第一篇：導購員培訓的七個步驟

導購員培訓的七個步驟

隨著企業(yè)新產品的不斷推出，業(yè)務員、促銷員產品知識培訓是培訓工作的一項重要內容。一款產品，通過1－2小時的培訓讓學員記得住記得牢，對于企業(yè)內部培訓師和外聘培訓師都是一個不小的挑戰(zhàn)。

常見的培訓的誤區(qū)是，公司總部下發(fā)幾頁產品知識給學員看或讀給學員聽，講究些的公司把產品知識做成PPT通過投影演示給學員，熱鬧過后煙消云散，企業(yè)領導走訪市場拷問業(yè)務員和促銷員，大多數人腦子一片空白，不是答非所問就是不知所云，即使最基本的一個賣點也記不住，面對客戶或消費者，自然是想怎么說就怎么說。企業(yè)領導對于這樣的培訓效果氣得吐血。

最近通過金立手機的幾十場培訓，潛心研究了一套產品知識培訓方法，保證學員上午學下午會，人人過關，即使從來沒有接觸過銷售的新員工，通過半天的學習，也能牢固的掌握銷售賣點并得心應手地銷售產品。要問有什么秘密可言，看完以下7個培訓步驟，困惑中的企業(yè)培訓主管，一定能茅塞頓開。

習題提前下發(fā)要求死記硬背

不良現象：很多企業(yè)組織培訓，學員從市場一線趕來，坐進培訓教室還不知道今天要學習什么，老師“破冰”玩了半個小時，又做了8分鐘自我介紹切入正題，學員如夢方醒，原來今天學習新產品知識。正確做法：提前2－3天下發(fā)培訓通知，《通知》內容除注明培訓時間、地點、乘車路線、聯(lián)系人、穿戴要求之外，一定要告知學員培訓什么內容，并將“產品知識復習題”下發(fā)到每個學員，要求學員“死記硬背”，把不懂的地方做標記，以備課堂提問解決。不要忘記寫上這樣一句話：考卷中90％的答案來自于這份復習題，考85分以上有獎，80分以下有罰。目的是提前告訴學員培訓內容并引起高度重視，這叫課前預習或培訓熱身。

功能生動演示學員樂意觀看

產品知識演示最好做成圖文并茂得PPT課件，通過投影屏幕給學員觀看，講到產品技術或研發(fā)過程，制造工藝，最好將PPT“超級鏈接”到工廠的研發(fā)或制造現場。產品功能演示最好拿產品而不是樣品（機模），這比單純的PPT更加直觀。

若能將對應的競品或本公司的老品做為參照進行對比，定能提高學員的理解力，強化學員的記憶力。因為實物對比展示好過錄像片斷，錄像好過圖片，圖片好過語言，語言好過文字。最無聊的產品知識培訓是培訓師是一字一句地讀PPT。如果公司針對該產品制作有廣告篇，播放兩遍廣告片，再?較優(yōu)秀的促銷員也能把產品的利益點告訴消費者，只有很用心的優(yōu)秀促銷員才能說清楚自己銷售的產品比競爭對手的產品好在哪兒，好多少。在產品嚴重同質化的時代，企業(yè)要開發(fā)一款引領潮流與眾不同的手機越來越難，特別是對于本土企業(yè)來說，幾乎是一件不可能的事情。本產品有的賣點競品也有，有些產品賣點，競品的還“厲害”一些。比如你說本產品超長待機58天，競爭對手說他的手機超長待機60天，對此，培訓師怎么辦？你只能在別的功能賣點上找到勝人一籌之處，然后放大宣傳。或者跳出功能對比的死胡同，在產品色彩、外形、配置、品牌、價格、服務、促銷品等領域與競品一決雌雄。功能相同比價格，價格相同比外觀，外觀相同比品牌，品牌相同比配置，配置相同比服務，服務也相同比促銷品。一對一優(yōu)勢對比不占上風，我們用兩個或多個優(yōu)勢與競品比“綜合國力”。即，拿多個優(yōu)勢對決其一個優(yōu)勢，實行“二打一”或者“多打一”。我們通過對比找到本產品的強勢和競品的弱勢，給出促銷員攻擊競爭對手的方式方法，教會促銷員怎樣打消顧客購買競品的念頭。促銷員對產品充滿必勝信心，回到賣場才能戰(zhàn)無不勝。

培訓師30分鐘講完FABE特別是競品對比分析，就要課堂提問三個問題。一是讓學員復述產品的幾個主要賣點和輔助賣點，二是與競爭產品怎么對比，三是，產品適合什么消費群，給消費者什么好處。讓學員把培訓師講解的要點重復一遍，目的是檢查學員是否吸收，同時強化全體學員的課堂記憶。

學員積極參與分享經驗教訓

如果是新產品上市一段時間后進行培訓，現場找出該款產品賣得最多的促銷員或業(yè)務員，讓他給大家講講經驗體會，即，為什么賣的好，采用什么“話術”，抓住了產品的什么特點，消除了消費者哪些異議？

與此相反，提問促銷員聽到消費者對該產品最多的抱怨是什么？你話音未落，馬上會有一批學員舉手搶答。比如，手機屏幕小，款式笨，沒有立體聲，競爭對手的更便宜。。。接下來，培訓師可以問：針對消費者提出的這個問題，你是如

何巧妙回答的？學員先是一愣（我還要回答呀？）接著給出答案。這時培訓師啟發(fā)：對于這個問題，誰做有獎補充?獎品是XXX。一線促銷員的巧舌如簧的回答總讓人喜出望外。最后，培訓師一通表揚后，總結幾個標準話術。例如：顧客問金立有高清手機，別的品牌也有呀？金立的促銷話術是：我們采用的是夏普液晶屏幕，你在“陽光下看”畫面是清晰的，你看這里畫面的“字幕”有多清晰，你從每個“角度”看畫面是不是都很清晰？客戶異議：清晰也不至于這么貴！異議化解術：貴就貴在這塊液晶屏幕上，它比普通手機屏幕貴XXX元，好比液晶電視比顯象管電視貴幾千元。材料好畫面才好！這樣一說，消費者就覺得金立的高清手機高清得有理有據，貴也有貴得道理。

情景角色演練顧客身份多元

演練一定要用實物，能拿到競品作為攻擊目標更好。模擬銷售現場，用桌子組合一個手機專柜或者專區(qū)，讓一方扮演促銷員站在“柜臺”內，讓另一方扮演消費者站在柜臺外。生動活潑的產品銷售“話劇”一定能引起其他學員的捧腹大笑。但有兩個要點必須事先聲明，一是顧客扮演者的提問必須圍繞產品賣點，防止個別活躍分子自作聰明故意提問一些類似“你們的品牌我沒有聽說過”，“請問你有沒有男朋友”等與產品賣點無關的問題。二是，顧客扮演者要多元化，有的扮演老人，有的扮演年輕人，有的扮演有錢人、有的扮演窮人，要求促銷員扮演者根據不同的“顧客”，強調不同的賣點，活學活用。例如，推薦金立ＸＸ手機，針對老人強調屏幕大看得清，聲音大聽得清，結實耐用（用到你逝世也壞不了），針對年輕人就要強調聽音樂音質好，美觀時尚（你打手機回頭率100％）。

考試全部及格提問人人過關

課前復習是為了課堂書面考試。將產品主要賣點、關鍵數據、競品缺點、適應人群制作成考卷，讓學員10分鐘內快速給出答案，現場改卷宣布考分，鼓勵得高分的學員；課堂評卷，當場指出低分學員的錯在哪里，再一次強化記憶。特別指出：考題只有兩種類型，一是對錯判斷、一是單項選擇。學員易答題，老師易改卷。不及格的當天補考并接受領導“談話”。

“日過三關，人人過關”，是培訓效果的有力保障。培訓班設兩個督察，專門負

責設“三關”檢查學習效果。

一、早餐關。晨練后早餐前，習題提問，抽查學員是否能背誦公司下發(fā)的復習題，如果某小組有一個學員不會背誦，該小組所有學員包括組長不準吃飯，集體幫助這位學員“過關”；

二、午餐關。課堂“賣點提問”、“經驗分享”、“情景演練”、“書面考試”，小組成員不能“過關”者，全小組不準吃午飯，過關后吃冷飯；

三、睡覺關。熄燈前抽查，不能過關者，全小組不準睡覺陪他熬夜。只有這樣，團隊內部先進的學員才發(fā)揚風格幫助落后的學員，不長記性的學員怕連累大家沒飯吃、沒覺睡，才會奮起直追。接下來的學習誰還敢掉以輕心？

你有我有他有大獎小獎不停

為了活躍課堂氣氛，刺激學員積極參與的興趣，培訓前一定要有小禮品獎勵。很多公司都有雨傘、茶杯，毛巾等促銷品，作為課堂培訓禮品也可以；哪怕是果凍布丁巧克力水果餅干，都好過“干講”，雜技團的鳥答對一道題還獎勵一條蟲子吃；有條件的企業(yè)最好派發(fā)一些100－300元不等的現金，獎勵該產品銷售最多的促銷員，或第一個賣出新產品的促銷員，或考分最高的促銷員，他們懷揣“意外之財”給她代表的團隊帶來的是一份榮譽一點驚喜，同樣，給她的家人帶去的是一箱牛奶或一扎啤酒，再遇到公司培訓加班，全家人無不支持。

如果是幾個地區(qū)一起集中培訓，分分小組，起起隊名，喊喊口號，都是為培訓增光添彩的好形式。實踐中，我們把“軍隊的理念”與“校園的生活”結合起來，組織學員早上做做操跑跑步，課間唱唱歌賽賽歌，鼓動小組之間展開“提問”、“分享”、“演練”、“考試”競賽，最大限度地調動所有學員積極備戰(zhàn)，踴躍參與，于各種生動有趣的活動中，記憶掌握產品知識。培訓結束，邀請公司領導給優(yōu)秀的團隊發(fā)一面錦旗，發(fā)若干獎金，照幾張合影定能再掀起一個小高潮。

結束語

這樣的培訓不僅適合產品知識培訓，而且適合公司政策培訓，企業(yè)文化培訓，銷售技能培訓，市場推廣培訓。這樣的培訓不是中醫(yī)保健而是剮骨療毒，“包治”培訓無效，培訓無用，培訓無聊。這樣的培訓不敢說讓學員終身難忘，至少在培訓后一兩個月，100％的學員依然記得住，記得牢，用的好，用的活。

第二篇：導購員培訓的七個步驟

導購員培訓的七個步驟 導購員培訓的七個步驟 雙槍營銷咨詢公司 張小虎

隨著企業(yè)新產品的不斷推出，業(yè)務員、促銷員產品知識培訓是培訓工作的一 項重要內容。一款產品，通過 1－2 小時的培訓讓學員記得住記得牢，對于企業(yè) 內部培訓師和外聘培訓師都是一個不小的挑戰(zhàn)。常 見的培訓的誤區(qū)是，公司總部下發(fā)幾頁產品知識給學員看或讀給學員聽，講究些的公司把產品知識做成 PPT 通過投影演示給學員，熱鬧過后煙消云散，企 業(yè)領導走 訪市場拷問業(yè)務員和促銷員，大多數人腦子一片空白，不是答非所問 就是不知所云，即使最基本的一個賣點也記不住，面對客戶或消費者，自然是想 怎么說就怎么 說。企業(yè)領導對于這樣的培訓效果氣得吐血。最近張小虎通過金立手機的幾十場培訓，潛 心研究了一套產品知識培訓方 法，保證學員上午學下午會，人人過關，即使從來沒有接觸過銷售的新員工，通 過半天的學習，也能牢固的掌握銷售賣點并得心應手地 銷售產品。要問有什么 秘密可言，看完以下 7 個培訓步驟，困惑中的企業(yè)培訓主管，一定能茅塞頓開。

習題提前下發(fā)

要求死記硬背

不 良現象：很多企業(yè)組織培訓，學員從市場一線趕來，坐進培訓教室還不 知道今天要學習什么，老師“破冰”玩了半個小時，又做了 8 分鐘自我介紹切入 正題，學員如 夢方醒，原來今天學習新產品知識。正確做法：提前 2－3 天下發(fā) 培訓通知，《通知》內容除注明培訓時間、地點、乘車路線、聯(lián)系人、穿戴要求 之外，一定要告知 學員培訓什么內容，并將“產品知識復習題”下發(fā)到每個學 員，要求學員“死記硬背”，把不懂的地方做標記，以備課堂提問解決。不要忘 記寫上這樣一句話： 考卷 中 90％的答案來自于這份復習題，85 分以上有獎，考 80 分以下有罰。目的是提前告訴學員培訓內容并引起高度重視，這叫課前預習或培訓熱身。

功能生動演示 學員樂意觀看 產 品知識演示最好做成圖文并茂得 PPT 課件，通過投影屏幕給學員觀看，講到產品技術或研發(fā)過程，制造工藝，最好將 PPT“超級鏈接”到工廠的研發(fā)或 制造現 場。產品功能演示最好拿產品而不是樣品（機模），這比單純的 PPT 更 加直觀。若能將對應的競品或本公司的老品做為參照進行對比，定能提高學員的

理解力，化學員的記憶力。強 因為實物對比展示好過錄像片斷，錄像好過圖片，圖片好過語言，語言好過文字。最無聊的產品知識培訓是培訓師是一字一句地讀 PPT。如果公 司針對該產品制作有廣告篇，播放兩遍廣告片，再把該廣告片的幕 后故事講給學員，會起到事半功倍的作用

。電視購物廣告更是最鮮活的培訓教材，如果培訓的產品 正好是電視購物宣傳的機型，組織學員看上 5 遍也不為過。

講述產品賣點

對比攻擊競品

消 費者來到手機專柜，所有的促銷員都會噼里啪啦告訴消費者：我們這款 手機有 MP3、MP4、攝像、語音、手寫、長待機應有盡有之功能，而且價格實惠 禮品多 多。針對這種情況，我們的促銷員應該怎么介紹我們的新產品？那就是 差異化賣點銷售——給消費者一個購買的理由。可以說，賣點是產品知識培訓的 重點。遺憾的 是大多手機企業(yè)粗放經營，盲目跟風，只知道把產品低價銷售給 下游客戶，對于產品賣點提煉太少，或者不會提煉賣點，經銷商只能人云亦云。有些廠家提煉的賣點 太多，多達十個甚至二十幾個，對于消費者其實就是畫蛇 添足，反而增加了學員記憶的難度。根據筆者的經驗，一個新產品至多提煉兩個 主要賣點和兩個個輔助賣 點，真正能打動消費者的往往就是一個賣點。賣點提煉是公司市場部或培訓部的份內事，培訓師此時的講解重點有兩個： 一是將每一個主賣點進行 FABE 分析。即，該產品有什么特點(與眾不同之處)，優(yōu)點（比對手好在哪里），利益點（給消費者帶 來的益處），怎么證明你說的 一切。歸納起來就是三句話：我們的產品有個特點，這個特點比競爭對手的對應 產品好，正好適合你，不信我證明給你看”！賣點的講 述一定是消費者耳熟能 詳的大眾語言，千萬不能生搬硬套技術部提供的諸如 1.5 寸 LCD 顯示屏，65K 色 專業(yè)術語。二 是與競爭產品做對比。銷售過程中，能力一般的促銷員對照公司下發(fā)的 資料都能把產品賣點背誦下來，比較優(yōu)秀的促銷員也能把產品的利益點告訴消費 者，只有很用 心的優(yōu)秀促銷員才能說清楚自己銷售的產品比競爭對手的產品好 在哪兒，好多少。在產品嚴重同質化的時代，企業(yè)要開發(fā)一款引領潮流與眾不同 的手機越來越難，特 別是對于本土企業(yè)來說，幾乎是一件不可能的事情。本產 品有的賣點競品也有，有些產品賣點，競品的還“厲害”一些。比如你說本產品 超長待機 58 天，競爭對手 說他的手機超長待機 60 天，對此，培訓師怎么辦？ 你只能在別的功能賣點上找到勝人一籌之處，然后放大宣傳。或者跳出功能對比 的死胡同，在產品色彩、外形、配置、品牌、價格、服務、促銷品等領域與競 品一決雌雄。功能相同比價格，價格相同比外觀，外觀相同比品牌，品牌相同比 配置，配置相同比服務，服務也相同比 促銷品。一對一優(yōu)勢對比不占上風，我 們用兩個或多個優(yōu)勢與競品比“綜合國力”。即，拿多個優(yōu)勢對決其一個

個優(yōu)勢，實行“二打一”或者“多打一”。我們通過對 比找到本產品的強勢和競品的弱 勢，給出促銷員攻擊競爭對手的方式方法，教會促銷員怎樣打消顧客購買競品的 念頭。促銷員對產品充滿必勝信心，回到賣場才能戰(zhàn) 無不勝。

培訓師 30 分鐘講完 FABE 特別是競品對比分析，就要課堂提問三個問題。一 是讓學員復述產品的幾個主要賣點和輔助賣點，二是與競爭產品怎么對比，三是，產品適合什么消費群，給消費者什么好處。讓學員把培訓師講解的要點重復一遍，目的是檢查學員是否吸收，同時強化全體學員的課堂記憶。

學員積極參與 分享經驗教訓 如果是新產品上市一段時間后進行培訓，現場找出該款產品賣得最多的促銷 員或業(yè)務員，讓他給大家講講經驗體會，為什么賣的好，即，采用什么“話術”，抓住了產品的什么特點，消除了消費者哪些異議？ 與 此相反，提問促銷員聽到消費者對該產品最多的抱怨是什么？你話音未 落，馬上會有一批學員舉手搶答。比如，手機屏幕小，款式笨，沒有立體聲，競 爭對手的更便 宜。。。接下來，培訓師可以問：針對消費者提出的這個 問題，你是如何巧妙回答的？學員先是一愣（我還要回答呀？）接著給出答案。這時培訓師啟發(fā)：對 于這個問題，誰做有獎補充?獎品是 XXX。一線促銷員的巧 舌如簧的回答總讓人喜出望外。最后，培訓師一通表揚后，總結幾個標準話術。例如：顧客問金立有高 清手機，別的品牌也有呀？金立的促銷話術是：我們采 用的是夏普液晶屏幕，你在“陽光下看”畫面是清晰的，你看這里畫面的“字幕” 有多清晰，你從每個“角 度”看畫面是不是都很清晰？客戶異議：清晰也不至 于這么貴！異議化解術：貴就貴在這塊液晶屏幕上，它比普通手機屏幕貴 XXX 元，好比液晶電視比顯象管電視 貴幾千元。材料好畫面才好！這樣一說，消費 者就覺得金立的高清手機高清得有理有據，貴也有貴得道理。

情景角色演練

顧客身份多元

演 練一定要用實物，能拿到競品作為攻擊目標更好。模擬銷售現場，用桌 子組合一個手機專柜或者專區(qū)，讓一方扮演促銷員站在“柜臺”內，讓另一方扮 演消費者站在 柜臺外。生動活潑的產品銷售“話劇”一定能引起其他學員的捧 腹大笑。但有兩個要點必須事先聲明，一是顧客扮演者的提問必須圍繞產品賣點，防止個別活躍分子 自作聰明故意提問一些類似“你們的品牌我沒有聽說過”，“請問你有沒有男朋友”等與產品賣點無關的問題。二是，顧客扮演者要多元化，有的扮演老人，有的扮 演年輕人，有的扮演有錢人、有
的扮演窮人，要求促銷 員扮演者根據不同的“顧客”，強調不同的賣點，活學活用。例如，推薦金立Ｘ Ｘ手機，針對老人強調屏幕大 看得清，聲音大聽得清，結實耐用（用到你逝世 也壞不了），針對年輕人就要強調聽音樂音質好，美觀時尚（你打手機回頭率 100％）。

考試全部及格

提問人人過關

課前復習是為了課堂書面考試。將產品主要賣點、關鍵數據、競品缺點、適 應人群制作成考卷，讓學員 10 分鐘內快速給出答案，現場改卷宣布考分，鼓勵 得高分的學 員；課堂評卷，當場指出低分學員的錯在哪里，再一次強化記憶。特別指出：考題只有兩種類型，一是對錯判斷、一是單項選擇。學員易答題，老 師易改卷。不及格 的當天補考并接受領導“談話”。“日過三關，人人過關”，是培訓效果的有力保障。培 訓班設兩個督察，專門負責設“三關”檢查學習效果。

一、早餐關。晨練后早餐前，習題提問，抽 查學員是否能背誦公司下發(fā)的復習題，如果某小組有一個學員不會 背誦，該小 組所有學員包括組長不準吃飯，集體幫助這位學員“過關”；

二、午餐關。課堂 “賣點提問”、“經驗分享”、“情景演練”、“書面考試”，小組成員 不能 “過關”者，全小組不準吃午飯，過關后吃冷飯；

三、睡覺關。熄燈前抽查，不 能過關者，全小組不準睡覺陪他熬夜。只有這樣，團隊內部先進的學員才發(fā)揚風 格幫助落后的學員，不長記性的學員怕連累大家沒飯吃、沒覺睡，才會奮起直追。接下來的學習誰還敢掉以輕心？

你有我有他有 大獎小獎不停 為 了活躍課堂氣氛，刺激學員積極參與的興趣，培訓前一定要有小禮品獎 勵。很多公司都有雨傘、茶杯，毛巾等促銷品，作為課堂培訓禮品也可以；哪怕 是果凍布丁巧 克力水果餅干，都好過“干講”，雜技團的鳥答對一道題還獎勵 一條蟲子吃；有條件的企業(yè)最好派發(fā)一些 100－300 元不等的現金，獎勵該產品 銷售最多的促銷 員，或第一個賣出新產品的促銷員，或考分最高的促銷員，他 們懷揣“意外之財”給她代表的團隊帶來的是一份榮譽一點驚喜，同樣，給她的 家人帶去的是一箱牛奶 或一扎啤酒，再遇到公司培訓加班，全家人無不支持。如果是幾個地區(qū)一起集中培訓，分 分小組，起起隊名，喊喊口號，都是為 培訓增光添彩的好形式。實踐中，我們把“軍隊的理念”與“校園的生活”結合 起來，組織學員早上做做操跑跑步，課間唱唱 歌賽賽歌，鼓動小組之間展開“提 問”、“分享”、“演練”、“考試”競賽，最大限度地調動所有學員積極備戰(zhàn)，踴躍參與，于各種生動有趣的

活動中，記憶掌握 產品知識。培訓結束，邀請公 司領導給優(yōu)秀的團隊發(fā)一面錦旗，發(fā)若干獎金，照幾張合影定能再掀起一個小高 潮。

結束語 這 樣的培訓不僅適合產品知識培訓，而且適合公司政策培訓，企業(yè)文化培 訓，銷售技能培訓，市場推廣培訓。這樣的培訓不是中醫(yī)保健而是剮骨療毒，“包 治”培訓無 效，培訓無用，培訓無聊。這樣的培訓不敢說讓學員終身難忘，至 少在培訓后一兩個月，100％的學員依然記得住，記得牢，用的好，用的活。不 信讓張老師“折 磨”你們一次試試。

第三篇：導購員培訓

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導購員入門五點通

本文旨在為初入終端導購領域的人們提供一個由陌生到了解、由認知到熟知的過程講解，能夠真正意義上為他們排憂解難，指點迷津。

萬事開頭難：不要害怕其實

進入任何一個陌生的領域和行業(yè)，都會面臨上面的問題。如果過來人能夠將問題講清楚，有效規(guī)避情況的再次出現，許多過來人往往會發(fā)出這樣的感嘆：唉，早知這樣，我就不害怕了。筆者接觸過不同行業(yè)不同企業(yè)的導購人員，他們總是展現在筆者面前的是一副成熟、不害怕的精神狀態(tài)。一次，在去某百貨商場購物的過程中，就被一個商場營業(yè)員給叫住了，她推銷某品牌用新材料制成的免燙襯衫。我對這種新型材料很感興趣，于是就停了下來，拿起一件襯衫觀看。此時，這名營業(yè)員就咨詢我所需要的尺寸。

我一驚，心里盤算，我可沒有打算買。于是，馬上反問到，這種新材料制成的襯衫有什么優(yōu)點，她馬上對答如流。之后，我又追問到，為什么會有這種效果，這種新材料真的有這么好嗎？會不會是騙人的？一連串的反問，這位營業(yè)員就顯得有些緊張，說話開始結舌。此時，一個年齡較大的營業(yè)員走過來，向我解釋清楚。當然，我最終還是找個借口離開了。我想，前面的那位年青營業(yè)員肯定也接受過同樣的專業(yè)知識培訓和教育，她肯定也很清楚這種新材料的優(yōu)點。但是，她缺乏根本的自信心，害怕說錯、害怕說不到位。

這就是剛入門者與老導購員之間的最大區(qū)別，沒有經驗，害怕失敗。但是，如果不經歷過多的失敗，你如何才能積累經驗，如果能夠收獲成功。

因此，剛入門的導購員們，請你們千萬不要害怕，要知道你所面對的顧客也是一個生手，他根本都不清楚你產品的優(yōu)勢。就算你說錯了一句話，做錯了一件事，也是不會被輕易發(fā)現和認知。因此，你還有什么好害怕的呢？

筆者建議，很多時間，導購員需要換個思維，如果你作為顧客去購買別人的產品時，你對這一產品的知識和了解也只是空白。所以，別人說的對與錯，你又怎么清楚呢？

在弄清楚定位之后，你就完全可以通過簡單的產品知識學習和導購技巧的學習之后，順利的進入新的行業(yè)了，而害怕只不過是一層窗戶紙。

切忌經驗主義：不要自以為是

當一些導購員完成了從門外漢到門內人的角色轉型之后，就會遭遇到其職業(yè)規(guī)劃生涯中的第一發(fā)展瓶頸：自以為是。總是自大地認為這種做法和行為是正確的，或者還盲目的認為原先的一些做法是還可以進行技巧的創(chuàng)新和提煉。殊不知就是在這一系列的創(chuàng)新中，許多導購員人員陷入了投機取巧的偽陷阱。

對一這種行為，是導購員在發(fā)展初期，由內心的首獲成功從而產生的個人主觀主義和經驗主義。

下面，我們就要通過幾種手段的運用來避免和阻止這種錯誤的再度發(fā)生。

第一步：扎實基本功。大家都清楚，高樓大廈墻腳起，墻腳一定要踏實。如果不踏實，一年不會有問題，二年就會顯示出問題了。因此，對于導購員而言，在開始接觸這一事物之前，一定要將產品知識、導購技巧等最為基本的知識弄清楚，弄明白，這樣才能夠獲得厚積薄發(fā)的作用。

第二步：不要相信速成法；凡事都要經歷一個由失敗到成功的過程中，萬物也都會經歷一個由幼稚向成熟的過程；因此，不要相信有什么速成法。一個月速成法學會英語的人，跟二年逐步學成英語的人，根本不在一個檔次上。因此，不要以為你生性外向，就會比別人快速掌握導購技巧，凡事都要講究一個量化到質變的積累，而這需要一個過程。

第三步：多點失敗。在這里，不是鼓勵所有導購人員隨便就放走手中的客人，也不是不努力不去爭取。而是指能夠以一顆平常心來對待失敗。由于口詞不清、或者解說不到位，讓一個消費者流失，不要因此而一味地內疚，而要善于從失敗的根結中尋找不足，下次再說也嘉佳家電經營品牌有海信電視海信冰箱海信空調海信洗衣機，美菱冰箱長虹電視長虹空調，揚子空調 三洋洗衣機，美的小家電，格蘭仕微波爐，戴爾電腦索尼相機，皇明太陽能，德樂油煙機櫥具 1

不遲。導購員每天都會面臨著不同人群不同類型的消費者，失敗一次怕什么？從重再來。專家變雜家：不能單戀一枝花

我們不提倡培養(yǎng)導購專家，我們希望能夠擁有一大批的社會雜家，什么都有應有所了解，什么能夠說上一段。對于這一問題，我們舉一個北京的哥的例子，便可清楚明白。

北京的哥應該是社會最底層的人物，接觸的人卻是錯綜復雜、層次各不相同，但是與每一位乘客，北京的哥都能聊得來。上知天文地理，下知陰陽五倫，大至社會經濟政治文化等大事，小至柴米油鹽、隱私等等，無論不能。因此，在北京打的，不覺得路長，也不覺著時間過得慢，只閑北京的哥車開太快，為什么啊，聽著過隱！在這時，北京的哥的身份就是社會雜家。

當然，這里不是要求導購人員也像北京的哥，說的沒完沒了，到時候生意都沒法做了，光顧著聊天。而是說，導購員要能夠在日常的導購工作中靈活掌握，遇到不同類型的消費者，就能夠拋出不同類型的介紹語言，這樣就能夠針對性地進行介紹，減少介紹過程中冗余信息。那如如何成為一名社會雜家，需要通過以下兩方面的努力，有意識地進行培養(yǎng)。

一方面，積累多方面的知識。這種知識包括產品功能、導購技巧、談吐方式、自我打扮方法等等，不一定要成為某一方面的專家，而是盡可能多的吸收多方面的知識，建立自身的資料庫。比如，冰箱導購員不能只知道冰箱的相關知識，適當關注一下彩電也未嘗不可，再接觸一些社會生活方面的消息更好了。屆時，你的潛在消費者就會延伸至彩電柜臺，甚至一些沒事閑逛商場者。

另一方面，注意各類知識地及時性、針對性輸出。當你擁有了許多知識后還沒有用，最后關鍵一步是你要能夠將存放在肚子里、大腦里的資料有針對性輸入。比如，看一大爺來買微波爐，臉色蠟黃，一問才是腸胃有毛病，這時你偏巧你知道幾個中藥小偏方，包治這病。告訴大爺后，生意不成人情在，多好的事！當然，相關的例子還有很多，關鍵的是各位能夠觸類旁通。

平凡到卓越：銷量不是唯一

現在，很多企業(yè)受到業(yè)績所累，衡量導購員是否優(yōu)秀時，大多采用一些硬性指標：銷售臺數、銷售利潤、銷售產品類型。眾多的導購員也為了銷售業(yè)績所累，很多時候為了能夠完成一項硬性銷售指標，不得不使出一些非常規(guī)手段，甚至會出現一些惡意中傷其它品牌的事件發(fā)生。

如果按照這種標準來衡量導購員，不僅不利于企業(yè)培養(yǎng)一支卓越的導購員隊伍，最終還將喪失企業(yè)在終端賣場的競爭力。這絕不是危言聳聽。

日前，我們在與一家企業(yè)的培訓主管溝通過程中，他就講述了一件發(fā)生在公司最優(yōu)秀導購員身上的事情。那名女導購員是在公司成立之初就做產品促銷，工作二年多了，每月銷售任務都能夠及時完成，經常還會超額。而且對公司終端銷售提出許多建設性意見。就是這么一名出色的導購員，竟然在前段時間的促銷活動中，為了完成公司規(guī)定的銷量，竟然虛報銷售數據，而且還伙同商場主管一起對庫存數據造假，為公司造成了一定程度的損失。

后來經過了解，一方面是公司對她的銷售任務制定過高，造成了她在銷售過程中的壓力過大；另一方面，由于旁邊新開了一家賣場，原先的商場人氣較差，而這位導購員為了急于完成任務，竟然在導購過程中對競爭對手產品進行貶低和中傷，造成了其它導購人員的嚴重不滿，情急之下只能伙同商場主管上演了一出造假。

在這一過程中，我們就非常清楚地看到，單純地追求銷售業(yè)績對導購員自身的發(fā)展和成長所造成了極大傷害。而很多時候，剛進入導購領域的人員，為了滿足公司的要求，盡量表現自我存在的價值，在原來銷售無望的情況下就會采取一些過激甚至非法手段，置公司利益、市場競爭環(huán)境、自身健康成長等因素不顧，這樣不僅不能夠完成任務，反正傷害了自己。

所有的導購員，當你任務沒有辦法完成，當你的個人價值在短時間內無法展現時，一定要通過正常方法來解決。你需要明白，銷量不是體現你個人價值的唯一途徑。在銷量的背后，由于你的真誠付出，由于你的不斷積累，你的背后將會擁有一大批潛在消費者。還要清楚，導購員的工作能力，是需要五年甚至更長的時候才能逐步顯現出來。

關注細節(jié)：成功捷徑

成功是一個很誘惑人的字眼，許多導購員都夢想在這一平凡的崗位上也能夠收獲成功，不僅是物質上的，還有精神享受。

曾經聽說這么一件事情，一彩電品牌的導購員在賣場里做促銷時，一位老太太過來要買臺電視機，他就推薦了一款性價比高、貼近老人家的產品。隨后，老太太交完錢開完票，準備離開時，這位導購員就順便問了一句：阿姨，你住在幾樓啊。老太太說，我們家就兩間小瓦房。導購員又順口問到，你們家還有誰嗎？老太太說，就我一個孤老婆子，前兩天兒子怕我一個悶就寄錢回來讓我買臺彩電。導購員又問到：那你們家有沒有裝有線電視？老太太一頭霧水，不知道什么是有線無線，反問到：電視機還要什么線？不是買回去就好看的嘛。之后，老太太就回家了。

隨后，這位導購員就有心地從商場售后部了解到這位老太太的送貨地址，下班之后，這位導購員先回家將自家不用的那個天線給老太太送了過去，解決了老太太一時之急。

后天，這位老太太的兒子就寫了封感謝信到商場，并贈送了一面錦旗。之后，商場又了解到，這位導購員在長達五年的導購生涯中，利用自己的休息日免費上門為顧客提供電視維修，同時還注意平時與消費者之間的溝通，利用自己的知識解決消費者心中的疑惑。最后，這位導購員成了商場的導購明星，還受到了商場和廠家的共同表彰。

這位導購員，我們認為他是成功的。這不在于他收獲了多少金錢和錦旗，而是在內心深處有一顆細致的心，能夠用于時刻關心別人。

筆者最后提醒廣大導購員：成功不是一促而僦的，更不是刻意而為之的，需要每一位導購人員在具體的工作中，注意每一處細小問題的及時解決和溝通，用一顆真勢地心對待每一位顧客，最終收獲地將不只是成功，更是一種人生享受。

優(yōu)秀家電導購員的十大成功要素

一、對待工作勤奮、敬業(yè)

要成為一個好的導購員，收入高的導購員，對待工作的態(tài)度一定要認真負責，把握住銷售節(jié)奏，在銷售旺季和高峰時段主動加班，不離開柜臺半步，不錯過一個客流和要購買的顧客。我們對待顧客一定要謙和，同事在對待競品時一定要表現出我們產品的霸氣，特別是我們美的促銷員，要堅信我們是行業(yè)第一

二、熟悉產品知識，對行業(yè)有一定認識

? 我們導購員要發(fā)揮著銷售顧問的功能作用，扮演著顧問的角色，熟悉產品知識，對

行業(yè)認識深刻，對競爭品牌企業(yè)的實力和產品力也有過了解，并能關注顧客購物的每一個細節(jié)，全面歸納出本品牌產品的比較優(yōu)勢，從而有條不紊的推介產品，始終保持嚴謹的思維邏輯，牢記自己僅僅是在為顧客做參謀，提建議，總是認真的將產品介紹到位，但永遠讓顧客自己作決定。

三、不斷的學習和效仿，心理素質好

? 我們導購員除了要有出色的語言表達能力，或有著扎實的產品知識，或有著超強的人格魅力外。我們還應該不滿足于自我的一點點經驗和技能，我們要主動走訪其他商場，同更多優(yōu)秀的導購員溝通、切磋“技藝”，從而快速發(fā)覺顧客的感受和隱含的購物意向，以顧客的實際感受來調整介紹的方式和推介內容。我們還要都歷練出了超強的心理承受能力，在面對顧客的刁難和“不屑一顧”能自我解嘲、平靜圓場，為

自己找到退步的臺階，讓挑釁滋事的顧客只能一笑而過。

四、悟性好，執(zhí)行力強

? 我們導購員要能準確領悟我們地區(qū)主管的意思，提出合理建議，并遵照領導的指示

調整推銷重點，就是說，領導叫我們賣什么產品我們就賣什么產品，特別是在提高提成的情況下。

五、處世老練而不露聲色，介紹時能旁敲側擊

? 我們導購員在獲得顧客決定購買后，要能沉住氣；當顧客不產生購買興趣時，也不

要急躁。我們對待顧客的反應要能屈能伸，能靈活轉換推介方式和對象，借用不同的產品或產品組合來投石問路，最終把顧客引向我們要推銷的產品。

? 有時有的導購員過于熱情、詳細的介紹會引起顧客的反感，讓顧客產生疑心，所以，我們導購員在和顧客溝通時能不卑不亢、有禮有節(jié)，介紹產品時話語恰到好處，讓顧客有導游般的感覺，成交后給顧客留下服務般的感覺。

六、善于演示功能，同顧客共同挑選和欣賞產品

? 我們小家電，顧客購買的盲目性很大，隨機購買的機會很多，所以我們導購員在介

紹產品時，一定要勤于演示產品功能，盡量展示內在品質，還要根據顧客要求及時改變產品陳列方位，全面向顧客展示產品。現場的積極演示和調配產品能調動顧客的參與積極性，營造優(yōu)越的購物場面，利于顧客體驗式購物，提高成交可能性。

七、有慣用的說辭和推介程序

? 就是我們導購員在長期的實踐中總結出來的，那些一開場就能用打動顧客的，最簡

潔、最有效的話語。

八、針對疑問有效解說

? 我們導購員一定要熟悉產品知識，有針對性和目的性的回答顧客的疑問，對顧客關

心的諸如產品結構、材料、使用和安裝等常識一步介紹到位（即使說明書上已經有詳細的說明，他們也要向顧客講解使用和操作要點），消除顧客使用上的顧慮。

九、能緊跟顧客，積極促成成交

在銷售現場，一單生意往往花了很長時間介紹后，顧客還是不能立即成交，特別是我們水機。在這種此種情況下，我們導購員在發(fā)覺到顧客的購買意向后，一定要能想方設法促成顧客成交。否則，等顧客離開柜臺后，其購買本品的意向會逐漸消弱，便有了被競品導購員拉去的危險。我們要盡可能的跟緊有購買意愿的顧客，甚至親自陪同顧客在商場購買完其他產品后再回到柜臺開票成交。這樣緊盯目標客戶，既防止了被競爭品牌截去，也能借機讓顧客感動，大大提高了成交的幾率。

十、良好的調整銷售結構的意識和控制價格的能力是我們拿高提成的法寶

? 我們導購員要不僅僅依賴特價機型來完成任務，我們要提高顧客的購買期望和檔次。

當競爭品牌推出的低價產品占有一定銷量時，我們要及時向公司反應情況，如果公司能降低價格，我們就以低價跟進競品，若公司不允許降低價格，我們就要頂住價格壓力，用美的品牌和品質上的優(yōu)勢來彌補競品低價銷售帶來的負面影響。在日常銷售中，我們要主推公司的利潤機型，往往是我們提成高的機型，維護公司的價格體系，達到我們和公司的雙贏。1

第四篇：導購員培訓

導購員自我培訓三則

氣質感染法

氣質感染法對于現階段的導購員而言，更容易操作和實施。據一份全國抽樣調查數據顯示：國內從事導購員工作的人員平均年齡在25.5歲，其中女性職業(yè)者占據了75%以上的份額。對于這種年齡層次的人而言：一方面，容易接受新鮮事務，特別是對一些新知識、新技巧能夠迅速理解并吸收；另一方面，也能夠清晰地進行自我定位，培養(yǎng)職業(yè)道德和操守。

氣質感染法的關鍵就是從人本意識入手，通過個性魅力和風采的展現，吸引消費者。打個比方，如果你天生就有一種貴族的氣質，那你就必須要確定一類富人群為你的潛在消費者。而一旦你過分的注重工薪階層這類消費群，反而會給他們造成一種傲慢的印象；如果你與生俱來就跟普通大眾有一種默契溝通的緣分，那你就應該把握住廣大的普通消費者群，成為你的顧客。氣質感染法就是要充分展示這種與生俱來的優(yōu)勢，并有意識的將這種優(yōu)勢擴大化。

對于每一位導購員，需要經過三個階段的磨合：

A階段：蘊育期

先根據自身實際情況，發(fā)挖自身存在的個性化氣質，并搜索適合自己的消費群體。然后注意觀察這一類人群的說話方式、舉止投足、面部表情、外在著裝等一系列細節(jié)。接著，從細節(jié)之處調整自己的語言表達方式等不足的地方。

一般而言，區(qū)域消費群體可以從經濟富裕程度、年齡層次、性別、性格等方面劃分。但是這種區(qū)分的主動權掌握在導購員手中。需要注意的是，這一過程中，盡可能的是多看、多思考，千萬不能理解為簡單模仿。而要在模仿的基礎之上進行創(chuàng)新，從而把握這類群體的鮮明個性。

B階段：沖突期

在經歷了初期的觀察與思考后，導購員就應該開始大敢地嘗試。除了日常生活中的細節(jié)調整外，融入這種意識后有針對性選擇不同的消費群體進行嘗試。

伊始，受到調整的陌生性和不協(xié)調性影響，導購業(yè)績會有所下降，同時也會遭受到同行批評和奇怪的眼光。但必須要挺住，并且要能夠及時走出調整初期的心理壓力、批評聲音等陰影中。

在這一過程中，要不斷的調整和平衡自身的心態(tài)，增強對外界的抗風險、抗壓力能力，從而提升導購工作的內涵。

C階段：成型期

進入成型期后，導購員自身的壓力在減小、經營業(yè)績也開始穩(wěn)中求升，這并非證明這種方法

已獲成功。應該還需要進行擴展式定位。

你所定位的氣質感染法則所涉及的區(qū)域范圍還有必要進一步擴大。如果定位過于單一和狹窄，不符合現階段的導購工作實情，容易形成專業(yè)化后的單邊化。因此，還需要尋找氣質感染法的邊緣輻射。如果你定位是富人群體，那就可以關聯(lián)到中產階段和小資情調者。

如此，就可以發(fā)揮成型期后的輻射力優(yōu)勢。需要注意的是這種輻射要有力度，而不是廣度，更不能淪為大眾化。否則，你的氣質感染法就會淪落成一種普通導購手段。

需要申明的是，這種氣質感染法對于每一個人而言都是同等機會的，而不會因為你的丑與美、高與矮、胖與瘦會有所不同。唯一的區(qū)別就在于性別不同所帶來的提升方式和途徑的差異化。通過試驗，我們發(fā)現女性的氣質感染力更大。

?消費者定位法

很多時候，導購培訓者都會告訴導購員：不放過每一位從展臺前走過的顧客。這一點提法并沒有錯。什么叫顧客，這里有一個概念的誤差。另外，不放過每一位顧客的提法過于理想，究竟有多少導購員能夠達到這種境界？又有誰測算過每一位導購員的終端成交率是多少？這種思想有沒有意義？

解決這類問題，是消費者定位法的最大優(yōu)勢。所有逛商場的人都可以稱之為顧客，但這并不代表就是你的顧客。所以，你必須尋找適合自身的消費者。因此，第一步，要明確自身的定位，你到底針對哪一類人群更具親和力，使其成為你的顧客。

第二步，就是要能夠對眾多消費者群體進行分析。按照貧富程度區(qū)分：剛過溫飽線、廣大工薪階層、具有一定品位的中產階級、少數富人群；按照自然人屬性區(qū)分：婦女、男士；按照社會人屬性區(qū)分：市井女性、事業(yè)型女性、年輕小伙子、成功男士、老年人等。

第三步，要迅速對號入座。在明確區(qū)分不同消費者所屬類型后，導購員就應該立即尋找到適應自身的消費群，然后再針對性地調整相關促銷語言和介紹方式。針對市井婦女，側重點于她們關心價格、注意細節(jié)；針對中產階級，他們并不是簡單的關心價格，而是注意生活品位，強調產品所帶來的享受；針對部分富裕階層，他們注重是身份和地位；而針對年輕小伙子，他們有夢想，能夠接受新鮮事物等。

因此，導購員在介紹產品的過程中，不建議你們一定要抓住所有的顧客。這樣容易造成“吃著碗里、想著鍋里，卻空著手里”的結局，而是要牢牢把握屬于自己的每一位顧客。

接著，就談到了第二個問題，如果提高導購員的成交率。高成交率能夠提高導購員的積極性。但許多導購員卻為抓住每一位消費者而累，陷入“又苦又累”邊緣化境地：開始會努力抓住每一位消費者，后來遭遇到挫折后就造成導購員恐懼心理，一旦遇到讓導購員嘗試失敗感的同類人群后，就形成導購員想去抓住又怕遭受失敗結局的尷尬心理。

因此，導購員一定要注重導購過程中的質量，提升導購結果的含金量。可以通過以下幾個方面來實施：

一、死盯：強調導購員的耐心和恒心。任憑消費者一開始如何不認同，都要將消費者能夠牢牢的盯著，將其留在你的柜臺前。一旦消費者離開，也要遠遠的跟在他的背后，觀察他的動向，直到他沒有任何收獲后離開賣場。

二、軟磨：需要導購員能夠培養(yǎng)平衡性心理。無論消費者通過何種方式提出對產品的不認可之處，都要能夠及時化解，采取“兵來降擋、水來土掩”的方式，最終能磨練到“打不還手、罵不還口、一定讓他買”的境界。

三、硬泡：適當強調導購員的霸氣。在一些必要的時候可以直接截留消費者，通過手拉、身體擋，或者直接用語言提出讓消費者再想想，再看看。

上述方法并不是最終手段，導購員完全可以延伸開，在實際工作中及時調整。

?戰(zhàn)略合作法

許多廠家都各自的導購員都會有明確要求，并向導購員灌輸獨立性思想：不僅要銷售產品，還要起到收集信息、關注其它品牌動態(tài)等任務；同行是冤家，要能夠注意保證我品牌信息不流傳到他人手中。

這種思想的傳輸，站在單一企業(yè)的角度是非常正確的，但是站在導購員的角度卻犯了大忌。實際上，從導購工作實情出發(fā)，應該要增強自身的團隊精神，特別是在同一領域不同廠家之間的導購員不能成為死對頭，非要拼個你死我活。而能夠成為朋友，建立長期地友好合作關系。

因此，我們要求各個導購員之間都應該建立一種相互合作、交流的關系。這種關系的建立對于單個導購員而言，是比較困難的，畢竟要面臨著別人異樣的眼光和不理解。但是，你可以試著從以下二個方面入手：

第一、培養(yǎng)日常性交流與交往的習慣。就是說，從早上大家見面，要主動問候左右的同事，給他們形成一種你很有禮貌、容易相處的印象；到了中午可以主動提議大家一起去某個地方就餐（餐費則采用AA制的形式，即不增加你的負擔，也不讓別人感覺沒有面子），或者一起去商場的食堂就餐，增加你與他們交流的機會。平時有什么比較新的信息和資訊，都可以讓大家分享。如此一來，就會形成以你為中心的導購員業(yè)余生活圈，形成以你為主的領袖意見。

這樣，你就容易從不同品牌的導購員手中獲取相關的信息和資訊，而且是他們主動的溝通，不會讓別人感覺你是去刺探信息的。同時更方便實施下一步的方案。

第二、有意識地形成差異化介紹。當你在某一商場中建立比較好的人際關系后，還需要在日常的導購工作中將這種優(yōu)勢進一步維持下去。一般而言，某一領域的商品都在聚集在一個區(qū)域內，而你作為某一個產品的導購員，你的產品并不能夠滿足所有消費者的需求。因此，這

種產品的差異化和個性化就提高了導購員自身操作的便利性。

當一名消費者走到你的柜臺前，需要買一臺帶氧吧功能空調，或者買一臺帶遠程遙控技術的電飯煲，但是你所在的廠家并無此類商品。經過你努力改變消費者的選購傾向后，消費者仍然堅持購買具有這一功能的產品后，這時候你就可以做一個“順水人情”，推薦一個擁有此功能產品的廠家，向那一品牌的導購員表明你的大度。在以后的導購過程中遇到此類狀況，他必然也會有意識的向消費者進行同樣的引導，回報你的付出。

雖然每一個廠家都給導購員嚴格的規(guī)定，但每一位導購員都能夠對競爭品牌手中獲取相關的資料。這是為什么，就是因為私底下導購員之間的溝通還是很頻繁的，導購員之間也是樂于相互交流與幫助。

作者的話：

本文作為一種研究性課題，可能會存在與現行培訓技巧不同之處，是否正確，還有待社會實踐的進一步檢測。所以，本文所介紹的方式并不是針對導購員培訓者，更多的是直接針對眾多一線導購員，培養(yǎng)他們“自我學習、自我教育、自我擴展、自我完善”的四自能力。

因此，我之所以提出這種培訓技巧，更多是的一種嘗試和引導，目的僅在于豐富培訓技巧和充實導購內容。

☆

一、導購的角色定位

1、導購的工作職責和工作內容

2、導購的角色認知

3、導購的職業(yè)化要求

☆

二、顧客需求分析與優(yōu)質顧客服務

1、我們必須面對的七個問題

2、顧客需求滿足狀態(tài)分析

3、你的顧客需要什么？

4、為什么要提供優(yōu)質的顧客服務？

5、卡諾顧客感知模型在服務實踐中的應用

☆

三、成功的店面銷售技巧

1、主動相迎

1）滿足顧客心理需要的四種打招呼方式及應用要點

2）主動相迎時應關注的四個問題

3）案例分享

2、了解顧客需要

1）對顧客心理需求的分類管理

2）影響顧客心理的錯誤問題分析

3）案例分享

3、產品介紹

1）顧客對服務不滿還是對產品不滿？

2）產品介紹的方法

3）案例分享

4、協(xié)助試穿與評價

1）關注語言與非語言

2）對三類客人的評價要點

3）令顧客不滿的評價后果：“跑單”與投訴

4）案例分享

5、解答顧客疑問

1）顧客疑問的類型

2）引起顧客不滿的三種答案

3）關于價格的說明

4）案例分享

6、附加推銷

1）附加推銷是滿足顧客潛在需求的重要手段

2）附加推銷的語言應用

3）案例分享

7、對應顧客要求的美程服務

☆

四、顧客類型分析及相應策略

1、融合型顧客的表現及應對

2、創(chuàng)新型顧客的表現及應對

3、分析型顧客的表現及應對

4、主導型顧客的表現及應對

☆

五、有效處理顧客投訴

1、對顧客投訴的認知

2、顧客投訴產生的原因分析

3、減少顧客投訴的方法

4、有效處理顧客投訴的技巧

5、處理顧客投訴的“宜”與“忌”

☆

六、銷售要訣

第五篇：汽車銷售的七個步驟

汽車銷售的七個步驟

第一步驟稱為銷售預備。包括客戶資料的收拾整頓,客戶需求的預估等等.第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧,能帶給您好的開頭。這個步驟中，把握接待、造訪客戶的技巧;電話造訪客戶的技巧;銷售信函造訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。把握好的時機，用能夠引起客戶留意以及愛好的開場白,進入銷售主題，捉住進入銷售主題的時機。

第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您把握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝準確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

第五個步驟是產品說明。要把握的產品特性、長處、特殊利益；將特性轉換客戶利益技巧；產品說明的步驟及技巧。

第六個步驟是展示的技巧.充分運用展示技巧的訣竅,能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要把握的是如何撰寫展示詞；展示演練的要點。

第七個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結外，您也必需專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向終極的締結。這個步驟中，需要把握的：締結的原則；締結的時機；締結的七個技巧分別是利益匯總法、“t”字法、前題前提法、本錢價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必需要了解市場，必需知道哪里可能有我們的潛伏客戶？了解潛伏客戶，他們的工作、興趣，他們常常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。