第一篇：營銷方案

愛國者數碼相框營銷策劃文案

——關于廣東省交通運輸技師學院的數碼相框策劃文案

策劃單位：廣東省交通運輸技師學院10電子商務第3小組 策劃人員：梁麗琪、張彥婷、羅偉健、陳偉杰、目錄

前言-----------------------------1

一、營銷現狀分析------------1

（一）當前電子相框市場環境----------------------------1

（二）當前電子相框需求率1

（三）當前電子相框發展趨勢----------------------------1

（四）愛國者當前的市場情況----------------------------1

二、SWOT產品分析---------2

（一）S產品可持續發展的優勢--------------------------2

（二）W產品劣勢更改與管理----------------------------2

（三）O發掘市場機會-------2

（四）T面對市場挑戰與整改----------------------------2

三、營銷策劃目標-------------3

（一）國內、網絡市場需求分析與制定方向-----------3

四、營銷戰略與策劃----------4

（一）宣傳戰略與推廣策略---------------------4

（二）定位戰略與鑒定策略---------------------4

五、具體方案

（一）現階段投資策略------------------------6

（二）長遠戰略制定--------------------------6

前 言

隨著數碼相機在國內的日益普及，數碼相框也走進了中國市場，雖然它在歐美國家取得了不錯的市場收益。但在中國市場的中國銷量增長相對緩慢，整個品類市場認知度低。在佛山市區內的電腦城幾乎看不到該類產品的銷售。在家電銷售渠道，如國美，蘇寧，情況更加糟糕。婚紗攝影店渠道和家電渠道情況相差無幾。正因為如此，我們更加需要分析自己在該市場上位置，為愛國者電子相框做營銷策劃，力爭提高愛國者電子相框在我國電子產品市場的銷售量和知名度，并向全國市場廣泛推廣，以下是我為電子相框所作的營銷策劃書。

一、營銷現狀分析：

（一）當前電子相框市場環境

數碼相框產品是2001年開始出現的，但由于當時消費者的接受及重要的價格因素，使這一市場一直到2003年都很低迷。隨著主要器件價格的下降，數碼相框的價格也逐步下降，市場在2004年開始復蘇，尤其在2005年，數碼相框產品開始在歐美熱銷，但根據Parks Associates的調查，這一年全球銷售量也只有149萬臺。2006年，隨著數碼相框平均下降，全球數碼相框的銷售量同比增長了393%，達到了735萬臺，整個市場在歐美市場的巨大貢獻下起飛。未來幾年，數碼相框的市場將處在逐漸走向成熟期的階段，其產銷量和市場需求依然將保持大幅度的增長。2007年數碼相框的全球銷量超過1000萬臺;預計2008年這一數據將超過3000萬臺;到2010年，將超過8000萬臺。

2006年以前，中國生產的數碼相框絕大多數出口國外。2005年底Philips率先將數碼相框開始在中國推廣，在禮品市場上取得了一些成績，但由于銷售價格較高，約為2050元/臺，這一年中國數碼相框的銷售量約僅有1.7萬臺。2006年下半年，開始有更多的國內廠商在中國市場推出數碼相框產品。因而也帶動了此產品價格的下降，這一年的平均售價為1150元/臺，仍然較高，市場也以商務禮品為主，但由于2005年銷售量的基數較低，2006年的銷售量同比增長了470.6%，達到9.7萬臺。預計到2008年，國內銷量將超過200萬臺。

（二）當前電子相框需求率

電子相框作為一個電子產品進入市場已有了七、八年的歷史。它是數碼相機及互聯網不斷飛速發展所衍生出來的高新產品，時至今天已經被越來越多的消費者所接受。根據有關的統計數據表明，2010年的全球數碼相框市場需求旺盛，數碼相框出貨量已突破8,000萬臺。

（三）當前電子相框發展趨勢

數碼相框，市場飽和度低，個人消費市場有待開發。數碼相框在中國已經走過六七年的發展歷程，但在市場定位、產品價格、功能等多方面因素影響下，市場始終未能取得突破性發展。2010年中國數碼相框市場上，三星、飛利浦、索尼等國外品牌占據著較突出的地位。國內品牌中，雖然處于領軍地位的佳的美位居亞軍，但整體上看實力較分散，難以與國外品牌抗衡。目前7.0英寸、8.0英寸產品位居市場主流。不同尺寸數碼相框中，7.0英寸、8.0英寸產品數量占比累計達到68.4%，獲得的關注比例超過七成，成為市場主流。這兩種規格產品中，采用800×480或更高分辨率的產品數量占比持續上升，已經超過六成。

未來中、低價位段產品將成市場主流。由于顯示屏、芯片方案等核心元件的技術成熟帶來的生產成本下降為數碼相框價格下降提供了條件。另外，為了尋找新的市場增長點，加速對個人消費市場的挖掘和培養，廠商也將有計劃地下調產品價格。目前數碼相框產品銷量主要集中在行業禮品市場，家庭用戶的消費潛力仍未被激活。隨著廠商對市場推廣重視程度增加及產品價格下降，這一局面將有望得到改變。

（四）愛國者當前市場情況

在《電腦報》調查中顯示，眾多消費者希望購買的品牌是愛國者。據CCID最新數據調查顯示，2008年中國數碼相框市場，愛國者ephoto繼續領跑，成功占據了35.8%的市場份額，遙遙領先排名第二的三星，成為數碼相框市場當之無愧的領先者。有數字為證：2007年，它的市場占有率為32%;08年第一季度數碼相框市場銷售中，愛國者占據了34.7%，并且連續6個季度占據了市場第一的位置，此次全年度又創下35.8%的市場佳績，又一次有力地說明了愛國者ephoto數碼相框在市場上的受歡迎程度。

二、SWOT產品分析

（一）S產品可持續發展的優勢

1.技術技能

（1）愛國者已經成長為中國數碼第一品牌，旗下愛國者移動儲存產品市場銷量連續五年遙遙領先，并帶動中國移動儲存行業迅猛發展，成為中國第一個大規模領先國際市場的IT產品領域。

（2）由于低端數碼產品對產品技術要求并不高，愛國者則更注重添加數碼產品的情感訴求，比如愛國者哥窯系列，愛國者要發的獨有的“溫壓時同控”專利技術，用科技與藝術結合在相機身上添加了獨一無二的愛和深刻的中華文化底蘊。（3）豐富的營銷經驗。愛國者向來注重營銷，有著豐富的營銷經驗。在全國擁有完整的營銷體系同時在營銷方面有著極大的優勢——愛國（4）生產成本低，勞動力價格低，科研有政策支持

（5）上乘的客戶服務。客戶服務在3.15調查中排行第八。2.競爭能力

對市場環境變化的靈敏反應，積極投身數碼相框和電紙書市場。市場份額長期處于市場前十，并不斷前進。

（二）W產品劣勢

1.缺少關鍵技術

與SONY，佳能，等巨頭相比，愛國者最大的劣勢就是缺少關鍵技術，無法在產品的性能上贏得消費者的認同。2.人才稀少

愛國者人才儲備不足，尤其是高端管理人員。

（三）O發掘市場機會

1.客戶群的擴大趨勢或產品細分市場

從長遠來看，2010及未來幾年，傳統相框還將在專業領域具有相當廣闊的市場，但最終將被數碼相框取代。預計2010年及未來勿念中國數碼相框市場將不如平穩發展階段。

良好的市場發展前景，為愛國者數碼產品的發展提供了一個長期穩定的發展機會，是愛國者趕超其他數碼巨頭的機遇。2.獲得并競爭對手的能力

愛國者數碼相框部門已經與佳的美合作，聯手開拓數碼相框市場。目標是數碼相框的80%份額。

3.數碼相框的普及化浪潮到來

越來越低價數碼相框使得該產品的市場越來越大，愛國者在這方面無凝很有競爭力。

（四）T面對市場挑戰與整改

1.匯率和外貿政策的不利變動。人民幣升值強迫我過勞動成本上升，產品生產成本上升。

2.容易受到經濟蕭條和業務周期的沖擊。2008年開始的金融危機導致市場需求增速放緩，對一直處于平穩高速增長的愛國者來講，無凝是一個挑戰。

3.部分電子產品市場已經或將趨于飽和。如MP3，移動儲存等市場。這對愛國者是一個不小的挑戰。

4.行業產品的替代威脅，MP3,MP4產品都是數碼相框的競爭對手。

三、營銷策劃目標

（一）國內、網絡市場需求分析與制定方向

1.需求分析

據了解，目前愛國者ephoto不斷創新技術，擁有藍q、A+特麗屏等研發成果和重力感應和紅外感應等在業內領先的技術。例如在新近推出的ephoto F5007和F5066，又在原有基礎上增加了“圖片重力感應功能”，形象地說，橫放ephoto，照片就橫向;豎放ephoto，照片就縱向呈現。而后一款，更是增加了施華洛世奇水晶元素，以及時尚心形光感輕觸式按鍵，使得數碼相框的時尚感和家居味道更濃厚。在產品易用性上，ephoto也做了多方探索，設計出如“一鍵切換”等更具人性關懷的產品功能。

2.制定方向：

1.產品應用分析

（1）單位禮品

（2）行業配套（影樓/婚慶/廣告公司等）（3）個人禮品（4）個人自用

2.銷售渠道模式分析

（1）直接銷售： A 關系銷售

B 專業直銷人員

C 直接公關

（2）禮品銷售： A 禮品公司

B 禮品終端

C 禮品展會

（3）傳統銷售： A 批發和分銷

B 賣場零售

（二）營銷目標：

進一步開拓市場終端市場，激發普通消費者的購買潛力和挖掘更多的潛在性消費者，從而提高數碼相框在市場上的銷售量和占有率。在不久的將來愛國者的年銷售量將突破1000萬。

四、營銷戰略與策劃

（一）宣傳戰略與推廣策略 1.傳統宣傳與推廣：

在各電器商場（蘇寧，國美等）和大型超市的電器部（沃爾瑪，家樂福，吉之島等）大力宣傳及推廣，以及在比較大型的LED上投放廣告，在交通工具與公告牌上做平面廣告，張貼海報等等的宣傳，還可以辦一個產品宣傳推廣活動，吸引更多的人認識數碼相框，了解數碼相框，并且購買數碼相框。

2.網絡宣傳與推廣：

一是針對百度、谷歌等搜索引擎的關鍵詞營銷，比如參與關鍵詞競價，購買關鍵詞，或者是關鍵詞優化，在關鍵詞搜索結果頁上獲得較好的排名；

二是新浪、搜狐、騰訊等知名門戶網站的品牌網絡廣告，以及依托這些流量龐大的門戶網站舉辦的網絡活動，實施的活動營銷計劃。

三是包括窄告、電子商務平臺推廣、郵件群發/許可郵件營銷、短信群發/訂閱等其他網絡營銷手段。

3.渠道：

（1）商務大分銷模式，制定好價格體系和渠道利益分配體系，把貨直接甩給分銷商，讓產品在市場上自然流通，也是現在大部分數碼相框正在使用的銷售模式，但由于整體購買環境的不成熟，銷售增長乏力。

（2）進入家電銷售渠道。實則高投入高風險，在終端為王的年代，光各類費用就是無底洞，賣不好產品一樣下架。總體來說，非成熟品類暫不適合進入大渠道。（3）切入小眾渠道，如婚紗影樓渠道、紀念相冊銷售渠道等。結婚白領和時尚懷舊群體是直接目標人群，小眾渠道投入小風險小，也吻合現在的市場環境。

4.產品：（這是愛國者其中的一款數碼相框《愛國者視覺王 MP-E868 》）

高清晰的顯示屏幕：采用1600萬色高清 “特麗屏”，細膩程度相當于每平方毫米118個點；

超強的電池續航能力：影片播放大于7小時，歌曲播放大于9小時（LCD完全關閉狀態下）；

支持SD/MMC卡擴充，容量可擴展，最高可達10G（其中2G為擴充卡提供）的閃存容量，全球領先；

兼容多種音視頻格式播放，畫質細膩，影片播放連貫，出色的斷點續播功能，可以從設定的地方欣賞影片；

便捷實用的歌詞同步顯示，給你視聽的雙重喜悅； 鐘情圖片，隨時瀏覽，幻燈片播放，欣賞更加輕松； 支持文本閱讀并提供電子書簽能，電子圖書隨心看；

AV輸出體驗更加暢快：影片、歌曲、圖片及文本可以直接輸出到電視上播放； 專業數碼錄音，直接錄成MP3格式； 高速USB 2.0接口數據傳輸；

5.價格：

愛國者數碼相框的價格一般在200元至4000元之間，一般的家庭都能夠接受并且消費得起。

6.促銷方案：

主題1 ：“畢業紀念”

策劃內容：與各大高校聯系，讓每個畢業生的畢業照變成動感的相冊，永恒地保留住在學校的每一天。

說明：數碼相框具備色彩鮮明、靈活易用的特點，以動感的紀念相冊可引發出消費者的對美好生活的回憶，從而提高產品的知名度。

主題2：“鮮活伊始”大行動

（1）活動內容：結婚新人顧客購買愛國者的相框，可憑結婚前的舊相冊，舊的數碼相框，舊的MP3,MP4抵扣一定數額的消費券。

說明：數碼相框具備耐用消費品的特點，以舊換新可激發顧客的換掉舊產品購買新產品的欲望。

另外通過導購員告訴顧客：你們現在結婚了，是愛情的一個新的起點，相框肯定也得用新的啦，因為這是你們愛情永保鮮活的又一個開始嘛，這也是一個由頭。

傳統相冊，MP3,MP4產品都是數碼相框的競爭對手，該活動一定程度上分割了競爭對手的市場份額。

（二）定位戰略與鑒定策略

隨著市場的進一步推進，由于DPF（數碼相框）市場主要集中在B2B的禮品市場，隨著各廠商市場推廣的深入，作為消費電子產品的DPF（數碼相框）將會逐漸從B2B為主體的市場轉向B2C市場，新的價格標桿將會不斷出現，DPF（數碼相框）產品的平均價格必將突破1000元。

五、具體方案

（一）現階段投資策略

（1）商務大分銷模式，制定好價格體系和渠道利益分配體系，把貨直接甩給分銷商，讓產品在市場上自然流通，也是現在大部分數碼相框正在使用的銷售模式，但由于整體購買環境的不成熟，銷售增長乏力。

（2）進入家電銷售渠道。實則高投入高風險，在終端為王的年代，光各類費用就是無底洞，賣不好產品一樣下架。總體來說，非成熟品類暫不適合進入大渠道。（3）切入小眾渠道，如婚紗影樓渠道、紀念相冊銷售渠道等。結婚白領和時尚懷舊群體是直接目標人群，小眾渠道投入小風險小，也吻合現在的市場環境。

（二）長遠戰略制定

據CCID最新數據調查顯示，2008年中國數碼相框市場，愛國者ephoto繼續領跑，成功占據了35.8%的市場份額，遙遙領先排名第二的三星，成為數碼相框市場當之無愧的領先者。有數字為證：2007年，它的市場占有率為32%;08年第一季度數碼相框市場銷售中，愛國者占據了34.7%，并且連續6個季度占據了市場第一的位置，此次全年度又創下35.8%的市場佳績，又一次有力地說明了愛國者ephoto數碼相框在市場上的受歡迎程度。據了解，目前愛國者ephoto不斷創新技術，擁有藍q、A+特麗屏等研發成果和重力感應和紅外感應等在業內領先的技術。例如在新近推出的ephoto F5007和F5066，又在原有基礎上增加了“圖片重力感應功能”，形象地說，橫放ephoto，照片就橫向;豎放ephoto，照片就縱向呈現。而后一款，更是增加了施華洛世奇水晶元素，以及時尚心形光感輕觸式按鍵，使得數碼相框的時尚感和家居味道更濃厚。在產品易用性上，ephoto也做了多方探索，設計出如“一鍵切換”等更具人性關懷的產品功能。

第二篇：營銷方案

一、團隊介紹：

1、團隊名稱：鋼之翼

2、團隊口號：

3、團隊成員及分工：徐祥、劉慧慧、江玲、趙悅荷、宮曉菲

4、產品分析：徐祥、江玲

5、市場調查與競爭力分析：趙悅荷、6、營銷策略及手段：劉慧慧、宮曉菲

二、當前市場狀況和消費者分析 2.1市場競爭狀況：

本次營銷實戰大賽的對象是大學生，產品豐富種類繁多。在大學生群體中，對水和飲料的購買力很大，因此，只要運用正確的營銷策略就能取得較大的銷售量。目前市場上主要的碳酸飲料品牌有：可口可樂，百事可樂，雪碧，芬達，醒目，脈動，七喜，尖叫，美年達。這幾種飲料是最常見幾種比較暢銷的飲料，其中和可口可樂口味相似的就是百事可樂，百事可樂利用強大的明星廣告代言，和運動型的產品訴求取得了一定的市場而且對可口可樂構成一定的威脅。大學生有許多宅人對大桶水需求大。當然水的利潤可觀。2.2消費者分析

21世紀以來，年輕一代倡導時尚、健康、快樂、崇尚自我、標榜自我的開放風格正好與一些飲料公司色形象及其廣告塑造的生活方式相吻合。可樂是美國文化的一部分，消費者對它的需求已不僅是一種單純口感上的感受，更是一種對美國那種自由，追求個性的文化的認同和追求。消費者對產品的購買心理過程可分為以下四步：

注意 → 興趣 → 渴望 → 購買 本次策劃也是本著這四大步驟對促銷過程進行策劃，從吸引注意，到產生興趣，到渴望擁有，再到實施購買行為，每一部都不能缺少，這也是本文所圍繞的中心。

大學生大多數是沒有收入的群體，要求每個人一次性的大量購買是不現實的，所以只能擴大銷售的覆蓋面。而且，在大賽舉辦過程中如果一個消費者已經購買了一個隊的產品，那么重復購買的可能性也會降低，所以要以最快的速度爭取到消費者，因此，除了在規定的場所定點銷售外，還要到運動場，到宿舍等地點進行推銷，以此來竟可能多的獲得消費者。2.3 SWOT分析：

優勢：

1）有龐大的消費者群體，產品品種豐富，有著健全的銷售渠道。2）價格低廉，對學校超市有沖擊。3）商品組合合理，消費者潛力大。4）學生對營銷的認可。劣勢：

1）時間有限，商品組合有限。

2）飲料及礦泉水沒有冰鎮的，對于運動型的人群吸引小。3）團隊較多。機會： 1）大學生的消費水平提高以及消費市場的集中為我們產品營銷提供了平臺。

2）對大學生的消費有所了解。

3）把握好學生市場，銷售學生真正需要的產品。問題：

1）如何多渠道營銷，讓產品在學校有一定的影響力。2）競爭力，與其它小組商品結構相同。產品異同

三、營銷目標

在校大學生約為1萬人，在此基數上，我們的目標設為日銷額達到500元。針對消費者需求進行一系列的商品組合，提高銷售額。加強團隊的影響力。

四、營銷戰略的制定 1.目標市場戰略

本次大賽的銷售對象主要是在校大學生，產品組合適合的人群主要有以下幾類，（1）剛運動過后的人群；（2）午餐或晚餐時進餐的人；（3）情侶；朋友；（4）對促銷感興趣的人群；

因此我們把目標市場主要定位在剛運動過后的人，和午餐晚餐進餐的人，還有一些對促銷感興趣的人群的人。2.競爭戰略 因為本次營銷實戰為20多個隊同時在銷售，銷售商品一樣，價格一樣，方式一樣，可以說是高度的同質化，要體現產品的附加價值才有可能區別于其他隊伍，贏得更多的消費者，所以在時間上一定要做到快速，在銷售地點上一定要做到分散，宣傳上要提前且加大力度。具體做法為：

1）到餐廳門口，籃球場上，宿舍里進行推銷，因為喝飲料的人多半都是剛運動過，或者是吃飯之后，所以要在其他隊伍還沒有占領這些市場之前先把握住這些群體。

2）大賽開始之前就先向各個宿舍下訂單，同時也可以向自己的好友，或者向熟悉的圈子里發飛信宣傳本隊的產品和服務。另外還可以提前向各個宿舍下訂單，自己想喝的和想要送給朋友的我們都可以提供送貨上門服務。

3）提供抽獎，團購和秒殺的機會，實現差異化，把產品的附加價值做好才能吸引足夠的客戶。3.品牌戰略

在品牌上，就本次大賽而言，要針對所確定的目標市場，采取塑造不同的品牌形象，例如對運動過后的人突出它解渴刺激的特點，對希望送給朋友作小禮物的人突出它喜慶，歡樂的特點，因此要向不同的目標群體傳達不同的品牌形象，他們才更愿意購買。

五、4P策略

營銷策略包括產品策略，定價策略，渠道策略，和促銷策略，在本次大賽中前三種策略基本都已定型，暫不分析，下面只敘述一下促銷策略。

6.1將贈品作為小禮物送祝福，可提供送貨上門服務

1）的品牌形象本來就是歡樂喜慶型的飲料，其名字里的“可樂”兩個字給人很多想象，因此朋友過生日或者情侶之間都可以送可口可樂作為禮物，我們會記下他想要送達的祝福，并將可樂準時的送到對方的寢室，同時我們在訂單中讓消費者寫下對方的地址和聯系電話，以便我們送貨上門。

2）除了把贈品作為小禮物的方式外，如果其本人想要其它商品，也可以將其信息登錄在訂單中，我們也會在比賽當天將商品送到所在宿舍。

6.2全方位宣傳，提前訂購者免費參加抽獎一次

1）在1號，2號，3號，經管學院教學樓的黑板上，宿舍樓下，通告欄上，宣傳本隊的服務內容，其中包括：微信訂購，電話訂購，短信訂購，只要將自己的姓名專業班級，電話或者短信形式報給我們，即可在我們的促銷現場免費參與抽獎一次，獎品有小水杯。2）這些宣傳內容要在大賽開始之前，盡快的將本隊的隊名和所在位置宣傳出去，以便讓消費者知道，定點攤位的個小隊應該是同樣的，因此就要提前宣傳本小隊，向消費者傳達我們的信息。

3）由于考慮到促銷經費的問題，所以對消費者的吸引僅僅是參與抽獎，我們在他們抽獎的過程中還要進行人員推銷，促進他們發生最后一步的購買行為。4）另外定點的攤位應該說是銷售的主力軍，除了叫賣之外，如果有可能還可以借助小音箱來助勢，以吸引消費者的注意力。6.3團購優惠，隨機輪號抽獎，限時秒殺。

1）團購主要是集中在籃球場上，因為打球的通常都是10個人左右，那么，我們就實行超過5瓶優惠2元，超過10瓶優惠5元的促銷方式。

2）除在價格上給予充分的優惠之外，我們利用電腦隨機搖號的功能，給每個想在現場參與活動的人一張寫有數字的卡片，我們會在大家喊開始的時候開始滾動，在大家喊停的時候就停止，搖出的號碼可以領取我們的獎品，或者是可樂一瓶。另外沒買一瓶可樂我們還提供一次抽獎機會。

3）限時秒殺環節我們一天有兩次，分別在人群多的時候進行，在規定的時間內只要人們能夠搶先拿到我們事先做好并藏在三教樓，餐廳等地的紅卡，憑借一張紅卡可以買一贈一，我們的紅卡數量有限，在規定時間內找到的就能夠獲得這個優惠。且一人僅限一次。

營銷大賽策劃方案

團隊名稱：鋼之翼

系別：

班級：

參賽成員：

第三篇：營銷方案

學號:0906070112 姓名:賴純新

指導老師:鄧愛民教授

目錄

第一章目標任務3 第二章市場分析

3(一)市場形勢(二)競爭優劣勢

第三章市場細分及定位-------------------------

4(一)主要業務(二)課源分析

第四章營銷策略4

(一)價格策略(二)市場推廣策略(三)提高回頭率

（四）增收節流、強化管理

根據目前全國酒店的發展趨勢,尤其是武漢的酒店發展規模，樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想，在武漢香格里拉大酒店重裝開業之際，結合香格里拉酒店集團總體營銷方案和武漢本地的區域特點，為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并將逐步推行實施。

第一章目標任務

一、客房目標任務：入住率達到83%

二、餐飲目標任務：??萬元/年

三、起止時間：2011年11月——2014年11月

第二章市場分析

一、市場形式

根據武漢市酒店發展統計數據及市場預測可以知道，武漢市處于中部重要的地理區位，人流量巨大，每年來武漢舉行的會議和宴會規模和頻率都比較高，具體而言，武漢的五星級酒店的發展具有一下幾個突出的特點：

（一）高星級酒店入住率：

1.現有高星級酒店總體出租情況較好,平均出租率達到82%左右,真實體現了武漢酒店市行情;

2.武漢酒店的淡旺秀入住率差別較小,說明武漢酒店接待的多為商務型客戶,入住優選法受淡旺季影響小;

3酒店的入住率較高,達到或超過最侍接待能力75%這個上限,說明武漢高星級酒店供應不足,尚有很大的市場空間;

（二）主要客源:

1.酒店客源以商務和會議為主,兩者占70-90%左右,大部分是政府或開發區企事業單位人員、中高端商務客群較多

2.高星級酒店客源大多以國際客源為主，約占55%,歐美、日本等發達區客源尤多，具體客戶分析如下：

（1）商務客戶：會展、物流、汽車、醫藥等商旅客人成為了武漢高端酒店的主要客戶群，尋求高品質的酒店氛圍和環境，有利于其商業交往；

（2）會議客戶：大型會議和展覽等類型客源隨著開發區和政府推動，在市場占比較大；

（3）長住客戶：開發區眾多中高層商務商源較長期居住的需要，隨著服務式公寓的興起，客源市場逐步減少

（4）旅游及其他客戶：武漢旅游的興趣及周邊旅游地游覽的需要，同時考慮到旅游團對于酒店房價及整體品質的影響，這部分人群相對較小。

（三）區域競爭形勢：

1.從行政區劃上看，武漢酒店分布主要集中在火車站、繁華的商業中心、金融中心、東湖景區、長江之濱附近。高端酒店的分布特征為：漢口、武昌較為集中，漢陽相對偏少；

2.武漢市的酒店市場總體規模較大，武漢市中心城區中五星級酒店共計11家，均分布在中心城區。四星級酒店54家，三星級酒店62家，經濟型、商務型酒店139家，共計266家；其中在中心城區數量為231家，大部分集中在商圈及主要交通道路兩側，滿足總客源的69%的接待量；

因此，與武漢香格里拉大酒店競爭的五星級酒店主要有：武漢錦江國際大酒

店、武漢江城明珠豪生大酒店、武漢馬哥孛羅酒店、武漢新華諾富特大飯店、武漢新世界酒店等。

二、競爭優劣勢

（一）武漢香格里拉大酒店的競爭優勢如下： 1.管理公司為香格里拉酒店管理集團，其物業管理和服務標準較高，直接提升酒店的知名度、美譽度

2.酒店引進了具有國際水準的SPA、足療保健按摩、KTV等多項娛樂設施，休閑娛樂性較強，同時，酒店的辦公及會議配套設施較強，能滿足日常會議需求

3.本酒店優越的地理位置，也為酒店帶來了較高的入住率，會展、商務、會議為其主要的客源對象

4.酒店有專門的婚禮接待，承接婚禮婚宴，擴大酒店經營范圍

（二）武漢香格里拉大酒店的競爭劣勢如下： 1.武漢市高星級的酒店數量較多，且與武漢香格里拉大酒店處于相同地帶的酒店競爭激烈

2.武漢香格里拉大酒店的消費水平比其它同地區的五星級酒店要高

第三章市場細分與定位

一、主要業務

香格里拉酒店集團一向以擅長承辦各種會議和宴會著稱，武漢香格里拉大酒店在這方面的設施和進行運作的專業人員也是武漢市最出色的。因此，武漢香格里拉酒店的主要業務方向仍然是承辦各種高級會以及宴會。

二、客源分析

商務客戶：各地前往武漢出差的商業人士，包括會展、物流等商業交往 會議客戶：本地和外地的政治、商業會議

旅游客戶：外地到武漢及周邊旅游的少數旅游者 特殊宴會客戶：婚宴、家庭宴會等餐飲業務的客戶

第四章營銷策略

一、價格策略

武漢酒店接待的多為商務型客戶, 武漢酒店的淡旺秀入住率差別較小，入住優選法受淡旺季影響小，因此不用考慮淡旺季對酒店銷售情況的影響，但對于幾個特殊的節日，需要制定合適的促銷策略，如：五一假期、中秋節、十一假期等。制定的價格水平如下圖：

二、市場推廣策略

（一）銷售部： 1.會務客源促銷

（1）促銷時間：上半年1至4月

下半年10至12月

（2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務公司（c）外地商務公司

（3）本市企業單位和建立酒店聯盟對接會務、散客（4）建全代理制，組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的，學術研討，培訓班會議和事業單位的會議。

2.散客客源

散客市場客源的開發，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數提高總量。

（1）參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯系，穩定現有客戶，大力開發新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪

（2）針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠

（3）根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲（4）大力發展長住客戶;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度

（5）擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法

（6）開辟網上訂房,加強網絡促銷，擴大網絡訂房中心的訂房(二)餐飲部

（1）增加品種和特色菜，降低價格，提高質量（2）舉辦“美食節”，中西餐培訓班

（3）根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等

（4）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動

（5）增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費(每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯系）

三、提高回頭率

通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指在準確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務、餐飲出品質量、其它營業部門高標準的服務），同時還可以采用一些贈送和讓利----------推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優惠折扣，住房一定數量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費。

四、增收節流、強化管理

1、建全團、散下單程序、復查程序，堵塞銷售漏洞

2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質、業務水平

3、調配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本

4、目標考核，制定內外激勵機制，調動全部員工積極性

第四篇：營銷方案

生物活性營養素營銷方案

化肥雖然為使用量最大的肥料，但其污染大，不僅浪費了自然資源，而且破壞了土壤結構，使農產品超標，影響了人們的身體健康。因此，在現代農業生產的發展趨勢是倡導的綠色農業、生態農業中，環保的無公害生物肥料，將在未來的農業生產中發揮重要作用。

一、計劃目標

(一)銷售目標xx萬元以上。

(二)擴增經銷商網點xx個。

(三)在本行業建立知名度及良好的企業形象。

二、企業及產品簡介

(一)企業簡介

(二)產品簡介

該產品是一種以生物（動物、植物和微生物）體內的對生命現象具有特定影響的微量或痕量物質為主要有效成分開發的高效植物營養濃縮精華物質。該產品能促進植物生長發育、根系發達、抗違健壯、果實飽滿；所含生物活性物質能刺激植物細胞迅速分裂生長和發育、增強植物對所需營養元素和植物疫苗的充分吸收和合成、加速根莖葉果的生長和病蟲害的防御能力，從而達到提高作物產量、改善作物品質、增強作物抗病能力；該產品還能提高作物耐寒、耐旱、耐澇、耐鹽堿能力，提高抗逆能力。

該產品適用于糧食及油料作物；瓜果、蔬菜、花卉和藥材類作物；果樹、經濟林類作物；環境自然植被恢復與保護、綠化灌木和草坪類其他植物；特別適用于易春凍、霜凍的農林作物。

三、市場分析

(一)國內環境

我國是農業大國，近年來國家大力發展農業產業，農業生產逐步形成產業化規模。對西北地區而言，新型農業生產和現代化農業技術推廣給農業發展帶來了機遇。西北冬長夏短，寒潮影響大。降水少、蒸發大，地表干旱土地鹽堿化嚴重。該產品能有效地改善環境對作物的不良影響。

(二)市場需求行為分析

隨著國家科技支農力度的不斷加大以及市場對綠色有機食品的需求的高速增長，人們對肥料的要求不僅僅是為作物提供生長必須的養分，更希望肥料具有改良商品品質、提高其商業性功能，而具有如此功能的該產品必將對各戶構成相當大的吸引力。

(三)競爭狀況

當前市場，多為化學氮、磷、鉀肥和復合肥，有機肥占有量較低，這首先與大量種植戶的傳統認知誤區有關；也與有機肥的產量不大、宣傳不足有關。因此，該產品不得不與處于低檔次的化學氮、磷、鉀肥在同一平臺競爭。

四、營銷策略

(一)銷售人員

為了進行較好的市場宣傳和推銷，銷售人員應廣泛深入縣、鄉鎮、村，這樣才能做到有利的宣傳和推銷，在第一時間搶占較多市場。

(二)宣傳和推銷

1、將所要進行推銷的地域劃分為片區，每位銷售人員負責一定數量的片區；

2、銷售人員在推銷時要帶上樣品，言談應親切并做到言簡意賅。推銷完成后主動留下自己的聯系方式；

3、公司要定期收集最新的推銷情況，定期舉行經驗心得交流會，共同解決推銷中遇到的問題，鼓舞團隊，齊心協力。

四、后期服務

(一)技術服務人員有選擇性的對各戶進行技術指導，給客戶以滿意的服務印象，這也是占據市場和擴大市場的有效途徑。

(二)建立客戶反饋機制，以便客戶在遇到問題時可以及時得到解答。

五、售后調研

以談話或問卷調查的方式對客戶進行調查，提出產品的優點和缺點，有利于產品的改良。

第五篇：營銷方案

佛山市昌涌貿易有限公司

營銷方案

一、產品定位

1、產品的特性、休閑食品。

2、產品的消費群體：個人消費團購為主。

3、產品價格體系，中、高檔。

4、消費渠道：商超等多渠道。

二、市場定位

1、根據市場產品確定市場發展方向以循序漸進的過程。（即確定以小區域市場逐個擊破）

三、人員的定位。根據公司開發市場的進度和預計開發情況，進行相應的人員

配置。進行開發和管控，以建立學習性團隊為主導。

四、管理定位

1、短期目標和發展規則，業務員清楚所，每一步有著良好的方向感。

2、根據編制、調企健全銷售體系。

3、區域負責制：為提高業務員積極性，激勵開發當地業務員培養人際關系。

4、報表化管理，日報、周報、月報表，競爭品匯總表，客戶開發進度表。

5、市場分析制定各種的促銷方案，計劃及競品的打擊方案等。

五、考核制度

1、市場鋪貨率，市場開發進度，經超商的客情維護生動化等進考核員工的綜合能力。

六、定期或不定期的市場調查核查其工作情況。

七、實行獎罰制度，對違反公司制度堅決重罰，有功者給予獎勵。

八、實行優勝劣汰制。提高員工積極性，防止懶惰心態產生。

九、根據公司可發展增加各項硬件投入增加辦事處，分公司等及配套設備。

十、各職位的選拔，以用人不疑，疑人不用的原則，不僅注重才能更注重，人

品進行選拔。

促銷

1、以提高產品的知名度，增大銷量。

2、大型促銷方便市場鋪貨。同時市場鋪貨率達到一定程度后，在做大型促銷以便拉動市場。

3、產品試吃促銷：在我們產品在當地市場上市后，在當地的重點零售店或商超上，促銷鋪助銷售，利用促銷加上試吃一對一引導消費者，讓消費者對我們產品述求買上產生購買欲望，而最終購買，在利用產品試吃來品嘗產品口感和其他產品的區別。

4、廣告引導，根據當地市場情況綜合所有開發市場的鋪貨情況。在節約費用的前提，保證效果的情況下進行電視媒介廣告的引導等。

5、終端市場推廣：利用幫助零售客戶做店招，做陳列，推頭提高產品的可見度進行引導。

6、利潤引導，可以給客戶提高比共。

7、地面引導，燈箱廣告，公交車身廣告及小區促銷的方式進行消費引導。