第一篇：對家電行業的總結

尊敬的領導大家好：

我從事家電維修和保養主要在輕松家電和啄木鳥家電維修工作比較久。自己和朋友一起做過一段時間。其它家電維修和保養公司也合作過，但沒有任職。

來到我們公司幾個月了，接觸的比較多的是一線上門服務的師傅以及新到學員。簡單的介紹一下我工作的兩個公司，以及鄭州這個行業中的幾個公司的基本情況。

輕松家電

服務部門 渠道來源

收費標準

服務部門

啄木鳥家電維修 渠道來源

收費標準

保養服務

以單次每臺價格收費，也有套餐前期主要以口碑

收費：空調套餐，相傳以及師傅引

廚房套餐，洗浴導客戶推廣使用保養服務

套餐，全家電套APP

餐等。主要根據后期也做廣告

業務量和季節轉變設定套餐 主要以口碑相傳以上門費加配件以及師傅引導客費《中間沒有檢維修服務 戶推廣使用APP 測費工時費等》

安裝費用比較特主要以口碑相傳殊，含物料或者以及師傅引導客高空等事項，收安裝服務 戶推廣使用APP 費標準后期在詳

細列出

以每臺每次收費，標準是死

主要以網絡宣價格，如果遇傳，網絡渠道到客戶咨詢大概二三十種 等，可以根據

地區客戶詢問打折優惠 以檢修費加配

主要也是網

件費為主《主

絡宣傳

要以 由公司統一價

主要也是網格，材料費由絡宣傳 上門師傅與客

戶溝通 維修服務

安裝服務

輕松家電前期以口碑而免費加優惠政策吸引客戶體驗，后期以正常市場價收費。啄木鳥一直都以盈利去服務。

接著介紹一下，鄭州幾個做同行業，有點能力的公司。主要介紹他們的工資待遇和服務項目，最后介紹他們收費模式。

E城E家

工資待遇 2016年有底薪制 2017年無底薪制

服務項目

啄木鳥 工資待遇

服務項目 家電維修為基礎

家電保養為基礎 無底薪制

只有住宿加提成 維修提成;單價2016年保底3千到五千不等 陸續增加家電維的46%到55%之2017年無保底只有補助加單修，家具維修，間 陸續增加家電清價提成：單價50%為師傅提衛生保潔，家電清洗提成：單價洗，水電維修 成 回收，等 60%

水電提成：單價的70% 十分到家 工資待遇

服務項目

正大保潔 工資待遇

服務項目

底薪加保底底薪3000加單價提成，提成和我們這邊基

家電清洗

本一樣

家電維修

2017年不在招全職工，只招兼職

2016年，學徒2200包吃住無提成

師傅分清洗和維修，清洗師傅底薪家電清洗，1800加提成，提家電維修 成油煙機一臺45，其它電器與我們一樣

維修師傅無底薪每單都有提成我們公司是鄭州第一家家電維保人員最多的，客戶擁有量在同行業中優勢較大

優點

選擇優惠套餐能夠增加客戶量 師傅工作范圍較小方便師傅出工

問題點

套餐服務項目不太合理，給后續工作造成太大麻煩 師傅服務范圍太小，給公司造成人力和物

力浪費

套餐不限次數免費服務，客戶感覺實用

浪費人力物力，增大成本

優惠，吸引力度大

維修和保養性質不一樣，不管是技術還是維修清洗合并一個部門，充分利用人

使用工具上等都不一樣。會有以假亂真的力，平均單量，穩定工資

現象

品控部，不管是做服務還是做其它行業，一個公司沒有統一的標準，沒有嚴格的質量，都不可能得到客戶的認可。做服務更是如此，首先師傅們要有一個統一的服務規范，然后要有一個統一的服務標準。

師傅在客戶家是怎樣的一個服務，服務是否達到公司統一的標準等，這時我們就需要品控，要去看我們師傅是否按照公司的規范去做，是否按照公司的標準去做。然后根據師傅工作情況針對師傅存在問題進一步改善。

品控部主要負責巡查師傅工作情況和收集客戶反應問題，及時整理和總結問題，完善服務，達到每個師傅統一標準，讓客戶體驗到極致的服務，認可我們。

培訓部的存在也是非常重要的一個部門，一個服務業務，如果沒有統一的培訓，全靠師傅以前的經驗去客戶家服務，得到的只是解決客戶所需，如果有統一的執行標準，就能得到客戶的認可，客戶會從內心認可公司正規，標準。

每個師傅和員工都有自己的長處和短處，接受培訓是為了讓師傅的長處充分發揮，完善自己，每個師傅有了統一的服務規范，有了統一的服務標準，這樣才能算是一個標準的團隊，才能把服務做的更好。

如果品控部成立，會有部分師傅會抱怨公司太嚴，我之前做過服務，我能體會到

培訓部成立，會有大部分技術過硬的師傅產生反感，認為沒必要，我曾經學習維修時也有這樣的心態，本來我都會沒必要接受培訓。我想說的是培訓不是為了讓你學會維修，培訓是為了規范服務流程，統一服務標準。技術是有時間積累才能學到的，培訓室學習之是教會你一個整體的服務流程，一些簡單的入門知識。

咱公司現在我個人通過接觸師傅存在的問題給反應一下 一．師傅情緒不穩定 主要體現

1對技師轉正不滿，技術過硬的師傅少部分認為自己付出和收獲不成正比

二．師傅上工服務不嚴禁 主要體現在 師傅上工工具帶不全 部分師傅沒有按照服務規范去做 少部分師傅遇到問題與客戶溝通解釋不到位 4 個別師傅服務時粗心

三．師傅技術不統一 主要體現在 電器保養部位不清楚 2 拆卸技術不清楚

四．師傅溝通技巧不到位 主要體現在 遇到過保電器溝通不恰當 2 遇到不服務項目溝通不恰當

針對溝通技巧，我們做服務的首先要多講客氣話，嘴邊常掛“您好，打擾您了，不好意思，抱歉等”遇到問題并不是第一反應拒絕，而是向客戶道歉解釋，把不能服務的原因告訴客戶，讓客戶理解 個人對公司的建議：

一．改變服務套餐項目，重新規范套餐

當客戶穩定后，重新制定服務項目，把空調清洗和個別維修項目單獨列為收費項目，維修項目要制定一個合理的方案。嚴控質量關，爭取做到深度保養每種電器，讓客戶信任和依賴我們。

根據市場價格做調查，然后調查客戶可接受價格，最后算出我們服務完成后的成本。最終定合理收費價格。

二 增強師傅技能，嚴格要求師傅做到服務規范標準，把公司形象打出去 1 針對技能單一的師傅，首先建議師傅合理利用時間去學習，爭取做到每個師傅至少會兩種套餐服務項目 加大監督力度，對師傅上門服務跟蹤，讓師傅自覺履行公司規章制度，進一步了解客戶的需求，讓客戶認可我們。加大保養標準統一，加大深度保養培訓，爭取做到別人能做到的我們也要做到，別人做不到的我們也要做到，這里主要講的是家電拆機深度保養

以上搜集和總結的一些材料，領導可以考慮一下。做服務行業首先要了解行業，如何操作才能有更佳的效果，等。優惠是一種手段，有了優惠客戶會選擇我們，我們只靠優惠是不能死死的抓住客戶，我們要以服務態度，服務質量讓客戶選擇和認可我們。大多數客戶最終的認可會是時間和質量這兩個方面。及時是每個客戶的第一想法，質量過硬是客戶的最終想法。

第二篇：對家電行業一線推銷員的調查報告

對家電行業一線推銷員的調查報告

一.調查對象

這次調查我選擇的是浦口區某大型超市家電柜臺銷售員，柜臺銷售也叫柜臺推銷，屬于營業推銷。所謂營業推銷就是營業員或調撥員在固定營業場所設柜臺推銷商品。它根據經營方式不同可分為營業批發推銷和營業零售推銷，根據商品對象不同可分為藥品營業推銷、家用電器營業推銷等。家電柜臺銷售就是營業員在有固定柜臺的店堂里對顧客介紹產品，解答疑惑。促使顧客購買家電，以滿足顧客需要的過程。

二．調查過程

在該超市家電柜臺前，我找到了一名一線推銷員，他是南京工業大學的學生，他姓姚，利用中秋節的假期在這里做手機推銷員，他多次在假期做各種兼職，雖然還未踏入社會，但是已經是推銷能手了，在推銷方面有著豐富的經驗。他向我介紹了幾款手機，并和我做了簡短的交流，回答了我所提出的一些問題。

當問到你覺得推銷員在企業生產經營和市場營銷中起了什么樣的作用時，他是這樣回答的，商品的銷售對于任何一個企業來說，都猶如命脈，而推銷員所扮演的角色就是這個把脈人。一個企業僅有獨特的技術，生產出獨特的產品，是不能成功的，最重要的還是商品銷售。大凡效益好的企業，都把產品的銷售擺在重要的位置上。只有重視銷售，從而重視銷售員的企業，才稱得上真正優秀的企業。我接著問他能否用數字大概說一下嘛？他說他每天的工資是60元（固定工資）+20元（績效工資）。而他最后的工資主要來自績效工資（具體數字未說明），也就是說推銷員可以大大提高產品的銷售量。在這個超市里品牌手機數量眾多，有推銷員進行推銷的手機比沒有推銷員推銷的銷售量要高5~6倍左右。聽到這里我還是很驚訝的。

當問到推銷前要做哪些準備工作時，他是這樣回答的，首先，做銷售的就是和客戶面對面的交談，那么銷售員的形象就是給客戶留下深刻印象的武器。它包括禮儀，服飾，言談舉止。其次，要學習一些基本理論和技巧，像微笑技巧，熟客技巧，禮貌語技巧。還有就是他總結的三厚，臉皮厚，哪怕可客戶拒絕你100次，也要進行101次沖鋒。嘴唇厚，在傾聽客戶訴求的同時，也要不斷的將公司的理念，產品的信息等等不斷的灌輸給你的客戶。腳皮厚，業績不是坐等，把腳皮磨厚，把腳板走硬。

最后我問他能和我說說你比較典型的推銷經歷嗎？他自豪的說去年暑假，他還是大一的新生，他在一家眼鏡店做柜臺銷售，因為是第一次做銷售，他決定要多久做到最好。于是他總是保持笑臉狀態，對業務也很精通，無論遇到什么樣的顧客他總是耐心的傾聽需要，介紹產品，讓進入商店的顧客高興而來，滿意而歸。因為他認真周到的服務吸引了很多回頭客，而這些再次光臨的顧客為眼鏡店帶來了25%~85%的利潤，他發現吸引他們再次光臨的因素，首先是服務質量的好壞，其次是商品本身的質量，最后才是價格。

三.總結分析

我覺得銷售是敢者才能從事的職業。從事銷售活動的人，可以說是與“拒絕”打交道的人。

有人把銷售比喻為戰爭，并引用一位參加過戰爭的軍官的話來描述“看不見的敵人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不見的敵人。跟眼睛看得見的敵人作戰，心中多少有些充實感；但在密林中作戰，看不見敵人，沖進去卻沒有抵抗，時間5分鐘、10分鐘地過去，靜謐中可怕至極。恐怖成了我們心中的敵人??”銷售員也有兩大敵人：看得見的敵人——競爭對手；看不見的敵人——自己。

銷售員在面對一次又一次的拒絕時，如果沒有頑強的斗志和必勝的信念，免不了會產生“受不了啦!我再也不想干啦!”的逃避思想，這就是心中看不見的敵人之一。正如我所調查的推銷員說的那樣，只有臉皮夠厚，嘴唇夠厚，腳夠厚，也就是只有努力勤奮，才能創造出業績來。

同時我也認識到服務的重要性，對顧客友善，做到有求必應，顧客才能滿意，你才能獲得更多的利益，要真正做到顧客至上?；仡^客才是你最最重要的顧客。

在這次調查中，同樣還存在著很多不足，首先調差前的準備工作不足，對調查對象沒有認真研究，了解的不夠深入，在正真的調查過程中受到了很多影響，有些調查的問題不能得到解答，對得到回答的問題了解的還不夠深入。其次調查的對象過于單一，得到的結果未必具有普遍性。這些問題希望在下次的調查中能夠得到改善。

2自行選擇聯系一家企業，上門訪問請教一位第一線的推銷員，著重了解（1）推銷員在企業生產經營和市場營銷中起什么樣的作用；（2）怎樣做好推銷前的準備工作；（3）該推銷員一次比較典型的推銷經歷。寫出簡要報告，要求：描述訪問調查過程；用數字說明推銷員在所訪企業經營中的作用；對推銷員的推銷經歷進行適當評價；總結本次出訪的經驗與教訓。

第三篇：2010家電行業研究報告

2010家電行業研究報告

2011-01-14 13:26 來源：騰訊科技

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“規模”、“速度”、“產業升級”成為2010年中國家電行業全景藍圖的“關鍵詞寫照”。回顧2010年，中國家電行業一路高歌猛進，國內市場規模首破萬億元大關，全年國內家電市場增速超18%，創下過去十年來之最，增長超乎意料，“十一五”期間“產業升級”深入推進，一系列搶眼的數據為2010年中國家電行業收官寫下完美的注解。

由高端產品拉動消費升級，同時帶動行業超高速增長是完成十年創舉的最強引擎。2010年彩電行業已經完成由平板電視替代顯像管電視的升級之路，白色家電也正處在“產品升級時代”，其中變頻空調、滾筒洗衣機、三門冰箱等高附加值產品年零售量增長率分別高達134%、38%和67%，成為企業的利潤“發動機”。廚衛、小家電產業中近吸式抽油煙機、直飲機、不銹鋼豆漿機的零售量同比增長率也分別高達104%、738%和190%。規模擴張國內家電市場規模突破萬億元大關

提速，再提速，我國國內家電市場規模過去5年來一路飆升。中怡康時代副董事長李基祥介紹，2006年我國家電行業的市場規模首次突破7000億元關口，2007年市場規模又突破8000億元關口，至2010年在我國經濟政策刺激、家電行業環境全面好轉、消費需求爆發性增長的作用下國內家電市場規模首次突破1萬億元大關。

據中怡康數據顯示：2010年全年國內家電市場零售額規模超過10400億元。其中黑電行業1700億元以上，白電行業2500億元以上，IT、通訊產業4500億元以上，廚衛、小家電1700億元以上。

速度提升家電市場實現近十來年最快增長

伴隨著國內家電市場規模首次突破萬億元大關，最能形象概括中國家電行業的名詞是什么？“高歌猛進”無疑是一個最精準的表達，在全球家電產業低迷下盡現“中國力量”。2010年，中國家電行業擺脫了“寒冬”，再次煥發了“勃勃生機”，全年中國家電企業家信心指數一路飆升，從今年第一季度的122.2增長到第四季度的133.7，這一切均凸顯了家電企業在生產經營狀況、原材料需求、設備開工率、企業研發投入等方面信心大增。一個令人驚訝的數據是：2010年國內家電市場銷售實現18%的高速增長，創下過去十年來之最，凸顯“速度”張力。中怡康數據顯示，黑電行業整體銷售增長成為整個家電行業的先鋒，全年銷售增長率高達20%，其中雖然彩電整體市場零售量規模同比增長僅為5%左右，但在LCD電視高速增長的帶領下，整個彩電銷售金額總規模同比增長高達21%以上；最終彩電行業實現整體零售量4000萬臺以上，其中LCD電視零售量3400萬臺以上，同比增長高達40%，PDP零售量規模實現150萬臺以上，與上年相比基本持平。

值得關注的是，廚衛、小家電不再甘心扮演配角，顯示出強勁的爆發力。中怡康數據顯示：2010年廚衛、小家電行業整體零售額達到1700億元以上，同比增長了15%。其中微波爐零售量超過1300萬臺，零售額約為73億元，同比分別增長了7%和8%；油煙機零售量近

1400萬臺，零售額約為204億元，同比分別增長了5%和15%；燃氣灶零售量約為1700萬臺，零售額約為130億元，同比分別增長了6%和15%；熱水器零售量超過2400萬臺，零售額約為334億元，同比分別增長了13%和18%。

蓬勃發展線上線下、全國區域渠道風生水起

家電市場的空前繁榮與家電渠道的風生水起密不可分，各類渠道商順勢而動，充分享受著這場家電盛宴。2010年渠道業態也呈現多元化發展態勢，一些新興渠道市場表現十分活躍，成為零售市場的生力軍。在線下渠道，除了蘇寧、國美這樣的全國性超級終端以外，武漢工貿、深圳順電、湖南通程、江西四平、寧夏新百東橋、華潤萬家等區域連鎖也風頭正勁。而線上渠道則出現了井噴之勢，越來越深地對年輕消費者產生巨大的粘黏力。2010年以來，蘇寧易購網上線、國美收購庫巴網，京東商城低價叫板“線下渠道”、淘寶網涉足家電分銷，無不體現出網購渠道正在不斷發展壯大，開始跨界生長。

產業升級消費需求引爆產品、產業兩翼齊飛

仔細洞察家電產業“量額齊飛”的原因，“產業升級”帶動中國家電產業科技屬性日益明顯無疑成為幕后“推手”。中怡康時代總經理連四清表示，2010年市場上高技術含量的高端產品比重不斷上升，這些產品在家電行業中充當著高贏利能力的角色，隨著高端產品比重不斷上升，企業逐步從比拼價格的“紅海”過渡到技術驅動的“藍海”，從而提高了企業的贏利能力，家電類上市公司財報顯示，海爾、海信、美的、萬家樂通過規模擴充、產品結構優化及業務整合助推公司業績實現大幅增長。在產品升級方面，3D智能LED電視、無氟變頻空調、一級冷凝節能燃氣熱水器等高端產品占比快速提升,使得公司正充分享受行業轉型升級帶來的盛宴,贏利能力持續增強，成為企業在資本市場增發擴股的關鍵。美的電器最新發布的2010年業績預告顯示：2010年全年預增50%-100%,贏利在28億元-38億元之間。

中怡康零售監測數據顯示，2010年受消費品質提升需求影響，我國家電產業整體呈現產品全面升級跡象。平板電視曾經是彩電行業的高端產品，隨著顯示技術的不斷推陳出新，逐步成為市場的普及型產品。LED電視出現了前所未有的爆發式增長，全年產品平均價格同比下降了56%，零售量同比卻激增了3200%。從零售量排名來看，海信、創維、康佳位居三甲，市場份額分別超過22%、17%、11%，全年零售量同比增長均超過2000%。2010年同樣被稱為3D電視元年，今年索尼、松下、長虹、TCL等十余家彩電品牌集中搶灘市場，導致市場爆發性增長，3D電視僅上市僅9個月即占據全部彩電市場零售量的0.4%左右。

在洗衣機市場上，滾筒洗衣機充當了今年高端洗衣機發力的主角。中怡康數據顯示：隨著滾筒洗衣機價格的下移，市場啟動跡象非常明顯，2010年滾筒洗衣機零售量同比增長高達38%。中怡康研究總監彭煜指出，2010年在北京和上海等大中型城市，滾筒洗衣機的零售額市場份額已經超過50%占據半壁江山，預示著中國其它市場的增長前景可觀。同時，2010年國內洗衣機市場向著“大容量滾筒”發展的趨勢非常明顯，7公斤以上的超大容量滾筒產品的零售量份額已經達到25%左右，同比增加了5個百分點以上，大有不可阻擋之勢。在空調市場，變頻空調開始掙脫“叫好不叫座”的窘境，進入普及元年。中怡康數據顯示：變頻空調目前在全國主要大中城市的零售量市場份額已達到35%，零售量同比去年增長

130%以上。從市場格局來看，美的領跑，海爾、海信、格力緊隨其后，“變頻蛋糕”已然形成龍頭企業分食態勢。

城市市場正在成為高端冰箱的天下，海爾的卡薩帝、容聲的艾弗爾、美的的凡帝羅、新飛的天尊紛紛與西門子、LG、三星上演對攻之戰。2010年三門冰箱、對開門冰箱零售額占比進一步提升，分別達到了29%和17%，零售額同比均增長40%以上。

從廚衛、小家電產品方面來看，高端精品型小家電零售額占比進一步提升，電腦型電飯煲全年零售額占比升至56%，電風扇中的空調扇零售額占比提升至38%，不銹鋼式電熱水壺零售額占比提升至88%，智能型電壓力鍋零售額占比提升至69%?！?010年消費者在購買小家電產品選擇時，價格開始不再成為主導影響因素，消費者開始更多地考慮健康、安全、美觀、方便實用等因素，這種消費需求的變化使得精品小家電正在成為提高生活品質的必備品?！边B四清說。

告別輝煌2010 2011年產業發展回歸常態

從宏觀層面來看，我國經濟發展從投資驅動轉向消費驅動，消費者信心回升和政策刺激更是推動行業增長的宏觀驅動力。在外部環境穩定的前提下，2011年家電行業“大盤”穩健增長趨勢將得以持續。

由于2010年全行業增幅達到創紀錄的18%和我國居民家庭家電保有率持續提高，使得我國居民消費對普及型家電產品的需求不再呈現爆發式成長，市場增速將出現回落。此外，從政策環境來看，受中國經濟“V”型反轉已然完成、人民幣升值帶來的通脹壓力增大、房地產市場增長萎靡、各類旨在擴大內需的“家電政策市”等因素影響。中怡康預計，2010年全行業高速增長的局面將不會重現，2011年中國家電市場增長將回歸常態，全年行業增速將在8%-10%左右。

從行業大盤走勢來看，2011年整個家電行業運行態勢將呈現“前低后高”之勢。預計上半年受政策緊縮防通脹壓力及去年上半年銷售火爆等一系列因素影響，整體家電行業銷售將呈“低迷”狀態；下半年銷售增長態勢將有所恢復，行業將回復到正常態勢。

第四篇：家電行業分析

1、二元化市場結構造成供給相對過剩

我國農村地區的經濟發展水平遠遠落后于城市，而且城鄉收入差距還有日益擴 大的趨勢，這在客觀上造成了中國市場特有的二元化市場結構。一方面城市市場主 要家電產品容量普遍接近飽和，另一方面廣大農村地區卻始終保持著較低的家電保 有水平，家電產品的邊際需求也長期得不到提高。在農民購買力嚴重不足的條件制 約下，家電生產企業只能將精力集中于競爭已非常激烈的城市市場，結果便造成了 城市市場供給相對過剩的現象，價格大戰、概念炒作、囤積居奇等現象成了家電行 業特有的風景。

從家電產品的保有水平來看，我國家電行業未來的主戰場毫無疑問在農村地區，農村市場蘊含的巨大潛力足以使家電行業再獲得一次高速成長的機會。但基于農 民收入在短期內仍無法迅速提升的現實，預計今后相當長的一段時間內我國家電市 場仍將維持已有的二元化市場格局，品牌競爭也有進一步加劇的趨勢。

2、家電生產企業經營狀況出現明顯分化

在家電業蓬勃發展的20世紀80年代中后期和20世紀90年代前期，家電

企業幾乎都在巨額利潤的推動下迅速實現了規模擴張。但從20世紀90年代中后 期開始，由于城市市場趨于飽和，家電產品供大于求的矛盾日益突出，特別是最近幾年，隨著家電市場競爭日趨白熱化，多數企業的產品價格都有較大幅度的下降，企業利潤水平也逐年降低，最終導致家電生產企業利潤持續下滑，有的甚至已經出 現了巨額虧損。

事實上，家電業從1998年開始就出現了行業萎縮的現象。而到了2000

年，則更有廈華、廈新等一大批虧損企業浮出水面。在行業整體不景氣的同時，我 們也注意到還有一批企業仍在實現著發展，海爾、美的便是其中的代表。海爾依靠 其多元化產品組合、國際化營銷思路和完善的售后服務體系在激烈的市場競爭中贏 得了主動，實現了業績穩步增長、規模不斷擴大的目標，在不太景氣的家電行業中 成為了一個醒目的亮點。美的則憑借其先進的管理模式和卓越的管理團隊以及不斷 豐富的產品組合，一舉在白色家電和小家電領域取得了巨大的成功，成為了家電行 業內最具發展潛力的企業之一。

筆者認為，家電企業目前面臨的困難只是暫時的，如果能夠及早進行有力的兼 并重組并加大產品開發的力度，家電行業仍是一個非常有希望的行業。

3、家電銷售渠道和價格決定機制發生了根本變化

伴隨著生產廠家間的激烈競爭，家電銷售網絡也在迅速發生著變化，家電銷售 網絡中傳統的百貨商場數量逐漸減少，家電專賣和超級市場則異軍突起。調查數據表明，目前家電專賣店在全部家電銷售網點中所占比例高達65％，在數量上已經成為了家電經銷網點的絕對主體。家電專賣店發展如此迅速，許多業 內人士也頗感震驚。在家電專賣店迅速擴張的同時，企業的銷售分公司和超級市場 也獲得了較快的發展，而作為傳統家電經銷主力的百貨商場數量比例卻在不斷縮減，有的百貨商場甚至已經放棄了家電經營。調研數據還表明，目前多數家電經銷網 點經營狀況平平，能維持正常經營的網點只占到總數的七成左右，原因是近幾年來 家電銷售的利潤率不斷降低，特別是經營彩電、影碟機等價格競爭較激烈的品種的 銷售網點，基本上處在薄利經營的境況中。

另一方面，隨著國美、蘇寧、三聯等為代表的家電零售巨頭的崛起，家電產品的價格決定機制也隨之發生了深刻的變化。在家電零售商銷貨能力日益增大并具備 了一定壟斷實力的情況下，產品價格已不再由制造商自己說了算了，在零售商規模 普遍較大的中心城市，家電產品的價格決定機制已經開始由制造商單獨制定向制造 商和銷售商協議制定轉變。而且可以預見，隨著網上銷售、會員直銷等先進銷售方 式的逐步開展，家電產品的價格決定機制仍將不斷改變。

4、來自國際品牌的壓力不斷增大

在家電行業大舉擴張的時期，國產品牌以價格和營銷為武器，曾經一度把洋品 牌逼到了市場一隅，彩電、冰箱、洗衣機等主要家電產品國產品牌市場份額長期保 持在85％以上的較高水平，國內家電企業一度幾乎可以不用考慮來自國際品牌的 威脅。

然而從1999年末開始，這一趨勢發生了實質性變化。伴隨著家電產品升級

換代步伐的加快，洋品牌憑借其技術優勢，悄無聲息地展開了對國內市場的反撲。2000年中，在價格戰此起彼伏的彩電市場上，平均零售價格幾乎是國產同型彩 電一倍的索尼彩電其零售額份額連續數月位居國內市場首位，其中索尼純平彩電在 最初上市的幾個月中市場份額一度占了純平彩電全部市場份額的80％以上，難怪 業內人士急呼狼來了。

彩電市場如此，其他家電產品市場也如此。2000年中，伊萊克斯在冰箱市

場的月度零售份額一度位居三甲，惠而浦在洗衣機市場的排名也迅速提升，LG、三星在微波爐市場也逐漸崛起，這些事實都向我們明確無誤地表明了國際品牌已經 開始大舉反撲的嚴峻現實，我國家電行業所面臨的來自國際品牌的壓力正在不斷增 大。

小家電聯合促銷活動策劃案

策劃背景：

2005年中國市場開啟了平板電視（lcd液晶、pdp等離子）元年。面對價格一輪又一輪的降低，“價格戰”再次在國產彩電領域內打響。去年年底 sony終于也按捺不住中國平板市場的誘惑，在洋品牌陣營中率先降價，高調迎接中國本土品牌群的挑戰。在一片降價狂潮中，如何實現突圍價格戰的桎梏，成為 該階段眾品牌思考的核心問題。

2006年中國預計500萬臺平板電視的銷售，液晶將實現400萬臺的銷售，可謂中國真正進入平板銷售爆增年。2006年5月1日，是中國平板成為家電新寵以來上演的又一場大戲，也是眾品牌啟動2006年全年規劃的關鍵期，能否實現品牌賦予五一促銷的戰略意義？能 否實現品牌傳播突圍？成為檢驗各平板全年規劃啟動成敗的關鍵。

康佳彩電，27年的精心經營，品牌已經在中國家喻戶曉，2005年品牌資產達 150.12億元（成為深圳最有價值品牌）、連續五年中國最有價值品牌前10名，連續4年位居中國電子百強企業第4位?？导哑桨宀孰娧映衏rt（顯像管電 視）時代的“高清戰略”，在平板品類中提出“速度決定清晰度”的高清觀點，自推出平板電視以來，成績傲然。

面臨的問題：

家電行業的終端爭奪日益激烈；終端廣告、終端包裝、終端促銷…….在終端推廣費用激增，效果卻在不斷打折，有時甚至被無情地淹沒；五一黃金周，眾多商家矚目的促銷戰機，即將硝煙四起！

康佳面對國內彩電新興品牌的成長和具備一定實力的國產老品牌的競爭，以及洋品牌的應戰三重壓力下，康佳如何備戰五一促銷大戰，面臨如下問題：

如何利用五一黃金周啟動全年的推廣策略？

如何用優化的方案實現五一黃金周的銷售推廣任務？

如何達到以較小的付出，得到促銷最大的回報？

如何實現在終端各式各樣的促銷活動中突圍？

策略實施：

對于任何一個平板品牌來說，這個五一并不輕松。平板品牌要實現在2006年全年的推廣成功，必須攻克五一戰役。一方面推出新的技術支撐新品上市來搶占眼球，另一方面推出有實效促銷方案來刺激消費者的消費。

第一步：破解平板的傳播密碼

為了使整個五一期間的傳播運動更具實效溝通功能，先創策略中心就著手研究康佳競爭對手2005年全年的傳播規律，總結、歸納、預測眾品牌的傳播戰略內容和走勢，為康佳五一傳播戰略打下堅實策略基礎。

經過對所有平板品牌傳播內容和形式的分析，我們確定“科技、設計、服務”是構成平板品牌傳播dna的核心三片段：

科技：平板是家電中科技含量較高的一類產品，液晶面板和芯片以及內部提升畫質和音質的提升電路都成為眾商家傳播截取點的主要來源。科技的宣傳也為平板時 尚家電的品類定位增添了消費的魅力。平板新品的推出，大部分品牌均采用了技術作為支撐，其他賣點作為輔助的方式來進行，可見科技在平板傳播中的地位。

設計：在平板領域，技術出現同質的現象屢見不鮮，所以設計成為品牌突圍同質競爭的一個賣點。當下，隨著lg手機推出的巧克力系列、三星mp3推出的 520（我愛你）系列，標志著高檔電器產品的“情感營銷”時代已經到來。時尚、超前、簡約、現代的設計風格成為平板設計的主流，標榜名家設計、獲得某某設 計大獎成為兩大主要傳播的形式。

服務：售前、售后服務體系的建設，成為高檔家電品牌競爭力的又一個關鍵體現。因為平板電視，尤其是液晶電視，面板占據70%的造價成本，安裝、維護和保養成為平板的又一個重要消費環節，服務成為眾品牌構建品牌核心價值的關鍵點。

第二步：促銷有新意，實效更重要

實效傳播的基礎并非完全建立在研究競爭對手的身上，其中一部分是建立在深刻洞察目標消費群的消費特征、生活形態上。促銷活動策劃的功力，更多的是考察策略團隊對消費者研究和理解，簡單一句話：就是對人性的把握。

經過長時間對平板市場消費者消費形態的跟蹤式研究，以及對平板市場的消費行為具有的鮮明觀點和認知。再因五一前，液晶面板的供應商再次下調價格，消費層次的“下移式擴張”——成為策略發想的重要起點。

我們在策略發想中興奮地發現：2006年全年有兩個立春并且出現閏七月，就是說有兩個春天和兩個七月，在中國傳統中稱這樣年為“雙春兼閏月”，并有一句 古話“雙春兼閏月，結

婚好時年”。根據中國人的婚俗習慣，預計五一將出現結婚狂潮。新婚人群中又絕大多數屬于新居人群，新婚、新居是家電消費的核心目標消 費群，消費層次的下移式擴張，使更多的新婚、新居者選擇平板。針對新婚人群做促銷，五一黃金周是個難得的契機。

五一過后，相關數據表明，當時我們鎖定的目標促銷對象的是正確的。今年黃金周結婚人數是往常黃金周的5倍；就連黃金周過后的5月20日，也被賦予“我愛你”的意義，出現大量結婚人群。

第三步：策略的執行

經過策略的分析，五一期間，必須在主題上呼應康佳的高清戰略，在技術上推出新的科技概念來搶占注意，在促銷形式上要有足夠力量的消費誘因。

（1）技術突圍：雙倍高清，加倍精彩

正當我們在尋覓如何在同質技術上實現區隔的時候，4月國家信息產業部公布了國家高清標準，720線成為高清平板的重要指標，而康佳部分產品已經實現了1920×1080的物理分辨率顯示，是國家高清標準的2倍！

“雙倍高清”——國標高清的2倍，就成為最契合五一推廣的技術概念：一方面繼續延承康佳的高清戰略，另一方面搶占先機，占領行業至高點，實現在顯示技術 方面的突圍。由于清晰度的加倍提升，給消費者帶來的功能利益就是享受更多的高清的娛樂，享受更多精彩的視聽內容，“雙倍高清，加倍精彩”成為了五一推廣主 題。

在產品選擇方面，選擇了具備1920×1080顯示的19系列作為主題畫面，力推這款泛歐洲氣質的經典機型。

（2）促銷突圍：牽手美的，聯合促銷

返現、買贈是家電促銷的傳統形式，因為眾品牌都會采取這樣的促銷行為，并且消費者已經被眾商家培養成為“促銷消費”習慣，沒有促銷不消費，有促銷比禮品的價值。

最終，消費者比的就是哪家返的多，哪家送的值。

關于討論是否在五一就有必要引進世界杯的內容時，策略團隊就預感到世界杯必將成為眾品牌五一關注的焦點，要實現傳播的差異化，首先在內容上必須有所區 隔，策劃本次活動前，就放棄世界杯的傳播噱頭，目的就是為了避免和眾品牌在傳播內容上相似。當五一過后，審視各品牌傳播策略時，發現康佳推出的促銷在終端 的獨特性，使之脫穎而出，并且抵抗了其他品牌在進行電視細分品類占有力。同時也證明，康佳此次將五一和世界杯的促銷分開的做法是明智的。

那么，如何實現促銷的新意，我們方法就是對2006年即將出現的結婚狂潮中，對目標消費者的生活形態和消費心理進行深入洞察，從而找到促銷突圍的策略點。

新婚，乃至新居人群是什么樣的一群人呢？他們具備什么樣的消費形態呢？什么形式的促銷刺激是最有效的呢？新婚紀念品、集體婚禮roadshow、蜜月 游、婚慶宴、婚紗照、家庭影院……“買贈”和互動參與性質的活動成為頭腦風暴的兩個方向。當時，因為考慮到康佳渠道在全國范圍廣泛，鋪展的面積太大，不太 適合統一做互動參與性質的促銷活動，最后將形式聚焦在“買贈為主，活動為輔”上。

新婚、新居人群的買贈禮品選擇首先要主推小家電，因為小家電 實在且是目標消費者急需的物品。但，之前很多平板品牌贈送過電磁爐、dvd影碟機、電飯煲、家庭影院等等。我們認為這樣簡單的將禮品以買贈的形式在終端出 現，很難跳脫傳統的促銷形式，必須以另一種思維解決這個問題——簡單的買贈怎么送出“心”意？怎么花最少的錢做最大效果？怎樣擴大促銷的影響力，形成傳播 噱頭呢？這時，聯合促銷走進了我們的視野，“黑白配”成為了最終的選擇。

在思考到黑家電從沒有和小家電實現過聯合促銷的時候，就更肯定“黑白配”能成為傳播噱頭、并突出促銷的重圍，康佳適合牽哪個品牌的手呢？第一個浮現的品牌是：美的——同樣的行業地位、互不重合的業務范圍、平板和小家電日趨重合的消費群體成為此次戰略合作的基礎。

非延伸性品牌的強強聯合，可以鞏固品牌定位?？导言诩译婎I域側重視聽領域，美的在家電領域側重制冷裝備和小家電的發展，兩個類別不相沖突，聯合促銷可以 鞏固各自的品牌專業形象的定位。另外，可以降低促銷成本。這是聯合促銷最直接可見的優點。無論一次促銷活動的大小，企業總要為此付出相應的成本。而聯合促 銷的費用一般是由雙方共同投入,相當于雙方為對方進行一定程度的免費促銷，企業影響擴大了，銷量增加了，促銷費用減少了，營銷成本降低了。也可以獲得規模 效應。聯合促銷可以取得單獨促銷無法獲得規?；瘺_擊的效果。

當確定聯合促銷作為本次促銷的主要形式時，也確定了美的為戰略合作伙伴，“高清看康佳，生活更美的”的促銷標題也自然天成，標題聯系兩個品牌的品牌主張，擁有康佳平板、美的電器的生活，“原來生活可以更美的”。

當康佳總部負責推廣工作的人員向美的提出本套策劃方案時，發現同樣面臨促銷困境的美的，也在尋找五一促銷活動的突圍，在聯合促銷方案上，康佳和美的不謀而合。

在確定具體推廣內容和促銷形式后，就面臨具體的執行細節。本次促銷采用賣康佳彩電送美的小家電、買美的小家電有機會贏得康佳雙倍高清液晶的形式進行，活動中還穿插康佳和美的全國分公司經理的聯合簽名售機。

本次活動從4月底在深圳的美的、康佳聯合促銷新聞發布會會的召開作為啟動，同時啟動全國30多個城市的終端宣傳?；顒映鞘邪ǎ罕本⑸虾！V州、深圳、福州、杭州、南京、西安、成都、武漢、長沙、重慶、天津、鄭州、蘭州、沈陽等。

促銷的效果

開創黑家電和小家電的首次聯姻：

康佳彩電，中國彩電行業的領導品牌；美的小家電，同樣是行業中的領導品牌，五一強強聯合促銷，為顧客提供國際品質的彩電和小家電——成為本次五一家電促 銷的一大看點。相比競爭對手的賣贈，無論是對品牌建設方面、品牌宣傳暴光指數方面，還是對實際促進銷售方面都取得了理想的效果。

實際銷售效果：

五一促銷過后，經過對各地經銷商的效果回訪，了解到康佳部分區域在五一期間的銷售實現了同期增長兩位數的好成績，尤其是主推機型19系列竟然多次出現斷貨，單是預定就實現了幾千臺的最好成績。

第五篇：家電行業企業文化建設

家電行業的企業文化建設

2012-3-13 0:00:00來源: 本站原創作者：逸馬顧問 研究院 已被點擊 29 次

文化一定要是形式的結晶，有形式保障，要做到形式與文化的高度統一。而團隊文化建設最難的莫過于核心理念的提煉。有了這個準星，文化制度建設與物質形式層面才有精神依托，不至于出現團隊發展無定勢、管理無常態、人力資源極不穩定的狀態。另外，就是管理制度對核心理念的有力支撐，如果做不到這一點，不要說塑造團隊的對外形象，就是給團隊內部成員留下的也將是一種心口不

一、誠信不佳的不良形象，造成團隊成員信心不足、發展不穩定，甚至產生抵觸情緒、私下抱怨等消極影響，嚴重的還將造成離職率的居高不下，使企業的人力成本不斷上升?？傊⒘己玫膱F隊文化有賴于團隊文化理念與團隊管理的密切融合，真正在制度層面上實現人本管理的真諦。

松下電器公司的文化建設

日本松下電器公司的企業文化建設，突出表現在三個方面：一是強化企業命運共同體建設；二是在進行總體企業文化培育的前提下，把培養人才作為重點，強調將普通人培訓成有才能的人；三是注重不斷豐富企業文化的內容，使員工有新鮮感，并使企業文化易于被員工接受。

在日本，松下電器公司第一個使用了公司歌曲。每天早晨8點，公司的全體員工齊聲朗誦公司的“綱領、信條、七大精神”，并一起唱公司歌曲。松下的高級管理人員說：“好像我們已經融為一體了?！彼上碌摹爱a業七精神”是：“產業報國、順應同化、禮貌謙讓、光明正大、奮斗向上、友好一致、感恩戴德。”

此外，該公司還要求每個職工每隔一個月，至少在其所屬團隊進行10分鐘講演，說明企業文化與企業和社會的關系。員工在說服別人的同時，也提高了自己。這種方式能夠使員工主動接受企業文化的教育。

海爾的文化—團隊意識

當有人問張瑞敏為何如此重視企業文化時，張瑞敏回答：“很簡單，企業文化可以促進經營業績。”從以下這些簡潔而又深刻的格言中可以體會到海爾的企業文化和張瑞敏的經營理念！

海爾理念—海爾只有創業沒有守業海爾精神—敬業報國，追求卓越！

海爾作風—迅速反應，馬上行動！

海爾市場觀念—“市場唯一不變的法則是永遠在變”！

—“只有淡季的思想，沒有淡季的市場”—“否定自我，創造市場”！

海爾質量觀念—高標準，精細化，零缺陷；優秀的產品是優秀的人干出來的！

海爾售后服務理念—用戶永遠是對的海爾發展方向—創中國的世界名牌！

這些文化和經營理念的實現都需要“人”，需要團結協作的員工。

張瑞敏曾明確指出：海爾的目標借鑒了西方和日本的管理經驗并將其與中國實際相結合，是要創中國的世界名牌。管理中國企業只能用中國式的管理模式，我的管理模式公式是：“日本管理（團隊意識＋吃苦精神）十美國管理（個性舒展和創新競爭）＋中國傳統文化中的管理精髓二海爾模式?！庇纱丝梢?，他把團隊問題放在了第一位。

--轉載《連鎖贏利標準化密碼》

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