第一篇：營銷方案

一．對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋

貴州味道茶葉有限公司

茶產自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統有益。

公司目前自有茶園基地三塊100余畝，擁有茶葉領域個方面專業人才10多人，同時還聘請多位省內外茶葉專家及經濟學界專家為公司發展提供全方位的支持。

每畝產量可達到0.7萬元，100余畝，共70萬元。

已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。建立一套完整的制作流程。

品牌效應有40萬元。

制成工序30萬元。

已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。50萬元

已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

建立這個營銷渠道70萬元。

對于制作純正的綠茶的生產方法及文獻資料40萬元。

二．利潤分配方案：

在A方（即我方）控股的方式（最少百分之五十)的前提下與對方合資或者合作的形勢簽約，并且對方出資額不準少于50萬元人民幣。

原因：控股方式的制定利于我方公司正確投資，更好地管理公司，還能掌握公司主動權，而且對方的投資還會使公司不斷壯大發展！

三．合同法違約責任 甲、乙雙方約定，由丙每月代乙向甲償還債務500元，期限2年。丙履行5個月后，以自己并不對甲負有債務為由拒絕繼續履行。甲遂向法院起訴，則應承擔違約責任的是？ 答案為乙，我的疑惑是丙既然已經履行了5個月的債務，是不是已經默認對此債務負責了，因此應該由丙來承擔違約責任。

四．營銷方案

品牌綠茶產自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發現的)

茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統有益。

1.品牌塑造策略

茶葉標準化和質量體系建設：從茶園管理、原料供給、茶葉加工、包裝及貯運等方面，實現茶葉生產的全程標準化；根據茶葉產品定位及特點，申報無公 害茶、綠色食品茶或機茶等相關質量認證，辦理衛生許可證、出口茶葉企業衛生注冊等；建立HACCP質量安全控制體系，實施ISO9000質量體系及QS質 量安全認證等。

知識產權管理：區分茶葉原產地、產品名稱、注冊商標、證明商標之間的關系，加強知識產權管理與保護。申辦國家馳名商標或省著名商標、中國名牌產 品或省名牌產品、國家質量免檢產品、原產地域保護、證明商標（特定產品名稱）、產品商標注冊（包括母子品牌、品類及商品專用標識等）、產品或包裝專利（發 明、實用新型、外現設計）等，以上內容具有顯著的促銷作用、識別作用、廣告作用和受惠作用。

推行公司制運營：按照現代企業管理模式，推行公司制規范經營，解決企業合伙人、股權人、債務人、經理人之間的利益沖突和矛盾，實行所有權、經營 權的分制分立和清晰的責權利架構。公司制有利于茶葉企業的人力、財力、物力的配置優化和效能增加，促進產品研發、資源整合、質量控制、成本核算、營銷創新 等經營行為，更為高效、有序、規范而富有活力。

品牌形象的定位及宣傳推廣：茶葉企業根據自身發展戰略、產品質量特性及市場營銷需求，進行科學、明晰的品牌定位，保持品牌形象的穩定性、連續性 和成長性。茶葉企業的廣告宣傳應量力而行、循序漸進，加強社會協作、分銷渠道、市場終端等途徑的品牌展示；并通過廣播電視、平面媒體（報刊）、戶外廣告、互聯網及茶博會和茶葉節等途經，針對性地宣傳推廣茶葉品牌。

2.市場營銷策略

分銷模式：廠商直銷、招商加盟，區域代理、省級直銷與市縣代理結合，跨區域綜合市場批發、區域代理與市場批發結合，買斷包銷等。渠道分銷取決于茶葉企業的 經營模式、資金實力、產品結構、品牌影響力等諸多因素。實力強的茶葉企定可選用省級直銷與市縣代理、直銷分店等方式，規模中等的企業可采用區域代理與市場 批發結合、茶葉加盟店等，實力較弱的企業則采取跨區域市場批發、買斷包銷等。

經銷產形態：中間商（批發商）是指食品、土產、茶葉公周以及經營茶葉的綜合性公司（含一批、二批）；銷售終端（零售商）包括綜合賣場、超 市、便利店、食雜店、茶葉專營

店（茶莊、茶樓）等。由于商品茶質量的特殊性，一般不提倡管理繁瑣、紛爭較多的代銷制，而采用鋪貨支持的經銷制。

經銷商管理：加強市場網絡、銷售終端的維護與開發，充分發揮市場通路的平臺作用，提高商品流（物流）、資金流、信息流的運作效率。通過終 端行動管理系統（專人定責）、出貨速度控制（鋪貨率）、客戶銷售及貨款預警管理（回款率）等形式，監督管理經銷商的業內動態，防止經銷商通路崩盤而造成銷 貨款損失。根據渠道的分銷特點，確定回款結算方式（壓批付款或現貨現款）及授信額度，有效控制商品茶鋪貨率、貨款回籠率、渠道返利率等銷售財務指標。

3.產品開發策略

茶葉企業的經營定位，決定了產品開發及產品線的規劃設計與走向。目前，許多茶葉企業產品結構較為單一，名優茶與大宗茶、內銷茶與外銷茶等經營進于細化，一 體化的國際市場將對茶葉產品的開發定位和策略提出更高的要求。茶葉市場的高端產品（名茶）的開發 有利于品牌塑造，中低端產品（優質茶、大宗茶）則是提高市場份額和盈利之源。茶葉企業可根據貨源供應、經營規模、市場需求等因素調整優化產品結構。商品茶 經營檔位不高偏廢，可以各有側重，經營范圍也不宜過廣，避免經營品類過多過濫，以及產品特色和訴求點不明晰。并可根據快速消費品的營銷特點，加強市場調研 和產品研發的力度，保持茶葉產品線和創新現延伸，從原料、加工工藝與設備、包裝等方面人手不斷推出新品，以滿足細分市場的消費需求。

4.商品茶價格策略

價格因素直接影響到商品茶的市場競爭力、市場份額與經濟效益。高端途徑及消費群相對固定，禮品饋贈比例很大，價格彈性小，從而訂價較高，以保持名茶的珍貴 形象。中低端產品（大宗茶）屬于大眾消費品，價格彈性大，應堅持薄利多銷、走量為主的訂價原則，追求批量化的規模效益。

加強銷售渠道及終端的價格管理與監督，實施商品茶批發、零售的指導價，鼓勵、引導經銷商遵循行業價格規則。避免售價畸高而損害消費者利益及出貨 量減少，或者是低價批零、跨區沖貨而引起的價格混亂、品牌形象受損。確立商品茶良好的價格穩定與互利，從容應對原料收購、產品銷售中的價格戰。

5.市場促銷策略

市場促銷包括渠道促銷和消費促銷兩個層面，渠道促銷主要有提高鋪貨率、銷售費用率、返利率、銷售資源分配比例，提供渠道及終端形象設計與宣傳支持等。茶葉 市場促銷以消

費促銷為主，首先要加強區域市場、目標消費群的調研分析及信息反饋，深入分析消費者層次、茶葉消費程度、成長潛力、消費傳統或傾向。根據市場 調研結論，結合產品特點和市場競釹需要，針對性地確定促銷推廣方案。通過經濟、實惠的晶牌傳播途徑，如報刊的分類廣告和軟文廣告、茶博會的斗茶會等，實施 差異化營銷創新，配置新穎、別致的宣傳品、展品、POP等，倡導茶藝、茶道等的文化推廣傳播，達到“潤物細無聲”的品牌推介和促銷效果。有效運用買贈（特 色茶用品）、免費品嘗、低價限購、現場抽獎、會員制、短期打折等符合茶葉營銷特點的促銷手段，合理分配利用銷售資源。并切實做好促銷活動的事前評估設計、事中執行和費用監控、事后總結評價。

6.社會資源整合策略

以茶葉產業化經營為目標，采取多種協調、聯動、互利的合作形式，建立健全茶葉產銷協作體系，因地制宜確立基地、茶廠、公司三者之間的最佳鏈接方式。有效整 合利用社會資源（茶園、茶廠），基地茶園的整合手段主要有折價人股（合資）、返租倒包、合作生產、定單收購、經營權買斷等，貨源茶廠的整合措施則包括合資（獨資）建廠、租賃加工、定單供貨、委托加工、貼牌加工等。茶園管理是茶葉衛生質量的主要關鍵控制點，原料加工則是茶葉品牌形成的關鍵環節，茶葉企業應切 實抓好生產源頭（產地）的技術、資金扶持及質量管理和監控。加強定單合同的法律約束，規范經濟行為，明確協作各方的責、權、利，在茶葉管理、原料加工、產 品研發、質量控制、成本核算、市場營銷等方面，發揮各自的積極性、創造性，以茶葉經營企業為核心，構成緊密層、松散層有機結合的股份合作公司，促使參與茶 葉開發的各方之間形成最大的利益共性及良性運作機制。

第二篇：營銷方案

一、團隊介紹：

1、團隊名稱：鋼之翼

2、團隊口號：

3、團隊成員及分工：徐祥、劉慧慧、江玲、趙悅荷、宮曉菲

4、產品分析：徐祥、江玲

5、市場調查與競爭力分析：趙悅荷、6、營銷策略及手段：劉慧慧、宮曉菲

二、當前市場狀況和消費者分析 2.1市場競爭狀況：

本次營銷實戰大賽的對象是大學生，產品豐富種類繁多。在大學生群體中，對水和飲料的購買力很大，因此，只要運用正確的營銷策略就能取得較大的銷售量。目前市場上主要的碳酸飲料品牌有：可口可樂，百事可樂，雪碧，芬達，醒目，脈動，七喜，尖叫，美年達。這幾種飲料是最常見幾種比較暢銷的飲料，其中和可口可樂口味相似的就是百事可樂，百事可樂利用強大的明星廣告代言，和運動型的產品訴求取得了一定的市場而且對可口可樂構成一定的威脅。大學生有許多宅人對大桶水需求大。當然水的利潤可觀。2.2消費者分析

21世紀以來，年輕一代倡導時尚、健康、快樂、崇尚自我、標榜自我的開放風格正好與一些飲料公司色形象及其廣告塑造的生活方式相吻合。可樂是美國文化的一部分，消費者對它的需求已不僅是一種單純口感上的感受，更是一種對美國那種自由，追求個性的文化的認同和追求。消費者對產品的購買心理過程可分為以下四步：

注意 → 興趣 → 渴望 → 購買 本次策劃也是本著這四大步驟對促銷過程進行策劃，從吸引注意，到產生興趣，到渴望擁有，再到實施購買行為，每一部都不能缺少，這也是本文所圍繞的中心。

大學生大多數是沒有收入的群體，要求每個人一次性的大量購買是不現實的，所以只能擴大銷售的覆蓋面。而且，在大賽舉辦過程中如果一個消費者已經購買了一個隊的產品，那么重復購買的可能性也會降低，所以要以最快的速度爭取到消費者，因此，除了在規定的場所定點銷售外，還要到運動場，到宿舍等地點進行推銷，以此來竟可能多的獲得消費者。2.3 SWOT分析：

優勢：

1）有龐大的消費者群體，產品品種豐富，有著健全的銷售渠道。2）價格低廉，對學校超市有沖擊。3）商品組合合理，消費者潛力大。4）學生對營銷的認可。劣勢：

1）時間有限，商品組合有限。

2）飲料及礦泉水沒有冰鎮的，對于運動型的人群吸引小。3）團隊較多。機會： 1）大學生的消費水平提高以及消費市場的集中為我們產品營銷提供了平臺。

2）對大學生的消費有所了解。

3）把握好學生市場，銷售學生真正需要的產品。問題：

1）如何多渠道營銷，讓產品在學校有一定的影響力。2）競爭力，與其它小組商品結構相同。產品異同

三、營銷目標

在校大學生約為1萬人，在此基數上，我們的目標設為日銷額達到500元。針對消費者需求進行一系列的商品組合，提高銷售額。加強團隊的影響力。

四、營銷戰略的制定 1.目標市場戰略

本次大賽的銷售對象主要是在校大學生，產品組合適合的人群主要有以下幾類，（1）剛運動過后的人群；（2）午餐或晚餐時進餐的人；（3）情侶；朋友；（4）對促銷感興趣的人群；

因此我們把目標市場主要定位在剛運動過后的人，和午餐晚餐進餐的人，還有一些對促銷感興趣的人群的人。2.競爭戰略 因為本次營銷實戰為20多個隊同時在銷售，銷售商品一樣，價格一樣，方式一樣，可以說是高度的同質化，要體現產品的附加價值才有可能區別于其他隊伍，贏得更多的消費者，所以在時間上一定要做到快速，在銷售地點上一定要做到分散，宣傳上要提前且加大力度。具體做法為：

1）到餐廳門口，籃球場上，宿舍里進行推銷，因為喝飲料的人多半都是剛運動過，或者是吃飯之后，所以要在其他隊伍還沒有占領這些市場之前先把握住這些群體。

2）大賽開始之前就先向各個宿舍下訂單，同時也可以向自己的好友，或者向熟悉的圈子里發飛信宣傳本隊的產品和服務。另外還可以提前向各個宿舍下訂單，自己想喝的和想要送給朋友的我們都可以提供送貨上門服務。

3）提供抽獎，團購和秒殺的機會，實現差異化，把產品的附加價值做好才能吸引足夠的客戶。3.品牌戰略

在品牌上，就本次大賽而言，要針對所確定的目標市場，采取塑造不同的品牌形象，例如對運動過后的人突出它解渴刺激的特點，對希望送給朋友作小禮物的人突出它喜慶，歡樂的特點，因此要向不同的目標群體傳達不同的品牌形象，他們才更愿意購買。

五、4P策略

營銷策略包括產品策略，定價策略，渠道策略，和促銷策略，在本次大賽中前三種策略基本都已定型，暫不分析，下面只敘述一下促銷策略。

6.1將贈品作為小禮物送祝福，可提供送貨上門服務

1）的品牌形象本來就是歡樂喜慶型的飲料，其名字里的“可樂”兩個字給人很多想象，因此朋友過生日或者情侶之間都可以送可口可樂作為禮物，我們會記下他想要送達的祝福，并將可樂準時的送到對方的寢室，同時我們在訂單中讓消費者寫下對方的地址和聯系電話，以便我們送貨上門。

2）除了把贈品作為小禮物的方式外，如果其本人想要其它商品，也可以將其信息登錄在訂單中，我們也會在比賽當天將商品送到所在宿舍。

6.2全方位宣傳，提前訂購者免費參加抽獎一次

1）在1號，2號，3號，經管學院教學樓的黑板上，宿舍樓下，通告欄上，宣傳本隊的服務內容，其中包括：微信訂購，電話訂購，短信訂購，只要將自己的姓名專業班級，電話或者短信形式報給我們，即可在我們的促銷現場免費參與抽獎一次，獎品有小水杯。2）這些宣傳內容要在大賽開始之前，盡快的將本隊的隊名和所在位置宣傳出去，以便讓消費者知道，定點攤位的個小隊應該是同樣的，因此就要提前宣傳本小隊，向消費者傳達我們的信息。

3）由于考慮到促銷經費的問題，所以對消費者的吸引僅僅是參與抽獎，我們在他們抽獎的過程中還要進行人員推銷，促進他們發生最后一步的購買行為。4）另外定點的攤位應該說是銷售的主力軍，除了叫賣之外，如果有可能還可以借助小音箱來助勢，以吸引消費者的注意力。6.3團購優惠，隨機輪號抽獎，限時秒殺。

1）團購主要是集中在籃球場上，因為打球的通常都是10個人左右，那么，我們就實行超過5瓶優惠2元，超過10瓶優惠5元的促銷方式。

2）除在價格上給予充分的優惠之外，我們利用電腦隨機搖號的功能，給每個想在現場參與活動的人一張寫有數字的卡片，我們會在大家喊開始的時候開始滾動，在大家喊停的時候就停止，搖出的號碼可以領取我們的獎品，或者是可樂一瓶。另外沒買一瓶可樂我們還提供一次抽獎機會。

3）限時秒殺環節我們一天有兩次，分別在人群多的時候進行，在規定的時間內只要人們能夠搶先拿到我們事先做好并藏在三教樓，餐廳等地的紅卡，憑借一張紅卡可以買一贈一，我們的紅卡數量有限，在規定時間內找到的就能夠獲得這個優惠。且一人僅限一次。

營銷大賽策劃方案

團隊名稱：鋼之翼

系別：

班級：

參賽成員：

第三篇：營銷方案

學號:0906070112 姓名:賴純新

指導老師:鄧愛民教授

目錄

第一章目標任務3 第二章市場分析

3(一)市場形勢(二)競爭優劣勢

第三章市場細分及定位-------------------------

4(一)主要業務(二)課源分析

第四章營銷策略4

(一)價格策略(二)市場推廣策略(三)提高回頭率

（四）增收節流、強化管理

根據目前全國酒店的發展趨勢,尤其是武漢的酒店發展規模，樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想，在武漢香格里拉大酒店重裝開業之際，結合香格里拉酒店集團總體營銷方案和武漢本地的區域特點，為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并將逐步推行實施。

第一章目標任務

一、客房目標任務：入住率達到83%

二、餐飲目標任務：??萬元/年

三、起止時間：2011年11月——2014年11月

第二章市場分析

一、市場形式

根據武漢市酒店發展統計數據及市場預測可以知道，武漢市處于中部重要的地理區位，人流量巨大，每年來武漢舉行的會議和宴會規模和頻率都比較高，具體而言，武漢的五星級酒店的發展具有一下幾個突出的特點：

（一）高星級酒店入住率：

1.現有高星級酒店總體出租情況較好,平均出租率達到82%左右,真實體現了武漢酒店市行情;

2.武漢酒店的淡旺秀入住率差別較小,說明武漢酒店接待的多為商務型客戶,入住優選法受淡旺季影響小;

3酒店的入住率較高,達到或超過最侍接待能力75%這個上限,說明武漢高星級酒店供應不足,尚有很大的市場空間;

（二）主要客源:

1.酒店客源以商務和會議為主,兩者占70-90%左右,大部分是政府或開發區企事業單位人員、中高端商務客群較多

2.高星級酒店客源大多以國際客源為主，約占55%,歐美、日本等發達區客源尤多，具體客戶分析如下：

（1）商務客戶：會展、物流、汽車、醫藥等商旅客人成為了武漢高端酒店的主要客戶群，尋求高品質的酒店氛圍和環境，有利于其商業交往；

（2）會議客戶：大型會議和展覽等類型客源隨著開發區和政府推動，在市場占比較大；

（3）長住客戶：開發區眾多中高層商務商源較長期居住的需要，隨著服務式公寓的興起，客源市場逐步減少

（4）旅游及其他客戶：武漢旅游的興趣及周邊旅游地游覽的需要，同時考慮到旅游團對于酒店房價及整體品質的影響，這部分人群相對較小。

（三）區域競爭形勢：

1.從行政區劃上看，武漢酒店分布主要集中在火車站、繁華的商業中心、金融中心、東湖景區、長江之濱附近。高端酒店的分布特征為：漢口、武昌較為集中，漢陽相對偏少；

2.武漢市的酒店市場總體規模較大，武漢市中心城區中五星級酒店共計11家，均分布在中心城區。四星級酒店54家，三星級酒店62家，經濟型、商務型酒店139家，共計266家；其中在中心城區數量為231家，大部分集中在商圈及主要交通道路兩側，滿足總客源的69%的接待量；

因此，與武漢香格里拉大酒店競爭的五星級酒店主要有：武漢錦江國際大酒

店、武漢江城明珠豪生大酒店、武漢馬哥孛羅酒店、武漢新華諾富特大飯店、武漢新世界酒店等。

二、競爭優劣勢

（一）武漢香格里拉大酒店的競爭優勢如下： 1.管理公司為香格里拉酒店管理集團，其物業管理和服務標準較高，直接提升酒店的知名度、美譽度

2.酒店引進了具有國際水準的SPA、足療保健按摩、KTV等多項娛樂設施，休閑娛樂性較強，同時，酒店的辦公及會議配套設施較強，能滿足日常會議需求

3.本酒店優越的地理位置，也為酒店帶來了較高的入住率，會展、商務、會議為其主要的客源對象

4.酒店有專門的婚禮接待，承接婚禮婚宴，擴大酒店經營范圍

（二）武漢香格里拉大酒店的競爭劣勢如下： 1.武漢市高星級的酒店數量較多，且與武漢香格里拉大酒店處于相同地帶的酒店競爭激烈

2.武漢香格里拉大酒店的消費水平比其它同地區的五星級酒店要高

第三章市場細分與定位

一、主要業務

香格里拉酒店集團一向以擅長承辦各種會議和宴會著稱，武漢香格里拉大酒店在這方面的設施和進行運作的專業人員也是武漢市最出色的。因此，武漢香格里拉酒店的主要業務方向仍然是承辦各種高級會以及宴會。

二、客源分析

商務客戶：各地前往武漢出差的商業人士，包括會展、物流等商業交往 會議客戶：本地和外地的政治、商業會議

旅游客戶：外地到武漢及周邊旅游的少數旅游者 特殊宴會客戶：婚宴、家庭宴會等餐飲業務的客戶

第四章營銷策略

一、價格策略

武漢酒店接待的多為商務型客戶, 武漢酒店的淡旺秀入住率差別較小，入住優選法受淡旺季影響小，因此不用考慮淡旺季對酒店銷售情況的影響，但對于幾個特殊的節日，需要制定合適的促銷策略，如：五一假期、中秋節、十一假期等。制定的價格水平如下圖：

二、市場推廣策略

（一）銷售部： 1.會務客源促銷

（1）促銷時間：上半年1至4月

下半年10至12月

（2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務公司（c）外地商務公司

（3）本市企業單位和建立酒店聯盟對接會務、散客（4）建全代理制，組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的，學術研討，培訓班會議和事業單位的會議。

2.散客客源

散客市場客源的開發，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數提高總量。

（1）參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯系，穩定現有客戶，大力開發新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪

（2）針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠

（3）根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲（4）大力發展長住客戶;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度

（5）擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法

（6）開辟網上訂房,加強網絡促銷，擴大網絡訂房中心的訂房(二)餐飲部

（1）增加品種和特色菜，降低價格，提高質量（2）舉辦“美食節”，中西餐培訓班

（3）根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等

（4）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動

（5）增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費(每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯系）

三、提高回頭率

通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指在準確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務、餐飲出品質量、其它營業部門高標準的服務），同時還可以采用一些贈送和讓利----------推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優惠折扣，住房一定數量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費。

四、增收節流、強化管理

1、建全團、散下單程序、復查程序，堵塞銷售漏洞

2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質、業務水平

3、調配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本

4、目標考核，制定內外激勵機制，調動全部員工積極性

第四篇：營銷方案

生物活性營養素營銷方案

化肥雖然為使用量最大的肥料，但其污染大，不僅浪費了自然資源，而且破壞了土壤結構，使農產品超標，影響了人們的身體健康。因此，在現代農業生產的發展趨勢是倡導的綠色農業、生態農業中，環保的無公害生物肥料，將在未來的農業生產中發揮重要作用。

一、計劃目標

(一)銷售目標xx萬元以上。

(二)擴增經銷商網點xx個。

(三)在本行業建立知名度及良好的企業形象。

二、企業及產品簡介

(一)企業簡介

(二)產品簡介

該產品是一種以生物（動物、植物和微生物）體內的對生命現象具有特定影響的微量或痕量物質為主要有效成分開發的高效植物營養濃縮精華物質。該產品能促進植物生長發育、根系發達、抗違健壯、果實飽滿；所含生物活性物質能刺激植物細胞迅速分裂生長和發育、增強植物對所需營養元素和植物疫苗的充分吸收和合成、加速根莖葉果的生長和病蟲害的防御能力，從而達到提高作物產量、改善作物品質、增強作物抗病能力；該產品還能提高作物耐寒、耐旱、耐澇、耐鹽堿能力，提高抗逆能力。

該產品適用于糧食及油料作物；瓜果、蔬菜、花卉和藥材類作物；果樹、經濟林類作物；環境自然植被恢復與保護、綠化灌木和草坪類其他植物；特別適用于易春凍、霜凍的農林作物。

三、市場分析

(一)國內環境

我國是農業大國，近年來國家大力發展農業產業，農業生產逐步形成產業化規模。對西北地區而言，新型農業生產和現代化農業技術推廣給農業發展帶來了機遇。西北冬長夏短，寒潮影響大。降水少、蒸發大，地表干旱土地鹽堿化嚴重。該產品能有效地改善環境對作物的不良影響。

(二)市場需求行為分析

隨著國家科技支農力度的不斷加大以及市場對綠色有機食品的需求的高速增長，人們對肥料的要求不僅僅是為作物提供生長必須的養分，更希望肥料具有改良商品品質、提高其商業性功能，而具有如此功能的該產品必將對各戶構成相當大的吸引力。

(三)競爭狀況

當前市場，多為化學氮、磷、鉀肥和復合肥，有機肥占有量較低，這首先與大量種植戶的傳統認知誤區有關；也與有機肥的產量不大、宣傳不足有關。因此，該產品不得不與處于低檔次的化學氮、磷、鉀肥在同一平臺競爭。

四、營銷策略

(一)銷售人員

為了進行較好的市場宣傳和推銷，銷售人員應廣泛深入縣、鄉鎮、村，這樣才能做到有利的宣傳和推銷，在第一時間搶占較多市場。

(二)宣傳和推銷

1、將所要進行推銷的地域劃分為片區，每位銷售人員負責一定數量的片區；

2、銷售人員在推銷時要帶上樣品，言談應親切并做到言簡意賅。推銷完成后主動留下自己的聯系方式；

3、公司要定期收集最新的推銷情況，定期舉行經驗心得交流會，共同解決推銷中遇到的問題，鼓舞團隊，齊心協力。

四、后期服務

(一)技術服務人員有選擇性的對各戶進行技術指導，給客戶以滿意的服務印象，這也是占據市場和擴大市場的有效途徑。

(二)建立客戶反饋機制，以便客戶在遇到問題時可以及時得到解答。

五、售后調研

以談話或問卷調查的方式對客戶進行調查，提出產品的優點和缺點，有利于產品的改良。

第五篇：營銷方案

佛山市昌涌貿易有限公司

營銷方案

一、產品定位

1、產品的特性、休閑食品。

2、產品的消費群體：個人消費團購為主。

3、產品價格體系，中、高檔。

4、消費渠道：商超等多渠道。

二、市場定位

1、根據市場產品確定市場發展方向以循序漸進的過程。（即確定以小區域市場逐個擊破）

三、人員的定位。根據公司開發市場的進度和預計開發情況，進行相應的人員

配置。進行開發和管控，以建立學習性團隊為主導。

四、管理定位

1、短期目標和發展規則，業務員清楚所，每一步有著良好的方向感。

2、根據編制、調企健全銷售體系。

3、區域負責制：為提高業務員積極性，激勵開發當地業務員培養人際關系。

4、報表化管理，日報、周報、月報表，競爭品匯總表，客戶開發進度表。

5、市場分析制定各種的促銷方案，計劃及競品的打擊方案等。

五、考核制度

1、市場鋪貨率，市場開發進度，經超商的客情維護生動化等進考核員工的綜合能力。

六、定期或不定期的市場調查核查其工作情況。

七、實行獎罰制度，對違反公司制度堅決重罰，有功者給予獎勵。

八、實行優勝劣汰制。提高員工積極性，防止懶惰心態產生。

九、根據公司可發展增加各項硬件投入增加辦事處，分公司等及配套設備。

十、各職位的選拔，以用人不疑，疑人不用的原則，不僅注重才能更注重，人

品進行選拔。

促銷

1、以提高產品的知名度，增大銷量。

2、大型促銷方便市場鋪貨。同時市場鋪貨率達到一定程度后，在做大型促銷以便拉動市場。

3、產品試吃促銷：在我們產品在當地市場上市后，在當地的重點零售店或商超上，促銷鋪助銷售，利用促銷加上試吃一對一引導消費者，讓消費者對我們產品述求買上產生購買欲望，而最終購買，在利用產品試吃來品嘗產品口感和其他產品的區別。

4、廣告引導，根據當地市場情況綜合所有開發市場的鋪貨情況。在節約費用的前提，保證效果的情況下進行電視媒介廣告的引導等。

5、終端市場推廣：利用幫助零售客戶做店招，做陳列，推頭提高產品的可見度進行引導。

6、利潤引導，可以給客戶提高比共。

7、地面引導，燈箱廣告，公交車身廣告及小區促銷的方式進行消費引導。