第一篇：亞華乳業的情況

亞華乳業相關情況

中國乳業10強企業、中國名牌旗下產品：南山、賓佳樂

湖南亞華乳業有限公司是一家集乳制品生產、加工、銷售、科研于一體的大型乳品企業，是中國食品工業百強企業、國家農業產業化農頭企業，公司是湖南亞華控股集團股份有限公司的全資子公司，注冊資本8700萬元，固定資產3億元，現有員工2300余人。2007年，“南山”、“賓佳樂”兩大品牌旗下的系列乳制品銷售總收入突破13億元，其中奶粉總產量、利稅總額均占據湖南奶粉行業的70%以上，進入全國同類產品銷售前五強。公司擁有享譽全國的南山四季常青牧場、內蒙古呼倫貝爾大草原中心區的特尼河牧場兩大優質天然奶源基地，在城步、望城、特尼河有三大乳品工業園，主要生產“南山”、“賓佳樂”兩大品牌的乳制品，共計40多個奶粉品種、60多個液態奶品種，具有年產奶粉5萬噸、液態奶15萬噸的生產規模。“南山nanshan及圖”被認定為中國馳名商標，“南山”、“賓佳樂”曾先后獲得“中國食品安全放心品牌”、“消費者最喜愛十佳品牌”、“十大受消費者信賴的中國嬰幼兒奶粉品牌”“全國用戶滿意產品”等多項行業、國家各類獎項。公司建有博士后科研工作站，南山嬰幼兒營養與健康研究中心；擁有強大的產品研發隊伍，具有多年研發經驗的科技人員數十名，主持或參與國家自然科學基金項目和省科委項目4項，申請國家發明專利4項。組建了服務營銷團隊，強勢推進服務營銷，我司售后服務被評為“全國用戶滿意服務”。雄厚的科研力量和靈活有效的管理體制，確保公司乳制品緊貼消費者需求，推陳出新，品質卓越。作為南方乳業的標志性企業，在湖南首家通過國家學生飲用奶定點生產企業認證，“南山”、“賓佳樂”牌系列液態奶擁有很高的市場占有率，產品覆蓋湖南及其周邊省、市。公司確立了“以質量為中心的品牌發展戰略”，實施全面質量管理，采取一票否決制的質量把關政策。公司首批通過國家食品質量安全市場準入“QS”認證，并通過ISO9001/HACCP/ISO14001綜合體系認證，其中嬰幼兒系列奶粉為“國家免檢產品”。從“涼開水即溶，喝了不上火”到“起點，就已經超越”，公司從專業的乳品供應商正逐步成長為專業的嬰幼兒健康與營養、服務綜合提供商。公司的愿景是做中國嬰幼兒奶粉大王。全體亞華乳業人將始終恪守“誠信為本，客戶至上”的經營理念，樹百年品牌，強國人體質，竭盡全力將亞華乳業建設成受人尊崇的一流企業！

發展歷程

公司的發展與南山的歷史密不可分，可追溯到上個世紀初期。南山坐落于湖南省西南部，湘桂交界南嶺山脈，平均海拔1800米，方圓縱橫80里，素有“八十里大南山”之美稱。這里年平均氣溫11℃，最高氣溫28℃，年降雨量1900毫升，相對濕度88%，冬無嚴寒、夏無酷暑、空氣清新，其生態環境中的大氣、水質、土壤三項指標被國家環保部門評定為AAA級。南山核心地帶連片草山23萬畝，周邊有草山300多萬畝，素有“南方呼倫貝爾”之美譽。南山草山資源的開發與紅軍有著不解之緣。毛澤東的《七律·長征》中就有一句“五嶺逶迤騰細浪，烏蒙磅礴走泥丸”。南山的“老山界”就在這“五嶺”之中。上個世紀三十年代初，著名地質學家李四光途經武岡進入城步，橫穿幾乎無路可走的八十里南山，進行科學實地考察工作。1934年，紅六軍團在軍團長王震的帶領下從湘桂邊界翻越老山界進入湖南，當王震登上南山山頂，看到一望無際的草山草坡時說：“等革命勝利了，我們要在這里辦個現代化的大牧場，讓我們全國的兒童都能夠喝上我們南山的牛奶，穿上南山的羊毛衣。”1956年3月，長沙、邵陽等地950名知識青年響應團中央“向荒山進軍”的號召，在共青團湖南省委組織下，開進荒蕪人煙的大南山，開始創辦南山農場，從而拉開了艱苦創業、開發大南

山的序幕。1958年，南山農場獲得團中央授予的“社會主義建設先進單位”稱號。50年代末期，當時的南山農場就開始謀劃大力發展乳業，在時任農墾部部長王震將軍的親自關懷下，調派了大批內蒙古呼倫貝爾專家來到南山給予技術支持。1974年，時任農墾部部長的王震親自將“南山農場”更名為“南山牧場”，并從北京農業大學、內蒙古呼倫貝爾等地調來了大批專家，支援南山建設。1975年9月，王震在給當時的湖南省委書記張平化的信中說：“建設好南山具有重要意義。南山地理位置重要，建成后將是一個戰備奶粉庫和肉庫，同時也關系到填平補齊我國南方山區奶肉畜牧業的空白問題，必須闖出一條我國自己的山區現代化養牛業的路子，做到出經驗，出產品，出良種。”1979年，國家將南山定為“草山資源開發利用示范單位”。同年，中國—澳大利亞進行技術合作，引進大量先進的良種奶牛與牧草，將南山牧場作為我國南方草山開發利用的示范項目。經過三年多的努力，建成了一個擁有9.8萬畝人工草場，6000多頭良種牛羊的畜牧業基地，成為我國南方最大的現代化山地牧場。1981年秋，農牧漁業部部長林乎加在南山主持召開南方畜牧工作會議，全國25個省、市、自治區主管農業的副省級領導和農業廳局長聚會南山。1984年3月，國家領導人趙紫陽、朱镕基和南方五省省委書記登上南山，考察了示范分場、菜牛隊、綿羊隊、奶粉廠，觀看了進口牧業機械。南山成功的經驗得到國家領導人和社會各界高度肯定，中央電視臺、《人民日報》、中央人民廣播電臺等多家新聞單位紛紛報道，新華社播發通訊題為《開發南方草山之路》的長篇通訊，推廣南山經驗，南山成為中國南方十億畝草山草坡開發的一面旗幟。1986年11月，國家領導人趙紫陽、李鵬在廣西桂林接見城步縣和南山牧場代表石崇斌、王顯密、唐堯，聽取牧場工作匯報，并就南山牧場的進一步發展作出重要指示。1999年7月，中國南方現代化高山天然牧場——南山牧場，作為湖南亞華種業股份有限公司的股東成功上市。亞華種業以南山牧場為基礎，組建亞華南山綠色食品開發分公司，固定資產達2.6億元，主要生產和經營“南山”牌奶粉，其前身是湖南南山牧場乳品廠，始建于1978年。南山牧場是我國南方最大的現代化高山天然牧場和國家定點綠色食品生產基地。南山奶粉的純天然，被消費者譽為“南國凈土里長出的綠色食品”。亞華南山乳品科技園是我國一流的乳品研發中心和生產基地，現代化萬噸奶粉生產設備全國領先。南山乳品基地不僅設備先進，還以其科學規范的管理順利通過了ISO9001國際、國內雙項質量體系認證。“南山”牌乳品經過20多年的發展，已有奶粉聽裝、袋裝、大小袋套裝共40多個品種，液態奶30多個品種。“南山”牌商標是湖南省十大暢銷品牌和著名商標。“南山”牌AD鈣奶等8個品種被中國綠色食品發展中心認定為“綠色食品”。2002年，“南山牌”400克、450克、900克裝嬰幼兒配方乳粉，被國家質量監督檢驗檢疫總局確定為“質量免檢產品”。2003年5月，經湖南省科學技術廳專家組評定，公司“不上火”南山系列奶粉以其“涼開水即溶，喝了不上火”的顯著特征及其科技含量，被認定為生物與醫藥高新技術產品。2003年，“南山”牌獲得“中國食品安全放心品牌”、“湖南省最受消費者歡迎乳品品牌”、“湖南省消費者信得過品牌”等多項榮譽稱號。2001年1月，湖南亞華乳品營銷有限公司成立，注冊資本4000萬元。亞華乳業的快速成長得益于一支優秀的營銷隊伍。在短短的幾年時間內，他們把“南山”牌奶粉做成了全國最具活力的馳名品牌之一，成為乳品行業的一匹黑馬。奶粉營銷網絡已覆蓋了除港、澳、臺之外的全國市場，以及長江以南100%的地、縣級市場和60%以上的鄉鎮市場，長江以北、黃河以南90%以上的縣級市場和重點鄉鎮市場。公司直管的經銷商達

到296個，分銷商達到了362個。2003年。南山奶粉市場份額達到6.7%左右，重點區域市場份額達到12%。銷售收入從1996年的1000多萬迅速增長到7.8個億，占全國奶粉銷售收入的5.2%，湖南市場份額的40%左右，零售銷量已位居國內奶粉行業第4位。長沙賓佳樂乳業公司是湖南最早從事乳制品、嬰幼兒食品和學生乳制品加工的企業，生產的“賓佳樂”液態奶在湖南特別在長沙市場，具有很高的產品美譽度和市場占有率，其前身是長沙市牛奶公司，始建于1970年。“賓佳樂”商標被湖南省工商行政管理局認定為湖南省著名商標；“賓佳樂”牌400克/袋嬰幼兒配方乳粉，被國家質量監督檢驗檢疫總局確定為“質量免檢產品”。2001年12月，長沙賓佳樂乳業有限公司與湖南亞華種業股份有限公司，依托亞華種業的市場影響力、資金、人才優勢和長沙賓佳樂乳業有限公司的品牌、生產技術、營銷網絡優勢，組建湖南亞華賓佳樂乳業有限公司。組建時公司注冊資本為6700萬元，亞華種業控股70%，長沙賓佳樂乳業有限公司占股30%。湖南亞華賓佳樂乳業有限公司集奶牛養殖、乳品加工、產業開發于一體，是湖南省產、供、銷一體化的乳制品龍頭企業和省、市二級政府授牌的農業產業化龍頭企業。2001年，賓佳樂將30%的股權交由亞華種業托管。2003年10月，亞華種業再次收購賓佳樂29%的股權，并決定新成立湖南亞華乳業有限公司，對南山和亞華賓佳樂進行有效整合，使管理達到一致性，并在市場上形成合力，以進一步增強公司在競爭激烈的乳制品行業中的實力。到12月底，全面完成兩公司的整合工作。2003年5月，呼倫貝爾亞華乳業有限責任公司在內蒙古陳巴爾虎旗成立。該公司的成立，對于緩解亞華乳業快速發展所面臨的奶源、生產能力兩大瓶頸起到了積極作用。

奶源基地

亞華乳業依靠南山和呼倫貝爾大草原南北兩大牧場資源和優良牛種，保證奶源優質新鮮，富含高山牧場特有的營養成分，奶粉生產前處理采用先進的高速離心凈乳，去除肉眼不可見的細小塵埃，保證了原料的純凈，后續工段采用巴氏殺菌和世界領先的多效真空濃縮、負壓噴霧干燥。低溫蒸發以最大限度保持營養成分，細粉二次附聚以保證產品顆粒均勻，涼開水即溶。成品粉包裝間采用光面彩鋼板整體裝修和10萬級潔凈空調，保證包裝環境達到GMP要求。成品抽樣合格率100%。液態奶生產采用全套瑞典利樂150T/D生產線，生產線配備了全套溫度控制、壓力控制、液位顯示、流量顯示。生產全過程可自動、可手動，生產線配備了全套CIP系統，可實現在生產的任何時段對設備進行自動清洗。生產線配備中央監視屏，可監視所有工作獎態下設備的運轉情況，生產線具有巴氏殺菌設備和UHT超高溫短時間滅菌設備，可生產UHT滅菌奶產品包括:利樂磚、利樂枕、百利包。可生產巴氏殺菌奶產品包括：新鮮屋、杯裝酸奶、聯杯酸奶。車間整體采用輕鋼結構，整潔衛生。包裝間采用彩鋼板整體潔凈裝修，車間整體中央空調，潔凈區空調達到乳品生產最高要求10萬級，全面達到GMP要求。

第二篇：亞華乳業進駐超市商務談判計劃書

新一佳超市有限公司

亞華乳業進駐超市談判

計劃書

[鍵入文檔副標題]

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[在此處鍵入文檔的摘要。摘要通常是對文檔內容的簡短總結。在此處鍵入文檔的摘要。摘要通常是對文檔內容的簡短總結。]

目錄一、二、三、四、五、六、七、八、九、談判背景 談判議程

地點選擇與時間、環境準備 談判主題 談判幅度 目標策略 準備談判資料 談判人員

可代替方案與應急預案

一、談判背景

亞華乳品生產企業是生產多種乳制品，包括牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類型、多種包裝的產品，是湖南一知名液態奶生產企業。“新一佳”超市是一家全國性連鎖超市，分店遍布全國，亞華乳品生產企業與“新一佳”超市是長期合作伙伴，是新一佳超市比較穩定的供應商之一。在新的一年，新一佳超市準備于乳品供應商就供貨商價格、牌面費、店慶費、新產品促銷費、堆頭費、節慶費、結款方式等問題展開新一輪談判，重新制定政策，亞華銷售部與新一佳超市采購部已預約好商務談判時間，屆時雙方判處代表進行合作談判，并簽訂長期供貨合同。

二、談判議程

1.雙方進場

2012年9月9日9：00-9：10 我方代表先進場，在門口迎接對方，我方接待人員先向對方介紹我方出席談判的人員，然后，雙方代表就座。

2.2012年9月9日 9；10-9；20 介紹本次談判的背景，和會議安排與會議人員

3.正式進入談判

①9：20-9：40 雙方進行感情交流與溝通，雙方各自表明自己的意圖與目的、愿望

②9：40-11：30 就返點問題進行洽談，并就其展開的附件進行洽談與討論：支付方式、促銷方式等

③13：30-15：00 就合同條款進行洽談 4.達成協議 5.簽訂協議

三、地點選擇與時間、環境準備

談判地點：神農大酒店1214房 談判時間：2012年9月9日早九時 環境準備：合同準備等

四、談判主題

雙方就各類費用、供貨質量和數量，以及送貨時效等各方面進行磋商，最終希望能夠達成良好的合作關系，簽訂長期供貨合同。

五、談判幅度

進場費：3-5萬 排面費：6000-10000 店慶費 根據促銷銷量的3%~5%提成 節慶費 每年30~40萬元

新產品促銷費 每家門店進一個新商品要1000~1500元 堆頭費 每家門店3萬至10萬元

供貨數量及質量 不超過保質期的三分之一，每類型6件 送貨時效 訂單下達后一周內到貨

六、目標策略

1.開局階段： 方案一：感情交流式開局策略

先向對方問好，然后與對方拉關系，提到我方與對方在以前多次合作，并且合作多還愉快，希望此次能夠與對方再次攜手合作，達到雙贏的局面。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。此時，表明我方的合作意愿，然后陳訴我方的方案，完后等待對方的陳訴，如果對方采取沉默的談判策略，我方將運用轉移話題的談判策略，將談判引導到另一個話題上。

方案二：慎重式開局策略

通過嚴謹、慎重的態度，引起對方對某些問題的重視。使對方放棄某些不適當的意圖，以達到把握談判的目的。如果對方提出自己在成本上有所提高，希望我方讓步，我方將慎重的回答，這一方面不會做出讓步，但可以在其他方面做相應的讓步。

2.中期階段：

策略一：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益，但會遵循有把握的讓步原則。

策略二：制造競爭對手

羅列出更多其他供應商與我方的聯系，如；伊利、蒙牛 哇哈哈 光明 完達山、黑乳集團輝山乳業、三元、君樂寶等。如果對方不愿意做出讓步，我方將列出對方不與我方合作會出現的不良后果，如：銷量降低，銷售額降低，銷售渠道面縮小，給自己的競爭對手創造了機會，讓對方自己陷入不利的局面等。并且列出還有一些商家愿意加入我方賣場，還可以列舉其他愿意與我方合作的商家。

策略三：打破僵局 重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。列出對方的不足，如：“致癌門”事件的發生使亞華乳業的銷售量與市場份額大大減小。我方認為這個報價是很合理的，你們可以運用我方的優勢，在主城區更好的為新一代的青年一族提供食品，占據這一市場，提高市場份額。如果對方不做出反應，我方將使出殺手锏，把不良后果具體的列出來（數據分析）。如果對方還是堅持不讓步，我方給對方下最后通牒，并提出一些優惠條件，以促成談判的成功。

3.最后談判階段： 策略一：把握底線

適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步的幅度。策略二：最后通牒

如果對方的報價不在我方的最低報價范圍內，我方將明確最終談判結果，給出強硬態度。

七、準備談判資料

1.相關法律資料

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經濟合同法》、《中華人民共和國食品法》；

《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

《中華人民共和國食品法》

第六條 食品應當無毒、無害，符合應當有的營養要求，具有相應的色、香、味等感官性狀。第十三條 食品容器、包裝材料和食品用工具、設備的生產必須采用符合衛生要求的原材料。產品應當便于清洗和消毒。

八、談判人員

主談：黃步一

決策人：胡慧敏、黃步一 分店店長：周干先、彭棟 法律顧問：錢天樂

九、可代替方案與應急預案

可替代方案：

如果談判是在是破裂，考慮進駐其他品牌的乳制品，或者暫時不進駐亞華乳業。

應急預案：

1.對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

2.若對方堅持在價格這一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應，并且在其他方面也沒有做出讓步的意圖。

應對：我方先突出對方與我方長期合作的重要性，同時暗示對方與我方未達成協議對他們的惡劣影響，然后我方作出最后通牒。

第三篇：亞華乳業進駐新一佳超市開局方案

開局方案

一、談判開局的主要思路

意義：在新一年里就各類費用、供貨質量和數量，以及送貨時效進行磋商，盡量達到雙方利益最大化。

由于與新一佳超市之前一直都是合作伙伴，各項方面的內容雙方都有一定的了解，故我們采用坦誠式開局策略（坦誠式開局策略是以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意見，盡快打開談判局面），避免了給對方一種保守的感覺。

二、談判雙方見面與介紹

地點：我公司接待室

時間：2013.3.18上午9：00

開局介紹：先由我方的主談判總經理石業輝與新一佳的談判人員一一握手表示對對方到來的熱情歡迎，介紹雙方談判成員，雙方寒暄幾句然后入座展開談判話題。

三、明確談判意向及議程

進入談判環節后，及時切入正題，采用直誠表達法說明我方的基本意圖和條件（我方希望得到的利益，我方可向對方做出讓步的事項以及我方的立場），但是言語表達要適當，讓對方感覺到我方的誠意，避免引起對方的不滿和不安。

四、談判開局的氣氛把握

考慮到我方與新一佳一直有業務往來，我方會在談判開局主

動營造一種自然氣氛，包括我方的服裝、舉止、禮儀，詢問方面。

五、談判開局的信息把握

俗稱摸底，我方注意多聽對方的發言，弄清楚對方的談判誠意，談判的態度是否認真，是否做了前期準備工作以及對方想營造的談判氣氛，最好還能從談話過程中對方主談判人員的基本信息（愛好，職業）等等。

在此過程中我方采用的主要傾聽方式是迎合式，原因是此次談判我方所處的地位稍遜一點。

六、談判開局的策略運用

我方一定要注意把握主動，其次要營造適宜談判氣氛的策略，考慮到雙方之間的友好關系以及雙方的雄厚實力，我們采用—坦誠式開局策略，這種策略適合于有長期業務合作關系的雙方，以往雙方都比較滿意，彼此比較了解不用太多客套，減少了很多外交辭令，使對方對我方產生信任感。

第四篇：光明乳業

光明乳業(600597)2011年報點評，凈利增長主因退稅，高檔品放量未來成長可期

光明乳業2011 年收入117.9 億，同比增23.2%，歸屬母公司凈利2.4億，同比增22.4%，EPS0.23 元。四季度單季營業收入31.3 億，同比增13.4%，歸屬母公司凈利潤0.77 億元，同比增24.8%，EPS 0.07 元。

公司收入增長23.2%，高端產品放量：2011 年公司收入增長23.2%，高于液體乳及乳制品行業21.6%的增速。分品類看，剔除海外16 億收入后，公司收入同比增10%，其中常溫奶收入增4%；分產品看，“莫斯利安、暢優、健能、優倍、優+”銷售收入近28 億，高檔產

品放量。

因子公司彌補以前虧損，公司所得稅為-3022 萬，進而導致凈利潤增長22.4%：2011 年公司利潤總額2.4 億，幾乎與2010 年基本持平，但因原虧損子公司彌補以前虧損后，2011 年公司所得稅為-3022萬元，導致凈利率增長22.4%。根據公司披露的控股公司近幾年來的凈利潤數據，補虧尚為結束，預計2012 年公司綜合所得稅率仍將在低位。2012 年原奶價將維持高位，通過提價及產品升級，預計毛利率將穩中有升：因原奶價格高位，2011 年公司綜合毛利率下降1 個百分點。因原奶供需緊張狀態在1-2 年內難以有效改善，故預計2012 年原奶價將保持高位徘徊，但同時我國奶價已高于歐美等國家，繼續上漲空間有限，成本壓力趨緩。通過產品提價，高端產品占比提升，預計2012 年公司毛利

率可能穩中有升。

公司高端奶粉培兒貝瑞正在擴張期，預計整體費用率將呈現緩慢下降：2011 年公司銷售費用率下降1 個百分點至27.5%。但公司高端奶粉“培兒貝瑞”剛進入市場，拓展期營銷費

用投入較多，因此預計公司整體銷售費用率應降幅緩慢。

業績預測及估值：公司立足鮮奶酸奶業務，拓展常溫奶市場，進軍嬰兒奶粉市場。目前公司現有業務穩定，嬰兒奶粉帶來新的增長空間，股權激勵方案也明確了未來增長方向，預計2012-2013 年EPS0.28、0.34元，對應2012 年PE35 倍，維持11 元目標價，“謹慎增持”

評級。

第五篇：海河乳業營銷策劃

海河乳業：營銷策略分析

2010-09-06 22:56

一.產品

海河產品均以“海河”牌為唯一商標，為天津市著名商標。產品主要有超高溫滅菌奶、巴氏奶、酸奶和乳飲料、學生飲用奶、奶粉等五大系列六十余個品種。“海河”牌系列牛奶及奶粉認定為綠色食品A級產品，海河牛奶經國家質量監督檢驗檢疫總局批準為國家免檢產品。

下面先來介紹一下海河的主要產品，從海河乳業近幾年推出的產品方面看，既有適合腸胃不好的人群使用的飲品；又有需要強化鈣、鐵、鋅的人群食用的飲品；還有適合追求風味牛奶口感的人群食用的飲品。像紅牛奶就比較適合女性飲用，又像益生菌無蔗糖酸牛奶和200g低脂無蔗糖袋酸奶等乳品更加適合糖尿病人飲用，總之，多元化的產品滿足了不同消費者的需求。

當前，牛奶的形象主要只是同“健康”、“營養”或者“成長”掛鉤，但我認為這并沒有完全挖掘出牛奶的理念內涵。，牛奶對于人類應該有更多的價值。當一個孩子渴望長高時，牛奶能夠給予他成長的營養而且還有信心；當一個人感到沮喪時，牛奶能夠調和他（她）的體液，而且同時給予他（她）安慰和勇氣；當寒冷時，一杯熱牛奶對于我們，不但意味著溫暖，而且還有關懷；感到壓力沉重而難以入眠時，牛奶為我們安眠，而且給予我們安心；看著年老的父母，想要表達愛卻又難于啟齒時，遞給爸媽一杯溫牛奶，愛就在不言中。

所以，牛奶除了代表健康、營養外，還應該更深層次地代表著希望、生機、安心、關懷和愛。

因此，不斷的推陳出新，滿足更多的市民對乳品的需求是海河乳業不變的追求。在當前嚴峻的經濟形勢下，海河乳業深化產品線調整，實現企業可持續發展。產品同質化是當前乳品行業的弊病。如何推陳出新，讓廣大市民品嘗到更加豐富的乳品，海河乳業交上一份滿意答卷。據統計，海河乳業平均每年推出8個新產品，20個儲備產品滿足市場需求，不斷的推陳出新成為海河乳業可持續發展的原動力。

天津農墾集團總公司明確了海河巴氏奶的發展趨勢，以“鮮、純”為特點構成了海河奶的差異化，確定具有自己特色的產品發展方向，將海河巴氏奶做為主打產品。海河乳業已將09年瓶裝巴氏奶銷售目標調整為至年底日銷量達到10萬瓶。同時，全力以赴的將巴氏奶打造成主打產品。與此同時，海河乳業還推出了有益人體健康的礦泉水。

二，價格

中國市場特有的特征就是消費者需求售價格的波動影響較大，價格始終是左右消費者選擇產品的重要因素，這一中國特有的市場規律對乳品而言同樣適用，一旦價格突破人們的預算心理底線，必定會激發消費者的購買熱情。海河在不同目標市場上采用不同的價格策略，其中在低端市場上，海河采用競爭性定價策略，確保與主要競爭對手相比保持競爭優勢；而在中高端市場上，海河則采用高價策略，通過產品的高質量和差異化獲得消費者的滿意和忠誠，從而贏得更大的利潤空間。

三，渠道

目前海河乳業的傳統的渠道有大賣場、商超、便利店、個體奶攤，單位食堂等，但現在有向餐館、酒樓發展的趨勢；而后，在傳統的批發、零售基礎上，海河乳業的新型送奶到戶的直銷模式應運而生，在面對這種散戶的征訂上，除傳統的設點入區征訂外，由用戶上網預訂的方式也漸成潮流；最后，是對農村市場的選擇。長期以來，乳業市場的消費和供應一直集中在城市，農村市場是一個被忽視的群體，其潛在消費量是不庸置疑。所以，乳品走向農村迫在眉睫。

現有的送奶到戶的渠道功能單一，只能從事簡單的市場促銷和有關的產品配送，而且送奶到戶屬于典型的無店鋪銷售，其渠道形象很難讓消費者有直觀的認知，在現有低溫牛奶銷售渠道豐富的市場環境中，如果渠道形象得不到消費者的認可，那么這種渠道的發展也必然受到很大限制。面對這一問題，海河乳業送奶到戶渠道以強調服務為核心銷售渠道，在強調服務的同時，通過渠道形象的提升和渠道功能的豐富，形象上和服務功能不斷提升的基礎上，企業所開展的市場推廣活動才會發揮出效力，、保證對更廣泛消費者的吸引。而且為了提高到戶渠道的管理效率，降低渠道的維護成本，也必須通過對渠道結構的創新來實現管理目標。海河乳業送奶到戶的銷售模式，在很大程度上避免低溫產品對冷鏈的需求，從而使得市場和渠道的延伸成為可能。

在面臨海河乳業渠道方面所面臨的問題，海河乳業借鑒先進企業的成熟經驗圍繞著迅速增強渠道控制能力和拓展能力這一主要目標，進行了全面調整。同時對本土市場社區通路的行銷模式進行了根本的改變。從而實現渠道的整合。

四，傳統銷售渠道的新型促銷宣傳策略

目標：在渠道終端處給顧客樹立“近在身邊”的形象，讓顧客購買海河純牛奶時能感到身心愉悅。

對于傳統的牛奶銷售點，海河乳業針對它們的特點進行推陳出新。對于這些傳統的“占據點”，將以視覺上給顧客帶來新的映像力沖擊。

在傳統渠道中的超級市場和大賣場，首先給顧客帶來繽紛的色彩享受。以往，貨物被放在千篇一律的貨架上，當顧客選擇商品時很大程度上取決于消費者過去的消費經驗，也就是說，大多數消費者更愿意的是保持原有的購買習慣。所以，為了給老顧客帶來一輪視覺沖擊和增加潛在消費者，海河乳業對擺放海河牛奶的貨架進行簡約式的裝飾。

第二輪的視覺沖擊是海河促銷員。海河的促銷員要穿上海河乳業特有的服裝，在促銷站為顧客提供海河牛奶免費試喝（而這工作一般是由真人來做的）。促銷員的親和力，使消費者可以切實的感覺到“近在身邊”這一理念的體現。

七，促銷

海河乳業在促銷乳品時，主要采用價格促銷，人員促銷，公關促銷三種手段。

在超市里，經常可以看到海河乳品打折降價的海報，這實現了價格促銷。關于人員促銷海河乳業在繼續堅持組織消費者進廠參觀的同時，專門組建三十余人的夏季推廣隊伍，以三至四人為一組，對重點社區目標進行不間斷地社區巡回推廣和宣傳。而后可以選擇銷售空白或競品銷售優勢的小區進行免費送奶品嘗一周的產品推廣。通過對海河產品的持續性直接體驗，爭取消費者的認購。第三，通過促銷人員提供的報告，對后其工作進行改進和完善。在海河乳業的促銷手段中，值得一提的是海河乳業的公關促銷活動

2005年5月30日“海河乳業愛心基金”捐贈儀式在盲校舉行并為盲孩子帶來60箱學生飲用奶作為兒童節禮物。

在得知我國四川省部分地區遭受嚴重地震災害的消息牽動著全體華夏兒女、乃至全世界人們的心，那些處于危難之中的災區人民也使千里之外的天津海河乳業員工為之焦急與心痛。以感恩、奉獻、創造為企業價值取向的海河乳業在此時決定為愛的召喚全力做出回應——為四川地震災區首批捐贈價值一百萬元的優質奶粉。海河乳業的員工表示只要那一杯杯香甜、溫暖的海河奶能夠撫慰災區人民傷痛的心情；增添戰勝困難的力量就是海河乳業的最大心愿。

“祥云”圣火飄離忙碌而充滿朝氣的濱海新區，來到文化氣息濃厚、古風新韻兼具的天津中心城區，象征著和平、友誼、光明、希望的奧運圣火在海河兒女的關注下，經過25公里的傳遞和展示，開啟了一扇古典與現代輝映、激情與夢想伴隨的夢幻之門。文中的圖片，正是海河乳業總經理孫詠健，他手持圣火向前奔跑的畫面無時不體現著海河兒女的奮進精神，和對祖國的驕傲。

在2008年9月25日天津海河乳業與中國人民保險公司天津分公司在天津農墾集團總公司舉行了產品質量安全責任保險簽約儀式。李文喜副市長與市農委主任，天津質檢局盧出局長及其他相關政府部門負責人出席了簽約儀式。在當前由于部分企業食品安全引發的乳制品市場震蕩的時期，海河乳業在加強產品質量安全防范以確保萬無一失，并向消費者做出海河放心奶承諾的基礎上，投資180萬元，為消費安全上保險，使消費者權益通過商業運作得到進一步切實保障。這是海河乳業對市政府及天津父老鄉親數十年始終如一的支持與關愛的體現。

在2009年3月，海河乳業將在全市范圍內選擇24家大型超市展開黑、紅牛奶試飲促銷活動。活動期間，您可光顧任何一家參與活動的超市來品嘗海河黑牛奶、紅牛奶的獨特味道。