第一篇：1 全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場會材料(太原)

把握市場需求 培育骨干品牌 實施全員流程 提升管理水平

——傾力打造充滿生機(jī)與活力的市場營銷主體 太原市煙草專賣局（公司）

近年來，在國家局和省局（公司）黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我們把營銷主體能力的建設(shè)擺在重要的位置。尤其是去年以來，借網(wǎng)建全面提升的東風(fēng)，以訂單供貨為契機(jī)，我們在營銷水平、管理水平、市場控制水平和員工素質(zhì)水平方面都有所提高。一方面，我們努力夯實基礎(chǔ)；另一方面，積極探索建立符合現(xiàn)代流通企業(yè)特點的經(jīng)營管理方式，傾力打造充滿生機(jī)與活力的市場營銷主體。下面，就太原市局（公司）在把握市場真實需求、著力培育行業(yè)重點骨干品牌、提升管理水平、提高隊伍素質(zhì)等方面的一些具體做法簡要匯報如下：

一、努力把握市場真實需求，當(dāng)好市場操盤手

去年，我市是全省訂單供貨的試點單位之一，我們認(rèn)真貫徹國家局精神和省局（公司）的部署，按照姜成康局長提出的?三個延伸?和?三個更加注重?的要求，更加積極地面向市場，提高市場化水平，增強(qiáng)主體能力。市場是一個復(fù)雜、動態(tài)的系統(tǒng)，只有靈活運用多種方法去了解和分析市場，才能更好地把握市場真實需求。為此，我們通過動銷臺帳、?雙千信息工程?、智能終端機(jī)等三種主要方式采集市場需求信息，通過?營銷作業(yè)艙?和商業(yè)智能分析系統(tǒng)（BI系統(tǒng)）將各種信息匯總、分析后形成?四個一單?，為零售客戶提供經(jīng)營指導(dǎo)，為工業(yè)企業(yè)及我們自身的經(jīng)營管理提供決策依據(jù)。

（一）多維度采集市場真實需求

一是使用零售客戶卷煙經(jīng)營電子動銷臺帳。按照省局（公司）的統(tǒng)一部署，結(jié)合去年使用動銷臺帳的經(jīng)驗，我們于今年1月為全市零售客戶制作了卷煙經(jīng)營電子動銷臺帳。首先，我們豐富了臺帳的內(nèi)容，使臺帳在記錄客戶卷煙明細(xì)、價格、上月底及本月庫存、本月及下月需求量、定貨量、銷量、盈利的基礎(chǔ)上，增加了去年同期及前三個月定貨量等信息，使臺帳更能充分反映零售客戶的經(jīng)營情況，有利于客戶經(jīng)理和零售客戶進(jìn)行高質(zhì)量的總結(jié)和分析，需求預(yù)測更加客觀真實。其次，我們制定了臺帳使用管理辦法、監(jiān)督檢查規(guī)定、實施方案等管理措施，要求該項工作必須有培訓(xùn)、有記錄、有痕跡，用制度確保和規(guī)范了此項工作落實到位。第三，針對零售戶在使用臺帳中出現(xiàn)的問題，通過辦培訓(xùn)班和樹立臺帳使用?榜樣客戶?等措施，提高了零售客戶的臺帳使用率，目前，我市電子臺帳的使用率達(dá)99.36％。第四，每周召開臺帳使用情況工作小結(jié)，分析臺帳運行情況，找出問題并持續(xù)改進(jìn)。第五，加強(qiáng)營銷、物流、稽查中心的相互協(xié)作和協(xié)同管理，通過相互監(jiān)督，促進(jìn)臺帳使用質(zhì)量的不斷提高；第六，通過到兄弟單位學(xué)習(xí)、自身總結(jié)和培訓(xùn)相結(jié)合的方式，不斷提高客戶經(jīng)理分析和運用臺帳的能力；第七，不斷改進(jìn)信息系統(tǒng)，為電子臺帳的生成、分析、打印等提供技術(shù)支撐。

目前，我市電子臺帳只需要零售戶填報庫存，其余數(shù)據(jù)均由系統(tǒng)自動生成。為保證庫存信息的真實有效，在去年12月首次摸底采集的基礎(chǔ)上，我們確定今年一季度為零售戶庫存全采期，即由客戶經(jīng)理和零售戶共同實地盤點，采集所有客戶、所有品牌的庫存。4月1日起，客戶經(jīng)理通過營銷作業(yè)艙，把所有零售客戶按20％：80％的比例，抽樣形成電話調(diào)查和實地調(diào)查兩種途徑來采集庫存。庫存數(shù)據(jù)的

— 2 — 不斷積累，為我們開發(fā)庫存預(yù)測模型奠定了基礎(chǔ)。隨著今后模型的不斷完善，我們將實現(xiàn)抽樣采集結(jié)合模型預(yù)測、隨時掌握全市零售戶庫存的目標(biāo)。

目前，動銷臺帳已經(jīng)成為零售客戶經(jīng)營的?一本帳?，互動營銷的?一桿秤?，寬度服務(wù)的?一條鏈?，連接工業(yè)、商業(yè)和零售戶的?一座橋?。

二是實施千名零售客戶、千名消費者的?雙千信息工程?。根據(jù)省局（公司）《關(guān)于全省建立萬名零售客戶、萬名消費者信息互動機(jī)制的指導(dǎo)意見》，我們在全省普遍經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，采取?兩條線、兩步走?的?雙千信息工程?實施方案。?兩條線?是指零售客戶信息員和消費者信息員的選取及管理采取不同方式進(jìn)行。在零售客戶信息員選取上，首先包括了全部弱勢群體客戶，及時掌握他們的各類需求；其余信息員由客戶經(jīng)理在核心客戶和重點客戶中選取，保證信息員的質(zhì)量和各業(yè)態(tài)的合理分布。在消費者信息員選取上，由市局（公司）在全市范圍內(nèi)，按照A（高檔卷煙消費者）、B（中高檔卷煙消費者）、C（中檔卷煙消費者）、D（低檔卷煙消費者）四個類別進(jìn)行選取，每個類別又按照區(qū)域、職業(yè)、年齡段等維度劃分，保證了信息員的合理分布和充分代表性。?兩步走?是指先進(jìn)行試點、后總結(jié)經(jīng)驗，逐步在全市范圍內(nèi)推廣實施?雙千?工程。

為確保?雙千?真正發(fā)揮有效信息源的作用，我們按照真實性、相關(guān)性、時效性、價值性、全面性的?五性?原則努力提高客戶經(jīng)理的信息收集能力；通過明確信息互動的形式、內(nèi)容和分析報告的標(biāo)準(zhǔn)，不斷鍛煉和提高客戶經(jīng)理的分析能力。我們成立了?雙千?工作領(lǐng)導(dǎo)小組，并將信息分析列入日常工作流程，為發(fā)揮?雙千?工程作用提供了組織、機(jī)制和流程保障。

— 3 — 三是投入使用智能終端機(jī)。我們有選擇性地為部分零售客戶安裝了智能終端機(jī)，實現(xiàn)了對零售客戶的網(wǎng)上配貨，更加準(zhǔn)確地掌握零售戶的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)、卷煙流向，積累消費者數(shù)據(jù)庫，從而更好地把握市場真實需求。智能終端設(shè)備安裝在客戶柜臺，掃描每一筆銷售記錄，采集銷售明細(xì)，后臺根據(jù)其訂單和歷史庫存，實時計算庫存量，及時、準(zhǔn)確的掌握進(jìn)銷存數(shù)據(jù)。對單店單品進(jìn)銷存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析挖掘，結(jié)合公司貨源投放策略，有效組織和供應(yīng)貨源，努力做到零售客戶庫存既不積壓、也不斷檔。?小鍋小炒?的方式使貨源投放和訂單實施更加具有針對性，避免了非市場因素。未上終端之前，我們只知道零售客戶賣了多少，不知道是怎么賣的，所獲取的市場數(shù)據(jù)顆粒度不夠細(xì)。通過智能零售終端系統(tǒng)，我們可以知道零售戶在何時賣了多少煙、什么煙、賣到何處，更精確、快捷的掌握零售客戶動銷情況。可以說，?小樣本?反映大市場。

（二）科學(xué)運用?四個一單?

在多維度采集市場需求的基礎(chǔ)上，有效運用和管理需求信息是我們在實施訂單供貨工作中面臨的又一大課題。目前，我們的市場需求信息以?四個一單?的形式加以體現(xiàn)和運用。

一是向零售客戶提供的一周一單——《經(jīng)營指導(dǎo)建議書》。我們對每個客戶的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，分析內(nèi)容包括客戶收益、成本占用、增長速度、品牌培育政策四個方面共九個指標(biāo)，使客戶對上一周的盈利以及主要盈利來自哪些品牌（規(guī)格）等經(jīng)營情況有一個整體、細(xì)致的認(rèn)識。后臺的自動補(bǔ)貨和庫存預(yù)警系統(tǒng)根據(jù)零售客戶的經(jīng)營數(shù)據(jù)自動測算出合理訂單量、合理庫存，引導(dǎo)客戶合理訂貨。《經(jīng)營指導(dǎo)建議書》是幫助零售客戶進(jìn)行庫存管理、理財分析、提高盈利水平的好幫手；也使客戶經(jīng)理指導(dǎo)客戶經(jīng)營時用數(shù)據(jù)說話，更有說服力，— 4 — 同時更好地為公司的貨源投放策略和品牌培育策略服務(wù)。

二是向客戶經(jīng)理提供的一周一單——《客戶經(jīng)理助手》。我們通過公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)對市場需求信息進(jìn)行統(tǒng)計、匯總、分析，通過《客戶經(jīng)理助手》一單向客戶經(jīng)理明確市局（公司）的工作安排、客戶經(jīng)理的階段工作重點、拜訪計劃執(zhí)行情況、轄區(qū)內(nèi)零售客戶的卷煙經(jīng)營情況等內(nèi)容，使客戶經(jīng)理對自己每周的工作內(nèi)容清楚明了，對轄區(qū)零售客戶和卷煙市場的情況心中有數(shù)，對庫存異常、銷售異常的客戶重點關(guān)注,工作更有針對性、更有效率。

三是向工業(yè)企業(yè)提供的一月一單——《品牌走勢與預(yù)測》。通過對各品牌（規(guī)格）的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，我們每月為工業(yè)企業(yè)提供《品牌走勢與預(yù)測》一單，內(nèi)容包括三部分：一是各品牌（規(guī)格）在太原市場的動銷情況、社會庫存情況等；二是各品牌（規(guī)格）所占的市場份額、排名、消費者評價等；三是各品牌（規(guī)格）下月的要貨需求；四是對工業(yè)企業(yè)的建議。通過《品牌走勢與預(yù)測》，我們與工業(yè)企業(yè)共享市場信息，讓工業(yè)企業(yè)及時掌握市場動態(tài)，為工商協(xié)同營銷和培育品牌提供支持。

四是向市局（公司）管理決策者提供的一日一單——《市場快訊》。該信息簡報內(nèi)容包括三方面內(nèi)容：一是當(dāng)天的市場情況，包括市場關(guān)注點、銷售狀況、促銷活動等；二是當(dāng)天的品牌市場表現(xiàn)，包括品牌的走勢、價格異動、消費者意見反饋等；三是內(nèi)部專賣管理市場信息反饋。《今日市場快訊》使管理決策者能夠?身在后方，眼在市場?，保持對市場的準(zhǔn)確把握和靈敏反應(yīng)。

?四個一單?為工業(yè)企業(yè)、零售客戶和公司決策層提供了及時的定制信息,實現(xiàn)了服務(wù)與效率的雙提高。通過科學(xué)預(yù)測市場需求、有效運用需求信息，我們基本做到了準(zhǔn)確地把握市場、靈敏地反應(yīng)市場、— 5 — 快速地響應(yīng)市場、高效地適應(yīng)市場，我們的決策更加客觀、科學(xué)，我們在市場操作上也更加得心應(yīng)手。

二、找準(zhǔn)定位、承擔(dān)責(zé)任，做好“服務(wù)商”

我們認(rèn)為，在工業(yè)、商業(yè)、零售戶、消費者這條供應(yīng)鏈中，商業(yè)企業(yè)的定位應(yīng)該是負(fù)責(zé)任的?服務(wù)商?，向上游在工商之間、向下游在批零之間、再向下延伸到與消費者之間，按市場化原則建立規(guī)范的協(xié)同關(guān)系；我們以市場為導(dǎo)向、以把握市場為目標(biāo)、以培育品牌為核心，努力處理好供應(yīng)鏈的上下游關(guān)系，樹立?七贏?的服務(wù)理念，把工業(yè)企業(yè)、零售戶、消費者、行業(yè)、社會、員工及企業(yè)自身作為服務(wù)對象，換位思考，把他們的需求研究透，把他們的難點找出來，一切工作以客戶為軸，想方設(shè)法為客戶做實實在在的工作。

（一）公平誠信待客戶，優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)價值

零售客戶是我們的安身立命之本。太原下轄六區(qū)、四縣，全市總?cè)丝?44.27萬人；截至3月底，卷煙零售客戶總數(shù)為11877戶，占總?cè)丝诘?.5‰，其中城市卷煙零售客戶8966戶，占66.59%。在對全市零售戶進(jìn)行摸底調(diào)查的基礎(chǔ)上，我們從貨源保障、貨源投放的公平合理性、市場規(guī)范程度、盈利水平等零售戶最關(guān)心的問題入手，努力提高客戶服務(wù)水平，加強(qiáng)市場控制能力。

一是營造公平環(huán)境、提高客戶盈利。在此方面，我們采取了以下主要措施：一是細(xì)分客戶、合理定量。我們根據(jù)國家局下發(fā)的《煙草零售業(yè)態(tài)分類標(biāo)準(zhǔn)》對零售客戶進(jìn)行了細(xì)分，對每個零售客戶的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從業(yè)態(tài)分類、歷史銷量、銷售結(jié)構(gòu)等多個維度給予不同的權(quán)重來計算，合理定量；二是公開貨源、合理投放。為了保證公平合理，我們把貨源信息通過多種渠道公開，讓客戶來評價，請社會來監(jiān)督，在社會上反響很好，有的零售戶說：?煙草公司處事公平，— 6 — 服務(wù)做到了家，即使拿不到緊俏煙我們也沒啥好說的。?三是向零售戶派發(fā)《客戶直通車》刊物，及時向客戶傳遞行業(yè)政策及經(jīng)營信息，加強(qiáng)溝通；四是設(shè)立了重點客戶服務(wù)部，提供個性化服務(wù)。據(jù)調(diào)查，我市零售客戶的盈利水平已從2005年的8%上升到2006年的10%以上；客戶綜合滿意度由2005年的78.94%上升到2006年的89.59%。

二是服務(wù)農(nóng)村、掃除盲點。按照省局（公司）的要求，我們積極實施?金葉鄉(xiāng)親工程?，加強(qiáng)農(nóng)村市場網(wǎng)建工作。目前我們設(shè)立農(nóng)村服務(wù)大廳4個，已全部解決300人以上的?空白村?300個，新發(fā)展農(nóng)村零售客戶823戶。

三是和諧服務(wù)零售客戶。我們積極開展?和諧專賣、轉(zhuǎn)化客戶?工作，對存在違規(guī)經(jīng)營行為的客戶，通過形式多樣的監(jiān)管、服務(wù)手段促使其成為守法經(jīng)營戶、甚至成為忠誠客戶。2006年成功轉(zhuǎn)化客戶359戶，均無反彈，目前全市守法經(jīng)營戶比例達(dá)到98%以上。同時，我們有效控制?千條戶?，努力維護(hù)一個公平競爭的市場。?千條戶?從2006年初的124戶下降到目前的45戶。

（二）心貼心服務(wù)工業(yè)，肩并肩打造品牌

煙草行業(yè)真正的競爭實力在于擁有強(qiáng)勢的品牌，在于高效率、高水平的工商協(xié)同。我們商業(yè)企業(yè)如果不能適應(yīng)市場、不能服務(wù)好工業(yè)企業(yè)、不能培育好品牌，就會喪失生存的空間和存在的價值。我們意識到，沒有工業(yè)企業(yè)的強(qiáng)盛，就沒有我們商業(yè)企業(yè)的今天、明天和未來；服務(wù)工業(yè)企業(yè)就是服務(wù)自己，培育重點骨干品牌就是提高行業(yè)的整體競爭實力。我們緊緊圍繞省局（公司）提出的協(xié)同營銷理念，不斷實踐，從思想觀念和戰(zhàn)略目標(biāo)的角度提出了?四個共同?，即與工業(yè)企業(yè)達(dá)成共同的價值取向、共同的利益整體、共同的責(zé)任境界、共同的發(fā)展目標(biāo)。在具體操作上，我們從工業(yè)企業(yè)的難點和需求出發(fā)，— 7 — 在本地市場特點、品牌的市場適應(yīng)程度、市場需求變化及趨勢等方面加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)的溝通和協(xié)同。

近年來，煤焦炭產(chǎn)業(yè)的增長帶動了山西經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，全省城鎮(zhèn)居民人均可支配收入在2006年已達(dá)10027.7元，增長12.5%；消費品零售總額1613.4億元，增長15.2%，居民消費價格總水平增長2%。社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，促使我們以動態(tài)、發(fā)展的眼光來看市場，把營銷目標(biāo)定為釋放存量、擴(kuò)大增量、提高結(jié)構(gòu)，把品牌培育目標(biāo)確定為培育行業(yè)重點骨干品牌、滿足市場需求、引導(dǎo)消費趨勢。遵循國家局的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，我們逐步建立起了一套較為系統(tǒng)的品牌管理體系，針對規(guī)模品牌、潛力品牌、補(bǔ)充品牌、新入品牌四種類型，運用?三上一站式?（從上市到上柜再到上量一站式服務(wù)）、?新品上市百點銷售法?、?梯次推進(jìn)法?等營銷手段，加強(qiáng)培育和管理，收效良好。例如，去年我們在科學(xué)評估分析的基礎(chǔ)上，將?紅塔山?定位為太原市場具有支撐作用的規(guī)模品牌之一。在對?新勢力紅塔山?加大培育維護(hù)力度的同時，引進(jìn)了?經(jīng)典1956?蓋、軟兩個規(guī)格，豐富了?紅塔山?的產(chǎn)品線，對整個?紅塔山?品牌的市場表現(xiàn)起到了拉動作用。2006年?紅塔山?系列銷量達(dá)1865.61箱，比上年增長663.49％；今年一季度銷售1334.73箱，同比增長292.67％。為充分盤活省會城市的市場資源，根據(jù)本地消費特點，我們加大了適銷貨源的采購力度，以?百牌號?為基礎(chǔ)，太原市場呈現(xiàn)出卷煙品種多、適銷對路的品牌多、新品上市多等特點，增加了品牌寬度，豐富了市場供應(yīng)。去年全年，我們引入了38個規(guī)格的產(chǎn)品，并積極進(jìn)行培育，確保經(jīng)常上市與消費者見面的適銷對路品牌數(shù)量不少于50個。以?七匹狼?為例，我們?nèi)ツ?月成功引進(jìn)了?豪情七匹狼?，今年初，又利用?雙千信息工程?評估并引入了?金典七匹狼?，得到了市場的認(rèn)可。截

— 8 — 止3月底，?七匹狼?的銷量由去年同期的287箱增加到1227箱，增長了3.9倍。

在提高品牌培育能力、發(fā)揮?雙千信息工程?作用的過程中，我們著力提高工商深度協(xié)同的能力。近年來全省的消費結(jié)構(gòu)大幅上揚，太原作為省會城市表現(xiàn)得尤其突出，高檔品牌需求急劇增長，但市場明顯供不應(yīng)求。我們及時把握住這一市場特征，于2005年底將本地市場需求情況反饋給武煙集團(tuán)，立即引起了武煙高層領(lǐng)導(dǎo)的重視。2006年初，武煙集團(tuán)的彭明權(quán)董事長來到太原等地進(jìn)行實地調(diào)研，并在半年時間里五次來太原與我們研討、交流。我們也積極配合，三次到武煙，雙方共同探討市場營銷、品牌培育、新品研發(fā)、工商協(xié)同、文化融合等課題。武煙集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)高度的市場敏感性、事業(yè)心、敬業(yè)精神、思想境界深深地打動了我們，令我們十分欽佩。去年連續(xù)三個月，?雙千?信息員信息報告中都反饋了類似的意見，希望廠家能生產(chǎn)一些短支、低焦油的高檔卷煙，以滿足高端消費者更注重健康、強(qiáng)調(diào)品質(zhì)、減少吸食量的個性化需求。我們和武煙密切合作，在不到一個月時間里就研制出符合以上要求的?紫金黃鶴樓?，一經(jīng)上市試銷，就在太原市場引起了強(qiáng)烈反響。由于工商共同準(zhǔn)確地把握了市場需求，有針對性地精心研發(fā)，有計劃地實施新品投放和后續(xù)培育策略，一時間出現(xiàn)了?黃鶴樓?熱賣的現(xiàn)象，?紫金黃鶴樓?的良好表現(xiàn)也強(qiáng)有力地拉動了?黃鶴樓?系列的銷售。?紫金黃鶴樓?去年4月上市以來，截至3月底已累計銷售371.46箱。2006年?黃鶴樓?系列的銷量增長達(dá)11.5倍，單箱銷售額達(dá)到67198.05元。與武煙集團(tuán)在新品研發(fā)、品牌培育上的成功協(xié)同，讓我們更有信心使太原市場成為一個培育名優(yōu)品牌的?試驗田?。

2006年，全市銷售卷煙15.28萬箱，增長11.01%；實現(xiàn)利稅4.41

— 9 — 億元，增長52.73%。今年一季度，銷售4.62萬箱，同比增長13.2%，實現(xiàn)利稅2.22億元，增長68.01%；單箱銷售收入15770.99元，增長20.83%。?中華?、?云煙?、?紅河?、?白沙?、?芙蓉王?等重點骨干品牌穩(wěn)步增長，今年一季度分別同比增長46.9％、71.43%、14.24%、32.83%、72.99%；尤其突出的是，?中華?、?芙蓉王?、?珍品云煙?的總量已占太原市場一類煙總量的85.01％，占總銷量的9.66％，成為該價類的核心骨干品牌。

三、以信息技術(shù)為支撐，提高主體管理水平

我們堅信，優(yōu)勢源于管理。按照省局（公司）要求，我們以優(yōu)化流程、提高效率為目標(biāo)，以全員流程化為切入點，不斷提升科學(xué)管理水平。

我們對現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程、管理流程進(jìn)行了整合優(yōu)化，明確了各部門、各崗位的職責(zé)范圍、工作流程、操作規(guī)范、關(guān)鍵考核指標(biāo)（KPI）以及時間和質(zhì)量要求，借助建模工具進(jìn)行了模型化和文字圖解轉(zhuǎn)化，將商流、物流、資金流、信息流、管理流固化進(jìn)信息系統(tǒng)，實現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營管理、崗位技能培訓(xùn)與信息系統(tǒng)的?三結(jié)合?，最終形成了營銷主體經(jīng)營、管理、監(jiān)督、考核四位一體的管理體系。

通過運用現(xiàn)代信息技術(shù)，我們實現(xiàn)了?三可?，即管理可視、流程可控、績效可考，做到了全員參與、操作性強(qiáng)，使全員流程化得以落實。目前，我們的全員流程化建設(shè)工作共涉及32個部門、183個崗位；梳理職責(zé)960項、制作協(xié)作流程199項、業(yè)務(wù)表單1300余張；確定考核指標(biāo)1463項；編制了全員流程化《組織體系圖解手冊》、《業(yè)務(wù)流程圖解手冊》、《崗位工作圖解手冊》三個文檔資料和《太原煙草全員流程化管理平臺》，由過去的?人管人?逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)?制度管人?，為流程的順利實施提供了制度保障。全員流程化的實施使我們的經(jīng)營管

— 10 — 理效率得到提高，據(jù)統(tǒng)計，全員實物勞動生產(chǎn)率由2005年224.6箱，提高到2006年的245箱；今年1-3月達(dá)到70.3箱，比去年同期的66.6箱提高了5.56%。

四、加強(qiáng)隊伍建設(shè)，激發(fā)主體活力

去年以來，我們立足于將自己的小文化融入行業(yè)的大文化，積極開展?‘兩個至上’在崗位?活動，抓思想品德、業(yè)務(wù)技能、責(zé)任意識，樹立寬容開放、甘于奉獻(xiàn)、報效國家、回報社會的價值理念。我們從領(lǐng)導(dǎo)班子做起，汲取了省局（公司）李局長的思想，教育和帶領(lǐng)全體員工帶著責(zé)任、感情和誠信投入網(wǎng)建及其他各項工作，把?兩個至上?理念滲透到員工心里。我們開展了?‘兩個至上’在崗位?主題演講活動、?找問題、出思路、服務(wù)創(chuàng)新在崗位?服務(wù)月活動；舉辦了李拖梅同志先進(jìn)事跡報告會；實施了?五個一?社會責(zé)任工程；在客戶經(jīng)理、專管員、送貨員、坐席員中展開了 ?一口清?、?執(zhí)法人員技能比武?、?勞動競賽?、?貼心話語暖人心?等一系列崗位練兵活動，掀起了講責(zé)任、講誠信、講效率、講貢獻(xiàn)的新高潮。太原煙草企業(yè)文化的土壤培育了許多默默奉獻(xiàn)、關(guān)愛他人的平凡人物。尤其值得推崇的是清徐縣局辦公室主任李拖梅同志，她十七年如一日，利用業(yè)余時間在家中義務(wù)舉辦學(xué)生輔導(dǎo)班，使一千多名青少年受益，三十多個?問題孩子?被引導(dǎo)回歸了正確的人生軌跡。李拖梅的事跡受到中宣部、省市政府和新聞媒體的高度贊揚，她先后被授予?愛心大使?、?奉獻(xiàn)社會楷模?等光榮稱號，為行業(yè)樹立了良好的形象，并在4月26日得到了姜成康局長的親切接見、慰問和鼓勵。

同時，我們以?展示智慧，成就未來?的企業(yè)理念激勵廣大員工，提出了?營造學(xué)習(xí)型文化，創(chuàng)建智慧型企業(yè)，爭做數(shù)字型員工?的目標(biāo)，圍繞?提升全員的業(yè)務(wù)能力、強(qiáng)化全員的思想品德、營造全局的

— 11 — 和諧氛圍?三項核心內(nèi)容，開展?1136?員工職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系培訓(xùn)。?1136?指的是一個責(zé)任心、一個服務(wù)意識和?三熟悉六會?的業(yè)務(wù)知識技能，即：熟悉政策、熟悉客戶、熟悉品牌；會分析、會計劃、會溝通、會培育、會收集、會總結(jié)。

通過企業(yè)文化建設(shè)和學(xué)習(xí)型組織建設(shè)，提高了全員的學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新能力、思想境界和綜合素質(zhì)，實現(xiàn)了員工與企業(yè)的同步發(fā)展，我們明顯感覺到，企業(yè)的活力和凝聚力大大增強(qiáng)，全員上下的精神狀態(tài)真正體現(xiàn)了我們?上班是幸福、工作是愉快、相聚是緣分、奉獻(xiàn)是責(zé)任?的企業(yè)文化核心理念。

回顧近年來的工作，自撤銷縣公司法人資格后，我們勇于承擔(dān)主體的經(jīng)營管理職能，經(jīng)受住了市場的考驗和主體能力的考驗。我們一方面加快市局（公司）核心業(yè)務(wù)部門的管理上移，使機(jī)構(gòu)實現(xiàn)了扁平化，提高了管理效率；另一方面加強(qiáng)工作重心下移，建立領(lǐng)導(dǎo)跟班聯(lián)系制度，充分發(fā)揮縣級局（營銷部）職能，通過建立科學(xué)合理的薪酬體系、考評機(jī)制和激勵機(jī)制，確保工作落實到位，切實加強(qiáng)了基層工作。通過不斷努力，我們提高了煉班子、帶隊伍的能力，提高了管市場、做市場的能力，提高了自身的綜合素質(zhì)。去年以來，我們能夠在網(wǎng)建全面提升中取得較快的進(jìn)步，主要得益于國家局、省局（公司）的正確領(lǐng)導(dǎo)，得益于李澤華局長不斷灌輸給我們的要不斷追求境界、追求品位的思想，得益于各兄弟單位無私的幫助，也得益于太原市局（公司）全體干部職工強(qiáng)烈的責(zé)任感。這些都使得我們在工作水平和思想水平上都受益匪淺，使我們真正帶著負(fù)責(zé)、帶著感情去投入網(wǎng)建工作。當(dāng)然，我們所做的只是一些粗淺的嘗試，距離先進(jìn)兄弟單位的水平和國家局、省局（公司）的要求還有很大差距。我們將繼續(xù)不斷學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗，深刻領(lǐng)會國家局的戰(zhàn)略意圖，認(rèn)真貫徹執(zhí)行省局（公

— 12 — 司）的安排部署，充分發(fā)揮市場營銷主體作用，為培育行業(yè)重點骨干品牌、增強(qiáng)中國煙草的整體競爭實力做出新的、更大的貢獻(xiàn)。

第二篇：2011年全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)場會材料

10月26至27日，2011年全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場會在廣西柳州召開。國家煙草專賣局局長姜成康對本次會議和行業(yè)營銷網(wǎng)建工作作出重要批示，國家煙草專賣局副局長何澤華、廣西壯族自治區(qū)政府副主席楊道喜出席會議并講話。

姜成康在批示中指出，面對新形勢、新任務(wù)，網(wǎng)建工作要按照“卷煙上水平”的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，優(yōu)化服務(wù)、完善功能、提升價值、爭創(chuàng)一流，以培育行業(yè)知名品牌為目標(biāo)，努力構(gòu)建現(xiàn)代卷煙零售終端，重點做好以下三項工作：一是緊緊圍繞“532”、“461”行業(yè)知名品牌發(fā)展戰(zhàn)略，全面落實“營造環(huán)境、尊重市場、引導(dǎo)消費、增強(qiáng)能力”的工作要求，充分發(fā)揮市場營銷對培育知名品牌的基礎(chǔ)和引領(lǐng)作用，著力提高品牌培育水平，促進(jìn)知名品牌健康發(fā)展。二是全面推進(jìn)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)，按照“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的總體要求，堅持以卷煙流通企業(yè)為主體，以提高零售客戶培育品牌能力為目標(biāo)，以營造公平競爭市場環(huán)境為主要任務(wù)，加強(qiáng)指導(dǎo)，規(guī)范運作，有序推進(jìn)，努力促進(jìn)零售終端建設(shè)水平全面提升。三是努力爭創(chuàng)國際一流的網(wǎng)絡(luò)，以“一流的服務(wù)、一流的手段、一流的管理、一流的素質(zhì)”為網(wǎng)建發(fā)展目標(biāo)，全面建設(shè)優(yōu)質(zhì)高效、先進(jìn)實用、規(guī)范運行的現(xiàn)代卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)。

何澤華在講話中全面總結(jié)了近年來的網(wǎng)建工作，指出行業(yè)網(wǎng)建工作從未離開過零售終端這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)，各地對終端建設(shè)進(jìn)行了積極探索，取得了很大成效，但仍需進(jìn)一步深化認(rèn)識。一要繼續(xù)深化對零售終端建設(shè)意義的認(rèn)識。要充分認(rèn)識到零售終端建設(shè)是行業(yè)發(fā)展的新要求，是“卷煙上水平”的新課題，是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的新階段，是行業(yè)價值觀的新體現(xiàn)，也是客我關(guān)系發(fā)展的新需求。二要進(jìn)一步深化對零售終端建設(shè)目標(biāo)的認(rèn)識。終端建設(shè)要實現(xiàn)以下幾個目標(biāo)，即讓零售終端成為“卷煙上水平”的生力軍、培育知名品牌的大平臺、良好市場狀態(tài)的穩(wěn)定器，要通過零售終端建設(shè)達(dá)到客我關(guān)系的新境界。三要進(jìn)一步深化對零售終端建設(shè)內(nèi)涵的認(rèn)識。要充分認(rèn)識到良好的客我關(guān)系是零售終端建設(shè)的核心所在，服務(wù)客戶是零售終端建設(shè)的永恒主題，拓展功能是零售終端建設(shè)水平的重要體現(xiàn)，工商深度協(xié)同是零售終端建設(shè)的基本途徑。

何澤華對廣西和柳州的網(wǎng)建經(jīng)驗給予充分肯定。他指出，廣西和柳州煙草學(xué)習(xí)借鑒其他單位經(jīng)驗、結(jié)合本地實際不斷探索，建設(shè)了一批具有現(xiàn)代性、時代性、特色性特征的現(xiàn)代終端，積極引導(dǎo)零售客戶“自愿參與、自主經(jīng)營、自我發(fā)展”，解答了“建設(shè)什么樣的終端”這個基本問題。柳州煙草的探索實踐提升了終端服務(wù)水平和終端形象，增強(qiáng)了終端的經(jīng)營能力，進(jìn)一步開發(fā)了終端資源，使終端的產(chǎn)品形象展示、宣傳促銷、品牌培育、信息采集、消費跟蹤等功能得以充分發(fā)揮，較好地解答了“怎樣建設(shè)現(xiàn)代終端”的路徑問題。柳州煙草注重把握方向性、提高執(zhí)行力、講究科學(xué)性、注重實效性，實現(xiàn)了現(xiàn)代終端建設(shè)的“四個轉(zhuǎn)變”，解答了“地市級公司作為終端建設(shè)的實施主體如何開展終端建設(shè)”這個問題，代表了行業(yè)網(wǎng)建的新水平、新成效，在實踐上具有較強(qiáng)的可行性和可操作性。

對下一步終端建設(shè)工作，何澤華強(qiáng)調(diào)要把握好五個方面的問題：一是要全面把握零售終端建設(shè)的內(nèi)涵特征、工作要求、建設(shè)進(jìn)度，不能一蹴而就、一哄而上。二是要積極探索，建設(shè)功能終端。功能終端要誠信規(guī)范經(jīng)營，有一定經(jīng)營能力和條件，具備品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤等功能，要靠吸引力、向心力讓更多的零售客戶自覺自愿地參與到功能終端的建設(shè)中來。同時，要正確處理好功能終端與普通終端的關(guān)系。三是在直營店的建設(shè)上，要明確直營店的功能目的，控制建設(shè)數(shù)量，堅持建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，公平分配貨源。四是工業(yè)企業(yè)要看到零售終端建設(shè)的變化和趨勢，積極參與，轉(zhuǎn)變營銷方式，探索通過終端培育品牌的新方法。五是商業(yè)企業(yè)作為終端建設(shè)的主體，要積極引導(dǎo)終端的自我發(fā)展；充實客戶經(jīng)理隊伍，提高終端工作能力，拓展工作內(nèi)容；幫助客戶經(jīng)理組織客戶活動，使零售客戶的依存度、認(rèn)同感、滿意度不斷提高；著力轉(zhuǎn)變企業(yè)運作模式；積極創(chuàng)新互動營銷，探索網(wǎng)上營銷新方法，拓展網(wǎng)上服務(wù)新內(nèi)容，形成線上、線下立體協(xié)調(diào)的互動營銷體系。

第三篇：5 全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場會材料(晉城)

工商互動 建設(shè)信息平臺 協(xié)同營銷 推進(jìn)訂單供貨

晉城市煙草專賣局（公司）

晉城市位于山西省東南部，東枕太行，南臨中原，西望黃河，北通幽燕，是山西通往中原的重要門戶，轄城區(qū)、高平、澤州、陽城、陵川、沁水6個縣（市、區(qū)），總面積9490平方公里，總?cè)丝?20萬，非農(nóng)業(yè)人口47萬。晉城煙草組建于1985年，轄6個縣級局，4個營銷部，9個基層專賣管理所、客戶服務(wù)大廳，直管營銷、物流2個中心和1個專賣稽查大隊，機(jī)關(guān)內(nèi)設(shè)8科2室，全市行業(yè)員工450余名。全市有效持證客戶7639個，占人口比例3.47‰。2006年，完成卷煙銷售82922箱，實現(xiàn)利潤10394萬元，上繳稅金6603萬元。2005年曾榮獲“全國煙草行業(yè)先進(jìn)集體”光榮稱號，2006年再次獲得“山西省五一勞動獎狀”榮譽。

2006年，國家局確定“按客戶訂單組織貨源”工作開始試點，這是繼工商管理體制改革之后行業(yè)以市場為取向改革的又一重大戰(zhàn)略舉措。山西煙草作為第一批國家局的省級試點，率先提出“工商協(xié)同營銷”新理念。2006年4月8日山西煙草與十八家工業(yè)企業(yè)協(xié)同營銷座談會之后，省局把建設(shè)山西煙草工商協(xié)同營銷信息平臺試點的任務(wù)交給了我們晉城煙草。在省局和多家工業(yè)企業(yè)的支持配合下，經(jīng)過6個多月的積極探索和共同努力，2006年11月29日，工商協(xié)同營銷信息平臺正式上線運行，目前已穩(wěn)定運行五個多月。

一、信息平臺開發(fā)背景和建設(shè)進(jìn)展

訂單供貨試點工作開展以來，國家局姜成康局長多次指出，要努力建設(shè)數(shù)字煙草，使行業(yè)供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)的商流、物流、資金流全面貫通，— 1 — 保證行業(yè)整個產(chǎn)、供、銷的信息真實、及時、可靠。商業(yè)企業(yè)要更加注重發(fā)揮市場機(jī)制作用，為培育“兩個10多個”營造公平競爭的市場環(huán)境。國家局何澤華副局長也多次指出，要按照供應(yīng)鏈管理的要求開展工作，要通過流程再造和流程優(yōu)化，打通信息流，抓住庫存管理這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)建立“短平快”的供應(yīng)鏈。

作為訂單供貨試點單位，2006年4月8日，山西省局召開了十八家工業(yè)企業(yè)參加的工商協(xié)同營銷座談會。此次座談會上，省局李澤華局長提出，推進(jìn)訂單供貨試點，必須建立以品牌為主導(dǎo)的新型工商關(guān)系，樹立一個工商協(xié)同營銷新理念，形成一套以市場化為導(dǎo)向的品牌培育新機(jī)制，打造一支緊密協(xié)作的工商協(xié)同營銷超級團(tuán)隊，探索一系列行之有效、操作性強(qiáng)的協(xié)同營銷新方法和新手段，建設(shè)一個反應(yīng)迅速、資源共享的協(xié)同營銷信息新平臺，打通工商間“信息高速公路”，實現(xiàn)“工業(yè)管理商業(yè)庫存，工業(yè)監(jiān)控商業(yè)庫存，工業(yè)主動為商業(yè)配貨”，推進(jìn)“訂單供貨”向“訂單生產(chǎn)”延伸。

山西煙草工商協(xié)同營銷信息平臺建設(shè)，正是煙草工商企業(yè)在全面探索“按客戶訂單組織貨源”的行業(yè)發(fā)展新階段，為建立新型工商關(guān)系而協(xié)同建設(shè)的一個新平臺，是實踐山西煙草“協(xié)同營銷、和諧雙贏、共同發(fā)展”新理念的一個新途徑。在省局李澤華局長的親自關(guān)懷和有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、有關(guān)部門的多次指導(dǎo)下，我們晉城煙草從2006年4月份起開始積極探索工商信息平臺建設(shè)，并提出“三步走”建設(shè)思路。在這個思路指引下，我們晉城煙草迅速在4月底完成了原有基于門戶網(wǎng)站的工商互動平臺的升級，在全省率先實現(xiàn)了7家工業(yè)企業(yè)與晉城煙草非格式化信息的網(wǎng)上互動。5月份之后，我們開始探索建設(shè)符合國家局、省局思路的具備“工業(yè)管理商業(yè)庫存、工業(yè)監(jiān)控商業(yè)庫存、工業(yè)能夠主動為商業(yè)配貨”功能的新的信息交互平臺。10月中旬，在省局的大力關(guān)懷和紅塔、紅河、紅云三家工業(yè)集團(tuán)以及浪潮軟件的積極支持下，信息平臺進(jìn)入正式開發(fā)階

— 2 — 段。11月29日，我們與紅塔集團(tuán)、紅河總廠、紅云集團(tuán)率先運行山西煙草工商協(xié)同營銷信息平臺，并成功實現(xiàn)網(wǎng)上配貨。隨后，我們依托工商營銷團(tuán)隊共建機(jī)制，拓展了工商信息互動寬度，與多家工業(yè)企業(yè)協(xié)商推進(jìn)信息平臺的應(yīng)用。2007年2月28日，與上海煙草集團(tuán)、湖南中煙、河北中煙等工業(yè)企業(yè)也如期貫通網(wǎng)上配貨信息交互網(wǎng)絡(luò)。到目前為止，我們與上述六家工業(yè)企業(yè)的卷煙交易已全部實現(xiàn)網(wǎng)上配貨，與山昆公司、陜西中煙也實現(xiàn)了非格式化信息的交流互動。

二、信息平臺的主要內(nèi)容、運行模式和主要突破

1、主要內(nèi)容。工商協(xié)同營銷信息平臺包括非格式化信息和格式化信息兩個方面。非格式化信息主要包括企業(yè)組織機(jī)構(gòu)、通訊錄等工商基本信息，工商品牌展示、品牌推廣策劃等營銷動態(tài)信息，商業(yè)半年協(xié)議與月度預(yù)測信息等。格式化信息主要包括工業(yè)半年生產(chǎn)計劃、月度生產(chǎn)計劃、月度全國銷售情況和實時庫存信息，商業(yè)購銷存信息、商業(yè)品類銷售分析和商業(yè)社會庫存信息，在網(wǎng)上配貨流程中，主要包括商業(yè)庫存預(yù)警、歷史預(yù)警查詢、工業(yè)啟動合同、合同跟蹤查詢、歷史合同查詢、網(wǎng)上配貨分析等功能。

2、運行模式。工商協(xié)同營銷信息平臺搭建依托省局信息平臺，分協(xié)同網(wǎng)站、后端服務(wù)和ftp服務(wù)三部分。對于工商平臺的非格式化共享信息，工商雙方通過登錄平臺網(wǎng)站發(fā)布信息的方式來實現(xiàn)。對于工商雙方希望共享的格式化信息，工商共同確定了數(shù)據(jù)傳送目錄的命名以及各種格式化數(shù)據(jù)表名稱，字段名稱、長度、類型，各種信息編碼以及xml文件格式的接口標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)以xml為中介文件傳輸方式實現(xiàn)。每天夜間23點，工商雙方定時按照預(yù)定的格式自動生成xml文件信息，并用ftp方式分發(fā)傳遞到對方指定的目錄下，雙方對文件進(jìn)行處理后進(jìn)入自己的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

3、主要突破。網(wǎng)上配貨功能是實現(xiàn)“訂單供貨”向“訂單生產(chǎn)”延

— 3 — 伸的重要環(huán)節(jié)，也是山西煙草工商協(xié)同營銷信息平臺建設(shè)的重要突破。網(wǎng)上配貨，是煙草工商企業(yè)立足于滿足市場真實需求和按訂單組織生產(chǎn)，打破月度合同，按滾動計劃和滾動生產(chǎn)的要求，協(xié)同設(shè)定商業(yè)安全庫存和補(bǔ)貨庫存，工業(yè)實時網(wǎng)上監(jiān)控商業(yè)庫存狀態(tài)，并根據(jù)網(wǎng)上庫存預(yù)警，及時啟動合同為商業(yè)配貨，實現(xiàn)“以存定購、滾動配貨、實時合同”。信息平臺網(wǎng)上配貨功能按“以存定購、滾動配貨、實時合同”的模式進(jìn)行設(shè)計，但目前工商交易還是根據(jù)月度預(yù)測訂單，再經(jīng)過工商溝通銜接，然后簽訂月度合同，因此現(xiàn)在運行的網(wǎng)上配貨功能，還是立足于現(xiàn)有工商銜接機(jī)制，建立在現(xiàn)有交易方式基礎(chǔ)之上，根據(jù)品牌市場表現(xiàn)，工商雙方共同確定安全庫存預(yù)警量和補(bǔ)貨庫存預(yù)警量，根據(jù)庫存預(yù)警，工業(yè)及時啟動合同，組織發(fā)運，補(bǔ)充庫存，直至貨物商業(yè)入庫。在工業(yè)組織發(fā)運方面，如果工業(yè)響應(yīng)不及時，商業(yè)可實時提交供貨請求，督促工業(yè)及時發(fā)貨。

三、信息平臺運行所產(chǎn)生的積極效果

1、突破了工商信息共享瓶頸。工商企業(yè)動態(tài)共享方面，主要向工業(yè)企業(yè)提供市場營銷動態(tài)、訂單供貨動態(tài)、網(wǎng)建提升動態(tài)、品牌月度分析、《金葉之聲》電子版信息等；工業(yè)企業(yè)實時提供了品牌規(guī)劃、品牌理念、企業(yè)文化等方面信息。生產(chǎn)銷售信息共享方面，主要向工業(yè)企業(yè)反饋了商品庫存、銷售信息、品牌份額分析信息、企業(yè)份額分析信息等；工業(yè)企業(yè)主要反饋了商品月度生產(chǎn)計劃、半年生產(chǎn)計劃、全國品牌銷售分布情況、商品庫存信息等。工商已基本實現(xiàn)了流程合理順暢、資源充分共享、信息無縫對接，為建立新型工商關(guān)系提供了強(qiáng)有力的信息支撐。

2、實現(xiàn)了工商網(wǎng)上配貨模式。信息平臺全方位開放了半年協(xié)議、月度預(yù)測訂單和商品社會庫存等信息，極大方便了工業(yè)企業(yè)實時掌握商業(yè)品牌走勢和市場需求信息。工業(yè)企業(yè)通過分析商業(yè)存、銷信息，實現(xiàn)了工業(yè)管理商業(yè)庫存，工業(yè)監(jiān)控商業(yè)庫存，能夠按商業(yè)需求動態(tài)調(diào)整生產(chǎn)

— 4 — 進(jìn)度和配貨計劃，降低庫存成本，提高運輸效率，既可以保證及時向商業(yè)供貨，確保商業(yè)安全庫存，確保市場供應(yīng)穩(wěn)定，又促進(jìn)了工業(yè)企業(yè)調(diào)整內(nèi)部生產(chǎn)流程，進(jìn)一步推動了按訂單組織貨源向按訂單組織生產(chǎn)延伸。

3、建立了工商電子商務(wù)雛形。信息平臺實現(xiàn)了工商信息系統(tǒng)的直接互聯(lián)，實現(xiàn)了實時的關(guān)系信息共享和網(wǎng)上配貨，提高了協(xié)同辦公效率。2006年12月試運行以來至今年3月底，六家工業(yè)企業(yè)共發(fā)生庫存預(yù)警信息218條，共涉及26個品牌規(guī)格；其中紅塔集團(tuán)43條，4個品牌規(guī)格；紅河集團(tuán)41條，8個品牌規(guī)格；紅云集團(tuán)22條，2個品牌規(guī)格；上海煙草集團(tuán)33條，3個品牌規(guī)格；湖南中煙69條，8個品牌規(guī)格；河北中煙10條，1個品牌規(guī)格。以上品牌在我市均為暢銷卷煙，但因工業(yè)企業(yè)受生產(chǎn)計劃制約不能做到完全滿足，出現(xiàn)庫存預(yù)警完全是正常表現(xiàn)。另外，信息平臺運行初期，個別品種安全庫存設(shè)臵偏高，也導(dǎo)致庫存預(yù)警次數(shù)偏多。五個多月來，工業(yè)企業(yè)根據(jù)商業(yè)庫存情況，在已簽訂的月度合同范圍內(nèi)主動組織發(fā)運合同108支，做到了及時的網(wǎng)上配貨，很好地保證了商業(yè)安全運行和市場滿足供應(yīng)。

4、促進(jìn)了行業(yè)大品牌的快速形成。網(wǎng)上配貨的突破，為工商共建品牌創(chuàng)造了良好條件，行業(yè)大品牌的培育收到了良好效果。今年一季度，我市行業(yè)重點品牌卷煙銷售呈現(xiàn)積極的增長態(tài)勢，其中紅山茶、紅梅、紅塔山、云煙、玉溪、芙蓉王、中華、紅河等品牌銷量達(dá)到13892箱，同比分別增長533%、198%、149%、138%、81%、72%、35%、15%。上述八個品牌銷量占到總銷量的58%，同比提高21個百分點。

四、信息平臺運行存在的主要問題

2007年全國訂單供貨第一次工作會議再次指出，“按客戶訂單組織生產(chǎn)” 是訂單供貨的主要目標(biāo)，也是深入開展訂單供貨工作的瓶頸。信息平臺要為工業(yè)企業(yè)實行滾動計劃和滾動生產(chǎn)、增強(qiáng)柔性生產(chǎn)能力和應(yīng)急調(diào)度能力提供真實的市場信息和品牌信息。從這個意義上講，目前的信

— 5 — 息平臺還存在一定的差距和不足。

1、信息平臺功能有待進(jìn)一步開發(fā)。需要增加的功能主要有，商業(yè)企業(yè)存銷比分析，網(wǎng)上配貨到貨與安全庫存、補(bǔ)貨庫存關(guān)系分析，半年采購協(xié)議逐月執(zhí)行量和剩余量分析，卷煙商品生命周期和品牌評估與分，卷煙社會庫存與配貨關(guān)系分析功能等。

2、工業(yè)信息系統(tǒng)有待進(jìn)一步升級。在網(wǎng)上配貨模塊中，大多工業(yè)企業(yè)只有合同的啟動日期和發(fā)貨日期，而沒有準(zhǔn)確的具體的發(fā)貨時間；有的工業(yè)企業(yè)因重組還未建立起配套的業(yè)務(wù)系統(tǒng)或信息系統(tǒng)。

3、工商協(xié)同機(jī)制有待進(jìn)一步完善。因信息平臺運行時間較短，工商有關(guān)人員在信息協(xié)同方面，特別是在非格式化信息的更新上還比較滯后；在網(wǎng)上配貨的協(xié)同機(jī)制上還需要進(jìn)一步形成共識。

五、進(jìn)一步推進(jìn)信息平臺建設(shè)的打算

1、圍繞“四個突破”，加強(qiáng)“五個協(xié)同”。我們將緊緊圍繞“在品牌管理上求突破、在掌握消費者真實需求上求突破、在工商互動協(xié)同上求突破、在加強(qiáng)上下游協(xié)調(diào)上求突破”四個方面的既定目標(biāo)，加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)的“市場協(xié)同、品牌協(xié)同、預(yù)測協(xié)同、庫存協(xié)同、信息協(xié)同”，進(jìn)一步明確信息平臺運作管理機(jī)制，將信息交流和協(xié)商納入到工商內(nèi)部管理機(jī)制中，提高工商協(xié)同營銷效率。

2、擴(kuò)大共享寬度，推動物流對接。我們將進(jìn)一步擴(kuò)大信息資源共享寬度，將客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、區(qū)域市場銷售信息、社會庫存分析、商品評估信息、商品生命周期信息、“雙千”信息員信息等進(jìn)一步開放，以信息的實時共享提高工商在更廣闊的范圍內(nèi)協(xié)同。另外，信息平臺還開發(fā)有GPS衛(wèi)星定位系統(tǒng)實時監(jiān)控貨源運輸情況及方位的功能模塊，但此模塊功能因信息系統(tǒng)條件限制目前還未啟動，我們將與有關(guān)工業(yè)企業(yè)積極協(xié)調(diào)，力爭盡快打通工商物流信息系統(tǒng)。

3、優(yōu)化預(yù)測流程，努力按市場真實需求形成商業(yè)訂單。我們將積極

— 6 — 適應(yīng)卷煙交易方式“放開銜接、適度引導(dǎo)、定向整合、促進(jìn)發(fā)展”的變革，以貨源組織和品牌培育為突出重點，發(fā)揮品牌經(jīng)理、客戶經(jīng)理預(yù)測主體作用，積極優(yōu)化科學(xué)預(yù)測流程，及時獲取消費者信息員和客戶信息員對品牌動態(tài)的及時反饋，進(jìn)一步加強(qiáng)工商營銷團(tuán)隊共建，努力按照市場真實需求形成商業(yè)訂單，促使卷煙生產(chǎn)和經(jīng)營更加貼近市場、貼近需求。

4、打破月度合同，積極以網(wǎng)上配貨模式進(jìn)行貨源銜接。我們將在滿足有效需求的同時，打破“月度合同”執(zhí)行方式，按“以存訂購、滾動配貨、實時合同”模式進(jìn)行貨源銜接，對合同和訂單實行工商協(xié)商、互動確認(rèn)，讓工業(yè)企業(yè)能夠突破月度合同概念滾動編制生產(chǎn)計劃，選擇合適的生產(chǎn)啟動日期和發(fā)貨日期，做到按商業(yè)存銷比配貨，實現(xiàn)實時合同，以最大程度滿足市場需求。

我們堅信，在國家局、省局的正確領(lǐng)導(dǎo)和大力支持下，我們一定會以更加積極的態(tài)度、更加務(wù)實的作風(fēng)，把工商協(xié)同營銷信息平臺建設(shè)，把新型工商關(guān)系的構(gòu)建，把訂單供貨向訂單生產(chǎn)的延伸進(jìn)一步推向深入！

第四篇：11全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場會材料(臨汾)范文

風(fēng)雨同舟育紅河 協(xié)同營銷鑄品牌

臨汾市煙草專賣局（公司）

臨汾，位于山西中南部，歷史悠久，文明璀璨，素有“華夏第一都”之稱。全市總?cè)丝?13萬，卷煙零售客戶16511戶，占總?cè)丝诘?.97‰。2006年，全市銷售卷煙15.5萬箱，同比增長6.16%；實現(xiàn)利稅2.55億元，同比增長39%。今年一季度銷售卷煙52465箱，同比增長27%；實現(xiàn)利稅1.44億元，同比增長146%；卷煙銷售條均價50.34元，同比增加9.09元；全市銷售卷煙43個品牌、86個規(guī)格，前十位品牌累計銷售43104箱，比重82.16％。

近兩年來，我們認(rèn)真貫徹落實國家局《品牌發(fā)展綱要》和省局（公司）品牌發(fā)展思路，堅持專賣體制下的市場化取向改革，充分尊重市場因素、把握市場真實需求、完善品牌競爭規(guī)則、創(chuàng)新品牌培育方法，逐步建立起以市場為導(dǎo)向、以培育品牌為核心、以協(xié)同營銷為手段的卷煙營銷體系。在工商雙方多年的協(xié)同培育下，“紅河”、“云煙”、“紅塔山”、“中華”等行業(yè)重點品牌在我市市場表現(xiàn)十分良好，其中“紅河”年銷量占據(jù)臨汾市場的四分之一強(qiáng)，成為我市第一大卷煙品牌，并呈現(xiàn)出持續(xù)發(fā)展的良好態(tài)勢。同時，臨汾也成為“紅河”的全國第一大市級市場。下面，就我市工商協(xié)同營銷、培育紅河品牌中的一些實踐作一匯報。

一、牽手紅河，共享成長

從紅河卷煙進(jìn)入臨汾市場的那一天起，臨汾與紅河就結(jié)下了不解之緣。在十多年的合作歷程中，我們與紅河煙廠同呼吸、共命運，相

— 1 — 互補(bǔ)位、緊密協(xié)作，促進(jìn)了臨汾煙草、紅河品牌的共同成長和穩(wěn)健發(fā)展。特別是近兩年來，在省局（公司）新一屆黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我們進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識，確立主體地位，提升主體能力，承擔(dān)主體責(zé)任，協(xié)同營銷迸發(fā)出鮮活的生命力。作為產(chǎn)業(yè)鏈的營銷環(huán)節(jié)，我們始終遵循“源于細(xì)節(jié)、貴在流程、嵌于責(zé)任、重在執(zhí)行”的工作理念，堅持“態(tài)度高于一切、細(xì)節(jié)決定成敗”的工作要求，把每一個進(jìn)入臨汾市場的品牌都當(dāng)成自己的資產(chǎn)，精心培育，全力扶持，摒棄短期行為，建立長效機(jī)制。我們建立了“市場化導(dǎo)向、精細(xì)化管理、流程化操作、透明化評價”的品牌培育機(jī)制，致力于品牌的終端市場營銷，把紅河品牌當(dāng)作自己的品牌，精心呵護(hù)。作為產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，紅河煙廠致力于品牌擴(kuò)張，不斷提升“紅河”品質(zhì)，恪守誠信原則，確保貨源供給，有效滿足了市場需求。

通過工商雙方的精誠協(xié)作，“紅河”品牌在臨汾市場逐漸由小變大，從弱變強(qiáng)，規(guī)格從最初的一兩個增加到現(xiàn)在的十多個，銷量從當(dāng)初的幾十箱增長到現(xiàn)在的四萬箱。“紅河”讓臨汾煙民青睞，紅河也讓臨汾煙草發(fā)展。隨著零售客戶和消費者對紅河品牌的認(rèn)知、認(rèn)同到呵護(hù)、忠誠，在臨汾這塊充滿激情的熱土上，濃濃的“紅河情結(jié)”處處洋溢，百里飄香。“紅河”在工商之間架起了一座友誼橋梁，以市場為導(dǎo)向的平等互利、互動互信、資源共享、效率責(zé)任的新型工商關(guān)系在共育品牌中逐步顯現(xiàn)。

二、協(xié)同營銷，共育品牌

為工業(yè)企業(yè)提供滿意周到服務(wù)、培育重點品牌是商業(yè)企業(yè)義不容辭的責(zé)任。在省局（公司）“工商一體、協(xié)同營銷、和諧雙贏、共同發(fā)展”理念的指引下，我們充分認(rèn)識到，協(xié)同營銷、培育品牌是打通產(chǎn)銷環(huán)節(jié)、靈活應(yīng)對市場需求、提升產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作水平、提高行業(yè)整體

— 2 — 競爭實力的必由之路，也是打造富有生機(jī)與活力市場營銷主體的必然要求。我們站在市級營銷主體這一角度，以建設(shè)現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡(luò)為根本點，認(rèn)真落實省局（公司）“三個敢于”、“三個信得過”和“四不承諾”工作要求，注重研究做大、做強(qiáng)重點骨干品牌，持續(xù)提升品牌生命力和競爭力這一重大課題，努力為工業(yè)企業(yè)營造公平競爭的市場環(huán)境，甘做工業(yè)企業(yè)的新品研發(fā)“試驗田”和銷售基地，當(dāng)好讓工業(yè)企業(yè)放心的品牌“保姆”，積極構(gòu)建協(xié)同營銷的“一個合作機(jī)制”、“三個共享平臺”。“一個合作機(jī)制”即：建立高度協(xié)同的戰(zhàn)略合作機(jī)制。我們在相互誠信的基礎(chǔ)上，制度化、流程化、工具化地落實協(xié)同營銷品牌培育目標(biāo)。去年8月4日，我們與紅河煙廠共同召開了規(guī)模空前的“臨汾?紅河協(xié)同營銷共謀發(fā)展”戰(zhàn)略合作座談會，紅河煙廠邱建康廠長和省局李澤華局長親臨指導(dǎo)，深入探討了如何進(jìn)一步做大做強(qiáng)紅河品牌，確立了工商高度協(xié)同的品牌戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，豐富了協(xié)同營銷內(nèi)容，使臨汾?紅河協(xié)同營銷更加規(guī)范化、機(jī)制化、長效化。“三個共享平臺”即：一是建立責(zé)任放心型的品牌培育共享平臺。我們以“遞進(jìn)培育”策略，積極引導(dǎo)新品牌健康成長。在新品引進(jìn)上，我們根據(jù)品牌特點，采取遞進(jìn)培育策略，保證新品牌的引入和培育有目標(biāo)、有規(guī)劃、有步驟、有效果。比如在紅河66上市前，我們工商雙方共同分析市場，共同制定投放策略；品牌上市后，為目標(biāo)區(qū)域的客戶經(jīng)理制定不同時間段的培育目標(biāo)量及階段性培育措施；在品牌得到區(qū)域消費者認(rèn)可后，再逐漸平穩(wěn)地向周邊市場擴(kuò)展，促進(jìn)品牌積極成長，進(jìn)而在全市范圍內(nèi)形成一定的規(guī)模市場。以“稍緊滿足”策略，呵護(hù)成熟品牌穩(wěn)定。“稍緊滿足”，就是運用適量緊縮、適度平衡的手段，形成對某一重點品牌的市場“饑餓效應(yīng)”，更好地穩(wěn)定市場需求。我們本著對品牌、對行業(yè)、對市場講誠信、負(fù)責(zé)任的態(tài)度，對每一個培育

— 3 — 成熟的卷煙品牌都精心呵護(hù)，觀察其市場表現(xiàn)，針對性地進(jìn)行品牌維護(hù)。“紅河”品牌在臨汾卷煙市場一直占有25％以上的絕對市場份額。2006年春節(jié)期間，為滿足市場供應(yīng)，我們對“紅河”品牌敞開投放，客戶大量購進(jìn)，導(dǎo)致了節(jié)后“紅河”品牌社會庫存偏大，市場零售價格下滑，平時零售價每盒5元的甲級軟包紅河在三月份降到4.2元。針對這一情況，我們及時召開營銷團(tuán)隊專題會議進(jìn)行研究，并與紅河煙廠溝通協(xié)商，采取了“斷檔供應(yīng)”辦法，停止投放半個月，消化社會庫存，再用半個月的時間逐步擴(kuò)量，最終使“紅河”的零售價恢復(fù)到了指定價位，維護(hù)了“紅河”的品牌形象。

二是建立務(wù)實高效的營銷人力資源共享平臺。按照省局（公司）協(xié)同營銷團(tuán)隊建設(shè)的有關(guān)要求，我們從三個層面建立了工商協(xié)同營銷團(tuán)隊。首先是我們管理層與工業(yè)企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)建立戰(zhàn)略合作機(jī)制，確定品牌發(fā)展規(guī)劃；其次是我們的中層營銷管理人員與工業(yè)企業(yè)的營銷人員建立協(xié)同配合機(jī)制，共同關(guān)注分析市場情況，科學(xué)規(guī)劃市場資源，制定品牌營銷策略；再次是建立我們內(nèi)部的品牌培育團(tuán)隊。我們成立了品牌管理科，由專業(yè)人員進(jìn)行品牌培育和管理，研究把握本地市場需求。我們把各縣（市、區(qū)）局（營銷部）局長（主任）明確為各轄區(qū)的品牌經(jīng)理，把分管營銷的副主任明確為各轄區(qū)的市場經(jīng)理，建立起品牌培育的內(nèi)部工作機(jī)制。紅河煙廠在臨汾市場沒有常駐代表，完全由我們自己的營銷團(tuán)隊承擔(dān)品牌培育和維護(hù)責(zé)任。比如：在紅河66和紅河V6上市期間，我們的品牌管理部門與營銷中心、縣營銷部市場經(jīng)理共同制定品牌培育方案；客戶經(jīng)理積極向零售客戶介紹品牌信息、卷煙包裝、吸味、生產(chǎn)工藝特點；送貨員在送貨中利用與零售客戶核對卷煙的機(jī)會，介紹該類品牌卷煙的儲存、陳列等知識；專管員向零售客戶介紹該類卷煙的真假識別知識；電訪員積極宣傳、引導(dǎo)

— 4 — 客戶訂購該類卷煙。我們與紅河煙廠建立了共同提升人才隊伍素質(zhì)的合作機(jī)制，紅河煙廠多次選派市場營銷專家對我們的員工進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)，我們也多次組織營銷人員赴紅河煙廠學(xué)習(xí)，使我們工商之間的企業(yè)管理和企業(yè)文化相互交融，形成了一種相互促進(jìn)、共同提升的良好氛圍。

三是建立快速便捷的信息共享平臺。我們積極與紅河煙廠進(jìn)行信息溝通。定期為紅河煙廠提供消費者和零售客戶需求、紅河品牌商業(yè)庫存和社會庫存數(shù)據(jù)等信息。工商雙方密切關(guān)注市場，把遍布在全市范圍內(nèi)的千名零售客戶、千名消費者信息員作為市場信息采集的感應(yīng)器，廣泛了解消費者和零售客戶對紅河品牌包裝、吸味、價格等方面的意見和建議，掌握第一手的市場真實信息，協(xié)同進(jìn)行分析研究，及時調(diào)整品牌營銷策略和發(fā)貨節(jié)奏，使卷煙生產(chǎn)與市場需求緊密銜接。去年上半年，我們通過走訪市場、實地調(diào)研，發(fā)現(xiàn)消費者對零售價在7元左右的卷煙有一定需求，而卷煙供應(yīng)卻存在空檔。我們迅速將這一信息反饋給紅河煙廠，紅河煙廠隨即派營銷人員和技術(shù)人員來到臨汾，與我們的營銷人員共同進(jìn)行市場調(diào)研，最終確定了紅河66的配方、包裝與價位。紅河66投入臨汾市場后迅速擴(kuò)銷，有效滿足了市場需求，填補(bǔ)了市場空檔。同時，紅河煙廠也定期為我們提供卷煙生產(chǎn)、品牌規(guī)劃、發(fā)貨周期等相關(guān)信息，工商雙方依靠市場的真實需求信息，使訂單采集、銷售預(yù)測更加貼近市場實際，更加貼近消費者需求，達(dá)到了銷售計劃與生產(chǎn)計劃的多維度協(xié)同，有效地提高了工商之間的響應(yīng)速度，從而為訂單供貨由訂單采集向訂單生產(chǎn)延伸提供了強(qiáng)有力的信息支撐。

三、合作雙贏，共創(chuàng)和諧

和諧才能雙贏。十多年來，特別是近兩年來，我們與紅河煙廠共

— 5 — 同經(jīng)歷了行業(yè)改革與市場變化的風(fēng)風(fēng)雨雨，親身體驗了協(xié)同營銷為我們帶來的實實在在效果。我們在同心同力中贏得了市場、贏得了客戶、贏得了消費者，以品牌為紐帶、緊密互動的新型工商關(guān)系正朝著更加美好、更加和諧的方向邁進(jìn)。

在市場表現(xiàn)上，去年我市銷售紅河系列卷煙39899箱，同比增長4.98%，其中，甲級軟紅河和甲級硬紅河成為我市零售價5元品類中的核心骨干品牌，在同結(jié)構(gòu)品類銷量比重占到了75％；紅河88在零售價10元品類中銷量比重占到了65％；新引進(jìn)培育的紅河66、紅河92增長勢頭穩(wěn)定，被越來越多的消費者認(rèn)可。更為難得的是，紅河品牌的市場價格在我市一直保持穩(wěn)定，市場表現(xiàn)良好。在經(jīng)濟(jì)效益上，去年紅河煙廠為我市行業(yè)貢獻(xiàn)的毛利占到全市毛利總額的34％；臨汾市場為紅河煙廠貢獻(xiàn)的銷售收入達(dá)到了4億元。在營銷成本上，工商共享的營銷人力資源、可靠的全程服務(wù)，讓紅河煙廠放心地將品牌交給臨汾培育，紅河煙廠在臨汾市場不設(shè)常駐代表，實現(xiàn)了工業(yè)營銷的低成本、高效率運作。在交流協(xié)作上，工商之間的協(xié)同也從業(yè)務(wù)層面提升到感情和文化層面。在我們與紅河煙廠的工商互動中，富有激情、追求品質(zhì)的紅煙文化逐步滲透到臨汾煙草當(dāng)中，紅河煙廠也被臨汾煙草“勤奮、務(wù)實、廉潔、高效”的工作作風(fēng)所感染，有效地實現(xiàn)了工商之間的文化融合。

紅河煙廠僅是我們臨汾煙草工商協(xié)同培育品牌的一個范例。近年來，我們通過“梯次結(jié)構(gòu)銷售法”、“新品百點銷售法”等品牌培育策略，與工業(yè)協(xié)同，一些重點骨干品牌在臨汾市場成長迅速，如與紅塔集團(tuán)共同引進(jìn)培育的新勢力紅塔山、經(jīng)典1956紅塔山，今年一季度銷售1692箱，同比增加了1635箱；與紅云集團(tuán)、上海煙草集團(tuán)等工業(yè)企業(yè)密切配合，云煙系列、中華系列等品牌占有的高檔煙市場份額

— 6 — 穩(wěn)健上升，今年一季度軟珍品云煙銷售1254箱，同比增長了91%；全國共享的大豐收品牌今年一季度銷售471箱，銷售勢頭看好；為適應(yīng)行業(yè)改革發(fā)展的需要，在臨汾市場銷量達(dá)四萬余箱的蝴蝶泉品牌在半年內(nèi)被成功置換。近兩年來，通過我們工商雙方的密切協(xié)同，一種適應(yīng)臨汾經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、消費結(jié)構(gòu)的卷煙品牌新格局初步形成，讓工業(yè)企業(yè)放心、讓零售客戶舒心、讓消費者稱心的和諧氛圍初顯雛形。

潮起潮落、工商感情不改；協(xié)同營銷、做大做強(qiáng)品牌。在品牌培育上，我們只是剛剛邁出了第一步，工商協(xié)同營銷、培育品牌之路還任重道遠(yuǎn)。在今后的工作中，我們將按照國家局姜成康局長提出的“打牢基礎(chǔ)、創(chuàng)新營銷、規(guī)范運作、充滿活力”的要求，進(jìn)一步推動工商協(xié)同營銷，積極培育行業(yè)重點骨干品牌，努力實現(xiàn)“六個一體化”，即：工商價值一體化、品牌規(guī)劃一體化、品牌培育一體化、信息反饋一體化、營銷團(tuán)隊一體化、支持體系一體化，讓重點骨干品牌在臨汾大地上茁壯成長，為提升中國煙草綜合競爭實力貢獻(xiàn)我們自己的一份力量！

第五篇：卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)聯(lián)動工作實施方案

市場營銷成功案例

—廣州市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)聯(lián)動工作實施方案

廣州市轄 10 市區(qū)、2 個縣級市，面積 7434.4平方公里,人口 994.3 萬人。廣州市局(公 司)下屬 10 個分局、2 個縣級市局(公司)。2001 年卷煙銷量 25.6 萬箱，單箱銷售額 7795 元，毛利率 8.33%。截止 2002 年 3 月底，全市持證零售戶 30344 戶。配送汽車 101 臺，配送摩托 車 48 臺，市場占有率為 90.54%，入網(wǎng)銷售率為 97.32%，送貨率為 99.99%。至 2002 年 6 月 保持持證零售戶 33000 戶，訪銷員 397 名，稽查員 466 名，配送員 269 名。

為積極穩(wěn)妥地推進(jìn)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)深入開展，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)整體功能的全面提升，結(jié)合貫

徹 ISO9001 質(zhì)量管理體系，制定廣州市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)聯(lián)動工作實施方案。

一、指導(dǎo)思想

在原有網(wǎng)建工作基礎(chǔ)上繼續(xù)推進(jìn)“訪送分離”的深化和延伸，在細(xì)訪銷、大配送、嚴(yán)稽 查、規(guī)范經(jīng)營上下功夫，真正實現(xiàn)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營，提高卷煙市場調(diào)控力和市場占有率，實 現(xiàn)煙草企業(yè)的現(xiàn)代化和多元化發(fā)展，提高經(jīng)濟(jì)效益和市場競爭力。

二、工作目標(biāo)

通過一年的努力，使廣州市的網(wǎng)建工作達(dá)到武漢、成都市的水平；通過三年的努力，達(dá) 到上海市的水平。建成優(yōu)質(zhì)化服務(wù)、規(guī)范化經(jīng)營、專業(yè)化分工、信息化管理的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，形成城鄉(xiāng)一體、統(tǒng)一運行；全面訪銷、集中配送；專銷結(jié)合、信息管理；提高素質(zhì)、注重激 勵的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)體系。

三、實施工作基本內(nèi)容

從制定規(guī)劃入手，做好方案、計劃和措施；從加強(qiáng)專賣管理入手，加大清查和監(jiān)控力度，推行戶籍化管理；從運行模式入手，實行訪送分離，全面推進(jìn)；從提高管理水平入手，建立 健全激勵機(jī)制，加快信息管理步伐。

（一）改革經(jīng)營體制，優(yōu)化人員配置

1、提高認(rèn)識，轉(zhuǎn)變觀念，增強(qiáng)責(zé)任感和危機(jī)感。充分認(rèn)識網(wǎng)建聯(lián)動工作的必要性和重要性，按照聯(lián)動工作方案的要求，真抓實干，搞好落實。市局（公司）與下屬各分局簽訂《廣州市

網(wǎng)建聯(lián)動工作責(zé)任狀》，規(guī)定獎懲條例，嚴(yán)格考核。

2、改革經(jīng)營體制，實現(xiàn)專業(yè)化分工。撤消區(qū)有限公司的法人資格，改為報賬制單位，保留 2 個縣級市公司的獨立經(jīng)營體制。市局（公司）對 10 個分局實行集中統(tǒng)一管理，做到“五個 統(tǒng)一”，即：統(tǒng)一貨源調(diào)撥、統(tǒng)一資金管理、統(tǒng)一會計核算、統(tǒng)一稅費解繳、統(tǒng)一用工制度。各分局設(shè)辦公室和專賣辦公室，主要職責(zé)就是抓好訪銷，管好市場；設(shè)立一個配送中心，下 設(shè)

個分貨點，實行集中配送；設(shè)立一個結(jié)算中心，負(fù)責(zé)貨款結(jié)算和資金管理。網(wǎng)點設(shè)置 由 63 個訪銷站、專賣管理所調(diào)整為 43 個訪銷經(jīng)理部、40 個專賣管理所。成立 1 個稽查支隊、個稽查大隊，加大稽查工作力度。

3、定崗定員，合理用工。根據(jù)工作任務(wù)，明確工作崗位和職責(zé)，通過競爭上崗、雙向 選擇、公開招聘等方式，優(yōu)化人員配置。原則上平均每80

戶配備一名訪銷員，并實行有效 的客戶關(guān)系管理。訪銷員按照“五定”原則開展工作。200—220 個零售戶配備一臺小型送貨 車，每臺車有兩名送貨員（含司機(jī)），部分區(qū)域和路段使用摩托車送貨。按崗位設(shè)置需求及機(jī) 構(gòu)職能，合理配備市局（公司）機(jī)關(guān)、配送中心及分局人員。

（二）統(tǒng)一形象，完善硬件

一是統(tǒng)一網(wǎng)點裝飾格調(diào)和內(nèi)部陳設(shè)，包括墻上制度、圖表。二是統(tǒng)一工作業(yè)績記錄表，明確訪銷稽查人員、路線，規(guī)范工作流程。三是統(tǒng)一裝備，包括自行車、挎包、服裝等。四 是配備電腦、電腦桌和 POS 機(jī)，為每個訪銷員和稽查員配備 1 部 POS 機(jī)，每 2 名訪銷員配備 一臺電腦。

（三）規(guī)范流程，突出重點

1、規(guī)范工作流程。按照程序化、標(biāo)準(zhǔn)化的要求，制定各個崗位每天的工作流程，明確崗

位職責(zé)和工作內(nèi)容，用各種表格記錄工作業(yè)績，實行全程“痕跡”管理。

訪銷員和稽查員原則上按“一對一”配置，制定合理的訪銷路線，按照訪銷“五定”要 求和錄入訪銷信息、反饋訪銷信息、傳遞訪銷信息和管理訪銷信息四個基本程序開展訪銷工 作，每周訪銷不少于 2 次。稽查員踴躍到位。嚴(yán)格規(guī)定訪銷員的工作內(nèi)容、程序和行為規(guī)范，不斷促進(jìn)服務(wù)水平和工作質(zhì)量的提高，做到訪銷到位，通過提高服務(wù)質(zhì)量使訪銷成功率得到 提高。逐步實行訪銷員分類管理，推行客戶經(jīng)理制度。

訪銷經(jīng)理部經(jīng)理明確崗位職責(zé)，規(guī)范經(jīng)營，努力擴(kuò)大銷售，每周做好卷煙價格、市場供 求和品牌走勢等情況的分析報告，每月向分局領(lǐng)導(dǎo)提交對所負(fù)責(zé)轄區(qū)零售戶建立抽查制度，每月抽查不少于所轄零售戶總數(shù)的 10%，并有詳盡的訪查記錄。

配送中心按照高起點、高標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)原則，實行現(xiàn)代物流管理，制定科學(xué)的物流程序，規(guī)范配送環(huán)節(jié)的運作，完善倉庫進(jìn)貨、儲存、分揀和配貨、送貨職能。全市設(shè)立 1 個配送中 心，下設(shè)

個分貨點，由配送中心直接管理，按照“屬地管理、屬地銷售”的原則履行配 送職能。規(guī)定各單位對零售戶的承諾是“先訪銷、后配送，今天訪、明天送”。一是制定科學(xué) 合理的送貨路線；二是按照規(guī)定辦理卷煙入倉，進(jìn)行貨物儲存；三是按照零售戶對貨物數(shù)量 和品種的需求，通過信息分類與處理，由專職的分揀配貨員從倉庫領(lǐng)出貨物再進(jìn)行分揀，送 貨員逐戶對零售戶送貨上門。四是科學(xué)調(diào)度配送車輛，合理配置資源，以最少的車輛實現(xiàn)滿 負(fù)荷配送工作。五是進(jìn)行綜合管理，包括優(yōu)化配送環(huán)節(jié)、嚴(yán)格考核工作質(zhì)量等。

2、對零售戶實施分類管理。組織開展對客戶的摸底普查工作，全面掌握客戶的基本情 況，建立零售戶檔案和零售戶臺帳，逐月分析零售戶的經(jīng)營情況、市場價格和品牌走勢。根 據(jù)客戶每月進(jìn)貨次數(shù)、進(jìn)貨數(shù)量、進(jìn)貨品牌等經(jīng)營指標(biāo)，將客戶分為特殊客戶、重點客戶和 普通客戶，并實施分類管理。

3、分解貨源，規(guī)范經(jīng)營。依據(jù)人口、人均消費水平等因素確定分配比例，將貨源計劃 分配到各分局。各分局依據(jù)轄區(qū)內(nèi)零售戶分布、消費習(xí)慣將貨源計劃分配到訪銷經(jīng)理部。訪 銷經(jīng)理部根據(jù)零售戶的經(jīng)營規(guī)模及分類情況將貨源細(xì)化到每個訪銷員，并逐步實現(xiàn)電腦自動 分配貨源。

（四）加強(qiáng)專賣管理，凈化卷煙市場。

一是根據(jù)各區(qū)人口統(tǒng)計，按每 300 人核定 1 個零售戶的標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)劃各區(qū)持證零售戶總數(shù)。二是按稽查員與訪銷員 1.17：1 的比例補(bǔ)充稽查人員，加強(qiáng)專賣稽查力量，加大專賣稽查力 度。三是對“假、私、非”泛濫的區(qū)域如天平架市場、伍仙橋、東旺市場、海印、新塘等地 區(qū)實施重點監(jiān)控，進(jìn)行地毯式清理；對“大戶”和“釘子戶”實行

小時專人監(jiān)管，確定 重點打擊對象。四是對現(xiàn)有煙草專營店進(jìn)行清理整頓，規(guī)范店鋪名稱，統(tǒng)一店容店貌，合理 布局，加強(qiáng)管理，規(guī)范經(jīng)營；五是完善“戶籍化”管理辦法，制定“戶籍化”管理實施細(xì)則，