第一篇：車輛續保方案

車險續保方案除交強險和車船稅必須買商業險的種類很；號由統一的車輛購置價格報價平臺確定投保金額；公司可以幫你賠付，但僅限直接損失，醫療只負責醫保；時破碎，保險公司可以給你換新的；只選前排2個座位或只選駕駛員，甚至有的公司可以前；可以賠付你自己車上人員的醫療費用，只負責醫保范圍；保不計免賠險就可以不打8折），投保按折舊價全車盜；投保不計免賠險就可以不打8折），投

車險續保方案 除交強險和車船稅必須買 商業險的種類很多，大致如下： 車損險：你把車撞壞了，保險公司可以出現給你修車，按新車購置價投保，根據廠牌型

號由統一的車輛購置價格報價平臺確定投保金額。第三者險：(5萬、10萬、20萬、30萬、50萬、100萬自選)你撞壞了別人的東西，保險

公司可以幫你賠付，但僅限直接損失，醫療只負責醫保范圍內部分。玻璃單獨破碎險：（有些公司分進口和國產，價格不一樣）你的汽車玻璃在沒有交通事故

時破碎，保險公司可以給你換新的。車上人員險：可按1萬/座、2萬/座或5萬/座投保，有些公司可以選擇座位投保（比如

只選前排2個座位或只選駕駛員，甚至有的公司可以前排2萬/座，后排1萬/座）。出車禍時，可以賠付你自己車上人員的醫療費用，只負責醫保范圍 自燃險：你的車因油路電路問題自己燃燒了，保險公司可以按折舊再8折賠錢（如果投

保不計免賠險就可以不打8折），投保按折舊價 全車盜搶險：車被偷了，有公安機關證明，3個月內找不到，按折舊再8折賠錢（如果

投保不計免賠險就可以不打8折），投保按折舊價 不計免賠險：作為車損險、三責險、車上人員險、全車盜搶險的附加險種存在（有些公

司是合在一起賣的，有些公司可以分開挑選），如果不投保該險，出險時要按責任大小加扣，全責扣20%，主責扣15%，同責扣10%，次責扣5%。還有一些附加的品種（比如4s店特約險、劃痕險、因不明原因致損條款、過積水路面條

款等等），公司不同品種也不同，需要在投保時咨詢 要買什么險種還是要自己斟酌 保險價格的比較要在投保相同險種和保險金額的基礎上才能比較 全險只是一個比較籠統的說法 你叫他們報價的時候要問清楚保了些什么險種，保險金額是多少 這樣才有比頭

要便宜就去買電話車險好了 便宜多了

就是出險了沒有業務員幫你跑腿篇二：車險續保的話術 車險的一些問題:

1、這價格比別人貴很多,能不能便宜點啊 a.我給您買的險種也比別人多啊,對方給您報的第三者是多少萬民呢?有沒有劃痕險呢?

交強險有沒有加進去呢?如果是老三家保險公司,我敢確定價格是沒多少差別的.那請問給您

報價的是哪家保險公司呢? b.我們已經給您最大優惠了，同時我們還給您帶去優質的售后服務 雖然我們的保費不是同行業最低的，你買保險是一天，但享受的服務是一年，每天平均 下來也不過一塊多錢，向您這樣有身份有地位的人，也不會在乎這一點小錢，您買的是服務 不是嗎？

c.多一分錢就是多一份保障，也許您在其他公司是同樣的價格，但是在我們公司買的服

務確是不一樣的，您看您在我們公司可以享受到（拖車、送油、免費換輪胎、15%的保費優惠、豐富的禮品、免費代辦年審、代繳交通違章），您通過其他途徑投保也許價格真的會便宜點，但是相關的服務是否有保障就很難說了。您看是吧？理賠時少賠，或者查勘不及時，這也不

是您所想看到的，而這些我們公司都有保障的，我們全國有xx家分公司，隨時保障您在全國

各地出險后，都會有查勘員及時到現場，不存在排隊等待的情況像這樣優質化的服務，不是

每一家保險公司都能做到的。您還考慮什么呢？如果沒有什么問題、、、、、d.這個價錢已經是最優惠的價格了,我們已經把15個點的優惠直接返還給您了,如果再

低的話保險公司之間就會形成惡性競爭了,這不利于保險業的良性發展,您也不愿看到這樣的

局面吧.您看這樣吧,您在這邊辦理,我們可以送一些豐富的禮物給您.e.我不要什么服務，可不可以把我的保費便宜一點 舉個例子，就像您在超市買牛奶，在另外送您一袋，您能說，我不要，送錢給我嗎？ 語 言描述（一個場景，感動客戶，讓客戶覺得需要）

2、已經買了(實際沒買)? **先生(小姐)我在平臺看到您還沒有買保險啊,您確定您是繳費了嗎?那保單有沒拿到手? 我怕您被騙了

3、質疑真實性

您可以撥貸 95500 進行確認

4、那出險的情況下找誰處理啊?(原先的業務員離職或者請假)**小姐工作表現優秀,被調到更需要她的崗位去了.您有出險的情況下直接聯系我啊,您 把我手機號碼保存下來吧.5、上年出了三四次險,今年想在代理公司買 我們一直合作開了,您就沒有必要轉來轉去啦,而且您之前出了三四次險就更應該在太平

洋續保,您都知道我們公司的后續服務是很不錯的,您換了一家公司又要重新適應它的后續服

務,而且不一定能保證您滿意的,況且代理公司周末不上班,您有什么事情的話辦起來也不方 便啊.6、和朋友交情好,打算在他那里買 a.您當然可以相信您的朋友。（您的朋友具體做什么的呢）而且您的朋友也會給您一定的

優惠。但是您也知道，朋友之間最好別設計到金錢關系，若在以后的理賠服務方面出現什么

問題，還會影響到你們之間的感情。這也不是您想要看到的不是嗎？ b.我打算在朋友那里買(我方價格比對方便宜的情況下)我們合作開了,就在我這里繼續續保下去吧,如果是我這邊的價格比你朋友的高我就沒話

可說了,你沒有必要用更高的價格購買同樣的保險啊.而且你在你朋友那購買,有什么事 情的話你又不好意思麻煩他,在我這里辦理的話可以隨時打電話找我處理呢.7、能不能送多點禮品呢? **先生(小姐),您知道的,我們這里每送一份禮品都要經領導的簽字的,我已經很努力為

您爭取您喜歡的禮品了.可以的話,一定會為您爭取更多的禮品的,如果爭取不到,也請您體諒 我.8、我今年打算把車過戶給別人了 **先生,是這樣子的,如果車子過戶給別人了,今年的保險就按照新保的折扣來算,折扣比

較高,所以我建議您先把保險在車子過戶前給辦理了,到時您再拿相關資料到我這邊讓我幫您

做批改.您覺得怎樣呢?

9、你們公司一點也不出名 我們公司沒有過多的投入品牌廣告宣傳，是因為我們公司把這些費用直接讓利于廣大客 戶，靠的是客戶傳客戶

10、公司服務差

是您自己親身體驗的呢？還是聽您朋友說的呢？ 對于您所說的這種情況,我們深感抱歉.（因為我們公司xx正處于改革期間，難免會有

服務不周到的地方，今年是我們的品牌服務年，相信今年的服務一定會令您滿意）（今年您在

我們公司電話直銷中心投保，您可以享受綠色通道，直接給您最方便最快捷的服務）另外, 您在我這里續保，車子出了險，您可以直接打我的電話，我來幫您跟進。這樣您就省去了很

多不必要的麻煩，也節約了您寶貴的時間。

11、接電話的人和車主本人不吻合 a.請問先生(小姐)認識**小姐(先生)嗎?那您有沒一臺**的車子呢? b.請問是不是**小姐(先生)家里人呢?那您有沒一臺**的車子呢? 12、2次以上的回訪(學會要求客戶作出決定)a.那個***的車險考慮得怎樣了呢?要不要幫您辦理續保呢? b.**先生,明天是您過來我公司還是我過去您那邊呢? 不用考慮啦,都到期了,把它定下 來 吧.c.您這樣子吧,今天幫您出單,明天給您送過來吧.13、我現在很忙啊,遲點再給你電話吧 a.有什么事情令你這么忙呢?(根據客戶個性問,扯談其他事情拉近距離)b.您這么忙哪有時間給我電話啊,到時還是我聯系您吧.14、我還要考慮一下

能告訴我您考慮的因素是什么嗎?是價格、公司實力還是服務呢?您不告訴我我就很難知

道您所擔心的問題,也很難給您解決哦.同時我們也不清楚自己的不足.15、你怎么獲知我的信息的? a.**先生(小姐),既然能撥通您的電話,說明我們有緣,你又何必去考究這個問題呢? b.**先生(小姐),我打電話給您是為您提供服務的,如給您造成不便,我感到非常抱歉,希 望您能見諒.c.我們是通過交強險平臺和理賠信息得知的

16、客戶不表態也不說話的情況下 **先生,您看您今年也要年審了吧,為了讓客戶更方便的完成這些事情,我們公司現在免

費代辦年審、車船稅和同繳啊,違章的話我們這邊有臺違章繳費的機子,你帶上銀行卡和身份

證過來就可以直接辦理了。**先生,你去年有沒有違章呢?要不要幫您查一下

17、很多保險公司給我報價,我要到到期前幾天才決定 a、**先生(小姐),您現在都這么忙,無暇顧及這些,到時候到期你可能有更忙的事情甚至

要出 差,如果因為這樣的情況而耽誤您沒有及時續保,那樣會給您帶來一定的風險呢.b、**先生(小姐),雖然有很多保險公司給您報價,但很多都是代理公司或者是從上海、北

京等外地打電話過來的啊,我們公司是東莞總部,地理位置又方便,還可以給您辦理年審,車船

稅等事項,您開車過來也方便很多啊.18.保險公司的服務都是差不多的 聽上去是差不多的，但是每個公司走的路線不一樣，在很多細節上是不一樣的，現場查

勘的時效、理賠時效、服務態度等等這些實際體驗過的客戶是深有體會的 19.如果是對方全責,你們公司能先把賠款賠給我嗎(一般不建議使用)a.先生,您這個問題問得好,很抱歉告訴您,這種情況是對方公司賠款給您的,同樣的道理, 如果我我司客戶負全責,也是我們公司賠款給對方客戶的,所有的保險公司都這樣,責任分明, 誰該履行義務誰就得去履行 b.關于代為追償:如果對方全責,對方客戶沒有買保險,我方客戶沒法取得賠償,可起訴對

方客戶,在起訴的前提下,我方客戶可到我司簽一份權益轉讓書,我司則可先向我方客戶賠償, 而后再向對方客戶行使代為追償權利.可以行使代為追償權,但前提是保險事故發生后,被

保險人未放棄對責任方請求賠償的權利,而且要弄清楚對方為何不賠.21.不是說暴雨導致車輛損失可以賠嗎?那還要涉水險干嘛? 涉水險主要是針對車輛因在積水路面涉水行駛或者在水中啟動而造成發動機的損壞,保

險公司負責理賠,如果客戶在水中行駛造成車輛的損失,相關的一些維修費用,烘干費用等由

保險公司負責承擔,但若客戶車輛在水中強行啟動導致發動機損壞,車損險是不理賠的.22.你們說什么都對的啦,保險公司就是霸王條款 所有保險公司任何條款都是有保監會統一批的，不是哪個保險公司自己想怎么定就怎么 定的。

23.想買高點司機,乘客的保額,但價格比較高 建議客戶選擇贈送的樂駕卡,有18萬保額的車上人員意外險,不需客戶額外付費,作為贈

送禮品之一

24.我奧迪車的不就撞了個消防栓,都6天了你們公司還沒賠下來,怎么搞的? 消防栓屬于公共東西,雙方都要定損,而且保險公司對其市場價格了解不多,時間相對比

較慢,如果是車子的內部配件則會比較快,但也沒至于五六天那么久,肯定是中間環節出現了

什么問題,客戶講話一般會夸大事實

25.車子在停車場不小心被刮花,自己第二天才發現,怎么處理? 這個是需要報公安處理,由公安提供相關證明,客戶憑證明向保險公司索賠,這種找不到 第三方的情況會有30%的絕對免賠率

26.車子在路邊發生單方事故,但是為了節省時間,自己直接把車開到4s店,能不能賠 單方事故是不需報交警處理,但必須等保險公司的查勘員過來查勘定損,不然難以證明車

輛的實際損失以及損失的原因,好比如有些車明明是雙方事故的,但客戶撒謊說是單方事故.不然就利用2次免現場的權利

27.如果定損的價格比實際價格低,有沒得補償 沒有的,定損員是經過專業培訓的,定損的金額是根據車輛實際損失的價格進行定損的，同時也有和維修廠協商過,至于超過的部分由客戶來墊付是因為有些地方是除外責任,或者是

絕對免賠率,這部分的損失保險公司是不負責賠償的.至于工時費也會在定損金額里體現,會

一同打到客戶的賬戶里,車子維修好后,客戶需要向維修廠支付工時費.28.雙方事故報了交警,交警會出一個事故認定書,但前提是雙方要提供相關證件,假如是

我方全責,對方不愿意提供證件,交警是出不了證明,那么保險公司是沒法定損賠償,這樣需要

起訴對方客戶 如果立案沒有賠到 案子沒有取消,對客戶沒什么影響,對保險公司有有一點

點影響.最好是消案,不然都賠不了,又不消案,放在那里也不好看,會影響保險公司對客戶的

印象.車險案子的時間是兩年，在這期間中我們也會回訪你這邊的情況，是再等資料還是不需

要理賠了。如果確定不需要理賠的話我們會提醒您消案.29.香港人在本地買保險需要提供什么資料 若是內地車,需要提供本人的身份證復印件或者回鄉證,身份證號碼是頭像下面那個.若

是港澳車,只能買交強險

30.倒后境什么情況下有得賠? 在太保,如果是倒后境單獨損壞是沒得賠的, 如果是意外事故造成的，有其它車損的就可 以賠

31.可不可以叫保險公司報案中心的人在接到客戶報案的時候,問清楚相關情況,如果能

很明確的判定出不屬于保險責任范圍內的,那我們也不需要浪費時間在那里等查勘員啊

報案中心的人不可以隨便告訴客戶不賠償，這樣是不負責任的表現，如果是您只買了交強險

或者是單買第三者險，而您的車您自己撞壞了車損，這種就可以直接告訴客戶不責任范圍內，因為您沒有買車損

32.雙方事故必須報交警處理,除非是互碰自賠,也就是自己保險公司賠給自己 話術流程

1.自我介紹（您好，這里是xx保險電話銷售中心，您是?.先生/小姐嗎？您那個粵s*** 的

保險***到期了（確認車主，或和車主的關系）

2.您看我給您報個價把（介紹險種，根據車型，根據客戶以往投保習慣，詢問客戶并做 好

互動，盡量介紹常用險種）

3.銷售過程：a.客戶說要考慮：您是考慮服務還是價格呢？（永遠給客戶二選一）性價 比

（我們將給您提供??）

4.預約（明天還是后天，上午還是下午）具體時間 一般跟進客戶，不要超過三天（隔一天）

5.直接促成，不要給客戶等待，考慮的機會 您看我給您出單吧，我們的快遞明天就會把保單送到您手中。您的身份證多少，我給您 出單吧。銷售過程中注意的問題： 1.根據車型判斷客戶性格

2.說的越多錯的越多 3.學會復雜的東西簡單化 4.語言包裝（不要說滿口話）5.計算時間成本，學會放棄客戶

6.注意傾聽，細節（不要出現過多的語氣詞，熟練、尊稱）7.銷售過程，在于客戶交流過程，要富有激情、熱情、感染力 8.是什么打動客戶，為什么要購買，信譽與承諾

9.不要讓客戶感覺我們是在銷售東西，介紹服務，避開客戶敏感話題（保費貴，價格高）

10.學會判斷客戶是否是真是潛在客戶

11.學會舉例子，生動的表達需要表達的意思（客戶不著急購買，可以說我們這里有客 戶出

現這樣的一種情況、、、、）

12.主義和客戶交流的過程中，不要出現冷場

13.堅持度 遇到客戶不同，要區別對待，靈活應變 對話

1.業務員: 您好,先生,我是之前一直有聯系您的太平洋小姐,我給您車的報價方案您覺得 怎樣 呢

客戶: 哦,那個我打算在我朋友那里買,他那比較便宜,也比較方便 業務員: 您朋友是哪家保險公司的啊 客戶:平安

業務員: 如果您朋友給您做的方案和我的一樣,我能確定不會比我們電銷中心便宜 客戶: 找他理賠比較方便

業務員: 電銷和其他渠道的理賠是一樣的,再者,我們太平洋的理賠相對沒有那么嚴格.

第二篇：貸款車輛續保協議(附件)

消費信貸車輛續保協議附件

貸款機構： 上汽通用汽車金融有限責任公司

對與上汽通用汽車金融有限責任公司簽訂了《汽車抵押貸款合同》的客戶在保險項下的要求：

一、購買保險

除貸款人另有明確書面同意外，借款人應在放款日后的30天內按《汽車 抵押貸款合同》合同的要求在貸款人認可的保險公司為車輛購買以貸款人為第一或惟一受益人的保險，并在整個貸款期間不間斷地維持此種保險的有效，即最遲在該保險到期之日續保。如果借款人所購保險的初始期間小于貸款期限，借款人應確保按時續保。

二、保險范圍

保險合同的范圍應包括：含不計免賠條款的車輛損失險、第三者責任險、盜搶險以及貸款人合理要求的其他保險。車輛損失險的初始保險金額應不低于車輛的購價，續保時的保險金額應不低于保險的重置價。

三、載入保險合同的條款

借款人同意并承諾，除貸款人另有明確書面同意外，借款人應將以下條款完整載入所購買的保險合同中：

（1）“上汽通用汽車金融有限責任公司為本保單的第一受益人，未經其事先書面同意，本保單不得被退保、減保或批改（不影響第一受益人權益的批改除外）”；以及

（2）“當第一次事故的保險賠款高于人民幣伍仟元時，保險人必須按第一受益人的書面指示支付保險賠款”。

四、保險文件

借款人購買保險或進行續保后，應將貸款人要求的保險合同文件及發票的正本或其他正本的掃描件通過經銷商提交貸款人保管。

五、代為投保

如果借款人未在規定期限購買規定的車輛保險，貸款人有權但沒有義務代借款人投保。貸款人代為投保的所有費用由借款人承擔。貸款人代為投保，并不減輕或免除借款人的違約責任。

六、贈送借款人人身保險，詳見《汽車抵押貸款合同》第6條。

本人已閱讀并詳知且認可此附件中所約定的各項條款。簽章（手印）：

第三篇：車輛保險續保分類話術

車輛保險續保分類話術

一、“糊涂型”客戶

1、客戶特征：第一類體現為“價格敏感型”，常用話語為：“你們4S店的太貴了，外面比你們便宜很多！”第二類體現為“面子型”，常用話語為：“我親戚（朋友）是做保險的，我買保險肯定得找他呀！”

2、特征分析：客戶具備一定的風險意識，但并不了解車險業務的理論知識和實務操作。“價格敏感”和“面子”都只是表象，關鍵問題在于，由于客戶不太懂車險，不知道不同渠道購買的保險可能有不一樣的保障和價值，不知道店外買保險可能面臨的風險，所以才會簡單地比“價格”而不是“價值”，或者是簡單地想借這個機會去幫親戚朋友（或盲目地信賴親戚朋友），所以把這類客戶統稱為“糊涂型”。

3、戰術分析：這類客戶對于價格或多或少有些在意，但也注重消費過程中的品牌感受和服務保障性。由于他們不太懂保險，所以才會片面關注價格；另外，由于在他們的印象中，4S店賣的東西都“很貴”，因而他們對4S店推銷的保險也存在“戒備心理”。

只要我們能把方方面面的道理講透，使客戶真正明白店外投保的風險和奧迪品牌保險服務的保障性，讓客戶明白價格背后的“價值”，其實就很容易說服這類客戶。

關鍵點：充分利用品牌銷售環境和各類助銷工具，結合車險相關的基礎知識，在溝通過程中充分展示奧迪品牌保險的品牌價值及服務優勢。

4、溝通要點：⑴消除客戶的戒備心理：明確表態中山奧迪不會強迫客戶購買保險；⑵“專業服務”：通過對車險投保兩大標準（投保方案——通過介紹險種組合及保額，讓客戶意識到自己的“不專業”，引發客戶警醒；投保渠道——介紹不同渠道所出保單的服務保障的差異性，展現在奧迪投保的優勢）的分析，向客戶展示我們的專業素養和中山奧迪的服務優勢；⑶巧妙應對“討價還價”：強調本店投保的“物有所值”，打消客戶的降價期待；⑷盡到“告知義務”：向客戶如實告知投保后的相關注意事項，完美完成保險銷售全過程。

5、情景再現：

⑴案例：客戶姓劉，夫婦都是公務員，開奧迪A4L來店保養。有一定經濟實力，在介紹保險過程中就不斷討價還價。從兩人的著裝和談吐可以看得出他們是比較注重感受及面子的一類客戶。談到保險時，客戶說有朋友在太保賣保險，不愿意在店購買，要出去關照他朋友的生意。

⑵談判方式：

專員：劉師，現在手續辦完了，保險您考慮買哪家的？我們這邊有中保、人壽、太保、中銀四家公司，都是大保險公司。

客戶：保險啊，不買了，你們的太貴了，而且我朋友就是在太保賣保險，跟他說好了，提了車就去找他辦。

（提示：客戶此時對專員有所戒備，所以第一步首先應消除客戶的戒備心理）

專員：劉師，感謝您選擇中山奧迪！同時，也請您放心，我們公司是不會強迫車主買保險的。但是，我們都知道，汽車在外面跑，磕磕碰碰的風險是在所難免的，所以買好保險相當重要。因此，作為您的續保專員，我很期望您能給我幾分鐘時間，我想給您介紹一下購買保險的標準。

客戶：哦??

專員：購買保險的標準，首要的一條是投保方案要合適。我們很多客戶都容易信任朋友的推薦，不太關注朋友到底給買了哪些險種。但是，萬一你朋友推薦的保險不合適，車子需要保險服務的時候，您是找保險公司還是找您朋友？

客戶：哦？

（提示：續保專員可在此環節展示“車輛保險報價單”）

專員：比如，對于您所買的這款車，我們推薦按這樣的方式投保，包括：車損、第三者、盜搶、玻璃、劃痕、不計免賠。這些險種的作用您都知道吧？

（提示：客戶如果表現出興趣，便可介紹各險種作用）

而且，除了險種，還有一個要注意的問題就是保額，特別像第三者責任險。對于我們大部分的奧迪車主來說，用車最大的風險其實不是車本身，而是第三者責任。為什么呢？我覺得車子在使用過程中難免會有刮擦，車子壞了，大不了拖回來修，但是碰到電單車呢？你也知道，現在的行人和電單車最不遵守交通規則了，所以，為了用車安心，第三者責任險我們都推薦客戶選擇高一些的責任限額，其實費用差距并不大，20萬比10萬只多一百多塊錢，50萬比20萬相差也就兩三百塊錢，幾百塊的差距，不就是和朋友吃頓飯的事情嗎？

（提示：外面的電話營銷或代理公司為了拉低保費，一般只會給客戶推薦30萬的三責險，而客戶由于不懂保險也不會去關注。所以這種針對三者險的分析比較容易打動客戶。到了這個時候，客戶對專員的專業性基本上不會懷疑了，自然會期待了解更多的信息，便于下一步溝通。）

客戶：不過我朋友都說好了，他會給我出好保險的

（提示：客戶此時會想“你說得挺有道理，我叫朋友按這個方案辦就行。反正不在你這里買！”）專員：確定投保方案只是一方面，另一方面就是在哪里買。買了保險以后還要考慮后續保險服務的。如果不跟保險理賠結合起來，保單就是張廢紙。

客戶：算啦，我還是去找朋友買了，都說好的了。

專員：目前，保險渠道除了4S店無非就是保險公司直銷、電話車險、親戚朋友幫辦幾種。你朋友應該是保險公司的吧。其實在定損之前，哪里的保險都一樣，差距是從定損開始的。劉師，您知道什么叫“定損”嗎？

客戶：??（搖頭）

專員：定損的意思，就是保險公司確定損失金額的大小，比如，車撞壞了，所謂損失金額其實就是維修價格，包括：配件是否需要更換？如果要更換，是按原廠配件價格，還是按質量沒保障的副廠件價格？維修費用怎么定？等等。

客戶：哦??

專員：品牌車的車主一般都愿意在4S店修車，因為4S店的維修工藝好，而且都采用純正配件，但正因如此，4S店的維修價格也高一些。可是，客戶自己在外面的保單，保險公司給出的定損價格往往是嚴重不足的，比如，有時一輛損失3萬的車，可能只能定2萬，價差高達1萬！

客戶：噢？（心里不明白為什么會出現定損差異）

專員：對于保險公司而言，為了提高利潤，保險公司一定會嚴格控制賠款的，而定損就是最重要的一個控制環節。因此，對于一般的保險事故車，保險公司只會按照市場上平均的、甚至是最低的配件價格和維修價格來定損，而這個價格和4S店的維修價格相差很大。但是，我們已經和保險公司是有定損價格協議的，保證我們的客戶在發生保險事故后，保險公司會按照4S店的標準來定損。當然，很難說所有4S店都能做到這一點，但所有在我們店投保的保單，都有認證協議的保障，事故車的定

損價格都會嚴格按照我們一汽奧迪原廠配件及一汽奧迪標準維修工藝的要求來確定。而且，在我們這邊因為定損價格不夠導致修不了的，基本都是客戶自己找朋友買的保險。

客戶：怎么會這樣呢？我買了保險，出了事總要給我修好吧？再說了，我可以回來修呀。專員：當然修得好，但是你看看路邊掛著某某保險公司特約維修廠招牌的修理廠，都是些什么規模啊？！而我們是正規的4S店，并且我司從建店到經營，每個環節要嚴格遵守廠家的品牌標準，但一般的維修廠是沒有什么約束的，為了降低維修成本，他們通常都是用的副廠件、甚至偽劣件，至于維修工藝就更不用說了！做漆質量不好也不講了，影響了安全性能怎么辦？另外，非4S店的維修和換件會直接導致新車3年10萬公里的保修權益的喪失。至于回來修，我們當然歡迎，不過就像我剛才講的，維修費用的差價就只有你自己承擔了，你想想，買份這種保險，劃算嗎？

客戶：不過你們的價格真是太貴了，你要便宜我XXXX元就在你這里買了。

（提示：客戶此時已基本認可在4S店買保險了，但還想殺殺價，專員應進行耐心誠懇的解釋）專員：劉師，目前我給你的價格，已經是我們在保障理賠條件的前提下，所能爭取到的最優惠的價格，我們完全沒有必要抬高保險價格啊。如果您就想要便宜點的價格，我也能給您，很多保險公司一直都想跟我們合作，給出的保費都很便宜，但是我們能這么做嗎？如果這樣的話，就是對你跟你的愛車不負責！我們只賣經過精心選擇、簽訂了認證協議、有理賠服務保障的保險，就是為了對我們所有的奧迪車主負責。

（提示：如果到這時候客戶還堅持要優惠，可以提出贈送一些小禮品，給雙方一個臺階）客戶：好吧，那你幫我出份保險吧！

（提示：客戶這時候又從理性變成感性了，專員要注意，告知客戶保單的基本保障范圍）專員：謝謝您，我們確認一下投保方案，我也簡單解釋一下這個保單的大致保障范圍和出險后的注意事項，不復雜的。另外，這位是我們保險業務聯系電話名片上印了我們的24小時服務熱線，有保險服務需求請您一定要在第一時間第一現場和我們聯系，我們有專業的保險同事會給您提供全程指引和協助的。

客戶：打電話干嘛？我在你這里買的保險，出了事直接開回來就行了嘛！

專員：劉師，這要根據事故類別和具體情況而定。正常情況來講保險公司要求必須第一時間現場報案。至于說能否直接開回來要看具體情況了，所以我不能做這種“直接開回來”的承諾。不過對于您來說也很簡單，您只要第一時間撥打我們的電話，我們會24小時給您提供全程協助和指引。

二、“精明型”客戶

1、客戶特征：第一類：可能本人或其親人從事保險行業，第二類：可能是有過理賠經歷的老司機。常用話語為：“保險你就別管了，我自己知道怎么買。如果出了什么事，我還是會回你們店維修的，我想，你們總不至于因為我在外面買保險就不修車，不提供理賠服務了吧？”

2、特征分析：這些客戶在一定程度上屬于“業內人士”或“有經驗人士”，他們非常清楚4S店的維修優勢和服務優勢，同時也懂得利用這種優勢，所以從某種意義上說，這類客戶的確比較“精明”。并希望“價格”、“服務”兩頭都占。

3、戰術分析：這類客戶確實對車險有一定了解，他們所說的也不無道理，甚至他們也有過在外

面買保險但回4S店維修卻并沒有遭遇差別待遇的相關經歷。但是，客戶的觀點和“經驗”是基于對過去理賠經歷的認識來判斷的，而當前的保單保障的卻是未來，未來一年中，過去的有限經驗不一定會繼續有效。另外，考慮到客戶有一定的車險常識，所以可跳過車險基礎常識的溝通，直接進入核心部分。

關鍵點：明確分析將來發生保險事故回店維修時，在定損、代索賠等環節可能面臨的風險。

4、溝通要點：

1、單刀直入，直達問題核心：分析將來定損可能存在的差異及其原因；

2、車價連鎖反應：不買保險，車價優惠（贈送）會減少。（第2條為下策，不到萬不得已建議不使用，此條可能會引發客戶“你不賣（優惠）算了，我就不買了）。

5、情景再現：

⑴案例：王先生使用的車是一輛奧迪Q5，家人是公交公司保險業務人員，他明確提出不在4S店買保險，不過發生事故后他會回4S店來維修。

⑵談判方式：

專員：王先生，非常感謝你還選擇在車輛使用過程中回店維修，但是，您知道嗎？我們每個月都會出現一些事故車輛，因為保險公司的定損價格遠低于4S店的維修價格——這個價格是因為原廠備件和專業維修工藝必須的維修價格，客戶不得不自己掏錢補差價。

客戶：不會嘛，以前我的車出問題，4S店照樣幫我修好，我沒有出過錢，我家人就是做保險的，他們會幫我處理好，你們修好就是了。

專員：王先生以前用車都有向保險公司索賠過嗎？ 客戶：有啊，好幾次呢。專員：問題嚴重嗎？ 客戶：都是小擦碰。

專員：那就對了！一般的小刮小擦，即使有定損差價，但由于金額不大，無論保險公司還是4S店都不會特別較真。但對于損失較大的事故，保險公司的定價就嚴格多了，畢竟這關系到真金白銀的賠錢啊。根據我們的經驗，有些損失3萬左右的事故，保險公司對于不同投保渠道定損差異甚至會達到1萬！我們幾乎每個月都會遇到幾個這樣的事情，這些客戶幾乎都是通過親戚朋友買的呀！

客戶：保險公司對于回到4S店的車都是統一標準定價的，這個我懂，你別蒙我了。

專員：的確，有個別保險公司在一段時期內是這樣做的。但您要知道，這并不是保險公司和客戶之間白紙黑字的明文約定，而僅僅是保險公司內部的理賠政策，也就是說，保險公司隨時可以調整理賠政策而客戶卻毫無辦法。事實上，車險本身是個容易虧損的業務，保險公司在面臨虧損壓力時最常采取的辦法就是收緊定損政策，這種案例太多了。但對于在我們店投保的客戶，那么定損價格的保障，就不僅僅是保險公司單方面說了算的，我們為了保證客戶的基本權益得到保障，不光我們4S店，還有一汽奧迪、我們集團這些大單位都跟保險公司簽訂過定損價格方面的協議，客戶的權益是有保障的。

客戶：你說的很有道理，但是我家人會幫我的，你就不用管了。

專員：萬一他想幫也幫不到呢，您何必去冒這個風險呢？買保險不就是要個安心嘛。我也有朋友，說真的，如果朋友買的不是奧迪車，我不會去幫他辦保險，我會推薦他找自己的品牌4S店投保——當然是在理賠服務上做得好的4S店。畢竟，買保險考慮的是理賠，理賠考慮的則主要是維修（因為車損類的事故是出險率最高的），選擇在可靠的4S店買保險，才是真正明智的決定。

（提示：如果客戶仍然不同意在店投保，則可借助車價這個杠桿，發揮車價在保險談判中的作用，具體應對技巧可參考“魯莽型”客戶的應對技巧。）

三、“魯莽型”客戶

1、客戶特征：第一類：看起來大大咧咧、固執己見，對于大部分問題都沒有耐心去仔細分析；第二類在消費過程中對品牌和服務的敏感度也不高，不太在意將來無可預知的風險。常用話語為：“保險沒什么用！如果不是國家強制，我連交強險都不買。我要真撞了人我就認賠；要是被人撞了我就自認倒霉！”

2、特征分析：和“糊涂型”客戶類似，這類客戶也不太懂保險，但和“糊涂型”客戶不同的是，這類客戶既沒有風險意識也不注重品牌感受，他們似乎從沒想過要把車險投保常識和理賠服務常識“弄清楚”，整個消費過程都顯得比較“魯莽”。和這類客戶談判，有種有理說不清的困境。

3、戰術分析：不管是談服務還是談品牌，“魯莽型”客戶都聽不進去，而且往往客戶只關心車價。既然客戶的關注點僅僅在于車價，所以有必須利用車價作為杠桿，打開洽談的突破口。

關鍵點：明確分析將來發生保險事故回店維修時，在定損、代索賠等環節可能面臨的風險。

4、溝通要點：

1、車價作為突破口：充分發揮車價在保險談判中的作用

2、在不知不覺中幫助客戶樹立風險意識：

5、情景再現：

⑴案例：客戶姓周，已買了A1，明確表示不買保險，并且很以自我為中心。

⑵談判方式：充分發揮車價在保險談判中的作用（用閑聊的方式進行，逐步解除客戶的警惕性）需要注意的是：在優惠方面，可以考慮先送工時券，最下策在考慮優惠現金抵扣。一旦讓價機制確定后，銷售同事要注意保持口徑一致。

專員：周哥，車價實在沒辦法優惠了，我為您爭取一下送點保險給你吧。客戶：我不要保險，你把保險的錢換成現金讓給我！

專員：周哥，不瞞您說，現在汽車市場競爭這么激烈，車價上哪還有什么利潤空間呢？如果保險都以現金折讓，就代表我們的車賣得越多就虧得越多了！那我們店還怎么生存啊？其實，除此之外，對您來說，幾十萬的車都買了，對于這么一個大多時候都在高速移動的寶貝來說，保險的確很有必要啊！

巧妙的為客戶樹立風險意識

需要注意的是：客戶不關注風險，實際上是沒有意識到用車風險到底有多大。

專員：（舉例子）周哥，我相信您的駕駛技術，但您知道嗎，上周我一個車主，他開車被一輛小面包撞了，要修3萬多，但面包車司機沒錢、沒駕照、面包車也沒買保險，好在我這個客戶自己買了保險，所以保險公司還賠了3萬多。（風險擴大化，但不能用當事人舉例子）

（提示：還可讓客戶現場感受，以帶客戶參觀本店維修車間的名義，讓客戶在看到本店整潔的維修車間同時，也看到了觸目驚心的事故車。只要客戶有了風險意識，接下來就該談保險的購買標準了——參見“糊涂型”客戶的應對方案。

第四篇：保險續保方案

保險續保方案

為了能夠為客戶提供更方便、快捷的服務，同時也為公司售后維修的營運管理奠定基礎，現急需啟動保險續保業務。關于保險續保工作的開展，現目前有幾點方案提報公司領導審核：

1、提醒對象：公司保有客戶中所有本地地區客戶（非公司投保客

戶+公司投保客戶）。

2、續保提醒：提前60天第一次短信提醒保險到期客戶續保，而

后在30天時再次短信提醒保險到期客戶續保。

3、電話跟蹤：針對到期客戶提前15天進行電話跟蹤，了解客戶的需求并為客戶估算保費，電話跟蹤3次并記錄跟蹤結果。

4、短信內容：維修站已投入使用可為客戶提供便捷的定損、維修、理賠服務；四大保險公司為客戶保航；以最低優惠回饋續保客戶。

5、由客戶關愛部負責保險續保提醒業務，并從客戶關愛部移動一

部座機到保險部以做業務使用。

6、各保險公司續保業務比例為中保60%、太保25%、平安和安邦

共占15%。

客戶關愛部二0一一年七月二十六日

第五篇：車險續保方案

車險續保方案

除交強險和車船稅必須買

商業險的種類很多，大致如下：

車損險：你把車撞壞了，保險公司可以出現給你修車，按新車購置價投保，根據廠牌型號由統一的車輛購置價格報價平臺確定投保金額。

第三者險：(5萬、10萬、20萬、30萬、50萬、100萬自選)你撞壞了別人的東西，保險公司可以幫你賠付，但僅限直接損失，醫療只負責醫保范圍內部分。

玻璃單獨破碎險：（有些公司分進口和國產，價格不一樣）你的汽車玻璃在沒有交通事故時破碎，保險公司可以給你換新的。

車上人員險：可按1萬/座、2萬/座或5萬/座投保，有些公司可以選擇座位投保（比如只選前排2個座位或只選駕駛員，甚至有的公司可以前排2萬/座，后排1萬/座）。出車禍時，可以賠付你自己車上人員的醫療費用，只負責醫保范圍

自燃險：你的車因油路電路問題自己燃燒了，保險公司可以按折舊再8折賠錢（如果投保不計免賠險就可以不打8折），投保按折舊價

全車盜搶險：車被偷了，有公安機關證明，3個月內找不到，按折舊再8折賠錢（如果投保不計免賠險就可以不打8折），投保按折舊價 不計免賠險：作為車損險、三責險、車上人員險、全車盜搶險的附加險種存在（有些公司是合在一起賣的，有些公司可以分開挑選），如果不投保該險，出險時要按責任大小加扣，全責扣20%，主責扣15%，同責扣10%，次責扣5%。

還有一些附加的品種（比如4S店特約險、劃痕險、因不明原因致損條款、過積水路面條款等等），公司不同品種也不同，需要在投保時咨詢

要買什么險種還是要自己斟酌

保險價格的比較要在投保相同險種和保險金額的基礎上才能比較 全險只是一個比較籠統的說法

你叫他們報價的時候要問清楚保了些什么險種，保險金額是多少 這樣才有比頭

要便宜就去買電話車險好了 便宜多了

就是出險了沒有業務員幫你跑腿