第一篇：電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)實(shí)踐論文淘寶開店

沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐(論文)

摘 要

隨著中國網(wǎng)民人口的增加，互聯(lián)網(wǎng)使用成熟度的提高，網(wǎng)絡(luò)購物在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)乃至整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)中所占的比重將大幅提升。截至2011年12月底，我國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)到1.94億，網(wǎng)購滲透率提升至37.8%。全年網(wǎng)絡(luò)購物市場交易金額達(dá)到7566億元，較2010年增長44.6%，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的4.2%。而且近年來，高校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)熱情高漲，其中在淘寶、易趣、拍拍等網(wǎng)站上免費(fèi)開網(wǎng)店成了時(shí)下流行的創(chuàng)業(yè)形式。

本文首先講述了本店的基本狀況，重點(diǎn)介紹我在創(chuàng)業(yè)實(shí)踐過程的具體工作，然后通過店鋪經(jīng)營過程中產(chǎn)生的一些圖表，以及通過生意參謀等數(shù)據(jù)分析軟件對我的工作進(jìn)行詳細(xì)的分析，最后總結(jié)從建店到正常運(yùn)行的過程中所遇到的問題及具體解決方案。通過此次實(shí)踐，我們對網(wǎng)絡(luò)開店及網(wǎng)絡(luò)推廣有了更深刻的認(rèn)識(shí)。

關(guān)鍵詞：淘寶網(wǎng)店；店鋪裝修；營銷；服裝

I

沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐(論文)

目 錄

引 言..........................................................................................................................................1 1 店鋪概述..............................................................................................................................2

1.1 店鋪簡介....................................................................................................................2

1.1.1 店鋪概況..........................................................................................................2 1.1.2 店鋪管理理念..................................................................................................2 1.1.3 店鋪的經(jīng)營理念..............................................................................................3 1.2 店鋪分析....................................................................................................................3

1.2.1 商品介紹..........................................................................................................3 1.2.2 商品來源分析..................................................................................................4 1.2.3 商品面向的客戶群..........................................................................................5 無線店鋪運(yùn)營......................................................................................................................6

2.1 無線店鋪數(shù)據(jù)............................................................................................................6 2.2 裝修分析....................................................................................................................8 2.3 無線店鋪推廣............................................................................................................9 3 經(jīng)營問題分析及對策........................................................................................................11

3.1 個(gè)人工作介紹..........................................................................................................11

3.1.1 店鋪裝修工作................................................................................................11 3.1.2 無線店鋪運(yùn)營................................................................................................12 3.1.3 店鋪營銷工作................................................................................................13 3.2 店鋪存在問題及分析..............................................................................................14

3.2.1 店鋪整體存在問題分析................................................................................14 3.2.2 營銷推廣存在問題及分析............................................................................15 3.2.3 無線店鋪存在問題及分析............................................................................15 3.3 解決對策..................................................................................................................15

3.3.1 店鋪重新定位................................................................................................15 3.3.2 優(yōu)化推廣方式................................................................................................16 3.3.3 優(yōu)化無線端活動(dòng)............................................................................................17

結(jié) 論........................................................................................................................................18

II

沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐(論文)參考文獻(xiàn)..................................................................................................................................19

III

沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐(論文)電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)問題研究

引 言

隨著互聯(lián)網(wǎng)越來越普及以及電子購物環(huán)境的改善，網(wǎng)上購物已經(jīng)逐漸成為目前流行的網(wǎng)絡(luò)行為之一，這同時(shí)也意味著在網(wǎng)上開店、通過網(wǎng)絡(luò)購買商品的人也越來越普遍。其實(shí)網(wǎng)絡(luò)生活的時(shí)代已經(jīng)到來，網(wǎng)上購物、網(wǎng)絡(luò)商店已經(jīng)逐漸成為了我們網(wǎng)絡(luò)生活的一個(gè)重要組成部分。

近年來，隨著淘寶迅速蔓延的趨勢影響，很多年青年都開始選擇在網(wǎng)上開店，與傳統(tǒng)商店相比網(wǎng)上開店具有成本低、回報(bào)快、風(fēng)險(xiǎn)小、易操作、靈活性等特征，這些特征對于想創(chuàng)業(yè)而沒有經(jīng)驗(yàn)和資金支持的年輕人來說無疑是巨大的誘惑，尤其受到毫無商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生青睞，形成大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)開店潮，許多高人氣的BBS論壇上都設(shè)有專門版塊以及專門針對大學(xué)生開網(wǎng)店的貼吧，為大學(xué)生開網(wǎng)店進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)及其他相關(guān)的指導(dǎo)。

據(jù)報(bào)道，淘寶網(wǎng)現(xiàn)有會(huì)員3.7億左右，有三成左右是大學(xué)生。因?yàn)椴皇苜Y金、場地的限制，網(wǎng)上開店已經(jīng)成為大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的選擇之一。因此這次電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，我們小組選擇在淘寶網(wǎng)上開店。因?yàn)槎炜靵砹耍槍ε鷲勖赖奶攸c(diǎn)，我們小組決定開一個(gè)賣女生穿的毛呢外套的店鋪。

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1店鋪概述

1.1 店鋪簡介

1.1.1 店鋪概況

我們是利用淘寶網(wǎng)提供的開放平臺(tái)在淘寶網(wǎng)上免費(fèi)注冊的淘寶店鋪，名字是戀上鳶尾香。店鋪首頁以許多女生喜愛的粉色為主打色，主要經(jīng)營的是毛呢外套，產(chǎn)品是根據(jù)淘寶指數(shù)上顯示的搜素排名來定位的，由于當(dāng)時(shí)排名最前的是毛呢外套，搜素量達(dá)到了五百多萬，加之正好有毛呢外套的貨源，所以我們很快就確定了自己的產(chǎn)品類型。下面是我們的淘寶店鋪電腦端首頁截圖，其中電腦端店鋪首頁的地址是：http://shop115247819.taobao.com/?Spm=a230r.7193.1997079397.2.f1i7Tl店鋪首頁效果圖如下所示：

圖1.1 店鋪首頁

1.1.2 店鋪管理理念

戀上鳶尾香在管理上主要奉行“以人為本”的管理理念。在管理過程中以人為出發(fā)點(diǎn)和中心，圍繞著激發(fā)和調(diào)動(dòng)人的主動(dòng)性、積極性、創(chuàng)造性展開的。依靠人，尊

沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐(論文)重人，塑造人，發(fā)展人，凝聚人，和將最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)呈現(xiàn)于顧客。在實(shí)踐過程中，我們相互合作，關(guān)注每個(gè)人的想法，讓組內(nèi)成員充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢。在開店的過程中，加強(qiáng)小組成員的交流，聽取小組成員的建議。做到分工明確，團(tuán)結(jié)協(xié)作，使本小組成員形成一個(gè)具有高度團(tuán)隊(duì)合作精神及超強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。1.1.3 店鋪的經(jīng)營理念

戀上鳶尾香在管理上主要奉行以“薄利多銷，誠信經(jīng)營”的管理理念，將最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)呈現(xiàn)于顧客。起初我們的重點(diǎn)是增加店鋪訪問量，而后是以盈利為主。在為顧客服務(wù)的過程中，我們時(shí)刻以顧客的利益為主，在最短的時(shí)間內(nèi)，用最少的資源，為顧客提供最優(yōu)質(zhì)和最快速的服務(wù)。用一顆誠摯的心面對顧客，用熱心、專心、貼心服務(wù)顧客，創(chuàng)造效益，讓顧客滿意本店鋪的服務(wù)。

我們本著貨真價(jià)實(shí)，誠實(shí)守信，共創(chuàng)雙贏的原則進(jìn)行銷售，爭取獲得更多的顧客，成為一家讓大家購物放心的優(yōu)秀店鋪。網(wǎng)店始終堅(jiān)持以一流的管理，一流的品質(zhì)，一流的服務(wù)，不斷制造經(jīng)典，不斷塑造完美的經(jīng)營理念，去贏取廣大客戶和朋友的支持和美譽(yù)。追求完美的基礎(chǔ)上充分尊重客戶需求，力求通過我們的努力能讓客戶滿意、讓消費(fèi)者得到實(shí)惠、讓市場充分認(rèn)可。

1.2 店鋪分析

1.2.1 商品介紹

戀上鳶尾香主要經(jīng)營的是由武漢瑞興行技術(shù)網(wǎng)絡(luò)有限公司提供的毛呢外套，主要有長款和短款兩種款式。在試運(yùn)營期，我們沒有采取多樣化的經(jīng)營策略，我們決定只生產(chǎn)當(dāng)下顧客最愿意購買的產(chǎn)品——毛呢外套，這樣也有利于我們節(jié)約成本。通過這樣的個(gè)性化經(jīng)營，來增加店鋪的訪問量，然后再逐漸引入新的產(chǎn)品。產(chǎn)品風(fēng)格以靚麗、時(shí)尚為主，濃縮華夏文明的神韻，展現(xiàn)流行時(shí)尚的精髓，為廣大年輕女性帶來年輕活力時(shí)尚，清新、高雅的設(shè)計(jì)風(fēng)格，日韓的低調(diào)奢華，凸顯端莊內(nèi)斂而又高貴優(yōu)雅的淑女性格。商品色彩多以天藍(lán)色，粉紅色，果綠色，米色為主，間以大紅，黑色，咖啡色跳躍搭配，更有流行時(shí)尚的卡其色等。總體來說，本店商品出在時(shí)尚的前沿，更夠適應(yīng)廣大消費(fèi)者的購買眼光和品位。產(chǎn)品是又瑞興行提供給我們的圖片，然后我們自己跟產(chǎn)品進(jìn)行編輯，我們一共上架了30個(gè)寶貝，下圖是我們店的部分產(chǎn)品：

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圖1.2 產(chǎn)品展示

圖1.3 寶貝分類

1.2.2 商品來源分析

戀上鳶尾香是代理的武漢瑞興行網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司的產(chǎn)品。武漢瑞興行是一家做外貿(mào)的企業(yè)，他們的產(chǎn)品只在阿里巴巴速賣通的平臺(tái)上銷售，并沒有在淘寶上開店，再者瑞興行是親戚開的公司，代理瑞興行的產(chǎn)品，一來能夠?yàn)槲覀兘鉀Q貨源問題，二來能夠是我們以最少得投入來鍛煉自己，所謂一舉兩得。

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圖1.3 武漢瑞興行公司

1.2.3 商品面向的客戶群

因?yàn)槲覀兪菍W(xué)生而且是一個(gè)新開的網(wǎng)店，沈陽有很多高校并且我們在其他學(xué)校也有一些朋友，他們也可以幫助我們進(jìn)行推廣宣傳，所以我們主要面對的客戶群就是理工及沈陽所有其他高校的學(xué)生，這一部分群體是網(wǎng)購的主要群體，并且沈陽的冬天不是一般的冷，大部分女同學(xué)外出都帶著各式各樣的帽子、手套等，不僅保暖而且美麗，而這些飾品在網(wǎng)上購買，價(jià)格非常低廉。

我們現(xiàn)有的目標(biāo)群體是沈陽理工大學(xué)的學(xué)生，將目標(biāo)定在沈陽理工大學(xué)一方面可以減少運(yùn)費(fèi)，另一方面可以提高送貨速度，甚至可以親自登門處理售后服務(wù)。

總而言之，我們商品所面向的對象就是學(xué)生，我們需要揣摩學(xué)生的心理，將我們的商品成功的推銷出去。

沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐(論文)無線店鋪運(yùn)營

2.1 無線店鋪數(shù)據(jù)

由于我在這次創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中主要負(fù)責(zé)無線店鋪的運(yùn)營和推廣工作，因此將結(jié)合無線店鋪的運(yùn)營數(shù)據(jù)對店鋪的經(jīng)營現(xiàn)狀進(jìn)行分析。店鋪數(shù)據(jù)，通過對店鋪的數(shù)據(jù)分析，把一堆雜亂無章的信息整合起來，集中，萃取和提煉出來，一找到所研究的對象和內(nèi)在信息規(guī)律。無線店鋪數(shù)據(jù)主要是指用戶通過手機(jī)淘寶客戶端、WAP手機(jī)網(wǎng)頁形式訪問店鋪產(chǎn)生的數(shù)據(jù)。

圖2.1 無線店鋪概況

無線端瀏覽量：通過無線設(shè)備（pad或手機(jī)）的瀏覽器或無線設(shè)備上的app，您的店鋪頁面被訪 問的次數(shù)，一個(gè)人在統(tǒng)計(jì)時(shí)間內(nèi)訪問多次記為多次。流量數(shù)據(jù)，流量對一個(gè)店鋪來說是至關(guān)重要的。

圖2.2 無線應(yīng)用分布

無線端訪客數(shù)：通過無線設(shè)備（pad或手機(jī)）的瀏覽器訪問的去重人數(shù)，記為wap端訪客數(shù)；通過無線設(shè)備（pad或手機(jī)）的app訪問的去重人數(shù)，記為app訪客數(shù)；wap端訪客數(shù)與app訪客數(shù)直接相加之和，為無線端訪客數(shù)。全店無線端訪客數(shù)既包括無線端訪問店鋪頁面的也包括無線端訪問寶貝詳情頁的。

沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐(論文)無線端下單金額：統(tǒng)計(jì)時(shí)間內(nèi)，店內(nèi)寶貝或套餐在無線設(shè)備（手機(jī)或pad)上被買家拍下的累計(jì)金額。無線端下單件數(shù)：統(tǒng)計(jì)時(shí)間內(nèi)，店內(nèi)寶貝在無線設(shè)備（手機(jī)或pad)上被買家拍下的累計(jì)件數(shù)。

無線端下單買家數(shù)：統(tǒng)計(jì)時(shí)間內(nèi)，在無線設(shè)備（手機(jī)或pad)端拍下寶貝的去重復(fù)。無線端支付金額：買家在無線終端上拍下后，在統(tǒng)計(jì)時(shí)間范圍內(nèi)完成付款的支付寶金額，包括郵費(fèi)，預(yù)售分階段付款在付清當(dāng)天才計(jì)入內(nèi)。特別說明，支付渠道不論是電腦上還是手機(jī)上，拍下為手機(jī)或Pad上，就將后續(xù)的支付金額計(jì)入無線端。買家人數(shù)，同一人下單多次記為一個(gè)。

圖2.2 轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)

下單轉(zhuǎn)化率：統(tǒng)計(jì)時(shí)間內(nèi)，下單買家數(shù)/訪客數(shù)，即來訪客戶轉(zhuǎn)化為下單買家的比例。比較對象同行平均： 一級類目下的前40%位置指標(biāo)值，超過這個(gè)值，就表示處于行業(yè)前40% 同行優(yōu)秀： 一級類目下的前10%位置的指標(biāo)值，超過這個(gè)值，就表示處于行業(yè)前10% 競爭對手： 滿足您定制的競爭對手條件的賣家群體，根據(jù)這類賣家計(jì)算相關(guān)指標(biāo)的平均。

轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)，店鋪成交轉(zhuǎn)化率 = 成交人數(shù) / 訪問人數(shù)（UV）。成交轉(zhuǎn)化率是衡量一個(gè)店鋪是否健康的重要依據(jù)，是店鋪商品質(zhì)量、服務(wù)能力、營銷手段等各項(xiàng)店鋪水平的最終體現(xiàn)。特別是在做推廣引入流量前，一定要確保店鋪的轉(zhuǎn)化率達(dá)到一個(gè)可以接受的值，才能不浪費(fèi)寶貴的流量資源。同時(shí)，店鋪的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)還能用于推廣效果的預(yù)計(jì)。即將進(jìn)行的推廣活動(dòng)的預(yù)計(jì)流量，乘以店鋪的轉(zhuǎn)化率，大致就是這次活動(dòng)所能帶來的成交人數(shù)。

下單-支付轉(zhuǎn)化率：統(tǒng)計(jì)時(shí)間內(nèi)，下單且支付買家數(shù)/下單買家數(shù)，即下單買家轉(zhuǎn)化為支付買家的比例。

支付轉(zhuǎn)化率：統(tǒng)計(jì)時(shí)間內(nèi)，支付買家數(shù)/訪客數(shù)，即來訪客戶轉(zhuǎn)化為支付買家的比例。

沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐(論文)2.2 裝修分析

一個(gè)布局合理，裝修風(fēng)格合適的首頁是開好淘寶店鋪的最重要因素，好的店鋪會(huì)帶給買家非常好的第一印象，可能使這些買家成為自己忠實(shí)的買家，以后經(jīng)常購買自己店鋪內(nèi)的物品。

圖2.4 店鋪首頁圖

網(wǎng)店從籌備到開業(yè)到現(xiàn)在不到一個(gè)月，總共進(jìn)行了三次大的裝修，每次裝修都是根據(jù)生意參謀里的裝修分析數(shù)據(jù)來進(jìn)行的，通過裝修效果趨勢圖，我們可以根據(jù)首頁點(diǎn)擊率、店鋪瀏覽轉(zhuǎn)化率、店鋪平均停留時(shí)間來分析用戶的行為，從而對店鋪布局進(jìn)行調(diào)整，最近的三次裝修效果分析如圖所示：

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圖2.5裝修效果趨勢圖

2.3 無線店鋪推廣

無線店鋪的推廣方式主要依靠二維碼進(jìn)行推廣，通過淘寶無線運(yùn)營中心的“碼上淘”計(jì)劃創(chuàng)建了店鋪和活動(dòng)的二維碼，并發(fā)到朋友圈里進(jìn)行線上推廣。

圖2.5碼上淘

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圖2.6 朋友圈推廣

圖2.7 微淘粉絲專享

沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐(論文)經(jīng)營問題分析及對策

3.1 個(gè)人工作介紹

3.1.1 店鋪裝修工作

網(wǎng)店商品非常重要，但是絕對不能夠忽視網(wǎng)店裝修。正所謂三分長相七分打扮，網(wǎng)店的頁面就像是附著了店主靈魂的銷售員，網(wǎng)店的美化如同實(shí)體店的裝修一樣，讓買家從視覺上和心理上感覺到店主對店鋪的用心，并且能夠最大限度的提升店鋪的形象，有利于網(wǎng)店品牌的形成，提高游覽量。增加顧客在你的網(wǎng)店停留時(shí)間，漂亮恰當(dāng)?shù)奶詫氀b修，給顧客帶來美感，顧客瀏覽網(wǎng)頁時(shí)不易疲勞，自然顧客會(huì)細(xì)心察看你的網(wǎng)頁。好的商品在誘人的裝飾品的襯托下，會(huì)使人更加不愿意拒絕，有利于促進(jìn)成交。雖然我這不是第一次接觸店鋪裝修，但我還是選擇了去大家都推薦的淘寶社區(qū)和淘寶大學(xué)，就是在首頁右上角的網(wǎng)站地圖里點(diǎn)擊社區(qū)，然后選擇一個(gè)你有興趣的板塊，上面能學(xué)到很多東西的。店鋪裝修什么的都有，還有照相都是其他有經(jīng)驗(yàn)賣家寫的帖子，很有用。進(jìn)入就一目了然，什么都能學(xué)到。其實(shí)裝修店鋪是個(gè)很復(fù)雜的程序，也是很關(guān)鍵的一步，不是一兩句話就說清楚的，要看著帖子一步一步慢慢學(xué)。我在上面也學(xué)了很多，譬如：普通店鋪裝修通常包括店標(biāo)、店招、公告、模塊管理、寶貝詳情頁等五樣；普通店鋪的首頁是不可更改的，只能從系統(tǒng)提供的幾種風(fēng)格中選擇設(shè)置；寶貝描述模板不等于“店鋪模板”，描述模板只顯示在產(chǎn)品介紹頁，而普通店鋪的首頁不可更改，只能從系統(tǒng)提供的幾種風(fēng)格中選擇設(shè)置（具體修改位置在“管理我的店鋪”-“店鋪風(fēng)格”）。

因?yàn)槲覀兪莿偝闪⒌木W(wǎng)店，在網(wǎng)上的信譽(yù)度很低，再加上我們剛開店還沒任何經(jīng)驗(yàn)，所以在店面裝修的時(shí)候只能借鑒別人店鋪的裝修風(fēng)格和網(wǎng)上的一些素材模板進(jìn)行初步的裝修，經(jīng)過11月20日、24日和27日三次大的裝修才最終定型，每次裝修都是根據(jù)裝修效果分析數(shù)據(jù)和裝修地圖的數(shù)據(jù)來進(jìn)行更改，由于我們店鋪準(zhǔn)備主打無線端的店鋪運(yùn)營，所以將手機(jī)淘寶店鋪的二維碼放在了首頁最顯眼的位置。其中無線店鋪的裝修效果如下圖，左圖為做的“碼上淘”活動(dòng)掃碼進(jìn)入的店鋪首頁，右圖為日常進(jìn)入店鋪的無線端首頁。

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圖3.1 無線店鋪首頁

3.1.2 無線店鋪運(yùn)營

由于淘寶近年來將手機(jī)淘寶作為其核心競爭產(chǎn)品，所以無線店鋪的運(yùn)營就顯得尤為重要，為了增加無線店鋪的瀏覽量和成交量，我通過“碼上淘”、“買家秀”、“微淘粉絲專享價(jià)”等營銷活動(dòng)來吸引消費(fèi)者來掃碼進(jìn)入無線店鋪。

圖3.2無線店鋪運(yùn)營概況

沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐(論文)3.1.3 店鋪營銷工作

選擇的的寶貝應(yīng)當(dāng)是應(yīng)季的、符合大多數(shù)人審美的產(chǎn)品，看看目前大家在買的然后分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里，選擇這款產(chǎn)品的理由，確定好需要推廣的寶貝后，銷量為零的，首先增加瀏覽量。做好寶貝標(biāo)題的優(yōu)化，設(shè)置好寶貝上下架時(shí)間和寶貝櫥窗推薦位后，我們的寶貝才會(huì)出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，出現(xiàn)瀏覽量，增加購買幾率。同時(shí)在穩(wěn)步瀏覽的過程中，可以安排適量刷單。在營銷活動(dòng)中主推線上和無線端營銷活動(dòng)，其中我們店里開展的營銷活動(dòng)如下圖所示：

圖3.2 店鋪活動(dòng)圖

圖3.3 無線端活動(dòng)圖

沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐(論文)雖說前期做了大量的營銷工作，但是由于我們當(dāng)時(shí)上架的商品優(yōu)化程度不夠，客服也不盡人意，因此并沒有獲得瀏覽者的青睞，獲得訂單。后期盡管又優(yōu)化了寶貝和推出了許多活動(dòng)，產(chǎn)品詳情頁和營銷活動(dòng)變豐富了，但由于產(chǎn)品價(jià)格定位有點(diǎn)高以及我們疏于經(jīng)營管理，有時(shí)有顧客詢問我們的商品，我們不能及時(shí)解答，事后也不與其聯(lián)系，使我們喪失了全部可能的顧客。這一點(diǎn)我們急需改變，只有把這點(diǎn)解決好了，我們的店鋪才會(huì)走下去，然后走的更遠(yuǎn)。

3.2 店鋪存在問題及分析

3.2.1 店鋪整體存在問題分析

我們是剛開的店，可真正經(jīng)營時(shí)卻發(fā)現(xiàn)開網(wǎng)店并不像想象中的那么簡單，除了淘寶界面裝修設(shè)計(jì)等問題外，所要經(jīng)營的商品種類及進(jìn)貨渠道等都深深困擾著我們小組。我開完網(wǎng)店之后才知道，網(wǎng)店銷售商品種類的定位和進(jìn)貨渠道是開網(wǎng)店之前必須考慮的問題，它影響著你以后網(wǎng)店發(fā)展的前景。

首先，我覺得在經(jīng)營網(wǎng)店之前要想明白一個(gè)問題：為什么人們會(huì)愿意在網(wǎng)上消費(fèi)。在我看來答案不外乎三點(diǎn)：價(jià)格低廉、種類豐富、送貨上門。熱愛網(wǎng)購的人都希望能在網(wǎng)絡(luò)中找到新奇獨(dú)特而又價(jià)格合適的商品，坐在家中，輕點(diǎn)鼠標(biāo)，所需所想輕松達(dá)成。所以，開設(shè)網(wǎng)店的首要任務(wù)是找到一條價(jià)格較低的進(jìn)貨渠道。此外，所要經(jīng)營的商品的種類也要仔細(xì)選擇。對于單間價(jià)格高，商品科技含量高的商品如：相機(jī)，電腦等，在經(jīng)營之初最好不要涉及，此類商品所需資金投入大，而且商品待時(shí)短，可能很快就會(huì)過時(shí)，導(dǎo)致商品折價(jià)，而且在你的網(wǎng)店沒有名氣之前，消費(fèi)者一般不敢隨便購買。我們都知道網(wǎng)絡(luò)上賣的東西太多太多了，到底是做什么好呢，是開虛擬店好還是賣實(shí)物比較好。其實(shí)我認(rèn)為，新手開店不管開虛擬店還是賣實(shí)物店，關(guān)鍵還是需要根據(jù)自己的情況來定，因?yàn)槊總€(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、資源、背景都不相同，所以說新手開店沒有什么開實(shí)物店比較好還是虛擬產(chǎn)品比較好，只有最適合，沒有最好的。實(shí)物店就是把貨真價(jià)實(shí)的東西，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售，通過網(wǎng)絡(luò)銷售。特點(diǎn)：它是貨真價(jià)實(shí)的東西，每個(gè)人都需要用到，但好的貨源還是很重要的。如果自己有實(shí)體店鋪然后在加網(wǎng)店，那是相當(dāng)不錯(cuò)的選擇。每個(gè)到實(shí)體店的朋友，印個(gè)小名片發(fā)給他，如果他也喜歡網(wǎng)購，而您又有網(wǎng)上店鋪，銷售也是非常好的，因?yàn)樗滥钦鎸?shí)的。所以實(shí)體+網(wǎng)店是很好的選擇。也許有人會(huì)說我什么都沒有，就想去淘寶試試，其實(shí)也挺好的，去小商品市場淘點(diǎn)寶貝或者給別人賣都可以的。虛擬店從字面意思理解就是賣虛擬的東西，沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐(論文)如游戲點(diǎn)卡，Q幣，話費(fèi)，裝備之類的。虛擬店的優(yōu)點(diǎn)就是門檻比較低，風(fēng)險(xiǎn)比較小，利潤做的好也是挺高的。而且不需要快遞。比較容易上手。如果沒有好的貨源，什么都不懂的話，弄個(gè)虛擬店開開也是不錯(cuò)的選擇，所以現(xiàn)在虛擬店這么火的原因，就當(dāng)練練手了，投資幾百塊也是值得的。而且信譽(yù)也是挺快的，等信譽(yù)上來如果有好的貨源轉(zhuǎn)實(shí)體也是很不錯(cuò)的。通過對比實(shí)物店和虛擬店，以及考慮我們組夏杏杏同學(xué)的叔叔家里經(jīng)營一家服裝廠，但他們主要在阿里速賣通上經(jīng)營，因此我覺得在淘寶開一家女性服飾店比較適合，由于開店時(shí)候已經(jīng)十一月了，天氣逐漸變冷，所以定位就選在了女性的毛呢外套。

但是在裝修完和各項(xiàng)工作就緒之后發(fā)現(xiàn)天氣已經(jīng)寒冷到不適合穿毛呢外套了，這個(gè)是在店鋪定位的時(shí)候沒有考慮到的，以至于店鋪的各項(xiàng)數(shù)據(jù)到現(xiàn)在都上不去，其實(shí)還是沒能進(jìn)行準(zhǔn)確的定位。3.2.2 營銷推廣存在問題及分析

在剛開始推廣的時(shí)候，我們都是盲目宣傳，隨意開展?fàn)I銷活動(dòng)，沒有制定一個(gè)合理的推廣計(jì)劃，沒有明確的推廣階段目標(biāo)，營銷活動(dòng)并不能很好的抓住消費(fèi)者心里，而且推廣的方式也比較單調(diào)，沒有針對性，這也就導(dǎo)致了店鋪訪問量的不足，銷量一直上不去。

3.2.3 無線店鋪存在問題及分析

在經(jīng)過一段的時(shí)間的推廣運(yùn)營之后，本以為店鋪的銷售量會(huì)有大幅度的提高，但是到目前為止，店鋪的銷售額還是一直很低的，很多顧客都只是瀏覽了一下商品，并沒有購買的欲望，不僅是我們的商品沒有很好地吸引住顧客的眼球，激發(fā)他們的購買欲，而且無線店鋪沒有很好的和線下相結(jié)合，做好O2O的營銷推廣工作，將無線客戶端作為線下連接線上的一個(gè)入口工具。

3.3 解決對策

3.3.1 店鋪重新定位

由于在店鋪?zhàn)畛醵ㄎ坏臅r(shí)候沒有考慮到馬上就要進(jìn)入冬季了，店鋪定位稍微有一些偏差，而且活動(dòng)推出的時(shí)間不合時(shí)宜，并不能充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者積極性，因此首先需要商家一批高質(zhì)量的羽絨服等冬季主打的衣服，毛呢外套可以作為新春首發(fā)的活動(dòng)商

沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐(論文)品，從現(xiàn)在開始做好冬季羽絨服的銷售工作，同時(shí)著手來年春季外套的整體規(guī)劃工作，爭取在新年過后使店鋪各方面的數(shù)據(jù)能有一個(gè)質(zhì)的飛躍。3.3.2 優(yōu)化推廣方式

1．百度貼吧推廣

因?yàn)槲覀兊牡赇伱鎸Φ闹饕獙ο髸r(shí)沈陽各個(gè)高校的學(xué)生，因此做推廣時(shí)我首先想到了高校貼吧推廣，那里會(huì)有很多學(xué)生，信息流通量大而且迅速。并且學(xué)生喜歡逛論壇和貼吧，而我上了大學(xué)之后就加入了很多高校貼吧和一些寵物愛好者貼吧，尤其是沈陽的很多高校貼吧，我經(jīng)常在各個(gè)高校的貼吧去逛，與他們交流，在各個(gè)貼吧有一定的人緣，這就讓我擁有了別人無法比擬的優(yōu)勢，因?yàn)楦咝ＹN吧里都不讓發(fā)廣告，但我發(fā)了各個(gè)吧主會(huì)給我面子不給我刪，讓我的帖子可以在首頁停留，讓吧友看到此信息，從而增加訪問量和提高銷售的機(jī)率。

2．QQ推廣

QQ現(xiàn)在作為一款即時(shí)通訊工具，已經(jīng)被大眾完全接受，基本上所有人都有自己的QQ，我可以在QQ群里發(fā)布我的店鋪信息，我群里的朋友又會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)的他們的群里，就和細(xì)胞分裂一樣，越來越多，并且QQ現(xiàn)在又衍生出QQ空間、QQ微博，很多人玩QQ空間，在空間上寫說說發(fā)表狀態(tài)，同時(shí)我的動(dòng)態(tài)會(huì)同步到QQ微博上，會(huì)有很多人看到我的動(dòng)態(tài)，如果我的朋友轉(zhuǎn)發(fā)的話，這將在很大程度上幫助我進(jìn)行推廣。借助QQ讓我的朋友看到我們的店鋪信息，增加本店的瀏覽量。

3．人人推廣

現(xiàn)在的學(xué)生基本上都有人人賬號，并且大家都熱衷于玩人人，在人人上信息的流量很大，流通也很快。考慮到我們的銷售對象，我就把我們的店鋪消息發(fā)布到人人上，人任何QQ一樣，也是一款即時(shí)通訊工具，大家都在上面發(fā)布一些自己的動(dòng)態(tài)，會(huì)有很多人評論，當(dāng)別人對你的動(dòng)態(tài)感興趣時(shí)會(huì)進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，這樣就擴(kuò)大了我們店鋪的宣傳力度和范圍。

4．郵件推廣

在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的世界，發(fā)送郵件是一件既簡單又經(jīng)濟(jì)的事。結(jié)合店鋪的產(chǎn)品，不定期的進(jìn)行打折促銷或者贈(zèng)送小禮品的活動(dòng)，通過向客戶發(fā)送優(yōu)惠活動(dòng)消息的郵件把我們網(wǎng)店推廣出去，吸引新老顧客光臨。

此外,淘寶的站內(nèi)搜索,是顧客在購買商品時(shí)用得最多的工具,顧客通常會(huì)通過關(guān)鍵字來搜索相關(guān)的商品,為增大被顧客搜索到的機(jī)率,商品標(biāo)題善用關(guān)鍵字組合是重

沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐(論文)點(diǎn)，盡量使用比較熱門的關(guān)鍵字，客戶搜索到的機(jī)率就較大。3.3.3 優(yōu)化無線端活動(dòng)

傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足無線端的要求，消費(fèi)者更加在意的是如何在最短的時(shí)間內(nèi)以最快捷的方式獲得最好的產(chǎn)品，因此不僅要進(jìn)行掃碼促銷活動(dòng)，還要真正的黏住這部分顧客，可以嘗試積分促銷的辦法來提高產(chǎn)品的粘性，積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作。網(wǎng)上積分活動(dòng)很輕易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過多次購買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來增加積分以獲得獎(jiǎng)品。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度；可以提高活動(dòng)的知名度等。

沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐(論文)

結(jié) 論

在此次電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中，由于很多種原因造成了銷量很低的事實(shí)，首先我們要檢討自己，找出自身的原因。我們每個(gè)人為了這個(gè)店鋪努力過嗎？有認(rèn)真去做自己該做的事嗎？考慮到店鋪剛起步，會(huì)有很多困難，但我們每個(gè)人不能氣餒放棄，作為店鋪的主人我們要團(tuán)結(jié)一心，共同努力度過這個(gè)艱難的時(shí)期。現(xiàn)在失敗并不代表我們一直會(huì)失敗，只要努力不放棄我們就會(huì)成功。

通過這次電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，我學(xué)到了許多新的知識(shí)，使我受益匪淺，不僅僅鍛煉了自己網(wǎng)站建設(shè)的能力，也提高了自己在整個(gè)網(wǎng)站運(yùn)行中的管理能力，充分的將大學(xué)四年所學(xué)習(xí)的知識(shí)，將我所學(xué)到的網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)、消費(fèi)者行為學(xué)知識(shí)系統(tǒng)的運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中。在知識(shí)方面，我重新溫習(xí)了一遍電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷等相關(guān)書籍中的理論知識(shí)，對其進(jìn)行了一次系統(tǒng)的整理，并對其中的內(nèi)容和方法，有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。對當(dāng)今的網(wǎng)絡(luò)市場有了一定的了解，對淘寶有了深一步的了解和認(rèn)知。了解了淘寶開店的流程，通過店鋪營銷裝修工作，學(xué)會(huì)一些新的營銷手段，同時(shí)了解一些以前沒有用到和認(rèn)識(shí)到的推廣工具和推廣方法。在我看來，開網(wǎng)店，目的就是賺錢，所以，不能單憑賣的方式一味地去吸引顧客，而是應(yīng)該以更好的服務(wù)內(nèi)容去獲得顧客的青睞，以便長期性地對顧客提供更完美的服務(wù)以及更佳的商品。網(wǎng)店生意興隆與否取決于顧客的購買力，所以網(wǎng)店只有不斷關(guān)注顧客的實(shí)際需要，方可讓消費(fèi)者買到所要的東西，還有一點(diǎn)不可忽視：顧客的觀念，未必處處跟生意人相同。因此商店只有設(shè)法了解顧客的需要，然后才能滿足他們。開辦網(wǎng)店，要做到把自己看成是在替顧客采購商品的角色，同時(shí)傾聽顧客的聲音，集思廣益，這樣才會(huì)全方位了解顧客的真正需要。可以說，了解顧客或市場調(diào)查是開店的“第一步”。

總之，這次的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐使我受益匪淺，使我將四年所學(xué)習(xí)的知識(shí)融合貫通，綜合了體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)合作的能力，同時(shí)使我可以對所學(xué)習(xí)的知識(shí)進(jìn)行整合并掌握。

沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐(論文)

參考文獻(xiàn)

［1］周斌．淘寶網(wǎng)開店做贏家．人民郵電出版社，2008，1.［2］黃敏學(xué)．電子商務(wù)．高等教育出版社，2007年11月

［3］馮英健.網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)與實(shí)踐．清華大學(xué)出版，2009年10月 ［4］胡敏．淘寶網(wǎng)店?duì)I銷秘籍．清華大學(xué)出版社，2009年

［5］陳曉明．網(wǎng)上商店的優(yōu)勢、劣勢及對策．人口與經(jīng)濟(jì)，2010 年

第二篇：電子商務(wù)——淘寶開店總結(jié)報(bào)告

淘寶店經(jīng)營總結(jié)報(bào)告

一、店鋪介紹

我們的店鋪是一家玫琳凱產(chǎn)品的網(wǎng)上專賣店。主要經(jīng)營玫凱琳的彩妝和各類清潔護(hù)膚產(chǎn)品。產(chǎn)品價(jià)位大部分在100元以下。面向的顧客主要是時(shí)尚的年輕女性，適合消費(fèi)水平不高的學(xué)生和新工作人士。

二、經(jīng)營理念

“沒有最好，只有更好”，一切以顧客為中心，打造顧客心中最完美，最貼心的淘寶店鋪。

三、團(tuán)隊(duì)成員及其分工

XX：負(fù)責(zé)貨源聯(lián)系，店鋪裝修，客服；

XX：負(fù)責(zé)客服，貨物發(fā)送，售后服務(wù)。

由兩人共同進(jìn)行網(wǎng)店推廣宣傳工作。

四、店鋪構(gòu)成

1.店鋪取名

給店鋪取名應(yīng)該遵循店名簡潔通俗，別具一格，與自己的經(jīng)營商品相關(guān)，用字吉祥這幾個(gè)要求，使顧客看到店名就知道店里賣的是什么并且印象深刻，所以我們給店鋪取一個(gè)簡單好記又貼合產(chǎn)品的店名：美麗梳妝臺(tái)。

2.店鋪裝飾

漂亮的店標(biāo)、店鋪介紹與公告是不可缺少的，店鋪好看才有人看，這是必然的，只有裝修的漂亮才能吸引到顧客。除了美觀外，還要有店鋪說明，貨品信息等，方便用戶查看。因?yàn)榈赇佒饕嫦蚰贻p時(shí)尚的女性顧客，為了吸引顧客，我們選擇用明快的色彩裝飾店鋪，讓店鋪看起來簡潔大方。

然后，我們還給店鋪的產(chǎn)品進(jìn)行了分類，便于顧客查找自己想要的產(chǎn)品，也便于我們管理店鋪。

3.產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品名稱的取名很重要。顧客通過搜索查找產(chǎn)品，如果產(chǎn)品名稱太過簡略或者沒有說明重點(diǎn)，很可能搜索不到店里的產(chǎn)品，而錯(cuò)失了商機(jī)。所以給產(chǎn)品取名的時(shí)候，要注意產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，盡量多的說明產(chǎn)品。

商品再好，沒有好的照片，不能引起消費(fèi)者的興趣也是白費(fèi)功夫，所以好的照片是網(wǎng)店銷售的重要環(huán)節(jié)之一。產(chǎn)品介紹都要用清楚的大圖，可以稍作圖像處理，但盡量不要改變太多，欺騙消費(fèi)者的眼睛，畢竟好的信譽(yù)更重要。

產(chǎn)品描述是顧客對產(chǎn)品最直觀的了解，必須條理分明，重點(diǎn)突出，也許沒有太多色彩，但是閱讀方便，令人感覺舒適。所以在文字說明部分的字體用了大號字體，且只用了一種顏色，這樣的說明便于閱讀，素凈的顏色也不會(huì)讓人眼花繚亂。化妝品類的說明不能寫的太過天花亂墜，太容易失信于人，而且會(huì)來買產(chǎn)品的通常也是對產(chǎn)品有點(diǎn)了解的顧客，切實(shí)的說明產(chǎn)品的功能，主要成分和使用方法，使顧客更清楚了解產(chǎn)品，才能留下顧客

4.貨源準(zhǔn)備

直接和地區(qū)總代理聯(lián)系，從總代理處進(jìn)貨。保證產(chǎn)品質(zhì)量。

五、營銷策略

1.品牌效應(yīng) 利用產(chǎn)品已有的品牌效應(yīng)，使店鋪有重點(diǎn)地進(jìn)行宣傳，簡單而集中，效果迅速，印象深刻，有利于在產(chǎn)品銷售中，使消費(fèi)者熟悉產(chǎn)品，激發(fā)購買愿望，更好的推廣網(wǎng)店。

2.宣傳推廣

有了好的信譽(yù)也要有人光顧，要想消費(fèi)者知道店鋪，就要提高本店的知名度，這就需要我們經(jīng)常上網(wǎng)做宣傳。我們先向周圍的同學(xué)朋友介紹我們的店鋪，幫忙增加點(diǎn)擊量；然后我們把店鋪的鏈接和店鋪介紹寫在QQ，MSN，論壇等賬號的簽名中，再在各個(gè)論壇，聊天群里發(fā)帖發(fā)言介紹店鋪，向網(wǎng)絡(luò)上的陌生人推薦店鋪，吸引更多的點(diǎn)擊量。

3.產(chǎn)品定價(jià)

可以比較淘寶網(wǎng)上同類店鋪的售價(jià)后，將產(chǎn)品價(jià)格定位在中段，并可將受較多推崇的產(chǎn)品價(jià)格定的稍低一些，以吸引顧客點(diǎn)擊量。注意不可將價(jià)格定的太低，以防給人一種假貨的感覺。

4.低價(jià)促銷

要想提高消費(fèi)者的購買欲，只靠現(xiàn)有的商品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，這時(shí)就需要我們采取一定的促銷手段來刺激消費(fèi)，比如：一次購買滿100元產(chǎn)品，可以免郵費(fèi)；一次購買300以上的產(chǎn)品可以任選一款價(jià)格在50以下的產(chǎn)品做贈(zèng)品；加1-5元可以得到各種的產(chǎn)品小樣；在固定節(jié)假日推出低價(jià)折扣等等。

六、銷售服務(wù)

1.在線客服

只有店鋪掌柜長時(shí)間在線，才能及時(shí)了解顧客需求，所以小組的兩人同為客服，并在課余時(shí)間長時(shí)間在線，回答顧客的提問。回答問題時(shí)必須有足夠的耐心，細(xì)心。要先站在顧客的角度想，給客人留下服務(wù)態(tài)度好的印象容易留下回頭客。因?yàn)楸镜曩u的是化妝品，客服必須十分了解產(chǎn)品的功效，這樣可以給顧客提供有用的建議，和顧客打好關(guān)系。

2.支付方式 目前我們淘寶店主要采取支付寶與網(wǎng)上銀行支付的付款方式。為了方便顧客，我們也有一般的銀行轉(zhuǎn)帳，并且在各大銀行都開有帳戶以便顧客匯款。

3.發(fā)貨方式

發(fā)貨是銷售的重要環(huán)節(jié)，需要我們做到耐心，更細(xì)心。及時(shí)與消費(fèi)者聯(lián)系，以便交易成功。為配合快遞公司的上班時(shí)間，通常在當(dāng)天下午4點(diǎn)半前付款的顧客，當(dāng)天就會(huì)發(fā)貨；4點(diǎn)半后付款的顧客，在第二天一早也會(huì)發(fā)貨的。如果顧客對快遞公司有特殊要求，說明后會(huì)更改發(fā)貨公司，沒有要求就通用圓通快遞公司發(fā)貨。

4.售后服務(wù)

有的賣家認(rèn)為商品賣出后就“萬事大吉”了，其實(shí)則不然，好的售后服務(wù)可能會(huì)給你帶來更多忠實(shí)的買家。售后服務(wù)是整個(gè)交易過程的重點(diǎn)之一。售后服務(wù)和商品的質(zhì)量、信譽(yù)同等重要，在某種程度上售后服務(wù)的重要性或許會(huì)超過信譽(yù)，因?yàn)橛袝r(shí)信譽(yù)不見得是真實(shí)的，但是適時(shí)的售后服務(wù)卻是無法做假的。

售后的具體事項(xiàng)有：

1)隨時(shí)跟蹤包裹去向：買家付款后要盡快發(fā)貨并通知買家，貨物寄出后要隨時(shí)跟蹤包裹去向，如有運(yùn)輸意外要盡快查明原因，并和買家解釋說明。

2)交易結(jié)束及時(shí)聯(lián)系：貨到后即時(shí)聯(lián)系對方，首先詢問對貨品是否滿意、有沒有破損，如對方回答沒有，就請對方確認(rèn)并評價(jià)。

3)認(rèn)真對待退換貨：貨品寄出前最好要認(rèn)真檢查一遍，千萬不要發(fā)出殘次品，也不要發(fā)錯(cuò)貨。如果不小心發(fā)錯(cuò)，也要在第一時(shí)間退換貨。

4)平和心態(tài)處理投訴：由于各種原因，都會(huì)不可避免的出現(xiàn)各種各樣的糾紛，能和平解決的盡量和平解決。

5)管理買家資料：隨著信譽(yù)的增長，買家越來越多，那么管理買家資料也是很重要的。這不僅方便買家再次購買時(shí)用不同的方式與之溝通，也可以積累實(shí)際“戰(zhàn)斗”經(jīng)驗(yàn)。

6)定時(shí)聯(lián)系買家，并發(fā)展?jié)撛诘闹覍?shí)買家：交易真正結(jié)束后，不要以為什么事也沒有了，就此冷落了買家。適時(shí)的發(fā)出一些優(yōu)惠或新品到貨的信息，可能會(huì)吸引回頭客；每逢節(jié)假日用短信或旺旺發(fā)一些問侯用語，會(huì)增進(jìn)彼此的感情，發(fā)展出越來越多的忠實(shí)買家。

七、成本計(jì)算

1.成本分析

我們的成本分為三部分：

進(jìn)貨成本 70% 用于進(jìn)貨。

流動(dòng)資本 20% 用于貨物的發(fā)送及其他用途。

其他資本 10% 作為固定資金，以備應(yīng)急。

2.收入分析

我們的收入分為三部分：

每筆收入的10%歸入其他資本。

10%歸入流動(dòng)資本。

剩下的資本用于進(jìn)貨。

3.計(jì)劃成本

在店鋪運(yùn)行初期，實(shí)行小規(guī)模經(jīng)營，到投入資本收回，再擴(kuò)大經(jīng)營范圍。

八、心得總結(jié)

1.心態(tài)很重要

淘寶開店，抱著一種很平和的心態(tài)：就算不能賺錢，也可以學(xué)習(xí)一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，對以后工作有所幫助。所以就算遇到什么挫折，我也可以微笑的去面對。

2.萬事開頭難

世界上沒有一蹴而就的事情，更不可能一步登天。每個(gè)成功人士，在他那輝煌的背后都曾經(jīng)有著無數(shù)次的挫折和失敗。失敗并不可怕，可怕的是不能用失敗的陰影里走出來。創(chuàng)業(yè)難，剛開始創(chuàng)業(yè)更是難上加難。不管做什么事情，我們都要持之以恒，只要堅(jiān)持不懈，成功之光終會(huì)照耀在你身上。要有著“守的云開見月明的”執(zhí)著。3.學(xué)會(huì)模仿

“一直被模仿，從未被超越”，現(xiàn)在這句話很流行。可我要說的是，不但要模仿，而且要超越，模仿之而超越之。我所說的模仿，不是單純的依葫蘆畫瓢。我們要吸取精華，其糟粕。不管多平常的方案，只要適合自己，就是好方案。

4.小心使得萬年船

一個(gè)差評，有可能會(huì)毀掉一個(gè)人的店鋪，特別是對于那些屬于低信譽(yù)的新手。我相信在淘寶上開店的人99%都想全心全意的去為客人服務(wù)，都在想方設(shè)法的讓自己的客人達(dá)到滿意。所以我們平時(shí)就要加倍的小心，才能在出現(xiàn)這些意外情況的時(shí)候把損失降到最低。

5.真心誠意，主動(dòng)和客人溝通

如果你有空閑的時(shí)間，還是多花點(diǎn)時(shí)間去和客人溝通一下。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你去和客人溝通了和沒有去溝通，最后的結(jié)果會(huì)有很大的區(qū)別。

還有一些客人看到你誠意，服務(wù)好，下次也會(huì)再次光顧你的小店，也就成了你的回頭客了，我現(xiàn)在開店這幾天，雖然客人不是很多，但是回頭客卻有很多個(gè)的，也許是他們覺得我店里的東西相當(dāng)便宜，也許是我的服務(wù)打動(dòng)了他們，但不管是什么原因，他們成了我的回頭客才是最重要的。

九、組員評分

XX：50% XX：50%

第三篇：淘寶創(chuàng)業(yè)開店策劃書

目錄

一、前言....................1

二、店名及網(wǎng)店簡介....................1

三、市場調(diào)查..................11、市場潛量..................12、競爭者：..................13、消費(fèi)者需求的特點(diǎn)：...................1

四、收集信息..................11、信息的主要來源....................12、信息收集過程.................1

五、淘寶網(wǎng)店定位.................2

六、在淘寶網(wǎng)上服裝店的競爭分析..........2

七、店鋪經(jīng)營..................21、店鋪策略..................22、經(jīng)營策略..................2

八、發(fā)現(xiàn)問題、制定整改完善方案..........6

九、產(chǎn)品未來規(guī)劃.................6

一、前言

什么地方每天有 900 萬人在“逛街”，不是北京的王府井、西單，不是上海的徐家 匯，也不是世界上最大的超市沃爾瑪，而是淘寶。隨著社會(huì)的發(fā)展，人

們對個(gè)性時(shí)尚都有非常敏感，追求前衛(wèi)。如果穿有一身時(shí)尚、個(gè)性的服裝，可以

讓你有一個(gè)很好的心情讓你快樂，現(xiàn)在大部分的年輕少男少女都會(huì)選擇符合自己

服裝來顯示自身的個(gè)性。

二、店名及網(wǎng)店簡介

本店名為beauty時(shí)尚女性服飾館，顯然是以女性為銷售對象，是基于C2C

服務(wù)的電子商務(wù)平臺(tái)。

本店的經(jīng)營理念：客戶的需求，用戶的滿意，產(chǎn)品多樣化，物美價(jià)廉。服務(wù)理念：

1.為顧客提供多款式、多顏色的服飾、配飾；

2.為顧客提供有保障的產(chǎn)品品質(zhì)；

3.為顧客提供誠信服務(wù)，將產(chǎn)品的實(shí)物效果如實(shí)呈現(xiàn)，并注明具體細(xì)節(jié)的描述；

4.為顧客提供良好全面的售后服務(wù)，讓顧客開心購物。

三、市場調(diào)查

1、市場潛量：服裝是每一個(gè)人的必需品，而且現(xiàn)在上網(wǎng)的人一般都是18-40歲的人，他們?yōu)榱斯?jié)約逛商店的時(shí)間會(huì)選擇在網(wǎng)上購物，所以我認(rèn)為在網(wǎng)上銷售是

一個(gè)很好的路徑。

2、競爭者：目前在市場上的服裝種類繁多，競爭激烈。其中很多的品牌占有了

市場的絕大部分，且每種品牌產(chǎn)品均有各自的特點(diǎn)和穩(wěn)定期的銷量，所以我們要

尋找另一個(gè)市場，如在網(wǎng)上銷售。

3、消費(fèi)者需求的特點(diǎn)：由于上網(wǎng)的人一般都是一些年輕的人，他們對服裝的需

求是時(shí)尚的、個(gè)性的，他們所能普遍接受的價(jià)格為200元~500元。

四、收集信息

1、信息的主要來源

（1）個(gè)人來源。指通過家庭成員、朋友、同學(xué)或同事等個(gè)人關(guān)系獲得信息。

（2）商業(yè)來源。反通過企業(yè)的廣告、展銷會(huì)、推銷員介紹等途徑獲得信息。

（3）公共來源。通過社會(huì)公共傳播得到信息。

（4）經(jīng)驗(yàn)來源。消費(fèi)者通過直接使用商品得到信息。

2、信息收集過程

（1）直接觀察法。我們通過在校園內(nèi)的多次觀察，發(fā)現(xiàn)有90%的學(xué)生所穿的服

裝是非常的有個(gè)性，其余的10%的學(xué)生穿的比較的一般。

（2）人員訪問法。直接通過學(xué)生訪問，對他們的需求進(jìn)行分析。

（3）問卷調(diào)查法。把學(xué)生對服裝的需求做成試卷，發(fā)給學(xué)生讓他們填寫，利用

這種方法收集信息。

（4）網(wǎng)絡(luò)查詢。我們也可以通過網(wǎng)絡(luò)去查詢。

五、淘寶網(wǎng)店定位

本店主要經(jīng)營女性服裝，以女性作為主要的銷售對象，選擇18-30歲的女性作為客戶群。

服裝是每一個(gè)人的必需品，而18-30歲的年輕女性對服裝的需求是時(shí)尚的、個(gè)性的，所衣服是必須多樣化和新穎化才能吸引客戶的眼球，激發(fā)她們的購買欲望。

產(chǎn)品類型：各類女式衣服，女裝配飾。隨季節(jié)變化，及時(shí)更換新的產(chǎn)品。例如，夏季時(shí)，T恤、短牛仔褲、雪紡裙、韓版裙和淑女裙為女式衣服的主打服飾，腰帶，耳環(huán)和發(fā)夾為主打女裝配飾；秋季時(shí)，主要銷售長袖T恤和長牛仔褲，還有秋季連衣裙，同時(shí)，絲巾、配衣項(xiàng)鏈和項(xiàng)鏈為主要銷售女裝配飾；冬季時(shí)，女式衣服的主打服飾分別有衛(wèi)衣、淑女長裙、褲襪、呢大衣和韓版大衣，主打女裝配飾分別有圍巾、毛線面料手套和冬季時(shí)尚帽子。

六、在淘寶網(wǎng)上服裝店的競爭分析

雖然淘寶網(wǎng)普遍存在以經(jīng)營女性服飾為主的網(wǎng)店，但本店也會(huì)具有與其他店鋪競爭的優(yōu)勢。

1)價(jià)格低廉，品質(zhì)好。我們團(tuán)隊(duì)的成員會(huì)親自到批發(fā)市場采購，直接驗(yàn)貨，做

到為消費(fèi)者負(fù)責(zé)。

2)節(jié)省成本。在創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中有適合當(dāng)模特的成員，這為我節(jié)約了招聘兼職模特的成本。

3)增加特色服務(wù)，顧客可以自己設(shè)計(jì)衣服，直接將設(shè)計(jì)圖及要求發(fā)送給我們，由我們負(fù)責(zé)，當(dāng)然價(jià)錢會(huì)比實(shí)體店便宜。

4)在咨詢服務(wù)中增加服裝搭配服務(wù)項(xiàng)目。當(dāng)客戶不知如何搭配服裝時(shí)，可通過

在線服務(wù)咨詢。

5)提供學(xué)士服租賃服務(wù)，免郵費(fèi)，這節(jié)約了大學(xué)生出去挑選的時(shí)間。

七、店鋪經(jīng)營

1、店鋪策略

（1）我們應(yīng)該在網(wǎng)店內(nèi)的寶貝描述要盡量多的放實(shí)物圖，功能特點(diǎn)要詳細(xì)，同時(shí)要把注意的事項(xiàng)說明，描述的字體大小和顏色要讓顧客一目了然。

（2）店鋪的裝修要美觀吸引人讓買家覺得你很專業(yè)，很有踏實(shí)感。

（3）店鋪內(nèi)的公告欄不要空著，應(yīng)每在（4）我們要讓旺旺常在線，利用這個(gè)便利的工具，非常方便與對方的溝通。當(dāng)你不在電腦旁，請改變狀態(tài)為離開或者其他，同時(shí)，記得放一個(gè)自動(dòng)回復(fù)。這樣的好處是，如果對方收到了自動(dòng)回復(fù)，就知道你不在，暫時(shí)就不會(huì)繼續(xù)發(fā)消息給你，而如果你沒有，買家可能你以為不愛理人呢。可能就去找其他賣家了。記得多利用狀態(tài)和自動(dòng)回復(fù)。

2、經(jīng)營策略

（1）樹立品牌。以店名為品牌－－可以在網(wǎng)絡(luò)上邀約一些服裝同行，用同一個(gè)店名，通過各地加盟店連鎖經(jīng)營，形成品牌效應(yīng)，增強(qiáng)競爭力。

淘寶的裝修首先就要起一個(gè)吸引人的店名，起名要注意幾個(gè)原則：

1）簡潔通俗、瑯瑯上口。店名一定要簡潔明了，通俗易懂且讀起來要響亮?xí)尺_(dá)，瑯瑯上口，如果招牌用字生僻，讀起來坳口，就不容易為瀏覽者熟記。

2）別具一格，獨(dú)具特色。網(wǎng)店有千千萬萬，用與眾不同的字眼，使自己的小店在名子上就顯出一種特別，體現(xiàn)出一種獨(dú)立的品位和風(fēng)格，吸引瀏覽者的注意。

3）與自己的經(jīng)營商品相關(guān)。店名用字要符合自己經(jīng)營商品，要選擇一個(gè)讓人從名子就看出你的經(jīng)營范圍的名子，如果名子與商品無關(guān)，很可能導(dǎo)致瀏覽者的反感，自然也就不要談成交了。

4）用字吉祥，給人美感。用一些符合中國人審美觀的字樣，你的店名應(yīng)該讓人看起來就有一種美感，不要?jiǎng)ψ咂h，為吸引人而注意使用一些陰晦低俗、惹人反感的名子，這樣的結(jié)果會(huì)適得其反。

5）對于網(wǎng)店的裝修除了起一個(gè)好聽的名子，還要做其它的工作，包括設(shè)計(jì)一個(gè)精美的店鋪匾額。

6）做出自己的店主肖像。

7）創(chuàng)作一句過眼難忘的廣告語，譬如流光魅影，花樣年華盡在錦繡——“錦繡喜居”絲綢家居；眾里尋他千百度——新月小筑；生活可以如此美麗——嗜屋等等。

8）寫一段精彩的店鋪介紹，或者給自己的商品和留言本加上美麗的色彩。總之所有的一切都為了將自己的網(wǎng)店打扮扮得漂漂亮亮的，吸引更多的人過來瀏覽你的小店，購買你的商品。

（2）做散貨，靈活性大。店內(nèi)集合多種品牌，多種風(fēng)格，擴(kuò)大顧客群。

（3）進(jìn)貨渠道

1）批發(fā)市場進(jìn)貨。

這是最常見的進(jìn)貨渠道，如果你的小店是經(jīng)營服裝，那么你可以去周圍一些大型的服務(wù)批發(fā)市場進(jìn)貨，在批發(fā)市場進(jìn)貨需要有強(qiáng)大的議價(jià)能力，力爭將批價(jià)壓到最低，同時(shí)要與批發(fā)商建立好關(guān)系，在關(guān)于調(diào)換貨的問題上要與批發(fā)商說清楚，以免日后起糾紛。

2）廠家直接進(jìn)貨：

正規(guī)的廠家貨源充足，信用度高，如果長期合作的話，一般都能爭取到產(chǎn)品調(diào)換。但是一般而言，廠家的起批量較高，不適合小批發(fā)客戶。如果你有足夠的資金儲(chǔ)備，有分銷渠道，并且不會(huì)有壓貨的危險(xiǎn)或不怕壓貨，那就可以去找廠家進(jìn)貨。

3）批發(fā)商處進(jìn)貨：

一般用搜索引擎GOOGLE、百度等就能找到很多這些貿(mào)易批發(fā)商。他們一般直接由廠家供貨，貨源較穩(wěn)定。不足的是因?yàn)樗麄円呀?jīng)做大了，訂單較多，服務(wù)難免有時(shí)就跟不上。而且他們都有自己固定的老客戶，你很難和他們談條件，除非當(dāng)你成為他們大客戶后，才可能有折扣和其它優(yōu)惠。在開始合作時(shí)就要把發(fā)貨時(shí)間、調(diào)換貨品等問題講清楚。

4）吃進(jìn)庫存或清倉產(chǎn)品

因?yàn)樯碳壹庇谔幚恚@類商品的價(jià)格通常是極低，如果你有足夠的侃價(jià)能力和經(jīng)濟(jì)能力，可以用一個(gè)極低的價(jià)格吃下，然而轉(zhuǎn)到網(wǎng)上銷售，利用地域或時(shí)間差獲得足夠的利潤。吃進(jìn)這些產(chǎn)品，你一定要對質(zhì)量有識(shí)別能力，同時(shí)能把握發(fā)展趨勢并要建立好自己的分銷渠道。

5）尋找特別的進(jìn)貨渠道

如果你在香港或是海外有親戚朋友，就可以由他們幫忙，進(jìn)到一些國內(nèi)市場上看不到的商品或是價(jià)格較高的產(chǎn)品，比如你可以找人從香港進(jìn)一些化狀品、品牌箱包等，也可以從日本進(jìn)一些相機(jī)等電子產(chǎn)品，還可以從俄羅斯進(jìn)一些工藝品。如果你工作、生活在邊境，就可以辦一張通行證，自己親自出去進(jìn)貨，這樣就很有特色或是價(jià)格優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)供貨，降低成本。在網(wǎng)絡(luò)上尋找兩三個(gè)或更多的供貨商，服裝店根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅卿浌┴浬叹W(wǎng)站選購自己需要的服裝，因?yàn)椴挥密囐M(fèi)，可以采取多次少量進(jìn)貨的方式，大大降低了成本，能緊扣市場需求，減少庫存。

（4）產(chǎn)品的定價(jià)

對剛剛開起的店鋪來說，正處于萌芽時(shí)期，尚未被子顧客所熟知，在供應(yīng)商那里提少量的貸并在定價(jià)上可以與之競爭的店低一些，以先獲得少部分的利潤為主，抱主要精力放在提高店鋪的知名度及信譽(yù)。對產(chǎn)品的定價(jià)我們主要采取以下方法：

1）成本定價(jià)法

成本定價(jià)法是一種以成本為中心的定價(jià)方法，也是傳統(tǒng)的、運(yùn)用得較普遍的定價(jià)方式。具體做法是按照產(chǎn)品成本加一定的利潤定價(jià)，如生產(chǎn)企業(yè)以生產(chǎn)成本為基礎(chǔ)，商業(yè)零售企業(yè)則以進(jìn)貨成本為基礎(chǔ)。由于利潤一般按成本或售價(jià)的一定比例計(jì)算，故將一定的期望利潤比率（百分比）加在成本上，因此，常被稱為“成本加成定價(jià)法”。

至于新產(chǎn)品的利潤比，每個(gè)行業(yè)有著不同的利潤分配原則，因此在成本定價(jià)時(shí)必須按照行業(yè)的利潤分配規(guī)律定價(jià)。例如，飲料的批發(fā)商在每瓶飲料上可能只賺幾分錢就可以滿足。但在保健品領(lǐng)域，經(jīng)銷商沒有30％以上，甚至高達(dá)100%、200%的利潤空間，積極性根本就不會(huì)被激發(fā)。

2）市場定價(jià)法:即根據(jù)競爭對手的價(jià)格參照進(jìn)行定價(jià)。

市場競爭地位分為四大類：市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者、市場補(bǔ)缺者。市場領(lǐng)導(dǎo)者在競爭中處于強(qiáng)勢地位，在同類產(chǎn)品的定價(jià)上應(yīng)走高價(jià)路線，略高于市場平均價(jià)，并與市場跟隨者拉開一個(gè)檔次；市場挑戰(zhàn)者是市場領(lǐng)導(dǎo)者最大的對手和威脅，在定價(jià)上采取的是不讓步、不服輸、咬得緊、不松口的策略，即領(lǐng)導(dǎo)者定多高的價(jià)，挑戰(zhàn)者會(huì)八九不離十的應(yīng)對著；市場跟隨者緊跟在領(lǐng)導(dǎo)者和挑戰(zhàn)者背后，以模仿著稱，其產(chǎn)品價(jià)格通常低于領(lǐng)導(dǎo)者和挑戰(zhàn)者一個(gè)價(jià)格層級，接近于市場平均價(jià)，如PC中的二線品牌愛必得、金長城即是屬于此類。而由于市場補(bǔ)缺者提供的產(chǎn)品或服務(wù)是市場所稀缺或不足的，具有很強(qiáng)的差異化，專業(yè)性很強(qiáng)，目標(biāo)市場較窄，用戶對價(jià)格的討價(jià)還價(jià)能力較弱，所以在定價(jià)上同樣可實(shí)施高價(jià)策略。

3）心理定價(jià)法

心理定價(jià)法即根據(jù)顧客能夠接受的最高價(jià)位進(jìn)行定價(jià)，它拋開成本，賺取它所能夠賺取的最高利潤。即顧客能接受什么價(jià)我就定什么價(jià)。我們的一個(gè)客戶，有一個(gè)非常好的產(chǎn)品，按成本定價(jià)只有八九十元，我們經(jīng)過消費(fèi)者調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，客戶所能接受的心理價(jià)位在200元以內(nèi)，于是我們建議其定價(jià)188元，比原來高出一百元。新產(chǎn)品推出市場后，價(jià)格并未成為顧客購買的障礙，反而本著好貨當(dāng)然價(jià)高的心理，認(rèn)為這是一款品質(zhì)相當(dāng)好的產(chǎn)品。定價(jià)中高出的100元實(shí)際上成為了廠家的純利潤，賣一個(gè)產(chǎn)品相當(dāng)于賣原來定價(jià)的五個(gè)。

根據(jù)顧客的購買心理和行為習(xí)慣，在零售價(jià)格中，常用到以下策略：

A、尾數(shù)定價(jià)策略。在確定零售價(jià)格時(shí)，以零頭數(shù)結(jié)尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是按照風(fēng)俗習(xí)慣的要求，價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù)，也可以促進(jìn)

購買。該策略適用非名牌和中低檔產(chǎn)品。

B、整數(shù)定價(jià)策略。與尾數(shù)定價(jià)策略相反，利用顧客“一分錢一分貨”的心理，采用整數(shù)定價(jià)，該策略適用與高檔、名牌產(chǎn)品或者是消費(fèi)者不太了解的商品。

C、聲望定價(jià)策略。主要適用于名牌企業(yè)、名牌商店和名牌產(chǎn)品。由于聲望和信用高，用戶也愿意支付較高的價(jià)格購買公司的產(chǎn)品，但是，濫用此法，可能會(huì)失去市場。

D、特價(jià)定價(jià)策略。這是利用部分顧客追求廉價(jià)的心理，企業(yè)有意識(shí)地將價(jià)格定得低一些，達(dá)到打開銷路或者是擴(kuò)大銷售的目的，如常見的大減價(jià)和大拍賣，就屬于這種策略。該策略主要適用于競爭較為激烈的產(chǎn)品。濫用此法，會(huì)損害企業(yè)的形象。

優(yōu)質(zhì)低價(jià)經(jīng)營，占領(lǐng)市場。成本降低了，不要貪利潤，同等質(zhì)量的衣服，一定要比周邊的服裝店更低價(jià)，給顧客實(shí)惠，就是給自己開辟了發(fā)展的道路。

這樣既樹立了品牌，有做了散活，兩全其美。

（5）推廣策略

1）利用好網(wǎng)站內(nèi)其它推廣方式，比如多參加網(wǎng)站內(nèi)的公共活動(dòng)，為網(wǎng)站做貢獻(xiàn)，可以得到一些關(guān)照，網(wǎng)店自然也可以得到相應(yīng)的推廣。

2）利用種留言薄或論壇宣傳自己的網(wǎng)店。注意一般不要采用直接發(fā)廣告的形式，一般的論壇對于廣告帖是格殺勿論的，可以采用簽名檔，將自己的網(wǎng)店地址與大概的經(jīng)營范圍包括在簽名檔里，無形中會(huì)引起許多閱讀者的注意，進(jìn)入你的網(wǎng)店，進(jìn)而成為你的客戶。

3）廣開門路，廣交朋友。通過認(rèn)識(shí)許多朋友，介紹他們關(guān)注你的產(chǎn)品，爭取回頭客，更爭取讓你的客戶為你介紹新的客戶。

4）如果你的現(xiàn)在的網(wǎng)店是需要支付交易費(fèi)或登錄費(fèi)的，那么不妨設(shè)立一個(gè)不需要這些費(fèi)用的網(wǎng)店，對于每一個(gè)成交的客戶，介紹他們以后通過新的網(wǎng)店瀏覽并購買你的產(chǎn)品，降低商品的銷售成本。

5）在各種提供搜索引擎注冊服務(wù)的網(wǎng)站上登錄網(wǎng)店的資料，爭取獲得更多的瀏覽者進(jìn)入網(wǎng)店。

6）運(yùn)用媒體：我們可以運(yùn)用媒體進(jìn)行宣傳我們的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的知名度，突出我們產(chǎn)品的特色。

7）促銷宣傳：我們可以搞一些促銷活動(dòng)來銷售我們店的產(chǎn)品

（6）淘寶開店的支付方式選擇

目前的網(wǎng)上開店主要由幾種付款方式：網(wǎng)上支付，郵局匯款、銀行匯款、貨到付款，為了方便顧客付款，應(yīng)該給出多種選擇，不要只接受一種支付方式，因?yàn)檫@樣很可能會(huì)因?yàn)轭櫩透杏X不便而失去成交機(jī)會(huì)，當(dāng)然，一般情況下不要接受貨到付款的方式，原因很簡單，增加了已方的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

（7）網(wǎng)上開店的送貨方式選擇

目前網(wǎng)上開店主要是采用的送貨方式主要有以下幾種：

1）普通包裹，普通包裹用的是綠色郵單，寄達(dá)時(shí)間約需7-15天。

2）快遞包裹，與普通包裹類似，只是寄達(dá)時(shí)間加快許多。

3）EMS快遞，安全可靠，送貨上門，寄達(dá)時(shí)間更快，只是費(fèi)用較高。

4）掛號信，適合比較輕巧的物品，20克內(nèi)，寄達(dá)較約3-5天，注意物品要多包幾層以免積壓損傷。

5）其它快遞，目前國內(nèi)快遞業(yè)發(fā)展很快，送貨也可以采用一些EMS之外的快遞公司，前提是對方是正規(guī)的快遞公司，比較EMS，可以節(jié)省50%左右的費(fèi)

用。

6）專人送貨。如果顧客就在本市，可以考慮直接送貨上門。與這種方式相結(jié)合可以

用貨到付款的方式。

（8）售前及售后服務(wù)

1、售前服務(wù)：顧客在決定是否購買的時(shí)候，很可能需要很多你沒有提供的信息，他們隨時(shí)會(huì)在網(wǎng)上提出，你應(yīng)及時(shí)并耐心地回復(fù)。

2、售后服務(wù)：退換貨承諾

A、服裝自售出之日起 7 日內(nèi)，只要商品不影響再次銷售，B、服裝退換時(shí)，商品價(jià)格上調(diào)時(shí)，按商品的原價(jià)計(jì)價(jià)，價(jià)格下調(diào)時(shí)，按現(xiàn)價(jià)計(jì)價(jià)。

下列情況免費(fèi)修理不退換：、服裝開線，免費(fèi)修理；、服裝起皺，免費(fèi)熨燙；、毛衣小面積起球、脫針、開線免費(fèi)修理。

八、發(fā)現(xiàn)問題、制定整改完善方案

方案是一個(gè)店經(jīng)營的起步，它可以幫助自己管理店鋪，我產(chǎn)可以在以后的經(jīng)營中按照自己的方案進(jìn)行管理、操作、經(jīng)營，我們也可以一邊經(jīng)營一邊修改自己的方案讓自己的店更加的成功，能吸引更我的顧客。

九、產(chǎn)品未來規(guī)劃

該產(chǎn)品具有普遍性，所以，要一步步打造屬于自主、潮流和新穎的品牌,增加產(chǎn)品特色，這不但是我們所追求的目標(biāo)更是客戶所渴望的消費(fèi)產(chǎn)品。

第四篇：淘寶創(chuàng)業(yè)開店策劃書

戰(zhàn)略創(chuàng)業(yè)

一、前言

什么地方每天有 900 萬人在“逛街”，不是北京的王府井、西單，不是上海的徐家匯，也不是世界上最大的超市沃爾瑪，而是淘寶。隨著社會(huì)的發(fā)展，人們對個(gè)性時(shí)尚都有非常敏感，追求前衛(wèi)。如果穿有一身時(shí)尚、個(gè)性的服裝，可以讓你有一個(gè)很好的心情讓你快樂，現(xiàn)在大部分的年輕少男少女都會(huì)選擇符合自己服裝來顯示自身的個(gè)性。

二、市場調(diào)查

1、市場潛量：服裝是每一個(gè)人的必需品，而且現(xiàn)在上網(wǎng)的人一般都是18-40歲的人，他們?yōu)榱斯?jié)約逛商店的時(shí)間會(huì)選擇在網(wǎng)上購物，所以我認(rèn)為在網(wǎng)上銷售是一個(gè)很好的路徑。

2、競爭者。目前在市場上的服裝種類繁多，競爭激烈。其中很多的品牌占有了市場的絕大部分，且每種品牌產(chǎn)品均有各自的特點(diǎn)和穩(wěn)定期的銷量，所以我們要尋找另一個(gè)市場，如在網(wǎng)上銷售。

3、消費(fèi)者需求的特點(diǎn)。由于上網(wǎng)的人一般都是一些年輕的人，他們對服裝的需求是時(shí)尚的、個(gè)性的，他們所能普遍接受的價(jià)格為200元到500元。

三、收集信息

1、信息的主要來源

（1）個(gè)人來源。指通過家庭成員、朋友、同學(xué)或同事等個(gè)人關(guān)系獲得信息。

（2）商業(yè)來源。反通過企業(yè)的廣告、展銷會(huì)、推銷員介紹等途徑獲得信息。

（3）公共來源。通過社會(huì)公共傳播得到信息。

（4）經(jīng)驗(yàn)來源。消費(fèi)者通過直接使用商品得到信息。

2、信息收集過程

（1）直接觀察法。我們通過在校園內(nèi)的多次觀察，發(fā)現(xiàn)有90%的學(xué)生所穿的服裝是非常的有個(gè)性，其余的10%的學(xué)生穿的比較的一般。

（2）人員訪問法。直接通過學(xué)生訪問，對他們的需求進(jìn)行分析。

（3）問卷調(diào)查法。把學(xué)生對服裝的需求做成試卷，發(fā)給學(xué)生讓他們填寫，利用這種方法收集信息。

（4）網(wǎng)絡(luò)查詢。我們也可以通過網(wǎng)絡(luò)去查詢。

四、淘寶網(wǎng)店定位與目標(biāo)

本店主要經(jīng)營女性服裝作為主要的銷售對象，選擇的年齡層次在18-25歲的女性作為客戶群，服裝的類型有多種多樣。不管在品種、地質(zhì)、色彩、價(jià)格方面都是合理的。本店的風(fēng)格是以快樂為主讓所有進(jìn)入我店的顧客都有一個(gè)好的心情，店標(biāo)是寫著美麗小站三個(gè)字的圖案。

本店的經(jīng)營理念：客戶的需求，用戶的滿意。

服務(wù)理念：信譽(yù)第一，客戶至上，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

目標(biāo)：月銷營業(yè)額元以50000上年?duì)I業(yè)額600000元

五、淘寶網(wǎng)店團(tuán)隊(duì)組建方案

（1）團(tuán)隊(duì)組建與工作職責(zé)

（2）崗位設(shè)置與職責(zé)

（3）工作流程（4）績效考核

六、淘寶網(wǎng)店項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃

（1）項(xiàng)目進(jìn)度安排

（2）任務(wù)具體說明

七、店鋪經(jīng)營

（一）店鋪策略

（1）我們應(yīng)該在網(wǎng)店內(nèi)的寶貝描述要盡量多的放實(shí)物圖，功能特點(diǎn)要詳細(xì)，同時(shí)要把注意的事項(xiàng)說明，描述的字體大小和顏色要讓顧客一目了然。

（2）店鋪的裝修要美觀吸引人讓買家覺得你很專業(yè)，很有踏實(shí)感。

（3）店鋪內(nèi)的公告欄不要空著，應(yīng)每在（4）我們要讓旺旺常在線，利用這個(gè)便利的工具，非常方便與對方的溝通。當(dāng)你不在電腦旁，請改變狀態(tài)為離開或者其他，同時(shí)，記得放一個(gè)自動(dòng)回復(fù)。這樣的好處是，如果對方收到了自動(dòng)回復(fù)，就知道你不在，暫時(shí)就不會(huì)繼續(xù)發(fā)消息給你，而如果你沒有，買家可能你以為不愛理人呢。可能就去找其他賣家了。記得多利用狀態(tài)和自動(dòng)回復(fù)。

（二）經(jīng)營策略

（1）樹立品牌。以店名為品牌－－可以在網(wǎng)絡(luò)上邀約一些服裝同行，用同一個(gè)店名，通過各地加盟店連鎖經(jīng)營，形成品牌效應(yīng)，增強(qiáng)競爭力。

淘寶的裝修首先就要起一個(gè)吸引人的店名，起名要注意幾個(gè)原則：

1）簡潔通俗、瑯瑯上口。店名一定要簡潔明了，通俗易懂且讀起來要響

亮?xí)尺_(dá)，瑯瑯上口，如果招牌用字生僻，讀起來坳口，就不容易為瀏覽者熟記。

2）別具一格，獨(dú)具特色。網(wǎng)店有千千萬萬，用與眾不同的字眼，使自己的小店在名子上就顯出一種特別，體現(xiàn)出一種獨(dú)立的品位和風(fēng)格，吸引瀏覽者的注意。

3）與自己的經(jīng)營商品相關(guān)。店名用字要符合自己經(jīng)營商品，要選擇一個(gè)

讓人從名子就看出你的經(jīng)營范圍的名子，如果名子與商品無關(guān)，很可能導(dǎo)致瀏覽者的反感，自然也就不要談成交了。

4）用字吉祥，給人美感。用一些符合中國人審美觀的字樣，你的店名應(yīng)

該讓人看起來就有一種美感，不要?jiǎng)ψ咂h，為吸引人而注意使用一些陰晦低俗、惹人反感的名子，這樣的結(jié)果會(huì)適得其反。

5）對于網(wǎng)店的裝修除了起一個(gè)好聽的名子，還要做其它的工作，包括設(shè)

計(jì)一個(gè)精美的店鋪匾額。

6）做出自己的店主肖像。

7）創(chuàng)作一句過眼難忘的廣告語，譬如流光魅影，花樣年華盡在錦繡——

“錦繡喜居”絲綢家居；眾里尋他千百度——新月小筑；生活可以如此美麗——嗜屋等等。

8）寫一段精彩的店鋪介紹，或者給自己的商品和留言本加上美麗的色彩。總之所有的一切都為了將自己的網(wǎng)店打扮扮得漂漂亮亮的，吸引更多的人過來瀏覽你的小店，購買你的商品。

（2）做散貨，靈活性大。店內(nèi)集合多種品牌，多種風(fēng)格，擴(kuò)大顧客群。

（3）進(jìn)貨渠道

1）批發(fā)市場進(jìn)貨。

這是最常見的進(jìn)貨渠道，如果你的小店是經(jīng)營服裝，那么你可以去周圍一些大型的服務(wù)批發(fā)市場進(jìn)貨，在批發(fā)市場進(jìn)貨需要有強(qiáng)大的議價(jià)能力，力爭將批價(jià)壓到最低，同時(shí)要與批發(fā)商建立好關(guān)系，在關(guān)于調(diào)換貨的問題上要與批發(fā)商說清楚，以免日后起糾紛。

2）廠家直接進(jìn)貨：

正規(guī)的廠家貨源充足，信用度高，如果長期合作的話，一般都能爭取到產(chǎn)品調(diào)換。但是一般而言，廠家的起批量較高，不適合小批發(fā)客戶。如果你有足夠的資金儲(chǔ)備，有分銷渠道，并且不會(huì)有壓貨的危險(xiǎn)或不怕壓貨，那就可以去找廠家進(jìn)貨。

3）批發(fā)商處進(jìn)貨：

一般用搜索引擎GOOGLE、百度等就能找到很多這些貿(mào)易批發(fā)商。他們一般直接由廠家供貨，貨源較穩(wěn)定。不足的是因?yàn)樗麄円呀?jīng)做大了，訂單較多，服務(wù)難免有時(shí)就跟不上。而且他們都有自己固定的老客戶，你很難和他們談條件，除非當(dāng)你成為他們大客戶后，才可能有折扣和其它優(yōu)惠。在開始合作時(shí)就要把發(fā)貨時(shí)間、調(diào)換貨品等問題講清楚。

4）吃進(jìn)庫存或清倉產(chǎn)品

因?yàn)樯碳壹庇谔幚恚@類商品的價(jià)格通常是極低，如果你有足夠的侃價(jià)能力和經(jīng)濟(jì)能力，可以用一個(gè)極低的價(jià)格吃下，然而轉(zhuǎn)到網(wǎng)上銷售，利用地域或時(shí)間差獲得足夠的利潤。吃進(jìn)這些產(chǎn)品，你一定要對質(zhì)量有識(shí)別能力，同時(shí)能把握發(fā)展趨勢并要建立好自己的分銷渠道。

5）尋找特別的進(jìn)貨渠道

如果你在香港或是海外有親戚朋友，就可以由他們幫忙，進(jìn)到一些國內(nèi)市場上看不到的商品或是價(jià)格較高的產(chǎn)品，比如你可以找人從香港進(jìn)一些化狀品、品牌箱包等，也可以從日本進(jìn)一些相機(jī)等電子產(chǎn)品，還可以從俄羅斯進(jìn)一些工藝品。如果你工作、生活在邊境，就可以辦一張通行證，自己親自出去進(jìn)貨，這樣就很有特色或是價(jià)格優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)供貨，降低成本。在網(wǎng)絡(luò)上尋找兩三個(gè)或更多的供貨商，服裝店根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅卿浌┴浬叹W(wǎng)站選購自己需要的服裝，因?yàn)椴挥密囐M(fèi)，可以采取多次少量進(jìn)貨的方式，大大降低了成本，能緊扣市場需求，減少庫存。

（4）產(chǎn)品的定價(jià)

對剛剛開起的店鋪來說，正處于萌芽時(shí)期，尚未被子顧客所熟知，在供應(yīng)商那里提少量的貸并在定價(jià)上可以與之競爭的店低一些，以先獲得少部分的利潤為主，抱主要精力放在提高店鋪的知名度及信譽(yù)。對產(chǎn)品的定價(jià)我們主要采取以下方法：

1）成本定價(jià)法

成本定價(jià)法是一種以成本為中心的定價(jià)方法，也是傳統(tǒng)的、運(yùn)用得較普遍的定價(jià)方式。具體做法是按照產(chǎn)品成本加一定的利潤定價(jià)，如生產(chǎn)企業(yè)以生產(chǎn)成本

為基礎(chǔ)，商業(yè)零售企業(yè)則以進(jìn)貨成本為基礎(chǔ)。由于利潤一般按成本或售價(jià)的一定比例計(jì)算，故將一定的期望利潤比率（百分比）加在成本上，因此，常被稱為“成本加成定價(jià)法”。

至于新產(chǎn)品的利潤比，每個(gè)行業(yè)有著不同的利潤分配原則，因此在成本定價(jià)時(shí)必須按照行業(yè)的利潤分配規(guī)律定價(jià)。例如，飲料的批發(fā)商在每瓶飲料上可能只賺幾分錢就可以滿足。但在保健品領(lǐng)域，經(jīng)銷商沒有30％以上，甚至高達(dá)100%、200%的利潤空間，積極性根本就不會(huì)被激發(fā)。

2）市場定價(jià)法:即根據(jù)競爭對手的價(jià)格參照進(jìn)行定價(jià)。

市場競爭地位分為四大類：市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者、市場補(bǔ)缺者。市場領(lǐng)導(dǎo)者在競爭中處于強(qiáng)勢地位，在同類產(chǎn)品的定價(jià)上應(yīng)走高價(jià)路線，略高于市場平均價(jià)，并與市場跟隨者拉開一個(gè)檔次；市場挑戰(zhàn)者是市場領(lǐng)導(dǎo)者最大的對手和威脅，在定價(jià)上采取的是不讓步、不服輸、咬得緊、不松口的策略，即領(lǐng)導(dǎo)者定多高的價(jià)，挑戰(zhàn)者會(huì)八九不離十的應(yīng)對著；市場跟隨者緊跟在領(lǐng)導(dǎo)者和挑戰(zhàn)者背后，以模仿著稱，其產(chǎn)品價(jià)格通常低于領(lǐng)導(dǎo)者和挑戰(zhàn)者一個(gè)價(jià)格層級，接近于市場平均價(jià)，如PC中的二線品牌愛必得、金長城即是屬于此類。而由于市場補(bǔ)缺者提供的產(chǎn)品或服務(wù)是市場所稀缺或不足的，具有很強(qiáng)的差異化，專業(yè)性很強(qiáng)，目標(biāo)市場較窄，用戶對價(jià)格的討價(jià)還價(jià)能力較弱，所以在定價(jià)上同樣可實(shí)施高價(jià)策略。

3）心理定價(jià)法

心理定價(jià)法即根據(jù)顧客能夠接受的最高價(jià)位進(jìn)行定價(jià)，它拋開成本，賺取它所能夠賺取的最高利潤。即顧客能接受什么價(jià)我就定什么價(jià)。我們的一個(gè)客戶，有一個(gè)非常好的產(chǎn)品，按成本定價(jià)只有八九十元，我們經(jīng)過消費(fèi)者調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，客戶所能接受的心理價(jià)位在200元以內(nèi)，于是我們建議其定價(jià)188元，比原來高出一百元。新產(chǎn)品推出市場后，價(jià)格并未成為顧客購買的障礙，反而本著好貨當(dāng)然價(jià)高的心理，認(rèn)為這是一款品質(zhì)相當(dāng)好的產(chǎn)品。定價(jià)中高出的100元實(shí)際上成為了廠家的純利潤，賣一個(gè)產(chǎn)品相當(dāng)于賣原來定價(jià)的五個(gè)。

根據(jù)顧客的購買心理和行為習(xí)慣，在零售價(jià)格中，常用到以下策略：

（1）尾數(shù)定價(jià)策略。在確定零售價(jià)格時(shí)，以零頭數(shù)結(jié)尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是按照風(fēng)俗習(xí)慣的要求，價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù)，也可以促進(jìn)購買。該策略適用非名牌和中低檔產(chǎn)品。

（2）整數(shù)定價(jià)策略。與尾數(shù)定價(jià)策略相反，利用顧客“一分錢一分貨”的心理，采用整數(shù)定價(jià)，該策略適用與高檔、名牌產(chǎn)品或者是消費(fèi)者不太了解的商品。

（3）聲望定價(jià)策略。主要適用于名牌企業(yè)、名牌商店和名牌產(chǎn)品。由于聲望和信用高，用戶也愿意支付較高的價(jià)格購買公司的產(chǎn)品，但是，濫用此法，可能會(huì)失去市場。

（4）特價(jià)定價(jià)策略。這是利用部分顧客追求廉價(jià)的心理，企業(yè)有意識(shí)地將價(jià)格定得低一些，達(dá)到打開銷路或者是擴(kuò)大銷售的目的，如常見的大減價(jià)和大拍賣，就屬于這種策略。該策略主要適用于競爭較為激烈的產(chǎn)品。濫用此法，會(huì)損害企業(yè)的形象。

優(yōu)質(zhì)低價(jià)經(jīng)營，占領(lǐng)市場。成本降低了，不要貪利潤，同等質(zhì)量的衣服，一定要比周邊的服裝店更低價(jià)，給顧客實(shí)惠，就是給自己開辟了發(fā)展的道路。這樣既樹立了品牌，有做了散活，兩全其美。

（5）推廣策略

1）利用好網(wǎng)站內(nèi)其它推廣方式，比如多參加網(wǎng)站內(nèi)的公共活動(dòng)，為網(wǎng)站

做貢獻(xiàn)，可以得到一些關(guān)照，網(wǎng)店自然也可以得到相應(yīng)的推廣。

2）利用種留言薄或論壇宣傳自己的網(wǎng)店。注意一般不要采用直接發(fā)廣告的形式，一般的論壇對于廣告帖是格殺勿論的，可以采用簽名檔，將自己的網(wǎng)店地址與大概的經(jīng)營范圍包括在簽名檔里，無形中會(huì)引起許多閱讀者的注意，進(jìn)入你的網(wǎng)店，進(jìn)而成為你的客戶。

3）廣開門路，廣交朋友。通過認(rèn)識(shí)許多朋友，介紹他們關(guān)注你的產(chǎn)品，爭取回頭客，更爭取讓你的客戶為你介紹新的客戶。

4）如果你的現(xiàn)在的網(wǎng)店是需要支付交易費(fèi)或登錄費(fèi)的，那么不妨設(shè)立一

個(gè)不需要這些費(fèi)用的網(wǎng)店，對于每一個(gè)成交的客戶，介紹他們以后通過新的網(wǎng)店瀏覽并購買你的產(chǎn)品，降低商品的銷售成本。

5）在各種提供搜索引擎注冊服務(wù)的網(wǎng)站上登錄網(wǎng)店的資料，爭取獲得更

多的瀏覽者進(jìn)入網(wǎng)店。

6）運(yùn)用媒體：我們可以運(yùn)用媒體進(jìn)行宣傳我們的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的知名度，突出我們產(chǎn)品的特色。

7）促銷宣傳：我們可以搞一些促銷活動(dòng)來銷售我們店的產(chǎn)品

（6）淘寶開店的支付方式選擇

目前的網(wǎng)上開店主要由幾種付款方式：網(wǎng)上支付，郵局匯款、銀行匯款、貨到付款，為了方便顧客付款，應(yīng)該給出多種選擇，不要只接受一種支付方式，因?yàn)檫@樣很可能會(huì)因?yàn)轭櫩透杏X不便而失去成交機(jī)會(huì)，當(dāng)然，一般情況下不要接受貨到付款的方式，原因很簡單，增加了已方的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

（7）網(wǎng)上開店的送貨方式選擇

目前網(wǎng)上開店主要是采用的送貨方式主要有以下幾種：

1）普通包裹，普通包裹用的是綠色郵單，寄達(dá)時(shí)間約需7-15天。

2）快遞包裹，與普通包裹類似，只是寄達(dá)時(shí)間加快許多。

3）EMS快遞，安全可靠，送貨上門，寄達(dá)時(shí)間更快，只是費(fèi)用較高。

4）掛號信，適合比較輕巧的物品，20克內(nèi)，寄達(dá)較約3-5天，注意物品要多包幾層以免積壓損傷。

5）其它快遞，目前國內(nèi)快遞業(yè)發(fā)展很快，送貨也可以采用一些EMS之外的快遞公司，前提是對方是正規(guī)的快遞公司，比較EMS，可以節(jié)省50%左右的費(fèi)用。

6）專人送貨。如果顧客就在本市，可以考慮直接送貨上門。與這種方式相結(jié)合可以

用貨到付款的方式。

（8）售前及售后服務(wù)

1、售前服務(wù)：顧客在決定是否購買的時(shí)候，很可能需要很多你沒有提供的信息，他們隨時(shí)會(huì)在網(wǎng)上提出，你應(yīng)及時(shí)并耐心地回復(fù)。

2、售后服務(wù)：退換貨承諾

（1）服裝自售出之日起 7 日內(nèi)，只要商品不影響再次銷售，（2）服裝退換時(shí)，商品價(jià)格上調(diào)時(shí)，按商品的原價(jià)計(jì)價(jià)，價(jià)格下調(diào)時(shí)，按現(xiàn)價(jià)計(jì)價(jià)。

下列情況免費(fèi)修理不退換：、服裝開線，免費(fèi)修理；、服裝起皺，免費(fèi)熨燙；、毛衣小面積起球、脫針、開線免費(fèi)修理。

八、淘寶同行網(wǎng)店總體情況

（1）淘寶網(wǎng)同行網(wǎng)店基本情況

（2）同行優(yōu)秀典型網(wǎng)店情況

（3）淘寶同行網(wǎng)店總體評價(jià)

（4）淘寶網(wǎng)店的SWOT分析

九、發(fā)現(xiàn)問題、制定整改完善方案

★方案是一個(gè)店經(jīng)營的起步，它可以幫助自己管理店鋪，我產(chǎn)可以在以后的經(jīng)營中按照自己的方案進(jìn)行管理、操作、經(jīng)營，我們也可以一邊經(jīng)營一邊修改自己的方案讓自己的店更加的成功，能吸引更我的顧客。

成員：周慧，王萌

第五篇：淘寶創(chuàng)業(yè)開店策劃書比較

淘寶策劃書

一、前言

什么地方每天有 900 萬人在“逛街”，不是北京的王府井、西單，不是上海的徐家 匯，也不是世界上最大的超市沃爾瑪，而是淘寶。隨著社會(huì)的發(fā)展，人們對個(gè)性時(shí)尚都有非常敏感，追求前衛(wèi)。如果穿有一身時(shí)尚、個(gè)性的服裝，可以讓你有一個(gè)很好的心情讓你快樂，現(xiàn)在大部分的年輕少男少女都會(huì)選擇符合自己服裝來顯示自身的個(gè)性。

二、市場調(diào)查

1、市場潛量：服裝是每一個(gè)人的必需品，而且現(xiàn)在上網(wǎng)的人一般都是18-40歲的人，他們?yōu)榱斯?jié)約逛商店的時(shí)間會(huì)選擇在網(wǎng)上購物，所以我認(rèn)為在網(wǎng)上銷售是一個(gè)很好的路徑。

2、競爭者。目前在市場上的服裝種類繁多，競爭激烈。其中很多的品牌占有了市場的絕大部分，且每種品牌產(chǎn)品均有各自的特點(diǎn)和穩(wěn)定期的銷量，所以我們要尋找另一個(gè)市場，如在網(wǎng)上銷售。

3、消費(fèi)者需求的特點(diǎn)。由于上網(wǎng)的人一般都是一些年輕的人，他們對服裝的需求是時(shí)尚的、個(gè)性的，他們所能普遍接受的價(jià)格為100元~500元。

三、收集信息

1、信息的主要來源

（1）個(gè)人來源。指通過家庭成員、朋友、同學(xué)或同事等個(gè)人關(guān)系獲得信息。

（2）商業(yè)來源。反通過企業(yè)的廣告、展銷會(huì)、推銷員介紹等途徑獲得信息。

（3）公共來源。通過社會(huì)公共傳播得到信息。

（4）經(jīng)驗(yàn)來源。消費(fèi)者通過直接使用商品得到信息。

2、信息收集過程

（1）直接觀察法。我們通過在校園內(nèi)的多次觀察，發(fā)現(xiàn)有90%的學(xué)生所穿的服裝是非常的有個(gè)性，其余的10%的學(xué)生穿的比較的一般。

（2）人員訪問法。直接通過學(xué)生訪問，對他們的需求進(jìn)行分析。

（3）問卷調(diào)查法。把學(xué)生對服裝的需求做成試卷，發(fā)給學(xué)生讓他們填寫，利用這種方法收集信息。

（4）網(wǎng)絡(luò)查詢。我們也可以通過網(wǎng)絡(luò)去查詢。

四、淘寶網(wǎng)店定位與目標(biāo)

本店主要經(jīng)營******(服裝以女性)作為主要的銷售對象，選擇*****（18-25歲的女性）作為客戶群。****（服裝）的類型有多種多樣不管在品種、地質(zhì)、色彩、價(jià)格方面都是合理的。本店的風(fēng)格是以快樂為主讓所有進(jìn)入我店的顧客都有一個(gè)好的心情。

本店的經(jīng)營理念：客戶的需求，用戶的滿意。服務(wù)理念：信譽(yù)第一，客戶至上，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

七、店鋪經(jīng)營

（一）店鋪策略

（1）我們會(huì)在網(wǎng)店內(nèi)的寶貝描述盡量多的放實(shí)物圖，功能特點(diǎn)要詳細(xì)，同時(shí)要把注意的事項(xiàng)說明，描述的字體大小和顏色讓顧客一目了然。

（2）店鋪的裝修要美觀吸引人讓買家覺得很專業(yè)，很有踏實(shí)感。

（3）店鋪內(nèi)的公告欄不空著，會(huì)時(shí)時(shí)刻刻更新。

（4）我們會(huì)讓旺旺常在線，利用這個(gè)便利的工具，非常方便與對方的溝通。當(dāng)我不在電腦旁，會(huì)改變狀態(tài)為離開或者其他，同時(shí)，會(huì)放一個(gè)自動(dòng)回復(fù)。

（二）經(jīng)營策略

（1）樹立品牌。以店名為品牌－－可以在網(wǎng)絡(luò)上邀約一些服裝同行，用同一個(gè)店名，通過各地加盟店連鎖經(jīng)營，形成品牌效應(yīng)，增強(qiáng)競爭力。

淘寶的裝修首先就要起一個(gè)吸引人的店名，起名要注意幾個(gè)原則：

1）簡潔通俗、瑯瑯上口。店名一定要簡潔明了，通俗易懂且讀起來要響亮?xí)尺_(dá)，瑯

瑯上口，如果招牌用字生僻，讀起來坳口，就不容易為瀏覽者熟記。

2）別具一格，獨(dú)具特色。網(wǎng)店有千千萬萬，用與眾不同的字眼，使自己的小店在名

子上就顯出一種特別，體現(xiàn)出一種獨(dú)立的品位和風(fēng)格，吸引瀏覽者的注意。

3）與自己的經(jīng)營商品相關(guān)。店名用字要符合自己經(jīng)營商品，要選擇一個(gè)讓人從名子

就看出你的經(jīng)營范圍的名子，如果名子與商品無關(guān)，很可能導(dǎo)致瀏覽者的反感，自然也就不要談成交了。

4）用字吉祥，給人美感。用一些符合中國人審美觀的字樣，你的店名應(yīng)該讓人看起

來就有一種美感，不要?jiǎng)ψ咂h，為吸引人而注意使用一些陰晦低俗、惹人反感的名子，這樣的結(jié)果會(huì)適得其反。

5）對于網(wǎng)店的裝修除了起一個(gè)好聽的名子，還要做其它的工作，包括設(shè)計(jì)一個(gè)精美的店鋪匾額。

6）做出自己的店主肖像。

7）創(chuàng)作一句過眼難忘的廣告語，譬如流光魅影，花樣年華盡在錦繡——“錦繡喜居”絲綢家居；眾里尋他千百度——新月小筑；生活可以如此美麗——嗜屋等等。

8）寫一段精彩的店鋪介紹，或者給自己的商品和留言本加上美麗的色彩。

總之所有的一切都為了將自己的網(wǎng)店打扮扮得漂漂亮亮的，吸引更多的人過來瀏覽你的小店，購買你的商品。

（2）做散貨，靈活性大。店內(nèi)集合多種品牌，多種風(fēng)格，擴(kuò)大顧客群。

（3）進(jìn)貨渠道

1）批發(fā)市場進(jìn)貨。

這是最常見的進(jìn)貨渠道，如果你的小店是經(jīng)營服裝，那么你可以去周圍一些大型的服務(wù)批發(fā)市場進(jìn)貨，在批發(fā)市場進(jìn)貨需要有強(qiáng)大的議價(jià)能力，力爭將批價(jià)壓到最低，同時(shí)要與批發(fā)商建立好關(guān)系，在關(guān)于調(diào)換貨的問題上要與批發(fā)商說清楚，以免日后起糾紛。

2）廠家直接進(jìn)貨：

正規(guī)的廠家貨源充足，信用度高，如果長期合作的話，一般都能爭取到產(chǎn)品調(diào)換。但是一般而言，廠家的起批量較高，不適合小批發(fā)客戶。如果你有足夠的資金儲(chǔ)備，有分銷渠道，并且不會(huì)有壓貨的危險(xiǎn)或不怕壓貨，那就可以去找廠家進(jìn)貨。

3）批發(fā)商處進(jìn)貨：

一般用搜索引擎GOOGLE、百度等就能找到很多這些貿(mào)易批發(fā)商。他們一般直接由廠家供貨，貨源較穩(wěn)定。不足的是因?yàn)樗麄円呀?jīng)做大了，訂單較多，服務(wù)難免有時(shí)就跟不上。而且他們都有自己固定的老客戶，你很難和他們談條件，除非當(dāng)你成為他們大客戶后，才可能有折扣和其它優(yōu)惠。在開始合作時(shí)就要把發(fā)貨時(shí)間、調(diào)換貨品等問題講清楚。

4）吃進(jìn)庫存或清倉產(chǎn)品

因?yàn)樯碳壹庇谔幚恚@類商品的價(jià)格通常是極低，如果你有足夠的侃價(jià)能力和經(jīng)濟(jì)能

力，可以用一個(gè)極低的價(jià)格吃下，然而轉(zhuǎn)到網(wǎng)上銷售，利用地域或時(shí)間差獲得足夠的利潤。吃進(jìn)這些產(chǎn)品，你一定要對質(zhì)量有識(shí)別能力，同時(shí)能把握發(fā)展趨勢并要建立好自己的分銷渠道。

5）尋找特別的進(jìn)貨渠道

如果你在香港或是海外有親戚朋友，就可以由他們幫忙，進(jìn)到一些國內(nèi)市場上看不到的商品或是價(jià)格較高的產(chǎn)品，比如你可以找人從香港進(jìn)一些化狀品、品牌箱包等，也可以從日本進(jìn)一些相機(jī)等電子產(chǎn)品，還可以從俄羅斯進(jìn)一些工藝品。如果你工作、生活在邊境，就可以辦一張通行證，自己親自出去進(jìn)貨，這樣就很有特色或是價(jià)格優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)供貨，降低成本。在網(wǎng)絡(luò)上尋找兩三個(gè)或更多的供貨商，服裝店根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅卿浌┴浬叹W(wǎng)站選購自己需要的服裝，因?yàn)椴挥密囐M(fèi)，可以采取多次少量進(jìn)貨的方式，大大降低了成本，能緊扣市場需求，減少庫存。

（4）產(chǎn)品的定價(jià)

對剛剛開起的店鋪來說，正處于萌芽時(shí)期，尚未被子顧客所熟知，在供應(yīng)商那里提少量的貸并在定價(jià)上可以與之競爭的店低一些，以先獲得少部分的利潤為主，抱主要精力放在提高店鋪的知名度及信譽(yù)。對產(chǎn)品的定價(jià)我們主要采取以下方法：

1）成本定價(jià)法

成本定價(jià)法是一種以成本為中心的定價(jià)方法，也是傳統(tǒng)的、運(yùn)用得較普遍的定價(jià)方式。具體做法是按照產(chǎn)品成本加一定的利潤定價(jià)，如生產(chǎn)企業(yè)以生產(chǎn)成本為基礎(chǔ)，商業(yè)零售企業(yè)則以進(jìn)貨成本為基礎(chǔ)。由于利潤一般按成本或售價(jià)的一定比例計(jì)算，故將一定的期望利潤比率（百分比）加在成本上，因此，常被稱為“成本加成定價(jià)法”。

至于新產(chǎn)品的利潤比，每個(gè)行業(yè)有著不同的利潤分配原則，因此在成本定價(jià)時(shí)必須按照行業(yè)的利潤分配規(guī)律定價(jià)。例如，飲料的批發(fā)商在每瓶飲料上可能只賺幾分錢就可以滿足。但在保健品領(lǐng)域，經(jīng)銷商沒有30％以上，甚至高達(dá)100%、200%的利潤空間，積極性根本就不會(huì)被激發(fā)。

2）市場定價(jià)法:即根據(jù)競爭對手的價(jià)格參照進(jìn)行定價(jià)。

市場競爭地位分為四大類：市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者、市場補(bǔ)缺者。市場領(lǐng)導(dǎo)者在競爭中處于強(qiáng)勢地位，在同類產(chǎn)品的定價(jià)上應(yīng)走高價(jià)路線，略高于市場平均價(jià)，并與市場跟隨者拉開一個(gè)檔次；市場挑戰(zhàn)者是市場領(lǐng)導(dǎo)者最大的對手和威脅，在定價(jià)上采取的是不讓步、不服輸、咬得緊、不松口的策略，即領(lǐng)導(dǎo)者定多高的價(jià)，挑戰(zhàn)者會(huì)八九不離十的應(yīng)對著；市場跟隨者緊跟在領(lǐng)導(dǎo)者和挑戰(zhàn)者背后，以模仿著稱，其產(chǎn)品價(jià)格通常低于領(lǐng)導(dǎo)者和挑戰(zhàn)者一個(gè)價(jià)格層級，接近于市場平均價(jià)，如PC中的二線品牌愛必得、金長城即是屬于此類。而由于市場補(bǔ)缺者提供的產(chǎn)品或服務(wù)是市場所稀缺或不足的，具有很強(qiáng)的差異化，專業(yè)性很強(qiáng)，目標(biāo)市場較窄，用戶對價(jià)格的討價(jià)還價(jià)能力較弱，所以在定價(jià)上同樣可實(shí)施高價(jià)策略。

3）心理定價(jià)法

心理定價(jià)法即根據(jù)顧客能夠接受的最高價(jià)位進(jìn)行定價(jià)，它拋開成本，賺取它所能夠賺取的最高利潤。即顧客能接受什么價(jià)我就定什么價(jià)。我們的一個(gè)客戶，有一個(gè)非常好的產(chǎn)品，按成本定價(jià)只有八九十元，我們經(jīng)過消費(fèi)者調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，客戶所能接受的心理價(jià)位在200元以內(nèi)，于是我們建議其定價(jià)188元，比原來高出一百元。新產(chǎn)品推出市場后，價(jià)格并未成為顧客購買的障礙，反而本著好貨當(dāng)然價(jià)高的心理，認(rèn)為這是一款品質(zhì)相當(dāng)好的產(chǎn)品。定價(jià)中高出的100元實(shí)際上成為了廠家的純利潤，賣一個(gè)產(chǎn)品相當(dāng)于賣原來定價(jià)的五個(gè)。根據(jù)顧客的購買心理和行為習(xí)慣，在零售價(jià)格中，常用到以下策略：

（1）尾數(shù)定價(jià)策略。在確定零售價(jià)格時(shí)，以零頭數(shù)結(jié)尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是按照風(fēng)俗習(xí)慣的要求，價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù)，也可以促進(jìn)購買。該策略適用非

名牌和中低檔產(chǎn)品。

（2）整數(shù)定價(jià)策略。與尾數(shù)定價(jià)策略相反，利用顧客“一分錢一分貨”的心理，采用整數(shù)定價(jià)，該策略適用與高檔、名牌產(chǎn)品或者是消費(fèi)者不太了解的商品。

（3）聲望定價(jià)策略。主要適用于名牌企業(yè)、名牌商店和名牌產(chǎn)品。由于聲望和信用高，用戶也愿意支付較高的價(jià)格購買公司的產(chǎn)品，但是，濫用此法，可能會(huì)失去市場。

（4）特價(jià)定價(jià)策略。這是利用部分顧客追求廉價(jià)的心理，企業(yè)有意識(shí)地將價(jià)格定得低一些，達(dá)到打開銷路或者是擴(kuò)大銷售的目的，如常見的大減價(jià)和大拍賣，就屬于這種策略。該策略主要適用于競爭較為激烈的產(chǎn)品。濫用此法，會(huì)損害企業(yè)的形象。

優(yōu)質(zhì)低價(jià)經(jīng)營，占領(lǐng)市場。成本降低了，不要貪利潤，同等質(zhì)量的衣服，一定要比周邊的服裝店更低價(jià)，給顧客實(shí)惠，就是給自己開辟了發(fā)展的道路。

這樣既樹立了品牌，有做了散活，兩全其美。

（5）推廣策略

1）利用好網(wǎng)站內(nèi)其它推廣方式，比如多參加網(wǎng)站內(nèi)的公共活動(dòng)，為網(wǎng)站做貢獻(xiàn)，可

以得到一些關(guān)照，網(wǎng)店自然也可以得到相應(yīng)的推廣。

2）利用種留言薄或論壇宣傳自己的網(wǎng)店。注意一般不要采用直接發(fā)廣告的形式，一

般的論壇對于廣告帖是格殺勿論的，可以采用簽名檔，將自己的網(wǎng)店地址與大概的經(jīng)營范圍包括在簽名檔里，無形中會(huì)引起許多閱讀者的注意，進(jìn)入你的網(wǎng)店，進(jìn)而成為你的客戶。

3）廣開門路，廣交朋友。通過認(rèn)識(shí)許多朋友，介紹他們關(guān)注你的產(chǎn)品，爭取回頭客，更爭取讓你的客戶為你介紹新的客戶。

4）如果你的現(xiàn)在的網(wǎng)店是需要支付交易費(fèi)或登錄費(fèi)的，那么不妨設(shè)立一個(gè)不需要這

些費(fèi)用的網(wǎng)店，對于每一個(gè)成交的客戶，介紹他們以后通過新的網(wǎng)店瀏覽并購買你的產(chǎn)品，降低商品的銷售成本。

5）在各種提供搜索引擎注冊服務(wù)的網(wǎng)站上登錄網(wǎng)店的資料，爭取獲得更多的瀏覽者

進(jìn)入網(wǎng)店。

6）運(yùn)用媒體：我們可以運(yùn)用媒體進(jìn)行宣傳我們的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的知名度，突出我們產(chǎn)品的特色。

7）促銷宣傳：我們可以搞一些促銷活動(dòng)來銷售我們店的產(chǎn)品

（6）淘寶開店的支付方式選擇

目前的網(wǎng)上開店主要由幾種付款方式：網(wǎng)上支付，郵局匯款、銀行匯款、貨到付款，為了方便顧客付款，應(yīng)該給出多種選擇，不要只接受一種支付方式，因?yàn)檫@樣很可能會(huì)因?yàn)轭櫩透杏X不便而失去成交機(jī)會(huì)，當(dāng)然，一般情況下不要接受貨到付款的方式，原因很簡單，增加了已方的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

（7）網(wǎng)上開店的送貨方式選擇

目前網(wǎng)上開店主要是采用的送貨方式主要有以下幾種：

1）普通包裹，普通包裹用的是綠色郵單，寄達(dá)時(shí)間約需7-15天。

2）快遞包裹，與普通包裹類似，只是寄達(dá)時(shí)間加快許多。

3）EMS快遞，安全可靠，送貨上門，寄達(dá)時(shí)間更快，只是費(fèi)用較高。

4）掛號信，適合比較輕巧的物品，20克內(nèi)，寄達(dá)較約3-5天，注意物品要多包幾層以免積壓損傷。

5）其它快遞，目前國內(nèi)快遞業(yè)發(fā)展很快，送貨也可以采用一些EMS之外的快遞公司，前提是對方是正規(guī)的快遞公司，比較EMS，可以節(jié)省50%左右的費(fèi)用。

6）專人送貨。如果顧客就在本市，可以考慮直接送貨上門。與這種方式相結(jié)合可以

用貨到付款的方式。

（8）售前及售后服務(wù)

1、售前服務(wù)：顧客在決定是否購買的時(shí)候，很可能需要很多你沒有提供的信息，他們隨時(shí)會(huì)在網(wǎng)上提出，你應(yīng)及時(shí)并耐心地回復(fù)。

2、售后服務(wù)：退換貨承諾

（1）服裝自售出之日起 7 日內(nèi)，只要商品不影響再次銷售，（2）服裝退換時(shí)，商品價(jià)格上調(diào)時(shí)，按商品的原價(jià)計(jì)價(jià)，價(jià)格下調(diào)時(shí)，按現(xiàn)價(jià)計(jì)價(jià)。

下列情況免費(fèi)修理不退換：、服裝開線，免費(fèi)修理；、服裝起皺，免費(fèi)熨燙；、毛衣小面積起球、脫針、開線免費(fèi)修理。

八、淘寶同行網(wǎng)店總體情況

（1）淘寶網(wǎng)同行網(wǎng)店基本情況

（2）同行優(yōu)秀典型網(wǎng)店情況

（3）淘寶同行網(wǎng)店總體評價(jià)

（4）淘寶網(wǎng)店的SWOT分析

九、發(fā)現(xiàn)問題、制定整改完善方案

★方案是一個(gè)店經(jīng)營的起步，它可以幫助自己管理店鋪，我產(chǎn)可以在以后的經(jīng)營中按照自己的方案進(jìn)行管理、操作、經(jīng)營，我們也可以一邊經(jīng)營一邊修改自己的方案讓自己的店更加的成功，能吸引更我的顧客。