第一篇：孕嬰店營銷策劃

孕嬰店營銷策案

一、商品及市場定位

孕嬰市場一站式的服務成為主流，使得傳統家庭在嬰兒必需品和保健、護理品的消費中更加便捷。但就小店鋪而言仍舊有自身優勢存在，周圍無同類店鋪便是很好的優勢，彌補了一定市場范圍內的空白，嬰兒床上的布掛件、布擺件但貴店的關鍵在于。以下就市場、商品和顧客三點入手進行分析： A． 市場

在婦幼保健院周圍范圍內無同類產品，也就意味著不存在直接的競爭對手，在地域上便有著很大的優勢，彌補了周圍同行業者中商品的空白。而且周圍較大的人流量大，醫院出入人群絕大多數為目標客戶人群，有一定的購買潛力。因而就消費市場而言有著很大優勢。B． 商品

加盟店模式雖然有著專一的品牌和形象，但在商品方面卻存在著一定的缺陷，嬰兒床上的布掛件、布擺件并非嬰兒必需品，往往顧客對其不存在依賴性且商品不宜損壞、周期長，顧客再次購買的可能性較小。且商品的定位是中高檔，需要消費者有一定的購買力。

就商品而言，由于消費的觀念不同除了嬰兒奶粉、尿布等保健、營養必需品容易為廣大消費者接受外，處于嬰兒非必需品的嬰兒床上的布掛件、布擺件需要主動出擊開闊本地市場。C． 顧客

由于嬰兒往往需要長時間不離身的照顧，構成實際消費的往往并非孕婦或母親本人，而是家庭中其他成員或親戚朋友，如父親，爺爺、奶奶等。不可忽略的是作為禮品贈送的一類人群，由于孩子滿月、生日等原因往往會有較多的親戚、朋友贈送禮物，通常選擇的禮品出于謹慎考慮而不會是營養品之類，而相比之下此類商品便是不錯的選擇，應以禮品市場作為重要的營銷面。

就顧客而言，面向的潛在顧客范圍較廣，主要為出入婦幼醫院的人流，營銷的重點在于將人流量中潛在客戶促成實際消費。

二、店鋪裝修

實際構成消費的應當是父母或親戚朋友，店鋪的主要裝修風格以嫩綠為主，營造“童夢奇緣”式的店鋪氛圍。針對您銷售的嬰兒床上的布掛件、布擺件，您可以以“嬰兒精品店”的樣式做參考，雖然只有20平米但不應顯得擁擠，并且干凈、整潔是孕嬰店所必須具有的，適當加入玻璃等元素能夠使得整體上簡介，視野上寬闊。總之，在周圍的店鋪中您應當顯得格外注目，吸引過往人群。A． 店內裝修

? 色調上采用嫩綠為主，綠色代表生命和希望，多融入玻璃元素使得環境整潔、視野寬闊。

? 采用POP吊旗、POP立牌等為促銷廣告的宣傳留下空間，應該多學習些促銷廣告的寫法，立足可愛，吸引人群。

? 留有一定的空間用于小游戲，例如飛鏢等，綜合利用資源，注意安全因素的考慮。? 采取開架式陳列的方式為貨物的擺放做好充足的空間利用。

? 燈光上柔和而不昏暗，最好有供顧客休息的椅子，慢慢挑選自己喜歡的商品，邊聊天邊決定商品，營造輕松的購物環境。

孕嬰店營銷策案

B． 店外裝修

針對您店外形式，不宜采用過度張揚的宣傳形式，例如氣拱門、大音響等等，而應該采用符合店內氛圍的方式。

? 店外設置有玻璃櫥窗，格式的櫥柜將每一件商品如同珍寶般顯示在玻璃中，綜合燈光等因素能將商品的可愛、溫馨特性顯示得淋漓盡致。? 店外設置有促銷專柜，貨物可適當疊放給予顧客以淘寶的感覺，特別是吸引女性群體前來“尋寶”。專柜上要有寫字板用于說明近期促銷商品，寫字板簡介大方，可以選用較為可愛類型。

? 店外應有氣球等廉價物品作為裝飾，對于過路家中有嬰兒的家庭可以免費贈送，氣球上應當有店鋪標識。

店鋪的裝修主要為營造顧客良好的購物氣氛以及適應于本店銷售商品氛圍的氣息，店內簡潔，店外引人。

三、營銷方式選擇

A．會員制

您所銷售的商品為非必需嬰兒消費品，而且商品的周期長，通常顧客在消費一次后很難存在依賴性，而且少有理由進行二次消費，因而不建議您采取會員制形式。會員制的優勢在于方便于對顧客進行管理，采集顧客信息針對不同顧客推廣不同商品，定期回訪建立溫馨的商業文化從而在與顧客建立良好的溝通下促進消費，但是會員的管理需要花費一定的精力，并且會員活動的投入需要有定期且較大的投入。所舉辦的活動目的在于與顧客建立良好的文化氛圍，但是最終目的還是要促進消費。小店創辦初期銷量猶為關鍵，沒有穩定的銷量，舉辦再多的活動效果也僅僅局限于宣傳本店的企業文化，難以得到更多資金用以長期發展。

就您目前店鋪而言應將投入的資金應用于最必要環節，人流量大、新顧客多并且周圍無同類店鋪是您的最大優勢，如您任務中所說重點就在于“把人流量最大程度變成實際的消費量”。

小店鋪的一大優勢在于“精”，不僅是店鋪的精致更重要在于每一件商品都應該是精挑細選給予顧客最大實惠，在顧客接觸時便給予良好的店鋪氛圍，不管是價格上還是可信度或者后期服務上都應該是從顧客角度出發精挑細選。替代會員制您可以選擇其他店鋪會員卡有效的方式進行營銷。同時在購物單中留下顧客聯系方式，以便售后發送短信給予溫馨問候。

B．體現專業

小店鋪雖然人數小但是對店員的素質要求卻是高的，店員的整體素質直接關系到您店鋪的形象。最好能多了解些育兒方面的知識包括嬰兒保健中的注意事項，劣質玩具、掛飾對嬰兒造成的危害等。以及銷售技巧，包括價格、優惠手段等，在與顧客交流的過程中針對不同顧客的不同情況積極介紹不同商品并傳遞育兒方面知識。這樣才能在無形中與顧客建立信任，大大增加顧客消費的可能性。

C．宣傳方式

除了門面的廣告宣傳外建議印制宣傳冊發放給婦幼保健院出入人群，宣傳冊應采用彩色印制，主要針對于有嬰兒的家庭，有嬰兒的家庭通常母親有較長的時間在家中因而對于宣傳冊就會有更多的時間瀏覽，彩色的圖片容易產生購買欲望。從成本上考

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慮雖然彩色宣傳冊較為昂貴，但是黑白形式的宣傳單難以體現商品特性且容易遺失、丟棄。黑白宣傳單主要用于宣傳店鋪的優惠活動宣傳，簡潔明朗。

宣傳時面向兩類人群：自家嬰兒用和送禮用。應當提出“嬰兒也收禮”這樣一個概念，在嬰兒滿月、生日等時間親朋好友送禮是很正常的事情，然而往往因為不知道該送什么禮品而發愁。店鋪應當對于此類消費人群有相適應的營銷環節，店內要配有禮品包裝，方便于禮品的贈送。

D．注重周邊店鋪的互利雙贏

一體化的嬰孕商品服務無疑是將來的趨勢，針對小店鋪而言同周圍店鋪共同盈利則是互利共生的重要發展途徑。例如可以與奶粉店、嬰兒床鋪店互相交換抵價券或者相互讓利給對方顧客，在銷售中互相吸引對方顧客到該店鋪中來，在店鋪中消費滿200元可以獲得奶粉店30元抵價券，同理在對方店鋪中消費的人群也將相應獲得抵價券。使得顧客消費面更加廣闊，而不是局限于一家店鋪的優惠中。

另外，還應使得會員卡在各店鋪中通用，您應當放寬會員概念，只要是符合您所提供店鋪會員資格的皆享受本店各項優惠活動或免費換取本店會員卡。

與周圍店鋪的聯合必將很大程度上帶來雙贏的局面，但這需要您與周圍店鋪有良好的溝通，經商之道應廣結好友即便是同行也不應相互排斥。您應主動走訪周圍店鋪，與對方協商您的想法，共同制定出一套對雙方都有效的方案，互相推廣使得嬰孕商品在營銷中達到一體化要求。

E．店前促銷柜

為節省店內空間用于陳列主要商品，應將價格低于40元的商品放置于店外促銷柜中，一方面低價物品的促銷有利于吸引店外過往人群，另一方面也使得店內不至于人滿為患，為簡潔、舒適的購物環境增添

四、促銷活動

A． 開業促銷活動

開業促銷時間定為前三天，過長的開業期需要過多的投入，因而以三天為宜。開業促銷主要目的在于吸引人氣，適度地拿出讓利吸引消費者，給予消費者優惠從而在顧客中形成良好口碑吸引更多消費者前來消費。

活動

一、開業好“孕”來，尋找同月同日生的寶寶

店鋪開業的那一天便是本店的生日，與本店同月同日生的寶寶可以免費領取一份小禮品和10元抵用券。

活動

二、限時搶購

在開業前三天，每天的9點~~10點門前促銷柜物品將有7折扣優惠，限時限量。主要目的在于吸引人氣，時間段最好選在顧客少的時候，以增加該時段人氣。

活動

三、全場折扣

打折是最基本也是最通常的促銷手段，開業期間全場商品都應當有一定的折扣，但折扣太低將不利于今后的促銷，因而折扣可定位在8.8折左右。并且店鋪內還應當設置些小游戲，比如飛鏢，對于消費滿150元的顧客除了8.8折優惠外還可扣除飛鏢命中

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數字作為最終買單價格。

B． 日常促銷活動

日常促銷活動主要以顧客實惠為主，此類商品不同于奶粉等嬰兒必需品需要有多數回頭顧客作為支持。本店的重點在于發展新顧客，吸引周圍過路人群進店觀賞從而促進消費。

活動

一、現金券返回

二次消費對于貴店而言較難達到，但并不意味著顧客不能為店鋪帶來二次利潤?，F金券還回用于二次消費有利于在顧客周圍親戚、朋友中產生有利影響，例如現金券在顧客周圍人群中的贈送則間接構成了二次消費。例如消費300元可獲得50元抵價券用于下次購物時使用?；顒?/p>

二、折扣

在人流量大的鬧市中折扣是必須的，通常折扣定位在8.8折中，太低的折扣則不利于中高檔商品的定位。折扣的宣傳主要靠店面的海報宣傳，海報設計應以溫馨為主題，并且能刺激消費者眼球，作為長期的店面海報應當請專業人士做設計不可隨意?；顒?/p>

三、限時促銷

在人流量少的時間段，為了吸引消費者，您可以將部分商品擺到門口促銷柜中進行低價銷售。

C． 季度促銷

針對您小店的特色不適合有過多的促銷投入，而應當穩扎穩打為主。一年有四季，建議以季節為軸線進行促銷。每一季度推出一款促銷方案，以讓利為促銷手段定期回報顧客，舉辦小型活動，增加商鋪的溫馨氛圍?；顒?/p>

一、尋好禮

在促銷柜中每樣商品都應貼有相應價格例如50~~120左右，而在諸多商品中有 1至2樣的商品是低價甚至是免費的，依次激發顧客的熱情在全場中進行搜索，增加店鋪的氛圍和促銷實惠的形象?；顒?/p>

二、送好禮

要對自己商品有充分的認識，熱銷或者冷淡的商品都應當找準原因，知道為什么有些東西賣得好有些卻難以出售。明白冷淡商品的價值后，在活動中可以以此類商品作為附加贈品，例如購買滿300元贈送某一款床頭掛飾，不應當囤積太多冷淡商品，今后進貨時應該首先對市場有個準確定位，多進熱銷商品?；顒?/p>

三、贏好禮

配備店內小游戲，例如飛鏢，對于購買滿150元的顧客可以參與此項活動，一群人投鏢五次，誰累計的環數最多就能夠贏取相應的禮品?；顒?/p>

四、贈好禮

對于包裝作為禮品贈送的顧客應當有相應的營銷活動，比如滿400直降50等。并且免費提供漂亮的外包裝和賀卡等，也可以禮品帶送，市區免費送貨上門等（當然也可適當提高價格用于運送費用）。

五、店鋪發展

單一的商品不是長久之計，隨著一體化的嬰孕市場的到來將給小店鋪帶來大的沖擊。建議您往“嬰兒精品店”方向發展，除了嬰兒床上的布掛件、布擺件、外還需兼營

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嬰兒市場中不常見的創意小玩意、益智玩具等，特別是針對嬰兒滿月時親朋好友贈送禮物的習慣推出相應禮品。不要局限于加盟店的形式，應當主動尋求市場需求產品，根據市場的需要主動尋找適合商品，滿足現代孕嬰消費需求。

小店的經營應當盡量節省在非必要環節的開銷，會員制本人認為沒有必要，不如將省下的錢用于其他推廣上。做過小店鋪經營的都應當明白會員制效果并不明顯而且會員卡的印制和會員活動的舉辦并且定期回訪都將帶來大量的人力、物力上的投入。替代之您可以以其他店鋪會員卡為會員優惠，重在加強于其他店鋪的合作，孕嬰市場是一體化的而不是單一的，“水漲船高”才是經商的最重要途徑。

店鋪小并不是問題，好的適應市場的創意和經營方案才是您長期發展的最重要保障。濟南“嬰貝兒”的成功得利于一站式的購物環境，但是您店鋪的成功應當基于市場同類產品的空缺，找準商機，勇于爭取，相信成功離您并不遙遠??！

第二篇：孕嬰店管理制度

員工提成和考核

一、考勤制度：

1、上班時間： 每日上班時間采取兩班替換制，每月安排2天休息；兩班替換制：冬季早班：8：20－14：30，晚班14：20－20：30；夏季：8：00－14：30，晚班14：20－21：00，員工需提前10分鐘到店，為店內開門營業做準備，交接班時商品必須核準清楚方可離開，晚班晚10分鐘離店，整理商品及銷售，當日工作必須日清日結。超過用餐時間不及時返崗，1個小時扣10元，超過1小時至3小時扣半天工資。

2、每天上班、下班時需要在釘釘內打卡。按時上下班，不遲到、不早退、不串崗、不遛崗，若遲到、早退5分鐘內每次罰款10元，若遲到早退超市10分鐘每次罰款20元，若1個月遲到3次，不允許休班。

3、如需外出及時打電話請假。

4、每逢大集，搞活動都不得請假。

5、每月休息2日，休息日需向負責人請假申請，節假日和星期六不能申請，如超出規定休息日按每天80元扣除結算，二、衛生制度 ：

1、衛生標準

（1）店面干凈明亮、地面、墻面、頂面無污物、水漬，如遇下雨，要隨時用干布將地面、臺面清潔干凈；（2）貨架內外清潔，商品擺放整齊、有序、干凈；（3）顧客選購后沒有選中的商品要及時歸位，整理；

（4）貨柜及相關臺面上保持清爽，不得放置多余物品和私人物品；

（6）衛生間無異味、無污垢，空氣流通。洗手池及鏡面干凈、無水漬，臺面不要放置多余的東西；（7）玻璃門及櫥窗干凈通透、無印痕。

2、衛生包干

員工要對各自所屬包干區的衛生負責，3、檢查監督制度

店面的衛生由店長最終負責，可安排員工輪流擔當監督員，對衛生情況全面監督。

三、員工銷售的提成

1.店內銷售員工每月必須轉奶達到5位以上，獎勵 元。5位以下扣發50元，15位以上當月獎金為 元，《轉奶品種為： 等主推產品

2.店內百貨總體提 個點（通貨奶粉除外）百貨提成為銷售員工分攤，提成金額以銷售電腦為準。3.店內奶粉銷售的提成，（每個產品的提成標準）元 米粉提成 ：

四、薪金制度

1、工資結構為：本月工資 = 基本工資（元）+ 崗位津貼（班次主管 元）+店面當月銷售總業

績 ×提成百分比 + 獎勵– 罰款；

2、店面實行月薪制，具體天數以當月考勤表為準，且每月10號發放上一月工資；

3、指標分紅是指店主對整一個的銷售總額設立一個目標若結束核算的年銷售總額達到了設定的目標則店員可以得到對應比例的年銷售總額分紅

五、店員管理制度

1、所有人員必須對店內售內的產品的性能、賣點非常熟悉，尤其是奶粉，每種品牌奶粉賣點及同其它品牌奶粉的區別，每月進行員工培訓會一次，培訓時，結店員進行產品賣點及銷售技巧等進行抽查考試，不熟悉的進行相應的罰款，熟悉的進行相應的獎勵。

2、員工在工作時間內必須穿工作服，遺失工作服的員工，應立即報請店長，并由店長申請領取，同時按店內規定賠償。

3、員工辭職或被辭退時，應將工作服及工具全部退還給店長。

4、完成當月銷售任務，為顧客提供最佳服務，工作主動熱情。積極學習專業知識。

5、嚴禁在店內贈券、禮品時徇私舞弊，損害本店利益，嚴禁偽造或以欺騙的形式使用會員卡。

6、嚴禁偷竊或盜用店內或同事財物。嚴禁探聽、傳說、討論他人工資。

7、嚴禁破壞工作場所或不按操作規定使用店內設備,特別二樓游泳館設備,每次客戶走后必須做好衛生清理工作。

8、嚴禁未經許可將店內的物品貨品或設備帶出店外，包括贈品。

9、嚴禁不尊重店內員工、顧客，且與顧客發生爭吵的的行為，顧客有異議時必須耐心的解決。

10、員工辭職需提前一個月向店長遞交辭職報告店長辭職需提前3個月向上級遞交辭職報告、（書面形式），待批準后一個月才得離開，否則不予發放工作期間剩余工資。

11、店內所到新品，率先推出者該聽提成不予店內員工分享。六 庫存盤點

月末盤點

每月末所有存貨實施全面清點一次。盤點人員盤點當日一律停止休假。

1、盤點前三天由總盤人安排店員抄盤點表（每個產品都應有對應的編碼或條形碼）。

2、盤點前一天注意不要再大規模的要貨，且要把店內的存貨整齊、集中、分類堆置。

3、總盤人要在盤點當天把所有的調撥單、驗收入庫單等單據帶回庫房（包括其它當天未盤點的店）。

4、電腦上必須把所有的驗收入庫單、采購退貨單、贈送入庫單、店內調撥單、調價單、銷售單、銷售退貨單等單據審核。盤點過程：

1、采用交叉盤點的方式。既兩個班次的人員分開進行庫存盤點，盤點時一人抄數據、一人點數，實物盤點后，根據登錄的實盤數據在電腦上核對系統庫存，并在盤點中將有差異的商品標記出來；盤點后將各班次的盤點的數據交給店長進行核對，要求兩個班次的在抄商品條碼時，都按相同的順度抄錄，方便店長對兩個班次的盤點數據進行核對。兩個班次盤點時不得互相打聽對方的盤點數據。

2、所有盤點數據必須以實際清點、所有的產品都以最小單位盤點，不知道不清楚的地方要及時問清楚，不得以猜想數據、偽造數據記錄之。

四、現金管理制度

1、嚴格執行出小票制度，給予會員正確積分。

2、禁止將店內現金與私人現金混在一起，如遇在店內撿到現金應及時將現金交上，如發現私自將現金據為所有扣50元。

3、禁止將店內現金不上帳據為己有，發現一次罰款500元及辭退當事人，不講客觀原因，發現一次就算。如遇停電或電腦故障等原因時，應將現金放入錢箱并在記事本上注明編碼、金額，來電后或電腦修好后再及時輸入電腦。

4、店員收取現金，一定要點清數量，辨別現金真偽，若有損失自賠。

5、每天下班前將錢箱內現金金額同電腦中的營業進行核對輸入電腦。發現短款時，應查找短款原因。將電腦流水金額拍照給店長，同時將實收現金額通過微信一并發給店長，第二天將現金存進店面的卡內。

6、若客戶有預付款，必須在店里的賬本上記錄清楚，并簽上經辦人名字。

7、若門店之間有相互調貨，必須記錄清楚是調入的貨物還是調出的貨，并簽上經辦人的名字。

第三篇：孕嬰店促銷方案

母嬰店新開張期間促銷活動方案 活動一：

1、時間：開業第一周（可根據實際情況調整）

2、內容：為體恤媽咪們的鞍馬勞累之苦，每天前30名到本店購物的顧客可于結帳后，憑收

銀流水單號（前30名）于服務臺報銷50元的士票（的士票不限日期，但面額不少于50元）。（可根據實際情況調整）活動二：

1、時間：開業一個月內（可根據實際情況調整）

2、內容：凡孕媽咪到本店購物者（不限金額），憑街道居委會核發的《圍產卡》獲贈價值 180元的“孕媽咪禮品包”1個。數量有限、贈完即止！（可根據實際情況調整）活動三：

1、時間：開業一個月內（可根據實際情況調整）

2、內容：活動期間，凡顧客一次性購買店內指定商品（限某品牌系列商品及其他品牌服飾類商品）滿200元，即送價值20元奶粉券1張。（可根據實際情況調整）活動四：

1、時間：開業一周內（可根據實際情況調整）

2、內容：（可根據實際情況調整）

（1）實際購物滿200元者報銷20元的士費；

（2）某品牌部分商品以低于生產成本特價銷售；

（3）某些品牌高利潤的商品特價銷售；

（4）除奶粉、紙尿褲、家居品、車床外，店內多個知名品牌多項孕嬰用品全線八折（特價

品及指定品牌除外）；

（5）促銷期間凡孕婦持有效證件購物（不限金額）即獲贈價值180元的“孕媽咪大禮包“； 活動五： 可安裝使用下:飛蝶母嬰用品店管理軟件。讓電腦來幫您管理，既不易出錯、又省人工成本。飛蝶母嬰店管理軟件支持條碼掃描、小票打印機、錢箱、會員卡積分、打折、預充值與付款、會員生日軟件自動發祝福短信等。可一鍵查任意指定時間內的（例如：每日、每月、每年）指定商品的銷售量、利潤、庫存、存貨總金額、提成、商品快過期信息等等。還贈送母嬰店專用商品條碼及價格庫(1萬多種商品信息)，不用您一個個輸入，直接導入使用。軟件分有單機版、連鎖版篇二：母嬰店促銷活動方案模板

母嬰用品店促銷方式

有人認為促銷可以減低庫存量，擴大銷售，提高業績。也有的人認為促銷是在減低自己的品牌質量。只要有顧客，有積貨，就有促銷。促銷年年有，天天有，各式各樣的促銷活動都已讓消費者麻木。在市場經濟發展的今天，母嬰用品店如何搞好促銷呢？

有人認為促銷可以減低庫存量，擴大銷售，提高業績。也有的人認為促銷是在減低自己的品牌質量。只要有顧客，有積貨，就有促銷。促銷年年有，天天有，各式各樣的促銷活動都已讓消費者麻木。在市場經濟發展的今天，母嬰用品店如何搞好促銷呢？

促銷的方式

促銷的方式有買贈、打折、聯合促銷、主題促銷、現場試穿、消費積分卡、返現、限時搶購、社區促銷、特價促銷等多種方式。這些促銷活動都有自身的優勢，也有自身的缺點。如何靈活運用這些促銷方式，是需終端商根據當地的消費環境與風俗習性等諸多因素來定的。另外，這些促銷活動也不是能全盤照搬，終端商應根據消費特點才能制定出有效的促銷方式。如舉行現場試穿，在南方就能取得滿意的效果，在北方可能會以冷清收場。因此，因地制宜，才能做出好的促銷活動來。促銷需力度大

貪便宜是消費者的一大特點，所以，做促銷時應從這方面予以充分考慮，才會使促銷活動取得成功。前些日子，某家居服品牌，在新開店時，做了一個“一元買一套家居服”的活動，因為優惠力度是前

所未有，所以，吸引著眾多消費者，在該終端店還沒有開始營業時，早早地就在門口排起了隊。當天店里是人山人海，熱鬧非凡。這樣一方面，該品牌通過活動達到了宣傳品牌形象的效果。另一方面，通過這類活動，迅速打開市場，為后續經營奠定良好的基礎。促銷活動的步驟

一、促銷方案的制作

一般一份基本的促銷方案起碼需要包括以下幾項內容

前言：主要指簡單的市場背景分析，市場動態等。促銷時間：一般都是安排在特定節假日前后，主要要考慮周末和假期長短等因素等，并根據促銷費用的大小靈活安排活動的周期。促銷地點：終端商自有的終端店 促銷目的：做事情總要有目標，促銷肯定是有預計的目的，終端促銷活動想達到什么樣的結果，是為了提升銷量還是想遏制競爭對手?這是在制作方案時候必須強調的。是處理庫存，是提升銷量，是打擊競爭對手，是新品上市，還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

促銷主題：主題是在促銷活動中要表達的重點和核心，能讓促銷活動得到有效傳播，主題要簡明扼要，能有效吸引消費者，利于宣傳。促銷內容：這是促銷的核心部分，本次促銷活動的具體內容是什么，是采用什么樣的方式，必須在方案里明確描述出來。

執行步驟：如贈品的陳列方法，促銷pop的陳列方法等，詳細的還可制作一份日程表，安排好贈品制作周期等，以便及時開展促銷活動。

二、促銷執行

促銷的執行非常關鍵，同一個店，不同的執行確實就是不同的效果。如果能有一些廣告配合就更好。如配合媒體做一些宣傳廣告，能引人氣。在執行促銷時，終端商應當先對執行人員進行系統的分工，只有各個工作人員明確職能，才能使促銷有條不紊地展開，不然，如遇到人多，管理混亂，就會使促銷活動的效果大大打折扣，無法達到預期的目標。

三、促銷活動的效果反饋

一場促銷活動的具體效果如何，是由市場說了算，在活動結束后，終端商及時運用各種方式收集有關信息，進行效果分析，總結出問題點，以便下次執行活動時得到改正，這樣有利于提高終端商的促銷操作水平。

促銷現場將包含以下幾項主題活動 愛我你就抱抱我——親子游戲

游戲設計簡述：將lx標識做成拼圖，把孩子的眼睛蒙上，由媽媽抱著孩子，將拼圖完成。每2個家庭組成一個競賽組，獲勝者將獲得免費親子照一張，參與最終最甜蜜的“抱抱照”評選。

參與條件：

1、現場購物，憑當日購物小票

2、銀卡會員可直接參與。

效果預測：

活動簡單有趣，參與性強，活躍賣場氣氛，同時可帶動游樂場的人員

購物。最重要的是，在活動過程中強化了“lx”品牌的宣傳，讓更多的人產生記憶。

銷售促進（sales promotion）是與人員推銷、廣告和公共關系相并列的四大基本促銷手段之一。本文所述的促銷活動是指針對消費者的銷售促進，至于針對經銷商、制造商和銷售人員的銷售促進，在此不列為討論范疇。

隨著競爭的加劇，針對消費者的促銷活動在營銷環節中的地位已越來越重要。據統計，國內企業的促銷活動費用與廣告費用之比達到6：4.正如一份縝密的作戰方案在很大程度上決定著戰爭的勝負一樣，一份系統全面的活動方案是促銷成功的保障。

如何撰寫促銷方案？筆者認為，一份比較完善的促銷活動方案應由下述12部分組成：

一、活動目的對市場現狀及活動目的進行闡述。市場現狀如何？開展這次活動的目的是什么，是處理庫存，是提升銷量，是打擊競爭對手，是新品上市，還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

二、活動對象

活動針對的目標是市場的每一個人，還是某一特定群體？活動控制在多大范圍內？哪些人是促銷的主要目標，哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題

在這一部分，主要解決2個問題，即確定活動主題和包裝活動主題。降價，價格折扣？贈品，抽獎，禮券？服務促銷，演示促銷？消費信用，還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮活動的目標、競爭條件和環境，以及促銷的費用預算和分配。在確定了主題之后，要盡可能藝術化地“拉虎皮做大旗”，淡化促銷的商業目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多vcd的“陽光行動”堪稱經典，它把一個簡簡單單的降階促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動，但不可借鑒。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應力求創新，使活動具有震撼力和排他性。

四、活動方式

這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有2個問題要重點考慮：一是確定伙伴。拉上政 府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自己的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經銷商聯手，或是與其它廠家聯合促銷？和政 府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經銷商或其它廠家聯合，可整合資源，降低費用及風險。二是確定刺激程度。要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應，因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。

五、活動時間和地點

促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者篇三：孕嬰店營銷策劃

一、商品及市場定位 孕嬰市場一站式的服務成為主流，使得傳統家庭在嬰兒必需品和保健、護理品的消

費中更加便捷。但就小店鋪而言仍舊有自身優勢存在，周圍無同類店鋪便是很好的優勢，彌補了一定市場范圍內的空白，嬰兒床上的布掛件、布擺件但貴店的關鍵在于。以下就市場、商品和顧客三點入手進行分析： a． 市場

在婦幼保健院周圍范圍內無同類產品，也就意味著不存在直接的競爭對手，在地域

上便有著很大的優勢，彌補了周圍同行業者中商品的空白。而且周圍較大的人流量大，醫院出入人群絕大多數為目標客戶人群，有一定的購買潛力。因而就消費市場而言有著很大優勢。

b． 商品

加盟店模式雖然有著專一的品牌和形象，但在商品方面卻存在著一定的缺陷，嬰兒 床上的布掛件、布擺件并非嬰兒必需品，往往顧客對其不存在依賴性且商品不宜損壞、周期長，顧客再次購買的可能性較小。且商品的定位是中高檔，需要消費者有一定的購買力。

就商品而言，由于消費的觀念不同除了嬰兒奶粉、尿布等保健、營養必需品容易為

廣大消費者接受外，處于嬰兒非必需品的嬰兒床上的布掛件、布擺件需要主動出擊開闊本地市場。c． 顧客

由于嬰兒往往需要長時間不離身的照顧，構成實際消費的往往并非孕婦或母親本

人，而是家庭中其他成員或親戚朋友，如父親，爺爺、奶奶等。不可忽略的是作為禮品贈送的一類人群，由于孩子滿月、生日等原因往往會有較多的親戚、朋友贈送禮物，通常選擇的禮品出于謹慎考慮而不會是營養品之類，而相比之下此類商品便是不錯的選擇，應以禮品市場作為重要的營銷面。

就顧客而言，面向的潛在顧客范圍較廣，主要為出入婦幼醫院的人流，營銷的重點

在于將人流量中潛在客戶促成實際消費。

二、店鋪裝修

實際構成消費的應當是父母或親戚朋友，店鋪的主要裝修風格以嫩綠為主，營造“童

夢奇緣”式的店鋪氛圍。針對您銷售的嬰兒床上的布掛件、布擺件，您可以以“嬰兒精品店”的樣式做參考，雖然只有20平米但不應顯得擁擠，并且干凈、整潔是孕嬰店所必須具有的，適當加入玻璃等元素能夠使得整體上簡介，視野上寬闊?？傊?，在周圍的店鋪中您應當顯得格外注目，吸引過往人群。a． 店內裝修

? 色調上采用嫩綠為主，綠色代表生命和希望，多融入玻璃元素使得環境整潔、視野

寬闊。

? 采用pop吊旗、pop立牌等為促銷廣告的宣傳留下空間，應該多學習些促銷廣告 的寫法，立足可愛，吸引人群。? 留有一定的空間用于小游戲，例如飛鏢等，綜合利用資源，注意安全因素的考慮。? 采取開架式陳列的方式為貨物的擺放做好充足的空間利用。? 燈光上柔和而不昏暗，最好有供顧客休息的椅子，慢慢挑選自己喜歡的商品，邊聊

天邊決定商品，營造輕松的購物環境。b． 店外裝修

針對您店外形式，不宜采用過度張揚的宣傳形式，例如氣拱門、大音響等等，而應

該采用符合店內氛圍的方式。? 店外設置有玻璃櫥窗，格式的櫥柜將每一件商品如同珍寶般顯示在玻璃中，綜

合燈光等因素能將商品的可愛、溫馨特性顯示得淋漓盡致。? 店外設置有促銷專柜，貨物可適當疊放給予顧客以淘寶的感覺，特別是吸引女

性群體前來“尋寶”。專柜上要有寫字板用于說明近期促銷商品，寫字板簡介

大方，可以選用較為可愛類型。? 店外應有氣球等廉價物品作為裝飾，對于過路家中有嬰兒的家庭可以免費贈

送，氣球上應當有店鋪標識。

店鋪的裝修主要為營造顧客良好的購物氣氛以及適應于本店銷售商品氛圍的氣息，店內簡潔，店外引人。

三、營銷方式選擇 a．會員制

您所銷售的商品為非必需嬰兒消費品，而且商品的周期長，通常顧客在消費一次后

很難存在依賴性，而且少有理由進行二次消費，因而不建議您采取會員制形式。會員制的優勢在于方便于對顧客進行管理，采集顧客信息針對不同顧客推廣不同商

品，定期回訪建立溫馨的商業文化從而在與顧客建立良好的溝通下促進消費，但是會員的管理需要花費一定的精力，并且會員活動的投入需要有定期且較大的投入。所舉辦的活動目的在于與顧客建立良好的文化氛圍，但是最終目的還是要促進消費。小店創辦初期銷量猶為關鍵，沒有穩定的銷量，舉辦再多的活動效果也僅僅局限于宣傳本店的企業文化，難以得到更多資金用以長期發展。

就您目前店鋪而言應將投入的資金應用于最必要環節，人流量大、新顧客多并且周圍無同類店鋪是您的最大優勢，如您任務中所說重點就在于“把人流量最大程度變成實際的消費量”。

小店鋪的一大優勢在于“精”，不僅是店鋪的精致更重要在于每一件商品都應該是

精挑細選給予顧客最大實惠，在顧客接觸時便給予良好的店鋪氛圍，不管是價格上還是可信度或者后期服務上都應該是從顧客角度出發精挑細選。替代會員制您可以選擇其他店鋪會員卡有效的方式進行營銷。同時在購物單中留下顧客聯系方式，以便售后發送短信給予溫馨問候。b．體現專業

小店鋪雖然人數小但是對店員的素質要求卻是高的，店員的整體素質直接關系到

您店鋪的形象。最好能多了解些育兒方面的知識包括嬰兒保健中的注意事項，劣質玩具、掛飾對嬰兒造成的危害等。以及銷售技巧，包括價格、優惠手段等，在與顧客交流的過程中針對不同顧客的不同情況積極介紹不同商品并傳遞育兒方面知識。這樣才能在無形中與顧客建立信任，大大增加顧客消費的可能性。c．宣傳方式

除了門面的廣告宣傳外建議印制宣傳冊發放給婦幼保健院出入人群，宣傳冊應采

用彩色印制，主要針對于有嬰兒的家庭，有嬰兒的家庭通常母親有較長的時間在家中因而對于宣傳冊就會有更多的時間瀏覽，彩色的圖片容易產生購買欲望。從成本上考

慮雖然彩色宣傳冊較為昂貴，但是黑白形式的宣傳單難以體現商品特性且容易遺失、丟棄。黑白宣傳單主要用于宣傳店鋪的優惠活動宣傳，簡潔明朗。

宣傳時面向兩類人群：自家嬰兒用和送禮用。應當提出“嬰兒也收禮”這樣一個

概念，在嬰兒滿月、生日等時間親朋好友送禮是很正常的事情，然而往往因為不知道該送什么禮品而發愁。店鋪應當對于此類消費人群有相適應的營銷環節，店內要配有禮品包裝，方便于禮品的贈送。d．注重周邊店鋪的互利雙贏

一體化的嬰孕商品服務無疑是將來的趨勢，針對小店鋪而言同周圍店鋪共同盈利

則是互利共生的重要發展途徑。例如可以與奶粉店、嬰兒床鋪店互相交換抵價券或者相互讓利給對方顧客，在銷售中互相吸引對方顧客到該店鋪中來，在店鋪中消費滿200元可以獲得奶粉店30元抵價券，同理在對方店鋪中消費的人群也將相應獲得抵價券。使得顧客消費面更加廣闊，而不是局限于一家店鋪的優惠中。

另外，還應使得會員卡在各店鋪中通用，您應當放寬會員概念，只要是符合您所

提供店鋪會員資格的皆享受本店各項優惠活動或免費換取本店會員卡。

與周圍店鋪的聯合必將很大程度上帶來雙贏的局面，但這需要您與周圍店鋪有良

好的溝通，經商之道應廣結好友即便是同行也不應相互排斥。您應主動走訪周圍店鋪，與對方協商您的想法，共同制定出一套對雙方都有效的方案，互相推廣使得嬰孕商品在營銷中達到一體化要求。e．店前促銷柜

為節省店內空間用于陳列主要商品，應將價格低于40元的商品放置于店外促銷柜 中，一方面低價物品的促銷有利于吸引店外過往人群，另一方面也使得店內不至于人滿為患，為簡潔、舒適的購物環境增添

四、促銷活動 a． 開業促銷活動

開業促銷時間定為前三天，過長的開業期需要過多的投入，因而以三天為宜。

開業促銷主要目的在于吸引人氣，適度地拿出讓利吸引消費者，給予消費者優惠從而在顧客中形成良好口碑吸引更多消費者前來消費。

活動

一、開業好“孕”來，尋找同月同日生的寶寶

店鋪開業的那一天便是本店的生日，與本店同月同日生的寶寶可以免費領取一份

小禮品和10元抵用券。

活動

二、限時搶購

在開業前三天，每天的9點~~10點門前促銷柜物品將有7折扣優惠，限時限量。主要目的在于吸引人氣，時間段最好選在顧客少的時候，以增加該時段人氣。

活動

三、全場折扣

打折是最基本也是最通常的促銷手段，開業期間全場商品都應當有一定的折扣，但折扣太低將不利于今后的促銷，因而折扣可定位在8.8折左右。并且店鋪內還應當設置些小游戲，比如飛鏢，對于消費滿150元的顧客除了8.8折優惠外還可扣除飛鏢命中

數字作為最終買單價格。b． 日常促銷活動

日常促銷活動主要以顧客實惠為主，此類商品不同于奶粉等嬰兒必需品需要有多數回頭顧客作為支持。本店的重點在于發展新顧客，吸引周圍過路人群進店觀賞從而促進消費。

活動

一、現金券返回

二次消費對于貴店而言較難達到，但并不意味著顧客不能為店鋪帶來二次利潤。現金券還回用于二次消費有利于在顧客周圍親戚、朋友中產生有利影響，例如現金券在顧客周圍人群中的贈送則間接構成了二次消費。例如消費300元可獲得50元抵價券用于下次購物時使用?；顒?/p>

二、折扣

在人流量大的鬧市中折扣是必須的，通常折扣定位在8.8折中，太低的折扣則不利于中高檔商品的定位。折扣的宣傳主要靠店面的海報宣傳，海報設計應以溫馨為主題，并且能刺激消費者眼球，作為長期的店面海報應當請專業人士做設計不可隨意?；顒?/p>

三、限時促銷 在人流量少的時間段，為了吸引消費者，您可以將部分商品擺到門口促銷柜中進行低價銷售。c． 季度促銷

針對您小店的特色不適合有過多的促銷投入，而應當穩扎穩打為主。一年有四季，建議以季節為軸線進行促銷。每一季度推出一款促銷方案，以讓利為促銷手段定期回報顧客，舉辦小型活動，增加商鋪的溫馨氛圍。

活動

一、尋好禮

在促銷柜中每樣商品都應貼有相應價格例如50~~120左右，而在諸多商品中有 1至2樣的商品是低價甚至是免費的，依次激發顧客的熱情在全場中進行搜索，增加店鋪的氛圍和促銷實惠的形象。

活動

二、送好禮

要對自己商品有充分的認識，熱銷或者冷淡的商品都應當找準原因，知道為什么有些東西賣得好有些卻難以出售。明白冷淡商品的價值后，在活動中可以以此類商品作為附加贈品，例如購買滿300元贈送某一款床頭掛飾，不應當囤積太多冷淡商品，今后進貨時應該首先對市場有個準確定位，多進熱銷商品。活動

三、贏好禮

配備店內小游戲，例如飛鏢，對于購買滿150元的顧客可以參與此項活動，一群人投鏢五次，誰累計的環數最多就能夠贏取相應的禮品。

活動

四、贈好禮

對于包裝作為禮品贈送的顧客應當有相應的營銷活動，比如滿400直降50等。并且免費提供漂亮的外包裝和賀卡等，也可以禮品帶送，市區免費送貨上門等（當然也可適當提高價格用于運送費用）。

五、店鋪發展

單一的商品不是長久之計，隨著一體化的嬰孕市場的到來將給小店鋪帶來大的沖擊。建議您往“嬰兒精品店”方向發展，除了嬰兒床上的布掛件、布擺件、外還需兼營

嬰兒市場中不常見的創意小玩意、益智玩具等，特別是針對嬰兒滿月時親朋好友贈送禮物的習慣推出相應禮品。不要局限于加盟店的形式，應當主動尋求市場需求產品，根據市場的需要主動尋找適合商品，滿足現代孕嬰消費需求。

小店的經營應當盡量節省在非必要環節的開銷，會員制本人認為沒有必要，不如將省下的錢用于其他推廣上。做過小店鋪經營的都應當明白會員制效果并不明顯而且會員卡的印制和會員活動的舉辦并且定期回訪都將帶來大量的人力、物力上的投入。替代之您可以以其他店鋪會員卡為會員優惠，重在加強于其他店鋪的合作，孕嬰市場是一體化的而不是單一的，“水漲船高”才是經商的最重要途徑。店鋪小并不是問題，好的適應市場的創意和經營方案才是您長期發展的最重要保障。濟南“嬰貝兒”的成功得利于一站式的購物環境，但是您店鋪的成功應當基于市場同類產品的空缺，找準商機，勇于爭取，相信成功離您并不遙遠??！篇四：2015母嬰店促銷方案 2015母嬰店促銷方案

第1篇：母嬰店促銷方案

有人認為促銷可以減低庫存量，擴大銷售，提高業績。也有的人認為促銷是在減低自己的品牌質量。只要有顧客，有積貨，就有促銷。促銷年年有，天天有，各式各樣的促銷活動都已讓消費者麻木。在市場經濟發展的今天，母嬰用品店如何搞好促銷呢？ 促銷的方式

促銷的方式有買贈、打折、聯合促銷、主題促銷、現場試穿、消費積分卡、返現、限時搶購、社區促銷、特價促銷等多種方式。這些促銷活動都有自身的優勢，也有自身的缺點。如何靈活運用這些促銷方式，是需終端商根據當地的消費環境與風俗習性等諸多因素來定的。另外，這些促銷活動也不是能全盤照搬，終端商應根據消費特點才能制定出有效的促銷方式。如舉行現場試穿，在南方就能取得滿意的效果，在北方可能會以冷清收場。因此，因地制宜，才能做出好的促銷活動來。

促銷需力度大 貪便宜是消費者的一大特點，所以，做促銷時應從這方面予以充分考慮，才會使促銷活動取得成功。前些日子，某家居服品牌，在新開店時，做了一個一元買一套家居服的活動，因為優惠力度是前所未有，所以，吸引著眾多消費者，在該終端店還沒有開始營業時，早早地就在門口排起了隊。當天店里是人山人海，熱鬧非凡。這樣一方面，該品牌通過活動達到了宣傳品牌形象的效果。另一方面，通過這類活動，迅速打開市場，為后續經營奠定良好的基礎。促銷活動的步驟

一、促銷方案的制作

一般一份基本的促銷方案起碼需要包括以下幾項內容

前言：主要指簡單的市場背景分析，市場動態等。

促銷時間：一般都是安排在特定節假日前后，主要要考慮周末和假期長短等因素等，并根據促銷費用的大小靈活安排活動的周期。促銷地點：終端商自有的終端店 促銷目的：做事情總要有目標，促銷肯定是有預計的目的，終端促銷活動想達到什么樣的結果，是為了提升銷量還是想遏制競爭對手?這是在制作方案時候必須強調的。是處理庫存，是提升銷量，是打擊競爭對手，是新品上市，還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。促銷主題：主題是在促銷活動中要表達的重點和核心，能讓促銷活動得到有效傳播，主題要簡明扼要，能有效吸引消費者，利于宣傳。促銷內容：這是促銷的核心部分，本次促銷活動的具體內容是什么，是采用什么樣的方式，必須在方案里明確描述出來。執行步驟：如贈品的陳列方法，促銷pop的陳列方法等，詳細的還可制作一份日程表，安排好贈品制作周期等，以便及時開展促銷活動。

二、促銷執行

促銷的執行非常關鍵，同一個店，不同的執行確實就是不同的效果。如果能有一些廣告配合就更好。如配合媒體做一些宣傳廣告，能引人氣。在執行促銷時，終端商應當先對執行人員進行系統的分工，只有各個工作人員明確職能，才能使促銷有條不紊地展開，不然，如遇到人多，管理混亂，就會使促銷活動的效果大大打折扣，無法達到預期的目標。

三、促銷活動的效果反饋

一場促銷活動的具體效果如何，是由市場說了算，在活動結束后，終端商及時運用各種方式收集有關信息，進行效果分析，總結出問題點，以便下次執行活動時得到改正，這樣有利于提高終端商的促銷操作水平。

促銷現場將包含以下幾項主題活動

愛我你就抱抱我——親子游戲

游戲設計簡述：將lx標識做成拼圖，把孩子的眼睛蒙上，由媽媽抱著孩子，將拼圖完成。每2個家庭組成一個競賽組，獲勝者將獲得免費親子照一張，參與最終最甜蜜的抱抱照評選。

參與條件：

1、現場購物，憑當日購物小票

2、銀卡會員可直接參與。

效果預測：

活動簡單有趣，參與性強，活躍賣場氣氛，同時可帶動游樂場的人員購物。最重要的是，在活動過程中強化了lx品牌的宣傳，讓更多的人產生記憶。銷售促進（sales promotion）是與人員推銷、廣告和公共關系相并列的四大基本促銷手段之一。本文所述的促銷活動是指針對消費者的銷售促進，至于針對經銷商、制造商和銷售人員的銷售促進，在此不列為討論范疇。

隨著競爭的加劇，針對消費者的促銷活動在營銷環節中的地位已越來越重要。據統計，國內企業的促銷活動費用與廣告費用之比達到6：4.正如一份縝密的作戰方案在很大程度上決定著戰爭的勝負一樣，一份系統全面的活動方案是促銷成功的保障。

如何撰寫促銷方案？筆者認為，一份比較完善的促銷活動方案應由下述12部分組成：

一、活動目的對市場現狀及活動目的進行闡述。市場現狀如何？開展這次活動的目的是什么，是處理庫存，是提升銷量，是打擊競爭對手，是新品上市，還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

二、活動對象

活動針對的目標是市場的每一個人，還是某一特定群體？活動控制在多大范圍內？哪些人是促銷的主要目標，哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題在這一部分，主要解決2個問題，即確定活動主題和包裝活動主題。降價，價格折扣？贈品，抽獎，禮券？服務促銷，演示促銷？消費信用，還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮活動的目標、競爭條件和環境，以及促銷的費用預算和分配。在確定了主題之后，要盡可能藝術化地拉虎皮做大旗，淡化促銷的商業目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多vcd的陽光行動堪稱經典，它把一個簡簡單單的降階促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動，但不可借鑒。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應力求創新，使活動具有震撼力和排他性。

四、活動方式

這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有2個問題要重點考慮：一是確定伙伴。拉上政 府做后盾，還是掛上媒體的羊頭來賣自己的狗肉？是廠家單獨行動，還是和經銷商聯手，或是與其它廠家聯合促銷？和政 府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經銷商或其它廠家聯合，可整合資源，降低費用及風險。二是確定刺激程度。要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應，因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。

五、活動時間和地點

促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝 通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短，會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現；持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

六、廣告配合方式

一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創意及表現手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

七、前期準備

前期準備分三塊：

1、人員安排

2、物資準備

3、試驗方案

在人員安排方面要人人有事做，事事有人管，無空白點，也無交*點。誰負責與政 府、媒體的溝通？誰負責文案寫作？誰負責現場管理？誰負責禮品發放？誰負責顧客投訴？要各個環節都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現場的忙亂。尤為重要的是，由于活動方案是在經驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調查表或在特定的區域試行方案等。

八、中期操作

中期操作主要是活動紀律和現場控制。紀律是戰斗力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定。

現場控制主要是把各個環節安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調整，保持對促銷方案的控制。

九、后期延續

后期延續主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

十、費用預算

沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多vcd的陽光行動b計劃以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發現這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

十一、意外防范

每次活動都有可能出現一些意外。比如政 府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續進行等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。

十二、效果預估

預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。

以上十二個部分是促銷活動方案的一個框架，在實際操作中，應大膽想象，小心求證，進行分析比較和優化組合，以實現最 佳效益。有了一份有說服力和操作性強的的活動方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執行，使促銷活動起到四兩撥千金的效果。第2篇：母嬰店促銷方案

一、熱情退貨：大多店面退貨時的臉色都不是很好看的，就算是退回給客戶，也是心不甘情不愿。假如有一家店面退貨時比賣貨態度還熱情，這樣的店面就一定能留住客戶，因為它留住了客戶的心。

二、解說30種產品：心理學家告訴我們，解說完5種以上產品客戶還是光問不買后，營業員就要開始不耐煩了，10種以上就很少有營業員還能耐心給客戶解說了。正常情況下能給只問不買的客戶解說15種產品就算是奇跡了。我們要做得是：以15個品種為起點，假如想在臉上寫上：不耐煩三個字，至少也要在解說完30種產品之后，假如她最終還是不買，我們再說一句：真不好意思，在我店里沒有您適合的產品，下次我們一定把品種做得更齊全。

三、不讓她買產品：假如確定產品不適合她的，堅決的告訴她，這產品不適合她。

四、真誠夸獎競爭對手：假如客戶問起競爭對手情況，你就很真誠夸對手。（在這同行是冤家的年代理，真誠夸獎對手和情況不能說沒有，但至少是很罕見，因為一般的夸獎對手情況都是故作高度，裝模做樣罷了）。

五、讓耳朵豎起來：豎立起耳朵，認真的聽客戶傾述，從頭到尾不要向她推銷一樣商品。有時傾聽比推銷更能起效果。

六、精確時間到小時：店里難免會缺貨，假如客戶問什么時候會到貨，一般的回答是：大概某某天會到，我們要做到的是：某某天下午4點會到貨。聽到這樣的回答，客戶對你的忠誠度最少提高30個百分點。

七、上門去給客戶退錢：假如多收了客戶的錢，客戶不知情的情況下，一定要上門去退還，最好能帶點小禮品以示道歉。錢多錢少是其次，這份心讓人無法舍卻。

八、來去如一：很多商場的電梯只有上去的沒有下來的，意思很明顯：上去是讓你去掏錢，下來的要么是不買的，要么是已經掏過錢的。小店里也一樣，來是笑容滿面，去時冷若冰霜，其實并不要有多熱情，只要做到把客戶微笑迎進來，微笑送出去就可以。

九、當然，店員要有眼色，看見孕婦挺個大肚子，怎么好意思不幫手為顧客提著購物袋，想打的士的幫忙叫停出租車，有私家車的送上車座，做公交車的，更要滿心感激，再三感謝。（準媽媽們大老遠來一趟多不容易啊?。?/p>

第3篇：母嬰店促銷方案

對店鋪來說，一年365天不可能天天都是旺銷，總有淡旺季之分。旺季自然都是忙業務，那么淡季呢？業務減少了，很多店鋪面臨著關張的危險。怎么辦？毫無疑問，促銷是一個必要的手段。如何合理運用促銷策略是每個店鋪、經銷商都要面臨的問題。但是，促銷不是市場問題終結者，而是一把雙刃劍。促銷既能帶給店鋪更多的利潤，也會帶給店鋪很多的無奈，就像明知面前是個泥潭，但是不得不跳下去。畢竟利用商品價格進行促銷已經成了店鋪和店鋪之間的最常用武器，無論你的促銷是主動的，還是被動的，只有毫不猶豫地往下跳，才有重生的機會。

零售業100個創意促銷方案

第一章 價格 永遠的促銷利器

第一節 價格折扣

方案1 錯覺折價——給顧客不一樣的感覺

例：花100元買130元商品錯覺折價等同打七折但卻告訴顧客我的是優惠不是折扣貨品。

方案2 一刻千金——讓顧客蜂擁而至

例：超市10分鐘內所以貨品1折，客戶搶購的是有限的，但客流卻帶來無限的商機。方案3 超值一元——舍小取大的促銷策略

例：幾款價值10元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷，雖然這幾款貨品看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售，結果利潤是反增不減的。方案4 臨界價格——顧客的視覺錯誤

例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案。

方案5 階梯價格——讓顧客自動著急

例：銷售初期1-5天全價銷售，5-10天降價25%,10-15天降價50%，15-20天降價75%這個自動降價促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發明。表面上看似冒險的方案，但因為抓住了顧客的心里，對于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個顧客不來，那個顧客就會來。但對于顧客來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的。自己不去，別人還會去，因此，最后投降的肯定就是顧客。

方案6 降價加打折——給顧客雙重實惠

例：所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優惠先降價再打折。100元若打6折，損失利潤40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實惠會誘使更多的顧客銷售。

第二節

方案7 百分之百中獎——把折扣換成獎品

例：將折扣換成了獎品，且百分之百中獎只不過是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實實在在的實惠讓老百姓得到物質上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。方案8 搖錢樹——搖出來的實惠

例：圣誕節購物滿38元即可享受搖樹的機會，每次搖樹掉下一個號碼牌，每個號碼牌都有相應的禮物。讓客戶感到快樂，顧客才會愿意光顧此店，才會給店鋪帶來創收的機會。

喜慶元素，互動元素，實惠元素讓顧客樂不思蜀。

方案9 箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物

例：此方案涉及的顧客多，且沒有門檻要求，所以是最為廣泛應用的。

第三節

方案10 退款促銷——用時間積累出來的實惠

例：購物50元基礎上，顧客只要講前6年之內的購物小票送到店鋪收銀臺，就可以按照促銷比例兌換現金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%......。此方案賺的人氣、時間、落差。

方案11 自主定價——強化推銷的經營策略

例：5-10元間的貨品讓顧客定價，雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價格的浮動范圍。給顧客自主價的權利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權利也是相對的。顧客只能在店鋪提供的價格范圍內自由定價，這一點是保證店鋪不至于虧本的重要保障。

方案12 超市購物卡——累計出來的優惠

例：購物卡的有點穩定了客源，雙贏，廣告效應。第四節 變相折扣

方案13 賬款規整——讓顧客看到實在的實惠

例：55.60元只收55元。雖然看起來大方了些，但比打折還是有利潤的。方案14 多買多送——變相折扣

例：注意送的東西比如參茸產品可是是參茸也是可以是參茸酒也可以是參茸膠囊。其實贈送的商品是靈活的。

方案15 組合銷售——一次性的優惠篇五：100個母嬰店營銷創意方案 100個母嬰店營銷創意方案

旺季對母嬰店來說，一年365天不可能天天都是旺銷，總有淡旺季之分。旺季自然都是忙業務，那么淡季呢？業務減少了，有的店鋪面臨著關張的危險。怎么辦？看看這100個母嬰店營銷創意方案，相信一定能給你帶來啟發。

友情提醒：這是很多成功母嬰店的經驗匯總，內容很全面，但文字也很長，如果您此刻沒法仔細研究，請記得收藏起來，便于今后參考。

第一章：價格永遠的促銷利器

第一節價格折扣

方案1 錯覺折價——給顧客不一樣的感覺

例：“花100元買130元商品”錯覺折價等同打七折但卻告訴顧客我的是優惠不是折扣貨品。

方案2 一刻千金——讓顧客蜂擁而至

例：超市“10分鐘內所有貨品1折”，客戶搶購的是有限的，但客流卻帶來無限的商機。

方案3 超值一元——舍小取大的促銷策略

例：“幾款價值10元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售，結果利潤是反增不減的。

方案4 臨界價格——顧客的視覺錯誤

例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案。

方案5 階梯價格——讓顧客自動著急

例：“銷售初期1-5天全價銷售，5-10天降價25%,10-15天降價50%，15-20天降價75%”

這個自動降價促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發明。表面上看似“冒險”的方案，但因為抓住了顧客的心里，對于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個顧客不來，那個顧客就會來。但對于顧客來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的。自己不去，別人還會去，因此，最后投降的肯定就是顧客。

方案6 降價加打折——給顧客雙重實惠

例：“所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優惠”先降價再打折。100元若打6折，損失利潤40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實惠會誘使更多的顧客銷售。

第二節獎品促銷 可安裝使用：飛蝶母嬰用品店管理軟件，支持盤點機快速盤點、條碼掃描、小票打印機、錢箱、會員卡積分、打折、預充值與付款、記帳賒款等。不管是在家里或出差在外，都能輕松聯網實時查詢、分析店里的各項業務數據，實時掌控店面運營情況，在任一分店登記為會員，則可在所有分店都可使用會員卡正常消費、打折、積分、預充值等，可一鍵查每日(月、年)銷售、利潤、庫存、存貨總金額、提成、商品快過期信息。還贈送母嬰店專用的商品信息庫(1萬多種商品信息)，不用您一個個輸入，直接導入使用 方案7 百分之百中獎——把折扣換成獎品

例：將折扣換成了獎品，且百分之百中獎只不過是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實實在在的實惠讓老百姓得到物質上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。

方案8 “搖錢樹“——搖出來的實惠

例：圣誕節購物滿38元即可享受“搖樹”的機會，每次搖樹掉下一個號碼牌，每個號碼牌都有相應的禮物。讓客戶感到快樂，顧客才會愿意光顧此店，才會給店鋪帶來創收的機會。

喜慶元素，互動元素，實惠元素讓顧客樂不思蜀。

方案9 箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物

例：此方案涉及的顧客多，且沒有門檻要求，所以是最為廣泛應用的。

第三節會員促銷

方案10 退款促銷——用時間積累出來的實惠

例：“購物50元基礎上，顧客只要將前6年之內的購物小票送到店鋪收銀臺，就可以按照促銷比例兌換現金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%??”。此方案賺的人氣、時間、落差。

方案11 自主定價——強化推銷的經營策略

例：5-10元間的貨品讓顧客定價，雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價格的浮動范圍。給顧客自主價的權利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權利也是相對的。顧客只能在店鋪提供的價格范圍內自由定價，這一點是保證店鋪不至于虧本的重要保障。

方案12 母嬰店購物卡——累計出來的優惠

例：購物卡的有點穩定了客源，雙贏，廣告效應。

第四節變相折扣

方案13 賬款規整——讓顧客看到實在的實惠

例：55.60元只收55元。雖然看起來“大方”了些，但比打折還是有利潤的。

方案14 多買多送——變相折扣

例：注意送的東西比如“參茸產品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實贈送的商品是靈活的。

方案15 組合銷售——一次性的優惠

例：將同等屬性的貨品進行組合銷售提高利潤。

方案16 加量不加價——給顧客更多一點

例：加量不加價一定要讓顧客看到實惠。

第二章：顧客——以人為本的促銷藝術

第一節按年齡促銷

方案17 小鬼當家——通過兒童來促銷

例：六一兒童節讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導購阿姨的陪伴下自己當家選物品，父母在休息區等候付賬。注意時間點，立足點，促銷方案，細節取勝。

方案18 自嘲自貶——中年人最求實在例：一家飯店門前門簾為“卻山珍少海味唯獨便宜，無名師非正宗圖個方便”橫批“隔壁好小吃店。自曝取點卻突出有點“便宜，方便”。方案19 主動挑錯——打動老年顧客的心

例：將有瑕疵的貨品，主動寫明瑕疵來出售，讓顧客主動挑錯，得到客戶信任。

方案20 “歡樂金婚”——即做廣告又做見證人

方案21 “壽星”效應——讓壽星為店鋪做廣告

第二節性別促銷

方案22 英雄救美——打好男性這張牌 例：美國一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來的男性求救，只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來。此方案目標明確多重心里的把握適應性強等特點。

方案23 挑選顧客——商場促銷的“軟”招

例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內的牌子，為男性安排休息區，女性選購商品又保證了私密性。方案24 贈之有道——滿足女顧客的“心”需求

例：贈送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來購買增加了店鋪銷量。

方案25 “換人”效應——給女性不一樣的感覺

例：服裝店推出廣告“帶著幾十元錢來這里，我們保證給你換一個人”，來店顧客接收店鋪的搭配服務，給人一種煥然一新的感覺，并且接收“換人”銷售的女性顧客適當給予一些折扣和小禮品。

方案26 愛屋及烏——做好追星女孩的文章

例：將流行的東西附加贈送給追星的女孩，提高銷量。

方案27 “情人娃娃”——讓單身女性不再孤單

例：在情人節，推出購物即可領“情人娃娃”加上廣告的宣傳達到好的效果。

第四篇：孕嬰店經營策劃書

幸福媽咪站商業策劃書

一孕嬰行業市場現狀分析：

1市場潛力

中國每年有2000─3000萬嬰兒出生，其中0─36月齡的嬰幼兒約為7000萬，兒童為3.2億，針對0－4周歲嬰幼兒，消費群體就有8000萬。據中國第五次人口普查發布的統計公告數據，中國0─3歲新生兒用品家庭月消費為1500多元，中國的嬰幼兒用品市場每年將超過5000億元的市場規模。而目前這個市場卻只開發了20%。預測中國的最高出生率大約出現在2016年，人口峰值為2028年，該時期我們也將迎來第五輪“嬰兒潮”。換言之，中國孕嬰童產業尚有20多年的牛市，市場容量逐步增至2500億-3000億元的龐大規模。此外，由于居民生活水平顯著提高，對嬰幼兒產品的支出能力和水平不斷增長，加上城鎮大多數家庭現在只有一個孩子，嬰兒用品，嬰兒食品，嬰兒玩具，嬰兒服裝，嬰兒護膚品，嬰兒藥品和保健品，嬰兒教育，每一類都是一個巨大的市場。

2市場機會和趨勢

孕嬰文化的推進使得傳統的孕嬰觀念全面更新?，F代生活對多功能、多樣化、高技術含量的產品和完善、人性化的售后服務、專業指導的渴求與日俱增。消費者的消費訴求

新生兒父母年齡的增大，文化層次提高，帶來育養知識的渴求和健康意識的增強，但缺乏孕育實踐，造成了傳統育養觀念與現代化文明進程的沖突。這使孕嬰市場呼喚傳統育兒與科學育養相結合，促進對全新護理實踐的了解，增強全面護理、專業服務的意識，從而完成人生特殊時期的呵護與關愛。

不斷遞增的消費需求

孩子是父母的希望，民族的未來，“望子成龍，望女成鳳”是天下父母的普遍心態，尤其是目前“6+1”（父母+爺爺奶奶+外公外婆共同撫養一個嬰兒）的養育模式，使母嬰市場具備了巨大的市場潛力。

3孕嬰童市場需求6大動向

生活水平不斷提高、中產階級的迅速突起，城鎮化進程的不斷推進；80年代女孩將成為消費主體——她們更注重品牌和時尚；人們更加關注健康，更加關注下一代，對下一代的投資開始于胎兒甚至更前；孕嬰童產品同時兼跨功能和文化兩個價值區，成為高投資利潤區；功能運用會快速催熱市場，知性消費的快速覆蓋；孕嬰童的消費將會成為消費的風向標并成就中國新的禮品市場。

4電子商務（育兒網站+連鎖門店模式）

育兒網站及其連鎖門店所起到的作用可以滿足母親們的信息需求和交流分享需求，主要是因為母親這個群體，很重視品牌和口碑，她們為什么會買網站上出售的東西？往往是因為在網站上交流了經驗。由于很多育兒社區網站設置了“育兒日志”、“親子日志”，它比其他社區網站容易有更大的用戶黏性和更新率，社區網站也更容易獲得商業價值的轉換。更重要的是他能夠起到教育、引導消費的作用。麗家寶貝總經理蔣濤認為：“媽媽們其實都非常需要幫助。從事這個領域的工作需要將很多好的觀念灌輸給媽媽們，公司員工需要具有專業知識，能夠及時吸收國際先進理念，起到概念導入的作用?！逼噵雰喊踩问鞘袌鲆氲男驴町a品，它能夠給嬰兒帶來相當周密的保護，開始銷量并不理想，當父母們逐漸理解了這一理念，安全座椅就獲得了相當廣泛的歡迎，在引導消費方面育兒市場的潛力相當顯著。

二存在的主要問題

1、購物地理環境局限性大

母嬰用品（禮品除外）的消費主體為懷孕6-10個月期間的孕婦和新生兒，這兩類特殊階層的特定消費群體，活動不便，對安全性要求特別強。

2、銷售方式單調、滯后

母嬰用品賣場的銷售仍采用傳統的坐店銷售模式，傳統方式接待顧客。單調、滯后的銷售方式造成市場終端呆板，產品滯銷。由于母嬰消費品群體的特殊性，該行業需要社區遞送服務、人性化服務、便利式營銷、親情式營銷等主動銷售方式。只有新興的模式才能為該行業注入新鮮的血液。

c、價格體系不合理

目前，國外進口產品與國內假冒偽劣產品充斥市場。一方面進口產品過高的價格令普通消費者望而卻步，一方面質低價廉小店的產品又不能適應中層消費者的需求。

d、管理不規范

目前，除沿海部分發達城市外，國內母嬰用品市場仍屬初創時期，雜貨鋪式的商業店居多。能夠提供規范管理，統一形象，高品質，中高價位的中高檔品牌店將是市場的需求。

三 營銷策略

評價一個企業經營好壞的一個關鍵標準，就是最終營銷業績（包括銷售額、市場占有率、利潤、知名度等）的高低，企業的營銷實力，決定了企業營銷業績的高低，一個企業的成功與失敗70%是由企業的戰略目標和營銷策略決定的，而30%是由企業的營銷組合決定的，營銷策略定位是企業整個營銷過程的核心。

1體驗式營銷

體驗式營銷的興起是由于企業對產品及服務在質量、功能上已作的相當出色，以至于顧客對特色和利益已經淡化，而追求更高層次的“特色和利益”，即“體驗”。

體驗式營銷是要站在消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關聯（Relate）等五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。

通常，企業的營銷人員為了達到體驗式營銷目標，需要一些工具所用來創造體驗，我們將這些工具稱之為體驗媒介。作為體驗式營銷執行工具的體驗媒介包括：溝通（communications）、視覺與口頭的識別（visual and verbal identity）、產品呈現（product presence）、共同建立品牌（co-branding）、空間環境（spatial environments）、電子媒體（electronic media）與網站（web sites）、人員（people）。

未來的營銷趨勢將崇尚“體驗”，企業只有為客戶造就“難忘的體驗”，才會贏得用戶的忠誠，維持企業長遠發展。

2、一對一營銷

“一對一營銷”的核心思想是：以“顧客份額”為中心，與顧客互動對話以及“定制化”。公司要充分關注個體顧客的“顧客份額”上來，關注銷售產品在顧客所擁有的所有該產品中的份額，并努力提升對這個份額的占有。

了解“顧客份額”的目的是用來對顧客進行區分，“顧客份額”又可稱為錢夾份額SOW（Share of Wallet）。我們可以以顧客未來一段時期內的采購計劃（Wallet）與現有錢夾份額（SOW）為二維標準，進行分類，把顧客歸屬到“需去爭取的”、“需進行培養的”和“需進行維系的”三個不同的階段，以便有針對性地進行市場營銷活動并提供差異化、定制化的產品及服務。

這種營銷策略的實現可以采取的方式有：捆綁銷售、在一定范圍內可變的配置、個性化的包裝、提供靈活的送貨以及個性化的售后服務、支付方式等。

3金字塔營銷模式。

此種營銷也稱為營銷終端營銷管理模式。類似于古埃及的金字塔，即終端管理系統是以一個又一個堅固的基礎，一層一層向上堆砌而成的。

主要包含以下方面：

1產品質量

產品質量是組成金字塔塔基的第一部分，也是金字塔中最重要的一部分，沒有產品質量一切都無從談起。產品質量是公司的生命線，銷售人員是維護產品質量的最后一道防線。銷售人員則必須做到以下幾項工作

（1）產品周轉要堅持“先進先出、整潔衛生”的原則。

（2）控制貨齡，經常檢查終端的產品貨齡，合理執行1.5倍安全庫存原則，避免終端存貨過量。

（3）及時更換不良品

2產品市場終端鋪貨率

提升市場鋪貨率的主要方法有

（1）開發新客戶

（2）提高不同產品對同一顧客的購買率

3產品包裝：

根據客戶的需求，可分為必備包裝，應備包裝，輔助包裝

4零售價格管理

“物超所值”是其價格策略的目標，要確保零售價格的穩定、統一、具有競爭力，銷售人員要做到：

a.終端所有售賣的產品必須要有明顯的價格標志。

b及時向銷售主管反映價格問題，并提出建設性的解決辦法。

5產品陳列

1.同類產品集中擺放。

2.同一品牌垂直陳列，包裝由輕到重。

3.同一包裝平行陳列。同種材質的包裝平行陳列，不可混合排放。

4.5.產品需陳列在終端最明顯的位置，消費者最易見到的地方。

6.要有明顯的價格標識。

7.做到產品循環，先進先出，過期產品須立即收回。

通過實施標準化的產品陳列，塑造良好的終端形象，并且杜絕斷貨，加快存貨周轉，從而產生一舉數得的益處。

廣告用品

在終端內充分合理地利用廣告用品，正確地向消費者傳遞產品信息，可以有效地刺激消費者的購買欲望，從而建立品牌的良好形象。

1.廣告用品必須張貼于終端明顯的地方，不可被其他物品遮擋。

2.海報或商標貼紙必須貼于視線水平位置，不應太高或太低，應以不擋住公司產品的高度為準。

3.及時更換已經褪色、損壞或附有舊廣告標語的廣告用品。

4.廣告用品應附有合適的消費者信息并且信息內容和售點活動及所售產品相一致。

5.各種廣告用品要經常保持整齊、清潔。

促銷活動

促銷活動定義為：通過提供額外的獎勵而吸引和刺激消費者購買更多產品

1.促銷開始之前：要與終端客戶溝通，保證所有促銷品牌和包裝按時鋪貨上架和陳列，向促銷員說明促銷活動的方法、時間和獎勵辦法等。

2.促銷活動實施期間：必須明確標示產品價格，且顯眼醒目，及時向銷售主管反饋促銷執

行情況和存在的問題，正確傳達促銷信息，廣告用品必須根據要求張貼、擺放、懸掛在終端客流量最大且顯眼的位置，擴大產品陳列空間，占據終端客流量最大的有利位置。

3..促銷活動結束后：評估活動效果，總結經驗教訓

金字塔計劃”里面的終端執行要素(塔基)是由下至上、從重要到次要、從基礎到復雜排列而成的。所有的這些要素也都是互相關聯、相互依存的，銷售人員在工作中只有做好了金字塔下層的工作，那么上層的工作也才會有效果。

其實在營銷方式的選擇上，主要還在于根據實際情況入手：首先就是要有摸清自己的家底，了解自己的實際能力和現狀，揚長避短進行發展；其次就是要將企業的成功經驗或所謂的核心競爭力歸結出來，進行進一步的提煉，制定出自己企業的標準化管理流程，以便于企業的進一步發展擴張；然后，公示在進行連鎖擴張的時候要了解實際情況，要因地制宜，不能盲目照搬。

四 中小型孕嬰店的日常經營與管理：

基于以上市場分析，特制訂出以下的經營管理方案。

商品及市場定位：

從市場，商品，顧客方面分析：

目標市場主要集中為：

婦幼保健醫院，女子醫院，美容院，人流量大的街道

商品：定位為中高檔，且能符合中高等消費者購買力

顧客：A家庭成員：如爺爺奶奶B親戚朋友，主要是過節送禮，商家注重于產品包裝盒禮品市場的開發。C主要源于潛在醫院出入人流。

裝修：

店內裝修：一般嫩綠為主色調，營造童夢奇緣氛圍的店鋪。店面環境干凈，整潔，不顯得擁擠。

還有燈光柔和，便于顧客休息，營造輕松購物環境。

店外裝修：不易過渡裝飾，與店內氛圍適合。

可經常拜訪促銷專柜，要疊放，給予顧客尋寶的感覺，促進消費。

店外可以用氣球等廉價商品裝飾，可以贈送顧客

營銷方式：

1會員制，便于顧客管理?？梢耘c顧客簡歷良好的文化氛圍。但回訪等耗費資金量大。營銷應側重于于人流量大，無同類店，新顧客多，把潛在顧客變為現實顧客。

精致：店面精致與商品精致，購物單留下顧客聯系方式，方面發短信進行節日問候。

專業：店員素質關系到公司形象。側重于對店員職業素質和產品知識的培養和訓練。包括嬰兒保健事項，劣質玩具對孩子的影響等。

2宣傳方式：到醫院發放宣傳手冊，彩色照片更易于瀏覽，產品特性能得到充分展示，刺激購買欲望。黑白手冊是產品特性喪失，但促銷可用。

面向送禮的顧客，送禮時配有禮品包裝，便于贈送

3注重于周邊商家的互利雙贏。

商家可以互相交換低價卷，促進彼此銷售。銷售主管應主動走出去，協商彼此合作的方法。4店外促銷：可以將低于50元的產品進行促銷，可以增家顧客量，提高人氣。

促銷：

同日促銷：全場折扣，現實搶購。

日常促銷：現金返還，現時促銷返禮。

其他還需要做好庫存管理，人員調配、顧客服務、商品買賣、貨品陳列、店鋪衛生、營業目標等等。

五 人力資源管理：

人員是一個公司成才的基礎，公司的成功是基于每一位員工的業績成長。后備人才的缺失，會嚴重阻礙公司的發展

營業人員職責

1負責企業形象、品牌、產品的推廣和銷售

2負責現有顧客的維護和新客戶拓展

3收集主要競爭對手的價格，質量，市場營銷策略的信息，提供公司市場營銷計劃的建議。4嚴格執行公司產品的陳列要求的生動化要求。

5接受公司的系統培訓，并運用于銷售過程中

6處理部門領導安排的其他工作

人員的激勵與獎懲

在薪資上可以采用行業底薪+銷售提成方式

平時注重對員工精神世界的關注，可定期開展娛樂活動緩解員工工作壓力。主管要勤于同一線員工交流，以增強團隊凝聚力。

在獎懲上，嚴格按照公司相關條例執行，尤其是主管要身體力行，堅決執行相關管理條例。店長的自我管理

店長室店鋪管理的核心，一個店就象一個家，店長也就是一家之長，家長要操心這個家的所有問題：人員調配、顧客服務、商品買賣、貨品陳列、店鋪衛生、營業目標等等。作為一個

店的領導者、店鋪的核心，店長不僅要協調和激勵員工做好店內的營業工作，帶領他們以團隊精神塑造店鋪特色，同時也要負責店鋪內的人員管理培訓，以及同其他地區的商業伙伴建立良好的關系；此外，他還要將店鋪所在地域的情況和消費動態向總部反饋，以便總部及時了解市場情況，對應市場變化作出相應調整。

主要職責在于：全面落實貫徹上級公司的運營規則，創造優異的銷售業績、為顧客提供良好的服務。領導、布置門店中各部門的日常工作，在日常工作中深刻理解、把握和傳達企業文化及政策，最大限度地激發員工的積極性和創造性，從而營造一個令全體員工心情愉快的工作環境，使自己成為一名企業文化最基層的執行者和捍衛者，最大可能地為企業的集體和長遠利益服務。

在人力資源管理方面，隨著公司的不斷擴大，應致力于1員工工作分析設計2工作責任分工 3企業薪酬管理 4企業績效管理 5企業招聘管理6企業全員培訓 7員工生涯規劃

最后，本人認為：誠信的員工，優質的產品，信賴的服務是作為快消品行業的三大基石，如果我有幸能面試成功，我將基于這三大基石運用于店鋪日常管理之中，促進公司效益的穩步增長。

第五篇：孕嬰店營業員工作手冊

第一章 導購員工作使命、職責、服務標準

一、營業員的工作使命

品牌的代言人——每天面對面的與顧客溝通，我們的一舉一動在顧客的眼中就代表著一個品牌/一家孕嬰店，所以要時時注意自己的一言一行。

媽媽的育兒顧問——充分了解自己所銷售的商品特性、使用方法、用途、功能、價值及帶給顧客的利益，才能站在媽媽的立場為她們提供更多的咨詢和建議，這就是顧問式的銷售。

服務大使——一系列微小的服務改善都能感動顧客，我們應時刻牢記：“我是一名服務大使”。

信息的傳播者——我們對產品和各種促銷活動的內容、期限應了如指掌，一旦顧客詢問到有關事項時，都能給予詳細的解答。

品牌與顧客的橋梁——要站在顧客的立場，將她們的意見傳達給公司，以制定更好的經營和服務方法及生產更好的商品。

二、營業員工作職責

運用各種銷售技巧，營造賣場顧客的參與氣氛，執行公司各項促銷活動方案，提高顧客購買愿望，增加賣場營業額，按時完成賣場銷售任務;

遵守公司和賣場的各項規章制度，言行一致，嚴守品牌的相關機密;

積極發展會員顧客，認真填寫《會員申請表》;

與顧客交流，宣傳公司商品及品牌形象，提高品牌知名度，并派發公司各種宣傳資料;

保持良好的服務心態，創造舒適的購買環境，幫助顧客正確選擇能滿足她們需求的商品;

收集顧客對商品和賣場的意見，妥善處理顧客抱怨及投訴，并及時向店長匯報;

收集競爭對手的產品、價格、市場活動等信息，并向店長匯報;

處理好與同事之間的人際關系，互相配合，保證工作順利開展;堅決執行賣場零售政策;

控制賣場內商品進銷存比例合理，保證貨品充足及貨存整齊有序;及時完成收貨及退貨工作;

參加公司例會及培訓，嚴格依照培訓要求進行商品陳列、裝飾;

每月按時、按需完成各項報表及臺帳統計工作。

三、營業員的服務標準

“一信”

相信自己：因為我們優良的導購服務，為公司、顧客、社會、家庭創造了價值。

“二?！?/p>

對工作和學習，我們專心;對銷售和服務，我們專業。

“三笑”

每天我們都要提醒自己：對家人微笑，對自己微笑，對同事和顧客微笑;微笑使我們更愉快的生活，微笑是最好的武器，是最好的工具。

“四滿意”

我們要做到：(顧客)看的滿意，問的滿意，買的滿意，退的滿意。

“五聲”

在接待工作中要做到有五聲：

打招呼聲，介紹商品聲，解答聲，唱收唱付款聲，道別聲。

“六能”

能處理協調好同事、消費者關系，解決日常問題;

能了解市場，了解我們的競爭對手;

能做好自己的工作職責，做好本店的形象維護;

能通過我們的吸引力與技巧去吸引、引導消費者;

能做到每日的銷量最大化;

能夠“每天都在進步”。

“六會”

我們要做到六會：會包裝、會算帳、會做報表、會識別假鈔、會安裝、會簡易維修(護)商品。

第二章營業員職業規范

一、形象規范

1、著裝：上班時間穿著工裝，要保持清潔、平整。絲襪沒有破損，鞋面清潔;

2、頭發：保持清潔、無頭皮屑，頭發不擋住前額，不染夸張顏色，長發需扎緊束起;

3、耳朵：清潔干凈、耳環大小適中、得體;

4、雙手：清潔，不留長指甲，不涂夸張顏色，不能戴有嵌物的戒指;

5、口：口腔清潔，沒有異味，牙縫無殘留物;

6、面部：化職業淡妝，涂淡色口紅，適當修眉;

7、鞋子：鞋面干凈，鞋跟不宜太高，款式不夸張;

8、口袋：放置便條、文具等工具，但不宜太飽滿，影響美觀;

9、站姿：站立端正，雙臂自然下垂，右手輕搭在左手虎口上;

溫馨提示：弓背彎腰，前挺后撅，在顧客面前聚堆閑聊、打噴嚏、打哈欠、挖耳朵、剔牙、解衣擦汗、瘙癢，會破壞女性的形象哦!

二、待客規范

1、等待顧客時應避免事項

雙手交叉于胸前或手插口袋，斜靠在貨架上或坐于陳列商品上;

弓背彎腰，前挺后撅，聚集聊天、嬉笑、竊竊私語、晚手機等;

評說顧客，抱怨工作、上司或同事。以親屬或朋友長時間聊天。

2、主動接近顧客時應避免事項

讓顧客等太久，大搖大擺的接近;

不說“有什么可以幫到您”，也不做其他善意的表示;

在顧客未提出詢問或作出需要幫助的表示之前，過早的接近顧客，并向顧客進行推銷。

3、接受顧客詢問時應注意事項

不用否定型，而以肯定型語句說話;

表示拒絕時應說“對不起”，后加請求型語句;

在自己的責任領域內說話;

不用命令型而用請求型語句;

不要光是口頭回答詢問或用手勢表示意思，而應為顧客解決問題。

4、與顧客溝通應避免事項

言語粗俗，不用敬語;

隨便使用方言;

表示出焦急的狀態或表現出心情不好、疲倦的狀態。

三、作業行為規范

維持服務儀容整潔(溫馨提示：可在上洗手間時檢查、補妝);

見到同事要互相問候，遲到除按規定接受處理外，還應向同事及店長道歉;

服從店長的命令指示，不在賣場頂撞或故意違抗，如有意見分歧，應通過正常途徑予以報告或溝通;

上班時不隨意離開工作崗位，有事要離開須預先向店長請示報告;

不與人爭吵，更不能打架;

嚴格遵守作息時間;

愛護商品、設備、器具;

隨時維護賣場的環境整潔;

接觸商品要輕拿輕放，按規定要求補貨上架或作展示陳列;

制作POP廣告要實事求是，決不能虛擬“原價”引起顧客誤解;

商品盤點做到“誠實、認真、仔細“，不弄虛作假;

價目卡要如實填寫，以免誤導顧客;

任何給顧客的贈品都是公司的財物，占為己有是貪污的行為;

按時參加統一的培訓和考核，不無故缺席;

不對外泄露公司相關機密;

第三章、日常工作規范

一、營業前的準備工作

提前20—30分鐘進店：更換工作服、整理自身儀容儀表(對自己說：“我 真漂亮”);

做好商品和賣場的清潔工作;

檢查、準備好商品：復點過夜/交接商品、補充貨架商品;

檢查商品標簽：是否有貨有價、貨價相符、標簽齊全、貨簽到位;

準備銷售用具;計算器具、包扎用品、剪刀、裁紙刀、筆、票據、帳表等;

完成了上述工作后，如果還未到營業時間，請利用這段空余時間學習、充實商品知識。

二、營業中的銷售及輔助工作

熱情周到接待顧客，積極介紹商品，為顧客當好參謀和顧問;

積極宣傳促銷活動，并向目標顧客派發宣傳資料、發展會員;

缺貨時及時要貨、調貨，到貨后及時收貨、拆包、驗收、記帳;

整理商品并及時陳列到貨架上;

商品變價后制作價簽;

賣貨后及時登錄銷帳;

交接班時清點貨帳及做盤點準備;

掌握賣場忙閑規律，積極主動、認真負責;

溫馨提示：絕不能因手頭上有其他工作或有公司領導視察工作而怠慢顧客。

三、營業即將結束前后的工作處理與準備

清點商品與助銷、促銷用品;

結帳并及時補充貨品;

清潔、整理商品與賣場;

各項報表完成及提交;

交接班留言：遇到調價、新品上柜或當天未處理完的事宜，均要書面留言告知晚班或次班的同事，提醒注意和協助處理;

做好賣場與商品的安全防范工作;

溫馨提示：不能因為營業即將結束而馬馬虎虎對待顧客，應該耐心接待好最后一位顧客。

第四章會員發展

一、重要性及目的：

孕婦、產婦、新生兒媽媽是我們最重要的目標顧客，如是能讓我們遇到的每一個孕婦、產婦、新生兒媽媽都成為我們會員，我們就不愁銷售業績不好。而且，公司在會員服務上想得十分周到，給顧客的服務優惠項目多，所以，相對的會員顧客回頭率會特別高。

溫馨提示：發展會員是營業員最重要的工作之一，大家好好努力哦!

二、會員發展方法及途徑

在賣場宣傳動員顧客辦理會員卡

拜托老會員介紹新會員;

在業余時間、上下班上派發《會員申請表》給目標顧客;

其他的有效途徑。

溫馨提示：如果你在發展會員上特別有成績，請向你的店長申請特別獎勵，別忘啦!

三、會員申請表及填寫須知

寶寶出生日期與預產期只填其中一項;

填寫時請字跡工整、清晰;

顧客填寫完會員申請表后，營業員要仔細檢查申請表字跡是否清晰、必填內容是否完整。如不符合規范，請提醒顧客重新填寫或幫助顧客填寫清楚，如發現顧客不理解或不耐煩，請耐心解釋資料提供的作用和用途，以消除顧客的戒備心理;

新會員資料應及時交給店長，在銷售日報表上要注明消費會員卡號;會員權益及優惠詳見公司《會員管理辦法》或會員卡。

四、會員維護

1、與客戶之間的感情重在維護，這樣他們才會對店面產生信任度和親切感；

2、各店面要對客戶資料定期查詢、篩選，可采用短信、電話、郵寄等方式為會員送上祝福和最新的產品信息及專業資訊，增加會員顧客到店次數，提高店面業績；

3、客戶維護的方式是多樣的，但要找好效果和成本之間的平衡點；

4、由銷售主管具體負責安排各種客戶回訪計劃，做好記錄，并作好回訪記錄，顧客的反映和對我們的認知程度。

五、溫馨手機短信——會員促銷小訣竅

方法：給申請會員的顧客發送手機短信息，字數在70個以內，促銷的效果非常好。

操作方法(舉例說明)：

對于只申請會員而未有消費的顧客,在當天或第二天編寫手機短信：歡迎您成為我們的會員，我們隨時期待為您服務。落款XXX孕嬰店

對于申請成為我們的會員又有消費的顧客，可以在當天或第二天編寫短信：歡迎您成為我司的會員，謝謝您的惠顧，期待您下一次光臨，落款XXX孕嬰店。

在新產品推薦期、季末打折時，可挑選一些積分比較高的會員，編寫通知信：您現在的積分為***，我店于**時間新到一批產品或**至**時為季末低價打折期，我們歡迎您前來選購。落款XXX孕嬰店。

重大節日或店慶/新店開業等，編寫短信：**節日/**店慶，我店于**至**時間有**優惠或抽獎活動，歡迎您前來購物，咨詢電話****，落款XXX孕嬰店。

溫馨提示：導購們可發揮創意，試著在手機上編寫不同內容的短信息發給顧客，例如感謝顧客購物類、邀請顧客參加活動類、媽媽育兒知識類、寶寶小笑話類，這就是“愛心感動顧客”。

所以，在填寫申請表時，記得請求顧客填寫手機號碼哦。

第五章、銷售的基本技巧

一、銷售服務流程：

第一步 恭迎賓客

標準操作：

——首先主動上前與顧客打招呼，迎接顧客;如見顧客東西較多，主動幫助提拿東西，征求顧客意見后放置在適當的地方;

——然后退站一旁(以不阻礙賓客看貨為宜)，留意、觀察顧客的需要及反應。

標準語言：對于不同的顧客，我們會有不同的迎接/問候方式。

——第一次光顧的顧客，我們可說：“您好!歡迎光臨***，有什么可以幫到您嗎?”

——對再次光臨的顧客，我們可以說：“早上好，歡迎光臨***，X先生/女士，您來啦。我們這剛到XXXX可以看看。”

標準體語：點頭微笑(這一點最重要)，目光接觸，語氣熱情，作邀請手勢;

溫馨提示：埋首現有工作、忽略賓客進店、問候時面無表情，顧客對我們的第一印象就會很差。

對人的第一印象：

55%是來自于肢體語言??微笑

37%是來自于聲音

8%是來自于說話的內容

第二步 接近顧客

初步接觸應找合適的機會，吸引顧客注意，用與朋友傾談的親切語氣與顧客接近，創造銷售良機。

服務標準

——保持微笑，目視客人;

——站立在適當的位置上，讓顧客看見;

——與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時協助;

——隨時注意顧客動向，掌握適當時機，主動與顧客接近;

——與顧客談話時，放下手頭工作，保持目光接觸，精神集中。

與顧客初步接觸的最佳時機：

明顯的跡象：

——先前來過一次的顧客再度回到店面時;

——顧客主動尋求導購員幫助時;

——顧客好象在找某種商品時。

隱性的跡象：

——停足;

——一直注視著某個商品時;

——用手觸摸某個商品時;

——開始翻找價格牌，查看規格型號時;

——顧客抬頭尋找營業員時。

怎樣有效地把顧客引入對話以獲取信息呢?

方法一：恰當地提問是接近顧客的好方式，例如：“有什么可以幫您?”“您懷孕幾個

月了?”“您的寶寶多大了?等”;

方法二：直接談論顧客眼中或手中的商品，例如：“這款衣服適合6-12個月的寶寶穿”等;

方法三：贊美與之產生共鳴，例如：顧客正在端詳某個商品時，我們可以說：“您真有眼光，它的款式設計是很有創意的，昨天XX名人帶著寶寶來就買了一套?！?認同顧客，自然可以和她產生共鳴。)

第三步試探(了解顧客的需求)

服務標準

——注意觀察顧客的動作和表情，是否對產品有趣;

——向顧客推薦產品，觀看顧客的反應;

——詢問顧客的需要，注意仔細聆聽顧客的意見、想法，不要打斷顧客的講話;

——對顧客的談話作出積極的回應;

——了解顧客對產品的要求，要始終站在顧客角度看問題;

——揣摩顧客需要的同時，必須與推薦產品相互交替進行。

語言技巧

——您是準備自己用，還是送給別人?

——您的寶寶多大了?

——您需要什么產品?

第四步 介紹產品——5種導購技巧

“確認/附和”在推銷的過程中，我們先總結或重復顧客的需求或愿望，再推薦產品。

“說服”成功的導購能運用FAB銷售技巧，將產品的特性引發出的優點、利益介紹給賓客(激發顧客的購買欲望)。

溫馨提示：FAB銷售技巧演示

——特性(Featurse)是指產品的特性。你可以介紹有關產品本身所具有的特征給予顧客。

——優點(Advantages)是指產品特性帶來的優點。

——利益(Benefits)是指當顧客使用產品時所得到的好處及利益，這些好處源自產品的特性。

例： 導購要點

不能只說特性必須突出優點及利益

這件套衣服是全棉的，適合3至6月大的嬰兒穿著??為避免寶寶穿脫方便，因此這款套頭衣采用肩開口領口設計，適合寶寶頸短脖粗的體形特征;

伯虎領的設計可以增加寶寶的保暖性，防止漏風，給寶寶更好的呵護。

我們的染色完全采用環保原料，對嬰兒的皮膚沒有刺激，同時淺色對寶寶的視網膜很少刺激，能呵護寶寶的眼睛;

吸濕、透氣、柔軟不刺激寶寶的皮膚，有彈性，穿著舒適。

這款內衣采用高支數精梳全棉材料制成，基本不縮水，而且伸縮性好，小寶寶好動，所以穿這款蛤衣寶寶不會有被綁住的感覺，很舒服。

比較

將我們產品和同類品牌產品作對比，可以讓顧客從全面的角度來認識每個品牌的

優缺點，她能作更理智、合理的選擇但不要說其他品牌的壞話。

演示

在推銷產品時，還要引導消費者通過視覺、觸覺等來了解、感覺我們的產品，強

化她們的認識，讓她們留下深刻的印象。

商品演示的6種作法：

1、讓顧客和觸摸商品

2、拿幾套商品讓顧客選擇比較

3、讓顧客了解商品的使用情形

4、讓顧客了解商品的價值

5、由低檔向高檔逐級展示

6、盡量使用商品的品名

溫馨提示：最優秀的導購員應留意顧客感興趣的商品，一邊介紹商品優點，一邊將這些商品放在一起，最后主動邀請顧客，詳細講解搭配、使用要領，一次性讓顧客購買許多商品。

證明

運用真實的資料來證明：榮譽獎牌、媒體報道、宣傳單張等，例如“***”品牌曾榮獲：

婦女兒童用品采購指定品牌

企業通過ISO9001：2000國際質量體系認證

執行國際環保組織標準100

榮獲全國產品質量監督抽查合格企業稱號

全國質量信得過產品

全國質量服務消費者滿意企業

第五步 跟進推薦

如顧客示意有興趣，應詢問“您的寶寶是男孩還是女孩?”以得知顧客所需產品的款式、花色;

如顧客未確定產品的款式和風格是否合適自己的需要，應詢問：“請問您的寶寶身高多少?我可以幫您選一套適合的產品?！?/p>

迅速拿取貨品并對賓客說：“請麻煩您稍等!”

將產品展開邀請賓客參觀/觸摸，運用FAB銷售技巧，激發顧客的購買欲望;

將洗滌(使用)方法和保養方法詳細的介紹給賓客。

第六步 連帶推銷

連帶推銷是銷售技巧中最重要的項目之一切工作，合理的運用可以使導購業績增漲80﹪以上，會使賓客更多地了解公司產品并購買到配套系列產品。在完成首宗交易后，顧問型導購往往附帶向顧客建議購買一些相關的產品。具體方法為：

介紹配襯品引導顧客成套購買

——服務用語：“您看看這里還有配套的帽子、手套、腳套，您的寶寶穿上后會更好地得到呵護;穿上一套更加可愛，看上去就像一個品牌寶寶。”

——身體語言：微笑、目光接觸、手勢指向(下同)

——連帶方法：顧客買了內衣、內褲后可推薦內衣配件。

介紹配套品

——服務用語：“您看看再配上這件外衣，寶寶穿上更可愛了!”

——連帶方法：如顧客買了XX系列的套衫和背帶褲,再推薦較厚的同系列的白色外套

介紹新貨

——服務用語：“小姐，您真有眼光，這里還有我們公司的新款服裝，您看是否能找到適合的款式，您看，這款街頭牛仔很時尚，寶寶穿上一定很帥氣、很酷!”

介紹特價商品

——服務用語：“小姐，這里還有特價貨，我們公司為了回饋顧客，正在進行促銷呢!您可以選上一兩件。”

介紹不同類商品

——服務用語：“小姐，寶寶需要的其他床品、用品，不知您是否已購齊了?”

例如：顧客為寶寶已選了內衣、外衣、奶瓶，導購介紹說：“小姐，您還應該為寶寶準備襪子、口水肩、防尿墊、尿片布、紙尿褲、奶瓶刷、奶瓶夾、奶粉盒等?！?/p>

溫馨提示：連帶銷售要抓住機會，它考的是我們導購的真功夫。連帶銷售成功的前提是，我們導購員要熟悉商品知識，了解小寶寶的需要和媽媽的心理，更要研究出不同商品之間的關聯性，才能給媽媽們推薦盡可能多的商品。

切記：一般的導購員是顧客要一件就賣一件，優秀的導購員是顧客要一件就賣三件或(更多件)!

第七步 處理異議

服務標準

——對顧客的意見表示理解;

——對顧客意見表示認同，用“是??只是??”的說法向顧客解釋;

——仔細傾聽顧客意見，并迅速提供滿意的解釋;

——認真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因;

——站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮;

——耐心解釋，不厭其煩。

注意事項

——不得與顧客發生爭執;

——切忌不能讓顧客難堪;

——切忌認為顧客無知，有藐視顧客的情緒;

——切忌表示不耐煩;

——必須具備產品知識，競爭品牌知識及育兒知識;

一般顧客提出異議會涉及三個方面

產品問題

——分析問題產生原因，并表示理解;

——說出產品有關特征，滿足她們需要;

——提出有關證明，加強說服性。

價格問題

——如有顧客說：“好是好，但你們的產品太貴了”

要幫消費者分析產品的價格性價比，強調產品的附加值，讓消費者從整體的角度來比較和認識這種價格能給她帶來的總體利益。在高品質的商品中，***的價位是中等的，***產品的性價比是：物有所值;你可以回答：“是的，只是我要向您報告的是我們貴的原因是我們的售后服務做得非常好，我的朋友曾經也這么說，用了后非常滿意，感覺物有所值?！?/p>

——***商品的面料、款式、顏色、做工是高檔次的：物超所值;

——持有會員卡的顧客將得到***公司的增值服務;

猶豫不決

我們在向消費者介紹完產品后，她們也會有如下的一些回應;

——“我要再考慮考慮?！?/p>

——“我得和我老公商量商量?！?/p>

——“我到別處走走，再最后決定。”

——“我還沒想好。”等

溫馨提示：顧客表示要考慮并不意味著顧客不打算購買，我們要站在顧客角度看問題，對她們的顧慮表示理解。我們應回答：“好的，我明白，買嬰兒用品關系到寶寶的健康成長，要是我也會認真考慮一下的。” “我想知道您還有哪方面的考慮，是商品質量，還是售后服務，是我哪一處沒有向您解釋清楚，能不能告訴我?！?“我相信您比較后還是覺得我們的產品好，隨時歡迎前來選購?！?/p>

第八步 達成交易

這是銷售技巧的最后一步，也是最重要的一步。我們應適時地捕捉消費者發出的信號，促成交易。

口頭購買信號的表達方式：

——再三討價還價，要求打折扣時;

——跟同伴討論或自言自語時;

——詢問除了陳列品外，是否有新的產品。

行為購買信號的表達方式：

——對產品仔細進行研究;

——不停地觸摸產品，一副愛不釋手的樣子;

——對產品非常愛惜，就像已經是她的一樣。

幾種常用達成交易的方式：

——假設交易成功：例，“M先生/M小姐，如果沒有問題的話，我們就給你開單。”

——征詢消費者意向：例，“M先生/M小姐，您看那就把這件訂下來吧!”

——提供選擇這種方法是讓消費者在兩者中任選其一

例：“M先生/小姐，這款產品很暢銷，買晚就沒貨了?！?/p>

——以退為進，讓消費者作出決定。

例如，幫消費者倒水，讓她們休息一下，舒緩一下購買前的緊張氣氛。

溫馨提示：這時候，不要再給顧客介紹其他產品，讓其注意力集中在目標產品上;進一步強調產品所帶給顧客的好處;強調購買后的優惠條件，如辦會員卡，促使顧客做決定;強調產品庫存不多：這種產品很好銷，今天不買就要等下一次進貨;進行交易干脆快捷，切勿拖延。

第九步： 安排顧客付款

顧客決定購買后，希望付款過程簡單快捷，銀碼無誤，貨物包裝完好美觀，導購員服務專業。

服務標準

——告訴顧客商品的價格和購物的總值

——引導顧客到收銀臺付款

——如客人使用信用卡，可稱呼顧客姓氏

——顧客發票進行確認

——展示產品給顧客核對

——包裝產品

標準操作

——導購員帶領賓客到收銀處說：“先生/小姐，請到這邊收銀臺，讓我們X小姐為您服務!”;

——收銀的同事應將會員卡號、貨品條碼掃入收銀系統，并將貨品總值告知賓客;

——現金付款：接過鈔票后，唱收：“收您￥——”;

把零錢和單據雙手交給賓客，唱付：“找你￥——，謝謝，歡迎再次光臨!”;

——信用卡付款：接過信用卡后，先看卡主姓名說：“X先生/小姐，請您稍等”;

刷卡后雙手遞上密碼機說：“先生/小姐，請您輸入密碼”;

如沒有密碼，請賓客簽名，說：“X先生/小姐請您在這里簽名!謝謝!”;

開單并核對信用卡帳單及發票;

雙手交回單據及貨品，說“謝謝您!歡迎再次光臨!”

溫馨提示：收銀流程須在30秒鐘內完成，進行付款過程，無論是收取現金還是信用卡付款，應核對單據或信用卡帳單，并注意“唱收唱付”及“站立式服務”。

第十步 送客

標準操作

——真誠送賓客出門口，微笑說“您走好，歡迎再次光臨!”

——有必要時，幫賓客提拿貨品，送上車。

——賓客經過時，其他同事都應點頭說“再見”，并目送出門。

標準語言

——“先生/小姐、您走好，歡迎再次光臨!”

——“東西請拿好，請慢走，再見!”

——“如是有什么問題，隨時來找我或打電話來?！?/p>

——“如是還有什么需要，隨時回來找我們，這是我們的聯系電話、名片”。

二、賣場沒有顧客時的銷售準備

沒有顧客的時候，我們應按以下程序做事，迎接顧客的到來：

整理陳列、銷售小票 ● 整理和添加貨品

擦拭柜臺和櫥窗 ● 做一些小盤點，確保庫存準確

學習包裝上的商品知識(若仍無顧客光臨，請回到第一步重新開始)

★溫馨提示：沒有顧客時的賣場最忌諱導購員閑聊或東張西望，會讓賓客覺得在此購物沒有安全感，也沒有買東西的欲望，所以，越是沒人時導購員越要忙碌起來，客人就會放心的進來光顧啦。當客人進來時，我們應及時放下手頭的工作招呼客人，然后“裝著”繼續工作，但眼睛應留意顧客的一舉一動，隨時為她們服務。

三、孕嬰店常見問題應答

奶粉有沒有打折/買多一點可否打折? 對不起!先生/女士，我們的產品多是實價，不打折。但奶粉有促銷活動，算下了就很優惠了。

可否送貨/買多一點可否送貨?

先生/女士，我們公司規定達到XX金額，在2公里內都可以送貨。

奶粉質量有沒有保證? 先生/女士，這您可以放心，我們店產品都是正規渠道正規廠家拿貨。有正規機構的質量檢測報告，質量你放心。

衣物是否縮水褪色？

先生/女士，這您可以放心，在出廠前都有3至4公分(每米)的縮水處理，當然牛仔系列、純棉產品在第一次清洗后會有一點浮色退出，這是任何紡織品都會有的，只要您按產品上的使用說明來使用，您的產品便會保養得很好。

可否退換貨?

對不起!先生/女士，食品類非質量問題不予退換。其它產品如果您在3天內產品未使用和清洗，包裝無損，可調換等值或超值的產品。

其它店同一款價格為什么比你們門店便宜?

對不起!先生/女士，我們的產品都是正規渠道采購的，在各店里的售價都是統一的。你去的店價格為什么比這里便宜，那是可能那邊在做臨期處理促銷活動或是進貨渠道不同。

新貨什么時候到? 先生/女士，為了滿足不同顧客的各種需求，隨時都有新貨上柜，要不您有空常來店里看看，或者留個電話號碼，新貨到后，好隨時方便與您聯系。

某某促銷產品還有沒有?

先生/女士，很抱歉，您要的促銷品現已賣完，不過，我們現在有很多新款式，您

往這邊來看看。

先生/女士，很抱歉，現在暫時沒有您要的促銷品，或者您看看其它促銷品，有很

多可選的;要不您過兩天再過來看看有沒有您喜歡的其它促銷產品。

下次促銷什么時候/你們什么時候有促銷活動?

先生/女士，不好意思，促銷計劃由公司制定，我們目前還不清楚。要不這樣，您

可以留個電話，等店里有促銷活動時，可隨時方便與您聯系，好嗎?

剛買的產品你們就降價促銷，價格相差那么大、能否補差價?

對不起!先生/女士，我們的促銷產品只是在活動期間有優惠，活動結束恢復原價，歡迎你在活動期間前來選購。

可否買贈品?

對不起!先生/女士，我們公司規定，發放的贈品是用作回饋顧客的禮品，贈品不能買賣。

可否不要會員卡，一次性直接打折?

其實我們幫你申請寶寶卡是為了您以后購買我們的產品有一個長久的優惠，這樣

一來可幫您省去更多的錢，并且會讓您享受更優質的服務。

能否借你們的電話打一下?

小姐，很抱歉，這是業務電話，規定不可以外打，不過您實在有需要，我跟我們

店長請示一下。請你稍等一下!(如顧客屬購物請示需要，則馬上表示同意。)

你們待遇如何?賣一款有多少提成?/銷售額是多少?等其它非業務問題?(多屬于同行人士提問)

小姐/先生，很抱歉，這些問題我們不便回答。

四、營業員基本工作心態

銷售中出現的常見問題——營業員是低三下四的工作

案例：XX孕嬰店月均銷售額只有5萬元左右;后來換了一個營業員小何，月均銷售額就達到8萬多元，而且，她還獲得 “微笑之星”、“銷售能手”等榮譽。小何說：“自從有了孩子以后，我特別喜歡和需要幫助的媽媽們在一起聊天，而且所賣產品確實是好產品，把它推薦給顧客，心里覺得有底氣。能幫助客人的感覺很好，每個月都能接到顧客表揚的電話，公司對我都高看一眼，月獎金也高，很有成就感。我從沒想過做營業員就低人一等，誰不在為人服務，誰不在享受別人帶給自己的服務，關鍵是不能做一行恨一行，到老一事無成”。

銷售中出現的常見問題——有的商品“不好賣”

常言道：“沒有賣不出去的商品，只有賣不出去商品的人”。每一件商品，都凝聚著設計人員和全體員工的智慧和心血;我們要充滿信心，掌握賣點，介紹商品的特性，優點及用途;要想盡辦法把“不好賣變成好賣”例如過“不好銷” 商品可出一系列重點展示，營業員們聚在一起討論、發掘它的優點和銷售技巧??我們要排除個人的喜好，賣積壓品才真正顯示導購的真功夫!

銷售中出現的常見問題——缺貨

溫馨提示：旺季斷旺貨是每個品牌常見的狀況。對于缺貨的商品，我們可采用以下處理技巧：

例，將樣板收起;向顧客推薦相同類型、價格的其它商品;或記下顧客的聯系方法待新貨到通知購買等。

營業員必備因素

(1)親和力：嬰兒用品店營業員的第一要素就是要有親和力，要讓客戶覺得你只是在和她拉家常，并不是刻意的向她推銷商品

(2)豐富的產品知識：嬰兒用品是一個引導消費的行業，除日常用品外，許多的商品都要求營業員有豐富的產品知識，能為客戶科學的指導消費，讓消費者真切的感覺到產品的附加值!

(3)愛心：愛心不是裝出來，真正有愛心的營業員會在無意之間把愛心體現出來，有時感動消費者的往往是一個細節。

(4)影響力;影響力越強，在銷售產品時就越主動。

(5)總結能力：總結是為了讓以后做得更好。

(6)學習能力：現在任何—個行業都會有激烈的競爭，不具備學習能力的營業員，遲早都是要被淘汰的。

(7)責任心：假如營業員只有靠岸感，沒有歸屬感，就永遠不可能把銷售做好!

(8)分析能力：任何店面都會不同程度存在問題，重要的是你要有分析能力，能清楚問題的真正原因，許多店面生意不好就是因為不清楚真正問題出在哪里，假如真的能找到問題就一定能找到解決問題的方法。

銷售能力

1、店內顧客欲購買商品時：

說明店內商品好處，并提出購買該商品的買點，轉移顧客注意。

2、顧客欲購買之商品缺貨時：

說明購買該商品的買點(促銷活動)，告知顧客到貨時間可送貨上門。

3、與顧客講價、議價時：

如果顧客以不購買作為威脅，可與請求店長支持或與店長配合告知顧客可行的優惠。

4、銷售買賣的意涵(站在顧客的買點推銷賣點)

銷：推銷自己，使顧客知道、認識自己及門店

售：售出觀念，依每個人的專業知識而有所不同，告知顧客正確的商品或是育兒方式。

買：購買利益，強調顧客購買的利益及好處(商品特色或促銷優惠)。

賣：賣出質量、品牌、服務，并非賣出商品，而是門店的質量、品牌及服務。

育兒知識

寶寶必修課

1、零至三個月：練習翻身、抬頭

2、三至六個月：練習抓拿動作

3、六個月：練習端坐(超過八個月無法坐正之寶寶，表示脊椎發展有問題，應盡速就醫)

4、八個月：練習爬行

5、十至十一個月：練習站立

6、十二個月：練習走路

催乳食品及母乳喂養禁忌

1、催乳食品：青木瓜+花生+豬蹄、蝦、童子雞、處子雞

2、母乳喂養禁忌：吃老母雞、老公雞容易導致退奶

嬰兒發展階段所需添購商品

1、兩個月：快速發展骨骼，急需開始補充鈣

2、三個月：嬰兒開始流口水，須購買12張以上的圍兜，以更替換洗

3、六個月：嬰兒脊椎發展完成可開始睡枕頭;

商品知識及連帶銷售能力

孕產婦需求物品準備

(一)、服裝：

1、孕婦外出服

2、防輻射衣：避免胎兒在發育的過程中接觸過多電磁波，影響發育、造成畸形

3、孕婦內褲：隨懷孕過程腹部位置移動穿著適合內褲類型，避免卡住腹部不舒服。初期低腰內褲、中期高腰內褲(可托腹)、后期低腰內褲。

4、孕婦文胸：避免造成乳房變形或下垂，懷孕前后下胸圍增加2~4碼、罩杯升1級

5孕婦托腹帶：懷孕后期協助孕婦支撐腹部重量

6、產婦束腹帶：自然產第3天、剖腹產第七天開始使用效果最佳，忌產后馬上使用(荷爾蒙尚未調節至正常狀態)

(二)、用品：

成人的日化用品含過多化學物質，嬰兒日化用品雖無化學物質，但不適合內分泌狀況與正常不同之孕婦使用

1、孕婦洗發水

2、孕婦沐浴露

3、孕婦保養品

4、孕婦防曬霜

5、防妊娠霜：協助孕婦減少妊娠的產生

6、嬰兒肚臍貼：嬰兒剛出生后使用，避免傷口、碰水、過度摩擦、細菌感染或凸肚臍

(三)、保健品：

1、DHA：胎兒發展腦部及視神經之重要元素，如父母雙方皆近視，可加強補充DHA以強化胎兒眼部組織。

2、葉酸：懷孕前三個月服用，可避免胎兒畸形、兔唇，同時可降低孕吐及黑斑形成。

3、鈣片/鈣粉：補充胎兒發展骨骼時，所需之營養元素，孕婦抽筋為典型缺鈣的表征。

4、媽媽奶粉：可提供胎兒發展所需營養元素，使胎兒獲得充分營養、順利成長;母乳喂養者，建議于母乳喂養期間仍應引用媽媽奶粉，以維持嬰兒發展所需養分。

嬰兒需求物品準備（部分列出）

(一)、食品：

1、牛奶/羊奶/特殊奶粉

2、輔食

3、微量元素

4、益生菌、葡萄糖：適合嬰兒使用，可調節腸胃去黃膽癥。

(二)、哺育用品：

1、奶瓶：準備2~8個，維持奶瓶清洗時間的哺育需求，且至少有一個喝水專用的奶瓶，建議外出用硅膠、PPSU在家用玻璃(玻璃奶瓶感溫性較佳，適合初為人父母者使用，但易碎)。

2、奶嘴：2~8個，搭配奶瓶購買數量，且約兩個月更換一次奶嘴，奶嘴不宜經常高溫消毒，會降低寶寶吸允奶嘴的意愿，導致假性厭奶期。

3、奶瓶刷：協助清理奶瓶內殘留奶垢。

4、奶瓶清洗劑：不含化學物質，可順利清潔奶瓶奶嘴內殘留奶垢，同時可降低奶嘴高溫消毒的次數。

5、吸奶器：不考慮奶粉喂養者使用，但預產期前仍應購買450g奶粉，已過度產后三天乳汁未分泌之寶寶喂養需求。

6、消毒鍋：高溫消毒哺育用品，降低寶寶接觸細菌。

7、暖奶器：適合冬季使用。

8、BB煲：自制嬰幼兒輔食

8、口巾：嬰兒喂奶后，用以擦拭嘴邊奶汁，以免牛奶繁衍細菌，造成嬰兒臉部皮膚疾病;不宜與臉巾、洗澡巾等重復使用，此類毛巾紡織用品，可建議顧客購買同款不同色以便區分。

(三)、洗護用品：

1、浴盆

2、浴床：協助父母便于在浴盆內抓住嬰兒，順利幫寶寶洗澡。

3、體溫計/水溫計：測量測量嬰兒體溫/浴盆內水溫(39-41)是否恰當。

4、沐浴海棉：使嬰兒沐浴露可均勻的清洗寶寶的每處肌膚，建議使用天然海棉(柔軟度及遇水膨脹性較佳)。

5、棉棒：可于洗澡時，清潔寶寶耳垢，建議使用紙軸棉棒(紙軸可彎性較佳且彎折無害)。

6、嬰兒洗發沐浴露

7、嬰兒香水

8、爽身粉/爽身液

9、潤膚霜/潤膚油：冬季寶寶皮膚較為干燥適合使用，可用以保濕、鎖水。

10、護臀霜、紫草油：可于嬰兒洗澡后或大小便清潔后及更換紙尿褲時使用，有效避免寶寶紅屁屁。

11、臉巾：專門用來清潔寶寶臉部;不宜與口巾、洗澡巾等重復使用，此類毛巾紡織用品，可建議顧客購買同款不同色以便區分。

12、洗澡巾：嬰兒沐浴時，用來協助包裹、抓住、清潔之用;不宜與口巾、臉巾等重復使用，此類毛巾紡織用品，可建議顧客購買同款不同色以便區分。

13、浴巾：嬰兒沐浴完畢后，用以迅速包裹嬰兒，以免受寒，故建議浴巾尺寸要大。

14、指甲鉗：嬰兒沐浴睡著后，可使用安全指甲鉗修剪嬰兒指甲，避免嬰兒指甲過長刮傷自己及父母。

15、體溫計：在嬰兒疑似發燒時，用以判斷是否發燒，是嬰兒養護必備的常備物品。

16、驅蚊器：避免嬰兒遭受蚊蟲叮咬而感染疾病或因癢而抓傷皮膚。

17、游泳池：在嬰兒出生后，可于自宅內讓嬰兒游泳，協助嬰兒穩定、發展。

18、游泳圈/帽：嬰兒游泳必備品。

(四)、嬰兒穿戴：

嬰兒使用之所有紡織用品均需正午日曬或經沸水煮過消毒后，才可使用。

1、哈衣5~6套：以紗布材質的最適合嬰兒使用，且需有少量套數換洗(寶寶吐奶、漏尿都有可能需要更換衣服);但不宜購買過多，因親友多半贈送哈衣。

2、太陽帽：初生嬰兒眼部發展尚未完善，若白天需外出，應穿戴太陽帽避免日光直曬眼睛。

3、手套：避免寶寶手指甲抓破自己或父母皮膚。

4、腳套：足部為影響人體冷熱感主要部位，故穿戴腳套可協助保暖。

5、睡袋/抱被：睡袋保暖性佳，且有活動空間。

6、包巾：強化保暖作用，嬰兒體溫調節中樞尚未發育完全，應注意不宜包裹過緊。

7、紗布尿片/紙尿褲：男嬰應尿布宜包較低后，女嬰則應包較前高

8、床上隔尿墊：如使用紙尿褲仍應建議購買隔尿墊，避免紙尿褲未正確使用而漏尿。

9、濕紙巾：常備品之一，可用于寶寶喂奶后清潔嘴部使用;亦可作為寶寶大小便后清潔用，可有效避免細菌感染。

(五)、寢室用品：

1、床

2、床墊

3、床圍：避免寶寶撞到床邊。

4、床頭鈴：穩定寶寶情緒，協助寶寶入眠。

5、棉被：不宜過重，避免寶寶翻身誤蓋住口鼻無法掙脫而窒息。

6、床單：以純棉材質為主，質地較為柔軟，不會傷害寶寶肌膚;且顏色不宜過深，降低化學染劑使用的可能。

7、蚊帳：避免嬰兒遭受蚊蟲叮咬而感染疾病或因癢而抓傷皮膚，且無驅蚊器的噪音。

8、嬰兒蚊香液/片：安全驅蚊

(六)、出行用品：

1、推車：較為穩定，但收車后體積較大，一般出生后嬰兒即適用，因推車多半設計可平躺(但非完全平躺，平躺角度約175度。因嬰兒脊椎為直線，不適合180度平躺，且175度便于吸收童車上下坡道產生的沖擊)。

2、傘車：傘車較為輕便、易于收合、攜帶，一般為6個月以上嬰兒使用，因傘車多半無法平躺(六個月前的嬰兒脊椎尚未發展完全，須平躺)。

3、童車涼席：適合夏天使用，可使顧客喜歡的童車不分季節地使用。