第一篇：美導所具備的知識

美容導師所具備的培訓能力

一、培訓師的工作說明

1、負責實施各項培訓方案：（1）：查閱參考資料；（2）：編輯培訓教材；（3）：選用授課方式；

（4）：課堂講課或實務操作演示；（5）：加盟店的日常管理；（6）：編制考試試題；

（7）；批改考試試券及評估總結等。

2、經常深人與美容師溝通了解培訓動態，收集美容師對培訓工作的意見和建議，井及時向加盟店老板匯報有關情況。

3、完成公司主管交辦的其他工作。

二、培訓需求分析

1、分析工作標準

找出加盟店既定的管理制度和服務規范，對每個工作職責或職責和崗位要求具備的能力水平、行為規范進行分析，重點放在以下方面：

（1）：人員素質；（2）：精神面貌；（3）：工作規程；（4）：工作效率；（5）：營業狀況；

（6）：完成工作指標狀況。

2、分析員工現狀：

員工現有的知識、技能水平和工作態度，內容包括：（1）：員工的工作狀況；（2）：工作效率；（3）：服務態度；（4）：客人意見；

（5）：管理人員執行管理的情況；（6）：人際關系的變化。

三、崗前培訓

1、準備：

（1）：確定培訓內容；（2）：準備培訓教材。

2、培訓的內容：（1）：公司介紹；(2）：產品知識；(3): 品牌概況；

美容導師應具備的服務能力

一、接待服務能力：

1、顧客入店時，立即放下手頭工作，禮貌地站起，點頭微笑，語氣溫和，主動與她們打招呼。

如：“早上好！請問有什么可以幫您？”。

要求：尊重顧客及令顧客感到受重視，并提供超越期望的服務。

忌：埋頭工作，不理顧客，挑客爭客。

2、若顧客站在門外觀看或觀望店面時，要穩步走出門口，目光友善、微笑，態度誠懇，留意顧客的反應，并用詢問的語氣與顧客搭訕。

如：“您好！請問是否需要美容，里面請，讓我介紹一下我們這里的服務和產品特點，好嗎？”）。

忌：視而不見，默不作聲，忽略顧客。

3、以邀請式手勢主動邀請顧客人店。

如：“請進來參觀，讓我介紹一下我們的服務方式及產品。”）主動替顧客推門。要求：與顧客建立長遠關系。

忌：自行離開，若顧客說“不”時，馬上流露出不悅的神色。

4、如遇熟客（視情況而定），先行接待的美容師應主動接待。以微笑、溫和、關心的口吻。

如：陳小姐，今天休息嗎？上次使用此產品的效果如何？看今天我有什么可以幫到您呢？）。

忌：過分熱情，皮笑肉不笑或假裝沒看見。

5、招呼顧客。有禮貌地邀請顧客坐下，自我介紹并詢問顧客姓名。

如：我姓Ｘ，這是我的名片，請問怎么稱呼。以名片的正面雙手送上。要求：讓顧客有受到重視的感覺，使之安心了解服務或產品信息。忌：讓顧客一直站著，以命令式的語氣交談，倒轉名片或單手送上。

6、有禮貌地送上登記表和筆，要求客戶做登記。

如：“陳小姐，不介意我們做個資料登記吧，以方便聯系”）。要求：方便顧客，為顧客提供細心的服務。

7、主動提供茶水，（您好，請坐！請先喝杯水。）關注及留意顧客是否有親友或小朋友陪同，作恰當的招呼。

要求：態度友善。

忌：只集中招呼主要的一位，對其他人不理會。

二、銷售服務能力

1、主動提供產品宣傳資料，介紹產品功能，特點等根據客戶言談內容，以確認客人購買意向。

（我們的產品屬植物精華類，對改善肌膚，祛斑祛皺能提供多方面幫助，無任何毒副作用，屬于未來大眾的消費潮流）。說明時語調要不緊不慢，一邊說一邊留意顧客的反應。

要求：以項目優點為出發點，細心講解，視客人動機選擇。忌：心不在焉，邊說邊弄東西；或用以行內術語應對。

2、為顧客做分析。專業的口吻，誠懇的態度，詳細分析不同肌膚的改善方法。如：“您的皮膚總體不錯，但Ｔ部位油性太重，在做一般護理時，所用產品應合理搭配選用。”），井以詢問語氣逐一發問。

要求：銷售重點取向于關懷親切的服務態度，并熱心提供知識和信息。

3、明白顧客的需要。通過詢問式語氣，以朋友的角度去發問、溝通。如：“您想購買美容院裝還是客裝產品呢？”、“陳小姐，您想試用一下羊胎素系列產品嗎？該產品具有如下功能??”），主動介紹有關優點，如客人未有打算，把心目中預先認為好的產品作試探式介紹，收集意見。

要求：掌握顧客心態，縮窄介紹范圍，作進一步有針對性的推介。忌：為了便于銷售，不理會顧客的要求，把心目中認為好的產品硬銷；或主觀、堅持自己認為優質產品；或未能掌握客人考慮因素，被客人帶著走。

4、利用素材，作生動介紹。多利用銷售資料，美容設備等產品輔助介紹，讓客人更易掌握；細心聆聽，在適當時作出響應。

如：是啊！這些專業產品配合專業設施，產品有效成份更便于皮膚吸收，效果會更好。”）。

要求：讓顧客容易理解有關資料，讓顧客感到重視及尊重。

忌：響應過多或毫無反應，客人沒說完，又問另一個問題，并出現不耐煩的表情。

5、明白客人購買條件。通過清晰的發音，溫和的語氣，介紹產品和服務，介紹一下產品檔次和服務程序。

如：“這一系列產品屬高檔產品，從質量到價格到服務都是高出其他產品一等的。”）以兔招致誤會。

要求：提供細心體貼的服務，排除任何引起誤會的因素，打擊客人購買欲的機會。

忌：不加解釋，喋喋不休，誤導客人。

三、跟蹤服務能力

1、顧客在產品展示柜前邊走邊參觀時，注意不時留意顧客的反應保持適當的距離；多做閑談以便了解顧客的需要；再次強調好處，并反映其它顧客意見。

如：“這種產品我們剛剛引進，其原料、加工工藝、功能及效果均屬上層，盡管價格偏高，但許多顧客還樂意接受，最近反應不錯。”）

要求：讓顧客感到舒適和更加安心，不要距離太遠，只顧自己往前走。

2、引導顧客。以邀請式手勢，點頭，微笑有禮貌地打開展示柜，親自給顧客拿出其想了解的產品。

要求：顯示美容導師在任何方面都有專業水平和禮貌。忌：嫌麻煩似的借故避開，或敷衍交代，或粗聲喝罵。

美容導師應具備的交際能力

一、微笑的魅力

笑容是打破人與人之間隔膜的最有力的武器。笑容可以使整個氣氛變得和諧。可以說笑就像春天一樣化去嚴冬的冰雪，而笑中最迷人的是微笑。作為一位成功的人士，微笑是必備的。有些知名企業甚至規定他的員工在工作時要常面帶微笑，如美國的零售業巨頭沃爾瑪曾規定他的員工，笑時要露出8個牙齒，才是最有感染力、最誠懇的笑。

二、話題的選擇

大多數的美容師面對顧客，有一種最直覺的困擾就是——我是跟顧客說什么？既然連說什么，到底要談些什么都不是清楚的話，也就沒辦法與顧客進行溝通了。這里所提到的到底要談哪些、說什么，就是如何引出話題。至于哪些話題可以說，那些不能說，以下提供大家參考：

（1）可談的話題包括：（從了解對方的職業、興趣談起）

1、最近及預期未來的美容流行趨勢與情報。

2、皮膚保養、化妝、健身、減肥等新操作法。

3、飾品配戴與服裝款式的搭配、色系的選擇等。

4、有關政治、經濟、文化、社會性等焦點熱門新聞。

5、美容院在近期要推出的優惠、贈品活動介紹。

6、美容院新引進產品的優點與操作方法簡介。

7、各種運動與休閑活動（游泳、釣魚、旅游等）。

8、有關嗜好（書籍、跳舞等）。

9、另一項也是最重要且必須談的就是專業知識，作為一名美容師，對客人的皮膚進行分析診斷，提供如何保養的建議。如此不僅讓客人覺得你挺關心她，進而達到銷售產品的目的。

（2）不可談的話題（禁忌）有：

1、對于你不太能確定對方是否有能力回答你的問題時，少提出為妙。否則，當對方答不出時，不僅使她尷尬，甚至覺得顏面喪失，導致認為美容師很不知趣。

2、避免問及對方的私事。對客人不要追問她每月收人多少，多大年紀，體重多少，錢的使用方式。當然啦！顧客在言談中愿意告訴你則例外，但以不追問（打破沙鍋問到底）為原則。

3、對于自己不知道的事情，別冒充內行。

4、不要在營業場所把美容院的缺點，曾經失敗的作法或同事、朋友的隱私當作聊天的資料。

5、別針對一個問題非追根究底不可。很多敏感的話，顧客說出來只是隨口帶過，美容師該聽得出來，客人并不想認真地討論或研究它。若是顧客對同一個問題重復提出來，那可能表示要與討論，或者是要你更清楚地了解它。

6、不要向顧客夸耀自己如何享受生活，以及別一直談自己有多風光、多有成就。

7、一個話題老是重復的說。重復說同一件事會讓人覺得煩悶、不新鮮、很無趣。很多女士上美容院做美容不一定是她們的目的，而可能是想聽聽有什么新鮮事。我們應遵守以上法則“適可而止”地談些新鮮事。

8、別問顧客為什么會去那種地方，或去做某件事。

9、別向客人訴苦（自己不幸的遭遇）或發牢騷。

美容導師應具備的工作能力

1、優良的專業技能

“授人于魚，不如授人于漁”，要授人予漁，恐怕最重要的一點就在于我們自己的要有授人于漁的能力。你要分一杯水給他人，你就要有一壺水或一桶水，否則你如何分得出去。要想讓下屬導購人員掌握銷售的技能，首先就是我們自己掌握一定的銷售技巧與講解示范的能力，成功的將我們掌握的銷售中運用到的技術與技巧傳授給她們,達到成功復制的效果。作為一名美容導師,不但自己的各項專業技能要過關,更重要的是要具有傳播、傳授的作用。

2、商品的了解

有一次培訓會后，有不少的美容導師不斷的在指出自己產品的不良之處，訴說它給自己的不良感覺。我提了一個問題：“你們一定不是只做過一家化妝品公司了，是嗎？”“是的”所有的人都這么回答我。“那么，你們看到了沒有一點不良之處的全能好產品嗎？”“沒有”大家異口同聲的回答了我。

有一句有名的廣告語：“沒有最好，只有更好”。任何的物質都會有不盡人意的地方，如果一定要在這方面找個絕對的話，我想一定是只有失望的了，對待我們的產品我覺得就象對待自己的孩子一樣，我們要正視他的不足，但我們一定要看到他的長處并發揚光大，如果一味的指責，恐怕這個孩子長不大的主要原因最是我們自己了。

所以說作為美容導師的我們，一定要像了解自己的孩子那樣了解我們的產品，只有了解我們的產品才可以將它介紹給所有需要它的人們，讓人們看到產品長處與優勢。

3、圓融的處理人際關系

美容導師在日常工作、生活中，不但要接觸到店主、導購人員、其它廠商，還要接到顧客，我們的一言一行都關系到企業的名譽與信用。每一個環境都是我們銷售與服務的重要對象，對同事、對伙伴、對待同行、對顧客，我們要處理好這中間的各類關系與情況，才可以更好的展開工作。

4、領導力

雖然我們美容導師對經銷商的導購人員沒有直接的管理權力，但我們要領導好店鋪的終端導購，領導好終端店鋪的店主，才可以讓我們的產品、我們的服務更好的落實到顧客中去。所以，作為一名合格的美容導師還要有一定的領導力、指導力，要抱著盡一切能力為客戶服務的精神，才可以更好的實現、達到我們的預期工作目標。

說到這里也許你會問：“不是說領導力嗎？為什么又到了服務精神了呢？”記得我感觸最深的一句話就是：“做為一名管理者，最重要的一件事就是要對他們做好服務，可以幫助他們進步。”

5、危機處理

在銷售活動中，會有許多不可預計的情況發生，比如：消費者由于服務、產品使用方面的投訴；店鋪經營者對產品、服務的投訴；美容導師都會是第一個接觸到事件發生的人，而且這些情況往往都突發的事件，如何處理這類的危機事件是每一位美容導師都要具備的工作能力。我們要在第一時間制止漫延的趨勢，不可以讓事件由于自己的大意與疏忽而導致不良影響。

美容導師如何做好服務

一． 美容導師對客戶的服務

1． 傳遞公司的信息

美容導師是公司與客戶（代理商、加盟店）溝通的橋梁，是客戶直接面對并與之交流的公司代表，是客戶了解公司信息的重要媒介。

2． 了解客戶對產品需求

美容導師通過與客戶的多次接觸，應盡快掌握客戶所需產品的包裝、香型、色型、容量、價位、作用等要求。

3． 幫助客戶選擇最能滿足她們需求的化妝品

發現真實需求有效解決。平心而論，在你銷售的產品中，是否每一套產品都適合客戶呢？在銷售過程中，優秀的美容導師，在與客戶的問答中，能用一種直覺發掘客戶的真實需求，并非常清晰明白地把真正合適的產品推薦給顧客，并且包括推薦給客戶最恰當的付款方式。因此，美容導師應根據顧客的喜好，利用自身的專業知識，為客戶推薦系列產品中最適合她們需要的產品。同時，優秀的美容導師還經常幫助客戶出具美容護膚菜單，以做到科學使用產品，節約費用。

4． 向客戶介紹所推薦化妝品的特點

美容導師經過專業培訓后，結合化妝品對外銷售的統一說明和自身的講解技巧，在與客戶溝通時，應將化妝品的優點和價值充分展示在客戶面前。

5． 回答客戶提出的疑問

銷售過程中顧客向美容導師提出詢問是常有的事情，可能會提出有關產品的問題或自己的皮膚問題，也可能提出各種與產品或皮膚無關的問題，如時尚、服飾、彩妝及婚姻家庭等一些生活上的事情。作為一名優秀的美容導師應該明白，顧客向我們提問，是期望我們為其服務，理應以誠相待，做到有問必答，盡量滿足顧客的需求。基于此，美容導師不僅要鉆研本職工作各方面的專業知識，還要熟悉當前世界各地的美容時尚信息及心理問題等。

6． 向客戶介紹售后服務

購買專業化妝品是一項系統工程，從了解、購買、使用到效果檢測，每一環節都是消費者關心的問題，因此，美容導師應將公司的服務宗旨和售后服務內容詳盡解說，免除客戶購買的后顧之憂。

7． 讓客戶相信購買此化妝品是正確的、明智的選擇

產品的高效和無毒副作用、對皮膚非常有針對性的護理或治療效果、公司雄厚的實力、良好的售后服務等信息，是客戶產生購買決定的重要因素，也是支撐客戶選擇此產品的軟硬體系。

二、美容導師對美容院的服務

1． 美容院文化的傳播者

美容導師作為美容院的形象代表和代言人，是美容院經營理念和美容院文化的重要傳播途徑。

2． 市場信息的提供者

居于市場第一線，與消費者最先接觸的美容導師是買方市場信息的收集者。化妝品公司可通過美容導師獲取第一手市場信息，如消費者所需產品造型、產品功能及價值等，以便公司作出準確的市場定位，為項目研發設計、營銷推廣等提供先決條件。

3． 客戶與美容院溝通的橋梁和紐帶

作為美容院與消費者之間的橋梁，美容導師應該站在消費者的立場上，將顧客的意見、建議與需求等市場信息傳達給美容院，同時美容導師也要將美容院的背景、實力、經營理念、美容院文化等傳播給消費者，通過雙向溝通，達成購買協議。

美容導師要掌握的溝通技巧

A ： 三思而后言

在我們和人溝通的過程中，往往會因為一句話而引起他人的不悅，所以要避免說錯話才行。而最好的方法，就是根本不去說那句話。為了避免發出不當的批評，在你說任何話之前，都該先想想自己想說什么、該說什么。很多人往往心直口快，根本沒想到自己犀利的言詞可能對別人造成的傷害。因此說話不能不經過大腦，在要說出口之前，先想想看「如果別人對我這樣說，我會作何感想?」、「我的批評是有害的、還是有益的?」。在很多的情況下，如果能多花一些時間，設身處地為他人著想，你就不會說錯話，而引起他人的不悅了。失言時立刻道歉

勇于認錯是很重要的，所以一但當你發現自己的言語傷害到他人的時候，千萬不要厚著臉皮不肯道歉。每個人偶爾都會說錯話。可是自己一定要察覺自己說了不該說的話，然后馬上設法更正。留意他人的言語或其它方面的反應，藉以判斷是否需要道歉。如果你確實說錯話了，就必須立刻道歉，勇于承認錯誤，不要編一大堆借口，以免越描越黑。B ： 和別人溝通，不要和別人比賽

有的人和人交談時，時常把它看成是一種競賽。一定要分出個高下。如果你常在他人的話里尋找漏洞，常為某些細節爭論不休，或常糾正他人的錯誤，藉以想人炫耀自己的知識淵博、伶牙俐齒。這樣的你一定會讓人留下深刻的印象，不過那是不好的印象。這些人往往忽略了溝通的技巧，因為他們把交談當成了辯論，而不是信息、想法與感覺彼此交換的過程。

所以為了與他人有更好的溝通，這種競賽式的談話方式必須被舍棄，而采用一種隨性、不具侵略性的談話方式。這樣當你在表達意見時，別人就比較容易聽進去，而不會產生排斥感。C ：挑對說話的時機

這句話的意思主要是當你要表達意見之前，都必須先確定，對方已經準備好，愿意聽你說話了。

否則你只會浪費力氣，對牛彈琴，白白錯過了讓別人接受你意見的大好機會。既然我們得選擇良好的時機，那什么時候開口才是最好的呢?其實要遇到最好的時機很困難，但是要遇到適于交談的時機卻不是難事。比如說：在公共場所，或有其它朋友、同事在場時，應避免談論涉及隱私或一些敏感的話題。還有當對方感到煩躁時，也盡量避免繼續談論下去。

D： 對事不對人

舉例來說，你是否有朋友很難纏，老是讓你氣的半死?有些人就是愛抱怨、生性悲觀、拖拖拉拉、又老愛編一大堆借口。如果你朋友這些行為已經威脅到你們之間的友誼，你就有權開口提醒他。此時最重要的是，你必須指明自己討厭他哪些行為，而不是一味的想改變他的個性。一個人要改變某些特定、確切的行為，要比改變個性容易多了。E ：了解別人的感覺

如果能先試著了解對方的感覺，我們也就能比較巧妙的說出一些難以啟齒的話。比方說，如果你的父母親很擔心你的投資計劃不夠周全，你就不要對他們說：「你們為什么不能只管自己的事情，老是把我當成三歲小孩-那是我的錢，我愛怎么用就怎么用!」。這種充滿稚氣的典型防衛性反應無法增加父母親對你的信心。你應該想想父母說這話時心中的感覺。也許他們只是想阻止你冒失的投資，以免你重蹈他們的覆轍。而也有可能是你父親對自己往后的財務狀況感到憂慮，卻又不知道如何告訴你。所以當面對別人的批評或某些讓你不悅的行為，你只要能找出背后真正的原因或需求，就能夠用另外一種說詞去化解一場沖突。F: 聆聽他人的回饋

一個人要和別人交談，不僅自己要懂得如何去說，也要懂得如何去聆聽。缺乏聆聽的技巧，往往會導致輕率的批評。一個人會任意的批評或發出不智的言論往往是因為他不管別人要說什么，只想主控整個對談的場面。如果你仔細聆聽別人對你意見的回饋或反應，就能確定對方有沒有在聽你說話，得知對方是否以了解你的觀點或感覺。而你也可以看出對方所關心、愿意討論的重點在哪里。

美容導師的工作職責與要求

美容導師在加盟店應該是一名優秀的美容師和店長，在公司又是出色的銷售經理。美容行業最槍手的職業就是美容導師。那么，作為化妝品及美容項目推廣中的重要角色，美容導師自身應該怎樣定位？其本身的作用和工作職責又該如何鑒定？

一：美容導師的角色定位

美容導師在化妝品、美容公司的地位是非常特殊的，她既是公司做市場開發和發展的軍師，也是連接公司和客戶的橋梁和紐帶，更讓消費者對產品項目及公司產生信賴感的催化劑。美容導師在美容市場中扮演的角色兼具業務員、公司與美容院之間工作協助者、美容師，美容老師等四種角色，可以說美容導師具有市場管理和技術服務的雙重功能。

1：代表公司形象的“對外窗口”

a)作為美容導師，是公司直接派到加盟店的老師，是直接和公司加盟商老板、美容師及消費者打交道的，其個人的形象，言談舉止，能力等，實際上都能從某種程度上影射出公司的企業文化，公司的實力等。

b)因此，美容導師的形象毫無疑問會影響到公司的利益。人們常說“員工制造公司”，所以你不僅僅是公司的財產，而且你的待客態度，電話應付技巧，培訓美容師的方式及銷售產品的技巧等都代表著公司的服務宗旨和形象，如果你稍有疏忽可能會帶來很壞的影響和后果。

c）待客態度不好，可能會被加盟店老板和美容師認為你素質不佳，能力欠缺，從而引起退貨或對公司不滿甚至終止交易。所以作為美容導師，你一定要認識到你是直接代表公司面對客戶，你的形象也是代表公司的形象，服飾的得體整潔，職業的微笑，中肯的建議，都會給對方一個完美德形象，增加客戶對公司的信心，拉近雙方的距離。

2：傳播公司“經營理念的使者”

美容導師要清楚自己是公司和客戶之間的中介，其主要職能之一就是把公司的背景實力，企業文化與經營方針戰略，推出的新產品和新項目的功能與質量效果價格及促銷方式和服務內容等信息準確的傳遞給客戶，實現促進銷售的目的。

3：消費者購買產品的引導者

美容消費者購買美容產品和接受美容項目時，要涉及到很多專業知識，如產品的功效性能，有無副作用，顧客當皮膚類型及服務承諾，每個環節都包含了很多專業的知識，所以美容導師要求一定很專業才可以更好的引導顧客消費，為客戶提供優質的服務。

將公司的產品推薦給客戶的專家美容導師要對推銷的產品和技術服務有絕對的信心，并且必須做到三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的產品，相信自己的推銷能力。只有這樣才能很好的發揮自己的工作職能。

4：市場信息的搜集者

美容導師作為公司和客戶之間的中介，除了傳播公司的信息外，還肩負著將客戶的意見向公司反饋。美容導師要具備較強的反映能力，應變能力與豐富的業務知識，對美容市場的敏銳，同時也需要對美容市場的信息作大量的搜集，歸納，分析和總結等工作，對區域市場的整體發展水平的把握，對競爭對手的優劣與市場活動的認識，對消費者購買心態的把握等，為公司體統準確的市場依據。

5：公司產品技術服務的專家

美容導師必須熟練而準確的了解和掌握產品儀器的功能，性能使用注意事項及操作手法等，并且培訓好加盟店的美容師，以防止產品在使用過程中出現意想不到的事故，使所有使用產品的顧客得到完善的服務，這是作為美導最基本的條件也是最大的責任。

6：顧客皮膚的專業顧客

許多顧客往往對自己的皮膚類型，特質及皮膚的各種問題缺乏了解，對使用什么產品進行治療或護理往往一知半解，又的甚至盲目跟風用錯產品，引發更嚴重的皮膚問題，這就需要美容導師有一定的醫學知識，包括生理和心理學知識，幫助顧客分析并找出根本的原因，指導顧客及使用化妝品。

7：培訓加盟店美容師成為使用產品項目及銷售的行家

美容導師在公司接受系統，全面的培訓后，最終被委派到美容院進行工作，通常為期一個月的時間，所以要盡快的培訓好加盟店的美容師，讓其對相關的產品知識和項目儀器的操作有全面的了解，及相關的注意事項，并且要培訓其很強的銷售技巧，引導消費者消費，提高加盟店的業績流水。

8：美容院問題的診斷專家

如果一家美容院經營上出現問題，美容導師需要有能力快速的找出該美容院經營部景氣的原因，并協助老板去改進并及時的把相關信息反饋給公司，這樣可以增進加盟商與公司的緊密友好合作關系。

二：美容導師的工作職責與要求

一）：美容導師的常規工作職責

在傳統觀念中，許多人只是把美容導師當作技術人員而已，在這樣的觀念下，美容導師的職責往往只限于為顧客進行美容服務，不但造成了人力資源的浪費，更使得一些原本非常重要的職能長期被忽視，美容導師的職責是： 1． 搜集信息

在現代營銷中，商業情報比任何時候都重要，營銷情報系統已經成為整個管理，營運系統的基礎，它包括競爭對手情報、消費者情報、消費者滿意度、其它品牌情報甚至行業動態等多個方面。在美容院，導師是和顧客交流較多的成員，因此，往往也是最敏感的感受器。

2． 顧客關系管理

在傳統營銷中，美容院和顧客之間還只是交易導向，但是現在只有不斷的加強顧客的忠誠度，長期留住顧客，才能獲得長期的競爭能力，這個不斷加強顧客忠誠度的過程，就是顧客關系管理。在美容院的經營中，由于服務的附加價值很高，顧客和美容師的關系往往很密切，所以會出現顧客跟隨美容師流失的現象，所以美容導師要懂得去引導美容師和顧客。

3． 消費者教育

消費者教育本質是一種溝通，是一個價值傳播的過程，事實上，它遠比一些短期促銷更重要。想培養顧客的忠誠度必須有良好的溝通才能達成。避免出現美容院的專業程度與顧客嚴重不對稱，引起顧客對美容院的抵觸情節。

4． 銷售推廣

美容院與顧客達成交易的過程中，美容導師的作用是很重要的，作為美導不能把自己定位成單純的技術人員，而更應該是銷售推廣人員，這樣才能更大的發揮美導的職能，為公司和美容院及自己創造更大的價值。

5．品牌傳播

無論是對于加盟店還是對于公司，美容導師的服務都可以視為品牌價值的傳播過程。品牌價值的傳播是通過每一個細節來完成的，所以美導更應該時刻注意自己的一言一行，都是在進行品牌價值的傳播。

6． 美容師的培訓與指導

美容導師不僅僅是美容師，更是美容師的老師，對加盟店美容師的培訓，也是美容導師工作中的重要一環，培訓內容應該包括品牌背景、職業道德、公關禮儀、行業展望、專業知識（皮膚、產品、醫學知識、儀器、項目、手法知識）以及溝通和銷售技巧。

二）：美容導師的崗位責任制度

①通過自己的努力提高專業技能和銷售水平，增加整體業績 ②搜集并匯報市場反饋信息

③制作規定的報表定期向公司匯報

④協助執行公司組織的全國性或地區性推廣活動 ⑤充分了解產品，項目，并對公司和自己建立信心 ⑥做好終端形象維護，保持整潔，良好，專一的形象

⑦平時要多學習和積累專業和相關的知識，以便應對不同的顧客，一嶄新，前衛的服務方法來提高服務水平⑧平時要多研究顧客的心理，以便有更多的銷售方法針對不同的顧客采用不同的技巧

⑨多了解所在美容院的經營過程及經營狀況，并采納收集相關的資料，及時向上級匯報情況，以便對市場更好的把握

⑩對于加盟店，在售后服務中應給予指導和店內人員培訓，并針對加盟店的銷售情況幫助搞好促銷活動，增加其經濟效益，保證每月匯款。

美容導師定位及綜合素質要求

一 ：美容導師定位

1、公司形象代表—客戶打交道最多的：

形象、舉止、能力都影射公司的文化、實力—公司的利益

服飾的整潔、職業的微笑、建議的中肯—增加客戶的信心、拉近距離

2、經營理念的傳道者—公司與客戶的中介，主職能之—信息傳遞：

背景、實力、企業文化、經營方針、產品功能質素、新品推出、服務內容、促進銷售

3、市場信息的收集者—為公司決策提供準確的市場依據：

如：美容市場發展狀況與趨勢的判斷，區域市場整體發展水平的把握、競爭對手的優劣、消費者購買心態的把握 要求：有較強的反應能力、應變能力與豐富的業務知識、對美容市場有敏銳觸覺、大量收集、歸納分析、總結

4、專業培訓的執行者—認知、認同、信心、力量倍增： A、代理商的業務及美導—市場拓展、后期維護

B、加盟店的美容師—店內銷售的促進、產品問題最小化、功效最大化

5、美容院問題診斷專家—明確診斷、幫助改進、增加老板感激和忠誠、增進銷量。

如：員工積極性、素質、店面形象、設備陳舊、顧客開發、促銷手段等。

7、增進銷售的促進者: A、消費者購買產品的引導者—利用專業知識

B、將化妝品推薦給客戶的專家—相信公司、產品、推銷能力 C、產品使用的技術專家—產品功能、性能、注意事項、操作等 D、顧客皮膚的專業顧問—醫學、營養學、心理學

二 ： 美容導師綜合素質要求

一位專業美容師在人們心目中的形象應該是：具有典雅的風度、高超的技術、豐富的內涵、端莊的舉止、文雅的談吐，在接人待物時，要彬彬有禮，落落大方。

一、美導的氣質與風度

1．美容導師的氣質

一個人對事物所持的態度與個性有很大關系，它會影響人的喜怒情緒和對事物的看法。美容師在一天的工作和生活中，會遇到許多麻煩、困難或不愉快的事情等，這就要求美容師要有穩定的情緒，在遇到困難時能保持冷靜的態度，工作中容易與人相處，隨時讓人覺得愉快、喜悅，這都需要對生活具有健康、積極的態度。要做到這點，應從下面幾個方面進行培養和訓練：

1）控制脾氣：人若不能自制，由常會處于惶惑狀態中，每一件你所說所做的事情都會形成一連串的反應，無論是好是壞，都會造成持續的影響。當你完完全全能夠主宰自己的行為時，你就可以認清事理，培養出良好的氣質。

2）穩定的情緒：你作為一名美容師，必須養成博得他人敬仰的氣質，其中最主要的就是具備穩定的情緒。要盡量學習控制自己，時時設法平衡情緒，至于令人不快的情緒流露，諸如臉部的扭曲、憤怒的表情，不耐煩、嫉妒、貪婪等都要設法去抑制。

3）親切的態度：學習表面令人愉快的情緒，隨時微笑迎人，處處樂意承擔友誼的責任，養成適應新環境的能力。對新朋友態度要友善，一個真摯的微笑可以建立起人與人之間的感情橋梁。

4）具有幽默感：一位優秀的美容師要注意培養自己的幽默感。要不斷提高遇事不緊張，用幽默的語言緩解、改變周圍環境氣氛的能力。

性格是走向成功大道的一把鑰匙，美容師要盡最大努力來培養，塑造最令人愉快的個性、良好的氣質。當你要以對自己發出內心微笑的時候，你就擁有正確評估個人價值的能力。

2．風度

風度是一個德、才、學識諸方面修養的外在表現，是人的行為和待人接物時的一種外在方式。它包括人在談話時的特征（使用的語句、聲調、語言、語氣等）。人所特有的舉止（站、坐、走姿、手勢等）、服飾（衣著、飾物、儀容等）以及作風（是否端莊、嚴謹、謙虛、樸實等）等。

美容師的風度：美容師具有典雅的風度。它主要包括：清晰、悅耳的聲音、親切、高雅的談吐：優美、協調的姿態：美觀、合理的著裝以及端莊、樸實的舉止。人的良好風度是可以通過學習、培養和訓練獲得，貴在不斷進取，持之以恒。

二、素質要求

1、自然素質—與生俱來的容貌和形體上特點（五官端正、皮膚健康）

2、美容導師應有的神態、面貌、文化、修養：

（1）舉止端莊、文明禮貌

（2）表情親切、自然、不要做作

（3）自我尊重的人格傾向

3、外在素質—容貌、形體、風度、氣質、言談、舉止、表情

（1）、優雅亮麗的儀表：

“服裝不能造出完人，但第一印象的80％來自于著裝”，所以，成功的穿著是走向成功之路的第一步。

（拜訪顧客前，應對鏡自照，檢查一下衣服是否整齊是否干凈。皺巴巴的衣服讓人覺得你很邋遢，而平整的衣服使你精神煥發。美容導師不妨把自己裝扮得亮麗一些，令自己顯得神采飛揚，時尚兼具個性，以此來感染顧客，亮麗而不俗氣。化妝風格應該和自己的氣質相近，典雅不失清新、要給人以“濃妝淡抹總相宜”的感覺。巧妙的佩戴飾品能夠起到畫龍點睛的作用，給美容導師增添幾分色彩。不要過挽高的發髻或其它奇形怪狀的發型，頭飾、耳飾、項鏈不可過于華麗，珠光寶氣會使人覺得俗氣；切不可濃妝艷抹，香氣襲人。）

（2）、大方得體的言談舉止與個人氣質修養：

除了儀表和服飾外，美容導師還應養成良好的談吐舉止習慣。因為透過一個人的談吐舉止行為，往往可以看出這個人的修養水平。美麗和諧的外表固然能受到顧客的歡迎，而大方得體的談吐舉止同樣可以讓顧客感到心情舒暢。言談舉止看起來好像是瑣碎小事，但它往往能直接反映出一個人的文化修養和素質。所以，一定要隨時隨地注意你的言談舉止，尤其注意糾正一些大家習以為常的壞習慣，從而將最佳的狀態展現給顧客

語言的魅力是無限的，一句話的表達可以悅人，也可以令人不悅。

4：言談禮儀: 準確—以認真為基礎，語言措辭要恰當

簡潔—涵養、有深度（談話要言之有理并說話有藝術技巧）

感情豐富—有豐富感情的語氣、對聽者來說會有一種被尊重溫馨的感覺 幽默—緩和情緒、調劑精神、能博取人的喜悅及親近。

A、禮貌用語不離口，多用“請”和“謝謝”，這是人際交往中的禮貌金句。盡量使用令顧客舒適的語言，如客戶講方言，而你有正好熟悉他所講的方言，你就可以用方言與顧客交談，這樣可以拉近雙方的心理距離，瞬時增加親切感。

B、善于聆聽，認真聽客戶說話，不與顧客搶話頭；說話要有分寸，多用熱情，關心的語調。不要使用“可能”、“也許”、“大概”等含糊不清的措詞。C、落座時盡量避免與客戶面對面，最佳位置是側座。

D、初次見面應表示打擾的歉意，離去時應誠懇地說：“非常高興能夠認識您。”

5：文化素質修養

（知識素質）—知識越廣博，越能和客戶溝通，解決問題，被認同文化素質是美容導師最基本的內在修養，除了專業的美容知識外，她們還需要學習醫學知識、心理學知識、營養學知識、衛生保健知識、營銷知識以及某些傳統文化知識。

（1）、醫學知識方面：

西醫學：解剖學、生理學、生物學、生化學、皮膚病學、內分泌學、急救學、血液學、內科學等。

中醫學：中醫基礎理論（臟腑學說、經絡、經學學說）、中醫診斷學、中醫外科學、中醫治療學、中藥學等。

經穴技術：經穴的位置、作用；經穴的選擇與搭配；經穴的使用方法；經絡的分布與走向。

按摩技術：按摩手法的操作、目的；疾病對按摩手法的要求；按摩手法的選擇與搭配。

特種技術：紋飾技術、整形技術、除皺、隆胸技術、減肥美體技術等。（由于部分特種技術屬于醫學美容的范疇，所以美容院中美容師對此類技術的操作應持謹慎態度。）

輔助訓練技術包括：按摩手法訓練、美容師服務訓練、美容師健康訓練（心理、身體）、特殊要求訓練四部分。由于當今美容產品的“醫學”成分較高，并且顧客面部狀況（斑、暗瘡）多是體內臟腑失調等原因所致，因此掌握醫學知識有助于合理、安全地為美容顧問，并得到顧信任。

（2）、心理學知識方面：

包括消費心理、服務心理、營銷心理、疾病心理、護理心理、老年心理、青年心理、兒童心理、女性心理等。在社會經濟效益不斷發展的今天，人們的生活節奏加快，精神壓力增大，心里因素造成得身體狀況和皮膚狀況不良不容忽視。心理溝通可使精神負擔減輕，在溫馨愉快的氣氛里，顧客體內會產生較多的“腦啡呔”等快感激素，有利于身心的美容和健康。

（3）、營養學、衛生保健知識方面：

營養學：植物營養、動物營養、自身營養、烹飪、營養衛生學。衛生保健：衛生知識、健身知識、藥品知識、化妝品知識。

（4）、服務營銷知識方面：

營銷知識：消費行為、消費周期、消費特點、營銷策略、營銷技巧、一對一營銷方式、產品知識、市場變化與規律、營銷過程的控制等。

服務知識：服務心理、服務行為、服務規范、服務項目的制定與執行、服務的監督與控制。經營管理 服務質量的控制與管理、物料管理、自我培訓等。

（5）、其它文化知識：

歷史、地理、民族、中外傳統文化知識。

依據上面的知識要求，結合自己的工作特點和知識偏重點，就可以列出你的基礎知識結構表，并對自己的知識結構有一個較為客觀的分析。可以做一個長遠的學習計劃來有效的提高自身修養，不斷的完善自身知識結構。

6、技術素質—善于處理客人皮膚的能力。

美容導師要重視基礎理論的吸收，目的是為了提升臨床應用水準。

7、特殊素質

審美的素質—美的整體觀。（彩妝、造型、配色應用等）素描的素質—臉部素描、身體素描

三、良好品質

1、公司角度：

積極的工作態度，飽滿的工作熱情

良好的人際關系，熱誠可靠

服從管理人員的領導

獨立的工作能力，充分了解產品知識

能夠顯現出公司的附加價值

虛心向有經驗的人學習

虛心接受批評

忠實于企業

2、顧客角度：

儀表整潔大方

有禮貌和耐心、親切、熱情、友好的態度

能提供快捷的服務、樂于助人

能回答所有問題，能提出建設性意見

關心顧客利益、急顧客所急

幫助顧客做出正確的產品

四、美容導師應克服的不良嗜好

1、言談側重于理論——使客戶感覺其建議可操作性不強，達成目標太過艱難。

2、喜歡隨時反駁——易導致客戶惱羞成怒，中斷談話過程。

3、談話無重點——銷售時間是寶貴的，而購買時間亦是寶貴的，在銷售時應反復申述要點。

4、言不由衷的恭維——對客戶的一種輕視、降低信任度。

5、懶惰——身為美導會有許多獨處的機會，這是對個人自律的一個挑戰。不善于學習。

6、在別人面前做不雅觀的的動作，口臭、體臭。

7、在顧客面前嚼口香糖。

8、說話大聲、刺耳。

9、在顧客面前品評同事的手藝。

10、與顧客談論自己的私事，在顧客面前抱怨

11、說服顧客購買您推銷的產品時，批評顧客原來的產品品質不良。

12、探聽顧客的隱私。

13、使用粗話、暗語、俚語、下流雙關語。

五、特別指出：與加盟店及形象店店主（院長）的溝通及指導

一、美容導師的指導工作的成效與店主及院長的支持態度有相當大的關系。美容導師若想確保工作的順利展開，必須贏得店主及院長的信賴與敬意。

溝通的技巧，體現在：

1、店主（院長）的生日、結婚紀念日、節假日（如：中秋節、元旦、春節、圣誕節、情人節），要記在心上，并送小禮品表示恭賀。

2、與店主（院長）的溝通一定要進入到“拉家常”的境界，亦由此對其有全面的了解。

3、原則上，僅以技術、服務、店內氣氛為指導重點，不涉及人事問題。

4、只有把握存在問題的實質，并對產生的原因有透徹了解后，才可向店主（院長）反映，并提供妥當的解決方案，千萬不可在一知半解時應冒然提建議。

5、分析店主（院長）的喜好及其急于解決的事情，投其喜好，而不可以試圖硬性去改變店主。記住：美容導師只是在指導或輔導其工作。

6、營業分析、訂貨技巧、庫存、盤點、損耗等方面，往往是店主的弱項，也是美容導師的攻擊點與切入點，容易令店主（院長）產生敬意。

二、技術指導的本身并不在于必須每次都要親手示范，而應當首先讓店主（院長）及美容導師了解為什么要這樣做而不可以那樣做？這樣做的好處是什么？那樣做的不妥當是什么？

三、說服店主（院長）愿意安排專門時間展開內部技術訓練及內部技術競賽、內部業績競賽、內部服務競賽，對這些競賽活動的組織、考評，予以指導。、競賽類別的確定、競賽與季節性、流行性的關系。、競賽與加盟店內美容師（含助理）的技術程度的關系。、競賽與加盟店經營或管理方面的關系。、競賽的組織形式、內容或項目設置、考核辦法、周期。

6、競賽優勝者的獎勵事項。

四、管理指導

1、美容導師僅僅懂得美容護理技術遠遠不夠，必須知曉如何管理一間美容院。

2、營業分析方面的指導。

A、成本、毛利、純利、損耗率、費用的把握。

B、單位面積營業額、美容椅效益、顧客入店比率、顧客交易比率的把握。

3、訂貨

A、如何根據營業及庫存情況，展開訂貨作業。

B、驗貨時應把握的要點。

4、盤點

A、盤點周期如何確定？營業中、營業后盤點如何實施？

B、如何進行盤點分工？盤點的順序及復盤、抽盤的方法？

5、促銷

A、如何宣傳美容店及其服務項目

B、如何策劃營業及公益促銷活動。

五、美容導師工作中應注意問題

1、了解總部與形象店、加盟店簽訂合同的條款內容，圍繞于此，承擔相應的責任與義務。

2、了解所轄區域內美容院的開設及營運變化情報，及時向加盟店主提供同業競爭情報。

3、督取得店主（院長）的信任感，督促其按規定提交各種報表。

4、養成記錄“工作日志”的習慣，每月向管理部提交一份所轄區域加盟店營運分析報告及美容業發展評價報告。

5、不斷充實提高自身管理與技術能力。

第二篇：美導下店要具備些什么

美容導師下店要做些什么？做美容導師需要具備什么條件 ——溝通、培訓、策劃、銷售、催款

一、溝通關

1、美導的職業操守

①、指導：產品、技術、銷售、店務管理、專業知識、處理顧客異議。②、引導：美容師的心態（積極的）、思維、對本品牌的認識。

③、領導：人員管理、店務管理、顧客管理等各種管理及各種活動的安排。

2、溝通

①、新店的溝通：

A、了解店內現有品牌與本品牌的關系（了解老板為何要加盟本品牌，對本品牌的認可度）。

B、了解顧客檔案，對顧客進行分類，以便邀約銷售。

C、了解老板的想法，選擇重點培訓內容及對美容院提出建議并給予解決方法。D、了解美容師的素質，以便擬定合適的培訓計劃，并儲備人才。E、了解當地的消費習慣及能力，以便制定本次活動方案及內容。

②、老店的溝通： A、了解庫存及銷售情況。

B、了解顧客的產品使用情況及在使用過程中出現的問題，準備解答異議。

C、了解美容師對本品牌的各種掌握程度（手法，產品用法，搭配，及銷售技巧），必要時再培訓一次。

D、了解老板的經營思路，給予建議和方法。

E、了解半年內本店各品牌的各種促銷方案，以便于制定本次活動方案。美容導師下店要做些什么？做美容導師需要具備什么條件

3、注意事項：

①、不談論私人的和工作無關的問題，不談論其他市場的折扣、薪資問題。②、不談論對公司老總或公司評判問題，時刻維護公司形象，保持公司機密。③、和美容師或老板娘保持距離，記住：你永遠是敬愛的，不是親愛的。

④、最好的溝通方式是站在對方的角度，說出我想要說出的話，達到我想要達到的目的。最有效的溝通是將方向放在目的上，而不是情緒上。

二、培訓關

1、首先明白這次下店培訓的內容和目的.2、讓老板認可、配合你，灌輸磨刀不誤砍柴工的理念。

3、培訓的內容

①、本品牌的專業知識、手法、技能、銷售、溝通技巧以及如何處理顧客異議。②、美容師個人禮儀以及接待顧客的禮儀。③、店務管理：日常操作流程、清潔、晨會、夕會。人員管理：顧客檔案管理（預售檔案）、美容師管理。庫存管理：進貨量、出貨量、貨品存放。

④、可適當講解與美容相關的各種知識。你懂得的東西越多，銷售就越容易。（如：中醫、營養、飲食、手診、面診、色彩）。

⑤、美容師的觀念和思維（美容行業的發展、走向、正確積極的心態，選擇美容行業的優勢和選擇本公司品牌的理由，個人的未來發展個別溝通）。

4、培訓的注意事項

①、要求全員培訓（老板和店長是最好的復制者）。②、在培訓時一次不要講太多，每講一次一定要鞏固，考核。

③、一定要深入淺出、生動有趣味的講解產品及專業知識，最好的生動性就是舉例說明。④、培訓的目的是為了銷售，培訓時可多講銷售實例。⑤、尋找一到兩個能力強的美容師重點培養并復制。美容導師下店要做些什么？做美容導師需要具備什么條件

三、策劃關

1、活動前調查期（利潤是設計出來的，不是做出來的）

①、活動調查：上次活動的時間、品牌、具體方案、活動類型、銷售金額、顧客名單。②、客源調查：

A、到店率：找出有效客源（每月到店3次及以上的顧客）。B、消費額度：找出真正能讓你賺錢的顧客（即A類顧客）。

③、項目或產品調查：

A、項目的人數：找出必須項目或產品（40%的顧客消費的項目或產品）B、項目種類：找出真正能讓你賺錢的項目或產品

2、活動策劃期（任何一種活動方案都不能解決所有問題）

分析：①、營業額減少是因為顧客來店次數減少（季節、天氣、環境）。

②、營業額減少是因為有效客源減少，新客源少，老客源流失。

③、營業額不上升是因為客人消費檔次低，服務項目或產品不全、品少。

④、美容師工沒有學習機會，工作沒有積極性。結論：①、增加顧客到店率，快速消耗顧客產品使用周期。②、增加新顧客，提升店內知名度。

③、提高顧客消費檔次（C升B，B升A），增加項目或產品。

④、讓美容師在活動中成長學習。

3、制定活動方案（任何一個方案都不會適合所有的人，要有針對性）①、增加到店率：每月到店四次的顧客可送XX產品、XX項目、XX特價。限時優惠：上午X點之前，每周星期X做護理或買產品。

②、增加新顧客提升知名度：老顧客帶新顧客（半年與三年的顧客，半年會帶新顧客）。可做小、中型的沙龍會，大型的答謝會。

③、提升消費檔次，擴充顧客的消費項目或產品：儲值卡、綜合卡。美容導師下店要做些什么？做美容導師需要具備什么條件

4、執行活動方案

①、對顧客進行A、B、C分類。②、教會美容師邀約顧客的話術。

③、銷售產品或卡項的話術及相互的配合。④、人員的合理安排及分工。⑤、制定合理有效的獎勵方案。⑥、安排整個活動的流程及細節。

5、注意事項

①、尊重當地習俗或消費習慣。②、主打產品最好不要送，可做體驗。

③、要考慮顧客、老板、美容師及本公司的利益。

④、活動日期的安排一定要符合顧客的時間，開會時具體時間要提前半小時。

四、銷售關

1、銷售前的準備工作

①、店內的銷售氛圍：產品陳列及贈品陳列、海報、POP的張貼、店內音樂及公司VCD播放、顧客檔案、X展架、橫幅。

②、按人員的特長來分工，注意工作方法：接待顧客、介紹產品、發傳單、做服務。③、統一儀容儀表，調整良好的工作狀態。

2、銷售的基本過程（從性格的角度或從職業的角度）①、了解顧客的職業，分析顧客的類型，找需求點。

A：職業上分：公務員、公司白領、做生意的、家庭主婦、老師或其他 B：性格分四種：

活潑型：理性外向型。愛好強烈，易興奮，下決定快，容易改變。態度：肯定、直接、語速輕快

力量型：理性外向型。愛好明確，自主性強，下決定后不易改變。態度：肯定、親切、語速較快

完美型：理性內向型。愛好永久，不易興奮，一絲不茍，對人對事都要求十分嚴格。態度：激發想象、語氣優雅、旁引佐證，盡量以將來的效果作吸引

和平型：理性內向型。愛好不明顯、反應不強烈，不易興奮，性情固執，規規矩矩，對周圍事物不敏感。態度：穩重、分析、語速慢

②、找具體點贊美顧客，開放式提問，找突破口下危機。

③、介紹產品的效果和好處（或卡項的優惠），引發幻想。剛開始時不講太多的專業知識。

④、與同類產品相比，你推薦這款產品的理由。⑤、巧答顧客異議。

美容導師下店要做些什么？做美容導師需要具備什么條件

3、促成銷售的幾種常見技巧

①、快刀斬亂麻法。（針對活潑型或猶豫不決的顧客可以快速解決）②、感情投資法。（針對關系很好的老顧客）③、假設成交法。

④、對比法。（針對完美型或有懷疑的顧客可增加她對產品的信心）

⑤、二選一法。（針對購買欲望不強的顧客可促使她早做決定）⑥、分段報價法。（針對嫌貴的顧客可緩沖價格問題）⑦、循序漸進法。（由簡單到復雜，由便宜到貴）⑧、臨門一腳法。

4、如何處理顧客異議

①、產品沒聽過；你沒聽過這個品牌很正常，我們這產品是靠口碑宣傳的。②、效果如何：肯定效果，您放心，只要您配合就可以?（舉例說明）。③、太貴了：產品貴沒錯，值得就不貴了。

④、有沒副作用：我們的產品是純天然提取的，沒有副作用?看如何搭配。⑤、包裝：我們賣的是品質而不是“瓶子”。⑥、考慮考慮：您還考慮什么呢？再一一分解。

⑦、有效果嗎？多久見效：這個要看你的配合和皮膚的吸收能力了??

⑧、美容院的東西不好，太貴，我不用：找原因認同其使用觀點，突出自己品牌。

5、注意事項

①、當你下店在銷售時，你要教美容師怎樣去推崇你和配合你，讓你說話更有力度，有利于銷售。②、要學會復制，自己做過一次后，讓他們學著去做，而不是全部讓自己做。④、顧客90%的問題不要正面回答。

⑤、永遠都不要反駁顧客的話：是的，對的，我以前也是這樣想的??但是?? ⑥、不要把很容易搞定或沒有消費能力的顧客帶到你這里來。

⑦、庫存少的產品先銷售，以利于補貨回款。多銷售不好銷售的產品，擴大產品推廣面。

五、催款關

1、現場催款（更有力度）①、補貨：下店前要求補齊貨。先賣量少的貨，便于補貨。推廣不好賣或不會賣賣的貨，擴大產品銷售面。②、欲銷法：把想要銷售或當季要銷售的產品預定，提

前

加

補

產

品

。③、感情投資法：找老板娘幫你完成業績。

2、回公司之后的追款①、利用活動方案追款。②、產

品

緊

俏

法

。③、直接告訴

第三篇：美導崗位職責

美容導師的崗位職責

一、嚴格要求自己，遵守公司各項規章制度，不做有損公司利益的事，團結同

事。

二、每天早、晚按時簽到，駐店要用店內座機向公司報到。如公司電話聯系本

人不在此店，本月所有補助取消。

三、美導自行安排下店日程。下店前要通知公司，回公司要交一份工作報告或

總結。（注：美導不可在一個店停駐連續超過五天，否則當月工資自行與經銷商協商，公司不予支付。）

四、美導下店須著制服，言行、舉止要大方得體，相互以“××”老師敬稱。

在經銷商及美容師面前樹立最佳形象。

五、美導應聽從客服經理安排，開展工作。

六、美導培訓美容師、考核美容師。

培訓內容：

1、公司企業文化：在各分店中樹立公司形象，以示公司規模，實力，信譽度。

2、產品文化背景：產地，產品針對對象，產品構架，使美容師充分了解產品，增加對產品的信心。

3、產品的服務項目：如經絡氣血流注療法等各種手法及公司所代理的產品知識。

4、產品銷售技巧及綜合性銷售技巧（如何留住新顧客，穩定老顧客，顧客異議處理等）。

5、協助院長建立完善的經營管理制度。幫助其培養美容院團隊精神。（開早會，企業文化貫徹、實施）；協助院長策劃活動方案及執行。

6、新品上市或公司推出促銷活動應及時與經銷商溝通。確保美容師對新品的掌握和促銷活動的了解。

七、考核完畢填寫培訓內容表，讓美容師簽字，離店時交給美容院院長。

八、美導要了解各店實際情況：店務環境，顧客消費水平，美容師心態，經銷

商心理店里庫存情況等，如有與公司制度相違背的應及時匯報公司。

九、駐店期間要做到不卑不亢，盡量幫做力所能及的事，工作要耐心，忌與院

長發生不悅，不要輕易答應經銷商或顧客提出的無理要求，向經銷商承諾的事情要兌現。不得接受經銷商所贈禮品，即使盛情難卻，回來要告之領導，有所回應。

十、美導不允許互相竄店，不要公開工資待遇，嚴守公司機密。

十一、工作時間禁打私人電話（有特殊情況除外），撥打業務電要快速簡潔明了。

※如有違反以上條例，視情節給予30元—100元不等的處罰，情節嚴重者給予開除處分并扣除當月工資。

真誠/熱情/愛心/理解/尊重

了然商貿有限公司篇二：化妝品公司美導工作職責、紀律

化妝品公司美容導師必須具備的職責

1、每位導師必須熟練掌握各項工作技能，品牌相關知識，培訓技巧，銷售技巧，管理技能，策劃能力等。

2、每位導師必須具備專業的培訓和演講能力。

3、明確自己的工作崗位和職責。

4、具備美容導師的專業素養。

5、每位導師針對老客戶每月巡店一次，將每月的促銷方案帶給客戶，并監督客戶將它實施好，重點老客戶做促銷提前10天與售后部客戶部經理協商方案并制定計劃書，同時與美容院溝通前期的準備工作。

6、每位導師平息化解美容院內部矛盾，以及客戶與公司的矛盾。

7、每位導師必須培訓美容院員工，提高其素質，糾正錯誤的經營觀念。

8、每位導師必須每星期認真填寫《導師周工作報表》和兩天電話溝通一次。

9、每位導師定期幫助所管區域的客戶庫存清理，以免造成貨品積壓。

10、每位導師每月向品牌售后經理遞交一份書面月工作總結及下個月工作計劃，同時按質量完成當月任務。

11、每位導師到出差地與離開時，用當地座機與考勤人員聯系。中途私自返回差旅費不予報銷。

12、每位導師在入職前五個月必須自購公司統一工作服，滿一年公司給于報銷。

13、每位導師在離職時，須提前2個月向公司提出書面報告，并在1個月內向其他售后人員交接工作，交接成功后方可辦理離職手續，風險金在一個月內退還。

14、每位導師下店時積極解決店內出現問題，如解決不了必須及時向公司部門主管反映解決。

15、每位導師下店回公司后把店內情況向下一次到店的其他導師詳細說明做好工作銜接。

16、每位導師下店前做好工作計劃，下店后按計劃執行。

17、每位導師下店把本月公司的銷售計劃和優惠政策給到院長商討后并嚴格執行。

18、每次下店針對美容師進行產品專業考核，根據她們掌握情況加以補充。

19、每次下店要針對美容師的興趣點進行新技術和專業知識培訓包括一些生活中的美容小常識。

20、針對產品的銷售技巧重點培訓、人人過關，每次下店帶給她們一些新的銷售技巧。

21、美導離店時根院長做好工作交接并安排后續工作。

22、離店后第3天必須電話回訪店家后續工作進展。

化妝品公司導師工作紀律

1、下店服務的每位導師在工作時間必須穿工作服畫淡妝；頭發必須盤起來，時刻樹立良好的工作形象。

2、下店工作期間必須按照加盟店正常的作息時間上下班，堅決不允許遲到早退。

3、下店工作期間必須愛惜加盟店財物，如有損壞必須照價賠賞；時刻注意人身安全，預防火災。

4、下店期間不聽勸阻隨意在外做與工作無關事情的，發生意外由本人承擔其后果，情節嚴重的由公司直接辭退。

5、下店期間每位導師必須認真填寫工作報表回公司后交品牌售后經理管審核，未交者視未出勤不給于報銷及補助。

6、所有導師休假必須上報品牌售后經理批準，再報考勤備檔。

7、所有導師必須嚴格遵守以上紀律，如果加盟店投訴1次罰款50元，連續投訴3次罰款500元，投訴5次自動離職。

8、針對表現優秀的導師無一次投訴的年終頒發獎狀、獎金。

9、下店期間時刻注意自身的言行舉止和精神狀態，積極帶動美容師工作熱情。

10、下店期間不得在同事間傳播負面消息影響正常工作。

11、下店期間若是兩人一組出差不能拉幫結派搞個人情緒，下班后不得私自出去游玩。

12、下店期間注意店內衛生，把自己當成店內一分子關心店內每一件事。

13、下店期間在工作時間內不得做任何個人事情，不得隨便接打手機，手機必須調為靜音狀態。

14、每晚工作結束后向品牌售后經理匯報當天工作情況。篇三：美導崗位職責23 美導崗位職責

一、所屬崗位：美容導師

二、隸屬關系：上級：部門經理

三、基本職責：負責所轄區域加盟店的技術扶持與維護。

四、具體職責：

1、負責加盟店的日常維護與管理。

2、負責向加盟店傳達公司各類促銷、活動方案。

3、負責不定期的向客戶進行電話詢訪，及時為客戶解答產品使用中遇到的疑難問題。

4、對加盟店的走訪或駐店培訓保證不少于兩月一次。

5、及時處理并向客服主管匯報在走訪或駐店培訓中遇到的問題，并提出相關建議。

6、定期收集客戶反饋意見及市場動態信息，并將總結結果報于客服主管。

7、負責加盟店美容師對本公司產品推銷意識的培養與督促。

8、負責公司客戶關系的直接調理維護（每兩次客戶投訴扣除當月業績的5%）。

9、負責維護公司形象和產品品牌形象，注重個人修養、形象禮儀、工作態度等綜合素質的培養。

10、負責提供客戶支持活動計劃，并制定每次下店的工作計劃與每月的工作計劃(每一次無計劃下店扣

除當月業績的5%)。

11、做好每次下店的工作總結與每月的工作總結(每一次無總結扣除當月業績的5%)。

12、認真完成公司各項任務流程，包括工作日志、客戶反饋表的填寫(每一次下店不能認真完成表格的

填寫扣除當月業績的5%)。

13、認真籌備每次下店培訓或促銷所需物料，因籌備不足造成的損失由個人承擔。

14、對正在使用產品的客戶或需要協同業務人員做產品演示時，美導要及時出勤協助。

五、美導扶持與月度促銷活動

（一）美導扶持

1、對老客戶：保證每月電話詢訪一次，或駐店扶持3—5天。駐店扶持不少于兩月1次。

2、對新加盟客戶：

①首次技術扶持及培訓5—7天（根據首期款定）。

②二次扶持應在首次扶持后20天內。

3、對目標客戶（意向客戶）：對正在使用產品的客戶或需要協同業務人員做產品演示時，美導要及時

出勤協助。

（二）促銷活動

1、促銷方案按公司統一方案即可。

2、促銷活動分為三級： a級：大型店慶（開業）、周年慶、敏感節日（如三八婦女節、五一勞動節、中秋節等），此類活

動需與對方商定活動時間、地點、形式、規模，然后雙方拿出策劃方案。公司需調配美導2—3人參與活動，公司視情提供部分贈品，需準備形象宣傳工具。此類活動需針對大型客戶，且每年最多做1次。b級：駐店培訓、巡回扶持、產品演示。此類活動最為常用，平均每店30—45天進行1次，一般

派美導1—2人駐店活動即可，前提是對方要求，或實際需要時才應對，平時可做ｃ級活動。c級：一般走訪，電話詢訪，定向解決疑難問題。

六、客戶拜訪流程

（一）電話拜訪流程

1、拜訪前準備

（1）明確拜訪的目的（例如：了解客戶銷售情況）。

（2）明確拜訪的對象（例如：xx美容院老板）。

（3）明確拜訪內容（例如：通知公司的促銷政策）。

（4）明確拜訪的目標（例如：將公司的某項政策實施到位）。

（5）準備好記錄本。

2、電話拜訪（電話拜訪過程中注意電話禮儀及專業術語的使用）

（1）選擇合適的時間，說話要點先按順序寫在便簽上，準備好所需資料。

（2）確定對方電話號碼及稱謂后再撥號。

（3）電話撥通，報上單位名稱及姓名。

（4）確定接聽者身份后，再次報上單位及姓名，禮貌問候對方。

（5）確定接聽對方完全了解本次通話內容，約定下次電話拜訪時間，說謝謝、再見。

（6）若聯絡者不在，詢問回來時間或其它聯絡方式，或請接聽者轉告留言。

（7）等對方掛上電話，再輕輕的掛上電話。

3、拜訪總結：詳細記錄客戶反饋意見及要求。

（二）登門拜訪流程：

1、拜訪前準備：（1）明確拜訪的目的（例如：了解客戶銷售情況）。

（2）明確拜訪的對象（例如：xx美容院老板）。

（3）明確拜訪內容（例如：通知公司的促銷政策）。

（4）明確拜訪的目標（例如：將公司的某項政策實施到位）。

（5）電話通知客戶預約拜訪時間。

（6）準備好拜訪前所需要的相關材料及物品。

2、登門拜訪：做好感情鋪墊。

3、拜訪總結：做好總結，及時反饋，及時解決問題。

下店促銷日程計劃 篇四：美導工作職責2 根據不完全統計，在快速發展的中國美容行業之中，有近1200萬從業人員，而歷經艱苦奔波在全國市場的美容導師就占100萬人，這些年紀在18-30歲的年輕女性漂泊不定的生活在全國各地，幫助各類型的美容公司和化妝品公司及廠家開拓美容院，幫助加盟美容院做美容師的技術和銷售的培訓。所以說，美容導師在加盟店應該是一名優秀的美容師和店長，在公司又是出色的銷售經理。

因此，美容導師這一角色發揮了極其重要的作用，不僅僅是之間將產品項目介紹給終端客戶，同時也肩負著維護與提高公司形象，搜集情報信息等多重任務，在美容業發展日趨理性、競爭日趨激烈的市場環境里，美容導師的工作性質和重要性正發生著重要的變化，據行業統計，在未來五年內，美容行業最槍手的職業就是美容導師。那么，作為化妝品及美容項目推廣中的重要角色，美容導師自身應該怎樣定位？其本身的作用和工作職責又該如何鑒定？

一：美容導師的角色定位

美容導師在化妝品、美容公司的地位是非常特殊的，她既是公司做市場開發和發展的軍師，也是連接公司和客戶的橋梁和紐帶，更讓消費者對產品項目及公司產生信賴感的催化劑。美容導師在美容市場中扮演的角色兼具業務員、公司與美容院之間工作協助者、美容師，美容老師等四種角色，可以說美容導師具有市場管理和技術服務的雙重功能。1：代表公司形象的“對外窗口” a)作為美容導師，是公司直接派到加盟店的老師，是直接和公司加盟商老板、美容師及消費者打交道的，其個人的形象，言談舉止，能力等，實際上都能從某種程度上影射出公司的企業文化，公司的實力等。b)因此，美容導師的形象毫無疑問會影響到公司的利益。人們常說“員工制造公司”，所以你不僅僅是公司的財產，而且你的待客態度，電話應付技巧，培訓美容師的方式及銷售產品的技巧等都代表著公司的服務宗旨和形象，如果你稍有疏忽可能會帶來很壞的影響和后果。c）待客態度不好，可能會被加盟店老板和美容師認為你素質不佳，能力欠缺，從而引起退貨或對公司不滿甚至終止交易。所以作為美容導師，你一定要認識到你是直接代表公司面對客戶，你的形象也是代表公司的形象，服飾的得體整潔，職業的微笑，中肯的建議，都會給對方一個完美德形象，增加客戶對公司的信心，拉近雙方的距離。2：傳播公司“經營理念的使者”

美容導師要清楚自己是公司和客戶之間的中介，其主要職能之一就是把公司的背景實力，企業文化與經營方針戰略，推出的新產品和新項目的功能與質量效果價格及促銷方式和服務內容等信息準確的傳遞給客戶，實現促進銷售的目的。3：消費者購買產品的引導者

美容消費者購買美容產品和接受美容項目時，要涉及到很多專業知識，如產品的功效性能，有無副作用，顧客當皮膚類型及服務承諾，每個環節都包含了很多專業的知識，所以美容導師要求一定很專業才可以更好的引導顧客消費，為客戶提供優質的服務。

將公司的產品推薦給客戶的專家美容導師要對推銷的產品和技術服務有絕對的信心，并且必須做到三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的產品，相信自己的推銷能力。只有這樣才能很好的發揮自己的工作職能。4：市場信息的搜集者

美容導師作為公司和客戶之間的中介，除了傳播公司的信息外，還肩負著將客戶的意見向公司反饋。美容導師要具備較強的反映能力，應變能力與豐富的業務知識，對美容市場的敏銳，同時也需要對美容市場的信息作大量的搜集，歸納，分析和總結等工作，對區域市場的整體發展水平的把握，對競爭對手的優劣與市場活動的認識，對消費者購買心態的把握等，為公司體統準確的市場依據。

5：公司產品技術服務的專家

美容導師必須熟練而準確的了解和掌握產品儀器的功能，性能使用注意事項及操作手法等，并且培訓好加盟店的美容師，以防止產品在使用過程中出現意想不到的事故，使所有使用產品的顧客得到完善的服務，這是作為美導最基本的條件也是最大的責任。6：顧客皮膚的專業顧客

許多顧客往往對自己的皮膚類型，特質及皮膚的各種問題缺乏了解，對使用什么產品進行治療或護理往往一知半解，又的甚至盲目跟風用錯產品，引發更嚴重的皮膚問題，這就需要美容導師有一定的醫學知識，包括生理和心理學知識，幫助顧客分析并找出根本的原因，指導顧客及使用化妝品。

7：培訓加盟店美容師成為使用產品項目及銷售的行家 美容導師在公司接受系統，全面的培訓后，最終被委派到美容院進行工作，通常為期一個月的時間，所以要盡快的培訓好加盟店的美容師，讓其對相關的產品知識和項目儀器的操作有全面的了解，及相關的注意事項，并且要培訓其很強的銷售技巧，引導消費者消費，提高加盟店的業績流水。

8：美容院問題的診斷專家 如果一家美容院經營上出現問題，美容導師需要有能力快速的找出該美容院經營部景氣的原因，并協助老板去改進并及時的把相關信息反饋給公司，這樣可以增進加盟商與公司的緊密友好合作關系。

二：美容導師的工作職責與要求

一）：美容導師的常規工作職責

在傳統觀念中，許多人只是把美容導師當作技術人員而已，在這樣的觀念下，美容導師的職責往往只限于為顧客進行美容服務，不但造成了人力資源的浪費，更使得一些原本非常重要的職能長期被忽視，美容導師的職責是： 1． 搜集信息

在現代營銷中，商業情報比任何時候都重要，營銷情報系統已經成為整個管理，營運系統的基礎，它包括競爭對手情報、消費者情報、消費者滿意度、其它品牌情報甚至行業動態等多個方面。在美容院，導師是和顧客交流較多的成員，因此，往往也是最敏感的感受器。2． 顧客關系管理

在傳統營銷中，美容院和顧客之間還只是交易導向，但是現在只有不斷的加強顧客的忠誠度，長期留住顧客，才能獲得長期的競爭能力，這個不斷加強顧客忠誠度的過程，就是顧客關系管理。在美容院的經營中，由于服務的附加價值很高，顧客和美容師的關系往往很密切，所以會出現顧客跟隨美容師流失的現象，所以美容導師要懂得去引導美容師和顧客。3． 消費者教育

消費者教育本質是一種溝通，是一個價值傳播的過程，事實上，它遠比一些短期促銷更重要。想培養顧客的忠誠度必須有良好的溝通才能達成。避免出現美容院的專業程度與顧客嚴重不對稱，引起顧客對美容院的抵觸情節。4． 銷售推廣

美容院與顧客達成交易的過程中，美容導師的作用是很重要的，作為美導不能把自己定位成單純的技術人員，而更應該是銷售推廣人員，這樣才能更大的發揮美導的職能，為公司和美容院及自己創造更大的價值。5．品牌傳播

無論是對于加盟店還是對于公司，美容導師的服務都可以視為品牌價值的傳播過程。品牌價值的傳播是通過每一個細節來完成的，所以美導更應該時刻注意自己的一言一行，都是在進行品牌價值的傳播。

6． 美容師的培訓與指導

美容導師不僅僅是美容師，更是美容師的老師，對加盟店美容師的培訓，也是美容導師工作中的重要一環，培訓內容應該包括品牌背景、職業道德、公關禮儀、行業展望、專業知識（皮膚、產品、醫學知識、儀器、項目、手法知識）以及溝通和銷售技巧。美容導師的崗位責任制度

1． 崗位責任制度

①通過自己的努力提高專業技能和銷售水平，增加整體業績

②搜集并匯報市場反饋信息

③制作規定的報表定期向公司匯報

④協助執行公司組織的全國性或地區性推廣活動

⑤充分了解產品，項目，并對公司和自己建立信心

⑥做好終端形象維護，保持整潔，良好，專一的形象

⑦平時要多學習和積累專業和相關的知識，以便應對不同的顧客，一嶄新，前衛的服務方法來提高服務水平

⑧平時要多研究顧客的心理，以便有更多的銷售方法針對不同的顧客采用不同的技巧 ⑨多了解所在美容院的經營過程及經營狀況，并采納收集相關的資料，及時向上級匯報情況，以便對市場更好的把握

⑩對于加盟店，在售后服務中應給予指導和店內人員培訓，并針對加盟店的銷售情況幫助搞好促銷活動，增加其經濟效益，保證每月匯款。篇五：美導職責以及美導工作內容

美導職責以及美導工作內容

美容導師作為行業內的熱門人才，一直備受關注。美容導師應扮演怎樣的行業角色呢？美容導師的工作職責以及工作內容主要包括以下部分：

一、美導的行業角色

美容導師作為企業的形象代言人，扮演著這樣的行業角色： ?是企業文化的傳播者

?美容產品、技術、知識的推廣者 ?公司市場信息的收集者

?加盟計劃實際的領導者，推動者和執行者 ?具各責任心，以最有效的方式，方法幫助代理商及加盟店推廣產品 ?拓展銷售渠道的健康樞紐

?當地代理商、美容院老板或店長、美容師、消費者的密切聯絡者 ?美容院經營管理的診斷專家 ?美容師產品及技術的指導老師 ?消費者的權威顧問

二、美導的職業素質修養 ?不攻擊別人（產品，美容院，客人的缺點，同事）?個性像水?有雙贏的意識 ?注重儀表儀容，樹立為人師表的形象 ?代表公司形象，傳播公司文化 ?配貨的技巧

三、美導的心理素質修養

?心態穩定：不急不燥，積極配合品牌經理與團隊的工作 ?有愛心：把加盟店的美容院當成自己的店來經營，主動自發性的參予經營策劃 ?自己永遠是學生：不驕傲，多琢磨產品的賣點與項目開設。?團隊精神：不離不棄，要與自己的品牌團隊多交流各自的市場經驗。

四、美導常規職能 ?根據自己的區域做好abc等級店的跟店計劃，并根據不同的店做出相符合的工作目的與扶持設想，協同品牌經理共同完成。?針對每一個區域店，不同的消費群體，開設出不同療程不同檔次的項目與顧客管理模式。?積極的研究產品搭配使用效果，并隨時與團隊分享，反饋。?協助店長為項目開設及產品搭配技巧，顧客管理，美容師管理，日常事務管理，突發事件等管理出謀劃策。

?培訓美容師的產品，技術，專業知識。?監督及協助店長完成公司的目標業績及促銷政策的執行。?策劃，組織與執行不同的店內活動，如：店銷，店慶，終端聯誼會等。

1、新店工作重點

?以培訓產品全面性并強調重點為宜 ?與店長和美容師建立良好的工作關系，取得她們的信任和關注。?設計具有特色的服務流程與吸納客源模式。?特約商戶：了解店內原有品牌產品特性，找出產品的優勢與特色切入。

2、老店工作重點：

正常返單的店：培訓新技術，產品搭配技巧，旺季產品推廣。要求每次推動只能是幾款重點產品。并根據店內的技術缺陷來推。返單少又不主做本品牌的店： ?與美容院經理或店長溝通，讓其樹立信心。（關鍵找出品牌與其原有品牌對比的特色與優勢）?讓美容院撤消部分品牌 ?以特色產品或項目切入，并能爭取與客人產生銷售。?把自己或品牌先銷售給美容師。

第四篇：美導工作總結

本月工作小結

首先來到***我最先感覺到的它是不一樣的，雖然它跟護膚在同一個店里銷售但卻是不一樣的理念，我很慶 幸我選擇了這樣工作 1>多年的習慣告訴我首先到店家第一擦拭柜臺和整理柜臺讓美嘉拉在店里的品牌形象整潔的然后在根據店家的實際情況做上分析和配合，比如說是培訓和帶教銷售以及很好的出貨 2>出貨情況這邊總共是13家客戶出貨率達到了77%，還有7家客戶還沒出貨包括蔡華 3>巡店數量，也還是7家左右還沒有走完，但是巡店的結果主要是和老板溝通夏季免費體驗為中心思想店家也是非常認可的，具體操作和培訓手法也一步步落實 4>對于在門店在溝通時候遇到的問題就是對于一些新店精油這個新品類是比較陌生沒有護膚賣的得心應手得到的解決方案就是多以貼柜式的方法進行帶教，我們就下個月也是以每家店多待幾天的這種方法來進行操作 5>工作感受是讓我接觸了一些以前沒有機會去了解的東西而且讓我跟店家在溝通上也學習到了不少，因為以前在其他護膚的時候會很糾結不知道如何做到對店家好達到良性出貨不知道方法，但是我現在知道怎么去給店家帶來更好的效益對于公司和***這個品牌，我當然也是信心滿滿 6>下個月主要是將一下新開發的店多待多銷，讓培訓一家就有一家的效果篇二：美導下店服務流程

美導下店服務流程

第一部分：出差人員出差行為規范

1、出差每天須著工裝或職業裝（上衣必須帶袖），戴工牌，化淡妝，不涂有色指甲油。

2、出差前早點休息，保持良好的禮儀和飽滿的精神面貌；女性盤發或束發，不允許披發、穿無袖衫，不允許穿露腳趾的鞋或拖鞋；更不允許穿過于暴露或透視的服裝；配飾得體，忌帶夸張的首飾（耳環、戒指、項鏈等）。

3、嚴格按照終端店作息時間安排工作，不允許遲到、早退；到崗前處理好一切個人事物。

4、從進店的那一刻起，無論多累都不允許坐凳子。

5、在終端店工作時間，不得吃零食、閑聊、看與工作無關的書籍。

6、不得上班聽mp3、mp4；不得在柜臺前或賣場補妝。

7、未經許可不得擅自使用終端店的電話用于個人私話，尤其是長話，如公話也需征得店老板同意。

8、不得上班打私話、發短信，因公電話或短信也要在特定的區域。撥打和編輯發送。

9、不要在收銀臺亂翻亂動。

10、未經許可，不要在終端店處擅自使用他人的電腦，有公事需征得店老板同意。

11、如終端店有統一的工作餐，在柜臺或賣場用餐（須在規定的區域用餐），并 注意餐后將雜物清理干凈。

12、在終端店遇到老板、店員要相互問好。

13、如與上司或同事同去店家，要向店老板推介自己的上司和同事。14、除工作所需外，不得拿私人物品到終端店。15、不得在終端店工作時間內進行私人會客。

16、未經許可證，不得在終端店處借錢借貨；未經公司允許，不得私收私帶貨款。

17、維護公司形象和利益，不得與本公司及終端店的員工客戶有爭吵、斗毆等現象；不得從事有損公司形象和利益的活動。

18、服從終端店住宿管理，按時就寢，不要隨便換宿舍或床位；不要沾他人的小便宜，使用他人物品要提前打招呼，征得主人同意方可使用

19、嚴守公司機密，未經公司允許泄露公司關于經濟、業務及人事方面的事宜。20、每天用短信向公司相關人員匯報當天工作情況。

21、與終端店員一同外出就餐，可以在活動后請店員吃飯或除別人特殊說明 請客外，平時可以aa制，不要在錢財方面讓客戶看輕我們，如果老板請 客，盡量推掉。

22、不宜在終端店員前談論公司員工的薪資待遇，不要在店員面前叫窮。

23、不得向店里員工隨意外泄公司產品折扣及對零售商的政策

24、不要挖店家員工。

25、如需休息，須將活動做完且在不影響工作的情況下休假，不得擅自離崗。

26、無論做人還是做事，嚴格自律，要求店員做到的，必須比店員做得更好。

27、非私人場合或遇到會議聚餐，注意自己的言行，女性嚴禁抽煙，非應酬 不得喝酒。

28、尊重客戶，尊重競爭對手（包括店員、其它廠家或代理商的員工），不

可依仗公司以強凌弱，以眾暴寡。

第二部分 美導下店必做的九件事

與老板和店員進行有效溝通 ? ? ? ? ? 了解店內經營情況（詳見客戶檔案表）了解最近店內銷售情況（哪些產品好賣，哪些不好賣）了解店內店員情況（性格、學歷、業績）了解店內顧客情況 了解老板的需求及困惑，并制定相應的解決方案

二、了解店內的顧客檔案 ? 顧客檔案是否詳細準確地填寫（包括姓名、電話、職業、住址、年齡、生日、皮膚分析、產品購買時間、名稱、護理項目、注意事項等）? 沒有建立或不完善的進行重建和再完善 ? 重點顧客資料美導手中也要留底掌握

對顧客檔案進行分析：

顧客的分類：

1、消費頻率多且消費金額高的會員有多少？

2、消費頻率一般但消費金額高的會員有多少？

3、消費頻率快且消費金額一般的會員有多少？

4、消費頻率一般且金額一般的會員有多少？

5、上月銷量好的產品是什么？

三、檢查店內外形象與陳列

1、針對店面的不足，給予合理化建議

2、對店員的接待、預約及銷售做監督和指導

3、和店員一起布置貨架，教會店員如何做產品陳列

四、了解庫存

1、清查庫存及其它物品，應補的產品做好記錄，提醒

老板銷老貨，進新貨。

2、結合顧客檔案并針對店內情況，與老板溝通制定近

期的促銷方案。

3、督促老板補貨并催款。

五、根據店員現狀進行針對性培訓 1．與店員溝通，進行簡單的考核，了解店員對產品的熟悉程度，并有重點及針對性地進行培訓。2．不能只依賴于公司老師，銷售方法與話述要讓店員

掌握，做好走后繼續產品銷售的工作。

六、制 定 任 務

? 制定每個月的目標銷售任務（詳見店員月銷售計劃表）? 幫助每個店員進行任務分解，目標任務分解到每天、每個顧客、核心產品上。（詳見店面目標顧客設定表）

? 制定獎勵與懲罰措施

? 定期電話跟蹤任務完成情況

七、電話回訪

? 制定并培訓針對顧客的電話拜訪、預約話述 ? 告知店員要經常打電話給顧客以增進聯絡感情 ? 回訪情況在顧客檔案中詳細注明

八、協助店家進行銷售與服務 1．幫助店家銷售產品和有必要的皮膚護理，以做示范。

不但說給她聽，而且做給她看，在幫助銷售的過程

中再次讓她們熟悉產品、價格、效果，名稱及如何

合理搭配。

2.多與顧客溝通，了解顧客對我們產品的意見與要求。3．解決產品過敏和顧客投訴的問題。

九、建立并堅持實施兩會制度

由店長主持兩會，要求每人熟背兩會的流程及內容晨會流程：

晨操與宣言——昨天的工作總結（表揚）與經驗分享——每人報目標及完成任務方案——工作安排

晚會流程：

1、公布每天每人的工作完成情況、問題總結、反省、自我鼓勵；

2、對一天的業績予以評估，并向老板提出合理化建議

二、出差具體流程：

1、填寫好出差周工作報表（店家的詳細內容、本次出差的目標狀況）

2、報道流程：用店家固定電話或當地固定電話向客服部報道具體位置及時間———離開店家進入下個店家需用固定電話報道——回合肥前需要用當地固定電話報道。

3、回合肥后需要填寫周工作報表中的本次行程的工作總結和下次行程的工作計劃及目標、店內庫存、本次店內銷售后方可報銷。

注：美導出差有火車的地方一定要乘坐火車，否則不予以報銷。篇三：工作總結

河南瑪娜—呂嘉鈴，工作總結

時間荏苒，不知不覺進公司----東輝國際，半年了，接手河南瑪娜市場也已有五個月了。回首這半年的點點滴滴，仿佛發生在昨天一樣，帶著時間的溫度流逝了。閉上雙眼靜靜回想，由最初的投遞簡歷面試、復試、接受培訓、實操??這一切的一切歷歷在目。

當時在公司接受了一個多月的培訓，而后帶著滿腔熱情與忐忑不安來到了河南鄭州，由最初的新手上路零基礎，到后面能夠自己單獨接手河南瑪娜市場，這當中最要感謝的是牟總給予了我學習和鍛煉的機會，同時也非常感謝牟榮華等老師們不厭其煩的教育引導我，還有河南瑪娜品牌小組的全體成員的幫助和照顧，最后要感謝的是絕色美女大本營，指穎芯、植榕、范范等的相互鼓勵和支持。以下是我對2014年的工作總結： 8月底來到河南鄭州，恰逢河南瑪娜首屆專場招商會，而這次會議剛好遇上其盆大雨，出人意料，或者是說讓人感動的是，有不少店家老板娘冒雨來參會，最后以兩萬九千八的方案簽了19家店，最終取得了會議的圓滿成功。在此次招商會中，我了解到類似會議的流程和前期的工作準備，同時也深知要取得會議的圓滿成功，除了要辛勤的付出，還需人員的配合、良好的服務態度、優惠的方案政策、站著店家老板娘的角度設身處地的為其著想等，這都為我日后所要參加的會議做了很好的鋪墊。9月份，一開始估計是原先的品牌經理擔心我市場經驗不足，下店了不能勝任工作，所以一直不肯讓我下店，一直把我晾在公司自學產品知識和練手法，大概半個月后，在牟榮華老師的極力爭取之下，我終于和她一起去了平頂山一家美容院里，那時，牟老師想給我鍛煉的機會，就讓我培訓美容師產品知識，而我也是做了充足的準備，第一次完全脫稿講課，此事后，受到了牟老師的表揚，而我也繼續發揚這好習慣，以致我后面下的每一家店都是脫稿講課。9月中參加了東輝國際的內訓會，加深了我對團隊的認識和信心。9月末第一次獨自一人下店到三門峽，這是一家傷客極致嚴重，店家老板娘苛刻，代理商美導都不愿意去的店家，我在那里待了5天，主要工作是培訓產品知識，當時到店的顧客都是以做減肥和身體的為主，面護的顧客很少到店，加之腸胃不好，不幸患了急性腸胃炎，在那病了3天，所以并沒有為店家創造業績。10月份，開始跟著品牌經理和小組成員去新鄉做了兩場最強喜事，但由于種種原因，諸如方案設計太復雜、客情沒有維護好、活動前期沒有鋪墊到位等原因，最終導致活動失敗，收效非常低，兩個店一起估計業績加起來10萬左右。本以為8月份那場招商會的成功，是看著河南瑪娜品牌在河南市場將要碩果遍地的時候，不料，由于很多店家存在問題，代理商公司這邊沒有及時給與解決方案和措施，以致最后有兩三家大店不歡而散。而由于原先的品牌經理不能勝任帶領團隊的工作，代理商公司最后也是經過慎重考慮把他辭退了，這事讓我震驚之余，也讓我更加深刻的領悟了一句：優勝劣汰、適者生存。我想，我只有把自己變得更加強大，才能在市場上幸存下來。10月末在沈丘縣做了第三場最強喜事，雖然活動前期險些被人喧賓奪主，但后來還好把主權地位牢牢握在手里，最后活動挺成功的，第一天業績大概做了11萬，這成功與前期鋪墊和做體驗都離不開。而在這次，我也算是出差河南一個多月，第一次給顧客做體驗，努力加運氣，使我也第一次出貨了，不過只出了一個單支---活細胞增殖因子，后面聽美容師反饋，那顧客挺有消費能力的，后期跟蹤也成交了凍齡套和眼護套。10月末，還第一次和品牌經理一起去了安陽一家老店邀約參會，由于店家老板娘積攢了太多的抱怨，一直對舊的品牌經理耿耿于懷，新的品牌經理又有抵觸心理，所以一心都想著放棄做瑪娜，還好，最后在王經理的努力之下，總算把她成功“制服”，并在我的努

力之下，把她邀約到蘇州參會，以及作為年會河南瑪娜品牌的頒獎店家，而在她店里待了幾天，主要是培訓美容師產品知識和手法，以及邀約顧客到店做體驗，因為店里有效顧客比較少，僅有二十幾個，加之各種原因，在那四五天，只出了一瓶凍齡霜。11月份，換了新的品牌經理，剛好遇上東輝國際的年會，在沒有和他見面時，我幾乎每天都在給他壓力，讓他和品牌小組的人做好邀約工作。我以為我這樣會給他留下好的印象，不料，卻因為年齡太小、市場經驗不足等原因被投訴要求換市場老師，最后由于要求換市場老師未果，加之品牌經理聽了我的故事后，決定把我留下來培養。我希望的是，我是可塑造之人，而不是因為我的某些原因而給與我機會，所以我一直都在為自己創造價值和證明自己的能力。11月4號，由瑪娜品攜手臺灣愛爾麗整形的招商會，會議中，我第一次主動談單，也成功簽下了一家新店，這事告訴我，只有主動積極，找準顧客的需求點，并全程跟蹤和攻克，那才有可能成功簽單。11月22-24，東輝國際年會，此次會議，河南瑪娜一共邀約到21個顧客到蘇州參會，后面由于種種原因，河南瑪娜也沒有按會場5萬8的方案走，而是另辟蹊徑。

12月份，月初去了駐馬店上蔡一家新店出差，在那給美容師培訓產品知識和手法，店家老板娘經營著兩家前庭后院的美容院，貨還沒到店，店家老板娘就提出要做活動和銷售，但我咨詢過代理商公司的美導等，給出的答案是新店不建議一開始就做活動，由于店家老板娘太急于求成，而我在要走的那天，貨剛到店，給體驗了兩個顧客，出了一個勝肽套，她并不滿意，感覺我沒為她創造更多的業績，因此把我給投訴了，我也是啞巴吃黃連，有苦說不出，后面經過心理調整，以及店家老板娘到代理商年會參會，與她溝通后，也得到她的諒解，此事告訴我，只有用心溝通、用心服務、用心做事，才能更好的勝任工作，以及得到他人的認可。12月中，在新鄉做了第四場最強喜事，由于店里的客情維護得挺好的，以及活動前期的鋪墊比較到位和活動力度大，最后把店里的全部瑪娜套盒都出完了，大概業績是十幾萬，最后店家老板娘也是滿懷感激請我們吃飯。由此可得出，只有幫店家做出了業績，才能讓人刮目相看。12月底，代理商千美匯10周年會，在多方努力之前，瑪娜品牌以最快的速度，現場簽單14家，打款約39萬，這成功離不開品牌小組各成員的努力，尤其是王經理的辛勤付出，這讓我重新看到了希望，也更讓我堅信只有優秀的領導，才能更好的帶領團隊，為團隊創造更多的價值。1月份，有半個月都在開封市蘭考縣出差，這是一家還沒開業的新店，員工都是新手零基礎，老板娘又是剛開始做這一行，什么都不懂，太依賴老師了，所以在那什么都教，基礎皮膚學知識、瑪娜產品知識、手法、化妝、卸妝等，出差的日子過得挺充實的。當中有兩天去了洛陽一家店里，幫忙做紅酒會，業績一般，但老板娘挺滿意的，后面在品牌經理和代理商美導的推薦下，店家老板娘執意讓我多留一天培訓美容師新品套盒和眼護套，而我的培訓也得到店家老板娘和美容師們的一致認可。

就這樣，我結束了為期半年的河南出差之旅，即將返回廣州和各位小伙伴們見面。從上面的工作總結中，不難發現，我在下店的時候，很多時候都是培訓，銷售是比較少，這當中是因為欠缺銷售經驗、機遇和運氣。我想一個成功的美導，不僅需要專業的產品知識，更需要的是為準客戶創造利潤，也就是說一切都以業績為導向，我也深刻認識到我的缺點和不足，我將會在實戰中彌補我的缺陷和不足，爭做一名優秀的美導，當然我更希望年后，我能有更大的發展空間和鍛煉機會。

在此，衷心感謝東輝國際，給予我這個發展的平臺，讓我比同齡人見識和鍛煉得更多，也讓我的心里更成熟，更向成功的道路邁近了一大步！篇四：化妝品公司美導工作職責、紀律

化妝品公司美容導師必須具備的職責

1、每位導師必須熟練掌握各項工作技能，品牌相關知識，培訓技巧，銷售技巧，管理技能，策劃能力等。

2、每位導師必須具備專業的培訓和演講能力。

3、明確自己的工作崗位和職責。

4、具備美容導師的專業素養。

5、每位導師針對老客戶每月巡店一次，將每月的促銷方案帶給客戶，并監督客戶將它實施好，重點老客戶做促銷提前10天與售后部客戶部經理協商方案并制定計劃書，同時與美容院溝通前期的準備工作。

6、每位導師平息化解美容院內部矛盾，以及客戶與公司的矛盾。

7、每位導師必須培訓美容院員工，提高其素質，糾正錯誤的經營觀念。

8、每位導師必須每星期認真填寫《導師周工作報表》和兩天電話溝通一次。

9、每位導師定期幫助所管區域的客戶庫存清理，以免造成貨品積壓。

10、每位導師每月向品牌售后經理遞交一份書面月工作總結及下個月工作計劃，同時按質量完成當月任務。

11、每位導師到出差地與離開時，用當地座機與考勤人員聯系。中途私自返回差旅費不予報銷。

12、每位導師在入職前五個月必須自購公司統一工作服，滿一年公司給于報銷。

13、每位導師在離職時，須提前2個月向公司提出書面報告，并在1個月內向其他售后人員交接工作，交接成功后方可辦理離職手續，風險金在一個月內退還。

14、每位導師下店時積極解決店內出現問題，如解決不了必須及時向公司部門主管反映解決。

15、每位導師下店回公司后把店內情況向下一次到店的其他導師詳細說明做好工作銜接。

16、每位導師下店前做好工作計劃，下店后按計劃執行。

17、每位導師下店把本月公司的銷售計劃和優惠政策給到院長商討后并嚴格執行。

18、每次下店針對美容師進行產品專業考核，根據她們掌握情況加以補充。

19、每次下店要針對美容師的興趣點進行新技術和專業知識培訓包括一些生活中的美容小常識。

20、針對產品的銷售技巧重點培訓、人人過關，每次下店帶給她們一些新的銷售技巧。

21、美導離店時根院長做好工作交接并安排后續工作。

22、離店后第3天必須電話回訪店家后續工作進展。

化妝品公司導師工作紀律

1、下店服務的每位導師在工作時間必須穿工作服畫淡妝；頭發必須盤起來，時刻樹立良好的工作形象。

2、下店工作期間必須按照加盟店正常的作息時間上下班，堅決不允許遲到早退。

3、下店工作期間必須愛惜加盟店財物，如有損壞必須照價賠賞；時刻注意人身安全，預防火災。

4、下店期間不聽勸阻隨意在外做與工作無關事情的，發生意外由本人承擔其后果，情節嚴重的由公司直接辭退。

5、下店期間每位導師必須認真填寫工作報表回公司后交品牌售后經理管審核，未交者視未出勤不給于報銷及補助。

6、所有導師休假必須上報品牌售后經理批準，再報考勤備檔。

7、所有導師必須嚴格遵守以上紀律，如果加盟店投訴1次罰款50元，連續投訴3次罰款500元，投訴5次自動離職。

8、針對表現優秀的導師無一次投訴的年終頒發獎狀、獎金。

9、下店期間時刻注意自身的言行舉止和精神狀態，積極帶動美容師工作熱情。

10、下店期間不得在同事間傳播負面消息影響正常工作。

11、下店期間若是兩人一組出差不能拉幫結派搞個人情緒，下班后不得私自出去游玩。

12、下店期間注意店內衛生，把自己當成店內一分子關心店內每一件事。

13、下店期間在工作時間內不得做任何個人事情，不得隨便接打手機，手機必須調為靜音狀態。

14、每晚工作結束后向品牌售后經理匯報當天工作情況。篇五：美導下店要具備些什么

美容導師下店要做些什么？做美容導師需要具備什么條件 ——溝通、培訓、策劃、銷售、催款

一、溝通關

1、美導的職業操守

①、指導：產品、技術、銷售、店務管理、專業知識、處理顧客異議。②、引導：美容師的心態（積極的）、思維、對本品牌的認識。③、領導：人員管理、店務管理、顧客管理等各種管理及各種活動的安排。

2、溝通 ①、新店的溝通： a、了解店內現有品牌與本品牌的關系（了解老板為何要加盟本品牌，對本品牌的認可度）。b、了解顧客檔案，對顧客進行分類，以便邀約銷售。c、了解老板的想法，選擇重點培訓內容及對美容院提出建議并給予解決方法。d、了解美容師的素質，以便擬定合適的培訓計劃，并儲備人才。e、了解當地的消費習慣及能力，以便制定本次活動方案及內容。

②、老店的溝通： a、了解庫存及銷售情況。b、了解顧客的產品使用情況及在使用過程中出現的問題，準備解答異議。c、了解美容師對本品牌的各種掌握程度（手法，產品用法，搭配，及銷售技巧），必要時再培訓一次。

d、了解老板的經營思路，給予建議和方法。e、了解半年內本店各品牌的各種促銷方案，以便于制定本次活動方案。美容導師下店要做些什么？做美容導師需要具備什么條件

3、注意事項：

①、不談論私人的和工作無關的問題，不談論其他市場的折扣、薪資問題。②、不談論對公司老總或公司評判問題，時刻維護公司形象，保持公司機密。③、和美容師或老板娘保持距離，記住：你永遠是敬愛的，不是親愛的。

④、最好的溝通方式是站在對方的角度，說出我想要說出的話，達到我想要達到的目的。最有效的溝通是將方向放在目的上，而不是情緒上。

二、培訓關

1、首先明白這次下店培訓的內容和目的.2、讓老板認可、配合你，灌輸磨刀不誤砍柴工的理念。

3、培訓的內容

①、本品牌的專業知識、手法、技能、銷售、溝通技巧以及如何處理顧客異議。②、美容師個人禮儀以及接待顧客的禮儀。③、店務管理：日常操作流程、清潔、晨會、夕會。人員管理：顧客檔案管理（預售檔案）、美容師管理。庫存管理：進貨量、出貨量、貨品存放。

④、可適當講解與美容相關的各種知識。你懂得的東西越多，銷售就越容易。（如：中醫、營養、飲食、手診、面診、色彩）。

⑤、美容師的觀念和思維（美容行業的發展、走向、正確積極的心態，選擇美容行業的優勢和選擇本公司品牌的理由，個人的未來發展個別溝通）。

4、培訓的注意事項

①、要求全員培訓（老板和店長是最好的復制者）。②、在培訓時一次不要講太多，每講一次一定要鞏固，考核。

③、一定要深入淺出、生動有趣味的講解產品及專業知識，最好的生動性就是舉例說明。④、培訓的目的是為了銷售，培訓時可多講銷售實例。⑤、尋找一到兩個能力強的美容師重點培養并復制。美容導師下店要做些什么？做美容導師需要具備什么條件

三、策劃關

1、活動前調查期（利潤是設計出來的，不是做出來的）

①、活動調查：上次活動的時間、品牌、具體方案、活動類型、銷售金額、顧客名單。②、客源調查： a、到店率：找出有效客源（每月到店3次及以上的顧客）。b、消費額度：找出真正能讓你賺錢的顧客（即a類顧客）。

③、項目或產品調查： a、項目的人數：找出必須項目或產品（40%的顧客消費的項目或產品）b、項目種類：找出真正能讓你賺錢的項目或產品

2、活動策劃期（任何一種活動方案都不能解決所有問題）

分析：①、營業額減少是因為顧客來店次數減少（季節、天氣、環境）。②、營業額減少是因為有效客源減少，新客源少，老客源流失。③、營業額不上升是因為客人消費檔次低，服務項目或產品不全、品少。④、美容師工沒有學習機會，工作沒有積極性。結論：①、增加顧客到店率，快速消耗顧客產品使用周期。

②、增加新顧客，提升店內知名度。

③、提高顧客消費檔次（c升b，b升a），增加項目或產品。④、讓美容師在活動中成長學習。

3、制定活動方案（任何一個方案都不會適合所有的人，要有針對性）①、增加到店率：每月到店四次的顧客可送xx產品、xx項目、xx特價。限時優惠：上午x點之前，每周星期x做護理或買產品。

②、增加新顧客提升知名度：老顧客帶新顧客（半年與三年的顧客，半年會帶新顧客）。

可做小、中型的沙龍會，大型的答謝會。

③、提升消費檔次，擴充顧客的消費項目或產品：儲值卡、綜合卡。美容導師下店要做些什么？做美容導師需要具備什么條件

4、執行活動方案

①、對顧客進行a、b、c分類。②、教會美容師邀約顧客的話術。

③、銷售產品或卡項的話術及相互的配合。④、人員的合理安排及分工。⑤、制定合理有效的獎勵方案。⑥、安排整個活動的流程及細節。

5、注意事項

①、尊重當地習俗或消費習慣。②、主打產品最好不要送，可做體驗。

③、要考慮顧客、老板、美容師及本公司的利益。

④、活動日期的安排一定要符合顧客的時間，開會時具體時間要提前半小時。

四、銷售關

1、銷售前的準備工作

①、店內的銷售氛圍：產品陳列及贈品陳列、海報、pop的張貼、店內音樂及公司vcd播放、顧客檔案、x展架、橫幅。

②、按人員的特長來分工，注意工作方法：接待顧客、介紹產品、發傳單、做服務。③、統一儀容儀表，調整良好的工作狀態。

2、銷售的基本過程（從性格的角度或從職業的角度）①、了解顧客的職業，分析顧客的類型，找需求點。a：職業上分：公務員、公司白領、做生意的、家庭主婦、老師或其他 b：性格分四種： 活潑型：理性外向型。愛好強烈，易興奮，下決定快，容易改變。

態度：肯定、直接、語速輕快

力量型：理性外向型。愛好明確，自主性強，下決定后不易改變。態度：肯定、親切、語速較快

完美型：理性內向型。愛好永久，不易興奮，一絲不茍，對人對事都要求十分嚴格。態度：激發想象、語氣優雅、旁引佐證，盡量以將來的效果作吸引

和平型：理性內向型。愛好不明顯、反應不強烈，不易興奮，性情固執，規規矩矩，對周圍事物不敏感。態度：穩重、分析、語速慢

②、找具體點贊美顧客，開放式提問，找突破口下危機。③、介紹產品的效果和好處（或卡項的優惠），引發幻想。剛開始時不講太多的專業知識。

④、與同類產品相比，你推薦這款產品的理由。⑤、巧答顧客異議。美容導師下店要做些什么？做美容導師需要具備什么條件

3、促成銷售的幾種常見技巧

①、快刀斬亂麻法。（針對活潑型或猶豫不決的顧客可以快速解決）②、感情投資法。（針對關系很好的老顧客）③、假設成交法。

④、對比法。（針對完美型或有懷疑的顧客可增加她對產品的信心）⑤、二選一法。（針對購買欲望不強的顧客可促使她早做決定）⑥、分段報價法。（針對嫌貴的顧客可緩沖價格問題）⑦、循序漸進法。（由簡單到復雜，由便宜到貴）⑧、臨門一腳法。

4、如何處理顧客異議

①、產品沒聽過；你沒聽過這個品牌很正常，我們這產品是靠口碑宣傳的。②、效果如何：肯定效果，您放心，只要您配合就可以?（舉例說明）。③、太貴了：產品貴沒錯，值得就不貴了。

④、有沒副作用：我們的產品是純天然提取的，沒有副作用?看如何搭配。⑤、包裝：我們賣的是品質而不是“瓶子”。⑥、考慮考慮：您還考慮什么呢？再一一分解。

⑦、有效果嗎？多久見效：這個要看你的配合和皮膚的吸收能力了?? ⑧、美容院的東西不好，太貴，我不用：找原因認同其使用觀點，突出自己品牌。

5、注意事項

①、當你下店在銷售時，你要教美容師怎樣去推崇你和配合你，讓你說話更有力度，有利于銷售。

②、要學會復制，自己做過一次后，讓他們學著去做，而不是全部讓自己做。④、顧客90%的問題不要正面回答。

⑤、永遠都不要反駁顧客的話：是的，對的，我以前也是這樣想的??但是?? ⑥、不要把很容易搞定或沒有消費能力的顧客帶到你這里來。

⑦、庫存少的產品先銷售，以利于補貨回款。多銷售不好銷售的產品，擴大產品推廣面。

五、催款關

1、現場催款（更有力度）①、補貨：下店前要求補齊貨。先賣量少的貨，便于補貨。推廣不好賣或不會賣賣的貨，擴大產品銷售面。②、欲銷法：把想要銷售或當季要銷售的產品預定，提

前

加

補

產

品

。③、感情投資法：找老板娘幫你完成業績。

2、回公司之后的追款①、利用活動方案追款。②、產

品

緊

俏 法。

第五篇：美導考勤制度（定稿）

美導考勤制度

第1條 新員工考勤：培訓期間的考勤，由培訓老師負責簽卡；在直營店實習期內，到店及離開均由當日直營店

當班員工簽卡。否則無效。

第2條 出差考勤：每月考勤必須滿25天，否則按天計算工資。正常到崗時間是當日10點鐘前，正常離崗時間

是當日18時后（特殊情況特殊對待）。到崗、轉崗、離崗時必須用店面電話給美導主管及品牌經理打考勤，各打一次；超過時間或用手機報考勤按遲到、早退處理。溜崗、過了日期打考勤加扣100元。考勤卡必須由當地加盟店老板或店長簽卡。

第3條 遲到、早退：10分鐘以內，罰款10元；10分-20分鐘，罰款20元；20分鐘-30分鐘，罰款30元；一小

時以內，罰款50元。一個月遲到早退累計超過3次，按曠工處罰，罰款100元-200元，并給予相應的行政處分。

第4條 曠工：無正當理由不到崗的、請假未批準的；遲到、早退1小時以上的；假期已滿擅自超假、延假或不

及時銷假的均按曠工給予處罰。曠工半天，罰款100-200元；曠工一天，罰款200-400元；曠工二天，罰款400-600元。無故未上班，并且未按辭職手續辦理辭職的員工，公司將暫緩發放工資（含獎金等）。

第5條 事假：需提前一周以書面的形式由部門經理及業務經理同意后方可生效。請事假日無薪金，超過三天每日加扣25元，事假超過7天，每日加扣45元（特殊情況特殊處理）。

第6條 病假：按員工手冊相關規定執行。員工出差期間生病，須給該美導主管和區負責人打電話請假，經同意

后方可離去，不允許向加盟商請假，回公司后補請假條，交給負責人簽字。

第7條 每次出差按公司要求返程，并到公司開會、簽到。遲到早退按第3條標準執行。

第8條 銷售報表由加盟店老板或店長簽字確認方可有效。每月初5號之前與考勤卡一并交給美導主管進行薪資

核算。

第9條 美導離職必須提前40天以書面形式呈交至品牌督導/品牌經理→培訓部培訓老師→羅總。通過以上三方

人員審批后，美導可按流程辦理工服押金退還手續。若未按照公司正常程序離職，將緩發當月工資，一旦對公司造成不良的后果及損失，從當事人工資中扣除。

本人已看過公司章程（上班制度、及考勤制度），對以上細則本人均表示認可，如違反公司任何章程，本人同意按公司規定作出處理。