第一篇：KA業務人員工作內容流程及要求

KA業務人員工作內容流程及要求

一、工作內容及流程

1、早上看超市訂單，有貨的超市要及時與超市有關人員溝通，保證貨物的順利流通。先送重點店和重點的產品（指銷量好的，斷貨的或促銷產品）。

2、到超市拜訪要有一定的目的性，先到排面看一下具體情況，有無斷貨的情況發生，發現斷貨，立即與超市主管人員聯系，及時補貨。觀察競品，了解競品的銷售情況。

3、與促銷人員溝通，及時了解賣場的動態（人員變化、最近大事）及對公司和產品的建議。

4、與其它促銷員溝通，了解競品動態。

5、有檔期產品要關注產品走勢，促銷前爭取到好的地堆位置。

6、促銷員忙不過來時必須幫助促銷員擦貨、上貨、理貨、售貨。

二、工作要求

1、每月25日上交產品庫存表，4日上交超市我公司產品月銷量與競爭對手銷量調研表及店內促銷明細，包括促銷形式、銷售情況、有無地堆等。

2、每月25日交月工作總結及下月工作計劃。

3、工作總結的內容：具體的工作內容、銷售情況、銷售額、回款額、竟品情況及分析（表格）、所遇問題、下月的工作計劃、內容真實準確。

4、電話早7：00至晚19：00必須開機，如果沒能接聽公司電話，在看到未接電話后，必須回復。如遇關機情況每次罰款10元。

三、特殊情況

有特殊情況時，應該及時與領導溝通，得到答復后，按照領導指示進行辦理。有特殊工作時，必須服從領導安排，按時完成交待工作

第二篇：KA業務崗位職責及工作流程

職責及工作流程

一、KA賣場工作內容

1、財務：發票，費用單、回款、合同返利

2、采購：單品管理、促銷商品、陳列、3、門店：促銷員、陳列、價格、促銷活動、POP、庫存管理

二、崗位職責：

1、能獨立完成月度、銷售計劃并嚴格實施。

2、口齒伶俐、思維敏捷、有較強的談判能力。

3、根據公司規劃，負責規定區域的銷售管理工作。

4、結合公司安排及市場信息反饋，提出月度市場銷售、促銷政策及網點建設（新開KA賣場）計劃。

5、執行公司規定的銷售政策，并根據市場反饋，提出合理改進意見。

6、及時有效的巡店，了解賣場貨品陳列，上貨補貨。

7、負責做好與賣場的客情以及管理好賣場促銷。

6、與門店主管（課長）有良好的客情關系。

三、熟悉賣場操作流程。A、基本制度

1、嚴格遵守公司一切規章制度，遵守職業道德，愛崗敬業，做好自律。

2、團結互助，互相學習，積極進取，不得拉幫結派。

3、必須按時上班，每天上午7:30簽到，如有事請假要辦理請假手續，經主管審批后方可離開公司。遲到、礦工按照公司相關管理制度執行。

4、業務員上班期間不得關機，為保證商場特殊狀況，晚10:00以前必須保持手機暢通，如因特殊原因產生未接來電，必須當天回復了解實際情況。

5、正確處理各門店相關工作事宜，注意工作方式，樹立工作形象。不允許因個人行為影響公司的形象。如遇不確定和權限超出等特殊情況須向公司及時請示匯報，不允許擅自做主，否則自行承擔相應后果。

6、按時完成各項工作報表，日報、周報、周總結、月計劃、月總結。

7、維護和加強與終端賣場的客情關系，保持友好合作的關系。

8、不得私自截留公款，一經查出移交法律部門解決。

四、工作內容及流程

1.嚴格執行公司統一的市場價格。

2.早上看超市訂單，有貨的超市要及時與超市相關人員溝通，保證貨物的順利流通。先送重點店和重點的產品（指銷量好的，斷貨的或促銷產品）

3.到超市拜訪要有一定的目的性，先到排面看一下具體情況，有無斷貨的情況發生，發現斷貨，立即與超市主管人員聯系，及時補貨。觀察競品，了解競品的銷售情況。

4.與促銷員溝通，及時了解賣場的動態（人員變化、最近大事）及時對公司和產品的建議 5.與其他促銷員溝通，了解競品動態。

6.有檔期的產品要關注產品走勢，促銷前爭取到好的地堆位置。7.促銷員忙不過來時幫助促銷員擦貨、上貨、理貨、售貨。

五、工作要求

1.合理規劃每周工作行程合理有效的安排工作主次，做好周工作總結總工作計劃。2.每月25號以前交下月工作計劃

3.每月5日之前上交區域門店公司產品的月銷售與競品銷售的調研表及店內促銷明細，包括促銷形式、銷售情況、有無特殊陳列、各店商品及贈品庫存表，使用情況。

4.每月5日之前月工作總結。工作總結的內容：具體的工作內容，銷售情況、銷售額、回款額、競品情況及分析（可以用表格表述）、所遇問題、對公司的建議等。特殊情況

有特殊情況時，應該及時與部門經理或公司領導溝通，得到答復后，按照領導指示進行辦理。有特殊工作時，必須服從公司安排，按時完成公司交待的工作。

第三篇：KA業務崗位職責及工作流程

KA主管崗位職責

（1）負責分解KA區域的、季度、月度的銷售目標和市場費用

預算，并根據市場和渠道實際情況及時調整和有效控制；

（2）對總體銷售進行規劃，提升銷量，優化產品銷售結構，帶領團隊

完成公司的銷售目標，確保經濟目標的完成；

（3）負責區域內渠道、價格體系、促銷、庫存及回款管理；

（4）負責制定銷售計劃，進行滾動銷售預測；

（5）負責促銷費用與銷售成本的控制和評估；

（6）負責區域團隊建設、培訓、激勵、管理；

（7）負責區域內競品信息、市場信息的收集和反饋，協助公司經理

策劃市場營銷方案；

（8）負責與營業相關職能人員的溝通、協調、匯報，以及落實、完成公司布置的各項任務。

權責范圍

1.權利

1.對下屬員工的工作績效實施考核的權力。

2.要求相關部門配合工作的權力。

3.公司賦予的其他權力。

2.責任

（1）指導部門人員達成銷售目標。

（2）對部門人員的培訓、管理及業務指導。

（3）貫徹執行上級領導所委派的一切任務。

工作關系

1.報告對象：公司經理

2.執行、監督：KA及下屬團隊的所有市場業務活動

3.指導：KA部內部工作

4.合作者：財務部、人事部、市場部、銷售支持部 外部關系：KA經銷商、KA采購、KA門店店長

KA業務員工作職責及工作流程

KA賣場工作內容

財務：發票，費用單、回款、合同返利

采購：單品管理、彩頁、陳列、門店：促銷員、陳列、價格、促銷活動、POP、庫存管理

工作職責

崗位職責：

能獨立作出月度、銷售計劃并嚴格實施

口齒伶俐、思維敏捷、有較強的談判能力

根據公司規劃，負責規定區域的銷售管理工作

結合公司安排及市場信息反饋，提出市場銷售、出差及網點建設（新開KA賣場）計劃

執行公司規定的銷售政策，并根據市場反饋，提出合理改進意見 及時有效的巡店，了解賣場貨品陳列，上貨補貨。

負責做好與賣場的客情以及管理好賣場促銷。

與門店主管（課長）有良好的客情關系。

熟悉賣場操作流程。

基本制度

嚴格遵守公司一切規章制度，遵守職業道德，愛崗敬業，做好自律。

團結互助，互相學習，積極進取，不得拉幫結派。

必須按時上班，每天上午8:30簽到，如有事請假要辦理請假手續，經主管審批后方可離開公司。遲到、礦工按照公司相關管理制度執行。

業務員上班期間不得關機，為保證商場特殊狀況，10:00以前必須保持手機暢通，如因特殊原因產生未接來電，必須當天回復了解實際情況。

正確處理各門店相關工作事宜，注意工作方式，樹立工作形象。不允許因個人行為影響公司的形象。如遇不確定和權限超出等特殊情況須向公司及時請示匯報，不允許擅自做主，否則自行承擔相應后果。

按時完成各項工作報表。

維護和加強與終端賣場的客情關系，保持友好合作的關系。不得私自截留公款，一經查出移交法律部門解決。

工作內容及流程

1.嚴格執行公司統一的市場價格。

2.早上看超市訂單，有貨的超市要及時與超市相關人員溝通，保證貨物的順利流通。先送重點店和重點的產品（指銷量好的，斷貨的或促銷產品）

3.到超市拜訪要有一定的目的性，先到排面看一下具體情況，有無斷貨的情況發生，發現斷貨，立即與超市主管人員聯系，及時補貨。觀察競品，了解競品的銷售情況。

4.與促銷員溝通，及時了解賣場的動態（人員變化、最近大事）及時對公司和產品的建議

5.與其他促銷員溝通，了解競品動態。

6.有檔期的產品要關注產品走勢，促銷前爭取到好的地堆位置。

7.促銷員忙不過來時幫助促銷員擦貨、上貨、理貨、售貨。工作要求

1.合理規劃每周工作行程合理有效的安排工作主次，做好周工作總結總工作計劃。

2.每月25號以前交下月工作計劃

3.每月5日之前上交區域門店公司產品的月銷售與競品銷售的調研表及店內促銷明細，包括促銷形式、銷售情況、有無特殊陳列、各店商品及贈品庫存表，使用情況。

4.每月5日之前月工作總結。工作總結的內容：具體的工作內容，銷售情況、銷售額、回款額、競品情況及分析（可以用表格表述）、所遇問題、對公司的建議等。

特殊情況

有特殊情況時，應該及時與部門經理或公司領導溝通，得到答復后，按照領導指示進行辦理。

有特殊工作時，必須服從公司安排，按時完成公司交待的工作。

第四篇：業務人員一天工作流程

業務人員一天工作流程

一、工作日早上8點，市區所有業務員，在公司會議室，集中或分組參加晨會。由經理或主管組織，（縣區業務人員，在當地經銷商處參加或組織經銷商業務人員晨會，并用經銷商固定電話向公司行政主管報崗）。

二、晨會

8：00—8:15，業務人員查看訂單，處理行政工作，向文員匯總要貨數量、時間，文員派車，司機取貨送貨。

8:15—8:40，開晨會，每位業務員匯報頭一天拜訪數量，工作要點，任務完成情況，當天工作計劃，要求人人發言，簡明扼要，用數字說話，主管進行點評，8:40分離開公司，下市場拜訪客戶，走訪終端，酒店和團購業務員，可以晚一點離開公司，拜訪客戶（9點30分之前必須離開公司）。業務人員如有特殊情況，需要在辦公室處理，必須向其主管或經理申請，批準后，方可限時留在公司。

三、日常拜訪 1．拜訪前準備：

按照已定的拜訪計劃，拜訪路線，拜訪目的。注意自己的儀容，儀表，保持良好的個人形象，干凈整潔。把自己調整到最佳狀態，保持微笑。

檢查是否帶齊了必備的工作工具，如：路線卡、客戶資料卡、POP廣告、剪刀、膠帶、毛巾等。

在進店之前，回顧一下店主的姓名或稱呼, 店主有什么特殊愛好，思考選擇用什么語氣與店主交談最合適。要查看店外的廣告元素一一海報，kt板,dm單，易拉寶，堆頭，店招等等。是否有破損，擺放是否到位？要及時更換調整。

2.進門打招呼

業務代表在拜訪客戶的過程中應面帶微笑，主動作自我介紹，通過初步的交談確定該店的決策者（店主或進貨負責人）。

如果店主不在，不要馬上離開或改變態度，應與店內非決策者（比如店員、理貨員等）保持友好關系，為將來的工作開展做準備。

說話要明確，避免使用易引起含糊回答的問話方式。

觀察店主的情緒，選擇恰當的話題，例如店主比較關心的問題或愛好等，如果店主很忙而不愿多談，不要強行與店主交談，應主動告辭，下次再來拜訪。

有禮貌地向店主要求查看店里的商品狀況。

注意：①在老板生意忙時，或有事情在忙時，不宜多聊；②要謹守商務禮儀，交換名片時，要雙手正面遞給老板，收到老板名片時應放在上衣口袋或挎包，不要隨手玩能；③要合理站位，不要站在收銀臺、電腦旁、保險柜、出入口等，以免引起不必要的誤會。3.店情察看

在得到許可之后，業務代表應檢查廣告元素；易拉寶，堆頭，海報，kt板,dm單，商品陳列架，是否按照公司的要求陳列擺放。尋找能夠讓該店進貨的銷售機會，例如，公司在該店產品系列是否齊全，抓住機會向店主推薦公司產品。

檢查貨架上公司所有的產品陳列，特別留意那些零散擺放的商品。如果是超市還應該檢查產品堆頭。

清點該客戶的各品項庫存，并記錄在路線卡上。

整理售點廣告，價格標簽，清除廣告、標簽上的污跡，更換過期的廣告、標簽，張貼新廣告、標簽。張貼新廣告時，應選擇最佳的廣告張貼位置（如：人流量大的地方），并且必須在征得同意之后再進行張貼。

查看競爭對手產品陳列狀況，并與本公司產品陳列方式進行比較。

檢查公司產品和競爭對手產品的零售價格，并進行價格比較，尋找賣點。如發現公司產品價格標示不清楚或價格寫錯，應要求店主立刻糾正。

4.產品生動化

確保所有公司產品都以正確的方式陳列。（具體陳列方式詳見“終端管理”）

補充貨架和陳列架，確保各種產品均有充足的庫存，如果該店有公司的產品但沒有擺放在貨架上，應要求該店將公司產品上架，但語言要客氣。

通過與店主的交談，為公司產品爭取最佳的陳列位置。

公司的所有產品，應按照陳列標準擺放在一起，產品商標、價格、促銷標示應面向消費者。

在陳列產品時，先進（接近到期日）的產品放前面，后進（新生產）的產品放后面。輪換倉庫和貨架上的產品，清除超期產品。

從公司產品陳列架上移走競爭對手的產品，但不能損壞競品的包裝和陳列。清潔貨架，整理、增補售點廣告(POP)，將購貨點宣傳材料放在醒目、客流量高的區域。

按照先進先出的原則, 幫助調整倉庫內存貨位置，便于店員在上貨實優先拿取先進的存貨。

5.擬訂單

擬訂單的目的是為了避免斷貨，通過對以往銷售情況的觀察，指導該店確定進貨品種和數量。

清點各產品現有庫存，用《路線卡》記錄現有庫存量、已定購量和在架存量。

估算出上次拜訪以來的實際銷售量。

對照現有實際庫存，擬定每種產品的建議訂貨數量。

用《路線卡》上的實際銷售數據幫助店主分析是否應訂貨，與客戶達成對建議訂單的協議。

如果客戶仍表示不愿進貨，應盡力說服，但應注意說話的尺度，不要讓客戶覺得你在塞貨。

將訂貨記錄在《路線本》上，訂貨記錄必須在店內完成。

6.銷售陳述：

陳述銷售機遇，向店主展示過去時間該店銷售的數量，解釋公司產品如何能夠給該店帶來的利潤，例如：每箱能賺多少錢，吸引更多客戶購買其他商品等。

解釋正在執行的銷售方案、促銷政策，告訴客戶公司產品的優勢和雙方眼下的利益及潛在的利益。

如果客戶猶豫不決，則進一步提供產品的詳情。

達成交易。

實施跟進步驟，包括擬訂單、確定進貨種類和數量、確定送貨的時間，以及其它與銷售相關的事項。

7.回顧與總結

與客戶確認最后訂單，向客戶重述一遍本次的進貨數量、種類、送貨時間。

花幾分鐘回顧拜訪過程，是否有什么可以提高的地方，成功之處在哪里、失敗原因是什么、如何進行改進等。8.行政工作

結算、復核當天的銷售額和賬款回收情況。

四、工作要求

1、每天業務員必須完成15家—20家終端客戶的有效拜訪，并且認真填寫拜訪日志，所負責的客戶必須一周之內拜訪兩次，重點客戶一周之內必須拜訪三次。

2、業業務人員電話24小時開機，如果未能接聽工作電話，在看到未接電話后，必須回復，如果關機情況、多次不接電話、不回復電話，一次扣工資20元。

3、業務人員在工作時間內不得隨意竄區域、竄崗位或做與本業務無關的事發現一次扣工資20元，發現兩次計算曠工一天。

4、日常工作之中，如有特殊情況，突發情況，及時向主管、經理匯報。

5、工作日中午不得飲酒，如有業務招待，必須控制酒量，不得醉酒。

6、任何業務人員，不得為經銷商開機動車，電動車送貨，否則后果自負。

7、下午2點30分到公司上班（秋冬季2點上班，駐縣業代到當地經銷商處上班），由主管和經理，做簡單的交流溝通。2:50到3：00，全部下市場開始工作。

8、下午18:30分結束工作（秋冬季18:00結束工作）離開公司，準時下班。

9、每天晚上，總結一天的工作，認真填寫工作日志。

10、每周六下午業務人員在公司學習。

內容：①一周工作總結，日常拜訪情況、促銷活動執行情況、銷售情況、銷售額、完成及未完成銷售任務的原因、競品的銷售、促銷動態、合理建議、下周工作安排。②學習業務③處理個人行政工作

11、月度業務例會、每月安排在26號、27號召開公司業務例會

①全體業務人員參加，并且以書面形式匯報當月工作情況及下個月工作計劃，加上經銷商情況及對策

②公司組織業務培訓

③處理個人票據、市場費用核銷手續及行政工作。

第五篇：KA賣場操作流程（范文模版）

長沙市KA賣場操作流程本著精耕市場的原則，綜合各類因素，經過各地區（部門）經理的討論，現統一“麥德龍”系統的操作模式如下：

1、采用各地自行談判、簽訂直營合同的方式進場，并辦理結算。

2、待公司廣東市場開辟后，再由企劃部牽頭進行各地整合，與深圳沃爾瑪總部簽訂全國合同。

3、進場后的促銷活動根據各地情況進行單案申請，企劃部不定期的配合做一些全國性的促銷活動。

進場的一些基本要求：

1、各地進場時間最好同步，本月底簽訂進場合同，7月初保證各門店貨物上架。

2、全品項進入，確保陳列面。

3、陳列位置必須在牛奶區

4、采用直送門店的形式進行配送，保證物流順暢，門店不斷（缺）貨。

5、按公司K/A賣場統一供價執行。

合同條件：（全國總部合同條款）

1、年返：2.5%

2、費用打包（包括SKU費用和開戶費用）6000元(10幾個SKU)

3、地堆陳列費用(1000元/堆/2米乘2米/檔)

請各地參照以上條件談判。

K/A賣場主要是條碼費，我們以前為了節省申請新的條碼，可以在賣場進行以貨換貨的形式讓新品進場，無須主管批準，甚至和理貨員之間就可以調貨，不過自己新品的供價和零售價要掌握好，因為條碼沒換。

KA賣場應該這樣去做? 單一展示加壓法

這種方法主要是指企業在某一個城市，進入一個大的賣場，這個賣場一定是最大、最有影響力的。企業要做好產品的展示、促銷，集中力量維護好這個賣場的產品形象，再通過其他渠道分銷產品，提高銷量。這樣，大賣場與大賣場之間也有行業的競爭，當你產品的知名度上升時再去和其他賣場談判，很多問題會迎刃而解。

2000年，一家中型食品企業進入某省會市場時，就只進了一家最具影響力的KA大賣場，并在那里做展示、搞促銷等一系列市場活動，而其他幾家賣場他們故意不進。因為新品同時進入幾家賣場需要一筆不菲的資金，且不一定能達到預期的效果。這種營銷戰術叫“集中火力猛攻一點，拿下并占領，更重要的是堅守住。”也就是要有效的長期占領，并能對其他競爭對手產生較大影響。有一次這個中型企業在此大賣場搞活動，現場氣氛十分活躍，贏得很多消費者的好感，而在這些消費者中，卻有來自另外幾家賣場的老總來學習和了解行情。他們見此情景，紛紛回去問他們的KA買手，為什么某產品不來我們這里做活動？當KA采購員說這里沒有貨時，老總立刻下令要引進此產品，該企業很順利地進入了其他賣場。

曲線迂回法

這是比較常見的一種方法，就是與KA買手套近呼、拉關系。但由于KA 買手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的。吃吃喝喝、送個紅包都是行不通的。如何用情感來溝通？我們來看以下的例子：有一個規模不大的食品公司，剛剛開發了一種新產品，新品進KA一直被巨大的費用困擾，派出幾撥人馬全都碰壁。因為KA買手軟硬不吃，態度非常堅決：品種太多，沒有貨架。給錢、邀請吃飯、送禮品全都被拒之門外。最后老板不得不親自出馬，老板經過調查，終于找到了接近KA買手的突破口。該KA買手有一個非常優秀的上小學三年級的女兒，從小酷愛書法，還曾經獲得過省級比賽一等獎。這個公司于是決定在該學校舉辦一次“某某杯小學生書法大賽”，比賽的冠軍可想而知，又請出冠軍的父親現場向大家介紹，如何培養書法冠軍的事跡。這位冠軍的父親在主席臺上被鮮花與掌聲簇擁著，非常感動。此時的他與該品牌產品拉近了距離，沒多久，這個公司的產品就被悄悄地擺在該賣場的貨架上了。由上而下法

這種方法比較難用，通過該KA的上級主管部門的熟人引見，會少走很多彎路。但是產品和企業在市場上一定要有一定的競爭優勢，否則即使進入賣場，銷售也不會好。

小店包圍法

產品進入區域市場，策略鮮明，直接做終端小店，掌控一線市場，他們提的口號是：“龐大的KA終端費用，我們拒絕進KA”。其實他們是通過星羅棋布的小店把KA包圍起來，當企業的產品滿世界都有時，KA也會低下那高貴的頭。有一家企業在一個地市級終端，做了3000多家終端小店，開發了40個二批商，和大賣場較勁，就是不進。雖然大賣場的銷量是可觀的，但是各種各樣的費用很高，而小企業不是不進KA，是增加和KA談判的砝碼之后再進，這樣比一開始就急著進KA要節省很多資金。

草船借箭法

作為企業都想直接掌控終端渠道，但中國的經銷商也有一定的優勢存在，不論從區域的經濟環境，風土人情，還是社會背景，他們都有絕對優勢。借助于經銷商進入KA也是非常有效的途徑之一，他們不但能掌握KA的資金信譽，而且在處理銷售工作中的棘手問題、難題的能力都優與企業。企業在產品銷售中遇到難題，先出馬的往往是當地經銷商，畢竟這些人在當地生活了幾十年。有句老話：熟人好辦事。

大賣場的操作流程細則（建議案）第一階段：產品進場前的準備

（一）：了解基本情況

1、籌備貨源

2、熟悉產品。

全方位的了解產品規格、包裝、功能特點等情況。了解新品上市策略。

（二）：收集資料 了解競品情況

賣場售價、促銷活動、陳列狀況、銷售情況、促銷人員的管理辦法、與賣場的合作方式 賣場（主要是商場、超市）情況

了解賣場的信譽度、知名度、效益、費用情況、人流情況、談判人員的簡況

（三）、選點

規定：20XX年X月X日前重點做現代通路，少做傳統渠道。原則：針對有效益的商場、超市進行。

區域選擇：省會、特區城市市區，二級地級市市區，有銷售影響力的縣城城區。要求：各分公司、經營部根據實際的情況，對當地的賣場進行全面的評估，選擇合適 的賣場，列出名單提報集團營銷部以便參考。第二階段：進場

（一）、資料的準備工作 產品進場的品項確定。成品樣品

產品執行價格體系：進場價及建議零售價范圍。廣告資料 ?電視廣告計劃書 ?戶外廣告計劃書 ?平面廣告資料

5、陳列支持計劃書

在賣場進行黃金陳列、端架、堆頭，三者選其一 導購人員的支持計劃方案

建議有影響力的賣場配置1名導購人員來介紹產品、引導消費者購買，提高產品知名度和銷量 促銷活動的支持計劃方案 ?店內、外的買贈活動方案計劃書 ?網站宣傳活動方案計劃書

8、小禮物

（二）、進場談判工作 A、首先注意的問題：

1、攜帶的資料是否齊全（為談判有障礙做準備）

2、準備兩套進場談判方法，原則不變，以便與賣場的溝通達成共識（為談判有障礙時做準備）

B、與一些客戶談判進場、促銷活動中必須具備的基本觀念（僅供參考）（1）自營方式

（一）、在進場時，商店不愿接受新品，怎么辦？è準備充分！

———長期合作伙伴：樹立經營多種品項帶來的效益，給于支持力度，根據具體情況列舉競品作為反駁 的籌碼和不進場所帶來的損失。

———未合作伙伴：樹立產品的優勢、給于支持力度、舉實例（本公司產品在其他賣場的情況），分析給

他聽若進場了所帶來的好處。

（二）、店方不愿意配合特殊陳列或DM（快訊、郵報）時，如何處理？ 陳列對于促銷商店的重要性可以通過以下特價促銷的事例說明 ———根據專業化的調查數據：

原價+原貨架特殊銷售促進措施+原貨架特殊銷售促進措施+特殊陳列特殊銷售促進措施（瘋狂）+特殊陳列+DM

100% 110—120% 150—180% 200—250%

———所以在執行大力度促銷時有配合陳列及有效益的DM，一定會使銷量有成倍的增長。如果這么大力度的

促銷僅在原貨架銷售實在是太可惜了。公司對于合理的陳列及DM費用的支持（此處所謂DM，是指有

效的DM，也就是消費者會看、會用，對銷量有確實幫助的DM）

———依上述分析，如果店方在大力度促銷時，無法配合特殊陳列或有效益的DM的話，建議最好還是不要舉辦，否則一旦執行促銷后，如果銷量不佳，不但公司損失一次促銷良機，也同時會打擊客戶的回轉信心（會產生賣這么低，還沒人要的誤解）執行檔期的合理長度

———對于單一品項的促銷活動，市場部建議執行時間長度以2周為宜。（最長不要超過1個月）過長的促銷檔期會引起消費者和商店的“促銷麻痹”。相反促銷檔期過短，不能使促銷的訊息充分被消費者獲得，使促銷活動的能量不能充分發揮，對于促銷成果的達成不利，而且會影響商店對公司產品的信心。各項要求的配合措施

———對于重度特價及捆綁促銷，要求執行時必須同時有特殊的配合。對于其他的促銷活動在降低費用的前提下，也盡量配合特殊陳列。（原貨架陳列必須保留）———對于配合的特殊陳列，要求其執行檔期必須和促銷的檔期吻合。

對于執行2周促銷，卻配合1個月（我們要支付陳列費）陳列支持，其中至少2周的陳列是無特殊銷售促進措施活動配合的，這樣無法發揮陳列的最大效益。但不支付陳列費能長期陳列為佳。

(五)、當商店要求較高的毛利，不愿意降低毛利配合促銷時，怎么辦呢？

樹立利潤總額的觀念：利潤總額=毛利率*銷量，店方降低毛利率是為配合供應商共同讓利使零售價格降

低，目標是使銷量成倍增長。，這樣的話商店的利潤總額仍會有大幅度的增長。樹立市場份額的觀念

對于一個管理規范的客戶的采購一定會毫不猶豫的選擇后者。在利潤總額相同的前提下，至少贏得了市場份額和與競爭商家的價格優勢。

樹立費用支持的觀念：公司執行這次特價促銷，要求配合特殊的陳列，也會有合理的費用支持。對于一個采購，費用的收取也是他工作績效的重要一方面，他會期望得到供應商的費用支持，所以公司的費用支持是談判中一個重要的籌碼。(六)、商店毛利的壓縮

———對于特價促銷活動，要求商店執行時抓取的毛利，應明顯少于其正常銷售的毛利。降低的幅度應與特價的力度相對應，必須明確只有供應商和商家共同讓利才能使末端促銷售價大幅度降低。

(八)、費用率的合理控制

———開源：只有將銷量提高才能理想的降低費用率，不要低估執行促銷的銷量。（正常20%、一般40%、重度40%規律）

———節流：商店的費用都是可以商談和減免的（如同時執行陳列和DM，應該可以談判減免其中部分的 費用），公司促銷的力度越大，就越是我們與商店商談陳列、DM的籌碼。（2）、經銷商代理經營方式

(一)、.經銷商要求較高的利差，不肯為配合特價，縮小利差時，怎么辦？

———你可以分析利益給經銷商聽，讓他知道配合此次促銷，會為他（經銷商）帶來如下的利益點

A、利潤總額不B、會減少：由于公司、經銷商、商店三方共同C、讓利，D、加上陳列、DM的配合會使銷量成倍E、增長，F、經銷商的利潤總額非但不G、回減少，H、還會有所增加。I、經銷商利潤率有所保證：對于一般特價產品，J、經銷商仍能享受到公司原有的搭贈及各種返利。對于重度特價產品，K、經銷商仍能享受到公司原有的各種各種返利，L、（只是利差略低一點）

M、經銷商的責任所在：執行賣場的活化促銷、陳列的維護也是經銷商的職責所在。

（二）執行重度特價，經銷商于特價出貨給商點后，要求公司補那批出貨的價差，而不愿買進特價 的貨，怎么辦？

———公司的要求是不補價差，正確的做法是：由經銷商先行以和商店談妥的價格出貨給商店，在核實該商店有執行公司要求的特價后，憑該商店的進貨單，公司以“經銷商進價”的價格賣相同數量的貨給經銷商。

C、談判過程（建議分三步）

第一步：由業務人員與賣場人員初步溝通 雙方提出合作條件

第二步：由業務人員與賣場人員再次溝通 對合作條件作溝通、協調，達成初步協議 第三步：由業務主管、業務人員與賣場人員溝通 達成共識，簽定協議

備注：第二、三步可以一次完成或者第一、二、三步一次完成，提高效率，但要注意質量

（三）、產品的進場 由業務人員按合作協議進行

產品進場時由業務人員配合賣場進行陳列，以確保協商陳列位的順利取得 第三階段：賣場的銷售促進 價格執行：上市前2個月按正常的零售價格進行（不益作特價）導購人員配置

A、產品進場時就配置導購人員 B、導購人員要進行崗前培訓，方可上崗 產品進場時就進行特殊陳列 保證好正常陳列（選擇黃金位置）

在允許的條件下作好特殊陳列（建議連續3-6個月）：“黃金、端架、堆頭” 產品進場時就安排店內、外促銷活動 時間：每逢周六、日、特殊節假日 地點：賣場外

場地的布置：要有促銷臺、海報等來配合，注意形象 活動內容：買就贈送

贈送品可選取本產品、外購產品等，具體由分公司、經營部自己決定采購，但促銷力 度要控制在一定范圍內，便于統一價格（全國范圍內）

（除周六、日、特殊節假日外的時間，有條件的區域平時也可安排促銷活動）

5、總結

店內、外促銷活動，每周進行總結一次，且每月上報營銷部一次執行情況，