第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷師助理考試參考

市場(chǎng)營(yíng)銷師助理考試參考

試卷A 本試卷分為第?卷（選擇題）和第Ⅱ卷兩部分。第一卷1至3頁，第二卷4至8頁。共100分。考試時(shí)間為150分鐘。

注意事項(xiàng)：

1.每小題選出答案后，請(qǐng)將答案填寫在第Ⅱ卷最上方答題欄內(nèi)相應(yīng)的位置，不能答在第?卷試卷上。

2.考試結(jié)束后，將第?卷和第Ⅱ卷一并交回。

一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)10分）

下列各題A)、B)、C)、D四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填寫在第П卷上方答題欄內(nèi)相應(yīng)位置。答在第?卷上不得分。

1．某家俱生產(chǎn)企業(yè)宣稱其生產(chǎn)的辦公柜從十層樓上扔下來都不會(huì)摔壞。該家俱生產(chǎn)企業(yè)所奉行的營(yíng)銷管理哲學(xué)是B A)生產(chǎn)導(dǎo)向

C)產(chǎn)品導(dǎo)向

B)推銷導(dǎo)向

D)營(yíng)銷導(dǎo)向

第?卷

（20分）

2．某企業(yè)生產(chǎn)的29英寸彩電原來只在城市市場(chǎng)幫售，覷在決定投入到農(nóng)村市場(chǎng)以進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率。則其采用的營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略屬于’B

A)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略

C)產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略

B)市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略

D)產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略

．

3．在波士頓咨詢公司模型中，特別適合采用發(fā)展戰(zhàn)略的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位所屬的類別是C

A)明星類

B)金牛類

C)問題類

D)狗類

4．有些消費(fèi)者希望能夠通過購買行為學(xué)習(xí)科學(xué)知識(shí)，提高智力水平和勞動(dòng)技能，此時(shí)消費(fèi)者所具有的購買動(dòng)機(jī)屬于A A)發(fā)展性動(dòng)機(jī)

B)享受性動(dòng)機(jī) C)生理性動(dòng)機(jī)

D)精神性動(dòng)機(jī)

5．某企業(yè)決定增加一條生產(chǎn)線，從而引起對(duì)新設(shè)備、新零部件及原材料的需求，此時(shí)該企業(yè)所采用的購買行為屬于C A)直接重購型

B)更改重購型 C)新購型

D)間接重購型

6．實(shí)體物品中的質(zhì)量水平、外觀顏色、式樣及品牌名稱等，是整體產(chǎn)品概念中的C

A)期望價(jià)值

B)附加內(nèi)容

C)基礎(chǔ)形式

D)核心利益

7．企業(yè)銷售人員在工作中承受巨大壓力時(shí)，通過多看現(xiàn)實(shí)中的有利因素，變壓力為動(dòng)力，增強(qiáng)抗壓力能力，這種減輕工作壓力的方法是C A)確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)

B)渲泄 C)培養(yǎng)抗壓能力

D)咨詢

8．某銷售人員與人溝通時(shí)性格外向，熱情、生氣勃勃、魅力四射，喜好在銷售過程中扮演主角，控制性及敏感性較強(qiáng)，其溝通性格特征屬于C

A)駕馭型

B)分析型

C)表現(xiàn)型

D)平易型 9．在銷售談判中，成為優(yōu)秀傾聽者需要注意的問題是B

A)漫不經(jīng)心

B)排除干擾

C)表情冷峻

D)態(tài)度傲慢

10．糖果公司的銷售人員，讓某超市的經(jīng)理先進(jìn)兩箱糖果作為嘗試，使其有一種成就感然后再適時(shí)提出更大的訂單，這種促成交易的策略是C

A)以退為進(jìn)

B)一諾千金

C)循序漸進(jìn)

D)綜合提煉

二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)10分）

在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填寫在第二卷最上方答題欄內(nèi)相應(yīng)位置。答在第一卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。

11．在戰(zhàn)略方面，企業(yè)可采用后入市戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)是后人市的企業(yè)可以BCD

A)獲得先人為主的優(yōu)勢(shì)，更容易樹立企業(yè)形象

B)在技術(shù)或競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境方面進(jìn)行新的變革

C)回避一些直接競(jìng)爭(zhēng)的局面

D)為自己選擇一處沒有防御的空隙，長(zhǎng)驅(qū)直人市場(chǎng)

E)采用較高的價(jià)格獲得更多的額外利潤(rùn) 12．企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境中，屬于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的有ABC

A)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段

B)地區(qū)與行業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展

C)購買力水平

D)家庭狀況的變化

E)環(huán)境保護(hù)、資源開發(fā)利用方面的法律 13．人際溝通與交往中，非言語溝通包括ABCDE

A)副言語

B)表情和目光

C)體姿

D)服飾與發(fā)型

E)肢體言語

14．在分析來自顧客方面利潤(rùn)來源時(shí)，應(yīng)注意每位顧客的ADE

A)購買量

B)購買頻率

C)購買時(shí)間

D)服務(wù)的費(fèi)用

E)利潤(rùn)

15．在接近潛在顧客時(shí)，銷售人員需要掌握的技巧有BCDE

A)不卑不亢，尊重顧客

B)由表及里，接近目標(biāo)

C)充滿自信，面帶微笑

D)知難而退，衷心感謝

E)抓住時(shí)機(jī)，收集信息

第П卷

（80分）

注意事項(xiàng)：

1.第П卷共5頁（第4-8頁）請(qǐng)考生用鋼筆或圓珠筆將答案直接寫在答案上。2.答卷前將密封線內(nèi)的項(xiàng)目填寫清楚，同事填寫自己的座位號(hào)。

三、判斷題（每小題2分，共計(jì)20分）

16.消費(fèi)者的滿意程度，取決于消費(fèi)者對(duì)商品的預(yù)期性能與商品使用中的實(shí)際性能之間的對(duì)比。（R）

17.關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系如何生產(chǎn)，如何獲得顧客；而傳統(tǒng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有資源，強(qiáng)調(diào)保持顧客。（N）

18.銷售人員在處理顧客異議時(shí)，迂回繞道法比較適用于情感化與敏感性的潛在顧客。（N）19.書面誹謗是指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實(shí)際或欺騙性的比較或歪曲性的評(píng)論。（N）

20.在銷售演示的第一步銷售人員需要與顧客討論產(chǎn)品價(jià)值與成本的關(guān)系，并涉及到雙發(fā)都敏感的價(jià)格問題。（N）

21.銷售人員與顧客溝通過程中，過度加工、知覺偏差、心里障礙、思想差異、溝通技能都屬于來自接受者的障礙。（R）

22.根據(jù)雙因素理論，激勵(lì)因素是指讓員工滿意并能起到激勵(lì)作用的因素，包括工作本身、認(rèn)可、提升、工作中的成長(zhǎng)等。（R）

23.在推銷的探測(cè)階段，銷售人員必須了解潛在顧客的購買模式，探測(cè)出顧客的購買影響力，尋找關(guān)鍵人物與銷售瓶頸。（R）

24.第一印象往往是通過潛在顧客對(duì)銷售人員的外部特征的知覺，進(jìn)而取得對(duì)他們的動(dòng)機(jī)、情感、意圖等方面的認(rèn)識(shí)，最終形成對(duì)銷售人員的印象。（R）

25.在銷售演示的第二步，銷售人員需要詳細(xì)描述整體產(chǎn)品，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利益。（N）

四、計(jì)算題（共計(jì)10分）

神華公司投入固定成本30萬元生產(chǎn)電風(fēng)扇，其電風(fēng)扇的單位變動(dòng)成本18元，公司預(yù)計(jì)的銷售量為6萬件。

26.如果企業(yè)以保本為定價(jià)目標(biāo)，其產(chǎn)品的保本銷售價(jià)是多少？

解：

26、利潤(rùn)=銷售收入－（固定成本+變動(dòng)成本）0=6×P－（30+6×18）P=23（元/件）

答：產(chǎn)品的保本售價(jià)是每件23元。

27.如果企業(yè)是要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)利潤(rùn)為10萬元，則產(chǎn)品的銷售價(jià)格為多少？

27、如果要實(shí)現(xiàn)10萬元的目標(biāo)利潤(rùn)，則： 10=6×P－（30+6×18）P=24﹒7（元/件）

答：如果要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)10萬元，產(chǎn)品售價(jià)應(yīng)定為每件24﹒7元

五、案例題（共20）

考核范圍：1.個(gè)性特征溝通風(fēng)格 2.溝通中要注意的事項(xiàng)

3.銷售人員應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？

1.個(gè)性特征溝通風(fēng)格

答：個(gè)性特征溝通風(fēng)格有四種類型：

（1）駕馭型

特征：控制性較強(qiáng)，敏感性較弱。

在溝通中精力旺盛，節(jié)奏直截了當(dāng)，動(dòng)作非常有力，表情嚴(yán)肅，但是有時(shí)過于直率而顯得咄咄逼人，如果一味關(guān)注自我觀點(diǎn)，可能會(huì)忽視他人的情感。

（2）表現(xiàn)型

特征：控制性較強(qiáng)，敏感性較強(qiáng)。

在溝通富有情趣，面部表情豐富，動(dòng)作多，節(jié)奏快，幅度大，善于用肢體語言傳情達(dá)意，但是往往情緒波動(dòng)大容易陷入情感的漩渦，可能會(huì)給自己及其顧客帶來麻煩。

（3）平易型

特征：控制性較弱，敏感性較強(qiáng)。

在溝通中表現(xiàn)出做事非常有耐心，肢體語言比較克制，面部表情單純，但是往往愿意扮演和事佬的角色，對(duì)于涉及到銷售中的敏感問題，往往會(huì)采取回避態(tài)度。

（4）分析型

特征：控制性較弱，敏感性較弱。

在溝通中沉默寡言，不大表露自我情感，動(dòng)作小，節(jié)奏慢，面部表情單一。有時(shí)為了息事寧人，他們采取繞道迂回的對(duì)策，反而白白錯(cuò)失良機(jī)。2.溝通中要注意的事項(xiàng)

答：對(duì)于不同個(gè)性特征溝通類型的人在溝通中注意的事項(xiàng)如下：

（1）駕馭型

不直接反駁或使用結(jié)論性的語言，不啰啰嗦嗦。否則注定是低效或無效的。（2）表現(xiàn)型

切忌將自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加給他或打斷、插話，或冷漠、無動(dòng)于衷。（3）平易型

盡可能少提開放式問題，不要過多參雜自己的主觀儀式，以免給人過大壓力，令人回避或退卻，同時(shí)要避免跟著此人的思路走。

（4）分析型

切忌表現(xiàn)出輕浮與淺薄，要避免空談或任其偏離溝通的方向與目的。3.銷售人員應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？

（1）駕馭型風(fēng)格的銷售人員與不同類型的顧客溝通

1）駕馭型：需要事先與其確定溝通目標(biāo)，為其得出獨(dú)立的結(jié)論與決策提供心理空間與自由。

2）表現(xiàn)型：需要導(dǎo)入情感，放寬時(shí)間限制，給予顧客考慮的時(shí)間，同時(shí)給予對(duì)方激勵(lì)與機(jī)會(huì)，尤其讓對(duì)方有充分表現(xiàn)自我才能的機(jī)會(huì)。

3）平易型：需要顯示出對(duì)他們及其家人的關(guān)心，尤其加強(qiáng)對(duì)他們個(gè)人的關(guān)注，適度放慢交易的速度，并為他們的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)提供具體而實(shí)在的建議與支持。

4)分析型:要給他們?cè)敿?xì)的數(shù)據(jù)與事實(shí)，尤其需要有書面資料，提供時(shí)間與空間讓顧客對(duì)各種資料做出獨(dú)立的評(píng)估。但是可以協(xié)助他們?cè)O(shè)定最后期限并適度幫助他們做出決策。

（2）表現(xiàn)型風(fēng)格的銷售人員與不同類型的顧客溝通

1）駕馭型：切忌讓人感到自己的情緒化，流于外表或膚淺，需要用實(shí)在的結(jié)果支持熱情，展示自己的真才實(shí)學(xué)，適時(shí)地顯示出專業(yè)化，盡可能地讓駕馭型顧客做出選擇。

2）表現(xiàn)型：需要在交往過程中導(dǎo)入程序，若只是輕松交往可能會(huì)一事無成。3）平易型：需要適度放慢溝通節(jié)奏，降低說話聲音與調(diào)整音調(diào)，多花時(shí)間與這些顧客建立良好的人際關(guān)系。需要注意的是，在同一時(shí)間，仔細(xì)做一件事，鼓勵(lì)顧客多題建議并參與群體活動(dòng)。

4)分析型:需要注重事實(shí)與細(xì)節(jié)，而不是煽情與激情，可以利用權(quán)威的力量與專業(yè)化的數(shù)據(jù)來支持自己的觀點(diǎn)與論據(jù)，對(duì)待他們的決定需要適度的耐心。

（3）平易型風(fēng)格的銷售人員與不同類型的顧客溝通

1）駕馭型：需要導(dǎo)入商業(yè)儀式，注意與交往只是為了達(dá)成交易，并非僅僅建立友好關(guān)系或者成為朋友。要傾聽顧客需求，制定嚴(yán)格的工作計(jì)劃與日程表，提供事實(shí)性結(jié)論，并讓顧客根據(jù)提供的建議做出決策。

2）表現(xiàn)型：需要積極進(jìn)取，提出自己的獨(dú)特見解，當(dāng)然可以尋找外援——權(quán)威的支持，同時(shí)公開認(rèn)可并贊賞他們的成就與進(jìn)取精神。

3）平易型：需要堅(jiān)定與支持，有時(shí)甚至以命令的方式促進(jìn)顧客做出決定。4)分析型:需要適度冷靜，不要太情緒化，講究數(shù)據(jù)與事實(shí)，而不能僅僅依靠情感來維系顧客關(guān)系。

（4）分析型風(fēng)格的銷售人員與不同類型的顧客溝通

1）駕馭型：需要將各種事實(shí)用不同的方式表達(dá)出來，無論是產(chǎn)品展示還是做技術(shù)簡(jiǎn)報(bào)一定要簡(jiǎn)潔明了并讓他們做出決定。

2）表現(xiàn)型：要嘗試與他們“共度好時(shí)光”，利用非正好四的交流形式與場(chǎng)所，坦誠(chéng)相見，滿足他們的認(rèn)同與交友的需要，從而達(dá)成交易。

3）平易型：需要表示出對(duì)他們的興趣，利用推理與數(shù)據(jù)分析的特長(zhǎng)，幫助顧客得到更多的預(yù)算與資金，并幫助其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

4)分析型:需要讓對(duì)方知道設(shè)立最后期限的重要性，更要讓對(duì)方懂得“該出手時(shí)就出手”。

六、策劃創(chuàng)意題（共30分）

說明：某食品公司主要生產(chǎn)系列果汁飲品，經(jīng)過多年的經(jīng)營(yíng)，已在全國(guó)同類產(chǎn)品中占有27%的市場(chǎng)份額。該公司已在全國(guó)建立了成熟的銷售渠道，公司財(cái)務(wù)狀況良好，經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活，吸引了一批優(yōu)秀的管理、營(yíng)銷、技術(shù)開發(fā)方面的人才。為了進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)，公司決定增加一個(gè)產(chǎn)品線。公司營(yíng)銷信息系統(tǒng)提供的市場(chǎng)調(diào)查資料和可行性建議表明：葡萄酒市場(chǎng)存在極大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，且該產(chǎn)品線同公司已有的產(chǎn)品線間具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。公司決策層經(jīng)過研究 和專家論證，決定進(jìn)入葡萄酒市場(chǎng)。

研究報(bào)告顯示，隨著人們經(jīng)濟(jì)收入的提高，健康意識(shí)、最求生活品質(zhì)的意識(shí)不斷增強(qiáng)，消費(fèi)者逐步由普通轉(zhuǎn)向高檔消費(fèi)。我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)容量不斷增加，市場(chǎng)需求日益擴(kuò)大，葡萄酒市場(chǎng)環(huán)境正在走向成熟階段，預(yù)計(jì)2010年中國(guó)葡萄酒產(chǎn)量將達(dá)到80萬噸左右，每年平均保持15%左右的增長(zhǎng)速度。公司對(duì)進(jìn)入該市場(chǎng)信心十足，決定請(qǐng)你為其進(jìn)行營(yíng)銷策劃。（1）.為該公司分析市場(chǎng)環(huán)境，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，并說明選擇依據(jù)和策略。（市場(chǎng)環(huán)境分析包括供求和競(jìng)爭(zhēng)情況的分析；進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)時(shí)，分可以按年齡、收入、喜好場(chǎng)所等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分）（150字以內(nèi)，10分）

1、葡萄酒市場(chǎng)環(huán)境分析：（1）葡萄酒供應(yīng)分析

2010年全國(guó)葡萄酒產(chǎn)量達(dá)到80萬噸左右，主要的供應(yīng)企業(yè)是張?jiān)！⑼ɑ烷L(zhǎng)城等老品牌，以及王朝、威龍、新天、云南干紅、豐收、莫高、西夏王樓蘭等新品牌。以世界人均消費(fèi)7升葡萄酒來看，市場(chǎng)供應(yīng)的缺口還很大。（2）需求分析

飲葡萄酒有助保持健康、抵御老年癡呆癥、有益心臟和降低得肺癌癥等，所以人們對(duì)葡萄酒的需求會(huì)不斷增加。根據(jù)預(yù)計(jì)每年保持15%增長(zhǎng)率，按世界人均消費(fèi)7升，我國(guó)葡萄酒總需求量達(dá)到平均消費(fèi)水平應(yīng)為130萬噸，如果按啤酒消費(fèi)30升，我國(guó)葡萄酒消費(fèi)總量應(yīng)為520萬噸。主要的需求者為政府企業(yè)付款的公費(fèi)消費(fèi)、在中國(guó)居住的外國(guó)公民、大中企業(yè)的白領(lǐng)高收入者、酒店客人和追求時(shí)尚的年輕人。葡萄酒市場(chǎng)需求前景非常廣闊。（3）競(jìng)爭(zhēng)分析 市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者為張?jiān)！⑼ɑ烷L(zhǎng)城等老品牌，以及王朝、威龍、新天、云南干紅、豐收、莫高、西夏王樓蘭等新品牌；替代品的競(jìng)爭(zhēng)主要是啤酒、白酒、紅酒和黃酒等；從競(jìng)爭(zhēng)者的來源看，有中國(guó)品牌與國(guó)外品牌的競(jìng)爭(zhēng)。

2、葡萄酒市場(chǎng)細(xì)分

（1）按年齡細(xì)分：可以細(xì)分為18歲以下的消費(fèi)者、18——24歲消費(fèi)者、25——40歲的消費(fèi)者和40歲以上的消費(fèi)者；

（2）按收入狀況細(xì)分：可以細(xì)分為1000元以下的消費(fèi)者、1000——2000元的消費(fèi)者、2000——3000元的消費(fèi)者、3000——4000元的消費(fèi)者、4000——5000元的消費(fèi)者和5000元以上的消費(fèi)者。

（3）按喜好場(chǎng)所細(xì)分：家里消費(fèi)的消費(fèi)者、在酒店消費(fèi)的消費(fèi)者、在酒吧消費(fèi)的消費(fèi)者及其他場(chǎng)合消費(fèi)的消費(fèi)者。

3、目標(biāo)市場(chǎng)選擇

目標(biāo)市場(chǎng)選擇主要依據(jù)是市場(chǎng)規(guī)模大小、市場(chǎng)吸引力、市場(chǎng)開發(fā)價(jià)值和市場(chǎng)可進(jìn)入等。

企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)為：年齡在25——40歲，月收入5000元以上，注重健康和注重品質(zhì)，職業(yè)為公司中高層管理者、年輕白領(lǐng)、公務(wù)員、IT從業(yè)者、律師醫(yī)生會(huì)計(jì)師咨詢師等獨(dú)立從業(yè)者中高級(jí)。

（2）.結(jié)合選定的目標(biāo)市場(chǎng)，制定針對(duì)性的、可操作性的營(yíng)銷方案。（300字以內(nèi)，20分）（策劃書主體結(jié)構(gòu)包括：產(chǎn)品策略。價(jià)格策略。渠道策略。促銷策略四個(gè)部分，其中 產(chǎn)品策略：重點(diǎn)分析企業(yè)應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品 價(jià)格策略：重點(diǎn)分析企業(yè)應(yīng)該采取的定價(jià)策略和方法 渠道策略：重點(diǎn)是渠道的設(shè)計(jì)和渠道成員的角色和運(yùn)用。促銷策略：重點(diǎn)考察促銷策略和方法的運(yùn)用是否有效

1、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品名稱：×××果汁葡萄酒 產(chǎn)品原料：澳洲舍拉子葡萄品種 產(chǎn)品系列：藍(lán)莓、黑霉、草莓

產(chǎn)品特點(diǎn)：是一種含有果汁成分的低度葡萄酒，酒精度4——8度，口感柔順，口味更加豐富飽滿，充滿水果芬香

產(chǎn)品利益：功能性利益，情感性利益

2、價(jià)格策略：以產(chǎn)品感知定價(jià)和同檔產(chǎn)品參考定價(jià)為主，價(jià)格范圍定在80到160元一瓶。

3、渠道策略：廠商——經(jīng)銷商（省級(jí)總代理、一線城市、主攻一線市場(chǎng)）——團(tuán)體消費(fèi)（包括酒店、飯店、酒吧、高級(jí)商務(wù)會(huì)所、高級(jí)娛樂場(chǎng)所、高檔健身所等）

4、促銷策略：廣告、公共關(guān)系、葡萄酒工業(yè)旅游、公共宣傳等。廣告：（1）媒體選擇：平面廣告為主，輔之以節(jié)假日電視廣告投入；樓宇廣告；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

公共關(guān)系：（1）贊助、冠名商務(wù)/政務(wù)宴會(huì)、高端訪談節(jié)目

（2）贈(zèng)禮：作為高級(jí)展會(huì)唯一“中國(guó)禮物”隆重贈(zèng)送給國(guó)際商界、時(shí)尚界的企業(yè)名流。

（3）特別：爭(zhēng)取被選為唯一指定用酒或宴會(huì)特別用酒。

3、葡萄酒工業(yè)旅游

（1）建立葡萄酒文化博物館、舉辦葡萄酒特色展覽、建立葡萄酒莊。（2）品牌體驗(yàn)：品酒鑒賞、免費(fèi)品嘗、侍酒服務(wù)，葡萄酒知識(shí)竟猜。（3）宣傳禮品：葡萄酒飲用輔助工具。

（4）酒莊體驗(yàn)之旅：摘葡萄、葡萄酒制作體驗(yàn)、酒莊公主嬌姿展、葡萄酒歷史回望

4、公共宣傳

建立關(guān)于葡萄酒知識(shí)的網(wǎng)站：談出自我、增強(qiáng)企業(yè)品牌的凝聚力

試卷B 本試卷分為第?卷（選擇題）和第Ⅱ卷兩部分。第一卷1至3頁，第二卷4至8頁。共100分。考試時(shí)間為150分鐘。

注意事項(xiàng)：

1.每小題選出答案后，請(qǐng)將答案填寫在第Ⅱ卷最上方答題欄內(nèi)相應(yīng)的位置，不能答在第?卷試卷上。

2.考試結(jié)束后，將第?卷和第Ⅱ卷一并交回。

一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)10分）

下列各題A)、B)、C)、D四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填寫在第П卷上方答題欄內(nèi)相應(yīng)位置。答在第?卷上不得分。

1．企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者最喜歡具有高質(zhì)量多功能以及某些特色的產(chǎn)品，這種市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)屬于B

第?卷

（20分）

A)生產(chǎn)導(dǎo)向

B)產(chǎn)品導(dǎo)向

C)推銷導(dǎo)向

D)營(yíng)銷導(dǎo)向 2．關(guān)系營(yíng)銷的特征之一是c

A)關(guān)心

B)關(guān)聯(lián)

C)關(guān)注

D)關(guān)系 3．營(yíng)銷組合中最基本的工具是c

A)價(jià)格

B)地點(diǎn) C)產(chǎn)品

D)促銷

4．當(dāng)某公司控制著其它競(jìng)爭(zhēng)者的行為，有廣泛選擇戰(zhàn)略余地的時(shí)候，則該公司占據(jù)的競(jìng)爭(zhēng)地位是D A)強(qiáng)壯型

B)優(yōu)勢(shì)型 C)控制型

D)主宰型 5．組織購買的需求最終來源于對(duì)A A)最終消費(fèi)品的需求

B)半成品的需求 C)加工產(chǎn)品的需求

D)工業(yè)制成品的需求 6．細(xì)分到個(gè)人的目標(biāo)市場(chǎng)策略稱之為c

A)差異營(yíng)銷

B)集中營(yíng)銷

C)一對(duì)一營(yíng)銷

D)反細(xì)分化

7.企業(yè)使用盡可能多的中間商從事產(chǎn)品的分銷，使渠道盡可能加寬。這種渠道寬度決策叫做c A)專營(yíng)性分銷

B)選擇性分銷 C)密集性分銷

D)差異性分銷 8.從實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的角度看，銷售人員的時(shí)間管理是c

A)價(jià)值管理

B)計(jì)劃管理

C)自我管理

D)進(jìn)度管理

9.喜好在銷售過程中扮演主角并喜好與人打交道，愿意與人合作，這種銷售人員的溝通風(fēng)格類型屬于B A)駕馭型

B)表現(xiàn)型 C)平易型

D)分析型 10.銷售人員進(jìn)行銷售演示三部曲的第一步是c A)討論銷售計(jì)劃

B)闡明商務(wù)建議 C)描述整體產(chǎn)品

D)演示產(chǎn)品功能

二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)10分）

在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填寫在第二卷最上方答題欄內(nèi)相應(yīng)位置。答在第一卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。11．關(guān)系營(yíng)銷與公共關(guān)系之間的區(qū)別主要表現(xiàn)在BCE A)手段不同

B)根本目的不同 C)主要對(duì)象不同

D)范圍不同

E)主體不同

12．產(chǎn)品一市場(chǎng)策略包括ACDE A)市場(chǎng)滲透策略

B)一體化策略 C)產(chǎn)品開發(fā)策略

D)多樣化策略 E)市場(chǎng)發(fā)展策略

13．溝通是關(guān)系銷售的ACE A)粘合劑

B)強(qiáng)化劑

C)催化劑

D)增強(qiáng)劑

E)潤(rùn)滑劑

14．為了銷售進(jìn)程的順利進(jìn)行，銷售人員需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特征是BCDE A)利益關(guān)聯(lián)

B)目標(biāo)關(guān)聯(lián) C)提供信息

D)助你成功 E)發(fā)出警報(bào)

15．銷售談判過程中，當(dāng)面臨顧客異議時(shí)，追求成功的銷售人員挑戰(zhàn)失敗的程序包括ABCDE A)靜心反思

B)努力嘗試

C)分析學(xué)習(xí)

D)自我激勵(lì)

E)預(yù)防為主

模擬試卷

第П卷

（80分）

注意事項(xiàng)：

3.第П卷共5頁（第4-8頁）請(qǐng)考生用鋼筆或圓珠筆將答案直接寫在答案上。4.答卷前將密封線內(nèi)的項(xiàng)目填寫清楚，同事填寫自己的座位號(hào)。

三、判斷題（每小題2分，共計(jì)20分）（在每題的括號(hào)中，正確打 16.在推銷的提案階段銷售人員與顧客進(jìn)入了面對(duì)面的實(shí)質(zhì)性的溝通。（R）

17.在波士頓咨詢公司模型中，橫坐標(biāo)上的市場(chǎng)增長(zhǎng)率代表這項(xiàng)業(yè)務(wù)所在市場(chǎng)的年銷售增長(zhǎng)率。（N）

18.在激發(fā)顧客的興趣時(shí)，銷售人員可以使用FAB法則，F(xiàn)是指特性，A是指優(yōu)勢(shì)，B是指利益。（R）

19.銷售談判時(shí)，談判標(biāo)的的價(jià)格始終是談判的焦點(diǎn)。（R）

20.關(guān)系營(yíng)銷是以4Ps理論為基礎(chǔ)，而傳統(tǒng)營(yíng)銷主張研究消費(fèi)者的需求和欲望，加強(qiáng)消費(fèi)者的溝通與交流。（N）

21.在波斯頓咨詢公司模型中，縱坐標(biāo)上的相對(duì)市場(chǎng)份額表示該戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)份額與該市場(chǎng)最大競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額之比。（N）

22.產(chǎn)品貶損是指在與顧客以書面文字交流時(shí)，包括給顧客的信件、銷售文字資料、廣告或公司手冊(cè)中出現(xiàn)的不公正或不符事實(shí)的陳述。（N）

23.根據(jù)可能成交的緊迫性可以將顧客劃分為渴望顧客、有望顧客和觀望顧客。（R）24.經(jīng)濟(jì)利益是銷售談判的最高目的，也是銷售談判成功與否的最高標(biāo)準(zhǔn)。（R）25.銷售人員在處理顧客異議時(shí)，對(duì)于那些部分正確的異議，可采用直截了當(dāng)法來處理。（N）

四、計(jì)算題（共計(jì)10分）

國(guó)美與蘇寧兩家家電連鎖同時(shí)銷售海爾的產(chǎn)品—無氟電冰箱，但營(yíng)銷費(fèi)用開支費(fèi)用卻不同，分別是120萬元和80萬元。

26.兩家公司在北京的市場(chǎng)占有率分別是多少？

解：市場(chǎng)占有率=某企業(yè)的市場(chǎng)份額（或銷售費(fèi)用）÷總市場(chǎng)份額（或銷售總費(fèi)用）國(guó)美市場(chǎng)份額=120÷（120+80）=60% 蘇寧市場(chǎng)份額=80÷（120+80）=40%

27.如果兩家公司的營(yíng)銷費(fèi)用有效率分別為0.8和1.5，則兩家公司的市場(chǎng)占有率分別是多少？

解：國(guó)美市場(chǎng)份額=120×0.8÷（120×0.8+80×1.5）=44.4% 蘇寧市場(chǎng)份額=80×1.5÷（120×0.8+80×1.5）=55.6%

五、案例題（共20）

考核范圍：1.潛在客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn) 2.尋找潛在顧客時(shí)應(yīng)遵循的原則 3.尋找潛在顧客程序

1.潛在客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)P352 答：潛在客戶是指對(duì)本企業(yè)想把產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給他和他有可能購買本企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)的那些消費(fèi)者。因此，選擇潛在客戶有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：（1）具有購買需求；（2）具有購買能力；（3）具有購買決策權(quán)。

2.尋找潛在顧客時(shí)應(yīng)遵循的原則P358 在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：

M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購買能力。

A： AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。

N： NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。

“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策： 購買能力 購買決定權(quán) 需 求 M（有）A（有）N（大）m(無)a(無)n(無)

其中：

?M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。

?M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。

?M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)

?m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。

?m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

?m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

?M+a+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

?m+a+n： 非客戶，停止接觸。

由此可見，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶。

3.尋找潛在顧客程序P357（1）準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望

判斷客戶購買欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)。

·對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購買房屋的大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度。

·對(duì)購入的關(guān)心程度：如對(duì)房屋的購買合同是否仔細(xì)研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內(nèi)部隔間修改??等。

·是否能符合各項(xiàng)需求：如小孩上學(xué)、大人上班是否方便；附近是否有超級(jí)市場(chǎng)；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所等。

·對(duì)產(chǎn)品是否信賴：對(duì)房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細(xì)、地基是否穩(wěn)固等。

·對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對(duì)銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。（2）準(zhǔn)確判斷客戶購買能力

判斷潛在客戶的購買能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。

·信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。·支付計(jì)劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購買能力。

經(jīng)由客戶購買欲望及購買能力的二個(gè)因素判斷后，能夠決定客戶的購買時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃

六、策劃創(chuàng)意題（共30分）

說明：某食品公司主要生產(chǎn)系列果汁飲品，經(jīng)過多年的經(jīng)營(yíng)，已在全國(guó)同類產(chǎn)品中占有27%的市場(chǎng)份額。該公司已在全國(guó)建立了成熟的銷售渠道，公司財(cái)務(wù)狀況良好，經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活，吸引了一批優(yōu)秀的管理、營(yíng)銷、技術(shù)開發(fā)方面的人才。為了進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)，公司決定增加一個(gè)產(chǎn)品線。公司營(yíng)銷信息系統(tǒng)提供的市場(chǎng)調(diào)查資料和可行性建議表明：葡萄酒市場(chǎng)存在極大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，且該產(chǎn)品線同公司已有的產(chǎn)品線間具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。公司決策層經(jīng)過研究 和專家論證，決定進(jìn)入葡萄酒市場(chǎng)。

研究報(bào)告顯示，隨著人們經(jīng)濟(jì)收入的提高，健康意識(shí)、最求生活品質(zhì)的意識(shí)不斷增強(qiáng)，消費(fèi)者逐步由普通轉(zhuǎn)向高檔消費(fèi)。我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)容量不斷增加，市場(chǎng)需求日益擴(kuò)大，葡萄酒市場(chǎng)環(huán)境正在走向成熟階段，預(yù)計(jì)2010年中國(guó)葡萄酒產(chǎn)量將達(dá)到80萬噸左右，每年平均保持15%左右的增長(zhǎng)速度。公司對(duì)進(jìn)入該市場(chǎng)信心十足，決定請(qǐng)你為其進(jìn)行營(yíng)銷策劃。（1）.為該公司分析市場(chǎng)環(huán)境，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，并說明選擇依據(jù)和策略。（市場(chǎng)環(huán)境分析包括供求和競(jìng)爭(zhēng)情況的分析；進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)時(shí)，分可以按年齡、收入、喜好場(chǎng)所等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分）（150字以內(nèi)，10分）

答：

（一）為該公司分析市場(chǎng)環(huán)境，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，并說明選擇依據(jù)和策略。（市場(chǎng)環(huán)境分析包括供求和競(jìng)爭(zhēng)情況的分析；進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)時(shí)，分可以按年齡、收入、喜好場(chǎng)所等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分）（150字以內(nèi)，10分）

1、葡萄酒市場(chǎng)環(huán)境分析：（1）葡萄酒供應(yīng)分析

2010年全國(guó)葡萄酒產(chǎn)量達(dá)到80萬噸左右，主要的供應(yīng)企業(yè)是張?jiān)！⑼ɑ烷L(zhǎng)城等老品牌，以及王朝、威龍、新天、云南干紅、豐收、莫高、西夏王樓蘭等新品牌。以世界人均消費(fèi)7升葡萄酒來看，市場(chǎng)供應(yīng)的缺口還很大。（2）需求分析

飲葡萄酒有助保持健康、抵御老年癡呆癥、有益心臟和降低得肺癌癥等，所以人們對(duì)葡萄酒的需求會(huì)不斷增加。根據(jù)預(yù)計(jì)每年保持15%增長(zhǎng)率，按世界人均消費(fèi)7升，我國(guó)葡萄酒總需求量達(dá)到平均消費(fèi)水平應(yīng)為130萬噸，如果按啤酒消費(fèi)30升，我國(guó)葡萄酒消費(fèi)總量應(yīng)為520萬噸。主要的需求者為政府企業(yè)付款的公費(fèi)消費(fèi)、在中國(guó)居住的外國(guó)公民、大中企業(yè)的白領(lǐng)高收入者、酒店客人和追求時(shí)尚的年輕人。葡萄酒市場(chǎng)需求前景非常廣闊。（3）競(jìng)爭(zhēng)分析

市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者為張?jiān)！⑼ɑ烷L(zhǎng)城等老品牌，以及王朝、威龍、新天、云南干紅、豐收、莫高、西夏王樓蘭等新品牌；替代品的競(jìng)爭(zhēng)主要是啤酒、白酒、紅酒和黃酒等；從競(jìng)爭(zhēng)者的來源看，有中國(guó)品牌與國(guó)外品牌的競(jìng)爭(zhēng)。

2、葡萄酒市場(chǎng)細(xì)分

（1）按年齡細(xì)分：可以細(xì)分為18歲以下的消費(fèi)者、18——24歲消費(fèi)者、25——40歲的消費(fèi)者和40歲以上的消費(fèi)者；

（2）按收入狀況細(xì)分：可以細(xì)分為1000元以下的消費(fèi)者、1000——2000元的消費(fèi)者、2000——3000元的消費(fèi)者、3000——4000元的消費(fèi)者、4000——5000元的消費(fèi)者和5000元以上的消費(fèi)者。

（3）按喜好場(chǎng)所細(xì)分：家里消費(fèi)的消費(fèi)者、在酒店消費(fèi)的消費(fèi)者、在酒吧消費(fèi)的消費(fèi)者及其他場(chǎng)合消費(fèi)的消費(fèi)者。

3、目標(biāo)市場(chǎng)選擇

目標(biāo)市場(chǎng)選擇主要依據(jù)是市場(chǎng)規(guī)模大小、市場(chǎng)吸引力、市場(chǎng)開發(fā)價(jià)值和市場(chǎng)可進(jìn)入等。

企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)為：年齡在25——40歲，月收入5000元以上，注重健康和注重品質(zhì)，職業(yè)為公司中高層管理者、年輕白領(lǐng)、公務(wù)員、IT從業(yè)者、律師醫(yī)生會(huì)計(jì)師咨詢師等獨(dú)立從業(yè)者中高級(jí)

（2）.結(jié)合選定的目標(biāo)市場(chǎng)，制定針對(duì)性的、可操作性的營(yíng)銷方案。（300字以內(nèi)，20分）（策劃書主體結(jié)構(gòu)包括：產(chǎn)品策略。價(jià)格策略。渠道策略。促銷策略四個(gè)部分，其中 產(chǎn)品策略：重點(diǎn)分析企業(yè)應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品 價(jià)格策略：重點(diǎn)分析企業(yè)應(yīng)該采取的定價(jià)策略和方法 渠道策略：重點(diǎn)是渠道的設(shè)計(jì)和渠道成員的角色和運(yùn)用。促銷策略：重點(diǎn)考察促銷策略和方法的運(yùn)用是否有效。

答：

1、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品名稱：×××果汁葡萄酒 產(chǎn)品原料：澳洲舍拉子葡萄品種 產(chǎn)品系列：藍(lán)莓、黑霉、草莓

產(chǎn)品特點(diǎn)：是一種含有果汁成分的低度葡萄酒，酒精度4——8度，口感柔順，口味更加豐富飽滿，充滿水果芬香

產(chǎn)品利益：功能性利益，情感性利益

2、價(jià)格策略：以產(chǎn)品感知定價(jià)和同檔產(chǎn)品參考定價(jià)為主，價(jià)格范圍定在80到160元一瓶。

3、渠道策略：廠商——經(jīng)銷商（省級(jí)總代理、一線城市、主攻一線市場(chǎng)）——團(tuán)體消費(fèi)（包括酒店、飯店、酒吧、高級(jí)商務(wù)會(huì)所、高級(jí)娛樂場(chǎng)所、高檔健身所等）

4、促銷策略：廣告、公共關(guān)系、葡萄酒工業(yè)旅游、公共宣傳等。廣告：（1）媒體選擇：平面廣告為主，輔之以節(jié)假日電視廣告投入；樓宇廣告；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

公共關(guān)系：（1）贊助、冠名商務(wù)/政務(wù)宴會(huì)、高端訪談節(jié)目

（2）贈(zèng)禮：作為高級(jí)展會(huì)唯一“中國(guó)禮物”隆重贈(zèng)送給國(guó)際商界、時(shí)尚界的企業(yè)名流。

（3）特別：爭(zhēng)取被選為唯一指定用酒或宴會(huì)特別用酒。

3、葡萄酒工業(yè)旅游

（1）建立葡萄酒文化博物館、舉辦葡萄酒特色展覽、建立葡萄酒莊。（2）品牌體驗(yàn)：品酒鑒賞、免費(fèi)品嘗、侍酒服務(wù)，葡萄酒知識(shí)竟猜。（3）宣傳禮品：葡萄酒飲用輔助工具。

（4）酒莊體驗(yàn)之旅：摘葡萄、葡萄酒制作體驗(yàn)、酒莊公主嬌姿展、葡萄酒歷史回望

4、公共宣傳

建立關(guān)于葡萄酒知識(shí)的網(wǎng)站：談出自我、增強(qiáng)企業(yè)品牌的凝聚力

三、判斷題

1.書面誹謗是指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實(shí)際或欺騙性的比較或歪曲性的評(píng)論。（×）

2.在銷售演示的第一步銷售人員需要與顧客討論產(chǎn)品價(jià)值與成本的關(guān)系，并涉及到雙發(fā)都敏感的價(jià)格問題。（×）

3.銷售人員與顧客溝通過程中，過度加工、知覺偏差、心里障礙、思想差異、溝通技能都屬于來自接受者的障礙。（√）

4.顧客總成本是在評(píng)估、獲得、使用和拋棄該市場(chǎng)供應(yīng)品時(shí)引起的一組顧客預(yù)計(jì)費(fèi)用。（√）

5.公司營(yíng)銷過程包括分析企業(yè)業(yè)務(wù)，研究市場(chǎng)機(jī)會(huì)，設(shè)計(jì)和開發(fā)營(yíng)銷產(chǎn)品，計(jì)劃營(yíng)銷方案以及組織、執(zhí)行和控制營(yíng)銷計(jì)劃。（×）

6.在激發(fā)顧客的興趣時(shí)，銷售人員可以使用FAB法則，F(xiàn)是指特性，A是指優(yōu)勢(shì)，B是指利益。（√）

7.營(yíng)銷環(huán)境是指營(yíng)銷經(jīng)理必須面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量與競(jìng)爭(zhēng)方式。（×）外部環(huán)境

8.銷售談判時(shí)，談判標(biāo)的的價(jià)格始終是談判的焦點(diǎn)。（√）

9.預(yù)測(cè)或認(rèn)識(shí)需求是組織采購過程的開始階段，這往往能夠?qū)е乱豁?xiàng)采購活動(dòng)。（√）

10.書面誹謗是指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實(shí)際或欺騙性的比較或歪曲性的評(píng)論。（×）

11.企業(yè)產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度是指產(chǎn)品線中的每一產(chǎn)品有多少品種。（×）

12.在營(yíng)銷組合中，價(jià)格是惟一能產(chǎn)生收入的因素，其他因素都表現(xiàn)為成本。（√）13.以及（直接？）渠道是產(chǎn)品分銷渠道的主要類型。（）P198 14.消費(fèi)者的滿意程度，取決于消費(fèi)者對(duì)商品的預(yù)期性能與商品使用中的實(shí)際性能之間的對(duì)比。（√）

15.關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系如何生產(chǎn)，如何獲得顧客；而傳統(tǒng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有資源，強(qiáng)調(diào)保持顧客。（×）

16.銷售人員在處理顧客異議時(shí)，迂回繞道法比較適用于情感化與敏感性的潛在顧客。（×）17.在銷售演示的第一步銷售人員需要與顧客討論產(chǎn)品價(jià)值與成本的關(guān)系，并涉及到雙發(fā)都敏感的價(jià)格 問題。（×）

18.在推銷的提案階段銷售人員與顧客進(jìn)入了面對(duì)面的實(shí)質(zhì)性的溝通。（√）

19.在波士頓咨詢公司模型中，橫坐標(biāo)上的市場(chǎng)增長(zhǎng)率代表這項(xiàng)業(yè)務(wù)所在市場(chǎng)的年銷售增長(zhǎng)率。（×）

20關(guān)系營(yíng)銷是以4Ps理論為基礎(chǔ)，而傳統(tǒng)營(yíng)銷主張研究消費(fèi)者的需求和欲望，加強(qiáng)消費(fèi)者的溝通與交 流。（×）

四、計(jì)算題

某工藝品產(chǎn)品單位成本為20元，利潤(rùn)率為10%。某公司預(yù)計(jì)2011年銷售該產(chǎn)品5萬件，希望獲得利潤(rùn)20萬元。試分別用以下兩面種方法確定該產(chǎn)品的銷售單價(jià)。（要求寫出計(jì)算公式）

1、用成本加成定價(jià)法確定該產(chǎn)品的銷售單價(jià)。

P=c（1+r）=20×（1+10%）=22元

2、用目標(biāo)收益定價(jià)法確定該產(chǎn)品的銷售單價(jià)。

單位產(chǎn)品價(jià)格=（總成本+投資報(bào)酬額）/預(yù)計(jì)銷售量

=（20×50000+200000）/50000=24元

五、案例分析

四川長(zhǎng)虹彩電的三次價(jià)格戰(zhàn)：

1、企業(yè)在那些情況下會(huì)考慮發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)---降價(jià)（助理194頁）

（1）過多的產(chǎn)能。

（2）公司在市場(chǎng)份額逐漸較少的情況下，希望通過降價(jià)增加市場(chǎng)份額。

（3）出于通過降低成本而控制市場(chǎng)的目的，或者是使其成本低于競(jìng)爭(zhēng)者，或者是發(fā)動(dòng)降價(jià)以期望擴(kuò)大市場(chǎng)份額從而依靠較大的銷量降低成本。

2、企業(yè)降價(jià)會(huì)存在哪些風(fēng)險(xiǎn)（助理195頁）

(1)低質(zhì)量誤區(qū)：消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為低價(jià)的產(chǎn)品存在質(zhì)量問題。

（2）脆弱的市場(chǎng)占有率誤區(qū)：低價(jià)能買到市場(chǎng)占有率，但買不到顧客忠誠(chéng)，顧客會(huì)變得對(duì)價(jià)格敏感從而轉(zhuǎn)向價(jià)格更低的公司。

（3）淺錢袋誤區(qū)：資金雄厚的公司也可降價(jià)參與競(jìng)爭(zhēng)并能持續(xù)更長(zhǎng)的時(shí)間。

3、長(zhǎng)虹發(fā)起的一系列價(jià)格戰(zhàn)給了我們那些啟示？

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是形成合理價(jià)格的有效途徑，迫使企業(yè)降低成本．長(zhǎng)期來說使經(jīng)濟(jì)效率提高。但是過度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)導(dǎo)致企業(yè)效益下降．因此．企業(yè)應(yīng)該采取策略避免惡性價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)生。至于采取何種策略．要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)的實(shí)際情況．最重要是應(yīng)根據(jù)自身的資源狀況和管理能力來考慮．也可以多種策略結(jié)合。無論采取何種策略避免或?qū)箖r(jià)格戰(zhàn)．企業(yè)最終都要形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力．才能使企業(yè)獲得持久的優(yōu)勢(shì)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)只是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)初級(jí)階段，質(zhì)量、服務(wù)、創(chuàng)新才是企業(yè)更為有效的制勝之道。

六、策劃題 背景

一牛奶企業(yè)欲擴(kuò)大中國(guó)市場(chǎng)的，針對(duì)其產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分類分析。

1、針對(duì)該公司三個(gè)重要目標(biāo)市場(chǎng)，分別確定其在公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中的地位并說明 公司確定的三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)是：（1）1-16歲群體：歡樂美味；（2）18-28歲群體：現(xiàn)代時(shí)尚；（3）30-45歲群體：健康活力。

第一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)系到公司未來生存和發(fā)展，涉及開拓新市場(chǎng)；第二個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)系到公司的形象和是否跟得上時(shí)代潮流，涉及企業(yè)生存力問題；第三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)系到公司的主要收入來源，涉及滿足不同消費(fèi)者的需求問題。

理由：企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略關(guān)鍵是要解決可持續(xù)發(fā)展問題。在目標(biāo)市場(chǎng)選擇上，必須將潛在市場(chǎng)的開發(fā)與占領(lǐng)現(xiàn)有市場(chǎng)有機(jī)地結(jié)合，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)，指定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，最大限度地滿足不同消費(fèi)者的需求。

2、針對(duì)一個(gè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)一份廣告策劃方案（400-600字）

1-16歲群體目標(biāo)市場(chǎng)“喜洋洋”牛奶電視廣告策劃案 遠(yuǎn) 旅游。一家三口背著行囊漸行漸遠(yuǎn)，他們的前面有一小店。近“喜洋洋！” 妻子的驚喜相。特 “喜洋洋” 丈夫的陶醉樣。全 夫妻急奔柜臺(tái)爭(zhēng)搶物品。

特 2人手中被爭(zhēng)搶的《喜洋洋牛奶》

全 小孩大人樣的扮酷。訓(xùn)斥：“都想不乖了” 全 夫妻將牛奶遞給孩子，彼此尷尬的有趣的表情。近特 孩子迅速將牛奶塞入父母口中。

近特 瞬間爆發(fā)的歡快的笑聲中，孩子被高高拋起至空中。

定格 畫面中右側(cè)偏下顯現(xiàn)：孩子空中手舞足蹈，其下父母高舉的手臂和興奮的表情。如方便安排小店主人欽羨的表情做背景更好。

定格 隨孩子稚嫩的畫外音：“喜洋洋牛奶，我們的幸福美味”在畫面左上角出現(xiàn)并閃動(dòng)喜洋洋牛奶公司制造的標(biāo)識(shí)。

第二篇：2010年助理市場(chǎng)營(yíng)銷師考試大綱

2010年助理市場(chǎng)營(yíng)銷師考試大綱

第一部分 說明

一、本大綱根據(jù)《助理市場(chǎng)營(yíng)銷師標(biāo)準(zhǔn)》相關(guān)內(nèi)容編制。

二、本大綱為助理市場(chǎng)營(yíng)銷師考試依據(jù)。

三、本大綱知識(shí)點(diǎn)按照《助理市場(chǎng)營(yíng)銷師標(biāo)準(zhǔn)》中《助理市場(chǎng)營(yíng)銷師職業(yè)素質(zhì)描述方案》的體例編排。

四、本大綱“了解”、“掌握”等術(shù)語的含義和與考試的對(duì)應(yīng)關(guān)系見《助理市場(chǎng)營(yíng)銷師考試方案》。

五、本大綱同一類知識(shí)可被不同的“職業(yè)素質(zhì)”規(guī)定為不同的掌握標(biāo)準(zhǔn)，考試時(shí)同一類知識(shí)按照本大綱不同的“職業(yè)素質(zhì)”規(guī)定的掌握標(biāo)準(zhǔn)確定考試難度。

第二部分 考試范圍

一、市場(chǎng)營(yíng)銷概述

1、市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)

了解：市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念、功能以及作用

掌握：市場(chǎng)的概念與類型；市場(chǎng)營(yíng)銷的含義和市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)

2、營(yíng)銷管理與銷售管理 了解：營(yíng)銷管理的含義和任務(wù)

掌握：營(yíng)銷管理與銷售管理的聯(lián)系和區(qū)別

3、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

了解：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的含義；市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 掌握：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析與企業(yè)對(duì)策

4、顧客讓渡價(jià)值

了解：顧客購買的整體價(jià)值與影響顧客購買的成本因素 掌握： 顧客讓渡價(jià)值的內(nèi)涵

二、戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷管理過程

1、戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷 了解：企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃概要

掌握：戰(zhàn)略計(jì)劃的含義和企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃過程

2、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程

掌握：市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程基礎(chǔ)和市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程

3、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 掌握：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃內(nèi)容

三、消費(fèi)者市場(chǎng)及消費(fèi)者購買行為

1、消費(fèi)者市場(chǎng)

掌握：消費(fèi)者市場(chǎng)的概念和特點(diǎn)

2、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)和購買行為

掌握：消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的形成；消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)和購買行為的類型；消費(fèi)者購買行為模式

3、影響消費(fèi)者購買行為的因素 掌握：影響消費(fèi)者購買行為的因素

4、消費(fèi)者購買決策過程 掌握：消費(fèi)者購買決策過程

四、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)定位

1、市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的意義

了解：市場(chǎng)細(xì)分是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的產(chǎn)物及市場(chǎng)細(xì)分的作用 掌握：市場(chǎng)細(xì)分的概念；市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的客觀基礎(chǔ)

2、市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)及有效細(xì)分的條件

掌握：市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)、原則和程序及其有效條件

3、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略及其影響因素 了解：如何評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)

掌握：目標(biāo)市場(chǎng)的概念；目標(biāo)市場(chǎng)形成條件及其營(yíng)銷戰(zhàn)略；影響目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇的因素

4、市場(chǎng)定位

了解：市場(chǎng)定位的必要性和重要性

掌握：市場(chǎng)定位的概念；市場(chǎng)定位程序及其策略

五、營(yíng)銷產(chǎn)品決策

1、營(yíng)銷產(chǎn)品組合決策

了解：營(yíng)銷產(chǎn)品組合策略與營(yíng)銷產(chǎn)品線決策 掌握：現(xiàn)代營(yíng)銷產(chǎn)品的整體概念；營(yíng)銷產(chǎn)品組合決策

2、營(yíng)銷品牌與包裝策略 了解：包裝化與標(biāo)簽化決策

掌握：營(yíng)銷品牌決策及新產(chǎn)品開發(fā)決策

3、營(yíng)銷產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命周期決策 了解：判定企業(yè)商品經(jīng)濟(jì)生命同期的方法 掌握：營(yíng)銷產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命同期階段及企業(yè)對(duì)策

4、新產(chǎn)品開發(fā)決策

掌握：新產(chǎn)品的概念與種類；新產(chǎn)品開發(fā)趨勢(shì)、開發(fā)組織、開發(fā)程序及推廣的主要內(nèi)容

六、營(yíng)銷價(jià)格決策

1、影響定價(jià)的主要因素 掌握：影響營(yíng)銷定價(jià)的因素

2、營(yíng)銷定價(jià)程序

掌握：營(yíng)銷定價(jià)的目標(biāo)與程序

3、營(yíng)銷定價(jià)的基本方法

了解：市場(chǎng)需求導(dǎo)向定價(jià)法；競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法；密封投標(biāo)定價(jià)法 掌握：成本導(dǎo)向定價(jià)法

4、營(yíng)銷定價(jià)決策

了解：心理定價(jià)、地理定價(jià)、價(jià)格折扣與折讓、商品階段定價(jià)和產(chǎn)品組合定價(jià)的策略 掌握：新產(chǎn)品定價(jià)策略

5、營(yíng)銷價(jià)格變動(dòng)與企業(yè)對(duì)策

了解：企業(yè)降價(jià)與提價(jià)；顧客對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)；競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)；企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)的反應(yīng) 掌握：營(yíng)銷價(jià)格調(diào)整的依據(jù)與方法

七、營(yíng)銷渠道決策

1、營(yíng)銷渠道的職能 了解：營(yíng)銷渠道的作用

掌握：營(yíng)銷渠道的概念、職能與級(jí)數(shù)

2、營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)

掌握：影響渠道設(shè)計(jì)的因素；營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)與方案評(píng)估

3、營(yíng)銷渠道管理決策

了解：營(yíng)銷渠道的修改及其發(fā)展趨勢(shì)

掌握：營(yíng)銷渠道成員的選擇、激勵(lì)與評(píng)估；營(yíng)銷渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)

4、批發(fā)與零售

掌握：批發(fā)與零售的區(qū)別，批發(fā)高與零售商的類型，批發(fā)高與零售商的營(yíng)銷策略以及批發(fā)業(yè)和零售業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)

5、市場(chǎng)營(yíng)銷后勤的目標(biāo)與決策 了解：市場(chǎng)營(yíng)銷后勤的目標(biāo) 掌握：市場(chǎng)營(yíng)銷后勤決策

八、整合營(yíng)銷傳播

1、整合營(yíng)銷傳播過程與開發(fā)有效傳播 了解：開發(fā)有效傳播

掌握：營(yíng)銷傳播工具；營(yíng)銷傳播要素

2、廣告決策

掌握：廣告目標(biāo)類型；廣告預(yù)算因素；廣告信息選擇；廣告媒體選擇與廣告效果評(píng)價(jià)

3、促銷決策

了解：銷售促進(jìn)的基本特征

掌握：銷售促進(jìn)的目標(biāo)和主要決策內(nèi)容

4、會(huì)議營(yíng)銷的策劃

了解：會(huì)議營(yíng)銷籌劃

掌握：會(huì)議營(yíng)銷的適用范圍和條件；會(huì)議營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)過程

5、管理營(yíng)銷隊(duì)伍

掌握：營(yíng)銷隊(duì)伍的目標(biāo)；銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)及規(guī)模；營(yíng)銷隊(duì)伍的管理方法

九、服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷

1、服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn) 了解：服務(wù)營(yíng)銷組合

掌握：服務(wù)的含義、分類與特征；服務(wù)營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷的差異性

2、服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略

掌握：服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)差別化戰(zhàn)略；影響服務(wù)質(zhì)量管理的因素和提高服務(wù)生產(chǎn)率的方式

3、服務(wù)的定價(jià)、促銷與分銷

掌握：服務(wù)的定價(jià)、促銷與分銷等營(yíng)銷組合策略

十、市場(chǎng)營(yíng)銷組織與控制

1、市場(chǎng)營(yíng)銷組織

掌握：市場(chǎng)營(yíng)銷組織概述；市場(chǎng)營(yíng)銷組織的形式與設(shè)計(jì)程序；市場(chǎng)營(yíng)銷部門和其他部門的關(guān)系

2、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施

了解：市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)施過程與市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施技能 掌握：市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施中的問題與原因

3、市場(chǎng)營(yíng)銷控制

掌握：計(jì)劃控制；贏利能力控制；效率控制和戰(zhàn)略控制的方法；市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的基本內(nèi)容

十一、市場(chǎng)營(yíng)銷方式的發(fā)展

1、綠色營(yíng)銷

掌握：綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵、基本過程以及營(yíng)銷管理

2、直復(fù)營(yíng)銷 了解：直復(fù)營(yíng)銷的管理

掌握：直復(fù)營(yíng)銷的含義及主要方式

3、關(guān)系營(yíng)銷

了解：關(guān)系營(yíng)銷的特征、層次及管理目標(biāo) 掌握：關(guān)系營(yíng)銷的含義、構(gòu)成要素以及實(shí)施過程

4、合作營(yíng)銷

了解：合作營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和過程

掌握：合作營(yíng)銷產(chǎn)生的背景與合作營(yíng)銷方式

5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

了解：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的管理模式與電子商務(wù) 掌握：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)與適用性

6、數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷 了解：營(yíng)銷的應(yīng)用過程 掌握：數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的特點(diǎn)

7、定制營(yíng)銷

了解：定制營(yíng)銷的含義與作用

掌握：定制營(yíng)銷的類型

十二、市場(chǎng)營(yíng)銷寫作實(shí)務(wù)

1、營(yíng)銷寫作的要求 掌握：營(yíng)銷寫作的基本要求

2、業(yè)務(wù)洽談寫作

了解：業(yè)務(wù)洽談的含義和特點(diǎn)

掌握：業(yè)務(wù)洽談方案、業(yè)務(wù)接待方案、業(yè)務(wù)洽談紀(jì)要、進(jìn)貨投標(biāo)書、貨物保險(xiǎn)文書與索賠文書的寫作

3、促銷寫作

掌握：推銷演講稿、營(yíng)業(yè)推廣應(yīng)用文、促銷信及投訴處理的寫作

4、營(yíng)銷傳播寫作

掌握：商情簡(jiǎn)報(bào)、營(yíng)銷新聞與商務(wù)評(píng)論的寫作

（陳昌連整理）

第三篇：助理營(yíng)銷師考試范圍

第二部分 考試范圍

一、市場(chǎng)營(yíng)銷概述

1、市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)

了解：市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念、功能以及作用

掌握：市場(chǎng)的概念與類型；市場(chǎng)營(yíng)銷的含義和市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)

2、營(yíng)銷管理與銷售管理 了解：營(yíng)銷管理的含義和任務(wù)

掌握：營(yíng)銷管理與銷售管理的聯(lián)系和區(qū)別

3、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

了解：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的含義；市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 掌握：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析與企業(yè)對(duì)策

4、顧客讓渡價(jià)值

了解：顧客購買的整體價(jià)值與影響顧客購買的成本因素 掌握： 顧客讓渡價(jià)值的內(nèi)涵

二、戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷管理過程

1、戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷

了解：企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃概要

掌握：戰(zhàn)略計(jì)劃的含義和企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃過程

2、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程

掌握：市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程基礎(chǔ)和市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程

3、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

掌握：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃內(nèi)容

三、消費(fèi)者市場(chǎng)及消費(fèi)者購買行為

1、消費(fèi)者市場(chǎng)

掌握：消費(fèi)者市場(chǎng)的概念和特點(diǎn)

2、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)和購買行為

掌握：消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的形成；消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)和購買行為的類型；消費(fèi)者購買行為模式

3、影響消費(fèi)者購買行為的因素 掌握：影響消費(fèi)者購買行為的因素

4、消費(fèi)者購買決策過程 掌握：消費(fèi)者購買決策過程

四、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)定位

1、市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的意義

了解：市場(chǎng)細(xì)分是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的產(chǎn)物及市場(chǎng)細(xì)分的作用 掌握：市場(chǎng)細(xì)分的概念；市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的客觀基礎(chǔ)

2、市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)及有效細(xì)分的條件

掌握：市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)、原則和程序及其有效條件

3、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略及其影響因素 了解：如何評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)

掌握：目標(biāo)市場(chǎng)的概念；目標(biāo)市場(chǎng)形成條件及其營(yíng)銷戰(zhàn)略；影響目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇的因素

4、市場(chǎng)定位

了解：市場(chǎng)定位的必要性和重要性

掌握：市場(chǎng)定位的概念；市場(chǎng)定位程序及其策略

五、營(yíng)銷產(chǎn)品決策

1、營(yíng)銷產(chǎn)品組合決策

了解：營(yíng)銷產(chǎn)品組合策略與營(yíng)銷產(chǎn)品線決策

掌握：現(xiàn)代營(yíng)銷產(chǎn)品的整體概念；營(yíng)銷產(chǎn)品組合決策

2、營(yíng)銷品牌與包裝策略 了解：包裝化與標(biāo)簽化決策

掌握：營(yíng)銷品牌決策及新產(chǎn)品開發(fā)決策

3、營(yíng)銷產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命周期決策

了解：判定企業(yè)商品經(jīng)濟(jì)生命同期的方法 掌握：營(yíng)銷產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命同期階段及企業(yè)對(duì)策

4、新產(chǎn)品開發(fā)決策

掌握：新產(chǎn)品的概念與種類；新產(chǎn)品開發(fā)趨勢(shì)、開發(fā)組織、開發(fā)程序及推廣的主要內(nèi)容

六、營(yíng)銷價(jià)格決策

1、影響定價(jià)的主要因素 掌握：影響營(yíng)銷定價(jià)的因素

2、營(yíng)銷定價(jià)程序

掌握：營(yíng)銷定價(jià)的目標(biāo)與程序

3、營(yíng)銷定價(jià)的基本方法

了解：市場(chǎng)需求導(dǎo)向定價(jià)法；競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法；密封投標(biāo)定價(jià)法 掌握：成本導(dǎo)向定價(jià)法

4、營(yíng)銷定價(jià)決策

了解：心理定價(jià)、地理定價(jià)、價(jià)格折扣與折讓、商品階段定價(jià)和產(chǎn)品組合定價(jià)的策略 掌握：新產(chǎn)品定價(jià)策略

5、營(yíng)銷價(jià)格變動(dòng)與企業(yè)對(duì)策

了解：企業(yè)降價(jià)與提價(jià)；顧客對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)；競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)；企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)的反應(yīng)

掌握：營(yíng)銷價(jià)格調(diào)整的依據(jù)與方法

七、營(yíng)銷渠道決策

1、營(yíng)銷渠道的職能 了解：營(yíng)銷渠道的作用

掌握：營(yíng)銷渠道的概念、職能與級(jí)數(shù)

2、營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)

掌握：影響渠道設(shè)計(jì)的因素；營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)與方案評(píng)估

3、營(yíng)銷渠道管理決策

了解：營(yíng)銷渠道的修改及其發(fā)展趨勢(shì)

掌握：營(yíng)銷渠道成員的選擇、激勵(lì)與評(píng)估；營(yíng)銷渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)

4、批發(fā)與零售

掌握：批發(fā)與零售的區(qū)別，批發(fā)高與零售商的類型，批發(fā)高與零售商的營(yíng)銷策略以及批發(fā)業(yè)和零售業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)

5、市場(chǎng)營(yíng)銷后勤的目標(biāo)與決策 了解：市場(chǎng)營(yíng)銷后勤的目標(biāo) 掌握：市場(chǎng)營(yíng)銷后勤決策

八、整合營(yíng)銷傳播

1、整合營(yíng)銷傳播過程與開發(fā)有效傳播 了解：開發(fā)有效傳播

掌握：營(yíng)銷傳播工具；營(yíng)銷傳播要素

2、廣告決策

掌握：廣告目標(biāo)類型；廣告預(yù)算因素；廣告信息選擇；廣告媒體選擇與廣告效果評(píng)價(jià)

3、促銷決策

了解：銷售促進(jìn)的基本特征

掌握：銷售促進(jìn)的目標(biāo)和主要決策內(nèi)容

4、會(huì)議營(yíng)銷的策劃 了解：會(huì)議營(yíng)銷籌劃

掌握：會(huì)議營(yíng)銷的適用范圍和條件；會(huì)議營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)過程

5、管理營(yíng)銷隊(duì)伍

掌握：營(yíng)銷隊(duì)伍的目標(biāo)；銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)及規(guī)模；營(yíng)銷隊(duì)伍的管理方法

九、服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷

1、服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn) 了解：服務(wù)營(yíng)銷組合

掌握：服務(wù)的含義、分類與特征；服務(wù)營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷的差異性

2、服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略

掌握：服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)差別化戰(zhàn)略；影響服務(wù)質(zhì)量管理的因素和提高服務(wù)生產(chǎn)率的方式

3、服務(wù)的定價(jià)、促銷與分銷

掌握：服務(wù)的定價(jià)、促銷與分銷等營(yíng)銷組合策略

十、市場(chǎng)營(yíng)銷組織與控制

1、市場(chǎng)營(yíng)銷組織

掌握：市場(chǎng)營(yíng)銷組織概述；市場(chǎng)營(yíng)銷組織的形式與設(shè)計(jì)程序；市場(chǎng)營(yíng)銷部門和其他部門的關(guān)系

2、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施

了解：市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)施過程與市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施技能 掌握：市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施中的問題與原因

3、市場(chǎng)營(yíng)銷控制

掌握：計(jì)劃控制；贏利能力控制；效率控制和戰(zhàn)略控制的方法；市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的基本內(nèi)容

十一、市場(chǎng)營(yíng)銷方式的發(fā)展

1、綠色營(yíng)銷

掌握：綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵、基本過程以及營(yíng)銷管理

2、直復(fù)營(yíng)銷

了解：直復(fù)營(yíng)銷的管理

掌握：直復(fù)營(yíng)銷的含義及主要方式

3、關(guān)系營(yíng)銷

了解：關(guān)系營(yíng)銷的特征、層次及管理目標(biāo)

掌握：關(guān)系營(yíng)銷的含義、構(gòu)成要素以及實(shí)施過程

4、合作營(yíng)銷

了解：合作營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和過程

掌握：合作營(yíng)銷產(chǎn)生的背景與合作營(yíng)銷方式

5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

了解：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的管理模式與電子商務(wù) 掌握：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)與適用性

6、數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷

了解：營(yíng)銷的應(yīng)用過程 掌握：數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的特點(diǎn)

7、定制營(yíng)銷

了解：定制營(yíng)銷的含義與作用 掌握：定制營(yíng)銷的類型

十二、市場(chǎng)營(yíng)銷寫作實(shí)務(wù)

1、營(yíng)銷寫作的要求

掌握：營(yíng)銷寫作的基本要求

2、業(yè)務(wù)洽談寫作

了解：業(yè)務(wù)洽談的含義和特點(diǎn)

掌握：業(yè)務(wù)洽談方案、業(yè)務(wù)接待方案、業(yè)務(wù)洽談紀(jì)要、進(jìn)貨投標(biāo)書、貨物保險(xiǎn)文書與索賠文書的寫作

3、促銷寫作

掌握：推銷演講稿、營(yíng)業(yè)推廣應(yīng)用文、促銷信及投訴處理的寫作

4、營(yíng)銷傳播寫作

掌握：商情簡(jiǎn)報(bào)、營(yíng)銷新聞與商務(wù)評(píng)論的寫作

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷師考試試卷及答案

656市場(chǎng)營(yíng)銷師考試試卷 考生注意事項(xiàng)

本試卷分Ⅰ卷和Ⅱ卷，滿分為150分，考試用時(shí)150分鐘，考試結(jié)束后將試卷、答題卡一并交回。

答卷前，考生務(wù)必用黑色簽字筆將自己的姓名、性別、年齡、證件類型、證件號(hào)碼、考試所在地填寫清楚。

請(qǐng)仔細(xì)閱讀各種題目后回答問題，答案須填寫在統(tǒng)一規(guī)定的答題卡相對(duì)應(yīng)位置。

注意：?jiǎn)芜x題：40道，每題1分；多選題：25道，每題2分；判斷題：10道，每題1分；簡(jiǎn)答題：4道，共20分；案例題：2道，共30分；考試總時(shí)間：150分鐘 I 卷

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共40小題，每小題1分，共40分)1.對(duì)于青少年，（C）是最有效的廣告媒體。A.報(bào)紙

B.雜志

C.電視

D.流動(dòng)廣告

2.一般來說，廣告預(yù)算的分配權(quán)力，公司總部與各地市場(chǎng)的比例掌握在（A）。A.7:3 B.3:7 C.1:2 D.2:1

3.以下（C）需要較長(zhǎng)的渠道。A.技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品

B.需要較多的售前、售后服務(wù)水平

C.單價(jià)低、標(biāo)準(zhǔn)化的日用品

D.保鮮要求高的產(chǎn)品

4.以下（C）不是對(duì)市場(chǎng)調(diào)查工作進(jìn)行核查的方法。A.追蹤訪問

B.電話檢查

C.電子郵件

D.路線檢查

5.在成本加成定價(jià)法中，一般來說，高級(jí)消費(fèi)品或者生產(chǎn)批量較小的產(chǎn)品，其加成比例可以（A）。

A.高一點(diǎn)

B.低一點(diǎn)

C.保持不變

D.很高

6.以下宣傳形式（D）不屬于硬終端。A.POP B.海報(bào)

C.遮陽篷

D.促銷員

7.如果企業(yè)產(chǎn)品是行銷全國(guó)的，不宜在（C）作廣告。A.全國(guó)性報(bào)紙

B.中央電視臺(tái)

C.地方性報(bào)紙

D.中央廣播電臺(tái)

8.削價(jià)銷售產(chǎn)品是（D）的定價(jià)策略。A.導(dǎo)入期

B.成長(zhǎng)期

C.成熟期

D.衰退期

9.各方面條件最好的為A類終端，至少要占終端總數(shù)的（A），作為工作重點(diǎn)。A.五分之一

B.三分之二

C.三分之一

D.五分之二

10.以下（B）是直接對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣方式。A.銷售競(jìng)賽

B.贈(zèng)送樣品

C.訂貨會(huì)

D.紅利

11.下列（C）不屬于廣告策劃書中涉及的營(yíng)銷目標(biāo)。A.銷售額

B.市場(chǎng)占有率

C.購買率

D.知名度

12.對(duì)市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境、消費(fèi)形態(tài)、產(chǎn)品或服務(wù)、廣告策略、運(yùn)作狀況等，從企業(yè)自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兩方面進(jìn)行比較分析，做到知己知彼。屬于廣告策劃的（A）階段。A.分析調(diào)研

B.戰(zhàn)略規(guī)劃

C.制定實(shí)施計(jì)劃

D.執(zhí)行實(shí)施階段

13.廣告策劃方案中要以（A）為中心。A.消費(fèi)者

B.中間商

C.企業(yè)

D.合作伙伴

14.相對(duì)于黑白電視機(jī)而言，純平彩色電視機(jī)屬于（B）。A.全新產(chǎn)品

B.換代產(chǎn)品

C.改進(jìn)產(chǎn)品

D.仿制產(chǎn)品

15.以下（B）不是針對(duì)企業(yè)內(nèi)部的促銷工具。

A.營(yíng)銷人員銷售競(jìng)賽

B.折扣政策

C.促銷手冊(cè)

D.銷售用具制作

16.市場(chǎng)調(diào)查在（A）情況下宜進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)查。

A.樣本數(shù)目因故減少

B.數(shù)據(jù)太多

C.信息不真實(shí)

D.問卷中的問題不合適

17.（A）不可以列入廣告費(fèi)的開支。

A.免費(fèi)贈(zèng)送商品的費(fèi)用

B.樣本費(fèi)

C.市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)

D.廣告宣傳車的費(fèi)用

18.（D）是必須列入廣告費(fèi)的開支。

A.免費(fèi)贈(zèng)送商品的費(fèi)用

B.房租

C.說明書印刷費(fèi) D.廣播電視廣告作品的制作費(fèi)

19.下列（A）屬于工業(yè)品測(cè)試方法。A.通過人員訪問來進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試

B.通過電話詢問來進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試

C.通過信函來進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試 D.通過模擬的產(chǎn)品目錄來測(cè)試購買者的反應(yīng)

20.折扣政策，如購買折讓、廣告折讓、陳列折讓，等促銷工具，針對(duì)的促銷對(duì)象是（B）。A.消費(fèi)者

B.中間商

C.企業(yè)內(nèi)部

D.合作伙伴

21.以下（D）不屬于直復(fù)營(yíng)銷的工具。

A.商品目錄

B.電話營(yíng)銷

C.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

D.銷售研討會(huì)議

22.促銷活動(dòng)中（C）是指促銷活動(dòng)必須借助的部門，一般主要是銷售部門，主要承擔(dān)具體的促銷活動(dòng)。

A.領(lǐng)導(dǎo)部門

B.管理部門

C.實(shí)施依托部門

D.實(shí)施配合部門

23.下列（D）不是影響分銷渠道選擇的因素。A.產(chǎn)品因素

B.市場(chǎng)因素

C.競(jìng)爭(zhēng)者狀況

D.消費(fèi)者因素

24.促銷的主要任務(wù)是（C）。

A.宣傳與說服

B.引起消費(fèi)者的注意與興趣

C.促進(jìn)其了解、信賴并購買本企業(yè)的產(chǎn)品

D.促進(jìn)消費(fèi)者購買

25.以下（B）工作是在拜訪經(jīng)銷商時(shí)應(yīng)做的工作。

A.填寫銷售報(bào)告及經(jīng)銷商拜訪卡

B.幫助解決非業(yè)務(wù)難題

C.制定拜訪路線

D.準(zhǔn)備拜訪工具

26.（A）是指在無須與被調(diào)查對(duì)象溝通的條件下，通過對(duì)被調(diào)查對(duì)象的觀察和記錄收集資料的一種調(diào)查方法。

A.觀察法

B.專家意見法

C.實(shí)驗(yàn)法

D.訪問法

27.下列（B）不屬于市場(chǎng)推廣工具。A.廣告

B.產(chǎn)品

C.銷售促進(jìn)

D.公共關(guān)系

28.（D）是促銷活動(dòng)的主干部分。

A.確定促銷活動(dòng)對(duì)象

B.確定促銷活動(dòng)范圍

C.促銷時(shí)間確定與安排

D.設(shè)定促銷活動(dòng)方法

29.在（B），產(chǎn)品的銷售量開始迅速上升，利潤(rùn)達(dá)到最高點(diǎn)。A.導(dǎo)入期

B.成長(zhǎng)期

C.成熟期

D.衰退期

30.“七喜”飲料一問世就向消費(fèi)者宣稱：“我不是可樂，我可能比可樂更好”，突出宣傳自己不含咖啡因的特點(diǎn)。其采取的市場(chǎng)定位策略是（A）。A.根據(jù)具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位

B.根據(jù)特定的使用場(chǎng)合及用途定位

C.根據(jù)顧客得到的利益定位

D.根據(jù)使用者類型定位

31.以下（B）方法不是進(jìn)行工業(yè)品市場(chǎng)的測(cè)試的方法。A.產(chǎn)品使用測(cè)試

B.銷售波研究

C.在分銷商和經(jīng)銷商的陳列室中測(cè)試式

D.控制或測(cè)試營(yíng)銷的方法

32.下列（C）屬于直接對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣形式。A.推銷獎(jiǎng)金

B.銷售競(jìng)賽

C.有獎(jiǎng)銷售

D.訂貨會(huì)

33.如果以消費(fèi)者為促銷對(duì)象，以下（D）不是其促銷目標(biāo)。A.提高商品的認(rèn)知度，激發(fā)購買欲望

B.培養(yǎng)消費(fèi)偏好，強(qiáng)化品牌忠誠(chéng)度

C.成為推介者 D.密切廠商關(guān)系，培養(yǎng)忠誠(chéng)度

34.以下（A）情況適合促銷的推式策略。A.市場(chǎng)較集中，分銷渠道短，銷售隊(duì)伍大 B.市場(chǎng)廣大，產(chǎn)品多屬便利品

C.商品信息必須以最快速度告知廣大消費(fèi)者

D.有充分資金用于廣告 35.在產(chǎn)品生命周期中，豐厚的利潤(rùn)一般在（C）階段開始出現(xiàn)。A.導(dǎo)入期

B.成長(zhǎng)期

C.成熟期

D.衰退期

36.廣告策劃書中，（B）敘述企業(yè)及廣告產(chǎn)品的歷史，對(duì)產(chǎn)品、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行評(píng)估。

A.前言部分

B.市場(chǎng)分析部分

C.廣告戰(zhàn)略或廣告重點(diǎn)部分

D.廣告對(duì)象或廣告訴求部分

37.以下（C）不是開展市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容。

A.市場(chǎng)需求調(diào)查

B.消費(fèi)者調(diào)查

C.調(diào)查者本身

D.競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查

38.市場(chǎng)調(diào)研的方法不包括（A）。A.函件法

B.觀察法

C.訪問法

D.實(shí)驗(yàn)法

39.如果廣告信息中有大量的技術(shù)資料，則宜登載的媒體有（A）媒體。A.專業(yè)雜志

B.戶外廣告

C.郵寄廣告

D.電視

40.在調(diào)查報(bào)告的撰寫中，（B）是對(duì)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果的綜述，是整個(gè)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告重心之所在。

A.正文摘要

B.調(diào)查報(bào)告正文

C.結(jié)論或建議

D.附錄

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共25小題，每小題2分，共50分)41.以下（BCD）適合促銷的推式策略。

A.產(chǎn)品具有獨(dú)特性能，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見 B.產(chǎn)品具有很高的單位價(jià)值，如特殊品，選購品等 C.產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進(jìn)行示范

D.企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，或無足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計(jì)劃

42.市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研中，觀察法的主要形式有（ACD）。A.親自經(jīng)歷法

B.會(huì)議訪問法

C.直接觀察法

D.行為記錄法

43.針對(duì)中間商的促銷工具有（AD）。

A.銷售競(jìng)賽

B.免費(fèi)試用

C.優(yōu)惠券

D.派遣店員

44.以下宣傳形式（ABC）屬于硬終端。A.包裝袋

B.產(chǎn)品模型

C.宣傳資料

D.促銷員

45.形象分析的兩個(gè)最重要的指標(biāo)是公司和產(chǎn)品的（AC）。A.知名度

B.品牌

C.美譽(yù)度

D.LOGO

46.市場(chǎng)滲透定價(jià)策略是（AB）的定價(jià)策略。A.導(dǎo)入期

B.成長(zhǎng)期

C.成熟期

D.衰退期

47.市場(chǎng)人員在拜訪經(jīng)銷商時(shí)必須到以下（ABC）地方。A.經(jīng)銷商倉庫

B.經(jīng)銷商鋪面

C.終端

D.辦公室

48.產(chǎn)品定位有以下（BCD）策略可供借鑒。A.將產(chǎn)品定位在城市

B.將企業(yè)的產(chǎn)品位置定在市場(chǎng)的空位上 C.將企業(yè)產(chǎn)品的位置定在潛在市場(chǎng)上 D.搶奪產(chǎn)品的市場(chǎng)實(shí)力作后盾

49.以下（ABD）需要較短的渠道。A.技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品

B.需要較多的售前、售后服務(wù)水平

C.單價(jià)低、標(biāo)準(zhǔn)化的日用品

D.保鮮要求高的產(chǎn)品

50.在進(jìn)行廣告媒體選擇時(shí)，應(yīng)考慮（ABCD）等因素。

A.目標(biāo)市場(chǎng)的媒體習(xí)慣

B.目標(biāo)市場(chǎng)的媒體習(xí)慣

C.廣告內(nèi)容

D.廣告?zhèn)鞑シ秶?/p>

51.通過零售商可以了解（ABCD）等消費(fèi)情況。A.在該地區(qū)、該商店的銷售量

B.對(duì)本公司商品的質(zhì)量、價(jià)格有何評(píng)價(jià)與希望 C.有關(guān)該地區(qū)消費(fèi)者需求傾向 D.廣告宣傳的問題和消費(fèi)問題

52.品牌名稱應(yīng)（ABD）。

A.易于讀出

B.易于拼寫

C.易于理解

D.易于記憶

53.直接對(duì)推銷人員的營(yíng)業(yè)推廣方式有（BCD）。A.贈(zèng)送紀(jì)念品

B.推銷獎(jiǎng)金

C.銷售競(jìng)賽

D.紅利

54.促銷組合是（ABCD）等方式的組合與搭配。A.廣告

B.人員推銷

C.營(yíng)業(yè)推廣

D.公共關(guān)系

55.市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃書的內(nèi)容有（ABCD）。

A.調(diào)研目標(biāo)

B.調(diào)研對(duì)象

C.調(diào)研區(qū)域

D.調(diào)研方法

56.通過一般消費(fèi)者調(diào)查，主要了解（ABC）。A.消費(fèi)者的實(shí)際情況，包括職業(yè)、年齡構(gòu)成、收入

B.消費(fèi)者的態(tài)度、價(jià)值觀、意識(shí)以及輿論傾向

C.購買動(dòng)機(jī)和購買方式 D.在該地區(qū)、該商店的銷售量

57.廣告策劃的實(shí)際效果事后測(cè)定的方法有（ABCD）。

A.廣告片的整體效果測(cè)定法

B.回憶測(cè)定法

C.識(shí)別測(cè)定法

D.購買欲望測(cè)定法

58.（ABC）多采用寬渠道的密集分配。

A.一些日用小商品

B.生活必需品

C.工業(yè)品中的通用機(jī)具

D.奢侈品

59.廣告策劃書的市場(chǎng)分析部分應(yīng)包括（ABCD）等幾個(gè)方面。A.企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況分析

B.產(chǎn)品分析

C.市場(chǎng)分析

D.消費(fèi)者研究

60.必須算作廣告費(fèi)的各項(xiàng)開支有（ABCD）。A.購買媒體的費(fèi)用

B.管理費(fèi)

C.制作費(fèi)

D.雜費(fèi)

61.市場(chǎng)推廣中表述的信息需要解決的問題有（ABCD）。A.信息內(nèi)容

B.信息結(jié)構(gòu)

C.信息格式

D.信息來源

62.了解戶外廣告時(shí)必須注意其（AB）。A.關(guān)注度

B.接觸流量

C.收聽率

D.毛評(píng)點(diǎn)

63.消費(fèi)品概念測(cè)試的方法有（ABCD）。

A.通過人員訪問

B.電話方式

C.信函方式

D.通過閉路電視

64.廣告推廣活動(dòng)的行動(dòng)實(shí)施人是（ABC）。

A.廣告代理公司

B.市場(chǎng)部人員或廣告部人員

C.銷售代表或促銷員

D.公關(guān)公司

65.市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的序言通常包括（ACD）。

A.標(biāo)題扉頁

B.調(diào)查結(jié)果和結(jié)論摘要

C.目錄

D.前言及簡(jiǎn)介

三、判斷題(本大題共10小題，每小題1分，共10分)66.產(chǎn)品屬性的縱向分析就是結(jié)合主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的同種屬性進(jìn)行比較，評(píng)估每一種屬性與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的相同屬性相比的優(yōu)劣，優(yōu)劣的重要標(biāo)準(zhǔn)是能否突現(xiàn)產(chǎn)品的特異性。（B）67.促銷目標(biāo)寫個(gè)大概就行了，沒必要量化。（B）

68.如果用每千人成本來計(jì)算，一定會(huì)表明：在電視上做廣告比在報(bào)紙上做廣告更便宜。（B）

69.市場(chǎng)調(diào)查實(shí)施日程的確定要在總期限內(nèi)給予各階段進(jìn)度一定的時(shí)間彈性，預(yù)留機(jī)動(dòng)時(shí)間。（A）

70.促銷預(yù)算制定完了交給上司就行了，沒必要與其他部門溝通、確認(rèn)。（B）71.產(chǎn)品定位工作的另一個(gè)至關(guān)重要的要素就是需要大力進(jìn)行定位的宣傳溝通。（A）72.人員推銷是指企業(yè)派出專職或兼職的推銷人員，直接向購買者推銷產(chǎn)品的活動(dòng)。（A）73.競(jìng)爭(zhēng)越激烈，短期目標(biāo)越重要，零售商的力量越強(qiáng)，則公司應(yīng)在銷售促進(jìn)上花費(fèi)更多。（A）

74.寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告應(yīng)先考慮一下誰是報(bào)告的讀者，以及他們的主張和經(jīng)驗(yàn)。（A）75.渠道的寬度是指渠道每一層次中同類經(jīng)銷商的數(shù)量。（A）

Ⅱ卷

四、簡(jiǎn)答題(本大題共4小題，每小題5分，共20分)76.廣告媒體選擇需要進(jìn)行兩個(gè)決策，請(qǐng)舉例說明是哪兩個(gè)決策。77.請(qǐng)簡(jiǎn)述廣告策劃工作的流程。

78.請(qǐng)簡(jiǎn)述運(yùn)用銷售波測(cè)試的操作過程。

79.請(qǐng)闡述選擇促銷工具時(shí)應(yīng)將哪些因素考慮進(jìn)去？

五、案例分析題(本大題共2小題，每小題15分，共30分)80.某公司在促銷期間其銷售有明顯增加，且促銷結(jié)束后銷售不減或略有減少，請(qǐng)你分析會(huì)是什么原因引起？

81.小王是某公司新上任的市場(chǎng)調(diào)研專員，剛剛開展一場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)研，現(xiàn)在正準(zhǔn)備寫調(diào)研報(bào)告，結(jié)果發(fā)現(xiàn)內(nèi)容很多，都寫在正文里顯得凌亂，還有點(diǎn)喧賓奪主的印象，請(qǐng)你幫助她處理好這個(gè)事情。

市場(chǎng)營(yíng)銷師試卷答案 Ⅰ卷

單項(xiàng)選擇題

1.C ,2.A ,3.C ,4.C ,5.A ,6.D ,7.C ,8.D ,9.A ,10.B ,11.C ,12.A ,13.A ,14.B ,15.B ,16.A ,17.A ,18.D ,19.A ,20.B ,21.D ,22.C ,23.D ,24.C ,25.B ,26.A ,27.B ,28.D ,29.B ,30.A ,31.B ,32.C ,33.D ,34.A ,35.C ,36.B ,37.C ,38.A ,39.A ,40.B 多項(xiàng)選擇題

41.B、C、D ,42.A、C、D ,43.A、D ,44.A、B、C ,45.A、C ,46.A、B ,47.A、B、C ,48.B、C、D ,49.A、B、D ,50.A、B、C、D ,51.A、B、C、D ,52.A、B、D ,53.B、C、D ,54.A、B、C、D ,55.A、B、C、D ,56.A、B、C ,57.A、B、C、D ,58.A、B、C ,59.A、B、C、D ,60.A、B、C、D ,61.A、B、C、D ,62.A、B ,63.A、B、C、D ,64.A、B、C ,65.A、C、D 判斷題（A對(duì)，B錯(cuò)）

66.B ,67.B ,68.B ,69.A ,70.B ,71.A ,72.A ,73.A ,74.A ,75.A Ⅱ卷 簡(jiǎn)答題 76.參考答案：

請(qǐng)參考教材崗位職責(zé)四工作任務(wù)二選擇廣告媒體 77.參考答案：

請(qǐng)參考教材崗位職責(zé)四工作任務(wù)一廣告策劃 78.參考答案：

請(qǐng)參考教材崗位職責(zé)二工作任務(wù)四新產(chǎn)品開發(fā)與上市 79.參考答案：

請(qǐng)參考教材崗位職責(zé)三工作任務(wù)一促銷策劃 案例題 80.參考答案：

這種情況說明促銷效果明顯，且對(duì)今后有積極影響。這時(shí)促銷方式正確。促銷產(chǎn)品的市場(chǎng)銷量上升，增加的原因是由于促銷對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生吸引力，在促銷活動(dòng)結(jié)束后的一段時(shí)期內(nèi)，稱為有貨消耗期，消費(fèi)者因消耗在促銷期間積累的存貨而沒有實(shí)施新的購買，從而商品銷量在剛結(jié)束的時(shí)候略有下降，但這段時(shí)間過后，商品銷量比促銷前上升，說明促銷取得了良好的效果，使商品的銷售增加。81.參考答案：

其實(shí)，不要擔(dān)心，小王完全可以把不宜在正文中所說清楚的事項(xiàng)以附錄的形式附在后面。一些不宜放在正文中的內(nèi)容包括：

（1）調(diào)研項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及主要參加者的名單。說明每人的專業(yè)特長(zhǎng)以及在該項(xiàng)目中的分工。

（2）抽樣方案的技術(shù)說明及細(xì)節(jié)說明。

（3）問卷設(shè)計(jì)中的有關(guān)技術(shù)說明。

（4）數(shù)據(jù)處理方法，所用軟件等方面的說明。

第五篇：助理營(yíng)銷師小抄

系統(tǒng)性、經(jīng)濟(jì)效益原則 成熟期產(chǎn)品滲透最大化

業(yè)務(wù)人員，帶著企業(yè)的空白合同到處亂簽 盡可能維持一定水平的銷售額

合同而無法履行，從而產(chǎn)生糾紛； 決定銷售計(jì)劃的方式有哪些？適用于哪連鎖商店按所有權(quán)劃分 7有的企業(yè)超出自己的設(shè)備能力和資金種情況？ 直營(yíng)連鎖超市：同屬于一個(gè)資本管理的統(tǒng)能力簽訂合同，而導(dǎo)致合同糾紛； 以用到·· 絕對(duì)真題都在這· 100﹪正確。（1）決定銷售計(jì)劃的方式有兩種—“分一經(jīng)營(yíng)的店鋪 8有的企業(yè)或單位，用上壓下、大欺小的配方式”與“上行方式”。分配方式是一自由加盟連鎖：保留單個(gè)資本所有權(quán)的各手段強(qiáng)迫對(duì)方簽訂的合同，易產(chǎn)生糾紛。還可做小抄帶入考場(chǎng)！

種由上往下的方式，即自經(jīng)營(yíng)最高層起，店鋪的聯(lián)合經(jīng)營(yíng) 在與合作伙伴進(jìn)行協(xié)商時(shí)，應(yīng)注意： 往下一層層分配銷售計(jì)劃值的方式。上行合同連鎖（特許加盟連鎖）：特許人以契1雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)懇； 方式是先由第一線的銷售人員估計(jì)銷售約的形式授予加盟店 2通過協(xié)商達(dá)成的協(xié)議，一定要符合國(guó)家抽樣調(diào)查的方法 計(jì)劃值，然后再一層層往上呈報(bào)。在規(guī)定區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)和營(yíng)業(yè)權(quán) 的法律、政策； 抽樣方法大體上可分為兩大類：一是隨機(jī)(2)在下列情況下，宜采用分配方式：①市場(chǎng)撇脂定價(jià)需滿足

3協(xié)商解決糾紛一定要堅(jiān)持原則，不允許抽樣，二是非隨機(jī)抽樣。高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末市場(chǎng)有足夠的購買者

損害國(guó)家和集體的利益；

隨機(jī)抽樣即按隨機(jī)原則抽取樣本，完全排梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；②高價(jià)使需求減少 但不至于抵消高價(jià)帶來4協(xié)商一定是在平等的前提下進(jìn)行的； 除人們主觀意識(shí)的干擾，在總體中每一個(gè)第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定計(jì)劃者，且惟命是的利潤(rùn)

5在協(xié)商解決糾紛中要防止拉關(guān)系、搞私體被抽取的機(jī)會(huì)是均等的。其常用的抽樣從。在高價(jià)情況下 仍然獨(dú)家經(jīng)營(yíng) 別無競(jìng)爭(zhēng)利等不正之風(fēng)。方法有：簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法，等距抽樣，分當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場(chǎng)分析者

經(jīng)濟(jì)合同糾紛；一般是指當(dāng)事人雙方在依層隨機(jī)抽樣法，分群隨機(jī)抽樣法。自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許某種產(chǎn)品價(jià)格定的高 給人一種高檔產(chǎn)品法簽訂合同之后，履行合同義務(wù)的過程中非隨機(jī)抽樣，是指并非根據(jù)抽取樣本，而可范圍內(nèi)時(shí)，則宜采用上行方式。的印象 所產(chǎn)生的意見分歧或爭(zhēng)議。是調(diào)查者根據(jù)自己的主觀選擇抽取樣本(1)獨(dú)家銷售代理的特點(diǎn)是： 市場(chǎng)滲透定價(jià)需滿足 怎樣處理顧客的異議？ 的一種方法。在一些市場(chǎng)調(diào)查中，比如在 1廠家可獲得代理商的充分合作，立場(chǎng)市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格極為敏感，低價(jià)會(huì)刺激市（1）當(dāng)顧客提出異議時(shí)，一方面銷售人對(duì)調(diào)查的總體不甚了解，或者調(diào)查的總體容易統(tǒng)一 場(chǎng)需求迅速增長(zhǎng) 員要表示接受顧客的異議；另一方面，又過分龐雜時(shí)，往往采用非隨機(jī)抽樣方法抽，雙方都易獲得對(duì)方的支持。企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用隨著生產(chǎn)經(jīng)要運(yùn)用銷售技巧勸說顧客放棄其異議。具取樣本。非隨機(jī)抽樣常用的抽樣方法有：2011年助理營(yíng)銷師考試資料

每年都可任意抽樣法，判斷抽樣法，配額抽樣法。商品信息的來源 1個(gè)人來源； 2商業(yè)來源； 3大眾來源； 4經(jīng)驗(yàn)來源等。政府采購方式 1招標(biāo) 2競(jìng)爭(zhēng)性談判 3邀請(qǐng)報(bào)價(jià) 4采購卡 5單一來源采購等方式實(shí)現(xiàn) 投標(biāo)招標(biāo)主要步驟 1公開招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo) 2開標(biāo)、評(píng)標(biāo)與現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)投 3簽訂采購合同與支付價(jià)款 4監(jiān)督檢查 間接資料的來源？ 內(nèi)部資料來源： 1企業(yè)職能管理部門提供的資料 2企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)提供的資料 3其他各類記錄 外部資料來源： 1政府機(jī)構(gòu)及經(jīng)濟(jì)管理部門的有關(guān)方針、政策、法令、經(jīng)濟(jì)公報(bào)、統(tǒng)計(jì)公報(bào)等 2行業(yè)協(xié)會(huì)已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)的銷售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料 3各種信息咨詢機(jī)構(gòu)，如國(guó)家統(tǒng)計(jì)信息中心所能提供的各類統(tǒng)計(jì)資料 4其他各類大眾傳播媒介，如電視、廣播、報(bào)刊、雜志及文獻(xiàn)資料，也含有豐富的經(jīng)濟(jì)信息和技術(shù)情況 5各種類型的圖書館的信息資料 問卷的構(gòu)成 1開頭：?jiǎn)柡蛘Z、填表說明和問卷編號(hào)

2正文；資料搜集、被調(diào)查者情況和編碼

3結(jié)尾；被調(diào)查者意見感受，感謝語 補(bǔ)充說明 問卷構(gòu)成應(yīng)注意的問題 1提問的內(nèi)容盡可能短2用詞要確切通俗3一項(xiàng)問題只包含一項(xiàng)內(nèi)容4避 免誘導(dǎo)性提問5避免否定形式提問6避免敏感性提問 問句的形式 A開放式問句：回答這種問句時(shí)被調(diào)查對(duì)象可以自由回答問題，不受任何限制。換句話說，就是事先不規(guī)定答案。B封閉式問句：這種問句與開放式問正好相反，它的答案已事先由調(diào)研人員設(shè)計(jì)好，被調(diào)查對(duì)象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它有如下形式： a．二項(xiàng)選擇法(又稱是否法／真?zhèn)畏?。b．多項(xiàng)選擇法。c．程度尺度法。研究同質(zhì)問的不同程度差別，通常用“很好”、“較好”、“一般”、“較差”、“差”一類的回答來表述。d．順序法。這種方法就是列舉出若干項(xiàng)目，以決定其中較重要的順序方案。e．回想法。在問卷設(shè)計(jì)中，我們還可以采用回想法，這種方法的運(yùn)用一是了解到客戶對(duì)于品牌的印象、記憶程度；二是了解客戶對(duì)此行業(yè)的知曉范圍。市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容有哪些？ 市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容:市場(chǎng)容量、需求特點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境和目標(biāo)顧客 購買產(chǎn)品的評(píng)價(jià)行為涉及哪些問題？ a.產(chǎn)品屬性。b.屬性權(quán)重。c.品牌信念。d.效用函數(shù)。e.評(píng)價(jià)模型 九 間接資料調(diào)查的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各是什么？ 優(yōu)點(diǎn)： 1花費(fèi)的費(fèi)用和時(shí)間少； 2不受時(shí)間和空間的限制； 3資料都是書面形式，不受調(diào)查人員和被調(diào)查者主觀因素的干擾。缺點(diǎn)： 1隨著時(shí)間的變化，有些資料難免會(huì)過時(shí)； 2文獻(xiàn)內(nèi)容，很難與調(diào)查人員要求相一致，需進(jìn)一步加工； 3間接資料分析工作通常需要較高難度數(shù)量分析、經(jīng)濟(jì)效益原則。間接資料調(diào)查的原則：相關(guān)性、時(shí)效性、2代理商更樂意做廣告宣傳與售后服務(wù)工作。3廠家對(duì)銷售代理商更易于管理。4廠家易受代理商的要挾。2)多家代理的特點(diǎn)是： 1代理商之間相互牽制，廠家居于主動(dòng)地位。2廠家所擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)更為寬廣 3更易為某些國(guó)家與地區(qū)所接受。4容易造成代理商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng) 5代理商的士氣不那么高 選擇何種代理應(yīng)考慮的因素？ 應(yīng)該考慮產(chǎn)品的生命周期、市場(chǎng)潛力、產(chǎn)品類型的區(qū)分及現(xiàn)有代理商的能力等因素 傭金代理的特點(diǎn)： 1廠家更容易控制代理商 2產(chǎn)品價(jià)格更為統(tǒng)一，競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng) 3對(duì)代理商而言，傭金代理需要的資金較少 買斷代理的特點(diǎn) 1買斷代理資金雄厚，銷售能力更強(qiáng) 2產(chǎn)品價(jià)格更為統(tǒng)一 3買斷代理承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)較大，經(jīng)營(yíng)收入高于傭金代理商的收入 選擇何種代理因考慮的因素 代理商的實(shí)力 產(chǎn)品內(nèi)容 價(jià)格策略等因素 使用絕對(duì)分析法時(shí)應(yīng)該注意什么？ 應(yīng)該注意對(duì)比指標(biāo)的可比性：對(duì)比指標(biāo)雙方的指標(biāo)內(nèi)容、計(jì)算方法、采用的計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間單位應(yīng)當(dāng)一致。在與其他企業(yè)比較時(shí)，還要考慮各種不同因素的影響。根據(jù)分析的不同要求該方法可以分為： 1與計(jì)劃資料對(duì)比。2與前期資料對(duì)比。3與先進(jìn)指標(biāo)對(duì)比。

銷售分析與評(píng)價(jià)方法還有：

1相對(duì)分析法。

2因素替代法。3量本利分析法。

1)展覽會(huì)主要特點(diǎn)有： 展覽會(huì)是一種直觀、形象和生動(dòng)的傳播方式。它綜合了多種傳播媒介的優(yōu)點(diǎn)，能以講解、交談、宣傳手冊(cè)、介紹材料、照片、錄像、幻燈、廣播等不同形式吸引觀眾，達(dá)到與公眾的雙向溝通。它還可以運(yùn)用實(shí)物的展示和現(xiàn)場(chǎng)示范表演來進(jìn)行公共宣傳，容易給公眾留下深刻的印象。它能當(dāng)場(chǎng)收到公眾的反饋信息，迅速調(diào)整自己的活動(dòng)或行動(dòng)。展覽會(huì)容易造成較大的社會(huì)影響，是新聞媒介追蹤的對(duì)象，很可能成為新聞報(bào)道的題材。企業(yè)無論是獨(dú)立舉辦展覽會(huì)，還是參展，都要充分利用機(jī)會(huì)制造新聞，擴(kuò)大影響，廣泛與媒介接觸，達(dá)到樹立形象、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。

2)企業(yè)開展公共宣傳活動(dòng)還有以下幾種形式：新聞發(fā)布會(huì)，贊助活動(dòng)，特殊紀(jì)念的活動(dòng)如開業(yè)典禮、周年紀(jì)念日、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)、新產(chǎn)品試制成功等，組織消費(fèi)者座談會(huì)、用戶洽談會(huì)、企業(yè)商品研討會(huì)、企業(yè)新產(chǎn)品介紹會(huì)等。成功的公共宣傳活動(dòng)能達(dá)到以下幾方面的目的： 1提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度。2幫助新產(chǎn)品打開銷路。3有助于挽回突發(fā)事件的不利影響。4有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系。廣告策略主要有 1利用名人效應(yīng) 2賦予產(chǎn)品一種吸引人的形象 3以新奇特色取勝 4利用人們的逆反心理。5贊助公益廣告 銷售代理的種類主要有：獨(dú)家代理、多家代理；傭金代理、買斷代理；代理商與原廠互為代理；經(jīng)銷與代理混合使用：分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式。選擇代理商應(yīng)考慮的因素有： 1代理商的品格。2代理商的營(yíng)業(yè)規(guī)模。3代理商的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。4代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)。5代理商的業(yè)務(wù)拓展能力。6代理商的財(cái)務(wù)能力。7代理商的營(yíng)業(yè)地址。8代理商的國(guó)籍。9代理商的政治、社會(huì)影響力。10同行業(yè)對(duì)代理商的評(píng)價(jià)。企業(yè)擴(kuò)散管理的目標(biāo)有

介紹期銷售額迅速起飛

成長(zhǎng)期銷售額快速增長(zhǎng)

營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)增加而下降 低價(jià)不會(huì)引起實(shí)際或潛在的需求 代理商行為管理 激勵(lì)代理商：物質(zhì)激勵(lì) 代理權(quán)激勵(lì) 一體化激勵(lì)（一體化激勵(lì)包括廠商向代理商技術(shù)授權(quán) 廠商與代理相互參股 廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I(yíng)銷售部門 通過代理合同規(guī)范代理商行為：劃分清楚代理區(qū)域，以防止越區(qū)代理；規(guī)定最低代理銷售額，以防代理商不積極推銷產(chǎn)品；規(guī)定商情報(bào)告制度，以加強(qiáng)廠商與代理商的溝通；規(guī)定代理產(chǎn)品價(jià)格與代理傭金水平日常業(yè)務(wù)控制代理商：對(duì)代理商進(jìn)行指導(dǎo)；對(duì)代理商進(jìn)行評(píng)估 公共宣傳活動(dòng)的形式： 新聞發(fā)布會(huì)又稱記者招待會(huì)，是企業(yè)舉行的公開傳播重要新聞事件，邀請(qǐng)有關(guān)新聞機(jī)構(gòu)的記者參加，然記者就此提問然后由召集者回答的一種特殊會(huì)議 主持人和發(fā)言人應(yīng)注意如下幾點(diǎn)： 1盡量使會(huì)議的全過程生動(dòng)活潑，主持人要引導(dǎo)記者踴躍發(fā)言，充分發(fā)揮主持和組織的作用2遇到不好回答或回答不了的問題，因采取靈活而又通情達(dá)理的方式給予回答3在記者提問中，不要隨便插話或提出相反意見，更不能表現(xiàn)出對(duì)記者不滿4在會(huì)上所發(fā)布的消息必須準(zhǔn)確無誤，若有錯(cuò)誤應(yīng)及時(shí)更正，并解釋清楚

企業(yè)開展公共宣傳活動(dòng)還有以下幾種形式：展銷會(huì)和展覽會(huì)，贊助活動(dòng)，特殊紀(jì)念的活動(dòng)如開業(yè)典禮、周年紀(jì)念日、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)、新產(chǎn)品試制成功等，組織消費(fèi)者座談會(huì)、用戶洽談會(huì)、企業(yè)商品研討會(huì)、企業(yè)新產(chǎn)品介紹會(huì)等。與新聞媒介建立良好關(guān)系 1熟悉新聞工作規(guī)律 2坦率真誠(chéng)的合作 3及時(shí)主動(dòng)提供方便 4尊重新聞職業(yè)道德 選擇替代因素的順序 第一次替代應(yīng)選擇銷售量為替代因素，因 為就實(shí)物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)而言，應(yīng) 先替代實(shí)物量指標(biāo)，因?yàn)閷?shí)物量指標(biāo)的增減變化 一般不會(huì)改變貨幣量指標(biāo)的變化 連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)

一、規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)勢(shì) 1具有很強(qiáng)的討價(jià)能力 2連鎖經(jīng)營(yíng)可以節(jié)約廣告費(fèi)用 3連鎖經(jīng)營(yíng)可以節(jié)約大量的流通費(fèi)用 4連鎖經(jīng)營(yíng)享有研究開發(fā)培訓(xùn)學(xué)習(xí)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)

二、專業(yè)化 標(biāo)準(zhǔn)化 集中化 信息化 連鎖經(jīng)營(yíng)需注意的問題 1企業(yè)規(guī)模大，要求有較高的管理水平和協(xié)調(diào)能力 2擴(kuò)張成本低，誘惑逼迫企業(yè)進(jìn)行盲目的擴(kuò)張 3擴(kuò)張速度快，需要獨(dú)特的管理技術(shù)和雄厚的資金 4分布地域廣，會(huì)導(dǎo)致集中化標(biāo)準(zhǔn)化出現(xiàn)錯(cuò)誤 5形象獨(dú)特，一店失敗會(huì)影響整個(gè)連鎖企業(yè)，故應(yīng)極力維護(hù)其形象 進(jìn)行客戶交流與管控 1設(shè)置留言簿 2組建站點(diǎn)論壇 3運(yùn)用交流與反饋的其他手段 4結(jié)合CRM類軟件的功能 產(chǎn)生合同糾紛的主要原因有： 1在經(jīng)濟(jì)調(diào)整改革中，由于企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷、合并或分立的原因，造成經(jīng)濟(jì)合同的不能履行或不能完全履行，而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛； 2由于當(dāng)事人相互之間或一方對(duì)他方的實(shí)際情況缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂合同，造成合同糾紛； 3由于當(dāng)事人法制觀念薄弱．而發(fā)生糾紛； 4因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛； 5由于拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)等原因，而發(fā)生糾紛； 6由于企業(yè)下屬職能部門負(fù)責(zé)人或?qū)Ｂ汅w來說，銷售人員在完成該項(xiàng)工作時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 1有些顧客提出的異議是正確的，這時(shí)銷售人員要虛心地接受，奪理。2無論在什么情況下，都要避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵或冒犯顧客。而不要強(qiáng)詞。3在回答顧客的異議時(shí)，要盡量簡(jiǎn)單扼要。此外，銷售人員應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上為顧客解決問題，而不是以局外人的身份提供個(gè)人的看法和意見。(2)回答顧客異議的時(shí)機(jī)有： 提前回答、及時(shí)回答、稍后回答，或是不予回答、在談判準(zhǔn)備階段工作； 應(yīng)做好始終抓住談判對(duì)手，以保證信息暢通和請(qǐng)對(duì)方將其具體要求寫成“正式的文字”的工作。首場(chǎng)開場(chǎng)階段應(yīng)注意的問題： 1主談人應(yīng)該做的第一件事是介紹本方在場(chǎng)人員； 2主談人應(yīng)該尊重談判對(duì)手； 3首場(chǎng)開場(chǎng)要努力營(yíng)造友好合作的氣氛。談判過程的駕馭，需要掌握以下幾個(gè)方面的策略與技巧： 1明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題。2抓住分歧的實(shí)質(zhì)是關(guān)鍵。3不斷小結(jié)談判成果，并能夠提出任務(wù)。4掌握談判的節(jié)奏。談判策略 紅臉白臉策略、欲擒故縱策略、拋放低球策略、旁敲側(cè)擊策略、混水摸魚策略、疲勞轟炸策略、化整為零策略、大智若愚策略、故布疑陣策略、聲東擊西策略、尋找臨界價(jià)格、把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方、以漏斗方式獲取更多的信息、保全對(duì)手的面子、利用時(shí)間的緊迫性、勇于認(rèn)錯(cuò)會(huì)轉(zhuǎn)危為安。在示范過程中，應(yīng)做到： 有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品。邀請(qǐng)顧客加入。銷售人員的新奇動(dòng)作也會(huì)有助于提高顧客的興趣。做到動(dòng)作熟練、自然，給顧客留下利落、能干的印象。要注意對(duì)產(chǎn)品不時(shí)流露出愛惜的感情。心境平和、從容不迫。建議成交策略 選擇成交法 請(qǐng)求成交法、局部成交法，假定成交法、限期成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、讓步成交法、饑餓成交法。“MAN”法則的內(nèi)容 1具有商品購買力 2具有商品購買決定權(quán) 3具有對(duì)商品需求 激發(fā)購買欲望的方法

一、適度沉默，讓顧客說話 讓顧客有說話機(jī)會(huì)：無形強(qiáng)迫顧客講話

二、發(fā)掘?qū)Ψ降男枨?/p>

三、用言語說服顧客 1引用別人的話試試 2用廣告語言形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效果 3幫助顧客出謀劃策 4使用顧客語言 終端銷售管理須做到 1選擇適宜的終端類型 2爭(zhēng)取店方的合作 3增加人力的支持 4提高促銷的整體配合 終端人員管理須做到 1嚴(yán)格報(bào)表管理 2對(duì)終端人員進(jìn)行培訓(xùn) 3進(jìn)行終端監(jiān)督 4搞好終端協(xié)調(diào) 選擇分銷商時(shí)需要考慮以下因素： 市場(chǎng)覆蓋范圍、聲譽(yù)、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)、合作意愿、產(chǎn)品組合情況、分銷商的財(cái)務(wù)狀況、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、分銷商的促銷能力。間接激勵(lì)分銷商的做法： 1幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理。2幫助零售商進(jìn)行零售終端管理。終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等。

3幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作。4 伙伴關(guān)系管理 追賬策略： 1委托追賬。2仲裁追賬。3訴訟追賬。4 自行追賬 根據(jù)客戶的信用等級(jí)確定信用額度的方法： 1根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原則確定； 2根據(jù)客戶營(yíng)運(yùn)資本凈額的一定比例確定； 3根據(jù)客戶清算價(jià)值的一定比例確定。4設(shè)定客戶信用額度還應(yīng)滿足以下條件：（1）信用額度不應(yīng)超出客戶凈資產(chǎn)，以防客戶無力承擔(dān)債務(wù)，而且大多數(shù)情況，信用額度應(yīng)為客戶凈資產(chǎn)的一小部分。（2）信用額度不應(yīng)超出客戶的流動(dòng)資金，如果客戶流動(dòng)資金不足，必須對(duì)客戶的凈資 產(chǎn)進(jìn)行分析評(píng)估。委托追賬的步驟有： 1選擇資信狀況良好的追賬機(jī)構(gòu)。2向追賬機(jī)構(gòu)提供案情介紹。3聽取追賬機(jī)構(gòu)對(duì)案件的分析評(píng)估及處理建議。4協(xié)商傭金比例。5辦理委托手續(xù)。6伺追賬機(jī)構(gòu)提交債權(quán)文件。7接受追賬公司的進(jìn)展報(bào)告，及時(shí)給予配合。8結(jié)算。9結(jié)案。自行追賬的基本方法有：函電追賬、面訪追賬，IT追賬 自行追賬的幾種輔助方法有： 1采用對(duì)銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣； 2向債務(wù)人收取懲罰利息； 3對(duì)已發(fā)生拖欠的客戶停止供貨； 4取消信用額度；

5處理客戶開出的空頭支票。判斷服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)有： 可靠性、響應(yīng)性、保證性、移情性和有形性。有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法 比較常用的有兩種，即標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)和藍(lán)圖技巧。標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)就是鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)這學(xué)習(xí)的一種方法。藍(lán)圖技巧是指通過分解組織系統(tǒng)和機(jī)構(gòu)，鑒別顧客同服務(wù)人員的接觸點(diǎn)，并從這些接 觸點(diǎn)出發(fā)來改進(jìn)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的一種戰(zhàn)略。它借助流程圖地方法來分析服務(wù)傳遞過程的各 個(gè)方面，包括從前臺(tái)服務(wù)到后勤服務(wù)的全過程。藍(lán)圖技巧的步驟主要： 1將服務(wù)所包含的各項(xiàng)內(nèi)容以流程圖的方式畫出來，使得服務(wù)過程能夠清楚、客觀的展現(xiàn)出來； 2將那些容易導(dǎo)致服務(wù)失敗的環(huán)節(jié)找出來； 3確定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，并使這些標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范體現(xiàn)出企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 4找出顧客能夠看得見的判斷服務(wù)水平的證據(jù)，將每一個(gè)證據(jù)都視為企業(yè)與顧 客的服務(wù)接觸點(diǎn)。服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的原則：可靠性、響應(yīng)性、保證性、移情性、有形性 激勵(lì)中間商客戶的方法 直接激勵(lì)

1、返利政策

考慮的因素（1）返

利的標(biāo)準(zhǔn);(2)返利的形式；（3）返利的時(shí)間;(4)返利的附屬條件。

2、價(jià)格折扣

形式：（1）數(shù)量折

扣；（2）等級(jí)折扣；（3）現(xiàn)金折扣（4）返點(diǎn)。

3、開展促銷活動(dòng)

注意的問題：

（1）促銷的目標(biāo)（2）促銷力度的設(shè)計(jì)（3）促銷的內(nèi)容(4)促銷的時(shí)間（5）促銷考評(píng)（6促銷費(fèi)

用申報(bào)（7）促銷活動(dòng)的管理。

間接激勵(lì)：簡(jiǎn)介激勵(lì)是指通過幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績(jī)效

確定信用管理的目標(biāo)：①降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)，減少壞賬損失②降低銷售變現(xiàn)天數(shù)，加快流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)。制定信用政策包括：信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、信用額度和收賬政策。影響信用期限的主要因素：（1）企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略；（2）行業(yè)普遍的信用期限；（3）客戶的資源水平和信用評(píng)級(jí)；（4）企業(yè)本身的資金狀況。追帳策略包括：企業(yè)自行追帳、委托追帳、仲裁追帳、訴訟追帳。

選擇分銷商時(shí)應(yīng)考慮的因素：市場(chǎng)覆蓋范圍、聲譽(yù)、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)、合作意愿、產(chǎn)品組合情況、分銷商的財(cái)務(wù)狀況、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、分銷商的促銷能力。懸著分銷商的方法：評(píng)分法

企業(yè)招聘的途徑一般有：

大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校、人才交流會(huì)、職業(yè)介紹所、各種廣告、內(nèi)部職員介紹、行業(yè)協(xié)會(huì)、業(yè)務(wù)接觸、網(wǎng)絡(luò)招聘、獵頭招聘。

制定銷售人員的管理政策 一般說來，可以從銷售人員的甄選、培訓(xùn)和激勵(lì)三方面來系統(tǒng)制定銷售人員的。1銷售人員的甄選：要組建一支高效率的銷售隊(duì)伍，關(guān)鍵在于選擇有能力的優(yōu)秀的銷售代表。公司可以通過先行接見、填申請(qǐng)表、面談、測(cè)驗(yàn)、調(diào)查、體格檢查、銷售部門初步?jīng)Q定、高層主管決定、最后錄用等步驟確保選出優(yōu)秀的銷售人才。2銷售人員的培訓(xùn)：公司要制定系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃，選擇合適的培訓(xùn)方法。3銷售人員的激勵(lì)：激勵(lì)是促使銷售人員發(fā)揮最大潛能創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)，公司可以綜合

運(yùn)用環(huán)境激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)和精

神激勵(lì)等方式來提高推銷人員的工作積

極性。

一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)： 強(qiáng)烈的敬業(yè)精神。敏銳的觀察能力。良好的服務(wù)態(tài)度。說服顧客的能力。

寬闊的知識(shí)面：產(chǎn)品知識(shí)；企業(yè)知識(shí)；用戶知識(shí)；市場(chǎng)知識(shí)、語言知識(shí)；社會(huì)知識(shí)；美學(xué)知識(shí)。

人員銷售的方式有：

1單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客。2單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客。3銷售小組對(duì)一組顧客。4銷售會(huì)議。5銷售研討會(huì)。

確定銷售預(yù)算的方法 1銷售百分比法 2標(biāo)桿法 3邊際收益法 4零基預(yù)算法 5目標(biāo)任務(wù)法 6投入產(chǎn)出法

制定一個(gè)銷售促進(jìn)方案應(yīng)考慮到

1激勵(lì)規(guī)模，要獲得銷售促進(jìn)活動(dòng)的成功，一定的激勵(lì)規(guī)模是必要的 2激勵(lì)對(duì)象，激勵(lì)是面向目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是有選擇的某部分人，這種范圍控制有多大，哪些人是主攻目標(biāo)必須明確 3送達(dá)方式，要根據(jù)激規(guī)定一定的勵(lì)對(duì)象以及每一個(gè)渠道方法的成本和效率來選擇送達(dá)方式

4活動(dòng)期限，任何促銷方式，在實(shí)行時(shí)都必須規(guī)定一定的期限，不宜過長(zhǎng)或過短 5時(shí)機(jī)選擇，銷售促進(jìn)時(shí)機(jī)的選擇應(yīng)根據(jù)銷售需求時(shí)間的特點(diǎn)結(jié)合總的營(yíng)銷戰(zhàn)略來定

6預(yù)算及其分配，銷售促進(jìn)活動(dòng)是一項(xiàng)比較大的支出，事先必須進(jìn)行籌劃預(yù)算