第一篇：堅強的心招聘事業(yè)部 銷售案例總結

堅強的心

【出場人物】

任卓冰

北京分公司招聘七部

2010年11月份入職

【客戶介紹】

七寶池餐廳是一家以經營私房菜為主的餐廳，現(xiàn)在北京已有三家連鎖餐廳。老板是一位非常有經驗餐飲界女強人。

【銷售過程】

11月份下旬的一天，初次聯(lián)系張老板，當時電話打過去的時候是中午。由于餐廳在這一時間段都比較忙，所以只簡短的說了幾名，當時張老板只顧著生意，很煩感我的這通電話，我只好把“58”兩個字重復又重復的說了兩遍。張老板也隨口應復了一句：“我知道了”之后就匆忙的掛斷了電話。當時她掛電話的時候我真的非常生氣，心想什么人呀！不就是一個老板吧至于嗎！就不信我拿不下來你。

第二天我總結上次的教訓修改了通話時間，選擇了一個餐飲不是太忙的時間段又一次拿起電話給張老板打了過去，接通后。我禮貌的問了聲好，做了個自我介紹，可是她對我的印象模糊。甚至不記得我給她打過電話，并告訴我她比較忙，如果有什么事情趕快說。我一聽有機會，最起碼她可聽我說話了，這時我就直入主題，詢問她是否還在招人。當她聽到我這句話的時候，她迫不及等的說招，招人。在這時刻我抓住了她的需求點，以她的生意、經營和規(guī)模將她引進怎么招聘中來，在電話在中給她解釋到置頂、刷新、招人發(fā)貼。可她聽后根本理解不了。隨后張老板說，很麻煩也沒有時間管理，就再次打掛斷了我的電話。

在這次通話后我不再像上次那樣的氣憤而是靜下來分析了一下我們剛才的對話，我總結出了以下幾點：

1.她現(xiàn)在的確需要服務員，她是有需求的。2.我在電話中過多的介紹了操作，對于一個餐飲從業(yè)老板，她對電腦一點不是特別的熟悉，我不用過多的講計算機專業(yè)后臺操作，而應更多的調動起她對人員的渴望這一銷售點。

3.沒有把握好時機，不夠主動。在總結了以上幾點之后，我決定過兩天再與張老板聯(lián)系一下。在這次通話中我主動提出與她見面談。在電話中我給她做了一個關于“餐飲界用人多缺口大”，面談會更加深入詳細這一問題做為一個切入點，與對方達成一個初步見面約定。

第二天下午兩點鐘我準時到達餐廳對張老板進行培訓怎么使用及58各種優(yōu)勢，看出 她有些動心，但當時還沒有當面回復我，說考慮好聯(lián)系我，后來我留下名片回到了公司。事過三天并沒有得到消息，但我每天堅持短信問題，在某一天的下午，我接到了張老板的電話說對58的產品非常感興趣，并對我的工作態(tài)度也非常滿意，并開玩笑的說，叫我去她店里做經理……

此次面談我們雙方聊得非常勁興，當場達成合作協(xié)意，第二天上午簽單成功。

【銷售點評】

1.做為銷售一定要有一顆堅強的心，成功是在不斷的被打倒，然后再站起來這個過程中完成的。

2.學會不斷總結、分析與客戶的每一次通過，尤為重要。

3.要學會主動出擊。

【案例經典點評】

1、我禮貌的問了聲好，做了個自我介紹，可是她對我的印象模糊。甚至不記得我給她打過電話，并告訴我她比較忙，如果有什么事情趕快說。

點評：了解到上次通話由于時間安排上有一些問題，上次與他談的一些事情均未記住。可將此次通話做為初次通話，主要以探聽客戶的需求、了解是否了解互聯(lián)網(wǎng)、了解58及分類信息網(wǎng)站為主。通過此次通話總結出對于餐飲行業(yè)，一定要避開他忙的時間，一般他較忙的時間就是我們休閑的時間，他休閑的時間通常就是一般行業(yè)較忙的時間。

2、甚至不記得我給她打過電話，并告訴我她比較忙，如果有什么事情趕快說。我一聽有機會，最起碼她可聽我說話了，這時我就直入主題，詢問她是否還在招人。當她聽到我這句話的時候，她迫不及等的說招，招人。

點評：清楚此客人是一名性格比較急，辦事果斷的人。在產述產品的時間一定要用快而準的方式找到他的需求點，“直接詢問”可以說是一個比較好的方式。在詢問客戶需求的時候，要根據(jù)客戶的性格、溝通的節(jié)湊、溝通的場景以及客戶公司的類型來定。探尋客戶需求的過程，其實就是一個引導的過程，從而逐步引導到此次通話的目的中，而后根據(jù)客戶的需求介紹相應的產品。

第二篇：心態(tài)決定成敗招聘事業(yè)部 銷售案例總結

心態(tài)決定成敗

【出場人物】

張亮 北京分公司招聘七部 2010年12月15日入職 單周完成業(yè)績4000元

【案例一銷售過程】

剛來到58同城，我的倆個客戶給我留下很深的印象。

第一個：平安保險，一次我在網(wǎng)上無意間看到一個叫平安保險的人在我們QQ群里說話，而且我知道這個行業(yè)常年在招人，我就和他交談了起來。希望能獲取點信息，但他不負責，只是一名普通的業(yè)務員。所以我請求他幫我聯(lián)系經理，就這樣我和經理海秋通了電話，雖然沒直接拒絕但對我的產品肯定沒興趣，但我沒有放棄，因為他的需求是剛性的，一定需要招聘，那就一定是我的客戶。就這樣我2天打一個電話，有時候通話時間很短，甚至就是一句問候，因為他根本不相信我賣的產品，所以你每次打電話都介紹自己的產品會表現(xiàn)的目的性強，容易造成客戶反感，遭到徹底的拒絕，就再也沒有機會了，對于這樣有需求但沒意向的客戶，你就得先讓她對自己認可，這樣才有機會，但事情不是那么容易，又過了一周，我想該是出擊的時候了，但還是被拒絕了，她實在是沒興趣。這時候我真的要放棄了，我把事情和王老師說了，而王老師的態(tài)度很堅決，告訴我不要放棄，尋找機會再溝通一次，就這樣我再次把電話打了過去，也許是我的執(zhí)著和態(tài)度感動了對方，她沒有拒絕，并約我到公司談這事。我如約到了那里詳細的介紹了產品，并成功做了這一單。

【銷售總結】

1，注意細節(jié)，要善于發(fā)現(xiàn)機會。

2，一旦發(fā)現(xiàn)機會就不要放過，要有信念做到持之以恒。

3，做銷售實際上是銷售自己，讓客戶對自己認可，這樣你的產品就想附帶品一樣隨你一起銷售出去。

【案例二銷售過程】

第二個：鏈家地產，和客戶溝通過幾次，但客戶一直徘徊在趕集和58之間，無法做決定。因為這是一位區(qū)域經理，而他下面管理6個店，大多數(shù)店經理的態(tài)度是選擇趕集，不認同58.可以說當時58被選用的概率不高，但我知道，如果自己都對自己的產品沒信心那客戶可想而知，要想改變這種趨勢那就必須轉變他們的思想，而打電話這種方式在此時顯得已不再適用，所以我去了門店，并且準備了好多有利的數(shù)據(jù)和材料。用充分的證據(jù)來說明自己產品的優(yōu)點，并抓住我們不同于趕集之處是我們的線下產品的宣傳，切忌不要貶低同行業(yè)的趕集，這樣會給客戶留下不好的印象。終于得到了認可，扭轉了局勢，可是這時經理又打開58的頁面，尋找已合作的鏈家客戶，并一個接一個的打電話問效果如何，結果得到的信息是效果

不好，這就意味著我之前的努力要白費，這時不要慌，要時刻告誡自己要相信我們的產品。因為我注意一個細節(jié)，在他打電話詢問的時候都是先介紹自己，這能說明他們都是鏈家的，但互相不認識。我和經理說：“他們說不好用為啥還一直在和我們合作，還有是不是你們雖然是同事，但做業(yè)績上也算是對手，有沒有可能不說真話，這個行業(yè)本來就不好招人，再不采取點措施那豈不是更不好招。”這樣說能給他降低期望值，容易接受。說完后他沉默一下，還是選擇了58.【銷售總結】

1，銷售最大的敵人不是客戶而是自己，要有自信。

2，要從客戶角度出發(fā)，要讓客戶感到你在為他考慮，是為了幫他解決問題而賣產品，而不是為了賣產品而賣產品。3，銷售要有很強的隨機應變的能力。

第三篇：房產行業(yè)分析招聘事業(yè)部 銷售案例總結

房產行業(yè)分析

一、北京房產行業(yè)發(fā)展歷程

2006年之前北京的房地產可以說相對于其它城市房價就較高，但與其它國際大都市來說并不是最貴的。但自己2006年開始北京的房地產業(yè)開始發(fā)現(xiàn)具大的變化，現(xiàn)將北京房地產發(fā)展的歷程做一個簡單的介紹：

2006年北京的房價的均價為4000——5000元/平方米（望京）

2007年出現(xiàn)了一個月漲一千元的迅猛加價情況，到年底達到了1.3萬——1.4萬/平方米（望京）

2008年年后房價一直處于下滑階段，此種情況一直持續(xù)到9月份，到9月份價格有所回暖，但仍然未回到07年的價格，房價在70000元/平方米

2009年上半年開始房地產市場開始火爆

2010年北京的房地產房價比較平穩(wěn)階段

2011年國家出臺了北京房地產限房政策

二、北京房產行業(yè)市場分析

1、以出售為主的房地產公司的市場分析

北京房地產出售要比08年情況還要嚴重，如果在這個時候還堅持做房地產的人員可謂說都是行業(yè)內的老人，流動性比較少，所以招人的需求并不是很大。但在今年6月份北京的二手房買賣有所回暖，所以對人員有所要求，可是他們愿意尋找一些行內人士傳介紹

北京的限房政策對于普通民宅干擾較大，但對于商業(yè)或商住兩用房影響不大，所以對于做此類業(yè)務的房地產公司也無太大影響，所以他們對于人員的需求也非常大。

人員流動性不是很大

招聘愿意行業(yè)內人員介紹

售房的旺季便是招聘的旺季

2、以租賃為主的房地產公司的市場分析

由于北京限房政策的出臺，帶動了租賃市場，所以全年對于租賃行業(yè)都是旺季。對于人員的需求非常的大，所以全年都是招聘旺季

關注一些小型房地產公司，他們一般會隱身于一些商圈的寫字樓內（CBD），主要業(yè)務主要以商鋪租賃為主

因為是租賃熱，所以一些大型的房地產公司開始進入到社區(qū)中，所以對于社區(qū)類的房地產公司也應加強關注

因為市區(qū)的租賃房價在不斷的上漲，所以有較多人群開始在北京周邊開始找房子，所以也帶動了周邊郊區(qū)的房屋租賃，例如：通州、房山、大興、昌平

租賃行業(yè)的銷售人員流動性比較大，一般一個業(yè)務人員如果在兩個月內業(yè)績不是特別的好的化，就會離職，主要是因為壓力大和工作時間較長

公司對店長的考核較嚴格，所以店長的更換也比較頻繁，所以一般門店對于招聘通1800購買的量較大，而區(qū)域經理喜歡購買2800元招聘通，也有幾個門店店長集體購買2800元招聘通

以租賃為主的房地產公司和以出售的房地產公司對于人員有著一個共性，就是“銷售的旺季就是招聘的旺季”

3、房地產公司情況介紹：

鏈家房地產公司：目前處于“占有率”提升的階段(人海戰(zhàn)術)，所以人員需要量比較大，現(xiàn)在店長只有初次面試權，最終是否錄用由區(qū)域經理負責，對于人員的年齡要求比較嚴格 我愛我家：分店設有單組分店和多組分店兩種，每組編制8——10人，房產經紀分為實習、轉正、高級經紀三種。對于人員要求：有經驗的房產經紀、大專以上學歷(對于學歷要求不太嚴格)，分店僅有初次面試權力，總部進行復式，并最終決定是否錄用。麥田房產：每一分店設有1—3個銷售團隊，主要由房產經紀組成。每個銷售團隊大概有7—8人。麥田提升方式：銷售人員經過幾年的磨練后，可申請店長，成為店長的條件：

a)申請成為店長的銷售人員需到總公司工作

b)并在三個月內邀請150位房產經紀到總公司面試，名額滿后才有資格帶店 c)每邀約成功一次，公司給給邀約相應的酬勞 d)對被邀約人的要求是未從事過房產經紀的人員 e)愿意招無工作經驗的人員 中在恒基：每一分店設有1—3個銷售團隊，主要由房地產經紀組成。每個銷售團

隊大概有7—8人，對于人員整體無要求。

三、針對房產行業(yè)實施的方法

了解客戶所做業(yè)務是以租賃還是出售為主 加強商圈內的小店面的尋找 尋加區(qū)域內的小房地產公司（社區(qū)）

利用好掃街的方式，了解到各店內的人員調動情況 通過掃街順藤摸瓜，找到公司人層的負責人

第四篇：事業(yè)部招聘策劃書

招聘方案策劃書

一、市場現(xiàn)狀分析

隨著中國經濟的的高速發(fā)展，各地企業(yè)如雨后春筍般迅速興起，對勞動力的需求由原來的供大于求演變成目前中國勞動力市場的稀有資源。廣西因戰(zhàn)爭和各方面的因素，制約了當?shù)氐慕洕l(fā)展，廣西的經濟和文化一直屬于落后狀態(tài)。根據(jù)專家的統(tǒng)計2011上半年中國各省份的經濟排名，廣西排第22名。也因此在廣西人民的收入普遍的低，廣西勞動力外出工作率很高。我們XX公司正是提供一個廣西與長三角經濟圈就業(yè)連線的平臺，能夠解決廣西廣大勞動力的就業(yè)問題。

二、招聘策略

從人員的來源來看，批量招聘的重點要放在勞動就業(yè)服務機構、私立學校及職業(yè)技術學校這個渠道上來！從方式方法上來看，我們可采取更多人情化的方式方法去發(fā)展新客戶，聯(lián)系招聘渠道并建立良好的合作關系！從長遠目標來看，招聘到的勞動力要放到管理體制比較完善、福利待遇較好的知名企業(yè)內，這樣才能穩(wěn)定員工隊伍并形成良好的口碑，為以后采用員工介紹的招聘方式及打造良好的勞務派遣品牌夯下堅實的基礎！

三、招聘基本流程與指導思想

招聘是一項系統(tǒng)復雜的工程，制定詳細的操作流程是相當必要的，要專業(yè)化、要規(guī)范化來操作。招聘指導思想是控制整個招聘工作的依據(jù)和基礎，是整個公司人力戰(zhàn)略的體現(xiàn)。在實施招聘工作的過程中，指導思想要貫徹落實，就必須細化每一個環(huán)節(jié)，設計完整的流程，再對每個步驟明確工作原則。完整的流程設計用以規(guī)范招聘過程、提高招聘質量，同時，一套規(guī)范化的招聘流程（人員需求確定→制定招聘計劃→確定招聘渠道→廣告發(fā)布→成立招聘小組→實施招聘→錄用→培訓→派遣上崗→后期管理）還可以向廣大勞動力資源傳遞公司良好的形象。

四、招聘渠道

勞動力的招聘渠道多種多樣，我們可以根據(jù)具體的情況采用不同的招聘渠道。可通過媒體廣告、勞動就業(yè)服務機構、代理招募機構、校園招募（私立學校或國家職業(yè)技術學校）、內部員工推薦與隨機求職者、網(wǎng)絡招聘、聯(lián)系瀕臨倒閉的公司員工等。

五、招聘工作的開展

為了保證招聘工作的順利開展，及時滿足客戶的需求，除了做好各項準備工作以外，還要采用多種渠道、多種方式同時開展招聘，以便于及時將客戶所需要的人員足量招聘到位，這樣可以避免用單一的招聘方法招聘不到人員時，而延誤

客戶生產以至于影響公司的信譽與效益！公司現(xiàn)在屬于籌備階段，我個人認為先從勞動就業(yè)服務機構及校園招募（私立學校或國家職業(yè)技術學校）入手。具體流程：

（一）準備工作

1.根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略和人力資源規(guī)劃結果，審核人力資源部門的用人需求；

2.成立招聘工作小組；

3.確定招聘篩選策略。

（二）人員招聘

1．制定招聘廣告；

2．確定招募信息發(fā)布渠道：網(wǎng)絡及報紙；

3．建立招聘活動咨詢品臺：在企業(yè)網(wǎng)站主頁設置咨詢窗口及在企業(yè)內設置

咨詢處；

4．收集應試者的簡歷及求職信，初步篩選簡歷；

5．通知應試者參加面試。

（三）人員篩選

1．成立面試小組：招聘招聘專員；

2．確定考核內容 ；

3．工作人員培訓。

（四）人員聘用

1．上崗前培訓；

2．簽合同；

3．派遣上崗。

..

第五篇：銷售事業(yè)部工作總結

由于我之前本身不是做自動化這個領域，所以對產品型號和行業(yè)信息了解也不是很充分，在此感謝公司前輩的熱心指導。

其次是我工作中遇到的問題，由于剛剛開始接觸自動化，碰到的問題可能比較多，最多的便是對折扣體系的不熟悉，比如我之前只知道140plc的折扣，卻不知道140不同型號的折扣也不一樣，還因此差點簽錯合同，幸好銷售負責人張楠及時發(fā)現(xiàn)。這個我會加倍注意，希望能在工作過程中有得到改善。

再其次是我從現(xiàn)在到年前的銷售目標，每年的冬季是電氣行業(yè)的淡季，但是我希望通過努力能完成公司的的任務，達到20萬每月。我的策略是重視每一個打進公司電話的客戶，最快最準確的給客戶報價，然后重視開發(fā)新客戶，深度開發(fā)老客戶以及之前我手上低壓行業(yè)的客戶。

最后，由于經驗方面的原因，我在工作方面難免有差錯或不足，請各位同事及時指出并指導。我會在公司政策和銷售負責人的指導下努力拼單，爭取完成業(yè)績，正如我們銷售部上周開會提出的口號：拼了！！

時間飛逝，轉眼間已到了2012年年末，這一年在工作中，我得到過表揚也犯過錯誤，在這里做一下09年工作總結前瞻。

我今年新近加入公司，承蒙領導的器重和信任，讓我主管大無縫的業(yè)務，開始我很擔心因為我年輕閱歷淺，會做不好，辜負領導對我的期望，但是也正因為我的年輕，有活力，有拼勁，使我逐步適應公司的工作，迅速進入了工作中，最終在同事的幫助和我自身的努力下，雖然沒使大無縫的業(yè)績走上去，但在其它方面還是取得了一定的成績，也使我從中學到了很多的知識。

前一陣我獲得過最佳員工的殊榮，這是公司和領導對我工作的認可，也是對我的激勵，在以后的工作中，我會更加嚴格的要求自己，盡我最大的努力把工作做的更好，盡快把大無縫的業(yè)績搞上去。

在今年的工作中，我也犯過一些錯誤，經過領導的批評教育，讓我印象深刻，以后我絕不會再在同一個地方摔倒，這也成為我人生中一筆寶貴的財富。

在以后的工作中我會加倍努力，為公司增光添彩。

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