第一篇：解析美國連鎖藥店經(jīng)營模式

解析美國連鎖藥店經(jīng)營模式

美國是實(shí)行醫(yī)藥分家的國家，醫(yī)院只設(shè)住院藥房而不設(shè)門診藥房，門診病人在取得醫(yī)生處方后，必須到藥店購藥，同時(shí)藥店廣泛的參與到醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也是醫(yī)療保險(xiǎn)的最重要的終端。美國連鎖藥店的發(fā)展得益于國家宏觀政策的導(dǎo)向，發(fā)展至今，已經(jīng)出現(xiàn)各大規(guī)模龐大的連鎖藥店。早在2005年，百年老店沃爾格林Walgreen連鎖藥店總門店4953家、凈銷售額422億美金，全美藥店零售業(yè)排名第一；創(chuàng)始于1963年的客戶價(jià)值店CVS連鎖藥店總門店5471家、凈銷售額370億美金。美國連鎖藥店的發(fā)展與現(xiàn)狀值得中國醫(yī)藥市場(chǎng)的每一個(gè)營銷人認(rèn)真參考。本文就全美連鎖門店最多、創(chuàng)建43年的CVS連鎖藥店做一個(gè)全面的刨析，供行業(yè)內(nèi)參考與討論。

當(dāng)CVS成立的時(shí)候，美國的連鎖藥店老大Walgreen已經(jīng)擁有500多家門店，CVS是如何在強(qiáng)大對(duì)手面前發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)利用機(jī)會(huì)而成為美國門店最多、銷售額第二的連鎖藥店巨鱷，這是值得我們?nèi)ズ煤没仡櫤蛯W(xué)習(xí)的。

1、以客戶為中心的經(jīng)營理念

CVS從成立的第一天起就以客戶為中心，并以能讓客戶更加便利的理念為經(jīng)營方向，最終讓CVS成為美國最便利的連鎖藥店。他們時(shí)刻都在研究客戶的購買行為和需求，歷史上第一次將影像服務(wù)列入運(yùn)營業(yè)務(wù)，此舉大大方便了客戶的日常需求。為了能夠讓客戶更加方便的購物，在1978年CVS首創(chuàng)購物商場(chǎng)店中店的模式，讓客戶在購買日常商品的同時(shí)能夠更加方便的購買藥品。正是這種以客戶為中心的經(jīng)營策略，使得CVS能夠吸引大量的新老客戶群，同時(shí)客戶能夠保持高度的忠誠度，CVS的會(huì)員擁有4300多萬，而美國的人口也就2億多，相當(dāng)于美國總?cè)丝诘?1.5％。

另外，為了滿足客戶的進(jìn)一步需求，即“一站式”購物，CVS不斷豐富自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從美容護(hù)理產(chǎn)品到大眾化的日常商品的提供，從單一產(chǎn)品到多個(gè)同類產(chǎn)品的產(chǎn)品線，無一不是以客戶為中心的經(jīng)營策略的體現(xiàn)。

2、規(guī)模迅速而穩(wěn)健的擴(kuò)張

從CVS的發(fā)展史可以看出，CVS前期通過自行開店的速度是比較緩慢的。CVS通過7次大大小小的收購行動(dòng)使得門店數(shù)量達(dá)到全美第一，但CVS在收購其它藥店后迅速整合資源統(tǒng)一形象統(tǒng)一管理，使得CVS的所有門店保持統(tǒng)一的經(jīng)營策略和贏利模式。1997年，CVS收購擁有2500家門店的Revco公司是其藥品零售連鎖業(yè)歷史上規(guī)模最大的一次收購。這一收購塑造了一個(gè)全新的CVS公司，并成為藥品零售連鎖業(yè)態(tài)的大變革，CVS公司獲得了突破性進(jìn)展。要戰(zhàn)勝強(qiáng)大的對(duì)手，要樹立百年品牌，規(guī)模迅速擴(kuò)張是必備條件之一。

3、保持穩(wěn)健的利潤率

從2001年到2005年的財(cái)務(wù)分析，不難發(fā)現(xiàn)CVS的贏利水平是相當(dāng)?shù)姆€(wěn)健。四年純利保持3%，毛利以穩(wěn)定的速度增長，保持在26％左右，市場(chǎng)銷售與管理費(fèi)保持在相應(yīng)比例不變的情況下完成銷售額的穩(wěn)定

增長，這是一個(gè)企業(yè)是否能夠長期發(fā)展的最基本條件，失去利潤將無法取得進(jìn)取的源泉，過高的利潤率將會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的顧客大量流失。

4、合理的自有品牌規(guī)劃

在2005年CVS的連鎖門店約5500家，而其自有品牌的商品數(shù)量僅為1900個(gè)！而且每個(gè)自有品牌也一定是高品質(zhì)的產(chǎn)品，也就是說CVS的自由品牌等同于暢銷品牌、等同于強(qiáng)勢(shì)品牌。而我國的某些連鎖藥店在進(jìn)行自有品牌規(guī)劃的時(shí)候忽略了高品質(zhì)、忽略了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，自有品牌不能成為暢銷品牌、強(qiáng)勢(shì)品牌，這將導(dǎo)致自有品牌的產(chǎn)業(yè)鏈在某一時(shí)刻可能崩盤。

5、與供應(yīng)商捆綁發(fā)展

CVS在發(fā)展的過程中始終注重與供應(yīng)商的合作關(guān)系，并有效的利用供應(yīng)商的營銷資源和人力資源。利用制藥企業(yè)的學(xué)術(shù)資源對(duì)CVS藥店的藥師、店員培訓(xùn)，對(duì)產(chǎn)品的銷售與市場(chǎng)推廣賦予更專業(yè)的內(nèi)涵。

6、國家宏觀政策的引導(dǎo)

美國是醫(yī)藥分家的國家，CVS的處方藥銷售占據(jù)了公司銷售額70％高額比例，正是得益于國家宏觀政策的引導(dǎo)。中國連鎖藥店每年可收集到的處方單遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美國的比例。2005年度CVS處理過的處方單多達(dá)4億多張！這在我國是不可想象的。因此，沒有國家的宏觀調(diào)控，如果CVS拿不到這4億張?zhí)幏絾危覀兛梢韵胂笠幌?，處方藥相?dāng)250多億美金的銷售額將不復(fù)存在，美國連鎖藥店的規(guī)模也就不足為道了，美國連鎖藥店的發(fā)展也會(huì)很難很難！啟示

之所以要談CVS，是由于它能夠通過43年的時(shí)間在Walgreen強(qiáng)大競爭對(duì)手的壓力下成為銷售額第二、門店數(shù)量第一的美國連鎖藥店，這是值得學(xué)習(xí)和參考的。要知道Walgreen可是百年老店啊！我想在是否值得中國藥店值得學(xué)習(xí)方面主要有：

1、真正的會(huì)員服務(wù)：ExtraCare會(huì)員系統(tǒng)，4400萬會(huì)員不是中國可以想象的，按5500家門店計(jì)算，平均每家門店有8000人。不僅提供會(huì)員打折服務(wù)還要其它增殖服務(wù)，個(gè)人購藥品類管理、年度積分換購禮品、額外提供多次商品票據(jù)打印服務(wù)等。

2、自有品牌規(guī)劃：5500家門店的大連鎖的自有品牌數(shù)量只有1900個(gè)，不超過品類的20％。而國內(nèi)的海王星辰1000家門店，卻有1000多個(gè)自有品牌！達(dá)到品類的50％以上。此外CVS的自有品牌就是暢銷品牌強(qiáng)勢(shì)品牌，真正的老百姓心中的品牌，而國內(nèi)的自有品牌大多數(shù)非名牌產(chǎn)品，質(zhì)量相對(duì)低劣，但價(jià)格空間超過100％！這在國外是不可想象的，通常也就是50％。

3、門店布置：前店后店之分，前店主要是拜訪OTC和百貨類商品，而百貨類商品也是強(qiáng)勢(shì)品牌，柯達(dá)膠卷、國際品牌的美容護(hù)理產(chǎn)品等，后店就是專業(yè)藥店銷售處方藥。國內(nèi)也分處方藥與非處方藥和大眾化商品的

擺放，但國內(nèi)的大眾化商品的品類不夠強(qiáng)勢(shì)，大多數(shù)是一些利潤很高的保健品等，這雖然能夠彌補(bǔ)利潤的不足，但從長遠(yuǎn)來看，不利于國內(nèi)連鎖藥店的藥店品牌發(fā)展，無形中降低了連鎖藥店的品牌價(jià)值。

4、店內(nèi)診所：目前CVS、LONGS、TARGET等連鎖都在開設(shè)店內(nèi)診所，由于診所具有非常高的信賴性，老百姓愿意在診所處得到簡單便利的服務(wù)，通過診所開處處方，直接在藥店購藥。中國連鎖藥店應(yīng)該考慮在符合國家宏觀政策的情況下考慮解決處方來源的問題！國內(nèi)醫(yī)藥75％的銷售量來自醫(yī)院，在這個(gè)大前提下，導(dǎo)致連鎖無法得到較大的發(fā)展，但通過診所的方式，可以在一定的范圍內(nèi)緩解處方來源不足的問題。要知道CVS的70％銷售就是處方藥。

5、如何在競爭對(duì)手壓力下取得成功：不斷的創(chuàng)新包括經(jīng)營策略和戰(zhàn)略，才有可能得到發(fā)展，非常規(guī)運(yùn)作，大規(guī)模擴(kuò)張，規(guī)范的整合資源，收購后統(tǒng)一品牌與細(xì)化管理等等。

第二篇：藥店經(jīng)營模式

藥店的經(jīng)營模式

目前，全球藥店經(jīng)營模式大致可劃分為兩派：以美國和日本為代表的多元化經(jīng)營以及以德國和瑞典為代表的專業(yè)化經(jīng)營。目前，東南亞地區(qū)(包括中國在內(nèi))普遍在學(xué)習(xí)美國、日本 的那一套做法，而中國藥店多元化經(jīng)營的原版正來自于美國的多元化經(jīng)營，但是，中國藥店的多元化經(jīng)營顯然還沒有達(dá)到美國的那種專業(yè)化程度。有人認(rèn)為，當(dāng)消費(fèi)者的心理走向

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成熟之后，專業(yè)化服務(wù)的需求就會(huì)越來越迫切。那么，屆時(shí)，藥品零售模式的勝出者究竟會(huì)是誰？在此之前，作為中國藥店的經(jīng)營者是不是應(yīng)該從現(xiàn)在開始，提前做好準(zhǔn)備，確定

自己的定位？

德國：獨(dú)立的藥店與統(tǒng)一的藥價(jià)可確保藥店提供專業(yè)服務(wù)

在德國，藥品法對(duì)藥品的經(jīng)營作出了規(guī)定：每家藥店都是獨(dú)立的。因此，德國藥店不允許連鎖經(jīng)營，不允許開設(shè)分支機(jī)構(gòu)，也不允許與醫(yī)院或診所聯(lián)合，其主要目的是防止形成醫(yī)

藥聯(lián)盟或者藥品經(jīng)營壟斷，對(duì)消費(fèi)者的權(quán)益造成威脅。而且，德國藥品價(jià)格全國統(tǒng)一，既不能私自提高也不能私自降低。這些規(guī)定既保護(hù)了消費(fèi)者的權(quán)益，也保護(hù)了藥店經(jīng)營者的

利益，任何一個(gè)藥店都無法對(duì)其他藥店形成威脅。藥店之間的競爭只在專業(yè)服務(wù)方面展開。同時(shí)，藥店經(jīng)營者不可能在擴(kuò)大藥店經(jīng)營規(guī)模、藥品進(jìn)銷等商業(yè)行為上花費(fèi)過多精力，而可以專心鉆研專業(yè)技術(shù)，提供藥學(xué)服務(wù)，從另一角度保證了消費(fèi)者的利益。

事實(shí)上，德國藥店的專業(yè)化理念集中體現(xiàn)在藥品的安全供應(yīng)受到**的高度重視：藥品不允許在普通商店或超市中出售，必須在藥店中出售，所有藥品必須經(jīng)過藥師之手，而且某些

植物提取物以及部分維生素制劑尚不在此列。

瑞典：所有藥店均由**國有公司統(tǒng)一經(jīng)營，職能只是提供專業(yè)化服務(wù)

在瑞典，全國只有一家醫(yī)藥公司，叫“瑞典國家大藥房”，瑞典所有的藥店門店都?xì)w于同一個(gè)經(jīng)營者——國家。表面上看來，在這種藥店經(jīng)營模式下，藥店無法引入競爭機(jī)制，無

法通過競爭提高藥店的營業(yè)額，但是，瑞典是一個(gè)福利程度較高的國家，整個(gè)國家的氛圍并不要求藥店提高獲利能力，藥店的職能只是體現(xiàn)在專業(yè)服務(wù)這個(gè)單一層面上，也就是說，賺不賺錢并不重要，重要的是提供服務(wù)。

美國：普遍推行多元化經(jīng)營，但多元化建立在專業(yè)化基礎(chǔ)之上

到過美國藥店訪問的人，大都會(huì)驚異于其商品的琳瑯滿目。但是，美國藥店的多元化經(jīng)營是建立在專業(yè)化水平很高的基礎(chǔ)上的。

美國藥店有關(guān)準(zhǔn)入原則規(guī)定，每家藥店都必須配備注冊(cè)藥劑師，所售出的處方藥品只有在注冊(cè)藥劑師在場(chǎng)并親自復(fù)核和簽發(fā)以后才能交到客戶手中。美國開設(shè)藥房的程序及審批辦

法決定了注冊(cè)藥劑師的地位及作用。目前全美有81所大學(xué)開設(shè)有藥劑師專業(yè)學(xué)習(xí)課程。一般高中畢業(yè)后進(jìn)入這些學(xué)校經(jīng)過六年的學(xué)習(xí)后，再通過州藥劑師資格考試，合格即成為注

冊(cè)藥劑師。注冊(cè)藥劑師在藥房內(nèi)的職責(zé)主要是管理處方藥，發(fā)現(xiàn)有疑問的處方，藥劑師必須與醫(yī)生取得聯(lián)系(藥劑師要對(duì)病人的用藥安全負(fù)責(zé)；美國藥店都需要投事故保險(xiǎn))。除對(duì)

醫(yī)生處方進(jìn)行審核外，注冊(cè)藥劑師還要對(duì)新老患者進(jìn)行詢問登記和跟蹤服務(wù)。基于美國藥店以上專業(yè)服務(wù)，美國人對(duì)藥劑師的信任度甚至超過了醫(yī)生。

中國：效仿美國多元化經(jīng)營，但專業(yè)化水平有待進(jìn)一步提高

就中國的情況來看，多元化經(jīng)營只經(jīng)過了很短暫的時(shí)間，就在全國迅速崛起。多元化經(jīng)營之所以在我國能夠火速成長和盛行，一般的解釋是，由于全國藥品支出本來有限，而藥店

數(shù)量卻急劇膨脹，平攤到每一家藥店的份額無法滿足藥店的正常經(jīng)營，因此，中國藥店經(jīng)營者普遍迫于經(jīng)營壓力，不得不在日用百貨、保健品中發(fā)掘更多的利潤空間。

中國藥店多元化經(jīng)營的原版正來自于美國的多元化經(jīng)營，但是中國藥店的多元化經(jīng)營顯然還沒有達(dá)到美國的那種專業(yè)化程度。誠如某連鎖藥店老總所說，中國藥店里執(zhí)業(yè)藥師(或駐

店藥師)的作用完全沒有發(fā)揮出來，基本上是為了應(yīng)付藥監(jiān)管理部門的審核程序而設(shè)。“如果改變這種格局僅僅是時(shí)間問題的話，尚不足為慮，但是，如果出現(xiàn)這種結(jié)局完全是因?yàn)?/p>

學(xué)走了樣，那就頗為不妙?！?/p>

廣東國大藥房總經(jīng)理助理謝名雁認(rèn)為，藥店的專業(yè)特色是客觀需求，藥店經(jīng)營者不可以視而不見。“中國藥店目前狀況下的多元化經(jīng)營(這種多元化經(jīng)營其實(shí)并不同于美國的多元化

經(jīng)營)可能會(huì)是中國藥店轉(zhuǎn)軌期間出現(xiàn)的風(fēng)靡一時(shí)的現(xiàn)象，不會(huì)長期如此的?！?/p>

客觀地說，中國藥店也有專業(yè)體現(xiàn)，越來越多的藥店正在追求更高的服務(wù)質(zhì)量，這是競爭帶來的必然趨勢(shì)。但平心而論，中國藥店的專業(yè)化成分遠(yuǎn)不如經(jīng)濟(jì)利益成分比重大。從藥

店經(jīng)營者角度來講，主觀為利潤，客觀為服務(wù)；從消費(fèi)群體來講，對(duì)藥店的理解還停留在“藥店僅是一個(gè)賣藥的機(jī)器”這種階段。而一旦中國藥店走出波動(dòng)時(shí)期，消費(fèi)者的心理也

走向成熟之后(有人認(rèn)為大約需要10年)，專業(yè)化服務(wù)的需求就會(huì)越來越迫切。

從專業(yè)化角度出發(fā)，德國藥店的經(jīng)營模式對(duì)中國藥店具有一定的參考意義。但是，反對(duì)專業(yè)化的人士認(rèn)為，如果中國30萬家藥店(權(quán)威統(tǒng)計(jì)認(rèn)為30萬家是中國未來較為穩(wěn)定的藥店數(shù)

量)都走專業(yè)化之路，藥店如何維持生計(jì)？對(duì)此，支持專業(yè)化的學(xué)者認(rèn)為：走上專業(yè)化道路之后，中國藥店較為穩(wěn)定的數(shù)量就不一定會(huì)是30萬家了；而且，在專業(yè)化經(jīng)營模式當(dāng)中，藥店的利潤是有保障的。

中國：將產(chǎn)生“強(qiáng)大的專業(yè)藥店＋強(qiáng)大的便利店”合作經(jīng)營的經(jīng)營模式 對(duì)于美國的藥店，我們更為熟知的是 美信(MedicineShoppeInternational)，因?yàn)槿ツ暝摴驹耘c海王星辰牽手合作為訊號(hào)，吹響了進(jìn)軍中國市場(chǎng)的號(hào)角。記得那時(shí)，美信提出 的概念就是“專業(yè)藥房”的概念，以“100％專業(yè)服務(wù)”這樣一個(gè)鮮明的主題宣傳沖擊中國藥店市場(chǎng)。其實(shí)那時(shí)，多元化經(jīng)營的美國藥店就給中國藥店展示了其專業(yè)化的一面。

一個(gè)是“專業(yè)藥店”的強(qiáng)者，一個(gè)是“一站式柜臺(tái)”的創(chuàng)始人，美信與海王星辰的合作給業(yè)界作出某種提示：將來是否會(huì)產(chǎn)生“強(qiáng)大的專業(yè)藥店＋強(qiáng)大的便利店”這種嶄新的藥店

經(jīng)營模式？謝名雁對(duì)記者說：“折中考慮，如果專業(yè)藥店和多元化經(jīng)營藥店各占半邊天，那么，只有從現(xiàn)在開始注重專業(yè)化建設(shè)，在將來才會(huì)有便利店的強(qiáng)者與之合作?！?/p>

顧客支持度低的門店連鎖沒有發(fā)展前途。反言之，連鎖店的目的就在于必須考慮打造能提供其他門店所缺乏的滿足顧客需求的門店。因此，對(duì)好不容易來店的顧客“這是規(guī)定，沒辦法”、“這個(gè)效益不好，本店不經(jīng)營”、“現(xiàn)在缺貨，你就買別的吧”這種輕慢的態(tài)度，就絕不是真正有前途的連鎖店。

2、蘋果樹型連鎖店

今天的連鎖店已經(jīng)不是那種門店缺乏的鎖扣式連鎖，而應(yīng)打造門店充滿魅力的蘋果樹型連鎖。蘋果的價(jià)值并不在于它的美觀的樹干，也不是它的樹枝、樹葉，而是取決于它本身的果實(shí)是否有魅力或滿足人們的口味。

這種蘋果的果實(shí)就是門店。為提高門店的價(jià)值才有總部、才有體系、才有規(guī)則。

如前所述，采取鎖扣式連鎖的企業(yè)多半盡管門店缺乏魅力或粗線條，卻往往擁有奢華的總部。總部設(shè)立于美國阿肯色州的全球零售業(yè)老大的沃爾瑪，盡管它是年?duì)I銷額高達(dá)40萬億日元之世界零售巨鱷，但其總部卻十分簡樸。沃爾瑪從經(jīng)營者到員工反倒都以此為榮。欲打造顧客認(rèn)為高價(jià)值的門店，實(shí)施多門店化、連鎖化、總部業(yè)務(wù)與物流、后臺(tái)系統(tǒng)等的職能與組織的連鎖便是蘋果樹型連鎖店。

在實(shí)現(xiàn)充分滿足顧客需求中，將高效率集中業(yè)務(wù)與應(yīng)對(duì)區(qū)域的分散業(yè)務(wù)有機(jī)地組合便是打造蘋果樹型連鎖的要點(diǎn)。在實(shí)施多門店的企業(yè)，一切指令與聯(lián)絡(luò)都來自于遙遠(yuǎn)的總部，往往會(huì)造成不適合某些區(qū)域，實(shí)施耗時(shí)較長，結(jié)果多半是低效率、低效果的。因此，在每個(gè)設(shè)店區(qū)域（大范圍）設(shè)立區(qū)域總部，立即貫徹、落實(shí)企業(yè)總部的指示，迅速應(yīng)對(duì)本區(qū)域的特有需求以及問題，十分重要?？梢娒總€(gè)區(qū)域種植（配置）最有效率的蘋果樹（區(qū)域總部）多么重要！

來店顧客的需求只有該店才能應(yīng)對(duì)，門店所在區(qū)域性需求也是如此。對(duì)顧客的企求，什么都請(qǐng)示企業(yè)總部，或直接說“不行”、“沒有”加以拒絕，那么顧客對(duì)門店的支持就會(huì)越來越低。一定范圍或一定條件下，由店長的判斷來立即應(yīng)答顧客的企求，就需要一定的權(quán)限下放。特別是當(dāng)商品或服務(wù)區(qū)域性因素較大時(shí)，這種一定范圍的權(quán)限下放將成為打造強(qiáng)勢(shì)門店的有力武器。

雖說欲打造高價(jià)值的門店，在一定范圍內(nèi)給予門店權(quán)限非常重要，但根據(jù)內(nèi)容更多希望在企業(yè)以及總部予以應(yīng)對(duì)。這種情況下，由于只是門店單獨(dú)的要求，其呼聲恐怕在總部被束之高閣，即使被提上去往往也得不到合理的應(yīng)對(duì)。若是這樣，就難以成為強(qiáng)勢(shì)門店或有區(qū)域優(yōu)勢(shì)的門店。因此，打造門店旨在提高顧客滿意度的獨(dú)自要求容易上報(bào)、且能迅速獲得有的放矢、充分理解的應(yīng)對(duì)體制尤為重要。

我經(jīng)常聽超級(jí)藥店的老板們講起日本連鎖藥店發(fā)展初期的往事。當(dāng)來店的顧客指定商品缺貨時(shí)“您請(qǐng)稍等，我去倉庫看一看”，老板親自急忙去附近的藥店用高價(jià)買來該商品，裝著在倉庫好不容易找到了一般，然后用比購入價(jià)還要便宜的售價(jià)賣給了顧客。連鎖店的經(jīng)營必須始終堅(jiān)持滿足顧客第一的理念。

一位專家認(rèn)為，企業(yè)管理說穿了也就是“大棒加胡蘿卜”。國外相關(guān)研究表明：人才在沒有激勵(lì)和約束的情況下，其 人能力只能發(fā)揮20％，當(dāng)有了激勵(lì)以后，他的能力能發(fā)揮80％，個(gè)1∶4的關(guān)系就是完美激勵(lì)機(jī)制的神奇魔力所在。也就是說，企業(yè)在不增加一個(gè)人的情況下，可以使員工的“規(guī)模”增四倍，使產(chǎn)值翻兩番！而薪酬激勵(lì)，就是一根最基本也是最重要的“胡蘿卜”。

■可望可即

“看不到、夠不著的激勵(lì)就是不合理的，老板和員工干起來都會(huì)覺得很沒勁?！闭劶靶匠曛贫?，上海益豐大藥房有限公司總經(jīng)理劉湘岳“直白”地表達(dá)了對(duì)于這一問題的樸素理解。

一個(gè)月后的7月18號(hào)，在上海的劉湘岳將召開本益豐的第二季度管理層述職大會(huì)，這項(xiàng)自湖南總部延伸而來的薪酬考評(píng)落滬至今已經(jīng)三年?！暗綍r(shí)候，各級(jí)管理層都要在全公司面前說說這三個(gè)月你干了什么，沒干什么；解決了什么問題，遺漏了什么問題——只要你做到了做好了，按照制度流程，該加薪加薪，反之亦然，決不含糊?！?/p>

其實(shí)，聽上去氣氛緊張的述職并沒有那么“可怕”——“剛開始大家很不習(xí)慣，但是現(xiàn)在3個(gè)月的自我總結(jié)的確讓每個(gè)人的工作都 加系統(tǒng)化”，劉告訴記者。在他看來，雖然這項(xiàng)制度 還不盡完善，但對(duì)于激勵(lì)和管理卻“非常實(shí)用”，“員工能清楚地看到付出多少努力就能得到多大回報(bào)，所以我常說，這是一根完全夠得著、也確實(shí)存在的胡蘿卜?！彼f。

“店員 初級(jí)、高級(jí)、資深三個(gè)檔，每個(gè)檔次的工資相差100元；柜組長、店長和經(jīng)理也是這樣?！睂?duì)于和業(yè)績直接掛鉤的門店員工的薪酬，和上海益豐一樣，江西“開心人”采用的也是“現(xiàn)金激勵(lì)”這種最直接的手段?！伴_心人”董事長梁永強(qiáng)顯然深諳“開心”之道：“我們每半年對(duì)全體員工考評(píng)一次，符合要求和特別優(yōu)秀的就可獲得級(jí)別晉升，相應(yīng)提高薪水。畢竟，對(duì)這些基層員工來說，薪金收入目前仍然是最實(shí)在的。”

“其實(shí)，在連鎖藥店，對(duì)于普通員工和管理層應(yīng)該分別設(shè)計(jì)薪酬制度，但有一點(diǎn)可以肯定，就是必須讓所有員工感覺到企業(yè)的薪酬制度是公平的、合理的?！闭f這番話的時(shí)候，北京嘉事堂連鎖藥店有限公司總經(jīng)理許帥正在努力使“公平、合理”的“味道”遍布嘉事堂的每一個(gè)角落。

“每年嘉事堂總部會(huì)根據(jù)各店規(guī)模、經(jīng)營狀況、員工個(gè)人表現(xiàn)等給各門店量身制定一個(gè)績效目標(biāo)，包括銷售額、毛利額、利潤。對(duì)按期甚至超額完成任務(wù)的門店，總部會(huì)賦予店長一定權(quán)限，由他們依據(jù)店員的平時(shí)表現(xiàn)分配獎(jiǎng)金?！弊鳛榧问绿玫目偨?jīng)理，許帥認(rèn)為必須和員工分享企業(yè)增長的利潤，“門店效益、人均績效非常好的時(shí)候能夠達(dá)到1500元左右；如果店里利潤增長幅度高，員工的績效工資也會(huì)隨之提升，這對(duì)激發(fā)員工的積極性非常重要?！?/p>

而在益豐，管理層中的每一個(gè)人都在接受考評(píng)——公司和部門財(cái)務(wù)指標(biāo)、解決重點(diǎn)難點(diǎn)工作的關(guān)鍵計(jì)劃指標(biāo)（KPI）、日常工作、客戶滿意度四項(xiàng)指標(biāo)是評(píng)定他們季度和業(yè)績的依據(jù)。“根據(jù)各職能部門的不同，四項(xiàng)指標(biāo)的權(quán)重也有所區(qū)分。我們既有硬性打分、有完成?軍令狀?的嚴(yán)格記分，同時(shí)也考慮到春節(jié)、梅雨天氣等季節(jié)氣候因素的影響，總之一切都是為了讓我們的薪酬盡可能合理。”劉湘岳坦言。

■從“薪”到“酬”

“我們對(duì)薪酬制度的認(rèn)識(shí)是有一個(gè)過程的，幾年來，雖然?開心人?的發(fā)展不錯(cuò)，但對(duì)于薪酬的理解和制定始終還處于探索中?！遍_心人大藥房人力資源部經(jīng)理肖艷告訴記者，2002年8月31日“開心人”開業(yè)時(shí)，并沒有人力資源部這個(gè)機(jī)構(gòu)，當(dāng)時(shí)人員的招聘是由辦公室完成的，工資待遇也由老板說了算，可以說當(dāng)時(shí)的薪酬管理是非常不規(guī)范和粗放的。

可是，企業(yè)的迅速發(fā)展很快就使得薪酬這個(gè)敏感問題擺在了梁永強(qiáng)的桌面上，“2003年，隨著門店數(shù)的增長，我們意識(shí)到，如果利潤的分配不夠公平，藥店就真地遇上了大麻煩?！绷夯貞浾f。于是，“開心人”薪酬制度的雛形在2003年中開始顯露，“首先完善了工資體系，按照店員、柜組長、店長、經(jīng)理等崗位設(shè)立了薪酬級(jí)別。”肖艷介紹說。

而肖艷的切身感受在各大連鎖藥店的發(fā)展史上都不難找到相似的版本，“事實(shí)上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在藥品零售企業(yè)，人力資源部的負(fù)責(zé)人越來越多地出現(xiàn)在公司的重要會(huì)議上，而且他們往往就坐在老總的身邊，由此可見這個(gè)部門的工作是多么重要?！痹S帥說。

當(dāng)越來越多的藥店老板開始在薪酬制度這一問題上覺醒，“薪金”與“酬勞”的深層次思考也逐漸普遍起來。

“嘉事堂的店員培訓(xùn)一直是比較扎實(shí)的，我從來不認(rèn)為，薪金對(duì)于一線員工意味著激勵(lì)的全部，雖然它非常重要。對(duì)于直接接觸顧客的門店店員來說，專業(yè)知識(shí)的豐富會(huì)帶來顧客和同事的價(jià)值認(rèn)同，而這往往會(huì)比薪金的激勵(lì)作用更讓人驚訝。”許帥介紹說。

也因此，嘉事堂在完善薪酬制度的同時(shí)，啟動(dòng)了包括服務(wù)技巧、藥學(xué)專業(yè)知識(shí)等內(nèi)容的培訓(xùn)，無論是公司的內(nèi)訓(xùn)、藥品供應(yīng)商的類別培訓(xùn)，還是鼓勵(lì)員工參與的各類職能考試，在每一次考試后，員工的自身待遇、個(gè)人發(fā)展都會(huì)發(fā)生改變?！皢T工是從心里愿意學(xué)習(xí)，因?yàn)樗麄兡芸吹郊寄芎退刭|(zhì)提高后帶來的一系列好處，不論是物質(zhì)的還是精神的?！?/p>

“得到鍛煉和發(fā)展是?開心人?每個(gè)員工的理想，也是我們?nèi)肆Y源部的工作目標(biāo)。”肖艷表示，一段時(shí)間以來，公司通過開展拓展訓(xùn)練，培養(yǎng)員工的團(tuán)隊(duì)合作精神和協(xié)調(diào)能力；通過組織員工外出旅游，開闊員工的視野，增強(qiáng)凝聚力；通過組織員工開展公益活動(dòng)，培養(yǎng)員工的愛心和社會(huì)責(zé)任感；通過良好的發(fā)展平臺(tái)和用人機(jī)制，激發(fā)員工強(qiáng)烈的事業(yè)心，“再加上不斷提高的薪酬和福利待遇，?開心人?才得以吸引許多優(yōu)秀人才?！?/p>

“除了錢的問題，我覺得精神上的滿足更具有吸引力”，劉湘岳說，“門店員工天天和終端客戶打交道。對(duì)于?安全、有效、經(jīng)濟(jì)?的藥學(xué)服務(wù)需求，我們和消費(fèi)者對(duì)店員的價(jià)值判斷是一致的。打個(gè)比方，如果顧客胃酸，你要具備?聯(lián)合用藥?的專業(yè)知識(shí)，既要用從源頭抑止胃酸分泌的奧美拉唑治本，又要達(dá)喜綜合治療，更需要保護(hù)胃粘膜的麗珠得樂，即所謂的?胃酸粘?聯(lián)合治療才能對(duì)癥有效。否則，顧客會(huì)質(zhì)疑藥店的品牌和專業(yè)化服務(wù)?！?/p>

為此，益豐的店員們每個(gè)月都會(huì)參加公司舉辦的專業(yè)知識(shí)考試，第一名獎(jiǎng)80元，最后一名罰80元。“雖然錢只是個(gè)杠桿，但是通過這個(gè)杠桿的調(diào)節(jié)，員工學(xué)到了真本事，客戶滿意度也提高了，用藥安全隱患減少了，有什么理由不堅(jiān)持呢。”劉自信地說。

在北京正略鈞策企業(yè)管理咨詢有限公司延續(xù)15年的行業(yè)薪酬調(diào)研中，2007年的報(bào)告依舊將醫(yī)藥行業(yè)作為重點(diǎn)調(diào)研行業(yè)。根據(jù)2006年的調(diào)研數(shù)據(jù)，對(duì)于“吸引和保留員工的重要因素”，41%參與調(diào)研的企業(yè)選擇了有吸引力的薪酬，29%選擇了良好的個(gè)人職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)；而對(duì)于“從工作本身出發(fā)，在吸引和保留優(yōu)秀員工時(shí)最有效的方法”一項(xiàng)，調(diào)研清楚地顯示———“對(duì)于優(yōu)秀員工，有計(jì)劃的培訓(xùn)計(jì)劃吸引效果最明顯，其次是有意義并富有創(chuàng)造性的工作內(nèi)容。”

■并非萬能

“3E，即外部均衡性（External Equity）、內(nèi)部均衡性（Internal Equity）和個(gè)體均衡性（Individual Equity），是薪資設(shè)計(jì)的最高原則。”談及合理的薪酬設(shè)計(jì)，北京藥勵(lì)學(xué)社董事長康震認(rèn)為，“薪資總額的多少很大程度上只具有?保健?作用，即工資總額的多少只決定著員工的去留；科學(xué)的薪資結(jié)構(gòu)及其比例才真正具有激勵(lì)作用，員工的薪資是如何構(gòu)成及構(gòu)成的比例決定著員工的工作努力程度?！?/p>

而在這一問題上表達(dá)相同看法的中國人民大學(xué)勞動(dòng)人事學(xué)院院長曾湘泉教授更直接地指出，“其實(shí)薪酬應(yīng)該成為企業(yè)管理工具中最鋒利、最好用的一件利器，但是現(xiàn)在很多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者卻僅僅將薪酬看作是企業(yè)的成本，基于這樣的理解，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人所想的是怎樣控制好成本，根本沒有想過，如果換 方式發(fā)獎(jiǎng)金，是不是對(duì)員工所起的激勵(lì)作用就會(huì)不同了。這反映了一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)薪酬這個(gè)概念理解的深度。”

“現(xiàn)在更可怕的問題是，相當(dāng)一部分企業(yè)將薪酬當(dāng)作對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)的惟一手段或者最重要的手段，相信重賞之下，必有勇夫，只要工資高，一切都好辦，加薪成了解決人的問題的最好用的手段，所以現(xiàn)在能看到的是，連鎖藥店甚至整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的人員流動(dòng)都非常頻繁，這無論是對(duì)行業(yè)、企業(yè)還是個(gè)人的長遠(yuǎn)發(fā)展都是非常有害的?！笨嫡饟?dān)憂地說。

北京外企太和企業(yè)管理顧問有限公司顧問張遜也注意到這樣一種情況，“經(jīng)常會(huì)看到，某個(gè)企業(yè)為了挖人，許諾幾十萬元至上百萬元的年薪，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過公司老總的薪酬。”張遜認(rèn)為這樣做的后果是，首先會(huì)嚴(yán)重偏離一個(gè)公司的薪酬曲線，導(dǎo)致公司無法制定出合理的薪酬政策。再者，引起公司內(nèi)部其他員工特別是與他崗位相似，級(jí)別相同的人的不滿，由此引發(fā)公司內(nèi)部的地震，這無疑相當(dāng)于給自己戴上了手銬。對(duì)于一個(gè)崗位來說，重要的不是找到了一個(gè)多么優(yōu)秀的人，而是一個(gè)合適的人。同時(shí)，即使希望通過高薪挖到有用的人，也要提前將薪酬的結(jié)構(gòu)和付出的條件講清楚。

“我們不鼓勵(lì)企業(yè)向?談判公司?的方向發(fā)展。”對(duì)于業(yè)內(nèi)頻現(xiàn)的高薪挖墻腳，劉湘岳鮮明地表示了自己的態(tài)度，“益豐有明確的崗位薪酬制度，實(shí)崗實(shí)薪，我們一般不會(huì)去用高薪挖人，也不大喜歡別人用不合規(guī)矩的高薪來跟我們談判?！?/p>

劉湘岳表示，從實(shí)踐中逐步摸索出來的薪酬制度是益豐用實(shí)踐檢驗(yàn)出的“寶貝”，“我們不會(huì)隨便為了某個(gè)人就撼動(dòng)整個(gè)制度的嚴(yán)肅性和公正性，即便是非常優(yōu)秀的稀缺人才，我們也只承諾一年。因?yàn)槲覀儾幌嘈耪l是神仙皇帝，我們更相信制度管人

第三篇：連鎖經(jīng)營模式

連鎖經(jīng)營模式

特許連鎖經(jīng)營模式是指特許者將自己所擁有的商標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。

基本信息

? 中文名稱 連鎖經(jīng)營模式

? 外文名稱

Chain business model ? 拼音

lian suo jing ying mo shi ? 性質(zhì)

商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度

? 主體

經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干個(gè)企業(yè)

? 目的

實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益

1簡介 4表現(xiàn)形式 目錄 2類型 5發(fā)展情況 7法律法規(guī)

3浪潮 6經(jīng)營優(yōu)勢(shì)

簡介

連鎖經(jīng)營的模式是源于資本運(yùn)作和連鎖銷售的基礎(chǔ)!其本質(zhì)就是層層發(fā)展下線，傳統(tǒng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)和虛擬經(jīng)濟(jì)都運(yùn)用了連鎖經(jīng)營這個(gè)模式!類型

一、直營連鎖(或正規(guī)連鎖，簡稱RC)，是連鎖經(jīng)營的基本形態(tài)。這是連鎖企業(yè)總部通過獨(dú)資、控股或兼并等途徑開設(shè)門店、發(fā)展壯大自身實(shí)力和規(guī)模的一種連鎖形式。連鎖企業(yè)的所有門店在總部的直接領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一經(jīng)營，總部對(duì)各門店實(shí)施人、財(cái)、物及商流、物流、信息流、資金流等方面的統(tǒng)一管理。即所有的店鋪(store)都是由同一經(jīng)營實(shí)體-總公司所有(company owned)。

直營連鎖的特點(diǎn):

1、必須是同一資本開設(shè)門店，這也是直營連鎖與特許連鎖和自由連鎖最大的區(qū)別。

2、經(jīng)營管理高度集中統(tǒng)一。

3、統(tǒng)一的核算制度。

直營連鎖的優(yōu)缺點(diǎn):高度集權(quán)管理可以統(tǒng)一調(diào)度資金，統(tǒng)一經(jīng)營戰(zhàn)略，統(tǒng)一管理人事，統(tǒng)一開發(fā)和利用企業(yè)整體性資源，具有雄厚的實(shí)力，易于同金融機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)廠家打交道，可以充分規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展規(guī)模和速度，在新產(chǎn)品開發(fā)與推廣、信息管理現(xiàn)代化方面也能發(fā)揮出整體優(yōu)勢(shì)。但是直營連鎖也有難以克服的自身缺陷，由于直營連鎖以單一資本向市場(chǎng)輻射，各門店由總部投資一家家興建，因而易受資金、人力、時(shí)間等方面的影響，發(fā)展規(guī)模和速度有限。此外，各分店自主權(quán)小，利益關(guān)系不緊密，其主動(dòng)性、積極性、創(chuàng)造性難以發(fā)揮出來。

二、自愿連鎖(或自由連鎖經(jīng)營業(yè)，簡稱VC)，自由連鎖是企業(yè)之間為了共同利益結(jié)合而成的事業(yè)合作體，各成員店是獨(dú)立法人，具有較高的自主權(quán)，只是在部分業(yè)務(wù)范圍內(nèi)合作經(jīng)營，已達(dá)到共享規(guī)模效益的目的。即各店鋪資本所有權(quán)獨(dú)立，采用共同進(jìn)貨，協(xié)議定價(jià)的一種商業(yè)橫向聯(lián)合。

自由連鎖的特點(diǎn):

1、成員店擁有獨(dú)立的所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)和核算權(quán)。

2、總部與成員店之間的關(guān)系是協(xié)商與服務(wù)的關(guān)系。

3、維系自由連鎖經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)關(guān)系紐帶是協(xié)商制定的合同。

自由連鎖的優(yōu)缺點(diǎn):優(yōu)勢(shì)在于，其門店獨(dú)立性強(qiáng)、自主權(quán)大、利益直接，有利于調(diào)動(dòng)積極性和創(chuàng)造性;連鎖系統(tǒng)集中管理指導(dǎo)，有利于提高門店的經(jīng)營管理水平;統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一促銷，有利于各門店降低成本，享受規(guī)模效益的好處。因此，自由連鎖具有較好的靈活性、轉(zhuǎn)換性和發(fā)展?jié)摿?，它既具有連鎖經(jīng)營的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，又能保持獨(dú)立小商店的某些經(jīng)營特色。但是，其聯(lián)接紐帶不緊，凝聚力相對(duì)較弱;各門店的獨(dú)立性大，總部集中統(tǒng)一運(yùn)作的作用受到限制，因而組織不夠穩(wěn)定，發(fā)展規(guī)模和地域有一定的局限性;由于過于民主，決策遲緩，相對(duì)來說競爭力受到影響。

三、特許連鎖(或合同連鎖，契約連鎖，加盟連鎖，簡稱FC)，這是總部與加盟店之間依靠契約結(jié)合起來的一種形式，即以單個(gè)店鋪經(jīng)營權(quán)的授權(quán)為核心的連鎖經(jīng)營。風(fēng)靡世界的肯德基、麥當(dāng)勞、7-11都是特許連鎖組織的典型代表。特許連鎖的特點(diǎn):

1、特許連鎖經(jīng)營的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓。

2、總部與加盟店之間的關(guān)系是通過簽訂特許合約而形成的縱向關(guān)系。

3、特許連鎖經(jīng)營的所有權(quán)是分散的，但經(jīng)營權(quán)高度集中，對(duì)外要形成一致形象。

4、加盟總部提供特許權(quán)許可和經(jīng)營指導(dǎo)，加盟店要為此支付一定費(fèi)用。特許連鎖經(jīng)營的優(yōu)缺點(diǎn):特許連鎖經(jīng)營可以突破資金和時(shí)間限制，迅速擴(kuò)張規(guī)模。刺激加盟店主更加積極肯干，有助于事業(yè)發(fā)展?？梢越档徒?jīng)營費(fèi)用，集中精力提高企業(yè)管理水平。但是缺點(diǎn)也十分明顯，加盟店有時(shí)鬧獨(dú)立，難以控制。個(gè)別經(jīng)營失敗的加盟店會(huì)連累總部聲譽(yù)和使總部形象受損。當(dāng)總部發(fā)現(xiàn)加盟者不能勝任時(shí)，無法更換加盟者

浪潮

一個(gè)連鎖經(jīng)營方式在中國的零售商業(yè)中攪起了一場(chǎng)“革命式”浪潮，九十年代初期快速地在中國各大、中城市推廣的和實(shí)施，同時(shí)也給消費(fèi)者提供了更方便的購物機(jī)會(huì)。

從連鎖經(jīng)營效益看，我們還無法統(tǒng)計(jì)誰家的連鎖企業(yè)效益突出，只能依照是否能堅(jiān)持生存下去途徑來加以判斷。全國各大、中城市，都能看到世界與國內(nèi)著名的連鎖企業(yè)在不同地區(qū)的開業(yè)狀況。給消費(fèi)者帶來的是購物的方便，同時(shí)也活躍了一方的經(jīng)濟(jì)。這種經(jīng)營的方式隨著競爭的加劇，市場(chǎng)的分割也會(huì)因此而更明朗。以實(shí)力定乾坤、用資金來說話、用管理來創(chuàng)造效益也就成為連鎖企業(yè)唯一的手段和方式。

表現(xiàn)形式

從目前國內(nèi)所開展的連鎖經(jīng)營形式看，主要分為以下幾個(gè)方面: 標(biāo)準(zhǔn)的連鎖經(jīng)營形態(tài)，即采取由配送中心統(tǒng)一送貨的方式來操作，各連鎖部門無獨(dú)立進(jìn)貨的權(quán)限。有的給連鎖經(jīng)營形式歸納了幾統(tǒng)一，即:統(tǒng)一牌匾、統(tǒng)一服飾、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一店面形式、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一企業(yè)文化等。這種統(tǒng)一的經(jīng)營思維打破了傳統(tǒng)“一家一店”、“各自為政”的經(jīng)營思想，可以說是帶有一場(chǎng)革命性質(zhì)經(jīng)營思想的表現(xiàn)。

非標(biāo)準(zhǔn)的連鎖經(jīng)營形態(tài)

即除統(tǒng)一牌匾形式以外，其余的經(jīng)營形態(tài)全部由單個(gè)店獨(dú)立來完成，也可以稱之為“準(zhǔn)連鎖”企業(yè)。其目的就是快速在占領(lǐng)市場(chǎng)，縮短與對(duì)手競爭的時(shí)間。加盟式的連鎖方式

即只要愿意用自身企業(yè)名稱的其它零售網(wǎng)點(diǎn)，只要你交納一定數(shù)量的加盟費(fèi)，你就成為該連鎖企業(yè)中的一員。有的還以低價(jià)配貨為手段，達(dá)到拉攏加盟的目的。以上三種連鎖方式，是中國各大、中城市中所出現(xiàn)的連鎖企業(yè)運(yùn)作方式，也是中國式的連鎖企業(yè)組成形態(tài)。

發(fā)展情況

特許經(jīng)營是一種在國外已相當(dāng)成熟的商業(yè)經(jīng)營模式，從上世紀(jì)七十年代起在我國也開始迅猛發(fā)展;據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國目前有特許經(jīng)營體系近2000個(gè)，加盟店8萬余家，從業(yè)人員2000余萬人，涉及50多個(gè)行業(yè);但因?yàn)橄嚓P(guān)法規(guī)的相對(duì)滯后，使這一經(jīng)營模式在快速發(fā)展中，沒有一個(gè)相應(yīng)配套的規(guī)范，從而使特許業(yè)內(nèi)良莠不齊，渾水摸魚者也大有人在，對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生了較大的負(fù)面影響，對(duì)規(guī)范的特許經(jīng)營企業(yè)也產(chǎn)生了很大的市場(chǎng)沖擊。

1997年商務(wù)部發(fā)布《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法(試行)》條例。之后，在此基礎(chǔ)上，發(fā)布了一些相關(guān)規(guī)定。2004年12月30日國家發(fā)布新的《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法》，并于2005年2月1日起正式施行。該條例是對(duì)之前版本的完善，標(biāo)志著我國特許經(jīng)營發(fā)展的新里程碑。

該條例通過對(duì)特許經(jīng)營的定義，提高市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻，規(guī)范信息披露，量化許判標(biāo)準(zhǔn)，確立特許人、被特許人的基本權(quán)利義務(wù)等規(guī)定，為我國特許經(jīng)營的商業(yè)經(jīng)營模式提供了法律規(guī)范依據(jù)。

經(jīng)營優(yōu)勢(shì)

1、連鎖經(jīng)營已經(jīng)形成了時(shí)代的潮流發(fā)展方向，各個(gè)繁華地段，城市中心及居民生活區(qū)均已看到各種不同性質(zhì)的連鎖加盟店。

2、連鎖經(jīng)營作為一種現(xiàn)代商業(yè)運(yùn)作方式，以其獨(dú)特的經(jīng)營機(jī)制顯現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力。

3、連鎖合作是前所未有最成功的市場(chǎng)策略。

4、全球性市場(chǎng)調(diào)查，超過92%的由獨(dú)立經(jīng)營轉(zhuǎn)為連鎖經(jīng)營事實(shí)說明，連鎖經(jīng)營獲得成功極大。

5、美國商務(wù)部的統(tǒng)計(jì)也表明，獨(dú)立開辦公司的業(yè)主，成功率不到20%，而加入連鎖體系開辦的企業(yè)，成功率高達(dá)90%。

6、在經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的今天，以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)模式已是大勢(shì)所趨，而連鎖合作正適應(yīng)了這種模式的變革。

7、連鎖經(jīng)營的最大優(yōu)勢(shì)就是:獲得一個(gè)成功的經(jīng)營模式，直接擁有他人的成功經(jīng)驗(yàn)和品牌優(yōu)勢(shì)，站在巨人肩膀上創(chuàng)業(yè)。

8、加盟連鎖是商業(yè)運(yùn)作的高級(jí)形式。

9、加盟方同樣也是獨(dú)立法人，享有管理權(quán)和支配權(quán)。

10、取固定加盟金、保證費(fèi)，不收取每年固定許可金、管理費(fèi)等，采取利益共享的方式，協(xié)同發(fā)展，降低加盟方負(fù)擔(dān)。

法律法規(guī)

《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法》在第二條規(guī)定:本辦法所稱商業(yè)特許經(jīng)營(以下簡稱特許經(jīng)營);是指通過簽訂合同，特許人將有權(quán)授予他人使用的商標(biāo)、商號(hào)、經(jīng)營模式等經(jīng)營資源，授予被特許人使用;被特許人按照合同約定在統(tǒng)一經(jīng)營體系下從事經(jīng)營活動(dòng)，并向特許人支付特許經(jīng)營費(fèi)。根據(jù)這一條的規(guī)定，特許經(jīng)營作為特殊經(jīng)營模式的特征是特許人通過合同轉(zhuǎn)讓使用自己的商標(biāo)、商號(hào)、經(jīng)營模式等在內(nèi)的特許經(jīng)營權(quán)，取得特許經(jīng)營權(quán)的被特許人按照合同在統(tǒng)一經(jīng)營體系下從事經(jīng)營活動(dòng)，并向特許人支付特許經(jīng)營費(fèi);雙方的合作基礎(chǔ)分別是特許人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營模式，以及被特許人的投入資本;特許人一般會(huì)通過合同掌握特許加盟店的最終管理權(quán)，而被特許人對(duì)自己的投資擁有所有權(quán)，雙方通過合作各自取得收益。

值得注意的是:特許經(jīng)營中特許人和被特許人之間并沒有隸屬關(guān)系，雙方并非母子公司，也不是合伙人，亦不屬于代理，確切的說是特許人把自己的商標(biāo)標(biāo)志和管理技術(shù)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)授權(quán)被特許人有償使用，由此以整體統(tǒng)一的商業(yè)形象和管理模式對(duì)外營業(yè)，而對(duì)于所有的被特許人來說，彼此之間是沒有直接關(guān)系的。

第四篇：中國連鎖藥店排行榜解析

2009～2010中國連鎖藥店排行榜解析

銷售額百強(qiáng)的入圍門檻從億元級(jí)重新跌至千萬元級(jí)，回落11.88個(gè)百分點(diǎn);直營店百強(qiáng)的下跌幅度更是達(dá)到17.24%。

同時(shí)，百強(qiáng)企業(yè)銷售總額的增速較上一大幅下降23.83%，而直營店百強(qiáng)的分店數(shù)量同比亦有2.76%的萎縮??

當(dāng)甫一看到2009～2010中國連鎖藥店排行榜上述幾項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)的結(jié)果時(shí)，我們剎那間或許會(huì)對(duì)本藥品零售行業(yè)的發(fā)展不再抱持樂觀的態(tài)度。

不過，借用溫家寶總理3月14日會(huì)見報(bào)道2010年“兩會(huì)”的中外記者時(shí)引介的一句詩，“不畏浮云遮望眼，只因身在最高層”，藥品零售行業(yè)盡管有著政策漸次調(diào)整、收緊的陰云蓋頂，但身處于需求剛性的健康行業(yè)，其整體的成長性依然保持足夠強(qiáng)勢(shì):

——2009年，全國零售藥店總銷售規(guī)模為1646億元人民幣(包含非藥品)，比2008年增加182億元，同比增長12.4%;而從2007年的1335億發(fā)展至2009年的規(guī)模，換算成復(fù)合增長率則為11.04%。(復(fù)合增長率即Compound Annual Growth Rate，英文簡稱CAGR。一項(xiàng)投資在特定時(shí)期內(nèi)的增長率計(jì)算方法為總增長率百分比的n方根，n為有關(guān)時(shí)期內(nèi)的年數(shù)。)

——2009年，全國百強(qiáng)藥店的總銷售規(guī)模為609.0873億元，占整個(gè)藥品零售行業(yè)比重的37%,而上一所占比例為39.1%，2007年占比為32.89%。從2007年至2009年的復(fù)合增長率來看，為17.77%，高過藥品零售行業(yè)整體6.73個(gè)百分點(diǎn);而2003年至2009年的復(fù)合增長率更是高達(dá)22.75%。

從簡單分析中，我們其實(shí)已經(jīng)能把握住2009～2010藥品零售行業(yè)發(fā)展的整體脈絡(luò)，那就是盡管整體的增長速度大幅放緩，但行業(yè)中優(yōu)秀企業(yè)的表現(xiàn)愈益讓人驚艷，而這正順應(yīng)了商務(wù)部、國家藥監(jiān)局“大力發(fā)展連鎖經(jīng)營，引導(dǎo)和鼓勵(lì)藥品經(jīng)營企業(yè)通過收購、兼并、重組等手段做大做強(qiáng)，提高行業(yè)集中度，預(yù)防和制止壟斷行為，保護(hù)市場(chǎng)公平競爭”的指導(dǎo)思想。

V型反轉(zhuǎn)

從2007年前百強(qiáng)銷售額只有6.62%的增長，到2008年在全球金融危機(jī)的大背景下逆風(fēng)飛揚(yáng)錄得30.35%的史上第二好成績，再到2009年的急速反轉(zhuǎn)向下，增幅殺低至6.52%，中國藥品零售行業(yè)的百強(qiáng)企業(yè)完成了一次V型反轉(zhuǎn)，這在近七年百強(qiáng)藥店銷售總額變化圖(圖表2)的綠線上可以明顯看出。而且6.52%，百強(qiáng)銷售額的這個(gè)數(shù)字，在歷年的中國連鎖藥店排行榜中，也成了史無前例的低點(diǎn)。

百強(qiáng)藥店銷售總額在2007年的增量為272848萬元，2008年則躍升1332628.36萬元，2009年則下滑至372848萬元，同樣是一個(gè)倒V形狀。

整體增幅的下行帶來的另一個(gè)后果就是銷售額百強(qiáng)的門檻出現(xiàn)下滑，從一年前的10260萬元(四川永正藥房連鎖有限公司2008年的銷售額)回落至9401萬元(江蘇南京金陵大藥房有限責(zé)任公司2009年的銷售額)，“億元俱樂部”的花冠僅僅戴了一年。

從連續(xù)兩年入榜企業(yè)的具體表現(xiàn)看，蘇州粵海大藥房的銷售額從2008年的12837萬元滑落至2009年的12510萬元，降幅為2.55%;浙江震元醫(yī)藥從15842萬元降至15301萬元，縮水了3.41%;江西黃慶仁棧華氏大藥房從56000萬元減至51800萬元，降幅7.50%;以快批業(yè)務(wù)、藥店加盟為主的九州通大藥房從75000萬元降至68701萬元，回落8.4個(gè)百分點(diǎn)。降幅最大的是沈陽東北大藥房，從一年前的95000萬元快速回落到了50600萬元，減少的44400萬元比本排行榜末四位企業(yè)的銷售額總和(連云港康濟(jì)大藥房11260萬元、山東利民大藥店10700萬元、山東康通華泰醫(yī)藥連鎖有限公司10206萬元、南京金陵大藥房9401萬元，其總和為41567萬元)還要多，降幅更是達(dá)到令人乍舌的46.74%。

百強(qiáng)企業(yè)銷售總額的表現(xiàn)差強(qiáng)人意，那這些企業(yè)在門店規(guī)模方面的成績又如何呢?從統(tǒng)計(jì)結(jié)果看，銷售百強(qiáng)企業(yè)的分店總數(shù)為42627家，低于上一的43945家，縮水3%。

與此同時(shí)，直營店百強(qiáng)的進(jìn)入門檻也相應(yīng)下行，從上一的29家(臨清市華泰醫(yī)藥連鎖有限責(zé)任公司2008年的直營店數(shù))降至24家(江蘇南京金陵大藥房有限責(zé)任公司2009年的直營店數(shù))。

具體到企業(yè)層面，在連續(xù)兩年入榜的企業(yè)中也出現(xiàn)了直營店持平或負(fù)增長的情況:持平的企業(yè)有湖北同濟(jì)堂、江蘇大眾、北京金象、平頂山普生、山東益壽堂、上海藥房等6家;負(fù)增長的有黑龍江泰華醫(yī)藥(-2.33%)、沈陽維康(-3.49%)、南京國藥醫(yī)藥(-2.63%)、貴州黔西南州大家康健藥房(-31.58%)、上海華氏(-2.87%)、廣東國藥醫(yī)藥(-7.63%)、廣東本草(-49.22%)等7家。

從更能代表企業(yè)整體情況的分店數(shù)量指標(biāo)看，持平的企業(yè)有北京醫(yī)保全新、石家莊樂仁堂、廣州采芝林、江蘇大眾、北京金象、平頂山普生、上海藥房等7家;負(fù)增長的則有山東益壽堂(-1.25%)、甘肅眾友(-0.88%)、黑龍江泰華醫(yī)藥(-2.33%)、沈陽維康(-3.49%)、南京國藥醫(yī)藥(-7.76%)、廣州二天堂(-18.56%)、九州通大藥房(-22.49%)、常州恒泰(-24.51%)等8家。后三者的降幅都接近或超過了20%，其中二天堂縮水的主要原因與所在市場(chǎng)競爭激烈、廣東“新醫(yī)改”政策特別是門診報(bào)銷新制度的迅速推進(jìn)的因素有關(guān)，恒泰則與其戰(zhàn)略重構(gòu)相關(guān)，而九州通的回撤更多應(yīng)是對(duì)加盟擴(kuò)張的反省。

領(lǐng)頭羊發(fā)力

相比2008年百強(qiáng)銷售額30.35%的增幅，2009年6.52%的增幅表明中國藥品零售行業(yè)的發(fā)展腳步開始放緩。但是大型企業(yè)的增長勢(shì)頭依舊強(qiáng)勁，繼續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)、成為創(chuàng)造銷售總額增長的主力軍。

如前文所講，銷售額與門店數(shù)(包括直營與分店數(shù)量兩個(gè)維度)持平與負(fù)增長的企業(yè)合計(jì)均超過了10家，這直接拉低了兩項(xiàng)指標(biāo)的增長速度。然而，統(tǒng)計(jì)顯示，排行榜十強(qiáng)企業(yè)的銷售額合計(jì)為2366644萬元，比上一增加307178萬元，增幅為14.92%,占百強(qiáng)銷售總額的比重為38.86%,超過2008年的35.98%，占百強(qiáng)總增量的82.39%;二十強(qiáng)企業(yè)銷售額合計(jì)為3609332萬元，占59.26%，超越去年的55.43%;五十強(qiáng)則以5154684萬元占去百強(qiáng)企業(yè)84.63%的份額。

從銷售額不同等級(jí)的準(zhǔn)入門檻看，十強(qiáng)的標(biāo)準(zhǔn)由上一的169000萬元(成大方圓2008年的銷售額)變?yōu)?98000萬元(重慶和平2009年的銷售額)，提升29000萬元，抬高幅度為17.16%;二十強(qiáng)由84700萬元(湖南益豐2008年的銷售額)上升至90900萬元(吉林大藥房2009年的銷售額)，上升幅度為7.32%??這正好呼應(yīng)了前一段落中由數(shù)據(jù)得出的結(jié)論，即行業(yè)的規(guī)?；?、集中化、強(qiáng)者恒強(qiáng)的勢(shì)頭正日益明顯，并深刻影響了行業(yè)發(fā)展的脈絡(luò)。

非常巧合的是，本的十強(qiáng)企業(yè)與上一完全一樣，只不過在位次方面略有調(diào)整——海王星辰以310740萬元的佳績依然牢牢占據(jù)頭把交椅，銷售額比增10.98%,店數(shù)比增5.83%，二者倒掛充分說明其在提升單店效益方面下足了功夫;

——老百姓大藥房以268000萬元列居次席，銷售額增長5.1%,不過分店數(shù)量卻大增77.14%,結(jié)合“兩會(huì)”期間董事長謝子龍透露“2012年上市”的目標(biāo)，可見其將工作重心放在了全國布點(diǎn)方面;

——大參林則是銷售額與分店數(shù)量雙雙大漲，前者比增24.88%，后者比增43.37%，規(guī)模與效益雙豐收，前進(jìn)一步占據(jù)探花寶座;

——國大藥房是過去一年腳步邁得最大的10強(qiáng)企業(yè)之一，24.56%的銷售增幅僅次于大參林，遠(yuǎn)高于2008年的7.66%，其發(fā)展后勁表現(xiàn)十分搶眼。國大的“兇猛”來自母公司國藥控股成功上市后的資本助推，以及對(duì)全國平臺(tái)一系列整改后彰顯的良好效果。

從統(tǒng)計(jì)來看，10強(qiáng)企業(yè)的平均銷售增長幅度為14.92%，其中廣東大參林、重慶桐君閣、國藥控股國大藥房、云南鴻翔一心堂、遼寧成大方圓等5家企業(yè)的銷售增幅均超過20%，遠(yuǎn)高于百強(qiáng)企業(yè)的整體增長水平。20強(qiáng)企業(yè)平均增幅也有13.76%，新上榜的3家企業(yè)——南京國藥醫(yī)藥、云南東駿大藥房、吉林大藥房分別錄得92.11%、31.71%和31.17%的銷售增幅，顯示了極其強(qiáng)勁的增長勢(shì)頭。

除了上述直觀可感的變化外，我們還通過對(duì)所搜集數(shù)字的不同組合，得出了如下結(jié)論:銷售額增量前十強(qiáng)(實(shí)際上為11家企業(yè)，重慶和平藥房與云南東駿大藥房的增量均為26000萬元)的總和為421751萬元，已大大超過百強(qiáng)372848萬元的增量，而且這些企業(yè)全部為排行榜前二十強(qiáng)的企業(yè);銷售額增幅十強(qiáng)最高者達(dá)到132.80%，第十名亦有47.70%;銷售額增量區(qū)間占比最多的是2000-5000萬元，所獲權(quán)重為29.76%??

規(guī)模與效益齊驅(qū)

本直營店百強(qiáng)企業(yè)門店總數(shù)為42730家，少于2008年的43849家，但排行榜10強(qiáng)企業(yè)的門店數(shù)量大都保持了穩(wěn)健的增長速度。增幅最大的企業(yè)是湖南老百姓大藥房，2009年新開門店162家，增幅高達(dá)77.14%。廣東大參林以43.37%的增幅緊隨其后，其他企業(yè)的表現(xiàn)則相對(duì)低調(diào)。

新增門店數(shù)量是判斷連鎖藥店發(fā)展?jié)摿Φ闹匾罁?jù)。從榜單上看，重慶桐君閣、廣東大參林、湖南老百姓、海王星辰、國大藥房、一心堂等主流企業(yè)都占有一席之地，這些大企業(yè)依舊延續(xù)其規(guī)?；瘮U(kuò)張的路線。

遙遙領(lǐng)先的重慶桐君閣，其新增門店數(shù)直逼另外9家企業(yè)的總和。事實(shí)上2009年桐君閣新開門店中直營店僅為110家，其余皆為加盟店。此外，西安怡康、廣東國藥等2家企業(yè)都以加盟店為主，這3家企業(yè)位列分店數(shù)量增量榜10強(qiáng)，說明加盟模式在一定時(shí)期內(nèi)仍是連鎖擴(kuò)張的主要模式之一。新鄉(xiāng)市佐今明大藥房連鎖有限有公司 88 35 53 151.43% 浙江天天好大藥房連鎖有限公司 149 79 70 88.61% 江西省萍鄉(xiāng)市昌盛大藥房連鎖有限公司 93 52 41 78.85% 湖南老百姓醫(yī)藥連鎖有限公司 372 210 162 77.14% 石家莊新興藥房連鎖有限公司 76 45 31 68.89% 山東康通華泰醫(yī)藥連鎖有限公司(原臨清華泰)48 29 19 65.52% 湖南益豐大藥房醫(yī)藥連鎖有限公司 230 140 90 64.29% 西安怡康醫(yī)藥連鎖有限責(zé)任公司 401 246 155 63.01% 安徽百姓緣大藥房連鎖有限公司 95 60 35 58.33% 赤峰人川大藥房連鎖有限公司 118 76 42 55.26% 湖南老百姓大藥房77.14%的門店數(shù)量增幅與其5.1%銷售增幅并不對(duì)稱。2008年其店均銷售額為1214.3萬元，2009年這個(gè)數(shù)字下降到720.4萬元。從銷售增量和門店增量來看，2009年老百姓大藥房新增銷售額13000萬元、新開門店162家，店均銷售額僅為80.2萬元。反差巨大的原因主要來自近年老百姓大藥房開始改變開店策略，新開店業(yè)態(tài)從超級(jí)賣場(chǎng)向幾百平米的標(biāo)超及社區(qū)店轉(zhuǎn)型，分布在372家門店的總經(jīng)營面積為117400平米，店均營業(yè)面積縮減為315平米，這些中小型門店的個(gè)體銷售貢獻(xiàn)相對(duì)較弱。雖然門店數(shù)量的增加與單店銷售能力的提升未能完全匹配，但對(duì)于正處于上市準(zhǔn)備階段的老百姓大藥房，此番變化可視為其規(guī)模化戰(zhàn)略的一個(gè)注解。

相比2008年48.55%的銷售增幅，去年廣東大參林的發(fā)展勢(shì)頭略有緩和。但在“上市大聯(lián)盟”戰(zhàn)略的推動(dòng)下，大參林依舊通過自有門店的擴(kuò)張及全國范圍內(nèi)并購等方式，保持了10強(qiáng)企業(yè)中最高的銷售增幅以及位居前列的門店增長幅度。

反觀10強(qiáng)中的其他企業(yè)，不少連鎖的銷售額增幅遠(yuǎn)超過了門店增幅，如國大藥房24.56%比14.45%、鴻翔一心堂20.79%比10.54%、遼寧成大方圓21.30%比9.14%，重慶和平15.12%比2.5%。海王星辰、湖北同濟(jì)堂、廣州本草和重慶和平的門店擴(kuò)張速度相對(duì)緩慢，這意味著行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)除了繼續(xù)強(qiáng)化規(guī)模優(yōu)勢(shì)外，其成長動(dòng)力更多轉(zhuǎn)向內(nèi)部管理架構(gòu)及經(jīng)營狀況的改善。

重視直營+定點(diǎn)

對(duì)于藥品零售企業(yè)而言，門店是最可寶貴的資源。在激烈的市場(chǎng)競爭中，規(guī)模化、集中化、標(biāo)準(zhǔn)化的發(fā)展趨勢(shì)帶來了另一重影響，那就是對(duì)直營店的無比重視。

從我們的統(tǒng)計(jì)看，百強(qiáng)企業(yè)中有44家全部發(fā)展直營店。而從排行榜不同等級(jí)的企業(yè)看，百強(qiáng)企業(yè)直營店共計(jì)有22398家，而分店數(shù)量為42730家，直營率為52.42%;十強(qiáng)相應(yīng)數(shù)據(jù)為11652家、18851家、61.81%;二十強(qiáng)則為15189家、23703家、64.08%;五十強(qiáng)則為19578家、36382家、53.81%。

與此同時(shí)，我們也可從中發(fā)現(xiàn)行業(yè)集中化的趨勢(shì):十強(qiáng)企業(yè)直營門店總數(shù)占百強(qiáng)比重為52.02%，二十強(qiáng)占比不67.81%，五十強(qiáng)則提升至了87.41%。(參看下頁圖表10、11、12)

圖表10:直營店數(shù)增量十強(qiáng) 廣東大參林連鎖藥店有限公司 800 558 242 43.37% 國藥控股國大藥房有限公司 912 740 172 23.24% 湖南老百姓醫(yī)藥連鎖有限公司 372 210 162 77.14% 中國海王星辰連鎖藥店有限公司 2867 2709 158 5.83% 西安怡康醫(yī)藥連鎖有限責(zé)任公司 220 106 114 107.55% 重慶桐君閣大藥房連鎖有限責(zé)任公司 860 750 110 14.67% 云南鴻翔一心堂藥業(yè)(集團(tuán))股份有限公司 1122 1015 107 10.54% 重慶和平藥房連鎖有限責(zé)任公司 1660 1570 90 5.73% 湖南益豐大藥房醫(yī)藥連鎖有限公司 229 139 90 64.75% 云南健之佳健康連鎖藥房有限公司 600 514 86 16.73%

注:海王星辰2009年的分店數(shù)量含持股的健之佳388家門店 圖表11:直營店數(shù)增幅十強(qiáng) 新鄉(xiāng)市佐今明大藥房連鎖有限有公司 88 35 53 151.43% 西安怡康醫(yī)藥連鎖有限責(zé)任公司 220 106 114 107.55% 湖南老百姓醫(yī)藥連鎖有限公司 372 210 162 77.14% 石家莊新興藥房連鎖有限公司 76 45 31 68.89% 赤峰人川大藥房連鎖有限公司 105 63 42 66.67% 安徽百姓緣大藥房連鎖有限公司 50 30 20 66.67% 山東康通華泰醫(yī)藥連鎖有限公司(原臨清華泰)48 29 19 65.52% 湖南益豐大藥房醫(yī)藥連鎖有限公司 229 139 90 64.75% 浙江天天好大藥房連鎖有限公司 129 79 50 63.29% 深圳市南北藥行連鎖有限公司 65 40 25 62.50%

從藥品零售市場(chǎng)開放至今，盡管有著各種各樣的準(zhǔn)入門檻及嚴(yán)格的后期監(jiān)管，但連鎖企業(yè)卻一直為獲得所在市場(chǎng)醫(yī)保定點(diǎn)的資格而不懈努力，大有得定點(diǎn)者得天下的感覺。從回收數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)看，百強(qiáng)企業(yè)的平均定點(diǎn)率(定點(diǎn)藥房數(shù)量/分店總數(shù)×100%)達(dá)到40.08%。從區(qū)間分布看，定點(diǎn)率在50%-60%、10%-20%的占比最高，達(dá)到了15.05%;超過90%的占比最少，只有3.23%。

定點(diǎn)率的高低直接反映了不同區(qū)域市場(chǎng)準(zhǔn)入、監(jiān)管政策的巨大差異，比如維康醫(yī)藥在沈陽、本溪的83家分店全部擁有定點(diǎn)資格，沈陽國大天益堂/一致、哈爾濱寶豐、人民同泰、遼寧奇運(yùn)生的定點(diǎn)率也都接近或超過了90%。而如果將視角轉(zhuǎn)到首都北京，那定點(diǎn)率則低得可憐——京衛(wèi)大藥房4.65%、金象大藥房4.06%、德威治大藥房3.57%、醫(yī)保全新大藥房1.12%。

成本控制亟待改善

2009中國連鎖藥店百強(qiáng)排行榜的數(shù)據(jù)征集中，首次加入了企業(yè)費(fèi)用狀況的征集，通過對(duì)企業(yè)費(fèi)用總額占銷售總額的比例分析其經(jīng)營成本。因缺少歷年數(shù)據(jù)作為對(duì)比項(xiàng)，因此分析以普通零售業(yè)為參照物，后者的行業(yè)成熟度具備一定的借鑒意義。

作為零售行業(yè)，連鎖藥店的費(fèi)用狀況能夠考察企業(yè)的成本控制能力及管理能力。此次數(shù)據(jù)征集主要包括物業(yè)租金、人力(工資、獎(jiǎng)金等)、折舊及費(fèi)用攤銷(裝修、固定資產(chǎn)等)以及行政費(fèi)用(差旅、業(yè)務(wù)招待、辦公用品、通訊等)、運(yùn)營費(fèi)用(廣告宣傳費(fèi)、促銷費(fèi)用、儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)、水電費(fèi)等)。其中物業(yè)租金和人力存在較多的不可控因素，也是最零售企業(yè)最大的費(fèi)用支出項(xiàng)。

從反饋的數(shù)據(jù)來看，參與征集的連鎖藥店的平均費(fèi)用率為19.88%，但是各企業(yè)之間存在嚴(yán)重的不平衡現(xiàn)象，費(fèi)用率最高的企業(yè)達(dá)到了65%，而最低的僅為3%，成為對(duì)比鮮明的兩個(gè)極端。如果排除個(gè)例因素，大部分連鎖藥店的費(fèi)用率集中在10-30%區(qū)間，其中四成企業(yè)費(fèi)用利率高于20%，六成企業(yè)費(fèi)用率在10-20%之間。與普通零售業(yè)相比，連鎖藥店的成本控制能力仍有待加強(qiáng)——在普通零售業(yè)，大賣場(chǎng)的費(fèi)用率為15%，商超及便利店為18%，均低于連鎖藥店的行業(yè)平均水平。

從企業(yè)之間的對(duì)比分析來看，費(fèi)用率的高低與企業(yè)規(guī)模大小(門店數(shù)量)、業(yè)態(tài)模式(賣場(chǎng)、藥超或便利店)、地區(qū)分布(中心城市、二三線城市)、商圈定位(商業(yè)區(qū)、居民區(qū))、是否采取加盟模式、是否帶批發(fā)物流等直接相關(guān)，位于同一費(fèi)用率區(qū)間的企業(yè)之間，并沒有顯示出太多共性。因此，企業(yè)內(nèi)部管理成本的控制上，呈現(xiàn)“八仙過海、各顯神通”的局面。

物業(yè)租金及人員工資是影響費(fèi)用率的兩大最主要因素，這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)同樣出現(xiàn)了兩個(gè)極端:物業(yè)租金占總銷售額比例最高的企業(yè)為20%，而最低的僅為0.34%，人員費(fèi)用占比最高22.72%，最低為0.6%。

物業(yè)租金占比的行業(yè)平均值為4%，接近于普通零售業(yè)的5-6%。在銷售基數(shù)遠(yuǎn)低于普通商業(yè)的情況下，這個(gè)對(duì)比說明零售藥店的房租成本相對(duì)較低，這與連鎖藥店的門店布點(diǎn)策略有關(guān)，受房租承受能力限制，藥店的主流業(yè)態(tài)仍以社區(qū)店為主。

2009年連鎖藥店在人力費(fèi)用上的平均銷售占比為8%，高于普通零售業(yè)的3-4%。單純從數(shù)據(jù)上看，零售藥店為員工支付了相比普通商業(yè)更多的薪水，但考慮到不同行業(yè)之間的銷售基數(shù)差異，事實(shí)上零售藥店的人力成本支出仍低于普通商業(yè)。從實(shí)際情況來看，藥店從業(yè)人員的薪資待遇仍有待提高。會(huì)員管理成效顯著

零售藥店開展會(huì)員制已有多年經(jīng)驗(yàn)，隨著企業(yè)的逐步發(fā)展，各企業(yè)都建立了一定數(shù)量的會(huì)員群體，成為支撐業(yè)績?cè)鲩L的穩(wěn)定動(dòng)力。會(huì)員制的發(fā)展也經(jīng)歷過“跑馬圈地”似的瘋狂招募，導(dǎo)致會(huì)員管理系統(tǒng)內(nèi)堆積了大量的無效數(shù)據(jù)。近年情況出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，企業(yè)在開發(fā)新會(huì)員與激活老會(huì)員等方面有所舉措，收到了一定成效。

由于規(guī)模差異的存在，連鎖藥店的會(huì)員人數(shù)之間存在巨大差距，目前百強(qiáng)連鎖企業(yè)的平均會(huì)員人數(shù)為44萬人。會(huì)員人數(shù)最多的企業(yè)是老百姓大藥房，共有會(huì)員414萬人。僅隨其后的3家會(huì)員人數(shù)超過200萬的企業(yè)，均位居排行榜前20名，其余企業(yè)也都是區(qū)域內(nèi)極具影響力的連鎖藥房，會(huì)員已是企業(yè)銷售增長的重要推力。(參看圖表14)

圖表14:會(huì)員人數(shù)十強(qiáng)

排序 公司名稱 會(huì)員數(shù)(萬人)湖南老百姓醫(yī)藥連鎖有限公司 414 湖南益豐大藥房醫(yī)藥連鎖有限公司 325 云南鴻翔一心堂藥業(yè)(集團(tuán))股份有限公司 292 國藥控股國大藥房有限公司 200 武漢馬應(yīng)龍大藥房連鎖有限公司 140 云南健之佳健康連鎖藥房有限公司 130 廣東國藥醫(yī)院連鎖企業(yè)有限公司 89.8 廣州二天堂大藥房連鎖有限公司 76 北京金象大藥房醫(yī)藥連鎖有限責(zé)任公司 75 石家莊新興藥房連鎖有限公司 70.8 值得研究的是那些會(huì)員消費(fèi)成為企業(yè)主要銷售來源的企業(yè)。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，百強(qiáng)企業(yè)的平均會(huì)員消費(fèi)占比為40%，這意味著近一半的銷售收入要從會(huì)員身上獲得。而會(huì)員消費(fèi)占比率前10名的企業(yè)，最低也有65%，甚至高達(dá)90%。因此，企業(yè)增長的后續(xù)動(dòng)力很大程度上依賴于對(duì)現(xiàn)有會(huì)員的維護(hù)和對(duì)新會(huì)員的開發(fā)，這也進(jìn)一步刺激企業(yè)完善內(nèi)部管控體系、提升經(jīng)營能力以及建立更高效的會(huì)員管理制度。從表中的企業(yè)名單也可以發(fā)現(xiàn)，大部分企業(yè)的增長模式并非依靠規(guī)模化擴(kuò)張，而更致力于區(qū)域內(nèi)的深耕細(xì)作，向管理要效益。(參看圖表15)

圖表15:會(huì)員消費(fèi)占比十強(qiáng)

排序 公司名稱 會(huì)員消費(fèi)占比(%)會(huì)員數(shù)(萬人)武漢馬應(yīng)龍大藥房連鎖有限公司 90 140 北京市京隆堂醫(yī)藥有限公司 85 45 赤峰人川大藥房連鎖有限公司 82 24 湖南益豐大藥房醫(yī)藥連鎖有限公司 70 325 張家口市華佗藥房連鎖有限公司 70 42 石家莊新興藥房連鎖有限公司 70 70.8 新鄉(xiāng)市佐今明大藥房連鎖有限有公司 70 15 廣東金康藥房連鎖有限公司 68 22.7 沈陽國大天益堂藥房連鎖有限公司 65 66

均衡客單價(jià)與客流量

2009年連鎖藥店的銷售額與毛利率都在提升，盈利狀況進(jìn)一步得到改善。這些數(shù)據(jù)說明連鎖藥店在過去一年取得了優(yōu)秀的銷售業(yè)績，獲得了短期內(nèi)的經(jīng)營回報(bào)。

客單價(jià)直接考察企業(yè)的盈利能力，根據(jù)回饋的數(shù)據(jù)顯示，客單價(jià)最高的連鎖藥店是上海童涵春堂，人均客單價(jià)高達(dá)250元，這源于其參茸蟲草、高檔飲片等方面的經(jīng)營特色。北京京衛(wèi)大藥房則依靠高價(jià)格的DTC品種(醫(yī)院品種的藥房銷售)，拉高了整體客單價(jià)水平。(參見下頁圖表16)

圖表16:客單價(jià)十強(qiáng)

排序 公司名稱 人均客單價(jià)(元)上海童涵春堂藥業(yè)連鎖經(jīng)營有限公司 250 浙江天天好大藥房連鎖有限公司 180 北京京衛(wèi)元華醫(yī)藥科技有限公司 179 江蘇先聲連鎖藥店有限公司 157 北京市京隆堂醫(yī)藥有限公司 120 杭州蕭山西門藥店有限公司 100 江蘇南京金陵大藥房有限責(zé)任公司 99 石家莊樂仁堂醫(yī)藥連鎖有限責(zé)任公司 84 哈爾濱寶豐醫(yī)藥連鎖有限公司 83.7 南京醫(yī)藥合肥大藥房連鎖有限公司 75.5

在填報(bào)數(shù)據(jù)的企業(yè)中，2009年其平均客單價(jià)為50.4元，超過一半企業(yè)的客單價(jià)位居30-50元區(qū)間內(nèi)。由于缺少歷年的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，我們沒有計(jì)算客單價(jià)的增長幅度，但從行業(yè)整體情況來看，該數(shù)字已較往年有大幅度上升，這得益于近年連鎖藥店在非藥品等品類上的努力探索，多元化經(jīng)營已經(jīng)展現(xiàn)其顯著成效。(參看下頁圖表17)事實(shí)上，這些企業(yè)人均客單價(jià)較高的因素并非全然來自經(jīng)營能力，更與所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)有關(guān)?？蛦蝺r(jià)排名前20位的企業(yè)中，有6家企業(yè)來自江蘇，4家來自北京，浙江和廣東則各有2家企業(yè)入圍，基本來自區(qū)域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)明顯、GDP排名最靠前的地區(qū)。經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)一般或欠發(fā)達(dá)地區(qū)的企業(yè)，如果出現(xiàn)客單價(jià)、毛利率等數(shù)據(jù)的迅速攀升，極有可能是以顧客流失為代價(jià)，從而帶來對(duì)未來企業(yè)成長的傷害。

銷售額代表企業(yè)的資金實(shí)力，即資金回流速度、可使用比重等，但對(duì)于企業(yè)發(fā)展而言，更重要的衡量指標(biāo)是客流量，能夠判斷企業(yè)成長良性與否、潛力大小，即未來競爭力?？土髁康亩繕?biāo)準(zhǔn)是年成交人次，這個(gè)數(shù)據(jù)主要取決于企業(yè)規(guī)模。因此，綜合考量客流量與企業(yè)規(guī)模，可以得出計(jì)算模型:每平米年成交人次=年成交人次/總經(jīng)營面積。

單位面積上的客流量能夠更加準(zhǔn)確地考察企業(yè)對(duì)顧客的吸引力，從圖表16中可以看到，一些規(guī)模較小的企業(yè)同樣擁有較高的客流密度。十強(qiáng)中，總經(jīng)營面積在5000平米以下的企業(yè)占到了4家。可以說，每平米年成交人次比坪效、人效更能反映企業(yè)未來的成長潛力。(參見圖表18)

圖表18:每平米年成交人次十強(qiáng)

排序 公司名稱 年成交總?cè)?總經(jīng)營面積 每平米年成交人次

(萬人)(平米)河南羚銳大藥房連鎖有限公司 1333 2970 4488 沈陽維康醫(yī)藥連鎖有限公司 2000 17649 1133 濟(jì)南漱玉平民大藥房有限公司 1054 10500 1003 北京德威治醫(yī)藥連鎖有限責(zé)任公司 460 5000 920 深圳市中聯(lián)大藥房有限公司 5295 57567 919 張家口市華佗藥房連鎖有限公司 478 5707 838 北京好得快醫(yī)藥有限公司 402 4800 0837 安徽豐原大藥房連鎖有限公司 1850 24593 752 貴州省黔西南州大家康健藥房連鎖有限公司 249.185 3508.4 710 重慶和平藥房連鎖有限責(zé)任公司 13100 197400 664

多元品類的前景

角度一:銷售額占比 好的門店是連鎖藥店立地經(jīng)營的前提條件，那經(jīng)營什么樣的產(chǎn)品則可以看出該家企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與顧客群定位。

從處方藥類占銷售額的比例來看，百強(qiáng)企業(yè)的平均值32.62%，占比最高者為石家莊百姓康大藥房，84%;北京京衛(wèi)元華居次席，69.4%;石家莊樂仁堂以63.42%的占比位列第三;南京醫(yī)藥合肥大藥房居第四位，占比61%。占比最低者為上海童涵春堂藥業(yè)，僅有2.2%，這與其老字號(hào)中藥店的歷史定位有著極大關(guān)系。

而從非處方類來看，百強(qiáng)的平均值為35.61%。其中，占銷售額比例居前四位的有北京德威治(60%)、惠州大川藥業(yè)連鎖(60%)、晉江泉安醫(yī)藥(65%)、赤峰榮濟(jì)堂(65.6%);從各家企業(yè)反饋的數(shù)據(jù)看，非處方藥類占銷售額的比例均未低于10%，童涵春堂以11.6%、廣東金康藥房以11%、石家莊百姓康以10%的占比位列后三位。

再從中藥飲片類看，百強(qiáng)連鎖藥店的經(jīng)營占比并不高，平均只有8.35%。居前列的有重慶桐君閣大藥房(27%)、上海童涵春堂(25.9%)、新疆普濟(jì)堂(25%)、貴州省黔西南州大家康健藥房(25%)、杭州蕭山西門藥店(25%)等5家;占銷售額比重最小的北京京衛(wèi)元華，僅有0.15%，而像石家莊百姓康只有1.5%，北京金象大藥房雖然多一些，但也不過2.56%。

相比中藥飲片，醫(yī)療器械在藥店的經(jīng)營占比更是少得可憐，平均只有6.31%。黑龍江泰華醫(yī)藥連鎖占比最高，達(dá)到70%，其定位更多是“家庭醫(yī)療器械專業(yè)零售商”，而非傳統(tǒng)意義上的藥店。而并列居于第二位的新疆普濟(jì)堂、安徽百姓緣占比一下子就跌至15%，可見此類產(chǎn)品在藥店的經(jīng)營潛力還有待繼續(xù)挖掘。

至于其他類產(chǎn)品，更多代表的是零售藥店商品多元化、經(jīng)營非藥品的趨向。從統(tǒng)計(jì)結(jié)果看，其占銷售額的平均比例為17.65%，占比最高者為上海童涵春堂(51.7%)、深圳萬澤(49%、經(jīng)過近幾年的轉(zhuǎn)型，滿足顧客便利需求已成為萬澤的第一要?jiǎng)?wù)，健康已退至第二位，非藥品類占據(jù)半壁江也就容易理解了)、云南健之佳健康藥房(42%，其不僅在藥房進(jìn)行多元化的嘗試，而且很早就雙品牌運(yùn)作，開設(shè)之佳便利)。

此外，我們還從西藥、中成藥、中藥類(中成藥+飲片類)等幾個(gè)維度探求了不同品類的銷售額貢獻(xiàn)度，從中可以發(fā)現(xiàn)，西藥類平均占銷售額的比重為40.37%，中成藥平均值為27.74%，中藥類的平均值則為33.78%。

角度二:利潤占比

在正式進(jìn)入對(duì)不同品類利潤貢獻(xiàn)的分析之前，我們首先來了解一下本排行榜入榜企業(yè)的毛利率及利潤率的整體水平。

首先從毛利率來看，百強(qiáng)企業(yè)中珠海嘉寶華健康藥房的水平最高，毛利率達(dá)38%;而像廣東二天堂(35.5%)、廣東本草(35%)、云南東駿大藥房(35%)、九州通大藥房(35%)、蘇州健生源藥業(yè)(35%)等亦表現(xiàn)出眾，緊隨其后占據(jù)了前六席。毛利低于10%的企業(yè)包括沈陽維康(8%)、赤峰雷蒙(8%)、深圳南北藥行(5.4%)

而從毛利率水平分布示意圖(圖表27)看，34.57%的參與者選擇了25%～30%的毛利率水平，20.99%的選擇20%～25%，17.28%則選擇15%～20%，前三位加在一起超過了70%。

從利潤額來看，排名第一位的是廣東國藥醫(yī)藥連鎖企業(yè)，在158000萬元的銷售額中，共實(shí)現(xiàn)利潤21800萬元，利潤率13.80%。其次為云南鴻翔藥業(yè)，實(shí)現(xiàn)利潤11129萬元;第三位的為九州通大藥房，利潤額為8931萬元。(參看圖表28)

圖表28:利潤額十強(qiáng)(萬元)排序 公司名稱 銷售總額 利潤額 納稅總額 利潤率 廣東國藥醫(yī)藥連鎖企業(yè)有限公司 158000 21800 2066 13.80% 云南鴻翔一心堂藥業(yè)(集團(tuán))股份有限公司 206553 11129 10164 5.39% 九州通大藥房連鎖有限公司 68701 8931 5668 13.00% 云南東駿藥業(yè)有限公司(東駿大藥房)108000 7560 1875 7.00% 浙江天天好大藥房連鎖有限公司 88129 6453 200 7.32% 青海省新綠洲醫(yī)藥連鎖有限公司 22600 6385 281 28.25% 遼寧成大方圓醫(yī)藥連鎖有限公司 205000 4800 — 2.34% 晉江市泉安醫(yī)藥連鎖有限公司 38960 4675 685 12.00% 哈爾濱寶豐醫(yī)藥連鎖有限公司 98205 4586 — 4.67% 武漢馬應(yīng)龍大藥房連鎖有限公司 67415 4068 3342 6.03%

具體到利潤率，排位最高者為青海新綠洲醫(yī)藥連鎖，根據(jù)其申報(bào)的數(shù)字，22600萬元的銷售額共實(shí)現(xiàn)6385萬元利潤，利潤率為28.25%;其次為北京京隆堂，15000萬元的銷售額實(shí)現(xiàn)3300萬元利潤，利潤率為22%。在所有申報(bào)利潤額的企業(yè)中，利潤率低于1%的企業(yè)有8家，其中北京京衛(wèi)元華利潤額為-748萬元，利潤率為-2.96%，呈戰(zhàn)略性虧損狀態(tài)。

圖表30:利潤率高于10%和低于1%的企業(yè)表

排序 公司名稱 銷售總額 利潤額 納稅總額 利潤率

青海省新綠洲醫(yī)藥連鎖有限公司 22600 6385 28.25%

北京市京隆堂醫(yī)藥有限公司 15000 3300 22.00%

廣東國藥醫(yī)藥連鎖企業(yè)有限公司 158000 21800 13.80%

九州通大藥房連鎖有限公司 68701 8931 13.00%

新疆普濟(jì)堂醫(yī)藥零售連鎖有限公司 23000 2910 12.65%

山東燕喜堂醫(yī)藥連鎖有限公司 20000 2400 12.00%

晉江市泉安醫(yī)藥連鎖有限公司 38960 4675 12.00%

深圳市中聯(lián)大藥房有限公司 121800 1156 0.95%

上海華氏大藥房有限公司 190362 1691 0.89%

廣東本草藥業(yè)連鎖有限公司 201400 1530 0.76%

北京醫(yī)保全新大藥房有限責(zé)任公司 58061 378 0.65%

上海余天成藥業(yè)連鎖有限公司 21873 81.38 0.37%

河南張仲景大藥房股份有限公司 41000 117 0.29%

張家口市華佗藥房連鎖有限公司 24800 49.6 0.20%

北京京衛(wèi)元華醫(yī)藥科技有限公司 25234-748-2.96%

依然從五大類的表現(xiàn)看，處方藥類、非處方藥類、中藥飲片類、醫(yī)療器械類、其他類(非藥品)在百強(qiáng)企業(yè)中的利潤貢獻(xiàn)率的平均值分別為28.42%、34.39%、12.06%、6.72%、19.02%，西藥類(處方藥+非處方藥)的整體利潤貢獻(xiàn)為35.33%、中成藥類(處方藥+非處方藥)的利潤貢獻(xiàn)率為27.39%，中藥類(中成藥+飲片)的利潤貢獻(xiàn)率為32.86%。(參看圖表31～38)

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角度三:自有品牌或高毛利商品占比

一家藥品零售企業(yè)經(jīng)營品規(guī)數(shù)的多少取決于其業(yè)務(wù)范圍、門店規(guī)模、配送能力等因素，并不是越多越好，當(dāng)然，也不是越少越好。

同樣道理，自有品牌或高毛利商品是連鎖藥店為克服毛利下滑局面、塑造自身經(jīng)營特色而引進(jìn)的一類產(chǎn)品，絕大多數(shù)時(shí)候得靠店員的主推，因而其占藥店經(jīng)營品規(guī)總數(shù)的比例必須控制在合理的范圍之內(nèi)。

那什么樣的標(biāo)準(zhǔn)是相對(duì)科學(xué)的呢?從我們對(duì)全國百強(qiáng)企業(yè)的統(tǒng)計(jì)看，行業(yè)的平均水平為12.56%。其中，高者可以摸至近40%，比如哈爾濱寶豐經(jīng)營品規(guī)數(shù)只有8026種，高毛類產(chǎn)品就有3024種之多，占比高達(dá)37.68%;而低者如上海童涵春堂則可拉至1.2%，其經(jīng)營品規(guī)數(shù)12118種，高毛類品種卻只有145種。

圖表39:自有品牌或高毛利商品占品規(guī)總數(shù)比例十強(qiáng)排序 公司名稱 品規(guī)數(shù) 自有品牌或高毛利商品數(shù) 占比 哈爾濱寶豐醫(yī)藥連鎖有限公司 8026 3024 37.68% 西安怡康醫(yī)藥連鎖有限責(zé)任公司 10000 3000 30.00% 廣東本草藥業(yè)連鎖有限公司 8060 2350 29.16% 新疆普濟(jì)堂醫(yī)藥零售連鎖有限公司 5230 1517 29.01% 沈陽國大天益堂藥房連鎖有限公司 11000 3000 27.27% 武漢馬應(yīng)龍大藥房連鎖有限公司 10406 2691 25.86% 張家口市華佗藥房連鎖有限公司 5380 1320 24.54% 浙江天天好大藥房連鎖有限公司 4500 1100 24.44% 國藥控股國大藥房有限公司 60000 14000 23.33% 上海復(fù)美益星大藥房連鎖有限公司 7500 1720 2 2.93%

圖表40:自有品牌或高毛利商品占品規(guī)總數(shù)較少企業(yè)

貴州省黔西南州大家康健藥房連鎖有限公司 17000 500 2.94%

河北神威大藥房連鎖有限公司 5000 145 2.90%

遼寧福緣堂大藥房連鎖有限公司 4500 126 2.80%

上海華氏大藥房有限公司 12000 300 2.50%

上海余天成藥業(yè)連鎖有限公司 7336 149 2.03%

河南省洛陽華衛(wèi)藥業(yè)零售連鎖有限公司 8000 130 1.63%

上海童涵春堂藥業(yè)連鎖經(jīng)營有限公司 12118 145 1.20%

圖表42:經(jīng)營品規(guī)總數(shù)十強(qiáng)企業(yè)表 排序 公司名稱 品規(guī)總數(shù)有品牌或高毛利商品數(shù) 占比 國藥控股國大藥房有限公司 60000 14000 23.33% 廣東國藥醫(yī)藥連鎖企業(yè)有限公司 18000 1200 6.67% 連云港康濟(jì)大藥房連鎖有限公司 18000 1200 6.67%

自 貴州省黔西南州大家康健藥房連鎖有限公司 17000 500 2.94% 湖南益豐大藥房醫(yī)藥連鎖有限公司 16000

—— —— 北京京衛(wèi)元華醫(yī)藥科技有限公司 15178 3233 21.30% 重慶和平藥房連鎖有限責(zé)任公司 15000 1640 10.93% 云南鴻翔一心堂藥業(yè)(集團(tuán))股份有限公司 14680 580 3.95% 山東康通華泰醫(yī)藥連鎖有限公司(原臨清華泰)14656 1031 7.03% 新鄉(xiāng)市佐今明大藥房連鎖有限有公司 13500 1200 8.89%

第五篇：美國的藥店經(jīng)營啟示

美國的藥店經(jīng)營啟示

在美國，有一家機(jī)場(chǎng)新上任的老板要求大家提出工作中可以節(jié)約開支的辦法，公司員工想出的辦法包括：在衛(wèi)生間存水桶中放入一塊磚以節(jié)約用水；把倉庫中的看守?fù)Q成機(jī)械狗和電子眼??后來公司真的采用了員工想出的這些辦法，到年底結(jié)算時(shí)發(fā)現(xiàn)，因采用這些節(jié)約的辦法，竟給公司節(jié)省開支300多萬美元。其實(shí)，在藥店經(jīng)營中，如果仔細(xì)觀察也會(huì)發(fā)現(xiàn)，各個(gè)環(huán)節(jié)都可以直接或間接產(chǎn)生利潤。有些環(huán)節(jié)看似利潤很小，但如果把這許多的小利潤加起來，那就是不少的一筆收入了。因此，藥店經(jīng)營者應(yīng)盡量減少經(jīng)營環(huán)節(jié)中的“跑、冒、滴、漏”現(xiàn)象，壓縮支出，發(fā)揮各個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)，勿以利小而不為。

購進(jìn)環(huán)節(jié)這個(gè)環(huán)節(jié)是藥店經(jīng)營者首先應(yīng)考慮的。因?yàn)橘忂M(jìn)價(jià)格直接決定著銷售價(jià)格，銷售價(jià)格決定著市場(chǎng)占有率和利潤。藥品從生產(chǎn)廠家到中間銷售商再到藥店終端，各個(gè)階段的價(jià)格都是不一樣的，藥店從不同渠道購進(jìn)藥品，價(jià)格也可能不一樣。藥店采購要仔細(xì)分析對(duì)比從不同渠道購進(jìn)同一藥品的價(jià)格和所需費(fèi)用，選擇藥品購進(jìn)成本最小的渠道進(jìn)貨。如果能直接從生產(chǎn)廠家進(jìn)貨，購進(jìn)價(jià)格會(huì)最低，但要充分考慮物流成本和后續(xù)服務(wù)。

儲(chǔ)存環(huán)節(jié)藥品儲(chǔ)存環(huán)節(jié)的費(fèi)用主要集中在儲(chǔ)存庫和門店。而門店里藥品種類比較多，環(huán)境溫度相對(duì)比較固定，那么節(jié)省開支主要就靠儲(chǔ)存庫了。因?yàn)榘凑誈SP的要求，藥品貯藏要盡量陰涼、防潮、避污染，因此，如果在設(shè)立貯存庫時(shí)選擇陰涼、背太陽光的地方，則可以節(jié)省一些冰箱、空調(diào)的費(fèi)用。再如在藥品運(yùn)輸過程中，如果選擇在氣溫相對(duì)較低的早晨或晚上，冷藏車的費(fèi)用也將比在中午太陽直射時(shí)運(yùn)輸要節(jié)約一些。

銷售環(huán)節(jié)藥店要想在銷售環(huán)節(jié)最大限度地求利，應(yīng)綜合考慮藥品的售價(jià)與流量。單價(jià)降下來，流量提上去，算下來利潤反會(huì)比賣高價(jià)時(shí)多。而且因?yàn)榈土膬r(jià)格能吸引廣大消費(fèi)者來購藥，使藥店占有市場(chǎng)的份額越來越大。藥品流轉(zhuǎn)迅速也會(huì)減少單批藥品的貯存期，從而減少相關(guān)費(fèi)用。藥店應(yīng)在長期的經(jīng)營中摸索不同藥品在售價(jià)和流量上的最佳結(jié)合點(diǎn)，只有讓售價(jià)處于與流量的最佳結(jié)合點(diǎn)，才會(huì)使銷售該藥品所得利潤最大化。

藥店在銷售環(huán)節(jié)求利的途徑還有很多，并且還在不斷創(chuàng)新，值得藥店經(jīng)營者重點(diǎn)關(guān)注。

用人環(huán)節(jié)藥店中最大的一項(xiàng)開支是人員工資。首先是藥店要因崗用人，淘汰冗員。要堅(jiān)持一專多能的人才培養(yǎng)機(jī)制，提倡兼職，盡量減少專職管理人員的數(shù)量。如執(zhí)業(yè)藥師可兼任副店長（小店可兼任店長）、門店副職可以兼任柜組長、防損員等。其次是打造一支水平高、能力強(qiáng)的員工團(tuán)隊(duì)，對(duì)混日子的“南廓先生”要堅(jiān)決清理出去。這樣，才能杜絕人力資源的浪費(fèi)，也就是節(jié)約了工資的支出。