第一篇：200912.12營銷師助理考證練習題及答案

中國市場營銷資格證書考試

市場營銷經(jīng)理助理資格證書綜合考試練習題

一、單項選擇題(每小題1分。共計25分)下列各題A)、B)、C)、D)四個選項中。只有一個選項是正確的。請將正確選項填涂在答題卡相應位置上。答在試卷上不得分。

1．市場營銷管理的實質(zhì)是（B）A)刺激需求 C)生產(chǎn)管理

2.企業(yè)認為消費者最喜歡具有高質(zhì)量、多功能以及某些特色的產(chǎn)品，這種市場營銷管理哲學屬于(B)A)生產(chǎn)導向

B)產(chǎn)品導向

C)推銷導向

D)營銷導向

3.總顧客價值與總顧客成本之差屬于（C）A)顧客利潤 B)顧客利益 C)顧客讓渡價值 D)企業(yè)市場價值

4．為現(xiàn)有產(chǎn)品尋找一些新客戶，這種策略是(C)A)多樣化策略

B)市場滲透策略 C)市場開發(fā)策略

D)產(chǎn)品開發(fā)策略

5.具有較高市場增長率和較低相對市場占有率的經(jīng)營單位是（B）。A)明星類

B)問題類

C)奶牛類

D)狗類

6.沈陽二手車市場有限責任公司銷售部王經(jīng)理，在進行沈陽市場競爭者分析時，王經(jīng)理的第一步應是（B）。

A)找出競爭對手

B)找出潛在競爭者

B)需求管理 D)銷售管理 C)尋求持續(xù)的競爭優(yōu)勢

D)找出競爭障礙

7．下列組織中不屬于“中間商”范疇的是(D)A)協(xié)助企業(yè)銷售產(chǎn)品的商店

B)協(xié)助企業(yè)與顧客洽談的組織

C)協(xié)助企業(yè)開展廣告宣傳的組織

D)幫助企業(yè)運輸水平給顧客的運輸公司

8．消費者購買什么即“what”的含義是(B)A)購買動機

B)購買對象 C)購買時間

D)購買場所選擇

9.在組織采購中，最常見的購買類型是

(C)A)新購型

B)更改重購型

C)直接重購型

D)間接重購型

10．汽車生產(chǎn)商將顧客分為“追求節(jié)油、經(jīng)濟型”“追求貴族、富貴型”兩種子市場，是按照下列哪種市場細分依據(jù)（D）

A)地理細分

B)人文細分 C)利益細分

D)心理細分

11．以“父母今年不收禮，收禮只收腦白金”定位宣傳，是采用的定位方法是(C)A)產(chǎn)品特色定位

B)顧客利益定位 C)使用者定位

D)競爭定位

12．在眾多的手機生產(chǎn)企業(yè)中，TCL將手機的產(chǎn)品設計為“女士專用型”，這種差異化屬于（A）A)產(chǎn)品差異化

B)服務差異化 C)形象差異化

D)人員差異化

13.一個家電企業(yè)生產(chǎn)4種電冰箱產(chǎn)品、8種洗衣機產(chǎn)品、5種空調(diào)產(chǎn)品，那么這個企業(yè)的產(chǎn)品線有(B)A)一條 B)三條 C)十七條 D)八條 14.住旅館的旅客期望旅館提供干凈的床、肥皂和毛巾、熱水、電話、安靜的環(huán)境，這屬于整體產(chǎn)品層次的(C)A)核心利益 B)基礎形式 C)期望價值 D)附加內(nèi)容

15.某企業(yè)在部分產(chǎn)品上使用生產(chǎn)者品牌，部分產(chǎn)品上使用中間商品牌，這種做法是(D)A)使用生產(chǎn)者品牌 B)使用中間商品牌 C)家族品牌 D)混合品牌

16．3個月內(nèi)可能成交的顧客稱之為(B)。A）潛在顧客 B）有望顧客 C）渴望顧客 D）觀望顧客

17.在電話預約中，銷售人員在激發(fā)潛在顧客興趣時，銷售人員可以采用FAB的模型，其中的“F”是指(A)。

A）特性 B）優(yōu)勢 C）利益 D）關系

18.成功的銷售人員在與潛在顧客會晤的初級階段與顧客溝通的方式往往采用(D)。A）提問的方式 B）夸夸其談的方式 C）嘩眾取寵的方式 D）循序漸進的方式

19.銷售人員在與采購中心5類人打交道的時候，有一類人發(fā)出購買訂單，扮演了守門者的角色，銷售人員要學會與其打交道，這類人被稱為(A)。Ａ）采購員 Ｂ）影響者 Ｃ）決策者 Ｄ）使用者

20.SWOT分析中的“Ｔ”是指(D)。Ａ）優(yōu)勢

Ｂ）弱勢 Ｃ）機遇

Ｄ）威脅 21.在銷售談判的提問類型中，根據(jù)顧客面臨的疑惑、困境與不滿提出的問題是(A)。A）探究性問題 B）情景性問題 C）解決性問題 D）暗示性問題

22．“說來也奇怪，我用了一周的時間做這個客戶，銷量還是不高?！毙埖囊馑际?C)。A）抱怨 B）無奈 C）希望指導 D）征求建議

23.最簡單、成本最低的跟蹤方法是(A)。A）電話跟蹤

B）郵件跟蹤 C）情感跟蹤

D）定期回訪

24.銷售人員可能一開始贊同潛在顧客的異議，但隨后又委婉的說出“不”，這種處理異議的策略是(B)。

A）直截了當 B）繞道迂回 C）感同身受

D）因勢利導

25.“我不需要這樣的新產(chǎn)品”和“沒有理由現(xiàn)在就買新的”，上述兩種拒絕屬于（B）拒絕方式。

A）婉言謝絕 B）尋找托辭 C）發(fā)泄抱怨 D）百般辯解

二、多項選擇題(每小題2分。共計10分)在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上,答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。

26.市場定位的方法主要有(ABCDE)A)產(chǎn)品特色定位 B)顧客利益定位 C)使用者定位 D)使用場合定位 E)競爭定位 27.下列屬于成熟期的特點是(CD)A)消費者對產(chǎn)品不熟悉，廣告促銷費較高。B)銷售額迅速增長 C)市場需求趨向飽和，銷售量和利潤達到最高點。D)競爭最為激烈 E)產(chǎn)品研發(fā)成本高

28．FAB介紹法將推銷產(chǎn)品的步驟歸納為(ABCD)A)介紹產(chǎn)品的特征 B)分析產(chǎn)品的優(yōu)點 C)介紹產(chǎn)品給顧客帶來的利益 D)說服顧客促成交易 E)提供其他附加產(chǎn)品價值

29.銷售演示的步驟包括(ACD)。

A）描述整體產(chǎn)品

B）描述產(chǎn)品特點 C）討論銷售計劃

D）闡明商務建議 E）描述產(chǎn)品附加利益

30.促成交易的策略能夠幫助潛在顧客進入購買決策前的心理準備，典型的促成交易的策略有(ABCD)。

A）以退為進 B）循序漸進 C）實證借鑒 D）循循善誘 E）因勢利導

中國市場營銷資格證書考試

市場營銷經(jīng)理助理資格證書綜合考試練習題

第Ⅱ卷(共65分)

三、簡答題(每題5分，共25分)

31.什么是營銷中間單位及其主要內(nèi)容？

答：P83:中間商、后勤服務公司、營銷服務機構、金融機構

32.簡述選定目標市場的影響因素。答：P156-157

33.什么是戰(zhàn)略業(yè)務單位？一個戰(zhàn)略業(yè)務單位有哪些特征？ 答：P53

34.銷售區(qū)域管理的主要內(nèi)容.答：P261 1)確定區(qū)域銷售定額 2）客戶分析 3）制定客戶目標 4）制定客戶銷售策略 5）制定銷售活動計劃 6）評估與反饋

35.簡述確認潛在顧客的程序。答：P357

四、論述題（每題10分，共20分）

36.什么是產(chǎn)品生命周期？產(chǎn)品生命周期各階段的特點及應采取的營銷策略.答：P178-182

37.試述銷售談判的技巧。(10分)

答：P449-453,三個方面：傾聽、提問、反饋

五、案例題(根據(jù)所給案例，回答38——41題，每小題5分，共20分)

歐萊雅構建品牌金字塔

在中國的化妝品市場中，沒有哪一家企業(yè)像歐萊雅集團這樣占領每一個階層，在每一個消費層都試圖攫取最大利益。實力較弱的中國化妝品企業(yè)通常在品牌管理方面缺乏科學系統(tǒng)的管理經(jīng)驗，致使很多的中國化妝品品牌只使曇花一現(xiàn)。與眾不同的是，歐萊雅集團的產(chǎn)品行銷全球150個國家，共有500多個品牌，每個產(chǎn)品品牌都瞄準一個市場，而且各產(chǎn)品的市場之間少有交叉，如果一個品牌失敗，也不會對其他品牌造成危險，同時降低了企業(yè)經(jīng)營的風險。同時，大力投入研發(fā)、不斷推陳出新，也是歐萊雅集團套牢顧客的法寶。

在使用品牌戰(zhàn)略的時候，歐萊雅集團在各個品牌之間實施嚴格的市場區(qū)隔，并協(xié)同對外。歐萊雅集團在中國的迅速成功，也在于這種經(jīng)營模式。蓋寶羅從來沒有放過中國每一個階層的消費者，在高檔的商店里，歐萊雅集團出售像藍蔻、赫蓮娜、碧歐泉這樣價格在300到800元之間的高端產(chǎn)品；金字塔的中部，它擁有百元左右的巴黎歐萊雅及只在藥房中出售的價值150到250元的薇姿、理膚泉品牌，還有僅在專業(yè)發(fā)廊中出售的卡詩和歐萊雅護法系列；在大眾化消費品方面，也就是金字塔塔底，則是美寶連、卡尼爾等價格定位在幾十元的大眾品牌。但是長期以來這個塔底都不是那么牢固。在人口眾多的中國市場，想要爭取更多的利益，當然是要爭取更大的消費層，因為抓住大眾消費市場就等于抓住了主要的經(jīng)濟來源。同樣歐萊雅集團也面臨像資生堂等競爭對手的壓力，于是歐萊雅集團在上海的藍蔻概念店中首次推出的男士護理品。并在像北京等大城市開設分店，引入多種男士化妝品品牌。問題：

38.什么是市場細分及其作用？ 答：P151

39.歐萊雅集團利用那些變量來細分化妝品市場？

答：地理細分（上海的藍蔻概念店中首次推出的男士護理品、北京等大城市開設分店）；心理細分（社會階層）、行為細分（男士護理品、發(fā)廊中美發(fā)產(chǎn)品、藥房中出售的護膚品等）

40.請比較藍蔻和美寶蓮針對目標市場的異同？ 答：不同：藍蔻：高端用戶 美寶蓮：低端用戶

相同：均為滿足化妝品市場需求

41.歐萊雅集團采用多品牌策略的優(yōu)缺點？ 答：優(yōu)點：有利于品牌之間的競爭，有利于滿足不同的市場需求，有利于增加陳列空間，易于吸引消費者注意力；

缺點：資源分配給過多的品牌，每個品牌僅僅占領很小的市場份額，只有大公司才可能采用。

第二篇：助理營銷師歷年考題及答案

2006年11月營銷師（三級）

理論知識第一部分

職業(yè)道德(第1～25題，共25道題)

一、職業(yè)道德基礎理論與知識部分(一)單項選擇題(第1～8題)

1、職業(yè)道德是()。

(A)從業(yè)人員的特定行為規(guī)范(B)企業(yè)上司的指導性要求(C)從業(yè)人員的自我約束(D)職業(yè)紀律方面的最低要求

2、關于道德與法律的關系，正確的是()。

(A)在內(nèi)容上沒有交叉(B)在最終目的上沒有一致性(C)在實踐上是相互支撐的(D)在適用范圍上完全一致

3、道德中所謂“應該”的意思是()。

(A)基于社會利益，按照社會公認的價值取向行事(B)考慮自己的利益需求，按照自己的想法行事(C)根據(jù)實際情況，不斷對辦事方式做出調(diào)整(D)從人際關系出發(fā)，凡是合乎人情的，就是應該的

4、“科學技術是第一生產(chǎn)力”。這句話的意思是()。

(A)除了科學技術，其他事物不屬于生產(chǎn)力的范疇(B)不掌握先進的科學技術，就相當于喪失了生產(chǎn)力(C)一般從業(yè)人員不在第一生產(chǎn)力之列(D)科學技術對生產(chǎn)和經(jīng)營管理具有極端重要性

5、關于企業(yè)規(guī)章制度，理解正確的是()。

(A)規(guī)章制度雖然能夠使員工步調(diào)一致，但同時抑制了人們的創(chuàng)造性

(B)規(guī)章制度是企業(yè)管理水平低的表現(xiàn)，好的企業(yè)不用規(guī)章制度便能夠管理有序(C)在規(guī)章制度面前，沒有特例或不受規(guī)章制度約束的人

(D)由于從業(yè)人員沒有制定規(guī)章制度的權利，遵守與不遵守規(guī)章可視情況而定

6、對企業(yè)形象理解正確的是()。

(A)形象是外在的，所以企業(yè)形象是企業(yè)的“面子”工程(B)企業(yè)形象是企業(yè)文化的綜合表現(xiàn)

(C)企業(yè)形象往往是外在表象，一般不值得信任(D)企業(yè)生存和發(fā)展靠的是質(zhì)量，而不是企業(yè)形象

7、企業(yè)從員人員協(xié)調(diào)與上司之間的關系，其正確的做法是(D(A)如果認為上司委派自己的工作不合理，可以直接拒絕

(B)對上司委派而自己干不了或干不好的工作，不能推辭(C)尊重上司的隱私，不在背地議論上司

(D)對上司的錯誤指責，要敢于當面爭辯以維護自身權益

8、正確使用職業(yè)用語的是()。

(A)“不知道”(B)“不合適，可以退貨”(C)“不買，別問”(D)“不是告訴你了嗎”(二)多項選擇題(第9～16題)

9、在服務領域，符合職業(yè)道德要求的做法有()。(A)在柜臺內(nèi)抱肩、插兜

(B)撿到顧客物品，送交有關部門處理(D)目視前方，以迎接顧客到來(C)沒有顧客時，讀書看報

10、關于職業(yè)選擇，正確的觀念和做法有()。

(A)職業(yè)選擇屬于個人的事情，他人不得干預(B)職業(yè)選擇有利于促進廣泛就業(yè)，實現(xiàn)人力資源科學配置(C)職業(yè)選擇有助于培養(yǎng)人的自主、自立精神(D)倡導職業(yè)選擇，無異于鼓勵“挑肥揀瘦”

11、所謂企業(yè)信譽，正確的理解有((A)企業(yè)信譽是樹立企業(yè)形象的關鍵(B)良好的企業(yè)信譽能夠帶來經(jīng)濟效益(C)企業(yè)信譽是短時間通過大規(guī)模宣傳便能夠迅速建立起來的社會信任心理(D)企業(yè)信譽與企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和服務質(zhì)量緊密相聯(lián)

12、符合辦事公道要求的有()。

(A)堅持真理，一切照書本要求去做(B)不管當事人是誰，出了問題，就要各打五十大板(C)分清公私界線，不把公與私相混淆(D)說老實話，辦老實事，做老實人

13、關于勤勞和節(jié)儉，正確的認識有()。

(A)在生產(chǎn)發(fā)展的今天，社會需要的是勤勞而不是節(jié)儉(B)勤勞與節(jié)儉是人們事業(yè)成功的兩個重要方面(C)勤勞與節(jié)儉是對立統(tǒng)一、相輔相成的關系(D)勤勞與節(jié)儉的形式可以變，但精神不能變

14、加強從業(yè)人員之間的團結協(xié)作，要()。

(A)遵從“師徒如父子”的古訓，促進老中青三代人和睦相處(B)強化“主人翁”觀念，只當主角，消除配角意識C)講求合作，崇尚競爭，平等互利(D)做好本職工作，不給同事找麻煩

15、創(chuàng)新的作用在于()。

(A)創(chuàng)新能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量(B)創(chuàng)新能夠降低產(chǎn)品成本(C)創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動力

(D)創(chuàng)新追求的是轟動效應

16、加強職業(yè)道德修養(yǎng)的方式包括()。(A)學習職業(yè)道德規(guī)范(B)自我約束(C)以先進典型為標尺(D)慎獨

二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分(第17～25題)答題指導：

◆該部分均為選擇題，每題均有四個備選項，您只能根據(jù)自己的實際狀況選擇其中一個選項作為您的答案．

17、如果你有這樣一個同事：他工作能力突出，知識豐富，但人品較差。你會()。

(A)杜絕和他來往(B)除非不得已，否則不和他往來(C)和他正常來往(D)多與他交往，提高自己

18、假如你的一個多年未見的同學從外地來到你所工作的地方，想和你見面，但你工作十分忙碌，沒有時間陪伴他，你會()。(A)直接說明情況，表達歉意(B)去和同學見一面，打個招呼就走(C)去和同學見一面，適當待一會兒(D)立即去陪伴同學

19、如果你是某商場的電器銷售員，在沒有顧客的時候，你會()。

(A)戴著耳機聽音樂(B)看報，瀏覽新聞(C)按要求站在指定地點(D)想想下班后的事情 20、你一般上班時的心情是()。

(A)興奮的(B)平靜的(C)低沉的

(D)壓抑的

21、你正在休法定假日，公司卻要求你馬上返回以處理緊急事務，你會()。

(A)由于沒有休完法定假期，委婉拒絕公司的要求(B)服從命令，馬上返回

(C)想一個既可以處理緊急事務，又可經(jīng)繼續(xù)度假的辦法(D)向公司說明情況，問問公司能夠付多少加班費

22、在和年輕同事聊天時，你會()。

(A)因為大多數(shù)人需要鼓勵，所以經(jīng)常表揚他們(B)一半表揚，一半批評，這是實事求是的表現(xiàn)(C)既不批評，也不表揚(D)多批評，以利他們的進步

23、你認為你的朋友中，他們()。

(A)全都對你很了解(B)多數(shù)對你很了解(C)少數(shù)對你了解(D)幾乎沒有人了解你

24、你的上司生病，公司決定要你臨時代理上司主管工作。你會()，(A)完全按照上司的思路開展工作(B)對上司的工作思路略做修改(C)按照自己對工作的理解開展工作(D)多與上司溝通，以打開工作新局面

25、在所在單位，你認為自己屬于()的人。

(A)能夠很快和他人熟悉并交上朋友(B)不輕易交朋友，但是一旦交上朋友就會持久維持關系(C)除了兒時交的朋友外，工作后已經(jīng)很難交上真正的朋友(D)只管做自己的事，不太注重結交朋友

第二部分

理論知識

(26～125題，共100道題，滿分為100分)

一、單項選擇題(26～85題，每小題1分，共60分。每小題只有一個最恰當?shù)拇鸢福堅诖痤}卡上將所選答案的

26、A把x給B同時獲取了y，此時，在A與B之間所發(fā)生的行為屬于(A)。(A)交換活動(B)交易活動

(C)買賣活動

(D)協(xié)商活動

27、作為一切市場的基礎，(D)對其他各類市場具有決定性。(A)產(chǎn)業(yè)市場(B)中間商市場(C)零售市場(D)消費品市場

28、市場營銷組合的特點有(D)。(A)對企業(yè)來說都是“不可控因素”

(C)是一個靜態(tài)組合

(B)是一個單一結構

(D)要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約 29、4C理論用(A)取代了傳統(tǒng)4P理論中的促銷，強調(diào)企業(yè)應重視與顧客的雙向溝通。(A)溝通(B)顧客

(C)成本

(D)便利 30、產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營各種不同類型產(chǎn)品之間(c)。(A)量的組合和質(zhì)的比例(B)數(shù)量關系(C)質(zhì)的組合和量的比例(D)結構關系

31、美國西爾斯統(tǒng)一控制眾多制造性企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)，形成工貿(mào)商一體化的銷售網(wǎng)絡。該渠道模式是()。(A)管理式分銷系統(tǒng)(B)公司式分銷系統(tǒng)(C)產(chǎn)權式分銷系統(tǒng)

(D)契約式分銷系統(tǒng)

32、員工在創(chuàng)新發(fā)展過程中，必須具備一定的科學思維，由于某人或某事而想起其他相關的概念思維方式指的是(B)。(A)相似聯(lián)想(B)發(fā)散思維

(C)逆向思維

(D)動態(tài)思維

33、職工上崗以后，在接待服務對象時必須說好“三聲”，這三聲中不包括()。(A)招呼聲(B)詢問聲

(C)道別聲

(D)感謝聲

34、職業(yè)用語的基本要求是(D)。(A)語言得體(B)禮貌用語

(C)不用忌語

(D)語言規(guī)范

35、CS戰(zhàn)略考慮問題的起點是(B)。(A)顧客(B)企業(yè)形象

(C)市場

(D)產(chǎn)品品牌

36、交叉銷售的本質(zhì)是(A)。

(A)交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程(B)產(chǎn)品的交互搭售(C)銷售服務定制化(D)溝通

37、某公司在跟其合作伙伴所簽訂的合同中，除了包括對方所提供的格式條款外，還針對某些特殊情況制定了非格式條款，當格式條款與非格式條款不一致時，應該以(A)為準。

(A)格式條款(B)非格式條款(C)相關法律(D)以往合作方式

38、消費者人身方面的權利是指(A)。

(A)生命健康權(B)姓名權

(C)名譽權

(D)肖像權

39、勞動法規(guī)定，勞動者每日工作時間不超過8小時，平均每周不超過(B)。

(A)40小時(B)44小時

(C)48小時

(D)56小時

40、如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財力，我們也許會不利用二手資料。這體現(xiàn)調(diào)查人員在利用二手資料時遵循著()。

41、(A)又稱系統(tǒng)抽樣，是從總體中每隔若干個個體選取一個樣本的抽樣方法。

(A)簡單隨機抽樣法(B)等距抽樣法(C)分層隨機抽樣法(D)分群隨機抽樣法

42、某化妝品公司要調(diào)查各零售商銷售其產(chǎn)品的情況，該公司銷售經(jīng)理根據(jù)本人的判斷，選定一些具有代表性的零售商作為調(diào)查對象。這屬于(B)。

(A)任意抽樣法(B)判斷抽樣法(C)隨機抽樣法(D)配額抽樣法

43、(A)是一種以書面形式了解被調(diào)查對象的反應和看法，并以此獲得資料和信息的載體。

(A)問卷(B)深度訪談(C)抽樣(D)實驗控制

44、正確地表示出消費者購買決策過程的是(B)。

(A)收集信息確認需要→評價方案→決定購買→購后行為(B)確認需要→收集信息→評價方案→決定購買→購后行為(C)評價方案→收集信息→確認需要→決定購買→購后行為(D)確認需要→評價方案→收集信息→決定購買→購后行為

45、由于任何決策方案都達不到完全滿意，所以只能以產(chǎn)生的遺憾最小作為決策的基本原則屬于(C)。

(A)最大滿意原則(B)相對滿意原則(C)遺憾最小原則(D)預期——滿意原則

46、王某聽說自己的好朋友小李正在使用“小靈通”，他對“小靈通”已經(jīng)在北京上市感到非常驚奇，向小李進行了多方面的咨詢，最終決定購買。則王某獲取信息的途徑屬于(A)。(A)個人來源(B)商業(yè)來源(C)大眾來源(D)經(jīng)驗來源

47、(C)與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎勵，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動配額。(A)利潤配額(B)財務配額(C)銷售活動配額

48、隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱為(A)。(A)變動成本(B)機會成本(C)固定成本(D)管理成本

49、(A)是通過銷售指標絕對數(shù)值的對比確定數(shù)量差異的一種方法。

(D)綜合配額(A)絕對分析法(B)相對分析法(C)因素替代法(D)量、本、利分析法

50、極富冒險精神；收入水平、社會地位和受教育程度較高；一般是年輕人，交際廣泛且信息靈通。這類群體屬于(A)。(A)創(chuàng)新采用者(B)早期大眾(C)早期采用者

(D)落后采用者

51、(C)是指保留價格尾數(shù)、采用零頭標價，將價格定在整數(shù)水平以下，使價格保留在較低一級檔次上。(A)整數(shù)定價(B)聲望定價(C)尾數(shù)定價(D)招徠定價

52、在新產(chǎn)品采用過程的(A)，消費者逐步認識到創(chuàng)新產(chǎn)品，并學會使用這種產(chǎn)品，掌握其新的功能。(A)認識階段(B)說服階段(C)決策階段(D)實施階段

53、顧客在30天內(nèi)必須付清貨款，如果10天內(nèi)付清貸款，則給以2％的折扣，這屬于(A)。(A)現(xiàn)金折扣(B)數(shù)量折扣(C)季節(jié)折扣(D)折讓

54、在女子服裝店中，女子的套裝定在三個價格水平上：1000元、3000元和10000元，這是運用了(D)的定價方法。(A)品種差價(B)規(guī)格差價(C)花色差價(D)檔次差價

55、(A)是指廠商授予代理商在某一市場上的獨家代理銷售權，廠商、其他代理商與其他貿(mào)易商都不得在該市場上推銷產(chǎn)品的一種代理形式。(A)獨家代理(B)多家代理(C)傭金代理

(D)買斷代理

56、(C)是廠商激勵代理商的最高形式。(A)物質(zhì)激勵(B)代理權激勵(C)一體化激勵

D)金錢激勵

57、按照自家企業(yè)的業(yè)態(tài)和定位明確企業(yè)經(jīng)營的商品和服務的目標，在滿足顧客需求過程中，確定在哪些環(huán)節(jié)形成與競爭對手的差別，形成競爭優(yōu)勢，這屬于(A)。

(A)差別化(B)標準化(C)專業(yè)化(D)簡單化

58、生產(chǎn)廠家主導型的連鎖主要銷售的是(B)的產(chǎn)品。(A)競爭對手(B)廠家(C)客戶需要(D)無固定

59、商品經(jīng)營全過程各環(huán)節(jié)盡可能直接，單純、明確、剔除一切繁雜無用的環(huán)節(jié)和手續(xù)是連鎖店確定經(jīng)營商品中的(B)方針。(A)特殊化、個性化(B)單純化、簡單化(C)一體化

(D)標準化

60、(B)是在1976年由英國學者衛(wèi)克利和卡森提出的，主要是用于解釋大量出現(xiàn)的一些跨國企業(yè)集團的規(guī)模擴張問題。(A)一體化理論(B)內(nèi)部化理論(C)交易費用理論

(D)消費偏好遞減理論

6l、銷售促進目標是從總的促銷組合目標中引伸出來的，而它在總體上又是受企業(yè)(A)所制約的。(A)銷售目標(B)營銷總目標(C)價格目標(D)渠道目標

62、(A)是借助于科學藝術的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。(A)銷售促進(B)廣告宣傳(C)人員推銷

(D)公共關系

63、贊助主要用于建設教育設施、研究基金、獎學金、獎教金及其他教育獎勵，這是贊助活動中的(A)方式。(A)贊助教育事業(yè)(B)贊助宣傳用品的制作(C)贊助其他活動(D)贊助社會慈善和福利事業(yè) 64、(A)營銷可以作為網(wǎng)絡營銷測試的重要方法。(A)電子郵件(B)直接(C)網(wǎng)絡(D)直復

65、(A)是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。

(A)好奇接近法(B)求教接近法(C)問題接近法(D)調(diào)查接近法 66、具有態(tài)度誠懇、務實、堅定、坦率特點的策略是(A)。

(A)堅定的讓步策略

(B)一開始就拿出全部可讓利益的策略

(C)等額地讓出可讓利益的讓步策略(D)先高后低、然后又拔高的讓步策略 67、貿(mào)易磨擦屬于()。

(A)談判中的非人員風險(B)談判中的非風險(C)無法確定風險

(D)談判中的人員風險

68、在國外舉辦合資企業(yè)，這既可能為我們開拓海外市場提供機會，也有產(chǎn)品不夠暢銷的可能，這屬于(A)。(A)投機風險(B)利率風險(C)純風險

(D)價格風險

69、(A)是成功地展開洽談工作的基本要求。

(A)善于及時清理已有的各種觀點(B)對分歧點實質(zhì)性進行分析(C)對于有關的問題，要善于指出各種觀點的分歧點(D)提出應該討論的新問題 70、在談判的后期，掌握節(jié)奏方面要(B)。(A)慢(B)快(C)穩(wěn)(D)快慢結合 71、故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里等做法屬于(A)。(A)故布疑陣策略

(C)尋找臨界價格(B)聲東擊西策略

(D)把利益擺在明處，把壓力塞給對方

72、“存貨有限，欲購從速”、“三周年店慶，降價三天”等廣告，都是典型的(A)的實例。(A)限期成交法(B)從眾成交法(C)保證成交法(D)優(yōu)惠成交法 73、要想提高發(fā)貨水平，(B)是關鍵。

(A)存貨控制(B)訂貨控制(C)銷售控制(D)商品檢驗 74、采用(A)訂貨方式必須預先確定訂購點和訂購量。(A)定量(B)定性(C)定點(D)定期

75、(A)是利用度量衡器對商品體的長度、體積和相對密度進行測量的方法。(A)度量衡檢驗法(B)光學檢驗法(C)熱學檢驗法(D)機械性能檢驗法

76、好勝、頑固，對事物的判斷比較專橫，同時又喜歡將自己的想法強加于別人，征服欲強，這類顧客屬于(B)。(A)虛榮型(B)好斗型(C)頑固型(D)懷疑型

77、A類庫存品種數(shù)目少但資金占用大，其占用資金金額占庫存占用資金總額的(C)。(A)80％～90％(B)20％左右(C)60％～70％(D)15％以下

78、以強硬辦法逼買方讓步，談判破裂亦無妨，再請第三者來仲裁，這屬于(B)方法。(A)錯誤試探(B)仲裁試探(C)替代試探(D)開價試探 79、(A)就是鼓勵企業(yè)向競爭者學習的一種方法。

(A)標準跟進(B)流程圖(C)結構重整(D)藍圖技巧 80、(D)是未來追賬的優(yōu)先選擇。

(A)函電追賬(B)訴訟追賬(C)面訪追賬(D)“IT”追賬 81、(A)是選擇分銷商最關鍵的因素。

(A)市場(B)聲譽(C)中間商的歷史經(jīng)驗

(D)合作意愿

82、(B)是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。(A)自然性竄貨(B)惡性竄貨(C)良性竄貨(D)跨區(qū)域竄貨

83、(D)指的是通過給予中間商物質(zhì)、金錢的獎勵來激發(fā)中間商的積極性，從而實現(xiàn)公司銷售目標。CA)直接激勵(B)精神激勵(C)物質(zhì)激勵(D)間接激勵 84、(A)是培訓人員最常使用的數(shù)據(jù)收集工具。

(A)問卷調(diào)查法(B)觀察法(C)面談法(D)測試法 85、(D)是確定被培訓人掌握培訓內(nèi)容程度最有效的一種方法。(A)問卷調(diào)查法(B)觀察法(C)面談法(D)測試法

二、多項選擇題(86～125題，每小題1分，共40分。每題有多個答案正確，請在答題卡上將所選答案的相應字

86、市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構成，由此可知，市場的構成要素包括(ACD)。

(A)有某種需要和欲望的人(B)擁有使別人感興趣的資源(C)為滿足需要的購買能力(D)購買欲望 87、一般商品市場包括(AC)。

(A)消費品市場(B)勞動力市場(C)生產(chǎn)資料市場

(D)金融市場

88、大市場營銷觀念認為，市場營銷組合要素除了傳統(tǒng)的4P以外，還應該加入的要素是(AC)。(A)權力(B)政治(C)公共關系(D)人員

89、分析和評價產(chǎn)品組合的方法主要有(AB)。(A)產(chǎn)品項目分析法(B)產(chǎn)品項目市場定位分析法(C)多因素分析法

(D)德爾菲法

90、在談判時需要對對手的性格進行判斷，遲疑的人具有的心理特點是(ACD)。(A)不信任對方(B)情緒變化快(C)不讓對方看透自己(D)不立即作出決定 91、職業(yè)用語的基本要求有(CD)。

(A)語意模棱兩可(B)顛三倒四(C)語調(diào)柔和(D)語意明確 92、文化營銷可從(ABC)等層面漸次推進和展開。(A)企業(yè)文化層面(B)品牌文化層面(C)產(chǎn)品層面(D)企業(yè)戰(zhàn)略層面 93、有效合同必須滿足的條件是(A BCD)。

(A)合同當事人應當具有民事權力能力(B)合同當事人應當具有民事行為能力(C)訂約當事人訂立合同的意思表示要真實(D)合同不能違反法律與社會公共利益

94、根據(jù)我國《廣告法》，廣告主、廣告經(jīng)營者、廣告發(fā)布者需要依法承擔民事責任的情形有(ABCD)。(A)在廣告中損害未成年人或者殘疾人的身心健康的(B)假冒他人專利的

(C)貶低其他生產(chǎn)經(jīng)營者的商品或者服務的(D)廣告中未經(jīng)同意使用他人名義、形象的 95、問卷的開頭主要包括(ABD)。

(A)問候語(B)填表說明(C)正文(D)問卷編號 96、政府采購可以采用(ABCD)等方式實現(xiàn)。(A)招標(B)競爭性談判(C)邀請報價(D)采購卡

97、(ABCD)屬于宏觀市場營銷環(huán)境的要素。

(A)文化環(huán)境(B)人口環(huán)境(C)經(jīng)濟環(huán)境(D)自然環(huán)境 98、(B C)等提問項目設計得比較合理，(A)“您對這種空調(diào)的價格和服務質(zhì)量滿意還是不滿意?”(B)“請問你們家最近一年內(nèi)使用什么牌子的電視機?”

(C)“您覺得這種產(chǎn)品的價格合理嗎?”

(D)“海爾冰箱連續(xù)三年榮居冰箱類榜首，你覺得它怎么樣?” 99、便民商店的特點是(ABCD)。(A)營業(yè)面積小(B)營業(yè)時間長(C)經(jīng)營品種全(D)距離消費群近

100、連鎖經(jīng)營的品種選擇首要的是要經(jīng)營(BC)。

(A)貴重的品種(B)大眾化品種(C)實用的品種(D)便宜的品種 101、專營店的共同特征主要體現(xiàn)在(ABCD)。

(A)規(guī)模較小，投資回收期短(B)商品專一(C)服務靈活(D)引導消費潮流 102、銷售促進與其他促銷方式相比，具有(ACD)特征。(A)非連續(xù)性(B)常規(guī)性(C)形式多樣 103、在廣告中利用名人有(AD)等方式。

(A)直接(B)先入為主(C)喧賓奪主(D)間接 104、電子郵件營銷最大的特點有(B CD)。(A)主動(B)11小時(C)雙向互動

(D)全天候(D)即期效應

105、建立銷售配額體系應體現(xiàn)(ABCD)的原則。(A)公平性(B)可行性(C)可控性

(D)易于理解

106、銷售分析報告活動的特點有(ACD)。

(A)專業(yè)性(B)為制訂新的銷售計劃提供依據(jù)(C)定期性 107、企業(yè)擴散管理的目標主要有(ABCD)。(A)成長期銷售額快速增長

(C)介紹期銷售額迅速起飛

(B)成熟期產(chǎn)品滲透最大化(D)盡可能維持一定水平的銷售額

(D)注重數(shù)量描述

108、等額地讓出可讓利益的讓步策略特點是(ABD)。(A)態(tài)度謹慎(B)步子穩(wěn)健(C)依賴性強

(D)極富有商人的氣息

109、在談判過程中，常用的限制性因素主要有(BCD)，(A)經(jīng)濟限制(B)權利限制(C)資料限制(D)時間限制

110、作為一名良好的商業(yè)談判者，應具備的素質(zhì)有(ABC)。

(A)要有堅定的維護本國或本方利益并為之奮斗的信念(B)具有豐富的知識和經(jīng)驗(C)人品高尚，作風民主(D)要有心計，城府要深 111、成交失敗后要注意的一些事項包括(ABCD)。(A)避免失態(tài)(B)請求指點(C)分析原因

(D)吸取教訓 6 112、ABC分類管理方法包括的步驟有(AD)。(A)如何進行分類(B)如何進行選擇(C)如何進行儲存

(D)如何進行管理

113、理化檢驗法可分為(ABD)等。

(A)物理檢驗法(B)化學檢驗法(C)視覺檢驗(D)生物學檢驗法 114、顧客購買商品的心理活動過程包括(ABD)。

(A)顧客對商品的認知階段(B)顧客對商品的意志階段(C)顧客購買商品階段(D)顧客對商品的情感階段 115、介紹接近法中介紹的內(nèi)容包括(ABC)等情況。(A)姓名(B)工作單位(C)拜訪的目的(D)經(jīng)濟收入

116、信用管理功能基本上圍繞賒銷工作而展開，其核心目的是(ABCD)。(A)降低賒銷風險(B)減少壞賬損失(C)降低DSO

(D)加快流動資金周轉(zhuǎn)

117、信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件，它由(AD)要素組成。(A)信用期限(B)實物折扣(C)庫存水平

(D)現(xiàn)金折扣

118、訴訟追賬具體程序中的開庭審理，包括(ABCD)。(A)開庭前的準備(B)法庭調(diào)查(C)法庭辯論

(D)評議、審判和按期限審結

119、利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法是(ABCD)。

(A)給予不同編碼(B)利用條形碼(C)通過文字標識(D)采用不同顏色的商標 120、銷售人員的作用有(ABCD)。(A)決定企業(yè)運營的關鍵(B)買賣關系的橋梁(C)對付競爭的砝碼

(D)信息傳遞的使者

121、人員銷售決策的內(nèi)容包括(ACD)。

(A)確定銷售目標(B)確定銷售規(guī)模(C)分配銷售任務 122、銷售人員的職責主要有(ABCD)。(A)收集信息資料(B)制定銷售計劃(C)進行實際銷售

(D)做好售后服務(D)組織和控制銷售活動

123、人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有(ABCD)的特點。(A)靈活性(B)完整性(C)選擇性(D)長遠性 124、間接激勵通常的做法有ABCD()的形式。

(A)幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理(B)幫助零售商進行零售終端管理

(C)幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作(D)伙伴關系管理

125、根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為(ABC)。(A)自然性竄貨(B)惡性竄貨(C)良性竄貨

(D)跨區(qū)域竄貨

卷二

專業(yè)能力

一、案例選擇題(第1～10題，共20分，本題給出一段案例，案例后有10道與之相關的選擇題，每題的備選答案中有一個或一個以上符合題意的答案，請將正確選項代號填入括號內(nèi)。每題選對得2分；錯選或多選均不得分：少選但選擇正確的，每個選項得0.5分)某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場調(diào)研活動。按照調(diào)研計劃，該企業(yè)首先進行了一次問卷調(diào)查，他們選取了北京、上海兩個城市作為代表城市。在這兩個城市中，確定這次市場調(diào)查的樣本數(shù)為10000個，并通過間接渠道搜集了有關產(chǎn)品消費者的數(shù)據(jù)資料，并據(jù)此將其分為VIP消費者1000個，高級消費者3000個，普通消費者6000個。他們向消費者所提供的問卷中，問答項目這幾百個，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計算機，進行詳細的分析。此外，該公司為了改進其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請消費者在產(chǎn)品的銷售地試用這種新的產(chǎn)品，并且對新產(chǎn)品進行評價，從他們那里收集各種各樣改進的意見。該公司擔心消費者有時不能提供準確的信息，因此，市場調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場，“偷聽”消費者購買時的對話，或者干脆裝扮成消費者，四處探聽店員和顧客對產(chǎn)品的意見。

在親自獲取市場信息的同時，該公司還把其他部門所提供的市場分析進行加工和整理，用以補充市場調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關行業(yè)獲取的統(tǒng)計資料，為該企業(yè)了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。

來自消費者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，誼公司有其獨特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品：另一類是具體的改進建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進意見一旦和高期望值信息結合起來，則能起到錦上添花的作用。

1、在設計和銷售新產(chǎn)品時，市場營銷者必須從產(chǎn)品的整體概念出發(fā)考慮產(chǎn)品，新產(chǎn)品大概包括(ABCD)。(A)全新產(chǎn)品(B)換代產(chǎn)品(C)改進產(chǎn)品(D)仿制產(chǎn)品

2、該公司在親自獲取市場信息的同時，還需要多種二手資料的支持，那么下列途徑中屬于獲得二手資料的是(ACD)。(A)國家統(tǒng)計資料(B)問卷調(diào)查(C)大眾傳播媒體

(D)行業(yè)協(xié)會信息資料

3、從資料中可以看出該公司所進行的調(diào)研活動所包括的主要內(nèi)容是B)。(A)市場容量(B)需求特點(C)競爭對手(D)市場環(huán)境

4、該公司在進行問卷調(diào)查時所采用的方法屬于(D)。(A)全面調(diào)查(B)普查(C)隨機抽樣調(diào)查(D)非隨機抽樣調(diào)查

5、市場調(diào)研對企業(yè)的營銷活動來說非常重要，其重要性主要體現(xiàn)在(ABCD)。

(A)通過市場調(diào)研可以確定顧客需求(B)通過市場調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)一些新的機會和需求

(C)通過市場調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的不足和經(jīng)營中的缺點(D)通過市場調(diào)研可以及時了解競爭者的動態(tài)

6、(A)是其他抽樣方法的基礎，其他抽樣方法也都是從這種方法推演而來的。

(A)簡單隨機抽樣(B)判斷抽樣(C)等距抽樣(D)分群隨機抽樣

7、該公司采用的抽樣調(diào)查方法叫(A)。(A)配額抽樣(B)簡單隨機抽樣(C)等距抽樣(D)判斷抽樣

8、間接資料調(diào)查的優(yōu)點有(ABC)(A)只需花費較少的時間費用

(B)不受時間和空間的限制(D)時效性強(C)可以不受調(diào)查人員主觀因素的干擾

9、間接資料選擇的基本原則有(ABCD)(A)相關性原則(B)時效性原則(C)系統(tǒng)性原則(D)經(jīng)濟效益原則

10、任意抽樣法的優(yōu)點是(AD)(A)經(jīng)濟

(B)準確(C)省時

(D)方便

二、情景模擬題(第11題，每個問題10分，共20分)

11、請結合下面場景回答后面的問題：

一名顧客來到了小徐的服裝店。小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這個顧客是有心來自己店買服裝，她應該好好抓住這個機會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。

小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設計是來自于巴黎著名的服裝設計師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應您的行為舉止和氣質(zhì)而設計出來的，價錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨?！鳖櫩瓦@時開始認真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務，從而打消了顧客對服裝質(zhì)量的疑慮。

在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒螅瑢π⌒斓膽B(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時機，對顧客說：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了?！鳖櫩酮q豫了一下，使點了點頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。問題：

(1)這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客？

(2)如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產(chǎn)品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個銷售人員，你會怎么接待這種顧客呢？

三、案例分析題(第12—14題，每個問題10分，共60分)

12、請結合案例和所學的知識回答問題。

A公司是一間生產(chǎn)小掛飾的民營企業(yè)。為了能夠讓消費者在情感上有更好的認同，A公司的品牌識別一直與各種運動會掛鉤：贊助乒乓球隊，奧委會合作伙伴、贊助2000—2002NBA聯(lián)賽等?？梢哉f，通過體育與消費者的溝通來傳達品牌形象，是A公司與其他同類企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識別其實是A公司實行差異化戰(zhàn)略的一個重要環(huán)節(jié)。A公司在這個方向的指導下，多次成功地策劃了各種公共宣傳活動。

2003年，A公司推出了面向貧困地區(qū)中小學校體育基礎教育的陽光工程?！瓣柟夤こ獭庇媱潖?003年起到2008年奧運會開幕，為期6年。在這幾年中，A公司將累計的幾百萬人民幣用于購買各種體育器材，并將這些體育器材捐贈給400所貧困地區(qū)中小學校。全國有23個省份的基礎體育器材缺乏的學校得到捐助，是以消費者的名義“買一件小掛飾捐一分錢”的形式進行的。A公司的小掛飾價格初步定為5元，單位產(chǎn)品的變動成本是3元，每月的固定成本是100000元。這個活動為A公司在消費者心目中贏得良好的印象。

2006年，誼公司在首都的20多所高校中舉行了三人籃球賽，掀起了一股籃球大戰(zhàn)熱潮，這一舉動使得A公司的品牌深入北京青年群體的人心。這次活動之后，A公司還在一些高校設立了贊助校內(nèi)體育特長生的獎學金，表示對國家體育活動的重視與支持。

這些活動使得A公司的產(chǎn)品與體育緊緊聯(lián)系在一起。

這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處，就在于前者與消費者有很多的溝通，有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位，建立較為長久的互動關系。

問題：(1)成功的公共宣傳活動能達到哪些目的?(2)根據(jù)量、本、利之間的關系，盈虧平衡點的銷售收入應該等于什么?

13、請結合案例和所學的知識回答問題。

B商場曾向某企業(yè)購買一批價值為30萬元的貨物，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場通過電話和郵件的方式催收貨款，但是B商場多次以各種理由推遲付款．企業(yè)只好派出內(nèi)部管理人員到B商場上門催收貨款。

B商場與該企業(yè)是長期的合作伙伴。在和商場的管理人員進行交涉的過程中，企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場并不是沒有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)現(xiàn)在的流動資金十分緊張，B商場這筆貨款對企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展十分重要，企業(yè)管理人員在交涉之前就已經(jīng)下定決心無論如何也要盡快取得該筆貨款。

經(jīng)過長時間的交涉，B商場還是堅決不讓步。這時，企業(yè)的管理人員對B商場的行為進行仔細的分析研究。最后決定向B商場提供現(xiàn)金折扣，因為B商場延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業(yè)決定向B商場提供2％的現(xiàn)金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場考慮到該企業(yè)是自己的長期合作伙伴，同時又給予這么吸引的現(xiàn)金折扣，經(jīng)過反復衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。

最后，B商場獲得了有利的現(xiàn)金折扣，而企業(yè)也因為資金到位而保持了順利地運轉(zhuǎn)，雙方都取得各自滿意的結果。

問題：(1)本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追賬的基本方法?除了這種方法以外還有哪些追賬基本方法?(2)企業(yè)決定向B商場提供現(xiàn)金折扣是哪種追賬基本方法的輔助手段?這種追賬基本方法？

14、請結合案例和所學的知識回答問題。

據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部電信服務質(zhì)量通告顯示，2001年第一、二、三，四季度，在申訴中心正式立案的申訴案件中，移動電話業(yè)務方面的申訴率分別為33%、55.5%、57%、71.4%。

在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)間的競爭是市場化的需求。競爭本應促使競爭雙方提高核心競爭力，為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務，使消費者得到最大實惠?？蔀楹卧诟偁幾顬榧ち业囊苿宇I域，投訴率反而居高不下呢? 究其緣由，主要原因是，隨著移動用戶猛增，移動運營商急于占領市場，對競爭的認識走向了偏頗和誤區(qū)：只盯著競爭對手，而沒有盯住用戶；只顧打價格戰(zhàn)，搶用戶，而沒有提升服務質(zhì)量，真正為用戶著想。這種低層次的價格競爭，足以引起監(jiān)管部門的重視。企業(yè)在發(fā)展初期貫徹市場撇脂定價策略，而轉(zhuǎn)眼間就必須面臨殘酷的價格戰(zhàn)，真是商場如戰(zhàn)場。在這個過程中，運營商紛紛給內(nèi)部銷售人員制定苛刻的銷售任務，通過各種人員銷售方式去搶奪用戶，價格戰(zhàn)所采用的方法更是五花入門。

過度、混亂的價格戰(zhàn)只能暫時搶來用戶、擴大市場，卻不能真正留住用戶。因此，移動市場的競爭應從低層次的價格競爭向服務競爭轉(zhuǎn)變，從以對手為目標轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魸M意為最終目標，切實保護消費者的權益，打造以服務為主的核心競爭力，獲得客戶的忠誠度。這樣才能使移動運營商居高不下的投訴率降下來。同時，移動市場的惡性競爭也告誡我們，競爭不一定會帶來優(yōu)質(zhì)的服務。如果競爭引導不利，服務也無法得到提升，因此如何引導市場競爭至關重要。

問題：(1)在這場沒有硝煙的價格戰(zhàn)中，運營商可以采取的主要的價格修改策略有哪些？市場撇脂定價策略需要滿足的條件是什么？(2)人員銷售的方式主要有哪幾種？ 2007年05月營銷師（三級）理論考題

一、職業(yè)道德基礎理論與知識部分（第1～16題）

(一)單項選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)1.關于遵紀守法，你認為正確的說法是()。

A、只要品德端正，學不學法無所謂B、金錢對人的誘惑力要大于法紀對人的約束力

C、法律是由人執(zhí)行的，執(zhí)行時不能不考慮人情和權力等因素 D、遵紀守法與職業(yè)道德要求具有一致性 2.中共中央提出科學發(fā)展觀這一新理念，其含義是指()。

A、以人為本，效率優(yōu)先、兼顧公平的發(fā)展B、以GDP為主，全面、快速、可持續(xù)的發(fā)展 C、以企業(yè)為本，全面，健康、和諧的發(fā)展D、以人為本，全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展 3.俗話說，“一雙筷子容易折，十雙筷子斷就難”，你認為這說明了()。A、“梅花香自苦寒來，寶劍鋒自磨礪出” B、“小勝靠智，大勝靠德” C、“天時不如地利，地利不如人和” D、“成由勤儉敗由奢” 4.正確的義利觀，在現(xiàn)實條件下的選擇是()。

A、見利思己 B、見利思義 C、嘴上講義，行動上講利 D、行小義，得大利 5.社會主義道德建設的基本要求是()。

A、社會公德、職業(yè)道德、家庭美德 B、愛國主義、集體主義和社會主義 C、愛祖國、愛人民、愛勞動、愛科學、愛社會主義 D、有理想、有道德、有文化、有紀律 6.下列關于市場經(jīng)濟的缺陷描述不正確的是()。A、自發(fā)性 B、競爭性 C、盲目性 D、決策分散性 7.社會主義法制的核心是（）。

A、有法可依 B、有法必依 C、執(zhí)法必嚴 D、違法必究 8.下列不屬于中華民族傳統(tǒng)美德內(nèi)容的是()。A、個性自由，講求獨立 B、父慈子孝，尊老愛幼 C、自強不息，勇于革新 D、仁以待人，以禮敬人(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)9.企業(yè)形象包括()。

A、企業(yè)環(huán)境 B、企業(yè)規(guī)章制度 C、企業(yè)目標 D、企業(yè)作風 10.以下關于職業(yè)技能的說法中，正確的是()。

A、職業(yè)技能是人們履行職業(yè)責任的手段 B、職業(yè)技能的提高靠經(jīng)驗積累

C、職業(yè)技能高低取決于個人體質(zhì)強弱 D、人的先天生理條件對職業(yè)技能的形成有一定的影響 11.關于從業(yè)人員辦事公道的說法中，正確的是()。

A、堅持真理是從業(yè)人員辦事公道的內(nèi)在要求 B、辦事公道特指有權人而言，一般從業(yè)人員不存在這一問題C、從業(yè)活動中關照親友乃人之常情，與辦事公道要求不矛盾D、辦事公道涉及到服務對象的人格尊嚴和實際利益 12.從業(yè)人員舉止得體的具體要求是()。

A、態(tài)度恭敬，對顧客尊重和有禮貌 B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務對象

C、行為大度，為了國格，表現(xiàn)出應有的大國氣勢和風范 D、形象莊重，表情嚴肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇

13.臺灣“塑膠大王”王永慶擁有資產(chǎn)超過10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無難事”他曾經(jīng)說：“多爭取一塊錢生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但節(jié)約一塊錢，可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢，就等于賺了一塊錢。”從上述案例中，可以判定王永慶是個()。A、生活簡樸的人 B、吝嗇的人 C、計較小利的人 D、善于經(jīng)營的人 14.在沒有客人時，下列做法中符合商場服務人員站姿要求的是()。A、兩手下垂 B、目視前方 C、叉腰而立 D、活動身體 15.誠實勞動是勞動者()。

A、素質(zhì)高低的衡量尺度 B、人生態(tài)度的外在反映 C、實現(xiàn)人生價值的重要手段 D、立身處世的基本出發(fā)點 16.關于從業(yè)人員做到誠實守信，不完整或不準確的理解是()。A、誠實守信的前提是看對方是不是誠實守信 B、不做對不起朋友的事情，是誠實守信的根本體現(xiàn) C、不管許諾什么，只要兌現(xiàn)了諾言就是誠實守信

D、獲得手段是否正當是檢驗一個人是否誠實守信的標準之一

二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分（第17～25題）離散選擇(第17題～第25題，每題1分，共9分。)17.我之所以直到現(xiàn)在也沒有離開工作單位，是因為()。

A、我很喜歡現(xiàn)在的工作和工作單位B、我對現(xiàn)在的工作和工作單位感到滿意 C、換工作是一件很難的事情，也許我找不到比現(xiàn)在更好的工作或工作單位了 D、我和單位簽了協(xié)議，離開會有很大的損失

18.你的同事在工作中取得突出成績時，你會采取哪一種做法()。

A、認為他運氣好 B、各有專長，繼續(xù)做好自己的工作 C、認為他太聰明了，自己可望而不可及 D、虛心請教，努力學習19.假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子()。

A、欣賞球員高超的球技 B、為自己國家的球隊加油助威 C、嘗試學習球員的動作和技巧 D、感受籃球比賽的激烈程度 20.如果領導給你一項從來沒有做過的工作，你會()。

A、擔心地接受 B、興奮地接受 C、焦慮地接受 D、平靜地接受 21.當聽幾位同事在談論小李的隱私時，你認為下列哪種做法更合適？()A、與他們一道談論 B、勸同事不要再談 C、悄悄告訴小李 D、在一旁靜靜地聽 22.從報架上拿報紙看完后，你最習慣的舉動是()。

A、看完就走 B、把報紙放回原處 C、把報紙整理好后放在原處 D、叫辦事員來整理 23.你覺得以前上學時用過的書，最好的處理方式是()。

A、當作二手書賣給需要它們的人 B、當作廢品賣錢，以便購買新書 C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱 D、留起來，將來想看的時候還可以翻翻 24.你對待人與人之間的關系的態(tài)度是()。

A、制造不和諧 B、努力創(chuàng)造和諧 C、不太關注 D、關鍵是幾個朋友和諧

25.有些單位會偶爾利用一定業(yè)余時間讓員工義務為社區(qū)做一些事情，例如打掃衛(wèi)生、植樹。你認為這種做法()。

A、不可取，占用了員工休息時間，不人性 B、不可取，工作效率不會很高 C、有可取之處，可以增加員工的歸屬感 D、有可取之處，鍛煉了員工的身體 第二部分 理論知識

一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)26.()方法常用來研究某種銷售促進工具對消費者的影響。

A、銷售績效分析 B、消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析 C、消費者調(diào)查 D、實驗研究

27.()在注意與對方人際關系的同時，建議和要求談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點，積極設想各種使雙方都有所獲的方案。

A、價值型談判 B、軟型談判 C、價格型談判 D、硬型談判

28.()是指某廠家在某一市場區(qū)域上有多家銷售代理商，他們共同開發(fā)該市場的代理形式。A、獨家銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理

29.“存貨有限，欲購從速”、“三周年店慶，降價三天”等廣告，都是典型的()的實例。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法 30.談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是()。

A、不戴不行 B、同質(zhì)同色 C、色彩多樣 D、異質(zhì)同色 31.()是借助于科學藝術的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。A、銷售促進 B、廣告宣傳 C、人員推銷 D、公共關系

32.()是組織銷售人員就某一專門議題進行討論，培訓過程由主講老師或銷售專家組織。A、課堂培訓法 B、會議培訓法 C、實地培訓法 D、模擬培訓法 33.()又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法

34.消費者依據(jù)()權可以要求經(jīng)營者提供的商品和服務符合保障人身、財產(chǎn)安全的要求。A、安全保障 B、公平交易 C、自主選擇 D、獲得知識 35.()是選擇分銷商最關鍵的因素。

A、市場 B、聲譽 C、中間商的歷史經(jīng)驗 D、合作意愿

36.債權人按照合同約定占有債務人的動產(chǎn)，債務人不按照合同約定的期限履行債務的，債權人有權依照《擔保法》規(guī)定留置該財產(chǎn)，以該財產(chǎn)折價或者以拍賣、變賣該財產(chǎn)的價款優(yōu)先受償。該擔保方式屬于()。A、抵押 B、質(zhì)押 C、留置 D、定金

37.在影響產(chǎn)業(yè)購買者做出購買決策的一系列因素中，一個國家的經(jīng)濟前景、市場競爭、政治法律等情況屬于()。A、環(huán)境因素 B、人際因素 C、個人因素 D、組織因素

38.()是既談優(yōu)點，又談缺點，但缺點與優(yōu)點相比顯然是微不足道的。A、以長托短 B、以短比短 C、以短揭長 D、以長托長

39.()是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨

40.()是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務，是銷售人員需努力實現(xiàn)的銷售目標。A、促銷計劃 B、銷售計劃 C、銷售配額 D、廣告計劃

41.()是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數(shù)表示的情況比較少。A、銷售量配額 B、財務配額 C、銷售活動配額 D、綜合配額

42.()的作用決定了人員銷售決策在企業(yè)整個營銷管理決策中的地位和作用。A、銷售人員 B、財務人員 C、出納人員 D、經(jīng)理

43.考慮是月返、季返還是年返，應根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策考慮()的實例。A、返利的標準 B、返利的時間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件

44.銷售人員應掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術水平、設備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價策略等，這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握()。

A、企業(yè)知識 B、產(chǎn)品知識 C、市場知識 D、用戶知識

45.通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設計商品陳列等是間接激勵中的()方法。

A、幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理 B、幫助零售商進行零售終端管理 C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作 D、伙伴關系管理

46.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應聘。這是()。A、培訓式招聘廣告 B、表明式招聘廣告 C、銷售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告 47.賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個錯誤，撤回低價，這屬于()方法。A、錯誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開價試探 48.()主要用于工商合同。

A、當面調(diào)解 B、現(xiàn)場調(diào)解 C、異地合同，共同調(diào)解 D、通過信函進行調(diào)解

49.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負責，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做()。A、代銷 B、銷售代理 C、經(jīng)紀 D、經(jīng)銷 50.()是指純粹造成損失卻沒有任何受益機會的風險。

A、投機風險 B、利率風險 C、純風險 D、價格風險 51.現(xiàn)代市場營銷學理論研究的主要對象是()。

A、消費者市場 B、組織市場 C、中間商市場 D、產(chǎn)業(yè)市場

52.()是指代理商先購得廠家產(chǎn)品后再售給客戶，代理商獲得買賣差價收入，同時代理商還得負擔廣告宣傳義務的一種代理方式。

A、獨家銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理

53.在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略 54.商務談判以()作為談判的核心。

A、談判主體 B、價值 C、談判客體 D、價格 55.根據(jù)市場營銷學原理，促銷的實質(zhì)是()。

A、推銷 B、營銷 C、溝通 D、銷售

56.一輛小汽車標價4 000美元，顧客以舊車折價500美元購買，只須付3 500美元，這屬于()。A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓

57.行業(yè)協(xié)會已經(jīng)發(fā)表和保存的有關行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點、發(fā)展趨勢等信息資料屬于()。A、內(nèi)部資料來源 B、電子資料來源 C、直接資料來源 D、外部資料來源 58.分群隨機抽樣法在市場調(diào)查中最典型的應用是()。

A、收入分群抽樣 B、地區(qū)分群抽樣 C、消費分群抽樣 D、年齡分群抽樣 59.()顧客比較容易被說服。

A、漠不關心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型

60.一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時說：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進了四套，今天就只剩下兩套了。”這運用了()。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法 61.()是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。

A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問題接近法 D、調(diào)查接近法 62.中間商決定經(jīng)營范圍廣泛且沒有關聯(lián)的多種產(chǎn)品，這屬于()決策。A、獨家配貨 B、廣泛配貨 C、專深配貨 D、雜亂配貨

63.()是指人們在特定的職業(yè)活動中形成的或明文規(guī)定的語言標準或規(guī)則。A、職業(yè)規(guī)范 B、儀表端莊 C、儀表儀態(tài) D、語言規(guī)范 64.()是指同一種商品中，不同檔次之間的價格差額。A、品種差價 B、規(guī)格差價 C、檔次差價 D、式樣差價 65.()指的是從各種文獻檔案中收集的資料，也稱間接資料。A、一手資料 B、二手資料 C、電子資料 D、市場資料

66.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的()。A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式

67.公開招標應當按照采購主管部門規(guī)定的方式向社會發(fā)布招標公告，并有至少()家符合投標資格的供應人參加投標。A、1 B、2 C、3 D、4 68.()是企業(yè)選定某些城市作為基點，然后按一定的原價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價（不管貨實際上是從哪個城市起運的）。

A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價 C、分區(qū)定價 D、基點定價

69.在談判過程中，一個人的態(tài)度強硬，另一個人的態(tài)度溫和，則此談判團采用的是()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略 70.分銷渠道的起點是()。

A、生產(chǎn)者 B、批發(fā)商 C、代理商 D、中介機構

71.河南寶豐酒廠利用文藝形式開展了“寶豐杯全國曲藝大獎賽”的活動，并與北影合作，拍攝了電視片《黃河酒魂》，有效地起到了宣傳作用，擴大了企業(yè)的知名度，這是贊助活動中的()方式。

A、贊助體育運動 B、贊助文化娛樂活動C、贊助宣傳用品的制作 D、贊助社會慈善和福利事業(yè) 72.()是指按照消費者的習慣性標準來定價。

A、整數(shù)定價 B、聲望定價 C、習慣定價 D、招徠定價

73.()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務談判中比較流行的一種策略。

A、渾水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略 74.當總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時，可以采用()。

A、簡單隨機抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機抽樣法 D、分群隨機抽樣法 75.分銷渠道是指()。

A、分銷商的總和B、零售商的總和

C、產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結而成的路徑 D、分銷商和零售商的總和

76.下列四種促銷手段中，()是介紹新產(chǎn)品最有效也最昂貴的方法。A、免費樣品 B、優(yōu)惠券 C、現(xiàn)金折扣 D、競賽

77.在正式的談判之前，()應主動通知對方洽談舉行的時間、地點、具體安排以及有關注意事項，讓對方心中有數(shù)，以便為洽談進行相應的準備。

A、東道主 B、中間人 C、被邀者 D、主談人

78.()是指廠家將自己的技術、商標、品牌授予其他廠家使用，技術受讓廠家使用其技術制造產(chǎn)品，并可以該廠品牌、商標銷售產(chǎn)品，原廠家收取權利轉(zhuǎn)讓費。

A、廠商向代理商技術授權 B、廠商與代理商相互參股

C、金錢激勵 D、廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I銷售部門

79.如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財力，我們也許會不利用二手資料。這體現(xiàn)著調(diào)查人員在利用二手資料時遵循著()。

A、相關性原則 B、時效性原則 C、系統(tǒng)性原則 D、經(jīng)濟效益原則 80.對經(jīng)銷商而言最重要的是()。

A、客戶 B、制造商 C、政府 D、競爭者

81.()是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法 82.下列封閉式問句的提問方法屬于()。

“在未來三年內(nèi)，你是否準備買車？ a、是 b、否”

A、二項選擇法 B、多項選擇法 C、程度尺度法 D、順序選擇法

83.在一些市場調(diào)查中，比如在對調(diào)查的總體不甚了解，或者調(diào)查的總體過分龐雜時，往往采用()抽取樣本。A、隨機抽樣 B、任意抽樣 C、非隨機抽樣 D、等距抽樣 84.在和對方吃飯的時候趁機說出己方的一些要求，這是運用()。

A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略 85.銷售計劃的中心是()。

A、銷售收入計劃 B、銷售成本計劃 C、銷售費用計劃 D、銷售利潤計劃

二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)86.下列情形中，()違反了產(chǎn)品質(zhì)量法的規(guī)定。

A、不具備產(chǎn)品應當具備的使用性能而事先未作說明 B、不符合以產(chǎn)品說明、實物樣品等方式表明的質(zhì)量狀況 C、不能完全滿足消費者的消費欲望 D、不符合在產(chǎn)品或包裝上注明采用的產(chǎn)品標準

87.抽樣方法大體上可分為兩大類：一是隨機抽樣方法，二是非隨機抽樣方法。下列各種方法中屬于非隨機抽樣方法的是()。A、簡單隨機抽樣法 B、分層隨機抽樣法 C、判斷抽樣法 D、配額抽樣法

88.企業(yè)要不斷完善服務系統(tǒng)，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到()。A、在價格設定方面，要力求價格公平、明碼標價 B、在包裝方面，要安全、方便

C、在經(jīng)營中要尺足、秤滿 D、在售后服務方面要幫助安裝，定期進行訪問 89.影響工程設備遠期價格的因素主要有()。

A、原材料價格 B、匯率和利率風險 C、工資 D、國內(nèi)外其它政治經(jīng)濟情況的變動 90.按相對重要性由高到低，用來判斷服務質(zhì)量的評價標準有()等方面。A、可靠性 B、保證性 C、響應性 D、移情性和有形性 91.邏輯在商務談判中的作用主要有()。

A、邏輯是聯(lián)結談判各部分的線索 B、邏輯是談判中的探測器

C、邏輯是談判中的論證手段 D、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器 92.產(chǎn)品延伸策略的實現(xiàn)方式有()。

A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸 93.訪問顧客及其準備工作主要包括()。

A、分析顧客心理 B、匹配銷售方格與顧客方格 C、接近潛在顧客 D、認定顧客資格 94.雙方當事人在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛的過程中應注意的是()。

A、雙方的態(tài)度要端正、誠懇 B、通過協(xié)商達成的協(xié)議，一定要符合國家的法律、政策 C、協(xié)商解決糾紛一定要堅持原則，決不允許損害國家和集體的利益 D、在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛中，還要防止拉關系、搞私利等不正之風 95.根據(jù)合同法的有關規(guī)定，合同的主要形式有()。

A、書面合同 B、口頭合同 C、其他合同 D、協(xié)商合同 96.在市場營銷學中，市場的大小取決于那些()的人數(shù)。

A、有某種需要 B、擁有使別人感興趣的資源 C、愿意以這種資源來換取其需要的東西 D、處于一定的市場環(huán)境

97.市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構成，由此可知，市場的構成要素包括()。

A、有某種需要和欲望的人 B、擁有使別人感興趣的資源 C、為滿足需要的購買能力 D、購買欲望 98.企業(yè)的定價目標大致包括()。

A、企業(yè)形象最佳化 B、市場份額收縮 C、降低產(chǎn)品成本 D、當期利潤最大化 99.每場談判的結束方式可據(jù)()來確定。

A、時間 B、氣氛 C、地點 D、內(nèi)容 100.下列選項屬于接近拜訪顧客的方法的是()。

A、贊美接近法 B、反復接近法 C、服務接近法 D、利益接近法 101.有關提高企業(yè)服務質(zhì)量的方法，比較常用的有()。A、標準跟進 B、流程圖 C、結構重整 D、藍圖技巧 102.銷售人員進行商品示范存在缺陷的原因主要有()。

A、在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調(diào)過多，從而使顧客的期望過高 B、銷售人員過高估計自己的表演才能 C、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應

D、示范時不斷提出競爭對手產(chǎn)品的缺點，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點 103.銷售分析與評價的常用方法是()。

A、絕對分析法 B、相對分析法 C、因素替代法 D、量、本、利分析法 104.企業(yè)網(wǎng)絡調(diào)研的對象主要集中于()。

A、企業(yè)的客戶和潛在客戶 B、公司自身 C、全社會消費者 D、企業(yè)的競爭者 105.鎖定最有價值客戶的方法有()。

A、改變最有價值客戶衰退趨勢 B、制定客戶忠誠計劃

C、戰(zhàn)略性放棄負值客戶 D、從二級客戶身上獲取更多的收入 106.關系營銷的主要類型和層次有()。

A、被動型 B、負責型 C、能動型 D、伙伴型 107.談判的節(jié)奏主要反映在()等方面。

A、需要解決問題的多少 B、時間的長短 C、問題安排的松緊程度 D、地點的選擇 108.客戶確定信用額度，一般應根據(jù)客戶的信用等級，選擇使用的方法有()。A、根據(jù)收益與風險對等的原則確定 B、根據(jù)客戶營運資本凈額的一定比例確定 C、根據(jù)客戶收入的一定比例確定 D、根據(jù)客戶清算價值的一定比例確定 109.直營連鎖科學、合理的運作主要體現(xiàn)在()。A、大政方針規(guī)范化 B、業(yè)務操作規(guī)范化

C、商品管理科學化 D、經(jīng)營品種、商品檔次、陳列數(shù)量、方法標準化 110.下列對市場營銷組合特點的描述正確的是()。

A、市場營銷組合要素對企業(yè)來說都是可控要素 B、市場營銷組合是一個復合結構 C、市場營銷組合是一個動態(tài)組合 D、市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約 111.根據(jù)客戶戰(zhàn)略價值、實際價值以及服務成本的大小可以把客戶劃分為()。A、最有價值客戶 B、二級客戶 C、正值客戶 D、負值客戶 112.人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有()的特點。A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠性 113.下列選項屬于商品的興趣集中點的有()。

A、商品的使用價值 B、流行性 C、耐久性 D、經(jīng)濟性 114.合理的信用政策主要包括()。

A、信用標準 B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策 115.銷售促進預算可以通過()方式來確定。

A、自上而下方式 B、按照習慣比例來確定各項銷售促進預算占總預算的比率 C、隨行就市方式 D、自下而上方式 116.治理竄貨問題的對策有()。

A、歸口管理，權責分明 B、建立合理的差價體系 C、加強銷售通路管理 D、加強營銷隊伍的建設與管理 117.下列選項中，()屬于不正當競爭行為。

A、假冒他人注冊商標 B、為爭取交易機會，秘密給付財物或買通客戶的負責人 C、設計引人誤解的虛假宣傳 D、模仿其他企業(yè)產(chǎn)品，生產(chǎn)出自己的產(chǎn)品 118.下列屬于電子商務優(yōu)點的是()。

A、降低企業(yè)營銷成本 B、提供新的市場機會

C、直接把握市場需求的變化 D、電子化、數(shù)據(jù)化消除了時空的限制 119.企業(yè)信用管理部門給予客戶的現(xiàn)金折扣中包含()等要素。A、折扣期限 B、折現(xiàn)率 C、折扣率 D、折扣地點 120.我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要有()。A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立

B、拒付、少付貨款或勞務酬金、逾期付款、產(chǎn)品價格變動等 C、當事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同

D、因標的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛 121.銷售人員的作用有()。

A、決定企業(yè)運營的關鍵 B、買賣關系的橋梁 C、對付競爭的砝碼 D、信息傳遞的使者 122.追賬的基本方法大體上有()。

A、自行追賬 B、委托追帳 C、仲裁追帳 D、訴訟追帳 123.早期大眾具備()等特征。

A、深思熟慮，態(tài)度謹慎 B、有較好的工作環(huán)境和固定收入

C、決策時間較長 D、對輿論領袖的消費行為有較強的模仿心理 124.客戶發(fā)出電子郵件的分類標準有()。

A、部門 B、緊急程度 C、職能 D、生產(chǎn)方式 125.服務內(nèi)容包括()。

A、維修服務 B、信息服務 C、咨詢服務 D、免費試用服務

卷二：專業(yè)技能

一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)1.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品--氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。問題：（1）一個理想的銷售人員應具備什么素質(zhì)？（2）人員銷售有哪幾種方式？

2.請結合案例和所學知識回答問題。

東方公司從紅星公司購買了100噸鋼材，價值為80萬元，要求六個月后付款。紅星公司經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)東方公司是信用為A類的客戶，而且經(jīng)過計算，80萬元在其信用限度之內(nèi)，便同意了東方公司的要求。半年后，東方公司遲遲未還款，打電話詢問，也沒什么結果。最后，紅星公司派人上門討債。結果發(fā)現(xiàn)，東方公司受東南亞金融危機的影響，經(jīng)營陷入困境，無力還款。紅星公司決定采取“輸血”扶植手段來討債。

問題：（1）根據(jù)客戶的信用等級，為客戶確定信用額度的方法有哪些？設定客戶信用額度還應滿足什么條件？

（2）如果實行委托追賬，有哪些步驟？

3.請結合案例和所學知識回答問題。

住宅購買是消費者決策參考信息最廣泛的購買行為之一。消費者在購買住宅時，有關住宅供給的信息來源較廣泛。首先是大眾傳媒上傳播的住宅銷售的廣告信息，這也是消費者所獲得的最直接的信息。其次是可以從房地產(chǎn)交易市場獲得大量的住宅銷售信息。從房地產(chǎn)交易市場既可了解到房源和房價變動情況，也可以初步了解到住宅開發(fā)公司的一些情況，以及住宅建筑結構、質(zhì)量、所處位置等情況。其三是可以從住宅銷售商或代理商（中介商）獲得住宅銷售的有關信息，向銷售商或代理商可以直接了解商品住宅的各種有關信息，包括商品住宅的名稱、具體位置、建筑結構、住宅小區(qū)的整體規(guī)劃、工程進程、銷售價格、付款方式、配套設施、交通狀況、物業(yè)管理等情況，而且可以從更廣泛的層面上向代理商了解其它樓盤的銷售信息，購房手續(xù)、住宅功能的利弊等情況。其四是向居住在某一住宅小區(qū)的居民或已經(jīng)購買住宅的朋友打聽來獲取有關住宅銷售的信息?？傊彿空吣軌颢@得有關住宅銷售情況的信息來源特別廣泛，關鍵是要能從眾多信息中分辨真?zhèn)?，對住宅購買決策起到真正的參考作用。問題：

（1）商品信息的來源主要有哪幾種途徑？

（2）案例中的住宅購買者通過哪幾種途徑取得了信息？具體表現(xiàn)在哪些行動中?

二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)4.王牌股份有限公司的培訓經(jīng)理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個銷售培訓機構聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。

但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓，因為這會使得他的銷售收入下降。

不得不承認，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的“最佳銷售代表獎”。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團隊合作精神不好。問題：你認為武剛該如何處理這件事情？

5.一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這位顧客是有心來自己店買服裝，她應該好好抓住這個機會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。

小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設計是來自于巴黎著名的服裝設計師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就 是為了適應您的行為舉止和氣質(zhì)而設計出來的，價錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨?！鳖櫩瓦@時開始認真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務，從而打消了顧客對服裝質(zhì)量的疑慮。

在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒螅瑢π⌒斓膽B(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時機，對顧客說：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了?！鳖櫩酮q豫了一下，便點了點頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。

問題：（1）這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客？

（2）如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產(chǎn)品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個銷售人員，你會怎么接待這種顧客呢？

卷一：職業(yè)道德

理論知識第一部分 職業(yè)道德

一、職業(yè)道德基礎理論與知識部分（第1～16題）(一)單項選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)1.下列不屬于企業(yè)文化的功能的是()。

A、整合功能 B、激勵功能 C、強制功能 D、自律功能 2.下列關于市場經(jīng)濟與職業(yè)道德關系的說法中，正確的是（）。

A、促進市場經(jīng)濟繁榮發(fā)展，應多鼓勵消費，少提倡節(jié)儉B、市場經(jīng)濟條件下，講職業(yè)道德不利于營造競爭氛圍 C、市場經(jīng)濟對職業(yè)道德既有正面影響，又有負面影響D、市場經(jīng)濟要求人們樹立義利并重的道德觀念 3.下列不屬于中華民族傳統(tǒng)美德內(nèi)容的是()。A、個性自由，講求獨立 B、父慈子孝，尊老愛幼 C、自強不息，勇于革新 D、仁以待人，以禮敬人 4.社會主義法制的核心是（）。

A、有法可依 B、有法必依 C、執(zhí)法必嚴 D、違法必究 5.下列說法中，包含著創(chuàng)新思想的是()。

A、“與時俱進” B、“禮之用，和為貴” C、“民為邦本，本固邦寧” D、“見利思義” 6.關于道德與法律的區(qū)別，你認為表述不正確的是()。A、道德產(chǎn)生時間比法律早 B、道德調(diào)整范圍比法律廣

C、道德的表現(xiàn)形式不如法律嚴格 D、道德的實施比法律更具有強制性

7.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來，要給他一千兩金子。對方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說：“錢是你父親生前寄存在我這里的?！迸笥训膬鹤訂柌棠常骸拔腋赣H留下字據(jù)了嗎？他直到臨終也沒對我說過這事。錢，我不能要?！辈棠痴f：“沒留字據(jù)，但字據(jù)在我心中，而不在紙上?！?蔡某說，“字據(jù)在我心中，而不在紙上”。這句話的含義是()。

A、我想怎么說，就怎么說，紙上說的不算數(shù)B、你愛怎么想，就怎么想，紙上說了什么，你不知道 C、我已經(jīng)把字據(jù)牢牢記在心上，能背誦下來 D、做人的原則在我心中，不在外面 8.“慎獨”體現(xiàn)了()。

A、夜以繼日，廢寢忘食 B、精忠報國，反對侵略 C、修身為本，嚴于律己 D、立志勤學，持之以恒(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)9.從業(yè)人員關于遵紀守法的正確觀念和態(tài)度是()。

A、老老實實做人做事，不學法也能夠做到守法 B、法律知識龐雜繁縟，從業(yè)人員無法學習 C、懂法人才能依法辦事，維護正當權益 D、工作之前先簽合同，是用法的具體體現(xiàn) 10.誠實勞動是勞動者()。

A、素質(zhì)高低的衡量尺度 B、人生態(tài)度的外在反映 C、實現(xiàn)人生價值的重要手段 D、立身處世的基本出發(fā)點

11.臺灣“塑膠大王”王永慶擁有資產(chǎn)超過10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無難事”他曾經(jīng)說：“多爭取一塊錢生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但節(jié)約一塊錢，可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢，就等于賺了一塊錢?！?王永慶的事例表明()。

A、只要白手起家，就能從一貧如洗變?yōu)榫薷?B、只在勤奮，天下沒有能夠難倒人的事情 C、小生意容易受到外界環(huán)境制約而難以成功 D、只要努力，小生意也能夠變成大事業(yè) 12.企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中，員工之間加強團結互助包括()。

A、講究合作，避免競爭 B、平等交流，平等對話 C、既合作，又競爭 D、互相學習，共同提高 13.從業(yè)人員舉止得體的具體要求是()。

A、態(tài)度恭敬，對顧客尊重和有禮貌 B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務對象

C、行為大度，為了國格，表現(xiàn)出應有的大國氣勢和風范 D、形象莊重，表情嚴肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇 14.在沒有客人時，下列做法中符合商場服務人員站姿要求的是()。A、兩手下垂 B、目視前方 C、叉腰而立 D、活動身體 15.下列關于誠實守信的說法中，你認為正確的有()。

A、誠實守信是企業(yè)的無形資本 B、誠實守信是社會主義市場經(jīng)濟的內(nèi)在要求

C、誠實守信的企業(yè)最終能夠取信于社會 D、誠實守信任何時候都與企業(yè)發(fā)展目標沖突

16.臺灣“塑膠大王”王永慶擁有資產(chǎn)超過10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無難事”他曾經(jīng)說：“多爭取一塊錢生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但節(jié)約一塊錢，可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢，就等于賺了一塊錢。” 王永慶說“節(jié)省一塊錢，就等于賺了一塊錢”，這句話的意思是()。

A、一塊錢存在銀行，時間長了，利息增加，會變成兩塊錢 B、節(jié)儉是創(chuàng)業(yè)成功的一個重要條件 C、節(jié)省一塊錢只是個象征性的說法，并無實際意義D、錢是勞動得來的，浪費錢就是不珍惜勞動

二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分（第17～25題）離散選擇(第17題～第25題，每題1分，共9分。)17.從報架上拿報紙看完后，你最習慣的舉動是()。A、看完就走 B、把報紙放回原處 C、把報紙整理好后放在原處 D、叫辦事員來整理

18.如果有人在你面前誹謗你的朋友或你所尊敬的人，你的反應是()。A、無所謂，不予理睬 B、心里有些不滿，但是沒有表現(xiàn)出來

C、有點憤怒，并替朋友或所尊敬的人申辯 D、非常憤怒，并警告這個人不要誹謗他人 19.你認為叢飛幫助孩子上學的事跡說明()。A、沒必要，也不是他的孩子 B、他高尚的人格值得學習 C、有必要，這給很多人提供了機會 D、與我無關，不愿作評價 20.當你遇到一位年長的乞討者時，你會()。

A、當作沒看見 B、拒絕給以幫助C、少給點吧 D、非常憐憫，給以幫助 21.每當工作遇到困難的時候，我會()。

A、惴惴不安 B、勉勵自己努力 C、聽之任之 D、得過且過 22.如果有重新選擇職業(yè)的可能，()。

A、我肯定還會選擇現(xiàn)在的單位B、我基本上還會選擇現(xiàn)在的單位

C、假如沒有更好的選擇，我還會選擇現(xiàn)在的單位 D、我不會再選擇現(xiàn)在這個單位 23.如果同事小張無意中提到人在背后說你拍領導馬屁，你最有可能反應是()。A、要小張告訴自己是誰說的 B、別人愛怎么說怎么說

C、私下打聽是誰說的 D、反思自己的行為是否引起了別人的誤會 24.我之所以在目前這個單位工作，是因為這個單位()。

A、工資待遇還可以 B、離家比較近C、同事們比較有愛心 D、既來之，則安之 25.你覺得以前上學時用過的書，最好的處理方式是()。A、當作二手書賣給需要它們的人 B、當作廢品賣錢，以便購買新書 C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱 D、留起來，將來想看的時候還可以翻翻 第二部分 理論知識

一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)26.()是指同一種商品中，不同檔次之間的價格差額。A、品種差價 B、規(guī)格差價 C、檔次差價 D、式樣差價

27.思想保守，拘泥于傳統(tǒng)，與其他的落后采用者關系密切，極少借助宣傳媒體，其社會地位和收入水平最低。這類群體屬于()。A、創(chuàng)新采用者 B、早期大眾 C、早期采用者 D、落后采用者 28.()又稱便利抽樣法。

A、簡單隨機抽樣法 B、任意抽樣法C、分層隨機抽樣法 D、分群隨機抽樣法

29.將調(diào)查總體各單位的名稱或號碼逐個寫在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機抽出所需的調(diào)查樣本，這是()。

A、抽簽法 B、隨機數(shù)表法C、分層隨機抽樣 D、分群隨機抽樣法

30.()就是將產(chǎn)品價格采取合零湊整的辦法，把價格定在整數(shù)或整數(shù)水平以上，給人以較高一級檔次產(chǎn)品的感覺。A、整數(shù)定價 B、聲望定價 C、習慣定價 D、招徠定價 31.在電子郵件管理中，()是最緊急的情況。

A、給企業(yè)提出寶貴意見，需要致謝的郵件B、需緊急回復的郵件

C、應該在一個工作日以內(nèi)回復的郵件 D、關乎企業(yè)根本利益、含有危機內(nèi)容的郵件 32.分群隨機抽樣法在市場調(diào)查中最典型的應用是()。

A、收入分群抽樣 B、地區(qū)分群抽樣 C、消費分群抽樣 D、年齡分群抽樣

33.對于矛盾比較單純，是非責任比較明確，金額不大，申訴方遠在省外的，就可以通過()進行調(diào)解。A、當面調(diào)解 B、現(xiàn)場調(diào)解 C、異地合同，共同調(diào)解 D、通過信函進行調(diào)解

34.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負責，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做()。A、代銷 B、銷售代理 C、經(jīng)紀 D、經(jīng)銷

35.現(xiàn)要從某地區(qū)的3600家食品零售商店中抽取480家進行調(diào)查，調(diào)查人員抽取了糧食類的900家中的120家，副食類的1800家中的240家，糖酒煙類的540家中的72家，其他食品類的360家中的48家進行調(diào)查。在這里，調(diào)查人員采用了()。A、等距抽樣法 B、分層隨機抽樣C、分群隨機抽樣法 D、配額抽樣法

36.()是一種以書面形式了解被調(diào)查對象的反應和看法，并以此獲得資料和信息的載體。A、問卷 B、深度訪談 C、抽樣 D、實驗控制 37.商務談判以()作為談判的核心。

A、談判主體 B、價值 C、談判客體 D、價格 38.CRM是一種以()為核心的管理原則。

A、客戶需求 B、競爭對手 C、公司自身 D、社會利益

39.()是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務，是銷售人員需努力實現(xiàn)的銷售目標。A、促銷計劃 B、銷售計劃 C、銷售配額 D、廣告計劃

40.非常重視與銷售人員良好的人際關系，不大關心購買商品本身，這種顧客屬于()。A、漠不關心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型 41.市場營銷思考問題的出發(fā)點是()。

A、目標市場的大小 B、所能提供的產(chǎn)品的功能特征 C、消費者的需求和欲望 D、企業(yè)的各種資源狀況

42.()是既談優(yōu)點，又談缺點，但缺點與優(yōu)點相比顯然是微不足道的。A、以長托短 B、以短比短 C、以短揭長 D、以長托長 43.()是指會帶來受益機會又存在損失可能的風險。A、投機風險 B、利率風險 C、純風險 D、價格風險 44.()是一種以程序性、重復性、穩(wěn)定性為特點的定性化思維方法。A、單一化思維 B、靜態(tài)思維C、多樣化思維 D、動態(tài)思維

45.“存貨有限，欲購從速”、“三周年店慶，降價三天”等廣告，都是典型的()的實例。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法 46.()是指通過幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績效。A、直接激勵 B、精神激勵 C、物質(zhì)激勵 D、間接激勵

47.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的()。A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式 48.異地追賬不宜采用()。

A、函電追賬 B、訴訟追賬 C、面訪追賬 D、“IT”追賬

49.假設樣本總體為100，要抽取4個個體為樣本，采用等距抽樣法，先將總體按100編號，并求出抽樣間隔為25，則從1至()編號中隨機抽出一個號碼作為第一個入樣數(shù)。

A、4 B、25 C、50 D、100 50.考慮是月返、季返還是年返，應根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策考慮()的實例。A、返利的標準 B、返利的時間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件

51.引導性提問容易使被調(diào)查者不假思索地做出回答或選擇，也會使被調(diào)查者從心理上產(chǎn)生()反應，從而按著提示做出回答或選擇。

A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、順應 52.威脅要減少傭金，推遲交貨或中止關系等方法屬于()。

A、物質(zhì)激勵 B、代理權激勵 C、一體化激勵 D、金錢激勵

53.()是指銷售人員通過為顧客提供有效并符合需要的某項服務來博得顧客的好感，贏得顧客的信任來接近顧客的方法。A、贊美接近法 B、反復接近法 C、服務接近法 D、利益接近法

54.()是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法 55.語言是人們表達()的工具，也是一門藝術。

A、思想感情 B、購買欲望 C、社會需求 D、知識見聞

56.()是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求，通常以預期的DSO和壞賬損失率作為判別標準。A、信用標準 B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策

57.企業(yè)若選用()方式則要求該“代理商”有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽。A、獨家銷售代理 B、多家代理C、傭金代理 D、買斷代理 58.()是洽談雙方為達成協(xié)議所必須承擔的義務。A、以進為退 B、以退為進 C、讓步 D、堅持 59.()是最普通、最常用的一種評估銷售促進方法。

A、銷售績效分析 B、消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析C、消費者調(diào)查 D、實驗研究 60.()是選擇分銷商最關鍵的因素。

A、市場 B、聲譽 C、中間商的歷史經(jīng)驗 D、合作意愿

61.()是企業(yè)選定某些城市作為基點，然后按一定的原價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價（不管貨實際上是從哪個城市起運的）。

A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價 C、分區(qū)定價 D、基點定價

62.在談判過程中，一個人的態(tài)度強硬，另一個人的態(tài)度溫和，則此談判團采用的是()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略 63.贊助殘疾兒童福利院等，這是贊助活動中的()方式。

A、贊助教育事業(yè) B、贊助宣傳用品的制作 C、贊助社會公益事業(yè) D、贊助社會慈善和福利事業(yè)

64.公開招標應當按照采購主管部門規(guī)定的方式向社會發(fā)布招標公告，并有至少()家符合投標資格的供應人參加投標。A、1 B、2 C、3 D、4 65.()是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數(shù)表示的情況比較少。A、銷售量配額 B、財務配額 C、銷售活動配額 D、綜合配額

66.在正式的談判之前，()應主動通知對方洽談舉行的時間、地點、具體安排以及有關注意事項，讓對方心中有數(shù)，以便為洽談進行相應的準備。

A、東道主 B、中間人 C、被邀者 D、主談人 67.()顧客比較容易被說服。

A、漠不關心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型

68.()是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件，它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個要素組成。A、信用標準 B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策 69.根據(jù)市場營銷學原理，促銷的實質(zhì)是()。

A、推銷 B、營銷 C、溝通 D、銷售

70.()又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法

71.遵循()，即對顧客無益的交易也必然有損于營銷人員，營銷人員所做的一切必須有利于他的顧客，必須要對顧客負責。A、互惠原則 B、信用原則 C、平等原則 D、相容原則

72.()是一種由受訓人員親自參與并具有一定實戰(zhàn)感的培訓方法，為越來越多的企業(yè)所采用。A、課堂培訓法 B、會議培訓法 C、實地培訓法 D、模擬培訓法 73.每條產(chǎn)品線內(nèi)不同規(guī)格的產(chǎn)品項目的數(shù)量是()。A、寬度 B、長度 C、深度 D、關聯(lián)性

74.在市場營銷學中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構成了()。A、客戶群 B、市場 C、客戶 D、目標市場

75.行業(yè)協(xié)會已經(jīng)發(fā)表和保存的有關行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點、發(fā)展趨勢等信息資料屬于()。A、內(nèi)部資料來源 B、電子資料來源 C、直接資料來源 D、外部資料來源 76.在商務洽談中，區(qū)域戰(zhàn)爭屬于()。

A、談判中的非人員風險 B、談判中的非風險 C、談判中的偶然風險 D、談判中的人員風險 77.利用()進行招聘是企業(yè)最常用也是較容易采取的一種途徑。A、雜志 B、電視 C、報紙 D、電臺

78.銷售小組通常由企業(yè)有關部門的主管人員、銷售人員、技術人員等組成，他們面對一個采購委員會推薦產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進行接觸的()方式。

A、單個銷售人員對單個顧客 B、單個銷售人員對一組顧客 C、銷售小組對一組顧客 D、銷售會議

79.()是指在進行銷售預測的基礎上，設定銷售目標額，進而為能具體地實現(xiàn)該目標而實施銷售任務的分配作業(yè)，隨后編定銷售預算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達成。

A、促銷計劃 B、銷售計劃 C、營銷計劃 D、廣告計劃

80.對外界事物、人物反應異常敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動，這類顧客屬于()。A、內(nèi)向型 B、隨和型 C、剛強型 D、神經(jīng)質(zhì)型

81.()是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。A、自然性竄貨 B、惡性竄貨C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨 82.借助名人的聲望，來提高商品的知名度和美譽度，這是廣告的()。A、直接的方式 B、先入為主的方式 C、喧賓奪主的方式 D、間接的方式

83.銷售人員應掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術水平、設備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價策略等，這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握()。

A、企業(yè)知識 B、產(chǎn)品知識 C、市場知識 D、用戶知識

84.()也叫假設成交法，即在尚未確定成交，對方仍持有疑問時，銷售人員就假定顧客已接受銷售建議而直接要求其購買的一種策略。

A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法 85.債務人或者第三人將其動產(chǎn)移交債權人占有，將該動產(chǎn)作為債權的擔保是()。A、抵押 B、動產(chǎn)質(zhì)押 C、權利質(zhì)押 D、留置

二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)86.網(wǎng)絡調(diào)研根據(jù)其目的的不同可以分為()。

A、產(chǎn)品開發(fā)、發(fā)布、測試調(diào)查 B、網(wǎng)絡廣告效果調(diào)查C、顧客滿意度、忠誠度調(diào)查 D、企業(yè)站點價值評估調(diào)查 87.社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時要統(tǒng)籌兼顧()。A、企業(yè)利潤 B、消費者需要 C、所有者利益 D、社會利益 88.鎖定最有價值客戶的方法有()。

A、改變最有價值客戶衰退趨勢 B、制定客戶忠誠計劃 C、戰(zhàn)略性放棄負值客戶D、從二級客戶身上獲取更多的收入 89.中間商的配貨戰(zhàn)略主要有()。

A、獨家配貨 B、專深配貨 C、廣泛配貨 D、雜亂配貨 90.專營店具有的內(nèi)在優(yōu)勢是()。

A、具有很強的信譽優(yōu)勢 B、有明顯的規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢 C、商品結構、地域選擇的優(yōu)勢 D、有獨特的技術經(jīng)營優(yōu)勢 91.不同的交叉銷售策略有()。

A、基于產(chǎn)品的交叉 B、基于品牌的交叉 C、基于價格的交叉 D、基于渠道的交叉 92.在服務質(zhì)量的評價標準中，移情性的特點有()。

A、完成服務的能力 B、接近顧客的能力 C、敏感性 D、有效地理解顧客需求 93.下列行為中，()屬于侵犯注冊商標專用權。

A、未經(jīng)商標注冊人的許可，在同一種商品或者類似商品上使用與其注冊商標相同或者近似的商標的 B、銷售侵犯注冊商標專用權的商品的

C、未經(jīng)商標注冊人同意，更換其注冊商標并將該更換商標的商品又投入市場的 D、給他人的注冊商標專用權造成其他損害的 94.每場談判的結束方式可據(jù)()來確定。

A、時間 B、氣氛 C、地點 D、內(nèi)容 95.影響市場營銷渠道設計的因素主要有()。

A、顧客特性 B、產(chǎn)品特性 C、中間商特性 D、競爭特性 96.銷售代理商和經(jīng)紀人的區(qū)別是()。

A、行為名義不同 B、服務對象不同 C、享有的權利不同 D、與委托人關系的持續(xù)性不同 97.我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要有()。

A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立 B、缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂

C、當事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同D、因標的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛 98.有關提高企業(yè)服務質(zhì)量的方法，比較常用的有()。A、標準跟進 B、流程圖 C、結構重整 D、藍圖技巧 99.消費者認識需要是由()引起的。

A、內(nèi)部刺激 B、正面刺激 C、負面刺激 D、外部刺激 100.選擇傭金代理與買斷代理時應考慮()的因素。

A、代理商的實力 B、產(chǎn)品內(nèi)容 C、價格策略 D、促銷方式 101.絕對分析法依據(jù)分析的不同要求主要可作()分析。

A、與計劃資料對比 B、與一般指標對比 C、與前期資料對比 D、與先進指標對比 102.企業(yè)要不斷完善服務系統(tǒng)，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到()。A、在價格設定方面，要力求價格公平、明碼標價 B、在包裝方面，要安全、方便 C、在經(jīng)營中要尺足、秤滿 D、在售后服務方面要幫助安裝，定期進行訪問 103.在()等情形下，用人單位不得解除勞動合同。

A、患職生病并被確認喪失或者部分喪失勞動能力 B、患病或負傷，在規(guī)定的醫(yī)療期內(nèi) C、女職工在孕期、產(chǎn)期、哺乳期 D、試用期內(nèi)，用人單位不滿意員工的表現(xiàn) 104.成功的公共宣傳活動能達到()的目的。

A、提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽度B、幫助新產(chǎn)品打開銷路

C、有助于挽回突發(fā)事件的不利影響 D、有利于建立良好的社區(qū)關系

105.客戶信用管理的內(nèi)容主要包括()。

A、信用管理目標 B、追回帳款的策略 C、結構重整 D、制定信用政策 106.下列選項中，()屬于不正當競爭行為。

A、假冒他人注冊商標B、為爭取交易機會，秘密給付財物或買通客戶的負責人 C、設計引人誤解的虛假宣傳 D、模仿其他企業(yè)產(chǎn)品，生產(chǎn)出自己的產(chǎn)品

107.企業(yè)在運用銷售促進的過程中，需要進行一系列的決策活動，其中主要包括()。A、建立銷售促進目標 B、制定銷售促進方案

C、選擇銷售促進工具 D、試驗、實施和控制銷售促進方案，評估效果 108.下列選項屬于接近拜訪顧客的方法的是()。

A、贊美接近法 B、反復接近法 C、服務接近法 D、利益接近法 109.銷售人員進行商品示范存在缺陷的原因主要有()。A、在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調(diào)過多，從而使顧客的期望過高 B、銷售人員過高估計自己的表演才能

C、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應

D、示范時不斷提出競爭對手產(chǎn)品的缺點，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點

110.根據(jù)客戶戰(zhàn)略價值、實際價值以及服務成本的大小可以把客戶劃分為()。A、最有價值客戶 B、二級客戶 C、正值客戶 D、負值客戶 111.下列屬于電子商務優(yōu)點的是()。A、降低企業(yè)營銷成本 B、提供新的市場機會

C、直接把握市場需求的變化 D、電子化、數(shù)據(jù)化消除了時空的限制 112.有效合同必須滿足的條件有()。

A、合同當事人應當具有民事權力能力 B、合同當事人應當具有民事行為能力 C、訂約當事人訂立合同的意思表示要真實 D、合同不能違反法律與社會公共利益 113.談判的節(jié)奏主要反映在()等方面。

A、需要解決問題的多少 B、時間的長短 C、問題安排的松緊程度 D、地點的選擇 114.網(wǎng)絡營銷中，一般運用的工具有()。

A、留言簿 B、組建站點論壇 C、運用交流與反饋的其他手段 D、結合CRM類軟件功能 115.訴訟追賬的特點包括()。

A、必須是因自身的權利受到侵犯或因債權債務關系與客戶發(fā)生爭議，或本案的直接利害關系人才有資格作為案件的原告確的被告

C、必須有具體的訴訟請求和事實、理由 D、必須是屬于法院受理的范圍和管轄的案件 116.成功商務談判意識的內(nèi)涵主要包括()。

A、將談判看成各方之間的一種協(xié)商活動 B、人際關系是雙方實現(xiàn)利益關系的基礎和保障 C、談判的重心應是避虛就實，要在本質(zhì)問題上多下功夫 D、將眼前利益和長遠利益結合起來 117.下列各類市場中，屬于按商品屬性來劃分的是()。

A、消費品市場 B、批發(fā)市場C、勞動力市場 D、金融市場

118.人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有()的特點。A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠性 119.根據(jù)合同法的規(guī)定，下列合同屬于無效合同的是()。

A、一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損害國家利益的合同 B、惡意串通，損害國家、集體或第三人利益的合同 C、以合法形式掩蓋非法目的的合同 D、違反法律、行政法規(guī)強制性規(guī)定的合同 120.依據(jù)所從事的行業(yè)劃分，連鎖商店可以分為()。、有明 B A、自由加盟連鎖 B、商業(yè)連鎖 C、飲食業(yè)連鎖 D、服務業(yè)連鎖

121.產(chǎn)品組合決策就是企業(yè)根據(jù)市場需求、競爭形勢和企業(yè)自身能力對產(chǎn)品組合的()方面做出的決策。A、寬度 B、長度 C、深度 D、關聯(lián)性

122.商務談判中，不同的讓步策略給對方傳遞不同的信息，選擇、采取哪種讓步策略，取決的因素有()。A、洽談對手的洽談經(jīng)驗B、準備采取什么樣的洽談方針和策略 C、對手的談判人數(shù) D、期望讓步后對方給予我們何種反應 123.利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法有()。A、給予不同編碼 B、利用條形碼

C、通過文字標識 D、采用不同顏色的商標 124.屬于折扣定價的有()。

A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓 125.對經(jīng)濟合同糾紛的處理，可以采取()的方式。A、協(xié)商

B、仲裁

C、審理

D、調(diào)解 卷二：專業(yè)技能

一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)

二、1.請結合案例和所學知識回答問題。

20世紀70年代中期以前，可口可樂一直是美國飲料市場的霸主，市場占有率一度達到80％。然而，70年代中后期，它的老對手百事可樂迅速崛起。對手的步步緊逼讓可口可樂感到了極大的威脅，它試圖盡快擺脫這種尷尬的境地。1982年，為找出可口可樂衰退的真正原因，可口可樂決定在全國10個主要城市進行一次深入的消費者調(diào)查。

可口可樂設計了“你認為可口可樂的口味如何？”“你想試一試新飲料嗎？”“可口可樂的口味變得更柔和一些，您是否滿意？”等問題，希望了解消費者對可口可樂口味的評價并征詢對新可樂口味的意見。調(diào)查結果顯示，大多數(shù)消費者愿意嘗試新口味可樂。

可口可樂的決策層以此為依據(jù)，決定結束可口可樂傳統(tǒng)配方的歷史使命，同時開發(fā)新口味可樂。沒過多久，比老可樂口感更柔和、口味更甜的新可口可樂樣品便出現(xiàn)在世人面前。

為確保萬無一失，在新可口可樂正式推向市場之前，可口可樂公司又花費數(shù)百萬美元在13個城市中進行了口味測試，邀請了近20萬人品嘗無標簽的新／老可口可樂。結果讓決策者們更加放心，六成的消費者回答說新可口可樂味道比老可口可樂要好，認為新可口可樂味道勝過百事可樂的也超過半數(shù)。至此，推出新可樂似乎是順理成章的事了。

但讓可口可樂的決策者們始料未及的是，噩夢正向他們逼近--很快，越來越多的老可口可樂的忠實消費者開始抵制新可樂。對于這些消費者來說，傳統(tǒng)配方的可口可樂意味著一種傳統(tǒng)的美國精神，放棄傳統(tǒng)配方就等于背叛美國精神，“只有老可口可樂才是真正的可樂”。有的顧客甚至揚言將再也不買可口可樂。

迫于巨大的壓力，決策者們不得不做出讓步，在保留新可樂生產(chǎn)線的同時，再次啟用近100年歷史的傳統(tǒng)配方，生產(chǎn)讓美國人視為驕傲的“老可口可樂”。

僅僅3個月的時間，可口可樂的新可樂計劃就以失敗告終。盡管公司前期花費了2年時間、數(shù)百萬美元進行市場調(diào)研，但可口可樂忽略了最重要的一點--對于可口可樂的消費者而言，口味并不是最主要的購買動機。問題：

（1）抽樣調(diào)查的方法主要有哪些？

（2）可口可樂公司的市場調(diào)查為什么沒有起到預期效果？

2.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品--氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。問題：（1）一個理想的銷售人員應具備什么素質(zhì)？（2）人員銷售有哪幾種方式？

3.請結合案例和所學的知識回答問題。為了能夠讓消費者在情感上有更好的認同，農(nóng)夫山泉的品牌識別一直與體育掛鉤：贊助國家乒乓球隊、2000年悉尼奧運會中國代表團訓練比賽專用水、中國奧委會合作伙伴、贊助2000－2002CBA聯(lián)賽等?？梢哉f，通過體育與消費者的溝通來傳達品牌形象，是農(nóng)夫與其他包裝水企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識別其實是農(nóng)夫山泉廣告宣傳、產(chǎn)品信息傳播、新聞公關的一元化整合。2001年，在支持北京申奧的大潮中，農(nóng)夫山泉與北京奧申委聯(lián)合舉辦了“一分錢一個心愿，一分錢一份力量”活動，從2001年1月1日起到7月31日，農(nóng)夫山泉每銷售一瓶水都提取一分錢代表消費者贊助北京申奧。企業(yè)不以個體的名義而是代表消費群體的利益來支持北京申奧，這在所有支持北京申奧的企業(yè)行為中是一個創(chuàng)舉。

在此基礎上，2002年4月，農(nóng)夫山泉又推出了面向貧困地區(qū)中小學校體育基礎教育的陽光工程?！瓣柟夤こ獭庇媱潖?002年起到2008年奧運會開幕，為期7年。在2002年，農(nóng)夫山泉公司將累計購買價值500萬元左右的體育器械用于捐獻。全國有23個省份的395所基礎體育器材缺乏的學校得到捐助，這次活動也是以消費者的名義“買一瓶水捐一分錢”的形式進行的。

這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處就在于前者與消費者有很多的溝通，有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位，建立較為長久的互動關系。

問題：（1）成功的公共宣傳活動能達到哪些目的？（2）企業(yè)可采取的廣告策略主要有哪些？

二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)4.一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這位顧客是有心來自己店買服裝，她應該好好抓住這個機會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。

小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設計是來自于巴黎著名的服裝設計師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應您的行為舉止和氣質(zhì)而設計出來的，價錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨?！鳖櫩瓦@時開始認真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務，從而打消了顧客對服裝質(zhì)量的疑慮。

在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象。”顧客想了想后，對小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時機，對顧客說：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了?！鳖櫩酮q豫了一下，便點了點頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。

問題：（1）這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客？

（2）如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產(chǎn)品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個銷售人員，你會怎么接待這種顧客呢？

5.北京樂達公司是一家專門從事電腦生產(chǎn)的公司，其生產(chǎn)的電腦主要針對于企業(yè)，迎合了企業(yè)的某些特殊需求，下面是該公司市場部經(jīng)理A與某市場調(diào)研公司有關負責人B所進行的一段談判對話： A：我們上次所進行的合作不知貴公司還記得嗎？

B：我們公司是與貴公司合作過。今年上半年，貴公司想在短期內(nèi)進入家用電腦市場，但又認為雖然自己的技術可以支持家用電腦的生產(chǎn)，但自己在品牌上卻不一定具有優(yōu)勢，因為公司的品牌主要在產(chǎn)業(yè)用戶中具有影響力，家庭用戶不一定知道這個品牌。為了驗證這個結論你們決定進行一次市場調(diào)研，通過實地調(diào)查來了解消費者對該品牌的了解。于是就產(chǎn)生了我們之間的合作。

A：我們上次的合作是非常愉快的，貴公司在合作過程中表現(xiàn)出了非常友好的姿態(tài)，并且全力以赴，具體的合作方式是貴公司為我們提供市場調(diào)研問卷，我們自己組織調(diào)研。但調(diào)研的結果不是很理想，我們針對這個結果進行了分析，認為原因是復雜的，但有幾點是比較明確的：在實際調(diào)查過程中，很多被調(diào)查者不愿意提供合作，認為該問卷太復雜，很多問題都不理解，并且填這樣的問卷太浪費時間，而且還有些問題涉及到了個人因素。由于被調(diào)查者的不合作我們通過調(diào)研并沒有取得自己想要的東西。

B：從貴公司的分析中可以看出，該調(diào)查失敗的原因似乎是在我們所設計的調(diào)查問卷質(zhì)量不過關上。但我們認為調(diào)研過程中所進行的控制是非常重要的，在控制過程中會有很多因素對整個調(diào)研的結果造成影響，不知貴公司是否對整個調(diào)研過程進行過分析？ 問題：

（1）一般來說，一份問卷應該包括哪些內(nèi)容？

（2）在設計新的問卷時，要想避免被調(diào)查者的抵觸應該注意哪些問題？在具體調(diào)查過程中，該公司為了控制質(zhì)量應采取的措施有哪些？ 2008年06月營銷師三級卷一

理論試題

第一部分 職業(yè)道德

一、職業(yè)道德基礎理論與知識部分(一)單項選擇

1.你認為，庖丁解牛的故事說明了()。

A、要向庖丁那樣嫻熟掌握殺牛的技能 B、庖丁有很好的職業(yè)道德 C、從事事業(yè)要誠敬專一，就能把工作做好 D、結交朋友，要深入了解對方 2.“一個好漢三個幫，一個籬笆三個樁”說明了()。A、勇于創(chuàng)新是成功的重要條件 B、團結協(xié)作是成功的保證 C、勤勞節(jié)儉是重要社會美德 D、誠實守信是為人之本 3.下面關于以德治國與依法治國的說法中，正確的是()。

A、依法治國就是不講道德或少講道德 B、倡導以德治國要淡化法律的強制性 C、德治是目的，法治是手段 D、以德治國與依法治國相輔相成，相互促進 4.下列選項中，符合“儀表端莊”具體要求的是()。

A、著裝華貴 B、著裝樸素大方 C、飾品俏麗 D、發(fā)型突出個性

5.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來，要給他一千兩金子。對方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說：“錢是你父親生前寄存在我這里的?！迸笥训膬鹤訂柌棠常骸拔腋赣H留下字據(jù)了嗎？他直到臨終也沒對我說過這事。錢，我不能要。”蔡某說：“沒留字據(jù)，但字據(jù)在我心中，而不在紙上?！?看了上述案例，你認可下列說法中的()。

A、蔡某的友人害怕兒子拿了錢后胡作非為，故沒有告訴他 B、蔡某的友人忘記了曾在蔡某那里寄存金子的事情 C、蔡某的友人在蔡某那里存錢沒留字據(jù)，說明蔡某值得信任 D、蔡某的友人在蔡某那里存錢沒留字據(jù)，不合常規(guī) 6.正確的義利觀，在現(xiàn)實條件下的選擇是()。

A、見利思己 B、見利思義 C、嘴上講義，行動上講利 D、行小義，得大利 7.社會主義公民道德建設的基本原則是()。

A、愛國主義 B、社會主義 C、功利主義 D、集體主義 8.關于遵紀守法，你認為正確的說法是()。

A、只要品德端正，學不學法無所謂 B、金錢對人的誘惑力要大于法紀對人的約束力

C、法律是由人執(zhí)行的，執(zhí)行時不能不考慮人情和權力等因素 D、遵紀守法與職業(yè)道德要求具有一致性(二)多項選擇

9.開拓創(chuàng)新要具有()。

A、科學思維 B、堅定的信念和意志 C、創(chuàng)造意識 D、輿論支持 10.在沒有客人時，下列做法中符合商場服務人員站姿要求的是()。A、兩手下垂 B、目視前方 C、叉腰而立 D、活動身體 11.公私分明是指()。

A、摒棄個人要求 B、社會利益第一，個人利益第二 C、分清“公”和“私”的利益所在即可 D、不以權謀私 12.下列關于誠實守信的說法中，你認為正確的有()。

A、誠實守信是企業(yè)的無形資本 B、誠實守信是社會主義市場經(jīng)濟的內(nèi)在要求

C、誠實守信的企業(yè)最終能夠取信于社會 D、誠實守信任何時候都與企業(yè)發(fā)展目標沖突 13.下列關于職業(yè)道德的說法中，正確的是()。

A、個人行為習慣與職業(yè)道德沒有聯(lián)系 B、職業(yè)道德的養(yǎng)成只能靠教化

C、加強職業(yè)的修養(yǎng)是個人事業(yè)成功的基本前提 D、職業(yè)道德從一個側面反映人的道德素質(zhì) 14.關于職業(yè)責任，下列說法中正確的是()。

A、是否具有職業(yè)責任是從業(yè)人員道德水平高低的體現(xiàn) B、職業(yè)責任與物質(zhì)利益存在直接關系 C、社會和企事業(yè)運用法律和紀律手段保障職業(yè)責任和義務的履行D、職業(yè)責任是個中性概念，并不涉及道德問題 15.節(jié)儉的重要價值在于它是()。

A、持家之本 B、安邦定國的法定 C、社會發(fā)展的根本動力 D、維持人類生存的需要 16.在實際工作中，踐行誠信職業(yè)道德規(guī)范，必須（）。

A、顧及各方面的關系 B、正確對待利益問題C、既不欺人也不自欺 D、視服務對象而定

二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分

17.你覺得以前上學時用過的書，最好的處理方式是()。A、當作二手書賣給需要它們的人 B、當作廢品賣錢，以便購買新書 C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱 D、留起來，將來想看的時候還可以翻翻 18.如果有人在你面前誹謗你的朋友或你所尊敬的人，你的反應是()。A、無所謂，不予理睬B、心里有些不滿，但是沒有表現(xiàn)出來

C、有點憤怒，并替朋友或所尊敬的人申辯 D、非常憤怒，并警告這個人不要誹謗他人 19.如果有重新選擇職業(yè)的可能，()。

A、我肯定還會選擇現(xiàn)在的單位 B、我基本上還會選擇現(xiàn)在的單位

C、假如沒有更好的選擇，我還會選擇現(xiàn)在的單位 D、我不會再選擇現(xiàn)在這個單位 20.在工作過程，我常有()。

A、自我陶醉的感覺 B、輕松自如的感覺 C、身心疲憊的感覺 D、精疲力竭的感覺 21.如果你是一個學生，老師判卷時不小心多給了你10分，你因此獲得了“好成績”。你會()。A、不吭聲，暗自慶幸自己運氣好 B、心有愧疚，但不愿澄清事實 C、主動告訴老師，放棄“殊榮” D、暗自努力，爭取下次拿真正的第一名 22.當遇到挫折時，你通常()。

A、會發(fā)泄出來，不管身處什么地方B、有時因為不便發(fā)泄，只好暫時抑制 C、不隨便發(fā)泄出來，除非被別人激怒 D、自己調(diào)節(jié)，別遷怒他人

23.當聽幾位同事在談論小李的隱私時，你認為下列哪種做法更合適？()A、與他們一道談論 B、勸同事不要再談 C、悄悄告訴小李 D、在一旁靜靜地聽 24.當你在工作中遇到困難時，你一般會通過什么途徑來解決()。A、讓領導給自己另找其他容易做的事情 B、自己想辦法解決 C、讓領導幫助自己 D、自己不做，盡量讓別人去做

25.你對公司存在的嚴重問題提出了一些建議，但你的上司沒有采納。你會()。A、把你的想法直接匯報給更上一級別的上司 B、找上司交談，了解不采用的原因 C、續(xù)完善自己的想法 D、放棄這種方法，認為領導不采用自有理由 第二部分 理論知識

一、單項選擇

26.()是一種以歷史的聯(lián)系和經(jīng)驗、過去的原則和規(guī)范來影響和制約現(xiàn)在，力圖使現(xiàn)在變?yōu)檫^去的繼續(xù)和再現(xiàn)的思維方法。A、反饋思維 B、縱向思維 C、超前思維 D、橫向思維

27.()的作用決定了人員銷售決策在企業(yè)整個營銷管理決策中的地位和作用。A、銷售人員 B、財務人員 C、出納人員 D、經(jīng)理 28.()主要用于工商合同。

A、當面調(diào)解 B、現(xiàn)場調(diào)解 C、異地合同，共同調(diào)解 D、通過信函進行調(diào)解

29.()與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎勵，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動配額。A、利潤配額 B、財務配額 C、銷售活動配額 D、綜合配額 30.貨物運輸途中，貨主即將面臨船沉貨毀的風險屬于()。A、投機風險 B、利率風險 C、純風險 D、價格風險

31.銷售人員應了解市場所在地區(qū)的經(jīng)濟地理知識和社會風土人情，以及與銷售活動有關的民族、宗教、心理等多方面的知識。這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握()。

A、企業(yè)知識 B、產(chǎn)品知識 C、社會知識 D、用戶知識

32.()是指廠商運用變化代理權的形式與內(nèi)容來激勵代理商，從而使代理商更積極地工作。A、物質(zhì)激勵 B、代理權激勵C、一體化激勵 D、金錢激勵 33.交叉銷售的本質(zhì)是()。

A、交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程B、產(chǎn)品的交互搭售 C、銷售服務定制化 D、溝通

34.()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務談判中比較流行的一種策略。

A、渾水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略

35.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的()。A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式 36.下列公式正確的是()。

A、V（價值）= C／F B、F = C／V（價值）C、V（價值）= F／C D、C = F／V（價值）F為功能，C為成本或費用

37.對于負值客戶企業(yè)應該進行戰(zhàn)略性的放棄，之所以是戰(zhàn)略性放棄，是因為()。A、改變最有價值客戶衰退趨勢 B、制定客戶忠誠計劃

C、對負值客戶不能簡單的放棄，還要有區(qū)分地進行放棄 D、從二級客戶身上獲取更多的收入 38.()是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。

A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法

39.顧客購買某種商品100單位以下，每單位10元；購買100單位以上，每單位9元，這屬于()。A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓

40.在和對方吃飯的時候趁機說出己方的一些要求，這是運用()。

A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略 41.既重視銷售的商品本身，又重視銷售人員對待他們的態(tài)度和服務，這種顧客屬于()。A、漠不關心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型

42.()是企業(yè)選定某些城市作為基點，然后按一定的原價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價（不管貨實際上是從哪個城市起運的）。

A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價 C、分區(qū)定價 D、基點定價 43.()是指銷售人員利用商品的某些特征來引發(fā)顧客的興趣，從而接近顧客的方法。A、商品接近法 B、介紹接近法 C、社交接近法 D、饋贈接近法 44.()是指同一類商品中，不同品種之間的價格差額。A、品種差價 B、規(guī)格差價 C、花色差價 D、式樣差價

45.()是指人們在特定的職業(yè)活動中形成的或明文規(guī)定的語言標準或規(guī)則。A、職業(yè)規(guī)范 B、儀表端莊 C、儀表儀態(tài) D、語言規(guī)范

46.在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略 47.消費者在選擇賣主時，真正看重的是顧客讓渡價值。顧客讓渡價值是()的差額。A、顧客總價值和顧客總成本 B、顧客潛在價值和顧客總成本 C、顧客潛在價值和服務總成本 D、顧客總價值和服務總成本

48.()在注意與對方人際關系的同時，建議和要求談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點，積極設想各種使雙方都有所獲的方案。

A、價值型談判 B、軟型談判 C、價格型談判 D、硬型談判

49.公開招標應當按照采購主管部門規(guī)定的方式向社會發(fā)布招標公告，并有至少()家符合投標資格的供應人參加投標。A、1 B、2 C、3 D、4 50.()是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務，是銷售人員需努力實現(xiàn)的銷售目標。A、促銷計劃 B、銷售計劃 C、銷售配額 D、廣告計劃 51.不屬于不正當?shù)膬r格行為的是()。

A、捏造、散布漲價信息，哄抬價格 B、以成本價處理鮮活商品、季節(jié)性商品 C、利用虛假的價格手段誘騙消費者 D、對具有同等交易條件的其他經(jīng)營者實行價格歧視 52.企業(yè)利用電子郵件向債務人發(fā)送追討函，或與其交流意見，這是()的實例。A、函電追賬 B、訴訟追賬 C、面訪追賬 D、“IT”追賬

53.賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個錯誤，撤回低價，這屬于()方法。A、錯誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開價試探

54.一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時說：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進了四套，今天就只剩下兩套了。”這運用了()。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法 55.企業(yè)分銷渠道中中間機構層次的數(shù)目構成了()。

A、分銷渠道系統(tǒng) B、分銷渠道長度 C、分銷渠道寬度 D、分銷渠道深度 56.()是銷售人員向顧客提供幾種可供選擇的購買方案來促成交易的策略。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法 57.()就是鼓勵企業(yè)向競爭者學習的一種方法。

A、標準跟進 B、流程圖 C、結構重整 D、藍圖技巧

58.會計、統(tǒng)計、計劃部門的統(tǒng)計數(shù)字、報表、原始憑證、會計賬目、分析總結報告等屬于()。A、企業(yè)職能管理部門提供的資料B、競爭對手提供的資料 C、其他各類記錄 D、企業(yè)經(jīng)營機構提供的資料

59.分清品種、數(shù)量、坎級、返利額度等在制定返利政策時是考慮()的實例。A、返利的標準 B、返利的時間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件 60.營銷道德的基本原則中，不包括()。

A、守信原則 B、負責原則 C、公平原則 D、逐利原則

61.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負責，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做()。A、代銷 B、銷售代理 C、經(jīng)紀 D、經(jīng)銷

62.與人交往時喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重，這類顧客屬于()。A、虛榮型 B、好斗型 C、頑固型 D、懷疑型

63.信譽是指信用和聲譽，它是在長時間的商品交換過程中形成的一種()關系。A、依賴 B、公平C、信賴 D、買賣

64.()是一種最簡單也最常見的建議成交的方法，也叫直接成交法。A、請求成交法 B、局部成交法C、假定成交法 D、選擇成交法 65.通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設計商品陳列等是間接激勵中的()方法。A、幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理 B、幫助零售商進行零售終端管理

C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作 D、伙伴關系管理

66.()又稱整群隨機抽樣法。

A、簡單隨機抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機抽樣法 D、分群隨機抽樣法 67.服務營銷的核心理念是()。A、研究如何促進作為產(chǎn)品的服務的交換

B、顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現(xiàn)營銷績效的改進和企業(yè)的長期成長 C、研究如何利用服務作為一種營銷工具促進有形產(chǎn)品的交換 D、將服務用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進行出售

68.作為一切市場的基礎，()對其他各類市場具有決定性。A、產(chǎn)業(yè)市場 B、中間商市場 C、零售市場 D、消費品市場 69.市場營銷理論的中心是()。

A、消費 B、交換 C、需求 D、欲望 70.按照商品流通的順序可將市場劃分為()。A、一般商品市場和特殊商品市場 B、現(xiàn)貨市場和期貨市場 C、批發(fā)市場和零售市場 D、消費者市場和組織市場

71.直接邀請政界要人、商界巨人、體育健將、演員、歌星、名模等社會各界明星來進行廣告宣傳，這是廣告的()。A、直接的方式 B、先入為主的方式 C、喧賓奪主的方式 D、間接的方式 72.通常不必要實行直接營銷的產(chǎn)品是()。

A、顧客訂制的產(chǎn)品 B、建筑材料 C、易腐爛的產(chǎn)品 D、標準化產(chǎn)品

73.()是一種由受訓人員親自參與并具有一定實戰(zhàn)感的培訓方法，為越來越多的企業(yè)所采用。A、課堂培訓法 B、會議培訓法 C、實地培訓法 D、模擬培訓法

74.可口可樂公司和雀巢咖啡公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專門的技術開發(fā)新的咖啡及茶飲料，然后交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫做()。

A、傳統(tǒng)分銷渠道模式 B、垂直分銷渠道模式C、水平分銷渠道模式 D、多渠道分銷渠道模式

75.在影響產(chǎn)業(yè)購買者做出購買決策的一系列因素中，企業(yè)的目標、政策、步驟、組織結構、系統(tǒng)等屬于()。A、環(huán)境因素 B、人際因素 C、個人因素 D、組織因素

76.“在未來三年內(nèi)，你是否準備買車？”該問句采用的提問方法屬于()。

A、開放式提問 B、二項選擇式提問 C、多項選擇式提問 D、順序法封閉式提問

77.銷售人員可以選擇那些具有較大購買可能的顧客進行拜訪，并可事先對潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無效勞動較少，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點。A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠性 78.商務談判以()作為談判的核心。

A、談判主體 B、價值 C、談判客體 D、價格 79.在談判的初期，在掌握節(jié)奏方面應基于一個()字。A、慢 B、快 C、穩(wěn) D、實

80.非常重視與銷售人員良好的人際關系，不大關心購買商品本身，這種顧客屬于()。A、漠不關心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型 81.關系營銷是指()。

A、企業(yè)開展公共關系的營銷方式 B、企業(yè)搞好與政府有關部門關系的營銷

C、以系統(tǒng)論為基本思想，建立并發(fā)展與消費者、競爭者、供應者、分銷商、政府機構和社會組織的良好關系的營銷 D、根據(jù)顧客之間的關系來開展營銷

82.()是隨機抽樣法中最簡便的方法。

A、簡單隨機抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機抽樣法 D、分群隨機抽樣法

83.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應聘。這是()。A、培訓式招聘廣告 B、表明式招聘廣告 C、銷售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告 84.銷售計劃的中心是()。

A、銷售收入計劃 B、銷售成本計劃C、銷售費用計劃 D、銷售利潤計劃 85.中間商決定經(jīng)營范圍廣泛且沒有關聯(lián)的多種產(chǎn)品，這屬于()決策。A、獨家配貨 B、廣泛配貨 C、專深配貨 D、雜亂配貨

二、多項選擇

86.網(wǎng)絡調(diào)研在調(diào)研對象、信息收集等方面存在著()等缺陷。A、對象局限于網(wǎng)上用戶 B、用戶地理上有分布差異 C、某些網(wǎng)站瀏覽群體的單一性 D、缺乏準確性

87.在設計調(diào)查問卷的提問項目時，要注意的事項有()。A、提問的內(nèi)容盡可能詳盡 B、用詞確切、通俗化 C、一項提問只包含一項內(nèi)容 D、提倡否定形式的提問 88.創(chuàng)新采用者具備()等特征。

A、極富冒險精神 B、收入水平、社會地位和受教育程度較高 C、一般是年輕人 D、交際廣泛且信息靈通

89.對銷售促進效果評估可用()方法進行測定。

A、銷售績效分析 B、消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析 C、消費者調(diào)查 D、實驗研究 90.勞動合同的期限分為()。

A、有固定工作期限 B、無固定工作期限

C、以完成一定的工作為期限 D、以實現(xiàn)一定的目標為期限 91.訴訟追賬的具體程序主要有()。

A、起訴與受理 B、審理前的準備 C、開庭審理 D、執(zhí)行 92.《中華人民共和國擔保法》規(guī)定的擔保方式有()。A、保證 B、抵押 C、質(zhì)押 D、定金

93.雙方當事人在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛的過程中應注意的是()。

A、雙方的態(tài)度要端正、誠懇 B、通過協(xié)商達成的協(xié)議，一定要符合國家的法律、政策

C、協(xié)商解決糾紛一定要堅持原則，決不允許損害國家和集體的利益 D、協(xié)商一定要在平等的前提下進行 94.商業(yè)賄賂應該具有的特征是()。

A、商業(yè)賄賂的主體是從事市場管理的管理者 B、商業(yè)賄賂是經(jīng)營者在主觀上出于故意和自愿進行的行為 C、商業(yè)賄賂在客觀方面表現(xiàn)為違反國家有關財務、會計及廉政等方面的法律 D、商業(yè)賄賂的形式不僅僅包括金錢回扣 95.銷售組織中的人員可稱為()等。

A、銷售員 B、銷售人員 C、銷售代表 D、業(yè)務經(jīng)理和銷售工程師 96.制定具體銷售促進方案時應在()方面做出決策。

A、激勵規(guī)模和激勵對象 B、送達方式和活動期限 C、時機選擇 D、預算及其分配 97.影響信用期限的主要因素包括()。

A、企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略 B、客戶的資信水平和信用評級 C、行業(yè)普遍的信用期限 D、企業(yè)本身的資金狀況 98.在服務質(zhì)量的評價標準中，保證性包括的特征有()。A、完成服務的能力 B、對顧客的禮貌和尊敬

C、與顧客有效的溝通 D、將顧客最關心的事放在心上的態(tài)度 99.電子郵件營銷最大的特點是()。

A、主動 B、即時 C、雙向互動 D、全天候 100.為了調(diào)動中間商的銷售積極性，可采用()等促銷手段。

A、批量折扣 B、合作廣告津貼C、特別推銷獎金 D、聯(lián)合促銷 101.間接資料調(diào)查可以()。

A、不受時間和空間限制 B、收集到廣泛的資料 C、不受主觀因素干擾 D、直接得到調(diào)查結果 102.產(chǎn)品延伸策略的實現(xiàn)方式有()。

A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸 103.申請成為直銷企業(yè)，應當具備下列條件：()。

A、投資者具有良好的商業(yè)信譽，在提出申請前連續(xù)5年沒有重大違法經(jīng)營記錄；外國投資者還應當有3年以上在中國境外從事直銷活動的經(jīng)驗

B、實繳注冊資本不低于人民幣8000萬元 C、依照規(guī)定建立了信息報備和披露制度

D、根據(jù)企業(yè)章程，屬于中外合資、合作企業(yè)的，還應當提供合資或者合作企業(yè)合同 104.獨家銷售代理的特點是()。

A、廠家可獲得代理商的充分合作，立場容易統(tǒng)一，雙方都易獲得對方的支持 B、代理商更樂意做廣告宣傳與售后服務工作 C、廠家對銷售代理商更易于管理 D、廠家易受代理商的要挾

105.商務談判中，常用的限制性因素主要有()。

A、經(jīng)濟限制 B、權利限制 C、資料限制 D、時間限制 106.企業(yè)贊助的形式有()。

A、企業(yè)間接贊助 B、企業(yè)主動選擇對象進行贊助 C、接到請求后再作出反應 D、企業(yè)直接贊助 107.以下定價形式屬于心理定價的是()。

A、整數(shù)定價 B、聲望定價 C、習慣定價 D、招徠定價 108.下列關于促銷實質(zhì)的說法正確的是()。

A、“促銷”一詞，來自拉丁語，原意為“前進” B、促銷實質(zhì)上是一種溝通活動

C、銷售促進和人員推銷都只是促銷的組成部分 D、促銷與其他市場營銷活動有著不同的特點 109.企業(yè)領導在語言表達技巧方面應掌握()。A、把持重點，當說則說，決不越位 B、樹立企業(yè)形象 C、語言詳略得當，語調(diào)平穩(wěn)親切D、根據(jù)地域選用語言

110.銷售人員進行商品示范時，用語言說服顧客的方式有()。A、引用別人的話試試 B、用廣告語言來形容你的產(chǎn)品可收到獨特效果 C、使用顧客語言 D、幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖

111.按代理商是否承擔貨物買賣風險，以及其與原廠的業(yè)務關系來劃分，可分為()。A、獨家銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理 112.依照經(jīng)營形式，連鎖商店可以劃分為()等等。

A、超級市場連鎖 B、專業(yè)商店連鎖 C、百貨商店連鎖 D、郊區(qū)購物中心連鎖 113.可能造成竄貨的原因有()A、管理制度有漏洞 B、激勵措施失偏頗 C、管理監(jiān)控不力 D、代理選擇不合適 114.服務內(nèi)容包括()。

A、維修服務 B、信息服務 C、咨詢服務 D、免費試用服務 115.下列選項中屬于談判中的非人員風險的是()。

A、區(qū)域戰(zhàn)爭 B、貨物質(zhì)量不及格 C、貿(mào)易磨擦 D、不可抗力 116.客戶確定信用額度，一般應根據(jù)客戶的信用等級，選擇使用的方法有()。A、根據(jù)收益與風險對等的原則確定 B、根據(jù)客戶營運資本凈額的一定比例確定 C、根據(jù)客戶收入的一定比例確定 D、根據(jù)客戶清算價值的一定比例確定 117.利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法有()。

A、給予不同編碼 B、利用條形碼C、通過文字標識 D、采用不同顏色的商標 118.選擇間接資料的基本原則有()。

A、相關性原則 B、時效性原則 C、系統(tǒng)性原則 D、經(jīng)濟效益原則 119.我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要有()。

A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立B、缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂

C、當事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同 D、因標的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛 120.絕對分析法依據(jù)分析的不同要求主要可作()分析。

A、與計劃資料對比 B、與一般指標對比 C、與前期資料對比 D、與先進指標對比 121.根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為()。A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨 122.下列屬于傳銷行為的有()。

A、組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對發(fā)展的人員以其直接或者間接滾動發(fā)展的人員數(shù)量為依據(jù)計算和給付報酬（包括物質(zhì)獎勵和其他經(jīng)濟利益），牟取非法利益的

B、組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費用或者以認購商品等方式變相交納費用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的

C、組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給

付上線報酬，牟取非法利益的 D、無證上門進行推銷

123.在問卷設計過程中，安排好問題的順序是很重要的。下列對問題順序編排說法正確的是()。A、問題的安排應具有邏輯性 B、問題的安排應先難后易 C、開放性問題放在后面 D、引起興趣的問題放在前面 124.下列選項屬于商品的興趣集中點的有()。

A、商品的使用價值 B、流行性 C、耐久性 D、經(jīng)濟性 125.市場推廣策劃主要包括()等。

A、銷售促進策劃 B、公共宣傳活動策劃 C、制定廣告策略 D、建立與媒體的關系

卷二

操作技能題

一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)1.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品--氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。問題：（1）一個理想的銷售人員應具備什么素質(zhì)？（2）人員銷售有哪幾種方式

2.請結合案例和所學的知識回答問題。

B商場曾向某企業(yè)購買一批價值為30萬元的貨物，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場通過電話和郵件的方式催收貨款，但是B商場多次以各種理由推遲付款。企業(yè)只好派出內(nèi)部管理人員到B商場上門催收貨款。

B商場與該企業(yè)是長期的合作伙伴。在和商場的管理人員進行交涉的過程中，企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場并不是沒有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)現(xiàn)在的流動資金十分緊張，B商場這筆貨款對企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展十分重要，企業(yè)管理人員在交涉之前就已經(jīng)下定決心無論如何也要盡快取得該筆貨款。

經(jīng)過長時間的交涉，B商場還是堅決不讓步。這時，企業(yè)的管理人員對B商場的行為進行仔細的分析研究。最后決定向B商場提供現(xiàn)金折扣，因為B商場延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業(yè)決定向B商場提供2%的現(xiàn)金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場考慮到該企業(yè)是自己的長期合作伙伴，同時又給予這么有吸引力的現(xiàn)金折扣，經(jīng)過反復衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。

最后，B商場獲得了有利的現(xiàn)金折扣，而企業(yè)也因為資金到位而保持了順利地運轉(zhuǎn)，雙方都取得各自滿意的結果。問題：

（1）本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追賬的基本方法？除了這種方法以外還有哪些追賬的基本方法？（2）企業(yè)決定向B商場提供現(xiàn)金折扣是哪種追賬基本方法的輔助手段？這種追賬基本方法有哪些輔助

3.請結合案例和所學的知識回答問題

雖然酷兒早已捷足先登搶去兒童飲料市場的第一塊蛋糕，但是酷兒并沒有直接針對兒童飲料市場。而一個大型投資公司卻看到了這一市場的空白點，紅貓?zhí)詺饪ㄍㄖ袊竞腺Y開發(fā)了專門針對兒童市場的飲料--紅貓?zhí)詺夤緡６嗑S飲品。這個主要針對中國4～12歲年齡段兒童的飲料上市之初便把目光盯在3.8億兒童身上，無論是該公司的組織結構、還是廣告時間段的選擇以及創(chuàng)新的市場運作與大眾飲料都有著天壤之別。

在卡通片上，紅貓以聰明博得小朋友的喜愛，在飲料上他們再度把紅貓的聰明嫁接過來，讓業(yè)內(nèi)人士不得不驚嘆于他們的靈活。紅貓?zhí)詺怙嬈饭静]有自己的生產(chǎn)科研人員，也沒有自己的生產(chǎn)線，但這并不能說明他們做事就真的沒了“底氣”。據(jù)了解，在技術方面，紅貓?zhí)詺狻肮緡！钡目谖逗团浞绞怯芍袊鵂I養(yǎng)學會婦幼分會專家研制的，而這個分會融合了亞洲頂尖科技研發(fā)實力；在生產(chǎn)方面，紅貓用的是“借雞生蛋”的方法，也許人們會理解為貼牌委托生產(chǎn)（OEM），但紅貓的做法比單純的OEM更進一步，這種進步表現(xiàn)在產(chǎn)品的生產(chǎn)配方、生產(chǎn)技術均是按紅貓的要求進行的，除了生產(chǎn)工人之外品控、質(zhì)檢人員都是紅貓自己的特派員，而物流也由紅貓自己控制，他們稱這種生產(chǎn)方式為“ODM”。據(jù)紅貓內(nèi)部有關負責人透露，與紅貓合作的幾個生產(chǎn)廠家都是中國知名的飲料生產(chǎn)廠家，例如北京匯源、上海均瑤、北京希杰。這種合作方式最大限度地節(jié)約了資源并保證了產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量，更重要的是節(jié)省了時間成本。

產(chǎn)品的定位直接決定著營銷模式，紅貓針對細分市場所采用的方式是區(qū)域總代理制，但他們對代理商卻有著較高的選擇標準。在今年春季糖酒會上，紅貓第一次亮相就向代理商（后稱品牌管理商）提出了經(jīng)濟實力和經(jīng)營條件的要求，代理商在省會市場啟動資金不少于150萬，在地級市場啟動資金不少于60萬，縣級市場則不少于30萬，凡是達不到第一個條件的都免談，這里所講的啟動資金就是第一次打款額。第二個條件非行業(yè)代理商的選擇。如果說啟動資金是選擇代理商不可缺少的條件，那么優(yōu)先選擇非行業(yè)代理商的行為讓人感到費解，而紅貓的解釋卻說明了他們的出發(fā)點：飲料行業(yè)內(nèi)有如此大實力的代理商一般對新產(chǎn)品重視程度低，不會將其作為重點產(chǎn)品推廣；另外，紅貓飲料的目標消費群是兒童，這就決定了與大眾飲料在銷售渠道上的差異性，所以選擇行業(yè)代理商會出現(xiàn)弊大于利的現(xiàn)象。就是如此高的條件令紅貓人想不到的是在全國竟然簽了300多個大客戶，網(wǎng)絡遍布全國。代理商被選定后就成為紅貓的一級經(jīng)銷商，也叫品牌管理商。品牌管理商主要負責供貨、價格管理、促銷政策的執(zhí)行等具體工作，而市場開發(fā)則由網(wǎng)絡營銷員（所長）進行承包銷售。網(wǎng)絡營銷員的選擇條件比較苛刻，優(yōu)先錄用沒有做過飲料銷售，并且當?shù)赜蟹€(wěn)定的居住場所的自然人（下崗職工、想成為老板的生意人等），與紅貓有合作意向。雙方商定后，該自然人交付一定的押金（數(shù)額視具體情況而定），就正式成為紅貓的網(wǎng)絡營銷員，然后向品牌管理商報批注冊所轄區(qū)域和網(wǎng)點數(shù)，一般一個人負責300－400個網(wǎng)點，但有些地方也會視具體情況而定。

分支機構建好后，“紅貓”開始實行動態(tài)管理，網(wǎng)絡營銷員只需按紅貓的報表系統(tǒng)規(guī)定的表格填寫每天的工作情況即可，當然他們也會按ABC類店進行固定拜訪，A類店一般一周拜訪兩次，B類店一周一次，C類店兩周一次。網(wǎng)絡營銷員工作的好壞由市場督導進行監(jiān)督，一個督導員監(jiān)督的目標是800－1000家店，對沒有按要求進入的零售店進行分類統(tǒng)計，將指導意見反饋給網(wǎng)絡營銷員，沒有特殊情況下限期完成，如果達不到要求督導員就會把該區(qū)域內(nèi)的售點劃給其他網(wǎng)絡營銷員；對于問題的處理，督導員會將已處理的問題在品牌管理商處作登記，而沒有處理的問題會以處理卡的形式通知網(wǎng)絡營銷員處理的時間和具體的措施。問題：

（1）紅貓設立了哪種代理體制？ 銷售代理的種類主要有哪些？（2）一般來說，選擇代理商應考慮哪些因

二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)4.王牌股份有限公司的培訓經(jīng)理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個銷售培訓機構聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。

但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓，因為這會使得他的銷售收入下降。

不得不承認，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的“最佳銷售代表獎”。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團隊合作精神不好。問題：你認為武剛該如何處理這件事情？

5.小王是某公司的銷售經(jīng)理，現(xiàn)在他面對著一個非常棘手的問題，其主要的合作伙伴在履行合同時產(chǎn)生了一些問題，對已經(jīng)簽訂的合同的某些條款提出了質(zhì)疑，并據(jù)此而不履行合同。公司的銷售受到了很大的影響，小王希望在最短的時間內(nèi)把這一問題解決。請幫助小王分析：（1）合同糾紛產(chǎn)生的原因主要有哪些？（2）在與合作伙伴進行協(xié)商時，小李應注意哪些問題？

2008年11月營銷師三級考試題卷一：職業(yè)道德

理論知識第一部分 職業(yè)道德

一、職業(yè)道德基礎理論與知識部分（第1～16題）(一)單項選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)1.市場經(jīng)濟催生了一些新的道德觀念，你認為不屬于其中的是（）。

A、自主性道德觀念 B、重義輕利的道德觀念C、競爭的道德觀念 D、學習創(chuàng)新的道德觀念 2.“三人行，必有我?guī)煛?，說明了()的道理。

A、執(zhí)政為民 B、團結和睦 C、互相學習D、助人為樂 3.社會主義道德建設的基本要求是()。

A、社會公德、職業(yè)道德、家庭美德B、愛國主義、集體主義和社會主義

C、愛祖國、愛人民、愛勞動、愛科學、愛社會主義D、有理想、有道德、有文化、有紀律

4.在我們的社會生活中，經(jīng)濟條件比較好的人和經(jīng)濟條件比較差的人交往，前者不能帶有優(yōu)越感看不起后者，后者也不能帶有自卑感，感到低人一頭。這是人際交往中（）。

A、平等原則的要求 B、互助原則的要求 C、功利原則的要求 D、謙讓原則的要求 5.下列不屬于企業(yè)文化的功能的是()。

A、整合功能 B、激勵功能 C、強制功能 D、自律功能 6.下列關于道德的說法中，正確的有()。

A、道德是處理人與人之間關系的強制性規(guī)范 B、道德是人區(qū)別于動物的根本標志 C、道德對人的要求高于法律

D、道德從來沒有階級性

7.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來，要給他一千兩金子。對方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說：“錢是你父親生前寄存在我這里的?！迸笥训膬鹤訂柌棠常骸拔腋赣H留下字據(jù)了嗎？他直到臨終也沒對我說過這事。錢，我不能要?！辈棠痴f：“沒留字據(jù)，但字據(jù)在我心中，而不在紙上?！辈棠痴f，“字據(jù)在我心中，而不在紙上”。這句話的含義是()。A、我想怎么說，就怎么說，紙上說的不算數(shù)B、你愛怎么想，就怎么想，紙上說了什么，你不知道 C、我已經(jīng)把字據(jù)牢牢記在心上，能背誦下來D、做人的原則在我心中，不在外面 8.社會主義法制的核心是（）。

A、有法可依 B、有法必依 C、執(zhí)法必嚴 D、違法必究(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)9.遵守職業(yè)紀律，要求從業(yè)人員()。

A、履行崗位職責

B、執(zhí)行操作規(guī)程

C、可以不遵守那些自己認為不合理的規(guī)章制度 D、處理好上下級關系 10.以下關于職業(yè)技能的說法中，正確的是()。

A、職業(yè)技能是人們履行職業(yè)責任的手段B、職業(yè)技能的提高靠經(jīng)驗積累

C、職業(yè)技能高低取決于個人體質(zhì)強弱D、人的先天生理條件對職業(yè)技能的形成有一定的影響 11.關于職業(yè)責任，下列說法中正確的是()。

A、是否具有職業(yè)責任是從業(yè)人員道德水平高低的體現(xiàn)B、職業(yè)責任與物質(zhì)利益存在直接關系C、社會和企事業(yè)運用法律和紀律手段保障職業(yè)責任和義務的履行D、職業(yè)責任是個中性概念，并不涉及道德問題 12.從業(yè)人員舉止得體的具體要求是()。

A、態(tài)度恭敬，對顧客尊重和有禮貌B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務對象

C、行為大度，為了國格，表現(xiàn)出應有的大國氣勢和風范D、形象莊重，表情嚴肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇 13.對從業(yè)人員來說，勞動合同()。

A、是從業(yè)者的“護身符” B、在任何情況下都不可變更 C、是從業(yè)者的“賣身契” D、是權利和義務統(tǒng)一的體現(xiàn) 14.關于從業(yè)人員做到誠實守信，不完整或不準確的理解是()。

A、誠實守信的前提是看對方是不是誠實守信B、不做對不起朋友的事情，是誠實守信的根本體現(xiàn)

C、不管許諾什么，只要兌現(xiàn)了諾言就是誠實守信D、獲得手段是否正當是檢驗一個人是否誠實守信的標準之一

15.臺灣“塑膠大王”王永慶擁有資產(chǎn)超過10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無難事”他曾經(jīng)說：“多爭取一塊錢生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但

節(jié)約一塊錢，可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢，就等于賺了一塊錢?！睆纳鲜霭咐?，可以判定王永慶是個()。A、生活簡樸的人 B、吝嗇的人 C、計較小利的人 D、善于經(jīng)營的人 16.以下說法中，正確的是()。

A、辦事公道是對企業(yè)上司的職業(yè)道德要求，與普通職工關系不大 B、誠實守信是每一個職業(yè)勞動者都應具有的品質(zhì) C、誠實守信可以帶來經(jīng)濟效益

D、在激烈的市場競爭中，信守承諾者往往吃虧

二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分(離散選擇)（第17～25題，每題1分，共9分。）

答題指導：該部分均為選擇題，每題均有四個備選項。請按照題意要求，根據(jù)自己的實際情況只選擇其中一個選項。并在答題卡上將所選擇答案的相應字母涂黑。

17.如果有重新選擇職業(yè)的可能，()。

A、我肯定還會選擇現(xiàn)在的單位

B、我基本上還會選擇現(xiàn)在的單位 C、假如沒有更好的選擇，我還會選擇現(xiàn)在的單位 D、我不會再選擇現(xiàn)在這個單位 18.如果你是一個學生，老師判卷時不小心多給了你10分，你因此獲得了“好成績”。你會()。A、不吭聲，暗自慶幸自己運氣好 B、心有愧疚，但不愿澄清事實

C、主動告訴老師，放棄“殊榮” D、暗自努力，爭取下次拿真正的第一名 19.一個朋友正在傾訴他的心事，我會()。

A、真切體會出她的感受并安慰她

B、不時發(fā)表自己的見解 C、對他（她）表示贊同，用眼神支持他說下去 D、耐著性子聽聽 20.你覺得以前上學時用過的書，最好的處理方式是()。

A、當作二手書賣給需要它們的人 B、當作廢品賣錢，以便購買新書 C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱

D、留起來，將來想看的時候還可以翻翻

21.有些單位會偶爾利用一定業(yè)余時間讓員工義務為社區(qū)做一些事情，例如打掃衛(wèi)生、植樹。你認為這種做法()。A、不可取，占用了員工休息時間，不人性 B、不可取，工作效率不會很高 C、有可取之處，可以增加員工的歸屬感

D、有可取之處，鍛煉了員工的身體 22.從報架上拿報紙看完后，你最習慣的舉動是()。

A、看完就走 B、把報紙放回原處 C、把報紙整理好放回原處 D、叫辦事員來整理 23.假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子()。

A、欣賞球員高超的球技

B、為自己國家的球隊加油助威 C、嘗試學習球員的動作和技巧 D、感受籃球比賽的激烈程度 24.當你在工作中遇到困難時，你一般會通過什么途徑來解決()。A、讓領導給自己另找其他容易做的事情 B、自己想辦法解決

C、讓領導幫助自己

D、自己不做，盡量讓別人去做 25.當聽幾位同事在談論小李的隱私時，你認為合適的做法是()A、與他們一道談論 B、勸同事不要再談 C、悄悄告訴小李 D、在一旁靜靜地聽

第二部分 理論知識

一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)26.非常重視與銷售人員良好的人際關系，不大關心購買商品本身，這種顧客屬于()。A、漠不關心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型

27.()是指廠家將自己的技術、商標、品牌授予其他廠家使用，技術受讓廠家使用其技術制造產(chǎn)品，并可以該廠品牌、商標銷售產(chǎn)品，原廠家收取權利轉(zhuǎn)讓費。

A、廠商向代理商技術授權 B、廠商與代理商相互參股

C、金錢激勵

D、廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I銷售部門

28.在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略

29.()是指同一種商品中，不同檔次之間的價格差額。A、品種差價 B、規(guī)格差價 C、檔次差價 D、式樣差價

30.如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財力，我們也許會不利用二手資料。這體現(xiàn)著調(diào)查人員在利用二手資料時遵循著()。

A、相關性原則 B、時效性原則 C、系統(tǒng)性原則 D、經(jīng)濟效益原則 31.()是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問題接近法 D、調(diào)查接近法

32.企業(yè)若選用()方式則要求該“代理商”有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽。A、獨家銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理

33.引導性提問容易使被調(diào)查者不假思索地做出回答或選擇，也會使被調(diào)查者從心理上產(chǎn)生()反應，從而按著提示做出回答或選擇。

A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、順應 34.在商務洽談中，區(qū)域戰(zhàn)爭屬于()。A、談判中的非人員風險 B、談判中的非風險 C、談判中的偶然風險

D、談判中的人員風險

35.()是一種以書面形式了解被調(diào)查對象的反應和看法，并以此獲得資料和信息的載體。A、問卷 B、深度訪談 C、抽樣 D、實驗控制 36.()是指純粹造成損失卻沒有任何受益機會的風險。A、投機風險 B、利率風險 C、純風險 D、價格風險 37.()又稱信用限額，也是企業(yè)信用政策的一個組成部分。A、信用標準 B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策

38.()是指發(fā)生經(jīng)濟合同糾紛時，當事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當事人的申請，在國家規(guī)定的合同管理機關的主持下，通過對當事人進行說服教育，促使當事人雙方相互讓步，并以雙方當事人自愿達成協(xié)議為先決條件，達到平息爭端的目的。A、經(jīng)濟合同糾紛的協(xié)商 B、經(jīng)濟合同糾紛的仲裁 C、經(jīng)濟合同糾紛的調(diào)解 D、經(jīng)濟合同糾紛的審理

39.考慮是月返、季返還是年返，應根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策考慮()的實例。A、返利的標準 B、返利的時間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件 40.()是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法

41.行業(yè)協(xié)會已經(jīng)發(fā)表和保存的有關行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點、發(fā)展趨勢等信息資料屬于()。A、內(nèi)部資料來源 B、電子資料來源 C、直接資料來源 D、外部資料來源 42.()是既談優(yōu)點，又談缺點，但缺點與優(yōu)點相比顯然是微不足道的。A、以長托短 B、以短比短 C、以短揭長 D、以長托長 43.談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是()。

A、不戴不行 B、同質(zhì)同色 C、色彩多樣 D、異質(zhì)同色 44.銷售計劃的中心是()。

A、銷售收入計劃 B、銷售成本計劃 C、銷售費用計劃 D、銷售利潤計劃

45.銷售人員應掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術水平、設備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價策略等，這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握()。

A、企業(yè)知識 B、產(chǎn)品知識 C、市場知識 D、用戶知識 46.()是洽談雙方為達成協(xié)議所必須承擔的義務。A、以進為退 B、以退為進 C、讓步 D、堅持

47.()是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件，它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個要素組成。A、信用標準 B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策 48.當總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時，可以采用()。

A、簡單隨機抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機抽樣法 D、分群隨機抽樣法

49.分銷渠道是指()。A、分銷商的總和 B、零售商的總和

C、產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結而成的路徑 D、分銷商和零售商的總和

50.()是組織銷售人員就某一專門議題進行討論，培訓過程由主講老師或銷售專家組織。A、課堂培訓法 B、會議培訓法 C、實地培訓法 D、模擬培訓法

51.在影響產(chǎn)業(yè)購買者做出購買決策的一系列因素中，一個國家的經(jīng)濟前景、市場競爭、政治法律等情況屬于()。A、環(huán)境因素 B、人際因素 C、個人因素 D、組織因素

52.()是指通過幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績效。A、直接激勵 B、精神激勵 C、物質(zhì)激勵 D、間接激勵

53.()就是將產(chǎn)品價格采取合零湊整的辦法，把價格定在整數(shù)或整數(shù)水平以上，給人以較高一級檔次產(chǎn)品的感覺。A、整數(shù)定價 B、聲望定價 C、習慣定價 D、招徠定價

54.()就是企業(yè)把全國（或某些地區(qū)）分為若干價格區(qū)，對于賣給不同價格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價格。A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價 C、分區(qū)定價 D、基點定價 55.()是最普通、最常用的一種評估銷售促進方法。

A、銷售績效分析 B、消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析 C、消費者調(diào)查 D、實驗研究

56.“健力寶”飲料公司大力支持和贊助中國運動員參加奧運會、亞運會，使“健力寶”飲料名揚天下，暢銷世界，這是贊助活動中的()的方式。

A、贊助體育運動

B、贊助文化娛樂活動C、贊助宣傳用品的制作 D、贊助社會慈善和福利事業(yè) 57.賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個錯誤，撤回低價，這屬于()方法。A、錯誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開價試探 58.分群隨機抽樣法在市場調(diào)查中最典型的應用是()。

A、收入分群抽樣 B、地區(qū)分群抽樣 C、消費分群抽樣 D、年齡分群抽樣

59.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的()。A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式

60.()是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法

61.銷售促進目標是從總的促銷組合目標中引伸出來的，而它在總體上又是受企業(yè)()所制約的。A、銷售目標 B、營銷總目標 C、價格目標 D、渠道目標

62.()又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法

63.我國《反不正當競爭法》規(guī)定，抽獎式的有獎銷售最高的金額禁止超過()元。A、2000 B、3000 C、4000 D、5000 64.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應聘。這是()。A、培訓式招聘廣告 B、表明式招聘廣告 C、銷售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告 65.()是指銷售人員利用大眾購買行為促進顧客購買的方法。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法

66.在正式的談判之前，()應主動通知對方洽談舉行的時間、地點、具體安排以及有關注意事項，讓對方心中有數(shù)，以便為洽談進行相應的準備。

A、東道主 B、中間人 C、被邀者 D、主談人

67.()是指人們在特定的職業(yè)活動中形成的或明文規(guī)定的語言標準或規(guī)則。A、職業(yè)規(guī)范 B、儀表端莊 C、儀表儀態(tài) D、語言規(guī)范

68.將調(diào)查總體各單位的名稱或號碼逐個寫在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機抽出所需的調(diào)查樣本，這是()。

A、抽簽法 B、隨機數(shù)表法 C、分層隨機抽樣 D、分群隨機抽樣法

69.產(chǎn)品線上平均具有的產(chǎn)品項目數(shù)是()。A、寬度 B、長度 C、深度 D、關聯(lián)性 70.債務人或者第三人將其動產(chǎn)移交債權人占有，將該動產(chǎn)作為債權的擔保是()。A、抵押 B、動產(chǎn)質(zhì)押 C、權利質(zhì)押 D、留置

71.()是指在商務談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進退更有節(jié)奏，效果更好。

A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略

72.()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務談判中比較流行的一種策略。

A、渾水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略 73.()是借助于科學藝術的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。A、銷售促進 B、廣告宣傳 C、人員推銷 D、公共關系

74.()是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與對方進行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達成協(xié)議。

A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略

75.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負責，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做()。A、代銷 B、銷售代理 C、經(jīng)紀 D、經(jīng)銷

76.有經(jīng)驗的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關系，建立起一種友誼協(xié)作關系，這種親密的長期合作關系有助于銷售工作的開展，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點。A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠性 77.商務談判中最敏感、最艱難的談判是()。

A、議程談判 B、價值談判 C、目的談判 D、價格談判

78.消費者依據(jù)()權可以要求經(jīng)營者提供的商品和服務符合保障人身、財產(chǎn)安全的要求。A、安全保障 B、公平交易 C、自主選擇 D、獲得知識 79.商務談判以()作為談判的核心。

A、談判主體 B、價值 C、談判客體 D、價格

80.()是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數(shù)表示的情況比較少。A、銷售量配額 B、財務配額C、銷售活動配額 D、綜合配額

81.思想保守，拘泥于傳統(tǒng)，與其他的落后采用者關系密切，極少借助宣傳媒體，其社會地位和收入水平最低。這類群體屬于()。A、創(chuàng)新采用者 B、早期大眾 C、早期采用者 D、落后采用者

82.對外界事物、人物反應異常敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動，這類顧客屬于()。A、內(nèi)向型 B、隨和型 C、剛強型 D、神經(jīng)質(zhì)型

83.一個銷售人員每次親自與一個現(xiàn)實顧客或潛在顧客談話，進行一對一的銷售活動，這是銷售人員與顧客進行接觸的()方式。A、單個銷售人員對單個顧客 B、單個銷售人員對一組顧客 C、銷售小組對一組顧客

D、銷售會議

84.企業(yè)利用電子郵件向債務人發(fā)送追討函，或與其交流意見，這是()的實例。A、函電追賬 B、訴訟追賬 C、面訪追賬 D、“IT”追賬 85.()指的是從各種文獻檔案中收集的資料，也稱間接資料。A、一手資料 B、二手資料 C、電子資料 D、市場資料

二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)86.中間商的主要購買決策包括()。

A、配貨決策 B、供應商組合決策 C、供貨條件決策 D、庫存決策

87.企業(yè)要不斷完善服務系統(tǒng)，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到()。A、在價格設定方面，要力求價格公平、明碼標價B、在包裝方面，要安全、方便 C、在經(jīng)營中要尺足、秤滿D、在售后服務方面要幫助安裝，定期進行訪問 88.在市場營銷學中，市場的大小取決于那些()的人數(shù)。

A、有某種需要

B、擁有使別人感興趣的資源C、愿意以這種資源來換取其需要的東西 D、處于一定的市場環(huán)境

89.銷售分析與評價的常用方法是()。

A、絕對分析法 B、相對分析法 C、因素替代法 D、量、本、利分析法

90.市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構成，由此可知，市場的構成要素包括()。

A、有某種需要和欲望的人 B、擁有使別人感興趣的資源 C、為滿足需要的購買能力 D、購買欲望 91.下列選項屬于商品的興趣集中點的有()。

A、商品的使用價值 B、流行性 C、耐久性 D、經(jīng)濟性 92.服務內(nèi)容包括()。

A、維修服務 B、信息服務 C、咨詢服務 D、免費試用服務 93.銷售活動分析報告對于實際工作的作用主要有()。A、促進銷售計劃的完成 B、為制訂新的銷售計劃提供依據(jù) C、為提高經(jīng)濟效益服務 D、方便高層決策 94.合理的信用政策主要包括()。

A、信用標準 B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策 95.關系營銷的主要類型和層次有()。A、被動型 B、負責型 C、能動型 D、伙伴型

96.根據(jù)客戶戰(zhàn)略價值、實際價值以及服務成本的大小可以把客戶劃分為()。A、最有價值客戶 B、二級客戶 C、正值客戶 D、負值客戶 97.下列屬于電子商務優(yōu)點的是()。

A、降低企業(yè)營銷成本

B、提供新的市場機會

C、直接把握市場需求的變化 D、電子化、數(shù)據(jù)化消除了時空的限制 98.鎖定最有價值客戶的方法有()。

A、改變最有價值客戶衰退趨勢 B、制定客戶忠誠計劃

C、戰(zhàn)略性放棄負值客戶

D、從二級客戶身上獲取更多的收入 99.根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為()。A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨 100.有關提高企業(yè)服務質(zhì)量的方法，比較常用的有()。A、標準跟進 B、流程圖 C、結構重整 D、藍圖技巧 101.依照經(jīng)營形式，連鎖商店可以劃分為()等等。

A、超級市場連鎖 B、專業(yè)商店連鎖 C、百貨商店連鎖 D、郊區(qū)購物中心連鎖 102.客戶信用管理的內(nèi)容主要包括()。

A、信用管理目標 B、追回帳款的策略 C、結構重整 D、制定信用政策 103.網(wǎng)絡營銷中，一般運用的工具有()。

A、留言簿B、組建站點論壇C、運用交流與反饋的其他手段D、結合CRM類軟件功能 104.利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法有()。

A、給予不同編碼 B、利用條形碼 C、通過文字標識 D、采用不同顏色的商標 105.談判的節(jié)奏主要反映在()等方面。

A、需要解決問題的多少 B、時間的長短 C、問題安排的松緊程度 D、地點的選擇 106.我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要有()。

A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立B、缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂

C、當事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同D、因標的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛 107.下列選項屬于接近拜訪顧客的方法的是()。

A、贊美接近法 B、反復接近法 C、服務接近法 D、利益接近法

108.根據(jù)合同法的有關規(guī)定，合同的主要形式有()。A、書面合同 B、口頭合同 C、其他合同 D、協(xié)商合 09.屬于折扣定價的有()。A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓

110.制定銷售配額的目的是()。

A、明確責任 B、建立激勵制度的基礎C、增加收入 D、使銷售計劃落實到人員行動上來 111.傭金代理方式的特點有()。

A、廠家更容易控制代理商 B、產(chǎn)品價格更為統(tǒng)一，競爭力更強

C、代理商的士氣不那么高 D、對代理商而言，進行傭金代理需要的資金較少 112.銷售代理商和經(jīng)紀人的區(qū)別是()。

A、行為名義不同

B、服務對象不同C、享有的權利不同 D、與委托人關系的持續(xù)性不同 113.企業(yè)的定價目標大致包括()。

A、企業(yè)形象最佳化 B、市場份額收縮 C、降低產(chǎn)品成本 D、當期利潤最大化 114.電子郵件營銷最大的特點是()。A、主動 B、即時 C、雙向互動 D、全天候 115.可能造成竄貨的原因有()A、管理制度有漏洞 B、激勵措施失偏頗 C、管理監(jiān)控不力 D、代理選擇不合適 116.下列對市場營銷組合特點的描述正確的是()。

A、市場營銷組合要素對企業(yè)來說都是可控要素B、市場營銷組合是一個復合結構 C、市場營銷組合是一個動態(tài)組合D、市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約 117.贈券這種促銷工具的送達方式有()等。

A、附在包裝內(nèi) B、郵寄 C、零售點分發(fā) D、附在廣告媒體上 118.對經(jīng)濟合同糾紛的處理，可以采取()的方式。A、協(xié)商 B、仲裁 C、審理 D、調(diào)解

119.根據(jù)合同法的規(guī)定，下列合同屬于無效合同的是()。A、一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損害國家利益的合同 B、惡意串通，損害國家、集體或第三人利益的合同 C、以合法形式掩蓋非法目的的合同 D、違反法律、行政法規(guī)強制性規(guī)定的合同

120.消費者的購買決策原則不是唯一的，通常是根據(jù)產(chǎn)品和市場情況選擇適當?shù)脑瓌t，可供選擇的原則有()。A、最大滿意原則 B、相對滿意原則 C、遺憾最小原則 D、預期——滿意原則 121.商務談判中，常用的限制性因素主要有()。A、經(jīng)濟限制 B、權利限制 C、資料限制 D、時間限制 122.邏輯在商務談判中的作用主要有()。

A、邏輯是聯(lián)結談判各部分的線索 B、邏輯是談判中的探測器

C、邏輯是談判中的論證手段

D、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器 123.每場談判的結束方式可據(jù)()來確定。A、時間 B、氣氛 C、地點 D、內(nèi)容

124.銷售人員進行商品示范存在缺陷的原因主要有()。A、在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調(diào)過多，從而使顧客的期望過高 B、銷售人員過高估計自己的表演才能

C、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應

D、示范時不斷提出競爭對手產(chǎn)品的缺點，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點 125.關于客戶服務管理的內(nèi)容，主要包括()。

A、評價服務質(zhì)量 B、對終端人員進行培訓 C、進行終端監(jiān)督 D、提高服務質(zhì)量

卷二：專業(yè)技能

一、案例分析（第1題～第3題，每題20分，共60分請結合案例和所學知識回答問題。

未川公司要從天升公司購買10輛卡車，經(jīng)過認真的準備之后，談判開始了。在首場談判中，雙方在付款方式上發(fā)生嚴重分歧而暫時休會。半個小時后，談判重新開始。為了緩和緊張的氣氛，未川公司的主談平和地說：“李先生，剛才您頑強的堅持1個月內(nèi)付款，現(xiàn)在，您是否能靈活一點使大家能夠找到出路？”李先生回答：“貴方的態(tài)度不也是一樣嗎？坐立不安的感覺著實讓人不舒服呀！”

未川主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方式這一問題進行積極地磋商，終于達成了一致意見。問題：

(1)在談判準備階段應做好什么工作？未川公司的主談人采用了哪種緩和緊張氣氛的方式？(2)在首場談判的開場階段，應注意的問題是什么？

2.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品－氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。問題：(1)一個理想的銷售人員應具備什么素質(zhì)？(2)人員銷售有哪幾種方式？

3.請結合案例和所學知識回答問題。

某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場調(diào)研活動。按照調(diào)研計劃該企業(yè)首先進行了一次問卷調(diào)查，他們選取了北京、上海和廣州三個城市作為代表城市，在這三個城市中隨機發(fā)放問卷。他們向消費者所提供的問卷中，問答項目達幾百個，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計算機，進行詳細的分析。

此外，該公司為了改進其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請消費者擔當“商品顧問”，讓他們試用這種新的產(chǎn)品，然后“雞蛋里挑骨頭”，從他們那里收集各種改進的意見。該公司擔心“商品顧問”有時也會提供不真實的信息，因此，研究所的市場調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場，“偷聽”消費者購買時的對話，或者干脆裝扮成消費者，四處探聽店員和顧客對產(chǎn)品的意見。他們的目的只有一個，就是一定要搞到真正準確的信息，而不是虛假的贊譽。

在親自獲取市場信息的同時，該公司還把其他部門所提供的市場分析進行加工和整理，來補充市場調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關行業(yè)獲取的統(tǒng)計資料，為該企業(yè)了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。

來自消費者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品；另一類是具體的改進建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進意見一旦和高期望值信息結合起來，則能起到錦上添花的作用。

問題：(1)該公司在親自獲取市場信息的同時，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過哪幾種途徑獲得二手資料？（至少列舉三個）該公司在進行問卷調(diào)查時所采用的方法屬于哪種？(2)在調(diào)查問卷設計中，問句可以采用不同的形式，主要有幾種？

二、情景題（第4題～第5題，每題20分，共40分）

4.北京益達農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司專營稻田用除草劑。該公司決定在湖南市場上采取獨家分銷的形式進入市場。經(jīng)過一輪選擇后，最后只剩下兩個公司成為最終備選。一家是湖南省農(nóng)資公司，另一家是湖南三農(nóng)農(nóng)資公司。湖南省農(nóng)資公司是國有企業(yè)，是湖南省農(nóng)資銷售實力最強的公司，其經(jīng)銷網(wǎng)絡能覆蓋整個湖南省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，但市場上的經(jīng)銷商卻對其辦事效率、信譽等頗有微辭。湖南三農(nóng)農(nóng)資公司是個民營企業(yè)，其老板是個退伍軍人，辦事效率極高。由于起步晚，其經(jīng)銷網(wǎng)絡只能覆蓋到縣一級的市場。此外，該公司流動資金充裕，還能提供融資服務。最后，市場上的經(jīng)銷商對該公司各方面均表示非常認可。問題：(1)企業(yè)選擇分銷商應考慮哪些因素？(2)間接激勵分銷商通常的做法有哪些？

5.王牌股份有限公司的培訓經(jīng)理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個銷售培訓機構聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。

但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓，因為這會使得他的銷售收入下降。

不得不承認，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的“最佳銷售代表獎”。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團隊合作精神不好。問題：你認為武剛該如何處理這件事情？

2009年11月營銷師三級卷一 理論試題 第一部分 職業(yè)道德（1-25題，共25道題）

一、職業(yè)道德基礎理論與知識部分（第1～16題）(一)單項選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)1.員工在與人交往時的最低要求是()。

A、遵紀守法 B、團結互助 C、誠實守信 D、運用語言技巧 2.()是個人職業(yè)生涯的生存力和發(fā)展力。

A、誠信 B、體力 C、關系 D、魅力

3.“無貴無賤，無長無少，道之所存，師之所存”所強調(diào)的美德是()。A、踏實 B、謙和 C、虛心 D、刻苦 4.公民道德建設要堅持()與維護社會公平相協(xié)調(diào)。

A、注重效率 B、效率優(yōu)先 C、提高效率 D、降低效率 5.在社會主義條件下，下列說法錯誤的是()。

A、集體利益與個人利益在根本上是一致的 B、小團體主義也屬于集體主義

C、集體利益高于個人利益，同時保障個人的正當利益 D、個人利益應服從集體利益 6.道德品質(zhì)的特征是()。

A、主觀上的一種道德認識 B、客觀上的一種道德行為

C、主觀道德認識與客觀道德行為的統(tǒng)一 D、主觀道德認識與客觀道德行為的對立 7.追求真理的要求不包括()。

A、唯上司為尊 B、加強學習C、不盲目從眾 D、敢于犧牲

8.從業(yè)人員在職業(yè)活動中，以公平、對等的態(tài)度對待領導、同事和顧客等人的行為是()。A、平等待人 B、作風正派 C、理想遠大 D、個性鮮明(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)

9.某企業(yè)員工討論自己選擇職業(yè)時提出幾種看法，你認為正確的看法有()。

A、自由選擇職業(yè)意味著可以不斷地更換工作 B、自由選擇職業(yè)并不意味著可以隨意更換工作 C、自由選擇職業(yè)一定總有利于個人事業(yè)的發(fā)展 D、自由選擇職業(yè)不應違背社會發(fā)展的需要 10.企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中，員工之間加強團結互助包括()。

A、講究合作，避免競爭 B、平等交流，平等對話 C、既合作，又競爭 D、互相學習，共同提高

11.以下說法中，符合遵紀守法要求的是()。

A、只要符合道德即可，沒必要非去學法 B、學不學法與守不守法沒有必然聯(lián)系 C、不學法必然不能有效地守法和用 D、違法行為必然是違背道德的行為 12.以下說法中，正確的是()。

A、辦事公道是對企業(yè)上司的職業(yè)道德要求，與普通職工關系不 B、誠實守信是每一個職業(yè)勞動者都應具有的品質(zhì) C、誠實守信可以帶來經(jīng)濟效益 D、在激烈的市場競爭中，信守承諾者往往吃虧 13.下列關于誠實守信的說法中，你認為正確的有()。

A、誠實守信是企業(yè)的無形資本 B、誠實守信是社會主義市場經(jīng)濟的內(nèi)在要求 C、誠實守信的企業(yè)最終能夠取信于社會 D、誠實守信任何時候都與企業(yè)發(fā)展目標沖突 14.節(jié)儉的重要價值在于它是()。

A、持家之本 B、安邦定國的法寶 C、社會發(fā)展的根本動力 D、維持人類生存的需要 15.下列關于職業(yè)道德的說法中，正確的是()。

A、個人行為習慣與職業(yè)道德沒有聯(lián)系 B、職業(yè)道德的養(yǎng)成只能靠教化

C、加強職業(yè)的修養(yǎng)是個人事業(yè)成功的基本前提 D、職業(yè)道德從一個側面反映人的道德素質(zhì) 16.遵守職業(yè)紀律，要求從業(yè)人員()。

A、履行崗位職責B、執(zhí)行操作規(guī)程 C、可以不遵守那些自己認為不合理的規(guī)章制度 D、處理好上下級關系

二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分（第17～25題）

? 請按照題意要求，根據(jù)自己的實際情況只選擇其中一個選項。并在答題卡上將所選擇答案的相應 離散選擇(第17題～第25題，每題1分，共9分。)

17.如果你是一個學生，老師判卷時不小心多給了你10分，你因此獲得了“好成績”。你會()。A、不吭聲，暗自慶幸自己運氣好B、心有愧疚，但不愿澄清事實

C、主動告訴老師，放棄“殊榮” D、暗自努力，爭取下次拿真正的第一名 18.假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子()。

A、欣賞球員高超的球技 B、為自己國家的球隊加油助威 C、嘗試學習球員的動作和技巧 D、感受足球比賽的激烈程度 19.你認為“叢飛幫助孩子上學”的事跡說明()。A、沒必要，也不是他的孩子 B、他高尚的人格值得學習 C、有必要，這給很多人提供了機會 D、與我無關，不愿作評價

20.討論會上，你的觀點與大多數(shù)人矛盾，但你又堅信自己的觀點是正確的。這時，你通常會()。A、覺得真理掌握在大多數(shù)人手中，而否定自己的觀點 B、據(jù)理力爭，希望別人能認可你的觀點 C、公開表達自己的觀點，但不勉強別人同意 D、為防止別人把矛頭指向自己，不公開表達自己的觀點 21.如果領導給你一項從來沒有做過的工作，你會()。

A、擔心地接受 B、興奮地接受 C、焦慮地接受 D、平靜地接受 22.你最認同的說法是()。

A、按領導的意思辦事就是忠誠企業(yè)的表現(xiàn) B、敢于對領導提出批評是忠誠企業(yè)的表現(xiàn) C、嚴格遵守企業(yè)的規(guī)章制度是忠誠企業(yè)的表現(xiàn) D、忠誠企業(yè)就要大膽地批評領導 23.從報架上拿報紙看完后，你最習慣的舉動是()。A、看完就走 B、把報紙放回原處 C、把報紙整理好放回原處 D、叫辦事員來整理 24.在生活中經(jīng)受挫折，打擊或遇到困難時，你通常會()。

A、用抽煙、喝酒、吃東西等來減輕煩惱 B、找朋友交談，傾訴內(nèi)心煩惱 C、改變自己的想法，盡量看到事物好的一面 D、接受現(xiàn)實，因為沒有其他辦法 25.小王是你的同事，如果你發(fā)現(xiàn)他利用工作時間偶爾干點私活，你會()。A、就當沒看見 B、提醒他注意 C、直接向領導反映 D、覺得這是正?，F(xiàn)象

第二部分 理論知識

（26-125題，共100道題，滿分為100分）

一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)

26.()亦稱“公斷”，是指當事人雙方對某一問題或事件，爭執(zhí)不決時，由無直接利害關系的第三者，作出具有約束力的裁決。A、協(xié)商 B、仲裁 C、審理 D、調(diào)解

27.()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務談判中比較流行的一種策略。

A、渾水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略 28.()是選擇分銷商最關鍵的因素。

A、市場 B、聲譽 C、中間商的歷史經(jīng)驗 D、合作意愿

29.C類庫存品種數(shù)目大但資金占用小，即C類庫存品種約占庫存品種總數(shù)的()。A、80％～90％ B、5％～20％ C、60％～70％ D、20％～30％ 30.()是通過銷售指標絕對數(shù)值的對比確定數(shù)量差異的一種方法。

A、絕對分析法 B、相對分析法C、因素替代法 D、量、本、利分析法 31.()是以行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的銷售費用為基礎來確定自己的銷售預算。A、銷售百分比法 B、標桿法C、邊際收益法 D、零基預算法 32.()銷售人員雖能建立起良好的顧客關系，卻很難實現(xiàn)現(xiàn)實的銷售成果。A、無所謂型 B、遷就顧客型 C、強硬銷售型 D、解決問題型

33.()是指發(fā)生經(jīng)濟合同糾紛時，當事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當事人的申請，在國家規(guī)定的合同管理機關的主持下，通過對當事人進行說服教育，促使當事人雙方相互讓步，并以雙方當事人自愿達成協(xié)議為先決條件，達到平息爭端的目的。A、經(jīng)濟合同糾紛的協(xié)商 B、經(jīng)濟合同糾紛的仲裁C、經(jīng)濟合同糾紛的調(diào)解 D、經(jīng)濟合同糾紛的審理 34.()是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問題接近法 D、調(diào)查接近法 35.()幾乎對所有的商品都是必要的。

A、感官檢驗法 B、理化檢驗法 C、現(xiàn)代儀器檢測法 D、實際試用觀察法 36.銷售計劃的中心是()。

A、銷售收入計劃 B、銷售成本計劃 C、銷售費用計劃 D、銷售利潤計劃

37.()是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務，是銷售人員需努力實現(xiàn)的銷售目標。A、促銷計劃 B、銷售計劃 C、銷售配額 D、廣告計劃 38.在電子郵件管理中，()是最緊急的情況。

A、給企業(yè)提出寶貴意見，需要致謝的郵件 B、需緊急回復的郵件

C、應該在一個工作日以內(nèi)回復的郵件 D、關乎企業(yè)根本利益、含有危機內(nèi)容的郵件 39.采用()必須預先確定訂購點和訂購量。

A、定量訂貨方式 B、定性訂貨方式 C、定點訂貨方式 D、定期訂貨方式 40.關系營銷是指()。

A、企業(yè)開展公共關系的營銷方式B、企業(yè)搞好與政府有關部門關系的營銷

C、以系統(tǒng)論為基本思想，建立并發(fā)展與消費者、競爭者、供應者、分銷商、政府機構和社會組織的良好關系的營銷 D、根據(jù)顧客之間的關系來開展營銷

41.()是企業(yè)為顧客規(guī)定的最長付款時間。

A、信用期限 B、實物折扣 C、庫存水平D、現(xiàn)金折扣

42.()是指在商務談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進退更有節(jié)奏，效果更好。

A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略 43.()是銷售人員向顧客提供幾種可供選擇的購買方案來促成交易的策略。A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法 44.利用折光計測定植物油脂的折光指數(shù)，這是()的實例。

A、度量衡檢驗法 B、光學檢驗法 C、熱學檢驗法 D、機械性能檢驗法

45.()是指銷售人員通過為顧客提供有效并符合需要的某項服務來博得顧客的好感，贏得顧客的信任來接近顧客的方法。A、贊美接近法 B、反復接近法 C、服務接近法 D、利益接近法 46.服務營銷的核心理念是()。A、研究如何促進作為產(chǎn)品的服務的交換

B、顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現(xiàn)營銷績效的改進和企業(yè)的長期成長 C、研究如何利用服務作為一種營銷工具促進有形產(chǎn)品的交換 D、將服務用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進行出售 47.()綜合了多種傳播媒介的優(yōu)點。

A、新聞發(fā)布會 B、贊助活動 C、特殊紀念活動 D、展覽會或展銷會 48.在商務洽談中，區(qū)域戰(zhàn)爭屬于()。

A、談判中的非人員風險 B、談判中的非風險 C、談判中的偶然風險 D、談判中的人員風險 49.消費者在選擇賣主時，真正看重的是顧客讓渡價值。顧客讓渡價值是()的差額。A、顧客總價值和顧客總成本 B、顧客潛在價值和顧客總成本 C、顧客潛在價值和服務總成本 D、顧客總價值和服務總成本

50.既重視銷售的商品本身，又重視銷售人員對待他們的態(tài)度和服務，這種顧客屬于()。A、漠不關心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型

51.中間商決定只經(jīng)營某一家制造商的產(chǎn)品，這屬于()決策。A、獨家配貨 B、廣泛配貨 C、專深配貨 D、雜亂配貨

52.()是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。A、請求成交法 B、局部成交法C、假定成交法 D、選擇成交法

53.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的()。A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式

54.分清品種、數(shù)量、坎級、返利額度等在制定返利政策時是考慮()的實例。A、返利的標準 B、返利的時間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件

55.()是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己目的。

A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略 56.通過放棄或拒絕合作，停止業(yè)務活動來回避風險的做法叫作()。

A、完全回避風險 B、轉(zhuǎn)移風險 C、風險損失的控制 D、風險自留

57.一個銷售人員面對一個采購小組，向他們推薦一種或幾種產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進行接觸的()方式。A、單個銷售人員對單個顧客 B、單個銷售人員對一組顧客 C、銷售小組對一組顧客 D、銷售會議

58.直接邀請政界要人、商界巨人、體育健將、演員、歌星、名模等社會各界明星來進行廣告宣傳，這是廣告的()。A、直接的方式 B、先入為主的方式 C、喧賓奪主的方式 D、間接的方式

59.企業(yè)自身的追賬員通過上門訪問，直接與債務人交涉還款問題，了解拖欠原因，這是()的實例。A、函電追賬 B、訴訟追賬C、面訪追賬 D、“IT”追

60.()是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求，通常以預期的DSO和壞賬損失率作為判別標準。A、信用標準 B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策 61.利用()進行招聘是企業(yè)最常用也是較容易采取的一種途徑。A、雜志 B、電視 C、報紙 D、電臺

62.運輸費、部分稅收（增值稅）、交通費、廣告費和銷售促進費等屬于()。A、變動成本 B、機會成本 C、固定成本 D、管理成本

63.舉辦合資企業(yè)在國外，這既為我們開拓海外提供機會，也有產(chǎn)品可能不夠暢銷的可能，這屬于()。A、投機風險 B、利率風險 C、純風險 D、價格風險 64.通過減少損失發(fā)生的機會來降低風險損失稱為()。

A、完全回避風險 B、轉(zhuǎn)移風險 C、風險損失的控制 D、風險自留

65.()是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與對方進行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達成協(xié)議。

A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略 66.()是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。

A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法

67.在服務質(zhì)量的評價標準中，()是設身處地地為顧客著想和對顧客給予特別的關注。A、可靠性 B、保證性 C、響應性 D、移情性

68.()是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數(shù)表示的情況比較少。A、銷售量配額 B、財務配額 C、銷售活動配額 D、綜合配額 69.讓合作方的擔保人來承擔有關責任風險是一種()的方式。A、保險 B、非保險 C、控制 D、非控制

70.()是組織銷售人員就某一專門議題進行討論，培訓過程由主講老師或銷售專家組織。A、課堂培訓法 B、會議培訓法 C、實地培訓法 D、模擬培訓法 71.()是指銷售人員利用大眾購買行為促進顧客購買的方法。

A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法

72.()是利用紀念活動、比賽活動，由公司出資捐助，從中取得刊登廣告的權利。

A、公益廣告 B、賦予產(chǎn)品一種吸引人的形象 C、以新奇特色取勝 D、利用人們的逆反心理 73.在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略

74.在影響產(chǎn)業(yè)購買者做出購買決策的一系列因素中，一個國家的經(jīng)濟前景、市場競爭、政治法律等情況屬于()。A、環(huán)境因素 B、人際因素 C、個人因素 D、組織因素 75.在談判的初期，在掌握節(jié)奏方面應基于一個()字。A、慢 B、快 C、穩(wěn) D、實

76.()是指企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象。

A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨

77.好勝、頑固，同時對事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的想法強加于別人，征服欲強，這類顧客屬于()。A、虛榮型 B、好斗型 C、頑固型 D、懷疑型

78.銷售人員可以選擇那些具有較大購買可能的顧客進行拜訪，并可事先對潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無效勞動較少，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點。A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠性

79.()是在經(jīng)濟合同發(fā)生糾紛時，由雙方當事人在自愿、互諒的基礎上，按照《合同法》以及合同條款的有關規(guī)定，直接進行磋商，通過擺事實、講道理，取得一致意見，自行解決合同糾紛。

A、經(jīng)濟合同糾紛的協(xié)商 B、經(jīng)濟合同糾紛的仲裁 C、經(jīng)濟合同糾紛的調(diào)解 D、經(jīng)濟合同糾紛的審理 80.()方法常用來研究某種銷售促進工具對消費者的影響。A、銷售績效分析 B、消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析 C、消費者調(diào)查 D、實驗研究 81.CRM是一種以()為核心的管理原則。

A、客戶需求 B、競爭對手 C、公司自身 D、社會利益 82.()是指以某一銷售部門為目標來分配目標銷售額。

A、地域分配法 B、產(chǎn)品類別分配法 C、部門分配法 D、客戶分配法

83.英國一家刀片公司的廣告是：“我公司的刀片十分鋒利，經(jīng)久耐用。缺點是：易生銹，用后需擦干保存，才能久放?！边@是一種逆反心理廣告的()方式。

A、以長托短 B、以短比短 C、以短揭長 D、以長托長

84.通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設計商品陳列等是間接激勵中的()方法。A、幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理 B、幫助零售商進行零售終端管理

C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作 D、伙伴關系管理

85.()又稱信用限額，也是企業(yè)信用政策的一個組成部分。A、信用標準 B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策

二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)86.問卷的開頭主要包括()。

A、問候語 B、填表說明 C、正文 D、問卷編號 87.以下定價形式屬于心理定價的是()。

A、整數(shù)定價 B、尾數(shù)定價 C、分區(qū)定價 D、招徠定價 88.銷售代理的方式有()。

A、獨家銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理 89.下列屬于商務談判種類的有()。

A、雙邊談判和多邊談判 B、個體談判 C、群體談判 D、軟型談判和硬型談判 90.新產(chǎn)品擴散管理實現(xiàn)迅速起飛，需要()。

A、派出銷售隊伍，主動加強推銷 B、保證產(chǎn)品質(zhì)量，促進口頭溝通

C、開展廣告攻勢，使目標市場很快熟悉創(chuàng)新產(chǎn)品 D、開展促銷活動，鼓勵消費者試用新產(chǎn)品 91.勞動合同的期限分為()。

A、有固定工作期限 B、無固定工作期限 C、以完成一定的工作為期限 D、以實現(xiàn)一定的目標為期限

92.在與歐美人士交際過程中應特別注意的是()。

A、欣賞物品，莫問價值 B、情同手足，莫問工資 C、敬老尊賢，莫問年齡 D、與人為友，莫問婚姻 93.商務談判的內(nèi)容主要包括()。

A、價格（金額）的談判 B、談判時間的談判 C、合同條款的談判 D、談判地點的談判 94.獨家銷售代理的特點是()。

A、廠家可獲得代理商的充分合作，立場容易統(tǒng)一，雙方都易獲得對方的支持 B、代理商更樂意做廣告宣傳與售后服務工作 C、廠家對銷售代理商更易于管理 D、廠家易受代理商的要挾

95.特殊商品市場是由具有特殊性的商品以及不是商品但采取了商品形式的產(chǎn)品所形成的市場，主要包括()。A、勞動力市場 B、消費品市場 C、生產(chǎn)資料市場 D、金融市場 96.談判禮儀中，女性首飾選擇的原則有()。

A、以少為佳 B、色彩一致 C、質(zhì)地相同 D、合乎慣例

97.消費者的購買決策原則不是唯一的，通常是根據(jù)產(chǎn)品和市場情況選擇適當?shù)脑瓌t，可供選擇的原則有()。A、最大滿意原則 B、相對滿意原則 C、遺憾最小原則 D、預期——滿意原則 98.座次安排是洽談禮儀一個非常重要的方面，下列說法正確的有()。

A、座次的基本講究是以右為尊，右高左低 B、雙邊談判多用長方形桌子，多邊談判多用圓桌形式 C、談判桌橫對入口處時，來賓對門而坐，東道主背門而坐

D、多邊談判中為了強調(diào)對貴賓的尊重，己方人員有不滿座的習慣，即坐2/3即可 99.傭金代理方式的特點有()。

A、廠家更容易控制代理商 B、產(chǎn)品價格更為統(tǒng)一，競爭力更強

C、代理商的士氣不那么高D、對代理商而言，進行傭金代理需要的資金較少

100.下列商品和服務價格，政府在必要時可以實行政府指導價或者政府定價的有()。A、與國民經(jīng)濟發(fā)展和人民生活關系重大的極少數(shù)商品價格 B、資源稀缺的少數(shù)商品價格 C、壟斷經(jīng)營的商品價格 D、重要的公益性服務價格 101.抽樣方法大體上可分為()。

A、隨機抽樣 B、任意抽樣 C、非隨機抽樣 D、等距抽樣

102.在問卷設計過程中，安排好問題的順序是很重要的。下列對問題順序編排說法正確的是()。A、問題的安排應具有邏輯性 B、問題的安排應先難后易 C、開放性問題放在后面 D、引起興趣的問題放在前面 103.在購買決策的過程中，他人態(tài)度的影響力取決于()。

A、他人否定態(tài)度的強度 B、他人與消費者的關系 C、他人的專業(yè)水準 D、他人的經(jīng)驗 104.廠商激勵代理商的手段較多，一般有()。

A、物質(zhì)激勵 B、代理權激勵C、一體化激勵 D、金錢激勵 105.下列問卷提問項目設計得比較合理的有()。

A、“您對這種空調(diào)的價格和服務質(zhì)量滿意還是不滿意？” B、“請問你們家最近一年內(nèi)使用什么牌子的電視機？ C、“您覺得這種產(chǎn)品的價格合理嗎？” D、“海爾冰箱銷量連續(xù)三年榮居冰箱類榜首，你覺得它怎么樣？” 106.企業(yè)實施CS營銷戰(zhàn)略的措施主要有()。

A、開發(fā)顧客滿意的產(chǎn)品 B、提供顧客滿意的服務 C、進行CS觀念教育 D、建立CS分析方法體系 107.以下屬于英國人談判風格的是()。

A、事先準備往往很差B、除了說英語以外不會講其他語言 C、等級觀念是非常嚴格而深厚的D、避免政治色彩較濃的問題

108.廠商在設計營銷渠道時，還可以將銷售代理與其他分銷渠道結合起來，具體的方式有()。A、代理商與原廠商戶為代理 B、經(jīng)銷與代理混合使用 C、分支機構指導下的代理方式 D、買斷代理

109.根據(jù)客戶戰(zhàn)略價值、實際價值以及服務成本的大小可以把客戶劃分為()。

A、最有價值客戶 B、二級客戶C、正值客戶 D、負值客戶 110.下列關于產(chǎn)品組合的說法中，正確的是()。

A、產(chǎn)品組合的寬度越大，說明企業(yè)的產(chǎn)品線越多 B、產(chǎn)品組合的深度越大，企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)格、品種就越多 C、產(chǎn)品組合的深度越淺，寬度越窄，則產(chǎn)品組合的關聯(lián)性越大 D、增加產(chǎn)品線和擴大經(jīng)營范圍，可以使企業(yè)獲得新的發(fā)展機會

111.任何一個企業(yè)所面對的現(xiàn)實市場都是由三個相互制約、缺一不可要素結合構成的，這三個要素分別是()。A、人口 B、購買力 C、購買欲望 D、生產(chǎn)能力 112.下列問題可能屬于市場調(diào)研問卷設計中敏感問題的是()。

A、個人收入問題 B、個人生活問題 C、個人感情問題 D、政治信仰問題 113.在()等情形下，用人單位不得解除勞動合同。

A、患職業(yè)病并被確認喪失或者部分喪失勞動能力 B、患病或負傷，在規(guī)定的醫(yī)療期內(nèi) C、女職工在孕期、產(chǎn)期、哺乳期 D、試用期內(nèi)，用人單位不滿意員工的表現(xiàn) 114.企業(yè)的定價目標大致包括()。

A、企業(yè)形象最佳化 B、市場份額收縮 C、降低產(chǎn)品成本 D、當期利潤最大化 115.價格是市場營銷組合的一個變量，與之相關的決策包括()。A、高價投放 B、低價滲透 C、基本價格 D、價格折扣 116.間接資料調(diào)查的資料來源主要可以分為()。

A、內(nèi)部資料來源 B、電子資料來源 C、直接資料來源 D、外部資料來源 117.早期大眾具備()等特征。

A、深思熟慮，態(tài)度謹慎 B、有較好的工作環(huán)境和固定收入 C、決策時間較長 D、對輿論領袖的消費行為有較強的模仿心理 118.銷售代理商和經(jīng)紀人的區(qū)別是()。

A、行為名義不同 B、服務對象不同 C、享有的權利不同 D、與委托人關系的持續(xù)性不同 119.下列行為中，()屬于侵犯注冊商標專用權。

A、未經(jīng)商標注冊人的許可，在同一種商品或者類似商品上使用與其注冊商標相同或者近似的商標的 B、銷售侵犯注冊商標專用權的商品的

C、未經(jīng)商標注冊人同意，更換其注冊商標并將該更換商標的商品又投入市場的 D、給他人的注冊商標專用權造成其他損害的 120.產(chǎn)品延伸策略的實現(xiàn)方式有()。

A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸 121.促銷是市場營銷組合的一個變量，與之相關的策略包括()。

A、向潛在顧客介紹本公司的新產(chǎn)品 B、激起潛在顧客購買該公司產(chǎn)品的欲望

C、使客戶不斷保持對該公司產(chǎn)品的信賴和興趣 D、在顧客中形成對該公司完美的形象 122.《中華人民共和國擔保法》規(guī)定的擔保方式有()。A、保證 B、抵押 C、質(zhì)押 D、定金

123.我國《反不正當競爭法》對有獎銷售這一促銷手段進行了規(guī)范，禁止采用的有獎銷售的手段有()。

A、采用謊稱有獎或者故意讓內(nèi)定人員中獎的欺騙方式進行有獎銷售B、利用有獎銷售的手段推銷質(zhì)次價高的商品有獎銷售，最高獎金額超過5000元 D、季節(jié)性降價 124.鎖定最有價值客戶的方法有()。

A、改變最有價值客戶衰退趨勢 B、制定客戶忠誠計劃 C、戰(zhàn)略性放棄負值客戶 D、從二級客戶身上獲取更多的收入 125.間接資料調(diào)查可以()。

A、不受時間和空間限制 B、收集到廣泛的資料 C、不受主觀因素干擾 D、直接得到調(diào)查結果

50、抽獎式的 C

第三篇：助理營銷師小抄

系統(tǒng)性、經(jīng)濟效益原則 成熟期產(chǎn)品滲透最大化

業(yè)務人員，帶著企業(yè)的空白合同到處亂簽 盡可能維持一定水平的銷售額

合同而無法履行，從而產(chǎn)生糾紛； 決定銷售計劃的方式有哪些？適用于哪連鎖商店按所有權劃分 7有的企業(yè)超出自己的設備能力和資金種情況？ 直營連鎖超市：同屬于一個資本管理的統(tǒng)能力簽訂合同，而導致合同糾紛； 以用到·· 絕對真題都在這· 100﹪正確。（1）決定銷售計劃的方式有兩種—“分一經(jīng)營的店鋪 8有的企業(yè)或單位，用上壓下、大欺小的配方式”與“上行方式”。分配方式是一自由加盟連鎖：保留單個資本所有權的各手段強迫對方簽訂的合同，易產(chǎn)生糾紛。還可做小抄帶入考場！

種由上往下的方式，即自經(jīng)營最高層起，店鋪的聯(lián)合經(jīng)營 在與合作伙伴進行協(xié)商時，應注意： 往下一層層分配銷售計劃值的方式。上行合同連鎖（特許加盟連鎖）：特許人以契1雙方的態(tài)度要端正、誠懇； 方式是先由第一線的銷售人員估計銷售約的形式授予加盟店 2通過協(xié)商達成的協(xié)議，一定要符合國家抽樣調(diào)查的方法 計劃值，然后再一層層往上呈報。在規(guī)定區(qū)域的經(jīng)銷權和營業(yè)權 的法律、政策； 抽樣方法大體上可分為兩大類：一是隨機(2)在下列情況下，宜采用分配方式：①市場撇脂定價需滿足

3協(xié)商解決糾紛一定要堅持原則，不允許抽樣，二是非隨機抽樣。高階層對第一線了如指掌，而位處組織末市場有足夠的購買者

損害國家和集體的利益；

隨機抽樣即按隨機原則抽取樣本，完全排梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；②高價使需求減少 但不至于抵消高價帶來4協(xié)商一定是在平等的前提下進行的； 除人們主觀意識的干擾，在總體中每一個第一線負責者信賴擬定計劃者，且惟命是的利潤

5在協(xié)商解決糾紛中要防止拉關系、搞私體被抽取的機會是均等的。其常用的抽樣從。在高價情況下 仍然獨家經(jīng)營 別無競爭利等不正之風。方法有：簡單隨機抽樣法，等距抽樣，分當?shù)谝痪€負責者能以全公司的立場分析者

經(jīng)濟合同糾紛；一般是指當事人雙方在依層隨機抽樣法，分群隨機抽樣法。自己所屬區(qū)域，而且預估值是在企業(yè)的許某種產(chǎn)品價格定的高 給人一種高檔產(chǎn)品法簽訂合同之后，履行合同義務的過程中非隨機抽樣，是指并非根據(jù)抽取樣本，而可范圍內(nèi)時，則宜采用上行方式。的印象 所產(chǎn)生的意見分歧或爭議。是調(diào)查者根據(jù)自己的主觀選擇抽取樣本(1)獨家銷售代理的特點是： 市場滲透定價需滿足 怎樣處理顧客的異議？ 的一種方法。在一些市場調(diào)查中，比如在 1廠家可獲得代理商的充分合作，立場市場需求對價格極為敏感，低價會刺激市（1）當顧客提出異議時，一方面銷售人對調(diào)查的總體不甚了解，或者調(diào)查的總體容易統(tǒng)一 場需求迅速增長 員要表示接受顧客的異議；另一方面，又過分龐雜時，往往采用非隨機抽樣方法抽，雙方都易獲得對方的支持。企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營費用隨著生產(chǎn)經(jīng)要運用銷售技巧勸說顧客放棄其異議。具取樣本。非隨機抽樣常用的抽樣方法有：2011年助理營銷師考試資料

每年都可任意抽樣法，判斷抽樣法，配額抽樣法。商品信息的來源 1個人來源； 2商業(yè)來源； 3大眾來源； 4經(jīng)驗來源等。政府采購方式 1招標 2競爭性談判 3邀請報價 4采購卡 5單一來源采購等方式實現(xiàn) 投標招標主要步驟 1公開招標與邀請招標 2開標、評標與現(xiàn)場競投 3簽訂采購合同與支付價款 4監(jiān)督檢查 間接資料的來源？ 內(nèi)部資料來源： 1企業(yè)職能管理部門提供的資料 2企業(yè)經(jīng)營機構提供的資料 3其他各類記錄 外部資料來源： 1政府機構及經(jīng)濟管理部門的有關方針、政策、法令、經(jīng)濟公報、統(tǒng)計公報等 2行業(yè)協(xié)會已經(jīng)發(fā)表和保存的有關行業(yè)的銷售情況、經(jīng)營特點、發(fā)展趨勢等信息資料 3各種信息咨詢機構，如國家統(tǒng)計信息中心所能提供的各類統(tǒng)計資料 4其他各類大眾傳播媒介，如電視、廣播、報刊、雜志及文獻資料，也含有豐富的經(jīng)濟信息和技術情況 5各種類型的圖書館的信息資料 問卷的構成 1開頭：問候語、填表說明和問卷編號

2正文；資料搜集、被調(diào)查者情況和編碼

3結尾；被調(diào)查者意見感受，感謝語 補充說明 問卷構成應注意的問題 1提問的內(nèi)容盡可能短2用詞要確切通俗3一項問題只包含一項內(nèi)容4避 免誘導性提問5避免否定形式提問6避免敏感性提問 問句的形式 A開放式問句：回答這種問句時被調(diào)查對象可以自由回答問題，不受任何限制。換句話說，就是事先不規(guī)定答案。B封閉式問句：這種問句與開放式問正好相反，它的答案已事先由調(diào)研人員設計好，被調(diào)查對象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它有如下形式： a．二項選擇法(又稱是否法／真?zhèn)畏?。b．多項選擇法。c．程度尺度法。研究同質(zhì)問的不同程度差別，通常用“很好”、“較好”、“一般”、“較差”、“差”一類的回答來表述。d．順序法。這種方法就是列舉出若干項目，以決定其中較重要的順序方案。e．回想法。在問卷設計中，我們還可以采用回想法，這種方法的運用一是了解到客戶對于品牌的印象、記憶程度；二是了解客戶對此行業(yè)的知曉范圍。市場調(diào)研的主要內(nèi)容有哪些？ 市場調(diào)研的主要內(nèi)容:市場容量、需求特點、市場環(huán)境和目標顧客 購買產(chǎn)品的評價行為涉及哪些問題？ a.產(chǎn)品屬性。b.屬性權重。c.品牌信念。d.效用函數(shù)。e.評價模型 九 間接資料調(diào)查的優(yōu)點和缺點各是什么？ 優(yōu)點： 1花費的費用和時間少； 2不受時間和空間的限制； 3資料都是書面形式，不受調(diào)查人員和被調(diào)查者主觀因素的干擾。缺點： 1隨著時間的變化，有些資料難免會過時； 2文獻內(nèi)容，很難與調(diào)查人員要求相一致，需進一步加工； 3間接資料分析工作通常需要較高難度數(shù)量分析、經(jīng)濟效益原則。間接資料調(diào)查的原則：相關性、時效性、2代理商更樂意做廣告宣傳與售后服務工作。3廠家對銷售代理商更易于管理。4廠家易受代理商的要挾。2)多家代理的特點是： 1代理商之間相互牽制，廠家居于主動地位。2廠家所擁有的銷售網(wǎng)絡更為寬廣 3更易為某些國家與地區(qū)所接受。4容易造成代理商之間的惡性競爭 5代理商的士氣不那么高 選擇何種代理應考慮的因素？ 應該考慮產(chǎn)品的生命周期、市場潛力、產(chǎn)品類型的區(qū)分及現(xiàn)有代理商的能力等因素 傭金代理的特點： 1廠家更容易控制代理商 2產(chǎn)品價格更為統(tǒng)一，競爭力更強 3對代理商而言，傭金代理需要的資金較少 買斷代理的特點 1買斷代理資金雄厚，銷售能力更強 2產(chǎn)品價格更為統(tǒng)一 3買斷代理承擔風險較大，經(jīng)營收入高于傭金代理商的收入 選擇何種代理因考慮的因素 代理商的實力 產(chǎn)品內(nèi)容 價格策略等因素 使用絕對分析法時應該注意什么？ 應該注意對比指標的可比性：對比指標雙方的指標內(nèi)容、計算方法、采用的計價標準和時間單位應當一致。在與其他企業(yè)比較時，還要考慮各種不同因素的影響。根據(jù)分析的不同要求該方法可以分為： 1與計劃資料對比。2與前期資料對比。3與先進指標對比。

銷售分析與評價方法還有：

1相對分析法。

2因素替代法。3量本利分析法。

1)展覽會主要特點有： 展覽會是一種直觀、形象和生動的傳播方式。它綜合了多種傳播媒介的優(yōu)點，能以講解、交談、宣傳手冊、介紹材料、照片、錄像、幻燈、廣播等不同形式吸引觀眾，達到與公眾的雙向溝通。它還可以運用實物的展示和現(xiàn)場示范表演來進行公共宣傳，容易給公眾留下深刻的印象。它能當場收到公眾的反饋信息，迅速調(diào)整自己的活動或行動。展覽會容易造成較大的社會影響，是新聞媒介追蹤的對象，很可能成為新聞報道的題材。企業(yè)無論是獨立舉辦展覽會，還是參展，都要充分利用機會制造新聞，擴大影響，廣泛與媒介接觸，達到樹立形象、促進產(chǎn)品銷售的目的。

2)企業(yè)開展公共宣傳活動還有以下幾種形式：新聞發(fā)布會，贊助活動，特殊紀念的活動如開業(yè)典禮、周年紀念日、產(chǎn)品獲獎、新產(chǎn)品試制成功等，組織消費者座談會、用戶洽談會、企業(yè)商品研討會、企業(yè)新產(chǎn)品介紹會等。成功的公共宣傳活動能達到以下幾方面的目的： 1提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽度。2幫助新產(chǎn)品打開銷路。3有助于挽回突發(fā)事件的不利影響。4有利于建立良好的社區(qū)關系。廣告策略主要有 1利用名人效應 2賦予產(chǎn)品一種吸引人的形象 3以新奇特色取勝 4利用人們的逆反心理。5贊助公益廣告 銷售代理的種類主要有：獨家代理、多家代理；傭金代理、買斷代理；代理商與原廠互為代理；經(jīng)銷與代理混合使用：分支機構指導下的代理方式。選擇代理商應考慮的因素有： 1代理商的品格。2代理商的營業(yè)規(guī)模。3代理商的經(jīng)營項目。4代理商的銷售網(wǎng)絡。5代理商的業(yè)務拓展能力。6代理商的財務能力。7代理商的營業(yè)地址。8代理商的國籍。9代理商的政治、社會影響力。10同行業(yè)對代理商的評價。企業(yè)擴散管理的目標有

介紹期銷售額迅速起飛

成長期銷售額快速增長

營的經(jīng)驗增加而下降 低價不會引起實際或潛在的需求 代理商行為管理 激勵代理商：物質(zhì)激勵 代理權激勵 一體化激勵（一體化激勵包括廠商向代理商技術授權 廠商與代理相互參股 廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I銷售部門 通過代理合同規(guī)范代理商行為：劃分清楚代理區(qū)域，以防止越區(qū)代理；規(guī)定最低代理銷售額，以防代理商不積極推銷產(chǎn)品；規(guī)定商情報告制度，以加強廠商與代理商的溝通；規(guī)定代理產(chǎn)品價格與代理傭金水平日常業(yè)務控制代理商：對代理商進行指導；對代理商進行評估 公共宣傳活動的形式： 新聞發(fā)布會又稱記者招待會，是企業(yè)舉行的公開傳播重要新聞事件，邀請有關新聞機構的記者參加，然記者就此提問然后由召集者回答的一種特殊會議 主持人和發(fā)言人應注意如下幾點： 1盡量使會議的全過程生動活潑，主持人要引導記者踴躍發(fā)言，充分發(fā)揮主持和組織的作用2遇到不好回答或回答不了的問題，因采取靈活而又通情達理的方式給予回答3在記者提問中，不要隨便插話或提出相反意見，更不能表現(xiàn)出對記者不滿4在會上所發(fā)布的消息必須準確無誤，若有錯誤應及時更正，并解釋清楚

企業(yè)開展公共宣傳活動還有以下幾種形式：展銷會和展覽會，贊助活動，特殊紀念的活動如開業(yè)典禮、周年紀念日、產(chǎn)品獲獎、新產(chǎn)品試制成功等，組織消費者座談會、用戶洽談會、企業(yè)商品研討會、企業(yè)新產(chǎn)品介紹會等。與新聞媒介建立良好關系 1熟悉新聞工作規(guī)律 2坦率真誠的合作 3及時主動提供方便 4尊重新聞職業(yè)道德 選擇替代因素的順序 第一次替代應選擇銷售量為替代因素，因 為就實物量指標和貨幣量指標而言，應 先替代實物量指標，因為實物量指標的增減變化 一般不會改變貨幣量指標的變化 連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢

一、規(guī)模效應的優(yōu)勢 1具有很強的討價能力 2連鎖經(jīng)營可以節(jié)約廣告費用 3連鎖經(jīng)營可以節(jié)約大量的流通費用 4連鎖經(jīng)營享有研究開發(fā)培訓學習的規(guī)模優(yōu)勢

二、專業(yè)化 標準化 集中化 信息化 連鎖經(jīng)營需注意的問題 1企業(yè)規(guī)模大，要求有較高的管理水平和協(xié)調(diào)能力 2擴張成本低，誘惑逼迫企業(yè)進行盲目的擴張 3擴張速度快，需要獨特的管理技術和雄厚的資金 4分布地域廣，會導致集中化標準化出現(xiàn)錯誤 5形象獨特，一店失敗會影響整個連鎖企業(yè)，故應極力維護其形象 進行客戶交流與管控 1設置留言簿 2組建站點論壇 3運用交流與反饋的其他手段 4結合CRM類軟件的功能 產(chǎn)生合同糾紛的主要原因有： 1在經(jīng)濟調(diào)整改革中，由于企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷、合并或分立的原因，造成經(jīng)濟合同的不能履行或不能完全履行，而產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛； 2由于當事人相互之間或一方對他方的實際情況缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂合同，造成合同糾紛； 3由于當事人法制觀念薄弱．而發(fā)生糾紛； 4因標的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛； 5由于拒付、少付貨款或勞務酬金、逾期付款、產(chǎn)品價格變動等原因，而發(fā)生糾紛； 6由于企業(yè)下屬職能部門負責人或?qū)Ｂ汅w來說，銷售人員在完成該項工作時，應注意以下幾點： 1有些顧客提出的異議是正確的，這時銷售人員要虛心地接受，奪理。2無論在什么情況下，都要避免與顧客發(fā)生爭吵或冒犯顧客。而不要強詞。3在回答顧客的異議時，要盡量簡單扼要。此外，銷售人員應站在顧客的立場上為顧客解決問題，而不是以局外人的身份提供個人的看法和意見。(2)回答顧客異議的時機有： 提前回答、及時回答、稍后回答，或是不予回答、在談判準備階段工作； 應做好始終抓住談判對手，以保證信息暢通和請對方將其具體要求寫成“正式的文字”的工作。首場開場階段應注意的問題： 1主談人應該做的第一件事是介紹本方在場人員； 2主談人應該尊重談判對手； 3首場開場要努力營造友好合作的氣氛。談判過程的駕馭，需要掌握以下幾個方面的策略與技巧： 1明確達到目標需要解決多少問題。2抓住分歧的實質(zhì)是關鍵。3不斷小結談判成果，并能夠提出任務。4掌握談判的節(jié)奏。談判策略 紅臉白臉策略、欲擒故縱策略、拋放低球策略、旁敲側擊策略、混水摸魚策略、疲勞轟炸策略、化整為零策略、大智若愚策略、故布疑陣策略、聲東擊西策略、尋找臨界價格、把利益擺在明處，把壓力塞給對方、以漏斗方式獲取更多的信息、保全對手的面子、利用時間的緊迫性、勇于認錯會轉(zhuǎn)危為安。在示范過程中，應做到： 有選擇、有重點地示范產(chǎn)品。邀請顧客加入。銷售人員的新奇動作也會有助于提高顧客的興趣。做到動作熟練、自然，給顧客留下利落、能干的印象。要注意對產(chǎn)品不時流露出愛惜的感情。心境平和、從容不迫。建議成交策略 選擇成交法 請求成交法、局部成交法，假定成交法、限期成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、讓步成交法、饑餓成交法。“MAN”法則的內(nèi)容 1具有商品購買力 2具有商品購買決定權 3具有對商品需求 激發(fā)購買欲望的方法

一、適度沉默，讓顧客說話 讓顧客有說話機會：無形強迫顧客講話

二、發(fā)掘?qū)Ψ降男枨?/p>

三、用言語說服顧客 1引用別人的話試試 2用廣告語言形容你的產(chǎn)品可收到獨特效果 3幫助顧客出謀劃策 4使用顧客語言 終端銷售管理須做到 1選擇適宜的終端類型 2爭取店方的合作 3增加人力的支持 4提高促銷的整體配合 終端人員管理須做到 1嚴格報表管理 2對終端人員進行培訓 3進行終端監(jiān)督 4搞好終端協(xié)調(diào) 選擇分銷商時需要考慮以下因素： 市場覆蓋范圍、聲譽、中間商的歷史經(jīng)驗、合作意愿、產(chǎn)品組合情況、分銷商的財務狀況、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢、分銷商的促銷能力。間接激勵分銷商的做法： 1幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理。2幫助零售商進行零售終端管理。終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等。

3幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作。4 伙伴關系管理 追賬策略： 1委托追賬。2仲裁追賬。3訴訟追賬。4 自行追賬 根據(jù)客戶的信用等級確定信用額度的方法： 1根據(jù)收益與風險對等的原則確定； 2根據(jù)客戶營運資本凈額的一定比例確定； 3根據(jù)客戶清算價值的一定比例確定。4設定客戶信用額度還應滿足以下條件：（1）信用額度不應超出客戶凈資產(chǎn)，以防客戶無力承擔債務，而且大多數(shù)情況，信用額度應為客戶凈資產(chǎn)的一小部分。（2）信用額度不應超出客戶的流動資金，如果客戶流動資金不足，必須對客戶的凈資 產(chǎn)進行分析評估。委托追賬的步驟有： 1選擇資信狀況良好的追賬機構。2向追賬機構提供案情介紹。3聽取追賬機構對案件的分析評估及處理建議。4協(xié)商傭金比例。5辦理委托手續(xù)。6伺追賬機構提交債權文件。7接受追賬公司的進展報告，及時給予配合。8結算。9結案。自行追賬的基本方法有：函電追賬、面訪追賬，IT追賬 自行追賬的幾種輔助方法有： 1采用對銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣； 2向債務人收取懲罰利息； 3對已發(fā)生拖欠的客戶停止供貨； 4取消信用額度；

5處理客戶開出的空頭支票。判斷服務質(zhì)量的標準有： 可靠性、響應性、保證性、移情性和有形性。有關提高企業(yè)服務質(zhì)量的方法 比較常用的有兩種，即標準跟進和藍圖技巧。標準跟進就是鼓勵企業(yè)向競爭這學習的一種方法。藍圖技巧是指通過分解組織系統(tǒng)和機構，鑒別顧客同服務人員的接觸點，并從這些接 觸點出發(fā)來改進企業(yè)服務質(zhì)量的一種戰(zhàn)略。它借助流程圖地方法來分析服務傳遞過程的各 個方面，包括從前臺服務到后勤服務的全過程。藍圖技巧的步驟主要： 1將服務所包含的各項內(nèi)容以流程圖的方式畫出來，使得服務過程能夠清楚、客觀的展現(xiàn)出來； 2將那些容易導致服務失敗的環(huán)節(jié)找出來； 3確定執(zhí)行標準和規(guī)范，并使這些標準和規(guī)范體現(xiàn)出企業(yè)的服務質(zhì)量標準 4找出顧客能夠看得見的判斷服務水平的證據(jù)，將每一個證據(jù)都視為企業(yè)與顧 客的服務接觸點。服務質(zhì)量評價標準的原則：可靠性、響應性、保證性、移情性、有形性 激勵中間商客戶的方法 直接激勵

1、返利政策

考慮的因素（1）返

利的標準;(2)返利的形式；（3）返利的時間;(4)返利的附屬條件。

2、價格折扣

形式：（1）數(shù)量折

扣；（2）等級折扣；（3）現(xiàn)金折扣（4）返點。

3、開展促銷活動

注意的問題：

（1）促銷的目標（2）促銷力度的設計（3）促銷的內(nèi)容(4)促銷的時間（5）促銷考評（6促銷費

用申報（7）促銷活動的管理。

間接激勵：簡介激勵是指通過幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績效

確定信用管理的目標：①降低賒銷風險，減少壞賬損失②降低銷售變現(xiàn)天數(shù)，加快流動資金的周轉(zhuǎn)。制定信用政策包括：信用標準、信用條件、信用額度和收賬政策。影響信用期限的主要因素：（1）企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略；（2）行業(yè)普遍的信用期限；（3）客戶的資源水平和信用評級；（4）企業(yè)本身的資金狀況。追帳策略包括：企業(yè)自行追帳、委托追帳、仲裁追帳、訴訟追帳。

選擇分銷商時應考慮的因素：市場覆蓋范圍、聲譽、中間商的歷史經(jīng)驗、合作意愿、產(chǎn)品組合情況、分銷商的財務狀況、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢、分銷商的促銷能力。懸著分銷商的方法：評分法

企業(yè)招聘的途徑一般有：

大中專院校及職業(yè)技工學校、人才交流會、職業(yè)介紹所、各種廣告、內(nèi)部職員介紹、行業(yè)協(xié)會、業(yè)務接觸、網(wǎng)絡招聘、獵頭招聘。

制定銷售人員的管理政策 一般說來，可以從銷售人員的甄選、培訓和激勵三方面來系統(tǒng)制定銷售人員的。1銷售人員的甄選：要組建一支高效率的銷售隊伍，關鍵在于選擇有能力的優(yōu)秀的銷售代表。公司可以通過先行接見、填申請表、面談、測驗、調(diào)查、體格檢查、銷售部門初步?jīng)Q定、高層主管決定、最后錄用等步驟確保選出優(yōu)秀的銷售人才。2銷售人員的培訓：公司要制定系統(tǒng)的培訓計劃，選擇合適的培訓方法。3銷售人員的激勵：激勵是促使銷售人員發(fā)揮最大潛能創(chuàng)造銷售業(yè)績，公司可以綜合

運用環(huán)境激勵、目標激勵、物質(zhì)激勵和精

神激勵等方式來提高推銷人員的工作積

極性。

一個理想的銷售人員應具備以下素質(zhì)： 強烈的敬業(yè)精神。敏銳的觀察能力。良好的服務態(tài)度。說服顧客的能力。

寬闊的知識面：產(chǎn)品知識；企業(yè)知識；用戶知識；市場知識、語言知識；社會知識；美學知識。

人員銷售的方式有：

1單個銷售人員對單個顧客。2單個銷售人員對一組顧客。3銷售小組對一組顧客。4銷售會議。5銷售研討會。

確定銷售預算的方法 1銷售百分比法 2標桿法 3邊際收益法 4零基預算法 5目標任務法 6投入產(chǎn)出法

制定一個銷售促進方案應考慮到

1激勵規(guī)模，要獲得銷售促進活動的成功，一定的激勵規(guī)模是必要的 2激勵對象，激勵是面向目標市場的每一個人還是有選擇的某部分人，這種范圍控制有多大，哪些人是主攻目標必須明確 3送達方式，要根據(jù)激規(guī)定一定的勵對象以及每一個渠道方法的成本和效率來選擇送達方式

4活動期限，任何促銷方式，在實行時都必須規(guī)定一定的期限，不宜過長或過短 5時機選擇，銷售促進時機的選擇應根據(jù)銷售需求時間的特點結合總的營銷戰(zhàn)略來定

6預算及其分配，銷售促進活動是一項比較大的支出，事先必須進行籌劃預算

第四篇：助理營銷師基礎

抽樣調(diào)查：隨機抽樣法：等距抽樣、分層隨機抽樣法、分群隨機抽樣法

非隨機抽樣法：任意、判斷、配額

產(chǎn)業(yè)購買決策：使用者、影響者、采購者、決策者、信息控制者

環(huán)境因素：主要需求水平、經(jīng)濟形勢、資金成本、供應條件、技術進步的速度、政治及法規(guī)發(fā)展、競爭性情況

組織因素：目標、政策、程序、組織結構、系統(tǒng)

人際因素：地位、職權、說服力

個人因素：年齡、教育、職位、個性、對風險的態(tài)度 量本利分析：Q0 X P=Q0 X C + F 新產(chǎn)品的類型：全新產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、改進產(chǎn)品、仿制品

認識階段、說服階段、決策階段、實施階段、證實階段 價格策略：心理定價：整數(shù)定價、尾數(shù)、聲望、習慣、招徠

地區(qū)性定價：按產(chǎn)地在某種運輸工具上交貨定價、統(tǒng)一交貨定價、分區(qū)定價、基點定價、運費免收定價

折扣定價：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、職能折扣、季節(jié)折扣、折讓

需求差別定價：因顧客而異、時間、地點、產(chǎn)品

新產(chǎn)品定價：市場撇脂定價：

1、市場有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性，即使把價格定的很高，市場需求也不會大量減少

2、高價使需求減少一些，因而產(chǎn)量減少一些，單位成本增加一些，但這不至于抵消高價所帶來的利益

3、在高價的情況下，任然獨家經(jīng)營，別無競爭者

4、某種產(chǎn)品的價格定的很高，使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。

市場滲透定價：

1、市場需求顯得對價格極為敏感，低價會刺激市場需求迅速增長

2、企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營費用會隨著生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗的增長而下降

3、低價不會引起實際或潛在的競爭

產(chǎn)品組合定價：系列產(chǎn)品定價、互補產(chǎn)品定價、互替產(chǎn)品定價

銷售代理：

1、使企業(yè)產(chǎn)品更快地進入某一市場，試探市場需求

2、避免市場風險，降低銷售成本

3、減少交易次數(shù)，加強售后服務

選擇銷售代理方式：獨家代理、多家代理、傭金代理、買斷代理、代理商與原廠互為代理、經(jīng)銷與代理混合使用、在分支機構指導下的代理方式

專營店的特征：

1、規(guī)模小、投資回收期短

2、商品專一

3、服務靈活

4、引導消費潮流 專營店的優(yōu)勢：

1、具有很強的信譽優(yōu)勢

2、有獨特的技術經(jīng)營優(yōu)勢

3、商品結構、區(qū)域選擇的優(yōu)勢

制定銷售促進方案：

1、激勵規(guī)模

2、激勵對象

3、送達方式

4、活動期限

5、時機選擇

6、預算及其分配

評價銷售促進效果：

1、銷售績效分析

2、消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析

3、消費者調(diào)查

4、實現(xiàn)研究

公共宣傳活動策劃的目的：

1、提高企業(yè)的知名度與美譽度

2、幫助新產(chǎn)品打開銷路

3、有助于挽回在突發(fā)事件中的不利影響

4、有利于建立良好的社區(qū)關系

廣告策略主要有：

1、利用名人效應

2、賦予產(chǎn)品一種吸引人的形象

3、以新奇特點取勝

4、利用人們的逆反心理

5、贊助、公益廣告

公共宣傳活動的形式：新聞發(fā)布會、贊助活動、特殊紀念活動、展覽會或展銷會、其他活動 建議成交：請求、局部、選擇、假定、讓步、從眾、優(yōu)惠、保證、激將、最后、限期、饑餓 服務質(zhì)量的評價標準：

1、可靠性

2、響應性

3、保證性

4、移情性

5、有形性 追賬策略：企業(yè)自行追賬：函電、面訪、IT自行追賬輔助方法：

1、采用對銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣

2、向債務人收取懲罰利息

3、取消信用額度

4、處理客戶開出的空頭支票

委托追賬的步驟：

1、選擇資信狀況良好的追賬機構

2、向追賬機構提供案情介紹

3、聽取追賬機構對案件的分析評估及處理建議

4、協(xié)議傭金比例

5、辦理委托手續(xù)

6、向追賬機構提交債權文件

7、接受追賬公司的進展報告，及時給予配合8、結算

9、結案

仲裁追賬的具體程序：

1、仲裁的申請和受理

2、組成仲裁庭

3、仲裁審理與裁決

4、仲裁的執(zhí)行

5、仲裁裁決的司法審查

訴訟追賬的具體程序：

1、起訴與受理

2、審理前的準備

3、開庭審理

4、執(zhí)行

選擇分銷商：

1、市場覆蓋范圍

2、聲譽

3、中間商的歷史經(jīng)驗

4、合作意愿

5、產(chǎn)品組合的情況

6、分銷商的財務狀況

7、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢

8、分銷商的促銷能力 激勵中間商：直接激勵：1返利政策

2、價格折扣

3、開展促銷活動

間接激勵：

1、幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表

2、幫助零售商進行零售終端管理

3、幫助經(jīng)銷商管理其他客戶往來

4、伙伴關系管理 竄貨管理：自然竄貨、良性竄貨、惡性竄貨

竄貨現(xiàn)象的成因：

1、管理制度有漏洞

2、管理監(jiān)控不力

3、激勵措施有失偏頗

4、代理選擇不合適

5、拋售處理和滯銷品

治理竄貨問題的對策：

1、歸口管理、權責分明

2、簽訂不竄貨亂價協(xié)議

3、加強銷售通路管理

4、外包裝區(qū)域差異化

5、建立合理的價差體系

6、加強營銷團隊的建設和管理

銷售人員的素質(zhì)要求：

1、強烈的敬業(yè)精神

2、敏銳的觀察力

3、良好的服務態(tài)度

4、說法顧客的能力

5、寬闊的知識面

企業(yè)招聘的途徑：大中專院校及職業(yè)技工學校、人才交流會、職業(yè)介紹所、各種廣告、內(nèi)部職員介紹、行業(yè)協(xié)會、業(yè)務接觸、網(wǎng)絡招聘、獵頭招聘 顧客的類型：內(nèi)向型（投其所好）、隨和型 耐心周旋、剛強型 守紀律、嚴謹、神經(jīng)質(zhì)性

把握對方的情緒、虛榮型 好斗型、懷疑型、頑固型、沉默型

4S：標準、差別、簡單、專業(yè)

A公司：利：區(qū)域劃分、權責分明，銷售人員之間不會互相爭奪客戶資源；弊：公司對客戶缺乏交流與控制，容易造成銷售人員帶走客戶的情形。

B公司：利：銷售指標明確、操作性強，銷售人員工作積極性高；弊：銷售人員個人獨立意識強，公司管理不到位。

C公司：利：銷售人員充分發(fā)揮個人資源和業(yè)務能力，公司投入少、見效快；弊：系統(tǒng)培訓差，操作不規(guī)范，公司整體形象不好，沒有持續(xù)發(fā)展能力。

問題：你認為武剛該如何處理這件事情？ 武剛應該一方面以身作則，幫助王港認識到團隊合作的重要性以及銷售培訓的重要性，另一方面，武剛還應該為王港缺乏團隊精神的事向其他員工解釋，爭取緩和銷售團隊的內(nèi)部矛盾。（10分）武剛還應該仔細研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績效的真實性，對王港以往的成績進行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。（10分）

（1）在示范過程中應注意哪些問題？（2）在示范中存在缺陷的原因有哪些？（1）在示范過程中，應做到： 有選擇、有重點地示范產(chǎn)品。邀請顧客加入。

銷售人員的新奇動作也會有助于提高顧客的興趣。做到動作熟練、自然，給顧客留下利落、能干的印象。要注意對產(chǎn)品不時流露出愛惜的感情。心境平和、從容不迫。（10分）

（2）①在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調(diào)過多，從而使顧客的期望過高。②銷售人員過高估計自己的表演才能。

③在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應。

(1)企業(yè)制定銷售促進方案應包括哪些內(nèi)容?(2)請評價小王在選擇禮品及贈送方法時的各種表現(xiàn)。(1)制定一個銷售促進方案要考慮到：

①激勵規(guī)模，要獲得銷售促進活動的成功，一定規(guī)模的激勵是必要的。②激勵對象，激勵是而向目標市場的每一個人還是有選擇的某部分人，這種范罔控制有多大，哪些人是主攻目標必須明確。③送達方式，要根據(jù)激勵對象以及每一種渠道方法的成本和效率來選擇送達方式。④活動期限，任何促銷方式，在實行時都必須規(guī)定一定的期限，不宜過長或過短。⑤時機選擇，銷售促進時機的選擇應根據(jù)銷售需求時間的特點結合總的市場營銷戰(zhàn)略來定。⑥預算及其分配，銷售促進活動是一項比較大的支出，事先必須進行籌劃預算。(2)小王表現(xiàn)了一個職業(yè)經(jīng)理人應有的素質(zhì)： ①正式確定贈品前的測試；②對成本和收益的合理分析與預測；③盡可能多的送達方式的考慮。(共l 0分)(此題可在答案要點基礎靈活應答)

(1)在這個銷售過程中，吉拉德為什么會失敗?在做完了產(chǎn)品介紹和示范后推銷員最好應該沉默，作用主要是什么?(2)試列舉出5種建議成交策略。

(1)這次生意失敗的根本原因是因為吉拉德沒有認真傾聽顧客。

在做完了產(chǎn)品介紹和示范后推銷員最好應該沉默，其作用

①讓顧客有說話機會；

②無形中強迫顧客說話；

③讓推銷員自己有更多的時間考慮下一步。

（1）希拉對這批珠寶采取了那些營銷策略？銷售失敗的關鍵原因是什么？（2）貝克爾要提高售價的理由可能有哪些？

（1）希拉對這批珠寶采取的營銷策略：在商品方面，選擇了造型獨特、款式新穎尚未經(jīng)營的珍珠質(zhì)寶石；在定價方面，采取了在進貨成本基礎上加平均利潤的成本導向定價方法及降價策略；在促銷方面，采取了突出陳列和加強人員推銷。

銷售失敗的關鍵原因：定價與其它營銷策略不協(xié)調(diào)，與人們質(zhì)優(yōu)價高心理認知不符。

（2）因為：珠寶商品的需求特性；消費者價值認知的主觀性；高價與目前其他營銷策略相協(xié)調(diào)。

（1）蒙牛在進入上海市場是采取何種渠道策略以及如何調(diào)整？試說明原因。（2）促銷方面采取哪些方法，有何有、缺點？

（1）蒙牛在進入上海市場之初采用網(wǎng)絡直銷的渠道策略。與“易購 365 ”這樣的 B2C的網(wǎng)站合作，采用網(wǎng)上宣傳和銷售自己的產(chǎn)品。快速的打入了上海市場建立了一定的品牌知名度后，適時地調(diào)整了其渠道策略，借助已有的市場基礎和談判優(yōu)勢，開始開拓傳統(tǒng)的銷售渠道——大型連鎖超市和便利店。

原因分析：

市場特點：上海人均消費牛奶居于全國首位，對于眾多牛奶生產(chǎn)廠家來說，上海是中國牛奶市場的高地，競爭十分激烈，一個新品牌要進入上海市場絕非易事。常用的大眾消費品營銷策略需要投放大量廣告，進入有利的零售終端，但是這樣費用太高，成本和風險均很大。企業(yè)實力：對于剛剛起步的內(nèi)蒙古蒙牛集團，企業(yè)自身實力還比較薄弱，缺乏用于大規(guī)模的廣告宣傳的營銷費用，并且大型超市系統(tǒng)巨額的“入場費”也讓這個剛起步的企業(yè)望而卻步。網(wǎng)絡直銷的特點與優(yōu)勢：①越過了中間渠道，直接面向最終用戶。和傳統(tǒng)的直銷模式不同的是，由于互聯(lián)網(wǎng)信息傳輸不受時間、空間的影響，因此企業(yè)可以花費更少的營銷成本面對更多的潛在用戶。②絡營銷是一種全過程的營銷渠道。互聯(lián)網(wǎng)上的營銷可以是從商品信息的提供到收款、售后服務的整個營銷過程，因此是一種全過程的營銷渠道。③間商的地位大大降低?；ヂ?lián)網(wǎng)可以使企業(yè)和最終用戶方便地建立聯(lián)系，從而繞開了中間商，有的中間商只承擔了配送這一個環(huán)節(jié)的職能。

（2）采取了類似美國公司的產(chǎn)品測試、試用方式，樣品贈送與回訪相結合。推行網(wǎng)絡營銷，采取以營業(yè)推廣為主并配合廣告宣傳的“拉引”式促銷策略。其中營業(yè)推廣的方式有：樣品免費贈送、發(fā)放奶票以及各種折扣。廣告宣傳以央視廣告為主。

優(yōu)點：推行網(wǎng)絡營銷使得促銷費用較低；采用營業(yè)推廣的促銷手段能夠有力的刺激和吸引顧客購買，能夠以較快的速度爭取潛在的消費者。附以央視的廣告宣傳，宣傳作用大，涉及范圍廣泛，能夠使新產(chǎn)品的品牌、特性、功能、服務等為潛在顧客所認知并熟悉，為營業(yè)推廣奠定良好的顧客認知基礎。

缺點：廣告費用以及營業(yè)推廣的費用仍比較昂貴。且營業(yè)推廣為短期的刺激行為，效果往往也是短期的，如果時間過長將失去其推廣效力。

（1）其是有違營銷活動的社會責任（2）考慮到中國的汽車技術水平，不應推行；考慮到消費者的利益，應該推行。

（1）你認為上蔡酒廠應如何調(diào)整營銷策略？（2）“狀元紅”酒今后能否在上海長期走紅？

①首先要進行認真的市場調(diào)研，才能把準市場的脈博。

在市場調(diào)研的基礎上進行準確的市場細分，并確定明確的目標市場。（中老年養(yǎng)身補氣的好酒）

②針對目標市場消費需求的特點和市場競爭狀況進行準確的市場定位，“養(yǎng)身保健”的佳品。③在準確的市場定位的基礎上，企業(yè)制定并實施針對性的市場營銷策略和營銷策略組合。①產(chǎn)品定位，“養(yǎng)身保健”的佳品。②包裝，精美禮品包裝。（年輕人要給老人送禮）③價格，中等偏上的較高價格，與產(chǎn)品的定位和形象吻合。④廣告，廣告訴求的主題應是“親情、友情”關愛老人健康。⑤公共關系，利用中國傳統(tǒng)節(jié)日開展公共關系宣傳、促銷活動。⑥銷售渠道，中等偏上的店鋪銷售。如百貨公司、超級商場。⑦品牌形象，應充分地挖掘“狀元紅”酒品牌的文化內(nèi)涵，塑造品牌形象。

（2）做好市場調(diào)研，明確市場情況和消費對象，運用上題調(diào)整好的營銷策略

（1）“榮事達”冰箱的多重利益定位恰到好處還是過寬？（2）試分析上述其他各種單一利益定位的優(yōu)缺點。

(1)“榮事達”冰箱的定位屬于多種定位的類別，但是定位過寬，每個人深深知道一個普遍的道理“沒有完美的產(chǎn)品/商品”。即使你產(chǎn)品可以用高技術來完成成為“完美”的產(chǎn)品，但是要令顧客相信不是十分容易，因為顧客對此抱著懷疑的態(tài)度，可能給顧客留下不良形象，因為所有的功能效果在短時期是很難評估的。必須注意的是，“多重定位”我們主張是定位兩個或三個，但是不要過多，過多容易另顧客覺得“百刀不利”的印象。而且如果過多的技術來達到“完美”成本也隨即上升，價格必定比普通的冰箱貴，顧客真的有必要要買價格較高的冰箱嗎？

（2）如果單一的定位可能會引起如果競爭者所訴求的和你一樣，這是就會失去競爭優(yōu)勢，所以我們一般都建議雙重或者多重的價值主張。其實就單一訴求每一種總有它的優(yōu)缺點，舉例來說：“節(jié)能”（節(jié)省能源，減輕家庭負擔，但是顧客可能錯覺認為節(jié)能是否等于降低質(zhì)量、溫度、保鮮能力等），“新造型”（外表的確吸引顯示個性，但是內(nèi)在是否信得過）等。

（1）“雀巢”咖啡廣告成功之處何在？

（2）兩種品牌廣告競爭對營銷人員及廣告創(chuàng)作人員有何啟迪（1）“雀巢”咖啡廣告成功之處體現(xiàn)在幾個方面：一是明確的廣告目標；二是準確的廣告定位；三是恰當?shù)膹V告表現(xiàn)；四是適宜的廣告媒體；五是合適的廣告時機。

（2）傳遞信息，創(chuàng)造需要，是廣告的兩大功能。它具體體現(xiàn)在以下幾個方面：一是廣泛傳遞信息，誘發(fā)購買欲望，通過廣告有效地縮短了產(chǎn)品與消費者的距離，激起了消費者的情感共鳴與消費欲望，提高了市場占有率；二是樹立信譽，開展競爭，通過廣告形成競爭，使自己的商品能在市場上突出個性，爭奪購買者，為企業(yè)創(chuàng)名牌；三是促進認知，溝通供求。通過廣告可以了解企業(yè)和商品的信息，了解購買地點、手段以及各種服務項目的情況；四是介紹說明，引導消費，廣告能使新產(chǎn)品、新式樣、新的消費意識迅速流行，形成消費時尚，可以使消費者在眾多的商品中選擇、比較，可以引導消費走向文明、健康 新可樂的教訓

哇哈哈（2）請指出在處于成熟期飲料行業(yè)中一般應采取哪些營銷策略？ ①調(diào)整市場：指發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途、尋求新的用戶等來擴大銷售量 ②調(diào)整產(chǎn)品：調(diào)整產(chǎn)品來滿足不同客戶的不同需要

③調(diào)整市場營銷組合策略：對4P加以綜合調(diào)整，包括降低價格、提高促銷水平等。

問卷的構成：⒈開頭 ①問候語②填表說明③問卷編號；⒉正文 ①資料搜集②被調(diào)查者的基本情況③編碼；⒊結尾。常常把開放式的問題放到問卷的結尾。

提問項目的設計：⒈提問的內(nèi)容盡可能短；⒉用詞要確切、通俗；⒊一項提問只包含一項內(nèi)容；⒋避免誘導性提問；⒌避免否定形勢的提問；⒍避免敏感性問題。

收集二手資料 優(yōu)點：花費較少的時間和費用，不受時間 和空間的限制，廣泛的多方面的資料，信息的內(nèi)容更為真 實、客觀

缺點：難免過時，信息需要進行加工處理，有限的利用率

基本原則：相關性，時效性，系統(tǒng)性，經(jīng)濟效益原則

糾紛產(chǎn)生原因：1在經(jīng)濟調(diào)整、改革中，由于企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以致撤銷、合并或分立的原因。造成經(jīng)濟合同的不能履行或不能完全履行，造成糾紛2由于當事人相互之間或一方對他方的實際情況缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂合同，結果造成與不具備合法資格的當事人，甚至與從事詐騙活動的人，或者與沒有貨缺乏履行能力的一方簽訂經(jīng)濟合同，造成糾紛3由于當事人法制觀念淡薄，無視經(jīng)濟合同的嚴肅性，隨意變更、撕毀合同造成糾紛4因標的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而造成糾紛5由于拒付、少付貨款或勞務酬金、逾期付款、產(chǎn)品價格變動等原因造成糾紛6由于企業(yè)下屬職能部門負責人或?qū)Ｂ殬I(yè)務人員如采購員、推銷員，帶著企業(yè)的空白合同到處亂簽訂合同而無法履行造成糾紛7有的企業(yè)超出自己的設備能力和資金能力簽訂合同，以致不能按期、按質(zhì)、按量交貨，造成糾紛8有的企業(yè)單位，用上壓下、大欺小的手段強迫對方簽訂“霸王合同”、“老子合同”，中小企業(yè)或集體所有制企業(yè)為了長遠利益，只得違心簽約，造成糾紛

（1）該公司運用的搜集一手資料的調(diào)查法一般有哪幾種方式？各有何特點？

（2）該公司進行市場細分的細分變量主要是什么？根據(jù)日本市場的特點，公司選擇的最大子市場應該是哪個？為什么？

(1)電話訪問：獲取信息的速度最快、費用低，調(diào)查的母體范圍廣，被調(diào)查不受調(diào)查者在場的壓力，可以自由回答問題，回收率高，適宜訪問不易接觸到的被調(diào)查者，只能了解一些比較簡單的問題

郵寄問卷：調(diào)查成本低，投入的人才物力較少，調(diào)查的母體范圍廣，被調(diào)查者可以充分回答問題，不易受調(diào)查人員的傾向性意見的影響，回收率偏低

人員訪問：方面靈活，調(diào)查問卷回收率高，可以判斷被調(diào)查者回答的真實程度，成本高時間長，拒訪率高，調(diào)查范圍有限，易受調(diào)查人員影響

(2)地理變量和人口變量。18—25歲(婚前)這個子市場，因為日本女性婚后在家的多。

來源：國家統(tǒng)計資料，行業(yè)協(xié)會信息資料，公開出版的圖書資料，大眾傳播媒體，各種信息咨詢機構，計算機信息網(wǎng)絡，企業(yè)內(nèi)部資料，國際組織

第五篇：助理營銷師考試范圍

第二部分 考試范圍

一、市場營銷概述

1、市場營銷與市場營銷哲學

了解：市場營銷的核心概念、功能以及作用

掌握：市場的概念與類型；市場營銷的含義和市場營銷哲學

2、營銷管理與銷售管理 了解：營銷管理的含義和任務

掌握：營銷管理與銷售管理的聯(lián)系和區(qū)別

3、市場營銷環(huán)境分析

了解：市場營銷環(huán)境的含義；市場營銷環(huán)境分析 掌握：市場營銷環(huán)境分析與企業(yè)對策

4、顧客讓渡價值

了解：顧客購買的整體價值與影響顧客購買的成本因素 掌握： 顧客讓渡價值的內(nèi)涵

二、戰(zhàn)略市場營銷與營銷管理過程

1、戰(zhàn)略市場營銷

了解：企業(yè)戰(zhàn)略計劃概要

掌握：戰(zhàn)略計劃的含義和企業(yè)戰(zhàn)略計劃過程

2、市場營銷管理過程

掌握：市場營銷管理過程基礎和市場營銷管理過程

3、市場營銷計劃

掌握：市場營銷計劃內(nèi)容

三、消費者市場及消費者購買行為

1、消費者市場

掌握：消費者市場的概念和特點

2、消費者購買動機和購買行為

掌握：消費者購買動機的形成；消費者購買動機和購買行為的類型；消費者購買行為模式

3、影響消費者購買行為的因素 掌握：影響消費者購買行為的因素

4、消費者購買決策過程 掌握：消費者購買決策過程

四、市場細分與目標市場定位

1、市場細分和目標市場營銷的意義

了解：市場細分是現(xiàn)代市場營銷觀念的產(chǎn)物及市場細分的作用 掌握：市場細分的概念；市場細分和目標市場營銷的客觀基礎

2、市場細分的依據(jù)及有效細分的條件

掌握：市場細分的依據(jù)、原則和程序及其有效條件

3、目標市場營銷戰(zhàn)略及其影響因素 了解：如何評估細分市場

掌握：目標市場的概念；目標市場形成條件及其營銷戰(zhàn)略；影響目標市場營銷戰(zhàn)略選擇的因素

4、市場定位

了解：市場定位的必要性和重要性

掌握：市場定位的概念；市場定位程序及其策略

五、營銷產(chǎn)品決策

1、營銷產(chǎn)品組合決策

了解：營銷產(chǎn)品組合策略與營銷產(chǎn)品線決策

掌握：現(xiàn)代營銷產(chǎn)品的整體概念；營銷產(chǎn)品組合決策

2、營銷品牌與包裝策略 了解：包裝化與標簽化決策

掌握：營銷品牌決策及新產(chǎn)品開發(fā)決策

3、營銷產(chǎn)品經(jīng)濟生命周期決策

了解：判定企業(yè)商品經(jīng)濟生命同期的方法 掌握：營銷產(chǎn)品經(jīng)濟生命同期階段及企業(yè)對策

4、新產(chǎn)品開發(fā)決策

掌握：新產(chǎn)品的概念與種類；新產(chǎn)品開發(fā)趨勢、開發(fā)組織、開發(fā)程序及推廣的主要內(nèi)容

六、營銷價格決策

1、影響定價的主要因素 掌握：影響營銷定價的因素

2、營銷定價程序

掌握：營銷定價的目標與程序

3、營銷定價的基本方法

了解：市場需求導向定價法；競爭導向定價法；密封投標定價法 掌握：成本導向定價法

4、營銷定價決策

了解：心理定價、地理定價、價格折扣與折讓、商品階段定價和產(chǎn)品組合定價的策略 掌握：新產(chǎn)品定價策略

5、營銷價格變動與企業(yè)對策

了解：企業(yè)降價與提價；顧客對企業(yè)變價的反應；競爭者對企業(yè)變價的反應；企業(yè)對競爭者變價的反應

掌握：營銷價格調(diào)整的依據(jù)與方法

七、營銷渠道決策

1、營銷渠道的職能 了解：營銷渠道的作用

掌握：營銷渠道的概念、職能與級數(shù)

2、營銷渠道設計

掌握：影響渠道設計的因素；營銷渠道的設計與方案評估

3、營銷渠道管理決策

了解：營銷渠道的修改及其發(fā)展趨勢

掌握：營銷渠道成員的選擇、激勵與評估；營銷渠道的合作、沖突和競爭

4、批發(fā)與零售

掌握：批發(fā)與零售的區(qū)別，批發(fā)高與零售商的類型，批發(fā)高與零售商的營銷策略以及批發(fā)業(yè)和零售業(yè)發(fā)展的新趨勢

5、市場營銷后勤的目標與決策 了解：市場營銷后勤的目標 掌握：市場營銷后勤決策

八、整合營銷傳播

1、整合營銷傳播過程與開發(fā)有效傳播 了解：開發(fā)有效傳播

掌握：營銷傳播工具；營銷傳播要素

2、廣告決策

掌握：廣告目標類型；廣告預算因素；廣告信息選擇；廣告媒體選擇與廣告效果評價

3、促銷決策

了解：銷售促進的基本特征

掌握：銷售促進的目標和主要決策內(nèi)容

4、會議營銷的策劃 了解：會議營銷籌劃

掌握：會議營銷的適用范圍和條件；會議營銷實戰(zhàn)過程

5、管理營銷隊伍

掌握：營銷隊伍的目標；銷售隊伍的結構及規(guī)模；營銷隊伍的管理方法

九、服務市場營銷

1、服務市場營銷的特點 了解：服務營銷組合

掌握：服務的含義、分類與特征；服務營銷與產(chǎn)品營銷的差異性

2、服務企業(yè)的營銷戰(zhàn)略

掌握：服務市場競爭差別化戰(zhàn)略；影響服務質(zhì)量管理的因素和提高服務生產(chǎn)率的方式

3、服務的定價、促銷與分銷

掌握：服務的定價、促銷與分銷等營銷組合策略

十、市場營銷組織與控制

1、市場營銷組織

掌握：市場營銷組織概述；市場營銷組織的形式與設計程序；市場營銷部門和其他部門的關系

2、市場營銷實施

了解：市場營銷的實施過程與市場營銷實施技能 掌握：市場營銷實施中的問題與原因

3、市場營銷控制

掌握：計劃控制；贏利能力控制；效率控制和戰(zhàn)略控制的方法；市場營銷審計的基本內(nèi)容

十一、市場營銷方式的發(fā)展

1、綠色營銷

掌握：綠色營銷的內(nèi)涵、基本過程以及營銷管理

2、直復營銷

了解：直復營銷的管理

掌握：直復營銷的含義及主要方式

3、關系營銷

了解：關系營銷的特征、層次及管理目標

掌握：關系營銷的含義、構成要素以及實施過程

4、合作營銷

了解：合作營銷的優(yōu)勢和過程

掌握：合作營銷產(chǎn)生的背景與合作營銷方式

5、網(wǎng)絡營銷

了解：網(wǎng)絡營銷的管理模式與電子商務 掌握：網(wǎng)絡營銷的特點與適用性

6、數(shù)據(jù)庫營銷

了解：營銷的應用過程 掌握：數(shù)據(jù)庫營銷的特點

7、定制營銷

了解：定制營銷的含義與作用 掌握：定制營銷的類型

十二、市場營銷寫作實務

1、營銷寫作的要求

掌握：營銷寫作的基本要求

2、業(yè)務洽談寫作

了解：業(yè)務洽談的含義和特點

掌握：業(yè)務洽談方案、業(yè)務接待方案、業(yè)務洽談紀要、進貨投標書、貨物保險文書與索賠文書的寫作

3、促銷寫作

掌握：推銷演講稿、營業(yè)推廣應用文、促銷信及投訴處理的寫作

4、營銷傳播寫作

掌握：商情簡報、營銷新聞與商務評論的寫作