第一篇：中國減肥市場發展趨勢分析

項目介紹流程：

針對目前國內減肥產品五花八門、品種繁多的局面，但與此相對應的是，減肥產品的功效如何卻令人深思。消費者認為對國內的減肥產品信心不足，更愿意嘗試國外進口的、有信譽、有影響力的品牌。無論是消費者，還是經銷商，都體驗到減肥市場競爭的混亂。所以眼下減肥市場的競爭雖然激烈，但總體上還很粗糙、原始。由于肥胖是高血壓、糖尿病、血脂異常、冠心病、心肌梗死、卒中、乳腺癌等多種癌癥發生的主要危險因素。因而人們不光為了苗條，還為了健康，這使得消費者對減肥藥的需求增大，現如今，減肥市場存在著巨大空缺，還有很多潛在的市場機會。于是，減肥方式與瘦身服務可以走創新之路，另辟蹊徑——通過構建更順暢、更完整的瘦身服務體系，達到瘦身事半功倍的效果。于是我們的創意“體重管理”應運而生，減肥效果如何是消費者選擇購買的最主要因素，只有那些真正有效的、對消費者的身體最小傷害的減肥產品和方式，才會被消費者所接受。我們“體重管理”的宗旨是以服務質量為核心，好的服務水平會令顧客感到滿意，贏得好的口碑。管理是以服務型為主的網站，迎合了顧客對減肥產品要求不斷提高的的需求。因為當前減肥市場以服務型為主的在線減肥網站還比較少，所以體重管理的推出將會迅速在減肥市場獲取一定的市場份額。即使在體重管理服務被模仿時，瘦身服務在在線減肥市場必然已有知名度與一定數量的用戶，屆時，體重管理將不斷創新，完善服務，憑借知名度與忠實用戶，再創高峰。專業人士分析，“后西布曲明”時代，只有真正健康、無害的減肥產品，才能主宰國內減肥市場。

體重管理流程：該服務主要是在互聯網的幫助下，設置一系列問題參數，有患者提供身體的詳細問題信息，由智能體重秤和智能手環等一類高科技產品進行數據統計，然后系統根據這些信息，屏幕上會生成一個3D圖像，之后由專業的體重管理咨詢師對該顧客進行問題分析，并列出顧客以后的改進方向。讓顧客按照體重管理咨詢師設計的辦法去進行實施，從而漸漸地達到體重管理的目的。我們體重管理服務的優勢：體重管理是由專業的專家團隊，對肥胖患者進行針對性私人瘦身方案定制。肥胖者通過運用高科技對患者的運動進行有效監控，如智能手環，（計數每天的運動里程）由營養師設計健康的食搭配與方案，做到健康瘦身。由于一些肥胖患者擔心線下買減肥產品或尋求減肥機構容易泄露個人隱私，如個人體重，信息方面，不想讓他人知道，并且機構一般要價都比較高，而線上瘦身求助比較便宜，而這也是線上體重管理的優勢。所以更希望求助線上瘦身，既可以保護個人隱私又相對實惠。所以我相信我們這種創意是可取的，特色效果不好，機構不好，貴，體驗者放第一位 找方法監控飲食。加肥胖壞處，項目主題。策略與方式要改。特色多加

測卡路里，必須詳細細節，針對性個性服務，業務流程文字加圖 理前中后要加 會員制度是附帶，調研線上還是線下好

bim.減肥的作用目的，為了治病

線上不完整 加手表

特色調研 管

產品介紹往上加

實施對象表格

戰略拓展

特點：通過高科技分析，營養師或專家制定，需要收費

進行有效監督

減肥市場讓人們覺得我們是服務，重在市場

是正規的

線上保護個人隱私

患者各種信息收集

npv 效果

中國減肥市場發展趨勢分析

2010年10月30日，國家食品藥品監督管理局正式發布通知，決定停止西布曲明制劑和原料藥在我國的生產、銷售和使用，暢銷了十余年的減肥明星產品“曲美”等一系列含有“西布曲明”的減肥產品在中國全面退市。

曲美下架減肥市場重新布局

國內的減肥市場，主要以藥物減肥和非藥物減肥為主流。以“曲美”為代表的15種減肥藥的禁售，終止了“西布曲明”這個國內減肥藥的老大地位，藥物減肥面臨真空時代，減肥市場面臨重大轉型。西布曲明的退市，在各方人士的眼中有著不同的解讀，但嗅覺敏銳的業內人士立即意識到其中蘊藏的巨大機會。在中國，減肥市場正呈幾何級增長，肥胖患者已經超過9000萬，51%的少年兒童屬肥胖者，發達城市有近1/3的成年人超重。減肥產品的年銷售額約為100億元，且年銷售額正以每年23%的速度激增。

如此巨大的市場不僅吸引了2000多家國內的中小醫藥、食品等企業在生產經營減肥產品，同時也有不少大型醫藥企業，甚至境外醫藥廠家也紛紛參與其中。據統計，“西布曲明”系列減肥藥，占據著超過25%的市場份額，此次的強制下架，為市場的供需關系和商業格局，必將產生巨大的影響。

國內減肥市場，向左還是向右？

目前國內的減肥市場，可謂五花八門，從運動減肥、食療減肥，到藥物減肥、器械減肥、手術抽脂減肥、針灸減肥等等，格局混亂。近年來，隨著國內肥胖人群的與日俱增，由此引發的減肥負面新聞也頻頻曝光。一方面是苯丙胺、芬氟拉明等減肥成分的一再禁用，另一方面，則是被減肥市場的高利潤所吸引的大批不具備正規資質的企業被曝光，使得減肥市場的負面新聞不斷，引發了整個行業的信任危機。

無論是消費者，還是經銷商，都體驗到減肥市場競爭的混亂。特別是口服型的減肥產品，以其服用、攜帶方便等特點，一直占據著相對較大的市場份額，也成為了許多不法商販的必爭之地。然而，高市場份額的“西布曲明”的退市，敲響了人們“健康減肥”的意識警鐘，也加速了國內減肥產品市場的優勝劣汰和產品升級。專業人士分析，“后西布曲明”時代，只有真正健康、無害的減肥產品，才能主宰國內減肥市場。

順應消費者需求，奧利司他逆風飛揚！

減肥藥發揮效用的途徑有抑制食欲、增加代謝、抑制脂肪吸收等，而在產品的選擇上，擁有正規藥品批文的產品無疑是市場的焦點。據了解，目前擁有正規藥品批文的減肥產品，只有奧利司他。奧利司他區別于其他減肥成分的最大特點就是，它不作用于中樞神經，不抑制食欲，而是通過抑制腸道脂肪酶活性來減少脂肪吸收，安全性極高，也是目前全球唯一可用于青少年的安全減肥藥品。

奧利司他的代表性藥物是瑞士羅氏公司的賽尼可，但因羅氏在2007年將其全球OTC業務出售給了德國拜耳公司，使賽尼可在中國市場基本無貨。記者在查詢國家食品藥品監督管理局(SFDA)網站相關情況時了解到，國內也已經有了奧利司他類的減肥產品。據了解，重慶植恩藥業有限公司歷時6年，研發出擁有自主知識產權的雅塑奧利司他膠囊，純度更高，副作用小，其合成工藝獲國內發明專利3項，國際發明專利1項受理，并通過國家十二五項目“重大新藥創制”科技重大專項立項。

雅塑可謂是“賽尼可”的升級版，預計年后即將上市。

西布曲明走后，為減肥市場留下了近25億元的巨大空缺，在這個重新洗牌的時候，誰能真正把握良機，打造出一個迅速崛起的成功品牌呢？在消費者的健康減肥意識被猛醒的當下，任何夸大、虛假的宣傳無疑是自掘墳墓，只有嚴把產品質量的“硬條件”，才是企業的制勝之道。后西布曲明時代，唯有順應減肥市場需求的變化，方能逆風飛揚！

（信息來源：中國投資報告網）

2011-03-09

一、綜述：零落成泥碾作塵，唯有癡如故

比戀愛中的女人更癡狂的，是為曼妙身材罔顧一切的減肥女性。愛美是女人的天性，擁有天使般的容貌和魔鬼般的身材，是普天下女人最熱切的夢想。限于與生俱來的遺傳基因，不是每個女人都能擁有天使般的容貌；但只要肯付出代價，至少在理論上，每個女人都能擁有魔鬼般的身材！自20世紀八十年代以來，隨著中國人的餐桌、身姿和錢袋日漸豐盈，以瘦為美的“骨感”漸成社會審美時尚的主流；而當越來越多的中國女性為了一副曼妙身材不惜付出金錢、健康乃至生命的代價，一個歷經20年蓬勃發展，有著“野火燒不盡、春風吹又生”般強韌生命力的百億減肥市場，也就由此應運而生。

愛美的女人當仁不讓地成為減肥市場的消費主體，而女性愛沖動、易盲從、情感重于理智的消費特點，也在這個市場表露無遺。融合了一點點癡迷、一點點傻氣和一點點瘋狂的“癡狂”，既是減肥市場最主要的消費行為特征，也是解讀減肥市場過去、現在和將來的一把鑰匙。從消費需求的角度分析，這種帶有濃厚非理性色彩的“癡狂”，具備以下基本特性：

1、急迫性：

消費行為的普遍急切，構成了減肥市場的核心特性。對廣大減肥女性來說，這種消費急迫性主要體現在以下方面：

（1）急于兌現消費需求：

高度成熟的減肥市場不需要市場教育，進入成本極低。減肥女性們尋求解決之道的心情是如此地焦急、迫切，以至推廣者只需振臂一呼，她們就會聞風而至、踴躍購買；哪怕再平庸的減肥產品，只要宣傳得法，也能如愿以償地分一杯羹。減肥之所以成為醫藥保健品行業永恒的市場熱點，之所以如磁石般引得萬千廠商競相為之折腰，原因正在于此。

（2）急于體認產品功效：

減肥女性們孜孜以求的，是立竿見影的減肥效果，在產品功效上沒有任何耐性可言。只要產品能夠迅速起效，什么樣的副作用她們都能忍受，即便為此透支健康乃至生命，也在所不惜；而如果不能在短時間內體認到明顯的效果感，再安全的產品，她們也會毫不猶豫地舍棄。繪聲繪色的效果感描述和言過其實的功效承諾之所以成為減肥產品屢試不爽的宣傳主題，在產品中私下添加違禁藥物之所以蔚然成風、屢禁不止，原因正在于此。

2、盲目性：

消費行為的盲目輕率，是減肥市場的基本特性。對廣大減肥女性來說，這種消費盲目性集中體現在以下方面：

（1）盲從：減肥女性普遍缺乏主見，有著濃厚的從眾心理，在購買決策上很容易被媒體廣告所營造的輿論氛圍所左右，或受他人影響——往往是哪個產品的廣告聲勢大，就購買哪個產品；哪個產品在銷售終端賣得好，就跟風購買哪個產品。減肥產品的運作之所以嚴重依賴于媒體廣告的瘋狂投放，“強者愈強、贏家通吃”的馬太效應之所以在減肥市場屢見不鮮，原因正在于此。

（2）輕信：不顧一切的愛美之心和交易雙方嚴重的信息不對稱，動搖了絕大多數減肥女性的消費理智，讓她們在這個問題上徹底喪失了平常心和正常判斷能力，變得幼稚而輕信；以至于連廠商炮制的那些明顯有違常識的銷售說辭，她們也能照單全收、深信不疑，結果自然是“上了一當又一當，當當不一樣”。匪夷所思的奇技淫巧和形形色色的虛假宣傳之所以在減肥市場層出不窮，原因正在于此。

3、多變性：

消費行為的復雜多變，是減肥市場的重要特性。對廣大減肥女性來說，這種消費多變性主要體現在以下方面：

（1）沖動性：

絕大多數減肥女性的購買決策并非深思熟慮的產物，而是一時興之所致的結果——事先并無購買計劃，完全受促銷活動現場火暴氣氛的渲染，或者受終端銷售人員現場推介的影響，出于一時沖動臨時達成的購買行為，至少占減肥產品總銷售額的1/3以上。終端導購和促銷活動之所以成為運作減肥產品的必殺技、重頭戲，原因正在于此。

（2）隨意性：

善變的女人，有著最難捉摸的心思，消費隨意性極強。哪怕已經做出了購買某品牌產品的決策，但在最終購買行為發生之前，她們隨時都可能改換門庭，讓推廣者功虧一簣；所以運作減肥產品，講究的是“落袋為安”——絕不能只依賴媒體廣告，冀期望于消費者的指名購買；必須高度重視銷售流程上的每一環節，尤其是圍繞銷售終端精心設計攔截與反攔截戰術，力爭全程把握消費者，防止她們在最后關頭改弦易轍。

（3）低忠誠度：

一方面因為減肥產品的實際功效和宣傳承諾普遍脫節，一方面是出于女人喜新厭舊的涼薄天性，在“沒有最好，只有更好”的減肥市場，建立在消費者由衷滿意基礎上的品牌忠誠和美譽，已瀕臨絕跡；而在產品科技含量普遍低下、企業經營心態普遍急功近利的背景下，任何試圖建立品牌忠誠的營銷舉措，都注定風險重重。減肥產品的平均生命周期之所以只有短短的1-2年，以“短、平、快”為特征的短線炒作之所以占據市場主流，原因正在于此。

4、周期性：

消費行為按照特定時間周期有規律地循環往復，是減肥市場的固有屬性。對廣大減肥女性來說，這種消費周期性主要體現在以下方面：

（1）季節性：

如同一場周期性發作的熱病，每年春風乍起時，當愛美的女人紛紛褪去臃腫冬衣、換上靚麗春裝，蟄伏了整整一個冬季的減肥市場就此轟然開啟，并在“五一”前后，進入一年中最紅火的銷售高峰期。減肥市場的季節性是如此之強，以至錯過這個銷售旺季，就約等于錯過了這一整年的大好商機；而每年一度的“五一”大限，就是這些產品決勝負的分界線、定生死的鬼門關。

（2）往復性：

盡管每個減肥產品都信誓旦旦地保證“絕不反彈”，盡管每位成功減肥的女性都夢想從此永葆窈窕身材，然而，只要飲食習慣和生活方式不做出重大改變，每年秋冬季節的體重回升就無可避免；次年春季，這些癡心不改的減肥女性就勢必再次加入浩浩蕩蕩的減肥大軍，構成支撐減肥市場過半銷量的中堅消費群體——這種同一群體年復一年循環往復消費的獨特現象，正是減肥市場長盛不衰，年年有機會、歲歲出黑馬的最大誘因。

基于中國減肥市場的以上根本特性，近年來市場之所以越來越難做，絕非市場萎縮惹的禍，其根源在于日益嚴重的產品同質化引發的過度惡性競爭——大家一味地拼文案、拼整版、拼廣告、拼價格，以至“文案障目、不見森林”，陷入營銷同質化的窠臼而不自知。面對年銷售規模近百億、多年來穩步持續增長的減肥市場，只要拿出“零落成泥碾作塵，唯有癡如故”的勁頭苦苦鉆營，可供拿捏的潛在市場機會可謂俯拾皆是；而把握機遇、決勝市場的關鍵，就在于跳脫營銷窠臼、放手創新產品。

二、科技：我花開時百花殺

每一次革命性的科技進步，都會引發相關產業格局的顛覆與重整，減肥市場自然也不例外。決定減肥產品能否占據市場特別是處方藥和OTC市場高端，并以“我花開時百花殺”的沖天霸氣撞擊市場生態、重整產業格局的，永遠是科技因素。遺憾的是，在這出科技大戲中唱主角的，歷來都是舶來的西藥成分。自2000年以來，以鹽酸西布曲明（Sibutramine）為原料、月服用成本約300元的曲美，和以奧利斯他（Orlistat）為原料、月服用成本近800元的賽尼可，一直分執減肥藥市場和減肥處方藥市場之牛耳。高端減肥藥市場將出現如下變動：

1、鹽酸西布曲明：回光返照

歷經曲美、澳曲輕等一線品牌為期5年的市場教育，鹽酸西布曲明在減肥市場賺得缽滿盆滿的同時，也取得了近跡于家喻戶曉的高知名度。當品牌的神秘面紗剝落殆盡；當越來越多的消費者發現：除了太極集團的曲美和長澳制藥的澳曲輕外，還有太多成分同為鹽酸西布曲明，但知名度和價格卻遠遠低于前者的二線減肥藥品牌；鹽酸西布曲明勢必迎來最后的晚餐：一場刺刀見紅、驚心動魄的價格戰在所難免！

2005年，減肥茶“9快9”打著揭開行業暴利黑幕的旗號反戈一擊，以“凌厲的宣傳攻勢+低廉的零售價格”掀起一場低價風暴，所到之處，幾乎把所有消費者和潛在消費者盡括囊中。類似的低價風暴必將在減肥藥市場上演：手握成本優勢的二、三線鹽酸西布曲明品牌，完全可以輕裝上陣，或者悄悄跟在曲美后面，大打終端攔截的價格戰；或者一不做、二不休，發起“舍得一身剮、敢把皇帝拉下馬”的宣傳攻勢，樹起讓利于消費者的大旗，堂堂正正地劫收曲美、澳曲輕等一線品牌可觀的市場遺澤。

2、奧利斯他：偏安一隅

作為國際制藥巨頭羅氏公司的掌上明珠，系出名門的奧利斯他（中文名“賽尼可”）和鹽酸西布曲明幾乎同步進入中國市場，然而5年過去，和鹽酸西布曲明的代表品牌曲美相比，無論現實銷量還是品牌影響力，賽尼可都遠不能望其項背。盡管如此，隨著奧利斯他在中國的專利保護期行將結束，國內仍有多家藥廠有意仿制。限于奧利斯他的先天不足和羅氏公司市場運作的水土不服，賽尼可仍將偏安減肥處方藥一隅；而對國內藥廠來說，奧利斯他的產品特性不適合中國市場，并不具備很高的仿制價值。

說賽尼可的市場運作水土不服，是因為羅氏的初始推廣思路就側重于醫院臨床，冀期望于以肥胖癥患者為主的減肥處方藥市場；而醫院從來不是、也斷難成為中國減肥市場的高產區和主戰場。雖然近年來羅氏一直嘗試著把推廣重心向OTC逐步轉移，但在江湖氣十足的中國減肥市場，乖乖女式的賽尼可注定難有出頭天。

讓賽尼可舉步維艱的另一個重要因素，是奧利斯他產品特性的先天不足減肥效果慢，且副作用明顯。奧利斯他的減肥作用機理在于減少人體腸道對脂肪的吸收，但減少的幅度只有30%，而且服用初期腹痛、脂肪瀉的比率近乎100%。在速效第一的中國減肥市場，這樣的產品功效并無競爭力可言，也與其近800元的月服用成本不相符合。

3、共軛亞油酸（CLA）：方興未艾

目前最值得關注、最有可能帶來市場突破的減肥科技，是近年來方興未艾的生物減肥制劑共軛亞油酸（Conjugated Linoleic Acid，簡稱CLA）。

共軛亞油酸是亞油酸的異構體，可從植物油、牛奶、肉類中大規模提煉。它能夠刺激人體脂肪酶分解脂肪，促進肌肉中的肌紅蛋白形成通俗地說，就是把脂肪變成肌肉。和鹽酸西布曲明、奧利斯他等減肥原料藥相比，CLA不但更有利于消費者達到減肥/健美目的，還具有抗腫瘤、抗氧化、降低膽固醇、提高免疫力、提高骨骼密度等功能，而且幾乎不存在任何副作用。最重要的是：截止2005年底，中國市場上以CLA為原料的減肥產品寥寥無幾。對有志于成為減肥市場新一代霸主的企業來說，CLA意味著歷史性的市場機遇。

CLA雖然領科技潮流之先，代表著減肥產品的發展方向，但相對于中國市場而言，它的一些產品特性。比如減肥功效相對緩慢，以及減肥不減重的作用特點，都很難被消費者接受。如果把CLA僅僅當作一種普通減肥產品，按照傳統營銷思路來操作，不但面臨重重的市場阻力和高昂的教育成本，更埋沒了產品本身的科技優勢；而且稍有不慎，就成了為他人做嫁衣裳的“市場先烈”。

CLA最有前途、也最可行的市場出路，是和專業化的健康管理服務，以及系列化的健康食品工業相結合，通過構建以健康管理服務為龍頭、系列健康食品為載體、品牌連鎖專賣為渠道的完備經營體系，把它做成一個集減肥、健身、養生、美食于一體的新興產業。

三、功能：亂花漸欲迷人眼

在減肥市場上，足以顛覆產業格局的科技突破可遇而不可求，對廣大中小企業來說，可謂遠水解不了近渴；研發能力有限的中小企業要想在競爭白熱化的減肥市場脫穎而出，還得圍繞消費者需求想辦法，在產品功能上發掘刁鉆狠辣的創新角度，致力于獨樹一幟的產品功能創新——唯其如此，才能讓減肥女性們耳目一新，為之意亂情迷，為之芳心暗許；唯其如此，才能避開那些“拼文案、拼廣告、拼價格”的“拼命三郎”，在千軍萬馬中從容不迫、一騎絕塵。

之所以把產品功能創新放在首位，是因為減肥市場屬于徹頭徹尾的功能市場，而功能性就是減肥產品最核心的屬性。對減肥產品來說，怎樣的功能定位，決定著怎樣的目標人群、怎樣的核心訴求、怎樣的銷售說辭；而一旦產品功能定位確定下來，宣傳訴求中的利益點、支持點、記憶點，以及產品的差異優勢、理論包裝、作用機理，就都隨之塵埃落定、眼下減肥市場的競爭雖然激烈，但總體上還很粗糙、原始，還有很多潛在的市場機會。事實上，減肥產品的功能創新之路完全可以沿著以下兩個方向延伸：一是人群細分——從形形色色的減肥消費群體中細分出市場機會最大的一隅，以此來確定產品功能；二是功能組合——發掘與減肥緊密攸關的其它消費需求，將產品的減肥功能與之有機融合。預計：減肥市場，以下類型產品的市場潛力不容小覷：

1、針對青年女性，以保持身材，而非單純減肥為核心訴求的產品。

在購買減肥品的女性消費者中，至少1/4體重和體形均處于正常范圍，而在35歲以下的青年女性中，這個比率更高達1/3。事實上，真正打動這個消費群體的，并非單純減肥，而是對年齡增長/身材走樣的恐懼。針對這個細分人群，以保持身材，而非單純減肥為核心訴求，不但有“大印象”減肥茶這樣的光輝榜樣，而且因為這個群體對“速效”并不敏感，企業可以脫離過度承諾的苦海，致力于長線經營、塑造品牌。

2、針對老年群體和肥胖男性，訴求“穩步減肥+保心降脂”的產品。

同樣對鼓吹“速效”的過度承諾不敏感的，還有以老年人——特別是老年女性——和肥胖男性為主體的消費人群。許多人誤以為只有中青年女性才會購買減肥品，其實，50歲以上的老年女性和男性購買者至少占據了減肥市場的1/4，是一只既不容忽視、更大有所為的“市場潛力股”。僅以老年人群為例，考慮到中國正在進入老齡社會的現實，這個消費群體不但基數龐大，而且購買力也毫不遜色，在“千金難買老來瘦”的訴求下，將穩步減肥和保心降脂功能合二為一，完全可以打開一片市場新天地。

3、完美融合減肥、排毒兩大功能，以潤腸通便不腹瀉為輔助訴求的產品。

把潤腸通便功能作為減肥產品的輔助訴求，是減肥市場的老生常談。首先，以需求的急迫性和廣泛性而論，潤腸通便本身就是一個絕不亞于減肥市場的龐大版塊；其次，這兩大市場的消費人群高度重疊——都以中青年女性為主；而且基于人體生理特點，減肥和通便這兩大功能有著不言自明的強關聯性。正因為如此，長期以來，打著“減肥+排毒”旗號，把減肥、通便、美容等相關利益點一網打盡，已成減肥產品——特別是低檔減肥茶的的濫觴；而減肥茶的共同缺陷，則是產品功效差，缺乏價值感；其劇烈腹瀉的副作用，更讓消費者望而生畏。

曾經火暴一時的減肥茶行將被市場淘汰，最有希望取代其市場地位的升級換代產品，是持水性膳食纖維和甲殼素。以產品特性而論，持水性膳食纖維和甲殼素不但解決了最令消費者反感的腹瀉副作用，而且以它們為原料的產品——無論減肥還是通便——產品功效均無庸置疑。以市場行銷而論，持水性膳食纖維和甲殼素基于獨特原料的功效優勢，為市場宣傳提供了堅實策劃基礎；而對市場推廣者來說，它們與生俱來的神秘感、科技感和價值感，更意味著豐厚的產品利潤、廣闊的炒作空間。

4、完美融合減肥、祛斑兩大功能，以調理女性內分泌為輔助訴求的產品。

熟悉女性保健品和化妝品市場的朋友都知道，減肥是事關女人身材的第一美體需求，而祛斑則是事關女人容貌的第一美容需求；和減肥產品相比，祛斑產品的市場規模有過之而無不及。只要抓住以32歲以上中年女性為主的市場消費群體，緊扣調理女性內分泌這個功能訴求主題，通過獨特的產品設計和靈活的產品組合，完全可以實現減肥、祛斑這兩大功能的無縫對接和完美融合——同時滿足中年女性群體最期盼的兩大消費渴望，一舉囊括橫跨美容、美體兩大版塊的豐厚市場份額。

對中年女性來說，身材走樣和面部色斑，是她們最關切的兩大問題。由于中年女性的脂肪通常向腰、腹部，以及四肢上端集中，表現為典型的向心型肥胖，有別于普通肥胖人群，緊緊抓住這個重要特點，完全可以把中年女性的肥胖原因歸咎于內分泌水平的變化與失調，從而順理成章地把身材走樣和面部色斑問題合二為一，進而水到渠成地提出“減肥+祛斑”的一攬子解決方案。預計在減肥產品中適當添加雌激素成分，或者推出“雌激素制品（也可以是其它調節女性內分泌的醫藥保健品）+減肥產品”的產品組合，有望成為市場新熱點。

總之，通過推出產品組合，而非單一產品，來賦予產品靈活多樣的功能定位，必將成為減肥市場的主流。從營銷實戰的角度出發，在競爭激烈的減肥市場上，哪怕只是把不同劑型的普通產品組合到一起，都可以包裝成有助于產品脫穎而出的差異化優勢；哪怕只是故弄玄虛，把產品的服用方式復雜化、儀式化，都可以成為打動消費者的美麗緣由。

四、產品：映日荷花別樣紅

減肥市場每況愈下的根源，是營銷同質化引發的過度惡性競爭；而營銷同質化的根源，則在于成千上萬技術落后、形態單一的同質化減肥產品。回顧中國減肥市場20多年來的風雨歷程，以口服成分和化學減肥為基本特征的藥品、保健品始終充斥市場，占據了八成以上的市場份額；而以外用成分和物理減肥為特征的減肥器械、日化用品，以及低脂低熱的普通減肥食品，則長期處于拾遺補缺的市場邊緣。

未來，這種不對稱、不均衡的畸形市場格局將被打破；從最根本的產品形態入手，在傳統的藥品、保健品范疇之外謀求產品創新，將成為減肥市場最具活力的增長點。

基于產品形態的迥然不同，和口服的藥品、保健品相比，減肥器械、日化用品和普通減肥食品的差異化優勢可謂與生俱來、得天獨厚：首先，這些產品的作用過程高度直觀，產品機理易于理解，產品價值明確可信，產品功效快速可感，消費者的信任障礙和說服難度要小得多；其次，這些產品獨特的產品形態本身就構成市場壁壘，可以有效阻止，或者大大遲滯競爭對手的模仿跟進；最后，這些產品完全擺脫了現行政策法規對醫藥保健品的重重束縛，可以有效規避政府部門的市場監管——特別是自2005年7月1日《保健食品廣告審批暫行條例》正式實施以來空前嚴厲的廣告監管。預計：未來幾年將有越來越多的企業致力于開發推廣以下品類的減肥產品，從此一勞永逸地脫離營銷同質化的無邊苦海。

1、日化用品：近年來，以減肥為訴求的功能性日化用品，如洗面奶、香皂等，逐漸在減肥市場占據了一席之地，索芙特就是其中的代表品牌和佼佼者。這類產品在保有日化產品原始使用價值的同時，有機融入了減肥功能；由于開創了全新的產品品類，一時間吸引了大批嘗試性購買者。然而，限于產品功效的先天不足，一旦產品新鮮感隨著時間的流逝喪失殆盡，這類產品也就走到了生命周期的盡頭。求新求異、短促突擊，是此類產品的運作訣竅。

市場開發方向：早晚使用，利用特異香型壓制食欲、增加飽腹感的減肥牙膏，以及飯前餐后配合使用的套裝漱口液。

2、減肥器械：近年來引領物理減肥潮流的器械類產品，主要包括以下三大分支：一是減肥儀器，以安必信、山浦為代表品牌，已經從20世紀末的氣血循環儀發展到今天的精密微電子儀器；二是以婷美為代表品牌，以功能性內衣、腰帶為主的減肥服飾；三是以國外進口/國內仿制為主的室內運動器械。專業化、電子化、配套化，是此類產品的發展方向；“大型商場銷售專柜+電視廣告專題片（電視購物）”，是運作此類產品的不二法門。

市場開發方向：集減肥、香熏、排毒、衛浴、保健為一體的家用桑拿設備。

3、減肥食品：在歐美發達國家，以減肥為訴求的功能性食品飲料，絕對是牢牢占據減肥市場大半壁江山的主流；而在中國，普通減肥食品卻遠未取得與其自身價值相稱的市場地位。相對于中國減肥市場，這類產品的致命缺陷有三：一是產品不成系列，通常只是單一食品或飲料，沒有一條足以覆蓋消費者日常飲食的、豐富完整的產品線；二是欠缺服務意識，不能為顧客提供減肥資訊和指導，增值服務一片空白；三是市場宣傳不力，從策劃、傳播到招商，可謂一塌糊涂。隨著民眾消費意識的日趨成熟，只要運作得當，此類產品的發展潛力不可限量。

市場開發方向：可為顧客量身定做個性化的專業食療減肥方案，同時提供各種低糖、低脂、低熱食品飲料的品牌連鎖店。

4、美體沙龍：近年來，針對中高收入的中老年人群體，為之提供專業化、個性化健康顧問服務的健康管理產業，已成為中國醫療保健市場的新熱點。然而，專門針對中青年女性這個特殊消費群體，在提供常規健康顧問服務之外，以美容、美體顧問服務為特色的女性健康管理市場，卻還處于一片空白。未來若干年內，將健康/美麗這兩大功能訴求有機融合、以貴婦俱樂部為市場感召的高檔會所，將取代傳統美容院，搶占美容美體市場的高端。

市場開發方向：面向中高收入女性，以美容/美體健康顧問服務為特色，兼具健身、美容、保健、社交、休閑等功能的美體沙龍。

五、推廣：后先勿與時花競

真正的營銷，早在產品進入市場前就已開始；所謂推廣，不過是在已然鑄成的產品宿命中苦苦尋求一條最優路徑。然而，面對復雜多變、一貫不可以常理度之的中國減肥市場，即使僅就“推廣”而言，仍然有些必須尊重的基本規律不可不提；而對志在決勝市場的推廣者來說，只要銳意創新，就總能找到出奇制勝的謀略和手段。下面，將從市場實操的角度出發，側重于價格策略、渠道體系、整合傳播三方面簡要闡述。

1、價格：欲擒故縱

在產品同質化和營銷同質化日趨嚴重的大背景下，減肥產品的零售價格持續走低、直至賣穿，是行業大勢所趨——“九快九”減肥茶的快速成功就是明證。作為市場推廣的最重要手段之一，無原則、無策略、無節制的單純降價并不可取；立足全局、和其他推廣舉措緊密配合的“欲擒故縱”式的價格策略，才能把價格因素的促銷作用發揮到極致。

①先聲奪人：搶在對手前面制定最具競爭力的低廉價格，從而最大限度地搶占市場，是低價策略的首要目的。搶占市場的含義有二：一是最大限度地吸引更多的消費者購買，二是最大限度地增加每個消費者的購買數量，而這兩大要點完全可以并行不悖。在實際市場操作中，消費者普遍關注的產品的單位零售價格和日均服用成本盡可以放得很低，以刺激嘗試性購買；但市場宣傳中一定要強化療程概念，同時精心制定以“療程裝”為核心的捆綁促銷政策，力爭在銷售現場實現單位交易額最大化。

②高低搭配：通過設計不同配方、不同劑型、不同功能的產品組合，賦予產品高低搭配、機動靈活的價格組合。比如推出“速效減肥+保持身材”的產品組合，以“速效”為功能訴求的產品盡可以賣得貴一點，快速收回成本、牟取利潤；而以“定型”為訴求的產品則可以價格低廉，以利于消費者長期服用、維系消費忠誠。

③水淹七軍：對于實力雄厚的中高檔減肥產品來說，完全可以利用“價格”這柄市場利器，打一場速戰速決的殲滅戰。第一階段，不妨以高價格、高檔次的品牌形象高調進入市場，通過高密度、大力度的集中宣傳炒作，來達到造勢、蓄勢的市場目的；等到市場氛圍趨于成熟的第二階段，一舉開閘放水——通過高折扣、大規模的讓利促銷活動，將競爭對手一網打盡，把市場份額一掃而光。

2、渠道：另辟蹊徑

長期以來，藥店、商場和超市一直都是減肥產品的主要銷售渠道。近年來，這條主渠道正被日益滋長的兩大毒瘤所堵塞：一是終端攔截攻防戰愈演愈烈、防不勝防；二是越來越多的傳統商業渠道和終端客源枯竭、趨于沒落。作為醫藥保健品市場的重中之重和老生常談，有關減肥產品如何運作傳統渠道和終端的文章著述，早已汗牛充棟；而我們想在這里著重探討的，是如何因應渠道環境的劇變，大膽創新、另辟蹊徑——通過構建更順暢、更利于終端宣傳的渠道體系，達到事半功倍的推廣目的。

①反客為主：對減肥產品來說，坐擁大批中高收入女性客戶的美容院、化妝品店（商場的化妝品專柜）、健身房等等，是既現實可行、又大有潛力的優質銷售渠道；而通過優勢互補、利益捆綁的合作機制，它們完全可以成為減肥產品的銷售主渠道。以美容院線為例，它們的優勢在于擁有現成的客戶資源，而減肥產品的優勢則在于強大、高超的市場宣傳能力。對美容院來說，如果能共享減肥產品的宣傳資源，不但可以直接帶來客源，也有助于增進其自身的品牌形象；所以只要減肥產品的推廣者們善于宣傳造勢，反客為主、掌控渠道的主動權并不難。

②步步為營：限于消費者的盲目和產品功效的先天不足，長期以來，“打一槍換一個地方”的流寇心態在減肥市場長盛不衰。隨著競爭加劇，日益稀缺的消費者資源和越來越高的營銷成本逼著企業端正經營心態，老老實實地建設“根據地”——自建銷售渠道，為消費者提供塌塌實實的產品和服務，以實現銷售和利潤的長期最大化。預計：以品牌連鎖為主要經營模式的美體沙龍和減肥食品店，將漸成減肥市場的主流。

3、傳播：不拘一格

近年來，統統擠在一線大中型城市，把賭注統統押在整版報紙廣告上，幾乎成了運作減肥市場的唯一定律。有道是“實踐出真知”、“存在即合理”，這個被絕大多數減肥產品欣然采納的操作模式，固然有其符合市場規律的一面；但我們也應該看到，在成就了少數成功減肥產品的同時，這種千篇一律的營銷手法，也讓更多產品陷入惡性競爭、血本無歸的市場泥潭。要擺脫這種成本高昂、日趨低效的同質化傳播手段，就必須不拘一格、因時而變。對減肥市場的逐鹿者們，有以下忠告：

①重視以中小城市和廣大城鄉結合部為主的區域市場；

②減少對媒體廣告的致命依賴，妥善運用包括現場活動、事件營銷在內的多種傳播手段；

③正確認識女性平均讀報率遠低于男性的事實，特別是在閱報習慣較差的北方地區，市場宣傳應以電視廣告為重心。

資料一：

中國減肥市場發展趨勢分析

2010年10月30日，國家食品藥品監督管理局正式發布通知，決定停止西布曲明制劑和原料藥在我國的生產、銷售和使用，暢銷了十余年的減肥明星產品“曲美”等一系列含有“西布曲明”的減肥產品在中國全面退市。

曲美下架減肥市場重新布局

國內的減肥市場，主要以藥物減肥和非藥物減肥為主流。以“曲美”為代表的15種減肥藥的禁售，終止了“西布曲明”這個國內減肥藥的老大地位，藥物減肥面臨真空時代，減肥市場面臨重大轉型。西布曲明的退市，在各方人士的眼中有著不同的解讀，但嗅覺敏銳的業內人士立即意識到其中蘊藏的巨大機會。在中國，減肥市場正呈幾何級增長，肥胖患者已經超過9000萬，51%的少年兒童屬肥胖者，發達城市有近1/3的成年人超重。減肥產品的年銷售額約為100億元，且年銷售額正以每年23%的速度激增。

如此巨大的市場不僅吸引了2000多家國內的中小醫藥、食品等企業在生產經營減肥產品，同時也有不少大型醫藥企業，甚至境外醫藥廠家也紛紛參與其中。據統計，“西布曲明”系列減肥藥，占據著超過25%的市場份額，此次的強制下架，為市場的供需關系和商業格局，必將產生巨大的影響。

國內減肥市場，向左還是向右？

目前國內的減肥市場，可謂五花八門，從運動減肥、食療減肥，到藥物減肥、器械減肥、手術抽脂減肥、針灸減肥等等，格局混亂。近年來，隨著國內肥胖人群的與日俱增，由此引發的減肥負面新聞也頻頻曝光。一方面是苯丙胺、芬氟拉明等減肥成分的一再禁用，另一方面，則是被減肥市場的高利潤所吸引的大批不具備正規資質的企業被曝光，使得減肥市場的負面新聞不斷，引發了整個行業的信任危機。

無論是消費者，還是經銷商，都體驗到減肥市場競爭的混亂。特別是口服型的減肥產品，以其服用、攜帶方便等特點，一直占據著相對較大的市場份額，也成為了許多不法商販的必爭之地。然而，高市場份額的“西布曲明”的退市，敲響了人們“健康減肥”的意識警鐘，也加速了國內減肥產品市場的優勝劣汰和產品升級。專業人士分析，“后西布曲明”時代，只有真正健康、無害的減肥產品，才能主宰國內減肥市場。

順應消費者需求，奧利司他逆風飛揚！

減肥藥發揮效用的途徑有抑制食欲、增加代謝、抑制脂肪吸收等，而在產品的選擇上，擁有正規藥品批文的產品無疑是市場的焦點。據了解，目前擁有正規藥品批文的減肥產品，只有奧利司他。奧利司他區別于其他減肥成分的最大特點就是，它不作用于中樞神經，不抑制食欲，而是通過抑制腸道脂肪酶活性來減少脂肪吸收，安全性極高，也是目前全球唯一可用于青少年的安全減肥藥品。

奧利司他的代表性藥物是瑞士羅氏公司的賽尼可，但因羅氏在2007年將其全球OTC業務出售給了德國拜耳公司，使賽尼可在中國市場基本無貨。記者在查詢國家食品藥品監督管理局(SFDA)網站相關情況時了解到，國內也已經有了奧利司他類的減肥產品。據了解，重慶植恩藥業有限公司歷時6年，研發出擁有自主知識產權的雅塑奧利司他膠囊，純度更高，副作用小，其合成工藝獲國內發明專利3項，國際發明專利1項受理，并通過國家十二五項目“重大新藥創制”科技重大專項立項。

雅塑可謂是“賽尼可”的升級版，預計年后即將上市。

西布曲明走后，為減肥市場留下了近25億元的巨大空缺，在這個重新洗牌的時候，誰能真正把握良機，打造出一個迅速崛起的成功品牌呢？在消費者的健康減肥意識被猛醒的當下，任何夸大、虛假的宣傳無疑是自掘墳墓，只有嚴把產品質量的“硬條件”，才是企業的制勝之道。后西布曲明時代，唯有順應減肥市場需求的變化，方能逆風飛揚！

（信息來源：中國投資報告網）

2011-03-09

第二篇：2012年減肥品市場發展趨勢

2012年減肥產品市場發展趨勢

有人說，中國是除美國之外的全球第二大肥胖國。在我國，高血壓、高血脂、高膽固醇的三高群體呈逐年上升的趨勢。

據統計每一天大概有數以萬計的人在百度上搜索“減肥產品”，可見，越來越多的人們意識到肥胖的危害。然而在減肥品市場，廠家們也意識到健康減肥的重要性，紛紛打出“健康、安全”減肥的旗號開始進軍即將到來的2012年的減肥品市場。

1、2012減肥產品的重要指標：健康。

中國自古就推崇中藥療法，延續幾千年傳承下來的東西是有它獨特的存在價值的。活在當下的年輕人相信也經常聽到家中的老人說：中藥無副作用。這也是對中藥健康性的肯定，當然，這是相比西藥而言的。所以，如果你過于肥胖，如果你想減肥，如果你擔心化學制劑帶來的不良反應，那么，選擇中藥制劑的減肥藥就是最適合你的了。

2、2012減肥產品的主導因素：快速。

很多用過減肥產品的人們都有一種感覺，就是減肥太慢，基本上吃了或是用了一個多兩個療程的藥就只瘦了一兩斤。那么，這種減肥產品可以說是沒有效果的（自我減肥或是運動減肥除外）。市面上還有一些不知道名稱的減肥產品，堪稱減肥效果良好，但是，有沒有激素就不得而知了。那么，選擇優質的減肥產品要遵循以下幾個條件：

1）有品牌名。

2）有激光掃描，能查詢真偽。

3）有不同且較多的用戶體驗報告。

4）百度上能查詢到的。

5）包裝上有藥物的組成等。

所以，不要盲目選擇減肥產品。

3、選擇減肥方式安全的減肥產品。

減肥原理應遵循：先阻脂，再清脂，后燃脂，再轉脂的結構順序。

現在，市面上有很多種這樣的產品，比較出眾的有：51燃脂：，和堿：http://s.click.taobao.com/t_1?i=rWZtcHMuzYoTkQ%3D%3D&p=mm_29439304_0_0都很不錯，用戶反映良好且副作用較小，大家可以比較比較。

經調查發現，現在越來越多的減肥產品已經開始向這些方面發展，相信在即將到來的2012年里，這些減肥產品將會成為減肥品市場的主導產品。

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第三篇：中國混凝土機械市場發展趨勢分析

【關 鍵 詞】混凝土機械,市場發展,趨勢分析

【報告來源】前瞻網

【報告內容】中國混凝土機械行業產銷需求與投資預測分析報告前瞻（百度報告名可查看最新資料及詳細內容）

2012年混凝土機械有望實現20%增長

1）市場尚未到飽和邊界，商混率提升繼續支撐銷售增速；

2）地產投資仍將下滑，但測算顯示，即便地產全年投資增速下降到12%，混凝土機械銷量同比增速仍有望達20%；

3）行業競爭雖然激化，但代理制的推行可緩沖終端市場競爭壓力對公司財報表現的影響；

4）長期的行業風險猶在混凝土機械市場可預見的飽和、競爭激化情況下的激進銷售策略帶來后續逾期、壞賬，但這些風險在近期難以體現，而股票的低估值提供投資機會

土方機械業績有可能進一步低于預期

1）1~4月挖掘機、裝載機銷量大幅下滑，預計全年同比下降10%~15%；2）產品結構小型化，平均噸位下降將導致銷售額降幅更顯著，并影響毛利率3）由于需求清淡、競爭激烈，挖掘機、裝載機均未能像往年年初一樣實現提價；

財務費用對土方機械公司利潤率的拖累更顯著

土方機械公司平均凈利潤率較低，而有息負債較快增長，對本來就有限的利潤率形成更大的影響。根據一季度末的負債情況，若假設貸款利率為5%，且12年全年借款均值與一季度末相仿，那么僅財務費用的提高就將導致土方機械公司12年凈利潤同比下滑12~16個百分點。

第四篇：2011年中國餐飲市場發展趨勢分析

2011年中國餐飲市場發展趨勢分析

中國餐飲市場經過多年的改革與發展，已進入一個新階段，市場競爭形勢也發生一些新的變化。把握這種變化趨勢，研究制定正確對策，對餐飲企業來說是至關重要。

第五篇：2010年中國車險市場發展趨勢分析

2010年中國車險市場發展趨勢分析

最新數據顯示，2009年我國國產汽車產銷突破1300萬輛，同比增長創歷史最高，銷量躍居全球第一。如此巨大的汽車市場能給中國車險業發展帶來多大的機會呢？

事實上，中國汽車市場井噴式效應，已經在2009年產險行業首次實現歷史性扭虧中得到印證。盡管面臨著諸多不利因素的影響，車險仍保持了快速發展的勢頭，增速達到了25%，實現了三年翻一番的目標，保費收入約2150億元。在財產險業務中的占比達到了歷史性的70%以上。產險扭虧，車險的作用不言而喻。

2010年，車險市場是否會隨汽車市場再上一層樓？車險業在產品結構、銷售渠道、理賠服務等諸多方面會出現何種新的趨勢呢？

趨勢之一

小排量汽車增長改變客戶構成

在小排量車購置稅減半、汽車下鄉、以舊換新等多項利好政策影響下，車險市場繼續保持較快的增長。而隨著小排量汽車的增加，車險市場客戶群也隨之發生改變。

“汽車市場快速增長的一個重大因素是國家的政策措施：2009年1月，將小排量汽車購置稅減半。這給車險市場帶來的最直接的影響就是，拉動新增車險的增長。”中央財經大學教授郝演蘇如是說。

針對今年的車險市場，他表示，2010年財產保險市場將可能繼續保持較快增長，其重要原因在于車險市場的增長潛力。“2009年我國汽車銷售量在小排量車購置稅減半、汽車下鄉、以舊換新等多項利好政策綜合作用下激增了50%，從而帶動了車險的較快增長。2010年，作為國家支柱性產業之一的汽車行業將繼續受到政策的激勵。”郝演蘇說，2009年12月9日召開的國務院常務會議明確，將汽車下鄉政策延長實施至2010年底，已納入汽車下鄉補貼渠道的摩托車下鄉政策執行到2013年1月31日。其中，行業最為關注的減征1.6升及以下小排量乘用車車輛購置稅政策，延長至2010年底，減按7.5%征收。另外，汽車以舊換新的單車補貼金額標準提高到5000元至1.8萬元；節能與新能源汽車示范推廣試點城市也由13個擴大到20個。在這些政策的促進下，車險市場能夠繼續保持較快的增長，從而帶動財產保險市場的增長。

“但值得注意的是，國家已經降低了2010年小排量汽車的稅收優惠，購置稅從2009年的5%提高到了7.5%。”郝演蘇說。

“隨著小排量汽車車險占比的逐漸增高，車險的銷售區域，正逐步向一些不發達地區延伸。”中國人保車輛保險部市場開發處副處長李文昱說。

他認為，小排量車的增加首先使得客戶群體發生改變。不發達地區的一些駕駛員與城區的司機在駕駛習慣、交通意識等方面有一定的差異。另外，當地交通狀況與大城市也存在著差異。小排量汽車車險的快速增長，帶來客戶群的改變，無論是出險還是理賠，都會給車險行業帶來一些挑戰。比如說農村地區，隨著汽車數量的增加，各種類型車輛的混雜程度較高，風險可能會更高，對保險的需求也會更強一些。

李文昱表示，針對這些額外問題，人保財產一方面將從承保角度加強風險選擇，另一方面也注重與相關部門一起做交通安全、交通教育方面的宣傳。“我認為，小排量汽車增長這么快，尤其是農村地區，加強當地安全教育是很重要的一個方面，起到防患于未然的作用，這樣的效果可能會事半功倍。”

趨勢之二

競爭轉向以服務手段吸引客戶

隨著車險從保費和條款競爭轉向服務競爭，服務水平與質量成為保險公司的核心競爭力，保險公司圍繞車險展開的一系列提高服務質量和服務效率的舉措，使得車險理賠時效明顯加快，服務范圍也不斷延伸。

現在車險在險種結構、保費費率等方面越來越趨向統一，車險行業的競爭正逐漸從依靠價格優勢爭取客戶，轉向從服務上入手吸引客戶投保。

“人保車險的服務一直都是在不斷延續，不斷豐富擴展。”李文昱介紹，人保開展的“金牌服務工程”以不斷創新的優質服務贏得了市場、贏得了客戶；“車險理賠無憂”為快速賠付鋪平了道路；“服務達標活動”讓服務水平邁上新臺階；“電話直銷”讓便捷服務取得新突破。“每年我們都會搞客戶服務節，節假日期間我們會在一些旅游景點，對一些出險客戶提供理賠服務。人保還在很多地方推出‘車險管家’服務。客戶出險后只要把車交給我們，之后的相關事宜包括修車、理賠等都不用操心了。我們修好之后會把車送到客戶手中，實行理賠的全流程服務。”李文昱說。

平安車險2009年則推出“萬元以下、資料齊全、三天賠付”的社會服務承諾，宣布在全國范圍內對賠款金額在1萬元以內(包含1萬元)的車險保險責任事故案件，在客戶提交索賠資料齊全有效的情況下，承諾3個工作日內完成案件審批并通知付款；未能達成上述承諾的案件，平安將以銀行活期利率10倍的罰息(按日結算)賠償客戶。截止到2009年底，符合平安車險萬元3天理賠承諾賠案約350萬件，承諾達成率超過99.87%，件均承諾時間0.46天。

“服務承諾不僅體現了社會責任，也帶來了效益。2009年平安保費的強勁增長與服務提升密切相關。”平安產險運營中心車意險理賠部副總經理曹陽說，2009年在“萬元以下、資料齊全、三天賠付”車險服務承諾出臺后，又恰逢國家出臺促進汽車消費的各項措施，從去年二季度開始車險業務有了非常明顯的增長，遠超過市場平均水平。據統計，2009年平安車險保費收入296.01億元，同比大增52.7%，市場份額升至13.7%。

保險公司不斷提升自己的服務質量，最終受益的是廣大車主。隨著保險公司服務的延伸，車主們不必再為定損、理賠等煩惱，而且還可以享受到保險公司提供的臨時救援、酒后代駕等特色服務。

趨勢之三

開辟新渠道電話投保越來越多

車險電銷渠道已經成為保險公司發展車險的必經之路，越來越多的保險公司打造符合監管要求的集呼叫中心和配送系統于一體的車險電銷業務。

“我自己的車險就是通過電話渠道購買的！”采訪人保財險電子商務部總經理蔣新偉時，他這樣說。

打一個電話，就有保險公司人員上門來收取車險保費、送車險保單。電話銷售車險以其低成本、低價格的優勢，正成為財險行業越來越熱的渠道。

“電話車險舍去中間環節，采用電話直銷模式，大大降低了中間成本，在這種直銷模式下，保險公司直接讓利給車主，這種創新的銷售模式得到了保險商、保監會和越來越多消費者的認可。”蔣新偉說。

最早進行車險電銷的是平安財險。2005年，平安首次嘗試電話直銷時只有2.5億元的保費收入，2008年電銷收入16.4億元，而到了2009年，其收入預計超過30億元。

“增長速度如此快，我們也始料未及。”平安財險電話車險新聞發言人盧金勝說。他介紹，以上海市電話呼入量為例，2009年4月，該公司電銷中心平均每天呼入電話近400個，11月份平均每天800個，12月超過1200個。目前，平安電銷車險占其個人車險業務的15%，而從整個電銷行業來看，其占整個電銷行業的比例更是超過80%。

人保財險作為第二家涉足電銷車險的公司，其發展也極為迅猛。自2009年2月開展電銷以來，已接入200萬次電話，有12萬個客戶通過電話渠道購買了車險。

“電話只是個渠道，其背后需要一個專業的團隊來支撐銷售、理賠和服務，而這也是電話車險不斷增長的重要原因之一。”盧金勝告訴記者，2009年平安產險在全國各機構設立專門的電銷業務部，平安也成為第一家在全國各地專門設立電話車險管理、服務團隊的保險公司。

“根據保監會的要求，電話車險的銷售必須集中管理，但保單配送、收費、理賠等后續的工作則必須依靠各地機構配合支持。如何打消部分車主認為電話車險只做銷售、后續服務無法保證的誤解，更有效地做好終端的服務，是平安一直在思考的問題。”盧金勝介紹，此次調整后，平安產險有近500人的專業電銷管理、服務團隊，分布在全國各大市場，在業務的協調和客戶的服務上將更有效率。至此，平安電話車險以上海總部為空中指揮、銷售中心，各地業務部為地面執行團隊的專業運營系統模式初定。

據悉，除了平安和人保，如今還有太保、大地、天平等10多家財險公司涉足電銷渠道，今年這一渠道無疑將為更多的消費者帶來便捷和實惠。

趨勢之四 加強監管市場環境不斷改善

“見費出單”、車險理賠規范等一系列監管要求改善了車險的市場環境，使得整個車險業更加規范化和專業化運行。可以預計，今年我國車險的經營情況將進一步好轉。

“產險業實現扭虧為盈，特別是承保效益有實質好轉，在很大程度上得益于保監會2008年8月出臺的《關于進一步規范財產保險市場秩序工作方案》在2009年得到全面落實，尤其是占保險費規模70%的車險市場。”郝演蘇告訴記者，保監會從源頭上加強對市場行為的剛性約束，通過實施“見費出單”制度，應收保費和截留、挪用保費等風險得到遏制。同時，通過規范車險理賠環節、增加理賠信息透明度、建設車險信息平臺、規范費率浮動因子使用和出險違章控制等業務流程，車險市場價格無序競爭的空間得以壓縮。

這一點，保險公司也深有體會。李文昱表示，2009年見費出單管理制度在全行業的普遍推行，對于杜絕拖欠保費現象，推動行業發展起到很好的促進作用。“以前，在不規范的市場競爭中，可能會出現保費滯留在中介人、客戶手中，或是演化成競爭手段，甚至變相返還給客戶。見費出單制度出臺后，將這一現象基本杜絕。由于監管力度的加強，整個市場更加規范。”李文昱說。

而在提升理賠服務方面，保監會也下發了規范車險理賠工作的《關于防范車險理賠環節風險的通知》，要求公司要對客戶進行理賠服務回訪，提高理賠工作的透明度和社會監督力度。同時，針對群眾反映的理賠難問題，行業全面規范了理賠時效管理，結案時間大幅度降低，平安產險公司更是將理賠時效指標從“天”改為“小時”。

“見費出單促進了中介市場規范和保費充足率的提高，《關于防范車險理賠環節風險的通知》則使得理賠環境得到逐步改善。從公司管理層面看，無論是選擇性承保、資源差異化配置，還是專管專營、強化理賠管控均體現出理性、規范和專業化經營管理的思路。內外兼修、標本兼治的效果在2009年逐步顯現，行業的虧損情況正在有效遏制，經營情況明顯好轉，相信在2010年我國車險的經營情況會進一步好轉，并步入健康發展的軌道。”郝演蘇說。

趨勢之五

轉變經營理念強化風險識別能力

隨著2009年開始的保險行業結構調整，車險業的經營模式正在發生良性轉變，預計2010年車險的業務結構盈利性調整將繼續深化。

談及對2009年市場變化感觸最深的方面，李文昱覺得車險市場最大的變化是經營理念的轉變。“經營理念的轉變簡單說，從原來強調發展，單純的提價格、提費用，轉變為更加注重效益，效益第一的理念在全行業形成共識。各家公司經營理念的改變無論是對2009年或是今后市場的發展，影響都是很大的。”

李文昱表示，結構調整實際上就是業務構成或是客戶構成的一個調整。對于一些優質客戶可能在產品上有優惠的措施。對出險多的客戶，以后幾年可能就會漲費。他介紹，去年人保財險加強了承保管控。“目前整個市場的經營理念已經在轉變了，傳統的經營思路或是經營方式已經行不通了。今后人保的承保政策包括承保管控會更加朝著優質業務的角度傾斜。”李文昱說，2009年人保已經開始實行選擇性承保、差異性承保。針對不同客戶，根據風險狀況，會有不同的承保政策。

“歸根結底，還是提高車險的風險選擇、客戶識別，也就是優質客戶的獲取。公司想要盈利的話，單純把費率定得很高或是從客戶處獲得較高的利潤是不現實的。若想獲得更多利潤，就要盡可能地優化業務結構，加強承保管控，在與其他公司的競爭中爭取到更多優質客戶，獲取更多利潤。”他說。

郝演蘇認為，2009年保險業大力改善車險業務的盈利能力，逐步改變將調結構簡單地理解為調險種結構的錯誤認識，逐步實現了業務結構的盈利性調整。同時，通過分類監管，堅持區別對待，扶優限劣，建立起市場化的監督激勵機制，引導行業的理性發展。