第一篇：櫥柜銷售公司人員工資方案

****工資方案建議稿

為了完成今年的銷售目標，本著先舍再得的原則。對薪酬制度改革特提出以下建議，望按照基本思路結合目前的實際情況，盡快形成一套有效的激勵體系。

一：關于底薪

建議比平均底薪多200元一個月，這樣才比較容易招到優(yōu)秀人才。二：階梯性提成

正式上崗的銷售人員，按月初制定的銷售計劃，對應完成程度進行階梯性提成方案。例如：(起步單量根據(jù)淡旺季月，按當月計劃確定)單人當月接2單得銷售總額的0.3%提成 單人當月接4單得銷售總額的0.5%提成 單人當月接6單得銷售總額的0.8%提成 單人當月接8單得銷售總額的1%提成 單人當月接10單得銷售總額的1.5%提成 單人當月接12單得銷售總額的1.8%提成 單人當月接15單得銷售總額的2%提成 三：團隊超額獎金

為鼓勵大家同心協(xié)力共同完成并且超額完成銷售目標，鼓勵全員銷售。同時不斷挑戰(zhàn)新高度，凡當月銷售總額超過上月銷售總額，團隊所有成員均得200元團隊超額獎金。即使完成銷售任務，沒有超過上月銷售總額不得此獎金。

四：基準價獎金

按展廳標價的88折銷售是公司的基準價，高于基準價銷售則額外增加提成比例，低于基準價銷售則降低提成比例。所有銷售人員自己把握，酌情控制銷售折扣。

例如：

按標價的95%-98%銷售的櫥柜，按階梯性提成方案提成另加2%的提成。按標價的93%-95%銷售的櫥柜，按階梯性提成方案提成另加1.5%的提成。按標價的9%-93%銷售的櫥柜，按階梯性提成方案提成另加1%的提成。按標價的88%-9%銷售的櫥柜，按階梯性提成方案提成另加0.5%的提成。按標價的88%銷售的櫥柜按階梯性提成方案執(zhí)行提成。

按標價的85%-88%銷售的櫥柜，按階梯性提成方案減0.1%提成。按標價的8%-85%銷售的櫥柜，按階梯性提成方案減0.3%的提成。按標價的75%-8%銷售的櫥柜，按階梯性提成方案減0.5%的提成。絕對不可以低于標價的75%銷售，否則由銷售員自己補足差額。

按上述方法計算出提成比例后，按當月總銷售額結算提成。贈品按進價計算折扣。五：配件銷售獎金

公司鼓勵銷售員或設計盡量多銷售配件，由店長按公平，公開，公正原則分配配件提成。例如：

一套櫥柜里含一件配件時，可以提取此配件利潤的5% 一套櫥柜里含二件配件時，可以提取全部配件利潤的10% 一套櫥柜里含三件配件時，可以提取全部配件利潤的15% 一套櫥柜里含四件配件時，可以提取全部配件利潤的20% 一套櫥柜里含五件配件時，可以提取全部配件利潤的25% 一套櫥柜里含六件配件時，可以提取全部配件利潤的30% 一套櫥柜里含七件配件時，可以提取全部配件利潤的35% 一套櫥柜里含八件配件時，可以提取全部配件利潤的40% 一套櫥柜里含九件配件時，可以提取全部配件利潤的45% 一套櫥柜里含十件配件時，可以提取全部配件利潤的50% 配件的品牌選擇、定價由門店銷售設計人員集體決定。公司安排專人配合進貨。

第二篇：銷售人員績效工資考核方案

市場銷售人員績效工資提成考核方案

第一部份前言

第一條為鼓舞銷售人員工作熱情，提高工作績效，積極拓展市場，促進公司產(chǎn)品的營銷，維護公司的正常發(fā)展，特制訂本方案。

第二條本方案采用定性與定量相結合的方法，用公平、公正、合理的方式來評估考核公司各聯(lián)絡處的工作績效及績效工資，以提倡競爭、激勵先進、鞭策落后。

第三條 本方案的實施對象為公司各部門、銷售系統(tǒng)人員；市場銷售人員績效工資考核方案按部門經(jīng)理、業(yè)務主管、銷售代表分別制訂。

第二部份部門經(jīng)理績效考核辦法

第四條部門經(jīng)理績效考核分月度考核、年終考核。

第五條部門經(jīng)理根據(jù)以下幾項內容綜合績效考核：銷售指標、經(jīng)營指標、費用指標、利潤指標。具體發(fā)下：

1、月度考核：銷售中心市場部根據(jù)銷售總目標對事業(yè)部上報計劃（回款計劃）進行修正并下達給各事業(yè)部（每月一號下達）。由于在銷售過程中，可能也會遇到不可預測因素嚴重影響銷售計劃的完成，事業(yè)部可以在每月的25日之間前上報下月銷售計劃的調整報告，經(jīng)銷售中心批準后，按調整后的計劃進行考核。

月度績效考核＝月度績效考核×〔（月度銷售70%+主推10%+隊伍建設10%+費用控制10%）〕 月度銷售提成＝月度銷售回款×提成標準

注：當月回款完成率≤80%，提成獎金按完成比例標準百分比發(fā)放。

提供：月度績效考核提成標準方案。

2、年終考核:

年終考核獎金＝全年提成獎金總和×得分率%。

得分率＝全年月度得分之和／全得分總和（1200分）100%

3、經(jīng)理工資：4000元= 基本工資3500元+績效工資500元

4、提成標準：

拓展部：

中國強勁：元/箱

枝江酒：元/箱

編寫：王健

主推產(chǎn)品：每月初制定提成計劃。

商超部：

主推產(chǎn)品提成1.2%，年終完成銷售目標，所有產(chǎn)品3‰

第三部份區(qū)域主管績效考核辦法

第六條區(qū)域主管績效考核分月度考核、年終考核。

第七條區(qū)域主管根據(jù)以下幾項內容綜合績效考核：銷售指標、隊伍建設指標、費用指標。具體如下：

1、月度考核：銷售中心市場部根據(jù)銷售總目標對事業(yè)部上報計劃（銷售計劃）進行修正并下達給各區(qū)域（每月一號下達）。由于在銷售過程中，可能也會遇到不可預測因素嚴重影響銷售計劃的完成，事業(yè)部可以在每月的25日之間前上報下月銷售計劃的調整報告，經(jīng)銷售中心批準后，按調整后的計劃進行考核。

月度績效考核＝月度績效考核金×月度銷量×70%+主推10%+工作過程10%+報表10%

月度銷售提成＝月度銷售×提成標準×銷售完成率%

注：當月完成率≤80%，提成獎金按完成比例標準百分比發(fā)放。

提供：月度考核提成標準方案。

2、年終考核:

年終考核獎金＝全年提成獎金總和×得分率%。

得分率＝全年月度得分之和／全得分總和（1200分）100%

提供：考核標準方案。

3、主管工資（初級）：2500元= 基本工資2000元+績效工資500元

主管工資（高級）：2800元= 基本工資2000元+績效工資800元

4、提成標準：

拓展部：

中國強勁：1元/箱

枝江酒：0﹒5元/箱

主推產(chǎn)品：每月初制定提成計劃。

商超部：

主推銷售完成50%，主推產(chǎn)品提成0.5%。

主推銷售完成100%，主推產(chǎn)品提成1%。

注：全年回款完成率≤60%時，不計算年終考核獎金；

第三部份銷售代表考核辦法

第八條事業(yè)部銷售業(yè)務考核以銷售為主要考核指標，在能完成所轄區(qū)域內的各項指標后可計算考核獎金，事業(yè)部銷售業(yè)務主管考核指標以銷售為主，由事業(yè)部每月下達（銷售指標每月不得少于6萬元）。

月度績效考核金＝月度績效考核金×月度銷量70%+主推10%+開點10%+報表10%

月度提成＝月度銷售金額×提成標準×銷售完成率%

注：當月回款完成率≤80%、提成獎金按完成比例標準百分比發(fā)放。

提供：月度考核提成標準方案。

2、年終考核:

年終考核獎金＝全年提成獎金總和×得分率%。

得分率＝全年月度得分之和／全得分總和（1200分）100%

提供：考核標準方案。

3、業(yè)務代表（初級）工資：2000元= 基本工資1600元+績效工資400元

業(yè)務代表（高級）工資：2200元= 基本工資1800元+績效工資400元

4、提成標準：

拓展部：

中國強勁：4元/箱

枝江酒：1元/箱

主推產(chǎn)品：每月初制定提成計劃。

商超部：

主推產(chǎn)品:（主推是指不包括貴酒）

主推銷售完成率60（含60%）以下: 主推產(chǎn)品提成2%

主推銷售完成率60—80%(80%):主推產(chǎn)品提成2.5%

主推銷售完成率80%以上：主推產(chǎn)品提成3%

古綿純：5元∕件。

貴酒

月度：單支1元∕支，禮盒5元∕盒

季度：單支1元∕支，禮盒1元∕盒

流通品：

按1‰計算年終作為獎金發(fā)放。

注：全年回款完成率≤60%時，不計算年終考核獎金；

第四部份其它說明

第九條各項考核指標計算說明。

1、得分率：是指全年月度績效得分總和/全年考核分（12000分）100%

2、全年提成獎金總和：全年12個月拿的獎金總數(shù)。

3、全年月度得分之和：全年12個月績效考核得分總分數(shù)。

4、月度績效考核獎金：是指業(yè)務400元、主管500-800元績效考核的5、提成標準：根據(jù)公司制定各種產(chǎn)品的提成金額。

6、月度銷售70%：是以枝江酒和中國強勁為主的考核。

第十條如市場各級銷售人員在中途辭職或被公司辭退不計算年終的績效考核獎金。

第十一條本辦法自2011年1月1日起開始實施，并根據(jù)實際情況需要適時加以修改

第三篇：櫥柜銷售

銷售有三個要素，即產(chǎn)品、專業(yè)、信賴。大家通常都把注意力放在產(chǎn)品，忽略掉了應該有的專業(yè)，忽略掉應該有的信賴。認真經(jīng)營顧客，他的信任是最好的。櫥柜銷售更要強調他對你的信賴而不是強調產(chǎn)品，因為櫥柜的原材料都不是自己生產(chǎn)的，板材、五金不是自己做的，機器設備也不是自己造的，我們只是在這里把它整合起來，通過創(chuàng)新符合顧客的需求。再加上有很多大家看不見的軟件，這個軟件就叫專業(yè)。所以客戶對你的印象第一不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品附帶你的專業(yè)。

銷售談判技巧

上級領導策略是買方使用最為頻繁的策略之一，簡單而有效。當談判進入關鍵環(huán)節(jié)時，你充滿期待地等待對方的最后決定，這時買方突然提出需要請示一下上級領導，談判暫時終止，你的心情恐怕因此一落千丈，甚至于談判信心蕩然無存。買家的上級領導是誰？真會與他們商量嗎？

我們不能懷疑所有“請示上級領導”的真實性，但在更多的時候，所謂的上級領導是虛擬的，對方根本無須請示就可以做出決斷，使用此策略是有很強的針對性。

我們先來看看在一般談判中雙方的做法。很多交易并沒有雙方都能認同的標準價格，比如舊家電、舊汽車、二手房等等，購買價格是根據(jù)各自心智中的定位和出價決定的，買方經(jīng)常會隨意地問上一句：“你想要多少錢？”賣方可能也沒有明確的定位，又怕報價過低，所以通常會反問對方：“你準備出多少錢買下它？”此時雙方思路都在飛快地運轉，考慮下一步將如何出牌。當然他們都是偶爾嘗試二手用品交易，不了解市場行情，不清楚商品評估，專業(yè)人員會另當別論。

雙方利用出價這種方式來試探對方的心理價位，賣方希望能開出能被買主接受的最高價，而不暴露自己所能夠接受的最低價，在談判中困難點在于：如何在發(fā)現(xiàn)對方的底牌同時又很好地掩飾自己的底牌。請示上級領導策略可以很好地解決這個難題。如果你背后有一位擁有決定權的當事人，他規(guī)定了談判中必須堅持的條款，并且這些條件不能輕易地改變，那么事情本身就會簡單化了，因為你此時已經(jīng)改變了談判地位，可以從容地與對方討價還價，你提出的報價并不代表自己的意見，如果對方有很大的異議也不

用擔心談判的失敗，你還可以請示“上級領導” 是否做出讓步的決定，無形中拓寬了自己的談判余地。上面的例子你完全可以說：“這臺電視是我哥哥結婚時買的，他實在不舍得將它賣掉，除非你能出1000元以上的價格，否則免談。”如果對方認為這臺老電視根本就不值這么多錢，指責你沒有談判的誠意準備憤然離去時，此刻你說可以回去再和哥哥商量一下，請對方再等一等，你的哥哥是這樣決定的嗎？恐怕也有你自己知道。

在使用該策略時需要把握一定的前提條件，其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務有比較明顯的優(yōu)勢，比如絕對超低價位或者質量過硬、口碑極佳，對方看中了其中的某一點，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對方的興趣，那么上級領導策略很難起到應有的效果；其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會有一定的風險，如果對方退出了談判，而你不會受到任何損失時，才可以使用此策略；其三：當對方缺乏必備的行業(yè)知識或缺少足夠的自信時，是最佳的運用時機。

企業(yè)間的談判會更多的使用這條策略。在商務談判中，最高領導很少出席談判，他們通常會委派得力的下屬主持談判，在領導不在場的情況下，反而會增強談判代表的自主性，他們可以爭取最有利的交易條件并且巧妙地避開雙方可能出現(xiàn)的矛盾，比如你可以說：“如果是我做主，對于你方的報價是可以考慮的，但很遺憾，我的領導是決不會同意的，我建議還是執(zhí)行原價格。”企業(yè)領導不在談判的第一線，不會受到談判過程中壓力的影響，他們只對談判結果同意或者拒絕就可以了。只有在遠離談判現(xiàn)場的情況下，才能從容地拒絕。對方并不知道談判代表到底掌握著多大的權限，也推測不出需要做出多少讓步才能把生意做成，這樣你方就有機會迫使他們做出更大的讓步。

有限授權的談判者可以非常從容和優(yōu)雅地拒絕談判對手，在一些關鍵問題上寸步不讓，比如在一些可能傷害感情的議題上游刃有余，當對方憤怒地質問你為什么不降價時，你可以微笑著回答，這并非是我的本意，而是受到公司制度和上級領導的制約。

當對方知道你有最終的決定權時，他們只要說服你就可以了，因為他們知道你一旦同意，這樁生意就可以成交了，如果你告訴他們你得請示領導才能決定，情況就有所不同了，他們會做更多的工作說服你，而且一定會給你一個能讓你的領導接受的方案。而且這個方案首先得打動你，才能使你愿意說服領導接受

這個方案。

我們分析一下在銷售談判中買家為什么要使用這條策略來有效地對付你。買方最重要的目的是給你施加壓力，迫使你再次降低價格。當談判進入收官階段，買方仍然試圖得到更多，他們會對你說：“對于這個報價我取得董事會的同意，明天給你最后的決定，但坦率地講，我對你的報價并不樂觀，董事會那里有其他公司更低的價格，假如你能夠再讓出一點點的話，達成交易的可能性會很大。”很顯然，這是對賣方的一種心理折磨，談判馬上就要大功告成，卻突然一波三折、出乎意料。

很多談判者容易在這個時刻最終放棄立場做出讓步，降低了價格，盡管他們在整個談判過程中都表現(xiàn)得十分出色，他們并不希望在最后關頭因一個小小的讓步致使談判破裂。買方充分地利用了這種心理，頻頻使用“請示上級領導”策略，并且成功率極高。所以雙方在沒有簽訂合同前不要認為此項交易已經(jīng)成功了，如果你從心理上已經(jīng)認可了這比買賣，那你就會投入過多的情感，以至于無法脫身。

其次，買方使用這種策略可以達到與你不發(fā)生沖突而達到其目的的效果。在很多交易中，因買方不斷地壓價，導致賣方強烈不滿并宣布談判終止，或者勉強達成交易，但不再與買方生意往來。使用“上級領導”可以巧妙地避免這種矛盾。買方可以說：“我非常希望與貴公司合作，董事會很可能不滿意這個價格，但我會幫你爭取，明天會有最后的決定。”這時你一定會對買方談判代表心存感激，即使你不得不再次做出讓步，但雙方的合作還會得以延續(xù)。

再次，買方可以爭取到更多的思考時間。當你做出最后的出價后，對方借故請示上級領導，故意拖延決定時間，利用這段間歇空擋，可以再次查詢競爭者的報價或者市場行情，權衡利弊，隨后再做出最后的決斷。也就是說當你把底牌毫無保留地亮給了對方，而你卻沒有看到對方的底牌。應對上級領導策略面對買方這種策略，我們將如何應對呢？最佳的方案是在談判之前設法打消買方的這種策略，迫使買方當即做出決定。比如在正式談判前你可以詢問對方被授權的范圍和管理級別、有沒有做決定的權利，如果對方權限范圍大，那么你要在談判結束前請他做決定，如果對方?jīng)]有決定的權利，你可以請買方同級別的負責人談判。

也可以在談判前先把壓力拋給對方，你可以說：“我會給你一個最優(yōu)惠的價格，請你今天做個決定吧。”或者說：“如果我今天滿足你的要求，你能不能也在今天做決定呢？” 通常買方在壓力下會改變談判策略，把精力全部放在交易條件上。如果你不能先打消對方請示請示上級的做法，那么他們很可能在你的壓力下，制造出一個上級領導作為拖延時間的戰(zhàn)術。所以應該設法削弱他們請示上級領導的想法，給對方施加各方面的壓力，讓他們認為請示上級是沒有誠意的一種表現(xiàn)，很難說出口。

還有一種可能，你的辦法無法阻止對方使用這個策略，買方可能直接對你說：“我被公司授權與貴方談判，因為交易金額超過我公司授權范圍，所以我必須上報董事會。談判能否照常進行？”既然不能阻止對方，那么就應該大度地接受，主動建議買方與上級領導商量。但這時你可以虛擬一位上級領導，并對對方說：“我們今天來探討合作的可能性與具體細節(jié)，確定后的合作框架我要向上級匯報。”這是一種切實可行的對策，既給自己留有很大的回旋余地，又不會輕易地亮出底牌。

在你確定無法阻止對方時，可以積極地建議他們回去同領導商量，既然不能阻止，何不送個順水人情。不論對方如何回復，你都會贏得很好的形象，他們同意當然更好，如果不同意他們也會認為你的談判風格是非常坦誠，和你方合作是令人放心的，有機會他們還會同你坐在談判桌前。

反之，作為賣方也可以充分使用“請示上級領導”策略。當買方逼迫你決定時，你要即時地搬出領導當作免戰(zhàn)牌。只有年輕氣盛的談判者才會向公司索要更大的權利或者對買方說：“我有談判的決定權??”很多銷售代表經(jīng)常抱怨自己沒充分的授權，以至于影響到工作的效率，并且感覺在談判對手前很沒有面子，其實這是一個誤區(qū)，有限的授權可以使他們的工作進行得更加輕松，如果讓對方認為你大權在握，那么會使你在談判的始終都處于被動的地位，也有可能在倉促間做出錯誤的決定。談判的時候不要太顧及面子，生意就是生意，重要的是談判結果，不要因為面子而放棄談判的優(yōu)勢。

應該注意：你虛擬的領導不應該是一個具體的人物！比如你對買方說：“我無權再降低價格了，必須得請示公司的上級領導。”這時，買方可能會追問：“誰是你的上級。”如果你告訴對方是營銷部的張總經(jīng)理，買方一定要求約見，怎么辦？所以你應該設一個較為模糊的團體，例如營銷部的幾位經(jīng)理或者董事會的幾

位主要成員，這樣對方只有耐心與你談判了。即使你是企業(yè)的所有者也同樣可以使用該策略，可以同對方講你需要征求部門負責人的意見，在一個企業(yè)中老板不可能了解每一個部門的實際狀況，也不能忽視部門負責人的存在價值，相信對方會認同這個觀念。所以，本策略并不一定必須請示上級領導，下屬的意見也很重要，關鍵要看你如何有效的使用，如何做到既合情又合理，使對方信服你的說法。

第四篇：如何銷售櫥柜

櫥 柜 導 購 手 冊 一.什么是導購 “導”是引導、指導，“購”是產(chǎn)生購買行為。導購是導購人員利用自己豐富的產(chǎn) 品專業(yè)知識，運用導購技巧激發(fā)顧客的購買欲望，最終完成購買行為。導購是門藝術，需要好的素質和良好的培訓才能達到較高的境界。二.導購人員的具體工作 導購人員應圍繞以下流程開展導購工作： 向顧客介紹產(chǎn)品的基本常識，并力爭讓顧客認可企業(yè)產(chǎn)品 幫助顧客選配產(chǎn) 品品種 協(xié)調時間，為顧客測量 為顧客核算成本 簽訂定貨合同單 收取余款 送貨、安裝、提供售后服務單據(jù)。導購人員用真誠的態(tài)度吸引顧客，利用技巧性語言和對顧客細致的心理分析，找到 購買的主力點，再用專業(yè)的產(chǎn)品知識和善變的導購技巧來逐步消除顧客的顧慮，同時利 用換位思考的方式為顧客找到消費的理由。我們導購的目的就是為顧客找到購買理由，讓顧客消除顧慮，最終讓顧客產(chǎn)生購買行為。三.導購人員的基本素質要求 一名合格的導購人員應該同時扮演以下角色： 1．公司的形象代表——優(yōu)秀的導購員在導購過程中可通過優(yōu)雅的舉止、文明的導購手 段恰倒好處地對公司的產(chǎn)品進行宣傳，在建立品牌美譽度的同時，向消費者傳遞公司 的經(jīng)營理念，樹立公司形象。2．顧客的參謀——優(yōu)秀的導購員應對自己導購的產(chǎn)品有獨到的見解，在向消費者介紹 產(chǎn)品時，能夠為消費者當好參謀，準確、生動地將產(chǎn)品的賣點傳遞給顧客。3．市場信息通訊員——一個公司在競爭中往往最缺乏的就是準確、生動的市場信息。導購員直接面對消費者，在與消費者的直接交談中獲取了市場最前沿的信息，應及時 向公司傳遞。4．職業(yè)道德的榜樣——優(yōu)秀的導購員應該注重職業(yè)道德，自覺地抵制不道德的市場競 爭行為，在同行業(yè)中樹立良好的企業(yè)形象。5．公司與賣場的關系協(xié)調員——公司與賣場通常有許多問題需要協(xié)調，與賣場人員處 理好關系，則有利于產(chǎn)品的銷售。作為一名合格的導購人員，還必須具備細節(jié)工作能力，要認真、仔細地完成每天 的忙亂工作。導購人員還要具備以下的基本常識： 1.企業(yè)知識：導購員應對公司的大概情況，如公司的發(fā)展史、公司的經(jīng)營方針、公司的 服務宗旨等。企業(yè)現(xiàn)狀以及近期采取的行動有一個清楚的認識。2.行業(yè)知識： 導購員應對整個行業(yè)的狀況比較了解，能夠掌握銷售信息，洞悉市場動向，并及時反饋市場信息，同時能熟知一些專業(yè)術語。3.產(chǎn)品知識：導購員應對產(chǎn)品名稱、品牌、規(guī)格、型號、產(chǎn)地、優(yōu)缺點等了然于胸。要 能夠介紹商品的賣點，幫助顧客作出正確的商品選擇。

4.競品知識：導購員對競品的價格、品牌、經(jīng)銷網(wǎng)絡以及近期的行動都應了解清楚。5.陳列知識： 導購員應通過產(chǎn)品的陳列突出產(chǎn)品的特有賣點，讓產(chǎn)品充當無聲的推銷員。6.了解顧客心理：應不斷學習、總結顧客心理發(fā)展過程以及不同顧客的購買心理。導購人員要成為產(chǎn)品專家，除了要熟悉產(chǎn)品的基本知識還要具備良好的溝通技巧，熟諳消費者的購買心理、感受和能準確分析顧客需要，對所銷售的產(chǎn)品充滿信心，能流 利回答出顧客提出的每一個問題，令顧客信服、滿意。作為一名合格的導購人員，必須 重視到細節(jié)，善于在細節(jié)中發(fā)現(xiàn)問題，找出差異化，并解決問題，這樣才能在日益激烈 的競爭中和競爭對手相抗衡，立于不敗之地。

櫥柜導購員銷售技巧

顧客來買櫥柜其實并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢因為那么多 牌子的櫥柜，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺櫥柜的話，我想沒有人愿 意來逛建材城。所以導購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務”。

一、迅速的建立信任： ⑴看起來像這個行業(yè)的專家。⑵注意基本的商業(yè)禮儀。⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言)⑷名人見證(報刊雜志、專業(yè)媒體)⑸權威見證(榮譽證書)⑹問話(請教)⑺有效聆聽十大技巧：

二、問問題的方法 ①現(xiàn)在使用的是什么品牌的櫥柜什么風格 ②對那套櫥柜滿意嗎買了多長時間 ③在購買那套櫥柜之前是否對櫥柜做過了解 ④現(xiàn)在使用的櫥柜有哪些不足，需要加強更改的地方 ⑤當時購買的那套櫥柜，在現(xiàn)場嗎 ⑥如果今天您要重新購買櫥柜，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人 或朋友 ⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先櫥柜的不足，又 在您的預算范圍之

內，您想不想擁有它 問問題的頂尖話術舉例： ①您怎么稱呼您房子買哪里(如果問貴姓會不好)②您是搬新家還是添補櫥柜，或是家里有人結婚 ③有到其它的店看過嗎路上辛苦了，喝杯茶。④有帶圖紙過來嗎我?guī)湍匆豢础枂栴}的步驟： ①問一些簡單容易回答的問題.②問 YES 的問題.③問二選一的問題.④事先想好答案.⑤能用問的盡量少說.三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面： ①價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品)②櫥柜的功能 ③服務(售前、中、后、上門測量、擺場)④竟品會不會更便宜，功能會不會更好。⑤支持(是否有促銷、是否有活動)⑥保證及保障。請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。⑵根據(jù)顧客焦點(激勵按鈕)不同，顧客可分為： 家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男 人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因為他害怕改變。模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多 數(shù)以 20——30 歲為主。成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領和擁有自己事業(yè) 成功的人。社會認同型：關鍵按鈕是人生一定要對社會服務，有使命感。以政府官員、醫(yī) 生、教師及成功人士為主。生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導向。說服這類人從我們綠色通道 櫥柜質量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服

四、如何回答異議：(肯定認同法)先認同，再反問，認同不是贊同。動作上時刻保持點頭，微笑。處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞

” 如何解決櫥柜終端導購的“三太”效應

近年來在房地產(chǎn)不斷升溫的帶動下，櫥柜業(yè)由最初的導入期已慢慢發(fā)展到成長期，在 行業(yè)的發(fā)展推動下，櫥柜終端原以地產(chǎn)性品牌及區(qū)域性品牌的“雜牌軍團”為主的格局已向 全國性 “櫥柜品牌” 發(fā)展過渡。櫥柜品牌的崛起，在國內大多的二三級的櫥柜市場由原來 “分 散式”的開店經(jīng)營已向集中“扎堆式”的經(jīng)營方向演化，迅速在各大建材市場及建材超市里 瞬間形成了櫥柜的專業(yè)化經(jīng)營區(qū)域。也因此給櫥柜行業(yè)終端帶來前所未有的跨越式的競爭推 動，地產(chǎn)品牌與區(qū)域品牌競爭，區(qū)域品牌與全國性品牌競爭，小品牌與大品牌競爭。櫥柜店 小店變大店，開分店，專賣店的形象追求越來越高檔，在櫥柜業(yè)的終端，櫥柜店的相互競爭 已愈演愈烈。

櫥柜終端的成交競爭已黯然成為櫥柜業(yè)新一輪決勝終端的開始。近兩年對于櫥柜企業(yè) 為了提升自身的綜合競爭力單從產(chǎn)品方面也進行整合，由原來 “單一式” 的櫥柜類產(chǎn)品向 “多 元式”的自主品牌產(chǎn)品過渡。例如除了櫥柜為自主品牌外，廚電、水槽、拉籃、五金件等都 貼上自主品牌，像某櫥柜大品牌在其它的廚房用品上也貼上自主的品牌，因此在終端掀起了 一場整體品牌的成交競爭。而櫥柜的導購也面臨由原來單一銷售櫥柜向整體品牌銷售的過程 轉變，由于對櫥柜導購的專業(yè)度與銷售技藝的提高，在櫥柜終端的導購里普遍存在 “三太” 效應。一是銷售太復雜，二是專業(yè)度太強，三是環(huán)節(jié)多太累。這也是櫥柜企業(yè)與經(jīng)銷商決勝 終端前必須解決的問題。

首先談到銷售太復雜。在銷售過程中導購不僅在賣櫥柜，還要賣廚電、水槽、拉籃、五 金掛件等；由于這些產(chǎn)品在知名度上雖不高，但各自已有專業(yè)性的品牌，由于都是耐用品，都具有很強的專業(yè)性，且銷售的方法都有一定的差異，導購對客的銷售過程中容易進入銷售 盲區(qū)。一是心里的壓力，由于訂制產(chǎn)品，其它產(chǎn)品又能靈活選購，客戶總是先大范圍先做了 解，銷售產(chǎn)品的增多同時增加了銷售難度，難度多了自然就容易產(chǎn)生銷售復雜的念頭；二是 銷售專業(yè)度壓力，面對客戶的銷售過程中，講解的產(chǎn)品越多，就意味著營銷客戶的范圍就越

廣，導購在銷售任何一個產(chǎn)品中，如有銷售不到位或是說客戶不認可的時候，都會讓客戶拒 之成交的門外。

其次是專業(yè)度太強。導購不僅要掌握銷售技巧與櫥柜的專業(yè)知識以外，還要懂櫥柜設計 知識甚至還要懂點家裝知識。對于一個出色老練銷售型的導購員來說，當只掌握銷售技巧與 專業(yè)知識時，這只能代表是優(yōu)良的導購員，真正櫥柜出色的導購員，必須知道櫥柜的設計，以及略懂家裝知識。如在對客的銷售過程中，客戶經(jīng)常會提出我家的櫥柜是怎么樣的，怎么 樣設計才合理，怎么樣設計才好看，怎么樣設計才更實用好用等等，試想櫥柜的導購員即使 不是設計師但至少也是半個設計型的導購員。除此外，還要略點家裝知識，比如櫥柜搭配整 體的裝修風格，如顏色、款型、采光度等都會客戶也會考慮到的問題，導購必須掌握這方面 的知識，才能便于通過裝修可以讓客戶先了解認識櫥柜，通過了解客戶的裝修風格與裝修需 求更有針對性地推薦適合客戶的櫥柜產(chǎn)品。試想一個導購員，除了要達到 5 種不同產(chǎn)品的專 業(yè)導購水平外，還要掌握更多專業(yè)以外的其它關聯(lián)知識，目前真正對優(yōu)秀的櫥柜導購員專業(yè) 度說強也不為過。

三是環(huán)節(jié)多太累，從導購到最后安裝后的余款支付總共有 13 個環(huán)節(jié)，流通環(huán)節(jié)越多服 務就越多，櫥柜導購員普遍存在快速實現(xiàn)訂單難的現(xiàn)象。在實際的銷售過程中，大多消費者 沒有任何廚房的概念，同時也不知道他家里成型的櫥柜是怎么樣的，看來看去也就是二塊破 板子，幾個五金件能值多少錢，像似沒有一點科學含金量，只要是在貨比三家后的消費者，即使是感性消費的也很快轉變?yōu)槠硇韵M。面對這種情況，對于櫥柜的前端銷售來說，導 購員面對復雜的整體櫥柜，時而有力不從心的感覺。

面對以上終端導購普遍存在問題該如何解決？決勝終端，成交是第一！這已是眾多企業(yè) 面對終端最棘手的問題之一。對于一個具有一定專業(yè)化、復雜化且流通環(huán)節(jié)多的訂制產(chǎn)品，銷售一定要簡單化，成交要快速化。解決問題治標還需治本，一個櫥柜專賣店平均樣板在 10 套左右，而產(chǎn)品線種類無非分為暢銷的種類如實木、吸塑、烤漆、UV、三氨、防火板等

六大系列，主要暢銷的品類不超過四種。對于競爭的角度首先是產(chǎn)品定位問題，櫥柜企業(yè)在 開發(fā)產(chǎn)品時要從終端競爭角度做研發(fā)，產(chǎn)品線可分為形象產(chǎn)品、主流產(chǎn)品、主流上量產(chǎn)品、中低端沖量產(chǎn)品、阻擊產(chǎn)品等有效對產(chǎn)品的定位做銷售規(guī)劃，其次是每套產(chǎn)品的需求點即是 核心競爭點，如阻擊產(chǎn)品定位在低端消費群，低端消費群的消費心理是經(jīng)濟實用，低價型的 性價比，對產(chǎn)品要求有一定特色且基本以小戶型為主，所以在展廳表現(xiàn)出的樣柜是“所見即 所得”，完全與他家里的廚房基本一樣，配置以經(jīng)濟適用為主。讓產(chǎn)品主動實現(xiàn)銷售，這樣 終端的導購員非常明確地抓住不同的客戶群。

此外是銷售口徑傻瓜化，無論櫥柜產(chǎn)品是如何專業(yè)與復雜，對于終端的導購在銷售時要 不斷做減法而不是做加法。如同一個的產(chǎn)品定位與配置定位的設置思路基本相同，拿高端產(chǎn) 品來說越是高端的配置就越高，除了基本的功能外，會涉及帶有娛樂功能或是智能配置，而 低端產(chǎn)品完全是相反。這樣根據(jù)不同定位的消費群研發(fā)出不同的需求的產(chǎn)品，然后進行包裝 后實施整套銷售模式，通常也是在十套產(chǎn)品左右，一個導購員只要熟背這十套產(chǎn)品，從不同 定位的消費者訴求為出發(fā)點與產(chǎn)品外觀，產(chǎn)品功能，核心賣點結合包裝，在設計上價格由高 往低減，同時解決不同定位的消費者的消費心理問題，便可實現(xiàn)輕忪成交。整套銷售模式便 于培訓推廣，做快速復制，櫥柜的導購員不再東一句西一語，越說越亂，無從頭緒，從此只 有你選擇客戶，而不是客戶選你。

最后是解決櫥柜流通環(huán)節(jié)多的問題，通常對定單后的客戶要精細化管理確保分工明確，責任到人，做到管道式對接。解決櫥柜店流通環(huán)節(jié)多只需使用專業(yè)化的管理工具，具體分為 看板式管理與表格式訂單管理。看板式管理可有效解決對櫥柜店零星環(huán)節(jié)的推進，更清晰知 道客戶的進度與當天需做的交辦事項與處理的問題。其次為表格式訂單管理，具體分為訂單 前客戶管理與訂單后客戶管理。訂單前客戶管理具體分為如： 進店日期——貴賓姓氏——聯(lián) 系方式——職業(yè)/年齡——樓房地址——交房及進場裝修情況——選中展廳樣板與顏色—— 確定量尺時間——客戶留店時間——價格敏感度——客戶遺留未解決與爭議問題，訂單前的 客戶管理主要解決通過數(shù)據(jù)分析，找出銷售存在的問題，有針對性地對前端銷售做持續(xù)改進，并且有效對潛在客戶進行追蹤與成交管理。訂單后管理具體分為如： 對客戶基本信息——交

納定金日期——量尺日期——訂方案日期——水電圖日期——復尺日期——簽合同日期— —下單日期——出貨日期——到貨日期——收貨日期——安裝日期——驗收日期——余款 支付日期——回訪計劃，客戶訂單管理不僅是便于銷售、設計及安裝各環(huán)節(jié)追蹤并有效對接，更重要是縮短各環(huán)節(jié)的時間差，即能有效提高訂單運行效率，同時又能降底定單成本與退單 率。畢竟對于消費者來說，訂制化產(chǎn)品的時間是最嚴謹?shù)摹还竦膶з弳T從此不在因訂單環(huán) 節(jié)而感到力不從心，并且很好地實現(xiàn)更多的潛在客戶銷售。

決勝終端，成交第一！已的確是很多櫥柜企業(yè)與櫥柜店的經(jīng)銷商所要面對攻破的問題，但對于面臨終端櫥柜導購表現(xiàn)的“三太”效應，你們解決了嗎？

第五篇：銷售人員工資方案,底薪+提成+獎金

銷售人員工資方案

銷售人員薪資管理方案

一、目的：

強調以業(yè)績?yōu)閷颍磩诜峙錇樵瓌t，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平，充分調動銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績。

二、適用范圍：

本制度適用于所有列入計算提成產(chǎn)品，不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎勵制度。

三、銷售人員薪資構成：

1、銷售人員的薪資由底薪+提成+獎金構成；

四、銷售人員底薪設定：

銷售人員試用期工資統(tǒng)一為1200元，試用期為2個月，自行離職不算工資。表現(xiàn)出色可提前通過試用期。入職后基本工資1500元。

五、銷售任務提成比例：

銷售人員的銷售任務額為每月月初由銷售管理人員公布，試用期業(yè)務員第一個月不設定銷售任務，第二個月完成50%計算任務額可以入職。每月完成銷售指30%標銷售人員，可在月底報銷售部門申請績效工資，完成當月業(yè)績指標考核，績效工資將按實際在發(fā)放工資是一同發(fā)放。

六、提成制度：

1、提成結算方式：隔月結算，貨款未收回部分暫不結算，直至貨款全部回收；

2、提成計算辦法： 銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比

3、銷售提成比率： 提成等級 銷售任務完成比例 銷售提成百分比

銷售人員 完成銷售額

90％以上 百分之十 銷售人員 完成銷售額

50％以上 百分之七

銷售人員 完成銷售額

30%以上 百分之五

4、銷售提成比率會根據(jù)本公司不同產(chǎn)品制定相應的提成政策。

5、低價銷售：業(yè)務員必須按公司規(guī)定產(chǎn)品的最低價范圍銷售產(chǎn)品，特殊情況需低價銷售的必須向銷售總監(jiān)以上領導申請，公司根據(jù)實際情況重新制定銷售提成百分比；

6、對于銷售助理及前臺等其它不能直接產(chǎn)生業(yè)績的崗位，公司將會在年終總體考核后給予一定的年終獎勵。

7、公司代理產(chǎn)品提成：

（一）代理產(chǎn)品提成按照以下計算辦法實行：

代理產(chǎn)品-（代理產(chǎn)品價格+稅點+公司運行操作費用）=凈利潤 業(yè)務人員提成比例：凈利潤*30﹪=銷售人員實際提成

（二）銷售招待費報銷制度：

銷售人員招待費用報銷考核比例，原則上是只有銷售總監(jiān)與銷售副總監(jiān)才可以報銷招待費，銷售人員如遇特殊情況需要招待，可以向銷售部總監(jiān)申請，批復后才可招待，但招待費將計入銷售人員個人費用，在提成發(fā)放時將扣除。

七、激勵制度：

活躍業(yè)務員的競爭氛圍，特別是提高業(yè)務員響應各種營銷活動的積極性，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設四種銷售激勵方法：

1、月銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍，給予200元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務，回款率達到90%以上）

2、季度銷售冠軍獎，每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍，給予 500元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務，回款率達到90%以上）

3、銷售冠軍獎，每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍，給予 1000 元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務，回款率達到90%以上）

4、各種銷售激勵獎獎金統(tǒng)一在年底隨最后一個月工資發(fā)放；（如業(yè)務員未 工作到年底獎金不予發(fā)放）

5、未完成月銷售任務的業(yè)務員不參與評獎；

6、各種獎勵中，若發(fā)現(xiàn)虛假情況，則給予相關人員被獎勵金額五倍的懲罰，從當月工資中扣除。

7、每月有四天公休，沒有公休并為請假的，獎勵200元滿勤獎

八、實施時間：

本制度自2015年6月19日 起開始實施。

九、解釋權：

本制度最終解釋權歸公司總經(jīng)辦所有。