第一篇：如何提高卷煙客戶盈利水平（寫寫幫推薦）

如何提高卷煙客戶盈利水平

一、課件背景：

隨著改革的不斷深入,煙草專賣已由強(qiáng)調(diào)對零售戶的“行政管理”逐步向“誠信等級管理”轉(zhuǎn)變,管理手段、管理模式更加柔性化、人性化.作為他律的延續(xù),卷煙規(guī)范經(jīng)營自律小組的成立,無疑是對他律這種管理手段的補(bǔ)充.在煙草專賣制度的支持下,卷煙零售戶通過相互監(jiān)督、自我約束,自己來管理自己,提高誠信度.維護(hù)零售戶合理的經(jīng)營收入和切身利益,建立良好的客戶關(guān)系,提高客戶滿意度、忠誠度、依存度,不斷完善和深化網(wǎng)建工作水平.正所謂“煙草搭臺,零售戶唱戲”.姜成康局長高瞻遠(yuǎn)矚地指出，“能否維護(hù)零售戶的合理利益，能否真正與零售戶建立長期合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，必須作為一個(gè)方向性問題很好的加以解決”。卷煙盈利的提升是實(shí)現(xiàn)零售戶滿意和忠實(shí)的有效保障。要想企業(yè)健康、快速的發(fā)展，就必須要在提升客戶盈利水平的基礎(chǔ)上多做文章，從而有效的構(gòu)建和諧煙草。

二、目前客戶盈利狀況及問題：

目前，浮梁縣卷煙零售客戶的盈利狀況如何呢?很多人認(rèn)為，經(jīng)營卷煙利潤肯定很高，否則為什么每年都有那么多的人進(jìn)行申領(lǐng)煙草證。

（講個(gè)例子：我是從10年5月開始管轄縣城這一片區(qū)已經(jīng)由原來經(jīng)手的163戶增加至目前的193戶，平均每月有2戶新增戶）。其實(shí)不然。當(dāng)前浮梁縣大部分地區(qū)的零售戶卷煙經(jīng)營利潤不僅不高，甚至可以說是比較低。遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到卷煙批零差率10%左右的水平。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老街和農(nóng)貿(mào)市場這些區(qū)域的卷煙盈利率往往最低，往往只有銷售額的3%～4%。原因是這些區(qū)域的商圈形成時(shí)間較長，競爭較為激烈，面對固定的消費(fèi)群體，一些售點(diǎn)動(dòng)搖了價(jià)格，而且整條銷售較多。我們拿其他各行業(yè)的經(jīng)營毛利率和我們卷煙毛利率進(jìn)行比對，發(fā)現(xiàn)藥品經(jīng)營14%～25%、食鹽20%、副食品10%-15%。卷煙銷售毛利率整體偏低。

所以無論是公司自身改革還是成立自律小組，我們的目的只有一個(gè)就是盡最大的力度幫助客戶提升其盈利水平，那我們應(yīng)該如何做好這項(xiàng)工作呢？下面就城鎮(zhèn)與農(nóng)村市場差別談?wù)剮追N方法：。

三、解決方法：

一、要注重客戶經(jīng)理的指導(dǎo)，加強(qiáng)與客戶經(jīng)理的溝通 客戶經(jīng)理是聯(lián)系煙草公司與零售戶之間的橋梁，煙草公司的銷售政策、行業(yè)內(nèi)的形勢等都靠客戶經(jīng)理為客戶服務(wù)的過程中傳

達(dá)出去的。因此零售戶在積極配合客戶經(jīng)理工作同時(shí)，也要善于向客戶經(jīng)理了解近期煙草的銷售策略和煙草行業(yè)的發(fā)展方向，方便調(diào)整自己的銷售計(jì)劃。另外在日常的卷煙銷售中遇到的難題和消費(fèi)者反映的問題也要及時(shí)向客戶經(jīng)理反映，以便問題盡快解決。要知道與客戶經(jīng)理的交流，就是在與煙草公司進(jìn)行溝通，只有這樣才能真實(shí)地反映零售戶的心聲，讓煙草公司更好地為廣大零售戶服務(wù)。

二、要注重卷煙陳列的格局和品牌的組合，把握好變化的規(guī)律

卷煙陳列的規(guī)范化將直接影響客戶對其商品的關(guān)注度和信任度。零售戶可以根據(jù)卷煙銷售的習(xí)慣、消費(fèi)群體的結(jié)構(gòu)、節(jié)假日的消費(fèi)等特點(diǎn)，將卷煙按照價(jià)位高低排列、暢銷重點(diǎn)品牌排列、顏色及規(guī)格搭配排列等方式進(jìn)行有規(guī)律的布置，這樣能為其銷售增色不少。另外零售戶在選擇經(jīng)營的卷煙品牌時(shí)，要注重品牌組合的合理性和全面性，盡量保證品牌的齊全，這樣能提高消費(fèi)者選購卷煙的自由度，為自己創(chuàng)造更大的盈利空間

三、要注重規(guī)范化經(jīng)營，把握好經(jīng)營的尺度

規(guī)范化經(jīng)營是指零售戶銷售卷煙要根據(jù)煙草公司發(fā)放的價(jià)

格標(biāo)簽的統(tǒng)一零售價(jià)來銷售，不能為了謀求一些蠅頭小利，私自降價(jià)或哄抬價(jià)格，擾亂卷煙市場秩序；同時(shí)零售戶要堅(jiān)決抵制“三無”卷煙，合法化經(jīng)營，這樣不僅能提高卷煙銷售利潤，維護(hù)自己的利益，還可以保障國家和消費(fèi)者的利益不受到侵害，提升自己經(jīng)營的形象。

以上的方法主要是針對城鎮(zhèn)客戶，對于農(nóng)村客戶也有以下幾種方法：為什么我要單獨(dú)把農(nóng)村客戶也單獨(dú)拿出來詳談呢？因?yàn)槟壳拔覀冋麄€(gè)浮梁縣煙草客戶是1494戶，其中農(nóng)村類型客戶有988戶，占66.13%可以說農(nóng)村客戶卷煙盈利的高與低也直接影響到我們整個(gè)浮梁煙草客戶的毛利率。其實(shí)通過一件事你們客戶就能明白其中的道理。舉個(gè)例子目前我們浮梁縣局已經(jīng)開展了7個(gè)自律小組，范圍全部是縣城城區(qū)客戶，你們對我們的工作都表示了支持，但是你們都談到了一個(gè)共同點(diǎn)，那就是我們縣城城區(qū)客戶能做好明碼實(shí)價(jià)，從而提高自己的卷煙毛利率，那么我們的客戶可能將會流向周邊城鎮(zhèn)去等等。從你們擔(dān)心的這點(diǎn)就可以看出農(nóng)村客戶提升毛利率的重要性了。

一、注重形象 明碼標(biāo)價(jià)

農(nóng)村零售戶分布較為分散，經(jīng)營業(yè)態(tài)大部分是食雜店，店內(nèi)

整體設(shè)施陳舊，商品擺放比較雜亂，衛(wèi)生環(huán)境也比較差，卷煙的陳列很隨意。這樣對消費(fèi)者的消費(fèi)欲望會大打折扣，一個(gè)好的銷售環(huán)境往往可以刺激到消費(fèi)欲望，這樣可以提升了銷量，從而提升盈利水平。

二、經(jīng)營指導(dǎo) 共創(chuàng)成功

及時(shí)向客戶經(jīng)理獲取市場信息。如，卷煙品種、價(jià)格變化、貨源分配；測算合理庫存，減少和調(diào)劑滯銷卷煙，盤活資本；平日里還應(yīng)多向零售戶介紹卷煙的存放方法，真假卷煙的鑒別方法。

三、關(guān)注重要節(jié)日、關(guān)鍵事件

傳統(tǒng)的節(jié)假日、婚喪嫁娶一般需要使用大量卷煙，這是農(nóng)村零售戶消化卷煙庫存、提高盈利的重要機(jī)會。特別是在農(nóng)村的中秋、春節(jié)期間，這種卷煙消費(fèi)更是非常明顯，甚有出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。在此期間，零售戶們做好卷煙儲備工作，訂購一些比平日消費(fèi)結(jié)構(gòu)稍高的卷煙，及時(shí)抓住節(jié)日賣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)卷煙銷售。

查凱君

2011.10.13

第二篇：卷煙零售客戶盈利能力分析與提高教案

教案

卷煙零售客戶盈利能力分析與提高

一、培訓(xùn)背景描述

（一）培訓(xùn)對象 零售客戶

（二）培訓(xùn)目標(biāo)

進(jìn)一步明確卷煙零售客戶卷煙銷售盈利要義，通過對零售客戶整體環(huán)境分析，找出客戶經(jīng)營管理中存在的問題，并提出針對性的對策，并運(yùn)用切合實(shí)際的方法，使客戶提升經(jīng)營能力，促進(jìn)盈利能力提升。

（三）培訓(xùn)課時(shí) 1課時(shí)

二、培訓(xùn)教學(xué)設(shè)計(jì)

（一）教學(xué)目標(biāo)

通過客戶和客戶經(jīng)理兩個(gè)層面，結(jié)合客戶銷售的實(shí)際情況，對其盈利能力進(jìn)行分析，進(jìn)而引導(dǎo)客戶找出盈利水平較低的原因，并對這些原因進(jìn)行分類歸納，提出相應(yīng)的解決措施。理解并掌握提高卷煙盈利能力的要素，并運(yùn)用到實(shí)際經(jīng)營過程中，結(jié)合卷煙營銷實(shí)際，提高零售客戶經(jīng)營水平和盈利能力。

（二）內(nèi)容分析

本次課程是針對零售客戶日常營銷工作中盈利能力的研究和指導(dǎo)，零售客戶都有一定的卷煙經(jīng)營基礎(chǔ)，所以本次課程將會著重對重點(diǎn)和難點(diǎn)進(jìn)行講授。重點(diǎn)：1：造成盈利水平低的原因分析。

（降低零售價(jià)格，卷煙檔次低，公司所定價(jià)格不合理，貨源未能滿足需求，其他因素）

2：所采取的措施

（提高價(jià)差，提高結(jié)構(gòu)檔次，按照公司指導(dǎo)價(jià)格銷售，組織貨源滿足需求）難點(diǎn)：目標(biāo)經(jīng)營客戶分析

（1，經(jīng)營環(huán)境分析 2，銷售情況分析 3，現(xiàn)有服務(wù)分析）

（三）教學(xué)策略設(shè)計(jì) 1.教學(xué)方法設(shè)計(jì)

（1）講授法。對關(guān)鍵概念及需要注意的關(guān)鍵問題等采 用講授法。如盈利能力以及盈利能力計(jì)算等內(nèi)容均采用講 授法

（2）探究法。在對相關(guān)內(nèi)容的引入、過渡等采用探究法。如對盈利水平低的分析方面，通過學(xué)員發(fā)言等互動(dòng)方式，啟發(fā)學(xué)員思路，探究解決方法，得出提高盈利能力的方法，從而加深對相關(guān)內(nèi)容的理解和記憶。

（3）案例分析。對重點(diǎn)和難點(diǎn)內(nèi)容結(jié)合工作中的實(shí)際案例進(jìn)行分析。如實(shí)際銷售過程中，對客戶經(jīng)營環(huán)境的分析通過案例，使學(xué)員們能準(zhǔn)確把握該部分的內(nèi)容，提高學(xué)員們的實(shí)際理解運(yùn)用能力。

第三篇：卷煙零售客戶盈利能力分析與提高講義

卷煙零售客戶盈利能力分析與提高

盈利能力：

盈利能力指企業(yè)獲取利潤的能力，也稱為企業(yè)的資本或資金的增值能力，通常表現(xiàn)為一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)收益數(shù)額的多少及其水平的高低。

從一般意義上講，零售客戶經(jīng)營能力就是指通過銷售卷煙獲取批零差額利潤的能力，即盈利能力。從廣義的角度看，零售客戶經(jīng)營能力則是客戶有效利用資金，通過合理規(guī)劃、精細(xì)管理、甄別選擇、熱情服務(wù)等手段訂購、庫存、銷售卷煙，使其資金周轉(zhuǎn)率和卷煙銷售收入成正比，能夠引導(dǎo)市場消費(fèi)、培育卷煙品牌、優(yōu)化卷煙結(jié)構(gòu)，維持較為忠實(shí)的卷煙消費(fèi)群體的計(jì)劃組織管理能力的總和。

盈利=銷售收入—成本

成本包括：店鋪?zhàn)饨稹⑺M(fèi)、電費(fèi)、人員管理費(fèi)、稅費(fèi)、裝修、交通費(fèi)等，卷煙零售客戶盈利水平低的原因：

1：降低零售價(jià)格其他因素

降低零售價(jià)格具體表現(xiàn)為：低于規(guī)定的零售價(jià)格售煙，表現(xiàn)為卷煙訂購量較大，但是盈利水平低

2：卷煙檔次較低

卷煙檔次較低具體表現(xiàn)為：所購進(jìn)卷煙，檔次較低，眾所周知，低檔次卷煙，批零差價(jià)較低，表現(xiàn)出來的就是卷煙銷量較好，甚至很大，但是盈利水平同樣較低

3：貨源未能滿足需求

表現(xiàn)為卷煙規(guī)格較少且單一，顧客不能買到自己想買的煙，自然盈利水平較低

4：其他因素：包括硬件和軟件

硬件表現(xiàn)為：商店所處位置，店面環(huán)境等。

軟件表現(xiàn)為：零售客戶自身的專業(yè)素質(zhì)，如服務(wù)，營銷能力等

采取的措施：

提高結(jié)構(gòu)檔次：即在允許的情況下訂購價(jià)格較高的卷煙，提高批零差價(jià)高，以提高客戶的盈利水平

按照公司指導(dǎo)價(jià)格銷售：明碼實(shí)價(jià)，不低價(jià)賣煙，保證卷煙利潤 組織貨源滿足需求：提高卷煙組合寬度，提供多種選擇，提高自己盈利能力

客戶分析

經(jīng)營環(huán)境分析：

一個(gè)好的經(jīng)營環(huán)境，謂之為黃金地帶，其目的就在于大量的人流，且擁有多層次的消費(fèi)能力，什么樣的卷煙都可以賣掉，盈

利水平的自然提高。

銷售情況分析：

客戶對自己店面的資金流向，商品動(dòng)銷有一定的了解，對于不同的商品訂購能夠合理分配資金，達(dá)到資源的最大利用效率，能夠合理的制定理財(cái)計(jì)劃，以提高盈利能力。

現(xiàn)有服務(wù)分析：

服務(wù)是企業(yè)在充分認(rèn)識滿足消費(fèi)者需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需要在營銷過程中所采取的一系列活動(dòng)。消費(fèi)者隨著收入水平提高，他們的消費(fèi)需求也逐漸發(fā)生變化，需求層次也相應(yīng)提高，并向多樣化方向拓展。服務(wù)可以讓顧客愉快，服務(wù)可以讓顧客花錢不后悔，服務(wù)可以讓顧客獲得幸福感。服務(wù)可以留住老顧客，服務(wù)可以產(chǎn)生好的口碑傳播效應(yīng)，服務(wù)可以吸引新顧客。服務(wù)可以讓員工精神升華，服務(wù)可以提升員工滿意度，降低員工流失率。

現(xiàn)在，越來越多的零售企業(yè)認(rèn)識到，價(jià)格戰(zhàn)只是營銷的一種初級手段，企業(yè)之間的競爭，最終還要轉(zhuǎn)移到服務(wù)上來。因此，企業(yè)在確定利潤和市場份額目標(biāo)時(shí)，只追求市場份額的規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，產(chǎn)品及服務(wù)的質(zhì)量才真正代表著企業(yè)利潤的含金量。隨著社會環(huán)境與零售市場環(huán)境的劇變，用戶服務(wù)需求也正在發(fā)生深刻的變化。因此，服務(wù)營銷的功能不能簡單地被歸納為促進(jìn)產(chǎn)品的交換，其核心理念應(yīng)是爭取用戶的滿意和忠誠，通過取得用戶的滿意和忠誠來促進(jìn)相互有利的交換，最終獲取適當(dāng)?shù)睦?/p>

潤和長遠(yuǎn)的發(fā)展

發(fā)展方案：

制定合理的拜訪計(jì)劃，定期上門與客戶溝通

切實(shí)增強(qiáng)服務(wù)意識，改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)質(zhì)量，扎扎實(shí)實(shí)地把銷售工作和服務(wù)工作做好，從服務(wù)中贏得客戶的信賴。做到了高質(zhì)量的拜訪，有利于卷煙經(jīng)營的促銷，有利于業(yè)務(wù)能力的提升，有利于拉近客戶與公司的距離，有利于提升客戶對公司的滿意度和忠誠度。拜訪是客戶經(jīng)理與客戶保持正常聯(lián)系，及時(shí)把公司的產(chǎn)品介紹給客戶，同時(shí)注意了解他們的需求，交流營銷信息

當(dāng)好客戶的設(shè)計(jì)師，提高客戶終端形象

和客戶協(xié)商，提升客戶終端形象，為客戶打造一流的店面環(huán)境，以此來吸引更多的客戶

改善客戶經(jīng)營條件,提升客戶經(jīng)營能力

經(jīng)營交流可以正確地了解到客戶的不足和優(yōu)勢從而使客戶借鑒和引用這些優(yōu)勢，來彌補(bǔ)客戶存在的不足，通過客戶經(jīng)理所學(xué)知識，及時(shí)地給客戶講解，并把所學(xué)營銷知識有效地運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中，為客戶實(shí)現(xiàn)盈利。

掌握市場信息，指導(dǎo)客戶科學(xué)進(jìn)貨

市場不可預(yù)測，但可以分析，加強(qiáng)服務(wù)零售客戶的能力，要根據(jù)零售客戶的地理位置、經(jīng)營狀況、經(jīng)營資金等情況，科學(xué)引

導(dǎo)零售客戶合理進(jìn)貨、科學(xué)安排庫存，對零售客戶進(jìn)行營銷、理財(cái)?shù)榷喾矫娴闹R培訓(xùn)。特別是在品牌頻繁整合的階段，更要做好宣傳解釋工作，做好替代品牌的引導(dǎo)工作。

第四篇：多途徑提高卷煙市場監(jiān)管水平

多途徑提高卷煙市場監(jiān)管水平

煙草在線專稿 作者:張國華更新日期:2010年11月9日

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煙草在線專稿隨著煙草行業(yè)改革和發(fā)展的穩(wěn)步推進(jìn)，市場環(huán)境的重大變化和卷煙稅收政策的調(diào)整，當(dāng)前卷煙零售市場發(fā)生了較大的變化，如何對卷煙零售市場進(jìn)行持續(xù)高效的監(jiān)管，不斷更新執(zhí)法和管理理念，研究和創(chuàng)新與市場接軌的管理模式，仍然是煙草專賣面臨的一個(gè)重大課題。本文從影響卷煙零售市場監(jiān)管的幾個(gè)因素、相應(yīng)的對策和建議等方面，在總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，探尋新形勢下卷煙市場監(jiān)管的有效方法和途徑，努力提高卷煙市場監(jiān)管水平。

一、當(dāng)前影響卷煙零售市場監(jiān)管的幾個(gè)因素

（一）零售市場的變化與發(fā)展的影響。

隨著經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級，卷煙零售市場格局也隨著市場需求的變化而變化，國內(nèi)市場與國際市場的進(jìn)一步接軌，一些大型超市、購物中心、名煙名酒店也紛紛進(jìn)入卷煙零售領(lǐng)域，一些相對集中經(jīng)營、規(guī)模較大甚至是連鎖經(jīng)營的零售商店不斷地出現(xiàn)，雖然所占的比重不是很多，但是其銷售能力和卷煙經(jīng)營結(jié)構(gòu)卻在不斷地上升，并成為整個(gè)卷煙零售市場的重要組成部分。這些新型零售商戶在銷售方式和資金運(yùn)轉(zhuǎn)上與傳統(tǒng)的零售商戶相比占有很大的優(yōu)勢，與此同時(shí)，這些新型的零售戶也給我們的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)增添了新的生命力，但是，由于他們具有貨物倉庫多、銷售方式靈活多樣、促銷活動(dòng)頻繁、卷煙銷售量大、貨源購進(jìn)面廣、銷售品種多等特點(diǎn)，給卷煙零售市場的監(jiān)管帶來很大的難度。

（二）有效貨源供給不足，制假售假活動(dòng)猖獗的影響。

目前，部分地區(qū)卷煙供應(yīng)量還不能完全滿足市場需求，這種狀況在農(nóng)村卷煙市場緊俏卷煙供應(yīng)上顯得尤為突出，給了不法煙販以可乘之機(jī)，大量的假冒緊俏卷煙、非渠道低檔卷煙紛紛充斥市場，一些利欲熏心的卷煙零售戶也加入到銷售的行列中，擾亂了正常的卷煙市場秩序，嚴(yán)重?fù)p害了國家利益和消費(fèi)者利益。制假、販假、售假活動(dòng)已經(jīng)逐漸形成了家族化、網(wǎng)絡(luò)化、直銷化，主要表現(xiàn)在：一是大案要案高發(fā)不斷，從近年來查處的違法案件數(shù)量和金額看，同比都有較大幅度的上升；二是查處的個(gè)案多、破獲的網(wǎng)絡(luò)案少，罰沒的卷煙多、追究刑事責(zé)任的少，行政處罰與刑事司法的銜接依然不夠；三是調(diào)查取證難，相關(guān)法律規(guī)定仍不健全，涉煙犯罪分子作案手段的智能化、科技化、現(xiàn)代化，導(dǎo)致執(zhí)法人員調(diào)查取證非常困難，增加了打擊難度。這些都給零售市場的監(jiān)管提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

（三）法制化建設(shè)滯后性的影響。

在市場經(jīng)濟(jì)日趨成熟，商品流通日漸順暢的今天，制假販假已經(jīng)成為令制造商、銷售商和消費(fèi)者頭痛不已的問題，涉煙違法活動(dòng)屢禁不止，有些地區(qū)制假活動(dòng)又出現(xiàn)區(qū)域化、集團(tuán)性、大規(guī)模的卷煙制假售假等新情況、新問題，制售假煙活動(dòng)已形成一條龍的產(chǎn)供銷網(wǎng)絡(luò)，反偵查、抗打擊能力不斷增強(qiáng)。由于立法的滯后和歷史的局限性，不能適應(yīng)新形勢的需要，國家局《煙草專賣文明執(zhí)法行為規(guī)范》明確規(guī)定：“煙草專賣執(zhí)法人員在執(zhí)法檢查時(shí)，不得對非經(jīng)營場所進(jìn)行檢查，如該場所涉嫌違法，確需檢查的，應(yīng)及時(shí)向有執(zhí)法權(quán)限的執(zhí)法機(jī)關(guān)報(bào)告，并配合其檢查”。發(fā)現(xiàn)違法卷煙后聯(lián)合檢查，缺乏獨(dú)立主動(dòng)權(quán)，查處后處罰力度不夠，不足以震懾違法經(jīng)營者，“腳大鞋小步難邁”的矛盾日益突出。

（四）基礎(chǔ)工作不扎實(shí)的影響。

在市場監(jiān)管方面，許可證管理、票據(jù)管理、案件辦理、網(wǎng)絡(luò)打假、日常市場檢查和市場凈化等是基礎(chǔ)性工作。在許可證管理上，個(gè)別存在審批程序執(zhí)行不到位，審批把關(guān)不嚴(yán)格的問題，普遍存在把許可證管理當(dāng)成一項(xiàng)階段性工作任務(wù)，按照上級安排定期發(fā)證，到期年檢，不進(jìn)行日常管理的問題；在票據(jù)管理上，缺少行之有效的管理辦法和懲戒措施，日常申領(lǐng)、使用、回收管理不嚴(yán)，票據(jù)損毀、作廢比例偏高；案件辦理上，處理不及時(shí)且結(jié)案率偏低，定性正確但案由不準(zhǔn)確，證據(jù)不充分且關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)，主體程序合法但細(xì)節(jié)有疏漏，適用法律條款不具體，案卷存檔管理不符合國家局有關(guān)規(guī)定等問題在一定范圍內(nèi)存在；網(wǎng)絡(luò)案件方面，對日常監(jiān)管工作發(fā)現(xiàn)的線索挖掘的不夠深，案件經(jīng)營缺乏針對性和聯(lián)系分析能力，對涉案違法犯罪分子懲處的力度不夠大，內(nèi)外聯(lián)合打假機(jī)制還不夠健全；在日常的市場檢查工作中，缺少計(jì)劃性，內(nèi)容不明確，重點(diǎn)不突出，整體工作流于形式，效果不明顯，市場凈化率不能完全滿足當(dāng)前卷煙經(jīng)營形勢的要求。以上基礎(chǔ)工作不扎實(shí)也造成卷煙零售市場監(jiān)管不到位。

二、加強(qiáng)卷煙零售市場監(jiān)管的思路

煙草專賣市場監(jiān)管工作是一項(xiàng)長期而又艱巨的任務(wù)，要努力適應(yīng)新形勢發(fā)展的需要，我們專賣管理人員有義不容辭的責(zé)任。我們更要站在維護(hù)國家利益和消費(fèi)者利益的高度，進(jìn)一步明確和認(rèn)清加強(qiáng)市場監(jiān)管、凈化市場的艱巨任務(wù)，根據(jù)卷煙零售業(yè)態(tài)的變化和違法經(jīng)營卷煙的新特點(diǎn)、新情況，以文明執(zhí)法、依法行政為主線，以實(shí)施誠信等級為重點(diǎn)，以提升卷煙市場監(jiān)控能力為中心，著力建設(shè)和諧、文明、健康的卷煙市場環(huán)境。

1、更新專賣管理理念，創(chuàng)新服務(wù)管理，努力實(shí)現(xiàn)由專賣稽查型向服務(wù)管理型的職能轉(zhuǎn)變。

一是強(qiáng)化政策，規(guī)范經(jīng)營。繼續(xù)強(qiáng)化專賣政策，依法打擊涉煙違法犯罪活動(dòng)和無證經(jīng)營卷煙行為，加強(qiáng)零售戶對煙草專賣法律法規(guī)的了解，使其深刻認(rèn)識到非法渠道進(jìn)貨和售賣走私煙、假煙等行為的嚴(yán)重后果，進(jìn)一步凈化、穩(wěn)定轄區(qū)卷煙銷售市場。二是發(fā)動(dòng)群眾，創(chuàng)新

機(jī)制。充分發(fā)揮群眾組織的作用，利用卷煙零售商戶自律協(xié)會，對客戶不構(gòu)成違法但有礙市場秩序的行為，如流動(dòng)經(jīng)營、低價(jià)傾銷卷煙等，以卷煙零售商戶自治管理協(xié)定的形式，對違規(guī)行為進(jìn)行處罰，對長期違法違規(guī)客戶，由卷煙零售商戶自律協(xié)會建議發(fā)證機(jī)關(guān)——煙草專賣局取消其從業(yè)資格，實(shí)現(xiàn)專賣管理和商戶自律相結(jié)合的市場管理機(jī)制。三是專銷結(jié)合，懲罰并舉。實(shí)行專銷聯(lián)動(dòng)，對違法違規(guī)客戶，扣減其暢銷品牌卷煙的周期投放量，并降低其客戶等級，以經(jīng)濟(jì)手段對違法違規(guī)客戶予以懲罰，增加其違法成本，達(dá)到教育與處罰并舉的目的。

2、以人為本，全面提高專賣隊(duì)伍整體素質(zhì)。

建立一支適應(yīng)時(shí)代要求的專賣管理隊(duì)伍，以適應(yīng)卷煙發(fā)展的新形勢需要。一是加強(qiáng)煙草專賣隊(duì)伍的學(xué)習(xí)培訓(xùn)。建立嚴(yán)格的考評獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制，提高專賣人員的學(xué)習(xí)積極性，加快綜合性人才的培養(yǎng)，使專賣隊(duì)伍在思想境界、文化修養(yǎng)、道德水平、責(zé)任意識、業(yè)務(wù)技能等方面得到全面提升，適應(yīng)新形勢、新情況、新發(fā)展對煙草專賣管理工作的新要求。二是強(qiáng)化服務(wù)意識，提高執(zhí)法形象。在執(zhí)法過程中，要正確處理好嚴(yán)格執(zhí)法與服務(wù)群眾的關(guān)系，通過培訓(xùn)、講座、案例分析等形式，提高自身的法律知識，進(jìn)而面向社會廣泛宣傳，處理好權(quán)利和義務(wù)的關(guān)系，在具體的執(zhí)法過程中，要做到換位思考，加強(qiáng)說服教育，以理服人，化解不必要的矛盾，實(shí)現(xiàn)互相監(jiān)督制約，促進(jìn)行為規(guī)范，提高專賣隊(duì)伍的社會形象。三是更新服務(wù)理念，倡導(dǎo)無私奉獻(xiàn)。牢固樹立法律至上、以民為本、公正效率、質(zhì)量優(yōu)先、平等保護(hù)、自覺接受監(jiān)督、眼前利益和長遠(yuǎn)利益并重等觀念，切實(shí)做到打擊與保護(hù)并舉、程序與實(shí)體并重，充分體現(xiàn)“以人為本”、“便民高效”、“無私奉獻(xiàn)”的服務(wù)理念。

三、加強(qiáng)卷煙零售市場監(jiān)管的措施

（一）加強(qiáng)卷煙零售市場的誠信建設(shè)。

行政執(zhí)法的目的主要是通過打擊少數(shù)非法經(jīng)營行為來保護(hù)合法經(jīng)營行為，誠信建設(shè)則主要通過宣傳教育功能引導(dǎo)規(guī)范經(jīng)營，同時(shí)通過利用煙草部門特有的貨源供應(yīng)功能來制約不規(guī)范經(jīng)營行為。行政執(zhí)法和誠信建設(shè)是維持市場運(yùn)行的“游戲規(guī)則”的兩個(gè)方面，一個(gè)是法制，一個(gè)是德制。目前，我們對少數(shù)違法經(jīng)營行為可以按照《煙草專賣法》來執(zhí)行行政處罰，觸犯刑律的可以按照《刑法》來執(zhí)行司法制裁。但是對于大多數(shù)卷煙零售戶，在目前市場建設(shè)還不完善的情況下，只能通過建立卷煙零售戶誠信等級管理體系，來約束市場主體，整治市場秩序，規(guī)范經(jīng)營行為。同時(shí)，通過對市場主體實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，在日常監(jiān)管信息中記錄零售戶的誠信狀況、獎(jiǎng)懲資料等，逐步形成準(zhǔn)確、系統(tǒng)的誠信等級數(shù)據(jù)庫，使專賣專營工作有一個(gè)客觀的統(tǒng)一的管理與服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，提高卷煙零售戶在市場經(jīng)營中的透明度，增加消費(fèi)者的信任度，從而有力地促進(jìn)零售戶的自律。常言道：“經(jīng)商信為本，誠交天下客”。誠信是市場經(jīng)濟(jì)的“通行證”，我們應(yīng)以道德為支撐，以自律為基礎(chǔ)，以法律為保障，發(fā)揮模范商戶的作用，以各種法律法規(guī)、誠信、自律宣傳活動(dòng)為出發(fā)點(diǎn)，大力宣傳誠信銷售，加大卷煙零售市場的誠信建設(shè)。

（二）采取積極措施，保證貨源供應(yīng)充足。

卷煙是特殊商品的一種，其生產(chǎn)和銷售受國家計(jì)劃調(diào)控，由此而引發(fā)的貨源緊缺一度成為社會所關(guān)注的焦點(diǎn)，特別是一些緊俏品牌卷煙斷檔問題尤為突出。在供求矛盾出現(xiàn)后，我們要積極采取有效措施，保證大多數(shù)零售戶和消費(fèi)者利益。一是全力推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作，在貨源分配上，要分析各類客戶實(shí)際需求，堅(jiān)持公平、公正的原則，不賣人情煙、關(guān)系煙和賣大戶，定期開展對零售戶、卷煙消費(fèi)狀況和卷煙品牌的調(diào)查研究，每季度對零售戶的基礎(chǔ)信息、歷史經(jīng)營數(shù)據(jù)、訂單需求、進(jìn)銷存情況、銷售異動(dòng)、盈利水平、守法狀況等進(jìn)行評估和分析，以提高訂單預(yù)測的準(zhǔn)確性和真實(shí)性。二是積極引導(dǎo)消費(fèi)市場，及時(shí)與客戶溝通，并做好替代品牌引導(dǎo)銷售工作，大力培育行業(yè)全國性重點(diǎn)骨干品牌，為貨源供應(yīng)贏得市場主動(dòng)，最大限度滿足市場需求，同時(shí)對從事卷煙違法經(jīng)營活動(dòng)的卷煙零售戶，我們要予以重拳打擊，切實(shí)維護(hù)國家利益和消費(fèi)者利益。

（三）堅(jiān)定不移地推行明碼標(biāo)價(jià)工作。

為保證卷煙零售戶有合理的經(jīng)營利潤，近年來各地都實(shí)行了明碼標(biāo)價(jià)。通過對新型零售商戶的調(diào)查，特別是大商場、大超市的明碼標(biāo)價(jià)工作仍存在執(zhí)行不力，監(jiān)督不到位，價(jià)格管理不到位現(xiàn)象。一些卷煙零售戶為應(yīng)對競爭，不惜以降低卷煙價(jià)格來吸引消費(fèi)者，給其他的卷煙零售戶帶來銷售壓力而產(chǎn)生負(fù)面影響、引發(fā)不必要的矛盾。實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)的最終目的是實(shí)現(xiàn)零售戶利益的最大化，零售戶的利潤增加了，就能夠使他們得到滿足感，從而提高廣大零售戶對煙草部門的滿意、忠誠和依賴度。實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)可以限制經(jīng)營戶自主定價(jià)權(quán)，使原來利用自主作價(jià)進(jìn)行惡性競爭的行為受到嚴(yán)格制約，規(guī)范了價(jià)格行為和經(jīng)營行為，使零售戶把主要精力放在提高服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大銷量和提高市場占有率上，樹立零售業(yè)良好的社會形象，同時(shí)可以打擊無證經(jīng)營戶，目前無證戶的貨源主要是一些批發(fā)大戶按批發(fā)價(jià)供給的，所以明碼標(biāo)價(jià)有利于我們打擊無證經(jīng)營行為。

（四）統(tǒng)籌規(guī)劃，合理發(fā)放零售許可證。

目前，盡管零售市場規(guī)劃布局的合理與否尚存許多不同聲音，但現(xiàn)有零售許可證發(fā)放存在城鄉(xiāng)失調(diào)、監(jiān)管存在盲區(qū)以及違規(guī)違法經(jīng)營現(xiàn)象屢禁不止。對于現(xiàn)有的零售市場來說，規(guī)劃和管理是大勢所趨，但在制定規(guī)劃布局方案時(shí)，應(yīng)把握好一個(gè)“度”，做到因地制宜。在城鎮(zhèn)和人口較為密集的路段，應(yīng)根據(jù)各片區(qū)、路段的人口分布、地理環(huán)境、交通狀況、卷煙消費(fèi)水平確定具體零售戶的數(shù)量及合理間距，并按總量依次類推，逐層分解，使零售許可證的發(fā)放和布局趨于合理。在偏遠(yuǎn)農(nóng)村，應(yīng)從方便卷煙零售戶和滿足市場的需求出發(fā)，做好農(nóng)村卷煙零售戶的發(fā)證工作，抓好年底許可證換證工作，努力提高許可證的“含金量”。

（五）關(guān)注新型業(yè)態(tài)的銷售動(dòng)態(tài)，更新專賣管理的方式和內(nèi)容。

目前，采用連鎖經(jīng)營方式的大型零售客戶將會成為卷煙零售的主要經(jīng)營形式之一，卷煙連鎖經(jīng)營，超市經(jīng)營已成為一種潮流，并且其銷售量比例也成倍增長。要是這些零售客戶成為我們的同盟軍，還需要我們在服務(wù)、誠信和管理上下功夫。在搞好服務(wù)的基礎(chǔ)上，為防止這些零售客戶搞低價(jià)傾銷、團(tuán)購銷售、打折讓利等行為的發(fā)生，明碼標(biāo)價(jià)在這些客戶中顯得尤為重要。對于那些以總店配送分店經(jīng)營模式的客戶，我們要對分店實(shí)行一店一證一戶一訪一結(jié)算的制度。從零售價(jià)格、限量供應(yīng)等方面加強(qiáng)對這些零售客戶的監(jiān)管，在規(guī)范他們自身經(jīng)營行為的同時(shí)，努力營造競爭有序的卷煙零售市場環(huán)境，維護(hù)傳統(tǒng)零售客戶特別是中小客戶的經(jīng)營利益，促進(jìn)整個(gè)卷煙零售業(yè)的健康、和諧發(fā)展。

第五篇：淺論卷煙上水平

淺論卷煙上水平
毛澤東同志講過“人是要有一點(diǎn)精神的”。精神狀態(tài)不好，難出 戰(zhàn)斗力。姜成康局長多次強(qiáng)調(diào)要始終保持良好的精神狀態(tài)，以奮發(fā)有 為的精神狀態(tài)，全身心投入到“卷煙上水平”的各項(xiàng)工作中。奮發(fā)有 為的工作狀態(tài)就是滿腔熱情、富有激情、充滿智慧、奮力創(chuàng)新的精神 狀態(tài)。“一萬年太久，只爭朝夕”，“卷煙上水平” “等不得”、“慢不得”、“坐不得”，在控?zé)熀袈暩邼q的今天，國內(nèi)、國際經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻的背 景下，卷煙上水平，有著不同尋常的難度和壓力。如何破解這一難題，化解壓力，變壓力為動(dòng)力，這需要我們有信心，有思路，有舉措，有 實(shí)效。“卷煙上水平”作為中國煙草行業(yè) 2011 年的重點(diǎn)任務(wù)之一，如何采取有效措施，圓滿完成這項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)，事關(guān)整個(gè)行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行 質(zhì)量能否持續(xù)健康發(fā)展，事關(guān)“兩個(gè)至上”共同價(jià)值觀的落實(shí)。技術(shù)創(chuàng)新是卷煙上水平的技術(shù)保障。沒有技術(shù)進(jìn)步，卷煙上水平就會缺乏后勁，就很難持久。技術(shù)創(chuàng)新需要圍繞“兩個(gè)至上”的行業(yè) 共同價(jià)值觀。新工藝，新技術(shù)，可以為國家減少支出，增加收入，為 消費(fèi)者奉獻(xiàn)低危害高享受的滿意產(chǎn)品。卷煙上水平的主要評判標(biāo)準(zhǔn)主 要表現(xiàn)為卷煙結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化、檔次持續(xù)提升、價(jià)格保持穩(wěn)定、銷量穩(wěn) 定增長。實(shí)現(xiàn)卷煙上水平，關(guān)鍵是要把握以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

一、加強(qiáng)工商協(xié)同

加強(qiáng)工商協(xié)同營銷體系建設(shè)是完善行業(yè)營銷體系，形成行業(yè)體制 優(yōu)勢的客觀要求；是深化訂單供貨改革，打造完整卷煙供應(yīng)鏈的必由 之路；是優(yōu)化行業(yè)資源配置，提高營銷效率的有效手段。國家局姜成 康局長在 2008 年工商協(xié)同營銷現(xiàn)場會暨全國卷煙銷售工作會議上的 重要講話中明確提出“準(zhǔn)確定位、有機(jī)對接、突出品牌、全面提升” 的要求，為深入開展工商協(xié)同營銷工作指明了方向。

二、要準(zhǔn)確定位 在專賣體制下，商業(yè)企業(yè)最核心的問題就是服務(wù)。離開了 “服務(wù)”，商業(yè)企業(yè)的行為就容易扭曲，就失去了生存的基礎(chǔ)和存在 的必要。商業(yè)企業(yè)要把服務(wù)作為中心任務(wù)，通過為零售客戶、工業(yè)企 業(yè)提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來培育品牌、保證供應(yīng)、滿足消費(fèi)。

三、要有機(jī)對接 工商雙方要細(xì)化對接方式，完善對接流程，明確對接內(nèi)容，實(shí)現(xiàn) 雙方的有機(jī)對接。要實(shí)現(xiàn)市場基礎(chǔ)、經(jīng)營、零售客戶基礎(chǔ)、消費(fèi)和消 費(fèi)行為、品牌培育和經(jīng)營等信息的有機(jī)對接；要實(shí)現(xiàn)市場分析的有機(jī) 對接；要實(shí)現(xiàn)貨源組織的有機(jī)對接。要突出品牌。這是工商協(xié)同營銷 最核心的問題，也是有機(jī)對接的關(guān)鍵。工商雙方要完善品牌培育規(guī)劃，發(fā)揮品牌培育合力，促進(jìn)重點(diǎn)骨干品

牌健康成長。

四、要全面提升 工商協(xié)同營銷的最終目的是全面提升市場營銷水平。要提升分析 市場、把握市場、尊重市場、服務(wù)市場的水平。

五、發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)功能是實(shí)現(xiàn)卷煙上水平的有力支撐

近幾年來，商業(yè)企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為抓手，不斷深化卷煙營銷模式 的創(chuàng)新改革，電話訂貨逐漸轉(zhuǎn)換為網(wǎng)上訂貨與配貨，電子結(jié)算，現(xiàn)代 物流為主要特征的現(xiàn)代流通模式轉(zhuǎn)變，為卷煙經(jīng)營上水平提供了有力 支撐。

堅(jiān)定發(fā)展信心是實(shí)現(xiàn)卷煙上水平的思想基礎(chǔ)

古人云：“思所以危則安矣”、“事不避難，知難不難”。面對 嚴(yán)峻的發(fā)展形勢，恐慌只會引起多米諾骨牌效應(yīng)。只有堅(jiān)定信心，從 容應(yīng)對，客觀冷靜辯證地思考“危”與“機(jī)”，才能“危”中尋 “機(jī)”，化“危”為“機(jī)”。對于煙草商業(yè)企業(yè)來說，既要看到金融 危機(jī)使煙草消費(fèi)心理趨于保守，個(gè)人消費(fèi)能力開始減弱，卷煙銷量增 速呈逐季下降，一類卷煙增幅明顯趨緩；隨著《煙草控制框架公約》 全面履行，卷煙經(jīng)營經(jīng)營環(huán)境將會發(fā)生較大變化，面臨更加嚴(yán)峻挑戰(zhàn)； 在較高水平上實(shí)現(xiàn)稅利穩(wěn)定增長難度加大等一系列不利條件，更要看 到中央為保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展所實(shí)施的積極財(cái)政政策和適度寬松 的貨幣政策，出臺了拉動(dòng)內(nèi)需、刺激經(jīng)濟(jì)增長的一系列措施和總額達(dá) 4 萬億的投資計(jì)劃，對提高居民收入和刺激消費(fèi)將起到積極的作用； 通過近年來深化以市場為取向的內(nèi)部改革，商業(yè)企業(yè)綜合實(shí)力和競爭 意識明顯增強(qiáng)，體制機(jī)制不斷完善，市場營銷主體地位逐步確立，企 業(yè)適應(yīng)市場的能力明顯提高；企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，資 源配置效率明顯提高；現(xiàn)代流通和服務(wù)客戶水平日益提高，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)

不斷夯實(shí)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力顯著提高等諸多有利因素。發(fā)展離不開信心的 支撐，信心比黃金還重要。只要我們堅(jiān)決貫徹落實(shí)國家局的決策部署，辯證理性看待發(fā)展形勢，堅(jiān)定發(fā)展信心，積極主動(dòng)應(yīng)對，扎實(shí)工作，趨利避害，變壓力為動(dòng)力，就能實(shí)現(xiàn)卷煙經(jīng)營更高水平的發(fā)展。