第一篇：物流營銷方案報告

物流營銷方案報告

——國內快遞包裹公司應對外資競爭的營銷方案

背景

隨著我國對外開放的程度的不斷加深，特別是加入世界貿易組織以后，越來越多的國外物流企業進入中國，搶先進入中國的世界快遞四巨頭聯邦快遞（FedEx）、聯合包裹（UPS）、荷蘭郵政集團（TNT）和敦豪（DHL）正加緊在中國物流市場排兵布陣。與此同時，日本、澳大利亞、歐洲等國外物流公司也開始向中國投資，這些外資快遞，包裹公司，依靠其雄厚的資本實力、先進的管理思維、高超的營銷手段大舉進入中國, 通過各種方式來搶占中國物流市場。除了給中國帶來了先進的管理方法和管理理念，生產力得到了大幅度提高，經濟運行節奏明顯加快。也把整個國際物流市場的競爭移植到了中國市場。隨著中國市場全面開放，跨國企業憑借資金、技術和人才優勢，彌補網絡、低成本和本土化方面的缺陷，在中國獲得較快發展，中國物流企業面臨更大的競爭壓力。

隨著國外物流企業的紛紛進入，中國物流市場將面臨重新洗牌的格局。因此，那些擁有完備物流網絡、物流成本較低、能夠對客戶需求做出靈敏反應的物流企業將贏得客戶的青睞，并獲得生存和發展的機會。相反，那些不具備網絡規模優勢、運營成本高昂和對市不能做出靈敏反應的物流企業將逐步被兼并、重組或淘汰出局。

針對這種特殊的時代特征，國內的快遞，包裹公司應該采取什么樣的市場營銷策略來應對外資快遞包裹公司的激烈競爭和嚴峻的挑戰。在這個日益競爭的市場，逐鹿中原，爭取不敗之地。特此我們進行了這次的針對國內的快遞包裹公司競爭進行的物流營銷方案的實踐調查，總結的物流營銷方案報告

我國物流企業的SWOT分析

“知己知彼，百戰不殆”，只有認清了自身的優劣勢、認清了市場環境，才能有的放矢、揚長避短，從而避免不必要的教訓。我國已經加入WTO，國內經濟與國際經濟合作將會越來越普遍，新的市場環境下，有必要對我國物流企業的進行分析： 優勢分析

一些物流企業依托多年的國內經濟，發展形成了一定規模的網絡優勢。中國郵政，其網絡布局已延伸到全國的各個角落，每天全國的郵件和小件物品基本上都是通過這個網絡流通.一些國有大中型轉型來的物流企業，擁有基礎設施優勢，擁有較多的庫區，有變現資產的有利條件，掌握著大量的物流基礎設施和專用設施。我國物流企業具有多年物流實踐和物流服務的寶貴經驗和客戶資源。長期儲存國家重點儲備物資和與人民生活密切相關的各類日用消費品，積累了近30年的物流管理經驗，自上世紀90年代初為國際上最大的日用消費品公司聯合利華提供專業的物流服務，現在主要注重為客戶提供個性化的物流服務，取得了很好的市場效果。弱勢分析

在觀念上，我國大部分傳統物流企業中，很大一部分員工，包括中高層的管理經營者，對現代物流理論知之甚少，對增值服務和全程物流服務及供應鏈管理等了解很少，僅滿足于提供功能單一的分割的物流服務。我國的物流企業數量多、規模小、有點無網或者缺乏物流網絡的合理規劃，致使提供的服務功能單一，削弱了物流的規模效益和快速整合、反應的能力。物流技術沒有得到普遍應用。先進的物流技術的應用大大提高了物流的運作效率，例如，條形碼技術、射頻技術的應用，使物流系統能快速及時的采集數據，做好物流的預測與規劃； 全球定位系統地理信息系統的應用，可以實事跟蹤流通的狀況，做到統一調配資源，最大程度的利用資源。而我國很多物流企業并不具備這方面的能力。信息系統不夠完善。我國物流企業對信息的需求大致可分三個層次，依次是注重操作的信息系統，注重物流流程設計和改造的信息系統，注重供應鏈管理的信息系統。對于國內企業來說，信息系統化的需求還停留在基層信息化上。最近有關IT媒體進行了一次信息化需求調查，結果顯示：72%的企業仍把OA建設列為未來一年的重點，86.1%,的企業未來一年將上MRP2.60%的企業把ERP列為下一階段建設的重點。這表明在相當長的一個時期內，需求的特點仍是在規范流程中實現信息的采集、傳輸、存儲、共享，建立決策、控制依賴于信息、數據的機制。物流人才缺乏。物流業是個新興的行業，一些高等院校也只是在近幾年才開設了相關物流的專業，物流人才根本就跟不上物流的快速發展。據統計，我國物流業存在很大的人才缺口，長此以往勢必影響我國物流的持續快速發展。機會分析

我國物流市場潛力很大，中國的物流成本在GDP中的比重，世界銀行估計為18%,2000年我國GDP為8.9 萬億，即使按國際平均水平12% 計算，為10680億，可挖的潛力很大。

國家政府重視2001年3 月，國家經貿委、鐵道部等七個部門聯合印發《關于加快我國現代物流發展的若干意見》，在國家計委·國家經貿委最新發布的《當前國家重點鼓勵發展的產業、產品和技術目錄》中，也已把發展物流配送中心列為重點鼓勵發展的內容。不少省市把發展現代物流列入了重要議事日程，上海、天津、深圳都把物流發展作為未來地區經濟發展的支柱產業之一。

中國加入WTO 后，國際合作進一步緊密，國外物流公司的涌入，必然帶來先進的物流規劃技術、管理經驗。傳統物流企業可以通過合作、合資的形式把握這個學習、飛躍的機會。寶供物流在與寶潔的合作中茁壯成長，發展成為我國物流領域的一個領頭羊，就是與國際公司合作發展的一個生動例子。威脅分析

國際物流企業往往有多年的經營經驗，先進的物流設施、技術、管理，例如荷蘭TNT、美國的海陸公司、丹麥的馬士基等，都已搶灘我國物流市場，我國傳統物流企業面臨更加嚴重的競爭。國內大型現代物流企業，例如中遠、中儲、中海等，依據他們先天積累雄厚的資金資產實力及壟斷性經營，也是我國傳統物流企業主要威脅之一。消費者對小批量、個性化產品需求增多，對產品遞送服務的期望值增加，給物流服務上帶來前所未有的難度。

傳統物流企業發展的營銷策略分析

基于物流企業提供給客戶們的是一種服務，而不是實物的產品，所以其營銷特點有別于提供產品的一般行業。物流企業的服務營銷應該強調重視顧客導向，運用網絡營銷、項目營銷、個性化服務營銷和關系營銷等。客戶企業的物流戰略計劃定位應處于整個物流營銷系統最上端，它規定了客戶企業的物流服務定位。而市場營銷系統處于中間層，這個層次具體體現了客戶企業物流能力與運作的表現，與顧客有著直接互動和接觸。營銷強調在適當的地點和適當的時間、以適當的價格將適當的商品或服務提供給目標市場，滿足顧客的需要。利用4Rs”與“4P”營銷組合策略。產品和物流組合策略。產品策略是指與物流企業提供的服務或產品有關的決策。它包括了若干子因素：產品或服務的設計、包裝、品牌、組合等。而物流企業應該站在客戶的角度去考慮提供什么樣的服務，物流服務主要是借助物流設施、設備和信息技術幫助客戶實現貨物在空間上、空間上和流通加工上的大效用，不同種類、品種、規格、包裝的產品以及產品生命周期的不同階段，都需要提供不同的物流服務。物流組合服務（logistics Complex Combined Services）是指提供由不同物流服務所構成的服務集合，如計劃、供給、包裝、裝卸搬運、流通加工、倉儲、運輸、逆向物流及信息處理等服務功能。物流企業必須將目標市場依據一定的標準進行細分，根據自身的條件來選擇一部分客戶作為目標市場，確定適當的物流組合服務策略以更好的滿足客戶的需求，使企業在激烈的市場競爭中得以生存和發展。

價格策略。價格策略是指企業如何根據客戶的需求與成本提供一種合適的價格來吸引客戶。它包括了基本價格、價格的折扣與折讓、付款方式等。價格優勢對企業分享市場和增加利潤至關重要。為此，降低生產成本是一方面，還需合理控制物流費用支出，因為物流費用在成本中占有較大比重。

營銷渠道策略。營銷渠道策略是指物流企業在選擇采用何種營銷渠道去銷售現代物流服務的策略。這包括選用自行建立直銷服務網絡的策略，借用他人服務營銷網絡的策略和建立營銷戰略聯盟的策略等幾種。其中，自行建立直銷服務網絡的策略是物流企業通過自己的電子商務網絡或人員推銷網絡將現代物流服務直接銷售給客戶的營銷策略；借用他人服務營銷網絡的策略是通過他人的代理去銷售自己的物流服務的策略；而建立營銷戰略聯盟的策略是通過與同業或其他行業的企業建立戰略伙伴關系，共同推銷雙方的商品或服務的策略。

促銷策略。促銷策略是指物流企業利用各種方式與客戶實現有效溝通、向客戶介紹自己的產品或服務，以引起客戶的興趣，提高企業知名度的各種措施。它包括了廣告、人員推銷、營業推廣、公關等各種營銷溝通方式。

“4Rs”理論是美國學者舒爾茲（Don E.Schultz）提出的以競爭為導向的營銷新理念，此理論涉及四個新的營銷要素：關聯（relevancy）、反應（respond）、關系（relation）和回報（return）。企業通過實施供應鏈管理的營銷模式，運用有效方式與客戶建立關聯，及時、快速、有效地對客戶的希望和需求做出反應，促使企業與客戶建立長期而穩固的關系，而作為回報——為客戶創造了價值，為企業帶來了收益和利潤，實現了企業營銷的個性化和優勢化，在競爭中求發展。“4Rs”組合理論最大的特點是以競爭為導向，看重企業與客戶的雙贏。主動地創造需求并積極地適應客戶需求，整合營銷，通過關聯、關系、反應等形式與客戶形成獨特的關系。“4Rs”

貫徹4Cs營銷組合策略：

抓住優化營銷活動的關鍵環節注重為了滿足客戶需求為核心，瞄準客戶需求（Consumption）物流企業首先要了解、研究、分析客戶的需求，而不是先考慮企業能提供什么樣的物流服務。現在有許多企業開始大規模興建自己的物流中心、配送中心等，然而一些較成功的物流企業卻不愿意過多地把資金和精力放在物流設施的建設上，他們主要致力于對物流市場的分析和開發，爭取做到有的放矢。

客戶愿意支付的成本（Cost）這就是要求物流企業首先要了解物流需求主體滿足物流需要而愿意付出多少成本，而不是先給自己的物流服務定價，即向客戶要多少錢。該策略指出物流的價格與客戶的支付意愿密切相關，當客戶對物流的支付意愿很低時，即使某物流企業能夠為其提供非常實惠但卻高于這個支付意愿時，物流企業與客戶之間的物流服務交易也無法實現。因此只有在分析目標客戶需求的基礎上，為目標客戶量體裁衣，實施一套個性化的物流方案才能為客戶所接受。

客戶的便利性（Convenience)此策略要求物流企業要始終從客戶的角度出發，考慮為客戶提供物流服務時能給客戶帶來什么樣的效益。如時間的節約、資金占用減少、核心工作能力加強、市場競爭能力增強等。只有為物流需求者帶來效益和便利，他們才會接受物流企業提供的服務。

與客戶溝通（Communication）即以客戶為中心，實施營銷策略，通過互動、溝通等方式，將物流企業的服務與客戶的物流需求進行整合，從而把客戶和物流企業雙方的利益無形的整合在一起，為用戶提供一體化、系統化的物流解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。在良好的客戶服務基礎上，物流企業就可以爭取到更多的物流市場份額，從而形成一定的物流服務規模，取得規模效益。科學細分物流市場，建立相對穩定的客戶群。

一是通過市場細分使物流企業能夠識別有相似需求的客戶群體，分析這些群體的特征和購買行為，有效地提供專業的物流服務；二是市場細分可以為物流企業提供信息以幫助他們準確地尋求物流客戶，制定符合一個或多個目標市場的特征和需求的營銷組合；三是市場細分與營銷的目的一致，都是在實現組織的同時滿足客戶的需求。一般說來，市場細分計劃形成的市場細分規模必須足夠大，以保證發展和維持專門的營銷組合，即要擁有較多的潛在客戶和最大化利用物流資源。

結論

國內快遞包裹企業在競爭激烈的市場經濟下，只有充分認識到自身的優缺點，機會和威脅，然后結合自己企業的本身，根據客戶的行為來預測客戶的物流需求，并為其設計物流服務，不斷創新營銷理念和優化營銷活動，以客戶為核心，以物流資源鏈為服務手段，以市場占有率和建立客戶忠誠度為導向，開展針對性的營銷策略，注重客戶的保有與開發，實現客戶的系列化、個性化物流服務，注重客戶關系的維護，提高物流服務質量，建立長期的、雙贏的客戶關系。方能獲得長期的、穩定的客戶，增強自身的市場競爭力。

參考文獻：

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傳統儲運如何向現代物流轉化

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供應鏈管理

北京：機械工業出版社，2002 沈紹基

中國物流市場供求狀況分析報告 徐文彩* 中國國際現代物流研討會論文

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中國物流

中國物資出版社，2002 苗森

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康麗薇

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《企業技術開發(下半月)》2009年第5期 晁鋼令.市場營銷學[M].上海:上海財經大學出版社,2003,(9).王紅梅

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第二篇：物流營銷方案匯總(經典)

方案計劃統籌圖：

營銷方案：

重貨方案

一、方案目的：

提升重貨整體銷售水平；優化配載，提升車輛配載率，節約車輛成本，提升公司整體利潤。

二、推廣內容：

（一）推廣目標

1、重貨定義（純重貨）：重量/體積>400；

（不包括單件貨物1.5噸以上的被定為“超重”的貨物、異形貨物、裸體包裝等公司嚴禁收運的貨物）

2、重貨貨源包括：

純重貨主要集中在紡織原料及紡織制品、機電、家電及音響設備、配件、化學藥品及器械、金屬及金屬制品、箱包、皮革及飾品等；

3、市場定位：紡織制品、機械類、金屬類等重貨貨源較多的專業市場

4、客戶定位: 各區域重貨客戶群

（二）價格方案：按不同區域調整最低的收貨價格： 省內區域：花都、深圳、東莞、佛山按7折 其他區域：按8折

（三）各營業部財務結算給與毛利支持。

三、激勵措施（省略，建議定指標考核）

四、方案評估（省略）

展會方案

一、方案目的：

會展業是第三產業發展成熟后出現的一種新型經濟形態。隨著中國會展舉辦數量的不斷增加，會展物流將成為物流行業其中一個可靠的業務增長點，因而借助會展有助于推廣我司品牌效應及提高業務增長點。

二、推廣流程

三、激勵措施

1、設營銷團隊為考核對象，每個營銷團隊制定考核指標，以開發客戶數量（或發貨金額）為指標。

2、沒完成指標按照整場會展收貨營業額的5%提取為參加開發部門或者團隊營銷獎金，完成指標則按收貨營業額的10%提取為參加開發部門或者團隊營銷獎金。

四、方案評估（省略）

異地調貨方案

一、方案目的

利用河南網點資源，方便廣東省客戶外地在河南省的提貨和調貨，提升客戶滿意度。

二、推廣內容：

（1）異地調貨營銷口號：“異地調貨，河南我最火！”。口號的含義突出異地調貨的基本特點，讓客戶知道我司河南網點較強的協調能力，選擇異地調貨，貨物一樣可以很安全地到達目的地，并且運輸質量有保障，可以放心把貨物交給我司運輸。

（2）推廣目標群體

貿易公司、采購量較大的客戶、同行客戶、會展里的客戶

（3）在我們推廣的目標群體中，貿易公司客戶群體，其客戶的銷售網絡較廣，易產生異地調貨；沒有固定生產工廠或分公司較多的企業及采購量較大的客戶，其需求的生產物資、待采購物品往往來自全國各地；同行客戶，貨物也是發往全國各地，有時候他們異地的貨物需要外發，我們也可以推薦其選擇異地調貨。會展里的客戶，可分為當地商家和異地商家，此類商家面對的客戶都是全國各地，需求異地調貨，尤其是從異地前往會場的商家。競爭對手的進港貨物，留意其貨物標簽、包裝上的聯系電話及聯系地址，與對方推薦異地調貨。????

三、激勵措施（省略，建議定指標考核）

四、方案評估（省略）

城際配送方案

一、方案目的

提升部門城際配送產品的營銷氛圍，同時提升城際配送在珠三角的知名度，增強公司在廣東區域短途物流的市場份額，從而促進城際配送銷售增長和部門業績的提升。

二、推廣內容：

（一）推廣目標：

1、部門短途客戶，高價值貨物客戶；

2、各大專業市場；如電子、汽車配件、紡織、服裝、文具、五金、食品等行業商戶；

3、對部門流失的城際配送客戶進行開發、維護。

（二）公司支持：

1、按當前對外統一公布價格收取費用；

2、小件貨物最低一票收費10元，不足10元按10元計算。此費用不包含保價費、綜合信息服務費等附加費用。

3、經公司研究，為提高部門推廣城際配送的激情，公司特免除華南、華東兩個地區城際配送50%的終端操作費用，由公司營銷管理中心承擔。

（三）宣傳手段：

公司城際配送推廣口號：“今發明達”。

1、印制宣傳單

2、短信發送：公司將統一編制短信發送到客戶的手機上，宣傳區域城際配送。

3、電話營銷：通過電話介紹我公司短途城際配送“今發明至”的特點。

4、上門介紹：針對專業市場，例如：獅嶺皮具城、天河電腦城以及華強電子市場等，定期組織部門員工在市場內進行城際配送的宣傳單派發，提升城際配送的知名度以及美譽度；

5、網絡推廣：由于城際配送服務目標群體為IT和服裝等網絡使用率高的客戶群體，因此，應該多開展網絡營銷，通過網上各種渠道宣傳此項產品。

6、行李托運：可以定期派人員到客運站、學校、城中村內進行城際配送方面的宣傳，手段可以運用宣傳折頁和橫幅，吸引乘客到我公司托運行李。

7、河南干線到達貨物的開發。

三、激勵措施（省略，建議定指標考核）

四、方案評估（省略）

河南干線方案

一、方案目的

為向客戶宣傳該河南干線的信息，提高該河南知名度及貨量

二、推廣內容

（一）推廣目標：

（二）公司支持：

方案啟動后三個月內發貨至河南的價格優惠至8折。提供關于河南干線宣傳單資料； 制定準點發車時間，汽運中心保證正常進港的貨物按照發車時間及時配載裝車。

（三）宣傳手段：

1、印刷宣傳單：針對一般的上門散客和專業市場的宣傳單張，印制宣傳單資料，并且發放到各個營業部，各營業部針對專業市場及上門客戶派送宣傳單資料。

2、促銷短信發送：公司將統一編制短信發送到客戶的手機上，宣傳我司河南干線優惠的信

息。

3、電話通知：各營業部根據部門現有的客戶資料，特別是有發河南線路的客戶，對其進行電話聯系并介紹本次優惠內容。

4、門店介紹：利用相關線路的優勢、賣點，向上門客戶介紹河南網點的信息。

（四）方案監督：方案監督由于營銷管理中心負責

三、激勵措施（省略，建議定指標考核）

四、方案評估（省略）

第三篇：物流企業營銷方案

物流企業營銷方案

導讀--把營銷和物流結合成共同的競爭戰略，物流系統才能夠成為有效的系統，為實現企業目標、提高競爭優勢提供強勁支持。

物流企業只有不斷創新營銷理念和優化營銷活動，以客戶為核心，以物流資源鏈為服務手段，以市場占有率和建立客戶忠誠度為導向，開展針對性的營銷策略，注重客戶的保有與開發，實現客戶的系列化、個性化物流服務，注重客戶關系的維護，提高物流服務質量，根據客戶的行為來預測客戶的物流需求，并為其設計物流服務，建立長期的、雙贏的客戶關系，良好的營銷策略可以使物流企業獲得長期的、穩定的客戶，增強物流企業的市場競爭力。

物流與營銷的關系

物流代表了一個企業巨大的戰略潛力，它是企業獲得持續競爭優勢的一個關鍵因素。日本慶應義大學的充輝氏在“戰略性營銷理論”中的觀點認為：營銷達到調整需求功能手段的完成，所依靠的另一個極其重要的因素是物流。物流所涉及的活動中很多都與營銷策略有關，這些活動構成了營銷和物流兩個系統的相互聯系，物流企業只有首先了解客戶企業的物流活動與營銷活動的關系，才能在接攬客戶外包的物流業務時，明確客戶需求，切實為客戶提供相應的物流服務以支持客戶的營銷活動，也就是說物流企業為客戶所提供的物流服務最終還是以滿足客戶營銷活動為目標的。

1、客戶營銷產品策略與物流是交織在一起的。

從產品策略的角度看，客戶企業的物流活動中的采購、推銷、顧客服務與之關系最為密切。產品的生命周期一般要經過導入期、成長期、成熟期和衰退期。進入成熟期后，從表面來看，產品的規模不斷擴大，是銷售的旺季，但實際上，產品生產者和銷售者的利潤都逐步下降。從營銷的角度看，這時龐大的銷售額同時意味著市場對該產品的需求已達到飽和，如果只生產該產品，生產者將開始逐步退出市場。此時，企業必須立即向市場推出新的產品，或加寬、加深原有產品的系列，以抵消該種產品銷量下降而引起的利潤減少，成功的企業莫不如此。物流系統的銷售人員對成熟期的到來最為敏感，能及時將這一信息反饋給營銷策劃部門。在策劃開發研制新產品時，由于銷售人員經常與顧客接觸，最了解顧客的需求是什么，對開發何種新產品、系列產品應達到怎樣的廣度及深度才最有市場潛力、新產品應具備什么功能等問題，銷售人員能為開發人員提供最有價值的信息。

2、客戶營銷價格策略與促銷活動對物流的影響。

價格策略對物流及其所提供的服務也具有影響作用。價格策略的正確與否將影響物流活動的廣度和深度及其順暢性。價格策略中對顧客的數量折扣將影響顧

客的訂貨規模。適宜的折扣優惠，將吸引顧客加大訂貨量，倉庫的作業將趨向于處理大宗貨物，搬運和運輸作業都將變得簡單而高效，在實行配送制時尤為突出。因此，只有從營銷和物流兩個角度綜合考慮，才能制訂出一個能夠滿足營銷和物流綜合需求的定價策略。

促銷活動也影響物流活動。對廣告、公共宣傳等促銷活動大量投資是對推銷人員提高銷售量的一種支持。但是，如果物流系統不能及時把產品供應到顧客手中，銷售量將得不到如期的擴大。所以，需要在物流部門與營銷部門之間建立便于信息快速傳遞的信息系統，不斷溝通并協調促銷活動的規模與庫存、運輸、顧客服務等物流環節。

3、物流是營銷的大動脈。

物流作為營銷的大動脈，在實施中，所有物流活動都與客戶企業的營銷目標、方案、市場活動、廣告宣傳、分銷零售、售后服務等息息相關。所以，客戶企業的物流戰略計劃定位應處于整個物流系統最上端，它規定了客戶企業的物流服務定位。而營銷系統處于中間層。這個層次具體體現了客戶企業物流能力與運作的表現，與顧客有著直觀互動和接觸。這一階段中，物流與營銷的關系表現得最為顯著和全面，營銷強調在適當的地點和適當的時間，以適當的價格將適當的商品或服務提供給目標市場，滿足顧客的需要。營銷能否取得滿意的效果，能否吸引和滿足顧客，在很大程度上受客戶企業物流管理能力和決策的制約。物流能力直接影響著企業的銷售業績。客戶企業的顧客化增值服務，則是與營銷密切聯系的個性化服務，它具有差異性和不確定性，因而對客戶企業的物流服務要求更高。關系營銷策略是指通過吸引、開拓、維持和增進與顧客的服務關系，從而推動物流企業營銷的策略。這一營銷策略包括開發潛在的客戶使其逐步發展成為實際客戶，將實際客戶不斷地保持下去并進一步擴大實際客戶的服務業務總量等工作。這一營銷策略要求物流企業全面關注客戶的需求和利益，培養開放的物流服務想象力，確立主動服務意識，全面考慮客戶的價值取向和消費偏好，強調對于客戶的服務承諾和服務質量的保障，對于客戶的服務要有針對性地進行及時調整，拓寬服務面，在保證原有服務質量的基礎上不斷推出新的服務品種及增值服務，以提高客戶滿意度等等。對于物流企業而言，關系營銷策略應該是整個營銷策略組合中的核心策略。因為采用這一營銷策略可以使物流企業與客戶形成一種相互依存的關系，并通過這種依存關系獲得長遠的服務業務和銷售。

4、貫徹4Cs營銷組合策略。

(1)瞄準客戶需求(Consumption)。物流企業首先要了解、研究、分析客戶的需要與需求，而不是先考慮企業能提供什么樣的物流服務。現在有許多企業開始大規模興建自己的物流中心、配送中心等，然而一些較成功的物流企業卻不愿意過多地把資金和精力放在物流設施的建設上，他們主要致力于對物流市場的分析和開發，爭取做到有的放矢。

(2)客戶愿意支付的成本(Cost)。這就是要求物流企業首先要了解物流需求主體滿足物流需要而愿意付出多少錢(成本)，而不是先給自己的物流服務定價，即向客戶要多少錢。該策略指出物流的價格與客戶的支付愿意密切相關，當客戶對物流的支付愿意很低時，及時某物流企業能夠為其提供非常實惠但卻高于這個支付愿意時，物流企業與客戶之間的物流服務交易也就無法實現。因此只有在分析目標客戶需求的基礎上，為目標客戶量體裁衣，設際一套個性化的物流方案才能為客戶所接受。

(3)客戶的便利性(Convenience)。此策略要求物流企業要始終從客戶的角度出發，考慮能為客戶提供物流服務能給客戶帶來什么樣的效益。如時間的節約，資金占用減少，核心工作能力加強，市場競爭能力增強等。只有為物流需求者對物流的消費帶來效益和便利，他們才會接受物流企業提供的服務。

(4)與客戶溝通(Communication)。即以客戶為中心，實施營銷策略，通過互動、溝通等方式，將物流企業的服務與客戶的物流需求進行整合，從而把客戶和物流企業雙方的利益無形的整合在一起，為用戶提供一體化、系統化的物流解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。在良好的客戶服務基礎上，物流企業就可以爭取到更多的物流市場份額，從而形成一定的物流服務規模，取得規模效益。

4Cs營銷組合策略以客戶對物流的需求為導向，積極地適應客戶的需求，運用優化和系統的思想去整合營銷，著眼于企業與客戶間的互動，通過與客戶建立長期、穩定的合作關系，把企業與客戶聯系在一起，形成競爭優勢，與目前我國的物流供求現狀相適應，達到物流企業、客戶以及最終客戶都能獲利的三贏局面。因此，該營銷組合將會成為我國物流企業目前和今后很長一段時間內，主要運用的營銷策略。

5、了解客戶的潛在需求。

潛在需求指人們模糊、朦朧的需求欲望和意識，它是產品或服務誕生的土壤、物流企業創造市場的源泉，有潛在需求，必然存在潛在客戶，潛在客戶是現代物流企業發展的重要動力，是在激烈的市場競爭中尋求發展的主要目標。企業面對著優勝劣汰的市場競爭，要想長期扎根市場，除了穩固實際客戶之外，還要在潛在客戶上尋求突破，以求發展。物流企業要挖掘潛在客戶，就要善于發現物流購買者的潛在需求，全方位地滿足他們的需求，引導和創造物流服務的新需求，把潛在需求轉化為市場的實際需求。總之，需求是社會發展的前提，也是物流企業發展的前提。正確地了解客戶的潛在需求，對于促進物流企業持續、快速、健康發展，具有十分重要的意義。

6、科學細分物流市場。

物流市場細分的原因：一是通過市場細分使物流企業能夠識別有相似需求的客戶群體，分析這些群體的特征和購買行為，有效地提供專業的物流服務；二是市場細分可以為物流企業提供信息以幫助他們準確地尋求物流客戶，制訂符合一個或多個目標市場的特征和需求的營銷組合；三是市場細分與營銷的目的一致，都是在實現組織的同時滿足客戶的需求。一般說來，市場細分計劃形成的市場細分規模必須足夠大，以保證發展和維持專門的營銷組合，既要擁有較多的潛在客

戶和最大化利用物流資源。

市場細分是一個有力的營銷工具，在營銷策略中起著關鍵的作用，市場細分可以準確地定義客戶的物流服務需要和需求，幫助決策者更準確地制訂營銷目標，更好地分配物流資源。物流企業按照一定的分類標志將整個物流服務市場劃分成若干個細分的市場以后，再根據自身的條件與外部環境、細分市場的規模和競爭情況以及細分市場客戶的服務需求、偏好與特點等各種要素確定出企業主攻的細分市場，并努力去開拓和占領這一細分市場的營銷策略。由于在當前和今后一段時間內，中國物流市場的需求在地區和行業上存在著差別，因此物流市場細分可以根據地區和行業來進行細分，對不同地區和不同行業的市場又可根據產品的時效性要求、企業接受服務價格的能力和客戶在供應鏈中所處的地位等因素進一步劃分出于市場。

7、提供物流組合服務。

物流組合服務(logistics Complex Combined Services)是指提供由不同物流服務所構成的服務集合，如計劃、供給、裝卸、倉庫管理、倉儲、運輸及信息處理等服務功能。任何一個物流企業，無論其規模和能力多大，服務如何多樣化，都無法滿足所有客戶的整體需求，而只能滿足一部分市場的需求。因此，物流企業必須將目標市場依據一定的標準進行細分，根據自身的條件來選擇一部分客戶作為目標市場，確定適當的物流組合服務策略以更好的滿足他們的需求，使企業在激烈的市場競爭中得以生存和發展。

8、建立相對穩定的客戶群。

客戶是物流服務的對象，是物流企業利潤實現的源泉，建立相對穩定的客戶群是物流營銷實現的基礎。穩定的客戶群表現在：接受并長期消費企業的服務，能夠并愿意參與企業的業務計劃，能夠理解企業的業務的調整，主動與企業溝通自己的要求，在通常情況下，有較強的抵御其他物流企業競爭者的“利誘”。當然，物流企業穩定的客戶群是其長期提供物流優質服務創造形成的。在延續物流企業生命上，物流客戶群對于企業在營運、財力、管理、服務品質上有很大的影響，因此，物流企業必須像經營產品那樣去“經營”客戶，以獲得客戶的信賴為經營目的。首先要準確判斷客戶對物流服務的欲望；其次要準確判斷客戶“購買”能力；在此基礎上尋找收集客戶信息，加強服務的系統性，運用關系營銷策略，滿足客戶需求。

小結

物流企業優化營銷活動，實現物流與營銷相結合，可以使企業以客戶需求為“第一動力”，儲蓄內部核心力量，持續而健康地推動企業良性發展，不斷降低成本、擴大利潤，以便在競爭中保有充沛的體力、靈活的頭腦。只有把營銷和物流結合成一個共同的競爭戰略，實行一體化，物流系統才能夠成為一個有效的系統，為實現企業的目標、提高企業的競爭優勢提供強勁的支持。

第四篇：物流營銷實踐報告

物流營銷實踐報告

報告人: 物流1103班屈敏

京東自營物流之路

京東自2004年進軍電子商務領域以來，取得了傲人的成績。不僅是因為顧客對它自身商城的承認，還包括著其自營物流的特點。

1.簡介

京東商城是目前中國B2C市場中最大的網購平臺，擁有數千萬注冊用戶，業務涉及家電、數碼通訊、電腦、家居百貨、服裝服飾、母嬰、圖書、食品等多種方面，日訂單處理量超過30萬單。2010年，京東商城躍升為中國首家規模超過百億的網絡零售企業，連續六年增長率均超過200%，現占據中國網絡零售市場份額35.6%，連續10個季度蟬聯行業頭名。

2.建立緣由

京東決定轉型B2C網購后的兩年內，訂單數量并不多，采用的是通過第三方物流公司來配送。隨著業務的發展，第三方物流越來越不能滿足京東的需求，京東開始考慮自建物流。2007年，京東廣東分公司成立，業務的增長加大了京東對物流的、需求。而國內第三方物流市場又處于零散分割狀態，不能提供穩定高效的服務。另一方面，對于京東來說，自建物流也是提升用戶體驗的必然選擇。

3.營銷分析

3.1 對客戶需求的滿足

京東商城在進軍電子商務領域之初，就對消費者的需求進行了一定的了解。京東管理層方面知道在滿足消費者在商品方面的需求的同時，也要滿足其對物流服務的需求。現今消費者在乎的已不僅僅是準確的送達，更重要的是物流服務要有速度，有質量，有保障。所以，在建自營物流之初，就對物流服務的質量、速度方面采取了相應的措施。

3.1.1對保證物流服務質量采取的措施

當貨物從供應商送達京東商城的倉庫之后，一切都在IT系統的支持下，實現了標準化的流水作業，在驗貨、擺貨、出庫、掃描、打包、發貨甚至是發貨后的配送環節都設置了監控點，一旦某個環節出現問題，IT系統將立刻報警，相關部門就能查出問題所在，進行快速處理。

3.1.2對提高物流服務速度采取的措施

2004年到2007年的三年時間內，京東陸續在北京、上海、廣州設立物流配送中心，輻射范圍內80%均可做到24小時送貨上門。

京東商城還將信息系統與大型應用商進行對接，實現了庫存數據共享。比如，神舟數碼公司與京東商城進行了系統的互聯互通之后，消費者在京東商城下訂單時，若京東的庫存中沒有此產品，系統就會直接訪問神州數碼的庫存數據庫，并且預約此產品，這樣就加快了庫存商品的周轉。只要消費者購買的是現貨產品，從下完訂單到準備發貨一共只需要1小時34分鐘，消費者還可以在線查詢訂單的處理狀態，上面顯示了訂單被確認、產品出庫、掃描、以及出貨的每一個確切時間。在上海嘉定占地200畝的京東商城“華東物流倉儲中心”內,投資上千萬的自動傳送帶在正常的運轉著。工人們手持PDA,開著小型叉車在數萬平方米的倉庫內調配商品。現代化的操作工具又進一步的提高了物流服務的速度。

不僅如此，京東商城還提出了獨特的大家電的“211”服務:上午11點下單，當日下午送達；夜里十一點前下單，第二天上午上午送達。現今，學生網購的數量已經越來越多，所占的比重也越來越大。但物流配送服務一般是在白天進行，而白天卻是學生上課的時間，所以這就造成配送人員通知學生取貨而學生卻在上課的現象。為此，京東提出“最后一公里”服務：在高校內招收總代理，將學生的郵件放到總代理處，在學生下課時通知其到總代理處去取。這樣使得學生能在下課的第一時間內取得郵件，避免了配送人員的二次送件，節約了物流成本，也提高了工作效率。

3.1.3對完善售后服務采取的措施

京東商城提出，全國各地(京東或者圓通快遞覆蓋范圍內)京東用戶在遇到商品質量需要退換貨或維修時，只需通過網絡提交申請，京東網上商城將負責免費上門取貨以及后續的相關售后問題。在40座設立京東配送站城市之外的地區，將由圓通快遞覆蓋全國的萬余個配送點負責上門取件，由此產生的快遞費用將由京東與圓通直接結算，并全部負擔。

3.2對物流成本的研究與措施

對于所有從事物流服務的企業來說，不管是第三方物流公司還是自營物流企業，在確定對物流服務的收費情況時都需要考慮消費者愿意支付的成本以及他們所能承受的限度。

在京東方面看來，收費過高，消費者不能接受，以至于會造成京東商城訂單量的下降，；收費過低，又不足以彌補其物流成本，得不償失。所以，京東制定了以下的收費標準：金額不足39元的訂單收取5元運費，鉆石級會員享受全場免運費的特別優惠。這樣，即使金額不足39元，顧客支付的運費也不是太高，反而比其他的快遞業務要低，這在一定程度上保障了每天的訂單量。

4.內憂

雖然京東近幾年來取得了不錯的成績，但其自營物流還是存在著許多問題。

4.1二次取貨，給消費者帶來不便

如果在京東商城買的東西不在一個倉庫的話，京東物流就會告知消費者其所購商品由于不在同一倉庫，所以需要二次出貨，出兩個包裹。雖然京東承諾由于二次出貨所帶來的額外的物流費用將由京東自己承擔，但是這樣卻使得消費者需要取兩次貨，給消費者帶來了不便。

4.2顧客沒下單，卻收到貨

至今已經不止有一位顧客向媒體反應自己沒有在京東下單，卻有配送人員送貨上門。這不僅是京東物流在信息處理方面的嚴重失誤，更是京東物流內部的管理問題。

4.3特殊時期下單后，遲遲不發貨

在五一、十一、春節這樣的特殊時期內，由于是多數人出行的日子，所以造成物流滯后的現象。顧客在這些特殊時期內下單，京東方面有時卻不能及時發貨。

5.外患

電子商務領域不止有京東商城一家自營物流。越來越多的電子商務企業也加入其中。越來越多的商家已經意識到配送已經成為電子商務公司的核心業務。2011年，淘寶的母公司阿里巴巴對外宣布正式進軍物流業，這使得京東在未來面臨重大挑戰。不光是阿里巴巴，一淘、新蛋網等電子商務公司也相繼在各地建立倉儲和分撥中心，都要在物流方面分得一份羹。

6.建議

針對京東物流存在的問題，我提出了以下幾點建議:

① 對倉儲情況要定期了解，及時補充所缺貨物，減少客戶二次取貨的次數。在最大程度上滿足消費者的需求，降低消費者的不滿意度。

② 進一步完善對顧客信息的處理，減少送錯貨事件的發生，加強內部人員的管理，對其所處理的貨物采取責任制，誰負責的部分出了問題，誰承擔責任。

③ 加強與消費者的溝通和交流。可以定期舉行公司與消費者的見面會，進一步了解消費者的需求，掌握市場的第一手資料，減少公司與消費者之間信息不對稱的情況的發生。及時發現自身的不足，從而更好的為顧客服務。

京東商城已經走過了八個春秋，雖然在物流方面存在著問題，但是也贏得了 穩定的客戶群。如果京東不斷完善其物流營銷手段，在未來將獲得更傲人的成績。

第五篇：物流營銷策略

物流營銷戰略方案

一、市場營銷物流戰略的含義和作用。

市場營銷的物流戰略是指通過物流來達到擴大市場、促進銷售的所有措施謀略，它包括許多具體內容：例如產品實體分銷戰略，供應鏈營銷戰略；第三方物流戰略；商物分離戰略；聯合配送戰略；準時化送貨戰略等。

1、產品分銷戰略

就是產品實體在分銷市場的送貨物流網絡戰略，包括物流網絡策劃、網點布局、配送中心建設、配送計劃、配送組織、配送業務等。分銷戰略對于市場營銷的作用，一是對開拓市場起支持作用。開拓出來的市場，只有有了實實在在的物流支持網絡，這個市場才是可能的。二是對所開拓市場運行的保證作用。一個市場的運行，需要實實在在的將產品銷售給用戶，產品必須存儲、運輸、供貨、送貨、這就需要一個強大的物流網絡系統實際運作起來，才能保證業務的正常進行，市場才能運行起來，如果沒有這個分銷物流網絡的保證，則這個分銷市場便難以維持。三是降低物流成本，提高顧客服務水平的作用。市場營銷如果能夠進行很好的物流策劃，則可以利用物流優化方案，一方面大幅度地降低物流成本，更重要的是可以提高對顧客的服務水平，這對顧客來說，由于送貨準時，、保質保量、送貨成本低，可以大大提高顧客的滿意率，贏得了顧客的心，也就贏得了市場，對企業來說，由于大大降低運行成本，提高了經濟效益，還可以達到鞏固和擴大市場的目的。四是宣傳廣告作用。客觀事實是最好的廣告，只要我們所開拓的市場，有很好的物流支持保障系統，運行良好，就會得到用戶的認可和贊賞，這個事實本身就是無形的廣告，可以宣傳、影響和吸引更多的用戶加入我們的市場，也就能夠達到市場營銷的目的。

2、供應鏈營銷戰略

是利用供應鏈機制進行營銷的戰略。所謂供應鏈機制，就是為了改進和擴大對于用戶需求滿足水平而建立起來的、聯系有關產、供、銷的一個互相協調配合的企業鏈條系統。整個供應鏈的宗旨，就是為了最大限度地滿足用戶需要，以保障、鞏固和擴大市場為目的。基本做法就是建立供、產、銷聯盟，為保障、鞏固和擴大市場需求進行全面的協調合作，使營銷效果最優。

3、第三方物流戰略

.是根據具體情況確定選擇物流業務“外包”、“自辦”物流以及“聯辦”物流業務模式的戰略。其宗旨就是選擇成本、高服務水平的物流方式，以響應回報用戶。這樣做，有利于提高顧客的滿意度，從而穩定鞏固現有市場，吸引擴展新的市場，達到市場營銷的目的。

商物分離戰略是將商流和物流各自分別獨立運行戰略。聯合配送戰略就是采用多種聯合方式進行聯合送貨戰略。準時化送貨戰略是只在用戶需要的時候將其需要的產品，按需要的質量送到所需要的地點的戰略。這些戰略的宗旨，也都是以高服務水平以及低成本來為客戶服務，都能夠穩定和發展客戶群，鞏固和擴大市場，達到市場營銷的目的。

二、當前開展物流營銷要解決的問題

物流營銷是一個新提法，首先要統一認識。物流營銷不能取代傳統的市場營銷，它是市場營銷的組成部分，是傳統的市場營銷體系在新形勢下的必然發展。這個新形勢的特點一是面對WTO，市場空間擴大到整個世界，必須要輔以物流動作才能夠得以實現市場擴張；二是經濟發展到較高的水平，物流成了既是經濟發展和市場擴張的瓶頸，又是經濟發展和市場擴張的利潤源泉；三是世界經濟一體化，全世界的實力企業激烈競爭，爭奪市場的戰斗不可回避。而世界上能夠走出來與我們的企業進行抗爭的企業，無不都是物流營銷的高手，我們不開展物流營銷，就難以和他們進行抗爭。所以我們必須從現在起，在一個很短的時間內，建立起我們的物流營銷戰略。

物流營銷，可以對所開拓市場提供有力的支持和可靠的保證，能夠降低成本、提高顧客服務水平，它是最實在的營銷手段，是最貼近顧客最能收買顧客人心的營銷手段。物流運作的好，可以讓顧客得到實在的利益，從而可以吸引顧客，鞏固和擴大用戶群，鞏固和擴大市場范圍，以收到市場營銷的好效果。

最后開展物流營銷，必須提高營銷人員的物流素質和物流策劃水平。我們已經進入了一個物流的時代，每個人都必須提高物流素質，離開了高素質的物流營銷人才，開展物流營銷也便成了一句空話。

三、建立物流營方案

根據捷順行物流公司目前的經營狀況制定以下方案：（案例一單位）

1、產品分銷與三方物流相結合整體化經營

產呂分銷只要指內部兩大運作體系，一是：專線運作體系；二是三方運作體系；其次綜合系統動作有：倉儲、車隊、搬運、銷后服務（客服）等方面的運作，這些都是運作體系必需緊緊相連缺一不可，這是建立物流營銷的前提，另外流暢現有的專線運作體系外還必須建立起三方物流產呂分銷體系。三方物流的特征是難以撐控、服務面廣、成本低、利潤高，建立三方物流營銷必須建立三方物流網絡體系。

2、建立專業的物流營銷團隊

營銷團隊是對外服務的一個窗口，有固定窗口也有流動性窗口，也是對外廣告效益的活體物。他們的行為是代表企業的形象、企業的是否專業、企業的品質等有關傳播企業任何信息的活體，又稱傳播工具。所以營銷團隊不單單歸類為業務員或營銷員，還有企業固定窗口的服務人員也屬于營銷團隊的一部分。固定窗口營銷人員可為：與外界具有關活動的人有：搬運工、出納、收銀、司機及有關管理人員。

3、建立完善的培訓體系

營銷團隊的形成后必須要統一化、標準化、專業化的進行培訓，所以企業的銷售戰略必須要建立自己企業獨特的培訓系統

4、形成公司企業文化一體化

物流企業長久的發展企業文化必須要形成，不但要形成而且企業各網點要做到統一，這樣才能體現企業獨特的企業文化和企業品牌，企業文化是單單指企業形象，還有很多內在的行業作風，言行舉動，如果內在的企業文化構建好才能充分的體現企業的活力、企業的精神面貌。

5、制定公司制度及有效的考核方案

企業的制度是企業長期發展的主要管理手段之一，特別是征對整改后的企業或新建立的企業，如果有一個完善的懲罰、獎勵的制度能使企業真正的做到：拋開人管人的人性化管理，形成了制度管人，不但提高了效益還減少了管理成本。當然目前的管理是離不開人性化管理，必須相結合地進行管理。但還得做到二八定率，人性化管理最多占有20%。考核方案是企業發展的潤滑濟，是推企業發展的一股動力，更是作業人員工作效力的體現，因此在企業不同發展期必須制定不同適合企業發展的考核方案。

6、完善財務制度及流程必須達到系統化、標準化體系 財務制度要完善的有以下幾方面：

1、應收賬款制度

2、費用報銷流程

3、成本控制方案及流程

4、財務分析數字庫的建立

財務是企業營銷戰略中不可缺少的，在營銷過程中不但要做到應收賬款及費用報銷的控制，而且還要協助與營銷活動中的各類財務報表及財務數字分析等工作，不能使整體營銷變成盲目經營，而是有具體目標性、計劃性的開展營銷工作，來實現企業的整體發展。

四、物流營銷戰略的形成

物流營銷形成是企業整體規劃策略，是與企業各環節息息相關連的，不是單指營銷部門形成，目前還很多企業面臨著就是這個問題，總以為建立了營銷部門，建立了專業營銷人員的團隊就能形成營銷戰略，就能實現企業戰略。在此，我個人認為是遠遠不夠，如果具有專業化、戰斗力的的營銷團隊簽定了業務合同，但就因為企業的某一環節沒有服務意識或沒有專業水平導致了一次合作而流失，這樣的案例在我們身邊的企業是通常犯的毛病，所以說要建立營銷團隊，要實現營銷戰略必須是整體的不是分體的，是統一標準化而不是部分或單一標準化，是全面性不是單方面的進行整改或建立。