第一篇：區(qū)域經理管理辦法

區(qū)域經理管理辦法

序言：

區(qū)域經理是XX公司派駐省級市場的營銷渠道的建設、管理和市場支持人員。為適應公司發(fā)展的需要，加強對區(qū)域經理的管理，充分發(fā)揮區(qū)域經理在向代理商提供服務與支持方面、在貫徹執(zhí)行公司的市場營銷方案方面、以及在督促代理商回籠貨款等方面的作用，特制定《XX公司區(qū)域經理管理辦法》。

一、區(qū)域經理崗位職責與分布

（一）區(qū)域經理的崗位職責

1、區(qū)域經理和代理商之間應保持良好的合作關系，做好“橋梁紐帶”。

2、區(qū)域經理應以完成公司的任務為主，輔助代理商做好圖書銷售工作。

3、協(xié)助代理商搞好渠道建設，維護渠道利益。對我公司教輔圖書進行產品宣傳和市場營銷方案的推廣。

4、區(qū)域經理應密切關注代理商的發(fā)貨量、庫存量和銷售動態(tài)及回款等信息，并及時反饋給公司主管領導或相關領導。

5、區(qū)域經理應為公司及時搜集當地教材、名校試卷，以及最新教學信息（新課標）；并建立建全客戶資源庫，搜集的相關信息每周或每月匯總后，上報主管領導。

6、針對代理商的發(fā)貨率、鋪貨率、退貨率和回款率進行直接跟蹤了解，并及時處理，區(qū)域經理應為公司減少不必要的損失。

7、市場上發(fā)現沖貨問題，會給公司的信譽度帶來嚴重影響。為加大對市場的監(jiān)管力度，進一步規(guī)范圖書市場，區(qū)域經理應協(xié)助公司做好處理工作，給代理商創(chuàng)造良好的市場運營空間。

8、市場上出現盜版情況，給代理商在銷售上造成經濟損失，也給公司帶來嚴重影響。區(qū)域經理應與代理商加強合作，明查暗訪，順藤摸瓜，找到盜版單位，酌情上報公司處理。

9、區(qū)域經理應定期登陸公司網站，可以直接查詢公司庫存情況，及時為代理商做好服務工作。

10、公司為代理商提供的促銷品及宣傳資料，如：條幅、招貼畫、X-展架、樣書等，由區(qū)域經理協(xié)助代理作好擺放工作。

（二）區(qū)域經理的分布圖

二、公司相關職能部門與區(qū)域經理的管理關系 總經理

區(qū)域經理 人事行政部 試題中心 營銷中心 客服部 財務部 代理商

說明：

1、財務部通過區(qū)域經理向代理商催收部分貨款，或直接督促渠道經理負責回款。

2、客服部通過區(qū)域經理反映的市場信息和代理商信息，來控制市場發(fā)貨（鋪貨）或及時了解代理商銷售情況，更好的控制和管理市場。

3、營銷中心行使對區(qū)域經理的管理職能，區(qū)域經理協(xié)助代理商貫徹執(zhí)行公司的營銷政策和市場活動，為代理商做好市場支持與服務工作。

4、試題部通過區(qū)域經理來征集試題或試卷、新教材等，在操作執(zhí)行的同時應告知營銷中心。

5、區(qū)域經理的考勤情況經營銷中心匯總，上報行政人事部。

三、業(yè)務管理

1、區(qū)域經理出差到達所轄區(qū)域后，須于當日向主管領導電話報到。

2、區(qū)域經理應按周做好工作計劃和工作總結，詳細填寫《XX區(qū)域經理每周工作計劃和總結

表》，于每周一傳真至營銷中心。

3、區(qū)域經理應積極主動地幫助代理商做好網絡建設、業(yè)務培訓、產品上市、向下鋪貨、控制庫存、防止沖貨、打擊盜版等市場工作，若需要公司配合和協(xié)調，區(qū)域經理應以書面報告或申請形式上報營銷中心。

4、區(qū)域經理及時掌握代理商貫徹執(zhí)行公司組織實施的市場營銷活動的進展狀況，并以書面報告形式上報營銷中心。

5、若代理商需要公司在營銷方案、促銷政策、業(yè)務培訓、廣告宣傳、促銷品及宣傳資料等方

面提供支持，提出書面申請，區(qū)域經理應對申請內容的科學性、合理性進行認真審核，在申請中簽署意見后上報營銷中心審批。

6、區(qū)域經理應對所轄市場的行業(yè)發(fā)展、市場狀況、銷售排名、用戶反饋、主要競爭對手的市場運作、同類產品的促銷活動等情況進行深入調研，定期總結市場研究與分析報告，并提出改進和解決措施和建議，上報營銷中心，為公司制定應對措施提供參考。

7、區(qū)域經理因公回到公司辦理業(yè)務或述職時，應在公司要求的日期和時間按時到營銷中心報到。在公司期間，遵守公司考勤制度。

四、出差費用管理

出差費用包含住宿費用、市內交通費用、通訊費用、所轄省內的差旅費用、招待費用等，具體標準和管理辦法如下：

1、市內交通費用：所在轄區(qū)本市內交通費在限額內，憑乘車票據注明日期、去向、事由可以實報實銷。如特殊情況或緊急事情導致交通費超支的，則報銷時詳細填寫并注明超支事由，經主管領導審核后方可報銷。

2、通訊費用標準：給予區(qū)域經理手機話費業(yè)務補助XX元/月。

3、差旅費用：在乘坐火車長途出差時，若需要在車上過夜的（或乘坐六個小時以上的），可以乘坐硬臥，如乘坐硬座，應給予票價50%的補貼；如果是短途出差（乘坐六個小時以下的），只準乘坐硬座，如乘坐硬臥，只給予票價50%的報銷。

在乘坐長途汽車車出差時，如需要在車上過夜（或六個小時以上的），給予XX元/次的夜車補助費，不再報銷當夜的住宿費。

4、招待費用：在出差期間，確實因工作的需要產生招待費時，應事先向主管領導說明事由，并經過同意批準后方可招待客戶。招待費規(guī)定每次最高限額為XX元。參加招待的出差人員不再發(fā)給當日的伙食補助。報銷時應注明招待時間、地點、招待人數、招待事由，以正式發(fā)票報銷。

5、其他事項：如遇特殊情況，須向主管領導說明情況，經批準后方可執(zhí)行。

五、費用報銷管理

1、報銷時限

每月10日為區(qū)域經理報銷費用截止日期，區(qū)域經理在10日前將報銷憑證寄回公司客戶服務部，如在10日后收到的報帳郵件，均改在下月給予報銷。

2、報銷單據的填制

報銷時應將所有報銷憑證，在財務報銷規(guī)定時間內，將報銷票據粘貼在“差旅費報銷單”上，同時在每張票據前注明日期、地點、事由、金額等。經主管領導審批簽字后轉到財務部門按相關報銷手續(xù)辦理。

3、差旅費報銷辦法

報銷人員報賬時，在公司規(guī)定的限額內，按實際開據的發(fā)票辦理報銷。如經營單位確無發(fā)票者，可開收據報賬，但發(fā)票和收據上必須加蓋公章，并詳細注明各項開銷事宜后，方可按有效票據報銷，否則視作無票處理。

①在報銷差旅費時，“開支標準”中除出差、住宿及長途車費憑票報銷外，其余各項均在發(fā)放每月工資的同時匯出，不能報銷，如有超支自付。

②在報銷長途車票時，均按機打車票金額實報，帶有“報銷憑證”字樣的車票金額報銷。如與實際行程公里數不符的，均以實際公里數估算金額報銷，超出部分扣減。

4、住宿費報銷辦法

填寫住宿報銷單時，應根據發(fā)票實際數額填寫。在公司規(guī)定限額內的票據按實報實銷，超支自付。無住宿發(fā)票一律不報銷住宿費。住宿發(fā)票必須加蓋稅務和賓館的公章，并要求注明起止時間、天數、人數、標準等相關內容，否則視同無發(fā)票處理。

六、駐外紀律管理

1、區(qū)域經理在上班期間，應保持良好的自身形象。如：衣著、語言、交際等。

2、工作時間內不得做與工作無關的事，如果發(fā)現按公司規(guī)定處理。

3、區(qū)域經理須按時完成公司安排的各項工作任務。

4、區(qū)域經理必須養(yǎng)成肯于吃苦的精神，提高自身的積極性和主觀能動性。

5、區(qū)域經理必須愛護公司的辦公用品。如有損壞及時上報公司。

6、區(qū)域經理任職期間，要對工作盡職盡責，不得干私活。如果發(fā)現按公司規(guī)定處理。

7、區(qū)域經理之間要和睦相處，積極配合、相互支持與幫助。如有打架或爭吵，按公司規(guī)定嚴懲，并記入當月績效考核。

8、區(qū)域經理要服從上級主管領導的工作安排，如不服從管理按公司規(guī)定嚴懲，并記入當月績效考核或在年終考核時給予相應處罰。

9、區(qū)域經理每周認真填寫《公司區(qū)域經理周工作計劃總結》，于每周一以前傳回營銷中心，傳真電話：XXXXXXXX

七、休假規(guī)定

因區(qū)域經理長年駐外工作，一年中只有“五·一”、“十·一”和春節(jié)三個假期，現規(guī)定休期安排如下：

1、五·一期間休假十五天。

2、十·一期間休假十五天。

3、春節(jié)期間休假二十天。

若因市場原因未能按時休假，將在條件允許的情況下，另行安排補休。

第二篇：區(qū)域經理管理辦法（定稿）

石家莊樂迪文化傳播有限公司

區(qū)域經理管理辦法

區(qū)域經理是公司派駐地級市場負責終端賣場的建設、管理人員。為適應公司發(fā)展的需要，加強對區(qū)域經理的管理，充分發(fā)揮區(qū)域經理的作用，特制定區(qū)域經理管理辦法。

一、區(qū)域經理崗位職責

1、嚴格遵守公司規(guī)章制度；

2、區(qū)域經理和直營賣場、代理商之間應保持良好的合作關系，做好“橋梁紐帶”。

3、根據公司戰(zhàn)略指標制定本區(qū)域實施策略和、月度工作計劃，分解本區(qū)域工作、銷售任務和指標落實到每月

工作中

4、密切關注賣場銷售量、庫存量和銷售動態(tài)及回款等信息，并及時反饋給公司主管領導。

5、收集市場信息、掌握競爭對手動態(tài)制訂應對方案、完成例行報表

6、在區(qū)域內開拓符合公司標準的代理商和終端賣場、提升品牌形象和市場占有率

7、協(xié)助做好貨品調配、人員培訓、賣場陳列、加強終端管理

8、負責本區(qū)域內的回款、確保內區(qū)域銷售業(yè)績的實現

二、業(yè)務管理

1、區(qū)域經理應按周做好工作計劃和工作總結，于每周一發(fā)至上級領導郵箱。

2、區(qū)域經理應積極主動地做好當地業(yè)務培訓、產品上市、向下鋪貨、控制庫存、防止沖貨等市場工作，若需要公司配

合和協(xié)調，區(qū)域經理應以書面報告或申請形式上報公司。

3、若代理商需要公司在營銷方案、促銷政策、業(yè)務培訓、廣告宣傳、促銷品及宣傳資料等方面提供支持，提出書面申

請，區(qū)域經理應對申請內容的科學性、合理性進行認真審核，在申請中簽署意見后上報公司審批。

4、區(qū)域經理應對所轄市場的行業(yè)發(fā)展、市場狀況、銷售排名、用戶反饋、主要競爭對手的市場運作、同類產品的促銷

活動等情況進行深入調研，定期總結市場研究與分析報告，并提出改進和解決措施和建議，上報營銷中心，為公司制定應對措施提供參考。

5、區(qū)域經理因公回到公司辦理業(yè)務或述職時，應在公司要求的日期和時間按時到公司報到。在公司期間，遵守公司考

勤制度。

三、出差費用管理

出差費用包含住宿費用、市內交通費用、通訊費用、所轄省內的差旅費用、招待費用等，具體標準和管理辦法如下：

1、市內交通費用：所在轄區(qū)本市內交通費在限額內，憑乘車票據注明日期、去向、事由可以實報實銷。如特殊情況或

緊急事情導致交通費超支的，則報銷時詳細填寫并注明超支事由，經主管領導審核后方可報銷。

2、通訊費用標準：給予區(qū)域經理手機話費業(yè)務補助XX元/月。

3、差旅費用：在乘坐火車長途出差時，若需要在車上過夜的（或乘坐六個小時以上的），可以乘坐硬臥，如乘坐硬座，應給予票價50%的補貼；如果是短途出差（乘坐六個小時以下的），只準乘坐硬座，如乘坐硬臥，只給予票價50%的報銷。

4、招待費用：在出差期間，確實因工作的需要產生招待費時，應事先向主管領導說明事由，并經過同意批準后方可招

待客戶。招待費規(guī)定每次最高限額為XX元。參加招待的出差人員不再發(fā)給當日的伙食補助。報銷時應注明招待時間、地點、招待人數、招待事由，以正式發(fā)票報銷。

5、其他事項：如遇特殊情況，須向主管領導說明情況，經批準后方可執(zhí)行。

四、費用報銷管理

1、報銷時限

每月10日為區(qū)域經理報銷費用截止日期，區(qū)域經理在10日前將報銷憑證寄回公司，如在10日后收到的報帳郵件，均改在下月給予報銷。

2、報銷單據的填制

報銷時應將所有報銷憑證，在財務報銷規(guī)定時間內，將報銷票據粘貼在“差旅費報銷單”上，同時在每張票據前注明日期、地點、事由、金額等。經主管領導審批簽字轉到財務部門按相關報銷手續(xù)辦理。

3、差旅費報銷辦法

報銷人員報賬時，在公司規(guī)定的限額內，按實際開據的發(fā)票辦理報銷。如經營單位確無發(fā)票者，可開收據報賬，但發(fā)票和收據上必須加蓋公章，并詳細注明各項開銷事宜后，方可按有效票據報銷，否則視作無票處理。

4、住宿費報銷辦法

填寫住宿報銷單時，應根據發(fā)票實際數額填寫。在公司規(guī)定限額內的票據按實報實銷，超支自付。無住宿發(fā)票一律不報銷住宿費。住宿發(fā)票必須加蓋稅務和賓館的公章，并要求注明起止時間、天數、人數、標準等相關內容，否則視同無發(fā)票處理。

五、駐外紀律管理

1、區(qū)域經理在上班期間，應保持良好的自身形象。如：衣著、語言、交際等。

2、工作時間內不得做與工作無關的事，如果發(fā)現按公司規(guī)定處理。

3、區(qū)域經理須按時完成公司安排的各項工作任務。

4、區(qū)域經理必須養(yǎng)成肯于吃苦的精神，提高自身的積極性和主觀能動性。

5、區(qū)域經理必須愛護公司的辦公用品。如有損壞及時上報公司。

6、區(qū)域經理任職期間，要對工作盡職盡責，不得干私活。如果發(fā)現按公司規(guī)定處理。

7、區(qū)域經理之間要和睦相處，積極配合、相互支持與幫助。如有打架或爭吵，按公司規(guī)定嚴懲，并記入當月績效考核。

8、區(qū)域經理要服從上級主管領導的工作安排，如不服從管理按公司規(guī)定嚴懲，并記入當月績效考核或在年終考核時給

予相應處罰。

9、區(qū)域經理每周認真填寫《公司區(qū)域經理周工作計劃總結》，于每周一以前上傳主管領導郵箱

六、績效考核管理辦法

收入=基本工資+補貼+提成+獎罰

1、綜合測評

2、業(yè)績考核

七、其他見公司相關規(guī)定

1、區(qū)域市場的合同管理；

2、區(qū)域市場的應收貨款管理；

3、區(qū)域市場的人員管理；

4、區(qū)域市場的費用標準及報銷管理

渠道銷售部

第三篇：區(qū)域經理管理辦法

大區(qū)經理管理辦法（試行）

1、制定目的

為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，將大區(qū)經理業(yè)務活動予以制度化，特制定本規(guī)定。

2、適用范圍

銀河公司各區(qū)域經理。

3、一般規(guī)定 A、工作職責（1）負責推動完成所轄區(qū)域的銷售目標。負責所轄區(qū)域中空白區(qū)域新網點的開發(fā)、原有網點的鞏固服務與管理；對所管轄區(qū)域內摩托車行業(yè)的經營狀況進行調查和整理，收集競爭品牌的市場動態(tài)信息。

（2）通過銷售數據對所轄區(qū)域進行市場分析，指導經銷商利用產品組合推動市場發(fā)展。

（3）負責所轄區(qū)域網點管理與維護，包括形象維護、對網點營業(yè)和售前活動進行指導，預防客戶流失，監(jiān)督經銷商執(zhí)行公司的價格政策。

（4）負責所轄區(qū)域客戶回訪，至少保持1個月主動通三次電話，1個月主動登門拜訪1次。與客戶保持良好溝通，及時發(fā)現客戶的不滿并及時、有效消除。（5）指導開展區(qū)域宣傳和促銷活動，針對區(qū)域市場制定活動方案，執(zhí)行到位，并及時的跟蹤和評估。

（6）控制經銷商庫存及應收帳款。執(zhí)行公司資金支持政策，堅持回款原則，要密切注意客戶財務情況和信用狀況，幫助經銷商實現資金良性循環(huán)。

（7）定期拜訪轄區(qū)內的其他品牌客戶，借以體現銀河服務品質，并考察其銷售及信用狀況。以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容整潔、言談得體。（8）每月按時提交《業(yè)務營銷管理日志》。

（9）對于本公司各項銷售計劃、營銷策略、產品開發(fā)等應嚴守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。

（10）不得無故接受客戶之招待。（11）不得于工作時間內酗酒。（12）嚴禁挪用貨款。

（13）執(zhí)行公司所交付的各種事項。B、銷售事項

（1）熟悉公司代理產品的性能、規(guī)格、價格、各項政策，并能予以詳細說明。（2）具備客戶投訴處理能力。（3）定期拜訪客戶并匯集下列資料，參加月度管理會議時匯總報營銷中心本部： a、產品品質的意見和建議；b、價格反應；c、消費者使用量及市場需求；d、競爭品的反應、評價及銷售狀況；e、有關同行業(yè)動態(tài)及信用；f、新產品調查。（4）定期了解經銷商庫存。（5）貨款催收及促銷處理。（6）客戶訂貨發(fā)貨的督促。（7）退、換貨處理。（8）整理各項銷售資料。C、管理規(guī)定

（1）不得以任何理由挪用貨款；

（2）不得以其他支票抵繳收回的現金；（3）不得以不同客戶的支票抵繳貨款；

（4）應以公司所核定的信用額度管制客戶出貨，減少壞帳損失；（5）產品質量問題可以調換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款； D、工作規(guī)定

（1）大區(qū)經理每年應依據本公司《銷售計劃表》，制定個人《銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，呈主管核定后，按計劃執(zhí)行；

（2）大區(qū)經理應按時制定工作計劃，依據《月銷售計劃表》，填制《拜訪計劃表》，呈主管核準后實施；

（3）大區(qū)經理應制作《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度的核定及加強服務品質；

（4）大區(qū)經理應依據客戶的銷售業(yè)績，填制《銷售實績統(tǒng)計表》，作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃的參考；

（5）銷售人員依據工作計劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作內容，填寫《業(yè)務管理日志》，報營銷中心主管核閱；（6）大區(qū)經理每月初應填制上月份的《月收款實績表》，報營銷中心主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策的依據。E、出勤管理

大區(qū)經理應依照本公司《員工手冊》的規(guī)定，參加各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：

1、在蘭未出差大區(qū)經理無特殊事宜應按時到總部上下班且打卡。

2、大區(qū)經理下市場工作期間，每兩天須用當地電話向營銷中心主管報告行蹤，凡未按要求上報行蹤的，月度根據上報天數核發(fā)住勤補貼。

第四篇：區(qū)域經理工作指南

區(qū)域經理工作指南

區(qū)域經理，有些流通類產品公司也稱之為大區(qū)經理。從字面可以看出，是指獨立負責一區(qū)銷售、管理工作的經理人。

先來看一看區(qū)域經理主要的理論定義：

一、基本關系

職務名稱:大區(qū)經理 直接上級:銷售經理（總監(jiān)）直接下級:各門店店長

崗位概述: 根據全國區(qū)域市場發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，配合營銷總監(jiān)制定本區(qū)域銷售戰(zhàn)略、營銷計劃、銷售目標。領導所轄各區(qū)域的銷售管理，確保所轄區(qū)域的市場穩(wěn)定和營銷計劃及銷售目標的有效實施，督導銷售區(qū)域銷售目標的完成情況。

如果以上的定義過于廣泛，我們來細化一個合格的區(qū)域經理的各項職責：

二、崗位職責

（一）工作內容及職責：

1、參與公司銷售戰(zhàn)略、市場營銷策略的制定，執(zhí)行公司營銷策略，并對區(qū)域市場開拓進行策劃。

問：如何做到本要求？

答：首先對本轄區(qū)各地的市場規(guī)模、經濟情況、消費能力、商圈分布、銷售終端、檔次高低（業(yè)績）、目前市場占有率、未來拓展可能性等有較全面的掌握，這樣才可以有的放矢的制定可實現的銷售目標。銷售目標的制定非常有技巧，應該是那種努力一跳可以企及，而非讓人望洋興嘆的高產衛(wèi)星。比如上一某區(qū)域拓展了3家店鋪，完成銷售300萬元。今年還有1家店鋪可能被成功拓展。經過調研得知，如果品牌成功在該店鋪設立專柜，則可以增加100萬元的銷售。那么，我們在制定銷售任務的時候就該設定在400-500萬元之間。設低了太輕松，員工沒有壓力，自然也沒有動力；設高了根本不可企及，員工就會放棄努力。另外，對自己轄區(qū)各終端的消費者消費傾向、喜好有相當的了解和認識。能夠在店長的配合下參加公司定貨會，有針對性地選擇適合自己店鋪消費者的產品。坦白說，這項工作非常困難。要想達到這個水平，不僅需要區(qū)域經理對流行趨勢敏感，對產品有把握，還需要對市場有絕對的理解和解讀能力。非用心浸淫多年且擁有相當的天賦，根本無法做到。但如果區(qū)域經理可以達到這個層面，那么轄區(qū)店鋪的有效庫存、暢銷產品占比、流通速度都將得到大大提升，業(yè)績自然也會節(jié)節(jié)攀高。區(qū)域經理自身價值也隨之得到極大升華，成為行業(yè)熱捧、追逐的“超級買手”。

2、制定本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標。并對各店進行銷售目標的量化考核。

3、提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準確信息，為公司制定銷售策略及營銷計劃提供支持。

問：這是要求區(qū)域經理做些什么？

答：作為一個區(qū)域經理，每天都和自己轄區(qū)的員工、消費者、終端管理人員打交道。我們要求區(qū)域經理可以熟悉地掌握轄區(qū)的市場情況。如：流行趨勢？消費者審美的變化？競爭對手的貨品結構、價位、品質、企劃廣告等有沒有新情況？我們的客戶又向我們提供了哪些建設性意見、建議乃至不滿？區(qū)域經理應當關注平時的點點滴滴，收集一切有價值的情報加以消化、過濾后反饋給公司，協(xié)助公司兄弟部門及時根據所提供的信息做出相應調整，以適應市場的變化。舉例而言：A品牌新上了一款衣服銷售不錯，區(qū)域經理有沒有能力快速捕捉到這一信息，然后第一時間傳遞給公司開發(fā)部門？

4、負責建立和健全所轄區(qū)域的銷售管理制度，督導公司的的銷售政策的落實、各項制度的貫徹執(zhí)行，對所轄區(qū)域人員的政策落實情況、制度執(zhí)行情況負責。

5、對所轄區(qū)域的銷售資源及費用合理分配。

6、良好的基層工作心態(tài)，熟悉店長、導購的工作流程和客戶網絡，出現真空時，有責任并有能力暫代任其職務。

7、良好的執(zhí)行力，能夠完成領導交辦的任務。同時具有較好的群眾基礎，能夠得到下屬的尊重與擁護。

問：這項要求具體需要做哪些工作？

答：區(qū)域經理本身具有雙重身份。對于公司而言，區(qū)域經理屬于執(zhí)行者，應當具備完成公司交予正當任務的能力。比如前述對市場的掌握、開拓；對銷售目標的制定、完成；對競爭的關注、了解；對兄弟部門的支持、建議……同時，區(qū)域經理又是基層（店長、導購）的直接領導，他需要能夠組織團隊、團結人心應付一切困難、完成一切任務的能力。因此，這就需要區(qū)域經理具有領導能力和愛心：“他關愛自己的員工，同時也被員工所愛戴嗎？他會無私地對待員工，幫助他們、關心他們、照顧他們嗎？同樣，員工也能夠真心地尊敬他、理解他、佩服他嗎？他和員工建立了同志加兄弟一般的感情嗎？員工有那種為了他可以犧牲利益的情懷嗎？員工之間如果有了不快、矛盾，他可以不偏不倚地化解，使之始終團結在自己周圍的手段嗎……”

千萬不要小看這些東西，這些東西就是兵法，是“驅士卒可以為之死”的高超能力。無論是戰(zhàn)場還是商場，能做到這些的人一定會擁有勝利果實！因為只有做到了這些，團隊才有士氣、激情和戰(zhàn)斗力，工作效率才能提升，政策方針也才能得到真正的貫徹、執(zhí)行。“心態(tài)決定一切”。試想一個集體當中，如果同事之間相互猜忌、憤恨，沒有戰(zhàn)友情誼；領導與下屬猶如陌路人，毫不相干；員工對企業(yè)的制度、待遇不滿，心生怨念；那么怎能產生戰(zhàn)斗力？又怎么去打勝仗？自己對同事、上級、企業(yè)都不“愛”，又怎么會“愛”產品？自己都不“愛”產品，又怎么會有動力去向顧客推銷？我們時常可以從電視、電影中看到一些場面：“一位頗受群眾愛戴、有能力的領導做一翻動員，或是布置一項任務，他的下屬會‘樂呵呵’地把事情做好。”反過來我們思考一個現實問題；“公司花費了大量精力、物力去搞培訓，其實培訓的課程大同小異，關鍵在于聽眾的吸收。如果心態(tài)不好，那么知識又怎么會被接受？”花1萬塊請培訓師講三個小時，也許效果就被公司過節(jié)少發(fā)50塊獎金，或者有次孩子不舒服請假被區(qū)域經理拒絕而抵消的干干凈凈……

8、優(yōu)秀的公關能力，能夠與銷售終端管理人員非常好的配合工作，提升績效。眾所周知，如今各商場、終端的競爭熱得燙手。你搞買100送100，我就搞買98送100。對于廠家來說，活動回款率成了幾乎每次與商場管理人員溝通的固定話題。結合中國國情，一方面公司會重視公關，為銷售人員營造一個和諧的工作環(huán)境。而作為“游戲”主角的區(qū)域經理，平時與商場管理人員的溝通、交流也上升到非常重要的一個層面。你知道隔壁專柜在這次活動的回款率是多少嗎？為什么自己的專柜會比別人少1個點？商場固然是甲方，是食租者。但我們有沒有和甲方的“人”搞好關系，為公司爭取每一分可能獲得的利益呢？人是情感動物，人與人的交往是相互的。這次你幫我，下次我?guī)湍悖坏谝淮我娒嫦嗷フJ識，第二次見面就是朋友……我們的區(qū)域經理可以做到私交、公事都能與甲方的管理人員取得良好溝通并愉快合作嗎？具體說：“這次活動，我們能夠至少獲得和絕大部分競爭對手一樣的回款率嗎？此外，當我們要向商場經理、主任尋求幫助，或是獲取一些情報、資料拿回去分析、參考的時候，他們能夠給我嗎……”

綜上所述，一個優(yōu)秀的區(qū)域經理不僅需要有相當的分析、組織能力，還要有相當的人格魅力和公關水平。前都考量的是區(qū)域經理的戰(zhàn)略眼光、分析能力，后者則依托于為人處世。服裝銷售靠的是整體推進，需要在各個細節(jié)方面都得到加強才有可能最大化績效。用心去做，就能把事做好！

2011-7-11

第五篇：區(qū)域經理崗位職責

區(qū)域經理崗位職責

區(qū)域經理是指擁有營銷經驗能力;或擁有成熟營銷團隊;或擁有成熟地方、領域市場資源的個人或企業(yè)。區(qū)域經理負責公司在每一個區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設工作，下轄若干個客戶經理和當地銷售代表，向市場經理匯報。

崗位職責

1、根據營銷部下達總體業(yè)績目標，管理所轄區(qū)域的月銷量和月回款金額。

2、負責對經銷商的銷售跟蹤，協(xié)助經銷商提高終端銷量。

3、準確掌握當地市場銷售信息，了解當地市場容量、經濟狀況、人口及消費習慣等，并建立客戶檔案。

4、幫助經銷商跟催訂單及跟蹤回款。

5、負責管轄區(qū)域的客戶來訪接待工作。

6、查處區(qū)域代理商越區(qū)竄貨行為，加強對終端市場維護工作。

7、協(xié)助處理售后服務、客戶索賠事項并及時跟蹤處理。

8、加強對總代理直營店及經銷店面的管理，對已制作完成的專柜進行及時驗收，并監(jiān)督公司專柜之專用性，發(fā)現它牌擺放要限期撒換。

9、對經銷商做進銷存分析，設立庫存的最低和最高限額，設定貨物周轉時間;對庫存不足要求備貨，對滯銷產品要求及時排空。

10、收集競爭對手的情況，包括銷量及產品資料，各市場前五名的銷量及產品資料。

11、協(xié)助經銷商促銷活動的開展及終端跟進，掌握時機，提供貨源、宣傳品質、賣點等;及時傳達公司有關促銷政策，促銷效果評估的 有效性。

12、出差期間，保持與公司聯(lián)系，及時向公司營銷部匯報。

13、協(xié)助代理商對空白市場進行開拓及對銷售不暢的市場提出整改意見。

14、定期對終端促銷員進行培訓，提高終端導購水平，建立一支高素質的銷售隊伍。

15、組織召開區(qū)域經銷商會議。

能力要求

一個優(yōu)秀的區(qū)域銷售經理必須具備四大基礎能力：營銷策劃能力、渠道拓展能力、團隊領導能力、公共關系能力。

營銷策劃

作為一名優(yōu)秀的銷售區(qū)域經理，首先要具備優(yōu)秀的營銷策劃能力。

營銷是圍繞目標消費者的需求為中心的銷售服務體系。

銷售區(qū)域經理首先是一個宏觀構想者，一個戰(zhàn)略規(guī)劃者，其次是公司營銷戰(zhàn)略與區(qū)域特色結合的執(zhí)行者，站在一個城市、省區(qū)、大區(qū)的戰(zhàn)略高度，“胸有成竹，運籌帷幄”。

中國市場之大、之復雜，不是一個公司市場戰(zhàn)略部門能面面俱到，銷售執(zhí)行過程中，需要銷售區(qū)域經理結合本地特色科學處理相關的營銷問題，研究、調整營銷策略。銷售區(qū)域經理應該是一個民俗文化專家、商圈研究專家、地理通，了解行政區(qū)劃沿革，了解政經大事。

銷售區(qū)域經理是公司決策的前哨站，一個有思維的區(qū)域經理必須具備優(yōu)秀的營銷策劃品質，而不是一個簡單的銷售執(zhí)行者。從品牌戰(zhàn)略、產品研發(fā)、傳播手段等方面要有清醒的認識與了解，當年三株公司曾提出必須取得公司初級企劃員資格才能擔任營銷子公司經理職務，體現了營銷隊伍建設與營銷管理的遠見，高素質的營銷隊伍成就當年的營銷神話。

渠道拓展

銷售渠道的拓展能力是銷售區(qū)域經理必備的基礎能力。

銷售區(qū)域經理在市場一線的主要任務就是疏通渠道，把產品擺在消費者面前。中國市場的復雜性，各地市場發(fā)育的不平衡，決定了銷售渠道建設的本地化思考，而不是千篇一律。

無論大區(qū)代理制、小區(qū)域代理制、子公司直銷制、辦事處管理制、專賣店直營制等等，必須結合本地化恰如其分的理性思考，找到最恰當的渠道拓展機制，這樣才能把市場做深、做細、做透。

一個營銷公司的渠道拓展機制可以多種機制共存，關鍵是能否與本地市場的特點及市場發(fā)育階段的有效結合，必要的是加強有效價格規(guī)劃與管理，用價格的杠桿平衡市場、管理市場。

所以，銷售區(qū)域經理必須具備銷售渠道拓展的宏觀規(guī)劃能力與執(zhí)行力。營銷是一門有藝術的科學，要學會“彈鋼琴”，渠道拓展的藝術性發(fā)揮顯得更為重要，結合本地特點，發(fā)揮階段優(yōu)勢，層層推進，步步為營。

團隊領導

銷售區(qū)域經理是區(qū)域營銷工作的首席執(zhí)行官，團隊領導力是銷售區(qū)域經理一個重要的能力。

俗話說“將強強一片，將熊熊一窩”，一個優(yōu)秀的區(qū)域銷售經理帶領的是一支驍勇善戰(zhàn)的團隊，否則就一盤散沙，潰不成軍，面對激烈的市場競爭無所作為。

營銷組織管理如軍隊組織管理的嚴密性，高素質、協(xié)調性、執(zhí)行力、快速反應能力給銷售區(qū)域經理提出了更高的要求。考核一個優(yōu)秀的銷售區(qū)域經理，團隊領導力是一個重要的指標。

銷售區(qū)域經理不僅要自己以身作則，嚴格要求，還得注重團隊整體素質的培養(yǎng)，注重整個團隊素質與執(zhí)行能力的提高。培養(yǎng)隨時能替代自己的后備力量或者向公司輸送優(yōu)秀的人才，是優(yōu)秀的區(qū)域銷售經理的責任，也是考量區(qū)域經理團隊領導力的一個重要方面。

核心凝聚力是團隊領導能力的具體體現，銷售區(qū)域經理要懂得發(fā)揮團隊整合優(yōu)勢，才能打勝仗，才敢打硬仗，只有“我能”不行，要“全能”。

公共關系

銷售區(qū)域經理是公司派駐當地市場的首席代表，公共關系能力是必要的基礎能力。

營造好適合營銷工作開展的“塑料大棚”，營銷工作才能在“溫室”里更好的“生根、發(fā)芽、茁壯成長”，抵御“雨雪風暴”。

在市場競爭的惡劣環(huán)境中，來自消費者、合作者、競爭者、當地政府主管機構等不同的需求與矛盾，銷售區(qū)域經理往往是個“消防員”，在公共關系的事務中處理著不同的矛盾與危機。案例表明，許多公司的公關危機來自于區(qū)域銷售經理的處理不當，引發(fā)公司的全面危機，直至發(fā)生品牌災難性事故。

公共關系能力是區(qū)域銷售經理的一個必要能力，不僅是“消防員”，更應該是“預防員”。凡事“預則立，不預則廢”，區(qū)域經理必須主動公關，營造好經營的“塑料大棚”，保障營銷工作的正常開展。

銷售區(qū)域經理的四大基礎能力也是銷售區(qū)域經理的四項基礎工作，即：發(fā)動你的營銷策劃思維，拓展你的銷售服務渠道，管理好你的團隊，建好“塑料大棚”。