第一篇：保研失敗經(jīng)歷與教訓

一個保研掛掉的失敗者的故事??

本來事情已經(jīng)很遙遠了。但我始終覺得，失敗的故事，比成功的例子更有借鑒意義，至少，它能告訴你，什么是需要注意的。我當初保研的時候，基本是兩眼一摸黑。自己經(jīng)歷過了，對自己沒意義了，但對后來的或許有意義。我有兩個認識的師弟，我出了些招，最后他們都比較順利地保上了。

當然，我說的這些都是具體條件下的，不一定什么情況都適用，但至少有一定的參考價值。這里主要是針對北師大的學生而論的，所以，對于其他學校的，未必適用。

根據(jù)情況，判斷是否能有保研資格

大概出來那種排名一直靠前，或靠學生活動起家的，你要估計一下，你能否進入保研的隊伍，是否有可能取得推免的資格。別因為沒資格進入，白忙活。大體上，排名無非那么幾個因素，成績，特別是專業(yè)課的，英語過沒過4、6級，有沒有什么論文之類的。

根據(jù)你所在的院系往年的推免人數(shù)，大致推斷，你是否具有這個可能進入推免的行列，這是第一步，也是首先要考慮的。

提前跟你有意跟的老師聯(lián)系，看他是否愿意帶你，特別是推免跟他/她

一定要提前聯(lián)系，不要等到9月份再說，這樣有可能造成回旋余地不大。

我當初想當然地認為，我本打算跟的那老師，我也跟他做過東西，也跟他比較熟，應該能帶我。可是我沒好意思問，等到該保研的時候，我再問，他說已經(jīng)有人要跟他了，而且，那個推免的主，推薦的人面子很大，顯然駁不了，如果我事先跟那老師打招呼，說我有意跟他，或許還有回旋余地，但我說的太遲了，黃花菜都涼了，沒回旋余地了。好在那個老師人很好，幫我想了其他一些合適的老師。

所以，你打算跟誰，最好先聯(lián)系一下，跟老師說一聲，看人家有沒有這個意向，愿意帶，最好多幾個選擇。如果是出去的話，最好是透過你所在的學校的老師，跟你要去的地方的老師有聯(lián)系的那種，畢竟，誰也不認識的情況下，有個人推薦，總比沒有好。如果有可能，你要出去的話，最好去你要去的學校多聽聽課，跟那邊的老師建立聯(lián)系，混熟些，時機成熟了，問問人家，有無可能帶你。如果現(xiàn)在你來不及去做這個，那么，至少應該透過你現(xiàn)在所在學校的老師，跟你要去的學校的老師（如果有認識的話），打聲招呼的。預先打一個，如果人家覺得合適，你多個選擇，就算你最后不去，也多挖點坑，最不可取的，就是很傻很天真的吊死在那么一兩棵樹上。

多挖些坑，留意這些坑的相關信息

不是說做人不HD，而是多些選擇與回旋的余地。所以，根據(jù)你的方向和專業(yè)，以及你可能的排名，多考慮幾個學校，隨時留意這些學校發(fā)布的推免相關信息。盡量在其規(guī)定的交材料時間之前把申請材料交過去。我當初由于事先準備不足，關注我要去的某所上海很牛的學校的信息不及時，結果等我準備好材料的時候，那邊的截止時間已經(jīng)快到了。好在我家在上海還有親戚，讓親戚跑到那邊跟人說寬限一下，又聯(lián)系了那邊的老師，讓幫忙一塊說好話，人家總算沒太刁難，抬了抬手。

有點真東西，才是王道

既然是推免，那么，你需要證明你有真東西，適合做研究（雖然可能有些人推免就是不想考研而已，讀完碩士也不想做研究，就是混個文憑找工作）。

如果你能有點什么比較好的文章（不一定是發(fā)的，如果發(fā)的話，最好是有點檔次的，表字刊物，給錢就發(fā)的那種，還不如沒有的），那當然是最好的。如果沒發(fā)的，那么，至少拿那么

一兩篇你得意的東西出來。如果你是外推，最好能在提前跟外面學校的老師聯(lián)系的時候，把你的東西發(fā)過去給人家看看，讓人家對于你的水平有個了解。當然，如果你能在什么正經(jīng)的“核心期刊”上發(fā)點東西，那更好。有些時候，看這些的都是外行，他不看你寫的什么，就看你發(fā)在什么核心期刊上。

推免的大致流程

推免大致有這么幾步：在你所在的院系確定排名，看你是否有資格推免；根據(jù)排名情況，確定是外推還是內保；向你確定的學校上交材料，通過該學校研究生院及院系的審核；面試

排名決定一切

先看排名，有沒有資格進入推免，如果沒有，連機動也沒戲（機動的一般都是內保的，但也可能是外推的），那么，成了，準備考研吧。后面的事情與你無關了。

排名就是一切，至少在師大，排名靠前的，是有優(yōu)先選擇的權利，既選擇是內保還是外推。如果你很不幸排名不那么靠前，而靠前的又是想內保的，那么，你只有出去了。排名不光決定你是內保還是外推，如果不考慮內保的話，還影響著你外推到什么地方。注意，有些學校，特別是比你現(xiàn)在的學校好的，往往會有排名的要求，比如北大清華復旦之流，都有這個。說實話，這個沒任何的道理，就是王八的屁股——規(guī)定而已。你要想去這些學校，又不夠排名要求，考慮下其他的學校吧，或者是不太看重這個排名的，或者是對排名的要求適當放寬的。

內保與外推之間

其實各有利弊。但總的來說，到那里有一點都一樣，就是對自家的寬，對外面來的嚴。師大如此，其他學校也一樣。雖然嘴上都在說一視同仁，但實際并非如此。對外面的，都是雞蛋里挑骨頭。

上報材料，通過審核

如果是內保，相對簡單，基本上好多事情教務會幫你辦了，至少你不用跑得太勤。如果是外推，稍微復雜些。首先要根據(jù)接收學校研究生院的要求，把該交的材料都交了。交材料的話，如果可能，最好親自去。因為你不能保證這過程中不出什么意外。不考慮郵政的效率，也要考慮，親自去，有機會跟接受學校的老師交流，這樣如果有情況，或許好搞定些。

材料交了，就等著審核吧。審核其實有兩道門檻。第一道，能否進入接收學校，是研究生院，這一步大概主要都是些形式的例行公事走程序，按照那些王八的屁股來走，你有不行的，就踢飛你（所以說要多挖幾個坑，免得出現(xiàn)這種情況）。如果過了研究生院，后面就是院系的事情了，院系的可能更注重實質的東西，你有沒有文章，你是否具有研究能力之類的。如果院系沒駁了你，你應該就會有機會去面試了。如果院系要踢你，你也不妨試著跟你未來可能要跟的老師聯(lián)系下，試著讓他幫你說說話，看有沒有回旋余地參加面試，如果還沒有，跳過這家，再去下一家（這再次證明，多幾個選擇是有必要的）。

面試

面試的時間一般會在9月底10月上旬，各學校情況不一樣，多去趕幾場的。以免一個地方被踢了，就摔死。

面試的話，如果就在本市，問題不大，如果外地，最好能提前一天到，畢竟路途上也很辛苦，稍微休息一下，調整好狀態(tài)。

面試的時候，穿得整齊些。雖然以貌取人不對，但也別穿得太邋遢太不修邊幅了。

面試過程，基本就是一個了解你的過程，應該會讓你自我介紹一下，考察下你的英語水平，問點你的專業(yè)問題。面試中，一定要謙虛，一定別沖撞。哪怕有人成心找茬，也要忍。我當初就折在面試上了，就是剛一上來，頂了人家，讓人感覺太囂張，于是被踢飛了。

一些補充，其實到這里這個貼已經(jīng)算是寫完了，既然沙發(fā)說沒寫完，我再多羅嗦點。

如果你不太想出去，或者感覺出去的把握不大，卻又拿到外推的，在機動名額沒下來之前，再等待一下。一般機動的有可能是內保的。如果你不是候補的，那么，你應該還有可能選擇換成內保，把外推給別人。

如果一個地方的面試沒成，要沉住氣，別張揚，趕緊再找下家。

如果是外推，考慮適當?shù)慕档托藴省Ｓ梦規(guī)煾档脑捳f，出去的話，適當降低點要求，別指著那最頂尖的，除非你夠硬，不然就降低點標準，但也別把自己隨便地就賣了，好歹你也是師大出來的，不能對不起你自己和師大的牌子。

最后，我不太想暴露我的個人信息，所以談的比較抽象。或許相對抽象些的經(jīng)驗，對于各學科的參考意義更大些

第二篇：保研經(jīng)歷

保研經(jīng)歷

曾經(jīng)懷疑自己，拿起書籍，準備考研；曾經(jīng)遭遇挫折，垂頭喪氣，不知何為；曾經(jīng)面對嘲諷，努力改變，卻發(fā)現(xiàn)，心有余而力不足……每每此時，我會抬起頭，仰望天空，她依然那么藍。

當我接到邀請，要我寫下自己的保研經(jīng)歷時，心中不免幾分慚愧。我的大學生涯并不是那么絢麗多姿，相反，很多時候，處于一種糟糕的境地；我的保研院校也不是那么令人羨慕，只是差強人意。因此，我不敢班門弄斧，只期拋磚引玉，談一個鼓舞人心的話題——野百合也有春天。是的，只要天空中的那抹蔚藍還在，追逐夢想的信念還在，就算曾經(jīng)很糟糕，也有美麗的時刻。1.糟糕的前四年

大一的時候，剛入校門，對大學的認識很膚淺，很懵懂，基本概括為“兩個可以”：可以為所欲為，可以墜入情海。錯誤的認識，沒有科學理論的指導，整個人生的發(fā)展道路便漂浮不定，失去了方向。結果是很“順乎民心，合乎民意”的，大一下學期的考試，生物化學、細胞生物學，這兩門都只考了60多分。當然這一段時間也是有收獲的，我參加了文學社并成為其社長，且將其發(fā)展壯大，這為后來的保研面試增光許多。此外，大一下學期末，我們學校有個選拔考試，組建醫(yī)學教育國際標準本土化教改試驗班（簡稱教改班），采取“英語+面試”的錄取方式。雖然我那時醫(yī)學專業(yè)課程不太理想，但是一直不放松英語的學習，所以幸運地被錄取了。

大二的時候，我突然意識到我進班排名為29，全班30人，雖說都是從全醫(yī)學類專業(yè)擇優(yōu)錄取的。我們班采取的是器官系統(tǒng)教學，平均每月學習一個器官系統(tǒng)，然后緊接著就是考試，大有高中月考的味道。我開始加班加點，努力跟上步伐。但是，悲劇就像朋友，常常不失時機的拜訪你。大二下學期，由于學的太猛，偏頭痛發(fā)作，持續(xù)不緩解，住院了，而且就在考試前幾天。我再次符合了事件的發(fā)展規(guī)律，“順理成章、理所當然”地考砸了，消化系統(tǒng)只考了60多分。歷史總是充滿諷刺的韻味，這考的最差的，現(xiàn)在卻成了我的主攻方向。

大三的時候，我在考泌尿系統(tǒng)前夕突發(fā)輸尿管結石，再次突顯出戲劇化的人生。但是這次“痛定思痛”，堅定信念，逃過一劫。

戲劇化的人生還沒結束。大三下學期來到湘雅二醫(yī)院實習，由于開始學習臨床課程，比起枯燥無味的基礎課程，興趣提升不少。再加上這一學期主要是橋梁課程，任務相對輕松，時間相對寬裕，于是結果差強人意。但是，偏偏在體育考試上折腰了。跑完1000米，我問老師：“能及格嗎？”老師說：“差不多。”我信了。結果大跌眼鏡，58分，果然“差不多”。

大四是最艱辛的一年，是臨床課程集中學習的一年，我們依然采用器官系統(tǒng)教學。由于這一年參加了學習興趣小組，大家一起學習，互相督促，所以學的較為快樂，比起一個人單干。這一年沒出什么戲劇性的事件，結果也馬馬虎虎。

然而，僅靠大四的成績，尚不能反敗為勝。上帝似乎喜歡垂青于不懈努力的人，保研的天平戲劇化地向我傾斜。2.英語學習，從不松懈

雖然這四年我的主干課程的學習很糟糕，但有一點，我始終不放松英語的學習，而最后保研考試時，英語的作用幾乎可以用“起死回生”來形容。

我一直認識到，英語雖是工具，卻很重要。我們學的是西醫(yī)，理所當然，老祖宗要比我們這些弟子對醫(yī)學研究得透徹，至少目前是公認的。老師告訴我們，這一生，一定要去西方國家看看，就像信徒朝圣一樣。所以，只要有空，我都會看些英語文章，包括英文文獻，或者做些考研閱讀。

堅持學習醫(yī)學英語，這給我?guī)砹撕眠\。我從網(wǎng)上下載了Medical Terminology: An Illustrated Guide 這本書，并將其打印。雖然我們學校開設了《醫(yī)學英語》這門選修課，但作用不大，僅講授了一些醫(yī)學英語的基礎性東西。這本書可以說是我的醫(yī)學英語啟蒙，給我的醫(yī)學英語學習帶來了質的變化。我們班每次考試都會考英文題，譬如名解、簡答，中文作答不給分。大二大三時，由此帶來的壓力常使我輾轉反側，諸多冗長的醫(yī)學詞匯，我實在難以記住。但學習此書后，熟記一些常用的詞根詞綴，結果是鼓舞人心的，單詞的記憶變得相當容易，而且一通百通，幾乎遇到一個醫(yī)學單詞，我就試著將其拆分成詞根詞綴，從而在備考過程中掌握了很多。這些為后來的保研考試奠定了良好的基礎。3.置之死地而后生

大四結束，開始進入臨床實習。我由于信心不足，不能確定自己能否保研，于是選擇考研。我每天早上去科室，查完房，做完該做的事，例如寫病志，做腹穿、胸穿等，就背起書包直奔自習室。長沙如火的夏天，加上沒有空調的自習室，陪伴我度過了一個又一個火熱的日子。誰能想到，這也給我?guī)砹撕眠\。

我先實習的內科，在實習每個內科時，將與該科室相關的生理、生化、病理及內科學結合起來看，這也得益于我們班采取的器官系統(tǒng)教學模式，在我腦海中形成了系統(tǒng)概念。并將理論知識聯(lián)系臨床實際病例去學習，結果自然比之前學的扎實，而且大有一種豁然開朗之感。

危機感會給你帶來前所未有的動力，會讓你不再迷茫。與此同時，我也開始為自己的考研鋪路，畢竟很多考研的同學都在復試時折腰，這也成了我當時考研最大的憂慮。夏令營便在這個時候耀入我的眼簾。

4.參加中山大學孫逸仙紀念醫(yī)院夏令營

雖然大學前四年一直“時運不濟，命途多舛”，但幸運的大門也偶爾向我敞開。大三時，我成功申請到了我校病理生理學系的課題，至參加夏令營時，實驗已進行到一半。課題的申請方式采用的是現(xiàn)場演講，老師點評，最終決出。得益于大一時在文學社的功底，我口才略有一二，于是，本來不起眼的課題項目，最終卻能夠勝出，并由此認識了不少知名老師，這為后來寫推薦信方便不少。

我將半完成的課題寫成一份簡略報告，附上三位知名老師的推薦信，而至于那令人慚愧的成績單，似乎沒起到太大的阻力，最后順利通過了夏令營申請。

雖然通過了申請，但是我對自己的境況很清楚。我報的是對方的肝膽外科，該院的肝膽外科全國知名。我更加拼命地準備。我把與肝膽外科相關的基礎與臨床知識全部結合起來，并為此去肝膽外科實習了三周。另外，相關的醫(yī)學英語術語也都熟記。而我實驗時所用到的細胞培養(yǎng)技術、熒光染色、MTT比色法等都溫習一遍，以免到時被提問。當然，一篇精心準備的英文自我介紹也很重要。最后，在去之前，我再次了解了該院的一些大事和大師，譬如陳亞進、陳汝福等，并拜讀了他們的文章。

我終于體會到這句話的意義，機遇總是青睞有準備的頭腦。

該院的面試完全出乎我的意料。我進去后，老師要求先自我介紹，并且是中文，可以談談對他們醫(yī)院的了解，我頓時有點不知所措。于是我簡略介紹了自己后，把我知道的關于該院的各種大事以及各位大師都說了一遍，老師很禮貌，似乎是回禮，也當場盛贊了一下我們湘雅的幾位肝膽大師。然后問我有沒有什么科研經(jīng)歷，我便簡要說了下病生的課題。緊接著是一篇文獻翻譯，關于肝細胞癌的，大約100詞左右。要求不讀英文，直接邊看邊說出中文內容。得益于平時的訓練，我很快將其翻譯出來，老師也給與了較高評價。于是面試結束，前后不足10分鐘。

故事總是跌宕起伏。當晚回到住處，接到肝膽外科老師打來的電話，說我和一位同學并列第一，但他們只打算錄取一人，于是要我第二天去面見該院副院長（他同時是肝膽外科教授），由他決定，并最好帶上個人簡歷。幸好我在去中山之前便準備好了個人簡歷，再次體會到“有備無患”的重要性。結果是令人興奮的，我被錄取。

夏令營的成功，我總結為以下幾點：

1.誠意。老師希望你談談對他們醫(yī)院的了解，就是考察你有沒有認真地了解他們，有沒有來此學習的誠意。我想我打動他們的，一定是我當時發(fā)自肺腑的無限真誠。2.準備。有備無患，確實相當重要。整個夏令營，從申請到復習，再到面試，我都體現(xiàn)出了準備的重要性。倘若我在參加之前，沒有精心準備一份個人簡歷，事情的結局或許已是另一模樣。

3.英語。整個面試過程，沒有考查我的專業(yè)知識，他們唯一考查的，是對今后不論科研還是臨床都非常重要的工具——英語。邊看邊翻譯，幾乎同步，這是今后閱讀文獻時非常重要的能力。5.為保研努力

回到湘雅后，我意識到一個嚴重的問題，學術名師與熱門專業(yè)的招生名額幾乎都會被保研的學生占領。換言之，牛導們很清楚，能夠保研的，絕大多數(shù)應是學校的佼佼者，且可有更多時間實習今后不會從事的科室，臨床能力更扎實，因此，他們可能更愿意指導保研學生。于是，我開始為保研而努力。

湘雅教改班的保研名額屬于專項，只推免專碩，名列全班前80%獲得資格。其成績構成為：大學前四年占70%，實習成績（含理論考試和操作考試）占15%，英語成績（為文獻翻譯，英翻中）占15%。于是回校后，我努力的目標便是在實習考試和英語考試中獲利。目標明確，準備起來便斗志昂揚。由于之前整個炎熱的夏季一直在看書，相比于我們班大多數(shù)人那時在游歷名山大川，一時難以進入狀態(tài)，備考起來，還是有一定優(yōu)勢。感謝那個炎熱的夏天給我?guī)淼暮眠\。天道酬勤，二者結果均較為理想。最后全班排名22。而其中，最讓我感到舉足輕重的，還是英語。從最后這兩門成績分布來看，實習成績大家差距不大，基本分布于80到90之間；而英語成績卻差距較為顯著，從70多到90多。如果舍去英語成績，我全班排名25，只能與保研擦肩而過。

最后能夠成功獲得保研資格，我歸結于這兩點：

1.堅持不懈的努力。在危機感的籠罩中，我堅持看書，努力備戰(zhàn)。整個炎熱的夏天，當我身邊的同學在寢室納涼時，我沉浸于自習的海洋，將炎熱遺忘。當他們在九月初從閑暇中跳出來，為備戰(zhàn)保研考試尋找狀態(tài)時，我早已開始。我相信，笨鳥先飛。

2.從未松懈的英語學習。英語雖說只是一個工具，但是她的重要性，無論現(xiàn)在，抑或將來，對人生事業(yè)的高度，都有著深遠的影響。6.去中山，還是湘雅

獲得保研資格后，我開始了新的猶豫。是去中山，還是湘雅？雖然取得了中山的科碩名額，而我們教改班只推免專碩，但是通過洽談，改為科碩名額并非不可能。當時我和對方研究生科聯(lián)系，他們表示，由我的導師決定。于是我聯(lián)系了導師，他表示二者的差別不重要，但是沒有明確答復。與此同時，湘雅這邊催的很急，只有一天時間決定，填表迫在眉睫。而湘雅的導師也是副院長，他在全國的學術地位也很高，并且今年剛被聘為FACS（Fellow of American College of Surgeons,中國人喜歡將其翻譯為“美國外科學院院士”）。此外，湘雅的研究生培養(yǎng)模式進行了改革，“研究生培養(yǎng)與住院醫(yī)師規(guī)范化培訓相結合，專業(yè)學位授予標準與臨床醫(yī)師準入標準有機銜接，碩士研究生畢業(yè)證書、碩士專業(yè)學位證書授予與執(zhí)業(yè)醫(yī)師資格證書、住院醫(yī)師規(guī)范化培訓合格證書頒發(fā)有機結合”，對于立志于臨床工作的學生來講，這是幸事，可以早日工作，養(yǎng)家糊口，報效祖國；但不足之處，是弱化了科研能力的培養(yǎng)。這是湘雅醫(yī)學院對自己的重新定位，個人認為是比較正確的定位。因為在科研方面，無論是硬件還是軟件，遜于北京上海，這是大家公認的，而在臨床方面的地位，從創(chuàng)院伊始至今，其水平也是大家有目共睹的。各取所需，我希望我能早日“學成致用(1925年孫中山先生病榻旁題給湘雅學子的勉詞)”，走上臨床工作崗位。最終，我對自己的定位決定了自己的選擇，我選擇了湘雅。如果說考研拼的是最后一年的耐力與毅力，那么保研便是一場持久戰(zhàn)，拼的是前四年的信念。我最終能夠獲得保研資格，歸功于這份信念。遭遇挫折的時候，抬起頭，看看天空，她依然那么藍。我沒有如學霸那樣可以克敵制勝的學習方法，沒有天才般過目不忘的過人記憶力，也沒有那些考試高手們臨場發(fā)揮的潛力，但我有信念。信念是一種看似飄渺、難以說清的東西。其實我覺得，信念很簡單。她就是當你踟躕不前的時候，帶給你動力；當你茫然不知所措的時候，告訴你方向；當你遭遇挫折、垂頭喪氣的時候，抬起頭看到的天空中的那抹蔚藍。我相信有很多人會和我一樣，沒有找到什么好的學習方法，似乎處于“高投入，低產(chǎn)出”的境地，感覺心有余而力不足，感覺道路艱難、挫折重重，甚至有時感到瀕臨絕望。處于這種境地，沒關系，不要悲觀，只要有信念，正如大仲馬所說的“等待與希望”。你要相信，這是“天將降大任于斯人也”。你要相信，天空依然是蔚藍的，世界依然是美好的。只要天空中的那抹蔚藍還在，人生的希望便還在。那抹蔚藍，便是你的信念所在，便是“等待與希望”之所在。

第三篇：Hello-c失敗的教訓

Hello-C：娃哈哈新品推廣滑鐵盧

《銷售與市場?渠道版》2010年5月刊，2010-06-28，作者: 李臨春，農夫和娃哈哈都錯過了市場爆發(fā)和調整價格的最佳時機，也錯過了把檸檬飲料做成一個“大品類”的最佳機會。

企業(yè)要想跨躍新的臺階，新品推廣必不可少。然而在中國，據(jù)統(tǒng)計，新產(chǎn)品上市的成功機率平均在5%以下，一般新產(chǎn)品持續(xù)的時間約為9個月，一次新產(chǎn)品上市平均花費1500～5000萬人民幣。

娃哈哈的新品推廣在業(yè)界有目共睹，最初的“兒童營養(yǎng)液”使它達到10億的銷售；AD鈣奶推廣成功，銷售超過20億；純凈水的成功讓銷售達到40億；非常可樂的推廣讓銷售站到了60億的平臺；茶飲料的推廣成功推動銷售超80億；后來營養(yǎng)快線、爽歪歪爆發(fā)，讓娃哈哈的銷售跨過了300億。

然而，娃哈哈也有失敗，其2009年主推的檸檬飲料Hello-C曇花一現(xiàn)，盛榮難繼，據(jù)說，目前的銷量僅僅是去年的一成。新品推廣的行家里手，緣何遭遇滑鐵盧？

檸檬飲料：“搶眼”的導入

檸檬飲料是農夫山泉最先導入的。08年7月，農夫山泉推出了“水溶C-100”。檸檬中富含維C、胡蘿卜素和多種礦物質，對人體有較強的抗氧化作用，特別是對女性美容具有較好的作用。

自1998年以來，果汁市場以平均每年19%的速度增長，成為飲料中增長最快的品類之一。但是檸檬本身較酸，不宜直接食用，做成飲料后大大改善了口感，為消費者提供了好的“食用”方法。

水溶C廣告的開場白就是“檸檬不是用來吃的”，為這個產(chǎn)品找到了一個很好的消費理由，非常直白；接下來“五個半檸檬”的忽悠，又給了一個量化的概念。

此外，水溶C的包裝瓶型十分新穎，吸引了很多年輕消費者，有效助推了產(chǎn)品的鋪貨和首輪消費的拉動。

據(jù)悉，經(jīng)過半年的推廣，水溶C在年底當月的銷售超過1個億。

價格方面，由于農夫的工廠主要分布在杭州建德、廣東河源和吉林長白山，比較偏遠，絕大多數(shù)市場的運距超過500公里，這決定了高昂的運費和較慢的全國鋪貨速度。高調的產(chǎn)品導入是從超市開始鋪貨的，費用也十分高昂，因此水溶C上市定價在4.5～5元/瓶。然而，這個在當時看來很合適的定價成為了檸檬飲料發(fā)展的障礙。

09年1月，娃哈哈迅猛推出Hello-C，上市當月銷售就近3個億，3月份超過7個億，4月份達到15個億。據(jù)說農夫4月份的銷售也達到了6個億，這時又有匯源“檸檬Me”的加入。

零售價3.5～4元一瓶的檸檬飲料“紅極一時”，高額的回報讓眾多的飲料廠紛紛加入了這一洪流，引爆了檸檬汁飲料市場。很多人都認為檸檬汁飲料將引領09年的消費潮流。

可是最美麗的花朵綻放往往也是短暫的，09年夏季6、7月份暴熱的陽光，并沒有帶給檸檬飲料帶來持續(xù)的燦爛。最近，在大多數(shù)超市里都可以看到，去年6月份前生產(chǎn)的檸檬汁飲料正在綁贈促銷。也就是說去年6月份后，檸檬飲料市場大幅萎縮，已經(jīng)鮮見這類產(chǎn)品的電視廣告和推廣活動了。這類產(chǎn)品的推廣走向敗局。

短短的一年內，這類產(chǎn)品就走過了導入期、成長期、成熟期和衰退期四個完整的過程。絢爛和憂傷都如4月綻放的櫻花，十分短暫。

定價太死，壓貨太狠

Hello-C已然“倒下”，2010年，娃哈哈改為主推“營養(yǎng)果粒”。

推廣“營養(yǎng)果粒”前，我受托做了市場調查和數(shù)據(jù)分析。但是去年的Hello-C總是有揮之不去的影子。以史為鑒，我決定追溯它成敗的軌跡。

2010年3月，我們首先在經(jīng)濟比較發(fā)達的浙江省的6個城市做了市場調查，回收有效問卷1256份。調查以15～30歲的年輕人為主，占到被調查人數(shù)的81%；被訪者中女性676人，男性580人，分別占54%和46%；學生和白領階層占到了85%，這是接受新品最快、消費能力最強的群體。

調查中發(fā)現(xiàn)，在低濃度果汁飲料中，面對不同的價位，消費者的意愿差距較大，但并不是價格越便宜消費者越多，而是集中在零售價為2.5～3元檔的果汁飲料，比例高達到54%，這說明浙江的消費者還是比較理性的。

水溶C、Hello-C的“賣點”是一款低濃度的果汁飲料。酷酷的包裝，優(yōu)秀的策劃，可能對快速啟動市場有幫助，但是對于再消費來說，價格因素還是比較關鍵的。從上圖可以看出，當一瓶400～500ml低濃度果汁飲料零售價大于4元時，只有2%的消費者愿意接受；3.5～4元的消費意愿也只有4%，浙江還是消費能力較強的省。

根據(jù)國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)，2009年果蔬汁飲料的年產(chǎn)量為1447萬噸，年銷售額約為600億元。結合調查的數(shù)據(jù)我們做了一個模擬數(shù)學模型，而正是這個數(shù)學模型揭示了Hello-C推廣失敗的秘密。

從圖二的模型中我們看到，售價大于4元的低度果汁市場份額只有11.2億元/年，當定價為4.5～5元的農夫水溶C銷售達到1個億/月時，基本上飽和了這個層次所有果汁產(chǎn)品的“量價比”。

09年1月娃哈哈推出Hello-C后，零售定價為3.5～4元，1～4月累計銷售預計超過30個億；農夫1～4月累計銷售也有10個億。還不算匯源檸檬Me的銷量，僅前兩大品牌就超過了40億。而我們從圖二的模型中可以看出，價格大于3.5元的果汁全年市場份額只有33.6億元，而這個份額是需要眾多廠家和眾多品類的產(chǎn)品來瓜分的。

僅4個月的時間，單一檸檬汁飲料的出廠銷售，就超過了該價位全年的果蔬汁飲料的市場容量，結果可想而知。

真相是：大量的產(chǎn)品都積壓在了渠道中，渠道商嘆息“壓過頭”了。因為挺在3.5元以上，阻止了更多消費者的介入，也錯過了擴大市場的機會。產(chǎn)品壓在倉庫里基本不動，經(jīng)銷商的信心受到巨大的打擊，產(chǎn)品批號不好（大部分都是09年6月以前的產(chǎn)品），令終端補貨更加慎重。沒有形成動銷，一個好產(chǎn)品就這樣夭折了。

錯失良機

不過，近兩年檸檬汁飲料再現(xiàn)去年全國火熱的行情已經(jīng)很難了，農夫和娃哈哈都錯過了市場爆發(fā)和調整價格的最佳時機，也錯過了把檸檬飲料做成一個“大品類”的最佳機會，但是檸檬汁飲料作為果蔬汁飲料中的一個小品類，還是有市場生命力的。

據(jù)悉，在一些壓庫沒有過量的地區(qū)，Hello-C和水溶C的銷售還在正常進行。這些地區(qū)目前沒有必要降價銷售了，因為當?shù)睾芏嘞M者已經(jīng)接受了它的售價。而對于壓過頭、大批量折價處理和買贈的地區(qū)，要想重新啟動市場，只有進行滲透式的銷售了。渠道的信心、消費者的信心都需要一個恢復的過程，這類地區(qū)在銷售新批號的產(chǎn)品時，也沒有必要下調價格了，因為更低的價格都曾經(jīng)出現(xiàn)過，消費者并沒有領情，價格已經(jīng)不是關鍵因素。

對于今后檸檬汁飲料的格局，估計農夫還會堅持下去的，因為它不像娃哈哈那樣有“層出不窮”的新品推廣能力，滲透式的銷售也適合農夫的特點，短期內“水溶C”的品牌形象仍是第一位的。

而對娃哈哈來說，只要有市場就不會放棄，今年的前4個月Hello-C銷量還有去年同期的10%，一旦有重燃的機會，憑借強大的渠道優(yōu)勢，速度還是要快過農夫的；如若幾年后再次重燃，也可能會有可口可樂和康師傅介入的，價格也自然會回歸。

水溶C高舉高打的策略是沒錯的，因為農夫的渠道沒有娃哈哈、可口可樂、康師傅那樣強大，推廣和鋪貨速度需要一個較長的過程，如果價格定低了，自己高企的推廣成本反而是有問題的。但是作為引領者，當銷售到了1個億的時，如果及時降低1～2個檔的售價，既可以擴大消費者的比例和帶動重復消費，也可以給跟進者制造較大的障礙。

比如1992年匯源推出100%的高濃度果汁，由于果汁市場的快速增長，很多企業(yè)都在覬覦這塊蛋糕，但是由于當時的100%果汁是“高檔”產(chǎn)品，市場容量有限，占據(jù)第一的匯源果汁及時地把1L裝的果汁價格調整到10～12元。這讓很多跟進者望而卻步，因為導入期要有大量的宣傳投入，10～12元第一品牌果汁的定價，會讓很多跟進者的投資回收期大大延長，勝算不多。因此高濃度果汁至今仍是匯源一家獨霸。匯源成功運用了價格壁壘，阻止了一個又一競爭者的跟進。

反觀水溶C高企的價格空間，造就了娃哈哈的快速跟進，但娃哈哈沒能把Hello-C做成一個大眾型的飲料也是一個錯誤。狹窄的高端市場份額和自身強大“產(chǎn)能”間的矛盾，總是要找到一個量價平衡點才能實現(xiàn)雙贏的，而這個平衡點是可以通過科學的市場調查來獲得，并通過價格杠桿來實現(xiàn)的。

學習美汁源

很多企業(yè)在推新品時糊里糊涂的上，最后懵懵懂懂地敗下陣來。有時不是產(chǎn)品不好、包裝不好、市場不成熟，而是缺少科學的市場定位。沒有科學的定位，就缺少后期的操作策略。隨著中國消費者的日漸成熟，新品推廣中偶然成功的概率也會越來越低。

可口可樂的美之源果粒橙就把市調和定價策略把控得比較好，總是與市場容量相匹配，為后來跟進者制造了壁壘。

美之源果粒橙2004年上市，上市之前可口可樂就已經(jīng)做了大量的調查和分析，甚至包含了目標消費者情感方面的問題。

在產(chǎn)品的口感設計上，選擇了香港“百佳”、“粒粒橙”的方案，與眾不同的是加入了果肉，能讓人聯(lián)想到許多好的感覺，如自然、營養(yǎng)、健康，并且非常真實。

美之源最初定價在3～3.5元/瓶，經(jīng)過幾年的滲透式推廣，市場占有率不斷提高，但是可口可樂一直給人的感覺是做碳酸飲料的。為了在果汁方面得到爆發(fā)式的增長，08～09年可口可樂導演了“收購”匯源的好戲。盡管收購沒有成功，但也達到轟動的效應。正當娃哈哈和農夫09年熱火朝天爭奪3.5元以上果汁市場時，美之源卻把消費群體轉向了更加關注健康的成年人，并悄悄地把450ml果粒橙的定價調整到2.5～3元/瓶，狼吞虎咽地吞食著有300多億市場份額的蛋糕，結果后來者居上。本次針對果汁類產(chǎn)品調查中，消費者對美之源的購買意愿已經(jīng)高達30%，大大超過統(tǒng)一的“鮮橙多”和康師傅“每日C”。

在科學地利用市場調查，及時調整產(chǎn)品定位和價格策略方面，國內很多企業(yè)還存在著不小的差距。

《銷售與市場》渠道

第四篇：學習失敗的教訓

又一個自己曾經(jīng)耗費了無數(shù)心血的東西畫上了句號，好比是心頭的一塊肉被活生生的割下來一樣，好痛。但卻無力回天。昨晚我一直在等極光。當我看到老彭說他退出雜志的時候，我知道，剩下的已經(jīng)沒有什么了，只剩下最后的告別而已。

和極光聊了許久，說出了心里的話。我不想讓極光接手雜志，不是因為我不相信他，而是最后的結果，還是那樣，走到失敗的局面。區(qū)別只是，他又浪費了半年，甚至一年。

老實說，這次低調的重啟，低調的結束，不足十天。這他媽的真是讓人感覺操蛋的一件事。我感覺有很多想說出來的話，但是當?shù)搅俗爝叄瑓s始終說不出來。我看到很多人退群的時候，心里很難過。我索性要解散所有和反越位有關的群，劃去所有關于雜志的記憶。我真他媽不想看到這些難過的事情。

我花費了差不多20個月的心血，就這樣畫上了句號。我感覺自己真的很失敗。每一件事情，總是做不好，總是失敗。當初我關掉魯尼中文網(wǎng)的時候，心里也是這樣的痛，無法言述。現(xiàn)在，又是反越位，又是我花了最多時間，最多精力投入的雜志。為了這本雜志，這18個月來，我放棄著其他的所有。金錢，學業(yè)，愛情，友情等等他媽的操蛋的所有。我并沒有感覺后悔，這是真的，這是他媽的徹徹底底真實的。

想起我20歲生日時夸下的海口，從此不用家里的一分錢，自己養(yǎng)自己。我為此付出著，辛苦努力著，轉身威客，自己賺錢。但當這過去的18個月，我用著父母的錢，我心里十分歉疚。曾經(jīng)的客戶源，因為我一次次的拒絕，現(xiàn)在基本消失。

從2010年3月到2011年8月，這18個月，是我把自己所有時間和精力投入到反越位雜志創(chuàng)辦之中的18個月。我沒有寫什么雜志正式畫上句號的公告，我有看到我在雜志博客更新一條說說短則公告時候十幾個讀者的留言。我無法解釋這一切，因為來的太快。這18個月，是我這一生中第一次拋頭顱灑熱血，一心一意努力為著自己目標的奮斗的18個月。我今晚寫下這18句話，算是對自己第一次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗總結。

1.團隊是最重要的，項目的創(chuàng)新和好壞其實是次要的。

2.一個團隊，必須要分工明確，每一個人要有獨當一面的能力和魄力。團隊人數(shù)最好不要超過10個人。

3.創(chuàng)始人千萬不要覺得自己什么都可以做，什么都只有你做才完美。一定要記住，如果你同時去完成幾個人的工作，那證明其他人都是不合格的成員。

4.項目一定要清晰，簡潔的盈利模式，運營模式。否則很難壯大。如果你的項目在說給自己父母聽，她們都不明白你在做什么的話，那就放棄吧。

5.創(chuàng)業(yè)的目的在于賺錢，所以一定要想想盡快讓自己賬戶上有第一筆收入。6.股權分配是最必須的，在你創(chuàng)建一個團隊的時候，千萬不要覺得靠友情，靠夢想就能讓大家和你一起干。每個人如果沒有自己的利益點，那么這個團隊將會很快就崩潰。而股權的分配，千萬不要考慮到友情之類的東西進去，這雖然赤裸，但要根據(jù)實力來劃分。股權是對一個人的肯定和尊重。

7.你可以制作詳細的商業(yè)計劃書，但是千萬不要抱著等待投資商的眷顧。路是自己走出來的，如果一枚依賴別人，那你什么都沒有。

8.集體成員開會討論只是形式，做出決定只需要幾個人就行。這不是開美國國會，大家要討論一整晚。

9.不要輕易把決策權和管理權讓給核心團隊之外的人，否則你就會很被動，受制于人。這樣你和打工者沒什么區(qū)別。

10.在工作上，不要怕得罪人，該責罵的時候一定不要猶豫，因為團隊不是為了某個人而活。獎懲制度一定要嚴厲。

11.你必須要把項目的規(guī)劃和目標細致到每一個月，甚至每一個星期。要知道這個月你需要完成什么，你要做到什么，每個人的任務又是什么。不要空空的拿出一個大規(guī)劃，我們要成為國內最大的XXX平臺，最大的XXX網(wǎng)站。

12.不要草率的邀請某個人加入團隊。最重要的一點，很簡單，你要知道他加入團隊能做什么，他能為團隊帶來什么，還有，他可以為團隊付出多少，是否是全心全意。

13.當一個核心成員要走，如果留不住他，就不要再過多糾結。一定要盡快挖掘新人填補他的空缺。沒有誰是不可以代替的。

14.遇到困難時不要害怕，一定要冷靜分析你所遭受到的挫折和困難。有些東西，只要你把思路理清，都是云間霧開。記住，不要輕言放棄。

15.你如果要做一個品牌性的東西，那么記住，先找到一個強有力的平臺。否則，當你花完所有集資的時候，連生存都困難，品牌就沒有什么意義。

16.你必須要找好一個清晰的切入點，然后重小做起，千萬不要以為創(chuàng)業(yè)會那么簡單，VC投資你幾百萬，然后你一夜成名，成為下一個喬布斯馬化騰。

17.在你發(fā)展一年后，一定要算筆賬。看看你的投入和收入是不是成一個正常的比例，是不是達到你預期的目標，是不是真正的有市場潛力。如果還什么都沒有，被市場和客戶證明是一條死胡同，那么不要多想，立馬放棄。

18.在你成功之前，你會失敗無數(shù)次。請記得在你失敗的時候，寫下對你有用的東西。總結經(jīng)驗，教訓，在你再次起航后，才不會重蹈覆轍

第五篇：清華大學醫(yī)院管理專業(yè)保研經(jīng)歷

相信不少在高中時學習不錯的同學在心中都會默默地埋下“清華夢”或“北大夢”的種子，可能在高考之前并沒有得到足夠的水分和陽光，以至于在大學時沒能實現(xiàn)這樣的美好愿望。我就是這樣的一個人，而且我來自河南省，夢想很好，機會很少，能力又不足，是以在大學第二年的時候過了新鮮勁兒，極度懊悔自己沒有高中時再加把勁兒，實現(xiàn)自己的夢。

昨日種種譬如昨日死，時光不可能倒流，因此我希望抓住保研這個機會，換一個平臺，換一個環(huán)境。其實當時并沒有重拾“清華夢”的強烈欲望的，就連當時友人極力支持、希望我代他哪怕僅僅是一試的五道口金融學院我也最終沒敢于去試。但當一起保研的伙伴把清華一個比較新的專業(yè)醫(yī)院管理錄取研究生的信息告訴我的時候，我的心猛地一跳。

當時挺矛盾的，一是三年制學習都在深圳，意味著要遠離我熟悉而且有很多朋友的北京，但深圳是個溫暖的城市，對于我這畏寒宅女來說也有不小的吸引力，二是這是個新專業(yè)，新專業(yè)預示著廣闊的前景以及不確定的未來，但同時錄取率不會太低。但是呢，當時并沒有別的太好的出路，不然只能保本校，而我已經(jīng)萬分渴望換一個環(huán)境了，再加上保研小伙伴也打算一試。于是，十分愉悅地去參加清華大學醫(yī)院管理學院夏令營啦！

我參加的醫(yī)管夏令營已經(jīng)是第三屆了，已經(jīng)比較成熟了。

夏令營開營通知上要求的材料也就是一般的申請夏令營的材料，包括申請表、個人陳述、成績單、推薦信、獎證復印件，是寄到深圳的。2014年夏令營開營很早，應該是七月初開始，于是我就跟小伙伴一起坐火車二十多個小時到了深圳，來到西麗大學城清華園區(qū)。

第一個感覺是環(huán)境好美啊！目之所及全是喜盈盈的紅的黃的花兒，不同深淺的綠，儼然一片春景（實際上7、8月份已經(jīng)是夏季的，但深圳的植物確實花期比較長）。園區(qū)有條河，有橋，校園內也有湖、長椅，還有我在網(wǎng)上看到的太陽能樹。景色取勝，感覺好極了。

報道后住進了嶄新的完備的宿舍：空調、24小時不限電、24小時熱水淋浴，還很干凈。總體的感覺很好，接待我們的學姐學長人也很好。發(fā)了醫(yī)院管理研究生院介紹手冊和營服、營員手冊，還有一本關于醫(yī)院管理的雜志，一份清華大學清芬報，以及夏令營四天的餐票。

夏令營第一天是報道日，第二天是開營儀式和兩個學術報告，都是在醫(yī)院管理領域十分厲害的專家。第三天是去參觀了深圳市博物館和大學城圖書館及體育館，不得不說深圳真的很重視公共設施的建設，體驗非常好。第四天進行了面試和晚宴。面試先是用英語自我介紹，然后與臺灣老師進行英文對答，然后是其他老師問的關于簡歷上的項目具體信息或者是一些專業(yè)上的問題。晚宴是在一個有湖有椰樹的地方進行的，從頭到尾由學姐學長主持，大家做了很多游戲，也有很多人進行了才藝展示，食物也很好，還有抽獎環(huán)節(jié)，獎品是一些有清華logo的紀念品。

這次夏令營并沒有直接招錄保研生，但是發(fā)了一張夏令營畢業(yè)證書。于是惴惴不安度過八月，在九月再接再厲申請免試保送生。同樣要先遞交申請材料，材料與申請夏令營時相同，但事實證明，夏令營的證書不僅僅是我曾到過深圳，到過深圳清華的記憶，而且對我順利進入推免考試有很大幫助。

有很多人誤以為保研就是不用考試，而保研真正的意義在于免去全國研究生入學考試，但是復試是不免的。因此，推免考試就是指通過申請免去全國統(tǒng)一考試，而直接進入復試環(huán)節(jié)。醫(yī)管的復試十分人性化，并沒有筆試，不過這也可能是因為這是個交叉學科，對于本科專業(yè)的要求不苛刻，所以也不便于進行筆試。

醫(yī)管的面試對于英語口語有一定的要求。面試之前一分鐘閱讀，一篇與醫(yī)療相關的英文文章，然后進入面試室，先用英文進行自我介紹，然后由美國的老師引導進行剛剛閱讀的文章的解讀。接著，會用英語對文章涉及的內容進行一些小討論。比如我看的文章是關于無國界組織報道的關于埃博拉重發(fā)區(qū)的救助情況。討論的問題有：你對于埃博拉的了解是什么？你如何看待并沒有埃博拉病毒的國家的援助？你認為對于無法治愈的流行病進行研究和救治，有什么意義？接著，會有其他老師用中文詢問一些簡歷上的信息或者關于學生對醫(yī)管專業(yè)及以后的研究方向的問題。比如，我被問到的問題，一是簡歷上科創(chuàng)項目，我在當中擔任的角色以及我認為過程中遇到的最大的難題，二是我希望研究醫(yī)院管理哪個方向，三是為什么會選擇醫(yī)院管理專業(yè)。面試的老師們都是醫(yī)管院進行教學研究的老師，很多大牛，但是不傲氣。總之，面試過程是很順利的，沒有專業(yè)性特別強的知識考核，回答問題真誠就好，并沒有什么壓力，感覺很輕松。

正如我前面所說，醫(yī)管對于本科專業(yè)的限制少，學法律的、公共政策的、計算機的、醫(yī)學、護理學、行政管理的、經(jīng)濟學的都可以學習，只要對于醫(yī)院管理或者醫(yī)療衛(wèi)生改革有興趣，那么醫(yī)院管理專業(yè)就是進入清華大學的最佳機會。