第一篇：銀行代理保險業務洗錢風險及對策建議

一、銀行代理保險業務現狀

在我國.銀行代理保險業務真正起步的標志是銀行代理保險產品的出現。隨著商業銀行與保險公司的合作不斷加強，銀行代理保險業務得到了快速發展，規模不斷擴大，銀行代理保險業務已經成為保險公司最為重要的銷售渠道之一銀行開展保險代理業務，對提高商業銀行的中間業務收入，滿足個人多元化理財需求、提供投資渠道以及拓寬保險公司經營渠道，擴大業務規模等方面均發揮了積極的作用。根據代理產品種類的不同，保險公司按照一定比例支付給銀行相應的手續費。以呼倫貝爾為例，呼倫貝爾市僅1家銀行業機構就與10余家保險公司簽訂保險代理協議。銀行代理保險業務在提高業務收入的同時也存在著一些問題亟待解決。

一、銀行代理保險業務存在問題

（一）反洗錢義務不明確。

按照《金融機構客戶身份識別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法》第二十四條規定，金融機構委托其他金融機構向客戶銷售金融產品時，應在委托協議中明確雙方在識別客戶身份方面的職責。但是，大部分銀行與保險簽訂的《全面合作協議書》中沒有明確規定銀行與保險雙方在反洗錢方面的權利和義務，未明確規定客戶身份識別與交易資料保存工作由哪一方具體負責，僅僅提到“雙方應嚴格遵守《中華人民共和國反洗錢法》，認真執行《金融機構客戶身份識別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法》有關規定”，存在反洗錢義務履行不到位的風險。

（二）保險代理人員反洗錢業務素質有待加強

在《金融機構客戶身份識別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法》中規定的保險業務客戶身份識別條件與銀行并不相同。在雙方簽訂的《全面合作協議書》中，雖明確保險機構對代理保險業務人員負有培訓義務。但在實際工作中，針對代理人員的反洗錢相關知識培訓時間和深度遠遠不足；盡管銀行日常開展反洗錢業務知識培訓，但培訓內容缺少針對保險業務反洗錢以及保險業洗錢風險防范知識。培訓的缺失導致銀行代理人員對保險業務中反洗錢業務知識匱乏，存在人員風險。

二、對策建議

（一）進一步規范委托代理協議，代理雙方在簽訂《全面合作協議書》時不僅應明確雙方代理手續費，代收保險費、代付保險金、新產品開發、保密工作等方面的權利和義務，同時應明確雙方反洗錢工作職責，具體明確由哪方負責開展反洗錢業務知識培訓、上報大額交易和可疑交易報告以及客戶身份識別和記錄保存等方面的工作，確保代理保險業務雙方更好的履行反洗錢義務，避免重復工作或工作真空等問題。

（二）加大反洗錢業務知識培訓力度，從根本上提高銀保代理人員的反洗錢業務素質。銀行業金融機構與保險業金融機構應將反洗錢培訓融入日常工作中，加大對代理保險業務人員反洗錢知識培訓的力度與深度，使從業人員熟練掌握和運用反洗錢技術和法律規范，提高甄別、判斷可疑交易的能力；使金融機構從業人員充分認識到洗錢的危害性，增強反洗錢工作的責任感和使命感。

第二篇：銀行代理保險業務

銀行代理保險業務

什么是銀行代理保險

保險公司通過銀行或郵政儲蓄等金融機構，依靠傳統銷售渠道和現有客戶資源銷售保單。此類保險產品不允許保險公司直接銷售。

最直觀的解釋為：借助銀行賣保險，即銀行作為保險公司的兼業代理人實現保單分銷。開辦代理保險業務的意義

? 使商業銀行實現與保險公司資源共享，擴大銀行客戶和資金來源

對保險公司：借助銀行完善的市場網絡及廣泛的公司、個人客戶關系，增強市場滲透力，拓展銷售渠道

對商業銀行：一是可擴大其客戶資源。二是擴大資金來源。

? 使商業銀行為客戶提供多元化、全方位的服務，滿足客戶多層次的金融需求?促進商業銀行發展中間業務，增加銀行手續費收入

常用的保險名詞

? 保險人：指與投保人訂立保險合同，并承擔賠償或者給付保險金責任的保險公司。? 投保人：指與保險人訂立保險合同，并按照保險合同負有支付保險費義務的人。? 被保險人：指其財產或者人身受保險合同保障，享有保險金請求權的人，投保人可

為被保險人。

? 受益人：指人身保險合同中由被保險人或者投保人指定的享有保險金請求權的人，投保人、被保險人可以為受益人。

? 躉繳：即一次性繳清所需全部保費。

? 期繳：即分期繳納保費，一般有按月、按季和按年三種方式。

第二部分 農行代理的主要產品：

一、投資理財類

（一）兩全（分紅型）保險集保障、儲蓄、投資三種功能于一身

? 保障功能：在保險期限內不僅提供死亡保障，而且提供生存保障。

? 儲蓄、投資功能：除固定收益外，還根據公司每年的實際經營效益，將可

分配盈余以紅利形式返還客戶。（客戶與保險公司共享收益和風險）

?決定分紅水平的是保險公司的投資收益和經營盈余，具有不確定性。

兩全（分紅型）保險產品目標客戶群體

①適宜風險承受力偏低，又有一定投資回報期望的人群；

②有一定的收入結余，因工作繁忙無時間、精力進行投資運作，錢大多存在銀行的人士； ③性格較保守，對股票、期貨、房產等風險較大的投資方式心存疑惑者；

④關心自己退休生活的中老年人群；

⑤子女尚小，想為子女未來教育、立業、婚嫁積蓄資金的父母

? 兩全（分紅型）目標客戶適應的產品：

鴻豐兩全、紅利發、紅雙喜、千里馬B款、盈豐兩全、盈盛兩全、金玉滿堂等。

（二）萬能保險

? 萬能保險的概念最早由國外傳入，指的是可以任意支付保險費以及任意調整死亡保

險金給付金額的人壽保險。特征如下：

? 交費自由：萬能保險的保費繳納方式靈活，在繳納首期保費后，可以根據自己的情

況選擇任何時候繳納任何數量的保費。

? 費用透明：保險公司每月（有的公司為每季度）公布當月（當季）的結算利率。? 保證收益：有最低的保證利率（每年2.5%左右），保證了最低的收益率。投保人所

交保費被分成兩部分，一部分用于保險保障，另一部分用于投資。

萬能保險目標客戶群體及適應產品

①中高階層，平均家庭年收入在4萬以上。②養老和保障需求較大，投資偏好穩健的客戶。③主要客戶年齡在30歲至50歲。④適應的保險產品：放心理財、太平盈利多等。

三）投資連結保險

? 是一種既具有保險保障又有投資理財功能的險種。

? 與傳統壽險產品相比較，投資連結險不承諾保底收益，投保人的未來收益取決于保

險公司的投資收益，賺賠都是自己的。

? 可以實現不同風險帳戶之間的轉換，即在市場低位時將資金從高風險賬戶轉移到低

風險賬戶，避免更大的損失，市場行情向好時，將資金從低風險賬戶轉回高風險賬戶，獲取更高收益。

投連險目標客戶群體及適應產品

? 適合于收入較高、具有理性的投資理念、追求資產高收益同時有具有較高風險承受

能力的激進型投資者。

? 適應的保險產品：泰康人壽的贏家理財

二、保險保障類

（一）年金保險

1、年金保險的特征

以保險客戶的生存為給付條件；每次給付的時間間隔相等；

給付方式，給付金額的大小比較靈活。還可以參加分紅。

2、年金保險目標客戶及適應產品

適合各類關心自己退休養老問題的人士。

產品投資年齡寬泛、繳費、領取方式靈活及繳費起點低的特點對中低收入階層也很適用。適應的保險產品：紅福壽。

（二）健康保險

健康保險是指被保險人在保險期間內，因意外或疾病的發生，而導致在醫療上的費用支出，保險公司負責給付保險金，又稱為醫療保險。

2、健康保險目標客戶及適應產品

主要是城市工薪階層，收入偏低，醫療、疾病保障偏低或無保障的人士。

適應的保險產品：太平附加安順住院醫療保險，太平附加安心住院收入保障保險

（三）意外傷害保險

意外傷害保險是指保險客戶由意外傷害事故所致死亡或殘疾，按合同約定，給付全部或部分保險金的保險。

1、意外傷害保險的特征

①傷害必須由外界原因造成；②事故具有突發性，受害人對事故的發生無法抵抗； ③事故的發生為非本意的。④客觀上必須造成客戶身體的傷害。

2、意外傷害保險目標客戶及適應產品

意外傷害保險的目標客戶群體非常廣泛，適應各層次各年齡段的人士。

適應的保險產品：太平洋短期意外保障卡、太平完全（交通）意外傷害保險等。第三部分業務操作流程

?“銀保通”系統實時出單業務操作流程

客戶咨詢——填寫投保單——柜員初審——收費——錄入投保信息——計算機自動核保——打印保單及收據——保單和收據交客戶——傳遞保險公司歸檔

“銀保通”系統實時出單步驟

? 第一步： 9041 中間業務票據入庫（管理行）

? 注意：作為銀行重要空白憑證管理的單證包括：

太平洋人壽、太平人壽的保險單，中國人壽、新華人壽、平安人壽的保險單和發票。泰康人壽的保險單和發票全部納入重空管理，但僅將保險單進行系統維護，發票要手工核銷。

? 第二步： 9044 柜員領入中間業務票據

? 第三步：進行投保交易

當日抹賬

? 什么時候使用抹賬交易（交易碼9099）？

當承保交易完成后，發現保險單上投保份數、其他信息等輸入要素柜員輸入有誤時使用此交易。柜員在記賬憑證上獲取交易流水號，通過該交易將原承保交易撤銷，再重新做承保交易。

? 此交易當天有效。

1.原承保交易記賬憑證上的流水號。

2.抹賬后查客戶的存折或卡，看資金是否已經

返回。

并將原保單、發票蓋作廢章

第四部分 營銷注意事項

一、不要誤導客戶

客戶問：“分紅保險產品是銀行自己的，還是銀行代理保險公司的？”

柜員：我們向你推薦的這種銀行保險產品是銀行與保險公司合作開發的專供銀行銷售的一種新的理財產品，一定要強調是銀行柜臺“專售”的，客戶到保險公司根本買不到。這就是一種儲蓄、投資型的產品，太復雜的保險產品你只有到保險公司去購買。在此需注意：不要說是銀行自己的產品，這樣說是誤導客戶，又不能簡單說就是保險公司的，與銀行無關，只能如實忠告，并且要強調這是一種“銀行保險產品”，只有在銀行才能買到。

二、不得將保險產品作為儲蓄產品介紹。

?不得將保險產品的利益與銀行存款收益、國債收益等進行片面類比。不可故意夸大

保險的分紅等不確定收益，應客觀、公正、實事求是。

? 合理推介保險產品的投資功能和保障功能。

目前銀行銷售的大部分銀保產品具有一定的儲蓄投資功能，但其核心功能和優勢在于其保障功能。在推薦主險種的同時，盡量爭取讓客戶同時購買附加險，如附加意外傷害保險、醫療保險等，附加險價格較低，一般10或幾十元，保障功能較強。

三、在客戶購買保險前，要提醒客戶特別強調保單的長期性以及期繳中途失效或退保的有關情況。

從幫助客戶理財的角度實事求是地向客戶介紹代理保險產品，并說清“猶豫期”、“現金價值”等概念。

什么是猶豫期？

猶豫期也叫冷靜期，是指投保人、被保險人簽收保險單后10日內，萬一感到后悔，或是對所購買的保險不甚滿意，可以無條件要求退保。

1.如果客戶在猶豫期內退保，保險公司應退還投保人繳納的所有保費，并不得收取其它任何費用。

2.超過了猶豫期，保戶就不能拿回已經繳納的全部保費了。所拿到的錢是保險公司扣除代理人的傭金和管理費后，剩下的現金價值了。

第三篇：代理個人保險業務

代理個人保險業務

☆ 業務簡介

代理個人保險是我行指受保險公司（保險人）委托，為個人客戶提供保險產品的服務，主要包括代理個人壽險業務和代理個人財險業務。

銀行代理的保險產品往往兼具投資和保險保障功能。購買保險不僅能獲得保險保障，而且已經成為現代家庭投資理財不可或缺的一個重要組成部分。到銀行買保險,已經成為代理人銷售外,保險銷售的一個重要渠道。工商銀行與多家保險公司合作,為您推薦多項人生保險計劃，并且部分產品可申請質押貸款，使沉淀資金變成流動資金，助您投資融資、兩全理財。

☆ 適用對象

凡持有有效身份證件的個人，同時持有活期一本通存折或工銀靈通卡（或理財金賬戶卡），即可在工商銀行進行保險產品的購買。

☆ 保險產品

我行代理各大保險公司的包括意外傷害險、重大疾病險、定期壽險、年金保險、家庭財產險等在內的各類保險產品。詳情請登錄工行網站保險頻道。

☆ 服務特色

1.代理產品齊全，可滿足您各類風險保障需求； 2.合作保險公司覆蓋面廣，可滿足您的多重選擇； 3.辦理手續簡便，直接在我行營業網點即可辦理； 4.服務更周到，專職客戶經理為您提供全方位服務；

5.投保更安全，保費直接劃轉到保險公司賬戶，保證您的資金安全； 6.個別險種可網上投保，價格低廉、核保簡單。

☆ 開辦條件

在工商銀行柜面進行保險產品購買的客戶必須持有有效身份證件，且持有活期一本通存折或工銀靈通卡（或理財金賬戶卡）；在工商銀行網上銀行進行保險產品購買的客戶必須是我行的網銀注冊客戶。

☆ 開通流程

客戶在工商銀行購買保險產品前，必須持有活期一本通存折或工銀靈通卡（或理財金賬戶卡），存折或銀行卡的開立可在營業時間在工商銀行任一網點辦理。在進行保險產品購買時請仔細閱讀我行的《中國工商銀行代理個人保險產品投保提示》。在個人網上銀行購買保險產品必須首先成為工行個人網銀注冊客戶。

☆ 服務渠道與時間

每日9：00-17：00，在我行各營業網點銷售，法定節假日照常銷售。您亦可通過工行網上銀行直接購買。

☆ 操作指南

1.您到網點辦理投保時，需提交投保人身份證、活期一本通存折或工銀靈通卡（或理財金賬戶卡），并填寫保險公司指定的《投保單》。

2.如果您是我行個人網銀注冊客戶，即可在我行網站就某些險種直接進行投保及保單查詢，操作步驟如下：查看流程>>

☆ 常見問題

1.購買分紅保險產品應注意哪些事項？

如果投保人選擇購買分紅保險產品，投保人應當了解分紅保險可分配給投保人的紅利是不確定的，沒有固定的比率。分紅水平主要取決于保險公司的實際經營成果。如果實際經營成果好于預期，保險公司才會將部分盈余分配給投保人。如果實際經營成果比預期差，保險公司可能不會進行盈余分配。不要將分紅保險產品同其他金融產品（如國債、銀行存款等）等同或進行片面比較。

2.購買萬能保險產品應注意哪些事項？

如果投保人選擇購買萬能保險產品，投保人應當詳細了解萬能保險的費用扣除情況，包括初始費用、死亡風險保險費、保單管理費、手續費、退保費用等；萬能保險產品的投資回報具有不確定性，投保人要承擔部分投資風險；產品說明書或保險利益測算書中關于未來收益的測算純粹是描述性的，最低保證利率之上的投資收益是不確定的。

3.購買投資連結保險產品應注意哪些事項？

如果投保人選擇購買投資連結保險產品，投保人應當詳細了解投資連結保險的費用扣除情況，包括初始費用、買入賣出差價、死亡風險保險費、保單管理費、資產管理費、手續費、退保費用等；投資連結保險產品的投資回報具有不確定性，投資風險完全由投保人承擔；產品說明書或保險利益測算書中關于未來收益的測算純粹是描述性的，實際投資可能贏利或出現虧損。

4.投保人填寫投保單時，應注意哪些事項？

投保單是保險合同的重要組成部分，也是保險公司進行核保及核定給付、賠付的重要原始資料，因此，投保人在填寫投保單時，應注意以下事項：

（1）對投保人、被保險人和受益人的姓名、性別、年齡、職業、地址、電話等內容按照投保時的實際情況填寫，姓名和身份證號碼要與身份證或戶口簿上所登記的內容相符；在填寫地址時，要詳細寫明地址全稱。一般情況下，應填寫常用的通訊地址，以便保險公司聯系。

（2）準確填寫要求投保的產品名稱、保險金額及相關信息。

（3）投保人及被保險人應如實回答投保單上所提的問題，對投保單上要求提供詳細情況的問題，應在投保單備注欄中說明詳情或提供相關的書面材料。

（4）投保人在填寫完畢后，應對投保單內容進行復核，確認內容真實完整，并應親筆簽名確認。必要時，被保險人也需要親筆簽名確認，如簽訂以身故為保險金給付條件的合同時。投保人、被保險人切勿在空白或未填寫完整的投保單上簽字。

5.什么是如實告知義務？不如實告知會有什么后果？

訂立保險合同，保險人應當向投保人說明保險合同的條款內容，并可以就被保險人的有關情況提出詢問，投保人應當入時告知，即投保人應將其知道的與被保險人有關的所有重要事實如實告知保險公司。需要如實告知的重要事項一般會在投保單上列出，投保人需如實回答投保單上所提的問題。

投保人故意隱瞞事實，不履行如實告知義務的，或者因過失未履行如實告知義務，足以影響保險人決定是否同意承?；蛘咛岣弑ｋU費率的，根據合同約定，保險公司可以依法解除合同。

☆ 名詞解釋

1.什么是保險合同？

保險合同是投保人與保險公司訂立的約定保險權利義務關系的協議。

2.什么是保險人？

保險人是指與投保人訂立保險合同，并承擔賠償或給付保險金責任的保險公司。

3.什么是投保人？

投保人是指與保險公司訂立保險合同，并按照保險合同負有支付保險費義務的人。

4.什么是被保險人？

被保險人是指其人身受保險合同保障的人。如果投保人以自己為被保險人進行投保，投保人與被保險人就是同一人。

5.什么是受益人？

受益人是指人身保險合同中由被保險人或者投保人指定的享有保險金請求權的人，投保人、被保險人可以為受益人。

6.什么是保險責任？

保險責任是指當保險合同約定的保險事故發生時，保險公司承擔的經濟補償或給付保險金的責任。人身保險合同的保險責任有身故給付、生存給付、傷殘給付、疾病給付、醫療給付等。

7.什么是責任免除？

責任免除是指在保險合同中約定的保險公司不承擔責任的事故范圍，如因被保險人故意犯罪導致其自身傷殘或死亡等。

8.什么是保險期間？

保險期間是指保險合同約定的保險責任開始到保險責任終止的期間。

9.什么是保險費？

保險費是指投保人購買保險產品所支付的款項。

保險費的高低與保險責任、保險期間、保險金額有關，而且還受被保險人的年齡、性別、身體狀況、職業類別等因素的影響。

10.什么是保險金額？

保險金額是指投保人與保險公司在保險合同中約定的、當保險事故發生時保險公司承擔給付保險金責任的最高限額。

11.什么是現金價值？

現金價值是長期人身保險合同保險單所具有的價值，通常體現為投保人解除保險合同時，由保險公司向投保人退還的那部分金額。

12.什么是人壽保險？

人壽保險是主要以人的壽命為保障對象的人身保險。人壽保險通常以被保險人在保險期間內生存或身故為給付保險金的條件。有的人壽保險產品還包括保險合同約定的全殘責任。

人壽保險按照保險責任分為定期壽險、終身壽險、兩全保險和年金保險。

13.什么是健康保險？

健康保險是指對因健康原因導致的損失給付保險金的保險，包括疾病保險、醫療保險、失能收入損失保險和護理保險。

14.什么是分紅型保險？

分紅型保險是指保險公司將其實際經營成果優于定價假設的盈余，按照一定比例向保單持有人進行分配的人壽保險，具有以下特點：

第一，保單持有人可以獲得紅利分配。分紅保險除具有基本保障功能外，保險公司每年還根據分紅保險業務的實際經營狀況，決定紅利分配，即客戶可以與公司一起分享公司的經營成果。

第二，紅利分配方式包括現金紅利和增額紅利?，F金紅利分配是指直接以現金的形式將盈余分配給保單持有人，保險公司可以提供多種紅利領取方式，比如現金、抵交保費、累積生息以及購買交清保額等。增額紅利分配是指在整個保險期限內每年以增加保額的方式分配紅利。

第三，紅利的分配是不確定的。分紅水平主要取決于保險公司的實際經營成果。

15.什么是萬能型保險？

萬能型保險是指包含保險保障功能并設立有保底收益投資賬戶的人壽保險，具有以下特點：

第一，交費靈活，收費透明。通常來說，投保人交納首期保費后，可不定期不定額地交納保費。同時，保險公司向投保人明示所收取的各項費用。

第二，靈活性高，保額可調整。賬戶資金可在合同約定的條件下靈活支取。按照合同約定，投保人通常可以提高或降低保險金額。

第三，通常設定最低保證利率，定期結算投資收益。此類產品為投資賬戶提供最低收益保證，并且可以與保險公司分享最低保證收益以上的投資回報。

16.什么是投資連結型保險？

投資連結型保險是指包含保險保障功能并至少在一個投資賬戶擁有一定資產價值的人壽保險，具有以下特點：

第一、交費靈活，收費透明。通常來說，投保人交納首期保費后，可不定期不定額地交納保費。同時，保險公司向投保人明示所收取的各項費用。

第二、靈活性高，賬戶資金可自由轉換。由于投資連結保險通常具有多個投資賬戶，不同投資賬戶具有不同的投資策略和投資方向，投保人可以根據自身偏好將用于投資的保費分配到不同投資賬戶，按合同約定調整不同賬戶間的資金分配比例，并可在合同約定條件下靈活支取投資賬戶的資金。

第三、通常不設定最低保證利率。投資收益可以在賬戶價格波動中反映出來（保險公司目前通常不遲于一周公布一次賬戶價格），因此，若具體投資賬戶運作不佳或隨股市波動，投入該投資賬戶的投資收益可能會出現負數。

17.什么是投保單？

投保單是投保人向保險公司申請訂立保險合同的書面要約。

18.什么是保險單？

保險單是保險公司承保后簽發的，記載保險金額、保險費數額等合同具體信息的單證。

19.什么是保險條款？

保險條款詳細記載了保險合同當事人的權利和義務，具體包括保險責任、責任免除、保險費交納、保險金申請、合同解除、爭議處理等事項。

20.什么是批單（或批注）？

批單（或批注）是合同雙方變更合同內容的補充協議，一般會附在原合同上。

21.什么是猶豫期？猶豫期內解除保險合同如何計算退保金？

通常情況下，長期人身保險產品都設有猶豫期。猶豫期是從投保人收到保單并書面簽收之日起10日內的一段時期。在這段時間內，投保人可以仔細考慮所購買的產品是否合適。如果所投保的產品與需求不符，投保人可以解除合同，保險公司會在扣除不超過10元的工本費后退還已交保險費。投保人在猶豫期解除合同的，按照合同約定，保險公司對在猶豫期內發生的事故將不承擔保險責任。

22.什么是保單貸款？它有什么作用？

保單貸款是長期人身保險合同特有的功能，是指投保人在合同生效一定期限后，按照合同約定將其保單的現金價值作為質押，向保險公司申請貸款。

對于在財務上需要短期周轉資金的投保人，保單貸款既可以有助于解決投保人短期財務問題，又可以繼續維持保險合同的效力，按照合同約定得到保險保障。此外，保險公司對于辦理保單貸款的投保人會收取利息，主要目的在于保證保單現金價值正常的保值增值。

☆ 責任聲明

本頁面內容僅供參考，最終解釋權歸中國工商銀行股份有限公司。部分內容以當地分行公告與具體規定為準。

第四篇：代理保險業務經驗交流材料

代理保險業務經驗交流材料

近年來，**局代理保險業務成績顯著，代理保險業務發展屢上新臺階。2011年全年**局實現代理保費3628萬元，同比增幅52%，高出全市平均增幅近40個百分點，實現了代理保險業務跨越式發展，進入2012年，**局繼續保持高速增長，1月份代理保費1012萬元，同比增幅達178%，完成市局一季度開門紅競賽目標的63%，完成計劃進度及同比增幅均排全市第一位。為總結成功經驗，推廣先進措施，促進**代理保險業務整體水平的提升，市代理保險局在近期對**局代理保險業務發展進行了專題學習和調研，在**郵政“基礎管理”和“隊伍建設”兩方面感觸深刻，現將情況匯報如下,供全市各局發展參考借鑒：

一、統一思想、明確目標，做好代理金融業務發展總體規劃 2011年，省公司提出了代理金融業務是“強郵之基、富民之源”的指導思想，市局王彥超局長也提出了“干不好金融的領導不是好領導”的發展要求，**局深刻認識到“代理金融”業務發展的重要性和必要性，作為**郵政重要收入組成部分的代理金融板塊，占全局業務收入規模的75%，更是讓局領導意識到不僅要發展代理金融業務，還需要將代理金融業務做大做強，使之成為**郵政長期發展的根本，因此，2011年初，**郵政制定了“代理保險業務發展2年規劃”(見附表一)，2012年初，制定了“2012年代理儲蓄業務發展提要”（見附表二），為整個**郵政代理金融業務發展奠定了基礎，指明了發展方向。

二、強力宣傳、營造聲勢，為推進代理金融發展創造良好環境 **市場金融機構眾多，市場競爭激烈，做好服務，贏得口碑是業務發展的關鍵。為增強市場競爭力、樹立郵政品牌，**郵政長期堅持業務宣傳工作，2011年共組織多次不同范圍、不同規模的宣傳活動，通過發放宣傳單、贈送禮品、知識講座等多種形式，拉近與客戶的距離，擴大了郵政在當地的影響力。特別是2011年底，為答謝新老客戶長期以來對**郵政代理金融業務的支持，同時為2012年一季度開門紅打好基礎，**郵政代理業務分局在2011年12月中下旬組織了一次大型的業務宣傳活動，效果顯著。主要是通過在各個網點門口設點派送新年畫歷和業務宣傳資料，在鄉鎮顯著位置張貼宣傳海報、上門拜訪各場鎮商戶等方式，并制作了宣傳車、錄制宣傳磁帶，利用農村鄉鎮逢場的時候，代理業務分局全體人員和當地網點支局長進行“掃街”，派送宣傳資料和新年禮品。同時，制作了一批郵政金融宣傳DM單（見附件三），針對到網點辦理業務的客戶夾帶附送。這些做法大大提升了**郵政在當地老百姓中的影響力，同時逐步提升了分紅型保險的民眾影響，為后期業務發展營造了良好的宣傳氛圍，奠定了基礎。

三、互幫互學，良性競爭，培養代理保險業務發展好氛圍 良好的發展氛圍，是保持柜員工作熱情的基本條件。為保持員工工作激情，營造良好競爭氛圍，促進業務長期平穩增長，培養柜員敢開口、勤開口的好習慣，**郵政從多方面進行了有效的督導和跟進，具體做法如下

（一）代理業務分局全體人員一起，每月至少一次對轄區所有網點進行督導和檢查，了解網點業務發展情況，解決業務發展中的各種問題，做好后勤保障，并對個別業務發展較差的網點進行重點追蹤和輔導。

（二）結合各個網點的業務發展具體情況，針對網點業務發展中存在的問題和不足，進行了部分人員的優化配置和調整，例如：讓保險業務發展較差的網點人員（包括網點負責人）到保險業務發展較為突出的網點進行現場觀摩及學習，讓她們親身感受該網點的銷售氛圍及工作熱情。

（三）靈活政策增活力，通過增設“單日出單獎”、”“個人營銷獎”、“保單件數獎”等獎項，指導業務發展，并引入“郵樂卡”作為獎勵兌現，引導網點將其作為網點共同財產使用，購買網點各類所需用品用具，也進一步加強了網點凝聚力。（方案見附件4）

（四）代理業務分局每日進行業務通報，每月進行進度通報。鑒于網點郵件信息過多，代理業務分局對每日2次的短信通報進行精心編輯，對于每日郵件通報，更是進行“每日排名”，“優秀網點表彰”等，力求做到重點突出；并且每月將網點代理保險收入進行全網通報，通過“曬收入”的方式，使各網點在關注自身網點發展進度情況時更加關注對手的發展情況。同時通過會議、培訓、深入網點現場督導等方式，讓營銷能手進行出單經驗分享，及時發現、分析、解決業務發展中存在的疑難問題，在全局營造出了濃厚的“比、學、趕、超、幫”營銷競賽氛圍。（見附件5）

（五）在大網點開設《城鎮社保、低保專柜》，有效的把這些購買保險機率較低的客戶分開，以便能更好的和優質存取款客戶進行溝通，提高銷售保險的機會與時間。

四、增人增效、齊頭并進，提升保險客戶經理利用率。截止2011年底，**郵政保險專職隊伍建設初具成效?，F有保險專職客戶經理8名，團隊經理1名，保險營銷團隊基本覆蓋了**郵政所有網點，且實現了100%持證上崗。通過將近8個月的學習期、適應期和過渡期，**郵政保險客戶經理均具備了相應的專業知識和營銷經驗，為**郵政代理保險業務發展踏上新臺階作出巨大貢獻，實現了“增人增效”的發展目標。

（一）領導重視，帶頭轉變觀念，代理保險專職隊伍建設順 隨著省公司關于組建代理保險專職隊伍的要求和市局專業化經營的需要，**郵政局領導高度重視代理保險專職隊伍的建設，在組建之初，就提出打造一支執行力強、綜合素質高、營銷能力強的保險團隊的要求，同時考慮到保險客戶經理特殊的用工形式，在**郵政張會明局長、吳加云副局長的帶領下，在代理業務分局的配合下，通過各種會議、網點溝通等多種形式，長期持續的與全局各級員工進行灌輸和溝通，明確客戶經理定位、梳理客戶經理工作，通過各種措施，充分協調好客戶經理與網點之間的關系，做到了讓客戶經理“安心、放心、用心”。

1、凡是全局大會、代理金融網點參加會議，代理保險客戶經理都需參加。

2、凡是代理金融相關培訓（含基金、理財等），代理保險客戶經理都需參加。

3、凡是全局活動、聚餐，代理保險客戶經理都要參加。

4、凡是為網點員工發放的各類禮品，代理保險客戶經理都有。這四條的序號，和其他段落不一致？

（二）創新管理機制，代理保險業務全面迅速開展

**郵政網點較少，代理保險業務發展相對滯后，需要以建立保險專職隊伍為契機，大力發展代理保險業務。為此，**郵政創新管理機制，為業務發展提供新的動力。

1、考勤。**郵政除與市局制定的考勤制度同步外，還根據自身實際情況，要求客戶經理工作時間與柜員保持一致，并制作了專用的考勤表，分上、下午時段填寫，并由網點人員審核簽章；另外，增加了對保險客戶經理遲到的分時段考核扣罰條款，以樹立企業員工良好的行為規范。

2、例會。制作了專用的例會簽到表，并設以考核制度，以確保一周兩次的例會全員參與；與此同時，不斷更新例會內容，學習內容包括：業績分析、產品演練、客戶資料收集整理、前期工作總結、活動方案詳解、退保問題探討、員工工作情況點評、本月工作重點、主推產品、拜訪注意事項、問題處理與分析等。

3、培訓總結。每逢新人上崗或參加了全市乃至全省組織的保險業務培訓后，每位客戶經理需根據自身情況寫一篇心得體會或培訓總結，以便及時了解客戶經理的思想動態及培訓后的收獲情況。

4、考評及業績統計。針對客戶經理的表現由網點人員按月填寫客戶經理考評表交代理業務中心，以及時掌握客戶經理在網點的工作情況；并制作專用的業績統計表，分獨立營銷和網點總業績兩類，以此了解客戶經理的實際工作能力。

5、當月工作分析及下月工作安排。要求客戶經理團隊按月分析工作開展情況，根據個人業績進行排名，分析存在的問題，并制定下一步工作發展計劃，形成報告，予以備案。

6、樹立榮譽感。雖然**客戶經理僅8人，但**郵政依然對客戶經理進行分組，由2名來自其他保險公司的老員工擔任組長，通過日常比拼、會議通報、收入對比等多種形式進行業務促進，并對勝負雙方開展形式新穎的獎懲措施，例如負方請勝方吃飯、負方為客戶經理準備小禮品或代理業務分局宴請均達成業務進度的小組雙方等方式，增強了客戶經理榮譽感，提升了工作積極性。

（三）強化保險營銷意識教育，加快保險業務發展。

為提升客戶經理個人素質，促進客戶經理與網點的協調配合，**郵政加強對客戶經理綜合能力的要求和培訓：

1、利用各類會議和培訓講解、督導，要求客戶經理在完善網點職責和所應具備的各項業務知識技能的同時，不能僅局限于保險客戶經理的職責，還要能處理窗口的其他事務（如：短信加辦業務、匯兌業務等各類單證填寫、解答客戶疑問等），并與網點人員形成一體化管理，其任務計劃與所駐網點進行捆綁執行，形成互幫互助的關系，讓網點與客戶經理能真正的融入和配合到一起。

2、要求客戶經理熟練掌握中郵各類業務知識，大大緩解縣局、網點中郵人壽業務處理壓力。一是與當地郵儲銀行進行銜接與協調，由保險客戶經理進行單證領取；二是中郵新單由客戶經理全程跟蹤和管理，三是上交單證由客戶經理在網點進行第一次把關，現場補充相關資料。四是由客戶經理進行保單發放、補充網點中郵宣傳資料。以上各種措施，確保了中郵業務的專人管理，節約了業務處理時間，為中郵業務發展創造良好平臺。

（四）構建和諧關系，網點與客戶經理攜手并進

業務的發展，需要網點人員和客戶經理的高度配合。通過不斷的溝通和協調，網點與客戶經理配合營銷的方式已成為**郵政從上到下的一致共識。

1、在隊伍組建之初，有部分網點對客戶經理不認同，認為客戶經理分攤了網點保險利益；通過長期的思想溝通、政策引導及客戶經理通過自身努力帶來的工作效果，**郵政現有客戶經理隊伍與網點建立了良好的關系。金山鎮儲蓄所由于網點人員較少，且其中還有2位新柜員，沒有銷售經驗，客戶經理黃定菊通過自身努力，協助、教會柜員進行保險營銷，應對客戶拒絕，得到了網點柜員的高度認同，成為金山所的老大姐。同時，考慮到匯兌人員業務收入較低，金山所員工內部民主討論、研究，決定將網點保險收入進行合理分配，網點窗口銷售的保險收入，由銷售人員獲得，窗口外客戶經理自主銷售的保險收入，由匯兌人員獲得，這一舉措，不僅平衡了網點人員之間的關系，加強了網點凝聚力，同時，也調動了匯兌人員的積極性，一旦工作空閑的時候，匯兌柜員都主動協助客戶經理進行保險銷售，營造了網點整體銷售氛圍。2012年1月，金山儲蓄所就實現保險215萬元，同比增幅172%，一舉沖上全市網點代理保險首位。在工作之余，客戶經理還積極參與網點各項活動，如網點的聚餐、邀約柜員逛街等。

2、在銷售保險的過程中，網點柜員和客戶經理相互支持、相互理解。只要客戶經理在銷售過程中，哪怕是對方的一個眼神，一個動作，都看得明明白白。同時，在此期間，網點柜員都盡量自行處理相關業務，不要求客戶經理在ATM使用、單證填寫等其他方面分心，這樣更能有效的配合，爭取更多的時間、機會和客戶溝通，提高銷售成功率，做到了全所上下一門心思搞發展。

通過以上各方面的共同努力，**郵政代理保險專職隊伍，已成為網點必不可少的一員，開創了網點與客戶經理互幫互助，攜手并進的局面。

今年一季度至今，**郵政通過全局網點人員及客戶經理的共同努力，保費規模較去年同期有了較大的突破，代理保險業務繼續保持著高速的增長，這是**郵政以彥超局長的重要講話精神為指導，按照市局的工作部署要求，不斷探索工作新思路、新途徑、新舉措的成果，在今后的工作中，我們相信，**郵政將繼續保持發揮自身優勢，立足實際，不斷超越，充分利用好營銷團隊，將其作用最大化，堅持業務發展和結構調整不放松，努力開創**郵政代理保險業務的新局面！

第五篇：銀行保險業務淺析

銀行保險業務淺析

2006-9-6【大 中 小】【打印】

銀行保險，又稱銀保融通，是在金融服務一體化的框架下發展起來的一個概念，狹義上是指通過銀行代理銷售保險產品；廣義上則是指利用銀行傳統的銷售渠道和廣泛的客戶資源進行包括電話、郵寄及銀行

職員直接銷售保險產品的服務活動。

銀行保險業務開展的現狀及國際比較

目前，歐洲是世界上銀行保險發展最快的地區，而法國尤為突出。經過30多年的發展，法國無論在經驗、管理、技術還是銀行保險的市場成熟度上都處于領先地位。有統計數字表明，1997年銀行保險占歐洲壽險市場的22%；在歐洲銀行保險壽險市場中，法國占46%.在美國，由于受《1916年國家銀行法》和《1956年銀行控股公司法案》的影響，銀行保險業務開展得比較緩慢，直至1999年《金融服務現代化法案》的通

過，清除了銀行保險業務開展的法律障礙，才使得銀行保險業務迅速發展。

與國外銀行保險相比，我國的銀行保險業務仍處于國外80年代以前的初級階段。除少部分業務外，銀行僅僅是簡單的兼業代理人，其所代售的產品也是保險公司的代理人可以銷售的；還未達到保險公司根據不同的代理單位所面對的不同顧客，設計有針對性的產品，也就是那種在國外被稱為“因人而異”的產品的階段。另外，由于我國實行嚴格分業經營的宏觀政策，更沒有形成銀行下設保險公司或保險公司下設銀行，同時提供保險和銀行的產品的模式。目前，國內保險公司和十幾家銀行簽訂了保險代理協議，建立了業務

合作關系，并取得了一定的成績。

從各國銀行保險業務開展的實際情況可以看出，法國銀行保險的成功開展，最主要得益于一些特定保險產品的稅收優惠和國家的大力支持。如美國受本國立法的限制，銀行保險業務發展比較有限，而法國1988年“資本化契約”的稅收優惠政策取消后，其銀行保險的增長率便迅速下降了。由此可見，銀行保險與各國的立法、歷史或稅收因素有很大關系，其發展水平并不平衡，也沒有統一的模式可以遵循。對于我國來講，由于金融市場的秩序還沒有完全建立，金融監管的力量和技術也有待加強和提高，暫時不能取消分業經營的限制，從而決定了銀行保險的發展不具備足夠的靈活性。

銀行保險業務效用分析

銀行保險業務之所以經過短短30年就取得了巨大的發展，是因為這種服務機制在最大限度上滿足了銀

行、保險和客戶三方面的利益，實現了三贏原則。

（一）銀行方面：作為經營特殊商品——貨幣的企業，銀行也必然遵循這樣一條經濟法則：追求利潤最大化；而實現利潤最大化的最佳途徑就是在收入逐漸增加的同時，成本可以不斷降低，銀行保險正是為實現這一目標而產生的金融業務工具之一。一方面，銀行業具有其他行業無法比擬的分布廣泛的營業網點和高科技設備，而銀行保險業務是利用銀行已有的營業網點及員工開展業務，銀行不僅可以大量回收網點成本，提高高科技設備的利用率和員工的工作效率，而且可以獲得大量的代理收入。另一方面，通過保險業務的開展，可以擴大并穩固銀行自身的客戶群，增強客戶忠誠度，從而增加同業存款，增強銀行資金實

力，提高市場競爭能力。

（二）保險方面：保險業經過數百年的發展，傳統的營銷手段已經不能給保險公司帶來業務上的突飛猛進，必須開拓新的營銷渠道，而銀行龐大的客戶網絡無疑成為最好的業務資源。一方面保險公司利用銀行網點作為保險銷售渠道，較高效率地覆蓋市場與客戶，可以解決目前保險公司分支機構不足的問題，使保險公司有機會接觸數量巨大的潛在客戶，因而有可能大幅度地擴大營業規模。另一方面借助銀行與客戶之間已有的信任關系，保險公司將有效縮短其產品和廣大客戶之間的距離。銀行代收保費或代理銷售保險產品也可以避免普通代理人的欺詐行為，提升客戶對保險公司的信任度。銀行代理網點可把銀行儲戶作為準客戶進行主動聯系進行保險展業，不需要在社會上隨機去找潛在的客戶和準客戶。這樣，保險公司利用銀行的柜臺和職員，不僅可以使保險公司降低大量的產品營銷成本，還可以減少設立分支機構，避免新機構所需的房屋設備、辦公用品支出；同時減少投入于銷售人員管理的人力和財力，從而降低經營成本，提

高經濟效益。

（三）客戶方面：客戶是保險創新的動力和源泉，更是保險創新的最大贏家。因為在銀保合作中，隨著銀行和保險公司雙贏局面的實現，客戶也必將得到越來越多的服務。一方面銀行和保險公司經營成本的降低、贏利水平的提高，客戶獲得價格更加低廉的服務。另一方面，銀行保險業務這種“一站式”服務模式，可以更好地滿足客戶對不同金融產品的需要以及對投資增殖的關注。保險產品可以幫助客戶解決退休金儲

蓄、住房投資、子女教育投資等多種問題，使客戶享受便利快捷的服務。

顯然，銀行保險業務在最大限度上可以達到銀行、保險和客戶三者的三贏原則，但隨著銀行與保險業

務融合的進一步深入，有可能產生一些問題。其中最主要的有三個：

第一，金融風險蔓延，是指一筆業務或一家成員公司的損失可能會影響到整個金融服務集團。例如，一家銀行擁有一家財產責任保險公司，如果該保險公司損失嚴重，銀行則很可能將大量資本轉向保險進行

財務救援，從而使整個集團面臨金融風險。

第二，搭配出售，是另一個不可忽視的問題。一家提供多種金融產品的金融機構，在提供一種產品時，很有可能為實現自己的利益而強制搭售別的產品，而這往往不符合客戶的最佳利益。例如，一家有權銷售保險的銀行，在向客戶提供一筆資金貸款時有可能會附加條件，如必須購買某種保險，也就是將購買保險

作為提供其他產品的條件。這實際上是一種對消費者不公平的行為。

第三，監管規避，也是銀行保險可能帶來的一個潛在問題。這里的監管規避指的是實現銀行保險之后的金融集團有可能通過內部的業務轉換，全部或部分地規避金融管制。例如，如果一個集團認為政府的保險管制要比銀行管制寬松一些，就可能把一種儲蓄產品的生產和銷售活動轉移到其保險子公司去，這樣，這方面的業務就可以避開嚴格的銀行管制了。因而，銀行保險加大了金融監管的難度。

我國銀行保險的發展方向及對策

從世界金融服務市場的發展看，銀行保險和金融服務一體化的趨勢會進一步加強。隨著中國保險市場的發展和市場開放進程的加快，銀行保險在中國也將是大勢所趨。但從我國的具體情況看，目前要求銀行、保險、證券三塊嚴格分業經營，加之我國的保險代理人體系已比較發達，人們已經接受了從代理人處買保險的概念，所以銀行的介入需要一定的時間。但在實踐中，銀行保險、金融服務一體化已經初現端倪。壽險公司與銀行合作，通過銀行網絡銷售保單已是普遍之舉，有的企業集團麾下更是銀行、保險、證券門類齊全，如光大集團，不僅有光大銀行、光大證券，還有與外資保險公司合資組建的壽險公司；中信集團也是如此。這些有可能成為中國今后銀行保險和金融服務一體化的雛形?？梢灶A見，中國今后在銀行保險及金融服務一體化方面也會有較大發展。為了保證銀行保險業務健康有序地發展，必須做好以下工作：

（一）加強對銀保合作的監管。國內銀行保險的發展主要以代理推銷保險和代收代付保險金為主，為此，保險監管部門一方面要扶持銀行保險業務的發展，另一方面要制訂相關的管理規則，加強對銀行保險

業務的監管。

（二）加強銀行和保險公司合作的深度和廣度。銀行不能將保險銷售僅僅放在代理的位置上，而需要各級代理銀行和保險公司進一步加強領導，主動互相接觸，以交流情況、研究對策，使銀行銷售保險形成規模。一方面要普及保險知識，同時要提高銀行職工的保險理論水平，正確理解代理保險的內涵，充分調

動員工代理保險的積極性。

（三）大力開發保險新品種，使其集保障性、儲蓄性、投資性于一身，增強產品的競爭能力。銀行應選擇適合本行業特點的險種進行銷售，在銷售險種種類不多的情況下，一定要對所銷售的保險產品進行認

真的選擇，結合自身的實力開發有價值的混合型服務產品。

（四）加強銀行保險的基礎工作。運用現代計算手段，實現銀行與保險公司的聯網。銀行保險業務的發展需要信息技術的支持，由于保險產品、特別是一些人身險產品需要核保，信息的輸送和反饋相當重要，雙方必須實現聯網才能提高業務能力和業務質量。