第一篇：市場(chǎng)開拓計(jì)劃

計(jì)劃

一、建設(shè)目的：為了建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)，增加公司效益。

二、市場(chǎng)背景：E-learning發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入各行業(yè)視線中，了解和想用的客戶增多。同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，搶占市場(chǎng)份額。所以擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)，增加銷售渠道勢(shì)在必行。

三、工作計(jì)劃：

1、先以上海為試點(diǎn)，在上海地區(qū)通過上門拜訪的形式，在之后增加4人左右可以2人一組，或一人，在上海商務(wù)樓比較集中地區(qū)拜訪客戶，除了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)其他公司都要去。

2、實(shí)地達(dá)到4組人后，拜訪要密集不漏掉客戶，范圍性篩選。

3、在商務(wù)樓多的地方發(fā)放一些有我們標(biāo)示的小禮品（臺(tái)歷，鼠標(biāo)墊，雨傘）使我們公司走進(jìn)大眾的視線，增加知名度，也有可能帶來客戶。

4、

第二篇：2012市場(chǎng)開拓計(jì)劃

2012年市場(chǎng)開拓計(jì)劃

一．目標(biāo)市場(chǎng)：安徽省區(qū)域（馬鞍山鋼鐵除外）安徽，中華人民共和國東部的省份，簡(jiǎn)稱“皖”，省會(huì)合肥市。公元1667年因清代江南省（明代南直隸）東西分置而建省。省名取自安慶府、徽州府（今黃山市）首字。中華民國沿襲清代建置，仍置安徽省。對(duì)日戰(zhàn)爭(zhēng)期間曾分置皖北行政公署、皖南行政公署。1949年，以長(zhǎng)江為界分設(shè)皖北人民行政公署、皖南人民行政公署。1952年，重建安徽省。安徽跨長(zhǎng)江下游、淮河中游，長(zhǎng)江流經(jīng)安徽段俗稱“八百里皖江”，以長(zhǎng)江、淮河為界，形成了淮北、江淮、江南三大地域。東連江蘇、浙江，西接湖北，南鄰江西，北靠山東、河南。

中文名安徽 稱： 外文名Anhui Province、稱： Anhwei

別名： 江淮，吳頭楚尾

行政區(qū)類省 別：

所屬地中國華東 區(qū)：

下轄地16地級(jí)市，6縣級(jí)市，區(qū)： 56縣

政府駐安徽省合肥市長(zhǎng)江中

地： 路221號(hào) 電話區(qū)0551至0566 號(hào)：

郵政區(qū)230000至247000 碼：

地理位中國東部，長(zhǎng)江下游，置： 淮河中游

面積： 13.96萬平方公里 人口： 59500510人（2010年）方言： 江淮官話、中原官話、吳語、徽語 氣候條暖溫帶向亞熱帶的過渡型氣候 件： 著名景黃山，九華山，天柱山，瑯琊山，徽點(diǎn)： 州民居，花戲樓，明中都城等 機(jī)場(chǎng)： 合肥駱崗機(jī)場(chǎng)等4民用機(jī)場(chǎng) 火車站：合肥站等車牌代皖A(yù)至皖S 碼： 省樹： 黃山松(迎客松)省花： 黃山杜鵑 省鳥： 灰喜鵲 現(xiàn)任省王三運(yùn) 長(zhǎng)： 簡(jiǎn)稱： 皖

? 合肥市

? 銅陵市

? 六安市

安徽省行政區(qū)劃 ? 蕪湖市? 蚌埠市? 淮南市? 馬鞍山市 ?淮北市? 安慶市? 黃山市? 阜陽市? 宿州市? 滁州市? 宣城市? 池州市? 亳州市

二． 市場(chǎng)特性：

例：蕪湖市是安徽省的經(jīng)濟(jì)，文化，交通，政治次中心，是國務(wù)院批準(zhǔn)的沿江重點(diǎn)開放城市、皖江城市帶承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移示范區(qū)核心城市、南京都市圈成員城市。有“長(zhǎng)江巨埠，皖之中堅(jiān)”之稱。，也是同行爭(zhēng)奪的區(qū)域，要在這些地區(qū)占有一定的市場(chǎng)份額，及市場(chǎng)的深度延伸，將做好每一步的布局。

三． 市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：

例：（就蕪湖市場(chǎng)）：占據(jù)這些市場(chǎng)的品牌：統(tǒng)一殼牌，美孚，道達(dá)爾，嘉實(shí)多，康普頓，華潤(rùn)，勁霸，長(zhǎng)城 雜牌低端“路路達(dá)”“紅星”油脂等各種牌子都有，各種機(jī)油不做參考，（通過對(duì)汽配市場(chǎng)，軸承店面，維修修理廠，的數(shù)據(jù)整理）。美孚：品牌的知名度，美譽(yù)高，市場(chǎng)渠道成熟。嘉實(shí)多：品牌知名度高，渠道，終端服務(wù)好。長(zhǎng)城：國內(nèi)品牌知名度高，價(jià)格比國外實(shí)惠，在某些工業(yè)應(yīng)用比較廣。殼牌：品牌響亮，性價(jià)比高。行業(yè)內(nèi)素有“機(jī)油找長(zhǎng)城，黃油找殼牌”。

四． 我們的現(xiàn)狀：

對(duì)新市場(chǎng)的開發(fā)，所謂新市場(chǎng)其實(shí)也是老市場(chǎng)，幾經(jīng)開發(fā)未成功（指所見成效甚微）。我們具有自己的特色，就沒有必要再到普通目標(biāo)市場(chǎng)，如，汽修，普通店面，他們一味追求利潤(rùn)，我們不可能和那些低端品牌去搶占一足之地，那不是我們?cè)撊サ牡胤剑瑧?yīng)該到我們?cè)撊サ牡胤饺ィl(fā)揮我們的特色。由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的復(fù)雜性，和多變性，近年來同等級(jí)競(jìng)爭(zhēng)者或是優(yōu)越者增多，路勝一籌。我們不得不向大型終端靠攏，及借助當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的經(jīng)銷商（發(fā)展代理商）。而相對(duì)于在沒有形成規(guī)模的區(qū)域，對(duì)我們各系列產(chǎn)品的推廣，搶占市場(chǎng)份額，擴(kuò)大得潤(rùn)寶的知名度，是一個(gè)漫長(zhǎng)而艱辛的過程。

五． 市場(chǎng)渠道分析：

我司現(xiàn)行的渠道：

1,終端客戶（廠家）

2，電子商務(wù)商渠道

3，部分省，地市級(jí)，經(jīng)銷商，代理

4，戰(zhàn)略合作（代加工，OEM配套）添加劑等

以前，以大型終端廠家為主，部分配套生產(chǎn)。現(xiàn)，繼續(xù)維護(hù)大型終端，有效維護(hù)，并拓展。發(fā)展地市級(jí)當(dāng)?shù)赜袑?shí)力經(jīng)銷商（代理商）。保姆式營銷，全方位服務(wù)，協(xié)同做終端，并開發(fā)支持維護(hù)。

六． SWOT分析：

優(yōu)勢(shì)s：我們做合成油中高端品牌。并在某些領(lǐng)域具有拳頭市場(chǎng)。（電力，冶金，水泥）

劣勢(shì)w：在市場(chǎng)品牌力量薄弱。客戶經(jīng)銷商接受需要時(shí)間，合作構(gòu)架在什么基礎(chǔ)上？1，資金支持？2，是否有完整的一套遠(yuǎn)景規(guī)劃，能帶領(lǐng)經(jīng)銷商走多遠(yuǎn)？他們

看不到什么，僅憑業(yè)務(wù)人員的三寸之舌難以讓大的項(xiàng)目扎根，公司質(zhì)量問題也正在瓶頸時(shí)代，突破的時(shí)間，長(zhǎng)期穩(wěn)定的概率。頻繁的人員流失，對(duì)于積累的市場(chǎng)信息和經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目進(jìn)度及跟蹤維護(hù)是很重要的，要注重起來。出現(xiàn)問題完整的解決預(yù)案和履行方案。也是有意向經(jīng)銷商所考慮的。

機(jī)會(huì)o:作為工業(yè)上的消耗品，工業(yè)的迅速發(fā)展，國內(nèi)品牌逐步替代國外產(chǎn)品的趨勢(shì)。在某些品牌市場(chǎng)占有率下滑趨勢(shì)時(shí)，我們作為“優(yōu)質(zhì)”產(chǎn)品（質(zhì)量前提）擠進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)。再加上我們的服務(wù)理念逐漸跟上，和全方位的協(xié)同跟進(jìn)。

威脅T：

工業(yè)潤(rùn)滑油的競(jìng)爭(zhēng)日益激勵(lì)，美孚，道達(dá)爾，嘉實(shí)多，長(zhǎng)城，殼牌市場(chǎng)的深入，尤其是嘉實(shí)多在某些市場(chǎng)最近各方面服務(wù)的跟蹤。并大肆的做宣傳廣告，利用各種媒介。價(jià)格戰(zhàn)也占一定比例。特殊行業(yè)，譬如，水泥行業(yè)回轉(zhuǎn)窯上，主要是區(qū)域性產(chǎn)品比較集中，例：河南水泥業(yè)，主要偃師正本潤(rùn)滑油，占百分之85以上市場(chǎng)份額。安徽區(qū)域，主要以倍可，及普通的680#為主。中國建材南方水泥由集團(tuán)招標(biāo)，市場(chǎng)常見品牌 ：西班牙老鷹，克魯勃，卡夫，多本，正本，厚同等。及部分大眾型產(chǎn)品各標(biāo)號(hào)齒輪油。

七． 目標(biāo)：

根據(jù)公司 暫定目標(biāo)任務(wù)：稅前117萬元，銷售額。即稅后100萬。

八．工作方向：

就目前區(qū)域來說，原有近10萬業(yè)務(wù)，也是原業(yè)務(wù)代表跑遍整個(gè)省和后期努力做下來的業(yè)務(wù)量。所以目標(biāo)任務(wù)比較大，可從水泥，礦山破碎機(jī)等一些終端開發(fā)，配套，尋求增長(zhǎng)點(diǎn)，借助于原有的業(yè)務(wù)量，加上帶領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)李經(jīng)理的協(xié)同指導(dǎo)，逐步開拓。

九．工作目標(biāo)分解（行動(dòng)計(jì)劃）：

首先，說明一下，在開發(fā)市場(chǎng)，幾乎為空白，在實(shí)際開展中，變動(dòng)因素比較大，遇特殊情況靈活變動(dòng)，向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)，回報(bào)（需說明）。一般在原計(jì)劃下不變動(dòng)。開局階段：

一季度：

2012年1月5%：工作天數(shù)比較少，把行業(yè)同等資料，及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料指標(biāo)收集。例，水泥廠，克魯勃產(chǎn)品價(jià)格，運(yùn)用部位，加脂量，他們的服務(wù)后續(xù)維護(hù)人員團(tuán)隊(duì)的建立，彼此之間的差別，優(yōu)勢(shì)各是什么。一一羅列，分析。

2012年2月7%：實(shí)地展開工作，一邊收錄，一遍走訪，做鋪墊工作。

2012年3月8%：在這前3月要把，上半的工作合理劃分，安排落實(shí)到位，協(xié)同李軍經(jīng)理，開拓自己的市場(chǎng)，具體到每個(gè)地級(jí)市。

拼殺開拓階段：

二季度：

2012年4月9%：繼續(xù)開拓，挖掘目標(biāo)客戶。

2012年5月6%：繼續(xù)開拓，挖掘目標(biāo)客戶。有意向的繼續(xù)跟進(jìn)，追蹤。總結(jié)上半年來的成效，和欠缺之處，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

2012年6月8%：跟進(jìn)，追蹤，服務(wù)，協(xié)同意向在做經(jīng)銷商，前進(jìn)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)量。

維護(hù)，再拓展階段：

三季度：

2012年7月9%：根據(jù)總結(jié)會(huì)議后，（是否調(diào)整一些方案）走訪，回訪，之前拜訪過的有意向的客戶。

2012年8月9%：繼續(xù)拜訪，開拓，服務(wù)。

2012年9月12%：深化客戶關(guān)系，篩選有效，可持續(xù)發(fā)展客戶。

收獲，后續(xù)服務(wù)階段：

四季度：

2012年10月7%：服務(wù)，拜訪，新行業(yè)挖掘，根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)向，優(yōu)化微調(diào)整。2012年11月12%：催款，發(fā)貨，鼓勵(lì)已有客戶，擴(kuò)大規(guī)模。

2012年12月8%：收集，總結(jié)，分析，計(jì)劃在，再布局。

開發(fā)經(jīng)銷商（代理商），并培養(yǎng)指導(dǎo)協(xié)助共同開發(fā)新市場(chǎng)，與此同時(shí)打開一條品牌路線，并取代同一區(qū)域的某些品牌。是否建立比較規(guī)范的經(jīng)銷點(diǎn)，代理，多少家客戶的開發(fā)的數(shù)據(jù)完成，新的市場(chǎng)份額由百分多少上升到百分之多少。進(jìn)行一個(gè)客觀，可行性分析。

十． 后記（備注）：

.市場(chǎng)是沒有捷徑的，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是越演越激勵(lì)，最終是客戶認(rèn)可，社會(huì)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。由于經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)結(jié)構(gòu)的局限在市場(chǎng)開拓計(jì)劃書中有許多不足，懇請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指出。

銷售部周林江

2011年12月26日星期一

第三篇：資深I(lǐng)T銷售的市場(chǎng)開拓計(jì)劃

資深I(lǐng)T銷售的市場(chǎng)開拓計(jì)劃

以下是一個(gè)做布線的銷售應(yīng)聘面試函，他要應(yīng)聘的公司是一做監(jiān)控設(shè)備（硬盤錄像機(jī)）國內(nèi)廠家－－

市場(chǎng)開拓有兩種可能性。一種是“轟炸戰(zhàn)”對(duì)于較成熟的產(chǎn)品本身企業(yè)品牌也成熟可通過投放大量媒體和人力來創(chuàng)造市場(chǎng)聲勢(shì)。第二種是“攻堅(jiān)戰(zhàn)”。這是企業(yè)在行業(yè)內(nèi)時(shí)間還不長(zhǎng)，產(chǎn)品還是完善過程中的企業(yè)做法。針對(duì)貴公司產(chǎn)品我傾向于后者。

一、產(chǎn)品定位

一個(gè)產(chǎn)品的定位關(guān)系到客戶群和市場(chǎng)的選擇。產(chǎn)品定位基于產(chǎn)品本身的含金量而定。與產(chǎn)品在研發(fā)過程中投入的技術(shù)含量，產(chǎn)品在宣傳中投入的計(jì)劃費(fèi)用，企業(yè)要想選擇的客戶群有關(guān)。高含金量的產(chǎn)品必然帶來高價(jià)格和選擇高檔用戶群。搞清產(chǎn)品定位是索定目標(biāo)消費(fèi)群的前提。也是企業(yè)后期開發(fā)走捷徑成功的前提。

二、市場(chǎng)選擇

新產(chǎn)品投放市場(chǎng)市場(chǎng)選擇很重要。關(guān)系到后面市場(chǎng)開拓人員的積極性和對(duì)其他市場(chǎng)的影響。我這里重點(diǎn)談華東市場(chǎng)。華東市場(chǎng)數(shù)江、浙、滬的需求最大。在市場(chǎng)尚未飽和的情況下還是選擇這些市場(chǎng)突破較好。理由是這3個(gè)市場(chǎng)新產(chǎn)品進(jìn)來不會(huì)感到無地生存，并且這3個(gè)市場(chǎng)相對(duì)比較成熟，消費(fèi)者比較理性。能識(shí)別性價(jià)比高的產(chǎn)品。

三、市場(chǎng)開拓

我不贊成企業(yè)一開始就急于找代理商借雞生蛋，這是小企業(yè)的短期行為。建議

一、鎖定該市場(chǎng)相關(guān)的集成商。不論大小全都拜訪到。每個(gè)省都有上百個(gè)集成商跑完后可以得到以下信息。1）哪些集成商有實(shí)力。2）哪些集成商初步對(duì)產(chǎn)品有好感。3）集成商常用的是哪些品牌產(chǎn)品。以及為什么用，感覺如何，與以前的廠家或代理商合作關(guān)系如何。

建議

二、選擇10家左右大的集成商接受培訓(xùn)計(jì)劃。如果一個(gè)城市有10家大的集成商在推這個(gè)品牌，這個(gè)市場(chǎng)肯定能帶動(dòng)起來。

建議

三、選擇項(xiàng)目做影響。集成商可變性很大，品牌最終是要做到用戶心中才能牢牢抓住市場(chǎng)。不妨選擇一些項(xiàng)目與業(yè)主溝通，通過做業(yè)主工作讓業(yè)主推薦使用這個(gè)品牌。只有你比集成商更了解業(yè)主，集成商才有興趣與你談合作。項(xiàng)目信息獲取可通過前期跟蹤的集成商、網(wǎng)站、媒體、設(shè)計(jì)院了解。也可通過設(shè)計(jì)院直接推薦。

建議

四、考慮選擇強(qiáng)有實(shí)力的集成商做代理。通過前面的工作后再找代理商推相對(duì)就容易多了。企業(yè)單憑自身實(shí)力做市場(chǎng)畢竟是有限的也是無助的。同時(shí)集成商也只有再前期看到你的實(shí)力才會(huì)愿意合作。對(duì)于上海市場(chǎng)可以簽大區(qū)代理。因?yàn)樯虾?duì)外界的輻射力度比較大。對(duì)于浙江市場(chǎng)可選擇省代理。杭州對(duì)下面地市的輻射力度也較大，大的集成商都集中再杭州。對(duì)于江蘇市場(chǎng)選擇區(qū)域代理。最好是廠家直接設(shè)辦事機(jī)構(gòu)。因?yàn)槟暇?duì)周邊城市輻射力度小，地域差距不大。設(shè)大區(qū)代理效果不會(huì)很好。

四、市場(chǎng)活動(dòng)

不贊成產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)就搞活動(dòng)。往往風(fēng)聲大雨點(diǎn)小。消費(fèi)者、集成商左耳進(jìn)右耳出。在該市場(chǎng)有一定占有率時(shí)可做一些研討會(huì)或集成商、業(yè)主聯(lián)宜會(huì)等活動(dòng)加深品牌形象。

總之，產(chǎn)品的開拓要圍繞產(chǎn)品在市場(chǎng)的知名度，認(rèn)識(shí)度、美譽(yù)度循序漸進(jìn)的來做。

第四篇：海外市場(chǎng)開拓計(jì)劃方案--綠林 2013 - 副本

海外市場(chǎng)開拓計(jì)劃方案

目錄概要

1.公司狀況了解

1.1公司歷史及架構(gòu)了解

1.2公司內(nèi)部各環(huán)節(jié)流程了解

2.五金產(chǎn)品認(rèn)識(shí)

2.1認(rèn)識(shí)產(chǎn)品狀況

2.2認(rèn)識(shí)產(chǎn)品特性

2.3認(rèn)識(shí)產(chǎn)品生產(chǎn)過程

2.4認(rèn)識(shí)產(chǎn)品出口流程

2.5產(chǎn)品全面歸納總結(jié)

3.五金市場(chǎng)認(rèn)識(shí)了解

3.1行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀

3.2行業(yè)政策法規(guī)

3.3產(chǎn)品市場(chǎng)設(shè)定

3.4市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)

4.五金市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

4.1競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額分析

4.2主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

4.3潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)變化分析

4.4自身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

5.五金市場(chǎng)業(yè)務(wù)開發(fā)

5.1制定開發(fā)思路：

5.2制定市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃

5.3市場(chǎng)開發(fā)途徑

5.4開發(fā)跟進(jìn)管理

6.團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)

6.1共同的目標(biāo)，良性的制度

6.2 良好的培訓(xùn)，激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)體系

6.3 良好的溝通，共同參與

6.4 明確的目標(biāo)計(jì)劃任務(wù)

7.服務(wù)跟進(jìn)

小結(jié)

一, 公司狀況了解

1.通過公司目錄介紹和網(wǎng)站信息認(rèn)識(shí)公司的歷史發(fā)展情況，了解公司架構(gòu)以及公司內(nèi)部各部門之間的運(yùn)作操作流程。

2.經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)參與了解各環(huán)節(jié)流程，如銷售，研發(fā)技術(shù)，財(cái)務(wù)，采購，生產(chǎn)體系，計(jì)劃，品質(zhì)控制，物流等部門工作流程，認(rèn)識(shí)在后續(xù)工作開展中所需協(xié)配的相關(guān)人員，盡快熟悉公司工作環(huán)境讓自己融入公司，以便為后續(xù)的業(yè)務(wù)開展提供有力的信息支持。

二, 五金產(chǎn)品認(rèn)識(shí)

1.認(rèn)識(shí)產(chǎn)品狀況：認(rèn)識(shí)主要產(chǎn)品目錄。通過前期的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)，深入了解公司產(chǎn)品，全面了解系列產(chǎn)品種類，分類，名稱，規(guī)格，型號(hào)，產(chǎn)品價(jià)格定位或價(jià)格構(gòu)成分解等；

2.認(rèn)識(shí)產(chǎn)品特性：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品工藝流程，產(chǎn)品功能特點(diǎn)和性能，基本參數(shù)，各項(xiàng)產(chǎn)品出口指標(biāo)，產(chǎn)品的包裝等。

3.認(rèn)識(shí)產(chǎn)品生產(chǎn)過程：了解成熟產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)周期和新產(chǎn)品或開發(fā)產(chǎn)品的周期，相應(yīng)物料資源及原料的供應(yīng)情況，生產(chǎn)條件和產(chǎn)能等信息。

4.認(rèn)識(shí)產(chǎn)品出口操作流程：了解產(chǎn)品區(qū)域差異標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品出口流程，掌握產(chǎn)品的相關(guān)專業(yè)術(shù)語，結(jié)合產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)和自身在貿(mào)易業(yè)務(wù)拓展的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有效的細(xì)化來分類。

5.產(chǎn)品全面歸納總結(jié)：根據(jù)全部系列產(chǎn)品情況，結(jié)合雙語進(jìn)行總結(jié)歸納，為產(chǎn)品海外業(yè)務(wù)開展提供最有利的，全面的產(chǎn)品信息溝通支持。

三, 五金市場(chǎng)認(rèn)識(shí)了解

1.行業(yè)現(xiàn)狀：通過收集國內(nèi)同行業(yè)之間的信息資料，行業(yè)協(xié)會(huì)或海關(guān)數(shù)據(jù)記錄等多方面途徑獲取行業(yè)市場(chǎng)供求信息情況，了解市場(chǎng)規(guī)模，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與劃分，根據(jù)行業(yè)現(xiàn)狀制定相應(yīng)的開展思路和步驟。

2.行業(yè)政策法規(guī)：了解行業(yè)產(chǎn)品的國家支持政策和在進(jìn)口國對(duì)產(chǎn)品的限制或優(yōu)惠政策及法規(guī)要求，從而有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)分類拓展，使產(chǎn)品效益最大化。

3.市場(chǎng)設(shè)定：根據(jù)海外區(qū)域消費(fèi)水平，人口分布，方式，習(xí)慣等多方面的影響因素來制定劃分市場(chǎng): 重點(diǎn)市場(chǎng)，潛力市場(chǎng)，關(guān)注市場(chǎng)等，要有重點(diǎn)有針對(duì)開展，不

盲目隨意性開發(fā)。

4.市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)：分析不同區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀，間接或直接了解產(chǎn)品所處市場(chǎng)的發(fā)展階段，劃分空白，新開發(fā)，高增長(zhǎng)，成熟，飽和等五類市場(chǎng)，從而進(jìn)行有針對(duì)性開拓。

四, 五金市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

1.競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額分析：從國內(nèi)出口同行和海外本土市場(chǎng)情況細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)份額。通過對(duì)各項(xiàng)市場(chǎng)數(shù)據(jù)的對(duì)比收集分析，制定靈活合適的有效市場(chǎng)開發(fā)思路。

2.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：了解分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，如公司規(guī)模實(shí)力，產(chǎn)品特點(diǎn)情況，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，市場(chǎng)占有率和價(jià)格定位等，從而制定有效及時(shí)的應(yīng)對(duì)措施，取長(zhǎng)補(bǔ)短不斷提升自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

3.潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)變化分析：重視較小的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要用動(dòng)態(tài)的眼光看待市場(chǎng)變化，保證自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

4.自身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：通過與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比，提出存在的問題進(jìn)行完善改進(jìn)，并讓自身特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)綜合提升，以確保產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力在行業(yè)領(lǐng)先。

五, 五金市場(chǎng)業(yè)務(wù)開發(fā)

1.制定開發(fā)思路：

1）根據(jù)公司五金產(chǎn)品自身定位鎖定目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，發(fā)掘新市場(chǎng)目標(biāo)，同時(shí)進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)篩選；應(yīng)要做好充分的可行性研究工作分析，可聘請(qǐng)當(dāng)?shù)刂稍儥C(jī)構(gòu)、顧問公司進(jìn)行協(xié)助，以取得第一手詳細(xì)真實(shí)資料。

2）細(xì)致全面的國際區(qū)域市場(chǎng)分析，把握每個(gè)海外開發(fā)機(jī)遇，進(jìn)行海外市場(chǎng)的國別劃分，從而進(jìn)行可行有效的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)地調(diào)研開發(fā)。

3）根據(jù)資料數(shù)據(jù)顯示發(fā)達(dá)國家與發(fā)展中國家對(duì)五金產(chǎn)品要求標(biāo)準(zhǔn)的差異化，對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行層級(jí)劃分及制定相應(yīng)的開拓方法。

4）利用資源地理優(yōu)勢(shì)，結(jié)合不同區(qū)域特點(diǎn)如人口，經(jīng)濟(jì)，文化，習(xí)慣等情況，因地制宜制定合適靈活開發(fā)策略。

5）以中端產(chǎn)品要求的區(qū)域市場(chǎng)為突破口，以發(fā)展中國家為主導(dǎo)目標(biāo)市場(chǎng)開拓，以點(diǎn)帶面；同時(shí)了解發(fā)達(dá)國家區(qū)域的相對(duì)高端產(chǎn)品需求情況，同步提升自身產(chǎn)品技術(shù)品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)以滿足高端產(chǎn)品市場(chǎng)需要，為公司帶動(dòng)新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

2.制定市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃：

根據(jù)公司市場(chǎng)發(fā)展的方向，結(jié)合自身對(duì)海外業(yè)務(wù)開展的思路制定最合適我司產(chǎn)品的新市場(chǎng)規(guī)劃。主要分為三大方面計(jì)劃：

1）首先以中國附近國家區(qū)域?yàn)橹饕繕?biāo)市場(chǎng)，東南亞區(qū)域?yàn)楹诵模丝跀?shù)龐大，利用地理資源優(yōu)勢(shì)，對(duì)整片區(qū)域制定細(xì)分開發(fā)步驟計(jì)劃，特別以印度，孟加拉，越南，菲律賓，印尼，馬來西亞等為開發(fā)重點(diǎn)，輻射其他周邊國家區(qū)域。對(duì)細(xì)分的區(qū)域市場(chǎng)分別進(jìn)行消費(fèi)群體，消費(fèi)方式和習(xí)慣，相應(yīng)消費(fèi)人口結(jié)構(gòu)，文化等背景的對(duì)比分析歸納，深度挖掘市場(chǎng)信息，制定最有效可行的業(yè)務(wù)開展方式。

2）同時(shí)對(duì)中東，非洲，東歐，拉美等部分有潛力的市場(chǎng)進(jìn)行有步驟的開發(fā)規(guī)劃，制定開發(fā)進(jìn)度計(jì)劃，并把規(guī)劃落到實(shí)處，通過多種渠道途徑進(jìn)行開發(fā)。

3）同步關(guān)注發(fā)達(dá)國家區(qū)域市場(chǎng)的需求信息，最新產(chǎn)品市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，對(duì)其高端高品質(zhì)的產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)識(shí)了解對(duì)比，提升公司自身產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)，設(shè)計(jì)水平，產(chǎn)品品質(zhì)與檔次，尋求向更高端高附加值產(chǎn)品方向發(fā)展并同步提升公司自身品牌形象口碑。

3.市場(chǎng)開發(fā)途徑：

對(duì)外業(yè)務(wù)開發(fā)的途徑與渠道根據(jù)不同的產(chǎn)品類別，不同的區(qū)域情況采用的方式會(huì)有差異化，要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際條件進(jìn)行有效的施行。

1）結(jié)合過往開拓市場(chǎng)途徑的經(jīng)驗(yàn)可以 ①通過常用的電子商務(wù)交易平臺(tái)，但公司需要結(jié)合平臺(tái)類別產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來進(jìn)行最合理的選擇；②通過參加國際同類產(chǎn)品專業(yè)性展會(huì)，能直接面對(duì)同行買家，相比效果較好；③通過參與國內(nèi)行業(yè)性或者對(duì)外型展會(huì)，能面對(duì)買家或者貿(mào)易商，并能了解行業(yè)情況，能取得一定效果；④通過參與行業(yè)協(xié)會(huì)，通過協(xié)會(huì)平臺(tái)及發(fā)布的信息。⑤通過直接網(wǎng)絡(luò)搜索平臺(tái)進(jìn)行行業(yè)采購信息的搜索，然后對(duì)接跟進(jìn)開展，⑥通過參與行業(yè)資訊信息論壇，留下供應(yīng)商信息資料，⑦通過行業(yè)雜志海外宣傳版本，或海外同類產(chǎn)品相關(guān)雜志宣傳等途徑。

2）鑒于以上的開發(fā)途徑方式都普遍為公司所采用。面對(duì)如今內(nèi)外激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境，多數(shù)企業(yè)和公司是相對(duì)被動(dòng)的，對(duì)新目標(biāo)市場(chǎng)的客戶資源挖掘開發(fā)還是相對(duì)間接緩慢，公司在開發(fā)上可嘗試定期周期性到目標(biāo)開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察調(diào)研，充分挖掘?qū)?yīng)產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，產(chǎn)品經(jīng)銷商，代理商，批發(fā)商等，可利用當(dāng)?shù)亓畠r(jià)人力進(jìn)行協(xié)作開展。

4.開發(fā)跟進(jìn)管理：

1）在開發(fā)過程中需要對(duì)每個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度進(jìn)行定期的歸納，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與不足，及時(shí)進(jìn)行靈活調(diào)整。

2）對(duì)開發(fā)中的客戶進(jìn)行分類歸檔，劃分重點(diǎn)與潛在，進(jìn)行有效的針對(duì)性跟進(jìn)。

3）制定月度，季度開發(fā)計(jì)劃，制定銷售目標(biāo)計(jì)劃，明確落實(shí)開發(fā)組員目標(biāo)任務(wù)。

六，團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)

建立團(tuán)隊(duì)首先團(tuán)隊(duì)必須擁有共同的目標(biāo)，一個(gè)完善的良性制度。

1）組建團(tuán)隊(duì)需要選擇合適的人員，需有共同的方向與目標(biāo)。

2）通過團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，特別在技能和專業(yè)知識(shí)等方面的培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)成員的綜合素質(zhì)與能力。

3）制定一個(gè)合理的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)體系，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員積極性，提升效率。

4）團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要共同參與，建立和諧氛圍，積極發(fā)表自己的意見，團(tuán)隊(duì)更需要群策群力去研究解決問題的方案，提出最可行有效的建議思路。

5）團(tuán)隊(duì)成員明確自己的目標(biāo)與任務(wù)，制定工作的計(jì)劃與安排并落到實(shí)處執(zhí)行。

6）團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人建立共同目標(biāo)觀念，做好整個(gè)團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)籌安排與計(jì)劃并落實(shí)執(zhí)行力，起到帶頭示范作用，提高團(tuán)體凝聚力，調(diào)動(dòng)積極性，同步鼓勵(lì)成員，給予支持，讓團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成健康競(jìng)爭(zhēng)。

七，服務(wù)跟進(jìn)

1.建立每個(gè)客戶個(gè)性服務(wù)資料檔案，設(shè)定客戶信息數(shù)據(jù)庫，以便能及時(shí)跟進(jìn)，有

效服務(wù)于客戶，加強(qiáng)與客戶間的良好關(guān)系。

2.及時(shí)了解客戶需求情況，快速有效提供客戶產(chǎn)品信息，并向客戶提出良好合理

化可行性建議。

3.在產(chǎn)品售后階段，需要定時(shí)關(guān)注產(chǎn)品在客戶市場(chǎng)的情況，了解產(chǎn)品在消費(fèi)市場(chǎng)

最新態(tài)勢(shì)，是否存在需要改進(jìn)的地方等。

4.配備良好的售前，售后服務(wù)跟進(jìn)體系，在市場(chǎng)開發(fā)中或業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展中提供最

有力的保障。

小結(jié)：

區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)是一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的工作，同時(shí)也是充滿機(jī)遇。在熟悉新產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身專業(yè)特長(zhǎng)，運(yùn)用有效經(jīng)驗(yàn)方法，靈活調(diào)整策略思路，帶 領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行有計(jì)劃有目標(biāo)的開發(fā)市場(chǎng)。

第五篇：市場(chǎng)開拓年終工作總結(jié)

光陰飛逝，牛年轉(zhuǎn)瞬過半。回顧半年來的工作，錦州區(qū)域緊緊圍繞年初的目標(biāo)，通過學(xué)習(xí)提高素質(zhì)，落實(shí)管理促使規(guī)范。在工作中，大家克難攻堅(jiān)，力拓市場(chǎng)，為雅致品牌在遼西扎根，開花，結(jié)果，作出了應(yīng)有的努力。基本實(shí)現(xiàn)了時(shí)間過半，任務(wù)過半的要求。具體說來，我們從以下幾個(gè)方面做出了努力。

一 搶市場(chǎng)，不懼困難。錦州區(qū)域是公司從經(jīng)營戰(zhàn)略上考慮后，新設(shè)立的業(yè)務(wù)區(qū)域。共有3名業(yè)務(wù)員。所轄業(yè)務(wù)范圍包括錦州，葫蘆島，盤錦，阜新，朝陽，赤峰六個(gè)地級(jí)市，地域廣，線路長(zhǎng)。區(qū)域設(shè)立伊始，公司產(chǎn)品在區(qū)域的市場(chǎng)份額非常低，為了搶占市場(chǎng)，打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，區(qū)域的兄弟們時(shí)刻保持清晰頭腦，理順工作思路，積極尋找市場(chǎng)的突破口。在開拓市場(chǎng)的過程中，大家切實(shí)發(fā)揚(yáng)了雅致的“四千精神”，對(duì)區(qū)域建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行了全面摸底，掌握第一手資料，不論走東西500公里，還是走南北300公里；不論是tg項(xiàng)目，還是重點(diǎn)項(xiàng)目，哪里有契機(jī)，哪里就有遼西雅致業(yè)務(wù)員的身影；哪里有競(jìng)爭(zhēng)，哪里就有遼西雅致人必勝的壯言。同時(shí)，大家還利用各種途徑和方法，廣泛搜集客戶信息，廣交客戶朋友，理性溝通，睿智談單，靈活運(yùn)用了“先交朋友，再談業(yè)務(wù)。做一筆業(yè)務(wù)，交一個(gè)朋友”的談單及客服理念，讓客戶從使用的效果上和心理上認(rèn)可并接受我們的產(chǎn)品，為使雅致的紅旗早日插遍遼西大地打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一份辛勞，一份收獲，截止目前，錦州區(qū)域完成產(chǎn)值380萬元，市場(chǎng)占有率超過50%。

二 抓管理，執(zhí)行規(guī)定。抓好管理，是提高業(yè)務(wù)質(zhì)量的重要保證，也是最大限度提高工作效率，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的主要措施。業(yè)務(wù)管理工作永遠(yuǎn)離不開銷售，也離不開公司為業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和管理目標(biāo)而制定各種制度。為了有效提高管理效果，我區(qū)努力把業(yè)務(wù)的過程管理和公司的制度結(jié)合起來，通過管理來激發(fā)大家的工作熱情，規(guī)范大家的業(yè)務(wù)行為。主要做到：1 抓業(yè)務(wù)員心態(tài)和思想的管理。區(qū)域的業(yè)務(wù)員來自不同的地方，也有不同的背景，基礎(chǔ)和習(xí)慣，平時(shí)在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外圍工作，戰(zhàn)線長(zhǎng)，困難多，每天難以集中，根據(jù)這些特點(diǎn)，我努力提高每周為數(shù)不多的會(huì)議質(zhì)量，把公司的要求和文化與大家的想法和行為來進(jìn)行對(duì)照，共同探討和學(xué)習(xí)，營造一個(gè)寬松和諧的氛圍，讓大家有一個(gè)家的溫馨感，從而使大家在和諧融洽中接受管理，在相互幫助中調(diào)整思想和心態(tài)，始終保持著一種旺盛的工作斗志。2 抓五單管理。為了降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，我區(qū)把五單管理作為一個(gè)重要的管理指標(biāo)來抓，并按照公司的要求，努力改進(jìn)在五單簽訂上存在的一些問題，提高管理質(zhì)量和回籠率。上半年，我區(qū)合同回籠率81%，驗(yàn)收單回籠率76%，結(jié)算單回籠率83%。3 抓回款管理。上半年，我區(qū)回款率32%，沒有完成預(yù)期目標(biāo)。但在回款的要求和措施上我們沒有放松，一直在努力提高合同執(zhí)行力。4 抓市場(chǎng)資源管理。根據(jù)遼西的特點(diǎn)，我們把客戶資源和市場(chǎng)信息進(jìn)行疏理和整合，并有針對(duì)性地進(jìn)行跟蹤和回訪，從而提高工作效率和客戶對(duì)雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我們按照公司的要求，嚴(yán)格執(zhí)行請(qǐng)銷假制度，報(bào)銷制度，會(huì)議制度等，積極改進(jìn)存在的問題，努力把日常管理工作統(tǒng)一到公司的要求上來。

三 勤學(xué)習(xí)，提升素質(zhì)。學(xué)習(xí)是業(yè)務(wù)工作永恒主題，只有通過對(duì)公司業(yè)務(wù)知識(shí)和公司文化的不斷學(xué)習(xí)和理解，才可以提高我們開拓能力，跟蹤能力，談單能力及業(yè)務(wù)的把控能力。我們一是通過公司組織的培訓(xùn)加強(qiáng)了業(yè)務(wù)技能和業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)。二是加強(qiáng)了對(duì)公司的各項(xiàng)管理制度的學(xué)習(xí)。三是加強(qiáng)對(duì)金融危機(jī)下市場(chǎng)知識(shí)的學(xué)習(xí)。四是同事之間互相學(xué)習(xí)，共同提高。