第一篇：立偉制度

銷售顧問培訓手冊

6.0 工作制度篇

一、日常行為禮儀規范

二、售樓處管理制度

三、前臺工作規范

四、來電來訪制度

五、客戶確認制度

六、客戶撞單制度

七、銷售例會制度

八、考勤制度

九、值班制度

十、外出請示制度

十一、過失處罰及淘汰制度

十二、獎勵制度

十三、工服管理制度

十四、銷售資料的管理

十五、銷售部合同管理制度

十六、更衣室管理規定

十七、員工宿舍管理制度

十八、薪酬機制

銷售部管理手冊

一、日常行為禮儀規范

（一）儀態

1、所有必須以立姿工作的售樓人員，其正確的站立姿勢應是：雙腳自然分開與兩肩同寬（體重均落在雙腳上，肩平、頭正、兩眼平視前方、挺胸、收腹）。

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2、所有以坐姿工作的售樓人員，必須坐姿端正，不得翹二郎腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。

3、工作時間，身體不得東倒西歪，前傾后仰。

4、雙手不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲口袋或隨意亂放，不抓癢、挖耳、摳鼻孔、不得敲桌子、敲擊或玩弄其他物品。

5、不得用手指或筆桿等物品指客人或為客戶指示方向。

（二）儀表

1、銷售員必須保持身體、面部、手部清潔，提倡每天洗澡、換內衣。

2、上班前不吃有異味食物，保持口腔清潔。

3、頭發要常洗、整齊，男員工頭發以不蓋過耳朵及后衣領為適度，不得化妝，不準燙發，頭發不應有頭屑；女員工上班要化淡妝，不得留長指甲，不得涂有色指甲油。

4、工牌必須統一佩帶在左胸處，不得任其歪歪扭扭。

5、銷售員需保持工作服的干凈平整。男員工上班需著深色皮鞋及深色線襪;女員工上班可著肉色或淺色絲襪、深色中高跟皮鞋。

（三）表情

1、微笑，是銷售人員起碼應有的表情。

2、面對顧客應表現熱情、親切、真實、友好，必要時還要有同情的表情，做到精神振奮、情緒飽滿、不卑不亢。

3、和顧客交談時應眼望對方，頻頻點頭，表示對對方的談話認真傾聽。

4、在售樓處不得大聲說話、叫喊，亂丟亂碰物品；咳嗽、打噴嚏應轉身向后，并說對不起。

5、接待客戶時不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情。

6、銷售員在服務、工作、打電話與顧客交談時，如有客人走近，應主動示意，以表示已注意到他（她）的來臨，不得無所表示，等客戶先開口。

（四）言談

1、銷售員和客戶交談，聲調要自然、清晰、柔和、親切，不要裝腔作勢，聲量不宜過高，也不要過低，以免客戶聽不清楚。不要急功近利的推銷樓盤，要給客戶一種“置業顧問”的形象。

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2、不準講粗話，使用蔑視和侮辱性的語言。

3、不得模仿他人的語言和語調說話。

4、不開過分的玩笑。

5、說話要注意藝術，多用敬語，“請”、“謝”字不離口。

6、不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客戶。

7、要注意稱呼顧客姓氏，未知姓氏之前，要稱呼“先生”或“小姐”。

8、指

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3.保持個人辦公區域的清潔衛生，個人辦公用品需擺放整齊，愛惜公司財務，嚴禁鋪張浪費，業務員在銷售大廳內與客戶洽談完畢后須及時整理好談判桌上的個人物品。4.禁止將銷售材料用作其他用途。

5.同事之間要有互相協作、互相配合的團隊精神。

二、售樓處管理制度

1． 上班時間：8：30—晚6：00，中午：12：00—13：30為午休進餐，午餐時間由銷售人員輪流值班，值班人員輪流進餐，其他人員可以在更衣間或休息區為午休；

2． 每日上班時簽到，嚴禁代簽、補簽、早簽，如有違反，銷售顧問培訓手冊

三、前臺工作規范

1、電話鈴響三聲之內必須接起電話，用語“您好，某項目”。

2、來電客戶必須先得問清是否和我們銷售代表聯系過，如果聯系過，就轉給該 銷售代表；如果未聯系過，就轉給銷售部當日接電銷售代表。

3、來訪客戶必須問清是否是

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戶甲陪同乙客戶到達銷售現場或客戶乙自己來銷售現場并指明有銷售代表甲負責接待，則客戶乙仍有銷售代表甲負責接待，若客戶乙單獨到達銷售現場，且未明確指明有銷售代表甲接待，而由銷售代表乙接待的，則客戶乙作為銷售代表乙的新客戶由銷售代表一負責接待。

5、對現場來訪的客戶負責接待的銷售代表應首先詢問“您在此之前是否打過電話？及您以前是否來過？”如客戶表示聯系過，接待人員要問清楚與之聯系過的銷售代表，如客戶記不清，請客戶從名片中辨認，如客戶還認不出，該客戶輪為正常排序。作好客戶的確認的工作明確新客戶后方可接待，以免撞單。

6、早8：30之前晚6：00之后，到訪的客戶由值班人員接待，不記入輪接排序。如值班人員不在，由最早到者接待。

7、銷售代表在原項目的客戶來現場，如未指定該銷售代表接待（并且該銷售代表到本項目后，未曾與該客戶聯系過。）該客戶算為新客戶輪為排序。

五、客戶確認制度：

明確表示市調、找人、做推銷、聯系業務，不算有效客戶，其他情況均算有效客戶，按正常輪序。

1、非銷售電話打入不算接聽電話；

2、銷售人員當日下班前到銷售助理處，把當日接電、接訪客戶進行登記；

3、銷售人員對客戶跟蹤，如超過七日未與客戶進行聯系（應附聯系記錄），其他人員交易成功，該銷售人員無權對此提出疑問；

4、銷售人員外出或工休時有其客戶來訪，其他人員應以熱情接待，但其客戶還算原銷售人員；

5、對于客戶現場來訪，無論其目的如何，都應給予熱情接待解答；

6、認真填寫客戶登記表，如出現客戶不明問題，以登記表為準；

7、銷售助理每天對客戶登記表進行檢查、核對；

8、來電接待采用順序制（大輪制）；

9、如發現銷售人員盜取他人客戶行為，公司給予嚴懲；情節嚴重的開除。

10、中午休息時，每組一人值班，接電話（按順序一人一天），每組一人值班接待客戶（按倒序一人一天），遇其它事宜也照此執行；

六、撞單制度

1、直系親屬視同一組客戶，歸屬

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2、如遇撞單情況，撞單人與登記人的傭金和業績按以下原則分配：老客戶如被其他銷售代表認購在認購當日發現，其傭金與業績100%歸屬

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（8）、批評銷售代表在工作過程中的過失、表揚銷售代表當日的突出表現和業績；（9）、喊口號。

（三）、每周例會：

1、時間：周日17：30

2、地點：接待中心

3、參加人員：銷售中心全體

4、內容：（1）、傳達公司有關指示，總結本周工作,布置下周工作

（2）、一周工作總結：來電、來訪、成交、回款中的問題、計劃的差距及對策，客戶分析、新（競爭）樓盤動態

（3）、銷售策略調整方向——銷控、價格、推廣的介紹（銷售經理）

（4）、與其他相關部門工作連接情況；銷售代表（每周銷售冠軍）體會，銷售經理簡要點評

（5）、秘書整理會議紀要并存檔（6）、頭腦風暴

（四）、月例會

1、時間：每月月末最后一天

2、地點：接待中心

3、參加人員：銷售經理級以上干部

4、主持會議：營銷總經理

5、內容：上月工作總結及本月工作計劃、客戶動向、樓盤動態、售后情況工作計劃調整和落實情況

八、考勤制度

在嚴格遵守人力資源部下發的《考勤制度》的前提下，特作如下要求，望嚴格執行： 1.每日工作時間：AM8：30----PM18：00 工作餐時間為：12：00--13：30 2.銷售代表手機須24小時開機。

3.銷售部人員簽到時間為8：30之前。嚴禁代他人簽到，一經發現

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4.銷售代表每周休息一天（周一至周四），周五—周日無休。如遇廣告日或展會不能休息，由銷售經理統一安排調休。

5.員工如有一天以上（含一天）事假，須提前一天申報銷售經理批準，批準后休息，否則按曠工處理。病假一天以內（含一天）需在請假當日早8:30前請假，上班后需交醫院的診斷證明及假條，否則按曠工處理。超過一天以上按公司相關制度執行，得到批準后方可休息。

6.病假、事假的申請由他人轉告或采用短信形式均視為無效。7.上班時間不得遲到、早退。無故缺勤即為曠工。

8.員工遲到或早退超過30分鐘，按事假半天處理；當月累計三次者，按曠工一日處理.9.銷售人員不得私自調休，應報請銷售經理批準，得到批準后，方可休息。休息日來上班人員未提前調休的，一律不再補休。

10.工作時間內未經允許私自擅離崗位區域的人員，由銷售經理開據過失單進行處罰。11.以上未盡事宜隨時補充完善，如違例任何一條，按情節嚴重銷售經理有處罰權。12．問題嚴重的及時上報公司處理。

九、值班制度：

1.正常工作時間：AM8：30----PM18：00。

2.值班工作時間：PM18：00——PM19：00（4－6月、10-11月）PM18：00——PM19：30（7－9月）

3.值班人員嚴格按值班時間到崗，工作餐期間要求兩名銷售代表值班，不得出現無人在崗現象。

5.如遇廣告日及特殊情況(如:開盤前后或其他應調整的時間)，所有作息時間臨時調整。6.如遇其他項目人員來做市調，由銷售經理負責安排接待。

十、外出請示制度

員工在工作時間外出，必須向銷售經理請示，說明外出事由及時間，經批準后方能外出。未向銷售經理請示,私自外出者按礦工一天處理

十一、過失處罰及淘汰制度：

（一）、小過包括：（處罰金額為20元/次）

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1、非吸煙處吸煙

2、使用銷售熱線撥打私人電話

3、工服不整、不佩帶胸卡

4、上班時間扎堆聊天

（二）、中過包括：（處罰金額為50元/次）

1、無故缺席會議

2、以虛假言辭誘導客戶

3、消極接待客戶

4、不服從領導正常工作安排

（三）、大過包括：（處罰金100元，并通報批評）

1、在銷售現場爭吵、被客戶投訴三次以上

2、因業績沖突而向客戶求證

3、惡意搶單、毀單

4、在銷售現場賭博、飲酒

（四）、嚴重違紀：（酌情考慮辭退）

1、利用價格、房號及其他不正當手段搶客戶，有損公司聲譽者；

2、銷售代表利用職務之便收受客戶賄賂，私押、私放房號者；

3、銷售人員將客戶資料私自泄露給他人或其他項目牟取經濟利益；

4、銷售代表做私單，協助客戶炒房，從中謀取經濟利益；

5、泄露公司機密給客戶或其他項目，使公司遭受損失；

6、拒不執行上級下達的工作任務，工作態度不端正消極怠工，嚴重影響他人；

7、散布謠言及流言蜚語，搬弄是非，攻擊詆毀他人，不利于公司員工團結者；

8、多次違反公司的規章制度，經批評教育仍無法改正者。

9、累計無故曠工超過三天者；

10、盜竊公司及私人財務，或公司機密文件及客戶資料者；

11、觸犯國家法律，由公安機關追究其刑事責任者；

12、打架斗毆，造成人員傷亡、財產損失，造成不良影響者；

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（五）、處罰形式

1、小過采用口頭警告形式；口頭警告三次等于一次書面警告。

2、中過采用書面警告形式；書面警告三次等于一次大過。

3、大過采用嚴重警告形式，并通報批評。

4、針對嚴重違紀，一經發現一律辭退。

5、罰款以過失單形式傳達，罰款于處罰當日經銷售經理確認經人事部參與意見后，銷售助理替財務部代收。

九、獎勵制度: 銷售部開盤后每月業績排名在前兩名的銷售代表，冠軍獎勵800元，亞軍獎勵600元.十、工服管理制度

為展示銷售團隊良好的職業精神風貌，樹立良好的市場形象，便于公司進行整體規范化管理，特制訂此制度。

（一）、適用范圍為銷售中心全體員工。

（二）、配備方式及時間

1、依據季節變化，配備工服分為春夏裝、秋冬裝。

2、冬裝（棉服）現場根據實際情況，若有需要，于每年11月15號前向公司提出書面申請，批準后予以配備。

（三）、購買方式

1、現場銷售經理在規定工服配備時間前制定配備計劃，并于規定時間前配備完畢。

2、全部工服配備前上報公司，經批準后統一購買、發放。

（四）、工服管理規定

1、自工服配備起3個月內離職員工，須交納工服總費用的80％，工服歸個人所有。

2、自工服配備起超過3個月，未滿6個月離職員工，須交納工服總費用的50％，工服歸個人所有

3、自工服配備起超過6個月，未滿1年離職員工，須交納工服總費用的30％，工服歸個人所有。

4、自工服配備起在公司超過1年的員工，離職時不再交納工服費用，工服歸個人所有。

（五）、工服領用由銷售中心統一發放，領用人簽字領取。

（六）、銷售現場人員，在上班時間必須著統一工服。

十一、銷售資料的管理：

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樓書、戶型圖、紙袋等銷售道具需嚴格管理，禁止私人挪做它用，由銷售助理負責統計數量并及時反饋銷售經理，當日接訪人員需保障所需資料的整齊及完整。銷售主管負責檢查監督銷售代表銷售夾內的內容應保持統一及完整。

十二、銷售部合同管理制度

1、嚴禁銷售部任何人員攜帶《購房合同》檔案離開售樓處。

2、銷售部設立專用檔案柜存放《購房合同》檔案，由銷售助理統一保管，并對合同檔案的安全負責。

3、銷售代表當天未能交還合約部的檔案，應統一交還銷售經理。

4、《購房合同》在銷售部留存的時間不得超過七天，如有特殊情況導致合同資料不全的，需書面通知合約部并將合同交回另行處理。

十二、更衣室管理規定：

更衣室僅做為更衣及放置個人物品的地方。禁止員工在更衣室內睡覺、抽煙、吃零食及長時間逗留，更衣柜之外不許放置私人物品。

十四、員工宿舍管理制度

宿舍是員工休息、溫馨的“家”，我們追求一流的休閑生活環境，我們倡導人人自覺維護良好的文明環境。我們的總體要求是：整齊、清潔、悅目、舒心。員工宿舍實施宿舍管理負責制，各寢室長負責督導。

1、自覺養成良好的社會公德和衛生習慣，保持宿舍良好秩序及衛生環境。

2、愛護宿舍內一切設施，不得擅自在墻壁、桌椅等處隨意涂畫、張貼、刻劃、釘釘子；嚴禁將鞋印打在墻上。

3、保持宿舍安靜環境，不得在宿舍內大聲喧嘩，吵鬧，影響他人學習、休息。

4、同事之間不得以任何借口爭吵斗毆，嚴禁在宿舍內酗酒、賭博、變相賭博及其它有傷風化的不健康活動。

5、宿舍內物品擺放美觀，不得亂擺亂放。搞好宿舍環境衛生，保持室內整潔。

6、垃圾雜物請勿扔出窗外，要袋裝入桶，窗口不準曬掛衣物。

7、各寢室長要安排好每天值日清潔工作。

第二篇：楊立偉故事

姐姐說：弟弟有股執著的韌性。刻苦學習，生活儉樸，這是楊利偉留給姐姐楊麗君的整體印象。說起弟弟，楊麗君笑著侃侃而談：“利偉上學時肯學習，很有韌性，小時候深得爸媽的喜歡，鄰居們也常常夸他。”她記得最清楚的是楊利偉上初三那年的一件事。那天放學回家，楊利偉手里拿著幾張卷子，一聲不吭地徑直進了自己的小屋。楊麗君見了，覺得弟弟不對勁，便追進屋里問其原因。原來楊利偉數學考試一道幾何難題沒做出來，丟了12分，心里很不好受。于是楊麗君勸道：“不就一道題嘛，下次認真就行了，先吃飯吧。”楊利偉卻說：“這次難題沒做出來，下次再有難題咋辦呢？”說完，飯也不吃，就伏在桌上埋頭演算起來。

? 楊麗君知道弟弟決定的事情一定要做，再勸也沒用，只好笑著退出了屋里。1個多

小時后，楊利偉終于把這道幾何題解了出來，仿佛打了一場勝仗，臉上一掃剛才的愁容，露出了笑意。姐姐看到，楊利偉在紙上寫下一句話：“攻克難題是我最大的快樂。” 弟弟說：哥哥是生活中的老師。32歲的楊俊偉顯得比哥哥楊利偉瘦弱。說起哥哥，楊俊偉有一份難以平靜的激動。他說哥哥是他生活中的老師，總是以行動教育自己，他很敬佩哥哥。其中，兒時的兩件小事，楊俊偉至今記憶猶新。那時楊俊偉上小學一年級，他剛剛加入少先隊不久，嶄新的紅領巾系在脖子上。一天，正在操場玩耍的楊俊偉不慎摔倒，膝蓋上立刻流出很多血來。俊偉也不知怎樣才好，隨手扯下紅領巾包扎住傷口。晚上放學回家，紅領巾仍然綁在小俊偉的腿上。楊利偉看見了，忙幫弟弟把紅領巾解開，拿出土霉素敷在傷口上，一邊敷一邊對弟弟說：“你能系上紅領巾多光榮啊！紅領巾是紅旗的一角，我們應該愛護它才對啊！”隨后又和楊俊偉一起把紅領巾洗得干干凈凈。楊俊偉說哥哥教給了自己很多做人的道理，這讓他在以后的生活中受益匪淺。即使現在自已成人上班了，哥哥仍不時在電話中囑咐他要注意學習、多看報紙，爭做知識型的國家工作人員。

第三篇：貧困家庭典型材料(秦立偉)

身殘志堅、只手撐起溫暖的家

——記殷祖鎮小學貧困學生秦濤濤、秦波波的父親秦立偉同志

秦立偉同志是殷祖鎮高墻村金盆組的村民，他的父親去世得早，自己自食其力成了家，生下秦濤濤、秦波波兩個兒子，一家四口雖然生活艱苦倒也充滿了歡樂！

天有不測風云、人有旦夕禍福。2008年春，一起摩托車事故給這個歡樂的家庭帶來了致命的打擊，這次事故摧毀了這個清苦家庭的支柱——秦立偉夫婦雙雙致殘，兩人均為一級殘疾！

現在，秦立偉夫婦每人只有一只手可以勞動。一只手能夠做什么呢？就連吃飯、洗澡都成了很大的難題，甭說勞動掙錢了！雖然如此，秦立偉夫婦仍然堅強地撐著這個家，不讓孩子輟學。雖然只有一只手、雖然沒有什么手藝，但秦立偉同志不等不靠、憑著勤勞和毅力，四處賣苦力、打零工維持生計。跟他一起干活的伙伴們講，大家是用雙手勞動而秦立偉是單手加雙腳，雖然他干活比常人困難，可效率不比大伙差！

命運的不濟、生活的艱辛，更加激發了秦立偉抗爭命運的勇氣和意志。秦立偉不但沒有讓孩子輟學，而且還樹立了培養兒子上大學的理想！為了讓兩個孩子讀書，秦立偉一家暫時租住殷祖村一農戶家。雖然房子狹小、生活不便，但能保證孩子正常的學習和生活。妻子羅細紅雖然自己吃飯都不方便，但有她在家照顧孩子，秦立偉打零工掙錢也安心。

貧苦家庭的孩子早懂事。大兒子秦濤濤在殷祖鎮小學三（3）班就讀，雖然成績一般，但很懂事，很熱愛集體，能堅持上學認真聽講。他只愿望早點長大，好去掙錢讓爸爸媽媽過得好一些……二兒子秦波波在二（3）班就讀，學習很用心、成績很好。他說，將來一定要考上大學，讓爸媽跟他一起到大城市去享福……

一方有難、八方支援。親戚朋友、鄉親鄰里紛紛出手相助，學校也為秦濤濤兄弟免去了早餐費，還為他們申請了貧困生生活補助，殷祖鎮政府也將該家庭定為低保戶……每當秦立偉夫婦得到大家的幫助時，總是激動得熱淚盈眶，并告訴孩子：孩子，記住大家對我們的關心，將來你們長大了也要盡力幫助他人！

秦立偉夫婦雖然只有一只手，但他們懂得互相攙扶；雖然前面的路依然很艱辛，但他們有著堅強的意志；雖然災難給這個家庭帶來了無情的打擊，但人間有愛！我相信秦立偉夫婦不會屈服、不會低頭，他倆會攜手撐起一個溫暖的家。我希望有更多的好心人向這個苦難的家庭伸出溫暖的手，讓秦濤濤、秦波波兄弟倆的成長道路也多一縷陽光！

（撰稿人

董兵權）附：聯系電話

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董兵權

第四篇：青島旅游感想--馮立偉

青島旅游感想

7月7日公司組織里優秀員工和八年以上的員工外出青島旅游。青島我還是頭一次出，在此我要感謝公司給我這次機會。此次出去旅游我們是采用旅游大巴作為工具，開到青島需要8到9個小時，旅行社為所有人員準備了在路上吃的東西。旅行社的工作非常細致，在車上為我們準備了水、水果、面包、香腸、咸菜、濕巾和面巾紙。這是我感覺到工作的全面性，是我們值得學習的。

我們頭一站來到山東的蓬萊仙島，頭一次看到了神話當中的八仙，他們有非常多的形狀和寶物，那里的霧氣非常大，仿佛我們在仙境中旅游一樣，這里的空氣也非常的好，讓大家忘記了工作的辛苦。

來到青島，終于感受到了美麗的海濱城市的風光，這里的房頂和前海一線的房子大都是的國人建筑的，而且青島的海是藍的,，讓人流連忘返。

青島的房子與眾不同，到處是紅瓦綠樹，在西邊至今還保存著古老的歐式建筑，有一種震撼的古典美。在中山路一帶就有許多老建筑。而八大關風景區里上世紀初建造的別墅群則讓人仿佛置身于只有在電影里才能看到的歐洲小鎮。這里的規劃十分整齊，街道筆直，縱橫交錯，街道兩旁樹木繁茂，郁郁蔥蔥，靜雅怡人。八大關臨近海邊有一幢非常醒目的別墅，是典型的歐洲古堡式風格，在里面走一走，遠聽海濤拍岸，近聽樹葉沙沙，這種感覺美妙極了。

青島最出名的海水浴場要數“第一海水浴場”和“石老人海水浴場”。第一海水浴場的沙很細，水也特別的干凈，每當夏天人們就像下餃子似的往水里鉆，人們裸露肌膚，穿著色彩斑斕的泳裝，沙灘上留下一串串歡樂的腳印。我們就在第一浴場進行活動，人們常說海天一色，就是天是什么顏色，海就是什么顏色。每當晴空萬里時，海藍得那么純粹，讓人忍不住想融入大海寬闊的懷抱中。

號稱“海上第一名山”的嶗山拔海而立，山海相連，是海上一大奇觀。嶗山南面臨海，沿海的海岸線上一座座山峰拔地而起，山上樹木茂密，郁郁蔥蔥，踏著嶗山的石階而上，一邊是青松怪石，一邊是碧海連天，真是讓人心曠神怡呀！而且山上有不少道觀可以祈福，整個嶗山你很難在一天的時間瀏覽完，因為每個人都會被嶗山的每一處景觀所吸引，流連忘返。

感受了青島的美麗，我們晚上體驗了青島的夜市風采。俗話說：“靠山吃山，靠海吃海。”臨海的青島盛產名貴的海參、扇貝、鮑魚、海螺、大對蝦、加吉魚還有各種海菜等，在這里吃海鮮就跟吃家常便飯差不多。在內地感覺吃海鮮就像過年似的，而在青島，這么多見都沒見過的海鮮可讓人過足了海鮮癮啦，什么扇貝、蛤蠣，把它水煮、辣炒、燒烤了都很好吃。

我們在青島住的陽光酒店，真是一個不錯的選擇哦。這里的房間布置溫馨，也很干凈，寬大柔軟的席夢思床配套現代感十足的家具給我的旅行帶來家一樣的感覺，飽覽青島美景之后回到酒店來個舒服的熱水澡真是~~~甭提多舒服了！！而且啊，酒店還配有空調、電視、電話和寬帶！

馮立偉

2011/7/18

第五篇：鄭立偉老師講座心得體會

鄭立偉老師講座心得體會

4月25日，有幸觀摩聆聽鄭立偉老師講座,鄭老師神采飛揚,聽者亦有心得。一千個讀者的心中有一千個哈姆雷特。而面對著鮮活的教學對象，智慧的教師必然沒有相同的課堂。

鄭立偉老師講座，特別精彩，圖文并茂。讓我特別感動的是 鄭老師把他學到的點點滴滴：小到一句話，一個教學例子，一張圖片，和我們大家分享 這種認真學習的精神特別值得我學習。鄭立偉老師激昂澎湃的講座至今還深深的刻在我的腦海，“數學教師的要與不要”道出了很多老師的心聲，不過大多老師是敢想不敢做，有想法沒行動，也包括我在內，覺得自己在以往的教學和工作中存在著很多不足，“要勤于學習，不要選擇沉淪”，可能很多老師都和我有同感吧，覺得自己現在有點像“混日子”，以前做的實在不夠，不能再這樣下去了，要奮斗，不要虛度年華。

網絡的迅猛發展，為我們提供了豐富的教學資源。大量的可學習資源，使我們的備課效率更高了。特別是名校名師的先進教育教學理念、細致深刻的教材解讀和精巧的教學設計，給我們的備課提供了豐盈的源頭活水，讓我們的頭腦擁有了豐富的教學智慧。

然而，任何一種資源，我們都不能采取拿來主義思想。因為任何一種思想，都打上深深的個人思想的烙印，都是那些教師們在特定的時間，特定的教學環境下，面對自己的教學對象所作的個性思考。它的思考也許會與喚起你的共鳴，但這種共鳴不可能是教學實施時的成功之路。由于地域、語言習慣、知識底蘊、教學風格，甚至于教學條件的不同，都可能使你的拿來的內容在自己的班級無法實施。從這些意義上來看，再好的課堂也是無法克隆的。無論名師大家，還是我們身邊的同事學友，觀摹課堂或多或少給予我們教益。然而，你想克隆獲得好評的課堂，結果只能是東施效顰，徒增自己的茫然和難堪。究其因，不是自己的學生沒有別的班級出色，而是自己沒有對別人的經驗總結消化。

一旦讓別人的經驗成為自己的營養了，那么你必然能獲得豐收的喜悅。充滿智慧的教師，面對不同的教學對象，可以使同一種教學設計，產生不同的教學的過程，獲得不一樣的教學成果。現在的“同課異構”的教研方式，正是引發參與者智慧的碰撞，長善救失，取長補短，提高教育教學效果有效范式。