第一篇：中石化內控全套資料4.6成品油零售管理業務流程

4.6成品油零售管理業務流程 4.6成品油零售管理業務流程

一、業務目標 1 經營目標

1.1 獲得最佳零售利潤。1.2 擴大市場份額。

1.3 保證資產安全，降低貨款回籠風險。1.4 保證現金安全及時上繳。2 財務目標

2.1 核算規范，保證銷售收入及應收賬款的真實、準確，完整。3 合規性目標

3.1 油品價格符合國家有關規定。3.2 油品計量符合國家有關規定。3.3 油品質量符合國家有關規定。3.4 經營性證照符合政府部門的有關規定。

二、業務風險 1 經營風險

1.1 付油設備突發故障，使銷售過程無法確認，導致收入損失。1.2 付油數量不足、服務不規范，導致信譽喪失。1.3 安全事故，導致停業。

1.4 不恰當的壓價銷售，導致毛利損失。1.5 收款與付油量不符，導致收入損失。

2008年

B 4.6－1

4.6成品油零售管理業務流程 1.6 對賒銷客戶的信用等級評估失真、賒銷估算協議條款不完備或履行協議不當，導致貨款不能及時回籠或損失。

1.7 貨款失盜，導致現金資產的流失。

1.8 庫存商品不足、品種不全造成脫銷，導致市場份額喪失。1.9 保管不善,導致商品超耗或變質。

1.10 加油站電子貨幣支付系統發生故障，導致客戶賬戶信息失真，影響股份公司聲譽。1.11 加油站其他附屬設施出租不規范，導致其它收入流失。2 財務風險 2.1 虛增或截留收入。2.2 多記或少記應收賬款。2.3 銷售收入計算錯誤。3 合規風險

3.1 違反國家價格政策或法規，受到處罰。3.2 計量不準確或計量器具檢定過期，受到處罰。3.3 油品質量不合格，受到處罰。

3.4 經營性證照不符合政府部門的有關規定，導致停業或被處罰。

三、業務流程步驟與控制點 1 持證上崗

1.1 加油站站長和計量員要持證上崗,資格證由省（市）分公司頒發。2 需求計劃

2.1 加油站計量人員(站長)將庫存和出庫情況上報二次物流中心（配送中心）。二次物2008年 B 4.6－2

4.6成品油零售管理業務流程 流中心（配送中心）統一組織資源配送。

2.2 對獨立核算(或聯營、參股)加油站實行商品進貨結算制；對非獨立核算加油站進貨實行商品內部移庫制。接卸入庫及日常庫存管理

3.1 接卸。接卸工作由承運駕駛人員和計量人員共同負責，按照《卸油程序檢查表》流程完成卸油作業。計量人員按照罐車實際計量數填制《加油站進油核對單》，由承運駕駛人員和計量人員雙方簽字確認后接卸。運輸損耗在定額范圍內互不找補，定額損耗由加油站承擔；出現超定額損耗由承運駕駛人員簽字確認實際數量，由承運單位承擔超耗損失。

3.2 數量管理。加油站站長和計量人員是加油站數量管理責任人；記賬人員、計量人員不能由同一人擔任（年銷售量較小、員工人數較少的小站經地市公司經理批準后除外）。

建立計量器具、儲油罐、加油機（流量表）檔案，并定期校檢，確保計量精度符合管理要求。

3.3 質量管理。加油站站長是本站油品質量責任人，加油站計量人員是兼職質量管理員。汽、柴油的運輸必須專車專用。接卸操作過程中，確保接卸品種和庫存品種相一致，杜絕混油事故發生。儲油罐定期進行清洗，油罐清潔度符合油品質量要求。價格執行 4.1 省（市）分公司（區外銷售公司）價格領導小組（經理任組長）依照股份公司下達的調價通知，按照浮動率，結合當地情況，制定各地市零售執行價格。

4.2 加油站嚴格按規定的價格執行。實行中國石化加油卡聯網的加油站由各公司卡管中2008年 B 4.6－3

4.6成品油零售管理業務流程 心價格調整操作人員按要求進行調價操作；沒有實行加油卡聯網的加油站接到調價通知后，按規定的時點，上級部門組織人員準時抄錄加油機（流量表）的泵碼數，由加油站站長簽字確認。調整后的單價及時公示。填制調價當日的《加油站銷售日報表》時，依據原始憑證按不同的單價分段填寫升數和金額。加油與銷售 5.1 加油人員根據顧客加油憑證的品種、規格、數量付油。

5.2 加油站每班營業終了，加油人員將負責的加油機（流量表）泵碼數與收回的各種付油憑證（包括檢視泵回罐數、修機走空數、油品質量檢測抽檢數）核對一致后，填制《加油站交接班表》，由交接雙方當值班長簽字認可，記賬人員（會計、收款人員分離設臵的由雙方簽字）簽字監交。如交接時發生短缺，由當班責任加油人員承擔。結算與收款 6.1 現金付款售油：加油站統一配備投幣式保險柜，保險柜固定安裝。保險柜鑰匙和密碼分開保管。加油站按管理辦法的要求規范使用。客戶加油后，加油人員根據加油量收取銷售款，及時將銷售款投入投幣式保險柜。每日交接班時現金收入數與《加油站交接班表》現金付油數相等。當地沒有銀行的海上、內河網點以及偏遠的加油站點，每三天必須將銷售款解繳指定銀行賬戶或上交上級分公司收款部門，并由收款人簽收；其他加油站銷售款必須當日解繳指定銀行賬戶或上交上級分公司收款部門，并由收款人簽收。未交款之前，交由收銀員負責保管，放入專用保險柜中，站長監管。財務人員定期抽查加油站，監控資金上繳情況，核對交款憑證，確保資金及時足額上繳。

6.2 預收貨款售油：客戶在加油站上級分公司指定地點交納預付款后，辦理相應加油憑2008年 B 4.6－4

4.6成品油零售管理業務流程 證。加油人員接到有效加油憑證后付油。

6.3 賒銷售油:由地市公司（或聘請社會中介機構）按照省（市）分公司（區外銷售公司）信用政策，根據客戶的資金、購買、信用等狀況，實時監控客戶資信，建立客戶信用動態檔案。地市公司零售管理部門、財務部門根據客戶信用動態檔案及客戶需求，擬定客戶具體信用限額和時限，按規定權限審批。公司與購油結算協議清款責任人簽訂《貨款回籠責任書》。在落實清款責任人后，與客戶簽訂《購油結算協議》，并商定加油憑證。客戶在指定加油站加油，按協議規定付款結算。加油站分戶建立由專人記錄的《購油結算協議客戶登記賬》，加油時，加油人員嚴格執行《購油結算協議》。銷售日結 7.1 記賬人員以《加油站交接班表》為依據，結合《加油站進油核對單》和計量員檢尺的同期油罐庫存數，填制《加油站銷售日報表》、《加油站付油日報表》，由加油站站長簽字確認。記賬人員憑此登記《加油站庫存商品明細分類賬》、《加油站油品分罐保管登記賬》。

7.2 城區及有條件的非城區加油站當日報送《加油站銷售日報表》、《加油站付油日報表》和交款憑證；地處偏遠、交通不便的加油站點，除當日電告營業情況外，每周至少報送一次《加油站銷售日報表》、《加油站付油日報表》和交款憑證。財務記賬

8.1 獨立核算加油站，必須按照股份公司內部會計制度等有關規定設立獨立核算體系；非獨立核算加油站，由上級分公司統一核算。

8.2 【非ERP】財務人員根據加油站上報的《加油站銷售日報表》、《加油站付油日報表》2008年 B 4.6－5

4.6成品油零售管理業務流程 和交款憑證，及時復核后按股份公司內部會計制度進行賬務處理，會計憑證需經不相容崗位人員稽核。

【ERP】按照《ERP系統運行及應用規范》，將加油站銷售數據導入ERP系統。財務人員根據《加油站銷售日報表》、《加油站付油日報表》和交款憑證，復核系統內數據，并進行相關賬務處理。會計憑證需經不相容崗位人員稽核。月末盤點 9.1 月末結賬時，地市公司業務部門負責人或授權有關人員，會同加油站管理人員，對加油站賬面商品數量、實物數量、購油結算協議款回收等情況，進行盤點。加油站記賬人員根據《加油站油品分罐保管登記賬》填制《加油站商品盤點月報表》，由加油站站長、計量人員簽字確認庫存數量及“損溢分析”，報數質量管理部門審核，經地市公司分管經理批準后，憑此單登記《加油站庫存商品明細分類賬》、《加油站油品分罐保管登記賬》中“核銷損溢”欄。定額損耗至少每季度核銷一次。超定額損耗部分按存貨盤虧處臵權限進行審批。營銷分析

10.1 地市公司至少每月召開營銷分析會議，分管經理和相關職能部門及片區經理參加，分析當期銷售情況，提出改進意見，制定完成下月零售經營目標的營銷措施，并形成書面記錄。加油站管理

11.1 加油站新建、收購、改造須經各級零管部門予以確認。

加油站規劃、選址、設計、驗收、證照辦理及交付使用等環節須由各級零管部門予以確認。

2008年 B 4.6－6

4.6成品油零售管理業務流程 滿足加油站登記證申領條件的新增加油站，分公司基建部門須及時向油品銷售事業部辦理申領手續；零售管理部門須及時辦理登記證變更手續。加油站關閉、拆除時需由油品銷售事業部批復同意。

加油站附屬設施招商（出租），按油品銷售事業部相關規定執行，加油站負責現場管理。

11.2 省（市）分公司（區外銷售公司）按照《中國石化加油站特許經營管理辦法》規定做好特許加油站的發展、規范清理與日常監督管理。特許加油站的發展須由油品銷售事業部審批。

----2.14.13

2008年 B 4.6－7

第二篇：企業全套管理資料

營銷公司工作項目表 月份客戶狀況表 分公司(或辦事處通路開戶計劃表 產品年銷售計劃表 營銷公司銷售計劃表 業務員工作周報表 業務員工作報告內容要求細則

一、本月工作完成情況 A、銷售量(銷售月報表 B、回款

C、對客戶拜訪情況

二、銷售費用(個人差旅費用報表

三、廣告和促銷活動效果

四、重點客戶情況

五、新客戶情況

六、異常客戶或信譽不佳客戶

七、待開發客戶及其情況

八、競爭對手動態

九、問題與合理化建議

十、下月工作計劃

注:每月向分公司經理(或辦事處主任交書面報告一份,報告應在每 月 30日交公司經理(或辦事處主任 , 在異地的業務員可提前幾天用 快信寄到分公司(或辦事處。月(周預訂計劃表 選擇客戶

1、選 擇客戶的程序流程圖

2、選 擇經銷商要素

3、選 擇經銷商資訊要素

4、批 發商資料卡

5、終 止客戶報告書

6、新 市場信息反饋表

7、購 買心理七階段 選擇客戶的程序流程圖

選擇經銷商要素

一、經銷產的地理區位是否利于產品的儲存與運輸。

二、經銷商的鋪貨能力:經銷商有多少個分銷點,能把我們的產品輻 射到多大的區域。

三、經銷商的信譽,信譽調查包括:

1、通過行業協會等組織中的親密朋友了解。

2、通過與經銷商做生意的其它企業的業務了解。

3、委托資信公司調查。

4、從個體市場了解。

四、經銷商的經濟實力。

五、經銷商是否本地區行業中的佼佼者。

六、經銷商的預期合作程度。

七、如果商家對與我們合作很感興趣,就會積極主動地推銷企業的產 品。選擇經銷商資訊考察要素

一、分銷商的基本情況

1、組織結構(總經理、□□□業務部經理、財務人員、后勤等所 有與□□□有關的重要人物

2、所有權 /注冊資本 /流動資金

3、業務范圍

4、主營業務

5、雇員人、權

二、銷售情況

1、所 經營的品牌權2、96、97年至今營業總額

3、各 品牌(或各公司如、、銷售額4、97年至今為止□□□的銷量、總銷量、總訂貨額

三、分銷商業務員

1、專 屬□□□的業務人、權 /其它品牌業務人員人、權

2、□ □□和其它品牌業務人員的分工(多少人跑零售、多少人跑 批發等

3、業 務員有沒有經過專門培訓

4、業 務員獎金數目?誰負擔(公司還是分銷商?

5、業 務員基本工資

4和 5注意了解競爭品牌的情況

四、覆蓋率

1、A /B/C/D店的覆蓋權

2、□ □□對覆蓋率的要求

3、業 務員有沒有劃分區域

4、鄉 鎮覆蓋情況

5、二 級分銷系統

五、銷售運則

1、客 戶名單

2、拜 訪程序卡

3、客 戶拜訪卡

4、每 月銷售指標

5、銷 售情況報告系統

六、資金

1、□□□和其它競爭品牌的專屬營運資金

2、放給零售商昨批發產的帳期

3、與□□□公司每月結帳的日期

4、最新□□□庫存報告

七、供應鏈

1、訂貨周期

2、誰負責下定單

3、收到訂貨所需時間

4、誰負責送貨給客戶(送貨車輛、人員權

5、壞貨情況

6、分銷商倉庫的管理情況(費用、開放時間等

八、1、分銷商售貨給不同渠道的價格結構及其毛利

2、分銷商經營費用(辦公費、車輛費等

3、競爭品牌的情況

九、假貨情況

1、哪種產品有假貨?

2、假貨集中在哪里?零售?批發?

3、對我們的影響(價格

十、分銷商與□□□關系

價格

1、歷史

2、資金 /人員投入程度

3、經驗

4、合作態度

5、是否經營競爭品牌或水貨 /假貨

6、誰有決定權(下定單、結款方面

十一、1、工作職責

2、促銷的管理

3、對分銷商的管理

4、主要困難 16

公 司業務情況

新市場信息反饋表 推銷過程與顧客之購買心理變化七階段

推銷四過程 19 合同管理

1、合 同簽訂流程圖。

2、合 同預算單。

3、合 同執行狀態表。

4、營 銷公司經濟合同管理暫行規定。

5、合 同糾紛訴訟申請單。

6、合 同檔案表。合同簽訂流程圖

合同預算單

月合同執行狀態表 促銷活動管理

1、促 銷活動流程圖

2、促 銷活動申請表

3、贈 品管理表

4、商 場銷量及贈品贈送報表

5、贈 品管理暫行規定 促銷活動流程圖

促銷活動申請表

贈品管理表

商場銷量及贈品贈送報表 商場:年 月 日至 年 月 日

贈品管理暫行規定

一、贈 品嚴禁私自轉賣、送禮。

二、贈 品嚴格執行申請領用制度,不得多領多報。

三、贈 品分配實行專人負責制。

四、每 日如實填寫銷售記錄及贈品發放記錄表。

五、嚴 格按公司要求保管和發入贈品。

六、以 上規定,各業務員應嚴格執行,若有違反行為,一經發現,即交 營銷公司嚴肅處理。

招 聘

1、招聘柜臺促銷人員流程圖

2、聘促銷人員申請表

3、聘用人員工資報表

4、招聘登記表

5、申請支付促銷人員工資報表

6、聘用協議

7、培訓教材 1基本銷售技藝 2銷售人員儀表

招聘柜臺促銷人員流程圖

聘促銷人員申請表 分公司(或辦事處 :年 月 日

年 月聘用人員工資報表

招聘登記表

聘用協議 甲方: 乙方: 為做好產品在 地區的銷售工作,甲方現聘用乙方 經雙方協商,達成以下協議:

一、甲 方免費為乙方進行進行產品銷售培訓。

二、自 年 月 日起,乙方按甲方有關制度要求開始正常上崗工 作,試用期 期。

三、乙 方為甲方工作期間,必須積極向客戶和消費者推介產品,不得擅 自離崗,不得有任何損害甲方形象及利益的行為,如對甲方造成經 濟損失或其他損失,應負責全部賠償,直至追究型事責任。

四、乙 方為甲方工作期間, 由于非為甲方工作原因造成的人身安排問題, 甲方概不負責。

五、甲 方向乙方支付如下勞動報酬:底薪 元 /月, 辦公費 元 /月,獎金 元 /月(注:辦事處與其協商后報請公司同意再以獎 金發放辦法,辦公費包括市內交通、通訊等。

六、乙 方為甲方工作期間所需辦公用品,由甲方定時、定量發送,非一 次性辦公用品乙方應在聘用期滿后歸還甲方。

七、未 盡事宜,雙方協商解決。

八、本 合同一式兩份,雙方各執一份。

九、本 合同自 年 月 日起生效,有效期 年 月 日至 年 月 日,逾期自動失效。甲方:章(簽字 乙方:章(簽字 年 月 日 年 月 日 公司銷售人員聘用與培訓

一、聘 用銷售人員準則: 慎選、勤教、嚴管

慎選:是擇人的基礎。公司聘用的銷售人員必須要有良好的素質, 優質的品質,獨特的才智。

勤教:是育人的關鍵。公司對聘用銷售人員必須做到經常性,有計 劃、有步驟的培訓,幫助他們不斷吸收新的信息資料,改進 舊的工作方法,糾正錯誤的觀點、行動,提高行事效率。嚴管:用人的保證。公司要求自己的銷售隊伍樹立軍隊的風格,要 有鐵的紀律, 賞罰分明的制度。公司銷售人員對公司的大政方 針必須絕對地服從和執行, 以保證公司市場策略的統一性和完 整性。

二、銷 售人員必備工作精神:責任心

責任心是一切力量的源泉,是一切事業成功的根本保證。一個有責 任心的人才會盡職于自己的工作,才會不怕吃苦,不怕承受不平和 委屈,才會不折不撓的耐心對待工作中的困難,才會有上進心,不 斷鉆研業務,才會有事業獻身的熱情和勇氣。

基本銷售技巧

一、熟 悉自己要賣的產品

每個銷售人員走向市場的第一個要點是要熟悉自己要賣的產品,包 括產品的制作原理、材料、功能及區別于同類產品的特性、質量可 靠程度等,這樣才能有系統地向客戶和消費者進行清、準確的銷售 介紹和回答他們的問題,增強說服力和可信度,要讓他們在心目樹 立起你的“這方面產品專家”形象。關于產品介紹將在第二章詳述。

二、良 好的人際關系

一個好的銷售人員應該是與客戶有著朋友般關系的人,要關心客戶 的喜好,善解他們的心意,滿足他們合理的對你來說可行的要求, 要記住你的目的就是要保持你和客戶之間的友好合作關系。

三、熟 練的交流溝通技巧

熟練的交流溝通技巧是一個銷售員必備的技能。一個好的銷售員要 善于言辭,當然,這絕不是指銷售員的夸夸其談,而是指銷售人員 應該有效地向客戶傳達清楚自己要發布的信息,并能從言辭行為中 了解客戶的意圖,接納他們合理的意見、建議及

要求。對說他們收 回不合理的意見、要求,并讓他們感到你是站在他們立場上來考慮 問題的,從而接納你的主張,并把你視為真誠可信的朋友。

四、處 理反對意見的辦法: 四個步驟:

1、確認所遇到的反對意見是真實的——前提

2、了解真實的反對意見產生的背景——下一步的基礎

3、把反對意見轉化為一個可以回答的問題——成功的一半

4、想辦法解決這個問題——圓滿成功!反對意見是銷售工作中經常會遇到的情況,對于反對意見不能一味

地反感和排拆,要時刻注意運用以上四個步驟讓它成為解決問題的 一種有效模式,從而化干戈為玉帛,不斷改善和密切與客戶的關系。

五、“ 說服性銷售模式”運用于實踐

1、概述情況

2、陳述主意

3、解釋主意

4、強調好處

5、建議下一步

六、良 好的售后服務

七、筆 錄

拜訪客戶時,帶上本子,盡量把談話記下來,讓客戶看到你對他的 重視,清楚不同客戶的需求。

八、客 戶資料

每個銷售員應有一個完善的資料系統,包括客戶名單、電話、地址、銷售能力、信用情況和公司關系程度等。

銷售人員儀表

“第一印象是最重要的印象” ,別人對您最初的評價是基于您的裝 束、談吐和舉動。您要有適當的儀表,產品是一流的產品,您就要用一 流的儀表去銷售它。與客戶相對,不管是立、是坐、還是行,一定要具 備一種吸引對方的魅力。

☆立 姿: ◇ 錯 誤的站立姿勢

1、垂頭

7、聳肩

2、垂下巴

8、駝背

3、含胸

9、曲腿

4、腹部松馳

10、斜腰

5、肚腩凸出

11、依靠物體

6、臂部凸出

12、雙手抱在胸前 ◇ 正 確的站立姿勢

1、頭正、頸直、兩眼平視前方,表情自然明朗,收下頦、閉嘴。

2、挺胸、雙肩平,微向后張,使上體自然挺撥,上身肌肉微微放松。

3、收腹。收腹可以使胸部突起,也可以使臀部上抬,同時大腿肌肉會出 現緊張感,這樣會給人以“力度感”。

4、收臀部,使臀部略為上翹。

5、兩臂自然下垂,男士手背在身后,或垂于體側。

6、兩腿挺直, 膝蓋相碰, 腳跟略為分開, 對男士來講, 雙腿張開與肩寬。

7、身體重心通過兩腿中間、腳的前端的位置上。☆坐 姿: ◇ 不 美坐姿

1、脊背彎曲。

2、頭伸過于向下。

3、聳肩

4、癱坐在椅子上。

5、翹二郎腿時頻繁搖腿。

6、雙腳大分叉或呈八字形:雙腳交叉;足尖翹起:半脫鞋;兩腳在地上 蹭來蹭去。

7、坐時手中不停地擺弄東西,如頭發、飾品、手指、戒指之類。◇ 正 確坐姿

1、坐 下之前應輕輕拉椅子,用右腿抵住椅背,輕輕用右手拉出,切忌開 出大聲。

2、坐 下的動作不要太快或太慢、太重或太輕,太快顯得有失教養,太慢 則顯得無時間觀念;太重給人粗魯不雅的印象;太輕給人謹小慎微的 感覺。應大方自然。不卑不亢輕輕落座。

3、坐 下后上半身應與桌子保持一個拳頭左右的距離,坐滿椅子的 2/3, 不要只坐一個邊或深陷椅中。

4、坐 下后上身應保持直立,不要前傾或后仰,更不要搭拉肩膀、駝背、含胸等,給人以萎靡不振的印象。

5、肩 部放松、手自然下垂,交握在膝上,五指并攏,或一手放在沙發或 椅子扶干上,另一只手放在膝上。

6、兩 腿、膝并攏,一般不要翹腿,千萬不要抖動肢尖;兩腳踝內側互相 并攏,兩足尖約距 10cm 左右。

7、坐 著與人交談時,雙眼應平視對方,但時間不易過長或過短;也可使 用手勢,但不可過多或過大。☆走 姿: ◇ 錯 誤的走姿

1、速度過快或過慢

2、笨重

3、身體擺動不優美,上身擺動過大

4、含胸

5、歪脖

6、斜腰

7、挺腹

8、扭動臂部幅度過大

◇ 正 確的走姿

1、速 度適中,不要過快或過慢,過快給人輕浮印象,過慢則顯得沒有時 間觀念,沒有活力。

2、頭 正頸直,兩眼平視前方,面色爽朗。

3、上 身挺直,挺胸收腹。

4、兩 臂收緊, 自然前后擺動, 前擺稍向里折約 35度, 后擺向后約 15度。

5、男 性腳步應穩重、大方、有力。

6、身 份重心在腳掌前部, 兩腿跟走在一條直線上, 腳尖偏離中心線約 10度。◇ 眼 神禮儀

眼睛是大腦的延伸,大腦的思想動向、內心想法等都可以從眼睛中看出 來。第一、不 能對關系不熟或一般的人長時間凝視,否則將被視為一種無禮 行為。第二、與 新客戶的談話,眼神禮儀是:眼睛看對方眼睛或嘴巴的“三角 區”標準注視時間是交談時間的 30%-60%,這叫“社交注視”。第三、眼 睛注視對方的時間超過整個交談時間的 60%,屬于超時注視, 一般使用這種眼神看人是失禮的。

第四、眼 睛注視對方的時間低于整個交談時間的 30%,屬低時型注視, 一般也是失禮的注視,表明他的內心自卑或企業掩飾什么或對人 對話都不感興趣。

第五、眼 睛轉動的幅度與快慢都不要太快或太慢,眼睛轉動稍快表示聰 明、有活力,但如果太快由表示不誠實、不成熟、給人輕浮、不 莊重的印象,如“擠眉弄眼”、“賊眉鼠眼”指的就是這種情況, 但是,眼睛也不能轉得太慢,否則就是“死魚眼睛”。

第六、恰 當使用親密注視,和親近的人談話,可以注視他的整個上身, 叫:“親密注視”。

◇ 手 勢禮儀

很多手勢都可以反映人的修養、性格。所以銷售人員要注意手勢的幅度、次數、力度等。

手勢禮儀之一,大小適度。在社交場合,應注意手勢的大水幅度。手勢 的上界一般不應超過對方的視線,下界不低于自己的胸區,左右擺的范 圍不要太寬,應在人的胸前或右方進行。一般場合,手勢動作幅度不宜 過大,次數不宜過多,不宜重復。

手勢禮儀之二,自然親切,與人交往時,多用柔和曲線的手勢,少用生 硬的直線條手勢,以求拉近心理距離。

手勢禮儀之三:避免不良手勢:

1、與 人交談時,講到自己不要用手指自己的鼻尖,而應用手掌按在胸口 上。

2、談 到別人時, 不可用手指別人, 更忌諱背后對人指點等不禮貌的手勢。

3、初 見新客戶時,避免抓頭發、玩飾物、掏鼻孔、剔牙齒、抬腕看表、高興時拉袖子等粗魯的手勢動作。

4、避 免交談時指手劃腳、手勢動作過多過大。手勢禮儀之四,標準禮儀握手應是:

1、場 全:一般在見面和離別時用。冬季握手應摘下手套, 以示尊重對方。一般應站著握手, 除非生病或特殊場合, 但也要欠身握手, 以示敬意。

2、誰 先伸手:一般來說,和婦女、長者、主人、領導人、名人打交道時, 為了尊重他們,把是否愿意握手的主動權賦予了他們。但如果另一方 先伸了手,婦女、長者、主人、領導人、名人等為了禮貌起見也應伸 出手來握。見面時對方不伸手,則應向對方點頭或鞠躬

以示敬意。見 面的對方如果是自己的長輩或貴賓,先伸了手,則應該快步走近,用 雙方握住對方的手, 以示敬意, 并問候對方 “您好” , “見到您很高興” 等。

3、握 手方式:和新客戶握手時,應伸出右手,掌心向左虎口向上,以輕 觸對方為準(如果男士和女士握手,則男士應輕輕握住女士的手指部 分。時間 1-3秒鐘,輕輕搖動 1-3下。

4、握 手力量輕重:根據雙方交往程度確定。和新客戶握手應輕握,但不 可綿軟無力;和老客戶應握重些,表明禮貌、熱情。

5、握 手時表情應自然、面帶微笑,眼睛注視對方。總之公司銷售人員應盡量避免不良動作。公司銷售人員著裝要求: 拜訪客戶時,您一定要穿著營銷公司規定的服裝,讓客戶一看就知道您 是為何而來的。進行銷售工作時,男士應穿深色西裝、結領帶、穿白襯 衫和西褲。女士最好穿白襯衫和裙子。總的著裝要求是: 合規

營銷公司銷售人員應按公司規定著裝。

第一, 在 銷售工作中,衣著要適合自己的身材,要整潔、自然、大方, 穿在身上自我感覺舒服。

第二, 服 裝應當適合自己的年齡。第三, 服 裝應適合自己的職業和身份。合規

服飾應體現一種禮貌。在銷售工程中,應選擇符合環境和禮節的服飾。西裝是目前世界各地最常見、最標準的銷售人員用服。西裝與襯衫、領 帶、皮鞋、襪子、褲帶等是一個統一的整體,它們彼此之間的統一協調, 能使穿著者顯得穩重高雅,自然瀟灑。

八、貨架管理

1、貨架管理流程圖。

2、貨架商品周報表。

3、陳列面知識。貨架管理流程圖

貨架商品周報表 填報人:日期:199 年 月 日

陳列面知識

商品陳列的重要性包括:

一、商 品陳列的好壞關系店鋪的格調與形象。

二、商 品陳列方式足以影響業績好壞。

三、成 功的商品表現能夠激發顧客的消費意念。

四、良 好的陳列對商品而言即是最佳的廣告。

五、商 品陳列面好比業務員的代言人,一個好的陳列面容易吸引顧客購 買,業務員對陳列面應存在有何種觀念,要如何呢? 下面列出幾項商品陳列的基本原則:

1、選擇合適的商品組合和適當的商品陳列量。

2、將季節性或銷售好的主力商品,陳列在黃金位置(即陳列架上, 人的目光最容易看到,手最容易拿到的位置。

除此之外,業務員尚須注意下列幾點:

1、應 注意保持面之清潔及商品包裝的完整性, 業務員應隨身攜帶抹 布及包裝配件,服務你的陳列面商品。

2、時 時清潔陳列面商品,勿使規格不齊全,造成貨架缺貨。

3、即 使換季時, 亦不要將陳列面全部上季商品撤換, 應保留小部分, 爭取部分商機。

4、新 商品上市應懂得藉機向店頭要求擴大列面, 同時新產品鋪貨后 業務員應更勤快拜訪客戶,以了解銷量狀況。

5、退 貨時不要將陳列面商品全退,放空后再來爭取將費時費事。

6、業 務員應懂得貨品調節,甲店之退貨或許乙店需要,業務員須掌 握各店的銷貨狀態,以便做為調度參考,減少貨品退回公司增加 管理成本并爭取時效。

7、竭 力維護處有品牌之陳列位置及陳列面積之使用權益, 防止他牌 入侵。

8、研 究零售店的視線規劃, 適時要求店老板盡量將陳列置于客戶的 視線附近。

第三篇：管理評審全套資料

源創建材制造有限責任公司試驗室

管理評審計劃表

YCJCSY/QR15NO

編制：批準：

源創建材制造有限公司試驗室

管 理 評 審 報 告

YCJCSY/QR17NO

編制：日期：批準：日期：

第四篇：中石化內控-持續性(經常性)關聯交易業務流程

8.1持續性（經常性）關聯交易業務流程 8.1持續性（經常性）關聯交易業務流程

一、1 1.1 1.2 業務目標 經營目標

保證股份公司現時及未來生產經營的正常進行。按照公平公正的定價原則和交易方式實現關聯交易，保證交易規范進行，不發生利潤轉移。

1.3 2 2.1 2.2 3 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 保證股份公司資產安全、完整。財務目標

保證對關聯交易項目單獨統計、核算。保證關聯交易數據真實、準確、完整。合規目標

關聯方確認清楚。

關聯交易總額符合上市地豁免條件。關聯交易符合批準程序。關聯交易符合披露程序。

關聯交易行為符合關聯交易合同（協議）的約定。

①3.6 關聯交易合同（協議）符合合同法等國家法律、法規和股份公司內部規章制度。

① 持續性（經常性）關聯交易內容：按照股份公司與集團公司簽訂的總體《關聯交易協議》及香港聯交所給予的豁免限額內的，貨品和輔助服務互供、文教衛生服務、租賃（土地、房屋、加油站）、知識產權許可使用、銷售代理服務、油庫加油站油品專營等。本流程所指關聯交易對象為集團公司及其所屬單位。

2008年 B 8.1－1

8.1持續性（經常性）關聯交易業務流程

二、1 1.1 業務風險 經營風險

交易活動中斷，使股份公司正常的生產經營受到影響。

1.2 1.3 定價不合理，客觀上導致利潤轉移。

沒有及時結賬，導致資金被占用，影響股份公司生產經營。

1.4 未經審核，變更關聯交易合同（協議）中涉及權利、義務條款導致的風險。財務風險

財務報表中關聯交易的信息不準確，交易數據不真實、準確、完整，包括：

2.1 2.2 未單獨統計、核算關聯交易項目。

因關聯方識別錯誤，導致少計或多計，引發統計核算出現偏差、財務核算失真、對外披露不準確。

2.3 提前入賬或未及時入賬，導致關聯交易數據失真。3 3.1 合規風險

產權關系或投資關系界定不清，導致關聯方識別錯誤。

3.2 客觀上造成利潤轉移，構成對股東權益的損害，導2008年 B 8.1－2

8.1持續性（經常性）關聯交易業務流程 致股東對股份公司及董事、監事、總裁、財務總監、董秘等高級管理人員的訴訟。

3.3 關聯交易違規，造成審計師拒絕向董事會出具審計師證明書，監管機構取消關聯交易豁免或會受到監管機構的懲戒，導致股份公司及高級管理人員形象受損。

3.4 關聯交易合同（協議）不符合合同法等國家法律、法規和股份公司內部規章制度的要求，造成損失。

三、1 1.1 業務流程步驟與控制點 確認關聯方的身份和行為

分(子)公司法律事務部門會同財務部門每半年根據并表范圍和股權關系，編制并及時更新產（股）權結構圖表，報法律事務部；董事會秘書局負責向公司的大股東（持有股份公司股權5%以上）定期索取其產（股）權結構圖，交法律事務部。

1.2 法律事務部對產(股)權結構圖審核后交財務部，由財務部會同法律事務部、董事會秘書局每半年對關聯人士或聯系人名單進行更新,并下發給各分(子)公司。

1.3 分(子)公司財務部門會同法律事務部門，根據財務部隨時更新的關聯人士或聯系人名單，與交易對方確認2008年 B 8.1－3

8.1持續性（經常性）關聯交易業務流程 交易性質是否為關聯交易。2.1 確認關聯交易計劃

分(子)公司財務部門會同生產經營計劃等部門，根據生產經營計劃，每年一季度填報關聯交易買入賣出表，由財務部門負責人審核后報財務部。

2.2 財務部匯總關聯交易買入賣出表，會同生產經營管理部、董事會秘書局等部門審核，股份公司關聯交易總額按規定權限報批后分別回執分(子)公司，作為簽訂關聯交易合同或協議的依據。3.1 起草關聯交易合同（協議）

雙方關聯交易主管部門根據股份公司的定價原則和價格管理權限確定具體價格，超出授權范圍的定價，雙方意見一致后報各自主管部門（上級財務部門）審批。雙方關聯交易主管部門須提出擬采用的定價原則及依據。

3.2 雙方關聯交易主管部門應按照經法律事務部審定的示范合同文本起草關聯交易合同（協議）。4.1 審批、簽訂具體關聯交易合同（協議）

依照股份公司合同授權管理權限，分別由分(子)公司、財務部、總裁、董事會和股東大會審批關聯交易合同（協議）。由法定代表人或被授權人簽訂具2008年 B 8.1－4

8.1持續性（經常性）關聯交易業務流程 體的關聯交易合同（協議）。

4.2 關聯交易合同（協議）必須每年在一季度內簽訂完畢后，上報集團公司財務計劃部和股份公司財務部備案。5.1 執行關聯交易合同（協議）

采購、生產、營銷等業務部門經辦人員確認結算項目和業務量，按相關業務流程規定的程序辦理審核、審批手續后，有關結算憑據交財務部門。

5.2 財務部門經辦人員根據雙方簽訂的關聯交易具體合同（協議），審核擬結算項目、金額、收、付款時間要求，經財務部門負責人審核無誤后辦理結算業務并進行賬務處理。

關聯交易項目須單獨統計。

5.3 財務人員月末檢查結算情況，并將未結算情況報告財務部門負責人和相關業務部門負責人，由關聯交易雙方制定處理辦法。

5.4 由專門的財務人員建立關聯交易檔案和臺賬，對關聯交易賬目與關聯方有關人員至少每季核對一次，按時正確填報關聯交易會計報表。本分立單位間的關聯交易會計報表需由關聯交易雙方的總會計師或分管副經理在季度、末簽字確認。

2008年 B 8.1－5

8.1持續性（經常性）關聯交易業務流程 5.5 財務部門負責人按照關聯交易合同（協議）及有關規定，對關聯交易項目及關聯交易會計報表進行審核無誤后及時上報財務部。

5.6 財務部至少每季對關聯交易報表和價格執行情況進行審核、分析，糾正存在的問題或提出完善的意見和建議。6.1 披露關聯交易信息

董事會秘書局、財務部、法律事務部確認關聯交易是否已作披露以及是否在上市地披露豁免條件內。超出豁免條件或新發生的持續性（經常性）關聯交易，依照本流程“步驟7申請批準和豁免”的規定辦理。

6.2 董事會秘書局根據境內外監管規則的要求，依據審計結果按照規定的方法定期對外披露關聯交易有關信息，參見《11.6信息披露業務流程》。

6.3 財務部按季將關聯交易的數據提供給董事會秘書局，數據提供前須經財務部主任審核。董事會秘書局對外披露前須經法律事務部復核。7.1 申請批準和豁免

董事會秘書局根據境內外監管規則的要求，負責履行申請關聯方交易豁免批準程序。

2008年 B 8.1－6

8.1持續性（經常性）關聯交易業務流程 7.2 對新發生的持續性（經常性）關聯交易，董事會秘書局應負責履行相應的批準程序。

7.3 財務部發現或預計持續性（經常性）關聯交易已經或將超出現有豁免限額的，應立即書面通知法律事務部和董事會秘書局，董事會秘書局負責申請批準和披露工作。

四、相關制度目錄（制度后標號為《內控手冊配套規章制度匯編》目錄索引號）上海證券交易所《股票上市規則》（2004年修訂）

----9.21 2 香港聯合交易所：《香港聯合交易所有限公司證券上市規則》（2006年3月修訂）----9.22 3 《上市公司信息披露管理辦法》----9.33 4 《中國石油化工股份有限公司信息披露制度》

----1.1.1 5 關于印發《關聯交易管理暫行辦法》（中國石化

[2001]財工字9號）----2.6.2 6 關于印發《中國石油化工股份有限公司合同管理實施細則（試行）》的通知（石化股份法 [2003] 419號）----1.12.1

2008年 B 8.1－7

第五篇：申請成品油零售經營資格提交資料

.申請成品油零售經營資格提交的材料

企業申請成品油零售經營資格，申請人應向企業所在地地市級商務主管部門提供下列相應書面材料的原件及2份復印件；地市級商務主管部門初審后，將初審意見和下列相應書面材料的原件或復印件上報省級商務主管部門。

3.1《成品油零售經營資格申請表》(附表6)；

3.2企業出具的申請文件。申請文件須說明企業基本情況、符合申請條件的說明、加油站(點)情況及經營的具體方案等；

3.3省級(或被授權的地市級)商務主管部門核發的加油站(點)建設規劃確認文件或項目預核準文件；

3.4提交與檢查合格的成品油批發經營企業簽訂的3年以上與其經營規模相適應的成品油供油協議及該批發企業的《成品油批發經營批準證書》；

3.5工商部門核發的營業執照或《企業名稱預先核準通知書》；

3.6法定代表人身份證明及相關證明文件；

3.7水上加油站(船)還需提供船舶所有權證明、有效的檢驗證書及滿足水域管理部門準入條件的證明文件；

3.8通過招標、拍賣、掛牌方式取得土地使用權的，還應提供省級(或被授權的地市級)商務主管部門同意申請人投標和競買的預核準文件及國土資源部門核發的國有土地使用權拍賣(招標、掛牌)成交確認文件；

3.9加油站(點)及其配套設施的產權證明文件，及相關部門的批準證書及驗收合格文件：國土資源部門核發的加油站(點)《國有土地使用證》或土地使用批準確認文件；規劃部門核發的加油站(點)《建設用地規劃許可證》、《建設工程規劃許可證》；建設部門核發的加油站(點)《建筑工程施工許可證》(投資30萬元以下或者建筑面積在300平方米以下的可以不提供此證)；消防部門核發的加油站(點)《建筑工程消防驗收意見書》；環保部門核發的加油站(點)環境保護驗收合格文件或環境影響報告書(表)；氣象部門核發的加油站(點)《防雷裝置驗收合格證》或防雷裝置檢測報告；質量技術監督部門核發的加油機計量合格的《檢定證書》；加油站建設竣工驗收材料；

3.10成品油檢驗、計量、消防、安全生產等專業技術人員的資格證明；

3.11安全監管部門核發的《危險化學品經營許可證》；

3.12外商投資企業還應提交商務部核發的《外商投資企業批準證書》；

3.13審核機關要求的其他材料。