第一篇：房地產銷售秘籍

第一章

資源開發經典話術

讓房東感到你說話的意思是替他考慮的。不給客戶過多砍價的機會，另外給房東展示我們公司有很強的消化能力。是這邊的社區專家！

資源開發經典話術

一． 房源開發（洗盤、上門、短信網絡、切客戶、專介紹、廣告、侯守、展牌等）

1.洗盤（打樓盤電話的方式）

A：您好，打擾一下，請問您XX園的房子有考慮出售嗎？（詢問式）

B：您好，請問您XX園的房子賣出去的了嗎？（最直接的問）C：請問您最近在XX園有房產方面的需求嗎？（幫助式咨詢）D：請問您XX園的房子350萬還能便宜嗎？（套房源）

E：您好，打擾了，我是XX房產公司的，現在我們手上有一個客戶，就想要咱們這種戶型的房子，不知道您是否有意出售（客戶是一次性求購）（注：要了解打電話這戶的戶型）

F：我是XX物業的調查員，我現在調查一下本園區房子的出售或出租情況，以方便園區管理，請問您現在有考慮出售或出租嗎？（以物業身份）G：我是XX房產公司的XX，我專門負責XX園區的二手房交易，請問您在這方面需要咨詢的嗎？（以專業咨詢）

H：現在XX園剛出來一套非常超值的三居，單價僅售*****元，請問您現在考慮換房嗎？那您XX園的房子考慮賣嗎？（引導換房）

I：我聽南門那小伙子（保安）說你家房子在賣，我是個人購房，現在能看房嗎？（一般用手機打，口氣深沉一些）

J：您好，我是XX房產公司的某某，請問您現在考慮在XX區購房嗎？ K：您好，我是XX，這邊XX園剛出來一套非常超值的三居，**平米，僅售**萬，業主非常急賣，請問您下午六點有空來看房嗎？

L：您好，有一位張先生（虛擬的）介紹說您XX園的房子考慮出售，我這里有一個客戶很有意向，想看看房子，請問六點方便嗎？那您是考慮換房嗎？

M： 您好，請問咱房子現在多少錢？

N： 您好，我看見網上您的房子考慮出售，現在還出售嗎？我幫您登記一下 O：您好，您之前您說的房子考慮出售，現在考慮的怎么樣了？什么時候方便看？

P：您好，我這有個非常準的客戶，就想要您家房子這樣的戶型，價格高點沒關系，您考慮出售嗎？（注：要了解你打電話這戶的戶型）

Q：您好，王先生，打擾了，您的房子還賣嗎？我有一客戶找了很久就想要咱們這個小區的房子，不知道現在您的房子是什么情況？

R：您好，昨天我客戶看的挺好，您跟姐商量好了嗎?您看這個價格合適嗎？（引出房東）

A、您好，請問您家的房子下午4點可以看嗎？（用于引出在賣的房子，如果房子說可以看，那就再重新準確的落實房源信息）可以說：我和客戶介紹后，客戶很感興趣，并要了解房子的準確面積。B、您好，我在網上看到咱們XX園區的房子有出售，請問今天幾點方便看一下？ C、您好，我是您家樓下的租售部的，現在有客戶想買您家的房子，能接受市場價，您有考慮出售嗎？

2、開發房源短信

A、話術：您好，我現在有客戶就想考慮買咱們這個小區您這樣戶型的房子，絕對能接受市場價，您有考慮出售嗎？全款買房。（外地過來的，而且注意要對你發的這個小區戶型熟悉）

B、話術：本人因資金有限，段時間內求購本小區住房一套，合適即可。如有房子出售,聯系XXXXXXXXXX C、話術，您好，我這客戶很有誠意想在本小區賣套三居室，（可寫你小區主打戶型、或寫套適合老人小孩住的房子、口語化一些）價格合適可全款購房！D、收集出租房源：

話術：您好，我是XX房產公司的資深經紀人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考慮出租或租期快到的，請您把起租日期和租金發到我的這個手機上，我會幫您及時出租房屋的！

3、業主各種反應如何應對

1）誰跟您說我賣房子，我沒說過賣啊

A、話術：不還意思，打錯了（業主語氣比較兇的）B、話術：咱家的房子不是一直都在賣嗎？（語氣肯定）

C、話術：以前我給您打電話說出售，現在回訪一下，考慮的怎么樣？（混淆他之前的記憶）D、話術：那XX先生您看價格高出您的考慮出售嗎？（試探是否是價格因素）E、話術：現在市場非常不錯啊，客戶也非常多，您的戶型現在也非常熱銷啊，是賣房子的好機會（提高他房子的稀缺度，刺激興趣點）2）詢問的房東，現在就想了解一下市場

A、話術：現在市場非常適合賣房子，而且出來看房子的客戶也比較多了，現在國家的政策也非常有利于二手房的銷售，以后什么房價誰也說不準，現在賣房是最合適的，大哥您還不抓住這機會啊？ 3）態度惡劣（房東罵人，掛電話，要打110的）

直接掛斷，不要猶豫。（經紀人內心別受傷害，把心放寬一些這是對自己的一種鍛煉）

4）考慮出售的房東

A、現在我的房子可以賣多少錢，市場怎么樣？（采取講案例的方式降低房東的內心期望）

話術：我們昨天剛成交一套這個小區的房子，150萬（低于市場價），目前手上也有差不多能接受這個價位的客戶（可以看出房東對市場的了解程度）房東會說：怎么賣的這么低啊？那您看我家的房子那賣多少錢啊？那我能不能過去看看您的房子，因為每個房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價位也有高低，以我們的經驗可以先給您個參考價位或者咱們商定價格！您有沒有這個心理預期啊，要不我幫您登記一下吧.(這樣的房子一定要爭取第一時間看房，和房東見面談能讓房東加深對你的影響，更要爭取獨家)

B、那您看我家的房子多久能賣出去啊?

話術：照您現在的價格，高于市場價格就得賣一段時間，如果您的房子符合市場價，看房方便，我相信現在的市場，很快就會給您賣出去，而且現在出來看房的客戶相對多一些。憑我們公司在北京這邊的知名度應個應該沒問題的！另外看房時間咱們要多配合啊。

4.打洗盤電話時如果被業主問起“電話哪里來的？”

A、網上下載的，哪個網？軍港房源網上的，具體的我也不知道了，我是隨便打的。（把視線轉嫁到虛有的第三方上）

C、裝傻，被問之后要說：您是王先生嗎？您是XX小區的嗎？故意報假的姓氏和小區，降低疑慮說是自己打錯了。

5.上門或看展排櫥窗，櫥窗接待房源。

A．思路：直接報，登記房子產權，面積，價格，門牌號，聯系方式，看房時間，爭取當場看房機會，和業主做進一步溝通，加深感情。

話術：XX先生，是這樣的，我有個老客戶非常有誠意，已經在我手里買過兩套了，但是一直還在找這樣的戶型，聽您介紹之后，我感覺他可能會定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會考慮的。

B．思路：了解市場情況，可買可租型的，一定給業主信心，讓他知道現在市場好，好賣且價格高，比租房賺的快，舉例說明某投資戶倒房，幾年賺了多少，如多 有超值的房子可以再推給他，讓他換房子，賺差價，順便了解門牌號，房子的具體情況，聯系方式。

話術：您的房子要是拿出來出租回報會很少，現在這個市場非常好，好房子能賣個不錯的價格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個客戶炒房子，就兩年她賺了100多萬呢，到現在還給我介紹客戶呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就現在的市場出來超值的房子那就是賺！我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發短息，您的電話是XXXXXXXX（順勢引出電話）

C.買房身份不明，可能是業主冒充客戶探價，也可能是客戶冒充業主，這要憑經紀人的明銳度來判斷真偽。（分析：一般來說業主冒充客戶的會問特定的戶型要是買大概要多少錢啊？）注意：這是一般會問的非常具體。如：南北通透三居，高層的，裝修比較好的，沒怎么住過人的，買要多少錢呢？

客戶冒充業主的比較少，也有可能是租戶冒充業主前來咨詢。

宗旨是：要含糊的回答。話術：至于價格那要看房子后才能定下來，根據配套不同，裝修標準也有高低，房子的耗損程度這些都不一樣，價位會有不同，您是要買房還是要賣房呢？或者，大哥您要是賣房我幫您賣個不錯的價格，要是您買房我也能幫您買到合適的房子。

D.思路：可能是剛跟這別的公司看過的房的客戶，如果客戶沒有保護房源的意識時也可以從客戶口中把房源套出來。

話術：XX先生您在這邊都看過什么樣的房子啊？（主要是聽他說看過哪里的房子，然后相應的報價）

6.敲門（要注意說話的語氣，要隨和。）

1）話術：您好，不好意思打擾您了，我是XX房產公司的經紀人-----這是我的名片，院里阿姨說您的房子可能考慮出售？我這正好有一客戶想要這樣的房子，您打算賣多少錢呢？

2）話術：您好，不好意思打擾您了，我是咱們樓下的房產公司的，我帶看客戶看咱家樓下的房子，但是業主有事耽擱了，客戶馬上就要到了，您的房子方便讓我們看一下嗎?客戶就要這樣戶型的房子，價位可以商量。

3）話術：您好，我這有個客戶說看過您的房子，比較滿意，特意委托我過來落實一下細節。

4）話術：我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有這樣的客戶，我想先了解一下您家的房子？

注：如果這是房主對你的話有比較大的異議，態度不是很好時，要及時表現的很困惑，是不是弄錯了，最好是表現出實在是不好意思打擾了！

7．精耕社區保安，物業

A．裝無奈，求情，都是出來打工的真是不容易啊。

B．買點煙酒，賄賂一下

C．找一個小區的老客戶過來接

D．不著急進，就天天和保安聊天，建立同情心，搞關系

8，房東說可賣可不賣（給房東信心）

思路：經過去年一年的時間，積累一些可以買房的誠意客戶，而且現在又是個賣房的好時機。如果出租的，就舉例說出租和賣房的回報有很大差別。

1）話述：XX先生，您好，現在市場非常不錯，非常適合賣房子，去年也積累了一些有誠意的客戶，現在我這就有客戶想要那樣的戶型，價格都好商量，現在賣肯定能賣個好價錢，是出手的好機會，XX先生，您考慮賣什么價位呢？

2）話術：XX先生，您的房子假如出租的話，回報也不高，短期內也不會有增幅，長期也說不好，就目前來講您當時買的價漲到現在的比例不能保證以后也是這個比例上漲，所以您看現在市場比較好，就把房子出手，可以做別的投資，以后的市場誰也說不好，XX先生您覺得呢？

9，房東先買后賣

思路：和房東講清楚先買后賣您比較被動，時間上根本掌握不好，如果想要同步的話那肯定要有一方會吃點虧的，可以先賣個好價，拿到錢后選房的時間和面都比較寬裕。

1）話述：姐，如果您先買再賣，先買的房子需要房款，再賣您的房子時就不會賣個好價錢，如果您現在把房子賣了，現金在手，就可以買到比較中意的房子。

2）話術：（推薦套性價比超高的房子，但是房東首付要求高，業主急售，急用錢），現在市場非常適合賣，如果現在您把房子賣了，不僅能賣個好價錢，只要您的錢到位我們盡快給您買到一個更合適的房子，而且我們公司對這邊的社區非常專業，有大量的房源參考。您就放心吧！

如何找業主資料？（針對沒有業主資料的小區或業主資料沒有及時更新的樓盤）方式：以燃氣公司或自來水公司的名義在業主的門上貼條，留下自己的聯系方式讓業主把房間號及所要查的數字發到自己的手機上〈所留號碼一定是干凈的〉

如：自來水公司收費單

今天上門查水表，家里沒人，請在幾號之前將小區名稱，門牌號及水表數字發到1391088*****。謝謝！

二、客源搜集

1、網絡

A：網絡上的客戶問房子現在還有沒有，無論有沒有都要說有。然后斡旋，具體話術如下：

1）話術：業主出差在外地，過幾天回來就能看，放逐一回來我第一時間通知您看房，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

2）話術：現在真有客戶和房東談著，我就問問談的怎么樣了，然后給您回話，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

B、說明房子情況，問看完后能否馬上就定，看房特別不方便，提高珍惜度，了解買房的誠意度，話術：XX先生，這個房子是非常稀缺的戶型性價比超值，已經有兩個客戶下定金了，房主從浙江趕過來呢，要是您感興趣我再爭取下看能不能看房，看好的話您可以定這個房子。（非常堅定的語氣）

C、思路：告訴他現在有好多客戶正在看，讓客戶馬上過來看，試探誠意度，如果真的過來就假談，告訴他有客戶看的差不多了催他快點，再告訴他正在談，客戶到了讓他等結果，這樣既能試探誠意度，又能提高珍惜度并且還能與客戶見面，讓他對自己印象深刻，還能徹底了解需求。

話術：XX先生，您打這個電話真是太巧了，現在已經有四五個客戶正要去看房，您馬上過來，這個市場好房子不等人的，我建議您方便的話就帶定金，看好了就馬上直接定下來，我在這等您！

D、思路：就是說房子在，現在很多客戶在看，叫他馬上過來看。如果客戶過來了，就說房東已經被別的公司公司叫走簽合同了，然后和客戶建立信賴，引導別的房子。

話述：XX先生，咱們來的稍晚了一些，我們一直在留房主，可是房主沒看到客戶也不愿意多等，就被別的公司叫去簽合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再帶您去看幾套不錯的戶型。

E、思路：如果房子沒有了，就說房子還在，但是房子有缺點，斜頂，有遮擋，沒有產權證并要求全款，先穩住客戶，在推薦其他的房子。

話術：XX先生，這個房子還在，不過和您說實話，這個房子有個窗戶是有遮擋的，價格雖然便宜但只業主要求客戶能一次性付款，我倒是還有幾套比這個好些的，我還是帶您看那幾套吧，您看您今天下午5點您方便過來嗎？正好可以看房。

F、思路：坦誠交代，說網絡上的價格是給業主看的，因為最近市場太好，業主經常漲價。具體房子的情況，要客戶過來了解。

話術：XX先生，和您說實話吧，網上的那些報價都是給房主看的，最近市場太好導致房主經常漲價。我建議您還是過來看看，我幫您詳細的介紹這邊房子的情況！

2．上門接待 1），櫥窗的房源沒有及時更換。

A．話術：現在房源賣的太快，櫥窗房源的更新速度跟不上現在房價的上漲速度。（思路：體現現在市場火爆，很多房子剛出來就被定了）B．思路：直接推薦性價比高的房子。

話術：XX先生您好，我們剛剛新出一套~~~（介紹超值房子）

C．思路：告訴他有這套房子，但看房不方便，讓客戶留下電話，約好了給他電話。

話術：XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯，（可以適當的描述內部），只是今天沒有提前約房東，所以暫時還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你電話（或短信），您的電話是13~~~~ 2）。客戶不留電話

A．思路：要說房子非常好，只是看房時間不好確定，盡量要留下電話，一旦約好第一時間通知他。

話術：XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經紀人都在帶客戶等著看房呢，只要我這邊確定好看房時間，我第一時間通知您，您的電話是13~~~ B．思路：講故事，上次也有個客戶，沒留電話，但過了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣了。可沒過兩天他就給我電話，告訴他此時很懊惱。

話術：XX先生，買房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個客戶想要看房，結果他光給我一個家里的座機，第二天出來的好房子就是他想看的，結果聯系不上，最后那個客戶打過來知道房子被賣了后，很是懊惱，現在這市場說不準哪天就出來個好房子，我看您還是留個電話吧，要是您不方便我先給您發個短信，您的電話是13~~

C：思路：告訴客戶我們是一對一的服務，不會泄露號碼給其他公司的。

話術：XX先生，您放心，我們是做中高端服務品牌的，對客戶都是一對一服務的，絕對不會出現私自泄露客戶資料的情況。

（3），客戶上門具體的問一套房子的價格或情況（那說明已在外中介看過此房）

思路：報底價或更低的價格，取得客戶的信任。然后再深入了解是否喜歡這套房子。從而現場促成，例如：客戶說你們這有、、、、、、、（描述房子的具體情況）樣的房子嗎？現在房子的底價是多少？

話術：XX先生，您說的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關系非常好，最早也是在我們這邊賣的，現在其他公司都打聽到這房，但是房東和小劉說，沒事我給其他公司報的價格都比較高，你就專心給我賣就好了。大哥，這房子現在的底價是100萬，（一定要比別的公司報價低個2、3萬）房東說看好了就能談，我感覺大哥很有誠意，要不這樣吧！我們現在把房東約來，咱們和房東見面談談，房東見到我們小劉帶的客一定很好談！XX先生您先到里面休息一下。

三．房源跟進

跟進項目-------價格

看房時間 鑰匙

租戶 流程

1、房價高

思路：告訴業主自己非常努力的推薦找客戶，但客戶同事都說價格有點高，不過來看。這樣反復多次的給業主電話

話術：XX先生，我們公司的經紀人都在給所有的客戶推薦您的房子呢，真的，您是不知道，客戶普遍反應說您的房價比較高，都不來看房子，您說我該怎么辦啊？！

2、不讓看房

1）、業主說現在沒時間，不讓看房

思路：天天給他打電話，告訴他自己找了幾個客戶，但看不了房子，客戶都買了其他的房子了，可惜。賣房就必須讓客戶看房。

話術：XX先生，您看看啊，我這幾天一直都在給你打電話啊，為的就是帶我們手里比較準的客戶看房，客戶被我們約過來都是帶著定金的，沒看到您的房子，結果看了別的房子，感覺不錯就給定了，我們還在積極主推您的房子呢，客戶都是很有誠意的，您既然賣房子那就讓客戶看一下房子啊。要不這樣吧，我們把客戶都集中約到一個時間段帶過去，您明天準備一個時間段好讓我們集中帶看，這樣既不會耽誤您的時間，也有利于我們提高客戶的購買熱度！您看明天下午3點可以不？

2）、租戶不讓看

A：思路：和租戶建立關系，告訴他不用害怕搬家，客戶就是投資的，買了以后還會繼續租給他。看完房，送點東西表達心意。

話術：（租戶）X姐您放心好了，這個客戶買這個房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。他還省事再找租戶了呢，俗話說：買賣不破租賃！您就安心住在里面好了。正好您今天在家（或者說：那您看今天下午6點您在不在家），我們客戶就上去打擾您一下看看房子。謝謝您啦！

B:思路：直接去敲門，告訴租戶說樓上的房子賣，看不了，幫忙看一下他家里的戶型。

話術：（租戶）X姐您好，我是XX房產的，這是我的工作證。我們本來約的是樓上的房子看，客戶都來了，可是那個房主有事給耽誤了，能不能麻煩您一下，借您的房子看以下戶型就好，不會打擾您太長時間，2、3分鐘就好，謝謝您！

3）鑰匙

思路：給業主講故事，臨時上門的客戶很多，都很有誠意，要是看房不方便很影響賣房，也許會錯失很多不錯的客戶呢！

最常見的就是房東不給：不行，鑰匙放到你們那里我不放心，房子那么多錢萬一丟點什么呢，再說了別的中介看房也不方便！

話術：XX先生是這樣的，我們公司有正規的鑰匙委托書，該有我們公司的公章，我們公司有很多鑰匙（可以把店里的鑰匙展示房東看），這樣也方便我們平時帶客戶看房子，您看像您這樣的成功人士基本上都比較忙，看房每次都得麻煩您呢。如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節省您的看房時間，也可以讓我們盡快找到有誠意的客戶，這樣可以提高工作效率，我們公司在本區域內有十幾家直營店面，經紀人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長到各個店去推薦呢，各個店也非常重視有鑰匙的房源，都是優先賣的也是最快的！您看呢？

XX先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家，如果很多人都有鑰匙，到時看完房沒有關窗就分不清楚誰有責任啦。您就留我這一把，我們看房都是穿鞋套的，定期個您做保潔，其他公司來看房我也會配合他的。您放心就是了。

4）、獨家（和房東說）

思路：讓房東感到你說話的意思是替他考慮的，不給客戶過多砍價的機會，另外給房東展示我們公司很有強的消化能力，是這邊的社區專家！

話術：XX先生，您好，您的房子報的中介多了，客戶看中房子后就會挨家挨戶的問，并讓每個公司都砍您的價格，誰價最低，就會去誰家成交，這對您是多大的損失啊！我們就很難幫您賣個好的價錢，我們是這個社區的專家，做的也是最專業的，我們的客戶也是最多的，我們也是中介做的最棒的，這個小區80%的房子都是我們賣的，我們給您買一段時間看看？

第二篇：房地產銷售話術8秘籍

秘籍：房產銷售話術8要領 1重要的賣點前面說

根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。

首因效應又叫做第一印象效應，雖然這些第一印象并非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，并且決定著以后雙方交往的進程。如果一個人在初次見面時給人留下良好的印象，那么人們就愿意和他接近，彼此也能較快地取得相互了解，并會影響人們對他以后一系列行為和表現的解釋。

２與客戶建立良好的信任

只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧。

這是維系客戶的根本，適用于任何場景，任何成交的前提條件都是信任。

３善于傾聽

不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應該怎么說。

別上來就廢話一通，先問明白客戶想要什么，有的放矢，節省你的口舌，也不會讓他人反感，說不定還能贏得善于思考的好印象。

４見什么人說什么話

盡管都是買房子，但客戶的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資的關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什么人說什么話的房地產銷售技巧。

話術并無定勢，第四要領承接第三條，搞明白需求后，有針對性的講。

５信任自己的房子

每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧。自信的最高境界是自我催眠，如果你帶看的時候對房子本身擁有極大的熱情并釋放出來，一定程度上是會影響到客戶的。就算做不到自我催眠，也不要不自信，作為賣房的人對房子都沒信心，你還說這房子好，誰信？

６學會描述生活

很多銷售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

最好鍛煉下語言功底，買房買的是未來，看房看的是預期，不要讓客戶看到的只是現在，想要吸引客戶，你需要更多的想象力和語言。

７善用數字

盡管數字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數據熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業。這一點和上一條房地產銷售技巧并不矛盾。

數據絕對是可以最直觀的反映你專業的東西，簡單、直接、有效，還能有效的呼應第二要領。

８結尾有亮點

要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結束，客戶就應該有購買的激情。房地產銷售技巧和話術就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

近因效應是指當人們識記一系列事物時對末尾部分項目的記憶效果優于中間部分項目的現象。這種現象是由于近因效應的作用。信息前后間隔時間越長，近因效應越明顯。原因在于前面的信息在記憶中逐漸模糊，從而使近期信息在短時記憶中更清晰。所以，收尾很重要，把你需要讓客戶記得的東西留在結尾，效果自不必說。閱讀 2697 17投訴

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第三篇：電話銷售秘籍

某某公司銷售秘籍

2012年3月

引言：

這是一個開放的文檔，希望大家在工作過程中把經典的經驗總結出來，充實到這個文檔中，大家共同學習與提高。你們可以把好的經驗，技巧，整理出來發給我，我來繼續完善此文檔。備注：標紅色字體的也就是精華所在，請認真體會。

一、過前臺/秘書

1.1電話情景：“你有什么事嗎？”

一些對工作極其認真的前臺/秘書會刨根問底。這種情況，銷售人員首先要充滿自信，在保持應有的尊重的同時，語氣要堅定，直截了當地表明“和要找的人已經很熟悉，業務上的事情不方便向別人透露”。

建議：說話語氣要和緩，態度要堅決，只要你說的話有益于別人。

對話1 銷售人員：你好！請問您這里是某某公司嗎？ 前

臺：是的，您有什么事嗎？ 銷售人員：您好！麻煩轉一下銷售部。前

臺：您找銷售部什么事？

銷售人員：我要和貴公司銷售部了解一下貴公司的代理政策。前

臺：好的，請稍等。

1.2電話情景：“您實現預約了嗎？”

“預約了。”就是應對本情景最實用的方法，也是最好的方法。銷售人員語氣堅定地報以肯定的回答，成功率會非常高。前提已經知道銷售負責人。

對話1 銷售人員：您好！請幫我轉一下李總。

秘書/前臺：請問您哪里？您和李總有預約嗎？

銷售人員：我是某某公司的某某，我昨天預約過了，李總那么忙，不事先預約怎么敢冒昧打擾啊？

秘書/前臺：好的，請稍等，我幫你轉進去。

對話2 銷售人員：你好！秘書/前臺：

1.3電話情景 “總經理現在很忙，有什么事你先跟我說吧”

作為一名銷售人員，我們一定要親自向相關負責人解說產品，而不是依靠那些前臺/秘書。實際應對時，電話銷售人員可以告知前臺/秘書“與相關負責人通話的內容十分重要，不便外露”。這樣，前臺/秘書自然不會刨根問底，而會選擇轉接電話。有時，電話銷售人員，也會遇到那種特別難纏的前臺/秘書，她們會搬出很多理由來阻止你找到相關的負責人，這時你就要向她強調“如果因此造成損失，要由她來承擔責任”，從而給對方造成一定的心里壓力。

大多數相關負責人確實公務繁忙，前臺/秘書人員也是如實相告。在這種情況下，電話銷售人員大可不必急于與相關負責人通話，可以先向前臺/秘書詢問相關負責人方便接聽來電的時間，以便有的放矢地制定回訪計劃。我們完全可以高頻率地打電話拜訪客戶，總有一次客戶會接聽到我們的電話。建議

把希望寄托在別人身上無異于拒絕成功。

“好運”照顧努力不懈的人，我們需要高頻率地拜訪客戶。

經典話術

對話 1 銷售人員：您好！請問您這里是銷售部嗎？ 秘

書：是的。您找哪位？ 銷售人員：請問陳總在嗎？ 秘

書：您是找陳總嗎？

銷售人員：對。麻煩您轉接一下，謝謝。

秘

書：非常抱歉，陳總現在很忙，不方便接聽你的電話。您可以先和我說，之后我會幫您轉告的。

銷售人員：不好意思，這件事非常重要，我想還是直接和他談吧！

秘

書：對不起。陳經理現在真的很忙。如果您不放心的話，也可以改天再和陳總聯系。銷售人員：我下午就要出差了，這件事情實在不能耽擱，關系到咱們兩家公司長期的合作，事關重大（可以構建其他理由），您看，我跟您說合適嗎? 秘

書：如果是這樣的話，我覺得您還是和陳總直接溝通比較好。

銷售人員：可時間來不及了，我下午就要去外地，陳總現在又很忙，您看這怎么辦？ 秘

書：這樣吧，我先為您轉接一下陳總，請您盡量長話短說吧！銷售人員：好的。謝謝您！

對話 2

銷售人員：您好！請問王總在嗎？

秘

書：王總現在很忙，您跟我說吧，我會轉告他的。銷售人員：謝謝！您是王總的秘書吧？請問你貴姓？

秘

書：不客氣，免貴姓李。

銷售人員：李小姐，您好。我今天找王總商量的事情非常重要，我決定還是和他本人溝通比較好。所以，能不能麻煩您幫忙轉接一下王總呢？

秘

書：是這樣的，王總下午要出席一個重要的會議，而且有一個講話，他現在正在做準備。

銷售人員：好的，我知道了。李小姐您也非常辛苦，我就不給你添麻煩了。不過你能告訴我，王總什么時候方便接聽電話嗎？

秘

書：最快也要到明天下午了。

銷售人員：明天下午，好的。非常感謝李小姐！祝你工作愉快，再見！

溝通策略

電話銷售人員應該意識到：前臺/秘書之所以像上述情景描述的那樣，并非是在執行上級的指示，而通常是由于工作或個人原因導致情緒低落甚至消極。她可能剛受到領導的批評或者和朋友大吵了一架，恰好這時你打電話過去，就成了她發泄情緒的對象。

建議

不能太強硬，也不能沒有原則。擁有同理心是拉近人與人之間距離的最有效、最快捷的方法。

經典話術

對話 1 銷售人員：您好！請問是銷售部門嗎？

秘

書：是的。你有事嗎？

銷售人員：是的。請您幫忙聯系一下部門的負責人，可以嗎？ 秘

書：我現在很忙，你過一會兒再打過來吧！

銷售人員：我有很多朋友都是做助理/秘書工作的，事務性的工作非常多，很繁雜。如果不是既細心又負責的人，肯定不能勝任這份工作。對了，還沒有請教你貴姓？ 秘

書：叫我XX就可以了。

銷售人員：XX，很好聽的名字。您每天要做那么多的工作，一定非常辛苦吧？

秘

書：唉，希望如此！

銷售人員：我的那些做助理/秘書工作的朋友就是這樣，當初非常辛苦，而且還經常被領導罵，但現在都得到了提拔，我可羨慕他們了。

秘

書：呵呵，這就是“只見賊吃肉，不見賊挨打”吧？

銷售人員：蘇雅，你真幽默！唉，其實像咱們這樣的年輕人，在工作上受苦、受累、受委屈簡直太正常了，你看，我這不是就被領導左叮右囑咐，一定要和你們經理聯系上嗎？ 秘

書：那我幫你轉過去吧！

銷售人員：那太謝謝你了，對了，還要麻煩問你一下，你們經理怎么稱呼啊？ 秘

書：他姓馬，你叫他馬總就行了。

銷售人員：好的，謝謝。改天咱倆接著聊吧，很高興認識你！秘

書：好的。再見。

對話2 銷售人員：您好！請幫忙轉接一下楊總。前

臺：你過會兒再打吧！

銷售人員：請問是不是楊總現在不方便？

前

臺：我現在正在忙。

銷售人員：我很理解您工作上的辛苦，那你幫我查一下分機號碼吧，待會我直接給楊總撥電話。查一下分機號不會耽誤您太多時間吧？

前

臺：誰說的？你已經耽誤我很多時間了1 銷售人員：小姐，我知道你事務繁忙，但我現在要向楊總匯報一項非常重要的工作。如果因為你的不配合，導致楊總不能及時了解這項工作的進展，后果將會非常嚴重。你能承擔這個責任嗎？

前

臺：那你等一下。楊總的分機號是8128.建議

成功在于堅持。

很多時候，阻礙我們去發現、去創造的。僅僅是我們心理上的障礙和思想中的頑石。

二、開場白

我們通常會把一個電話的前30秒所說的內容成為開場白。我們接觸的客戶主要是負責銷售的總監、副總經理等職位的高級管理者，他們的日常工作異常繁忙，通常他們沒有什么耐心能夠聽你介紹太長的時間，因此開場白非常之重要，如果你的第一個30秒沒有說好，不能吸引住客戶，你可能就不會再有機會了；如果你能夠在第一個30秒吸引住客戶，他就可能會給你第二個30秒、第三個30秒。。。由此可見開場白是多么的重要。“萬事開頭難”，有了好的開場白，我們也就向成功邁了一大步了。

2.1電話情景 “對，是我。你找我有什么事。”

建議

有好的開場白，就成功了一半。

客戶會有N個理由拒絕你，卻沒有理由拒絕好處。

經典話術

銷售人員：你好！請問是趙總嗎？ 客

戶：是我，你有什么事？

銷售人員：趙總，下午好！我是北京某某公司的XX，我們是做終端數據運營和終端數據采集的，我們能夠幫助咱們企業把終端的銷售數據（如：銷量、庫存、訂單、竟品數據、生動化陳列、人員管理等）第一時間、及時準確、全面采集到我們企業的后臺，作為銷售管理者的您，能夠第一時間掌控到一線終端的所有情況。這些數據的及時性能夠給咱們企業帶來非常大的價值，諸如竟品數據，我們能夠實時監控競品在什么區域，什么店正在做什么樣的促銷和活動，從而我們能夠在第一時間作出跟進或其他市場應變措施。還有及時銷量數據，能夠提高我們的物流配送效率和以銷定產提供決策依據。以及庫存數據，使得您能夠實施掌控到鋪在終端中的貨品情況，能夠從中分析出一個安全的庫存，為企業降低庫存資金。我們服務的企業有可口可樂、伊利、蒙牛、英博啤酒，家電行業有：海信、夏普、美的、聯想等。

趙總，您看咱們企業目前終端的數據上報是采用什么方式？ 我們的終端數量有多少呢？

這樣趙總，您看您什么時候方便，我前往拜訪一下您，為您做個演示和匯報？

2.2電話情景“你有什么事情快說”

電話銷售人員通過簡短的敘述，在開場白中快速引發客戶的興趣，無疑是成功開發客戶的重要先決條件。《水滸傳》里的“魯提轄拳打關西”的故事可謂家喻戶曉，魯提轄為何能在三拳之內打死鎮關西？原因很簡單：一是出拳力大，二是擊中要害。

每個人都喜歡談論自己感興趣的話題，客戶也不例外。激發起客戶的興趣，是電話銷售成功的關鍵之一。只要電話銷售人員所說的話能夠激發起客戶的興趣，客戶就會愿意繼續談下去，生意才有可能成交。

哪些是客戶感興趣的呢？例如：

●客戶的產品、公司、行業、競爭對手； ●客戶的工作及他工作崗位相關的信息； ●時事、經濟、體育；

。。

電話銷售人員在電話中是無法看到客戶表情的，因此要特別注意傾聽。洞察客戶對你的哪些話題感興趣，順著這些話題展開，就是你銷售過程中最好的竊入點。通過抓住客戶的這些興趣點，慢慢地把他的需求挖掘出來，下面的工作就會好做多了。

建議

開場白最忌諱推銷產品。

2.3電話情景“ 你先發份資料過來吧”

那些認為“客戶讓我傳資料，是因為他們覺得電話里說不清楚”的銷售人員，事實上只是在被客戶“忽悠”。換句話說，如果你的客戶沒等你完成開場白，就“迫不及待”地要求你發資料，那么他們十有八九是在拒絕你。

當客戶要求“先發份資料過來”的時候，我們到底是發還是不發呢？發，當然要發！關鍵是你在發之前和發之后應該做什么。發之前，我們一定要爭取一下，比如“王總，我待會兒就給你發過去。不過，有個問題我也想先請教您一下??”從這開始繼續你的開場白。還有一種可能是客戶根本不聽你說，那你一定要在最后加一句：“那好，王總，我馬上發過去，您先看看，明天我們再和您聯系。”顯然，明天的開場白就可以從這份資料說起了。

建議

路在腳下，更在心中；心隨路轉，心路常寬。

學會轉彎是人生的智慧，挫折往往是轉折，危機同時 也是轉機。

2.4電話情景 “我今天很忙，你過幾天再打過來吧”

溝通策略

持之以恒地客戶打電話當然是你的選擇，不過時間的成本也是很高的。這時，你就需要用到一些高級的銷售技巧來刺激你的客戶了，例如用他們的同行。

人們都有“從眾”心理，當你提到與客戶同行業的幾家大公司已經在做某件事情的時候，就會激發起對方也要去做的欲望，因為好東西誰都想學。同時，用同行去刺激客戶，也會給其造成一定的壓力，促使其盡快做出抉擇。

使用這種方法時要注意：你所列舉的公司一定要是行業內的領先者，你所列舉的個人也應該是知名人士。

建議

銷售就要大膽去講、去做。

用同行刺激客戶，加快成交進程。

銷售靠問不靠講。

一定要找到客戶需求的關鍵按鈕，哪怕只有一個。

2.5電話情景 客戶打斷電話銷售人員的開場白，說：“不需要”

客戶為什么要打斷我們？顯然，這些客戶必定經常接到同類產品的銷售電話，所以當聽到我們說出類似的開場白事，就會產生無意識的抗拒行為。這時，如果我們能夠將自己的身份從“銷售人員”變化成其他角色，并且用由衷的肺腑之言來包裝我們的新角色的話，那么客戶勢必會冷靜下來，愿意與我們繼續溝通。這不就是一次“幸福的開始”嗎？

事實上，在那些成功的電話銷售人員眼中，每一位客戶都是他們真正的朋友。為了與客戶交朋友，他們可以搖身一變，成為“仰慕已久的后輩”、“有事請教的學生”或者“興趣相投的朋友”。當然，為了讓這些身邊有充足的說服力，他們永遠不會忽略“磨刀不誤砍柴工”的道理。在客戶心中，他們的這些角色無一例外都與“銷售人員”四個字無關。建議

不要因為客戶的拒絕而泄氣，要進一步努力說法客戶。設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。

2.6電話情景 “我接過很多次這樣的電話了，請你以后不要再打了”

溝通策略

我們要堅信我們的服務能夠為客戶帶來實實在在的價值，只是他們還沒有了解到我們的產品，面對能夠滿足他們需求和帶來價值的話題，他們總能產生興趣。為了引起客戶的興趣，我們可以在開場白中使用“向客戶請教或求助”、“客戶朋友或同事的轉介紹”等名義，吸引客戶的注意力。在之后的通話中，要盡量討論客戶目前最關心的話題，同時輔以對客戶的贊美之辭，逐步打開客戶的心鎖。

2.7電話情景“ 這件事你和××經理說就行了”

溝通策略

決策人讓你和其他的人聯系，有兩種可能性：

第一種情況：他推托此事，拿別人做“擋箭牌”。處理這種情況并不復雜，你只要與決策人所安排之人打過一次電話之后，再繼續和這位決策人聯系即可。既然是推托，決策人也清楚別的人士做不了主的。

第二種情況：決策人所安排之人正是負責此項目工作的具體辦事人員。你在結束與決策人的通話之前，一定要加一句諸如“好的，張總。我在和王經理溝通完會將結果向您匯報的，謝謝您，再見！”這樣的話語，為你在和××經理洽談得不到實質性進展時再去和決策人聯系埋下伏筆。

對話1 銷售人員：您好，請問您是趙總嗎？ 客

戶：是我。

銷售人員：趙總，您好！我是北京某某公司的大區經理XX，您負責全國的銷售工作，一定非常重視終端管理和終端運營效率，尤其是對終端數據的掌握更是非常重要的一個環節。而北京某某公司正是提供終端數據采集與運營的專業機構，我想在提升終端運營效率，降低終端運營成本，以及對終端的及時把控，我們可以為您提供滿意的服務，您看您明天有時間嗎？我前往拜訪您，為您做個展示和匯報。

客

戶：這方面的事情你和我們部門的王小姐聯系就可以了。銷售人員：好的，請問這位王小姐是負責哪方面工作的？ 客

戶：她是專門負責銷售數據統計的。

銷售人員：好的。趙總，謝謝您！我和王小姐聯系后，會將結果及時向您通報。祝您工作愉快，再見。客

戶：再見。

三、探尋需求

3.1電話情景 “你們的產品確實有用，不過我們不需要”

建議

客戶不會為別人心目中的需求買單。

不要總想顧客買不買你的產品，而要想想顧客到底需要什么。

3.2電話情景 “我們自己可以解決這個問題”

我們產品的價值是什么？是針對客戶問題的解決方案！客戶需求的強弱與他內心的壓力有關系。壓力感越強，他的需求就越強烈，購買的決心就越大。因此，加重客戶的擔憂，引導客戶意識到“問題無法解決所招致的不良后果”，才是銷售人員在遇到本情景是要首先想到的方向。遺憾的是，一些心浮氣躁的銷售人員，還沒等客戶的問題暴露出來，就急于亮出自己的底牌，結果使自己陷于非常被動的局面。

通過耐心地探詢和提問，客戶在工作或生活中的問題就會慢慢的浮出水面。這時的局面會令我們非常主動，因為要不要解決問題是客戶的事情。

建議

不要一味地從自己產品的角度去說服潛在客戶。幫助客戶找到問題所在，挖掘沒有完成的價值。

3.3電話情景 “你發過來的資料我看了，還有更詳細點的嗎”

在電話銷售中，引導客戶發現他們自己的需求不能通過發送資料這種被動的方式去實現，而是需要主動出擊。當客戶提出還需要資料時，你要有堅定的信念：資料不能幫你解決問題，你必須引導客戶，而不是被客戶牽著鼻子走。那么，方法何在？

溝通策略

只有提出高質量的問題，我們才能知道客戶的需求。所謂“銷售在問不在說”，通過在電話中提出高質量的問題，將客戶的需求抽絲剝繭般展現出來，這才是探詢客戶需求的關鍵。

可惜，很多銷售人員不會提問題，也沒有意思去提問題。他們只會說，只會喋喋不休地介紹他們的產品。

銷售行業的箴言：能用問的就絕不用說的。多問少說永遠是電話銷售的黃金法規。我們一定要問對問題，問“有效的問題”。

3.4電話情景 “目前我還沒有想過這方面的事情”

所謂開放式問題，就是指為了引導對方自由發言而選定的一些問題，客戶的回答不受限制，通常會用到“什么”、“那里”、“怎樣”、“為什么”等詞語；而封閉式的問題則是將客戶的回答限制在某個范圍內，它通常會用到“是不是”、“會不會”、“對嗎”等詞語。

開放式提問可以使客戶打開話匣子，說出自己的狀況、問題、想法、感受或者顧慮。但是，沒有人（特別是中國人）愿意在自己不熟悉的人面前坦白自己，電話營銷人員一定要在與客戶相互熟悉并且建立了信任關系之后，才開始使用開放式提問。

封閉式提問適合用來建立客戶關系。它的話題范圍窄，回答起來比較容易，陌生客戶很容易參與。并不是說所有的問題客戶都會參與，電話營銷人員所提的問題一定要對客戶有利而不是對客戶產生威脅。當然，你的封閉式提問最好能夠激起客戶的好奇心。

還有一個屢試不爽的小技巧和大家分享：在探詢客戶需求時，用“我能提一個問題嗎”這樣的問句對引起電話那端的客戶的興趣非常管用。當我們這樣問時，很少有人會拒絕，因為他們很好奇我們到底是問什么，這樣我們就有機會繼續跟客戶談下去了。

四、產品介紹

4.1電話情景 “產品介紹都是千篇一律的規格、成分、功能和特點”

溝通策略

因此，在介紹產品時，銷售人員是否能將規格、成分、功能和用途等產品自身的屬性轉化成滿足客戶需求的好處，將直接決定客戶對產品的關注程度。

那么，如何將解說產品的特性轉化為向客戶闡述利益呢？這里介紹一個產品解說的FAB法則：

F:Feature特征，指產品所具有的獨特性。及時、準確、全面

A:Advantage優點，指產品可以幫客戶做什么。采集終端數據（銷量、庫存、生動化指標、臨期等）、竟品數據、人員管理。B：Benefit利益，指客戶在某種需求正是產品的優點可以滿足的。降低終端運營成本，提升終端運營效率，提升市場反應力。

FAB銷售法則揭示了介紹產品的三個層次，這三個層次間的遞進關系充分體現了電話銷售人員對客戶需求的關注，要用好FAB產品介紹法，電話銷售人員需要掌握以下三個原則：

1、FAB信息量不能過大。

信息量過大就會分散客戶的注意力，導致客戶對產品的認識發生混亂。

2、FAB講的是一個基本事實。

我們所用到的介紹法說的是 一個基本事實而不是主觀判斷。這個事實是簡明的，而且是非常可信的。

3、優點（Advantage）是特征（Feature）和利益（Benefit）之間的聯系。這個連接非常關鍵，它告訴客戶產品的特征（Feature）為什么能夠具備利益（Benefit）.建議

別一個勁地告訴顧客你的產品是多么的了不得，顧客想聽的是你的承諾。不要為介紹產品而介紹產品。

第四篇：陳安之銷售秘籍

找到顧客購買的關鍵點(陳安之 找到顧客購買的關鍵點 陳安之)陳安之 一般推銷員時常犯的一個錯誤，一般推銷員時常犯的一個錯誤，就是沒有跟他的產品 談戀愛。談戀愛。我時常跟我的產品談戀愛，我時常跟我的產品談戀愛，我的產品指的就是我的這 些成功觀念。我相信大家一定可以想象得到，些成功觀念。我相信大家一定可以想象得到，我在分 享這些成功的觀念時一定是非常興奮的。享這些成功的觀念時一定是非常興奮的。我一定是迫不急待地想要分享給全世界的每一個人，我一定是迫不急待地想要分享給全世界的每一個人，因為我太喜歡這些觀念了，因為我太喜歡這些觀念了，因為這些觀念徹底地改變 了我的一生。所以我相信，了我的一生。所以我相信，假如你也愿意照這些方法 去做，跟你的產品談戀愛，肯定也會改變你的一生。去做，跟你的產品談戀愛，肯定也會改變你的一生。陳安之戀愛致富法則： 陳安之戀愛致富法則：找到顧客購買的關鍵點 有一個銷售關鍵是，每一個顧客都有一個 key buying “ 有一個銷售關鍵是，point” 也就是他會購買你產品的主要關鍵。也許你 ” 也就是他會購買你產品的主要關鍵。，產品的特色有十一項，產品的特色有十一項，可能只有一項對他來講是最重 要的，那個最重要的關鍵假如沒有掌握住，要的，那個最重要的關鍵假如沒有掌握住，其他的都 沒什么用。沒什么用。我記得林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個人辯護，我記得林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個人辯護，

要辯護七項，如前六項都沒有第七項來得重要，要辯護七項，假如前六項都沒有第七項來得重要，那 前六項我都讓你贏，我只要辯護最后的這一項。前六項我都讓你贏，我只要辯護最后的這一項。這實 在是太有道理了。在是太有道理了。陳安之戀愛致富法則： 陳安之戀愛致富法則：反復刺激顧客會購買產品的關 鍵 例如賣房子，假如有一對夫妻去看房子，例如賣房子，假如有一對夫妻去看房子，先生會對喜 歡游泳池的太太說，你不要讓業務員知道你喜歡，“ 歡游泳池的太太說，你不要讓業務員知道你喜歡，以免我們不容易殺價。” 以免我們不容易殺價。但若推銷員已看出太太對游 泳池的特殊喜好，那么如果先生說，“ 泳池的特殊喜好，那么如果先生說，啊，這房子漏 ”推銷員就會對太太說，“ 水。推銷員就會對太太說，太太你看看后面有這么 漂亮的游泳池。先生如果說： ” “ 漂亮的游泳池。先生如果說： 這個房子好像那里要 整修。業務員卻只顧著跟太太說，太太，你看

看，” 整修。業務員卻只顧著跟太太說，太太，你看看，“ 從這個角度可以看到后面的游泳池。” 從這個角度可以看到后面的游泳池。當業務員不斷的說這個游泳池的事，這個太太就會說： 當業務員不斷的說這個游泳池的事，這個太太就會說： “對！對！對！游泳池！買這個房子最重要的就是這 游泳池！個游泳池！這也就是說，一旦找到了關鍵的時候，” 個游泳池！這也就是說，一旦找到了關鍵的時候，你說服他的機率是相當大的。你說服他的機率是相當大的。陳安之戀愛致富法則： 陳安之戀愛致富法則：必須了解誰對你的顧客有很大

的影響力 當然，你必須了解誰對你的顧客有很大影響力？ 當然，你必須了解誰對你的顧客有很大影響力？因為 有些人他可能自己沒有辦法做主，他可能要問他太太。有些人他可能自己沒有辦法做主，他可能要問他太太。以前我在推銷一套菜刀就要好幾萬的時候，以前我在推銷一套菜刀就要好幾萬的時候，太太總是 會說，這么貴的東西，我不敢亂買，“ 會說，這么貴的東西，我不敢亂買，怕我先生會罵 ”所以通常我在推銷的時候，我。所以通常我在推銷的時候，盡量要先生和太太 在一起。而且一定要先生太太一起聽，在一起。而且一定要先生太太一起聽，不然我就不做 產品介紹，因為這是沒有效的。品介紹，因為這是沒有效的。所以你一定要了解誰對你的顧客有絕對的影響力。所以你一定要了解誰對你的顧客有絕對的影響力。假 如你不了解這一點，那你很難讓他當場下決定。如你不了解這一點，那你很難讓他當場下決定。永遠 要記住，銷售是一種情緒的轉移，要記住，銷售是一種情緒的轉移，所以當場沒有成交 的話，事后成交的機率非常小，的話，事后成交的機率非常小，所以務必確定所有的 關鍵人物都在場。關鍵人物都在場。陳安之戀愛致富法則： 陳安之戀愛致富法則：了解并解除顧客不購買的三個 理由 就像我剛才所提的，就像我剛才所提的，每一個人可能都有一個主要的抗 拒點，但是一般來講，拒點，但是一般來講，在銷售產品過程中都會有最主 要的三個抗拒點。比如說我時常跟別人講，要上課、要的三個抗拒點。比如說我時常跟別人講，要上課、

要讀書。我知道他們第一個理由是不知道看什么書啦，要讀書。我知道他們第一個理由是不知道看什么書啦，第二個理由是他沒錢上課，第三則是沒時間，第二個理由是他沒錢上課，第三則是沒時間，抽不出 空來。假如我要說服他，若我不解除這三大抗拒點，空來。假如我要說服他，若我不解除這三大

抗拒點，他們是不可能報名上課的。他們是不可能報名上課的。陳安之戀愛致富法則： 陳安之戀愛致富法則：事先把你想要給顧客的印象設 計出來 推銷本身就是行銷的一部份，推銷本身就是行銷的一部份，可是一般推銷員都是學 了推銷技巧，但是對行銷的概念一竅不通，了推銷技巧，但是對行銷的概念一竅不通，所以我現 在就來分享一些行銷的概念。在就來分享一些行銷的概念。第一個行銷的概念是 “你要給顧客一個什么樣的印象？”這是你事先必須 你要給顧客一個什么樣的印象？ 設計好的。設計好的。比如，當顧客談到我的時候，他會說： “ 比如，當顧客談到我的時候，他會說： 這個人很忠 厚老實，這個人值得信賴……” “這個人很禮貌，或是 這個人很禮貌，厚老實，這個人值得信賴……” 這個人介紹的產品很棒，這個人的態度很好，這個人介紹的產品很棒，這個人的態度很好，這個人 的穿著一流，這個人非常討人喜歡……”就是你要事 的穿著一流，這個人非常討人喜歡……”就是你要事 ……” 先把你想要給顧客的印象設計出來，寫在一張白紙上，先把你想要給顧客的印象設計出來，寫在一張白紙上，每一天看著你要傳遞給顧客的印象。每一天看著你要傳遞給顧客的印象。所以你要問自己： “ 所以你要問自己： 我每一天可以做哪些事情來符合

這樣的一個印象？ 如此顧客提到你的時候，這樣的一個印象？”如此顧客提到你的時候，大部分 會說較好的事情，而不是不好的事情。會說較好的事情，而不是不好的事情。這樣的良好印 象就可能會造成顧客大量的輾轉介紹，象就可能會造成顧客大量的輾轉介紹，使顧客主動上 門。

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第五篇：房地產銷售

三、項目銷售階段的法律服務

（1）律師在本階段可以提供的法律服務包括但不限于：

1、項目銷售策略和銷售運作模式的法律框架結構分析；

2、選擇代理銷售機構的資質審查和代理協議的起草和審定；

3、房屋廣告和宣傳文件內容的法律審查和認定；

4、房屋買賣認購書內容的起草和審定；

5、售樓文件內容的審查和認定；

6、對外銷售承諾的審定；

7、對售樓人員進行有關法律知識和《商品房買賣合同》文本的培訓；

8、商品房買賣合同的談判、簽訂以及補充協議的審定；

9、預售登記、按揭辦理、產權證辦理以及買賣合同履行的跟進等。

（2）本階段經常出現的法律問題：

1、房屋宣傳過程中，出現違反法律規定的宣傳內容，受到國家廣告管理部門的行政處罰；

2、預售過程中，由于對于廣告內容缺乏法律把握與審查，房屋宣傳廣告的內容中出現了不實的、確定性的承諾，在房屋出售后成了客戶索賠的重要依據；

3、內部認購過程中，由于缺乏對于內部認購條件的必要認識，同時由于對于內部認購協議缺乏必要的審查，導致協議被認定無效或無法達到通過認購鎖定客戶的目的；

4、房屋銷售過程中，售樓人員缺乏法律知識，盲目承諾，與客戶簽訂一些法律文書，成為客戶索賠的重要依據；

5、售樓人員對于商品房買賣合同文本和相關法律知識不熟悉，從而無法向客戶解釋或解答相關法律問題，容易導致合同難以簽訂或對客戶作出盲目承諾，留下后患；

6、房屋銷售代理協議的簽訂對于項目開發商有不合理限制，或賦予代理商過大的權利，或對于代理商缺乏必要的資質和資信審查，從而從整體上影響到房屋銷售的整個進程；

7、商品房買賣合同的簽訂過程中，購房人員帶來了律師，由于開發商沒有律師的參與，導致談判過程中處于被動狀態；

8、其他不可預見的法律問題。

三、房地產項目的預售、銷售

1、審查商品房銷售廣告、樓書等宣傳資料，提供法律意見；

2、開盤前對現場銷售人員、客戶服務人員進行法律培訓；

3、起草、審查、修改商品房預售合同、銷售合同或租賃合同；

4、起草修改相關法律文本，如業主（臨時）公約、（前期）物業管理服務合同、住宅使用說明書、住宅質量保證書、房屋交接單等；

5、參與公司與客戶的簽約談判；

6、協助公司處理銷售過程中的日常法律性事務；

7、根據需要，派出律師現場辦公，隨時提供法律意見或建議；

8、協助辦理商品房按揭及抵押貸款、解除開發商的擔保責任等；

9、代理項目開發糾紛的訴訟、仲裁或調解；

10、為房屋的交付提供法律幫助，對交付過程中產生的爭議提出處理意見。