第一篇：對煙草行業“訂單供貨”的理解和認識

對煙草行業“訂單供貨”的理解和認識

【摘 要】“訂單供貨”是煙草行業在堅持和完善專賣制度下，遵循市場經濟規律和專賣制度下特殊規律，打破原來的自上而下的產銷經營模式，努力克服非市場因素，堅持推行市場化改革的重大舉措。堅持以市場需求為導向，推行自下而上的“訂單供貨”經營模式是煙草行業繼工商分離后的又一次重大變革，將會對現行管理體制、運行方式提出新的要求。推行“訂單供貨”模式成功與否，將直接影響整個行業的改革成敗和生存發展。

【關鍵詞】按“訂單組織貨源” 工業企業 商業企業

一直以來，國內煙草行業的銷售狀況是完全采用上級計劃總量、逐級分配銷售。這種傳統的煙草商業銷售模式隨著中國煙草市場的逐步放開而逐漸顯示出市場的不適應性，出現了產銷脫節的局面。工業企業負責生產，商業企業負責銷售。工業企業按照分配的指標生產產品，即使這種產品是消費者青睞的產品，產量也不能超出生產指標，而那些不受消費者歡迎的產品卻沒有退出市場。旺銷的產品，工業企業不能滿足商業企業的需求，而滯銷的產品，商業企業又必須搭配銷售。工業、商業和消費者之間的矛盾叢生。在沒有外力的情況下，這個循環仍能進行下去，但是我國煙草市場正在逐步開放，國外煙草企業正逐步進入中國市場，必將對原來封閉的循環產生沖擊。如仍按部就班，國內煙草行業將失去競爭的優勢，國家局提出“按客戶訂單組織貨源”是對煙草行業的一次重大革命。

1、按訂單組織貨源的概念

訂單供貨，是一種市場導向型的生產經營模式，對煙草商業企業來講，是指煙草商業企業按照客戶的實際需求來組織有效貨源，安排市場供應，對煙草工業企業來講，是指煙草工業按照商業企業反映的客戶實際需求來組織生產，實現按需定制，柔性化生產。說得通俗一點，就是煙草公司按照廣大零售戶的訂單組織貨源投放市場，煙廠按煙草公司的訂單組織生產。訂單供貨的實質，就是通過訂單的形式來反映市場需求，引導卷煙工商企業遵循市場規律，按照市場需求進行生產和經營活動，實現依據市場需求、以訂單為中心、自下而上的運作模式而不是傳統的以卷煙計劃為中心的自上而下的運營模式。

2、“按訂單組織貨源”的內涵。

按客戶訂單組織貨源，對煙草商業企業來講，是指煙草商業企業按照廣大零售客戶的實際需求來組織有效貨源，安排市場供應；對煙草工業企業來講，是指煙草工業按照商業企業反映的零售客戶的實際需求來組織生產，實現按需定制，柔性化生產。按客戶訂單組織貨源的實質，就是通過訂單的形式來反映市場需求，引導卷煙工商企業遵循市場規律，按照市場需求進行生產和經營活動，實現以訂單為中心而不是傳統卷煙計劃為中心的運營模式。按客戶訂單組織貨源，實現以訂單為中心的經營模式，是對煙草行業傳統以計劃為中心的經營模式的深刻變革。

與傳統經營模式相比，按客戶訂單組織貨源更加貼近市場，能夠真實反映并充分滿足市場需求，在卷煙市場競爭日益激烈的今天，實施按客戶訂單組織貨源的經營模式，通過實現與零售客戶“零距離”接觸，從而實現“零庫存”和“零運營資本”的理想目標，最終提升煙草行業的比較競爭優勢和總體競爭實力。

3、訂單供貨的作用

更好地滿足市場，提升行業整體競爭力，促進工業企業的聯合重組和資源組合，提升渠道整體的經營能力和服務水平。堅持市場化運作，提高中國煙草總體競爭實力。一方面在卷煙貨源組織上克服非市場因素和片面追求高毛利率傾向，使得卷煙結構更加趨于合理；另一方面有利于激勵工商企業共同關心市場、關心消費者的需求，努力提高產品技術含量，促進品牌的傳播，加強市場終端建設，完善客戶服務體系，提高滿足市場消費需求的能力，從而真正提高中國煙草企業市場競爭實力。

改變傳統業務流程，實現供應鏈的無縫鏈接。按客戶需求組織貨源，可以使商業企業真正從市場需求和零售戶的需求出發，進行品牌的搭配，并向工業企業要貨，而工業企業則可根據商業企業的要貨情況組織企業的生產計劃，這樣就能避免工業企業生產的盲目性，降低商業企業因產品不適銷對路而造成的庫存，同時由于是按市場需求提供貨源自然能夠加快在終端的流通，提高商品由銷售到消費的過程，不僅克服了原來流通過程中由于信息不對等而造成的錯位，同時也提高了整個煙草行業商品流通效率。

建立現代商業流通體系，提高煙草行業整體服務水平。按市場需求訂貨，勢必形成工業企業為商業企業服務，商業企業為消費者服務的閉環服務體系，提高煙草行業整體服務水平；另一方面可以促進煙草商業企業進一步由坐商向行商轉變，主動了解市場銷售情況，協助零售戶做好銷售的預測，從而提高自己對市場的反映能力，真正實現“三個滿意”。

進一步實現品牌的壓縮和集中，促進大品牌的成長。真正按市場需求組織貨源，實際上就是要遵循消費者的需求，消費者喜歡哪個牌號就訂哪個牌號。在眾多品牌中就會有所取舍，真正適合消費者喜好的卷煙品牌才會留下，有利于工業企業卷煙品牌的進一步壓縮和集中，有利于促進卷煙工業企業優勝劣汰和聯合重組，有利于促進大品牌的發育和成長。

促進新型工商關系的建立。商業企業改變了以往根據交易提供的品牌進行選擇的方式，會更加促進商業企業由傳統商業向現代流通的轉變，工商之間為了更好的滿足市場需求，將進一步加強雙方的合作，實現市場信息的共享，共同做好終端市場的建設，維護價格的穩定和創建公平的市場競爭環境，從根本上 改善批零關系和供需關系、促進新型工商關系的建立。

4、按客戶訂單組織貨源的實質

“按客戶訂單組織貨源”的實質，是通過訂單的形式來反映市場需求，引導卷煙工商企業遵循市場規律，按照市場需求進行生產和經營活動，實現以訂單為中心而不是傳統計劃為中心的運營模式。這種運營模式更加貼近市場，一方面能夠真實反映并充分滿足市場需求；另一方面，它通過與零售客戶的接觸和預測，以時間的優勢改變空間上的擠占，節約成本，從而最終提升行業的整體競爭優勢，成為行業進一步發展的推動力。

“按客戶訂單組織貨源”就是要遵循市場規律，建立自下而上的銷售模式，克服非市場因素，切實解決產銷脫節的現狀。

“按客戶訂單組織貨源”的內涵就在于建立起市場化基礎上的新型的工商關系，真正實現以市場為導向，市場需要什么工業企業就生產什么。反之，工業企業開發出的新品牌，又必須通過品牌培育，來進入市場得到認可，其間的紐帶和橋梁就要靠商業企業來搭建。

“按客戶訂單組織貨源”的推行，要求工商企業共同圍繞市場開展工作。訂單將煙草工業企業、商業企業與市場連為一體。通過訂單反映市場真實需求，它一頭向市場延伸，商業企業廣泛收集市場信息，掌握市場需求，拓展流通渠道；一頭向生產延伸，商業企業向工業企業反映和提出市場需求，引導工業企業根據訂單進行生產經營，從而把分散的卷煙生產和千變萬化的大市場直接聯系起來，把卷煙生產和流通有效地對接起來，克服了卷煙生產經營的盲目性、隨意性和粗放性，使卷煙產品更加適應市場和消費者的需求，有利于提高卷煙經營市場化水平。

5、按訂單組織貨源對執行三方帶來的影響（煙草商業、煙草工業、零售終端）。

5.1、對工業的影響

首先，企業要對生產計劃周期進行調整，要將過去以半年或年度為周期安排生產計劃調整為以月為周期流動安排計劃、組織生產。并注重實現協調可持續發展，使計劃、原材料等生產要素能夠實現宏觀總量上的綜合平衡和優化配置。

其次，企業的品牌戰略也要調整。要變“以生產為導向”為“以市場為導向”，圍繞全國大市場，建立大品牌戰略，加強品牌的維護，要更加注重長遠規劃，注重企業品牌發展戰略的研究，使品牌定位更加準確。

第三，要關注市場的變化，提高生產經營的市場化水平。研究市場消費特點，尋找市場的真實需求，及時把握市場發展動態，及時調整企業的經營活動。要加快建立工商一體化培育市場、培育品牌的機制建設，依據煙草商業的銷售網絡，采集來自市場終端的信息，建立有效的信息渠道。

5.2、對商業的影響

以前，商業企業處于被動的地位，工業企業生產什么品牌的卷煙、什么規格的卷煙、什么檔次的卷煙，商業企業就必須想方設法去進行銷售。由于工業企業沒有考慮市場需求及消費者需求，按照市場的需求來組織生產。而是按照自己的意愿去生產卷煙，由于有的貨源根本不是適銷對路，這也給終端零售客戶的卷煙銷售工作增加了難度。

按訂單組織貨源使商業公司實現了真正意義上的以市場需求為導向，組織貨源，滿足消費需要。在這項工作實施的過程中，商業企業要努力做到訂單直接來自于市場、來自于煙草的終端，來自零售客戶的真實需求，切實轉變管理與營銷的方式，改變自上而下安排產品結構狀況，提高產品滿足消費者需要的水平。為了形成強大的卷煙分銷網絡，更好地服務零售戶，商業企業還建設現代流通體制。

5.3、對零售終端的影響

在傳統交易方式下的卷煙零售戶，總是處于弱勢地位，賣什么貨自己做不了主，因而利潤沒有保證。“按訂單組織貨源”在理論上，零售戶就掌握了主動權，商業企業存在的價值，是為了保證零售戶的需要，最終保證消費者的需求。零售戶成為工業產品進入市場的決定因素之一。“按客戶需求組織貨源”就是意味著真正面向市場，這里的“客戶”并非指向“消費者”，而是指向“零售終端”。按客戶需求組織貨源，在打破地方壁壘后一定程度上將會減少產品進入新市場的阻力。煙草公司在考慮新產品進入時將主要看新產品是否有獲利能力并能否滿足市場需求獲得發展前景，同時消費者對新產品的支持與否也會影響商業單位的態度，而零售戶就成為消費者的代言人，它擔當了向煙草公司傳遞消費者需求的角色。

6、按訂單組織貨源對煙草的意義 推行按客戶訂單組織貨源的意義主要有：

1、推行按客戶訂單組織貨源利于及時了解經營戶的銷售情況，減少零售戶的庫存積壓。客戶訂單組織貨源制作的預訂單是按照零售戶的需求結合公司供貨情況來制作，因此，要求我們制單前，必須對客戶不同時期的卷煙銷售能力、卷煙的實際庫存數量、當地的市場不同時期的卷煙銷售品牌特點等各方面有一個詳細的了解，同時結合公司貨源的實際情況，對癥下藥，方能藥到病除。在預制訂單的制作后，經過零售戶整理，客戶經理的適當指導，一方面零售戶可以根據訂單量對消費者進行有目的的推銷，減少庫存，另一方面公司也可以提高貨源的宏觀可調控性，有效地組織貨源和調劑品牌。

2、推行按客戶訂單組織貨源在一定程度上能有效地控制無證批發卷煙和亂渠道進貨等違法、違規的行為，有利于穩定市場價格。通過預訂單的制作，一方面提高了貨源分配的透明度，使卷煙供貨量在經營戶中的分布以及有效貨源的投放更趨合理。另一方面零售戶明確了公司可供貨源，減輕因惡性壓價片面求量而導致市場價格混亂，使卷煙價格趨于平穩。

3、推行按客戶訂單組織貨源有利于對煙草公司組織有效貨源提供依據，有利于做出適合市場需求的經營策略和供貨策略。客戶訂單組織貨源讓人們對市場需求有了直接的了解，對市場結構進行深入分析，進而制定出適合市場需求的供貨策略和營銷策略。也使廣大的經營戶依附在我們的營銷網絡，從而有效地控制大戶進行二級批發和大戶供小戶現象，使卷煙供貨策略更趨于合理化。按客戶訂單組織貨源有利于工業企業得到真實的市場需求信息，能與商業企業更加有利地建立卷煙銷售結構體系，為開展品牌培育工作提供良好的支持。

4、推行按客戶訂單組織貨源有利于進一步讓零售客戶緊緊依附于我們周圍。以客戶訂單組織貨源能使經營戶自己更準確地掌握自己的卷煙銷量，減少了客戶的經營風險，而且盡可能地縮小供求之間的矛盾。能夠讓經營戶與商業公司建立起更加緊密的戰略伙伴關系，整體促進煙草行業全面的競爭能力。

5、推行按客戶訂單組織貨源更有利于專銷結合。客戶訂單組織貨源制作的預訂單可以使專賣管理更清晰，知道經營戶每月真實的進貨量和銷量，對違法行為的監控更有針對性，從而提高市場凈化率，建立有序的大市場。

眾所周知，煙草是一種特殊的商品，屬于國家壟斷經營，在國家計劃指標控制下，煙草偏離了市場經濟運行規律。隨著中國加入WTO，各個行業競相開放，煙草面臨的壓力也逐年升級，行業內部也積極采取各項措施，試圖把原已偏離市場運行軌跡的列車重新導回正軌。因此，按客戶訂單組織貨源便逐漸提到各煙草企業的日程上來。“按訂單來組織貨源”是行業發展的一個重要轉折點，它的推廣使工商企業向市場化更邁進一步，由零售終端來選擇產品的去留，企業面臨著強大的壓力和競爭，此項工作的開展對于企業未來的發展有著決定性的意義。

參考文獻：

[1]、http://www.tmdps.cn [2]、http://10.1.0.7/application/login.jsp

第二篇：對貨代的理解（范文）

對貨代的理解 關于貨代的簡單的理解在以下內容：

物流業對于提高人民生活質量、改變經濟增長方式、推動國民經濟發展、營造優良社會與產業環境等發揮著越來越大的作用，其發展程度成為衡量國家現代化程度和綜合國力的標志之一。國際物流涉及交通運輸、倉儲管理、配送、信息等多個社會經濟活動領域，是一個綜合性產業，因而，各國正從政策、技術等方面扶持本國國際物流的發展。世界上經濟發達的國家對物流學科的研究已經有了幾十年的發展歷程，并擁有了比較系統的理論體系，與國外比較發達的物流學科相比，我國現代物流學科建設還存在一定差距。

根據中國加入世界貿易組織的承諾，2005年12月11日后，中國貨運代理行業將全部對外開放。在中國貨運代理行業即將開放之際，中國國際貨代協會秘書長李力謀對中國國際貨代業所呈現的現象做出了透徹的分析。

作為服務貿易的中國國際貨代業，依托對外貿易的快速發展取得了顯著的成績，做出了積極的貢獻。目前已有一大批企業在激烈的市場競爭中脫穎而出，這些企業加快了中國國際貨代業參加國際市場競爭的步伐。

這里應該特別提到兩點：一是量與質的關系。二是機遇問題。有了一定量的積累，即基礎打得越好，就越會產生出有成就的公司。

回顧中國貨代企業成長的歷史，1988年以前，全國只有兩家貨代公司，即中國對外貿易運輸總公司和中國遠洋運輸公司。1988年3月國務院下文，“船舶代理、貨運代理業務實行多家經營，他們分別由船公司和貨主自主選擇，任何部門都不得進行干預和限制”。在這之后的幾年中，中國國際貨運代理企業陸續成立，且隨著時間的推進，中國國際貨運代理企業紛紛上馬，其發展態勢不容忽視，中國國際貨代業呈現出一片生機勃勃的景象。

1993年底，經商務部（原外經貿部）批準的國際貨代企業共510家。到了1999年底，全國共有經商務部（原外經貿部）批準的國際貨運代理企業達到1 600家。如果沒有這么多國際貨代企業的積累，當然就不會有現在眾多成績顯赫的國際知名貨代企業，因為質的基礎是量，量的積累終于達到了質的飛躍。

第二個重要因素就是機遇。中國國際貨代業的有識之士，紛紛抓住1993年左右的大好形勢，成立自己的貨代公司。正如大家公認的真理一樣，人的一生總會遇到幾個機遇，1993年就是從事中國國際貨代業有識之士的機遇。1993年左右成立貨代公司的人就是敢于抓住機遇和善于把握機遇的人。一個公司在其發展的道路上，雖有經營管理、人才培養、營銷管理等許多需要決擇的問題，但是能夠抓住機遇仍然是最重要的。國內的貨代也逐漸的發展起來，使貨運代理得到良好的發展機會。

第三篇：煙草行業訂單供貨的心得體會

“訂單供貨”是煙草行業在堅持和完善專賣制度下，遵循市場經濟規律和專賣制度下特殊規律，打破原來的自上而之的產銷經營模式，努力克服非市場因素，堅持推行市場化改革的重大舉措。堅持以市場需求為導向，推行自下而上的”訂單供貨”經營模式是煙草行業繼工商分離后的又一次重大變革，將會對現行管理體制、運行方式提出新的要求。推行”訂單供貨”模式成功與否，將直接影響整個行業的改革成敗和生存發展。

一、”訂單供貨”基本業務流程

“訂單供貨”就是堅持以市場需求和客戶需求為導向，讓客戶自由選擇品牌，煙草工商業滿足市場需求和客戶需求的卷煙銷售模式。訂單就其產生過程而言，分為預約訂單（征詢訂單等）、企業訂單、交易訂單（實時訂單）。即”訂單供貨”的基本業務流程是，從客戶經理與客戶對下月需求計劃形成預約訂單開始（或者由客戶提報下月訂單計劃），再經過整體市場預測之后形成商業企業初步訂單，工商雙方根據國家計劃、合同意向、品牌培育等綜合因素后，形成正式的企業訂單。工業企業按企業訂單組織生產，商業企業根據工業供貨、庫存、市場營銷策略，在充分尊重客戶需求的基礎上，通過電訪，與客戶形成交易訂單。商業企業按”訂單供貨”。

二、應把握好的三個基本環節

堅持以市場為導向，推行“訂單供貨”營銷模式，讓“訂單”真正來源于市場，更好地滿足消費者需求，應注重把握以下三個環節：

讓訂單貼近市場

發揮客戶經理主導作用 客戶經理是商業企業與客戶聯系的紐帶處在市場營銷的第一線，與客戶交流、溝通最多，與廣大客戶建立良好的關系，對市場及客戶的需求最為了解。商業企業應確立客戶經理在市場營銷中主導地位，由客戶經理通過拜訪客戶，掌握客戶下月卷煙需求，逐一預約下月卷煙品牌、品種及數量計劃。客戶經理在與客戶預約下月需求計劃時，要根據企業市場營銷策略、品牌培育計劃、消費市場需求、客戶經營能力和積極性等因素，積極開展品牌宣傳，積極引導消費，培育重點品牌，拉升銷售結構，滿足市場客觀需求。同時，客戶經理應向客戶積極宣傳開展“訂單供貨”意義，引導客戶積極參與、誠信經營、按時履約，提高訂單履行率。

增強市場預測的科學性 商業企業在形成訂單過程中，不能把客戶預約訂單需求簡單疊加，而是要遵循市場規律，在充分考慮到客戶把握市場的局限性、推廣品牌卷煙的積極性以及本轄區市場總體需求及發展趨勢、卷煙品牌發展趨勢和市場潛力、國家宏觀調控政策、歷史銷售業績、工業訂貨意向（合同）等多方面的因素，結合客戶預約訂單，充分運用科學、合理的方法，對市場客觀需求進行分析和預測，防止訂單信息放大和失真，提高客戶訂單的準確性，最終形成真正反映市場客觀需求的商業企業訂單。

健全工商協作長效機制

堅持市場取向 國家局推行“訂單供貨”經營模式，就是引導工商企業遵循市場規律，按照市場需求進行卷煙生產和經營活動。商業企業要充分發揮卷煙銷售網絡功能，提高服務質量，完善業務流程，強化科學管理，切實形成符合市場整體需求的企業訂單，向工業企業定購滿足市場需求的卷煙產品。克服在貨源組織上的非市場因素和片面追求毛利率傾向，努力做到品牌能讓客戶自由選擇，貨源安排做到公開透明，并根據客戶實時訂單準時送貨，使產品能更加適應和及時滿足消費者需要。工業企業要按照國家局姜成康局長提出的“三個延伸”、“三個更加注重”的要求，堅持以市場需求為導向，以銷定產，生產適應市場需求的卷煙產品，要努力克服單純以稅利為目標，脫離市場實際，盲目調整結構的傾向。

共同培育品牌 培育和壯大中國卷煙品牌，提高煙草行業總體競爭能力是工商企業的共同責任。工商企應通過推行“訂單供貨”模式，及時了解當前市場對卷煙品牌需求及發展趨勢，根據國家品牌培育戰略，認真分析國內卷煙品牌市場潛力，聯合制定品牌培育規劃，共同做好品牌優化整合，加大主要品牌、潛代品牌的宣傳和促銷力度，開發需求，引導消費，積極培育市場和消費者認可和接受的名優品牌和強勢品牌，為行業做大做精做強卷煙品牌打下良好基礎。

加強工商協作 《國家煙草專賣局關于開展“按客戶訂單組織貨源”試點工作的意見》對“訂單供貨”業務流程進行了明確的規定：零售客戶與商業企業之間采取“月度預測、實時訂單”的模式；商業企業與工業企業之間采取“半年意向、季度調整、月度合同”的模式。工商企業應堅持以市場為導向，正確處理局部利益和行業整體利益關系，正確處理計劃總量和市場需求，正確處理優化品牌結構和滿足消費者需求之間的關系，商業企業真正從市場需求和客戶需求出發，向工業企業要貨，工業企業根據訂單組織生產，加強協作，誠信互動，努力構建適應市場經濟形勢的卷煙供應鏈，向市場提供滿足市場和消費者需求的品牌卷煙。

加強信息化建設

煙草網絡信息化建設是推行“訂單供貨”模式保證。

第四篇：煙草行業訂單供貨的心得體會

“訂單供貨”是煙草行業在堅持和完善專賣制度下，遵循市場經濟規律和專賣制度下特殊規律，打破原來的自上而之的產銷經營模式，努力克服非市場因素，堅持推行市場化改革的重大舉措。堅持以市場需求為導向，推行自下而上的”訂單供貨”經營模式是煙草行業繼工商分離后的又一次重大變革，將會對現行管理體制、運行方式提出新的要求。推行”訂單供貨”模式成功與

否，將直接影響整個行業的改革成敗和生存發展。

一、”訂單供貨”基本業務流程

“訂單供貨”就是堅持以市場需求和客戶需求為導向，讓客戶自由選擇品牌，煙草工商業滿足市場需求和客戶需求的卷煙銷售模式。訂單就其產生過程而言，分為預約訂單（征詢訂單等）、企業訂單、交易訂單（實時訂單）。即”訂單供貨”的基本業務流程是，從客戶經理與客戶對下月需求計劃形成預約訂單開始（或者由客戶提報下月訂單計劃），再經過整體市場預測之后形成商業企業初步訂單，工商雙方根據國家計劃、合同意向、品牌培育等綜合因素后，形成正式的企業訂單。工業企業按企業訂單組織生產，商業企業根據工業供貨、庫存、市場營銷策略，在充分尊重客戶需求的基礎上，通過電訪，與客戶形成交易訂單。商業企業按”訂單供貨”。

二、應把握好的三個基本環節

堅持以市場為導向，推行“訂單供貨”營銷模式，讓“訂單”真正來源于市場，更好地滿足消費者需求，應注重把握以下三個環節：

讓訂單貼近市場

發揮客戶經理主導作用　客戶經理是商業企業與客戶聯系的紐帶處在市場營銷的第一線，與客戶交流、溝通最多，與廣大客戶建立良好的關系，對市場及客戶的需求最為了解。商業企業應確立客戶經理在市場營銷中主導地位，由客戶經理通過拜訪客戶，掌握客戶下月卷煙需求，逐一預約下月卷煙品牌、品種及數量計劃。客戶經理在與客戶預約下月需求計劃時，要根據企業市場營銷策略、品牌培育計劃、消費市場需求、客戶經營能力和積極性等因素，積極開展品牌宣傳，積極引導消費，培育重點品牌，拉升銷售結構，滿足市場客觀需求。同時，客戶經理應向客戶積極宣傳開展“訂單供貨”意義，引導客戶積極參與、誠信經營、按時履約，提高訂單履行率。

增強市場預測的科學性　商業企業在形成訂單過程中，不能把客戶預約訂單需求簡單疊加，而是要遵循市場規律，在充分考慮到客戶把握市場的局限性、推廣品牌卷煙的積極性以及本轄區市場總體需求及發展趨勢、卷煙品牌發展趨勢和市場潛力、國家宏觀調控政策、歷史銷售業績、工業訂貨意向（合同）等多方面的因素，結合客戶預約訂單，充分運用科學、合理的方法，對市場客觀需求進行分析和預測，防止訂單信息放大和失真，提高客戶訂單的準確性，最終形成真正反映市場客觀需求的商業企業訂單。

健全工商協作長效機制

堅持市場取向　國家局推行“訂單供貨”經營模式，就是引導工商企業遵循市場規律，按照市場需求進行卷煙生產和經營活動。商業企業要充分發揮卷煙銷售網絡功能，提高服務質量，完善業務流程，強化科學管理，切實形成符合市場整體需求的企業訂單，向工業企業定購滿足市場需求的卷煙產品。克服在貨源組織上的非市場因素和片面追求毛利率傾向，努力做到品牌能讓客戶自由選擇，貨源安排做到公開透明，并根據客戶實時訂單準時送貨，使產品能更加適應和及時滿足消費者需要。工業企業要按照國家局姜成康局長提出的“三個延伸”、“三個更加注重”的要求，堅持以市場需求為導向，以銷定產，生產適應市場需求的卷煙產品，要努力克服單純以稅利為目標，脫離市場實際，盲目調整結構的傾向。

共同培育品牌　培育和壯大中國卷煙品牌，提高煙草行業總體競爭能力是工商企業的共同責任。工商企應通過推行“訂單供貨”模式，及時了解當前市場對卷煙品牌需求及發展趨勢，根據國家品牌培育戰略，認真分析國內卷煙品牌市場潛力，聯合制定品牌培育規劃，共同做好品牌優化整合，加大主要品牌、潛代品牌的宣傳和促銷力度，開發需求，引導消費，積極培育市場和消費者認可和接受的名優品牌和強勢品牌，為行業做大做精做強卷煙品牌打下良好基礎。

加強工商協作　《國家煙草專賣局關于開展“按客戶訂單組織貨源”試點工作的意見》對“訂單供貨”業務流程進行了明確的規定：零售客戶與商業企業之間采取“月度預測、實時訂單”的模式；商業企業與工業企業之間采取“半年意向、季度調整、月度合同”的模式。工商企業應堅持以市場為導向，正確處理局部利益和行業整體利益關系，正確處理計劃總量和市場需求，正確處理優化品牌結構和滿足消費者需求之間的關系，商業企業真正從市場需求和客戶需求出發，向工業企業要貨，工業企業根據訂單組織生產，加強協作，誠信互動，努力構建適應市場經濟形勢的卷煙供應鏈，向市場提供滿足市場和消費者需求的品牌卷煙。

加強信息化建設

煙草網絡信息化建設是推行“訂單供貨”模式保證。在“

訂單供貨”過程中，訂單要真正如實客觀地反映市場需求，僅靠客戶經理將客戶的預約訂單簡單相加遠遠不夠的，需要客戶經理、市場部門借助科學信息軟件對影響市場需求的因素進行分析，對未來市場需求進行科學預測。工業企業通過信息網絡，建立相關模型，分析市場需求趨勢，及時調整生產經營策略，優化產品結構，提供滿足市場需求的卷煙產品。工商企業應積極推進

網絡信息化建設，根據現代企業管理、市場營銷和科學管理的要求，打造實用、高效的信息平臺，健全信息傳遞網絡，開發出市場需求預測、品牌分析、工商信息共享等，適應企業管理需要的信息軟件，為“訂單供貨”工作提供可靠、有效的技術支持。functionimgzoom(id)//重新設置圖片大小防止撐破表格{varw=$(id).width;varm=550;if(w

第五篇：淺談對管理學的認識和理解

淺談對管理學的認識和理解

一、管理學的流派及演進

1、管理學的流派

20世紀初誕生的管理學隨著理論研究者和實踐者的努力，理論與實踐均呈現出空前的繁榮，流派疊出，新理論新思想不斷產生。哈羅德·孔茨曾寫過兩篇著名的論文《論管理理論的叢林》（1961年）和《 再論管理理論的叢林》（1980 年），對1980年前的管理學領域內精彩紛呈的理論、主張等進行精辟的歸納與分析。他認為到1980年為止，管理學至少已發展有十幾個學派，典型的有：古典學派、行為學派、社會系統學派、決策理論學派、系統管理學派、經驗主義學派、權變理論學派、管理科學學派、組織行為學派、社會技術系統學派、經理角色學派、經營管理學派等等。科學管理原理代表人物是泰羅，該學派認為，管理本質上可以歸結為一種管理方式或方法，因為人的科學工作和協作及對人的激勵與效率關系的研究實為發展出相應的管理方式方法而已。古典組織理論學派代表人物是法約爾和韋伯，他們對管理活動中的各類組織及其行為進行了深入地研究。行為科學學派代表人物有梅奧（E.Mayo）、馬斯洛（A.H.Maslow）、麥格雷戈（D.MeGregor）、盧因（K.Lewin）以及穆頓（J.S.Mouton）等，他們有的研究人際關系，有的研究人的需求與行為關系，也有的探討人的本性及相應管理的問題，還有的研究正式組織中非正式組織問題、雙因素模式、管理方式方法等。前者可歸結為組織的動力學過程，后者可歸結為以人為本的管理方法方式的探討。社會系統學派代表人物巴納德（C.I.Barnard），其研究成果不過是從經理人員在組織中的作用角度看組織如何有效運作。決策理論學派代表人物西蒙（H.A.Simon）（1978年諾貝爾經濟學獎獲得者），認為決策貫徹管理的全過程，管理就是決策，組織就是決策，組織是由作為決策者的個人所組成的系統。然綜觀其著作，除上述觀點為組織方面的外，其余主要是發展了決策的科學方法體系。權變理論學派、管理科學學派等等研究內容，不過是組織及組織內管理的科學方式方法。經營管理學派是專門研究經營理論及經營中的管理問題。

2、管理理論的演進

管理自產生到現在經歷了很多階段，按照楊文士教授的觀點基本可以劃分為 5個階段：

第一階段：古典管理理論階段（20世紀初到20世紀30年代）。這一階段是管理理論形成階段，標志是泰羅的《科學管理原理》及法約爾的《工業管理和一般管理》，馬克斯·韋伯的《社會和經濟理論》。在這一階段，泰勒重點研究工廠如何提高效率，中心理論是配備一流工人、標準化的操作方法、嚴格的分工等，雖然這些理論相對經驗管理具有一定的科學成分，但是把人作為經濟人，忽略了人的其他需求。法約爾的重要貢獻是界定了管理的五項職能，即計劃、組織、指揮、協調、控制。這些職能使管理的內容更加明晰，對于后來的管理理論研究具有深遠的意義。但隨著組織環境的變化，如人力資源的重要性的提高，信息技術的發展，使管理的職能又有新的拓展。馬克斯·韋伯的主張是建立一種高度結構化的、正式的、非人格化的、理想的行政組織體系，因此被稱為組織理論之父。其他的管理學者還包括英國的厄威克與美國的吉利克，他們的研究理論是對前者的古典組織理論階段的研究重點，側重于從管理職能、組織方式方法上研究效率問題，對人的心理、能動性沒有考慮。

第二階段： 行為科學理論階段及管理理論的叢林階段（20世紀30年代末到6年代）。20世紀30年代初席卷全球的經濟危機，使企業陷入低谷之中，如何從蕭條中復蘇，是管理學研究關注的焦點。這一時期管理學理論主要從人的行為角度出發尋求答案，具有代表性的理論成果包括：馬斯洛的需求層次理論；赫茨伯格的雙因素理論；麥克利蘭的成就激勵理論，該理論認為，人們被要按高標準工作或者在競爭中取勝的愿望激勵著；麥格雷戈的人的特性理論；波特和勞勒提出的復合激勵模型—波特·勞勒模式。這些行為科學理論都是對影響行為的因素進行分析，試圖提高人的工作積極性，進而提高組織績效。因此行為科學理論側重于人的行為分析。20 世紀40年代到60年代，出現了各種各樣的管理理論，被稱為管理理論的叢林，這些管理學家都是從不同角度提出自己對管理學的不同見解，如巴納德的社會合作系統學派，西蒙的決策學派，德魯克的經驗學派等。這一階段管理理論叢林出現的原因是由于各種不同背景的管理學家對管

理和管理學的定義和所包含的范圍，沒有取得一致意見。這樣就降低了管理理論的科學價值，不能對實際管理人員起指導作用。

第三階段：以戰略管理為主的研究企業組織與環境關系的時代（20世紀60年代后期到80年代初）。這一階段管理學界研究的重點是企業如何適應充滿危機和動蕩的環境變化，謀求企業的不斷發展，較為突出的是管理學引進了戰爭的詞匯—“戰略”，安索夫的《公司戰略》一書的問世，開創了戰略規劃的時代。1975 年安索夫的《戰略規劃到戰略管理》的出版，標志著戰略管理理論體系的形成。戰略管理階段強調企業根本的長遠的規劃和策略。同時這個階段還強調企業和外界環境的關系，如勞倫斯和羅斯奇合著的《組織與環境》（1969年），卡斯特和羅森茨維克的《組織與管理—系統權變的觀點》，這些管理學家的觀點是企業組織應根據外界環境制定自己的戰略，強調環境對企業管理的影響。同期邁克爾·波特（1980年）發表的《競爭戰略》把戰略管理的理論推向了高峰，深刻分析所處的外部環境，如五種競爭力量，三種基本戰略等，根據企業所處的行業環境選擇自己的競爭戰略。總之，戰略管理階段側重于從企業戰略的高度制定企業長遠的發展規劃以及自己的競爭策略。

第四階段： 企業再造時代（20世紀80年代到90年代）。80年代以后，企業組織越來越不適應競爭激烈的環境發展，盲目擴張的“大企業病”成為企業適應快速響應市場的阻礙，而信息技術的發展在技術上提供了支持，因此邁克爾·海默與詹姆斯·昌佩合著的《再造企業—管理革命的宣言書》闡述了企業要想在激烈的競爭中取勝，快速的響應市場，必須要對業務流程進行重組，使企業重獲活力，因此BPR為起點的業務流程再造成為這一時期的新的管理熱點。這一階段管理學的研究熱點是對企業組織進行重組，打破原來的組織分割，建立面向市場能快速反應的組織形式。

第五階段：全球化和知識管理時代的組織管理（20世紀90年代以后）。1990年，彼得·圣吉所著的《第五項修煉》標志著學習組織管理方式的成立，這種觀點認為在目前經濟激蕩的時期，誰能掌握比對方更多的知識和能力，誰就更能在競爭中取勝。因此應把整個企業建立成學習型組織。除了學習型組織之外，90年代還有一個熱點問題就是虛擬組織，虛擬組

織與傳統的實體組織不同，它是圍繞核心能力，利用計算機技術、互聯網等通訊手段與全球范圍內的組織建立合作，合作的目的達到后，合作關系隨即解散，因此這種組織能快速響應市場，使企業的適應能力更強。這一階段研究的重點是企業如何能更快的響應市場，側重點是組織的創新。

二、新時期管理學面臨的挑戰

1、組織的資源由以勞動力、土地、資本為主轉向以知識與信息為主

傳統的資源如勞動力、土地、資本和自然資源支撐了20世紀的發展。但21世紀，知識與信息將成為發展的最大資源。這一轉變意味著傳統的資源配置模式無法滿足需求，未來的資源配置模式必須變革。

2、組織的成員由經濟人向社會人，自我實現的人轉變

在物質不甚豐富而又在逐步豐富的20世紀中，大眾迫于生計更多地像一個追逐利益的經濟人，經濟學家們以此構造了他們的理論體系和現實的經濟體系，然而在物質甚為豐富、人類生活有了大步提高之后，人們也許開始擺脫經濟人的頭銜，此時不僅經濟體系需要重構，對人們工作努力的驅動源恐怕也需要重構。

3、組織內外環境的變化

環境變化速度愈來愈快，一些巨大的僵化的組織已不能敏捷地變化自己以適應環境，從而導致衰落乃至消亡。新世紀的到來使得一些肩負組織重托的人不得不為組織的生存與發展而擔心，于是便有“第五項修煉”一說，以針對現時組織。21世紀中只有具有學習能力和超然思維的有機體才能在競爭中保持不敗的地位。

4、21世紀人們的倫理將發生全新的變化世紀人的心智模式和思維方式是20 世紀眾多約束因素綜合作用下的產物。這些約束因素在21世紀發生變化之后，作為管理的出發者，其價值觀念、思維方式等都將發生不可預知的變化。然而，重利不重義的 20世紀倫理道德和行為方式應該轉為全新的倫理道德和行為方式，以此來構造未來的社會和經濟體系。21世紀的管理學將覆蓋全新的管理倫理、管理價值觀和行為方式。

5、信息爆炸將導致自信息搜索的困難

21世紀是信息的世紀，是信息爆炸的世紀，信息越充分，人們就越難及時搜索到自己所需要的信息，除非有比現今更為有效的信息搜索方法與技術。信息社會中的人就像一艘孤立無援的船獨自在大海中尋覓。從所需信息的角度來看，一個個生產者和消費者都是不充分信息的擁有者，如何在他們之間架起溝通的橋梁，可能是21世紀管理學的拓展方向。

6、組織內部由分工走向綜合即將過去的 20世紀是專業化分工大發展的世紀，人類從專業化分工獲得了巨大的收益，20 世紀的文明可以說是專業化分工的文明。然而分工愈深愈細愈有可能偏離本原要旨，使綜合性的問題難以處理和解決。21世紀可能是重返綜合的世紀，人類或許可從綜合中獲得更大的收益，企業或許能在綜合中獲得新生，管理學或許要創造綜合性的理論與方式方法。

三、對未來管理學發展趨勢的認識

1、管理要素的側重點變化且不斷出現新的管理要素

通過管理學理論的演進路徑，我們可以發現環境變化導致管理要素重要程度變化，導致管理理論的演進變化，隨著經濟全球化的發展，信息技術、科學技術的進步導致知識、信息、時間、人才等要素成為企業成敗的關鍵，因此圍繞著這些要素的管理成為未來的管理趨勢。如信息管理、人本管理、柔性管理、知識管理等。另外管理使命不再是提高效率，首要任務將是精心培植核心競爭力。

2、管理競爭主體的變化—組織變革

未來的競爭并不簡單的是各個單個企業之間的競爭，消費者的需求變化，企業對市場的敏銳程度，誰最先搶占市場，誰就能最快的滿足消費者的需求，誰就能在競爭中搶占先機，因此圍繞最終消費者而建立的戰略聯系或者供應鏈成為競爭的主體。管理活動的趨勢不再局限于單個組織的內部，而是擴展到整個價值鏈、供應鏈和業務流程；集中所有資源專注于核心競爭力的建設，戰略聯盟、虛擬企業等新型組織形式應運而生，而圍繞著新的組織形式的信息管理、戰略管理成為未來的管理重點。

3、管理客體: 企業之間企業與社會之間關系的變革

經濟全球化的趨勢使未來的管理重點不只是組織內部的事務，更加關注組織與全球的關系；管理的重點應是組織間的競合關系、文化融和，競合雙贏；開始研究企業間的合作，研究整個供應鏈的效率；運用經濟學的最新理論分析管理問題背后的行為動機。

4、管理學的研究方法變革

管理內容由對人、事物的管理轉變為對知識的管理；研究方法突破定性分析，注重數學模型、經濟學和計算機應用。