第一篇：2014年度銷售部員工培訓計劃

2014年度銷售部員工培訓計劃

一、培訓目的：

1、改善銷售部人員的知識結構、提升人員的綜合素質，提高人員的工作技能、工作態度和行為模式，滿足公司的快速發展需要，更好的完成公司的各項工作計劃與工作目標。

2、加強銷售部人員的職業素養與敬業精神，增強服務意識與服務水平，打造高績效團隊，減少工作失誤，提升銷售額，提高工作效率。

3、提升銷售部全體人員的凝聚力，從而提高銷售部全體人員的戰斗力。

4、對公司的新制度、新政策、新文件進行培訓，使銷售部人員及時了解公司的經營思路，公司的發展動態，以及最新的管理要求。

二、培訓的組織：

由銷售部綜合管理室負責各項培訓工作，包括培訓制度的擬定、培訓體系的建立、培訓流程的完善、培訓計劃的制定、培訓通知的發送、培訓的組織實施、培訓效果的評估與總結等工作。

三、培訓重點：

1、以公司2014年的經營思路為主導，銷售部具體工作要求為主線。

2、以素質提升、能力培養為核心，培訓有針對性、實用性。

3、堅持理論與實踐相結合、學習與總結相結合。

4、堅持理論培訓和崗位培訓相結合。

四、培訓方法

傳授方法主要采取專人講解、幻燈放映、現場演示等方式。

五、培訓效果測評

培訓后，將總體效果等做出測評，對于培訓效果實行筆試、現場產品講解、心得總結等方式對培訓的結果實行測評。

六、培訓檔案管理

每次培訓結束后，銷售部綜合管理室負責建立培訓檔案，內容包括培訓的時間、地點、內容、培訓對象、培訓講師等。參加者簽到記錄、課程考核試卷等分類登記、保管。并在每月月末報綜合辦集中留檔。

每次培訓的歸檔資料應包括以下內容：

培訓通知、培訓教材或講義、人員名單及簽到情況表、人員書面考核成績或心得總結

七、培訓要求及考核：

1、按照培訓計劃要求的時間、內容組織培訓；

2、考核：當出現下列情況時，實施考核獎懲： 1）組織的培訓無故不參加時，每缺一次處罰50元； 2）培訓遲到或早退每次罰款20元；重復發生加倍處罰；

八、公司2014年度培訓計劃

此培訓計劃是以公司2014年年度工作計劃與發展目標為依據，結合銷售部2014的實際經營情況，進行分析、預測，然后

制定的培訓計劃方案，在實際實施過程中會有所調整。

附表：《2014年度銷售部員工培訓計劃》

九、相關附件

附表：

1、銷售部員工培訓簽到表

2、員工培訓考核成績表

附表一

銷售部員工培訓簽到表

附表二

員工培訓考核成績表

第二篇：銷售部員工培訓

銷售部員工培訓

問題：

1.如何整理自己的文件夾、該為自己的文件夾里準備什么

2.如何調整自己的心態

3.如何了解健身專業知識講解

4.什么叫團隊精神

銷售原則--形象+溝通技巧+健身知識=專業

1.專業形象--第一印象是不會有第二次的!

2.專業銷售技巧--1.客人是朋友 2.學會問3.掌握主動4.坦誠

3.專業知識--1.運動的好處2.健身的好處3.力量訓練知識

4.有氧訓練知識 5.有氧操知識 6.健身設備7.競爭對手

8.營養知識 9.人體力學 10.人類常見病預防治療11.亞健康

熱情--表達態度和信心

可以讓平凡變得出色,出色變得更偉大

銷售法典第一條---------自信!

咨詢電話

接了電話馬上要說:”您好MAX 健身” 盡量予人親切熱情感覺.”請問您是…?”

如果對方開口就要問價格

回答:”先生(小姐)您怎么知道MAX 健身的?

如果對方說是看D.M知道的,先微笑.然后回答:那麻煩您看一下您手里的D.M,可以告訴我那上面是誰的名字嗎?(等對方報出名字后),哦,是XXX.那您也可以直接給他打,這樣呢您會了解的更全面,因為我這里是客戶服務部,有關銷售部的事情您直接給您的運動顧問好嗎?

如果對方說因為廣告或其他非會籍顧問原因知道的那我簡單的為您介紹里面的項目。（圍繞客的需求介紹7項內容）現在我們正招募創始會員，價格比開業以后要優惠很多。您是否需要我幫您保留一個名額。然后等您了解后再決定是否辦卡？（當客人確定后留下全名和手機）那XXX先生您是今天比較有時間過來一趟還是明天呢?

如果對方問比如瑜珈怎么個練的,回答:是的我們有瑜珈,拉丁,芭蕾,動感單車搏擊操,還有很多種操都是免費的.如果對方說單項價格,回答:是這樣的,我們是會員制的會所.只要成為我們的會員,其他一切費用都是不用的,包括各種各樣的操類和器械訓練,教練的服務和指導.甚至洗浴桑拿毛巾沐浴露都是免費的.如果對方堅持要問價格,回答:是這樣的,我們正式開業價格是XXX元,但是現在我們正在開始做預售,也就是說現在入會的價格是最優惠的,具體的優惠措施您可以咨詢您的運動顧問XXX.因為具體怎么優惠畢竟還是歸銷售部決定的.所以如果你您有時間的話最好還是來俱樂部看一看，了解一下包括我們整體的格局、面積這樣比較好一些。

注意:1.不要說價格

2.一定要微笑熱情

3.語氣聲音要柔和

4.留下對方的電話號碼和姓名.如果是預售前做問卷留的電話客戶

您好！我是金仕堡會所的運動顧問XXX，現在我們公司的價格已經出來了。正式開張XXX元一年，現在因為沒有開張，前期會有一百個名額價格非常優惠（停頓三秒）只需要3800/三年就夠了。您是否需要我先幫您保留一個名額，然后等您了解后再決定是否辦卡？（當客人確定后留下全名和身份證號碼）。那XXX先生您是今天有時間還是明天有時間？（把來訪時間確定）

銷售接待語

我們金仕堡是來自美國的連鎖性的高級運動會所.是會員制的會所.在進入中國短短20個月的時間里,目前全國已經有26家分會所,我們中國區的總部在上海,上海我們有吳中店江灣店和崇明店三家,在江蘇有5家,浙江已經有8家分店,因為相對來說南匯在以前畢竟對健身的觀念不是很成熟,我們是全國連鎖的健身會所,包括在合肥,我們在三孝口和元一時代廣場都有我們的分會所.（可視情況決定講解規模和連鎖概念,比如:目前公司在依據華東包括長三角一帶為現在主要的發展起點,公司的要求是在2010年之前在全國范圍內開出100家分會所...）

我們中心是一個會員制的場所，您成為會員之后，首先并不是讓您直接去運動，而是要您做一個身體的測試，您的身高、體重、血壓、脂肪含量、耐力、柔韌性等測試一下，然后我們會有專業的教練根據每個人的身體素質及不同的需求，給每一個會員量身定做一套針對個人的健身計劃，及飲食安排，從而給您開出科學合理的運動處方.公司總面積2500平方米，分幾個區域.三樓是有氧器械區，由跑步機、運轉機、、自行車、劃船機等組成。(可適當展開平面圖并指給客人看)這一塊針對增加肺功能及減脂效果是最好的。(視客人反應是否展開.)第二塊是力量器械區，針對身體任何部分都有對應的器械可以練到位，要高要矮我們是沒辦法了,長胖長瘦那絕對是我們說了算了(笑).這些器械全部都是世界第一流品牌的器械,在安全和效果方面都要比國內的產品要高出非常大一塊.而且這些區域都會有專業的教練負責指導，我們中心有14位國家考核認證的專業教練.從您進入中心開始遇到任何運動上的疑問,都沒問題，只要手一舉，我們的教練就會過來為您進行指導.銷售法典第二條---------微笑!

有的女士比較喜歡跳操課程，我們有三個專門的操課訓練室,您可以按自己的喜歡進行選擇,比如瑜迦、拉丁、街舞等（視客人反應可展開講），我們每個月都會有課程表，會員可在月初至前臺領取,包括說您有任何的建議也可以及時跟我們的教練提出。我們會根據您的要求進行特別安排.操房旁邊是武道區，跆拳道、空手道、截拳道等項目（視客人反應可展開講）這些項目全國幾個最好的教練我們有幾個已經簽約,有幾個正在聯系,您可以在這里感受和練習最時尚最激情的各種課程。課程表同樣是每月至前臺領取。這一塊是目前世界上最流行的一個項目——動感單車，這個項目不同于單純的踩單車，在專業教練的帶領下，配上非常強勁動感的音樂和燈光.在過程中不斷變化節奏和調整單車阻力的的大小及穿插一些舞蹈的動作?？梢哉f是在迪吧一樣的氛圍里感受運動的沖擊和快樂.這個課程從出現以后就非常受歡迎,因為它既有趣味性又有效果.只是對體能的要求較高，如果身體素質不太好，可通過一段時間的有氧器械鍛煉后再加入這一項目。

三樓是這邊是美容區,美容您肯定是比我懂,這方面說多了就是班門弄斧了,這個品牌您以前用過么?這是我們公司在考核了很多品牌以后特意選定的,而我們這邊的美容和別處最大的不同點就是在一個是更有效果,當您在運動后躺下來做個臉或是做個精油按摩,因為您的血液循環和身體機能在運動作用下已經是處于一個奔騰的狀態,這個時候皮膚的吸收特別好.(視其反應展開)

這邊是目前上海最熱門的項目---熱力瑜珈.它跟普通瑜珈最大的不同是通過高于人體溫度的38度熱力讓全身的內部組織和淋巴腺系統在溫度刺激下重新平衡人體的化學能和荷爾蒙標準,其實我們拋開這種專業說法,人在安靜的狀態下能夠出一身汗,本身就是一個很舒服的過程.現在的社會,很多時候我們難免會有些郁悶啦,煩躁啦,有時候,就是需要這樣的一個讓自己輕松,讓生命快樂的一個去處.銷售法典第三條---------專業!

這邊是桌球和乒乓球,這是俱樂部的特色設施,會員可以任意使用.(觀察)四樓是浴區,這邊沖淋和桑拿都是會員使用的,這邊還有貴賓休息區,現在正在征集會員意見做棋牌房還是足浴房.您也給點意見,您覺得是做那個比較好呢?

五樓是休閑區，使會員在鍛煉的間隙休息品茶，這是日式的,就是塌塌米式的,這邊是沙發茶幾式的,看書報聊天休息都可以的,同樣您有朋友也可以帶到這里來,老是去酒店飯店有時候也會膩掉的,換個環境,有助于加深感情拉近距離(笑).這邊是一排液晶電腦區,有時候查詢資料或者網上沖浪、玩游戲都可以的 其他亮點

會員活動—交友會、集體旅游、趣味競賽(卡拉OK,小球賽等)

專業私人教練----想讓自己達到什么樣的狀態都可以,懶人救星.為什么.檔次--------裝修材質、色調氛圍、私密性、會員

（聊幾句、提問及翻看價目表）

溝通過程:

1.主動熱情,笑容親切.先可以閑聊幾句,盡量消除客人抗拒心理.2.可以翻看手冊,但注意掌控.別讓客人隨意翻看.最后可以不經意中打開

價目表.3.提問.切忌問一些模棱兩可的問題,如:”您感覺怎么樣?”而應問一些簡

單明了的問題.充分運用二選一法則,”小姐,您比較喜歡熱烈一點的操比如拉丁踏板街舞搏擊操還是舒緩一點的瑜珈普拉提球操芭蕾之類?”而不是”小姐,您喜歡跳操嗎”

4.傾聽.傾聽過程要認真誠懇.適當做一些目光交流、點頭、微笑.5.解答.從溝通尤其是提問中了解客人關心的重點和問題并予以解決.切忌

與客人爭論,:”X先生,您說的不對…”,”您錯了”.而應該先微笑,然后說:”這個是這樣的….”或者”您說的很有道理,很多客人剛開始都有這種想法,但是…”注意運用”如果/同時”做為轉折來展開自己的解釋,但前面一定要先做鋪墊讓客人易于接受.6.下單.我們俱樂部現在已經接受預定,而我們現在的優惠價格是根據我們的前期會員名額而做調整的,比如前一百名…那您現在可以為自己先預留一個優惠名額,這邊是我們的會員申請表格,您看一下…對,在這里填您的名字…

第三篇：銷售部培訓計劃

銷售員培訓計劃書

一、培訓目標

1、掌握系統的銷售理論和銷售技巧。

2、增加銷售人員的產品知識和行業知識。

3、提高銷售人員的自信心，幫助他們樹立積極的心態。

4、提高銷售人員的社交能力以及與人溝通的能力。

5、增強銷售人員目標管理和團隊合作意識。

6、提高銷售人員與顧客建立長久業務關系的意識和能力。

二、培訓對象 神宇醫藥公司銷售部全體銷售人員

三、培訓內容

1、銷售技巧和銷售技能的培訓

2、產品知識和行業知識的培訓

3、儀容儀表及言行舉止的培訓

4、銷售與社會、企業及個人的關系培訓

5、顧客類型及心理把握的培訓

6、銷售渠道的開發與管理的培訓

7、銷售人員的素質、品德與態度要求的培訓

8、銷售人員的自我目標和計劃管理的培訓

9、銷售的談判藝術的培訓

10、如何與客戶建立長久的業務關系的培訓

11、銷售人員的團隊共識的培訓

12、銷售人員的心理素質訓練培訓

四、培訓形式

1、室內課堂教學

2、會議培訓

3、實例討論研究

4、角色扮演

5、情景模擬

6、參觀學習

7、現場輔導

五、培訓師

1、人力資源經理

2、產品部經理

3、銷售主管

4、外聘講師

5、銷售骨干

六、培訓計劃表 2

七、培訓評價

八、培訓預算 3篇三：銷售人員培訓計劃文件 1．目的

提升銷售工程師所應具備的工作職責，加強銷售工程師銷售、技術等能力的提升。2．適用范圍

市場及銷售部人員。3．職責

（銷售工程師的工作職責）4．培訓內容與方式 1/3 2/3 5．附錄

培訓的內容主要根據銷售人員的基本技巧與新入員工的常規培訓工作為載體，給予新入員工一個清晰、明確的工作方向和富有精神、文化的一個工作環境；通過逐步的加深培訓內容讓每一個市場銷售人員能夠在技能、工作技巧、知識等方面得到更多的提升；在優秀的市場銷售員工方面更加注重人性、企業的核心價值、個人價值提升的一個提升輔助平臺。

因此市場銷售部門培訓工作分成三大階段:初步階段、提升階段、深度鞏固階段 3/3 篇四：銷售部新員工培訓計劃大綱(草案)銷售部新員工培訓計劃大綱（草案）

目錄

一、前言

二、新員工培訓計劃的目的三、新員工培訓計劃的宗旨

四、新員工培訓計劃的內容

五、新員工培訓計劃的執行方案

六、新員工培訓效果的評估辦法

正義的分割線------

一、前言

*****公司作為一家處于高速發展期的企業，現有人才的缺口及后備人才的儲備問

題是迫不及待的。我司目前的銷售部門正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負著不同的責任和使命：即老員工應該及時地總結和歸納自己的工作經驗；與公司其他同事及領導充分溝通；完善和框架化自身的知識與技術能力以期能整理出一套行之有效的、可復制的和規范化的工作方法作為公司銷售團隊成長和發展的基礎。而新員工則應該端正心態、虛心學習、以與公司共同成長為目標、恪守職業操守、踏實工作，以期快速進入工作狀態，逐步成為公司銷售的中堅力量。

本計劃將完整地闡述本人對于我司新員工培訓的思路與實施辦法，未盡之處，望各

位同仁不吝賜教。

二、新員工培訓計劃的目的

1、使新員工了解公司的企業文化及業務內容

2、使新員工明確我司銷售崗位的職責及職業操守

3、培養新員工正確的工作態度及方法

4、幫助新員工快速投入工作

5、貫徹公司的銷售政策及團隊建設方針

三、新員工培訓計劃的宗旨

本計劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓帶教者的個人魅力感染新員工；所謂硬，即把科學的方法、實際的經驗完整而徹底傳授給新員工；所謂恩，即采用適當的激勵措施激發新員工的工作熱情；所謂威，即以嚴格的管理手段幫助新員工養成規范而良好的工作習慣。

四、新員工培訓計劃的內容

1、行業概況、企業文化、公司概況及業務范圍培訓

為新員工介紹我司所處之數據庫營銷行業的發展及現狀；我司目前的市場地位及發展歷程；我司的企業文化及組織結構；我司主營業務介紹；我司未來的發展戰略和展望。

2、我司銷售人員的工作職責及工作方法培訓

我司銷售團隊目前的結構、人數、各職位的職能與職責；公司其他相關部門簡介；業務流程培訓；日常工作內容介紹；公司相關規章制度培訓；工作方法培訓。

3、經驗傳授與案例分析

資深銷售傳授各方面工作技巧及心態把控；方案制作技巧培訓；我司經典案例解析；電話邀約話術演練；面談演練

4、實際操作培訓

由資深銷售（幫帶老師）帶新員工進行電話邀約、客戶面談、方案制作、合同撰寫等實際操作練習，由資深銷售記錄過程及進行評估，反饋給公司管理層并留檔。

5、幫帶制度

每位新員工必須被制定一位資深銷售作為其幫帶老師，幫帶老師負責監督和管理新員工的培訓、工作情況，定期生成報告，反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績效將與新員工的培訓評估結果掛鉤。

6、新員工績效考核

制定專門針對新員工的績效考核標準以達激勵之目的。制定專門針對新員工的工作制度以幫助新員工規范而快速地進入狀態。

五、新員工培訓計劃的執行方案

1、第一天上午進行內容（1）的培訓，時間約為10：00至11:00。并于上午盡量完成新員

工的入職手續、資料領?。ㄤN售必要資料如各類ppt、word文檔及其他公司資料等）和位置、電腦安裝的工作。

2、第一天下午進行內容（2）的培訓，時間約為13:00至14:30。要求新員工作必要的記錄，講師負責檢查并提改進意見。

3、第一天下午進行內容（3）第一部分（除各種演練外）的培訓，時間約為15:00至17:00。

該培訓應以實用性、互動性為主，氣氛務求輕松熱烈，充分展現講師的銷售能力及個人魅力，這一點至關重要，藉此可大大提升新員工對我司及其工作的認同度與熱情。

4、第二天上午進行內容（3）第二部分（演練）培訓，時間約為9:30至10:30。此次培訓

的主要內容是復習之前的知識并借由演練檢驗新員工的掌握程度，講師在演練過程中必須給與正確的意見和建議，糾正新員工的種種誤解與錯誤。此次培訓的互動比例應占到 70%以上，是以新員工表達為主，講師糾正鼓勵為輔。

5、第二天上午最后由公司領導結訓。時間約為11:00至12:00。內容主要是總結此次培訓

的成果、指出新員工的長處及不足、對新員工未來的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。

6、由第二天下午開始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪里，新員工也在哪里。為期一周至兩周（時間長度還需經過討論方可確定）。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內容：a、電話邀約示范不得少于50通（暫定）b、客戶拜訪不得少于5次（暫定）c、合同撰寫每類產品不得少于一份d、方案撰寫不得少于3份（暫定）e、項目執行觀摩一次f、新員工工作小結一份并附幫帶老師評語g、其他（待定）

7、幫帶期滿之后進行新員工培訓成果考核。該考核由銷售部門主管與幫帶老師共同進行，具體內容將在下一章詳細闡述。

六、新員工培訓效果的評估辦法

1、評估人員：銷售部門主管及幫帶老師

2、評估內容：

a、工作態度：出勤、培訓時表現是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融

洽

b、培訓成果：相關知識掌握程度、演練效果評估、方案撰寫能力評估、合同撰寫能力

評估、電話邀約效果評估、客戶面談效果評估 c、工作成果：出單數、出單總金額、出單率（成交數/意向數）評估 d、培訓記錄總結：相關培訓記錄匯總及總結

3、評估方法：

a、幫帶老師須就所有上述培訓內容分別給予新員工一定的評價并整理成一份評估報告

送交部門主管參考

b、參考公司的考勤及日?？己擞涗? c、部門主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓作一次單獨面談作為考核參考 d、由一位非部門主管及幫帶老師的資深銷售與新員工做一次客戶面談情景演練，部門

主管與幫帶老師旁觀，并根據過程及結果做出評價。e、綜合上述情況出具新員工培訓效果評估結果，并以此為標準制定新員工的底薪、績

效工資、其他福利或獎勵等標準，并以此為標準給予幫帶老師一定的獎勵或懲罰。篇五：銷售業務員培訓計劃

新媒體部員工培訓手冊

銷售業務員招聘、培訓、管理要點 銷售業務員招聘、培訓和管理是終端基礎工作中一個很重要的部份。對銷售業務員管理，通常要經過面試、崗前培訓、試崗、正式錄用、試用期培訓、崗后培訓與績效評估七個步驟。

一．面試

面試工作除了決定對應聘人員是否聘用之外，更關鍵的是對錄用人員第一次初步的接觸，便于我們在錄用之后能夠針對性的加以培訓和管理。所以，我們首先要對面試人員進行分類，對于不同類型的人員，我們要有不同的錄用標準與培訓計劃。

對面試人員進行分類：

一般來說，我們對應聘人員根據其從業經驗分為三大類，分別是：

（1）沒有工作經歷或沒有銷售工作經歷的；

（2）有銷售工作經歷但沒有行業工作經歷（驗）的；（3）同類產品銷售經驗豐富的；

2、面試需要了解的信息及判斷；

（1）個人基本信息；

（2）職業態度；

（3）技能基礎；

二、崗前培訓

1、崗前培訓的目的：掌握基本知識；

2、崗前培訓的要求：產品基礎知識、技巧初步、市場公關初步；

3、培訓成果的判斷（決定是否給予試崗）。

三、試崗（實習）

1、試崗的安排：區域分類；

2、試崗成績的判定：銷售業務評價

3、決定是否錄用并分配工作：心態、能力、觀念。

四、錄用

1.決定試用期長短及待遇； 2.分配業務范圍；兼顧能力與市場匹配、家庭遠近等； 3.上崗后的跟蹤：選老業務員一幫一提高，客戶經理每天保持溝通； 4.試用期評定：職業素養、從業技能、發展方向、業務員評級。

五、試用期培訓

1、觀念強化：銷售、服務、公關；

“任何東西都是可以銷售出去的，關鍵是有沒有找到正確的方法”

“我們可能不能選擇工作（生活），但是我們可以選擇工作（生活）的態度” “頂極的銷售高手不是推銷產品，而是推銷自己”

“成為推銷高手的唯一捷徑，就是時刻在生活中學習”

2、技能提高：演練、游戲、實戰模擬；

3、產品知識及專業知識升級、強化；

4、危機意識培養及危機公關能力；

六、崗后培訓

1、培養自我提高能力；

2、培養帶新人的能力；

3、培養組織能力；

4、行業、產品、品牌新方向內容的培養；

5、自我管理意識、能力的培養；

6、公關能力的培養；

7、培訓的方法；集中（前提：對培訓對象充分了解）；分組：（專項需要提高的小組）；現

場臨時：（隨時隨地）。

七、能力標準

1、推銷能力；賣貨的能力及吸收培訓的能力；

2、組織管理能力；個人管理能務及組織管理能力；

3、公關能力；親和力與服務意識（語言、方法）

一、銷售前的準備

1、了解你的產品。銷售技巧初步

商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態的熟記商品的規格與特性，而要不斷地取得和商品相關的各種情報，從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。只有詳細了解產品，產品蘊含的價值才能通過您自己的銷售技巧體現出來?？陀^了解您所銷售的產品是您在客戶（顧客）面前表現自信的一個基礎條件，了解產品需要： a、了解產品的構成構成產品的幾個要素如下： 產品名稱；物理特性，包括材料、質地、規格、美感、顏色和包裝；功能；科技含量，產品所采用的技術特征；銷售價格體系和結算體系；運輸方式；產品的系列型號。

了解產品的構成是為了能向客戶（顧客）講述產品能為他帶來的好處，而不是為了能講解高深的技術，需要記住的是我們是一個銷售人員而不是一個工程師。b、產品的價值取向

產品的價值取向是指產品能給使用者所帶來的價值。構成產品使用價值的幾個因素為：

1、品牌

2、性能價格比 ：通過產品說明書的性能參數可以確定產品的性能，性價比是客戶確定投入的依據。

3、服務：服務不僅是售后服務，而且包括整個銷售過程中您給客戶帶來的信心和方便。

4、產品名稱。一個好的產品名稱能給客戶帶來一種親和度。

5、產品的優點 ：優點是產品在功效上（或者其它方面）表現出的特點，也就是我們所說的產品的賣點。

6、產品的特殊利益 ：特殊利益是指產品能滿足客戶本身特殊的要求。產品價值的綜合取向是客戶產生購買行動的動機。不否認客戶的購買動機都有不同，真正影響客戶購買的決定因素就是帶給客戶的利益的價值取向。只有綜合價值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求，客戶才會購買您的產品。c、產品的競爭差異 基于一個基本的市場原則，市場競爭的存在性，我們可以對同類產品作比較性分析。對于產品的競爭差異，我們大體可以從上述產品構成的幾個方面及競品在價格、結算方式、運輸方式、服務、代理商、區域內員工人數等方面進行比較，當然比較的標準根據實際的需要而定。

把產品分析做透，自然您就了解了客戶在選擇產品時的諸多因素，這個表您還可以根據自己所需要掌握的信息進行刪減，做到每一項分析都有價值，能說明一定的問題。找出產品可能的利益點，在對客戶做接觸后您就能夠找到客戶需求的重心。產品分析是銷售人員長期進行的工作，他不是企業一個部門或者是其它某個人的事情。也不可能在短時間做出有價

值的產品分析，只有在不斷的尋找潛在客戶的過程中，通過接觸和了解，您才能真正懂得您所銷售產品的價值取向，您也會擁有更多的客戶。

2、精通您的產品知識：

從以下兩個方面鉆研產品的知識：

1、研究產品的基本知識

產品對生產者而言是一定規格、按照一定標準生產的產品，但對銷售人員來說，產品涵蓋的知識更廣。我們從下面五個方面去了解產品的知識。

產品的硬件特性： 產品的性能、品質、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規格、改良之處及專利技術等等。

產品的軟件特性： 產品的軟件指設計的風格、色彩、流行性、前衛性??等。

使用知識： 產品的使用方法如用途、操作方法、安全設計、使用時的注意事項及提供的服務體制。

交易條件： 價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序??等。

相關知識： 與競爭產品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、客戶的關心之處、法律、法令等的規定事項。

2、掌握產品的訴求重點 銷售人員要能夠有效地說服客戶，除了您具備完備的產品知識外，還需要明確重點的說明方向——產品的訴求點。有效、確實的訴求重點來自于平時對各項情報的收集整理和與客戶多次接觸。

從閱讀情報獲?。?新聞雜志選摘的資料產品目錄、產品簡介、設計圖、公司的訓練資料。

從相關人員獲?。?上司、同事、研發部門生產制造部門、營銷廣告部門、技術服務部門、競爭者、客戶。

自己的體驗獲?。?自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。

二、了解誰是你的潛在顧客。

尋找潛在客戶是銷售循環的第一步，在確定您的市場區域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯系。如果不知道潛在客戶在哪里，您向誰去銷售您的產品呢？事實上銷售人員的大部分時間都在找潛在客戶，而且您會形成一種習慣。您打算把您的產品或者服務銷售給誰，誰有可能購買您的產品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個要素：用得著、買得起。

首先要用得著，或者需要這樣的消費，不是所有的人都需要您的產品，他一定是一個具有一定特性的群體。

其次是買得起，對于一個想要又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。

1、尋找潛在客戶的原則

在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“man”原則： m：所選擇的對象必須有一定的購買能力。a：該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。n：該對象有這方面（產品、服務）的需求?！皾撛诳蛻簟睉摼邆湟陨咸卣?，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應根據具體狀況采取具體對策： m+a+n：是有望客戶，理想的銷售對象。m+a+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。m+a+n： 可以接觸，并設法找到具有a之人(有決定權的人)m+a+n： 可以接觸，需調查其業務狀況、信用條件等給予融資。m+a+n： 可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。m+a+n： 可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。m+a+n： 可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。m+a+n： 非客戶，停止接觸

（一）準確判斷客戶購買欲望

判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點： a、對產品的關心程度。b、對購入的關心程度。c、是否能符合各項需求 d、對產品是否信賴

e、對銷售企業是否有良好的印象。

（二）準確判斷客戶購買能力

判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點。

信用狀況：可從職業、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。

三、銷售的過程及應學習的技巧

1、銷售的七個步驟。

第一步驟稱為銷售準備。

a、成為專業銷售人的基礎準備。b、銷售區域的準備。c、開發準客戶的準備。

第二個步驟是接近客戶。

1、直接拜訪客戶的技巧。

2、電話拜訪客戶的技巧。

3、銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。

1、抓住進入銷售主題的時機。

支付計劃。

第四篇：銷售部新員工培訓計劃

銷售部新員工培訓計劃

新入公司的銷售業務員培訓為期三個月，第一階段為入職培訓，分四周進行。通過一個月的業務初級培訓，使銷售人員可以熟練掌握公司的基本情況、熟悉產品性能、并掌握一定的銷售技能及與客戶勾通的技巧。后兩個月為提高培訓內容。

入職培訓：

第一周：本周主要學習公司內部章程：了解公司概況發展史及各部門人員，各崗位職責。了解公司規章制度，所售產品目錄及簡單的辦公設備參數。

第二周：本周主要學習產品性能：熟悉公司客戶，簡單的工程細節了解，主要針對公司所銷售產品做更詳細的學習。使我們的銷售人員知道，介紹產品的功能是為了能向客戶知道，我們的產品可以為他帶來的好處，而不是為了能講解高深的技術。畢竟我們只是一個銷售人員而不是工程師。

第三周：本周主要學習銷售技巧：跟隨有經驗的業務人員出去跑客戶，要對客戶有一定的了解，學習業務人員的銷售方法。學習如何尋找潛在客戶，并且判斷客戶的購買欲望、需求、購買能力。

第四周：經過前三周的培訓，銷售人員已經可以了解了公司的產品，客戶溝通技巧。本周通過和老員工的溝通，對銷售技巧要有更深層的學習。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。

通過一個月的培訓，使銷售人員知道“任何產品都可以銷售出去，關鍵是有沒有找到真確的方法”，而且成為要明確一點，要想成為銷售高手，唯一的捷徑是時刻在生活中學習。

提高培訓：

第二個月：主要培訓單位使用的各類單機，如電腦、打印機、復印機等。了解市場主要產品種類，品牌，性能，參數，公司主推的品牌以及各競爭對手的詳細資料。

第三個月：主要培訓多媒體教室配置、電子屏、監控及網絡布線。使銷售意識逐步由單機銷售轉為為客戶提供網絡集成整體解決方案。

在此培訓期間，每周銷售部在周工作總結會上，可以各自講述本周銷售遇到的困難，及解決方法，以便讓大家共同學習，共同提高。也可以利用一些演練，實戰模擬的方式提高銷售人員的實戰水平。

銷售部

2014.6.7

第五篇：酒店銷售部培訓計劃1

銷售部培訓計劃

一、店內了解

1、熟知酒店員工手冊的各項內容，了解酒店文化和儀表、儀容

2、了解酒店的產品知識，包括參觀客房、餐廳及相關設施

3、了解銷售部的各項規章制度，并在日常工作中以此為紀律準則

4、了解銷售部組織結構，了解辦公室的管理知識

5、了解價格體系，尤其是房間的價格和會議室租金等等

6、熟知酒店各種房型的配置及布局

7、如何與同事合作和與其它部門溝通

8、了解銷售部的主要任務和銷售理念，怎樣與客戶溝通（包括電話使用語言）

9、了解相關的電腦知識，使用終端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客戶等

10、掌握制定公司合同、會議書面報價格式等

11、客戶的檔案管理和如果填寫每天工作匯報、每周工作總結、怎樣制定下周拜訪計劃

12、明白做銷售時拜訪客戶的目的及如何提前與客戶預約和介紹自己和酒店

13、熟知每日客房報表及每日公司銷售分析報表

14、熟知并制定不同價格體系的商務合同及各種不同類型的長住合同（中英文）

15、掌握與客戶洽談業務的溝通能力

16、養銷售員的銷售意識學習如果管理原有的客戶和開發新的客戶

17、解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

18、客戶產量的管理

19、如何在滿房時最大限度的增加收入

二、宴會銷售

1、熟知各種不同價格宴會菜單

2、熟知各種不同類型會議的擺臺方式

3、熟知餐飲不同時期菜式變化及促銷活動

4、熟知不同時期的市場變化及對手酒店宴會相關信息

5、及時與客戶進行溝通及做好相關反饋信息儲存

6、如何開發和跟進潛在客戶

7、如何下發EO通知單

8、如何做預約和電話拜訪

9、如何與其他部門做好溝通和協調工作

三、本地拜訪客戶

1、如何做電話預約及自我介紹

2、如何做好拜訪計劃

3、了解自己的工作使命及目標，在工作時間內如果保持好的工作狀態和自我形象

4、與資深銷售員一同做客戶拜訪，在此期間可以學習一些銷售語言和技巧

5、學習如果管理原有的客戶和開發新的客戶

6、了解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

7、如何做好當日工作小結

四、異地拜訪客戶

1、如何做電話預約及自我介紹

2、如何制定異地客戶拜訪計劃、出差費用

3、如何與異地客戶進行第一次拜訪

4、如何與異地客戶保持長期穩定的聯系

5、如何制作異地客戶拜訪報告