第一篇：典型的“結構化定增”是如何操作的？

2014年6月20日，中國證監會發布《關于上市公司實施員工持股計劃試點的指導意見》，該意見出臺的目的是使上市公司員工與股東形成利益共同體，提高上市公司的凝聚力和競爭力。

該《指導意見》一出臺，A股市場散戶狂點“贊”，各大股吧一片贊揚之聲。隨后，海普瑞（002399.SZ）、特銳德（300001.SZ）、三安光電（600703.SH）、大北農（002385.SZ）、新海宜（002089.SZ）等上市公司相繼發布員工持股計劃草案，二級市場也給足了面子。

第一財經日報《財商》統計顯示，草案公布當日，上述公司股價單日上漲平均超過6%，甚至一度漲停。其中，特銳德員工持股計劃草案公告后7個交易日，股價上漲超過40%。

與散戶的興奮相比，機構投資者卻反應平淡，因為員工持股計劃對于他們并不陌生，甚至可以說已經被他們“玩爛了”。

員工持股計劃之中國變異

員工持股計劃起源于美國，是員工所有權的一種實現形式，是企業所有者與員工分享企業未來收益權的一種制度安排。員工持股計劃在美國資本市場得到了廣泛的認可與應用，也取得了很好的市場效果。

作為西方國家資本市場充分驗證過的舶來品，員工持股計劃被我國證券監管機構寄予厚望，預期很豐滿，過程很多贊，但最終的結果卻可能很骨感。

《關于上市公司實施員工持股計劃試點的指導意見》的出臺僅僅只是為員工持股計劃正名，將我國上市公司員工持股的運作陽光化，卻不是我國資本市場員工持股計劃的起點。

暫且不論我國資本市場發展歷程中出現的職工持股會和公司職工股，僅就近幾年的資本市場來看，員工持股計劃真正的起點是“結構化定增”的出現。

所謂“結構化定增”是指采取“優先”與“劣后”安排：大部分投資者充當“優先級”投資者，提供優先級資金，享受固定收益或有限度的浮動收益；小部分人充當“劣后”角色，承擔投資風險，并享受剩余收益。金融機構通過成立專項資產管理計劃募集優先級與劣后資金，用于認購上市公司定向增發發行的股份。

從定向增發的角度，乍一看，證券投資基金參與上市定向增發是再平常不過的情形。但實質上這背后卻隱藏著很多不為人知的秘密?！敖Y構化定增”案例中，充當“劣后”角色的投資者往往并非外人，而正是上市公司自己的高管和實際控制人，即少數核心員工參與、秘密進行的“員工持股計劃”，這也是我國A股市場員工持股計劃的早期非正式版本。

傳說中的典型“結構化定增”是如何操作的呢？（見圖1）

圖1：結構化定增操作手法

結構化定增之“三重罪”

上市公司的高管和大股東為什么兜圈子、費勁周折以“結構化定增”成立專項資產管理計劃、擔任“劣后”投資者的角色來參與自己公司的定向增發呢？

這就要從專項資產管理計劃本身說起，專項資產管理計劃對上市公司高管和大股東有天然的吸引力。

一、大幅縮短股份鎖定期，顯著提高獲利可能性 正常情況下，上市公司實際控制人、高管直接參與認購上市公司定向增發的股份，獲得的股份要鎖定36個月，而且鎖定期滿后股份的減持需要提前履行信息披露義務，周期太長、過程繁瑣、限制眾多，會大大降低獲利水平。

而“結構化定增”卻完美克服了上述種種問題：一方面，在“結構化定增”中，證券投資基金的專項資產管理計劃無需披露計劃持有人，因此上市公司的實際控制人、高管可以私下匿名參與定增，只需遵守12個月的股份鎖定期。

另一方面，由于上市公司實際控制人、高管匿名參與定向增發，12個月的股份鎖定期結束后，可以通過證券投資基金自由出售股份獲利，而無需履行信息披露義務，大大增加了其股份交易的自由度和獲利可能性。

二、在“合法”外衣下，利用內部信息和操縱股價獲利

上市公司的實際控制人和高管對上市公司的重大內幕信息最為了解，最容易利用上市公司的內幕信息獲利或通過操縱股價獲利，但《證券法》對內幕交易和操縱股價的法律條文堵住了上市公司實際控制人、高管利用上市公司內幕信息、操縱股價獲利的途徑。

“結構化定增”的出現為繞過上述法律條文提供了便利，也為上市公司實際控制人、高管提供了“合法”的外衣，上市公司的實際控制人、高管通過私下秘密參與“結構化定增”，以證券投資基金的名義購買上市公司非公開發行的股份，之后通過有目的、有步驟、有計劃地釋放影響上市公司股價的重大信息，操縱二級市場股價，并擇機出售股份獲利，全過程做的悄無聲息。

三、利用杠桿倍增劣后資金收益，牟取巨額暴利 僅僅通過操縱股價、利用內幕信息獲利顯然還不能滿足上市公司實際控制人和高管的胃口，“結構化定增”中優先級資金的存在，為擔當“劣后”角色的上市公司實際控制人、高管利用杠桿享受倍增收益提供了機會。

舉例進行說明，以4倍杠桿為例，假設上市公司實際控制人、高管自行籌集“劣后”資金3000萬元，專項資產管理計劃配套“優先級”資金9,000萬元，優先級資金享受7%的固定年收益，該專項資產管理計劃總資金12000萬元全部用于認購上市公司定向增發的股份，鎖定期1年。

在1年的鎖定期內，上市公司實際控制人、高管團隊通過籌劃重大資產重組、產業并購、重大對外投資等事項進行持續的所謂“市值管理”，不斷推高二級市場股價。假設1年鎖定期后，專項資產管理計劃對外出售股份，獲利30%（對于存在“市值管理”或股價操縱的情形下，30%的股份增值是很保守的估計），則總獲利金額為12000萬元×30%=3600萬元，需要扣除優先級資金的固定收益成本9000萬元×7%=630萬元，由“劣后”投資者享受的收益為3600萬元—630萬元=2970萬元。

因此，“劣后”投資者（即上市公司實際控制人、高管）利用25%的資金撬動了定增組合里82.5%的收益，這些隱姓埋名的投資者年化收益率為2970/3000=99%，即上市公司實際控制人、高管獲得了高達99%的年化收益率。

皆大歡喜，誰虧了呢？

正是因為“結構化定增”不可告人的秘密使得其在A股定向增發市場大行其道，各家證券投資基金也是心照不宣，聯合上市公司實際控制人、高管悶聲發大財，而廣大散戶投資者卻被蒙在鼓里，韭菜割了一茬又一茬。

筆者不禁要問那些因為搶到5%的年化收益率銀行理財產品而沾沾自喜的儲戶們，你們知道你們購買理財產品的資金被銀行投到了7%的年化收益率的“優先級”證券投資基金產品上了嗎？你們知道那些上市公司高管利用你們優先級資金帶來的杠桿享受了年化99%甚至超過100%的收益嗎？

然而，事實上“結構化定增”帶來的往往是皆大歡喜的局面：上市公司的實際控制人和高管享受了巨額收益；二級市場投資者由于上市公司“市值管理”與“股價操縱”，享受到了股份增值的收益；銀行儲戶購買理財產品享受到了超過5%的年化收益實現了資產保值；銀行賺取了優先級收益率與理財產品收益率差值的收益率帶來的收益。

那么，既然這么多方都賺了，到底誰虧了呢？

歸根結底，買單的還是散戶，不論是“市值管理”還是“股價操縱”帶來的股價的飆升終歸充滿泡沫，有泡沫就總有破滅的一天，而泡沫破滅前接最后一棒的往往都是散戶。這場資本的盛宴，終究還是一場“零和博弈”，不積小流無以成江海，眾多散戶的小虧損匯聚成少數群體的大收益。沒有買賣就沒有殺害，這廣告不就是為A股市場定做的嗎？

“有限制地玩壞” 這種簡單的暴利模式在A股市場迅速得到了推廣，但世上沒有不透風的墻，最終引起了中國證監會的關注。

7月4日，中國證監會召開新聞發布會，就資產管理機構“結構化產品參與認購非公開發行股票”的事項進行了說明，“我們注意到，近期有媒體報道稱存在上市公司大股東、董事和高級管理人員等關聯方，通過結構化資產管理產品參與認購本公司非公開發行的股票的情形，認為存在道德風險?！?/p>

8月份，中國證監會向各券商投行部下發了一份內部通知，明確禁止個人或機構通過三年期結構化產品參與上市公司定向增發。此外，根據中國證監會發行部7處的最新通知，定向定價增發鎖定期三年項目，發行時上市公司必須承諾“最終出資不包含任何杠桿融資結構化設計產品”。

那么，陽光版“員工持股計劃”的實施是否意味著“結構化定增”模式暴利時代的終結呢？答案是否定的，只是“有限制地玩壞”與“無限制地玩壞”的區別而已。

筆者預計，對于前述已經公布員工持股計劃草案的公司，特別是運用高倍杠桿的員工持股計劃對應的上市公司，持股計劃鎖定期內，將會出現一系列的資本運作，一方面，在員工持股計劃資金到位、股份購買前，上市公司實際控制人和高管可能會聯合機構股東拋售公司股份，打壓股價，以保證員工持股計劃以較低的價格購入上市公司股份，控制買入成本。

另一方面，在員工持股計劃全額購入上市公司股份后，上市公司實際控制人、高管將通過籌劃重大資產重組、產業并購、重大對外投資合作、上下游產業鏈整合等一系列資本市場“喜聞樂見”的高效“市值管理”（某種程度上與“操縱股價”存在異曲同工之妙）手段刺激二級市場股價的提升，并在鎖定期結束后趁機出售股份，獲利清倉，以保證員工持股計劃的高收益。

員工持股計劃的出臺目的“使上市公司員工與股東形成利益共同體，提高上市公司的凝聚力和競爭力”。愿景是好的，但玩到最后還會是預期中的那個員工持股計劃嗎？

第二篇：新三板掛牌上市、定增及操作流程

新三板掛牌上市、定增及操作流程一覽

第一章 新三板掛牌條件，流程

一、依法設立且存續滿兩年

(一)依法設立，是指公司依據《公司法》等法律、法規及規章的規定向公司登記機關申請登記，并已取得《企業法人營業執照》。

1.公司設立的主體、程序合法、合規。

(1)國有企業需提供相應的國有資產監督管理機構或國務院、地方政府授權的其他部門、機構關于國有股權設置的批復文件。

(2)外商投資企業須提供商務主管部門出具的設立批復文件。

(3)《公司法》修改(2006年1月1日)前設立的股份公司，須取得國務院授權部門或者省級人民政府的批準文件。

2.公司股東的出資合法、合規，出資方式及比例應符合《公司法》相關規定。(1)以實物、知識產權、土地使用權等非貨幣財產出資的，應當評估作價，核實財產，明確權屬，財產權轉移手續辦理完畢。

(2)以國有資產出資的，應遵守有關國有資產評估的規定。(3)公司注冊資本繳足，不存在出資不實情形。(二)存續兩年是指存續兩個完整的會計。

(三)有限責任公司按原賬面凈資產值折股整體變更為股份有限公司的，存續時間可以從有限責任公司成立之日起計算。整體變更不應改變歷史成本計價原則，不應根據資產評估結果進行賬務調整，應以改制基準日經審計的凈資產額為依據折合為股份有限公司股本。申報財務報表最近一期截止日不得早于改制基準日。

二、業務明確，具有持續經營能力(一)業務明確，是指公司能夠明確、具體地闡述其經營的業務、產品或服務、用途及其商業模式等信息。

(二)公司可同時經營一種或多種業務，每種業務應具有相應的關鍵資源要素，該要素組成應具有投入、處理和產出能力，能夠與商業合同、收入或成本費用等相匹配。

1.公司業務如需主管部門審批，應取得相應的資質、許可或特許經營權等。2.公司業務須遵守法律、行政法規和規章的規定，符合國家產業政策以及環保、質量、安全等要求。

(三)持續經營能力，是指公司基于報告期內的生產經營狀況，在可預見的將來，有能力按照既定目標持續經營下去。

1.公司業務在報告期內應有持續的營運記錄，不應僅存在偶發性交易或事項。營運記錄包括現金流量、營業收入、交易客戶、研發費用支出等。

2.公司應按照《企業會計準則》的規定編制并披露報告期內的財務報表，公司不存在《中國注冊會計師審計準則第1324號——持續經營》中列舉的影響其持續經營能力的相關事項，并由具有證券期貨相關業務資格的會計師事務所出具標準無保留意見的審計報告。

財務報表被出具帶強調事項段的無保留審計意見的，應全文披露審計報告正文以及董事會、監事會和注冊會計師對強調事項的詳細說明，并披露董事會和監事會對審計報告涉及事項的處理情況，說明該事項對公司的影響是否重大、影響是否已經消除、違反公允性的事項是否已予糾正。

3.公司不存在依據《公司法》第一百八十一條規定解散的情形，或法院依法受理重整、和解或者破產申請。

三、公司治理機制健全，合法規范經營

(一)公司治理機制健全，是指公司按規定建立股東大會、董事會、監事會和高級管理層(以下簡稱“三會一層”)組成的公司治理架構，制定相應的公司治理制度，并能證明有效運行，保護股東權益。

1.公司依法建立“三會一層”，并按照《公司法》、《非上市公眾公司監督管理辦法》及《非上市公眾公司監管指引第3號—章程必備條款》等規定建立公司治理制度。

2.公司“三會一層”應按照公司治理制度進行規范運作。在報告期內的有限公司階段應遵守《公司法》的相關規定。

3.公司董事會應對報告期內公司治理機制執行情況進行討論、評估。(二)合法合規經營，是指公司及其控股股東、實際控制人、董事、監事、高級管理人員須依法開展經營活動，經營行為合法、合規，不存在重大違法違規行為。

1.公司的重大違法違規行為是指公司最近24個月內因違犯國家法律、行政法規、規章的行為，受到刑事處罰或適用重大違法違規情形的行政處罰。(1)行政處罰是指經濟管理部門對涉及公司經營活動的違法違規行為給予的行政處罰。

(2)重大違法違規情形是指，凡被行政處罰的實施機關給予沒收違法所得、沒收非法財物以上行政處罰的行為，屬于重大違法違規情形，但處罰機關依法認定不屬于的除外;被行政處罰的實施機關給予罰款的行為，除主辦券商和律師能依法合理說明或處罰機關認定該行為不屬于重大違法違規行為的外，都視為重大違法違規情形。

(3)公司最近24個月內不存在涉嫌犯罪被司法機關立案偵查，尚未有明確結論意見的情形。

2.控股股東、實際控制人合法合規，最近24個月內不存在涉及以下情形的重大違法違規行為：

(1)控股股東、實際控制人受刑事處罰;

(2)受到與公司規范經營相關的行政處罰，且情節嚴重;情節嚴重的界定參照前述規定;

(3)涉嫌犯罪被司法機關立案偵查，尚未有明確結論意見。

3.現任董事、監事和高級管理人員應具備和遵守《公司法》規定的任職資格和義務，不應存在最近24個月內受到中國證監會行政處罰或者被采取證券市場禁入措施的情形。

(三)公司報告期內不應存在股東包括控股股東、實際控制人及其關聯方占用公司資金、資產或其他資源的情形。如有，應在申請掛牌前予以歸還或規范。(四)公司應設有獨立財務部門進行獨立的財務會計核算，相關會計政策能如實反映企業財務狀況、經營成果和現金流量。

四、股權明晰，股票發行和轉讓行為合法合規(一)股權明晰，是指公司的股權結構清晰，權屬分明，真實確定，合法合規，股東特別是控股股東、實際控制人及其關聯股東或實際支配的股東持有公司的股份不存在權屬爭議或潛在糾紛。1.公司的股東不存在國家法律、法規、規章及規范性文件規定不適宜擔任股東的情形。

2.申請掛牌前存在國有股權轉讓的情形，應遵守國資管理規定。3.申請掛牌前外商投資企業的股權轉讓應遵守商務部門的規定。(二)股票發行和轉讓合法合規，是指公司的股票發行和轉讓依法履行必要內部決議、外部審批(如有)程序，股票轉讓須符合限售的規定。1.公司股票發行和轉讓行為合法合規，不存在下列情形：

(1)最近36個月內未經法定機關核準，擅自公開或者變相公開發行過證券;(2)違法行為雖然發生在36個月前，目前仍處于持續狀態，但《非上市公眾公司監督管理辦法》實施前形成的股東超200人的股份有限公司經中國證監會確認的除外。

2.公司股票限售安排應符合《公司法》和《全國中小企業股份轉讓系統業務規則(試行)》的有關規定。

(三)在區域股權市場及其他交易市場進行權益轉讓的公司，申請股票在全國股份轉讓系統掛牌前的發行和轉讓等行為應合法合規。

(四)公司的控股子公司或納入合并報表的其他企業的發行和轉讓行為需符合本指引的規定。

五、主辦券商推薦并持續督導

(一)公司須經主辦券商推薦，雙方簽署了《推薦掛牌并持續督導協議》。(二)主辦券商應完成盡職調查和內核程序，對公司是否符合掛牌條件發表獨立意見，并出具推薦報告。

六、掛牌流程

掛牌上市基本流程公司從決定進入新三板、到最終成功掛牌，中間需要經過一系列的環節，可以分為四個階段：

1.第一階段為決策改制階段，企業下定決心掛牌新三板，并改制為股份公司；

2.第二階段為材料制作階段，各中介機構制作掛牌申請文件；

3.第三階段為反饋審核階段，為全國股份轉讓系統公司與中國證監會的審核階段； 4.第四階段為登記掛牌結算，辦理股份登記存管與掛牌手續。

（一）各個階段要求與工作

1、決策改制階段

決策改制階段的主要工作為企業下定改制掛牌的決心，選聘中介機構，中介結構盡職調查，選定改制基準日、整體變更為股份公司。

2、材料制作階段

材料制作階段的主要工作包括：

（1）申請掛牌公司董事會、股東大會決議通過新三板掛牌的相關決議和方案；（2）制作掛牌申請文件；（3）主辦券商內核；

（4）主辦券商推薦等主要流程。主要工作由券商牽頭，公司、會計師、律師配合完成。

3、反饋審核階段

反饋審核階段的工作主要是交易所與證監會的審核階段，大約會在45天-60天左右；中介結構會根據情況進行反饋。反饋審查的工作流程如下：.全國股份轉讓系統公司接收材料，全國股份轉讓系統公司對申請材料的齊備性、完整性進行檢查：需要申請人補正申請材料的，按規定提出補正要求；申請材料形式要件齊備，符合條件的，全國股份轉讓系統公司出具接收確認單。.（2）全國股份轉讓系統公司審查反饋

對于審查中需要申請人補充披露、解釋說明或中介機構進一步核查落實的主要問題，審查人員撰寫書面反饋意見，由窗口告知、送達申請人及主辦券商。申請人應當在反饋意見要求的時間內向窗口提交反饋回復意見；如需延期回復，應提交申請，但最長不得超過三十個工作日。（3）全國股份轉讓系統公司出具審查意見

申請材料和回復意見審查完畢后，全國股份轉讓系統公司出具同意或不同意掛牌或股票發行（包括股份公司申請掛牌同時發行、掛牌公司申請股票發行）的審查意見，窗口將審查意見送達申請人及相關單位。

4、登記掛牌階段

登記掛牌階段主要是掛牌上市審核通過后的工作，主要工作包括：（1）分配股票代碼；（2）辦理股份登記存管；（3）公司掛牌敲鐘。這些工作都會由券商帶領企業完成。

第二章、新三板定向增發

（一）定向發行規定

1、掛牌的同時可以進行定向發行

《業務規則（試行）》4.3.5：“申請掛牌公司申請股票在全國股份轉讓系統掛牌的同時定向發行的，應在公開轉讓說明書中披露”，該條明確了企業在新三板掛牌的同時可以進行定向融資。允許掛牌企業在掛牌時進行定向股權融資，凸顯了新三板的融資功能，縮小了與主板、創業板融資功能的差距；同時，由于增加了掛牌時的股份供給，可以解決未來做市商庫存股份來源問題。另，掛牌的同時可以進行定向發行，并不是一個強制要求，擬掛牌企業可以根據自身對資金的需求來決定是否進行股權融資，避免了股份大比例稀釋的情況出現。

2、小額融資豁免審批

《監管辦法》第42條規定：“公眾公司向特定對象發行股票后股東累計不超過200人的，或者公眾公司在12個月內發行股票累計融資額低于公司凈資產的20%的，豁免向中國證監會申請核準，但發行對象應當符合本辦法第36條的規定，并在每次發行后5個工作日內將發行情況報中國證監會備案?！?/p>

由此可見，掛牌公司必須在上述兩個條件均突破時，才需要向證監會申請核準。

在豁免申請核準的情形下，掛牌公司先發行再進行備案。一般流程為：參與認購的投資者繳款、驗資后兩個工作日內，掛牌公司向系統公司報送申請備案材料；系統公司進行形式審查，并出具《股份登記函》；掛牌公司《股份登記函》（涉及非現金資產認購發行股票的情形，掛牌公司還應當提供資產轉移手續完成的相關證明文件）在中國證券登記結算有限責任公司辦理股份登記后，次一個轉讓日，發布公告；掛牌公司將股份登記證明文件及此前提交的其他備案材料一并交由中國證監會整理歸檔；新增股份進入股份轉讓系統進行公開轉讓。

目前，絕大多數新三板掛牌公司的股東人數離200人還有較大差距，這些公司在突破200人之前的所有定向增發都不需要向中國證監會申請核準，只需在定向發行完后，及時備案即可。即使因為定向增發導致股東人數超過200人，也僅在同時觸發“12個月內發行股票累計融資額超過掛牌公司凈資產的20%”的條件時，才需要向證監會申請核準。

3、定向增資無限售期要求

最新的業務規則中不再對新三板增資后的新增股份限售期進行規定，除非定向增發對象自愿做出關于股份限售方面的特別約定，否則，定向增發的股票無限售要求，股東可隨時轉讓。

無限售期要求的股東不包括公司的董事、監事、高級管理人員所持新增股份，其所持新增股份應按照《公司法》第142條的規定進行限售：公司董事、監事、高級管理人員應當向公司申報所持有的本公司的股份及其變動情況，在任職期間每年轉讓的股份不得超過其所持有本公司股份總數的百分之二十五；所持本公司股份子公司股票上市交易之日起一年內不得轉讓。上述人員離職后半年內，不得轉讓其所持有的本公司股份。

4、定向增發對象

（1）人數不得超過35人

《監管辦法》第36條規定：本辦法所稱定向發行包括向特定對象發行股票導致股東累計超過200人，以及股東人數超過200人的公眾公司向特定對象發行股票的兩種情形。

前款所稱特定對象的范圍包括下列機構或者自然人：公司股東；公司的董事、監事、高級管理人員、核心員工；符合投資者適當性管理規定的自然人投資者、法人投資者及其他經濟組織。

公司確定發行對象時，符合本條第2款第2項、第3項規定的投資者合計不得超過35人。

核心工作的認定，應當由公司董事會提名，并向全體員工公示和征求意見，由監事會發表意見后經股東大會審議批準。

（2）合格投資者認定

機構投資者：（1）注冊資本500萬元人民幣以上的法人機構；（2）實繳出資總額500萬元以上的合伙企業。

金融產品：證券投資基金、集合信托計劃、證券公司資產管理計劃、保險資金、銀行理財產品，以及由金融機構或監管部門認可的其他機構管理的金融產品或資產。

自然人投資者：投資者本人名下前一交易日日終證券資產市值500萬元人民幣以上，證券資產包括客戶交易結算資金、股票、基金、債券、券商集合理財產品等；且具有兩年以上證券投資經驗，或具有會計、金融、投資、財經等相關專業背景或培訓經歷。

現實中，有已經掛牌的企業連續三天，每天向不超過35人定向發行的先例，所以只要股東不超過200人，那么35人的條款實際上可以忽略。

（二）定向增發的投資者與定價

1、專業投資機構熱情參與新三板定向發行 從目前來看，大多數新三板掛牌公司的發行對象集中在公司高管及核心技術人員。但是，專業股權投資機構正在成為新三板定向發行的主要力量，近3年有超過一半的定向發行募集資金來源于創投機構，全國股轉機構董事長楊曉嘉在前幾日即表示，今年新三板將大力發展多樣化的機構投資者，其中之一便是加強與PE/VC的對接。

PE參與新三板的方案主要有：

（1）以定向增資的方式進入。新三板不斷成長的優秀企業，其不斷上升的IPO預期，是推動投資者入駐的主要原因。

（2）以直接投資押寶轉板。在目前的業內看來，新三板并不是一個成熟的推出渠道，PE通常不會選擇把企業送上新三板而直接退出，退出的最佳時點是在企業轉板IPO后。

（3）再次，為掛牌企業提供產業鏈服務。相比中小板、創業板企業，新三板企業不僅僅缺錢，更缺企業資源，為投資的企業提供相應的產業輔導助推其成長也是PE的功能之一。

2、定價依據

2012年以來63起實施或公布預案的定向發行掛牌公司中，有59起在發行方案中披露了定價依據，幾乎所有的公司都眾口一詞披露：定價為參考公司所處行業、成長性、每股凈資產、市盈率等因素，并與投資者溝通后確定?？梢圆粎⒖际袌鰞r格。發給員工和外部機構投資者的可以不同價格。

第三篇：典型材料寫作(定)

典型材料是把先進集體或先進人物的事跡，或把犯錯誤黨員干部、發生問題單位的情況加以綜合整理而寫成的書面材料。整理典型材料的目的在于研究問題，推動工作。因此，典型材料應確實具有典型意義。

典型材料，是接近于調查報告和工作總結的一種文體，雖然有著服務政務的獨特價值，但是本質上不屬于行政公文范疇，只是應用寫作的一個特殊文體。寫作典型材料的目的在于研究問題，推動工作。典型引路，是領導指導和推動工作的一個重要方法，特別是在某些重大決策的推進過程中，領導更重視發揮典型的示范作用。因此，典型材料應確實具有典型意義。

何謂典型？段玉裁注云“:以木為之曰模，以竹曰范，以土曰型，引申之為典型”。典型在文藝理論中的意思是具有較強的普遍性又有獨特個性的藝術形象，它是具體、個別的又能體現同類事物的性質和普遍意義。它是個性與共性、具體性與普遍性的有機統一。典型材料的目的在于通過典型的樹立和宣傳，傳播特定的價值觀念，引導和規范人們的思想和行為。因此，讀者所直接感受到的應該不是寫作主體設計和傳播的抽象的價值觀念，而是鮮活的人和事。通過典型人物的言行引發讀者心理上的共鳴，進而潛移默化地影響和改變讀者的思想道德、價值觀念和生活方式。

典型材料包括正面典型材料和反面典型材料。

典型材料內容包括標題、正文兩部分。包括單位或個人名稱，典型事例的發展過程，典型事例的價值或意義，典型材料中的經驗，以及有關編寫者的批評、表揚、建議等。這里著重介紹一下先進典型材料的寫法。先進典型材料又可分為先進事跡材料和典型經驗材料。

（一）怎樣起草好先進事跡材料

寫作先進事跡材料，一般有兩種情況：一是先進個人，如先進工作者、優秀黨員、勞動模范等；二是先進集體或先進單位，如先進黨支部、先進車間或科室等。無論是先進個人還是先進集體，他們的先進事跡，內容各不相同，因此要整理材料，不可能固定一個模式。一般來說，可大體從以下方面進行整理。

(1)要擬定恰當的標題。先進事跡材料的標題，有兩部分內容必不可少，一是要寫明先進個人姓名和先進集體的名稱，使人一眼便看出是哪個人或哪個集體、哪個單位的先進事跡。二是要概括標明先進事跡的主要內容或材料的用途。例如《王××同志端正黨風的先進事跡》、《關于評選張××同志為優秀共產黨員的材料》、《關于評選××黨支部為先進黨支部的材料》等。

(2)正文。正文的開頭，要寫明先進個人的簡要情況，包括：姓名、性別、年齡、工作單位、職務、是否黨團員等。此外，還要寫明有關單位準備授予他(她)什么榮譽稱號，或給予哪種形式的獎勵。對先進集體、先進單位，要根據其先進事跡的主要內容，寥寥數語即應寫明，不須用更多的文字。

然后，要寫先進人物或先進集體的主要事跡。這部分內容是全篇材料的主體，要下功夫寫好，關鍵是要寫得既具體，又不繁瑣；既概括，又不抽象；既生動形象，又很實在。總之，就是要寫得很有說服力，讓人一看便可得出夠得上先進的結論。比如，寫一位端正黨風先進人物的事跡材料，就應當著重寫這位同志在發揚黨的優良傳統和作風方面都有哪些突出的先進事跡，在同不正之風作斗爭中有哪些突出的表現。又如，寫一位搞改革的先進人物的事跡材料，就應當著力寫這位同志是從哪些方面進行改革的，已經取得了哪些突出的成果，特別是改革前后的經濟效益或社會效益都有了哪些明顯的變化。在寫這些先進事跡時，無論是先進個人還是先進集體的，都應選取那些具有代表性的具體事實來說明。必要時還可運用一些數字，以增強先進事跡材料的說服力。

為了使先進事跡的內容眉目清晰、更加條理化，在文字表述上還可分成若干自然段來寫，特別是對那些涉及較多方面的先進事跡材料，采取這種寫法尤為必要。如果將各方面內容材料都混在一起，是不易寫明的。在分段寫時，最好在每段之前根據內容標出小標題，或以明確的觀點加以概括，使標題或觀點與內容渾然一體。

最后，是先進事跡材料的署名。一般說，整理先進個人和先進集體的材料，都是以本級組織或上級組織的名義；是代表組織意見的。因此，材料整理完后，應經有關領導同志審定，以相應一級組織正式署名上報。這類材料不宜以個人名義署名。

（二）怎樣起草好典型經驗材料

寫作典型經驗材料一般包括以下幾部分：

(1)標題。有多種寫法，通常是把典型經驗高度集中地概括出來，一般不采用公文標題的寫法。這種集中概括出來的標題，既包含正文中各部分典型經驗的內容，又不是這些內容的簡單重復，可以說就是典型經驗的主題。

(2)開頭。一般是展示典型經驗的背景材料和突出的成果。背景材料包括典型的自然情況、社會背景等，既要寫出典型經驗出現的環境，又不要冗長、羅唆。成果，要概括寫出最為突出之點，并盡可能與背景材料相映襯。有的也把成果放在材料的尾部來寫，這要根據具體材料安排。

(3)主體。對典型經驗的具體展開，是典型經驗材料的核心部分。寫作這部分內容，一般是從總體上把典型經驗按照一定的邏輯關系分成幾個部分。幾部分都是緊緊圍繞標題，服務于標題，說明標題；各部分之間要有內在聯系，但不能互相重復，互相包含，要相對獨立地處在一個統一體內。

一般來說，這部分內容的表述，應當既要有思想，又應有具體做法或實例，既要有面上的綜合，又應有點上的說明，最好還要有一些必要的數字。

三、典型材料的開頭

俗話說,萬事開頭難。一位哲人說,好的開頭等于成功的一半。寫好開頭,對于寫好典型材料.十分重要。典型材料的開頭方式通常有/火種:(一)以概述主題及主要成效開頭,主要用于總結經驗和典型如本人所寫常寧市委辦爭創省級文明單位的典型總結就是這樣開頭的:1999年以來,常寧市委辦公室自加壓力,瞄準“爭一流工作水平、創省級文明單位”的高目標,堅持兩個文明一起抓,兩個成果一起拿,團結一心,負重奮進甲各項工作均進人湖南省、衡陽市先進行列。1994、1995年,連續兩年被評為衡陽市雙文明建設先進單位衛995年.湖南省辦公廳專門發出通報,推介了該辦的工作經驗。(二)以概述主要做法開頭。如(把村級班子建設成農村工作的堅強核心—祁陽大忠橋鎮建設工作自治村的啟示》的開頭:1995年以來,祁陽縣大忠橋鎮黨委以把村級斑子建設成農村E作堅強核心為目標,以不派鎮二「部“包”村,村級班子獨立完成經濟指標、獨立完成社會發展指標,在鎮干部指導一下獨立完成各項中心任務為基本考核標準的“工作自治村”建設,取得了顯著的成效。在開展這項工作中,他們主要抓了四個環節??(三)以提出問題、解決問題開

頭如(四化管理帶動四層—邯鄲市建立農村基層組織建設新機制》的開頭:農村基層組織建設三年整頓結束后,如何鞏固提高整頓成果,實現農村基層組織建設制度化、經常化,是各級黨組織面臨的一個重大現實課題。邯鄲市認真總結三年整頓的經驗,以規范化管理為載體,在縣、鄉、村、黨員四個層次探索建立“四化管理,帶動四層”的工作機制.促使農村基層組織建設步人了制度化、規范化、經?；能壍馈?/p>

(四)以“基本情況十基本問題十基本作法十基本成效”開頭二總結、匯報多如此開頭。如(祁東縣白鶴鋪鎮試行干部竟爭上崗制度》的開頭:白鶴鋪鎮轄37個村.2個居委會、501個村民小組,共43以衛)人、全鎮現有千部職工86人,其中行政編制50人.事業編制36人自1995年建鎮以來.鎮黨委、政府注重干部隊伍建設,狠抓兩個文明建設,在全縣目標管理中連續四年名列前茅:隨著改革的不斷深人和農村基層工作的發展變化,如何改革干部管理模式,充分調動全鎮干部的積極性和創造性,更好地適應農村工作新形勢、新特點.促進農村改革、發展與穩定,確保各項工作在全縣的領先地位,成為鎮黨委.政府的首要問題。今年初.鎮黨委、政府在廣泛征求意見的基礎上,經研究決定試行干部竟爭上崗制度試行競爭上崗制度以來,鎮里各項工作走在了全縣前列.出現」‘新的局面-(五)以概迷前后變化(葉比)開頭如(共同致富的帶頭,、—記桃江縣金沙洲鄉麻園坳村黨支部書記賀維良》的開頭:桃江縣金沙洲鄉麻園坳村,4年前還是一個人均欠貸款近百元的“三靠村”。如今.村里高樓林立.機聲隆隆.不少家庭裝上了電話,買回了摩托,成為桃江的富裕村。談起村里的變化,村民們異口同聲地夸贊:這要感謝舍小家為大家.帶領我們共同致富的支書賀維良。(六)以他人評價點題(折封法)開頭幾如《閻風河:農民致富的“領頭雁”》的開頭:提起固安縣禮讓店鄉康家務村,周圍十里八鄉的群眾都說:在康家務村、家家都有致富路,人人會念“致富經”康家務村的老百姓卻說:我們走上富裕路.全靠有個好支部;沒有書記領路,就沒有今天的康家務。他們所說的好書記,就是帶領群眾發展經濟,被群眾稱為“主心骨”和“頂梁柱”的村黨支部書記閻鳳河C(七)以議論揭示主題開頭。如(領導干部的楷?！追鄙?的開頭:也許,歲月能改變山河,但歷史將不斷證明,有一種精神永遠不會失落:崇高、忠誠和無私,將超越時空,成為人類水恒的追求也許,時間將沖淡記憶,但人們絕不會忘記,20世紀90年代,有這樣一位共產黨員,他的理想,他的信念,他的人格,他的情操,使千萬人的心靈為之震撼。他,就是原中共阿里地委書記孔繁森他把自己的一腔熱血灑在了西藏高原

(八)以描寫揭示主題開頭r如通訊<他flI共有一個家—記衡陽市南岳大廟管理處家屬樓院)的開頭:風光秀麗的南岳集賢峰下,兩幢普通樓房,兩個芳香四溢的小花壇和一個藍球場.構成了南岳大廟管理處的家屬院落一這里,居住著門票管理處、文物管理所等4個單位的32戶居民他們各盡所能,_七演j一個個感人至深的故事

一、擺脫思維定勢，塑造“立體”典型 在過去的很長一段時間里，典型材料的寫作受體是被動的，寫作主體從思想政治工作的角度尋找典型、發現典型、觀察典型、凸顯典型，予以提純、抽象，把典型上升到價值觀化身的高度。先進典型的樹立以“高、大、全”的思維定勢來要求，脫離了原有的真實面貌，有違真實性的寫作準則。事實上，“為典型而典型”的寫作定勢還在現有的典型材料寫作中存在著。忽視讀者的心理需求“，我樹樣板你學習”，這樣的寫作定式導致讀者反應平平，沒有達到預期的寫作目的。毫無疑問，人是一個矛盾體，任何人都是既有優點也有缺點，不可能盡善盡美。典型人物的思想和行為也不可能是平面的，而是立體的。然而，典型材料寫作中的一些傳統思維方式把立體的東西平面化了，把人的部分閃光點放大到整體，機械地、線性地分析典型成長的環境和原因。

這種寫作方式使典型人物在典型材料中明顯高于群體，使得典型同生活與讀者之間存在很大的距離。擺脫這種思維定勢，主要是端正寫作態度，尊重事實本身，力求展現典型的本來面貌，還原其立體化形象。

先進典型材料的先進事跡是否真實，直接關系到先進典型的生命力，關乎其傳播效果和影響力。一般文章要求的材料真實，是指事實性材料應該和客觀事物的本來面貌、實際情況相符，寫典型材料等紀實文章更要注意這點，決不能移花接木、歪曲編造，也不可為了所謂藝術效果主觀抽象、人為拔高?！憻挻髮W生。雞蛋。一偏腿。國民黨機槍手。我們這撥人。網絡時代這一塊特點突出。炒作手段，水軍。懸浮照。

二、探究讀者心理，樹立“親切”典型

典型材料對宣傳方針政策、弘揚高尚品德、進行輿論引導起著重要作用，典型材料的寫作不僅要讓上級滿意，而且要浸潤讀者的心底，讓他們感覺親切自然、易于接受。只有探究讀者心理，有針對性地塑造典型，消除讀者接受的心理壁壘，才能對讀者形成良性影響，促進讀者的行動。

讀者的群體意識減弱，個體意識增強；仿效趨同心理減弱，自主獨立意識增強。當代社會典型材料的讀者心理的確呈現出一些特點。市場經濟體制下經濟成分的多樣化和利益的多元化催生了價值觀的多極化，讀者不再簡單地崇尚權威和膜拜英雄，人們有強烈的自我意識。針對典型材料中的人和事，讀者不會簡單地接受現成的觀點，而習慣于用自己的價值觀念去觀照，從順從的認同轉向“我自己來思考”。針對讀者的心理特點，典型材料寫作應該拉近與讀者的心理距離，所樹立的典型人物和群體務必真實新鮮，自然親切，規避空談說教的刻板寫法，消除讀者的逆反情緒。首先，應重“擺事實”輕“講道理”，在文章中展現明晰可見的現實事跡，擺出實際情況，展示真切做法，說明具體情況，列舉真實有效。此外，典型材料的語言不可干癟生澀，難于理解，讓人生厭。應該鮮活得體，有表現力，杜絕說教語氣，力避誘發讀者厭煩心理。生動的語言不但具體形象，活潑多變，有聲有色，而且感情充沛，散發著生命的活力，讓讀者感覺親切。和生動親切語言相反的是套話連篇、毫無個性的空洞符號，它們后面沒有活生生的人，沒有躍動的生命。

三、做好前期調研，挖掘“深刻”典型

典型的材料不是輕易就能得到的，需要在大量素材中精挑細選。要做到這點，就得有準確、犀利的眼光，否則，即使碰到典型的材料也會視而不見。有了這種眼光，不但可以多中取少，而且能平中見奇。很多文章都存在雷同的現象，毫無新意、平平淡淡，弱化了鼓舞人、教育人的功能。寫好典型材料的首要工作，就是以準確而犀利的眼光，千方百計地對當事人的事跡進行廣泛的調查、核實、整理，這是使典型材料寫得深刻的前提，也是使典型材料發揮宣傳效用的基礎。

事實上，如果事先有個認識上的框子，硬讓被典型材料作者照此填充，其結果往往只能得到虛假的或攙假的典型材料，用這種材料寫出的文章，難以取信于讀者。調查就是從現場或知情者那里了解真實情況，在調查基礎上還須進行分析研究，以辨別材料的粗細真偽，認清本質，抓住要點。要寫好典型材料，我們要深入到典型人物的生活中去，從其工作和生活中點點滴滴地去捕捉當事人的閃光之處。做好前期調研，才能挖掘“深刻”典型。深刻是指主題的深度，主題不能停留在事物表面現象的羅列和敘述上，應該揭示事物的某種本質，反映事物的內在規律。同時，深刻的主題也不可能是抽象的推論或憑空拔高的產物，而須寄寓在個性鮮明的具體材料之中。深刻的主題和生動具體的形象兩者的巧妙結合，文章才能既生動又深刻。典型材料寫作，如果僅僅是把典型事跡簡單地羅列一遍，即使事跡再多再好，也很難反映出典型的本來面貌，總結出新鮮的經驗，寫出感人的材料。我們應該將事實與事理密切結合，敘述與議論相得益彰，才能在運思成篇上形成自己的特色。

四、運用接近策略，表現“感人”典型 新聞學中有個重要術語叫“接近性”，是指因新聞事實同受眾在地理上、職業上和心理上的距離對于受眾能夠產生的吸引力。接近性是衡量新聞價值的要素之一，它同真實性、及時性或時宜性、重要性、趣味性或人情味一道，構成了新聞價值的要素。這里，新聞與受眾在情感與心理上的接近性更值得重視。典型材料寫作所強調的接近性，主要是指情感或心理上的接近。它是通過多個方面來實現的：典型材料寫作過程中，作者要站在讀者一邊，觀其所見，言其所思，表現出與其“同呼吸、共命運”的一面，站在讀者的角度來看待典型，從切近群眾心理和情感的地方寫起，著重表現非凡人物的平凡之處。在群眾中確立典型，以群眾的眼光來看待典型、感受典型、表現典型，對讀者價值觀的引導有積極的效果。我們就是要使典型可親，真實可感、震撼人心。同時，典型材料閃現平凡人物的不平凡，使典型有高度，切實可學。如何做到典型“感人”？要想打動心靈，必須了解人心，接近人心。——異于常規，突顯。普通人常規不這樣做?，F實社會中，在追求實惠和效率的同時，人們仍然呼喚道德的重建，呼喚公正、公平，呼喚獻身精神，呼喚廉政勤政。選擇這些方面的典型進行寫作，修復社會的精神創傷，滿足讀者的需求，同時也是對社會氛圍的良好引導。與此相反，傳統的典型材料寫作總是要對典型進行抽象評判，如今的讀者對這類文章較為反感?？陀^、平易、生動地再現典型的事跡，以情感人，才能引起讀者的共鳴，讓讀者在典型事跡的鋪陳中感受美德與崇高。例如，表現孔繁森的典型材料最感人的莫過于他的依依難舍的家庭親情，這使得孔繁森這個領導干部的楷模真實可感、人人敬佩。因此，我們寫作典型材料，表現感人事跡，應該是群眾眼中所見，質樸、親切、樸實無華，沒有生硬的大道理，沒有認為的抽象與拔高，但讀者普遍感受到典型人物的敬業精神、職業道德，體會到普通人身上的閃耀的人性光芒，看到了社會的良知和人格的崇高，進而受到心靈的洗禮。

口子，用時下的語言講就是切入點。雖然只是一個口子，但在整個材料中它卻起著支配作用，關系到通篇材料的思想、結構和內容。開口子，常常碰到的問題是：

嗽叭口。就是說口開得大。材料的角度如果定得大，就會形成帽子大，腦袋小，頭重腳輕的現象。口子開大了，材料無重點，形成面面俱到，面面不到的局面。其結果思想不鮮明，結構松散，內容零散，震撼力不強，難以打動人

歪嘴口。即角度不準確，這樣的口子不能正確全面地概括所要總結的典型單位（個人）的經驗與體會，不能表達鮮明深刻的思想觀點。人們之所以會把口子開大開歪，主要是不得法。一選角度，開口子，作者首先必須要占有大量的第一手材料。

一、抓住工作環境特點開口子 各行各業都有自己的工作環境。他們的一切工作都會與自己行業的獨特環境有關。如商店有柜臺，售貨員的工作主要是在柜臺前與顧客打交道，他們勢必與各種類型的顧客產生思想沖撞。有故意挑剔的，有特別 口羅嗦的，有特殊需求的等等。搞地質勘探的有鉆井井架，他們在井架里開動鉆機，讓鉆頭鉆進地球深處。春夏秋冬，離鄉背井，他們體會各種酸甜苦辣。教師有講臺，他們站在講臺前為學生授業解惑。搞天文研究的有觀測臺，他們對著天文望遠鏡觀測宇宙，日復一日，年復一年，寂寞單調。搞現代化農業的有種植大棚，他們在大棚里施肥除蟲，栽種收獲。收獲的有喜悅，也有愁苦。這些典型環境中就會有典型事跡、典型人物。在整理這些行業中的典型經驗材料時，我們就可以把這些環境作為切入點。下面，我們來分析一篇典型材料。

這是一篇總結某高速公路公司一個叫黃花收費站的單位關于文明收費方面的一篇經驗材料?？谧舆x得好不好，看一眼標題就知道了?！兑匀藶楸?、頑強拼搏創佳績，開拓進取、一年一個新臺階》，咋一看，這個標題用的是工整的對聯式（但并非對聯），好像很上口。但是存在兩個問題：一是沒有特點。以人為本，頑強拼搏，開拓進取，這個題目太大，大泛，象頑強拼搏，開拓進取之類在各種媒體上頻頻亮相的詞語，作為口號尚可，但作為材料標題就太欠生動形象，太淡而無味了。二是沒有中心，既寫以人為本本，又寫開拓進取，最后究竟寫什 么呢!所以寫出來就很亂、很淺。內容無法集中，主題無法突出，而且一個幾千字的材料把這么大的問題寫透是不可能的，怎么寫也寫不完。三是題目太長，文字不精煉，讓人記不住，也不得要領。

我們再看另一個作者寫的與上面同一內容的材料。標題是《圍繞收費小窗口、打造文明大篇章》。顯然，這個標題一看就能吸引人?？谧有?，有特色，又貼切。收費站收費的關鍵是收費，收費的最終程序是在收費窗口完成的。收費窗口就是收費站工作人員的環境特點。整個材料從收費窗口切入，向外拓展延伸。這個口子可謂既小得準確，又小得形象。因為這里所言的窗口，不單是窗口，而是整個收費工作，它是對整個收費工作、收費人員的一種形象概括。由于這個口子開得好，所以后面的文章也就好做了。它的正文圍繞窗口寫了三個部分。

一、以窗前文明促窗口收費，保證兩個文明齊豐收，用生動的事例、深刻的體會詮釋文明服務與收費的關系；、以窗后打造促窗前文明，把創“青年文明號”落到實處；創青年文明號是收費站開展文明服務的重要措施，所以作為重點進行剖析、渲染。

從窗內打造延伸到與窗外配合，爭取外界對文明服務的支持。文明服務的對象是人，所以光有收費站單方面的努力不行，還要有各方面的配合。過往司機、周邊群眾，他們的配合都很重要。這一節就寫了收費站如何主動爭取他們的支持，使文明服務變被動為主動，由單方面的工作變為相互配合。

從整篇材料來看，都沒有離開窗口這一特定環境，同時從思想體會、經驗教訓到具體方法都進行了敘述，既能抓住人，又能啟發人。

二、抓住職業工具特點開口子 職業是社會的分工。很多職業都有代表自己職業的工具。如汽車司機要握方向盤，要踩油門，踩剎車；醫生通常要掛一個聽診器；機械行業的質檢員有卡尺；搞工程的人總離不了一個卷尺等等。這些工具是他們工作和身份的象征，抓住這些象征性的工具做文章，作為材料的切入點，既有職業特點，又能充分挖掘其思想內涵。

有一篇總結一個汽車司機安全行車的典型材料就是這樣寫的。材料的總體從方向盤這一點開口子，首先寫出司機對掌握方向盤的思想認識。他認為方向盤是廣大顧客的生命盤。然后再往縱向和橫向展開。第二部分總結司機怎樣克服一切困難，遵守交通規則，保證不出事故，安全行車。第三部分寫他犧牲個人利益，甚至不顧個人安危，靈敏機智地與歹徒搏斗，保證顧客生命財產安全。由于這個材料抓住了方向盤這個物件，所以材料有特點，角度新，行文也順暢，內容步步推進。

三、抓住生活中的深刻體會開口子

和所有文章一樣，典型材料也要表達一定的思想觀點，達到教育人、啟發人的目的。在研究典型材料的切入點的過程中，用人們在實際生活以及工作中的深刻體會作為口子也是一種很好的方式，而且這種形式似乎比前兩者更難也更深刻。人們的社會實踐活動豐富多彩，所以，人們在社會實踐中酸甜苦辣的感受也十分深刻。當人們對這些感性的東西進行理性升華之后，就可以形成鮮明的科學的思想觀點。有一篇總結商業戰線的黨員貫徹“三個代表”思想的典型材料就是以個人體會作為口子的?！度吖衽_有邊，為人民服務無邊》這個切入點，既抓住了行業工作的環境特點，又發出了對站好柜臺的感慨，從而深刻地揭示了干好本職工作與為人民服務的關系。

四、抓住工作學習中的經驗開口子

有一類典型材料主要是總結一個單位在某項工作中不斷創新，探索出了一套成功經驗或管理方法。這樣的典型材料就要把材料的切入點放在經驗和方法上。這樣的切入點既親切，又抓人，讓同行們一看就知道其中的經驗或方法與自己的工作有關，可以從中得到借鑒和啟發，提高自己的業務水平和管理水平，推動本單位的工作。例如，某基層黨組織貫徹落實“三個 代表”重要思想，搞好基層黨支部建設的材料就是從經驗和方法入手，然后再展開的。總結的標題是：《用“三個代表”思想教育人，首先教育帶頭人》。這個切入點觀點鮮明，經驗和方法很有推廣價值，誰說抓班子建設不是從領導抓起呢!

俗話說，村看村，戶看戶，群眾看的是黨支部，黨支部一班人怎么樣，關鍵在班長。把握了上面幾條開好口子的要領之后，我們在寫典型材料時，所開的口子就會做到三點： 口子會小得準確，恰到好處地表現你所要寫的材料的內容。不會弄成風馬牛不相及，釀成笑話

口子會小得生動。生動的東西就會深刻，就能感染人、打動人，收到好的效果。反之，呆板、平淡、概念化的東西就會味同嚼蠟，讓人厭倦；

口子會小得新鮮。新鮮就有新意，新鮮就有特點，給人以啟發，讓人振奮。老套路、舊框框、千篇一律是不受人歡迎的。

個人典型材料, 是指對近期涌現的具有典型意義的人物事跡進行實事求是的總結歸納,用以推廣經驗、指導工作的一種書面材料。《解放軍報》在 2007 年的 1 月 16 日至 18 日就分別以《中華搏天之識》、《中華驚天之膽》和《中華高天之情》為題推出了對“試飛英雄”李中華的系列報道。通過細致入微地介紹李中華的英雄事跡, 生動地刻畫了一位忠誠使命、愛軍精武、有膽有識、有血有肉的當代軍人形象, 在全軍部隊乃至全社會都引起了巨大的反響, 取得了良好的社會效益。

因此, 可以說個人典型材料是一種軍地機關常見、文秘人員必須掌握的常用文體。那么,如何才能寫好個人典型材料呢? 本文將結合對《解放軍報》刊登的李中華先進典型材料的分析, 試圖從五個方面來談談這個問題。

一、如果把個人典型材料的寫作比作建房子, 深入調查了解情況就好比是打地基———基礎扎實房子才能堅固耐用據筆者了解, 早在 2006 年 12 月中旬, 解放 軍 報 社 就 派 出 了 記 者 赴 李 中 華 所 在 單位———空軍某試飛團進行蹲點采訪。在近一個月的時間里, 通過參加飛行、組織座談、采訪李中華及其領導、同事、親屬等方式, 對李中華的事跡進行了廣泛、深入的調查了解, 掌握了大量鮮活、真實的一手資料和數據, 為其材料的寫作奠定了堅買的基礎。

由此可見, 個人典型材料要達到感染、激勵、教育人的目的, 就必須堅持用事實說話, 靠材料服人。從這個意義上說, 寫好典型材料的首要工作, 就是在動筆前千方百計地對當事人的事跡進行廣泛的收集、調查、核實、整理。這是個費時、費力且不容易馬上看到成效的階段, 但卻是寫好典型材料的前提和基礎。那么,怎樣進行調查呢?——細節的重要性。細節的重要性。鐘聲半個咸鴨蛋。一是“上下求索”。“上”就是“擺上來”。通過問卷調查、召開座談會等形式, 發動先進典型及其領導、同事、下級、同鄉、同學、親屬等,對當事人的事跡逐條逐項擺出來, 使作者對先進典型的主要事跡和特點, 基本上做到心中有數;“下”就是“撲下去”。就是要深入到典型人物的生活中去, 從其業務工作、日常生活等點點滴滴中去捕捉、感受當事人的“閃光點”。值得注意的是, 不論是在“擺上來”還是“撲下去”的過程中, 作者都應站在傾聽者、記錄者的角度, 不應隨便發表自己的感受和觀點, 以免先入為主, 影響材料的客觀公正性。——上級，下級，同事重要，但邊緣人的看法更關鍵。有特色。——非誠勿擾。朋友介紹環節。

二是“正反結合”。就是在調查的過程中,既要聽取人們對典型人物先進事跡的介紹, 以挖掘其好的經驗;也要注意聽取大家對典型的批評和“挑剔”等反面的意見, 使被報道的典型人物更加客觀適度、真實可信。通常來講, 對于要樹立的典型, 人們大多不會當面指出其存在的問題, 可以通過采取不記名問卷調查等形式組織, 以消除人們的顧慮心理?！疵娴囊庖姼私庖粋€立體的形象。有誤解，有偏見。而克服更好。

三是“瞻前顧后”。就是對于典型的調查,要著眼于發展變化的過程, 既要了解其現在的事跡, 也要搞清其過去的情況, 還要預測其將來的發展趨勢, 以便于從典型的成長經歷和心路歷程中更好地總結出具有普遍指導意義的經驗做法。例如, 作者在寫李中華對試飛事業的熱愛時, 并沒有空洞地講大道理, 而是先從其大學畢業時一腔熱血選擇招飛入伍, 講到戰友壯烈犧牲后對他的深刻思想觸動, 再到留學俄羅斯時形勢逼迫下的刻苦學習, 最后落腳于對研制新型飛機的強烈的責任意識, 可以說是一脈相承、水到渠成, 顯得自然而有說服力, 而這一切都是以作者對李中華過去事跡的廣泛占有為前提的?！l展成長經歷中的的幾個轉折點，觸發點。

先百姓身邊事，但一定是做得和常人不同。前有親切感，后有羞愧感。適當的差距，行為的反差，其實是思想的反差，人家才是典型。是轟轟烈烈，還是平常小事，不是最重要的。轟轟烈烈的大事是獨立性的，是由日常中事堆砌順理而來的。

二、如果把個人典型材料的寫作比作建房子, 整體科學構思就好比是筑框架———框架完整房子才能布局合理典型材料的突出特點是事實充分、事例很多。但如果構思不好, 就很容易變成觀點加例子的簡單羅列, 讀來干干巴巴、平平淡淡。那么怎樣做到科學構思呢? 一要精心提煉主題。李中華作為我軍試飛員的杰出代表, 可寫的事例有很多, 如果沒有做到在整體上把握全局, 上來就胡子眉毛一把抓, 這個典型材料就注定不會獲得成功。相反,作者正是從其眾多的閃光點中緊緊抓住了“淵博的知識”、“高超的技藝”和“真摯的感情”三個主題, 所有的材料都圍繞著這三個方面來寫, 才使得三篇報道前后照應、相得益彰、渾然一體。——特點亮點也是不同，以事實和細節為依托的。

二要選好大標題。看文章總是先看標題,好標題就能吸引人看下去。典型材料的大標題, 就像先進單位和人物的一個招牌、一面旗幟, 選好了能產生強烈的吸引力和向心力;否則適得其反。在李中華的典型材料中, 作者充分利用了李中華與國名相同的巧合, 分別以“中華搏天之識”、“中華驚天之膽”、“中華高天之情”為題, 準確地將思想性與藝術性融為一體, 可謂一語雙關、匠心獨具, 很容易就吸引到了讀者的眼球。

三要想好小標題。一份典型材料, 要想寫得條理清楚, 步步深入, 最好用小標題。小標題的擬定主要有兩種方式, 一是作者根據典型人物的事跡特點抽象出來, 二是使用主人公的話, 或者用群眾對先進典型的贊語。

李中華先進事跡的小標題則是把這兩種方式進行了結合, 如“很多世界優秀試飛員都是李中華敬佩的英雄?！钡? 他認為: “崇拜不是重復”———“高素質試飛員不應當是頭腦簡單的飛行工具, 應當比飛機更聰明。不僅要用身體飛, 更要用腦子飛”、“國寶級的科研試驗飛機突然失去控制, 眼看就要機毀人亡, 他仍鎮定自若, 果敢操縱”———“科研試飛崗位是軍事變革的前沿,當試飛員就要有為現代化建設勇趟雷陣的精神”等等, 從而使得所有的事跡材料都能夠對號依次入座, 顯得眉目清楚、有條不紊。

三、如果把個人典型材料的寫作比作建房子, 精心選擇素材就好比是挑建材———建材獨特房子才能造型別樣

廣泛占有材料是寫好典型材料的基礎, 而精心選擇材料則是寫好典型材料的關鍵。篩選材料應當遵循以下三條原則。

一要突出一個“新”字。就是在選擇材料時力求做到人無我有, 人有我新。如在對李中華典型材料的寫作中, 作者并沒有選擇與一般飛行人員相似的成長道路上的事跡, 而是把重點放在了 “首屆地方大學招飛飛行員”、“首批雙學士飛行員”、“首批國際試飛員”、“國家科技進步特等獎獲獎試飛員”和“多項飛行極限的創造者”等李中華所獨有的工作經歷上, 不惜筆墨進行了重點敘述。這種獨特的經歷不僅增強了文章的真實感, 而且能夠打動讀者, 從內心激起他們對英雄的崇拜。二要追求一個“深”字。就是要把注意力放在那些看起來不起眼, 聽起來很平常的小事上, 善于透過事物的現象, 從平凡中發現不平凡。文章中作者曾列舉過一個事例, 在一次成功脫險后, 得知險情的妻子一頭撲到了李中華的懷里失聲痛哭, 他卻淡淡地說: “沒啥, 我就是按了幾個電門”。這個材料看似不大, 說的話也很樸素, 一個智勇雙全而又體貼入微的男子漢形象卻頓時躍然紙上。

三要著眼一個“精”字。就是要以少勝多,選擇最具說服力的代表性材料。眾所周知, 典型人物的先進事例往往很多, 這就要求我們在寫作過程中要嚴格篩選材料, 精心選擇那些最能反映典型特點、最有代表性、最具說服力、最能表現主題、最能鼓舞斗志的事例作為重點,進行深挖細掘。筆者以為, 一個問題, 或一個段落, 使用一個詳細的事例就可以了, 其它的事例, 則多作簡明扼要的概述即可。

四、如果把個人典型材料的寫作比作建房子, 講究語言藝術就好比是砌磚瓦———技藝高超房子才能美觀大方典型材料是應用文范疇, 本身要求嚴肅認真, 但這并不等于一定要套用公式化的模板和生硬呆板的語言。好的典型材料也應該很有生氣, 讀來耐人尋味, 這就要求我們必須講究語言技巧。

一要生動靈活。就是在典型材料的寫作中, 要注意選擇運用那些符合人物身份、有個性化的語言, 來表現典型的思想境界。從李中華的事跡材料來看, 作者主要使用了以下兩種方法: 一是多處直接引用李中華或其他人的原話, 指明他如何正確處理事業、生活與家庭的各種矛盾, 真實地顯現了其思想境界或心路歷程, 起到了畫龍點睛的作用, 使人讀來倍感親切;二是適當地使用比喻、借代、擬人、襯托、對比等修辭手法。如作者在講到試飛員的工作性質時, 就用了一段兼有比喻、襯托的話語———“如果說, 部隊的飛行員是在高速公路上開一部定型的好車, 試飛員就猶如在懸崖邊上開一部新車;飛行員不允許半個車輪懸空, 試飛員卻要去試驗有幾個輪子懸空才能墜落懸崖!”不僅使許多不熟悉試飛工作的普通人立刻清楚地意識到了試飛工作的極端危險性, 而且也增強了文章的生動性和感染力。

二要繁簡適度。就是指典型材料應當以介紹事跡、總結經驗為要旨, 目的要明確, 篇幅要適中, 文字要精煉, 切忌夸夸其談, 拖沓冗長。從李中華的典型事跡材料來看, 作者共精心選擇了二十個事例, 絕大部分篇幅都在 150 字左右, 有的甚至寥寥數語, 可謂是“惜墨如金”。而, 這也并非是說所有的材料描述都要“凡事從簡”, 對于能夠突出表現典型品質的事例, 就要對事情發生的時間、地點、環境給予充分的說明、敘述和描寫。如作者在寫到李中華面對飛機瀕臨墜毀險境, 在七秒鐘內冷靜處理, 終于使飛機化險為夷時, 不惜筆墨使用了將近1200 字, 分別從排故過程、專家、戰友和妻子的反應著手, 進行了濃墨重彩的描述, 使人有了身臨其境、如見其人、如聞其聲的感覺, 收到了較好的效果?！厥馇榫诚?，不同人物登場，在處理在其他人，其他事的過程中，體現其行為的典型性。

三要真實準確。就是指所選用的語言能夠確切地表現典型人物的事跡和思想, 揭示其本質及相互關系。要做到這一點, 首先要對所要樹立的典型的學習、生活、工作環境熟悉了解;其次要做到概念明確, 判斷恰當。務必使典型材料中的時間、地點、人名、事件都真實可靠,一是一, 二是二;第三, 也是最根本的, 是必須堅持實事求是的原則, 對典型不能進行無限拔高, 不能添枝加葉, 更不能無中生有。如在這篇11000 余字的典型材料中, 作者使用了大量諸如 “模擬試驗飛機”、“壓桿、蹬舵”、“倒飛尾旋”、“液壓表”、“低空試飛”等航空專業詞匯,總計使用了 300 余處數字, 不僅使得文章具有了特色鮮明、棱角分明的特有效果, 而且增強了文章的可信度。

五、如果把個人典型材料的寫作比作建房子, 恰當運用技巧就好比是做裝修———用心裝扮房子才能彰顯個性應該說, 按照上述四個步驟, 完成一篇個人典型事跡材料是不難的。然而筆者在實踐中發現, 很多文章都存在著觀點、材料、行文方式雷同的毛病, 不僅毫無新意, 讀來平平淡淡、似曾相識, 更弱化了感染、激勵、教育人的功能,這就不能不提到典型材料的寫作技巧問題了。一要有議論做點睛。個人典型材料, 應當以介紹典型的先進事跡為主, 但這并不意味著就等同于一般的記敘文。如果僅僅是把典型事跡簡單地羅列一遍.即使事跡再多再好, 也很難反映出典型的本來面貌, 總結出新鮮的經驗, 寫出感人的材料。只有將事實與事理密切結合, 敘述與議論相得益彰, 才能在運思成篇上形成自己的特色。以李中華典型事跡為例, 作者在列舉大量事例的基礎上, 適時地加入了自己的見解和看法, 如 “航空科學的每一次突破, 都以試飛員技術突破為基礎, 只有不斷創新才能達到更高的科學境界”、“在李中華看來, 試飛員遇險不足為奇,平安無事才不可思議, 和危險抗爭、搏斗, 直至戰勝它, 是試飛員的使命, 更是試飛員的光榮”等等, 言簡意賅, 卻起到了畫龍點晴的作用, 成為了文章的亮點。

二要有細節做血肉。對典型事跡了解表面化, 寫出的東西必然一般化。典型材料要做到有聲有色、有血有肉, 就必須在細節上下功夫。細節出思想, 細節出經驗, 細節出質量, 細節出感情, “相似”的事跡, 只有在細節上體現出不同的時間、情景、場合、外貌、動作、心態等等, 才能真實地寫出富有個性的典型材料。如作者在敘述李中華在俄羅斯留學時的事跡時, 并沒有像多數人那樣, 去表現他挑燈夜戰的常見鏡頭, 而是使用了 “三次赴俄羅斯深造, 卻至今也說不出《莫斯科郊外的晚上》那風兒輕唱的花園是什么樣”、“回國時, 李中華沒有帶回一件洋貨, 卻帶回了 30 多公斤寶貴的試飛資料”等獨特的細節來表現李中華的學習刻苦程度, 在情感上、內涵上具有了非同一般的力度。

三要有感情做容顏。作者在敘述李中華事跡時, 每篇都在開頭顯著位置加入了諸如“他既有精湛嫻熟的飛行技術, 又有廣博厚實的航空工程理論基礎”、“李中華, 具有鋼纜般堅強的神經, 堪稱大勇彌天的中國試飛英雄”、“儒雅內斂的他, 說起飛機, 總有一種奔騰不息的激情”等對李中華自然流露出的敬佩之情。讀起這種充滿了作者真情實感的文章, 必然使人如浴春風、愛不釋手。由此不難看出, 要寫好典型材料, 作者不僅要在素材、結構、語言上大做文章, 還必須在感情上舍得投入, 對一些情節感人的事例,不僅要查得細, 還要記得牢, 隨時可以信手拈來, 娓娓道起。試想, 如果自己都不能被典型的事跡所感動, 又怎么能指望寫出來的東西能打動別人呢?

第四篇：標準化增員操作

標準化增員操作

第一部分 標準化增員前期準備

一、統一思想，意愿啟動

（一）激發意愿，層級懇談

分區經營為主體，進行層級懇談，梳理組織架構，激發增員意愿。

（二）統一思想，訂立目標

以分公司或機構為單位，集中學習了解標準化增員流程學習對自身組織發展的重要性，并訂立增員目標。

二、建立功能小組

建立外勤增員功能小組，確保增員相關工作流程不變形、執力到位。

組長：分區經理

組員：下轄主管

第二部 標準化增員六步曲

列名單、拜訪、邀約面試、面試繳費、追蹤參訓、階段總結

第一步：列名單

根據《九九歸一表》增員畫像填寫《財富30表》，這是標準增員流程的關鍵動作，對那些找不到準增員的伙伴至關重要－－利用此工具掌握梳理潛在的準增員！

使用工具：

1、《九九歸一表》（附件1）

2、《財富30表》（附件1）

運用九九歸一表的啟發，在培訓現場羅列增員名單，任何職業都適合做保險

善于發現身邊的保險代理人，采用列名單不篩選，列名單不翻手機，列名單不翻通訊錄，列名單不要考慮是否做保險，列名單根據行業逐一搜索

第二步：拜訪

推薦人找準增員填寫《職業調查問卷》，掌握準增員基本情況，了解

準增員就業需求，運用劇本減少開口難度，提高邀約成功率；填寫后帶回交組訓老師安排追蹤邀約。

調查問卷開口話術

××先生/女士，您好!（寒暄贊美）我們富德生命人壽近幾年發展迅速，準備在全市范圍內招聘一批優秀的職業經理人，我這里有一份職業調查問卷，它可以讓您更好的了解自己的職業方向。如果公司審核通過，您還有機會參加面試，您看第一個問題……（立即遞上調查問卷）。

異議處理（不同意填表）

我理解您的想法，很多事不試試怎么知道呢，我們公司這次職業經理人的面試，機會難得，相信對您今后的職涯規劃有很大的幫助，當然也只有符合條件的人才可以參加，條件符合了，公司才會電話聯系您。給自己一個機會，同時，還可以更加認識我們自己，了解自己的職業方向，多好！您看第一個問題……（立即遞上調查問卷）。

填好表格劇本

我把職業調查問卷帶回去交給公司，如果公司審核通過的話，會有專人打電話通知您面試的。

使用工具： 《職業調查問卷》（附件1）

問卷使用說明

1、（了解對象的職業背景）

“您現在從事什么行業的工作嗎？A…B…C…D…E…”

2、（了解對象對于現狀的滿意度）

“您現在有想嘗試其他行業的工作嗎？A…B…C…”

若增員對象猶豫，“我身邊也有做XX的，跟我講這兩年特別不好做，是吧?像您這樣優秀的人士，其實可以考慮換一個更有前景的行業！”

若增員對象選A、B，“那您就差一個好機會呀”

3、（鋪墊保險創業優勢）

“您對創業概念的理解為?A…B…C…D…”

“看來您還是挺有想法的”

4、（鋪墊保險創業的優勢）

“您對創業最主要的顧慮是?A…B…C…D…E…”

增員對象選擇任意，“創業的人很多，大多數失敗者都是倒在了這幾道門檻之下”

5、（鋪墊保險創業的優勢）

“最吸引您的創業好是？A…B…C…D…”

引導增員對象多選，“其實想兼顧這些還挺難的”

6、（鋪墊邀約面試）

“您是否參加過創業的培訓或會議？A…B…C…”

絕大多數增員對象都會選擇A、B，7、（試探增員對象對于保險創業的態度）

“您是否愿意定期接受一些富德生命的創業咨詢?A…B…C…”

“那后期有好的資訊我再與您分享”

收尾，留下信息、聯系方式

感謝您的配合，我把職業調查問卷帶回去交給公司，如果公司審核通過的話，會有專人打電話通知您面試的第三步 邀約面試

主管運用邀約劇本電話邀約準增員參加面試，到職場填寫《面試登記

表》，等待面試，及時跟進解決準增員疑惑。

一、邀約面試劇本

1、準增員邀約劇本

××先生/女士，您好!我是富德生命人壽保險公司XX支公司某某某，我們公司優秀員工某某某將您所填寫的《職業調查問卷》交到公司, 通過審核您符合我司用人標準，特電話通知您××日下午兩點準時到公司參加面試。

同意：好的，我司地址：XXXXXXX，我們××日下午兩點見，再見!（業務員：確定時間、地點，感謝赴約。）

2、猶豫劇本處理：

您的想法我理解，可能您對我們這次的面試不太了解，我們通過您填寫的《職業調查問卷》覺得您具備一定潛質，公司也有很多很好的政策，您可以來公司了解一下，也許是一次創業機會，您覺得呢?

第四步 面試繳費

新人參加面試，促成按時參訓；推薦人根據面試結果及時跟進，協助

進行繳費并介紹公司職前班情況，進一步增加參訓興趣，確保參訓。

1、新人憑《面試登記表》、《性向測試》進行面試，通過面試登記表內獲取新人履歷，性向測試了解新人性格，為準增員發展方向做精準定位，促成新人參訓；

2、推薦人根據面試結果及時跟蹤，協助進行繳費并介紹公司職前班操班情況，加強新人緊迫性，促成參訓。

一、黃金八問

一問你身邊五種人對你的看法，請記住次序：父母、領導、同事、同學、最好的朋友。

（通過這個提問了解準增員的大概輪廓包括人脈積累。眼神直視面試者，如果準增員想不起來次序，可以讓繼續想，注意不能給提示；如果實在想不起了，此項不合格；）

二問你為什么需要一份工作?(列出10個理由)

啟發性提問，往理想方向出發。要求準增員列出10個理由，挖掘準增員的創業需求點，根據不同需求引導加盟。

1.對目前收入不滿的人

2.想換工作的人

3.想要創業的人

4.樂于追求挑戰的人

5.認同保險業的人

6.事業成功的人

7.喜歡推銷或服務社會的人

8.有愛心、樂于行善的人

9.正在找工作的人

10.不斷自我超越的人

三問五年內的財務奮斗目標

根據房子、車子、票子、妻子、兒子五類目標，倒推財富需求，為準增員做奮斗規劃。

你做工作第一年不掌握，第二年見長進，第三年再往上走，第四、第五年穩定下來。接下來你用一分鐘算算，第一年到第五年，每年賺多少錢你才能把這？？萬賺下來？你當勤能掙到這個數嗎？引導準增員加盟公司創業。

四問你找工作收入最底線是多少?

判斷準增員的素質：有長遠目標？還是目光短淺？

五問你感覺掙多少錢能滿意?

判斷準增員的創業發展欲望。

六問你知道當地市場的行情嗎?

以你的學歷、年齡能掙多少你知道嗎？這是個過渡性問題，通過比較強化行業創業優勢。

七問你一生所經歷的最有成就感的一件事兒是什么？

激發準增員追求成功感、成就感的內動力。

八問你一生所經歷的最具挫折感的一件事兒是什么？

對于有閱歷的準增員給予首選。

黃金八問后，如果很堅定，很優秀的準增員，直接安排入職培訓。

二、面試促成劇本

1、針對非常優秀，有意愿加入的新人：

通過和您的接觸，您的確非常優秀，非常適合這份工作，公司將在XX時間，XX地點***新人培訓班，請您準備好XX資料，屆時我會和您進一步聯系，歡迎您加入富德生命人壽。

壽險行業介紹

中國市場是世界上最厚、最大、最好的一塊保險市場。為什么這么說呢，在美國、日本、臺灣這些地方，每個人都至少擁有一張保單，而我們國家每十個人才有一張保單。所以啊，這個行業市場潛力和空間很大，會給很多人提供成功的機會。已經有不少人在這個行業里白手起家取得了很大的成就。保險銷售工作是一份幫助別人的工作，每天就是會見朋友，為他們規劃養老、醫療、子女教育問題，幫他們解決生活的后顧之憂。我們和醫生、老師一樣，做得是充滿愛心和責任的工作。這份工作時間自由、收入沒有上限，有良好、透明的晉升機制，能夠獲得成就感和培訓的機會。比如參加各項激勵活動，高峰會、鳳凰社表彰會等。

發展空間與福利

在富德生命人壽有兩條發展線路，每個人可以根據自己的特點和興趣來選擇。如果您想在管理方面發展自己，可以走組織發展路線，如果您擅長營銷，您可以走行銷發展路線，事業之路沒有盡頭。而且，富德有透明、公平、公正的晉升通道，您只要好好干，電腦數字說了算，不用憑關系和看老板的臉色。不僅為您提供了暢通無阻的晉升空間，還提供了有競爭力的收入保障，只要您善于學習、刻苦敬業，收入上不封頂，完全由自己掌控。同時，公司還為您提供了全面的福利保障，為您提供養老金、人身保障、意外傷害保險等，免去您的一切后顧之憂。

平臺大小決定成就高度

站對平臺很重要:不管你是做哪一行的，都要找對平臺，比方說一瓶礦泉水在小商店里賣一塊錢，放在超市里就是兩塊錢，哪放在？三星級，四星級，那五星級的大酒店里又會怎么樣呢？搖身一變說不定就會是十塊錢，二十塊錢三十塊錢都有可能，甚至說不止這么多錢，那要是放在沙漠這瓶水的價值又會是多少呢？所以我們說一個人站對平臺很重要，縱然你文化再高，在工廠里可能也得不到一定的發揮，因為工廠里的舞臺是被定格了的，那假如，有這么一次機會，給你一個既能展現自我，又可以收獲很多知識的舞臺，你難道不想嘗試嗎？加入富德生命人壽，我相信富德生命人壽一定能給你一個展現自我風采的舞臺，在富德生命人壽的大舞臺上，相信你一定能夠得到心靈的滿足，放飛自己的夢想！

2、針對新人猶豫，參考異議處理劇本：

我沒有時間(我很忙)

回答１：你要忙到何時，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一輩子!

回答２：你這么忙，賺到了你想賺的錢嗎?相信你也不愿意白忙吧!

回答３：每個人都有時間，問題是你覺得值不值得用在保險行銷上，你認為推銷保險是怎樣的工作呢？

回答４：任何人一天都有２４小時，而有人卻能利用相同的時間創造很大的成就，為什么呢？那是因為他們能善用時間，把握住最有經濟效益的機會。壽險營銷事業正是一個具有絕佳潛能的機會，而只要運用零碎的時間，投資在這個事業上，成功之后你將會有足夠的時間做你想做的事，你覺得這樣的事業值得你花時間嗎？

回答５：是啊，我看你也很忙，相信收入也不錯吧？但是你每天都這么忙碌，何時才有清閑的日子享福？況且，忙也不一定能帶來經濟保障，如果你確實了解壽險營銷能為你帶來經濟的保障，你一定會樂意擠出時間來追求有錢有閑的生活方式。

回答６：好極了，我們就是要尋找忙碌的人來合作這個事業，因為像你這樣忙的人，通常也是積極想改善生活的人，而壽險營銷正是給不愿永遠忙碌的人一個最好的機會，你要把握這個機會嗎？

回答７：你認為開始做這個事業需要多少時間？你只要每天堅持跑動，每天二、三小時就可以開始了，你期望過這樣自由的職業嗎?

我的朋友很少、我沒有朋友

回答１：我當初也這樣想，不知道誰會購買壽險或者做這個生意，所以覺得沒有什么對象，但是現在了解后才發現對象很多，你的朋友或者你的家人，同學等，每個人都需要保障，而且想多賺點錢改善生活，如果你坐下來靜靜想一想，定能想到一些對象，其實每個人都有朋友，只是可能平時較少來往，而當你加盟這個事業之后，你一定會很愿意和人們分享產品或者和他們一起發展的。

回答２：沒有朋友也沒有關系，只要你有心交朋友，陌生人只不過是還沒有認識的朋友，有很多國外壽險公司來中國發展，人生路不熟仍然發展得非常成功(例如……)，而我們極樂意教你認識朋友的方法。

回答３：其實你說朋友很少只不過是你一下子想不起來吧!我打賭，如果有人愿意一千塊錢買一個你寫出來的名字，你寫不出來嗎？

回答４：哪會沒有朋友，你結婚時擺了幾桌酒席？每桌坐了幾個人？

我沒有口才

回答１：你認為做保險需要很好的口才嗎？重要的是你只要將壽險的保障及利益告訴給你的客戶就可以了，好的產品大家都會喜歡，只要說真心話就行了。

回答２：你以為我的口才好嗎？我只不過比你先加盟，已經了解保險公司的產品及市場計劃，假使要你談你目前從事的工作，你一定比我介紹得有條理，因為那是你熟悉的，因此，要是你熟悉保險公司的產品及市場計劃，人家一定也會說你的口才很好。

回答３：如果真的如你所說，你沒有口才，你有沒有發覺生活中常被這個問題困擾呢？你希望你有口才嗎？我們會提供很好的訓練及教育，只要你愿意學習，有一天你也會成為一個口才很好的人(舉例，誰以前也是……)。

我不喜歡推銷

回答１：很多人都不喜歡推銷，因為推銷員給人的印象往往是死纏爛打，油腔滑調，而壽險營銷是在經營自己的事業，我們做的是愛心的工作，壽險營銷的精神是分享，這是一種本能，就像魚生下來會游泳一樣，假如你覺得某部電影好看，你會不會介紹親友去看呢？這就是分享，你認為公司的產品好，為何不能介紹給親朋？

回答２：為什么你不喜歡推銷，是不是因為要沿街兜售，而且是開口求陌生人，感覺低人一等，其實在壽險營銷這個事業中，你只要對你的客戶說明壽險產品帶給他哪些保障或利益即可，買不買由客戶自己決定。

我沒有興趣

回答１：你會這樣說，也許仍對這事業有所誤解，認為是推銷的工作，賺朋友(客戶)的錢，小生意……因此請你深入了解后決定是否有興趣，其實，做保險有許多樂趣，譬如……

回答２：你說沒有興趣，難道你每天上班，也是為了你的興趣嗎？

回答３：談到興趣，我的興趣是(攝影、音樂……)壽險營銷就是為了能早日實現有錢有閑的生活方式，然后依自己的興趣而活，實現自己的夢想，而工作是看有沒有前途，有沒有發展機會，而只要你了解到壽險營銷的真相及潛力，相信你一定會有興趣來從事的。

回答４：有興趣看棒球嗎？如果你了解棒球活動的規則及玩法，相信你也會對棒球感興趣，因此我相信當你真正了解了壽險營銷，你也會有興趣的。

三、使用工具：《面試登記表》、《性向測試》、《回字分析圖》

（附件1）

1、《面試登記表》

用于初步獲得增員信息，從而獲得切入點

2、《性向測試》

用于為準增員發展方向做精準定位

計算方法：

按照填寫說明提示填寫表格，每列打勾數量乘以上面對應的數字，將結果填入小計，將小計分數匯總填入總合計，上半部分總合計對應分析圖橫坐標，下半部分總合計對應分析圖縱坐標。

3、《回字分析圖》

用于準增員性向測試分析

舉例說明：

橫軸10-16、豎軸10-16：自我挑戰能力強精英型業務員

橫軸10-16、豎軸17-24：會自我管理穩健型業務員

橫軸25-32、豎軸17-24：接受管理一般職員助理秘書

橫軸33-40、豎軸33-40：頭腦清晰精算師

第五步：追蹤參訓

新人憑《面試登記表》參加面試，面試結束由公司內勤或助理告知面試結果，培訓班前一天由推薦人給新人送培訓通知書，告知參訓注意事項，介紹培訓內容等，確保參訓。

一、遞送培訓確認書劇本：

確定：

××先生/女士，恭喜您明天就參加培訓了，公司安排我給您送培訓通知書，您在家/公司嗎？

拒絕：不想去了（擔心）

××先生/女士，這次是一個難得的培訓，很多事情不親自試試怎么知道呢，您也知道保險公司的培訓是很好的，哪怕未來沒從事保險行業，也會讓您終身受益，并且公司都已經給您準備好相關培訓資料，您去了解了解，做不做回來再說。

二、使用工具：培訓通知書（附件2）

第六步 階段總結

重新梳理標準增員流程，根據增員流程要點，梳理增員過程中存在的問題，剖析原因，找到解決辦法；依據公司《標準增員行事歷》及根據典范分享制定下步增員計劃。

1、數據分析

以數據為依托，總結得失，規劃目標。

2、增員問題剖析

重新梳理標準增員流程，增員流程要點解析。

3、重點工作推動、增員典范分享

推動行事歷工作和增員典范分享事宜。

附件1：

《九九歸一表》

《財富30表》

《職業調查表》

《面試登記表》 《性向測試表》

《回字分析圖》

《培訓通知書》

第五篇：新三板定增流程

新三板定向增發，即，新三板定向發行，指申請掛牌公司、掛牌公司向特定對象發行股票的行為，其作為新三板股權融資的主要功能，對解決新三板掛牌企業發展過程中的資金瓶頸發揮了極為重要的作用。那么，新三板定增流程是什么新三板定增有哪些流程？下面，金斧子小編就帶大家一起來看看。

一、定向發行制度

(一)掛牌的同時可以進行定向發行

《業務規則(實行)》4.3.5：“申請掛牌公司申請股票在全國股份轉讓系統掛牌的同時定向發行的，應在公開轉讓說明書中披露”，該條明確了企業在新三板掛牌的同時可以進行定向融資。

允許掛牌企業在掛牌時進行定向股權融資，凸顯了新三板的融資功能，縮小了與主板、創業板融資功能的差距;同時，由于增加了掛牌時的股份供給，可以解決未來做市商庫存股份來源問題。另，掛牌的同時可以進行定向發行，并不是一個強制要求，擬掛牌企業可以根據自身對資金的需求來決定是否進行股權融資，避免了股份大比例稀釋的情況出現。與企業僅掛牌不同時定向發行相比，同時增發的企業需在公開轉讓說明書中披露以下內容：

1、在公開轉讓說明書第一節基本情況中披露“擬發行股數、發行對象或范圍、發行價格或區間、預計募集資金金額，同時，按照全國股份轉讓系統公司有定向發行信息披露要求，在公開轉讓說明書?公司財務?后增加?定向發行?章節，披露相關信息”。

2、在公開轉讓說明書中增加一節“定向發行”，主辦券商應如實披露本次發行股票的數量、價格、對象以及發行前后企業相關情況的對比。

(二)儲價發行

儲價發行是指一次核準，多次發行的再融資制度。該制度主要適用于定向增資需要經中國證監會核準的情形，可以減少行政審批次數，提高融資效率，賦予掛牌公司更大的自主發行融資權利。

《監管辦法》第44條規定：“公司申請定向發行股票，可申請一次核準，分期發行。自中國證監會予以核準之日起，公司應當在3個月內首期發行，剩余數量應當在12個月內發行完畢。超過核準文件限定的有效期未發行的，需重新經中國證監會核準后方可發行，首期發行數量應當不少于總發行數量的50%，剩余各期發行的數量由公司自行確定，每期發行后5個工作日內將發行情況報中國證監會備案”。

儲價發行制度可在一次核準的情況下為掛牌公司一年內的融資留出空間。如：掛牌公司在與投資者商定好500萬元的增資額度時，可申請1000萬元的發行額度，先完成500萬的發行，后續500萬的額度可與投資者根據實際經營情況再行商議發行或者不發行，并可重新商議增發價格。該制度除了能為掛牌公司節約大量的時間和成本外，還可以避免掛牌公司一次融資額度過大，造成股權過度稀釋或資金使用效率底下。

(三)定向增資無限售期要求

最新的業務規則中不再對新三板增資后的新增股份限售期進行規定，除非定向增發對象自愿做出關于股份限售方面的特別約定，否則，定向增發的股票無限售要求，股東可隨時轉讓。無限售期要求的股東不包括公司的董事、監事、高級管理人員所持新增股份，其所持新增股份應按照《公司法》第142條的規定進行限售：公司董事、監事、高級管理人員應當向公司申報所持有的本公司的股份及其變動情況，在任職期間每年轉讓的股份不得超過其所持有本公司股份總數的百分之二十五;所持本公司股份自公司股票上市交易之日起一年內不得轉讓。上述人員離職后半年內，不得轉讓其所持有的本公司股份。

(四)定向增發對象

1、人數不得超過35人

《監管辦法》第39條規定：本辦法所稱定向發行包括向特定對象發行股票導致股東累計超過200人，以及股東人數超過200人的公眾公司向特定對象發行股票的兩種情形。

前款所稱特定對象的范圍包括下列機構或者自然人：(1)公司股東;(2)公司的董事、監事、高級管理人員、核心員工;(3)符合投資者適當性管理規定的自然人投資者、法人投資者及其他經濟組織。

公司確定發行對象時，符合本條第2款第2項、第3項規定的投資者合計不得超過35人。

核心工作的認定，應當由公司董事會提名，并向全體員工公示和征求意見，由監事會發表意見后經股東大會審議批準。

這一規定調整了發行對象范圍和人數限制：首先，公司在冊股東參與定向發行的認購時，不占用35名認購投資者數量的名額，相當于擴大了認購對象的數量;其次，將董事、監事、高級管理人員、核心員工單獨列示為一類特定對象，暗含著鼓勵掛牌公司的董、監、高級核心人員持股，將董、監、高級核心人員的利益和股東利益綁定，降低道德風險;再次，將核心員工納入定向增資的人員范圍，明確了核心員工的認定方法，使得原本可能不符合投資者適當性管理規定的核心員工也有了渠道和方法成為公司的股東，且增資價格協商確定，有利于企業靈活進行股權激勵，形成完善的公司治理機制和穩定的核心業務團隊。

2、合格投資者認定 A.機構投資者：(1)注冊資本500萬元人民幣以上的法人機構;(2)實繳出資總額500萬元以上的合伙企業。

B.金融產品：證券投資基金、集合信托計劃、證券公司資產管理計劃、保險資金、銀行理財產品，以及由金融機構或監管部門認可的其他機構管理的金融產品或資產。

C.自然人投資者：①投資者本人名下前一交易日日終證券資產市值500萬元人民幣以上(證券資產包括客戶交易結算資金、股票、基金、債券、券商集合理財產品等);②且具有兩年以上證券投資經驗，或具有會計、金融、投資、財經等相關專業背景或培訓經歷。

(五)出資真實性

發行對象用非現金資產認購發行股票的，還應當說明交易對手是否為關聯方、標的資產審計情況或資產評估情況、董事會關于資產定價合理性的討論與分析等。

非現金資產應當經過具有證券、期貨相關業務資格的會計師事務所、資產評估機構審計或評估。非現金資產若為股權資產，應當提供會計師事務所出具的標的資產最近一年一期的審計報告，審計截止日距審議該交易事項的股東大會召開日不得超過六個月;非現金資產若為股權以外的其他非現金資產，應當提供資產評估事務所出具的評估報告，評估基準日距審議該交易事項的股東大會召開日不得超過一年。

資產交易價格以經審計的賬面價值為依據的，掛牌公司董事會應當結合相關資產的盈利能力說明定價的公允性(弘仁投資)。

資產交易根據資產評估結果定價的，在評估機構出具資產評估報告后，掛牌公司董事會應當對評估機構的獨立性、評估假設前提和評估結論的合理性、評估方法的適用性、主要參數的合理性、未來收益預測的謹慎性等問題發表意見。

二、定向增發的投資者與定價(一)專業投資機構參與新三板定向發行

目前，大多數新三板掛牌公司的發行對象集中在公司高管及核心技術人員。但是，專業股權投資機構正在成為新三板定向發行的主要力量，近三年有超過一半的定向發行募集資金來源于創投機構。

PE參與新三板的方案主要有：

1、以定向增資的方式進入。新三板不斷成長的優秀企業，其不斷上升的IPO預期，是推動投資者入駐的主要原因。

2、直接投資押寶轉板。目前，新三板并不是一個成熟的推出渠道，PE通常不會選擇把企業送上新三板而直接退出，由于目前新三板換手率不高，不能通過轉讓溢價獲得投資收益，推出的最佳時點是在企業轉板IPO后。

3、為掛牌企業提供產業鏈服務。相比中小板、創業板企業，新三板企業不僅僅缺錢，更缺企業資源，為投資的企業提供相應的產業輔導助推其成長也是PE的功能之一。

(二)定價依據

目前，幾乎所有的掛牌公司都眾口一詞披露：定價為參考公司所處行業、成長性、每股凈資產、市盈率等因素，并與投資者溝通后確定。只有宣愛智能和尚水股份等少數幾家公司明確以每股凈資產作為定向發行價格，這幾家公司的共同點是都僅對原股東與核心員工進行定向發行，沒有外部投資者參與。

三、定向增發過程中，律師事務所法律意見書應包括的主要內容

定向發行情況報告書應披露律師事務所關于本次發行過程、結果和發行對象合法合規的意見，主要內容有：

1、豁免申請：掛牌公司是否符合申請核準定向發行的情況;

2、發行對象：是否符合投資者適當性要求;

3、發行過程及結果的合法合規性;

4、發行相關合同等法律文件合法合規性的說明，重點對估值調整條款的合法合規性進行說明;

5、優先認購權：是否保障現有股東優先認購權;

6、資產認購：資產是否存在法律瑕疵;

7、是否存在私募投資基金管理或私募投資基金，是否按照相關規定履行了登記備案程序。

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