第一篇：家用醫療器械銷售渠道

家用醫療器械銷售渠道

2011年03月17日 00:00:00來源：重慶康復之家

現在有很多人只要一得病就往醫院跑，不過也有一部分人聞不怪醫院的氣味，因此不去醫院，再者就是已經自備醫療器械了，因此家用醫療器械就很受大家的歡迎，畢竟沒病也不想往醫院跑，這也難到了一些銷售人員，因為沒有醫療器械銷售渠道，下面就來給大家詳細介紹一下。

最近醫療器械市場的直營連鎖比較火熱，什么是直營連鎖，就是直接有公司經營的聯鎖店。這種醫療器械直營連鎖的模式采取縱深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售點。這種創新的銷售模式必將成為家庭醫療器械銷售的發展趨勢。

在傳統的銷銷售渠道里，家庭醫療器械主要是以藥店零售、商場代售等渠道，例如藥店銷售小型醫療器械如：重慶制氧機、重慶電子血壓計、重慶血壓計、重慶血糖儀，但是大型醫療器械，如ct機、b超機就沒有辦法銷售。如今這種銷售方式的弊端越來越明顯。

傳統藥店零售、商場代鎖的弊端：

1、消費者體驗不到專業醫療器械服務，因為藥店、商場不是醫療器械專業營銷商;

2、種類不多，選擇空間有限;

3、只銷售小型醫療器械，大型醫療器械如重慶輪椅、重慶護理床、重慶呼吸機沒有銷售。

4、這種經營模式屬于多級供貨商代理，存在利潤返點的潛規則，間接提升了產品價格。

家用醫療器械的銷售如何開啟新的銷售渠道呢?

這種直營連鎖模式，是一種醫療器械經營創新銷售模式，即實行三級簡短流程，就是廠家-醫療器械直營連鎖店-終端消費者的簡短模式。把里面銷售多余的環節簡潔化，企業才能謀求跨越式的發展，從而降底了醫療器械的銷售價格。例如電子血壓計為例，連鎖店的價格就比市場同類產品價格低20%。同時這種模式也讓企業和消費者之間架起了一座溝通的橋梁。讓醫療器械生產廠家對消費者具體需求的變化無法準確、及時地掌握，有時會盲目生產，導致產品銷售不暢，造成大量庫存。消費者也可以自己的需求準確、及時地傳遞給醫療器械生產者，使其能生產出更適應市場需求的產品，從而更好地服務消費者。

第二篇：家庭醫療器械銷售渠道

三、渠道篇：家庭醫療器械銷售渠道隨行就市

3.1渠道呈多元化趨勢

醫療器械所涵蓋的產品類型非常的多，在分類分級管理時也頗有難度。廣義的家庭醫療器械還包括一些沒有被列入食品藥監局管理范疇的保健理療產品。正因如此，家庭醫療器械的銷售渠道非常的多元化。

1、藥店仍是第一大渠道。無論從產品的相關性、行業管理的便利性、渠道網絡的覆蓋力等方面看，藥店仍然是家庭醫療器械最理想的銷售場所。

2、專營店發展迅速。器械專賣店、老年人用品店等專業的銷售賣場正快速崛起。不少連鎖機構的門店覆蓋到一個省甚至全國市場，大有取藥店而代之之勢。

3、醫院、社區門診一直穩定的銷售家庭醫療器械。

4、理療養生館、商超試水家庭醫療器械。在消費需求的滿足上，便利性是很重要的一個方面。這就給特殊渠道留下了市場空隙。

3.2大渠道越來越強勢 小渠道潛力無限

藥店、專營店這兩大渠道借助政策和資本的力量，快速朝著連鎖化、規模化發展。中國的百強藥店要么是全國性的大連鎖，要么是在一個省具有絕對優勢的連鎖藥店。這些藥店仍在快速吞并小藥店，開新門店，實施高速擴張。憑借其強大的網絡實力，這些大店對供應商是予取予求。

一些大型的醫藥流通企業開始將手伸向產業鏈的上游，并購一些生產商，或者做貼牌。中小藥店為求自保，紛紛組建各種聯盟，以爭取在與供應商談判中獲取更大的話語權。醫院、商超中家庭醫療器械的銷量雖然不大，其渠道的成熟度和產品運作實力實際上遠比藥店要強的多。醫院主要問題在于對器械產品的重視程度不夠，商超要考慮到資質問題。

第三篇：家用中央空調銷售渠道現狀分析

家用中央空調銷售渠道現狀分析

隨著房地產業的升溫，面積超過100平方米以上的兩室兩廳或三室兩廳住宅、復式住宅以及別墅迅速增加，這部分收入較高家用對家用空調提出了更高的要求，中央空調于是成為廠家及經銷商追逐的熱點。中央空調，特別是家用中央空調的概念，在眾多企業的“全情投入下”，許多消費者開始慢慢地接受了。這一新興產品憑借著其不占居室面積、送風效果好、制冷制熱均勻、可為居室更換新鮮空氣等優點，開始走入越來越多的百姓家中。而一些接受了戶式中央空調概念，有意購買的消費者，卻因不具備專業知識、找不到令人放心的工程設計單位而放棄了。

一、與房產商合作

通過與房產商的合作來推廣銷售家用中央空調最近成為了一種熱門的銷售方式。事實上現在家用中央空調的銷售更多的還是與房地產商合作，通常通過參加房地產開發商及物業公司舉行的工程招標來獲得建筑的整體項目，隨著樓盤銷售，通過與工程建設單位、房地產企業接洽、銷售產品。工程項目通常會為戶式中央空調廠家帶來大額訂單，而由于面對的只是一個客戶，項目的設計、安裝、售后服務變得簡單、易操作。因此，不僅是原商用空調生產企業，踏入這行不久的家用空調企業很快學會了這一招，極其重視這一銷售渠道。自然各地新建的房地產項目也成為他們關注的重點。

這種與建筑業內“甲方單位”直接進行談判銷售的營銷方式可以說是小型中央空調的“傳統銷售模式”。這種通過開發商整體進行家用中央空調的配套的方式，無疑有利于降低成本，加速這一產品市場的拓展。這種銷售方式目前有兩種情況，一種是中央空調廠商與地產商簽訂合同，由地產商來購買中央空調然后把這部分采購成本打入房價，最終由購房者承擔；另一種是房產商選擇幾個品牌進入樓盤，由購房者自己決定采用哪一品牌。前一種方式操作起來比較簡單，但后續工作比較麻煩，不少樓盤都出現過用戶使用后不滿意，要求地產商拆除中央空調并退錢的情況。后者則操作復雜。不管哪一種情況，都對產品品質、安裝質量有相

當高的要求，如果地產商選擇了質量、安裝都有問題的廠家進場，將給自己帶來無窮后患，也會損害中央空調行業的聲譽。

二、與代理商合作

在地區市場上選擇一家或者幾家工程安裝公司作為代理，也是一條重要的渠道。但是中央空調與普通家用空調相比，技術含量高，安裝難度大，無論是銷售工作還是安裝維護工作，對人員素質的要求更加嚴格。“三分產品質量，七分設計安裝。”每個家用戶式中央空調的設計安裝對企業而言，都是一個項目，都有惟一的設計。因而，在戶式中央空調產品的銷售安裝服務中，各級代理商及工程設計安裝公司的作用相當重要。畢竟，從設計、安裝到日后的服務，每一個環節都是相當專業的“技術活”，關系到系統的質量，關系到企業的聲譽。因此，在尋找代理經銷商方面，戶式中央空調生產廠家往往非常謹慎。代理商的技術培訓和管理也是戶式中央空調企業極其重視的環節。通常，代理經銷商在代理某個品牌戶式中央空調的銷售時，先要接受廠家的培訓，通過培訓，代理經銷商必須進一步了解所代理產品的特性，并掌握戶式中央空調的設計、安裝、維修等技術。如何建立良好的培訓機制，使經銷商能滿足中央空調產品售前售后服務的要求，成為廠家的一大難題。

三、與大賣場合作

由于中央空調是一個系統工程，大賣場不具備整體設計的能力，即使設備賣出去了，效果也不一定好，賣的越多將來問題可能也越多。再者，目前家電賣場的促銷員隊伍并不具備把這種高檔的東西推向期望客戶群的能力。由于中央空調通常只是個半成品，同時家用中央空調的安裝也必須在房屋裝修之前完成，因此它不可能像家用空調一樣擺入家電賣場。所以假如中央空調廠家要與家電賣場合作的話，也必須選擇有專門從事中央空調營銷、安裝隊伍的家電賣場，這樣的話家電賣場也可以作為地區代理的另一種渠道。目前一些家電零售企業也正進入這塊領域，江蘇五星電器、蘇寧等電器連鎖巨頭都紛紛成立了專業的中央空調銷售公司。

四、與家居市場合作

各種家居市場漸漸開始成為戶式中央空調企業展示產品、招攬客戶的陣地。戶式中央空調的安裝相當于一個小工程，因此最好應該選擇在房子剛剛買下或是需要整體裝修設計的時候進行，這樣才不會破壞居室裝修的整體效果。因此，與大型的裝飾公司合作在家居市場設立柜臺來進一步擴大銷售渠道成為戶式中央空調企業不約而同的選擇。伊萊克斯曾在諸如宜家家居等高檔的建材家居城或家具展示大廳設立“家用中央空調專營形象店”，在形象店內設置樣板間，將家用中央空調與室內整體裝飾結合起來，讓消費者提前看到安裝了家用中央空調后裝修過的居室的效果。有接受采訪的企業表示，戶式中央空調在家居市場的銷售狀況是相當不錯的，有時甚至會超過一些代理經銷商的“業績”。

五、網絡銷售等其它銷售方式

隨著網絡應用的普及，使Internet銷售成為不少戶式中央空調企業的銷售渠道。一位業內人士向記者透露：“其實，我們建立自己的網站、在網上推廣宣傳戶式中央空調產品的初衷主要是為了吸引代理經銷商，可沒想到，有不少消費者看到網上的介紹，主動找到我們，要求設計、安裝戶式中央空調。網絡成了我們擴展業務的有效途徑。”

六、開設中央空調專賣店

在家用消費、小型商業機構的購買比重日漸增加的今天，中央空調還沿用原來的“傳統銷售模式”顯然不能滿足新增的家用、小型商業機構購買的需求。傳統銷售模式那種“看不見的渠道”無法解決購買者與供應廠商之間產品信息、企業信息、購買意愿的交流，如何讓潛在的客戶通過最方便的途徑了解供應廠商的信息，成為了行業內企業亟須解決的問題。在目前的市場情況下，建立專賣店有助于直接接觸終端客戶，捕獲潛在的消費意向，有利于在目前小型中央空調還沒有出現強勢品牌的情況下建立自己的品牌影響力。

總體來講，目前的一些營銷模式中，廠家與代理商、經銷商之間的關系比較松散，各自為各自的利益發展，互相之間沒什么牽制。而且，隨著這個市場發展的迅速加快，經銷商很多也很亂，他們之間也存在著諸多不正當的競爭。惡性的低價競爭是以損失冷量和降低設計標準為基礎的。因此，不僅損害了消費者的利益，也使設備供應商的聲譽受損。基于此，開專賣店的方式是很好的解決方案。有的企業為什么上升的那么快之后下降的也快，原因就是后面的一系列技術都不能跟上，結果就一塌糊涂。中央空調行業最基本的就是為客戶提供全套售前、售中、售后的專業服務，包括選型、設計方案、安裝維修等，提升中央空調系統的品質，給客戶真正帶來舒適的感受，這才是立足之本。開專賣店有利于維護品牌的長遠利益和消費者的利益，解決一個統一的設計、安裝、選材、冷量的選配等諸多問題，這些是中央空調賴以生存的基礎。

專賣店的模式，包括設計方案、合同的備案等，可以實現設計合理、規范，售后服務，一整套的系統。在每個分店，不是簡單的你拿錢，我出產品的關系，而是將兩者之間捆邦起來，形成一個利益統一體，就像麥當勞、肯德基的加盟店。

就像大多數企業銷售普通家用分體空調既要抓商場零售，又要抓“工程機”一樣，中央空調企業在渠道模式的選擇上，既要通過工程單位銷售，又要在中央空調日漸進入家用、進入小型商業機構的同時做好銷售終端的建設，這樣才能在目前銷售對象出現結構性變化的關鍵時刻，第一時間把握新的客戶群，在未來的競爭中搶得先機。

總結：

如今的戶式中央空調產品雖然多定位于家庭用戶，但由于企業的營銷還沿襲著原有商用空調的渠道，沒有大的變化，因而目前的銷售還只是在整體建筑項目方面有所突破，對分散的家用消費市場的開拓基本仍處于被動狀態。毋庸置疑，家用中央空調市場要想做大，必須在擴大銷售渠道和產品推廣上下功夫。

第四篇：家用醫療器械體驗營銷淺談

家用醫療器械體驗營銷淺談

作者：石頭

2011-7-25 與藥物相比，醫療器械在我國普及率偏低。依據西方發達國家數據，藥械的消費比為1:1，而我國不到10:1。說明我國在醫療常識的普及方面已經落后了一步。西方人更喜歡物理療法，他們不喜歡藥片。醫療器械以其物理康復療法和綠色無副作用的優勢，將成為是未來發展的朝陽產業。

與藥品營銷相比，醫療器械的銷售有其獨特的方面，其一就是體驗營銷。記得有一位大師曾經說過，未來將是體驗營銷的時代。如何讓人更多的認識你的產品，唯有親身體驗。與患者溝通醫學知識、理念、企業形象、親身體驗等等各個方面，全方位認識產品。目的就是讓患者多了解你的產品。患者對你的產品了解的越多，購買的可能性就越大。

本人做了8年的醫療器械體驗營銷，對此行業感觸頗深，淺談如下。

1、體驗營銷的特點：不需要大篇幅的廣告投入；風險相對較小；見效快；與目標人群一對一深度溝通。效果說話，便于說服患者。對于小代理商來說，不啻為一種好的選擇。

2、產品選擇：一定要選擇療效明顯、見效快的產品，讓療效說話，比一味的講理論效果要好得多。所以，選擇好的產品很重要。那些號稱能把狗屎賣出去的所謂的營銷專家。我看與騙子無異。其次，市場要足夠大，忌選擇偏門、冷門產品。我們目前運作的一個產品叫腰康保，是一個治療腰椎間盤突出癥的產品，已經三年了。它的療效就非常明顯，見效很快，為我們省了不少口水。還可以為下一步患者的轉介紹，提供一個良好的口碑。

3、體驗場所的選擇：交通便利、好找的醫院、藥店（一類器械不受此限制）、商務樓、專賣店。要求一定要有一個安靜、獨立的場所，店面裝修干凈、整潔

即可，空間以夠用為準，但忌過于狹小、猥瑣。尤其是價格較高的產品，空間一定要顯高檔、大氣，襯托產品，讓人覺得值這個價。一個臟亂差的空間賣幾千元的產品，無異于小飯館里賣魚翅熊掌。裝修不一定豪華，但一定要給人一種大氣、干凈、莊重的感覺。一個好的空間能為你的產品加分。適當在墻上貼一些宣傳展板，科普知識或展示公司形象，目的是為宣傳產品知識和提高產品形象。空調、暖氣等基本設施要齊全。

4、員工招聘：不要全是年輕人，至少要有1~2個年齡稍大的主管，年齡稍大會給人以信任感，另外年長的員工社會經驗豐富，溝通能力要強很多，察言觀色，知道患者在想什么，下一步工作如何去做，能準確的把握住患者的需求。

另外培訓工作一定要到位，尤其是相關醫學知識和產品知識，這是硬功夫，來不得虛假。患者往往久病成醫，員工專業不專業，他們一聽便知。也不要想著忽悠患者，而是應該實事求是的幫患者分析病情，宣傳科普知識，真誠對待每一位患者。把患者當做你的親人對待。不想對你的親人說的話，也不要對你的顧客說。禁忌癥患者堅決不賣，要對患者負責。真心為患者著想，不要欺騙患者，否則即便達成銷售，也會成為一顆不定時的炸彈。

5、信心：溫總理曾說過：信心比黃金更重要。對于我們銷售人來說也是一樣。現代營銷就是信任營銷，幫助患者樹立康復的信心。患者有信心才會達成購買。患者購買的是一種希望，健康的希望。信心不足，患者看不到希望，怎么會達成銷售？我認識一些做體驗營銷的朋友，成績不理想的一個主要原因是員工對產品信心不足，感覺是在騙人，良心上的壓力很大。雖然待遇豐厚，仍然留不住人。員工流動很快。要知道，銷售就是信心的傳遞。把你對產品的信心傳遞給患者。員工沒有信心，患者就更沒信心。當然首先要有一個好的產品，好產品才會讓人信心十足。

6、注重服務，我們賣的不是產品，而是服務。患者需要的也不是你的產品，而是如何治好病。產品只是治病的工具而已。患者體驗的也絕不僅僅是產品的療效。我們一定要轉變觀念。宣傳醫學知識、幫助患者分析病情、講解產品知識、體驗產品效果、售后服務等等，都是我們為患者提供的服務。具體到細節，比如說，座椅、床單要干凈。顯示出對患者的尊重。熱情的接待，不厭其煩的講解，甚至傾聽患者的嘮叨，讓他在這里能體驗到濃濃的人情味，而不是冷冰冰賣產品的賣場。服務是無價的。

其次，不要挑剔患者，不要憑感覺認為哪個患者會買，哪個不會買。然后對“可能會買的”熱情周到，對“不可能買的”橫眉冷對。但事實往往是“挑肥減瘦”的買了，“一個勁說好的”反而沒買。請記住，挑剔的才是買家。

7、關于夸大療效，我一直是強烈反對的。我稱之為忽悠式或窮兇極惡式營銷（其實這不能算是營銷，更像是欺詐）。營銷不是欺騙，給患者一個購買的理由，不能依賴于夸大療效，實事求是地講更能讓人信服，也更能長久。患者被忽悠的次數多了，也會有免疫力。夸大療效是給自己找麻煩，無異于做反面廣告，好事不出門壞事傳千里，造成的結果就是產品迅速夭折。

營銷是向患者宣傳你產品獨特的好處，其他產品不具備的。不要找患者不認可或有爭議的概念。有很多藥品或器械宣傳徹底根治，恐怕只是把部分盲目的或病急的患者給忽悠了，大多數都會置之不理。我們剛開始做腰康保的時候也是宣傳徹底根治，髓核復位、纖維環愈合，這本身就是個有爭議的概念，遭到了很多醫生患者的質疑。后來我們改為“解除壓迫，一身輕松”，大多數醫生患者都會認可的理念，更便于信任、傳播和達成銷售。

8、關于促銷，促銷是臨門一腳。體驗幾天，患者感受到效果后，開始促銷。但忌過于生硬，要站在患者的角度，替他著想。我們做腰康保會告訴患者：在

這里只能體驗，不能治愈，一定要回家持續治療才能好。尤其是晚上的一組治療很關鍵，頂白天治療三次，效果加倍。以情動人：抓住患者精神需求，患者的精神痛苦往往比身體的病痛更讓人難以忍受。一般女性比較顧家，中年男性比較在乎事業，老年男性則比較在乎生活。——由此我們提出了腰好，腿好，生活更美好。

促銷語氣一定要肯定，不要不好意思或是語言不確定、閃爍其詞，“可能吧，應該是吧”等等信心不足的模糊語言只會壞事。這時候需要你引導患者，他們往往依賴你來幫他們下決心。

9、產品售后很重要，銷售不是結束，而是開始。及時跟蹤患者治療情況，調整改進使用方法，幫助患者解決隨時發生的問題。如果問題得不到及時解決，他最終會歸結為是你產品問題，會產生上當受騙的感覺，最終會發生退貨問題。好的售后服務會產生轉介紹。患者口碑宣傳的威力是任何媒體都無法相提并論的。我們曾有一位患者連續給我們介紹了十幾位患者。這在廣告宣傳費用如此高的今天，可以說是極為難得的。

10、利用好老顧客。老顧客是一種財富。及時收集一些療效比較好的典型病例，在你顧客云集的時候現身說法，說幾句好話。尤其是在促銷的時候，那效果絕對讓你熱淚盈眶，恨不得撲上去親他兩口。

11、提問式銷售，員工一般都急于銷售，恨不得一下子把產品信息全塞進患者的腦袋。也不管患者是否理解明白。其實我們面臨的最大問題不是產品問題，而是缺乏信任。患者往往都有很強烈的抵觸情緒，遇到這樣的情況，切忌抬杠吵嘴。我們亟待解決的是信任問題，提問式銷售是其中的一種方法。你說的話他不信，但如果是他自己說出來的??下面是我們經常遇到的場景：

一位患者走進店里，雙手抱胸，撇著嘴，一臉不信任：“就這東西能治病？

你們糊弄人吧？”

“您先別急著下結論，我先講給你聽，你覺著行就試一下，不行你就走人，怎么樣？”

“行！你說吧。”

“你知道腰椎間盤突出癥是怎么回事嗎？為什么會腰疼腿疼？” “突出壓迫到神經了唄？”

“對啊，要想讓它不壓迫神經，就得讓它回去，對吧？怎么讓它回去呢？” “不會是拉吧？我試過不管用。”

“為什么不管用？你知道嗎？關鍵在于時間，牽引床時間太短，損傷部位修復需要時間，需要持續性治療，才能有好的效果。”

“奧，我明白了，你說的很有道理，那我就試試吧，效果好就買一個??”

12、細節決定成敗。千萬不要忽略細節，營銷做的是細節，有細節才有執行力。患者觀察的也是細節，他們不是專家，不懂得那么多的理論，但他們往往會從細節來判斷產品的好賴。就像商場里仔細觀察服裝的顧客。搜集資源，體驗，耐心講解，細到每一個環節，每一句話。一句話能毀掉一筆業務，也能奇跡般的成就一筆本不可能的業務。比如患者剛做完體驗，我們一般會迫不及待地問：“感覺怎么樣？”其實這樣問是錯的，問題決定答案。患者肯定會說：“唔~~唔”，“一般吧”，“就那樣吧”等等模糊語言，有效他也不會說有效，因為他還沒有確定。我要求員工要提問：“是不是感覺很輕松？”這屬于引導性提問，患者肯定也會說：“唔~~唔”，“是~~是”，別看只是一句話，對其他患者的影響巨大。再比如我從來不用“洗腦”這個詞，我給員工培訓或給患者講的時候一般都說“科普”。“洗腦”給人的感覺是忽悠。尤其是給員工培訓的時候，這樣一個小小的細節，就會影響到員工的信心。總之，細節無處不在，需要我

們在工作中一點一滴的逐漸積累。

以上是本人的一些粗淺認識，其實都是些細節問題。供大家交流參考。其實體驗營銷最注重的就是細節，把握細節，工作做到位了，成交率就會大幅提高。收獲就會水漲船高。

第五篇：家用醫療器械代理如何發展分銷商

大型連鎖藥店和醫療器械連鎖店一般直接從代理或者廠家直接進貨，然而處于廣泛的二三線市場的終端，代理商仍然需要大量的分銷商。

一般而言，醫藥保健品批發市場，嬰童批發市場，鄉鎮和鄉村藥店、社區門診、貿易公司（不局限于藥品）還有同行都是好的合作伙伴。

省市醫療器械代理如果有效開發下線的代理分銷商呢:

一，前期要做大量的市場調研工作，業務人員要對區域內所有分銷商進行地毯式搜索，全面拜訪，發散發宣傳資料，互換名片，讓分銷商對產品有興趣。

二，多聯系，多跟蹤.業務人員如果不能經常上門拜訪的話，可以選擇用電話進行跟蹤了解分銷商的的動態進展，等有一定進展了，再就具體的細節談判進行拜訪。

三，多數下線的分銷商會抱著嘗試的態度進行合作，打少量的款進行進貨，等有了銷量再建立正常的合作關系。代理商，要給分銷商好的政策，給出足夠合理的利潤空間，銷量拉上去了有利潤了才能進行后面的合作。

四，后續合作，一般分銷商都會采取進貨品類多，量少的特征，作為服務的醫療器械代理商應及時密切關注分銷商的銷售情況，提醒及時補信息。相配套的售后服務也要跟得上，及時送貨，準確送貨讓分銷商感覺省心，積極性也就會越來越高。

五、適當的禮品支持，將醫療器械產品印在團購的禮品畫冊上，對節假日和活動來臨之際，帶動訂單自動上門。

開發下線經營不容易，醫療器械代理商要適應需求，找好產品，把配套的售后服務做到位，讓分銷商賺到利潤，這樣才能合作長久，實現共贏。

來源：環球醫療器械網

關鍵字：家用醫療器械代理，醫療器械代理，醫療器械分銷