第一篇：汽車?yán)m(xù)保工作開(kāi)展方案

續(xù)保工作的開(kāi)展計(jì)劃

一、目的為進(jìn)一步開(kāi)展公司繼保工作，穩(wěn)固客戶群，發(fā)展業(yè)務(wù)量，對(duì)繼保工作的流程、人員及獎(jiǎng)罰措施作進(jìn)一步確定。

二、流程

1． 信息收集

·銷售部—新車保險(xiǎn)的客戶資料按月報(bào)的格式統(tǒng)計(jì)，每月月底移交信息部。·XXX—繼保保險(xiǎn)的客戶資料按月報(bào)的格式統(tǒng)計(jì)，每月月底移交信息部。·前臺(tái)—接車時(shí)記錄車輛保險(xiǎn)信息[時(shí)間（*年*月*日-*年*月*日）、保險(xiǎn)公司、險(xiǎn)種、車牌號(hào)、車架號(hào)、車主名、聯(lián)系電話及地址等]，每周移交信息部。(每人每日必須統(tǒng)計(jì)三臺(tái)以上)

·信息部—客戶檔案資料中，按上牌日期分類統(tǒng)計(jì)客戶繼保時(shí)間。

2． 繼保招攬

·信息部收集所有保險(xiǎn)的客戶資料，電腦上設(shè)立二個(gè)文件，按在店保險(xiǎn)的客戶資料的保存一個(gè)文件，以便出險(xiǎn)查尋和繼保工作。按保險(xiǎn)到期日分 類排列保存一個(gè)文件，便于繼保招攬。

·保險(xiǎn)日到期前一月發(fā)信函,預(yù)先告訴用戶應(yīng)該續(xù)保。

·在保險(xiǎn)日到期前一周進(jìn)行電話聯(lián)系。

·對(duì)于來(lái)電投保的用戶實(shí)行預(yù)約，屆時(shí)通知。

3． 保險(xiǎn)辦理

·上門辦理—視具體情況由保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員XXX上門服務(wù)。

·在店辦理—售后所有人員、XXX（為主）為客戶服務(wù)。

·續(xù)保車輛保險(xiǎn)費(fèi)一律交XXX（財(cái)務(wù)人員）保管。

4． 出險(xiǎn)后處理

·客戶來(lái)電求助—通知事故組人員，協(xié)助保險(xiǎn)公司定損或直接定損。

·車輛已在本店—了解情況后，協(xié)助客戶通知保險(xiǎn)公司來(lái)店定損或直接定損。·車輛修理后—收集車輛理賠資料，交于事故組人員到保險(xiǎn)公司理賠。·財(cái)務(wù)收到事故組人員的理賠款后，及時(shí)把電腦上車輛交車和應(yīng)收款刪除。

三、獎(jiǎng)罰措施

1.前臺(tái)、信息、事故組人員、服務(wù)經(jīng)理，每人每月保底二臺(tái)，超過(guò)二臺(tái)按3%提成，否則按1.5%提成。

2.前臺(tái)，信息、事故組人員、服務(wù)經(jīng)理，每人每月少于二臺(tái)，扣當(dāng)月整體獎(jiǎng)金的10%。

3.其他售后人員按每臺(tái)保險(xiǎn)費(fèi)3%提成。

第二篇：汽車?yán)m(xù)保活動(dòng)方案

汽車?yán)m(xù)保活動(dòng)方案

為感謝合川港九汽修新老客戶，回報(bào)廣大客戶的支持與厚愛(ài)，本著讓利客戶的原則公司特推出汽車?yán)m(xù)保業(yè)務(wù)，讓您尊享維修站續(xù)保省錢更省心的低折扣保費(fèi)與驚喜大禮！

一、活動(dòng)目的

1、讓客戶了解并認(rèn)知我公司的續(xù)保業(yè)務(wù)；

2、通過(guò)推廣活動(dòng)加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)和交流，感恩大禮回饋客戶；

3、為客戶提供更好的售后服務(wù)，提升客戶滿意度。

二、活動(dòng)時(shí)間：即日起

三、活動(dòng)地點(diǎn)：

四、活動(dòng)對(duì)象：所有用戶

五、活動(dòng)內(nèi)容

（一）優(yōu)惠禮包

1、凡在我公司續(xù)保的客戶均可享受商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)最低7折優(yōu)惠（續(xù)保商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)7折均是在車輛未出任何事故的前提下方可全額享受）。

2、續(xù)保客戶購(gòu)買商業(yè)險(xiǎn)有機(jī)會(huì)享受我公司贈(zèng)送的發(fā)動(dòng)機(jī)保養(yǎng)券一張，免費(fèi)保養(yǎng)內(nèi)容包含機(jī)油格、空氣格、品牌機(jī)油（以車輛在我維修站最后一次保養(yǎng)使用的機(jī)油為標(biāo)準(zhǔn)）、保養(yǎng)工時(shí)。

（二）服務(wù)承諾

1、續(xù)保客戶均可享受城內(nèi)免費(fèi)拖車救援服務(wù)。

2、續(xù)保客戶均可享受免費(fèi)辦理本公司VIP貴賓卡，客戶憑此卡消費(fèi)積分兌換禮品并可以享受預(yù)約保養(yǎng)工時(shí)8折優(yōu)惠。

3、續(xù)保客戶均可享受免費(fèi)代理年審車輛服務(wù)。

4、汽車事故后的車損估價(jià)協(xié)調(diào)，在修理品質(zhì)、修理時(shí)間方面有更高標(biāo)準(zhǔn)，出險(xiǎn)后保障使用正規(guī)零部件，快速修理作業(yè)，盡快交車，是公司用戶享受到的VIP待遇的保險(xiǎn)。我們的服務(wù)承諾為客戶節(jié)省時(shí)間、精力與金錢，減少客戶在理賠中手續(xù)不齊的麻煩。

第三篇：汽車?yán)m(xù)保業(yè)務(wù)提升方案

汽車?yán)m(xù)保業(yè)務(wù)提升方案

概述A：釋義：步步為盈是對(duì)本保險(xiǎn)到期客戶，從銷售顧問(wèn)、服務(wù)顧問(wèn)、續(xù)保專員三個(gè)角度，以贈(zèng)送回廠禮包的形式，分三步對(duì)客戶進(jìn)行保險(xiǎn)銷售，以達(dá)到提升續(xù)保率，增加服務(wù)產(chǎn)值的目的。

B：背景：針對(duì)保險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷對(duì)客戶進(jìn)行的現(xiàn)金優(yōu)惠，我們要發(fā)揮專業(yè)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，以回廠禮包抵消電話營(yíng)銷對(duì)客戶的影響。禮包的包裝價(jià)值要超過(guò)我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（社會(huì)保險(xiǎn)銷售渠道、電話營(yíng)銷等）給客戶的優(yōu)惠幅度（大約商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)的15）.C：費(fèi)用說(shuō)明：禮包的成本費(fèi)用由保險(xiǎn)和售后共同承擔(dān)，在車主實(shí)際使用時(shí)結(jié)算.D：提升項(xiàng)目：1.保險(xiǎn)臺(tái)次銷售2.增加客戶回廠次數(shù)，3.增加售后的產(chǎn)值和毛利，4.提高客戶對(duì)4S店的滿意度，5.提高人員效率和設(shè)備利用率。

2認(rèn)真用心激情3.1.客戶資源分配原則續(xù)保客戶資源數(shù)量按照保險(xiǎn)到期日為統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，按旬為周期，旬末流轉(zhuǎn)。

部門2010年客戶資源分配責(zé)任人1.負(fù)責(zé)2009年購(gòu)新車投保客戶2010年的續(xù)保銷售經(jīng)理銷售部2.往年分期購(gòu)車的客戶銷售顧問(wèn)1.銷售部戰(zhàn)敗，到期轉(zhuǎn)交的續(xù)保潛在客戶服務(wù)經(jīng)理服務(wù)部2.每天進(jìn)店的維修保養(yǎng)客戶現(xiàn)場(chǎng)促成銷售服務(wù)顧問(wèn)3.2009年在本店續(xù)保的客戶1.服務(wù)部戰(zhàn)敗，到期轉(zhuǎn)交的續(xù)保潛在客戶續(xù)保專員2.銷售顧問(wèn)離職造成分期購(gòu)車客戶中的孤兒續(xù)保專員保單3認(rèn)真用心激情

3.2.流程客戶保險(xiǎn)到期日設(shè)為7月1日-10日5月30日前續(xù)保專員整理客戶資料，分類移交成交銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)6月1日-10日跟蹤6月1日-10日保險(xiǎn)到期客戶第一步續(xù)保促銷第一步續(xù)保促銷戰(zhàn)敗成交服務(wù)顧問(wèn)服務(wù)顧問(wèn)成交、盈利第二步續(xù)保促銷6月11日-20日跟蹤6月1日-10日保險(xiǎn)到期客戶第二步續(xù)保促銷及銷售顧問(wèn)戰(zhàn)敗客戶戰(zhàn)敗成交續(xù)保專員6月21日-30日跟蹤6月1日-10日保險(xiǎn)到期客戶續(xù)保專員第三步續(xù)保促銷第三步續(xù)保促銷及服務(wù)顧問(wèn)戰(zhàn)敗客戶、孤兒保單旬末流程的結(jié)束戰(zhàn)敗就是下一旬流程的開(kāi)始6月10日前（旬初)

第一步進(jìn)行下一個(gè)周期的…紅色標(biāo)注為該階段的責(zé)任人分析總結(jié)戰(zhàn)敗原因整理客戶資料，分類續(xù)保專員負(fù)責(zé)信息流轉(zhuǎn)4認(rèn)真用心激情3.3.贈(zèng)送客戶回廠禮包商業(yè)險(xiǎn)保險(xiǎn)名稱禮包內(nèi)容贈(zèng)送條件成本4S店報(bào)價(jià)保險(xiǎn)剩余傭金傭金81.100元工時(shí)代金券回廠（分2次使用)

購(gòu)買商業(yè)險(xiǎn)禮包2.贈(zèng)送四輪定位1次240元100元469元30000.0880192元。

一保費(fèi)3000元3.平衡四輪1次4.4合一潤(rùn)滑保養(yǎng)1次1.150元工時(shí)代金券分3次使用)

回廠2.送四輪定位1次和玻璃水1瓶購(gòu)買商業(yè)險(xiǎn)禮包3.免費(fèi)電腦檢測(cè)1次320元150元600元40000.0880256元二保費(fèi)4000元4.空調(diào)系統(tǒng)清洗1次5.輪胎充氮?dú)?次1.200元工時(shí)代金券（分3次使用)

2.發(fā)動(dòng)機(jī)清洗1次和免費(fèi)電腦檢測(cè)1次回廠3.四輪定位和1次輪胎充氮?dú)?次購(gòu)買商業(yè)險(xiǎn)禮包400元200元1000元50000.0880320元三4.空調(diào)系統(tǒng)清洗1次。

保費(fèi)5000元5.贈(zèng)送玻璃水1瓶。

1.200元工時(shí)代金券2.送汽油添加劑回廠3.空調(diào)系統(tǒng)清洗1次4.四輪定位1次購(gòu)買商業(yè)險(xiǎn)禮包5.油路清洗1次6.平衡四輪1次480元250元1200元60000.0880384元四保費(fèi)6000元7.4合一潤(rùn)滑保養(yǎng)1次8.輪胎充氮?dú)?.免費(fèi)電腦檢測(cè)1次10.加滿玻璃水以上方案為參考方案，各店可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整

5認(rèn)真用心激情4.1.銷售技巧話術(shù)銷售顧問(wèn)電話話術(shù)銷售：您好XX先生，我是XX公司銷售顧問(wèn)XX，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在接電話方便嗎?

客戶：可以。（如客戶現(xiàn)在不方便，則詢問(wèn)哪個(gè)時(shí)間段方便去電話聯(lián)絡(luò)？多次不便，請(qǐng)改發(fā)短信)

感恩答謝銷售：非常感謝去年你在我公司購(gòu)買XX轎車，車輛使用還好嗎？由于你在我這里購(gòu)買汽車，我很希望得到您的支持。這一年來(lái)你對(duì)我或者我們公司的服務(wù)還滿意嗎?

客戶：你們的服務(wù)很好，我的車使用也很滿意。（如不滿意，請(qǐng)?jiān)敿?xì)記錄，并予以來(lái)店小禮品銷售：你是我的重要客戶，你需要我們?cè)谀姆矫婺軌蚪o你幫助呢?

有何幫助客戶：謝謝你，多謝你費(fèi)心了。

（如有，請(qǐng)?jiān)敿?xì)記錄，并予以來(lái)店小禮品銷售：根據(jù)我們的記錄，您的車保險(xiǎn)還有1個(gè)月就要到期了，你在我們店面續(xù)保的話，正好我們現(xiàn)在搞續(xù)保優(yōu)惠活動(dòng)，可以送您價(jià)值XX元的續(xù)保大禮包，不但保費(fèi)能打到最低折扣，還能贈(zèng)送精美，更多驚喜等著你。

禮包推薦你是我的VIP客戶，我覺(jué)得這個(gè)大禮包對(duì)你的愛(ài)車很有好處。你看我先按去年的保險(xiǎn)條件給你報(bào)個(gè)價(jià)格（或者發(fā)短信），如果沒(méi)有問(wèn)題，我就幫你出單了?

客戶：謝謝你，那我考慮考慮。

（趁熱打鐵，把握成交的時(shí)機(jī))

銷售：你是我的VIP客戶，你對(duì)我們的服務(wù)也很滿意。你也知道我們都有保險(xiǎn)續(xù)保指標(biāo)的，還請(qǐng)你多多關(guān)照，幫我完成一個(gè)任務(wù)吧！我會(huì)幫你爭(zhēng)取一個(gè)最優(yōu)惠的費(fèi)率，（你的朋友XX也是在我們這里續(xù)保的），你的愛(ài)車?yán)m(xù)續(xù)保指標(biāo)保就由我?guī)湍戕k了吧!

打動(dòng)對(duì)方客戶：既然你這么說(shuō)了，那你就幫我操辦吧。我過(guò)幾天到你4S店去找你。

銷售：那我等你（一周左右時(shí)間再次跟進(jìn))

6認(rèn)真用心激情4.1.銷售技巧話術(shù)服務(wù)顧問(wèn)電話話術(shù)服務(wù)顧問(wèn)：您好XX先生，我是XX特約維修店的服務(wù)顧問(wèn)XX，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在接電話方便嗎?

客戶：你好。

感恩答謝服務(wù)顧問(wèn)：非常感謝你在過(guò)去的一年里你的愛(ài)車在我們公司做保養(yǎng)，車輛使用情況還好嗎？是否在使用過(guò)程中碰到什么問(wèn)題需要我們幫助？你對(duì)我們公司的服務(wù)還滿意嗎?

客戶：你們的服務(wù)很好，我的車使用也很滿意。（如不滿意，請(qǐng)?jiān)敿?xì)記錄，并予以來(lái)店小禮品服務(wù)顧問(wèn)：你是我的VIP客戶，請(qǐng)問(wèn)你的愛(ài)車在日常使用過(guò)程中，或者在車輛保養(yǎng)、維修過(guò)程中是否需要我們有何幫助為你提供更好的服務(wù)？你需要我們?cè)谀男┓矫婺軌蚪o你幫助呢?

客戶：謝謝你，目前車輛使用一切正常，有問(wèn)題我打電話給你。

服務(wù)顧問(wèn)：銷售部XX提醒我，你的愛(ài)車保險(xiǎn)天后就要到期了，你是我們公司的VIP客戶，你在我們續(xù)保的話，可以送您價(jià)值XX元的續(xù)保大禮包，不但保費(fèi)能享受最低折扣，還能贈(zèng)送一次。我覺(jué)得這個(gè)大禮包對(duì)你的禮包推薦愛(ài)車很有好處的。你覺(jué)得我們的續(xù)保方案還有什么需要改進(jìn)的嗎？你看我是否把你續(xù)保保險(xiǎn)單給出單了?

客戶：謝謝你，那我考慮考慮。

（趁熱打鐵，把握成交的時(shí)機(jī))

服務(wù)顧問(wèn)：你是我的VIP客戶，以后有售后服務(wù)的任何問(wèn)題我都可以盡我所能幫你解決，你也知道我們都有保續(xù)保指標(biāo)險(xiǎn)續(xù)保指標(biāo)的，請(qǐng)你多多關(guān)照，續(xù)保就由我?guī)湍戕k了吧!

打動(dòng)對(duì)方客戶：既然你這么說(shuō)了，那你就幫我操辦吧。我過(guò)幾天到你4S店去找你。

服務(wù)顧問(wèn)：那我等你（一周左右時(shí)間再次跟進(jìn))

7認(rèn)真用心激情4.1.銷售技巧話術(shù)金融專員電話話術(shù)金融專員：您好XXX先生，我是XX公司續(xù)保專員XXX，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在接電話方便嗎?

客戶：你好。

感恩答謝金融專員：車輛使用還好嗎？是否在使用過(guò)程中碰到什么問(wèn)題需要我們幫助？你對(duì)我們公司的服務(wù)還滿意嗎?

客戶：你們的服務(wù)很好，我的車使用也很滿意。

（如不滿意，請(qǐng)?jiān)敿?xì)記錄，并予以來(lái)店小禮品金融專員：你是的VIP客戶，你在車輛保養(yǎng)或者維修過(guò)程中是否對(duì)我們的服務(wù)感到滿意呢？服務(wù)顧問(wèn)XXX提醒我，你的愛(ài)車保險(xiǎn)天后就要到期了，你看是否我們公司幫你辦理續(xù)保呢？我們同幾家保險(xiǎn)公司都有合作協(xié)議，有何幫助在我們這里辦續(xù)保的客戶能獲得同外面不一樣的售后服務(wù)。

客戶：好的，那你發(fā)到我的手機(jī)上，我看好后打電話給你。

金融專員：我們公司現(xiàn)在正好在做續(xù)保優(yōu)惠活動(dòng)，可以送您價(jià)值XX元的續(xù)保大禮包。我覺(jué)得這個(gè)禮包對(duì)你的愛(ài)車還是很有好處的，你不用多花費(fèi)用，可以享受我們公司提供的更多增值服務(wù)，這個(gè)活動(dòng)僅剩天了，如果你禮包推薦錯(cuò)過(guò)了時(shí)間就沒(méi)有禮包贈(zèng)送了!

客戶：好的，那我考慮考慮。

（趁熱打鐵，把握成交的時(shí)機(jī))

金融顧問(wèn)：你是我們的VIP客戶。你也知道我們都有保險(xiǎn)續(xù)保指標(biāo)的，請(qǐng)你多多關(guān)照，如果你在天內(nèi)來(lái)店續(xù)續(xù)保指標(biāo)保，我?guī)湍惆牙m(xù)保大禮包給你留著。

打動(dòng)對(duì)方客戶：既然你這么說(shuō)了，那你就幫我操辦吧。我明天到你4S店去找你。

8認(rèn)真用心激情4.1.銷售技巧話術(shù)客戶異議處理話術(shù)

1、不貴呀，保險(xiǎn)費(fèi)都是經(jīng)中國(guó)保監(jiān)會(huì)規(guī)定的，我們和保險(xiǎn)公司的價(jià)格是一樣的呀。電話營(yíng)銷的價(jià)格可能便宜一些，但服務(wù)有很大的差異。

客戶：

2、保險(xiǎn)電話營(yíng)銷雖然可以給你打折，光有價(jià)格優(yōu)惠，但是沒(méi)有服務(wù)承諾。我們公司是4S店，我們可以提供你們公司保險(xiǎn)費(fèi)緊急救援、快速定損、拖車服務(wù)、協(xié)助處理交通事故、代辦驗(yàn)車、緊急換胎等多項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)。

太貴了？外面電話營(yíng)銷保險(xiǎn)費(fèi)可

3、我們現(xiàn)在店面正在搞一個(gè)續(xù)保優(yōu)惠活動(dòng)，可以贈(zèng)送價(jià)值XX的大禮包，包括免費(fèi)贈(zèng)送保養(yǎng)和精美禮券等，以打85折呢?

對(duì)你的愛(ài)車很有用的。

4、你的朋友XX也在我們這里做續(xù)保的，他認(rèn)為我們這里續(xù)保很放心、省心，所以把你轉(zhuǎn)介紹給我，你看我先幫你報(bào)個(gè)價(jià)格好嗎?

好問(wèn)決疑：要想最快地發(fā)現(xiàn)客戶真正關(guān)心的焦點(diǎn)在哪兒，我們首先得學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題。就像探針一樣，由淺入深，由表及挖掘客戶需求里，由模糊到清晰。關(guān)注客戶的需求程度、了解深度、滿意程度、續(xù)保的顧慮。

1、現(xiàn)在電話營(yíng)銷光有價(jià)格優(yōu)惠，沒(méi)有服務(wù)承諾，你理賠時(shí)找誰(shuí)呢?

2、即使你比外面便宜了，但是一旦碰到保險(xiǎn)理賠的時(shí)候，你要先墊付理賠款，然后還要到保險(xiǎn)公司去辦理理賠手續(xù)，自己會(huì)耽誤很多時(shí)間的。另外電話營(yíng)銷的保險(xiǎn)單，如果到客戶自己到4S店面做理賠評(píng)估，很客戶：可能會(huì)產(chǎn)生價(jià)差，這個(gè)價(jià)差還是要你自己支付的。

現(xiàn)在保險(xiǎn)電話營(yíng)

3、如果你自己不支付價(jià)差，外面的非4S維修店面可能會(huì)給你使用非原廠的零配件，甚至有些維修站容易銷價(jià)格便宜呀，你們能給我優(yōu)惠產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)，把你正廠的零配件偷梁換柱，這樣最后損失的還是你呀，我們是正規(guī)的4S店，有嚴(yán)格的監(jiān)價(jià)格嗎?

管。你在我們店面維修，服務(wù)和維修質(zhì)量都是可以保證的。

4、我們現(xiàn)在店面正在搞一個(gè)續(xù)保優(yōu)惠活動(dòng)，可以贈(zèng)送價(jià)值XX的大禮包，包括免費(fèi)贈(zèng)送保養(yǎng)和精美禮券等，價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于電話營(yíng)銷的優(yōu)惠價(jià)格，對(duì)你的愛(ài)車非常有用。而且活動(dòng)就到月底就要結(jié)束了，你看我先幫你報(bào)個(gè)價(jià)，如果滿意就到我們店面來(lái)續(xù)保吧。

適時(shí)成交：就好像足球場(chǎng)上的臨門一腳，只要踢好這一腳----促成，就是射門成功了----客戶簽單付款。要耕種更要踢好臨門一腳收獲----沒(méi)有促成就沒(méi)有交易。

9認(rèn)真用心激情4.1.銷售技巧話術(shù)客戶異議處理話術(shù)

1、我們是4S店，有原廠的零配件和完善的售后服務(wù)，可以保證我們的維修和服務(wù)質(zhì)量。

2、我們和各大保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期合作，保險(xiǎn)公司在理賠定損的時(shí)候我們可以協(xié)助客戶，快速定損。

客戶：

3、如果你自己在外面投保，沒(méi)有專業(yè)的售后人員幫助你，你都不知道到底損壞哪些零配件，哪些必須要更你們保險(xiǎn)理賠有換，哪些可以修復(fù)，價(jià)格多少，你都不知道，而我們是就是你的專家。可能在保險(xiǎn)理賠的時(shí)候會(huì)產(chǎn)生定損哪些優(yōu)勢(shì)呢?

價(jià)格低于實(shí)際的維修價(jià)格，客戶要支付差價(jià)，如果在我們4S店續(xù)保的話，我們可以和保險(xiǎn)公司協(xié)商價(jià)格，客戶無(wú)需多支付額外的費(fèi)用。等于幫助你省下一大筆錢呀!

4、保險(xiǎn)公司購(gòu)買保險(xiǎn)得到的利益都是一樣的，惟有超增值的售后服務(wù)才是真正帶給客戶附加的價(jià)值。

承諾我們的售后客戶不但希望得到你的售前服務(wù)，更希望在購(gòu)買了我們的保險(xiǎn)后，能夠得到良好的服務(wù)。持續(xù)不斷的電話服務(wù)讓客戶買的放心、節(jié)日的問(wèn)候等待，都會(huì)給客戶良好的感覺(jué)。對(duì)于答應(yīng)客戶的事，千萬(wàn)不要找借口拖延或不辦。

客戶：

1、首先認(rèn)同客戶的情況，請(qǐng)問(wèn)客戶是什么原因，比如說(shuō)是保險(xiǎn)資料交接不及時(shí)，還是保險(xiǎn)公司定損時(shí)未能我的保險(xiǎn)出險(xiǎn)后理賠不足額，我和4S店達(dá)成一致，我們現(xiàn)在已設(shè)置了專人專崗，下次不會(huì)出現(xiàn)這種問(wèn)題。

對(duì)你們公司的售

2、我們現(xiàn)在對(duì)駐點(diǎn)的保險(xiǎn)公司已經(jīng)加大了監(jiān)管力度，隨時(shí)監(jiān)控，不會(huì)再發(fā)生同樣的問(wèn)題，我們也可以提供后服務(wù)不滿意，一個(gè)理賠投訴電話。

如果你幫我理賠

3、問(wèn)一下是去年是哪個(gè)保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)，今年我們還有其他3大保險(xiǎn)公司合作，我們可以幫你換一個(gè)理賠到了，我就續(xù)保服務(wù)更好的保險(xiǎn)公司給你。

?

讓客戶知道不是人都是有從眾心理的。續(xù)保專員在推薦保險(xiǎn)時(shí)，適時(shí)地告訴客戶一些與他情況類似或相同的人也在我們公他一個(gè)人在我們公司辦理續(xù)保司

辦理了續(xù)保，他們是如何看待我們的服務(wù)的，會(huì)使客戶信心大增，增強(qiáng)他的購(gòu)買欲。

10認(rèn)真用心激情4.1.銷售技巧話術(shù)客戶異議處理話術(shù)

1、我看了一下你去年的投保記錄，你共投保了6個(gè)險(xiǎn)種，有車輛損失險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、交強(qiáng)險(xiǎn)、不計(jì)免賠險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)和劃痕險(xiǎn)。你投保基本上比較齊全，恭喜你。

客戶：

2、簡(jiǎn)單講車輛損失險(xiǎn)：主要是保你車輛遭受碰撞導(dǎo)致?lián)p失時(shí)保險(xiǎn)公司予以理賠。第三者責(zé)任險(xiǎn)是我去年買了車輛保險(xiǎn)，萬(wàn)一你的車撞別人了，由保險(xiǎn)公司賠給第三者的。交強(qiáng)險(xiǎn)是國(guó)家強(qiáng)制保險(xiǎn)，不計(jì)免賠險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司我都不知道買了哪些保100理賠。盜搶險(xiǎn)就是車子萬(wàn)一被偷了，保險(xiǎn)公司賠一輛車給你。劃痕險(xiǎn)是車輛被劃了，保險(xiǎn)公司險(xiǎn)，你幫我解釋一下?

予以理賠。

3、XX先生，你的保險(xiǎn)意識(shí)是很強(qiáng)的，這些險(xiǎn)種都是需要投保的，萬(wàn)一有什么意外的話，你把風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司了。這樣就是花小錢保大錢了呀。

客戶充分了解他自己所在促成前，你要確認(rèn)客戶充分了解你所推薦的保險(xiǎn)商品的價(jià)格和所能帶來(lái)的利益。必須實(shí)話實(shí)說(shuō)，買的商品由于保險(xiǎn)產(chǎn)品專業(yè)性比較強(qiáng)，讓客戶自己看條款是不明智的選擇（即使他是位博士），你要用最簡(jiǎn)單的方式解釋保險(xiǎn)條款，突出重點(diǎn)，讓客戶在有效的時(shí)間里充分了解這款產(chǎn)品。

1、恭喜你呀，如果去年你沒(méi)有發(fā)生理賠的話，今年保險(xiǎn)公司可以給你無(wú)賠款優(yōu)待，你今年的保險(xiǎn)客戶：費(fèi)就可以打折。

我去年沒(méi)有理賠，你看

2、我檢查了一下你去年的保險(xiǎn)單，車輛損失險(xiǎn)、交強(qiáng)險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、不計(jì)免賠險(xiǎn)都是必須要我今年需要買哪些保險(xiǎn)投保的，你的車這么高檔，我建議你還可以投保盜搶險(xiǎn)和劃痕險(xiǎn)。

呢?

3、具體還是看你的車型、購(gòu)買價(jià)格以及車輛停放的主要地點(diǎn)來(lái)幫您確定，不如您來(lái)到我們展廳，我給你做一個(gè)詳細(xì)的介紹，根據(jù)您的實(shí)際情況給您量身定做一款適合您的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

向客戶證明你給他的保險(xiǎn)設(shè)計(jì)是符合他的收入客戶購(gòu)買車輛保險(xiǎn)之前，客戶要確信自己有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)購(gòu)買保險(xiǎn)，如果我們?cè)O(shè)計(jì)的保險(xiǎn)過(guò)多水平的，客戶支付過(guò)高的續(xù)保費(fèi)，客戶會(huì)產(chǎn)生逃避心理。

11認(rèn)真用心激情4.1.銷售技巧話術(shù)客戶異議處理話術(shù)

1、保險(xiǎn)本來(lái)就是花小錢保大錢，保險(xiǎn)費(fèi)太貴是因?yàn)槟愕膼?ài)車比較高級(jí)，保險(xiǎn)公司計(jì)算保險(xiǎn)費(fèi)是根客戶：據(jù)你的車輛的購(gòu)買價(jià)格以及你購(gòu)買的險(xiǎn)種來(lái)計(jì)算的。

去年保險(xiǎn)費(fèi)太貴了，我2、我?guī)湍憧纯慈ツ瓯蔚木唧w險(xiǎn)種和保額，而且根據(jù)您目前的實(shí)際情況，在不減少綜合保險(xiǎn)利益不想買這么多的保險(xiǎn)?的前提下，我們可以適當(dāng)調(diào)整一下你保險(xiǎn)的險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)。

3、我希望你到我們店面來(lái)，我們當(dāng)面給你做個(gè)保單評(píng)估，幫你設(shè)計(jì)適合你的愛(ài)車保險(xiǎn)計(jì)劃。

第四篇：車輛續(xù)保方案

車險(xiǎn)續(xù)保方案除交強(qiáng)險(xiǎn)和車船稅必須買商業(yè)險(xiǎn)的種類很；號(hào)由統(tǒng)一的車輛購(gòu)置價(jià)格報(bào)價(jià)平臺(tái)確定投保金額；公司可以幫你賠付，但僅限直接損失，醫(yī)療只負(fù)責(zé)醫(yī)保；時(shí)破碎，保險(xiǎn)公司可以給你換新的；只選前排2個(gè)座位或只選駕駛員，甚至有的公司可以前；可以賠付你自己車上人員的醫(yī)療費(fèi)用，只負(fù)責(zé)醫(yī)保范圍；保不計(jì)免賠險(xiǎn)就可以不打8折），投保按折舊價(jià)全車盜；投保不計(jì)免賠險(xiǎn)就可以不打8折），投

車險(xiǎn)續(xù)保方案 除交強(qiáng)險(xiǎn)和車船稅必須買 商業(yè)險(xiǎn)的種類很多，大致如下： 車損險(xiǎn)：你把車撞壞了，保險(xiǎn)公司可以出現(xiàn)給你修車，按新車購(gòu)置價(jià)投保，根據(jù)廠牌型

號(hào)由統(tǒng)一的車輛購(gòu)置價(jià)格報(bào)價(jià)平臺(tái)確定投保金額。第三者險(xiǎn)：(5萬(wàn)、10萬(wàn)、20萬(wàn)、30萬(wàn)、50萬(wàn)、100萬(wàn)自選)你撞壞了別人的東西，保險(xiǎn)

公司可以幫你賠付，但僅限直接損失，醫(yī)療只負(fù)責(zé)醫(yī)保范圍內(nèi)部分。玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)：（有些公司分進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)，價(jià)格不一樣）你的汽車玻璃在沒(méi)有交通事故

時(shí)破碎，保險(xiǎn)公司可以給你換新的。車上人員險(xiǎn)：可按1萬(wàn)/座、2萬(wàn)/座或5萬(wàn)/座投保，有些公司可以選擇座位投保（比如

只選前排2個(gè)座位或只選駕駛員，甚至有的公司可以前排2萬(wàn)/座，后排1萬(wàn)/座）。出車禍時(shí)，可以賠付你自己車上人員的醫(yī)療費(fèi)用，只負(fù)責(zé)醫(yī)保范圍 自燃險(xiǎn)：你的車因油路電路問(wèn)題自己燃燒了，保險(xiǎn)公司可以按折舊再8折賠錢（如果投

保不計(jì)免賠險(xiǎn)就可以不打8折），投保按折舊價(jià) 全車盜搶險(xiǎn)：車被偷了，有公安機(jī)關(guān)證明，3個(gè)月內(nèi)找不到，按折舊再8折賠錢（如果

投保不計(jì)免賠險(xiǎn)就可以不打8折），投保按折舊價(jià) 不計(jì)免賠險(xiǎn)：作為車損險(xiǎn)、三責(zé)險(xiǎn)、車上人員險(xiǎn)、全車盜搶險(xiǎn)的附加險(xiǎn)種存在（有些公

司是合在一起賣的，有些公司可以分開(kāi)挑選），如果不投保該險(xiǎn)，出險(xiǎn)時(shí)要按責(zé)任大小加扣，全責(zé)扣20%，主責(zé)扣15%，同責(zé)扣10%，次責(zé)扣5%。還有一些附加的品種（比如4s店特約險(xiǎn)、劃痕險(xiǎn)、因不明原因致?lián)p條款、過(guò)積水路面條

款等等），公司不同品種也不同，需要在投保時(shí)咨詢 要買什么險(xiǎn)種還是要自己斟酌 保險(xiǎn)價(jià)格的比較要在投保相同險(xiǎn)種和保險(xiǎn)金額的基礎(chǔ)上才能比較 全險(xiǎn)只是一個(gè)比較籠統(tǒng)的說(shuō)法 你叫他們報(bào)價(jià)的時(shí)候要問(wèn)清楚保了些什么險(xiǎn)種，保險(xiǎn)金額是多少 這樣才有比頭

要便宜就去買電話車險(xiǎn)好了 便宜多了

就是出險(xiǎn)了沒(méi)有業(yè)務(wù)員幫你跑腿篇二：車險(xiǎn)續(xù)保的話術(shù) 車險(xiǎn)的一些問(wèn)題:

1、這價(jià)格比別人貴很多,能不能便宜點(diǎn)啊 a.我給您買的險(xiǎn)種也比別人多啊,對(duì)方給您報(bào)的第三者是多少萬(wàn)民呢?有沒(méi)有劃痕險(xiǎn)呢?

交強(qiáng)險(xiǎn)有沒(méi)有加進(jìn)去呢?如果是老三家保險(xiǎn)公司,我敢確定價(jià)格是沒(méi)多少差別的.那請(qǐng)問(wèn)給您

報(bào)價(jià)的是哪家保險(xiǎn)公司呢? b.我們已經(jīng)給您最大優(yōu)惠了，同時(shí)我們還給您帶去優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù) 雖然我們的保費(fèi)不是同行業(yè)最低的，你買保險(xiǎn)是一天，但享受的服務(wù)是一年，每天平均 下來(lái)也不過(guò)一塊多錢，向您這樣有身份有地位的人，也不會(huì)在乎這一點(diǎn)小錢，您買的是服務(wù) 不是嗎？

c.多一分錢就是多一份保障，也許您在其他公司是同樣的價(jià)格，但是在我們公司買的服

務(wù)確是不一樣的，您看您在我們公司可以享受到（拖車、送油、免費(fèi)換輪胎、15%的保費(fèi)優(yōu)惠、豐富的禮品、免費(fèi)代辦年審、代繳交通違章），您通過(guò)其他途徑投保也許價(jià)格真的會(huì)便宜點(diǎn)，但是相關(guān)的服務(wù)是否有保障就很難說(shuō)了。您看是吧？理賠時(shí)少賠，或者查勘不及時(shí)，這也不

是您所想看到的，而這些我們公司都有保障的，我們?nèi)珖?guó)有xx家分公司，隨時(shí)保障您在全國(guó)

各地出險(xiǎn)后，都會(huì)有查勘員及時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)，不存在排隊(duì)等待的情況像這樣優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)，不是

每一家保險(xiǎn)公司都能做到的。您還考慮什么呢？如果沒(méi)有什么問(wèn)題、、、、、d.這個(gè)價(jià)錢已經(jīng)是最優(yōu)惠的價(jià)格了,我們已經(jīng)把15個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠直接返還給您了,如果再

低的話保險(xiǎn)公司之間就會(huì)形成惡性競(jìng)爭(zhēng)了,這不利于保險(xiǎn)業(yè)的良性發(fā)展,您也不愿看到這樣的

局面吧.您看這樣吧,您在這邊辦理,我們可以送一些豐富的禮物給您.e.我不要什么服務(wù)，可不可以把我的保費(fèi)便宜一點(diǎn) 舉個(gè)例子，就像您在超市買牛奶，在另外送您一袋，您能說(shuō)，我不要，送錢給我嗎？ 語(yǔ) 言描述（一個(gè)場(chǎng)景，感動(dòng)客戶，讓客戶覺(jué)得需要）

2、已經(jīng)買了(實(shí)際沒(méi)買)? **先生(小姐)我在平臺(tái)看到您還沒(méi)有買保險(xiǎn)啊,您確定您是繳費(fèi)了嗎?那保單有沒(méi)拿到手? 我怕您被騙了

3、質(zhì)疑真實(shí)性

您可以撥貸 95500 進(jìn)行確認(rèn)

4、那出險(xiǎn)的情況下找誰(shuí)處理啊?(原先的業(yè)務(wù)員離職或者請(qǐng)假)**小姐工作表現(xiàn)優(yōu)秀,被調(diào)到更需要她的崗位去了.您有出險(xiǎn)的情況下直接聯(lián)系我啊,您 把我手機(jī)號(hào)碼保存下來(lái)吧.5、上年出了三四次險(xiǎn),今年想在代理公司買 我們一直合作開(kāi)了,您就沒(méi)有必要轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去啦,而且您之前出了三四次險(xiǎn)就更應(yīng)該在太平

洋續(xù)保,您都知道我們公司的后續(xù)服務(wù)是很不錯(cuò)的,您換了一家公司又要重新適應(yīng)它的后續(xù)服

務(wù),而且不一定能保證您滿意的,況且代理公司周末不上班,您有什么事情的話辦起來(lái)也不方 便啊.6、和朋友交情好,打算在他那里買 a.您當(dāng)然可以相信您的朋友。（您的朋友具體做什么的呢）而且您的朋友也會(huì)給您一定的

優(yōu)惠。但是您也知道，朋友之間最好別設(shè)計(jì)到金錢關(guān)系，若在以后的理賠服務(wù)方面出現(xiàn)什么

問(wèn)題，還會(huì)影響到你們之間的感情。這也不是您想要看到的不是嗎？ b.我打算在朋友那里買(我方價(jià)格比對(duì)方便宜的情況下)我們合作開(kāi)了,就在我這里繼續(xù)續(xù)保下去吧,如果是我這邊的價(jià)格比你朋友的高我就沒(méi)話

可說(shuō)了,你沒(méi)有必要用更高的價(jià)格購(gòu)買同樣的保險(xiǎn)啊.而且你在你朋友那購(gòu)買,有什么事 情的話你又不好意思麻煩他,在我這里辦理的話可以隨時(shí)打電話找我處理呢.7、能不能送多點(diǎn)禮品呢? **先生(小姐),您知道的,我們這里每送一份禮品都要經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)的簽字的,我已經(jīng)很努力為

您爭(zhēng)取您喜歡的禮品了.可以的話,一定會(huì)為您爭(zhēng)取更多的禮品的,如果爭(zhēng)取不到,也請(qǐng)您體諒 我.8、我今年打算把車過(guò)戶給別人了 **先生,是這樣子的,如果車子過(guò)戶給別人了,今年的保險(xiǎn)就按照新保的折扣來(lái)算,折扣比

較高,所以我建議您先把保險(xiǎn)在車子過(guò)戶前給辦理了,到時(shí)您再拿相關(guān)資料到我這邊讓我?guī)湍?/p>

做批改.您覺(jué)得怎樣呢?

9、你們公司一點(diǎn)也不出名 我們公司沒(méi)有過(guò)多的投入品牌廣告宣傳，是因?yàn)槲覀児景堰@些費(fèi)用直接讓利于廣大客 戶，靠的是客戶傳客戶

10、公司服務(wù)差

是您自己親身體驗(yàn)的呢？還是聽(tīng)您朋友說(shuō)的呢？ 對(duì)于您所說(shuō)的這種情況,我們深感抱歉.（因?yàn)槲覀児緓x正處于改革期間，難免會(huì)有

服務(wù)不周到的地方，今年是我們的品牌服務(wù)年，相信今年的服務(wù)一定會(huì)令您滿意）（今年您在

我們公司電話直銷中心投保，您可以享受綠色通道，直接給您最方便最快捷的服務(wù)）另外, 您在我這里續(xù)保，車子出了險(xiǎn)，您可以直接打我的電話，我來(lái)幫您跟進(jìn)。這樣您就省去了很

多不必要的麻煩，也節(jié)約了您寶貴的時(shí)間。

11、接電話的人和車主本人不吻合 a.請(qǐng)問(wèn)先生(小姐)認(rèn)識(shí)**小姐(先生)嗎?那您有沒(méi)一臺(tái)**的車子呢? b.請(qǐng)問(wèn)是不是**小姐(先生)家里人呢?那您有沒(méi)一臺(tái)**的車子呢? 12、2次以上的回訪(學(xué)會(huì)要求客戶作出決定)a.那個(gè)***的車險(xiǎn)考慮得怎樣了呢?要不要幫您辦理續(xù)保呢? b.**先生,明天是您過(guò)來(lái)我公司還是我過(guò)去您那邊呢? 不用考慮啦,都到期了,把它定下 來(lái) 吧.c.您這樣子吧,今天幫您出單,明天給您送過(guò)來(lái)吧.13、我現(xiàn)在很忙啊,遲點(diǎn)再給你電話吧 a.有什么事情令你這么忙呢?(根據(jù)客戶個(gè)性問(wèn),扯談其他事情拉近距離)b.您這么忙哪有時(shí)間給我電話啊,到時(shí)還是我聯(lián)系您吧.14、我還要考慮一下

能告訴我您考慮的因素是什么嗎?是價(jià)格、公司實(shí)力還是服務(wù)呢?您不告訴我我就很難知

道您所擔(dān)心的問(wèn)題,也很難給您解決哦.同時(shí)我們也不清楚自己的不足.15、你怎么獲知我的信息的? a.**先生(小姐),既然能撥通您的電話,說(shuō)明我們有緣,你又何必去考究這個(gè)問(wèn)題呢? b.**先生(小姐),我打電話給您是為您提供服務(wù)的,如給您造成不便,我感到非常抱歉,希 望您能見(jiàn)諒.c.我們是通過(guò)交強(qiáng)險(xiǎn)平臺(tái)和理賠信息得知的

16、客戶不表態(tài)也不說(shuō)話的情況下 **先生,您看您今年也要年審了吧,為了讓客戶更方便的完成這些事情,我們公司現(xiàn)在免

費(fèi)代辦年審、車船稅和同繳啊,違章的話我們這邊有臺(tái)違章繳費(fèi)的機(jī)子,你帶上銀行卡和身份

證過(guò)來(lái)就可以直接辦理了。**先生,你去年有沒(méi)有違章呢?要不要幫您查一下

17、很多保險(xiǎn)公司給我報(bào)價(jià),我要到到期前幾天才決定 a、**先生(小姐),您現(xiàn)在都這么忙,無(wú)暇顧及這些,到時(shí)候到期你可能有更忙的事情甚至

要出 差,如果因?yàn)檫@樣的情況而耽誤您沒(méi)有及時(shí)續(xù)保,那樣會(huì)給您帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)呢.b、**先生(小姐),雖然有很多保險(xiǎn)公司給您報(bào)價(jià),但很多都是代理公司或者是從上海、北

京等外地打電話過(guò)來(lái)的啊,我們公司是東莞總部,地理位置又方便,還可以給您辦理年審,車船

稅等事項(xiàng),您開(kāi)車過(guò)來(lái)也方便很多啊.18.保險(xiǎn)公司的服務(wù)都是差不多的 聽(tīng)上去是差不多的，但是每個(gè)公司走的路線不一樣，在很多細(xì)節(jié)上是不一樣的，現(xiàn)場(chǎng)查

勘的時(shí)效、理賠時(shí)效、服務(wù)態(tài)度等等這些實(shí)際體驗(yàn)過(guò)的客戶是深有體會(huì)的 19.如果是對(duì)方全責(zé),你們公司能先把賠款賠給我嗎(一般不建議使用)a.先生,您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得好,很抱歉告訴您,這種情況是對(duì)方公司賠款給您的,同樣的道理, 如果我我司客戶負(fù)全責(zé),也是我們公司賠款給對(duì)方客戶的,所有的保險(xiǎn)公司都這樣,責(zé)任分明, 誰(shuí)該履行義務(wù)誰(shuí)就得去履行 b.關(guān)于代為追償:如果對(duì)方全責(zé),對(duì)方客戶沒(méi)有買保險(xiǎn),我方客戶沒(méi)法取得賠償,可起訴對(duì)

方客戶,在起訴的前提下,我方客戶可到我司簽一份權(quán)益轉(zhuǎn)讓書,我司則可先向我方客戶賠償, 而后再向?qū)Ψ娇蛻粜惺勾鸀樽穬敊?quán)利.可以行使代為追償權(quán),但前提是保險(xiǎn)事故發(fā)生后,被

保險(xiǎn)人未放棄對(duì)責(zé)任方請(qǐng)求賠償?shù)臋?quán)利,而且要弄清楚對(duì)方為何不賠.21.不是說(shuō)暴雨導(dǎo)致車輛損失可以賠嗎?那還要涉水險(xiǎn)干嘛? 涉水險(xiǎn)主要是針對(duì)車輛因在積水路面涉水行駛或者在水中啟動(dòng)而造成發(fā)動(dòng)機(jī)的損壞,保

險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)理賠,如果客戶在水中行駛造成車輛的損失,相關(guān)的一些維修費(fèi)用,烘干費(fèi)用等由

保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)承擔(dān),但若客戶車輛在水中強(qiáng)行啟動(dòng)導(dǎo)致發(fā)動(dòng)機(jī)損壞,車損險(xiǎn)是不理賠的.22.你們說(shuō)什么都對(duì)的啦,保險(xiǎn)公司就是霸王條款 所有保險(xiǎn)公司任何條款都是有保監(jiān)會(huì)統(tǒng)一批的，不是哪個(gè)保險(xiǎn)公司自己想怎么定就怎么 定的。

23.想買高點(diǎn)司機(jī),乘客的保額,但價(jià)格比較高 建議客戶選擇贈(zèng)送的樂(lè)駕卡,有18萬(wàn)保額的車上人員意外險(xiǎn),不需客戶額外付費(fèi),作為贈(zèng)

送禮品之一

24.我?jiàn)W迪車的不就撞了個(gè)消防栓,都6天了你們公司還沒(méi)賠下來(lái),怎么搞的? 消防栓屬于公共東西,雙方都要定損,而且保險(xiǎn)公司對(duì)其市場(chǎng)價(jià)格了解不多,時(shí)間相對(duì)比

較慢,如果是車子的內(nèi)部配件則會(huì)比較快,但也沒(méi)至于五六天那么久,肯定是中間環(huán)節(jié)出現(xiàn)了

什么問(wèn)題,客戶講話一般會(huì)夸大事實(shí)

25.車子在停車場(chǎng)不小心被刮花,自己第二天才發(fā)現(xiàn),怎么處理? 這個(gè)是需要報(bào)公安處理,由公安提供相關(guān)證明,客戶憑證明向保險(xiǎn)公司索賠,這種找不到 第三方的情況會(huì)有30%的絕對(duì)免賠率

26.車子在路邊發(fā)生單方事故,但是為了節(jié)省時(shí)間,自己直接把車開(kāi)到4s店,能不能賠 單方事故是不需報(bào)交警處理,但必須等保險(xiǎn)公司的查勘員過(guò)來(lái)查勘定損,不然難以證明車

輛的實(shí)際損失以及損失的原因,好比如有些車明明是雙方事故的,但客戶撒謊說(shuō)是單方事故.不然就利用2次免現(xiàn)場(chǎng)的權(quán)利

27.如果定損的價(jià)格比實(shí)際價(jià)格低,有沒(méi)得補(bǔ)償 沒(méi)有的,定損員是經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的,定損的金額是根據(jù)車輛實(shí)際損失的價(jià)格進(jìn)行定損的，同時(shí)也有和維修廠協(xié)商過(guò),至于超過(guò)的部分由客戶來(lái)墊付是因?yàn)橛行┑胤绞浅庳?zé)任,或者是

絕對(duì)免賠率,這部分的損失保險(xiǎn)公司是不負(fù)責(zé)賠償?shù)?至于工時(shí)費(fèi)也會(huì)在定損金額里體現(xiàn),會(huì)

一同打到客戶的賬戶里,車子維修好后,客戶需要向維修廠支付工時(shí)費(fèi).28.雙方事故報(bào)了交警,交警會(huì)出一個(gè)事故認(rèn)定書,但前提是雙方要提供相關(guān)證件,假如是

我方全責(zé),對(duì)方不愿意提供證件,交警是出不了證明,那么保險(xiǎn)公司是沒(méi)法定損賠償,這樣需要

起訴對(duì)方客戶 如果立案沒(méi)有賠到 案子沒(méi)有取消,對(duì)客戶沒(méi)什么影響,對(duì)保險(xiǎn)公司有有一點(diǎn)

點(diǎn)影響.最好是消案,不然都賠不了,又不消案,放在那里也不好看,會(huì)影響保險(xiǎn)公司對(duì)客戶的

印象.車險(xiǎn)案子的時(shí)間是兩年，在這期間中我們也會(huì)回訪你這邊的情況，是再等資料還是不需

要理賠了。如果確定不需要理賠的話我們會(huì)提醒您消案.29.香港人在本地買保險(xiǎn)需要提供什么資料 若是內(nèi)地車,需要提供本人的身份證復(fù)印件或者回鄉(xiāng)證,身份證號(hào)碼是頭像下面那個(gè).若

是港澳車,只能買交強(qiáng)險(xiǎn)

30.倒后境什么情況下有得賠? 在太保,如果是倒后境單獨(dú)損壞是沒(méi)得賠的, 如果是意外事故造成的，有其它車損的就可 以賠

31.可不可以叫保險(xiǎn)公司報(bào)案中心的人在接到客戶報(bào)案的時(shí)候,問(wèn)清楚相關(guān)情況,如果能

很明確的判定出不屬于保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的,那我們也不需要浪費(fèi)時(shí)間在那里等查勘員啊

報(bào)案中心的人不可以隨便告訴客戶不賠償，這樣是不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，如果是您只買了交強(qiáng)險(xiǎn)

或者是單買第三者險(xiǎn)，而您的車您自己撞壞了車損，這種就可以直接告訴客戶不責(zé)任范圍內(nèi)，因?yàn)槟鷽](méi)有買車損

32.雙方事故必須報(bào)交警處理,除非是互碰自賠,也就是自己保險(xiǎn)公司賠給自己 話術(shù)流程

1.自我介紹（您好，這里是xx保險(xiǎn)電話銷售中心，您是?.先生/小姐嗎？您那個(gè)粵s*** 的

保險(xiǎn)***到期了（確認(rèn)車主，或和車主的關(guān)系）

2.您看我給您報(bào)個(gè)價(jià)把（介紹險(xiǎn)種，根據(jù)車型，根據(jù)客戶以往投保習(xí)慣，詢問(wèn)客戶并做 好

互動(dòng)，盡量介紹常用險(xiǎn)種）

3.銷售過(guò)程：a.客戶說(shuō)要考慮：您是考慮服務(wù)還是價(jià)格呢？（永遠(yuǎn)給客戶二選一）性價(jià) 比

（我們將給您提供??）

4.預(yù)約（明天還是后天，上午還是下午）具體時(shí)間 一般跟進(jìn)客戶，不要超過(guò)三天（隔一天）

5.直接促成，不要給客戶等待，考慮的機(jī)會(huì) 您看我給您出單吧，我們的快遞明天就會(huì)把保單送到您手中。您的身份證多少，我給您 出單吧。銷售過(guò)程中注意的問(wèn)題： 1.根據(jù)車型判斷客戶性格

2.說(shuō)的越多錯(cuò)的越多 3.學(xué)會(huì)復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化 4.語(yǔ)言包裝（不要說(shuō)滿口話）5.計(jì)算時(shí)間成本，學(xué)會(huì)放棄客戶

6.注意傾聽(tīng)，細(xì)節(jié)（不要出現(xiàn)過(guò)多的語(yǔ)氣詞，熟練、尊稱）7.銷售過(guò)程，在于客戶交流過(guò)程，要富有激情、熱情、感染力 8.是什么打動(dòng)客戶，為什么要購(gòu)買，信譽(yù)與承諾

9.不要讓客戶感覺(jué)我們是在銷售東西，介紹服務(wù)，避開(kāi)客戶敏感話題（保費(fèi)貴，價(jià)格高）

10.學(xué)會(huì)判斷客戶是否是真是潛在客戶

11.學(xué)會(huì)舉例子，生動(dòng)的表達(dá)需要表達(dá)的意思（客戶不著急購(gòu)買，可以說(shuō)我們這里有客 戶出

現(xiàn)這樣的一種情況、、、、）

12.主義和客戶交流的過(guò)程中，不要出現(xiàn)冷場(chǎng)

13.堅(jiān)持度 遇到客戶不同，要區(qū)別對(duì)待，靈活應(yīng)變 對(duì)話

1.業(yè)務(wù)員: 您好,先生,我是之前一直有聯(lián)系您的太平洋小姐,我給您車的報(bào)價(jià)方案您覺(jué)得 怎樣 呢

客戶: 哦,那個(gè)我打算在我朋友那里買,他那比較便宜,也比較方便 業(yè)務(wù)員: 您朋友是哪家保險(xiǎn)公司的啊 客戶:平安

業(yè)務(wù)員: 如果您朋友給您做的方案和我的一樣,我能確定不會(huì)比我們電銷中心便宜 客戶: 找他理賠比較方便

業(yè)務(wù)員: 電銷和其他渠道的理賠是一樣的,再者,我們太平洋的理賠相對(duì)沒(méi)有那么嚴(yán)格.

第五篇：保險(xiǎn)續(xù)保方案

保險(xiǎn)續(xù)保方案

為了能夠?yàn)榭蛻籼峁└奖恪⒖旖莸姆?wù)，同時(shí)也為公司售后維修的營(yíng)運(yùn)管理奠定基礎(chǔ)，現(xiàn)急需啟動(dòng)保險(xiǎn)續(xù)保業(yè)務(wù)。關(guān)于保險(xiǎn)續(xù)保工作的開(kāi)展，現(xiàn)目前有幾點(diǎn)方案提報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審核：

1、提醒對(duì)象：公司保有客戶中所有本地地區(qū)客戶（非公司投保客

戶+公司投保客戶）。

2、續(xù)保提醒：提前60天第一次短信提醒保險(xiǎn)到期客戶續(xù)保，而

后在30天時(shí)再次短信提醒保險(xiǎn)到期客戶續(xù)保。

3、電話跟蹤：針對(duì)到期客戶提前15天進(jìn)行電話跟蹤，了解客戶的需求并為客戶估算保費(fèi)，電話跟蹤3次并記錄跟蹤結(jié)果。

4、短信內(nèi)容：維修站已投入使用可為客戶提供便捷的定損、維修、理賠服務(wù)；四大保險(xiǎn)公司為客戶保航；以最低優(yōu)惠回饋續(xù)保客戶。

5、由客戶關(guān)愛(ài)部負(fù)責(zé)保險(xiǎn)續(xù)保提醒業(yè)務(wù)，并從客戶關(guān)愛(ài)部移動(dòng)一

部座機(jī)到保險(xiǎn)部以做業(yè)務(wù)使用。

6、各保險(xiǎn)公司續(xù)保業(yè)務(wù)比例為中保60%、太保25%、平安和安邦

共占15%。

客戶關(guān)愛(ài)部二0一一年七月二十六日