第一篇：2012-2014年中國網絡零售市場交易額分析

2012-2014年中國網絡零售市場交易額分析 智研咨詢網訊：

內容提示：天貓2013年銷售規模達3470億，超過蘇寧躍居百強榜首。不僅如此，千億企業增加至6家，其中4家是實體零售，2家是電商。

智研咨詢研究部統計，從2003年到2011年，中國網絡零售市場的平均增長速度是120％，高居全球第一。與國外相比，中國消費者的網購熱情更甚。統計顯示，中國消費者網購次數是歐洲消費者的4倍，是美國和英國消費者的2倍左右；而在內地經驗豐富的“資深網上買家”比例更高達86%居首。根據IBM的調查數據，消費者從實體店購買的比例從2013年初的84%下降到了72%，而“實體店試穿網上購買行為”的占比從去年的50%下降到了30%。這意味著，隨著在線購物的成熟，消費者無需到實體店試穿，已經逐漸習慣直接在虛擬渠道完成購物。央視發布的《中國經濟生活大調查2013-2014》顯示，2013年中國網購過的家庭高達81.52％，喜歡網購的多為18-25歲的年輕人。

2013年，我國電子商務交易額突破10萬億元人民幣，同比增長26.8%，其中網絡零售額超過1.85萬億元人民幣，同比增長41.2%，相當于社會消費品零售總額的7.9%。商務部指出，我國已成為世界最大的網絡零售市場，2013年網絡購物用戶規模達到3.02億人，同比增長24.7%。到2013年12月底國內B2C、C2C與其它電商模式企業數已達29303家，較去年增幅達17.8%。據商務部公布的統計數據顯示，商務部監測的3000家重點零售企業中，2013年網絡購物銷售增長31.9%，增速分別比百貨店、超市和專業店高出21.6、23.6和24.4個百分點。2013年，進入百強的零售企業中，有9家電商，比上年多出一家；銷售規模達到5732.7億元，占百強整體銷售規模的比重為20.7％，較上年提高6.2個百分點；平均銷售額增速為76.2％，雖增速較上年（8家電商增速）大幅下降57.9個百分點，但仍比百強整體銷售增速高出56.4個百分點。9家電商銷售規模高速增長，對百強零售企業整體銷售增速的貢獻率高達54.0％，較上年電商貢獻率提高4.4個百分點。

第二篇：卷煙零售市場需求預測分析

卷煙零售市場需求預測分析

內蒙古煙草2008.06 期作者: 紅巖

本文以錫林郭勒盟中心市場不同業態零售客戶基本情況為基礎，對卷煙經營業態的消費數量、銷售結構、經營方式、客戶結構、消費者行為和競爭優勢進行分析，依此提出各種經營業態的發展趨勢和客戶預測方法及預測實施，為按訂單組織貨源工作提供決策依據。

一、各業態的市場特征分析

（一）各經營業態銷售數量和銷售結構分析。錫林浩特市城區共有卷煙零售戶587戶，分為4個區域，一區162戶、二區139戶、三區137戶、四區149戶，由四名客戶經理負責4個區域卷煙零售戶的日常服務和管理工作。城區內商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業態328戶，占零售戶總數的55.87%，銷量占總銷量的42.7%，“五度”得分較高（注：“五度”是指零售客戶對煙草公司的貢獻度、依存度、合作度、成長度、誠信度。通過“五度”評價，目的是找到客戶的“需求點”，為客戶提供有針對性的服務，從而不斷提高客戶的滿意度和忠誠度），主要分布于城區杭辦、楚辦兩區域。食雜店、娛樂服務類等傳統業態259戶，占零售商戶總數的44.13%，銷售占總銷量的57.3%，“五度”得分較低，客戶遍布整個城區。專營店和小型超市已在城區中心市場迅速發展，所占比重增加較快。從卷煙銷售結構看，商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業態，銷售高檔卷煙產品的優勢明顯好于食雜店等傳統業態，一、二類煙大大超出區域平均水平。因此，在制定品牌營銷策略時，大型商場、連鎖超市及特殊場所可作為高檔品牌的重點培育對象；專營煙酒商店作為進一步提升高檔煙的重點客戶，同時也可作為高檔產品的培育對象；小型超市、便利店和城市食雜店可作為中檔煙的培育戶；小型食雜店和其他業態作為中低檔煙的重點培育戶。

（二）各種業態主要經營方式分析。錫林浩特市除專營煙酒店和其他業態的客戶以卷煙業務為主業外，80%以上的客戶是以卷煙業務為輔助經營項目，這些客戶經營卷煙的目的是為了更好地服務客戶，方便顧客購買，通過銷售卷煙來吸引或留住更多的顧客。從銷售形式可以看出，新型業態憑借其環境服務好、品牌信譽高和規模優勢等吸引了以條消費的大部分群體。

（三）各種經營業態的客戶結構分析。大型商場、連鎖超市的消費群體結構較為復雜，分布于各個消費階層，還有機關事業單位及外來旅游經商人員，顧客收入水平差異較大，流動性較強。食雜店的消

費群體結構主要是附近居民、過往行人、外來務工人員，消費群體中各消費層次均存在，顧客相對穩定。煙酒專營店的消費群體主要以機關企事業單位、商務群體為主，以及附近居民，整體消費層次較高，顧客多數為固定客戶，其對卷煙經營業務重視程度較高，品牌意識強。小型超市和便利店消費群體主要是附近居民、過往行人，小超市、便利店以服務外來人口為主（特別是在春節等節日中），其消費群體參差不齊，但顧客群相對穩定。其他業態主要是方便附近居民購買和滿足過往行人隨意購買，客戶也相對穩定。

（四）各種經營業態消費者行為分析。在購買卷煙作為禮品時，煙民傾向于去大型商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型的業態購買；在購買自己消費的卷煙時，煙民傾向于去傳統業態或根本不關心購買渠道；食雜店等則以零包銷售滿足顧客的應急 之需。

（五）各種經營業態的競爭優勢分析。1．大型商場、大型超市的競爭優勢在于：資金雄厚，電子結算執行力強，規模大；人流量大、信譽度高；環境服務好、品牌意識強，設有卷煙專柜；潛在卷煙消費群體龐大；具備系統科學的管理，經營水平高，信息流通快，應變能力強；短期內對專賣店影響很大。劣勢：受節假日消費影響很大，訂貨量和訂貨次數規律性不強，給公司的庫存管理帶來一定困難。2．煙酒專營店競爭優勢在于：與一般食雜店相比，資金相對充裕，銷售穩定性強，經營面積大，店堂形象好，容易讓消費者產生信任感，從而激發購買欲望；新品牌接受能力強，產品品種齊全，注重打造自身品牌等。劣勢：經營靈活，“以批代零”現象時有發生，往往會出現銷量波動大的情況。3．食雜店的競爭優勢在于：點多面廣，方便購買，服務對象較廣；城區食雜店對新品牌接受能力強。劣勢：服務半徑小，卷煙經營資金相對缺乏，消費者多為固定客戶，市場競爭激烈，相互壓價現象高于其他業態，造成價格不穩。4．便利店屬于較新型經營業態，其消費量相對穩定、落地銷售能力較強，一般有固定的消費群體，因此，銷量、結構都較為穩定。5．娛樂服務場所絕大多數只是將卷煙產品當作其一個必備服務項目，不以煙草制品經營為主，但其特定的經營環境決定著這類業態有較高的經營結構和相對固定的銷量。

二、零售客戶銷售預測方法及預測實施

（一）各業態銷售預測方法綜述。根據前述，零售客戶銷量波動主要受其周邊消費群體數量、零售戶預期兩個因素影響。食雜店、社區便利店這兩種業態，因其輻射半徑較小，消費群體相對固定，零售戶受店面、資金等因素限制，因此歷史銷售數據基本能夠反映出其真實卷煙需求，對這兩類業態零售戶的預測主要應建立在歷史銷售數據的分析基礎之上，再結合對其個別品牌需求缺口強度的可信性分析，綜合確定其預測值。商場、超市這兩種業態所面對的消費者較為復雜，主要以流動人口消費為主，因此，特定的經營環境決定著這兩類業態銷量較大，受季節因素影響明顯，且突發性銷量波動出現的頻率較高。但是，這兩類業態客戶自身購、銷、存管理能力較強，大多能做到落地銷售，所以，對這兩類業態客戶的預測主要應建立在客戶主動提交“訂單”的基礎之上，同時建立與之相配套的應急缺貨補給制度和緊缺貨源調整制度。煙酒專營店銷量較大、波動較為明顯，落地銷售能力不強，由于這類零售戶流動資金較為寬裕，所以歷史銷售數據中由零售戶預期的不確定性所產生的需求泡沫較大，因此，對這類客戶首先應做好銷量流向調查、合理庫存調查，同時結合歷史銷售數據分析，綜合確定供應量上限，解決這類業態客戶的需求預測問題。娛樂服務類客戶大多把卷煙業務看作完善其服務項目的附加手段，這就決定了這類客戶較強的落地銷售能力和較為穩定、單一的品牌需求數量和結構，因此，對這類客戶需求預測應采取客戶提報為主。

（二）預測實施。1．橫向預測：以市場部門、采購（品牌）部門和客戶服務部門為三個維度。市場部門從市場和客戶的角度進行預測，采購（品牌）部門從品牌的角度，客戶部從實時訂單的角度參與預測。2．分層預測：市場部門預測分三個層次進行。客戶經理從客戶層面、市場經理從區域市場層面、客服部主任從整體市場層面開展預測。客戶經理要做好如下幾個方面：（1）客戶分類。從客戶的銷售狀況出發，將客戶分為銷售穩定的客戶、銷售下降的客戶和潛力客戶，掌握每一類客戶的數量和比重變化。

（2）客戶分析。對影響客戶需求的商圈、業態、消費群等因素進行系統分析、關聯分析或重點分析，發掘客戶需求。（3）客戶溝通。重點拜訪銷售不穩定的客戶，加強互動溝通。（4）客戶調查。對各類客戶各抽取一定比例，開展定量調查，掌握實際需求。

市場經理要加強“四個分析”：（1）加強客戶分析。包括客戶數量變動、業態類型、商圈類型、明碼標價、購銷存變化及其原因等。（2）加強品牌分析。包括重點品牌銷售變化、品牌集中度變化、新品牌銷售情況和銷售異常品牌及其原因等。（3）加強市場分析。包括轄區人口變動、零售價格變動、社會庫存、品牌促銷、重大節慶和婚喪嫁娶對卷煙需求影響等。（4）加強銷售分析。包括轄區客戶貨源滿足情況、銷量波動情況、預測準確率及其原因等。

客服部主任要做到“三個重視”：（1）重視市場調查與分析工作，為卷煙市場需求預測提供科學、全面、準確、及時的信息資料。（2）重視對客戶經理預測工作的指導，及時組織客戶經理嚴格按照需求預測流程和工作要求開展預測工作。（3）重視對需求預測結果的對比分析，分析預測偏差的原因，不斷總結經驗，吸取教訓，提高預測水平。

對卷煙市場真實需求的預測，重點是對零售客戶訂單的預測，而對零售客戶作出的“訂單預測”，實

質上是如何對不同類別零售客戶購、銷、存系統進行管理的問題。由于客戶經營水平不同，其自身管理能力強弱不同，因此應掌握轄區內不同業態零售客戶服務營銷能力、“購、銷、存”體系管理水平、消費群體構成狀況、卷煙流向情況、品牌間缺口可信性、流動資金等要素，依次劃分預測客戶類別，分類使用不同的預測方法對歷史銷量進行分析和統計，得出預測結論，從而保證整個市場卷煙銷量預測工作順利完成。

第三篇：中美服裝零售市場消費者行為分析

中美服裝零售市場消費者行為分析

中國是世界紡織品和服裝生產大國，而隨著中國經濟近年來的持續高速發展，消費者的可支配性收入日益增加，中國服裝零售市場也吸引了所有的目光。另一方面，長期以來，中國紡織服裝產業由于外向型特點，受到出口目的市場的影響較大。在目前人民幣升值以及美國經濟走下坡路的情況下，中國的紡織品服裝生

產企業以及品牌零售商都感覺到了巨大的壓力。

應對目前的困難，首先我們要了解終端市場??也就是服裝零售市場和消費者發生了哪些變化？帶著這個問題，《紡織服裝周刊》訪問了美國棉花公司全球供應鏈市場研究經理Melissa Bastos女士，就中美兩

國服裝零售市場目前的狀態、消費者的服飾購物偏好等話題，同她作了深入的交流。

訪美國棉花公司全球供應鏈市場研究經理Melissa Bastos女士

中國服裝零售市場增長迅猛

2007年美國服裝零售市場總額與2006年相比估計有4％的增長，其中女裝占58％，男裝35％，童裝7％。2007年中國服裝零售市場總額同比增長率估計為23.4％，其中男裝、女裝和童裝所占的份額分別為47％、29％和24％。在整個亞太區服裝零售市場，中國占29.9％，僅次于日本（43％），列第二位。在過去的兩年中，中國服裝零售市場是整個中國服裝供應鏈中增長最快的部分，但是零售市場總額的絕對數值仍遠遠落后于美國。中國消費者購買和擁有的服裝數量明顯少于美國消費者。（據美國經濟分析局和

中國統計局年報發布）

中國服裝零售市場是全球增幅最大的市場之一，這是因為近年來中國經濟持續強勁增長和隨之而來的內需爆增。中國的中產階層（家庭年收入在8300美元到68800美元之間）的數量在過去的兩年中增長了22％，達到8000萬人次，預計到2020年還將增加近10倍（據歐睿信息咨詢2007年7月監測）。中國服裝零售市場的激烈競爭為國內外零售商都提供了新的機遇。國內的零售商們在了解消費者和市場方面具

有主場作戰的優勢，而國際零售商將面臨更嚴峻的挑戰。

現在，美國面臨經濟衰退、失業率上升和消費信心下降的問題。美國棉花公司“生活方式追蹤”項目獲得的對個人消費信心的回答是：67％的消費者持積極態度，比2006年（71％）略有下降。男性、高收入階層和習慣到商場購物的人群顯然比其他的人群持積極態度的比例要高。至于對美國經濟前景的預測，僅僅45％的消費者持積極態度，這個數字和2006年一致。同樣，男性、高收入階層和習慣到商場購物的人

群比低收入者和習慣到平價超市購物的人群對前景更加樂觀。

由于美國政府采取了一些措施，例如減稅政策，美國消費者的個人經濟狀況保持良好。消費者將花費更多的錢購買日用品，而不是服裝。也迫于通貨緊縮的壓力，服裝品牌不進行價格競爭。和2006年相比，美國消費者的購買額和平均價格都有所增加。年輕人的服裝花費下降，而年長者花費金額增加。60％的消

費者購買打折服裝，37％的消費者計劃在未來的三個月比上一季度少購買服飾。

圖一 消費者可支配性收入的支出方向

中美消費者購買的服裝產品類別分析

兩國消費者所購買的各種服裝單品種類都十分相似。上裝和內衣在中國和美國都占據著服裝采購項目中的最大比例，而半身裙、連衣裙和休閑服飾所占的份額也都是大體相同。然而，一個采購偏好上的主要差別表現在褲裝：中國消費者將服裝采購總額的15％都貢獻給休閑褲，只有7％用于購買牛仔褲；而美國人基本上在這兩類褲裝之間平均分配購買量。但可以肯定的是，牛仔褲在中國越來越受歡迎，尤其受到年輕消費者的喜愛。在中國，牛仔褲的購買份額在15~29歲的消費者中達到8％，相比之下年齡在30~54歲之間的消費者會拿出服裝采購總額的6％來買牛仔褲。經歷多年下降后，2007年美國服裝零售市場連衣裙

和短褲的銷售均有大幅上漲。

服裝零售市場消費者購買產品的類別（%）

中國 美國

上衣 29 3

3內衣 22 30

長褲（正式或休閑）15 9

毛衣 11

4牛仔褲 7 10

裙裝 6 4

運動休閑裝 6 4

短褲 3 7

圖三 中國消費者購買服裝中牛仔類產品的比例

零售渠道：

一半中國消費者選擇從百貨公司購買

中國的零售市場非常成熟，為消費者提供了許多購買服裝產品的渠道。然而，中國的服裝零售市場產業結構與美國有很大不同，這也反映出文化上的差異和產品供應上的區別。首先，中國存在大量的服裝市場和擁有獨立專營權的小店，這些就占據服裝購買份額的22％。第二個差異是百貨公司的受歡迎度，在中國有超過一半的服裝交易在這里完成，相比之下，美國只有9％的服裝采購在商場里進行。第三，在美國，平價超市是最熱門的零售渠道，占到31％的份額，而中國只有8％。這是因為美國平價超市的服裝零售品

牌無論在設計還是質量上都比中國的要好得多，而且在品牌的選擇上呈多樣性。

服裝消費者零售終端選擇

零售終端 購買百分比(％)

中國 美國

百貨商店 51 9

專賣店和連鎖店 17 3

1小型服裝商店 14-

大型超市 8 31

服裝市場 8-

運動服飾店 3-

其它 1 19

互聯網 0（）7

數據僅僅來自于受訪者

中國消費者品牌意識正在崛起

隨著眾多國際服裝品牌大舉進軍亞洲，中國的消費者已經變得更加具有品牌意識。美國棉花公司的研究表明，當購買服裝時有38％的中國消費者傾向于國內品牌而22％的人更喜歡西方品牌。根據麥肯錫季刊（2007年11月）顯示，只有約1/4的中國消費者認為外國品牌能夠提供比國內品牌更高的價值，但中

國消費者仍在購買各種各樣的外國品牌。

運動服、牛仔褲和奢侈品牌在中國是最受歡迎的。中國的消費者喜歡購買和收藏奢侈品，并且現已構成全球奢侈品消費總額的10％。正如安?瑪哈于2007年在《國際先驅論壇報》上所指出的：“在當今中國，衣著即代表你的品位。”中國消費者將購買奢侈服飾作為一項投資，以期能夠彰顯尊貴地位、表達張揚個性，并且區別于其他的消費者。

共同點：棉制服裝永不過時

中國是世界上頭號的棉花生產國，而中國消費者也喜歡穿著棉質服飾。據美國棉花公司的消費態度調查顯示，有近七成的中國消費者認為，他們的服裝須由天然的纖維織物（如棉花）制成這一點是很重要的。這種態度也反映在2007年的服裝購買趨勢中，所有售出的服裝單品中有接近2/3是以棉為主的。中國的男性比女性具有更強的購買棉質服飾的意向：在2007 年，男性購買的服裝中有70％主要采用棉料制成，而相比之下女性的這一比例為62％。以棉為主的服裝單品以牛仔褲（96％）、睡衣（83％）和上裝（80％）

最為普遍和常見。

附：

美國數據來源

零售市場數據來源：NPD Fashionworld’ s AccuPanel是由12000名消費者構成的。他們提供服飾購

買信息，代表年齡在13歲以上的美國消費者。

消費者態度數據來源：美國棉花公司“生活方式追蹤”，它是1994年開始的定量并持續進行的市場調查。它在年齡從16~70歲的消費者中進行的，男性占40％，女性占60％。至今，已采訪了超過55000名

美國消費者。

中國零售市場數據來源

美國棉花公司和美國國際棉花協會對中國消費者態度調查由捷思市場研究公司進行。

7000名受訪者中，60％女性、40％男性，年齡15~54歲，中高收入，受訪城市是上海、北京、廣州、大連、武漢、成都和長沙。

Melissa Bastos女士：

加入美國棉花公司十年，曾任研究消費者行為的數據分析師，現任全球供應鏈市場研究經理。主要工作是全球消費者購買和使用棉及棉制品的行為和態度研究。目前，Bastos女士主管公司“生活方式追蹤”的市場調查工作、美國消費者購買態度的調查研究、追蹤中國消費者服飾購買的購物小組項目，該項目由美

國棉花公司、美國國際棉花協會和市場研究公司Marcom中國共同進行。

新聞來源：紡織服裝周刊

第四篇：中國零售企業經營分析報告

中國連鎖零售企業經營狀況分析報告(08-09)

2009-5-21 22:19:08 評0 我要評論

行業發展總體情況

一年半以來，連鎖零售業的發展經歷了巨大的變化。2008年初，連鎖經營受CPI高漲、消費旺盛等因素影響，銷售和利潤均有大幅增長。但進入第四季度，增速明顯放緩，直至持平甚至負增長。

金融危機對連鎖行業帶來前所未有的挑戰，也帶來了難得的快速發展十幾年后的調整契機。

一．基本數據

1．2008年全年的情況

《中國連鎖零售企業經營狀況分析報告（2008-2009）》根據典型企業和典型店鋪的數據撰寫。考慮到店鋪的可比性較強，對店鋪的統計分析占有較大的篇幅。參與統計的各店都是各企業中經營較好的，代表了行業的領先水平。

如表一所示，各業態單店銷售增幅均有所增長，這一增長是企業的有機增長部分，另外通過新開店鋪等外延式增長，各個業態平均還有10%左右的增幅。因此，2008年，連鎖行業的銷售和店鋪均保持了20%以上的增幅。

表一：2008年主要業態典型店鋪規模情況

但2008年以來，各個季度的增幅極不平均。增幅變化的基本軌跡是：2008年1季度同比增長20-30%，2季度維持在20%左右，3季度普遍滑落至10%，到4季度增幅一般維持在0-5%。

從表二中可以看到，家電、百貨業態由于商品的價值量大，人均勞效較高，其次為超市、藥店和便利店。同時，家電也是坪效最高的業態，藥店和便利店次之。

表二：2008年主要業態典型店鋪效率和效益情況(1)

在六個業態中，有四個業態的來客數增長為負，即百貨、便利店、家電、藥店，平均降幅為

4.6%。

藥店的毛利率最高，為23%，其次分別為便利店和百貨。除藥店毛利率下降、便利店毛利率持平外，其它四種業態的毛利率均有所提高。如表三所示。

表三：2008年主要業態企業典型店鋪效率和效益情況(2)

2．2009年一季度的情況

一季度是連鎖零售業發展十多年中，最為困難的時期。從超市業態看，銷售整體同比增長7%左右，利潤增長5%左右。百貨業態中，銷售和利潤整體同比下降5%左右，環比則上升10%左右。各個地區增長情況差異較大，北京、上海、深圳等地的增幅最小，有的企業甚至為負，內地城市的增幅較高，有的維持在去年同期水平。

從上市公司的年報和典型企業的調查情況看，2009年3、4月份，企業的環比數據有所改善。

二．連鎖行業面臨的共性問題

1．CPI下降

2008年一季度，CPI累計上升8%，同期食品價格上漲21.0％，拉動價格總水平上漲6.8個百分點。而2009年一季度，CPI累計下降了0.6%，食品價格僅上漲0.5%。對零售企業，特別是對連鎖超市的銷售增幅影響明顯，影響幅度超過10%。

如下圖：

2．來客數降低

受收入預期、失業裁員等影響，消費者信心指數持續下降。自2006年第四季度開始，中國消費者信心指數開始從109.0的高點一路向下，去年第四季度降至77.5，為近年來最低水平，到今年一季度回升至82.5。消費意愿降低，導致門店來客數量下降，在表三中有所統計。

從不同地區看，深圳企業的來客數降低最為明顯，在大型超市和超市業態也出現了來客數下降的情況。

3．成本費用提高

新勞動法的實施，對勞動密集型的連鎖零售企業影響很大，2008年，企業人工成本平均有10%左右的增加，租金成本依然有提高的趨勢。盡管商業物業低迷，但連鎖企業簽訂的物業租賃協議一般都是五年以上的長期協議，協議到期后續簽的租金一定會比簽訂時的租金高出很多。新物業的協議租金水平略有下降，但新開店一般占總店鋪的10%左右，因此總體上所占比重不大。

4．利潤有所下降

為保持銷售的增長，維持企業的市場份額，各個業態的企業都開展了頻繁的促銷活動。特別是在2009年春節期間，促銷力度空前。盡管維持了一定的銷售增長，但企業的毛利率受到很大影響。

如果采用“利潤=銷售額*毛利率-成本費用”的計算公式，那么式中各項都向不利的方向發展，保持企業利潤水平增長有較大壓力。

三．應對措施

1．強化成本控制。

面對危機，絕大部分企業的第一選擇是“節流”。首先是制定詳細的預算，其次，建立嚴謹的考核機制。在幾年前，零售企業的考核大多只針對銷售額，銷售增加，收入提高。后來在考核中增加了毛利的內容，不僅關注銷售也更加重視利潤。現在，很多企業增加了成本支出的考核，而且具體到柜組、個人。

部分企業采取扁平化管理，簡編、優化內部流程，降低溝通成本。有的通過合并小課組、部類等，進行崗位調整。

在能耗方面，有的企業對門店進行節能改造，節約了20%-25%的用電成本。

2．聯合擴充實力

中小連鎖企業在競爭中原本就處于弱勢，加上特殊的經濟形勢下，更難以與大型連鎖企業競爭。為應對競爭，近年出現的自愿連鎖、采購聯盟在2008年得到了快速的發展。通過共建物流中心、聯合采購、聯合談判和經營互助等方式提高企業競爭實力。

3．加強渠道管理

渠道的控制能力，是連鎖企業規模優勢的一個重要體現。2008年以來，企業的渠道管理明顯加強，連鎖百貨企業越來越多的單品開始集中采購，大型超市企業和家電企業大多采用統分結合的方式進行渠道管理，渠道的控制力得到強化。分散的、小規模的代理商和經銷商或者伴隨連鎖企業的規模擴張而成長，或者因不能滿足發展需求而被淘汰。

4．調整商品結構

面對危機，不同業態的連鎖企業都加強了商品管理。有的超市企業提出，要經營必需品中的必需品；一些百貨店也在調整商品結構，減少奢侈品的比例；家電專業店調整了黑電和白電的比例。通過調整結構，加強品類管理，從表二中可以看到，除家電業態外，單品銷售額均有不同程度增長。同時企業存貨量減少，存貨周轉天數降低，百貨由34.6天下降為32.9天，大型超市由28天下降至27天。

5．開展多渠道營銷

2008年以來，零售企業對網上零售、電話營銷、目錄營銷等其它渠道開展了有益的探索。在連鎖百強企業中，有30%的企業開展了網上零售業務。隨著新一代消費者的成長，多渠道營銷將發揮著越來越重要的作用。

在危機中，企業不斷發現自身不足，積極調整經營策略，優化門店管理，這是在多年快速發展后的及時調整。一些資金實力雄厚的企業，利用當前物業成本較低的機會，增加自有物業或加大商業地產的投入。連鎖企業已經為后續的發展積蓄了力量。

幾種主要業態的發展特點

一．大型超市和超市

大型超市和超市經營的大多是居民生活必需品，因此也是受危機影響最小的業態。一年多以來，除上述共性問題外，有以下幾個明顯的特點：

1.生鮮經營漸成亮點

2008年，我們發現凡是經營較好的超市，共同的特點都是生鮮經營突出。生鮮不僅是聚客商品，也是盈利商品。一年多以來，超市企業通過農超對接、基地直采、建設生鮮配送中心、改善冷鏈物流等手段，大大提高了生鮮商品的經營能力。

特別是去年底，商務部、農業部聯合下發了《關于開展農超對接試點工作的通知》，提出：到2012年，試點企業生鮮農產品產地直采比例將超過50％。這一指標將會提前實現。

2.零供關系仍需改善

受危機影響，供應商的經營也面臨很大的壓力，特別是中小型供應商，出現利潤下降、資金短缺等情況。他們對帳期更加看重，甚至要求縮短帳期。超市企業由于頻繁促銷，有時在商品價格、結算方式上會與供應商產生分歧。但大部分企業在采取一些積極的舉措改善零供關系，如建立供應鏈平臺，通過系統對帳，有的連鎖企業與金融機構合作，為供應商提供信用擔保和結帳服務。

3.行業創新不斷深化

受行業競爭和金融危機的雙重影響，超市企業迫切需要改變同質化競爭的局面，實現差異化經營。一年多以來，行業中出現了高端超市、生鮮超市、社區超市等具有明顯特點的細分業態，超市的經營管理水平得到深化。一些新的技術也得到了推廣和應用。

4.外資主導大型超市

無論是從數量規模上，還是從經營效率上，外資大型超市都要明顯強于內資。即使在是金融危機下，外資大型超市的開店速度并沒有減緩，區域布局更加合理，優勢更加明顯。

二．百貨店

百貨業態受危機影響較大，但從長期看，中國的消費升級要經歷一個較長的時期，百貨業仍將是一個持續較快發展的零售業態。除上述共性問題外，有以下幾個明顯的特點：

1.業態進一步細分

近幾年，百貨店的商品結構和業態定位經歷了多次變化，實現從傳統百貨業向現代百貨業的轉變。2008年以來，百貨店的業態細分更加明顯，出現了折扣店、社區百貨、時尚百貨、精品百貨、購物中心型百貨等不同定位，目標越來越清晰。

2.分銷渠道急需變革

目前，百貨品牌商品大多采取分級經銷代理的方式，在特定的區域內只能由特定的經銷/代理商提供商品，連鎖經營、集中采購的優勢無法體現。百貨連鎖企業需要通過終端渠道的力量，逐步改變這種分銷模式。一些大型連鎖百貨企業已經開始了這方面的努力。

3.服務水平加強

在企業調查和實際消費中，我們體會到百貨店的服務水平得到了明顯的加強。有的百貨店擴大了服務臺的面積，提供更多的服務；有的把服務臺設置在更加醒目的黃金位置；有的設立了環境舒適的VIP中心；有的開展VIP沙龍，凝聚VIP客戶。

4.全線折扣影響利潤

2008年下半年以來，百貨業進行了大規模的促銷打折，一些企業甚至是全線折扣，帶來了一些負面的影響。一方面企業的毛利水平下降，另一方面，消費者的購買行為也受到影響，即不打折不購物。

另外新開百貨店也出現了專柜招商周期延長、招商資源減少的情況。

三．便利店

受生活方式、消費習慣等因素限制，近些年便利店雖然發展速度較快，但效益狀況并不樂觀，在金融危機下，便利店更需要突破。有以下幾個明顯特點：

1.異業競爭力加強。

特別是超市的創新經營，延長了營業時間、與社區的關系更密切、提供更多的便利性服務，這些舉措都在一定程度上搶占了便利店的市場份額。

2.注重鮮食產品開發

便利店區別于其它業態的一個重要特點是鮮食產品突出，能夠提供簡單的餐食。鮮食商品的好壞決定了便利店經營的成敗。有的企業通過參股生產廠家，控制上游渠道；有的企業開發

了品種多樣的自有品牌商品。

3.提高物流配送能力

便利店營業面積小，店面幾乎沒有儲存貨物的空間，因此需要頻繁補貨。外資便利店基本能實現一日二配，內資便利店至大多可以一日一配。一些集團企業的便利店業態原來大多與超市業態共用配送中心，目前越來越多的便利店開始自建配送中心。

4.整合網點資源

便利店的規模特點明顯，只有取得適當的有效規模才有可能實現盈利。2008年，行業出現了明顯的整合。如好德與可的的合并。有的企業為了提高效率，選擇關閉經營不善或難于管理的門店。

四．家電

受房地產市場低迷的影響，家電零售企業面臨很大的困難。家電業態的主要特點：

1.探索新的經營模式

我國家電連鎖零售業態，主要存在兩種模式，一種是國美、蘇寧的代銷模式，一種是順電和百思買的模式。后者采取買斷經營的方式，強調客戶體驗，利潤率較高。

2.系統能力提升

家電企業在近年來的快速發展中，主要是采購驅動，管理比較粗放。通過信息化等手段提高自身營運能力，實現門店經營驅動的經營方式，是家電業態的重要選擇。

3.廠商渠道的競爭

家電廠家自建的專賣店是二線以下市場家電銷售的重要渠道。為了加強對市場的覆蓋和對渠道的掌控力度，一些家電廠商紛紛建立品牌專賣店，對連鎖家電企業形成競爭。

第五篇：零售市場調查報告

零售市場調查報告

零售市場調查報告1

新型商業業態的產生和發展，勢必對傳統卷煙零售方式產生巨大影響。根據國家煙草專賣局新的卷煙零售客戶經營業態劃分標準，零售客戶劃分為七種業態84種客戶群。本文通過調查，對這七種卷煙經營業態的消費數量、銷售結構、經營方式、客戶結構、消費者行為和競爭優勢進行分析，依此提出各種經營業態的發展趨勢和客戶預測方法，試圖為公司按訂單組織貨源工作提供決策依據。

一、問題的提出：

訂單供貨是當前煙草行業共同面臨的一個全新課題，我們理解這項工作的核心要義在于：通過對市場真實需求的準確預測和采集，充分暴露出現有卷煙商品總供給、總需求之間的矛盾，品牌體系內部供給結構之間的矛盾，從而完成煙草行業從現有自上而下“生產—銷售”運行模式向在堅持專賣法基礎之上的市場化運作模式的轉變。

顯然，需求預測是這場變革的邏輯起點，也是這場大變革的關鍵環節，因此，能否對當前市場真實需求作出準確判斷，是這場“戰役”成敗之關鍵。

本文以西安市場不同業態零售客戶研究為基礎，結合經濟學理論、預測理論，探索適合卷煙市場特點的普遍預測思想和方法。

二、各業態的市場特征分析

(一)各經營業態銷售數量和銷售結構分析

本次我們對西安市卷煙零售戶總體經營情況進行了統計：

以上數據表明，西安市轄區內商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業態占零售戶總量的17.3%，“五度”(注：“五度”評價是指將零售客戶對煙草公司的貢獻度、依存度、合作度、成長度、誠信度作為對零售客戶進行評價的依據。通過“五度”評價，目的是找到客戶的“需求點”，為客戶提供針對性的服務，從而不斷提高客戶的滿意度和忠誠度)得分較高，主要分布于城區和鄉鎮市場;食雜店、娛樂服務類等傳統業態占零售商戶總量的82.7%,“五度”得分較低，客戶遍布全市。專營店和小型超市已在城區和鄉鎮市場中迅速發展，所占比重迅速增加。總體來說，食雜店仍然是煙草最主要零售方式，占卷煙零售戶總量的76.5%，因此，如何準確預測這類客戶需求量，應為“訂單供貨”工作之重點。

各種經營業態的銷售結構分析可由“各種業態條均值對比分析表”看出：

從卷煙銷售結構看，商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業態銷售高檔卷煙產品的優勢明顯好于食雜店等傳統業態，一、二類煙大大超出全區域平均水平，因此，在制定品牌營銷策略時，大型商場、連鎖超市及特殊場所可作為高檔和高端品牌的重點培育對象;專營煙酒商店作為進一步提升高檔煙的重點客戶，同時也可作為高端產品的培育對象;小型超市、便利店和城市食雜店可作為中檔煙的培育戶;農村食雜店和其他業態作為中低檔煙的重點培育戶。

總之，大型商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型的業態雖然銷量比重低于傳統業態，但銷售結構、檔次明顯高于傳統業態，其銷售潛力不可忽視。傳統業態客戶作為卷煙銷售網絡的核心客戶，是我們提升網絡核心競爭力的關鍵。

(二)各種業態主要經營方式分析

從各種經營業態《卷煙經營方式抽樣調查匯總表》經營卷煙方式的抽樣結果可以看出，我市除專營煙酒店和其他業態的客戶以卷煙業務為主業外，有75%以上的客戶是以卷煙業務為輔助經營項目，這些客戶經營卷煙的目的是為了更好的服務客戶，方便顧客購買，從而吸引或留住更多的顧客。從主要銷售形式抽樣結果得出，新型業態憑借其環境服務好、品牌信譽高和規模優勢等吸引了以條消費的大部分群體。

(三)各種經營業態的主要客戶結構分析

大型商場、連鎖超市其消費群體結構較為復雜，分布于各個消費階層，還有機關事業單位及外來旅游經商人員，顧客收入水平差異較大，流動性較強。特殊場所其消費群體結構單一，局限于追求時尚的年輕消費者及高收入、高消費群體。食雜店其消費群體結構主要是附近居民、過往行人、外來務工人員，消費群體中各消費層次均存在，城區食雜店表現為中高收入群體比重較大，顧客相對穩定，農村食雜店表現為中等和中低收入消費群體比重較大。其消費群體主要以機關事業單位、商務群體為主，及附近居民，整體消費層次較高，顧客多數為固定客戶，其對卷煙經營業務重視程度較高，品牌意識強。小型超市和便利店消費群體主要是附近居民、過往行人，農村小超市、便利店以服務外來人口為主(特別是在春節等節日中)其消費群體參差不齊，但顧客群相對穩定。其他業態主要是方便附近居民購買和滿足過往行人隨意購買，客戶也相對穩定。

(四)各種經營業態消費者行為分析

從分析可以看出，在購買卷煙作為禮品時，煙民傾向于去大型商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型的業態購買;在購買自己消費的卷煙時，煙民傾向于去傳統業態或根本不關心購買渠道，特定的條件決定了食雜店等只能以零包銷售已滿足顧客的應急之需。

(五)各種經營業態的競爭優勢分析

卷煙零售戶經營業態抽樣調查表——客戶發展價值

1、大型商場、大型超市的競爭優勢在

于：第一，資金雄厚，電子結算執行力強，規模龐大。第二，人流量大、信譽度高。環境服務好、品牌意識強，都設有卷煙專柜。因而潛在卷煙消費群體龐大。第三，具備系統科學的管理，經營水平高，信息流通快，應變能力強。短期內對專賣店影響很大。劣勢：受節假日消費影響很大，訂貨量和訂貨次數規律性不強，給市公司的庫存管理帶來一定困難。

2、煙酒專營店經營優勢在于：與一般食雜店相比，資金相對充裕，銷售穩定性強，具有經營面積大，店堂形象好，容易讓消費者產生信任感，從而激發購買欲望，新品牌接受能力強，產品品種齊全，注重打造自身品牌等優勢。劣勢：煙酒專賣店經營靈活，“以批代零”現象時有發生，往往會出現銷量波動大的情況。

3、食雜店的競爭優勢在于：點多面廣，方便購買，服務對象較廣，城區食雜店對新品牌接受能力強。劣勢有：服務半徑小，卷煙經營資金相對缺乏，消費者多為固定客戶，市場競爭激烈，相互壓價現象高于其他業態，造成價格管理混亂。

4、便利店屬于較新型經營業態，其消費量相對較為穩定、落地銷售能力較強，一般有其固定的消費群體，因此，銷量、結構都較為穩定。

5、娛樂服務場所絕大多數只是將卷煙產品當作其一個必備服務項目來看待，并不以煙草制品經營為主，但其特定的經營環境決定著這類業態有較高的經營結構和相對固定的銷量。

三、市場需求預測分析

(一)市場需求預測的困境

西安地區的經濟總量(以gdp或gnp為標志)、總體消費水平、人口數量和結構、收入水平、消費文化、消費習慣等等都是影響和制約煙草商品需求數量和需求結構的因素。但同時應當看到，煙草行業、煙草商品又有其自身的特殊性，首先，該行業長期存在貨源偏緊的情況，特別是對于供需比不足50%的緊俏品牌，同時，西安市場卷煙購入量、品牌結構等都存在較強的行政計劃性色彩，嚴重扭曲了真實的市場需求信號。其次，“外渠道煙、假煙”等客觀存在的實際和量的不確定性，更增加了真實市場測量的難度。第三，有效市場調查的缺失(內部的調查或外部的調查)，也使得現有數據無法滿足對真實市場需求量的測定。因此，在現階段，消費水平、經濟總量等宏觀因素只能作為最終預測需求量的調整因子。

(二)市場需求的理論分析

絕于上述原因，我們認為以下幾個因素決定著需求預測的準確程度：

1、卷煙總消費量指在一定時期內卷煙總的實際消費量。它受人口、經濟等客觀因素影響，在地區經濟總量、消費結構等沒有重大變化的情況下，一定時期內應當是穩定的。

2、總體經濟庫存水平指由于需求的不確定性，在保證未來正常銷售安全邊界條件下能夠使庫存成本最小時所確定的周轉量，它應當是市場內所有卷煙零售戶經濟周轉量的加總。從微觀來看，它決定于某一卷煙零售戶的日常銷量狀況，經營資本成本等因素。值得說明的是合理庫存水平和整體卷煙實際銷量有著非常強的相關關系(關于這方面研究，這一結論的得出，可參見中國零售業發展狀況報告20xx)，因此，從宏觀視角看，我們可以得出“有什么樣的市場需求，就有什么樣的整體經濟庫存水平”，這一點可以進一步引深為：對于經營規模、流動資金、經營方式、經營地點等條件趨同的零售戶來說，其經濟庫存水平應該是收斂于某一均值水平之上的。因此，這一結論的得出也就給我們提供了一個平衡將來客戶經理上報合理周轉量數字的參考因子，同時也說明，合理周轉量必須是建立在業態分類、分析和“五度”評價基礎之上的合理庫存水平預期。

3、消費者預期是目前影響合理周轉量預測工作準確性的重要因素。其經濟學含義是：從長期看，市場的總需求決定總供給，當某一時點總供給低于總需求時，市場就會自動放出需求信號，刺激供給量的增加已滿足市場需求。產品提供者在獲知這個信號后，會對該商品未來走向做出良好預期，因此，在其自身經營利益最大化的驅使下，每一個銷售商都想盡可能多的滿足市場需求以獲得收益，(也就是說，大部分經營者缺乏自身調控能力)從而使總供給很快滿足總需求并出現過量供應狀況。因此，我們在作合理周轉量工作時，必須采取切實措施有效剔除因消費者預期的不確定性而導致的泡沫需求。因此，這就要求客戶經理必須對采集到的合理周轉量數據做出客觀分析，擠掉因消費者預期的不確定性而導致的多余部分需求量。

四、零售客戶預測方法選擇

(一)各業態預測方法綜述:

根據前述，零售客戶銷量波動主要受其周邊消費群數量、零售戶預期兩個因素影響：食雜店、社區便利店(特別是農村地區)這兩種業態，因其輻射半徑較小，消費群體相對固定，零售戶受店面、資金等因素限制，因此歷史銷售數據基本能夠反映出由其周邊人口量所決定的真實卷煙需求，故對這兩類業態零售戶的預測主要應建立在歷史銷售數據的分析基礎之上，再結合對其個別品牌需求缺口強度的可信性分析，綜合確定其預測值;商場、超市這兩種業態所面對的消費者較為復雜，主要以流動人口消費為主，因此，特定的經營環境決定著這兩類業態銷量較大，受季節因素影響明顯，且突發性銷量波動出現的頻率較高，但是，這兩類業態客戶自身購、銷、存管理能力較強，大多能做到落地銷售，所以，對這兩類業態客戶的預測主要應建立在客戶主動提交“訂單”的基礎之上，同時建立與之相配套的應急缺貨補給制度和緊缺貨源調整制度既可;煙酒專營店銷量較大、波動較為明顯，落地銷售能力不強，由于這類零售戶流動資金較為寬裕，所以歷史銷售數據中由零售戶預期的不確定性所產生的需求泡沫較大，因此，對這類客戶首先應做好銷量流向調查、合理庫存調查兩項工作，同時結合歷史銷售數據分析，綜合確定供應量上限，以此來解決這類業態客戶的需求預測問題;娛樂服務類客戶大多把卷煙業務看作完善其服務項目的附加手段，并不以出售卷煙制品為主要盈利手段，這就決定了這類客戶較強的落地銷售能力和較為穩定、單一的品牌需求數量和結構，因此，對這類客戶需求預測應采取客戶提報為主，客戶經理適當調整地方式完成需求預測工作。

(二)預測模型的選擇：

有很多種理論上已較為成熟的預測模型(主要包括平均值法、普通最小二乘法、季節指數預測法、基于序列平穩性基礎上的arma模型等)可供我們選擇，用于對零售客戶的銷量預測。但是，前述分析已提到，零售客戶歷史銷量可能包含著不規則的零售客戶預期，同時卻可能沒有反應出部分品牌真實需求量信息(主要受貨源限制)，因此，我們認為，對理論假設要求過高的預測模型并不適用于當前環境約束條件下的客戶預測工作，鑒于上述分析和煙草消費的明顯季節性特點，筆者認為將平均值預測思想和季節指數預測思想組合運用后建立起的“加權移動平均+季節指數模型”較適合于當前環境下的客戶銷量預測工作。

這樣就會得出一組預測數據，客戶經理進行銷量預測時，應在這個數據值的基礎上，與零售客戶廣泛溝通，確定最終預測值。等到以后貨源限制逐步放寬，市場逐步規范，滿足其它對數據質量要求較高的預測模型時，可適時作出調整，應用更加精確的預測方法。

五、結論及建議

對卷煙市場真實需求的預測，重點是對零售客戶訂單的預測，而對零售客戶作出的.“訂單預測”，實質上是如何對不同類別零售客戶購、銷、存系統進行管理的問題。由于客戶經營水平的不同，其自身管理能力也有差異，因此應掌握轄區內不同業態零售客戶服務營銷能力、“購、銷、存”體系管理水平、消費群體構成狀況、卷煙流向情況、品牌間缺口可信性、流動資金等要素，依次劃分預測客戶類別，分類使用不同的預測方法對歷史銷量進行分析和統計，得出預測結論，從而保證整個市場卷煙銷量預測工作順利完成。

零售市場調查報告2

調查目的

根據當前人們對感冒藥的了解和使用情況，初步分析當前藥品市場上流通的感冒藥各種方面的不如人意，探討新感冒藥的開發前景，意義非常重大。通過深入調查分析，判斷感冒藥所在的細分市場，對感冒藥總體市場的需求總量和市場容量做出判斷；明確目標市場，對目標市場的用戶、用途、產品特征、價位、用戶 需求及偏好進行分析調查。

調查地點：河北化工醫藥職業技術學院 調查人員： 調查方法：采用隨機抽樣方法發放問卷，發放調查問卷共75份，回收75份，回收率100% 。

我們的調查是深入了解實際情況，真實地反映學生對購藥心理的認知水平和治療用藥情況。

調查分析：

1、消費者對感冒的認識已達到相當高的水平

調查結果表明多數消費者已經認識到感冒的嚴重性。過去中國人的習慣說法是“頭 痛腦熱不算病，挺挺就好” 。本次調查結果看，這種錯誤認識已經改變。

調查中，當問 到 “您是否同意感冒是小病， 對身體沒有多大傷害” 的說法時， 不同意的比例高達 65.6%。 多數被訪者對感冒的嚴重后果相當清楚。

2、36%的消費者認為不用吃藥、多喝水，注意休息也是治療感冒的方法。 除了吃藥外，消費者還有許多治療感冒行之有效的方法。其中最主要的是“注意 多喝水、休息和睡眠”占 53%；其次是中國傳統的喝姜糖水”占 11%；第三是采用 按摩、拔罐子、刮痧、發汗等傳統的中醫療法。這些方法有些是與藥物治療配合使用， 有些則是在感冒初期單獨使用，效果均比較好。 消費者藥物以外治療感冒的主要方法

例。在中國人概念中，西藥療 效快，中藥副作用小，并且有全身調理功能。

調查中，當問到“您上一次感冒自己都吃 了什么藥時” ，61%的被訪者只吃西藥，17%的人只吃中藥，22%的人既吃中藥也吃 西藥。

照此計算，全部服用了西藥的人約 83%，全部服用了中藥的人約 39%，服西 藥的人數約是服中藥人數的兩倍。 調查中，一批近年來在藥品市場為保護人民健康作出貢獻的中藥抗感冒藥和西藥抗感冒藥在消費者心目中有很高的知名度。

4、在進行調查中，知曉率最高的中藥抗感冒藥有板藍根、維 C 銀翹片、感冒清片和膠囊、感冒沖劑、三九感冒靈、羚羊感冒片、抗病毒沖劑、夏桑菊沖劑等。

夜百服嚀、泰諾感冒片、海王銀得菲、泰克等。

6、從使用角度看，在本次調查之前，消費者曾使用過的中藥抗感冒藥主要有板藍根、維 C 銀翹片、感冒清片和膠囊、三九感冒靈、感冒沖劑、抗病毒沖劑、羚羊感冒片、夏桑菊沖劑等。如下表：

7、在本次調查中消費者曾使用過的西藥抗感冒藥主要有康泰克、速效傷風膠囊、感康、康必得、日夜百服嚀、泰諾感冒片、快克、白加黑、三九感冒靈等。

8、本次調查中，對主要知名抗感冒藥在被訪者心目中的印象評價進行了調查。其中康 泰克、日夜百服嚀、泰諾、感康、三九感冒靈和白加黑感冒片六大感冒藥受到好評的比例較高。 這些藥對多種感冒適用性強。當問到“您認為下面這些感冒藥是否可以治療多 種感冒癥狀”的贊同率排前六位的分別是

9、當問到“您認為下面這些藥是否見效快、可迅速控制/緩解感冒癥狀” 時，贊同率排前六位的分別是康泰克（34%） 、日夜百服嚀（20%） 、感康（20%） 、泰 諾（18%） 、白加黑感冒片（16%）和三九感冒靈（12%） 。 10、當問到“你認為下面這些藥是否藥效較長”時，贊同率排前六位的分 別是康泰克（25%） 、日夜百服嚀（20%） 、白加黑感冒片（18%） 、感康（15%） 、泰諾（14%）和三九感冒靈（8%） 。

11、本調查還發現，有 85%的消費者表示，他們選擇感冒藥時品牌是重要考慮因素，價格也是 消費者選擇感冒藥時的考慮的重要因素之一。 調查顯示消費者最近一次治療感冒花費為 25 元，認為治好感冒的合理花費為 10元，而通常治療一次感冒的平均花費為 37 元， 這表明在消費者心目中的合理花費和實際花費還有一定的差距。由此看出，消費者對感冒藥的價格還是比較敏感的，醫藥企業給感冒藥一個合 理的并且有彈性的價格是非常必要的。 12、選購藥品時，醫生指導占86 %，其次是藥店服務人員的介紹58%，少部分消費者選購藥品還有其他的依據，具體如下：

部分，下面是消費者在各類媒體對藥品廣告的關注度的關注度： 消費者對各類關注的媒體的關注度

14、藥品廣告方面，對于是否是明星或名人所做的藥品廣告以及對他們所做的藥品廣告的信賴度，絕大多數的消費者都表示無所謂。

值得注意的是，在廣告宣傳方面，最能引起消費者購買欲望的是單純介紹藥效的廣告，占所有消費者的52%，其次是純解說性質的廣告，占46%，而普通消費者做的廣告占28% 。 如下表所示，

15、對于藥品廣告的真實性，有50%的消費者認為藥品廣告的虛假現象是比較普遍存在的，29%的消費者認為藥品廣告的虛假現象是十分普遍存在的，17%的消費者認為虛假現象是一般存在的總體上，就有96%的消費者認為虛假廣告是存在的。只有4%的人是說不清是否存在藥品廣告的虛假現象。

16、虛假現象又包括廣告宣傳功效與產品實際功效不服的情況，其中有72%的消費者認為，廣告宣傳功效與實際功效不符的情況經常發生，24%的消費者認為是偶爾發生，2%的消費者認為很少發生，2%的消費者說不清這種情況是否經常發生。如下表所示，17、選購藥品時，消費者考慮的因素也是我們調查的重點之一，產品的療效、安全性、以及價格是消費者最關注的因素。如下表所示：

調查總結

1感冒藥物零售市場的總體狀況

抗感冒藥物占零售市場的份額僅次子保健類藥品，這其中包括一定的季節因素。另外消費者用藥趨向於名牌產品，排名靠前的四個品牌無論銷量還是銷售額都占據了相當大的市場份額。前兩年銷量不錯的“白加黑”，盡管在消費者心中仍有著很高的知名度，但卻跌出了前十名以外，這與其廣告投放量縮小有一定關系。 2 抗感冒藥物的消費特點

抗感冒藥物的消費特徵接近於日用消費品，但它又終歸是一種藥品，不同於一般的日用品消費。感冒藥品消費屬謹慎的消費行為、微量消費，需求彈性較小。和普通日用品一樣，在產品認知方面受廣告(特別是電視廣告)影響大，但在購買決策上，醫生建議、營業人員推薦甚至店堂陳列對消費者影響很大。因為在藥品消費上，消費者是典型的非專業性購買，自主性較弱，只能因廣告或醫生建議和其他外部因素被動地接受。盡管感冒是多發病、常見病，但人們對其基本知識仍不是很了解，這種情形也導致藥品生產者和銷售者在價格制定上有很大的主動性。

3 價格水平偏高，應有進一步下降空間

總的來說，感冒作為一種常見性、多發性的疾病，使得抗感冒藥物成為常備藥品，目前的價格仍然偏高。對生產廠家來說利潤 利潤比較高，但隨著競爭進一步加劇，品牌進一步集中，價格應有下降空間。對於市場挑戰者來說，除了提高產品質 品質量、加強廣告宣傳和其他措施外，使用恰當的價格定位策略也是一個爭取市場份額的好方法。4應重視通路促銷

好的廣告創意、精美的廣告制作、高播放頻率是提高品牌知名度的有效方法，但通路促銷在促使消費者購買方面起的作用更大。廣告僅僅使得消費者知道了產品，出色的廣告甚至可以引起消費者的購買興趣，但是店員推薦、賣場陳列在促使消費者作出最終購買決策上顯然更有影響力。企業如果想僅僅憑藉大量的廣告投入便獲得大量的市場份額，將會變得越來越困難。OTC市場的競爭，不僅僅是產品與廣告的競爭，誰對消費者研究得透，誰更注重消費者，誰就能取得競爭優勢。 5傳統中成藥應能夠有所作為

在銷售額、銷售量排序前十位的十幾種藥品中，清一色的全是西藥。其實，我國的傳統中藥在治療感冒方面還是有獨特療效的，并且副作用較小。我們認為，在感冒的前期預防上，傳統的中成藥有著廣闊的前景，但是，對於治療感冒急癥的患者來說，西藥仍然有著不可替代的作用。 總之，抗感冒藥物不僅僅是一種藥品，更是一種商品，特別是在藥品分類管理以後，OTC市場的競爭也越來越接近于普通商品的競爭，誰越了解顧客，越接近顧客，誰就能蠃得顧客的信任，就能蠃得市場.

零售市場調查報告3

作為非處方藥(OTC)的一大組成部分，感冒治療藥品是我國醫藥產品

推廣品牌營銷中最成功的范例。而隨著OTC市場走向規范，藥品零售市場競爭將進入一個嶄新的時期。面對新的市場，新的機遇與挑戰，眾多的生產、銷售企業在產品研發、市場開拓、營銷組合、經營管理上將采取何種應對措施？在這種背景下，研究抗感冒藥物零售市場的競爭狀況是非常具有借鑒意義的。基于以上原因，我們選取了50家藥店，進行了深度調查。

一、調查途徑

1． 按鄭州市各城區實有藥店數（三證齊全）比例進行50家藥店的樣本分配，共獲取有效樣本45家。

2．各區內按隨機等距原則實地抽取藥店，每家藥店至少訪問一名營業人員，對設有藥品專柜的藥店，訪問抗感冒藥品專柜營業人員。

3．調查每家藥店銷售量排前十位的感冒藥品種。

4．此次調查活動于20xx年4月1日至4月6日實施，訪問3月份的藥品銷售情況。

二、主要調查分析結果

1．根據我們同期進行的鄭州市藥品零售市場調查結果得知，抗感冒藥物銷售額占鄭州市藥品零售總額的15.0%，是繼保健品類（31.3%）之后銷售額最大的一類藥品。

2．在我們調查的45家藥店中銷售的抗感冒藥物主要品種有：快克、康必得、新速達感冒片、感康、康泰克、白加黑、康得、感冒通、泰諾、百服寧、必理通、芬必得、扶他林、泰克、感諾、感冒清熱沖劑、雙黃連口服液、帕爾克、幸福傷風素、力克舒等二十多個品種。

3.在45家藥店中總銷售額、銷售量排前十位的感冒藥品排序。

4．價格水平在10元以下的藥品有快克（6.5元）、康必得（4.0元）、新速達感冒片（7.0元）、感冒通（1.8元）、百服寧（8.0元）、必理通（7.5元）六種，占總銷售量的63%，總銷售額的32%；價格水平在10～15元的藥品有感康（12元）、康泰克（12元）、白加黑（12.4元）、康得（11元）、泰諾（12.5元），占總銷售量的37%，總銷售額的60%； 價格水平在15～40元的藥品有扶他林（39.10元）、芬必得（18元），占總銷售額的8%.

5．在按銷售量、銷售額兩種排序的前10名共13種藥品中，無一為中成藥，全部為化學藥品。在總共13種藥品中，合資品牌有快克、康必得、康泰克、白加黑、康得、泰諾、百服寧、必理通、扶他林、芬必得，共10種，其銷售額、銷售量分別占總銷售額、銷售量的 61%、75% 。國產品牌有新速達感冒片、感康、感冒通3種，其銷售額、銷售量分別占總銷售額、銷售量的 39%、25% 。

6．目前，鄭州市場上的抗感冒藥，大多含有各種非甾體抗炎藥。這類藥品解熱鎮痛作用明顯，不良反應較小，其中以阿斯匹林、撲熱息痛、布洛芬等應用較多。但由于各生產廠

家生產工藝、生產條件、質量標準及含量組成不同，臨床療效、價格相差甚大，適應癥也各有所偏重。偽麻黃堿近年來被廣泛應用，主要因為該藥具有抗充血作用，可消除感冒引起的鼻咽部粘膜充血、解除鼻塞、流鼻涕、打噴嚏等感冒前期癥狀。在某些感冒藥中含有抗病毒成分，這對病毒性感冒具有一定的緩解和治療作用。苯丙醇胺和樸爾敏也在部分抗感冒藥中使用，對解除感冒的一些癥狀有一定的的作用。

三、結論及建議

1．感冒藥物零售市場的總體狀況

我們從調查結果可以看到，抗感冒藥物占零售市場的份額確實很大，僅次于保健類藥品，當然，這其中包括一定的季節因素，冬春季節是感冒的多發季節 。另外一個顯著特點是，消費者用藥趨向于名牌產品，排名靠前的四個品牌無論銷量還是銷售額都占據了相當大的市場份額。還有，前兩年銷量不錯的“白加黑”， 盡管在消費者心中仍有著很高的知名度，但卻跌出了前十名以外，這與其廣告投放量縮小有一定關系。

2．抗感冒藥物的消費特點

抗感冒藥物的消費特征是最接近于日用消費品的，但它終歸是一種藥品，又不同于一般的日用品消費。感冒藥品消費屬謹慎的消費行為、微量消費，需求彈性較小。和普通日用品一樣，在產品認知方面受廣告（特別是電視廣告）影響大，但在購買決策上，醫生建議、營業人員推薦甚至店堂陳列對消費者影響很大。因為在藥品消費上，消費是典型的非專業性購買，消費者自主性較弱，只能對廣告或醫生建議和其他外部因素被動地接受。盡管感冒作為多發病、常見病，但人們對其基本知識仍不是很了解，這種情形也導致藥品生產者和銷售者在價格制定上有很大的主動性。

3. 國產品牌較大地滯后于合資品牌在國內市場上的發展

可以看出，國產品牌的數量與市場占有率遠遠低于合資品牌。而且，從我們對產品成分分析結果可以看出，產品的內在差異性并不大，國內企業與合資企業的差距主要在競爭觀念和市場運作水平上，國內企業急需提高的是營銷水平，因為OTC市場不同于處方藥市場，無論在產品包裝、價格制定、通路選擇、廣告促銷上都有其本身的特點。合資企業在以上方面普遍要比國內企業做得早、做得好，取得良好的業績也是必然的，而國內企業遲早要為其觀念滯后付出代價。

4.價格水平偏高，應有進一步下降空間

中價位產品（主要集中于12元左右）占銷售量的38%、總銷售額的63%，其中感康、康得、泰諾分別占據銷售額前三名。低價位產品（10元以下）占總銷售額的32%、總銷售量的66%，其中感冒通以其低廉的價格（1.8元）占據銷售量排名的第一位，康必得以其適中的價格（4元）、良好的療效也取得了不錯的業績。總的來說，感冒作為一種常見性、多發性的疾病，使得抗感冒藥物成為常備藥品，目前的價格仍然偏高。對生產廠家來說利潤比較高，但隨著競爭進一步加劇，品牌進一步集中，價格應有下降空間。對于市場挑戰者來說，

除了提高產品質量、加強廣告宣傳和其他措施外，使用恰當的價格定位策略也是一個爭取市場份額的好方法。

5．應重視通路促銷

好的廣告創意、精美的廣告制作、高播放頻率是提高品牌知名度的有效方法，但通路促銷在促使消費者購買方面起的作用更大。廣告僅僅使得消費者知道了產品，出色的廣告甚至可以引起消費者的購買興趣，但是店員推薦、賣場陳列在促使消費者作出最終購買決策上顯然更有影響力。企業如果想僅僅憑借大量的廣告投入便獲得大量的市場份額，將會變得越來越困難。OTC市場的競爭，不僅僅是產品與廣告的競爭，誰對消費者研究得透，誰更注重消費者，誰就能取得競爭優勢。

6．傳統中成藥應能夠有所作為

在銷售額、銷售量排序前十位的十幾種藥品中，清一色的全是西藥。其實，我國的傳統中藥在治療感冒方面還是有獨特療效的，并且副作用較小，有許多患者希望用中成藥來治療感冒。我們認為，在感冒的前期預防上，傳統的中成藥有著廣闊的前景，但是，對于治療感冒急癥的患者來說，西藥仍然有著不可替代的作用。

總之，抗感冒藥物不僅僅是一種藥品，更是一種商品，特別是在藥品分類管理以后，OTC市場的競爭也越來越接近于普通商品的競爭，誰越了解顧客，越接近顧客，誰就能贏得顧客的信任，就能贏得市場。

零售市場調查報告4

暖流來襲： 大型書城最受益

線上線下兩種零售渠道經過幾年的競爭與發展之后，不同的讀者、不同類型的圖書均形成了特色化的渠道分布，我國的圖書零售分布格局已經基本穩定，渠道多元化的局面開始形成。

渠道選擇：線上線下有側重

數據顯示，線上與線下圖書零售的類別分布既有共性又有個性。社科類、少兒類和文學類在兩個渠道的表現都非常突出，尤其是社科類和少兒類，在實體書店渠道合計碼洋比重超過35%，在網上書店渠道合計碼洋比重接近50%。但是在實體書店渠道占比達到25%的中小學教輔教材類圖書，在網上書店渠道的銷售碼洋比重僅為7%左右。另外，公務員考試類、成人專業考試、少兒類下屬的卡通繪本漫畫類等圖書，在網上書店渠道的銷售比例也略高于實體書店渠道。

由實體書店渠道和網上書店渠道的銷售結構比對可以看出，這兩個渠道圖書銷售的主體需求基本類似，只是個別細分類的表現有所差別，而這種差別與實體書店渠道和網上書店渠道購書人群差異及其需求特點有直接關系。相對年輕化的網購人群需求類別，或者受到價格折扣影響較大的類別，往往在網上書店渠道的表現會更為突出。而全民性的銷售熱點或者綜合性銷售類別，往往在實體書店渠道的銷售占比更高。

細分市場：傳記少兒增長快

20xx年實體書店渠道圖書零售的銷售回暖也體現在各個細分類市場當中，絕大多數類別的增長率都比上一有所提升，這也進一步說明實體書店渠道的銷售回升是各個類別共同作用的結果，并不是依賴局部類別或者個別熱點的拉動。

在各個細分類當中，增長表現最好的類別是傳記類和少兒類，這兩個分類的同比增長率均超過10%;文學類的增長率也近10%;教輔教材類和社科類也實現了正向增長。與前兩年相比，主要分類的增長率均有所提升，文學類、社科類均扭轉了前期負增長的局面;生活類和科技類盡管未能實現正向增長，但是這兩個類別的同比增長率也已經比上一有所改觀。

即使從全球范圍來看，少兒類圖書銷售的表現也是非常突出的。根據美國尼爾森公司的調查數據顯示，少兒類圖書銷售在其監控的全球多個區域表現突出，增長速度明顯高于成人閱讀。在這一方面，中國市場與全球眾多國家市場表現一致。不過對于文學類、傳記類等圖書的銷售，中國市場的增長速度高于尼爾森公司監控的多個國家和地區。

暢銷渠道： 網上書店貢獻突出

在圖書零售市場當中，暢銷書一直是重要的影響力量。數據顯示，20xx年實體書店渠道銷售開卷前100名暢銷書貢獻達63.53%;在網上書店渠道當中，該指標進一步達到80.55%。可見，暢銷書在網上書店渠道的影響力更加突出。其實，相比于實體書店渠道的多地域、網點眾多的特點，網絡渠道的圖書銷售本身就經營者數量來說相對集中。在網上書店銷售做爆品的典型營銷思路之下，網站流量和實際銷售量也更多地聚集在排序靠前的商品當中。眾多在展示頁面中排名靠后的圖書甚至都沒有被讀者瀏覽進而產生銷售的機會，這也進一步加劇了網上書店渠道銷售的聚集效應。

當進一步對比線上與線下的暢銷書類型，會發現其實不管是實體書店渠道還是網上書店渠道，讀者購書的消費熱點還是非常類似的。少兒、文學、學術等類別仍舊是大眾暢銷書榜單上的上榜主力，但是在具體的暢銷主題和上榜圖書方面會稍微存在一些區別。相比之下，少兒文學類、小說類圖書在實體書店上榜數量更多，而少兒卡通繪本漫畫、經管、育兒等生活書在網上書店更為熱銷。

由于少兒類圖書在不管是線上還是線下的上榜數量都非常高，對除了少兒類暢銷書的大眾暢銷榜單進行詳細比較后，發現實體書店渠道與網上書店渠道成人閱讀暢銷書前100名的整體重合度達到43%，來自于文學、心理自助、學術文化、生活、經管、教育、科普等類別的43本暢銷書，它們無論是在線上渠道還是在線下渠道，都進入了成人閱讀暢銷書榜單的前100名。各細分類表現大致如下：小說類、散雜文類、傳記類在兩個渠道都非常受歡迎，但是從上榜數量來看這幾個類別在實體書店受歡迎程度更高，網上書店上榜數量明顯低于地面店;生活類、經管類在網上書店銷售表現更加突出，且主題更加豐富，線上線下渠道的具體上榜書存在較大差別：生活類在實體書店上榜的圖書主題集中在養生書，而網上書店銷售較好的集中在育兒主題;經管類實體書店渠道上榜書集中在經濟理論和金融類，但是在網上書店渠道細分類進一步豐富，增加了企業管理、銷售營銷等;學術文化、教育、自然科學等類別在線上線下的上榜表現大致均衡，不過也存在部分上榜品種的差異現象。

線上與線下渠道的暢銷書結構差異，一方面反映了當下不同渠道讀者閱讀熱點的不同，另一方面也反映出了不同出版單位的不同產品在渠道發行方面的側重點和策略布局。

零售市場調查報告5

隨著國內經濟的發展，市場競爭越來越激烈，各行業為了生存和發展都在積極探索突破之道，在眾多行業中，眼鏡零售行業的暴力，已經深入人心。而當今消費者對于眼鏡的功能已不僅僅是表現在矯正視力上，更多的是美觀，裝飾品上，眼鏡零售業需要做市場調查，了解消費者的需求，迎合這個市場。

一、眼鏡零售行業的現狀

1、國內供應商品牌意識不足

消費者對于國內品牌鏡片鏡架，甚少了解，導致眼鏡零售商能夠輕易找到替代供應商，國內品牌鏡架供應商無法掌握議價主動權，議價能力較低；有些國內供應商利用消費者對眼鏡產品的不了解，同款的產品用了兩個品牌，由于品牌不同，標價也有提升許多，長期以往，不僅打亂了市場的次序，而且使得品牌價值降低，令供應商的議價權更低；

2、國內大多數眼鏡產品缺乏特色，在產品的性能、外觀甚至營銷手段上互相模仿，導致產品容易被競爭者所取代；

3、隨著零售商的發展日趨組織化、規模化，批發、代理等供應商逐漸失去與之抗衡的實力，零供矛盾越來越激烈，買方市場的逐漸形成，零售商直接接觸客戶，信息收集較快，資金回攏也較快，這在供應鏈上取得了較大優勢；

4、產品同質化以及無可避免，眼鏡服務逐步退化成為一般是商品服務，消費者需求越來越個性化，但是個性化的內容卻越來越少；

5、新進入行業者面臨的技術、資金、庫存和人才的障礙；

6、通過越來越多的調查得知，很多人不喜歡佩戴眼鏡，或者工作不能戴，于是選擇激光糾正視力，這一新的行業也占據了一部分市場；

二、策略分析

1、產品同質化已經無可避免，因此品牌建設迫在眉睫，市場激烈的競爭導致供過于求，營銷時代也由原先的產品營銷轉變為品牌營銷，企業應加強品牌意識，形成獨特的企業文化和經營發展理念成為核心競爭力；

2、加強員工素質和產品知識培訓，形成企業自我的培訓課程，對于客戶的疑問可以更貼切的解答，調節零售店內部員工間的團隊精神，做到讓顧客滿意的同時提高員工士氣；

3、零售業行業受到“暴利”的負面影響較大，為了重塑眼鏡零售行業的正面專業的形象，需要各大眼鏡零售店的共同努力，做到行業經營規范化，銷售、驗光、加工裝配專業化和標準化，不要欺騙消費者，不以次充好；

4、眼鏡行業已經不再單一化，消費者的功能需求已經越來越高，因此眼鏡行業供應商應將眼鏡的功能從單一的調節視力轉變為彰顯個人形象和魅力與調節視力相結合的復合功能；

5、新入行業者應盡快熟悉新的市場游戲規則，必須提高產品推廣普及的競爭力，提高工作效率，不但要有好的產品質量、好的價格，還需要有良好的銷售服務以及售后服務，發揮最大的經濟效益，贏得客戶的心。

以上是做的眼鏡零售市場調查報告，如果您想了解更多的調查相關資訊請登錄進行查看。