第一篇：茶葉采摘加工銷售情況調研

嵊州市茶葉采摘加工銷售情況調研

結題報告

學校：嵊州中學高一（15）班 課題組長：劉暢 指導老師：沈海平第一執筆人：劉暢

組員：劉暢、沈航暉、馬之川、張卓穎、過吉、周港翰 課題完成時間： 2017年1月至 2017年5月

嵊州市茶葉采摘加工銷售情況調研

內容摘要：

嵊州市素以產茶著名，千百年來，嵊州茶業一直在全國占有重要的地位。近年來，嵊州茶葉產量穩居全國第一，其中三界茶廠是我國最大的珠茶精制廠。嵊州茶業正在沿著產業化、現代化的目標向前邁進。為了讓嵊州茶葉獲得更好的前景，我們在嵊州農村進行了采摘加工環節的調研。并提出在各個環節的一些問題和建議。

關鍵詞：嵊州茶葉傳統手藝拓寬市場建議

一、我們的愿望

嵊州茶業，起源漢晉時期，《異苑》有“剡縣陳務妻”故事。宋代，嵊州茶葉在日鑄茶影響下，品質優異，“世之烹日鑄者多剡茶也”。當時，朝廷還在嵊州設立了茶葉貿易的官方管理機構茶事官置司。元、明、清三朝，嵊州均有茶葉進貢朝廷。清代至民國，嵊州茶葉作為平水珠茶的重要組成部分，出口歐美及非洲國家，清同治年間，嵊州創制出“前崗輝白”，不久即馳名大江南北，成為全國名茶。嵊州市對珠茶生產的發展做出了重大的歷史性貢獻。我們此次調研的目的是幫助嵊州茶葉進一步拓寬市場，獲得更好的銷售渠道，從而使嵊州茶葉的國際影響力進一步加大。我們組對茶葉的采摘，加工，銷售情況進行了調研。

二、我們的行動

（一）傳統茶葉采摘

我們先考察是傳統的茶葉采摘方法。手工采茶應采用提手采，即用拇指和食指夾住新梢擬采摘部位，手掌掌心向上，食指向上稍微著力，略為一提，所采芽葉便可落在掌心。手工采摘茶葉可以保持鮮葉的完整，減少機械損傷，采出的的茶葉質量更好。但這種方法也有明顯的缺點，采用這種方法采摘茶葉需要更多人力，使得成本顯著增加。采摘工人也有很高的技術要求，大面積的采摘可行度不高。目前手工采摘是主要采摘方式。

手工采摘茶葉

（二）機械化茶葉采摘

機械化采摘技術是采摘的重要采摘方式和“節本增效”的重要技術措施。茶樹的不同時期都要進行修剪，采用傳統的手工剪切，對修剪人員的技術熟練程度要求較高，且勞動強度大、效率低。實現茶葉機械化修剪采摘，可以減輕勞動強度，提高作業效率，節約作業成本，提高茶葉產量和綜合利用率，增加經濟效益；同時，可以改善茶園面貌，提高管理水平，推進產業“機器換人”進程。

機械化采摘茶葉

（三）茶葉的加工過程

據了解，目前加工茶葉有加熱殺青和熱蒸汽殺青兩種,加熱殺青的是“炒青”。以蒸汽殺青制成的綠茶成“蒸青”。干燥方式有炒干、烘干、曬干之分。目前主要是用“炒青”的方法來加工茶葉。生鍋主要起殺青作用，待葉質柔軟，葉色暗綠，即可掃入第二鍋內。二青鍋主要起繼續殺青和初步揉條的作用，鍋溫比生鍋略低。當葉片皺縮成條，茶汁粘著葉面，有粘手感，即可掃入熟鍋。熟鍋主要起進一步

做細茶條的作用，鍋溫更低。這樣反復操作，把殺青失水和搓揉成條巧妙地結合起來。炒至緊細，發出茶香，約三四成干，即可出鍋。

茶葉的炒制

（四）茶葉的包裝(1)復合薄膜袋包裝

復合薄膜袋包裝是茶葉包裝的主要形式。復合薄膜具有優良的阻氣性、防潮性、保香性、防異味透過性等。復合薄膜袋可作小包裝，如100g、200g一袋，也可作中包裝，如10kg、20kg一袋。它有良好的印刷性，成本低。

(2)金屬罐包裝

金屬罐包裝是用鍍錫薄板制成，有圓形、橢圓形、方形等，其蓋有單層蓋和雙層蓋兩種。金屬罐對茶葉的防護性優于復合薄膜，且外表美觀、高貴，若加入適量脫氧劑，可以延長茶葉的保質期。

(3)紙盒包裝

用內層復合塑料薄膜或涂有防潮涂料的紙板做成的紙盒包裝茶葉，既能防潮，又具立體感，陳列效果好。若在里面用塑料袋做成小包裝袋，防護效果更好。

(4)紙包包裝

用極薄的、易于為水浸濕的紙做成小紙袋包裝，用時連紙袋一起放人開水中，使用十分方便。紙袋包裝的茶葉，多為細碎的茶葉，以提高浸出率。

復合薄膜袋包裝紙盒包裝

金屬罐包裝紙包包裝

（五）市場銷售情況（1）線下銷售

有一定歷史的茶葉連鎖店，已經布好了局，占據了有利的位置且店租成本較低，有穩定的消費群體，盈利狀況不錯。但瓶頸是新開店的風險越來越高。對于茶葉連鎖店的后起之秀，如八馬，想要通過大量開店來迅速擴張，風險也就更大。根本原因還是在于目前的主流茶葉消費群體都有自己特定的消費習慣，新店生存的挑戰越來越大。購茶體驗不好；導購不專業且只會推銷所屬廠家的產品；超市不具備冷藏條件，只能主銷單價十幾塊、幾十塊的茶葉，買不到好茶葉；超市大多只賣老茶葉，不像茶葉店往往有新茶上市。但超市也有個優點：價格透明。線下銷售的茶葉以中低端為主，而且總體銷售額很小。（2）電商銷售

茶葉利潤率高、物流成本低，很適合電商。對于茶葉企業來說，想在線下年銷售過億，門檻還挺高，差不多都能進茶葉百強了。但在電商銷售過億就相對輕松得多。藝福堂從2006年的4.2萬元起步，6年就做到了1.28億。和超市一樣，電商無法給消費者提供體驗，所以目前只能做低價產品，吸引對茶葉品質不太講究的消費者。如果想賣高價，就必須是成熟的線下品牌。相對超市來說，電商目前最大的優勢是進店費用低，無下架的成本問題，而且面向的是全國市場，不像超市得逐家、逐個區域去開拓。天貓、京東等電商渠道都很重視茶葉品類的發展總體說來，電商渠道潛力巨大，但還需要進一步培養甚至等待新一代茶葉的成熟。

電商銷售

三、結果和建議

1、傳統與現代相結合，線上線下聯合銷售

盡管嵊州市靠著大面積的茶葉種植成為全國一個重要的茶葉基地，但是茶葉的采摘要注意效率，中低端茶葉可以采用大面積的機械化操作來提高效率，從而獲得更大的利潤。另外還要適當發展高端茶葉，對于高端產品，要使用手工采摘的方法保證茶葉的品質滿足專業品茶者的需求。在炒制過程中也可以適當采用最新的技術，以減少人力成本。在包裝上，要充分考慮到不同消費者對于茶的需求，對于高端茶葉，可以使用高端的金屬盒包裝和紙盒包裝，而對于中端茶葉，由于消費者主要是上班族，沒有那么多的時間沖茶，所以可以采用紙袋包裝，節省消費者的泡茶時間。對于低端茶葉，消費者主要是打工族和農民，沒有那么高的需求，可以采用復合薄膜包裝，節省包裝成本。

目前還存在的一個問題是茶葉的銷售手段較為單一，主要是大批量的收購與老客戶常年的采購，市場還不夠大。我們建議可以將網店與連鎖店結合，將產品推銷

到全國各地，從而獲的盡可能大的利潤。也可以嘗試將茶葉做成茶飲品，來迎合年輕消費者的需求。

2、讓茶文化發揚光大

雖然嵊州茶葉有著非常深遠的歷史，但是就問卷調查情況看，茶文化在漸漸離人們遠去，年輕人更多選擇購買茶飲品而非茶葉，這雖然帶來了一定的商機，但是傳統的茶文化也會在這樣的一種趨勢下與我們漸行漸遠。為了保護有著幾千年歷史的茶文化，我們建議在茶葉的包裝上介紹一些茶的種類、茶的泡法、茶葉的歷史和茶葉的制作方法等等，在滿足消費者好奇心的同時傳承茶文化，借助已經擁有的一定市場讓越來越多的人關注茶葉文化，不讓這樣一種文化消失。

四、我們的遺憾

調查結束了，我們對于嵊州茶葉的現狀與發展有了進一步的了解。我們了解到其實嵊州茶葉的市場并不大，主要以市內銷售為主。如果嵊州茶葉不能走向全國，也就意味著有一天嵊州茶文化會從人們視野中消失，被人們淡忘。我們對于茶葉的銷售提出了一些建議，但也不能親力親為，我們對于它感到擔憂，希望廠家能夠多動心思，將茶葉與茶文化推廣到全國各地區。

參考資料：http://baike.baidu.com/item/%E7%82%92%E8%8C%B6?fr=aladdin

第二篇：茶葉銷售

銷售員要把茶葉最終銷售出去，其技巧必不可少。下面介紹茶葉銷售中的實戰步驟：

一、控制聲音

1、語調、語速的作用

聲音在茶葉銷售中起到了至關重要的作用。

如何塑造動聽的聲音呢?聲音是先天的，我們無法改變。但可以通過調整語調、語速來彌補，通常保持中等的語速能使語調也保持在中音，過快的語速會無形提高語調。

慢語速。慢的語速使一切事情都變得那么輕松隨意。一般我們在向客戶介紹產品、服務和回答問題時，應采用慢或較慢的語速，以便讓客戶聽清楚，聽明白。

快語速?？斓恼Z速使聽者有種緊迫感。因此，在交談中不宜使用，在結單時我們則應采用快語速，能幫助客戶快下決定。

2、音調、聲調的作用

在談話時，不要保持單一的聲調，抑揚頓挫最能提起客戶的興趣，給人熱情洋溢的感覺。當然，也不是要求在整段對話中始終保持一致的韻律，重點是放在開場白的問候語，略微提高音調，加重語氣，先“聲”奪人，一下就把客戶吸引過來。在介紹和交談中可恢復平常的談話速度和語氣。當發現客戶對銷售員提及的內容缺乏反饋，保持沉默時，這很大程度上就意味著客戶沒有興趣聆聽，或持懷疑態度，這時就應該提高聲音，在一些關鍵詞上加強語氣。適當地給予提問：

“促銷期到10日(重語氣)就結束了?！?/p>

“購買產品我們有提供現金抵用券(重語氣)，再次購買時可當現金抵用(重語氣)。” “你覺得這建議如何”??

另外，個人的情緒會影響到聲音，一個精力充沛，熱情洋溢銷售人員，他的聲音一定是活潑、有力，對客戶具有感染力的。所以銷售員在工作時，一定要放棄一切私人的不愉快情緒，想象是在給一位好友推薦性價比最好的產品，別忘了還要帶上微笑。平時多照照鏡子，時時提醒自己微笑。

二、有效提問（發問—尋找客戶需求）

㈠提開放性的問題

宜提的問題，如：“您都喝過什么茶？、您平時都喝什么茶？”??

“如何評價茶的好壞？、您喝這茶感覺何？”??

“您都喝過哪些紅茶？??

這樣的提問使客戶必須回答較長的句子，以便我們了解客戶的情況和想法，并且在此基礎上把話題擴大、加深，這樣銷售員就能更多的發揮空間，引導客戶往銷售員所希望的方向發展。

忌提的問題，盡量避免“是不是”、“好不好”、“對不對”這樣的提問。客戶的回答通常是“是”、“不是”、“對”、“不對”、“好”、“不好”，無法讓客戶說出更多的內容。

㈡完整回答一個再提下一個

如果同時提多個問題，會使客戶回答了一個而忘了另一個，或者客戶不知如

何回答而產生逆反心理。提問時要講究循序漸進的方式。

⑴ 一個新手往往會這樣：

① 在完全不了解客戶需求的情況下，一開始就盲目的介紹公司或產品怎么怎么好，歷史怎么怎么悠久等等，盡管你介紹地很認真很精彩，假如這些都不是客人真正想要的，那接下來的整個銷售過程就會受影響，成交率就會大大降低；

② 對客戶的問題沒有層層深入，似乎是東一扯西一搭的。還不知道客戶是否喝過同類產品之前告訴客戶產品的性價比更優越，客戶怎能有可比的參照物?在還不知道客戶購買意向之前推薦產品，怎么知道客戶能否購買呢?

⑵ 一個熟練地銷售員就會這樣做：

① 通過提問式地交談了解客戶的情況和想法；

② 先說明原因，再提問。為提問找個好理由，是能否取得滿意答案的先決條件，當客戶了解到提問的原因是合理的甚至是有利的，將非常愿意配合你。比如：年齡是女人最不愿意泄露的秘密，但是如果告訴她了解年齡是為了登記資料申請領取VIP卡，相信沒人會拒絕。又如：“我們最近有些促銷活動，覺得挺適合您的。”與客戶分享資源，再問意見。

㈢ 學會聆聽

銷售員要學會聆聽，從聆聽中了解客戶的真正想法、要求、現狀、經歷，同時

也要學會表現自己，讓客戶聽你的“話”；??這些都將幫助我們找到切入點，挖 掘購買能力，迅速成交。以下幾點請注意：

⑴ 尊重客戶

無論對方是專業人士，還是對產品一竅不通；無論是老板級人物還是普通人員； 無論是怒氣沖沖還是溫文爾雅，作為銷售員都應尊重并且禮貌待客。因為客戶所提

及的問題，都會直接或間接地影響到我們的生意。準確地了解，及時地給予解決，客戶不僅僅會記住你，而且還會我們的企業抱以肯定。

⑵ 保持耐心

很多時候，不同的客戶反映的問題是相同或相似的。這時你就要懷著高度耐心去聆聽，而不能中途打斷：“你不用說了，這個我知道?！被颉澳憧梢钥凑f明書，上面有寫?！币滥闶煜さ钠髽I情況、產品特點和售后服務，作為客戶不一定了解。因此，我們應該耐心地聆聽，并給予解釋和幫助。

⑶ 專心致志

如果不是很重要的電話或事情，做到談完客戶再安排和處理；

如果身邊確實有必須馬上處理的事情，要是時間不長，就應該直接同客

戶說：“對不起，我這邊有點急事，處理下馬上過來，請您稍等?！?/p>

如果是很重要的電話，就應該直接同客戶說：“對不起，我接下電話，給我10秒鐘，請您稍等?！?/p>

你這樣做了，相信客戶一定會理解的。

⑷ 認同客戶

在聆聽客戶的同時要認同客戶，并且向客戶表達感謝。我們可以這么說：

“我很同意您對產品的評價和看法。”（交流產品時，客人提出的意見，不能直接或當面反駁，反駁了他，就等于拒絕了他的生意。）

“對極了，我們也是在朝著這個方向努力?！保ń涣鞯椒諘r，客人提出的意見，要熱心接受和采納，反對了他，就等于拒絕了他的到來。）

“我非常了解你的感受?！保ó斂腿苏劦狡渌械牟蛔銜r，曾經受過委屈了，你要附和他的感受。）

這樣使客戶覺得被尊重，并且愿意繼續關顧下去。

通過以上，你基本了解到顧客的想法、要求、經歷、現狀以及購買能力，這樣你就能更準確的找到客人的需求了。

三、滿足客戶需求

㈠聽取客戶反饋

客戶提供信息后，抓住機會提問“為什么”，真正達到同客戶的互動。

㈡滿足客戶的提問

我們都打過乒乓球，首先要發球，然后才有接球的機會。在同客戶溝通的時候，首先銷售員要掌握客戶的想法與建議，然后再一一給予回答，從而顧及到客戶的感受。要讓客戶感覺你是在同他探討問題，而不僅僅是推銷。

四、促成交易

㈠清晰定位

當向客戶推薦產品時，銷售員就要開始對整個銷售進行定位。有三件事必需做到：⑴ 清晰地了解自己的產品種類、產品特性，知道能為你的客戶提供什么。

⑵ 通過了解客戶的需求，知道怎樣用自己的產品為客戶打造價值、帶來利益。

⑶ 在同客戶溝通的整個過程，要不斷增強對客戶的說服力，引導客戶，最終促成交易。㈡ 定位階段的注意事項

在定位階段，銷售員在語言表達上又該注意哪些呢？

⑴ 條理清楚，遵循從基礎向高級發展，循序漸進的方式。

以茶葉為例，先介紹該產品的特點，然后再突出性價比，在此基礎上進一步介紹能給客戶帶來的經濟利益。

⑵ 快速綜合并總結客戶的欲望點。

作為客戶往往對購買產品后的增值服務最關心。在最后階段，假如客戶還有些猶豫，這時可以給出一些優惠方案，提高你客戶的購買欲，以至于讓客戶快下決定。買了產品，又能得到多重好處，還有誰會拒絕呢?

㈢ 時時應對細節問題

我們在推薦產品和定位客戶需求的同時，時時要記住核對。

⑴ 為何要核對?

因為讓客戶也自然地融進銷售的每個環節，每個細節。不要讓客戶感覺只是你一味在訴說，在推銷；要讓客戶感覺雙方是在研究，是為解決同一個問題的方向在努力。在核對的過程中，客戶可能會道出更多的想法。要知道，客戶所想的遠比你說的多更重要。

在核對的過程中，你可以更深入地了解，并隨時調整方向。

通過核對，你會將客戶引導到促單的方向。

⑵ 何時進行核對?

① 當你回答完一個問題后，就可以簡要地將內容概括一遍，問客戶是否理解。比如：

“我的解釋清楚嗎？”

“這樣回答你的問題了嗎？”

② 這樣通過有效地進行核對，就能決定客戶定位的準確與否。比如：

“這些服務你滿意嗎？”

“這能滿足你的需求嗎？”

③ 當客戶還在沉默時，用開放式的問話進行核對，以便確認客戶是否誠心。比如：“那你的看法怎樣？”

④ 當在客戶表示出成交的信號時，你及時的用行動進行核對，以便快速成交。

如：運用二選一或直接的確定法

五、怎樣通過看人進行茶葉銷售

1、我沒想買，只是看看。其實這是一種托詞，店員不必計較，當他看后有喜歡上的，看好就買，這一類顧客還是比較容易對付的。

2、對你的介紹不理睬，看起來比較冷淡，持有懷疑心。其實他們在細心傾聽，從店員的舉動中估量對方是否真誠，可信度如何？這類客人喜歡審視別人，但判斷大都正確，非常自信。店員不要膽怯，要自信，實打實地介紹，多進行推心置腹地情感交流，使對方產生共鳴，只要對方認可你，就會購買我們的產品，這種人往往會成為回頭客。

3、年青人。茶葉既是傳統的，又是時尚的。通過交談使他們佩服店員的文化底蘊和品位，從而對茶葉產生興趣，通過宣傳茶葉引起他們的好奇心，動員其購買。

4、中年人，實在，有經驗，無動于衷，對店員毫不在乎，也不重視推銷的茶葉，不發一言，有時也會提出一些讓店員難以解答的問題。店員千萬不能蒙混過去，問題得不到合適的解釋，他們不會購買。店員應用心在意，小心地為他解決問題。對茶葉進行說明時，要說地全面和完整。有時也可以沉默，等顧客提一些問題，再做解答。等其有購買的意愿時，再強調茶葉的優點，乘勝追擊。

5、對于一些木納老實的客人，店員絕對不能欺騙他。只要一次購買后，認為對他有利或者覺得你坦誠，他會一直購買。但只要有一次欺騙了他，他會永遠拒絕你的茶葉。

6、對老年顧客，要裝出一副老實相，不能多說話，更不能搶話頭，要全心傾聽他們的話。他們覺得你誠實，對你產生好感，就可以了。

7、文化素質比較高，能夠仔細分析店員的言行真誠與否，再決定是否購買。他們有時對店員很挑剔，愛審視人家，店員也許會感到壓抑，但不要放棄。其實他們極易被說服，只要店員在銷售上突出茶葉品種特色，他們很快會購買，他們內心最難忍受的是店員冰冷的精神面貌。

總之，店員要以言語打動人，讓想買茶葉的人立即就買，讓不想買的顧客做出買的決定，如果說話不到位，會適得其反的。有時要站在顧客的位置上說話，更能激發顧客的心理同感。

六、建立關系

銷售員要樹立在客戶心目中的信任感，首先要有坦誠的態度，對客戶的感受表

示認同，對客戶所面臨的困境報以關切，并顯示出積極的態度予以解決。銷售員同 客戶交往過程中建立的關系?？梢詺w納為如下三種：

㈠ 業務關系

通過他人介紹或者是銷售員隨機接聽客戶來電的。

在這樣的情況下，銷售員同客戶只能建立業務關系。把工作重心放在及時的交易項目上。往往企業或門店對銷售員業績考評也是以成交率為主要指標(也就是說銷售額)。所以銷售員沒有必要將時間花費在聊家常上。

㈡ 商務關系

銷售員將那些成熟的、訂量大、并循環訂量的客戶定位成“商務伙伴”。雙方的成長都依賴于對方的發展。在這種關系下，銷售員往往扮演著“茶葉顧問”的角色。當雙方熟悉以后，談話可以輕松隨意，不需要太過拘謹，當然禮貌還是要注意的。平時致電的頻率也不需要太高，除非是處理具體的預訂產品或包廂，否則每周一次的問候足已，以免給客戶造成受騷擾的感覺。

㈢ 個人關系

當客戶同銷售員之間成了朋友，那么客戶就不再心存戒備，會同銷售員暢所欲言。無論是長期大客戶還是一次性消費的客戶，都應該保持個人關系。

行業中有很多促進銷售的活動，比如：銷售員通過電話拜訪，了解到客戶領導的生日，在他生日那天寄上了一份小禮物。這個活動很成功，為安排高層拜訪打通了道路，許多客戶領導都在繁忙的日程表中為我們的銷售員留出了時間。在重點同大客戶保持個人關系的同時，也應適當顧及那些小的客戶，他們可以間接地給予我們幫助。

最后總結：從客戶需求了解到作出響應，及時引導客戶購買，并且確保準確無誤，這絕對是個短、平、快的操作。

銷售技巧五條金律

怎么樣更好的做好銷售工作，做個成功的銷售精英，下面是我總結的銷售技巧培訓的五條金律，希望能對各位有所幫助。

第一：在不能了解客戶的真實意圖時，盡量讓客戶說話，并學會傾聽；

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷；多提提問題，引出客戶的真實意圖，了解客戶的真實需求。（注意；在自己問客戶問題的時候，也要記住客戶的回答。）

第二：感同客戶的感受

當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我同意您。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。最簡單的做法就是回答（恩，是的，我覺得很有道理）

第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述

“復述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。（重點就出來了）

第四：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問

你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。（用自己的產品益處排除客戶的憂慮）

第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機

當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。（成交）

總結起來就是：了解需求-消除戒備-抓住要害-滿足需求-成交。

第三篇：茶葉銷售

項目名稱：茶葉銷售管理系統

企業背景：

本茶葉公司主要負責對外出售茶葉.如果本公司貨源不足，訂貨不夠準確，將很可能導致茶葉店缺貨、斷貨，導致訂貨結構的不合理以及貨品比例的失調，造成主產品訂貨量太少，而輔助搭配產品訂貨量太多形成貨品積壓等現象，影響了公司資金的正常運轉。并且缺乏每個周期的商品訂貨規劃，當我們遇到對應周期的銷售中自然會產生問題。特別是銷售周期較短的時期中，如果訂貨不準確，過度依賴補貨，那么損失的不僅是補貨周期中的商品銷售，同時也會大大增加茶葉店的庫存隱患。因此急需信息系統為企業解決現在的種種問題。

企業流程描述：

當我們接收到客戶訂單,查看庫存量和客戶信息是否足夠提供給客戶.足夠的就從倉庫中取出茶葉發放給客戶并收取貨款.要是不足,則從倉庫處進行進貨處理.補充足夠的貨物后發送到客戶手中.收取貨款.如果倉庫進貨存在問題貨物時,則對倉庫進行退貨處理.當客戶需要進行退貨時.進行退貨處理.按照各自不同的客戶的交易信息.制定不同的銷售計劃.項目目標：

提高金錢利用率:要求系統提供各類茶葉的銷售情況.根據銷售好壞調整銷售計劃和訂貨計劃

系統能夠提供庫存較多堆積時間較久的老茶葉與當下暢銷茶葉的信息.方便業務人員進行新貨與舊貨茶葉搭配進行促銷活動.以便回收成本

根據季節制定周期商品訂貨計劃.訂單管理：

分別有兩種訂單：1.銷售訂單，對客戶進行發貨并收取貨款處理，2.客戶訂單.對客戶提供相應的貨物并收取貨款。能夠查看銷售的記錄，并統計好銷售的營業額等相關信息.進貨管理：

倉庫存貨量不能滿足客戶訂單需求時,會及時的去制定訂貨計劃，向倉庫要求出貨.并且該管理系統能夠提供暢銷或堆積時間久的茶葉信息.以便業務人員及時采購或以新老茶葉搭配等方式進行促銷活動.訂貨時并能根據季節制定各種不同的訂貨計劃.并制定訂貨單給倉庫，要求對某種商品進行補貨。

銷售計劃管理：

會根據客戶的等級.茶葉的庫存量以及按不同的季節.擬定出不同的銷售計劃.和能查看已實施的銷售計劃。

退貨管理：

當客戶需要退貨.會及時提交退貨訂單.對客戶退回的貨物進行篩選后，把存在問題的貨物，退回給倉庫。當所進的貨物存在問題時，經過篩選后把貨物退回給倉庫。

客戶管理：

當與客戶完成交易后,會以不同類型的客戶劃分出3個等級.VIP客戶、普通客戶以及黑名單客戶.不同等級的客戶我們會采取不同的銷售計劃.例如VIP客戶我們會針對其需要的貨物，對其備貨充足。而黑名單客戶我們將減少對其進行銷售發貨處理。

預設功能模塊：

訂單管理

進貨管理

退貨管理

客戶管理

銷售計劃管理

第四篇：茶葉調研

茶葉產業調研報告

一、我縣茶葉產業發展的現狀

我縣茶葉種植主要分布在，目前，全縣茶葉種植面積3000畝，其中，采摘面積2000 畝，待改種面積1000畝。年產茶葉鮮葉40萬公斤。全縣現有茶葉初、精制加工廠 1個，擁有各種加工設備3 臺（套），從業人員50 人。2009年共加工生產茶葉 10 萬公斤，其中：加工紅茶8萬公斤，綠茶 2萬公斤，實現總產值200萬元，銷售收入近20萬元。

二、茶葉產業發展存在的主要問題

（一）種植分散，沒有形成規?；a。茶葉種植以農戶為生產主體，生產分散，未形成規?；N植，茶園主要分布在邊遠山區，交通不便，增加了生產成本。給科學管理工作帶來諸多不便。

（二）科技意識差，管理滯后。我縣茶農科技意識不強，病蟲防治、修剪和培肥管理工作跟不上，茶園農業科技培訓工作滯后，茶農憑據多年的經驗進行管理，茶葉產量低，品質差，經濟效益不高。

（三）茶葉品種單一，茶樹品種嚴重老化、退化。我縣種植的茶葉品種為70年代從福建引進的群體品種，經過30多年的采摘，茶園已老化，品種退化嚴重，茶園普遍產量低、品質差、抗病蟲能力弱等問題，亟待進行茶園改造和引進新的品種進行改良。

（四）管理體制不健全。我縣茶葉生產原管理機構——茶科所，由于歷史原因，現在已是人散破，不能全面掌握茶葉的生產發展情況。

企業主們把大部分精力放在經營上，無人顧及生產管理工作，導致茶葉產品質量下降，嚴重影響了我縣茶葉產業的發展。

（五）設備陳舊，缺乏專業管理和加工人才，茶葉加工水平低。我縣茶葉加工設備大多數是70—80年代陳舊落后的產品，自動化、信息化程度低、規模小、產品質量不穩定。無法生產高質量、高附加值的產品，而只能加工一般紅茶，使茶葉只能成為外地茶葉商的原料基地。精品品牌的茶葉少，企業科技創新意識薄弱，深加工程度低，產品的技術質量和附加值不高，產品檔次低，缺乏市場競爭力。

三、茶葉產業發展的建議

(一)優化布局，形成規?；N植。我縣等鄉鎮森林覆蓋率高，云霧繚繞，空氣濕度大，土壤呈酸性，土質肥沃，具有進行無公害茶，有機茶生產的良好自然條件。我縣優質茶園建設將重點布局在九里、文家使之形成規模，促進產業化經營。在認真抓好現有茶園改造管理的同時，把小規模大群體的生產者組織起來，實行弱弱聯合，強弱聯合，強強聯合做到優勢互補、共同發展，逐步提高茶葉單產和品質。

(二)加強管理，提高茶葉產量和質量。加強茶園建設管理，根據種植區域實際情況，千方百計提高茶葉產量和質量，達到增產增效的目的。一是對樹勢衰老的茶樹實行臺刈，重新培養樹冠：二是對樹齡老化、放荒和生長不規范的茶樹進行定型修剪，促使茶樹迅速生長；三是加強培肥管理，科學、合理施用化肥、農家肥和增產素，提高茶葉產量；四是不用或少用化學農藥，杜絕使用高毒、高殘留農藥，多用生物農藥，把我縣茶園培育成為生態茶、有機茶的原料基地。

(三)制定優惠政策，加大扶持力度?？h委、縣人民政府要制定一系列優惠政策。加大資金、科技等方面的扶持力度。對茶葉企業的扶持：一是在稅收上給予優惠，吸引外資，對陳舊、老化和淘汰的加工設備進行技術改造，提高加工水平；二是創造良好的投資環境、引進外資和設備進行獨立、聯合、開發；三是轉變家庭作坊式加工為現代化流水線加工，提升茶葉檔次，增強市場競爭力；四是加大對龍頭企業的扶持力度，發展壯大龍頭企業，提高龍頭企業的科技開發能力和市場開拓能力；五是加大優良品種的扶持力度，對茶葉種植專業戶，尤其是優良品種的種茶專業戶，從資金和物資方面給予扶持。同時，加快優質茶葉高產栽培技術的推廣力度，為茶葉加工企業提供優質原料。

(四)開發名優產品，提高市場競爭力。加大我縣茶葉開發種植力度，堅持走“走出去”與“引進來”并重的路子，對整個茶葉市場進行認真調查研究，摸清市場及消費者的需求動態，按照“生態、保健、高起點、高標準”的要求，利用本地優質茶原料，引資開發“”等系列產品。根據市場需求，研發不同風味和功能的茶葉新品種，如：降糖茶、降壓茶等。同時，提升傳統產品的檔次，滿足不同消費者的需求。加大對龍頭企業的扶持力度，發展和壯大龍頭企業，提高龍頭企業的科技開發能力和市場開拓能力，開發精品名牌。通過提高質量創立品牌、名牌宣傳拓寬市場，帶動我縣茶葉生產走規?；?、專業化、產業化和品牌化的發展路子，增強市場競爭力，促進我縣茶葉走向輝煌。

第五篇：關于對市場上茶葉銷售及其經營調研

關于對市場上茶葉銷售及其經營調

研

關于對市場上茶葉銷售及其經營調研

在湖南迪達農業服務中心實習期間，負責湖南茶葉的銷售，茶館經營的市場調查，了解茶葉、茶館的現狀，以便為茶葉的生產、經營提供咨詢服務。

首先被介紹到其相關聯茶葉公司進行為期一個半月的市場調研。在該公司參與茶葉的選購、零售、茶館的日常經營活動。

長沙的茶葉批發基本上在高橋大市場的茶葉城，其中有不少專賣店，如西湖龍井、碧螺春等。雖然茶葉只分為不多的等級，但由于制作工藝的差異，每一等級內又有幾個不同的價。以龍井

為例它的外形扁平光滑，形似蓮心、雀舌，色澤翠綠略黃；葉底均勻，一旗一槍，交錯相映，栩栩如生，煞是賞心悅目。龍井茶炒制工藝精湛，全系手工完成；采摘的茶葉極為細嫩，全部采用嫩芽制成的龍井茶，稱為“蓮心”，采一芽一葉炒制兒成者，稱為“旗槍”，喻其葉為旗，芽為槍。采一芽二葉初展炒制兒成者，刑如雀舌，固稱為“雀舌”。一般每公斤特級龍井茶約2～8萬個茶芽。鑒定茶葉主要看茶型、茶香、色澤。尤其區分不同級別時，其色其香更為重要，炒制精妙的茶葉應是保持茶葉之清脆，本是清嫩的茶葉一經炒制變得烏黑，便算是下級品。賞茶是一門學問，也是一門藝術，我只是初學，只略知一二。

茶葉城的貨源多為可靠，要不不會在那立足那么久，其中店鋪林立，應有盡有，除各地茗茶外，還有茶具，茶罐。茶具店以賣宜興紫砂壺類銷路最佳，紫砂壺檔次多，價格差異大，有貴至成千，也有幾十元一個的，不過紫砂壺不論好

壞，都有泡茶不走味的特點，差別在于其制作工藝粗糙程度不同，進而影響對茶香的吸收程度，好的茶壺，較少吸收茶香，前后兩次沖泡的香味不容易混得過多。

批發茶葉后，零售價多有差異，這得看零售地域。市區，郊區由于消費水平，房租不同，成本自然不同。處于不同地域得零售店可以根據不同成本適當調整售價。不過其中有一點，對規模不大的茶店而言，散茶比袋裝茶的利潤空間更大，對顧客而言，顧客可以直接看到茶葉的色澤，形狀，還可以聞其香，相比袋裝茶而言，袋裝茶多數看不到其質量，更不用說聞其香了，這可謂是“雙贏”——零售商的利在于可以取得袋裝工人創造的部分價值，另一部分則讓利于消費者。當然不可避免有些消費者更偏好于袋裝茶，于是一定的袋裝茶是必要的，特別是一些袋裝泡茶便于沖泡，也是比較受歡迎的。

說到茶館不可不提及茶道和茶品，正所謂“種茶是一門科學，制茶是一門技術，喝茶是一門藝術，而且是一門學問?！敝袊栉幕蓙硪丫茫桊^便是其最佳展現之地，茶藝十六道的首道是精器妙用，泡制功夫茶數用紫砂壺為妙。當然紫砂壺僅適用于泡耐泡茶，多數綠茶則不適用，可改用蓋碗，活用玻璃杯?，F在玻璃杯用得很普遍，源于玻璃得透明，可以看到茶葉沖泡后婀娜多姿的形態，觀其形色品其香。泡茶的基本程序是潔器——溫杯——投茶——沖泡——分茶——品茗。沖泡時極為講究，應高沖，用水流沖擊茶葉，使其泛出茶香，并利用手腕的力量，將水壺由上向下反復提三次，這一動作稱為“鳳凰三點頭”。其作用，一是讓杯中的茶葉在水的沖擊下上下翻滾，促使茶葉的有效成分迅速滲出；二十也是對客人表示敬意，三點頭象征著謙遜，真誠，就像行鞠躬禮。投茶的方式有：上投，下投，中投。古有言投茶應有序,即：春秋中投，夏上投，冬下投。分茶湯時有兩個成語：關公巡

城、韓信點兵，關公巡城是指循環斟茶，茶壺似巡城之關羽。此番目的是為使杯中茶湯濃淡一致，且低斟是為了不使香氣過多散失。韓信點兵：巡城至茶湯將盡時，將壺中所余斟于每一杯中，這些是全壺茶湯中的精華，應一點一滴平均分注，因而戲稱韓信點兵。另外沖泡時還有刮沫一個環節，即茶道中的春面扶風：用茶蓋刮去壺口的泡沫，蓋上壺蓋，沖去壺頂的泡沫。淋壺可以沖淋壺蓋和壺身，但是不可沖到氣孔上，否則水易沖入壺中。淋壺的目的一是為了清洗，二是為了使壺內外皆熱，以利于茶香的發揮。

自古有言茗茶配名水，眾多天下第一泉林立無不源于茶而起。茶圣陸羽在《茶經》中有所謂的“山水上，江水中，井水下”，將水分為不同等級，古雖有蓄水方法種種，加之如今交通方便，蓄水更易，但是名泉終歸有限，若泡茶均用名水，則茶之味非凡人所能享。況且水之好壞不在其是否江井，而在于其清、活、輕、甘、冽，唯有五味皆齊，才可算得上是好水，如蒸餾水雖有其清輕，卻終因少甘冽而不為所用。

茶葉得包裝也是極有潛力的，有著精美包裝的茶葉更適合于作為禮品，因此有了一定規模的茶葉企業應委托制作或自制包裝盒，由于小包裝茶是直接供消費者使用的，固在包裝上要多加講究。在設計中，應力求使廣告宣傳、藝術欣賞、禮品器具融于一體，集多功能于一體，使包裝既具有良好的保質作用，又能宣傳茶葉，傳遞商業信息。品牌和標簽文字優美，商標突出，字形、符號、圖案得體，使消費者一看就能產生良好而深刻的印象。內容符合食品標簽通用標準的規定，標明品名。質量等級，凈重，單價，出廠單位和地址，生產日期，保存期限和品飲方法等。如果是外銷的，其外包裝的文字，圖案要充分考慮銷售對象的文化傳統，宗教信仰，經濟發展水平，生活方式等諸多因素，色彩也要根據不同國家和地區的消費者的需求和

民族習慣而定。

科學地儲藏茶葉是開茶店，茶館所必須的，特別是精制茶，應找到一種經濟實用，簡便易行的儲藏方法，以最大限度減少茶葉品質損失。常見的儲藏方法有常溫儲藏法，低溫儲存法，充氮儲存法，除氧儲存法，真空儲存法。單就綠茶而言，因綠茶易于變性，固宜低溫儲藏，高檔綠茶在冷藏時，還必須同時采用抽氣充氮法收藏，外銷綠茶，由于運輸周期長，加上運銷地區溫度普遍較高，茶葉的含水量要控制在一個較低的水平上。以免受高溫影響，使綠茶品質降低。紅茶、烏龍茶與綠茶稍有不同，它經一定時間后熟，品質反而會有所提高，故一般適宜常溫下儲藏。但在高溫高濕季節，茶葉易于吸潮，并伴有高濕氣味和酸味，有的還會有酶陳味，所以也要控制溫度不宜過高。此外，經過較長時間高溫儲藏的紅茶，烏龍茶業已后熟，如需繼續收藏，則以冷藏為好。對于一些較大宗的名茶，價值較高，在儲

藏上必須十分講究，凡有條件的以抽氣充氮法兼冷藏為佳，如果批量較大，又缺少現代儲藏條件，則可采用傳統的灰儲藏法或炭儲藏法。為保持龍井、旗槍、碧螺春、君山銀針、黃山毛峰等極品名茶固有的色澤、香氣和滋味，可采用石灰塊儲茶法。它是利用石灰塊的吸濕性，使茶葉充分保持干燥，以延緩變質。木炭儲茶法適用于各種名貴綠茶、烏龍茶和花茶的收藏。

總結：茶葉是比較有潛力的行業，一是市場需求穩定且較大，二是作為農業的延伸，政府有扶持之意。另外，喝茶，特別是在環境幽雅的茶館并不亞于在咖啡廳。該行業進入門檻不高，關鍵在于對茶道的領悟、茶品的準確把握。

消費人群分析：社會人員，主要是休閑，談生意，朋友聊天；再校學生和社會青年，更注重于朋友聊天和浪漫情調。

營業時間主要在下午三點至5：30，晚上7點至12點，晚上生意相對較

好，另可開出早茶，提供粥之類的早點，應該也不錯，但營業時間相對拉長，小規模的茶館一般難以辦到。

茶館經營還需有自己的特色，開出獨具特色的品種，適時根據市場變化創出新品種，如夏季根據天氣熱的特點，自制泡沫系列，迎合青年的需要。