第一篇：關(guān)于廣告公司AE的職責(zé)與修為

關(guān)于廣告公司AE的職責(zé)與修為

“AE”原文Account Executive,國(guó)內(nèi)稱為“客戶經(jīng)理”或“業(yè)務(wù)經(jīng)理”,有的干脆叫做“業(yè)務(wù)員”.“AE”的職責(zé)是:對(duì)外,與客戶進(jìn)行談判,聯(lián)絡(luò),提案,收款等;對(duì)內(nèi),制定策略,協(xié)調(diào)資源,分派工作,監(jiān)督進(jìn)程等.由此可知,一個(gè)真正的“AE”,并不象“拉業(yè)務(wù)”的業(yè)務(wù)員那么簡(jiǎn)單.他要熟悉銷售,市調(diào),企劃,設(shè)計(jì),制作,媒體等方面的專業(yè)知識(shí),也要有一定的人際關(guān)系處理能力.準(zhǔn)確判斷與合理建議 一般AE的工作包含兩個(gè)部分:客戶溝通和財(cái)務(wù)目標(biāo).關(guān)于廣告公司AE的職責(zé)與修為

AE是英文“Account Exective”的縮寫,翻譯成中文是“業(yè)務(wù)執(zhí)行”或“業(yè)務(wù)企劃”,他是客戶的廣告工作在廣告公司的執(zhí)行負(fù)責(zé)人,一個(gè)專業(yè)的AE,要有能力告訴客戶:他的預(yù)算應(yīng)該怎么花 什么時(shí)候花 花在哪些地方...最重要的是,花了這么多的廣告費(fèi)用會(huì)有哪些收益.AE在客戶面前代表廣告公司,是客戶交付廣告工作的“唯一窗口”,在廣告公司內(nèi)部,AE負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)調(diào)研,創(chuàng)意,媒體,財(cái)務(wù)等各個(gè)部門的工作,是項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人,確保客戶的工作能夠準(zhǔn)時(shí),保質(zhì)并預(yù)算之內(nèi)完成.在廣告公司內(nèi)部,AE是客戶的代表,是所有工作的中心 做一個(gè)AE需要具備的能力 流程管理的能力 財(cái)務(wù)管理的能力 團(tuán)隊(duì)合作的能力 客戶服務(wù)的能力 創(chuàng)意判斷的能力 策略思考的能力 領(lǐng)導(dǎo)力

★ 流程管理的能力

所有的工作都是由一個(gè)團(tuán)隊(duì)去完成,這涉及到公司內(nèi)部的不同部門和不同人才,還涉及到公司外部的不同部門和不同人才,這么多的部門和人員參與一項(xiàng)工作的完成,如果沒有環(huán)環(huán)相扣,不是延誤完成工作的時(shí)機(jī),就是影響最終產(chǎn)出的品質(zhì).AE做為項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人,就是工作流程的總監(jiān)工,他的心中最好有一幅清楚的工作流程圖.雖然很多公司有Traffic職位的設(shè)立,減輕了客戶服務(wù)的許多工作,但客戶服務(wù)人員還是要清楚每項(xiàng)工作的流程,因?yàn)槲覀兘?jīng)常會(huì)在交接點(diǎn)上出錯(cuò).一個(gè)資深的AE就是他在做一件工作的時(shí)候就能夠根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷在什么地方容易出錯(cuò),在什么地方會(huì)產(chǎn)生延誤,從而能夠早做準(zhǔn)備解決.對(duì)于一個(gè)新人來講,凡事多做一點(diǎn),在工作中多為別人考慮一點(diǎn),就能幫助別人把工作做好,也可以讓你快速熟悉整個(gè)行業(yè)的流程.多問,多聽,多看,是訓(xùn)練自己展開工作流程能力的不二法門.★ 財(cái)務(wù)管理的能力

AE中的Account也有財(cái)務(wù)的意思,AE是客戶預(yù)算的執(zhí)行者,也是公司內(nèi)部項(xiàng)目成本的負(fù)責(zé)人,我們應(yīng)該把客戶的錢當(dāng)自己的錢來花,節(jié)省客戶的每一分錢,同時(shí)也要控制好每一件工作的成本,使公司獲得合理的利潤(rùn).在廣告公司內(nèi),最大的罪行就是讓公司浪費(fèi)錢.每次做事重復(fù)兩遍,總是浪費(fèi)錢的.因?yàn)槲覀兊淖畲蟪杀臼菚r(shí)間.重復(fù)提案不僅增加成本,而且是打擊作業(yè)小組士氣最大的敵人,所以我們要盡量避免重復(fù)提案.★ 團(tuán)隊(duì)合作的能力

好的廣告是一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的結(jié)果,它是客戶,調(diào)研,創(chuàng)意,媒介,財(cái)務(wù)等各部門人員配合的結(jié)果.如何讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)的人擰成一股繩朝者一個(gè)方向努力是AE的協(xié)調(diào)的結(jié)果.如果你想把事情做好,就先幫助別人把事情做好.不管你自認(rèn)為你的工作有多獨(dú)立,它都是團(tuán)隊(duì)整體表現(xiàn)的一部分,你不能只顧做好自己的工作,而不管別人做得如何,你必須和所有與這個(gè)流程有關(guān)的人進(jìn)行溝通,將他們的因素也考慮進(jìn)來,才能確保最后的成功.AE要有能力讓每個(gè)部門的人都進(jìn)入情況,讓team的人都對(duì)這個(gè)客戶有ownership(擁有感),當(dāng)你知道客戶為什么要修改的原因也要讓他們知道.最好是把客戶也形成團(tuán)隊(duì)的一份子.與同事分享一起成★ 客戶服務(wù)的能力

對(duì)AE 而言,是比較基本的客戶關(guān)系管理.服務(wù), 是這個(gè)行業(yè)的本質(zhì);服務(wù), 是所有商業(yè)工作的本質(zhì);因此服務(wù)人的能力, 是你最大的本錢.服務(wù)需要非常, 非常地善解人意

我們要去服務(wù)和你愿意為其提供服務(wù)的是什么樣的人

你喜歡的人,你在意的人,付給你錢的人,你想通過你的服務(wù)使他工作更順利的人,他/她工作不順, 你就工作不順的人

如何才能做好客戶服務(wù)

首先,你需要徹底了解他的需要,他的困難和他的問題

然后,你要想出非常,非常聰明的辦法來:滿足他的需要,排除他的困難,解決他的問題 創(chuàng)意判斷的能力

判斷一個(gè)創(chuàng)意的好壞有兩個(gè)層次: 第一,這個(gè)創(chuàng)意是否符合策略.第二,判斷創(chuàng)意夠不夠好(這是創(chuàng)意的責(zé)任及決定).AE需要有審美的能力,要有美學(xué)基礎(chǔ),人文藝術(shù)基礎(chǔ),有品味.要具備說服創(chuàng)意人員的能力.鍛煉好的創(chuàng)意判斷能力的方法是多看好的廣告,去分析了解它們好的原因而不是因?yàn)樗麄兊昧霜?jiǎng).★ 策略思考的能力

策略指導(dǎo)創(chuàng)意的方向,也是判斷創(chuàng)意的標(biāo)準(zhǔn),AE不是跑腿的,我們不應(yīng)該把行銷策略,傳播策略思考的問題直接轉(zhuǎn)嫁給客戶總監(jiān),創(chuàng)意人員或是planner.雖然策略是客戶總監(jiān)和資深人員的責(zé)任,他們需要簽字認(rèn)可.但這并不是說AM/AE不用寫策略.一個(gè)AE要往上繼續(xù)發(fā)展,策略思考是一個(gè)不可或缺的能力,參與每一項(xiàng)工作的策略,從中努力學(xué)習(xí)是提升自己策略思考能力的最好方法.(寫一份你的策略和你老板的比起來差距在哪里)

★ 領(lǐng)導(dǎo)力

好的客戶服務(wù)人員應(yīng)該是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的Leader,要領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)團(tuán)隊(duì)去做出好的作品,對(duì)AE來說,這個(gè)要求也許有點(diǎn)高,但是AE要能讓作業(yè)小組的每個(gè)成員喜歡這個(gè)客戶,愿意為這個(gè)客戶服務(wù).領(lǐng)導(dǎo)力來自有清楚的目標(biāo),有熱情地感染,專業(yè)的示范,敢于擔(dān)當(dāng),我們的目的就是要產(chǎn)出好的作品,幫助客戶發(fā)展成長(zhǎng).你是否清楚公司對(duì)于你服務(wù)的客戶的經(jīng)營(yíng)策略,你是否讓你的團(tuán)隊(duì)了解公司對(duì)于這個(gè)客戶的策略.“客戶的市場(chǎng)經(jīng)理剛剛來到公司,他需要我們幫他做出一些好的作品,使他能夠在公司站穩(wěn)腳跟,這樣我們可以獲得客戶更多的業(yè)務(wù),但是為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),也許我們要多做很多額外的工作,也有一些比較急的工作會(huì)加班.”如果你能夠讓團(tuán)隊(duì)的人都了解你面臨的問題,你就能獲得他們的幫助.你需要掌握的技巧: 溝通技巧 開會(huì)技巧 提案技巧 販賣技巧 ● 溝通的技巧

廣告就是關(guān)于溝通,我們要在客戶面前扮演專業(yè)的溝通者的角色.為了達(dá)成此目的,我們必須保證每一次溝通的質(zhì)量,無論是面對(duì)面的會(huì)議或電話會(huì)談或書面溝通.在溝通之前,你要先做好準(zhǔn)備,思考清楚: 我的目的是什么 我想要了解什么 我想要告知什么 我想要討論什么 我希望他采取什么行動(dòng) 他的目的是什么 在什么時(shí)間, 什么地方, 用什么方式和他溝通 預(yù)先思考一遍溝通的全部過程,弄清楚我想要表達(dá)什么, 怎么說 他會(huì)想要說什么 他對(duì)于我的說法, 會(huì)怎么反應(yīng)

你要會(huì)判別聽眾,確定聽的對(duì)象是決定者,影響者還是執(zhí)行者.在溝通的時(shí)候要重點(diǎn)突出,表述要順暢,清楚.講清楚是第一步,無論是對(duì)內(nèi)部人員還是對(duì)客戶,要讓對(duì)方聽懂,而不是自以為清楚就可以了.在表達(dá)之前先在頭腦中將你要說的事情總結(jié)成幾點(diǎn),然后再說出口,不要急于表達(dá).要清楚地定義了跟進(jìn)的行動(dòng),沒有人應(yīng)對(duì)已經(jīng)通過了的決定和下一步的行動(dòng)還不清楚.溝通的一個(gè)重要技巧是懂得聆聽--真心的聆聽,讓對(duì)方感受到你的尊重.聆聽之所以困難,稀有,是因?yàn)槿诵允窍矚g聽自己喜歡聽的話,聽自己易懂的話,當(dāng)心中已形成答案時(shí),人們是很難再去聽新的主張.可是,人性的另一面是:你只會(huì)尊重那些愿意尊重的人,你只聽那些會(huì)聽你話的人.要想對(duì)方聽你說,你要先聽對(duì)方說,我們必須克服自大的自私,去換取較偉大的自私.聆聽只不過是慢一點(diǎn)做判斷罷了.積極的聆聽,除了少插嘴的禮貌之外,還要意識(shí)著自己的身體語言,讓聆聽視覺化,讓對(duì)方感受到,鼓勵(lì)對(duì)方積極溝通.真心聆聽,會(huì)使溝通醞釀關(guān)愛與信任,促使有意義的對(duì)話才可能發(fā)生,產(chǎn)生互相學(xué)習(xí),拉近人與人之間的距離,使相處變得更愉快!懂得聆聽,不僅要聽客戶所說的話,更要深入理解客戶背后的意圖.(當(dāng)客戶說把我的Logo再放大一點(diǎn),實(shí)際上他是希望Logo能夠突出)● 開會(huì)的技巧

與客戶開會(huì)是業(yè)務(wù)人員最常做的一件事情,接客戶簡(jiǎn)報(bào)要開會(huì),討論策略方向要開會(huì),販賣創(chuàng)意要開會(huì),我們經(jīng)常花費(fèi)大量時(shí)間來準(zhǔn)備和參加會(huì)議.當(dāng)開會(huì)變成家常便飯的時(shí)候,往往就會(huì)不禁像家常便飯一樣隨便起來.不管是我們的時(shí)間還是客戶的時(shí)間都是非常寶貴的,我們必須思考如何最大限度地運(yùn)用客戶會(huì)議.AE也許不是一個(gè)會(huì)議的主持人或發(fā)言人,但一定是客戶會(huì)議的負(fù)責(zé)人 開會(huì)技巧更多傾向于態(tài)度的問題.只要你在乎,你就會(huì)用心.開會(huì)的技巧

首先,決定誰應(yīng)該來參加,甚至誰不必來參加

永遠(yuǎn)先設(shè)想在這個(gè)會(huì)議需要決定什么事情,先別管開頭,過程,而是結(jié)束的那一刻,你想要什么 你希望獲得什么結(jié)果 是資料分享,還是確定答案 如果是確定答案,那么有權(quán)力做決定的人一定要在,如果不在,最好取消會(huì)議,否則浪費(fèi)所有人的時(shí)間.會(huì)議前

約定時(shí)間地點(diǎn), 并通知所有與會(huì)人員

盡早撰寫并發(fā)送會(huì)議議程(Meeting Agenda)(確保你有充足的議程復(fù)印件以備不時(shí)之需).安排場(chǎng)地與設(shè)備,準(zhǔn)備文具與茶水.會(huì)議室的選擇,客戶座位的安排,桌上備好鉛筆和橫線紙.所有相關(guān)的擺設(shè),該不該有電話,客戶喝咖啡還是茶,阿姨進(jìn)來倒茶的時(shí)間和方位……都可以讓客戶感覺到你的關(guān)心及重視

確保所有人準(zhǔn)時(shí)參加, 會(huì)議延遲時(shí)應(yīng)及時(shí)通知相關(guān)人員 設(shè)想各種可能的狀況, 準(zhǔn)備會(huì)議中所有可能用到的東西

會(huì)議中

做好筆記,精神上的積極參與,沒有相當(dāng)把握, 決不輕易發(fā)言 儀態(tài)端莊, 神情專注,頻頻點(diǎn)頭

眼觀四面, 耳聽八方, 對(duì)所有人的需要, 做出快速反應(yīng) 準(zhǔn)時(shí)開會(huì),準(zhǔn)時(shí)結(jié)束

你希望在什么時(shí)間結(jié)束 而且記得準(zhǔn)時(shí)結(jié)束,只有準(zhǔn)時(shí)結(jié)束,才會(huì)鼓勵(lì)人準(zhǔn)時(shí)開始.會(huì)議后

收拾會(huì)議室(這是很多人都忽略的一點(diǎn),做好這個(gè)工作會(huì)讓你從眾多的AE中跳出來)回想整個(gè)會(huì)議的過程, 并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

24小時(shí)內(nèi)撰寫并發(fā)送會(huì)議紀(jì)錄,記得下一步的跟催 聰明的AE在參加會(huì)議時(shí)會(huì)檢查如下內(nèi)容…

與其它部門不參加會(huì)議的重要人員進(jìn)行核對(duì),以保證沒有你不知道的新情況

關(guān)注媒體對(duì)客戶及其產(chǎn)品或相關(guān)品類情況的最新報(bào)道,這有助于表明你對(duì)此一生意的投入 ● 提案的技巧

越來越多的創(chuàng)意人員自己提案販賣作品,使得越來越多的AE 忽略了自身的提案技巧.有效的提案需要下列兩大技巧 : 計(jì)劃和組織的技巧

首先要設(shè)定清楚的目標(biāo) 分析及了解提案的聽眾

收集相關(guān)的資料和數(shù)據(jù)來支持自己的目標(biāo),如果你的論點(diǎn)找不到任何事實(shí)來支持它,最好別提出來

知道自己提案內(nèi)容中所有資料的出處.你不一定需要每一項(xiàng)都告訴聽眾,但起碼別人問起來的時(shí)候,可以胸有成竹,特別是聽眾中有這方面的專家時(shí),更要特別小心

把自己收來的資料加以組織,讓它清晰,引人入勝,并具有說服力,正確地使用統(tǒng)計(jì)數(shù)字,不要提出自己專業(yè)上不能保證的承諾或建議 選擇/制作最有效的視聽輔助物 適切安排提案的地方,讓它符合你的需要

臨場(chǎng)表達(dá)的技巧

訓(xùn)練自己對(duì)不同的聽眾都能展現(xiàn)自信

運(yùn)用手勢(shì),動(dòng)作,眼神和其他非語言的方式加強(qiáng)溝通 有效的表達(dá),有技巧的回答客戶的問題 預(yù)演,并且不惜作緊急的修正讓內(nèi)容更好

企圖控制全場(chǎng)

先要有企圖心才能產(chǎn)生熱情活力.安拍好自己及客戶的位置.站起來提案,權(quán)威感自然產(chǎn)生,也就不會(huì)逃避.面對(duì)最后一排的人來檢查音量是否足以投射全場(chǎng).形成一對(duì)一的交談

運(yùn)用眼神,進(jìn)行溝通,看進(jìn)對(duì)方的眼里.不要讀,不要先發(fā)文件,不要關(guān)燈.適當(dāng)?shù)耐ｎD,能引起注意,或讓人有機(jī)會(huì)沉淀消化.思考說服的手法

提案的目次是進(jìn)行說服,而不只是說出主張.先提次級(jí)品之后,才提高級(jí)品的手段依然有效.主動(dòng)發(fā)問來引誘客人的參與.任何提案有了客人的貢獻(xiàn)就是成功的一半.懂得聽,用眼光來表示聽的行為.利用意念單純而且視覺化的輔助物來幫助說服的工作,圖畫比文字更有記憶點(diǎn).練習(xí)!練習(xí)!再練習(xí)

大聲念四次給自己聽,不要死背.提案前二小時(shí)內(nèi)是練習(xí)最好的時(shí)間.● 販賣的技巧

無論販賣給多少人,設(shè)法將之轉(zhuǎn)化為一對(duì)一交談的溝通精神與形式,因?yàn)閷?duì)一群人溝通是演講不是販賣.只有將販賣的意念當(dāng)做是對(duì)一個(gè)人進(jìn)行,我們的販賣才容易成功.這也是為什么我們的廣告策略中的創(chuàng)意會(huì)采用一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者的描述,來激發(fā)創(chuàng)意人員布局販賣商品的想法與作法.甚至在進(jìn)行整合傳播的訊息時(shí),也要運(yùn)用一對(duì)一的觀念來打造接觸目標(biāo)對(duì)象的方法.我們必須再?gòu)?qiáng)調(diào): 一對(duì)一的溝通,你才會(huì)對(duì)著活人溝通,于是販賣變得生動(dòng)熱情,因此他感受到你的關(guān)心.一對(duì)一的溝通,你才會(huì)用眼神看進(jìn)他的眼里,告訴他,你對(duì)你自己的內(nèi)容深具信心.于是他 相信你.一對(duì)一的溝通,你才會(huì)體貼地把訊息消化成他可以消化的營(yíng)養(yǎng),所以他聽得懂你的意思.一對(duì)一的溝通,你才會(huì)記得考慮應(yīng)該在什么時(shí)候,什么情境,什么地點(diǎn),他才會(huì)有興趣聽你 的訊息.AE的基本動(dòng)作

開工作卡,結(jié)卡 傳真信件/備忘錄 會(huì)議日程 會(huì)議記錄 工作時(shí)間表 估價(jià)單

創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)/工作單 工作進(jìn)度報(bào)告 ● 開卡單,結(jié)卡單

工作卡號(hào)是一個(gè)工作項(xiàng)目在廣告公司的唯一識(shí)別號(hào)碼,所有與該項(xiàng)目的收入和支出都會(huì)記入在該工作卡號(hào)下.在有成本發(fā)生前要填寫開卡單,獲得工作卡號(hào),以便沒有任何成本被漏掉.開卡單上相應(yīng)的項(xiàng)目要填全,以便將來查找記錄的時(shí)候方便.當(dāng)工作項(xiàng)目結(jié)束了或需要開發(fā)票的時(shí)候,AE需要填寫結(jié)卡單,由財(cái)務(wù)和流程控制人員將所有的成本和收入統(tǒng)計(jì)起來,AE要負(fù)責(zé)檢查是否有漏掉的收入或成本,AE要對(duì)項(xiàng)目的利潤(rùn)率負(fù)責(zé).● 傳真信箋/備忘錄

目的: 讓客戶隨時(shí)了解工作進(jìn)程--傳遞信息的手段之一,如果要求的信息非常緊急,你應(yīng)該緊跟著打電話給客戶以確保傳真/備忘已收到 說明: 使備忘信息短小精悍,切中主題

絕不要在備忘/傳真/信件結(jié)尾處要求客戶回電話 相反地, 告訴客戶你將隨后給他們打電話

注意: 不要把設(shè)計(jì)或文案?jìng)髡娼o客戶,這些應(yīng)該在可能時(shí)與客戶面談,美術(shù)完稿只有在時(shí)間的確緊迫時(shí)才可傳真過去 ● 會(huì)議日程

目的: 確保會(huì)議重點(diǎn)和規(guī)則,按主次排列討論,避免遺漏 內(nèi)容: 應(yīng)該包括什么時(shí)間,在什么地點(diǎn),有誰會(huì)在一起,討論什么事情,要討論多久之外,特別應(yīng)該說明為什么要討論這個(gè)議題及參會(huì)者應(yīng)該在會(huì)前準(zhǔn)備好什么功課.每個(gè)主題均是單獨(dú)的一點(diǎn).說明: 和相關(guān)與會(huì)者確認(rèn)所有議項(xiàng)(與客戶,與代理商小組成員核查)確保每個(gè)單獨(dú)的任務(wù)都得到照顧

詢問客戶是否希望在議程中加入一些項(xiàng)目或問題(確保參加會(huì)議的代理方人員都了解客戶的議程項(xiàng)目)使客戶與代理商人員在會(huì)議前至少1-2天知道議程,以便每個(gè)人都有充足的時(shí)間為會(huì)議做安排

沒有比提前送出一份簡(jiǎn)明的會(huì)議議程對(duì)會(huì)議更有用的了, ● 會(huì)議記錄 目的: 一種提供在客戶與代理商之間形成的決議概況的工具 讓沒參加會(huì)議的人員對(duì)情況有了解

提供一個(gè)詳細(xì)的達(dá)成共識(shí)的行動(dòng)或采取的行動(dòng)的記錄

內(nèi)容: 會(huì)議的時(shí)間,地點(diǎn),參加會(huì)議的人

會(huì)議主要討論的內(nèi)容及達(dá)成的一致意見

下一步工作的安排,誰什么時(shí)間要完成什么事情

原則: 無論何時(shí)決定形成(甚至通過電話)都要有會(huì)議記錄,在會(huì)議召開24小時(shí)之內(nèi)遞出

書寫詳細(xì),清晰,尊重事實(shí).'下一步'及負(fù)責(zé)人后必須注明時(shí)間和日期

副本發(fā)給所有與會(huì)人員和主要客戶人員及代理商工作小組人員…讓所有人都了解正在進(jìn)行的情況

會(huì)議記錄是代理商保護(hù)自己的工具,未來當(dāng)客戶翻案時(shí)有據(jù)可查.因此在會(huì)議記錄的頁腳都會(huì)有一句話:“如發(fā)現(xiàn)任何錯(cuò)誤和遺漏之處,請(qǐng)于24小時(shí)內(nèi)通知”記錄在法庭里是用來確立責(zé)任的,所以用心去寫并負(fù)責(zé)到底

● 工作時(shí)間表

AE要負(fù)責(zé)每一個(gè)項(xiàng)目的準(zhǔn)時(shí)完成,因此在項(xiàng)目近來后制定一個(gè)工作時(shí)間表是非常必要的,這樣每一個(gè)人都會(huì)了解到他的工作會(huì)在什么時(shí)間開始到什么時(shí)間結(jié)束,有了工作時(shí)間表,小組中的每一個(gè)人對(duì)于項(xiàng)目的時(shí)間安排就回心中有數(shù).制定工作時(shí)間表的時(shí)候要和創(chuàng)意人員,媒介人員協(xié)商,這樣你安排的時(shí)間才會(huì)被他們接受,不要在你問過創(chuàng)意人員時(shí)間之前就輕易承諾客戶的時(shí)間.盡量給創(chuàng)意人員爭(zhēng)取時(shí)間,好的創(chuàng)意是需要時(shí)間的

如果時(shí)間非常緊,給第一次提案多一些時(shí)間,而不要留太多的時(shí)間在反復(fù)修改上.● 估價(jià)單

AE要對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目的贏利負(fù)責(zé),因此如何向客戶報(bào)價(jià),如何控制成本就變成AE很重要的一份工作.作估價(jià)單最重要的是對(duì)成本預(yù)估的準(zhǔn)確性,因此需要AE對(duì)工作的流程和工作的成本有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí),如果你對(duì)于其中的成本不清楚的,向相關(guān)人事請(qǐng)教.估價(jià)單內(nèi)容的清楚,報(bào)價(jià)的方式,對(duì)于工作的明細(xì)程度需要根據(jù)不同的客戶進(jìn)行調(diào)整.● 創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)/工作單 目的: 對(duì)傳播策略的補(bǔ)充,定義具體的工作任務(wù) 原則: 由業(yè)務(wù)總監(jiān)/組長(zhǎng)發(fā)展,與創(chuàng)意總監(jiān)討論并鑒定,由客戶簽署文件 注明預(yù)算,特定制作需要

只有在流程指導(dǎo)審評(píng)后開始工作

簡(jiǎn)報(bào)必面經(jīng)由完整的工作單給創(chuàng)意人員.創(chuàng)意人員,不能太心軟,寫一張字條,堅(jiān)持之: “NO JOB SHEET,NO WORK”(沒有工作單,沒有工作)這是唯一在代理商不浪費(fèi)錢的方法.沒有工作卡是不能做事的.“太急了,沒有時(shí)間寫工作卡”.用這種籍口是不好的.為什么那么急 客戶無理的要求嗎 如果是,客戶總監(jiān)要出面與客戶溝通.或者是業(yè)務(wù)人員拖了時(shí)間了 當(dāng)然不是.沒有書面的工作卡,而要求開始工作,是不對(duì)的,沒有籍口.如果有時(shí)間做一件工作,就有時(shí)間準(zhǔn)備書面的工作卡.同時(shí),時(shí)間壓力大,交稿日緊急時(shí),更需要完整的書面,不然口頭的簡(jiǎn)報(bào)在忙亂時(shí)更容易忘記,事情會(huì)錯(cuò)掉.所以,沒有工作單,沒有工作.● 工作進(jìn)度報(bào)告

讓你的客戶,你的老板和你的團(tuán)隊(duì)了解項(xiàng)目進(jìn)程的最好方法就是—工作進(jìn)度報(bào)告

每周五下班前將工作進(jìn)度報(bào)告整理好發(fā)給你的客戶,確保客戶在下班前可以收到,讓客戶過一個(gè)放心的周末.工作進(jìn)度報(bào)告的重點(diǎn)是工作進(jìn)行的狀態(tài),下一步的工作是什么,誰負(fù)責(zé)做

如何才能贏得客戶的尊重

不要做客戶的應(yīng)聲蟲,不要做一個(gè)消息傳遞員,客戶不會(huì)尊重一個(gè)順從的信差(傳聲筒),他需要你的專業(yè),你的判斷.如果你沒有觀點(diǎn),你將不會(huì)得到內(nèi)部人員的支持,也會(huì)失去客戶的尊重.和客戶共進(jìn)一個(gè)昂貴的晚餐能幫助建立關(guān)系,但這是不夠的,因?yàn)樗矚g你并不意味著他尊敬你.在客戶告訴你要做什么后,理解他真正的需要,然后靜下來想一想,形成自己的觀點(diǎn).然后做出正確的工作簡(jiǎn)報(bào),告訴你的團(tuán)隊(duì)你想做什么,而不是強(qiáng)調(diào)客戶所說如此如此

面對(duì)客戶時(shí),不要害怕問愚蠢的問題,不要裝作知道你并不知道的.你可能被取笑.但如果你不被取笑,你將無法學(xué)到東西.如果你問,你將得到尊敬.永遠(yuǎn)和你的客戶站在一邊,你思考的問題要超越廣告之上,以他的視野(他的角度)來看問題,理解他的思路.他需要一個(gè)了解他的產(chǎn)品,他的生意的伙伴.幫他包裝自己.幫助他經(jīng)營(yíng),寫市場(chǎng)計(jì)劃.告訴他真相 — 關(guān)于他的決定,關(guān)于他的產(chǎn)品,關(guān)于我們正在做的工作.如何協(xié)調(diào)與創(chuàng)意人員的關(guān)系

1.了解你的創(chuàng)意伙伴

你是否愿意從創(chuàng)意的觀點(diǎn)來了解廣告 你是否了解你的創(chuàng)意伙伴而不僅僅只是讓他做事情 與你的創(chuàng)意伙伴分享有用的洞察,讓他們加入調(diào)研分析和腦力激蕩會(huì)等,與他們分享有趣的文章

2.有自己的想法

接完客戶的簡(jiǎn)報(bào)之后,你需要靜下來想一想,形成自己的觀點(diǎn),然后就會(huì)做出正確的工作簡(jiǎn)報(bào),告訴創(chuàng)意人員你想做什么,而不是對(duì)他們說客戶怎么說.不要做一個(gè)“傳聲筒”,對(duì)創(chuàng)意人員來說,最糟糕的事情就是AE 告訴他客戶要求怎么做,并要他照辦;其次,就是跟他說客戶要求什么樣的修改,并請(qǐng)他照辦.3.對(duì)你的創(chuàng)意伙伴誠(chéng)實(shí)

不要對(duì)你的創(chuàng)意伙伴說謊,關(guān)于最后期限,關(guān)于說過什么,關(guān)于任何事.告訴他們客戶關(guān)于創(chuàng)意作品的反饋,包括好的和壞的.告訴他們創(chuàng)意修改的理由,如果理由正常,創(chuàng)意人員都很了解,有時(shí)候修改的確是必要的.對(duì)于你不知道的事情,就承認(rèn),如果你做錯(cuò)了就道歉,如果你認(rèn)為他們錯(cuò)了,就說出來.誠(chéng)實(shí)經(jīng)常不在于你做什么,而在于你如何做.4.幫你的創(chuàng)意伙伴把事情做好

廣告是一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的結(jié)果,如果你想把事情做好,就要先幫助你的伙伴把事情做好.弄清楚客戶的工作需求和指令,多花些時(shí)間和精力在簡(jiǎn)報(bào)上.好的廣告極少來自爛的創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào),但壞的廣告永遠(yuǎn)是!不要浪費(fèi)創(chuàng)意人員的時(shí)間,如果這個(gè)工作簡(jiǎn)報(bào)在開始時(shí)就是對(duì)的,會(huì)少浪費(fèi)許多人的時(shí)間.在創(chuàng)意的過程中,從精神和體力上全力支持,全程參與“共同演出”.當(dāng)你的創(chuàng)意伙伴在辛苦工作的時(shí)候,他們知道你會(huì)在旁邊幫助他們一起把事情做完做好,而不是一個(gè)人跑去看電影吃飯.5.保護(hù)你的創(chuàng)意伙伴,努力為創(chuàng)意作品奮戰(zhàn)

為你的創(chuàng)意伙伴爭(zhēng)取更多的時(shí)間,為他們擋住客戶無理的修改要求,我們的創(chuàng)意人員知道我們的客戶服務(wù)人員會(huì)盡一切力量去說服客人接受一個(gè)創(chuàng)意.當(dāng)作品拿出廣告公司,客戶服務(wù)人員必須相信它并販賣,從不企圖去“讓客戶去看看如何”,當(dāng)客戶服務(wù)人員越努力的為創(chuàng)造作品奮戰(zhàn),創(chuàng)意的水準(zhǔn)就會(huì)越好,這就是客戶服務(wù)人員的責(zé)任.不要在客戶批評(píng)某些事情的時(shí)候?qū)⒇?zé)任推到你的創(chuàng)意伙伴身上,當(dāng)你跟客戶在一起的時(shí)候,保護(hù)他們是你的職責(zé);不要在某些事情延遲的時(shí)候責(zé)備創(chuàng)意人員,你應(yīng)當(dāng)跟他們一起工作就如同一個(gè)公司一樣,他們也是團(tuán)隊(duì)的一部份--你的團(tuán)隊(duì).做個(gè)好AE 這些都是AE必要的基本動(dòng)作及要求,當(dāng)你具備以上這些能力后,自然而然就會(huì)形成專業(yè)的態(tài)度,面對(duì)客戶你會(huì)有自信,不卑不亢,可以知道什么時(shí)侯說不,怎么說,進(jìn)退自如.果,避免“我”的字眼,盡量用“我們”.客戶服務(wù)人員是廣告公司的火車頭,帶著公司往前走,方向是AD以上的責(zé)任,而AE要確保火車不停下來,必須確保所有的事,每一個(gè)環(huán)節(jié)都動(dòng)著,因?yàn)橹挥心懔私饷恳粋€(gè)細(xì)節(jié),因?yàn)橹挥心阋粋€(gè)人,同時(shí)連接著所有的點(diǎn),你如果不動(dòng),所有人也會(huì)停下來

第二篇：AE高級(jí)培訓(xùn)-職責(zé)與修為

關(guān)于影視公司AE的職責(zé)與修為

“AE”原文Account Executive，直譯為“客戶執(zhí)行”，我們叫做“項(xiàng)目經(jīng)理”，國(guó)內(nèi)稱為“客戶經(jīng)理”或“業(yè)務(wù)經(jīng)理”。

“AE”的職責(zé)是：對(duì)外，與客戶進(jìn)行談判、聯(lián)絡(luò)、提案、收款等；對(duì)內(nèi)，制定策略、協(xié)調(diào)資源（策劃、導(dǎo)演、后期、外包等）、分派工作、監(jiān)督進(jìn)程等。由此可知，一個(gè)真正的“AE”，并不象“拉業(yè)務(wù)”的業(yè)務(wù)員那么簡(jiǎn)單。他要熟悉客戶語境（銷售市場(chǎng)、品牌建設(shè)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、企業(yè)管理、企業(yè)文化）和影視廣告語境（企劃、文案、創(chuàng)意、影視、制作）等方面的專業(yè)知識(shí)，也要有一定的人際關(guān)系處理能力，準(zhǔn)確判斷、合理建議、有效組織。

一般AE的工作包含兩個(gè)部分：客戶溝通和財(cái)務(wù)目標(biāo)。

AE是客戶的影視工作在金訊的執(zhí)行負(fù)責(zé)人，一個(gè)專業(yè)的AE，要有能力告訴客戶：他的預(yù)算應(yīng)該怎么花、什么時(shí)候花、花在哪些地方那些部門。。最重要的是，花了這么多的廣告費(fèi)用會(huì)有哪些收益（宣傳片的典型收益）。

AE在客戶面前代表我們公司，是交付客戶影片的”第一窗口”，在我公司內(nèi)部，AE負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)：需求調(diào)研、企劃創(chuàng)意、前后期制片、財(cái)務(wù)預(yù)算等各個(gè)部門的工作，是項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，確保客戶的工作能夠準(zhǔn)時(shí)，保質(zhì)并預(yù)算之內(nèi)完成。在我司內(nèi)部，AE是客戶的代表，是所有工作的中心。

壹、AE需要具備的能力 ? 流程管理的能力 ? 目標(biāo)管理的能力 ? 財(cái)務(wù)管理的能力 ? 團(tuán)隊(duì)合作的能力 ? 客戶服務(wù)的能力

? 企劃創(chuàng)意+導(dǎo)演創(chuàng)作+前后期執(zhí)行判斷的能力 ? 策略思考的能力 ? 危機(jī)處理的能力 ? 客戶控制的能力 ? 領(lǐng)導(dǎo)力

一、流程管理的能力

所有的工作都是由一個(gè)團(tuán)隊(duì)去完成，這涉及到公司內(nèi)部的不同部門和不同人才，還涉及到公司外部的不同人才，這么多的部門和人員參與一項(xiàng)工作的完成，如果沒有環(huán)環(huán)相扣，不是延誤完成工作的時(shí)機(jī)，就是影響最終產(chǎn)出的品質(zhì)。AE做為項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，就是工作流程的總監(jiān)工，他的心中最好有一幅清楚的工作流程圖，因?yàn)槲覀兘?jīng)常會(huì)在交接點(diǎn)上出錯(cuò)。一個(gè)資深的AE就是他在做一件工作的時(shí)候就能夠根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷在什么地方容易出錯(cuò)，在什么地方會(huì)產(chǎn)生延誤，從而能夠早做準(zhǔn)備解決。

我們的“項(xiàng)目8大流程”、“項(xiàng)目制作制作環(huán)節(jié)中的5大關(guān)鍵點(diǎn)”、“1個(gè)CP及2個(gè)PPM”就是在不斷完善與優(yōu)化的作業(yè)流程。這些流程唯一必須全部走萬的就是AE。

對(duì)于一個(gè)新人來講，凡事多做一點(diǎn)，在工作中多為別人考慮一點(diǎn)，就能幫助別人把工作做好，也可以讓你快速熟悉整個(gè)行業(yè)的流程。

多問，多聽，多看，是訓(xùn)練自己展開工作流程能力的不二法門。

二、目標(biāo)管理的能力

在目標(biāo)面前，所有困難都會(huì)后退。一個(gè)國(guó)家、一個(gè)公司、一個(gè)部門、一個(gè)崗位、一個(gè)人都有目標(biāo)。目標(biāo)靠月度的分解，月度目標(biāo)靠周計(jì)劃分解。一件復(fù)雜工程靠對(duì)不同因素的分解。

我們營(yíng)業(yè)額是根據(jù)整個(gè)宣傳片市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)、公司積累力量而確定的，目標(biāo)必須有客戶部去承擔(dān)。而每個(gè)AE必將承擔(dān)一定數(shù)額的任務(wù)。接下來每個(gè)AE要考慮如何承擔(dān)和分解公司目標(biāo)。而不是個(gè)人與公司不一致的目的。

首先，是分析歷史戰(zhàn)績(jī)。上一年成單多少？款額都少？符合82法則嗎？為什么其中的2還有用8分力量去做？

其次，自身因素的欠缺和優(yōu)勢(shì)各是什么？這些欠缺和優(yōu)勢(shì)在前一年的表現(xiàn)是什么，具體到項(xiàng)目、到事件？如果克服了欠缺點(diǎn)、發(fā)揮了優(yōu)勢(shì)去年的項(xiàng)目額是多少？自身項(xiàng)目執(zhí)行能力哪方面可以提高？

第三，外部的有利和不利因素是什么？今年公司哪些先因素應(yīng)該和即將優(yōu)化？哪些客戶會(huì)有后續(xù)？哪些老客戶會(huì)不再找我們，有補(bǔ)救措施嗎？

第四，運(yùn)用2個(gè)工具，一、銷售機(jī)會(huì)列表；

二、魚刺圖；假設(shè)一個(gè)自己不敢相信的目標(biāo)，綜合前三點(diǎn)的分析，上面是達(dá)到目標(biāo)需要的條件、因素；下面是針對(duì)的辦法和行動(dòng)。

第五，將魚刺圖上所有的改進(jìn)辦法、行動(dòng)順序列下來，加上完成時(shí)間，想成全年行動(dòng)計(jì)劃。將你原先設(shè)定的目標(biāo)下浮動(dòng)5%作為自己的底線目標(biāo)，上浮10%作為爭(zhēng)取目標(biāo)，再通盤考慮一遍。

第六，一旦說服了自己，就把全年行動(dòng)計(jì)劃拿出來，依次行動(dòng)-》檢查結(jié)果-》分析原因-》調(diào)整、再計(jì)劃。

第七，半、季度、月度、周、日計(jì)劃同樣如此；正如古人所講，日省三；每天把自己一天中成功的、不好的過一遍，才睡覺。

以上就是精英人士最基本需要掌握的PDCA工作法！

三、財(cái)務(wù)管理的能力

AE中的Account也有財(cái)務(wù)的意思，AE是公司產(chǎn)值、客戶預(yù)算的執(zhí)行者，也是公司內(nèi)部項(xiàng)目成本的負(fù)責(zé)人，我們應(yīng)該把客戶的錢、公司的錢當(dāng)自己的錢來花，節(jié)省客戶的每一分錢，同時(shí)也要控制好每一件工作的成本，使公司獲得合理的利潤(rùn)。

在任何公司內(nèi)，最大的罪行就是讓公司浪費(fèi)錢。在廣告、咨詢、創(chuàng)意行業(yè)我們的最大成本是時(shí)間、人力。每次做事重復(fù)兩遍，總是浪費(fèi)錢的。重復(fù)提案不僅增加成本，而且是打擊作業(yè)小組士氣最大的敵人，所以我們要盡量避免重復(fù)提案、片場(chǎng)返工與拖延、重復(fù)沒有抓住關(guān)鍵點(diǎn)的修改。

四、團(tuán)隊(duì)合作的能力

好的宣傳片、廣告片是一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的結(jié)果，它是客戶、調(diào)研、策劃創(chuàng)意、導(dǎo)演、前期、后期、財(cái)務(wù)甚至后勤等各部門人員通力配合的結(jié)果。如何讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)的人擰成一股繩朝著一個(gè)方向努力是AE的協(xié)調(diào)的結(jié)果。

如果我們想把事情做好，就先幫助別人把事情做好。不管你自認(rèn)為你的工作有多獨(dú)立、公司職責(zé)劃分多清晰，它都是團(tuán)隊(duì)整體表現(xiàn)的一部分，AE不能只顧做好自己的工作，而不管別人做得如何，你必須和所有與這個(gè)流程有關(guān)的人進(jìn)行溝通、全面掌控，將他們的因素（人、性格、水平、身體、情緒、承擔(dān)的其他項(xiàng)目）也考慮進(jìn)來，才能確保最后的成功。

AE要有能力讓每個(gè)部門的人都進(jìn)入情況，讓team的人都對(duì)這個(gè)客戶有ownership（擁有感)，當(dāng)你知道客戶為什么要修改的原因也要讓他們知道。甚至，道行深的AE經(jīng)常把客戶也捆綁為團(tuán)隊(duì)的一份子，與同事分享成片的喜悅，而不僅僅是拿稿費(fèi)鉤著。

五、客戶服務(wù)的能力

對(duì)AE而言，服務(wù)是比較基本的客戶關(guān)系管理范疇。服務(wù)，是這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)；服務(wù)，是所有商業(yè)工作的本質(zhì)；因此服務(wù)人的能力，是AE最大的本錢。? 服務(wù)需要非常非常地善解人意 ? 服務(wù)需要專業(yè)能力 ? 服務(wù)需要熱情

? 我們要去服務(wù)和你愿意為其提供服務(wù)的是什么樣的人：你喜歡的人，你在意的人，付給你錢的人，你想通過你的服務(wù)使他工作更順利的人，他/她工作不順，你就工作不順的人。如何才能做好客戶服務(wù)

? 首先，你需要徹底了解他的需要，他的困難和他的問題

? 然后，你要想出非常非常聰明的辦法來：滿足他的需要，排除他的困難，解決他的問題。于是就引出下面的”

六、企劃創(chuàng)意+導(dǎo)演創(chuàng)作+前后期執(zhí)行判斷的能力”。

六、企劃創(chuàng)意+導(dǎo)演創(chuàng)作+前后期執(zhí)行判斷的能力

（一）判斷一個(gè)企劃創(chuàng)意的好壞有兩個(gè)層次：

? 這個(gè)創(chuàng)意是否符合策略（創(chuàng)意驅(qū)動(dòng)？制片驅(qū)動(dòng)？品牌優(yōu)先？業(yè)務(wù)產(chǎn)品有限？企業(yè)文化優(yōu)先？視覺優(yōu)先？調(diào)性優(yōu)先？?jī)r(jià)格優(yōu)先？有無PK？作秀套方案？）。? 判斷創(chuàng)意夠不夠好(這是策劃和導(dǎo)演的責(zé)任及決定)。

AE需要有審美的能力，要有美學(xué)基礎(chǔ)、人文藝術(shù)基礎(chǔ)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、公司管理基礎(chǔ)、市場(chǎng)傳播基礎(chǔ)，有品味。要具備說服創(chuàng)意人員的能力。

鍛煉好的企劃創(chuàng)意判斷能力的方法是多看好的宣傳片-》好的廣告片-》好的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)評(píng)論文章-》好的公司管理博客-》好的電影，去分析了解它們好的原因而不是因?yàn)樗麄兊昧霜?jiǎng)或是年末大片。

（二）判斷一個(gè)導(dǎo)演創(chuàng)作：

? 要對(duì)文案有基本知識(shí)、基本品味：主題、總分總、夾敘夾議、開篇營(yíng)造-文中敘事-結(jié)尾鋪墊-高潮尾聲、段落轉(zhuǎn)承、短語凝練、公用主語縮寫、信息點(diǎn)靈活排布?? ? 要看的懂導(dǎo)演《分鏡頭腳本》，何謂看得懂：看完片子在腦子里演一遍。演不出來不是AE的問題、就導(dǎo)演桌面創(chuàng)作功夫欠缺。

? 導(dǎo)演的主基調(diào)、視覺亮點(diǎn)、成片結(jié)構(gòu)、段落輕重、討巧方式是否符合項(xiàng)目策略。

（三）判斷前后期執(zhí)行：

? 要針對(duì)費(fèi)用、制片規(guī)模、客戶支持力度、意外情況提出對(duì)《制片腳本》的調(diào)整意見。? 空鏡素材（注意需要外購(gòu)的素材）、藍(lán)色的特效包裝點(diǎn)（樣例、草圖、關(guān)鍵幀設(shè)計(jì)、技術(shù)難點(diǎn)準(zhǔn)備）、客戶素材3個(gè)表格是否完整、準(zhǔn)確，是否落實(shí)。

? 內(nèi)外部人員安排是否到位；緊急項(xiàng)目是否安排節(jié)假日加班，加班人員是否按時(shí)到位，節(jié)假日加班的進(jìn)展、效果。

? 內(nèi)部初審-客戶一版小樣-中間修改效果-最終成片各階段效果是否符合策略和可控。中間過程小樣在不完整的情況下，通過關(guān)鍵幀、AE工程文件、三維鏡頭運(yùn)動(dòng)、毛片等是否可以準(zhǔn)確預(yù)計(jì)成片效果和關(guān)鍵問題。

不要做客戶的應(yīng)聲蟲，不要做一個(gè)消息傳遞員，客戶和內(nèi)部成員不會(huì)尊重一個(gè)順從的信差(傳聲筒)，他需要你的專業(yè)，你的判斷。如果你沒有觀點(diǎn)，你將不會(huì)得到內(nèi)部人員的支持，也會(huì)失去客戶的尊重！

七、策略思考的能力

策略就是方法的集合。項(xiàng)目策略包括：商務(wù)策略、客服策略、傳播策略、成片策略、控制客戶策略、控制內(nèi)部策略、風(fēng)險(xiǎn)控制策略等。策略有無、深淺是判斷AE用力做事還是用心從業(yè)的關(guān)鍵。

策略指導(dǎo)創(chuàng)意的方向，也是判斷作品的標(biāo)準(zhǔn)。AE不是跑腿的、不是傳聲筒，我們不應(yīng)該把商務(wù)策略、成片策略的思考和掌握向上轉(zhuǎn)嫁給客戶總監(jiān)AD，或策劃、導(dǎo)演。策劃、導(dǎo)演、后期應(yīng)在明確的策略范圍內(nèi)工作，超出此策略，AE應(yīng)及時(shí)糾正方向、與客戶理論。實(shí)際工作中經(jīng)常遇到的是：”策劃/后期導(dǎo)演應(yīng)該有能力和職責(zé)讓客戶滿意”、”再出一版”、”按客戶修改意見改吧”??都是得到客戶反饋后不加思考不出策略方向的錯(cuò)誤，極大制造內(nèi)耗和無用功，靠瞎打誤撞下單，靠拼后期體力拖煩客戶結(jié)單了事。

雖然重大項(xiàng)目、極端關(guān)鍵點(diǎn)（如二輪PK）策略審定是客戶總監(jiān)AD的責(zé)任,但這并不是說AE不用考慮策略。一個(gè)AE要往上繼續(xù)發(fā)展，策略思考是一個(gè)不可或缺的能力，參與每一項(xiàng)工作的策略，從中努力學(xué)習(xí)是提升自己策略思考能力的最好方法。（闡述一項(xiàng)你的策略和你上級(jí)的比起來，你就知道差距在哪里）。

八、危機(jī)處理的能力

危機(jī)處理的能力=經(jīng)驗(yàn)總結(jié)+預(yù)案 二輪PK 初審不好 尾款不到位 內(nèi)部支持不力 意外情況

九、客戶控制的能力 客戶不聽話、不按流程 客戶忠誠(chéng)度不高 客戶不出錢

十、領(lǐng)導(dǎo)力

好的客戶服務(wù)人員應(yīng)該是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的Leader，要領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)團(tuán)隊(duì)去做出好的作品，對(duì)AE來說，這個(gè)要求也許有點(diǎn)高，但是AE要能讓作業(yè)小組的每個(gè)成員喜歡這個(gè)客戶，愿意為這個(gè)客戶服務(wù)。

領(lǐng)導(dǎo)力來自有清楚的目標(biāo)，有熱情地感染，專業(yè)的示范，敢于擔(dān)當(dāng)，我們的目的就是要產(chǎn)出好的作品，幫助客戶發(fā)展成長(zhǎng)。直接傳遞客戶或AD的意見和指示，就是拿著雞毛當(dāng)令箭，是非常沒有但當(dāng)和沒有能力的做法。

你是否清楚公司對(duì)于你服務(wù)的客戶的經(jīng)營(yíng)策略，你是否讓你的團(tuán)隊(duì)了解公司對(duì)于這個(gè)客戶的策略。”客戶的市場(chǎng)經(jīng)理剛剛來到公司，他在幾家服務(wù)商中力挺我們。他需要我們幫他做出一些好的作品，使他能夠在公司站穩(wěn)腳跟，這樣我們可以獲得客戶更多的業(yè)務(wù)，但是為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，也許我們要多做很多額外的工作，也有一些比較急的工作會(huì)加班。”如果你能夠讓團(tuán)隊(duì)的人都了解你面臨的問題，你就能獲得他們的幫助。

第三篇：廣告公司AE必讀

廣告公司AE必讀

1.經(jīng)常關(guān)切客戶的業(yè)務(wù)

客戶的業(yè)務(wù)就是你的業(yè)務(wù)，你對(duì)客戶的產(chǎn)品與市場(chǎng)狀況，應(yīng)當(dāng)和他們一樣地了若指掌，這才能贏得他們的尊重，也才能使你成為他們的業(yè)務(wù)伙伴。

2.保持你的客戶銷售穩(wěn)健。

不良的銷售趨勢(shì)，會(huì)使最杰出的廣告蒙上陰影，找出客戶業(yè)務(wù)成功的主要因素，然后專心研究。成功的廣告應(yīng)與穩(wěn)健的銷售齊驅(qū)并進(jìn)。

3.先贏得客戶的尊重，關(guān)愛自然隨之而生。

客戶并不喜歡善于逢迎圓滑的客戶服務(wù)人員，他們要的是廣告公司客觀而認(rèn)真的意見。你應(yīng)當(dāng)事前準(zhǔn)備周到，提出自己觀點(diǎn)去說服他們。但是當(dāng)客戶的觀點(diǎn)確略勝一籌時(shí)，你也應(yīng)當(dāng)虛心領(lǐng)教。

4.尊重發(fā)掘你的客戶。

主動(dòng)發(fā)掘客戶的問題，設(shè)身處地以他們的觀點(diǎn)來探討問題，尊重他們的意見與看法。當(dāng)客戶處于困境時(shí)，研究他們的疑點(diǎn)所在。不尊重客戶意見僅逞口才之能，是破壞廣告公司與客戶和諧關(guān)系的主要因素。

5.壯大客戶信心

設(shè)法協(xié)助你的客戶，在他的朋輩之間受尊重，他愈受尊重，你和你的廣告公司也會(huì)被尊重，你的客戶也會(huì)因此與你結(jié)為摯友。

6.凡是都要搶先一步。

采取主動(dòng)，事事要搶先一步，要引導(dǎo)他走，而非跟著他走。重要事務(wù)應(yīng)預(yù)為籌謀，當(dāng)日急務(wù)要當(dāng)機(jī)立斷，盡早解決。

7.不要卷入客戶內(nèi)部紛爭(zhēng)。

避免在客戶內(nèi)部爭(zhēng)端中袒護(hù)一方，要客觀誠(chéng)實(shí)，對(duì)事不對(duì)人，避免支持某一派系而危害另一派派系。

8.提供創(chuàng)意是你的天職。

不僅廣告的創(chuàng)意，還有產(chǎn)品包裝，促銷及其他的創(chuàng)意。不斷提供創(chuàng)意會(huì)使客戶的銷售成長(zhǎng)。經(jīng)常提供新產(chǎn)品創(chuàng)意，會(huì)使客戶感到你在為他們的成長(zhǎng)，盡心盡力，假如你只是一個(gè)毫無創(chuàng)意，唯命是從的執(zhí)行者，你的業(yè)績(jī)永不會(huì)變大。9.要有膽識(shí)。

即或一個(gè)杰出的創(chuàng)意或不凡的意見，也會(huì)隨時(shí)出錯(cuò)；可是不冒險(xiǎn)不會(huì)有收獲。當(dāng)你的本性告訴你，你的假冒意有發(fā)展?jié)摿Γ换虼蟛糠值囊庖姾翢o可取時(shí)，就在會(huì)議桌上大膽提出那個(gè)足以自豪的創(chuàng)意，不必謙虛。

10.要負(fù)責(zé)任。

把你所承擔(dān)的客戶業(yè)務(wù)的一切差錯(cuò)，當(dāng)作你的過失，不要借口替自己辯護(hù)。不要認(rèn)為某一件事一定會(huì)發(fā)生，除非你有相當(dāng)?shù)陌盐眨彩聶z謹(jǐn)慎、檢點(diǎn)、演練、追蹤、11.做事要積極。

工作要勤奮，過于閑散只會(huì)使你意志消沉。工作愈多，你的能力愈強(qiáng)。生活愈悠閑，愈難將工作準(zhǔn)時(shí)辦妥。廣告事業(yè)人才濟(jì)濟(jì)，唯有勤奮工作者才會(huì)成功。

工作不但做得好，也要做得快。工作勤奮的人，通常也會(huì)盡興玩樂。工作要勤奮，但也不要忽視休閑活動(dòng)，該休假時(shí)就休假。

12.對(duì)事不對(duì)人。

與人交際只是手段不是目的，弄清楚什么該做，然后謹(jǐn)慎行事。假如你支機(jī)正確態(tài)度和藹，人際關(guān)系自然和諧，不必刻意追求。

13.隨時(shí)注意市場(chǎng)情況。

獲取第一手市場(chǎng)資料，直接與消費(fèi)者，推銷員或零售商接觸，探聽市場(chǎng)情況。在高級(jí)餐館里，過嘗美酒，邊與高級(jí)業(yè)務(wù)代表聊天，或許有助于自我印像的提高，但卻不能讓你實(shí)地了解另一地區(qū)的潛在顧客。

14.讓廣告公司每一部門參與并熟悉你的客戶

作業(yè)的人，盡量提供自己的意見，最好以面對(duì)面的會(huì)議方式進(jìn)行。好的媒體創(chuàng)意，經(jīng)常來自撰文人員，而媒體部門經(jīng)常也會(huì)產(chǎn)生好的促銷創(chuàng)意。同樣，研究部門也可提供好的文案創(chuàng)意。15.使與你合作的創(chuàng)意人員建立信心。

與創(chuàng)意人建立良好的關(guān)系，有助于廣告的企劃和制作，你應(yīng)當(dāng)?shù)靡粋€(gè)撰文人員或一個(gè)美工人員需要什么。事事給予他們方便，減輕他們負(fù)擔(dān)不要讓他們碰到難于應(yīng)付的客人。無論他們處于順境，時(shí)時(shí)鼓舞他們，振奮他們的士氣，造成一種能發(fā)揮所長(zhǎng)的工作環(huán)境和氣氛。

16.學(xué)做一個(gè)優(yōu)秀的推銷員。

你必須能夠推銷你的創(chuàng)意或觀點(diǎn)，一個(gè)創(chuàng)意要能推銷出去，才能算了一個(gè)好的創(chuàng)意，所以要學(xué)習(xí)如何說服他人。在從事說服時(shí)，不要耍花招，一般客戶幾乎都有與你同樣的理解力，唯有誠(chéng)實(shí)與堅(jiān)毅才能達(dá)到廉潔服客戶的目的。17.學(xué)習(xí)如何與他人溝通。

你必須充分表達(dá)自己的意見，這個(gè)條件不是與生俱來的，得下功夫練習(xí)。

18.書面意見，以扼要為主。

沒人喜歡長(zhǎng)篇大論，用最簡(jiǎn)單的摘要將冗長(zhǎng)的問題寫出，是訓(xùn)練思考問題的最好方法。把你對(duì)客戶的意見，扼要的記在紙上。

19.你代表的是廣告公司整體，而非你自己。

客戶雇傭的是廣告而不是你，客戶把你提出的意見看作是廣告公司的意見，你必須與公司各部門共同合作，才能與客戶締結(jié)契約。廣告的集體創(chuàng)作雖然容許個(gè)人表現(xiàn)，但你向客戶提出的，卻是公司同仁的集體創(chuàng)作，所以當(dāng)人說明時(shí)，必須清楚而具有說服力。20.假若你成長(zhǎng)壯大，應(yīng)該放開胸襟，自由發(fā)揮。

希望客戶能要求你，而不是廣告公司。你的成長(zhǎng)壯大，也就是廣告公司的成長(zhǎng)壯大。

第四篇：廣告公司ae年終總結(jié)

AE是英文“Account Exective”的縮寫，翻譯成中文是“業(yè)務(wù)執(zhí)行”或“業(yè)務(wù)企劃”，他是客戶的廣告工作在廣告公司的執(zhí)行負(fù)責(zé)人，一個(gè)專業(yè)的AE，要有能力告訴客戶：他的預(yù)算應(yīng)該怎么花？什么時(shí)候花？花在哪些地方？以下是小編整理的廣告公司ae年終總結(jié)，歡迎閱讀。

廣告公司ae年終總結(jié)

1一、全年工作總結(jié)：

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之嚴(yán)峻形勢(shì)，客戶部緊緊圍繞對(duì)外——與客戶進(jìn)行談判聯(lián)絡(luò)提案收款等；對(duì)內(nèi)——制定策略協(xié)調(diào)資源分派工作監(jiān)督進(jìn)程等工作重點(diǎn)，注重發(fā)揮客戶部承上啟下聯(lián)系內(nèi)外協(xié)調(diào)各方的中心樞紐作用，為公司圓滿完成各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)作出了積極貢獻(xiàn)。現(xiàn)將本人一年來的工作情況匯報(bào)如下：上半年主要服務(wù)肇慶新世界東方新世界比稿及天津生態(tài)城美林園（外派駐場(chǎng)）等項(xiàng)目；下半年主要跟進(jìn)東方新世界·熹園天津生態(tài)城美林園和創(chuàng)意大廈佳大萌芽創(chuàng)意園華糖創(chuàng)意園石井創(chuàng)意園及紅鉆226等項(xiàng)目。具體情況如下：

1、肇慶新世界·伴月灣尾貨包裝，設(shè)計(jì)跟稿以及服務(wù)款項(xiàng)的催收工作。

2、東方新世界5號(hào)地比稿跟進(jìn)工作。

3、4-5月外派至天津，跟進(jìn)美林園項(xiàng)目，廣告主要針對(duì)全新二期的包裝，設(shè)計(jì)跟稿以

及服務(wù)款項(xiàng)的催收工作。

4、6月份開始東方新世界·熹園進(jìn)入前期廣告階段，主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目的全程廣告跟進(jìn)工

作，設(shè)計(jì)跟稿以及服務(wù)款項(xiàng)的催收工作。

5、6-8月天津生態(tài)城項(xiàng)目以月費(fèi)服務(wù)，一份合同包括該集團(tuán)旗下三大項(xiàng)目的廣告工作，7-8月份為美林園及創(chuàng)意大廈兩個(gè)項(xiàng)目的開盤前期準(zhǔn)備工作，主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目的全程廣告跟進(jìn)工作，設(shè)計(jì)跟稿以及服務(wù)款項(xiàng)的催收工作。

6、6-11月為佳大集團(tuán)旗下萌芽創(chuàng)意園華糖創(chuàng)意園石井創(chuàng)意園及紅鉆226等項(xiàng)目作單項(xiàng)服務(wù)的廣告，主要涉及到各項(xiàng)目的VI現(xiàn)場(chǎng)包裝及銷售物料的設(shè)計(jì)廣告跟進(jìn)工作，以及服務(wù)款項(xiàng)的催收工作。

二、自我評(píng)價(jià)：

本人堅(jiān)持以積極向上，細(xì)心嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男膽B(tài)對(duì)待工作。工作態(tài)度端正且主動(dòng)，能夠獨(dú)力承擔(dān)組織布置各項(xiàng)任務(wù)，在項(xiàng)目工作要求加班加點(diǎn)時(shí)也毫無怨言，并且積極配合。在項(xiàng)目跟進(jìn)的過程中，得到了領(lǐng)導(dǎo)的大力支持及同事們的熱心幫助，也不斷提升了與客戶的溝通能力，使自身的綜合能力得以更進(jìn)一步的提高，同時(shí)注重與客戶保持良好的合作關(guān)系。

在工作過程中我深刻體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)精神的力量與專業(yè)知識(shí)的重要性。我向藍(lán)光的領(lǐng)導(dǎo)以及全體同事表示最衷心的感謝，有你們的協(xié)助才能使我在工作中更加的得心應(yīng)手，我也會(huì)不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步，讓我們繼續(xù)努力，為藍(lán)光的發(fā)展做出更多貢獻(xiàn)。

廣告公司ae年終總結(jié)

2經(jīng)過一年的工作后，我已經(jīng)基本上適應(yīng)了公司的工作流程，協(xié)助跟進(jìn)過******等項(xiàng)目，當(dāng)中包括圖文貼設(shè)計(jì)自媒體推廣H5程序開發(fā)廣告投放等工作內(nèi)容，熟悉了公司的運(yùn)作程序，對(duì)公司的業(yè)務(wù)也有了初步的了解。

同時(shí)，通過一年的工作對(duì)AE的工作有了更深的體會(huì)，作為客服人員要第一個(gè)把關(guān)客戶的問題，學(xué)會(huì)幫助客戶解決問題。將客戶提出的意見簡(jiǎn)單化，具體化，甚至能夠直接解決客戶的問題，否則會(huì)增加設(shè)計(jì)和文案的工作量。發(fā)送給項(xiàng)目組同事的工作單清晰明確有效，工作任務(wù)合理分配及時(shí)調(diào)整及時(shí)跟進(jìn)溝通。從基本的項(xiàng)目服務(wù)，到后期的項(xiàng)目執(zhí)行，積極參與創(chuàng)意討論，雖然我對(duì)整體的推廣思路沒有提出建設(shè)性的意見。但是我至少能了解到基本操作流程豐富了專業(yè)知識(shí)學(xué)會(huì)了調(diào)節(jié)時(shí)間。

工作中我逐步地能夠了解項(xiàng)目，逐步地熟悉工作，逐步地學(xué)會(huì)初步把控好與客戶的對(duì)接工作，但是能力上還是非常不足的，更是需要長(zhǎng)時(shí)間的積累。回顧工作，存在的問題以及改進(jìn)：

1、工作的條理性不夠清晰，要分清主次和輕重緩急，合理調(diào)配時(shí)間。

2、工作不夠細(xì)致，思考問題不夠全面，應(yīng)該要注重并加強(qiáng)工作中的細(xì)節(jié)部分，形成一種習(xí)慣。對(duì)工作的每一步都要力求精細(xì)化，重細(xì)節(jié)，減少重復(fù)的工作。

3、有效溝通有效度不夠，在與客戶和同事溝通中，應(yīng)該要不斷總結(jié)反思有效的溝通方法。

4、知識(shí)儲(chǔ)備量不夠，多與具有豐富知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的同事請(qǐng)教，才能形成自己的一套做事方式，提升自己的工作能力。

5、在整個(gè)項(xiàng)目的操作過程中，偶有信息傳遞偏差的現(xiàn)象，信息傳遞的不準(zhǔn)確不及時(shí)，容易造成客戶不滿意，工作效率降低，成本增高。無論是客戶溝通還是與項(xiàng)目組同事溝通，及時(shí)性很關(guān)鍵：及時(shí)反饋及時(shí)溝通及時(shí)行動(dòng)，把每一個(gè)問題處理得及時(shí)有效，才能獲得客戶的滿意。信息及時(shí)準(zhǔn)確的傳遞，所以要提高對(duì)客戶需求的理解和消化的能力。

6、按時(shí)完成安排的工作，執(zhí)行工作中及完成工作后及時(shí)主動(dòng)反饋。嚴(yán)格按照公司流程項(xiàng)目時(shí)間規(guī)劃表執(zhí)行相關(guān)工作，發(fā)稿件前后充分溝通。

廣告公司ae年終總結(jié)

320xx廣告部的工作，總體來講有一定的進(jìn)步，但是要認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)客觀因素的促進(jìn)作用。現(xiàn)在從幾個(gè)方面總結(jié)一下本廣告部的工作和問題

（一）客戶市場(chǎng)方面

客戶是企業(yè)生存的根本，廣告本身就是一個(gè)服務(wù)性很強(qiáng)的行業(yè)，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，客戶服務(wù)越加凸顯出其非凡的重要性。在本年的工作我們對(duì)客戶的服務(wù)有所改觀，基本可以做到想客戶之所想，急客戶之所急。雖然面對(duì)高難度的任務(wù)都能夠以最大的努力去實(shí)現(xiàn)客戶的要求，但是也要意識(shí)到，在客戶服務(wù)方面也存在著一定的不足。主要體現(xiàn)在某些工程的報(bào)價(jià)不及時(shí)、客戶回訪不到位。雖然有些時(shí)候存在客戶要求過于苛刻的原因，但是這些不應(yīng)當(dāng)成為推卸責(zé)任的借口。

因此在客戶服務(wù)方面要有所改進(jìn)，首先要招入合適的客戶服務(wù)人員（業(yè)務(wù)員）其次在人員不到位的情況下切實(shí)的完善內(nèi)部流程體系，以制度來升級(jí)客戶服務(wù)的品質(zhì)。切實(shí)的做好從客戶提出需求我們幫忙解決問題的角色，轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀優(yōu)榭蛻籼岢鲂枨螅缓笾鲃?dòng)為他們提出方案的模式。

（二）內(nèi)部運(yùn)作方面

經(jīng)歷了一年的流程管理摸索，相對(duì)于去年在工作上的契合度有一定的提高。但是由于人員的流失對(duì)于高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)還是有較大的影響。怎樣維持設(shè)計(jì)人員的穩(wěn)定性，完善合理的流程制度，提高設(shè)計(jì)部的整體運(yùn)作效率，打造出海駿的廣告部團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)需要長(zhǎng)期摸索的任務(wù)。設(shè)計(jì)部依然存在如下幾個(gè)方面的問題

1、人員專業(yè)素質(zhì)暫時(shí)還無法滿足設(shè)計(jì)部正常運(yùn)作的需要，缺乏創(chuàng)新意識(shí)。

2、方案設(shè)計(jì)與圖紙繪制水平與公司整體發(fā)展還有一定差距。

3、工作積極性不夠高，缺乏自我管理與完善能力。

（三）成績(jī)與提高

在市場(chǎng)大環(huán)境下本的工作進(jìn)展順利，每項(xiàng)開展的工程都能體現(xiàn)出我們海駿的風(fēng)格與實(shí)力，在溫泉沿街改造的項(xiàng)目中以我們的優(yōu)秀品質(zhì)拿下了今年的最大訂單，成功擠掉的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

在績(jī)效改革的前提下我們廣告部的整體回款率較去年有很一定的提高，重要的是廣告部回款這個(gè)環(huán)節(jié)慢慢的深入人心，每個(gè)人從項(xiàng)目的開始就考慮的回款的問題這是很重要的改變。

設(shè)計(jì)部的人員對(duì)于公司的自我宣傳與設(shè)計(jì)作品的自我保護(hù)也有提高，目前給客戶的方案都會(huì)配合公司的出稿模板，設(shè)計(jì)作品也在不斷的精益求精，雖然由于個(gè)人能力的局限性不能完全滿足客戶的要求但進(jìn)步還是有的。

（四）計(jì)劃與改進(jìn)

目前的廣告部流程雖然有所成效，但還不夠成熟，下一廣告部的發(fā)展重點(diǎn)為三個(gè)一，一批人、一個(gè)制度、一個(gè)團(tuán)隊(duì)。廣告部需要引進(jìn)一批優(yōu)秀的員工，通過我們的制度流程磨合，精簡(jiǎn)出一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)。一批人，主要要包含客戶服務(wù)與營(yíng)銷職能的人員與優(yōu)秀的設(shè)計(jì)人員；一個(gè)制度，主要完善、執(zhí)行、監(jiān)管現(xiàn)有的流程體系，使之行之有效；一個(gè)團(tuán)隊(duì)，就是最終的優(yōu)化結(jié)果也是目標(biāo)。人員通過制度這個(gè)漏斗篩選出目標(biāo)統(tǒng)一，積極向上的隊(duì)伍。

在廣告市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，價(jià)格戰(zhàn)白熱化，的環(huán)境下。我們要進(jìn)一步強(qiáng)化海駿的自我宣傳，以期贏得客戶和市場(chǎng)的最大認(rèn)同。穩(wěn)步做好目前工作，圍繞標(biāo)識(shí)產(chǎn)品拓展市場(chǎng)，穩(wěn)中求變，完善我們的服務(wù)，控制好工程質(zhì)量把海駿的優(yōu)秀做到客戶的心里。

20xx年我們有成績(jī)，有進(jìn)步，也有不足。進(jìn)步和不足讓我們更加明確我們的目標(biāo)。逆水行舟，不進(jìn)則退所以要不斷的調(diào)整與優(yōu)化，在變化莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境下要抓住機(jī)遇，看清目標(biāo)，2017要最大化我們的長(zhǎng)處，穩(wěn)步扎實(shí)的的做好目前的工作，然后尋求新的機(jī)遇與契機(jī)！

第五篇：什么是廣告公司的AE

什么是廣告公司的AE 廣告ae，就是廣告業(yè)和服務(wù)業(yè)的客戶執(zhí)行或稱客戶主任。其中AE是Account Executive 的縮寫。一個(gè)專業(yè)的廣告AE是 超級(jí)銷售人員+高級(jí)客服+初級(jí)營(yíng)銷策劃+媒體顧問+市場(chǎng)調(diào)研人員，要具備全面的廣告和營(yíng)銷知識(shí)，整體跟蹤廣告制作和投放全流程，做基本的市場(chǎng)調(diào)查，效果評(píng)估等。

廣告AE入門

一、學(xué)會(huì)自我發(fā)展

良好的心態(tài)是打造金牌AE的基礎(chǔ)，專業(yè)則是廣告AE成功的關(guān)鍵。我們把專業(yè)升級(jí)分解成初級(jí)升級(jí)、進(jìn)階升級(jí)、高階升級(jí)三大部份。初級(jí)升級(jí)對(duì)剛畢業(yè)且有志于廣告行業(yè)發(fā)展的新人很有幫助，進(jìn)階升級(jí)則是為已從事廣告行業(yè)2-3年的AE提高業(yè)務(wù)能力作晉升指導(dǎo)，高階升級(jí)則是為從 業(yè)5年以上的AE作職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，每個(gè)人在不同階段可結(jié)合自己的實(shí)際情況作調(diào)整.剛剛步入廣告圈子的新人感覺一切都是新鮮的，AE工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投身于這一職業(yè)。但是國(guó)內(nèi)的中、小型廣告公司一般不會(huì)投入預(yù)算對(duì)新人進(jìn)行系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)。主要基于兩點(diǎn)原因：中國(guó)大陸能訓(xùn)練AE的專業(yè)培訓(xùn)師較少，邀請(qǐng)臺(tái)灣、香港、國(guó)際4A的培訓(xùn)師則花費(fèi)不菲；AE工作的高挑戰(zhàn)性，較高的人員流動(dòng)性，令廣告公司產(chǎn)生短視行為，不愿意在AE培養(yǎng)上花費(fèi)精力.國(guó)內(nèi)中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規(guī)一點(diǎn)的公司還有一點(diǎn)初級(jí)培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、公司發(fā)展方向以及基本的業(yè)務(wù)開拓技巧，較次一點(diǎn)的公司就給AE新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點(diǎn)的AE，由他們帶著聯(lián)系一段時(shí)間客戶。并且廣告公司會(huì)為新人制訂業(yè)務(wù)指標(biāo)，一般的試用期限在1-3個(gè)月，業(yè)績(jī)好一點(diǎn)的AE會(huì)留下來，沒有業(yè)績(jī)的AE就會(huì)被淘汰，這也是中國(guó)廣告業(yè)的一大特色。除非你有較好的能力和機(jī)遇到國(guó)際4A公司或綜合實(shí)力較強(qiáng)的本土廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和先進(jìn)的管理體系，讓AE迅速進(jìn)入角色。而大多數(shù)的AE新人就只能靠自己從以下幾個(gè)方面做自我升級(jí)修煉。

二、迅速進(jìn)入角色能力升級(jí)

廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)不容許AE在時(shí)間上有一點(diǎn)的浪費(fèi)，要求AE迅速進(jìn)入角色。

首先：AE要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。自己服務(wù)的公司是專業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經(jīng)營(yíng)平面媒介為主導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計(jì)為主還是以影視制作為主，是策劃公司還是戶外媒體公司。對(duì)于廣告公司還有很多種細(xì)分。公司服務(wù)收費(fèi)情況，這里包括三方面內(nèi)容：第三方媒介報(bào)價(jià)表、公司媒介報(bào)價(jià)表以及公司執(zhí)行扣率。這是與客戶談判的基礎(chǔ)，一個(gè)連服務(wù)價(jià)格都不清楚的AE，很難敲定客戶；公司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司服務(wù)客戶都以行業(yè)劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業(yè)務(wù)能力所決定的。

其次：AE要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。熟悉核心業(yè)務(wù)流程的前提是對(duì)公司的職能部門進(jìn)行了解。廣告公司講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，AE作為利潤(rùn)前臺(tái)，內(nèi)部的其它部門就是技術(shù)保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應(yīng)的還有市場(chǎng)調(diào)查部（一般為外包）、品牌部、創(chuàng)意策劃部（一般合二為一）、設(shè)計(jì)部、制作部（一般歸并為一體）、媒介部、廣告監(jiān)測(cè)部（一般為外包）等專業(yè)部門，另外還有人力資源部、行政部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理等管理部門。AE在開拓業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常需要各專業(yè)部門給予客戶專業(yè)的溝通和意見。對(duì)專業(yè)部門和管理部門的了解，并落實(shí)到某個(gè)人，這樣在需要專業(yè)支持的時(shí)候，就能夠迅速的得到反應(yīng)。AE的定義與廣告業(yè)務(wù)員不僅僅是名稱上的變化，廣告業(yè)務(wù)員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點(diǎn)就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角色，而AE作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業(yè)務(wù)員的工作之外，還有一個(gè)重要的職能，就是與公司專業(yè)部門的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)督的工作職責(zé)。在前面我們分析了AE基本工作流程，但每個(gè)公司在核心業(yè)務(wù)流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領(lǐng)取、管理層對(duì)合同的認(rèn)可程序、技術(shù)部門合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。

最后：制訂詳細(xì)的業(yè)務(wù)開拓計(jì)劃。業(yè)務(wù)開拓計(jì)劃的前提，培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預(yù)見力非常重要，結(jié)合自己服務(wù)公司的資源狀況，分析出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為特征，通過何種媒介表現(xiàn)，意向行業(yè)廣告投入發(fā)展趨勢(shì)等等。例如：現(xiàn)在的醫(yī)藥、保健品、洗化、家電、快速消費(fèi)品等行業(yè)是廣告商們追逐的重點(diǎn)。去年近一年的“液態(tài)奶”大戰(zhàn)，“牛奶”廣告又成為時(shí)下熱點(diǎn)；而醫(yī)藥品廣告隨著《廣告法》對(duì)其實(shí)施的監(jiān)管，在一、兩年之內(nèi)必將退出大眾傳媒舞臺(tái)，另走專業(yè)傳媒之路； 2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷售的專業(yè)性，很少在大眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業(yè)品成為消費(fèi)品，其廣告需求已經(jīng)露出苗頭。另外不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產(chǎn)品廣告。例如：在學(xué)生假期期間，學(xué)生電腦，學(xué)習(xí)資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的1-3個(gè)月，甚至，有少數(shù)廠家選擇反時(shí)節(jié)廣告投入，也是一個(gè)要注意問題。不同企業(yè)有不同的銷售管理模式和產(chǎn)品渠道模式，當(dāng)年的三株、紅桃K將“小報(bào)、車站、墻體”當(dāng)成開拓二、三級(jí)市場(chǎng)的銳器，成為“農(nóng)村包圍城市”的營(yíng)銷經(jīng)典，至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二級(jí)城市電視貼片聯(lián)播”的公司工作的AE就要以醫(yī)藥、農(nóng)資產(chǎn)品、國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)作為重點(diǎn)客戶。不同的產(chǎn)品策劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金搭檔”廣告投入就以報(bào)刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫(yī)藥集團(tuán)所提倡的“廣告觸點(diǎn)”理論，使電視臺(tái)的二類廣告時(shí)間成為搶手貨，其報(bào)刊平面類廣告就很少。因此廣告AE要對(duì)廣告客戶的行業(yè)特征、營(yíng)銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對(duì)接客戶。客戶收集方面，AE可以在報(bào)刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過朋友關(guān)系介紹、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎等方式收集客戶資料。

具體工作細(xì)節(jié)：一般AE的工作包含兩個(gè)部分：客戶溝通和財(cái)務(wù)目標(biāo)。