第一篇：移動公司渠道發(fā)展的趨勢與未來

移動公司渠道發(fā)展的趨勢與未來

渠道是中國各電信運營商的主戰(zhàn)場之一，市場的競爭格局影響著渠道發(fā)展。中國的電信市場重組或者3G發(fā)牌必將引起各運營商對優(yōu)質(zhì)渠道資源的激烈爭奪。社會渠道，特別是專營店將成為競爭的焦點，酬金杠桿和非排他策略將成為其他電信運營商翹動中國移動社會渠道的主要手段。重組后的中國電信將利用其集團客戶和家庭客戶的優(yōu)勢，通過樓宇經(jīng)理和小區(qū)經(jīng)理的方式，結(jié)合運維和市場職能，進(jìn)一步深化這兩大市場的渠道運營，給中國移動帶來沖擊。

同時，中國移動的客戶與業(yè)務(wù)發(fā)展嚴(yán)重影響著渠道的發(fā)展。首先，客戶對服務(wù)的要求越來越高，要求我們的渠道能夠提供及時、便利、不間斷的服務(wù)，給渠道的響應(yīng)提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)要求；其次，公司收入主體逐步從語音向信息化業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變，這就要求我們的自營渠道定位以及社會渠道的收入結(jié)構(gòu)必須改善，逐步增大信息化業(yè)務(wù)的比率，實體渠道必須調(diào)整功能重心。公司將從大眾化產(chǎn)品向小眾化產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，信息化業(yè)務(wù)的長尾現(xiàn)象明顯，銷售主體將以整合的電子渠道為主，通過互動式、體驗式的方式完成銷售從單一產(chǎn)品向產(chǎn)品組合轉(zhuǎn)變。再有，客戶的自主意識不斷增強，要求我們的渠道提供交互式、互動式、體驗式服務(wù)，實體渠道必須調(diào)整功能重心，從注重簡單低值業(yè)務(wù)的銷售轉(zhuǎn)向體驗式營銷、培訓(xùn)式銷售。

還有，信息技術(shù)發(fā)展推動渠道變革。互聯(lián)網(wǎng)上，以博客為代表的Web 2.0極大地提升了用戶的自主性和交流的互動性。而存儲、搜索技術(shù)的發(fā)展大大降低了產(chǎn)品上架成本，有效提升了客戶的選擇范圍。同時，無線技術(shù)的發(fā)展，帶寬的提高，瀏覽器技術(shù)的發(fā)展，提高了移動終端的業(yè)務(wù)承載能力。

所有這些都表明，中國移動的渠道將面臨著巨大的挑戰(zhàn)，渠道戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃和格局、渠道的功能定位，以及渠道的管理模式都將發(fā)生深刻的變革。

第一，中國移動的營業(yè)廳將越來越多的深入社區(qū)，提供社區(qū)化的便捷與集成服務(wù)

隨著中國移動通信市場的發(fā)展，營業(yè)廳數(shù)量越來越多，更多的營業(yè)廳網(wǎng)點將逐步實現(xiàn)社區(qū)化，不單單是一個售卡交費的場所，而是要成為為所在社區(qū)提供社區(qū)化集成服務(wù)的實體。

較大社區(qū)的服務(wù)通過成立社區(qū)服務(wù)小組進(jìn)行服務(wù)，每個小組至少由一個移動公司的專職社區(qū)經(jīng)理擔(dān)任組長，主要負(fù)責(zé)社會渠道人員的管理、客戶關(guān)系管理、非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的客戶拓展與產(chǎn)品銷售。

特別是在廣大的農(nóng)村，可以創(chuàng)造性開展農(nóng)村社區(qū)化服務(wù)，把地域相鄰的幾個村莊規(guī)劃為一個社區(qū)，在社區(qū)中心村設(shè)社區(qū)通信服務(wù)中心，農(nóng)民遇到各種通信問題、難題可以就近咨詢處理。按照地域相近、規(guī)模適度、便于服務(wù)和中心村有發(fā)展?jié)摿Φ脑瓌t，合理確定社區(qū)所在中心村及服務(wù)范圍。服務(wù)半徑一般掌握在2-3公里，涵蓋5-6個村、1000戶到2000戶，村莊集聚度高的可適當(dāng)增加個數(shù)，優(yōu)化農(nóng)村社區(qū)化營業(yè)廳的空間布局。社區(qū)服務(wù)中心甚至可以承接和延伸政府對農(nóng)村的公共服務(wù)職能，構(gòu)筑起為農(nóng)民服務(wù)的信息化平臺，同時為各種信息化產(chǎn)品(比如農(nóng)信通)的推廣創(chuàng)造條件。

社區(qū)化的營業(yè)廳扎根在基層，真正能實現(xiàn)與客戶的親密溝通，屬地化的管理更可以進(jìn)行有效的資源整合。對于城市中心的自辦營業(yè)廳來說，將會增加客戶信息管理的工作任務(wù)，增加個性化、差異化服務(wù)內(nèi)容。對于一定區(qū)域內(nèi)的集團客戶，以營業(yè)廳為主來進(jìn)行管理和服務(wù)更為恰當(dāng)和有效。即使對于流動性較強的個人大客戶，也可以采取客戶經(jīng)理與營業(yè)廳主動服務(wù)相結(jié)合的方式。

第二，中國移動的營業(yè)廳從標(biāo)準(zhǔn)化逐步發(fā)展到人性化，人性化的貼心服務(wù)得到推廣

功能定位標(biāo)準(zhǔn)化，店面形象標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)化，銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化，人員配置標(biāo)準(zhǔn)化，……這些無疑都是非常必要和有效的渠道服務(wù)質(zhì)量保證手段。但是，除了這些，我們還能做些什么？

在中國做事情，一放就松，一收就緊，所以對于中國移動這樣的巨型公司來說，分散在各地的機構(gòu)，特別是服務(wù)窗口提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)非常必要。但所謂的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)應(yīng)該不是通常理解的完全統(tǒng)一的格式化的死板的套路，而更應(yīng)該體現(xiàn)在服務(wù)文化和內(nèi)涵精髓上。

比如，我們常說的微笑服務(wù)，一笑解千愁，笑一笑十年少，怒拳不打笑臉人，微笑的好處自是不言而喻。生活不能缺少微笑，客戶服務(wù)更離不開微笑。“微笑是人類最美麗的語言”,如今中國移動已把微笑作為員工的基本工作準(zhǔn)則。但微笑服務(wù)真的要規(guī)范到錄幾顆牙齒、距離幾米嗎？服務(wù)人員是否都笑得自然、迷人，恐怕服務(wù)人員自己心里最有數(shù)，接受服務(wù)的客戶也能清晰體會。在進(jìn)行服務(wù)檢查的時候，經(jīng)常有神秘顧客反映自己對接受的服務(wù)非常不滿意，感覺客服人員提供服務(wù)時別別扭扭，可對照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)卻找不到適當(dāng)?shù)臈l款，只能違心的對這樣的“規(guī)范“服務(wù)表示滿意。我在做客戶訪談的過程中，經(jīng)常有客戶反映營業(yè)員笑得太假，這種職業(yè)的微笑并不受到客戶的歡迎。我們要求做到的應(yīng)該是“笑由心生”，如果是會心的一笑、體貼的一句問候，哪怕就是欠了欠身，也會讓客戶滿意。

這些天臺灣大選，據(jù)說馬太太就刻意違反了拜票的傳統(tǒng)。據(jù)臺灣《中國時報》報道，選舉老將掃街拜票的第一守則“眼要到，手不一定要到”，“眼到”是要與選民情感交會（不管這感情是不是真的），“手不一要到”，則是為了要保護(hù)自己，否則一天上千只手握下來，就算不遍體鱗傷，也會有職業(yè)傷害。周美青跑選舉，卻顛覆了這項守則，不僅“手到”，連腰都到了，對每位握手選民九十度的大鞠躬，讓被握手者充分感受到她的誠意，眼神卻鮮少與選民交會。這種費力又誠意十足的拜票動作，十分罕見。不管最后結(jié)果如何，應(yīng)該是相信心誠則靈吧。

恪守既定的死規(guī)矩，往往是把人當(dāng)機器看，如果讓營業(yè)員僅僅是當(dāng)成完成任務(wù)的機器，那無論如何是無法完成理想的客戶滿意任務(wù)的。

在這方面，咖啡巨人星巴克有著過人之處，他在標(biāo)準(zhǔn)化和個性化、人性化服務(wù)方面尋找到一種平衡。星巴克的柜臺一定擺放在離門口不遠(yuǎn)的地方。星巴克要求員工，當(dāng)顧客進(jìn)店，吧臺服務(wù)員再怎么忙，都要回頭與顧客眼神接觸，笑著說歡迎光臨。一些星巴克分店還在放糖、牛奶的吧臺上，放一張讓顧客提意見的信函。上面寫著“讓我們做的更好”。只要顧客回函，星巴克都一一給予答復(fù)，并記錄在案，且適時邀請他們參加公司組織的活動。在星巴克，你看不到筆直站立的柜員，經(jīng)常能夠看到的是看起來很散漫的咖啡師，甚至他們的互相或與顧客的聊天攀談。

在廳店建設(shè)上，星巴克既創(chuàng)造了統(tǒng)一的外觀，同時又加入變化，利用風(fēng)格體現(xiàn)美感，創(chuàng)造了視覺沖擊。星巴克結(jié)合不同的地點使每家店都有自己與眾不同的特色。但是豐富多彩的視覺享受、濃郁咖啡香味的嗅覺享受、美妙音樂的聽覺享受是不變的經(jīng)典。星巴克以咖啡制作的四大階段衍生出以綠色系為主的“栽種”；以深紅和暗褐系為主的“烘焙”；以藍(lán)色為水、褐色為咖啡的“濾泡”；以淺黃、白和綠色系詮釋咖啡的“香氣”。四種店面設(shè)計風(fēng)格，依照店面的位置，再結(jié)合天然的環(huán)保材質(zhì)，燈飾和飾品速配成因地制宜的門店，創(chuàng)造新鮮感。隨著季節(jié)的不同，星巴克還會設(shè)計新的海報和旗標(biāo)裝飾店面。燈、墻壁、桌子的顏色從綠色到深淺不一的咖啡色，都盡量模仿咖啡的色調(diào)。包裝和杯子的設(shè)計也彼此協(xié)調(diào)來營造假日歡樂的、多彩的情調(diào)。

標(biāo)準(zhǔn)化不是錯，錯就錯在把標(biāo)準(zhǔn)化看成是必然而且無法改變的格局，錯就錯在僵硬的執(zhí)行與生搬硬套，錯就錯在服務(wù)管理的簡單化與“懶政”的實際。相信不久的將來，中國移動也將從標(biāo)準(zhǔn)化逐步走上個性化的道路，找到屬于中國移動特色的平衡發(fā)展之路。特別是在營業(yè)廳建設(shè)上，社會化以后的營業(yè)廳已經(jīng)形成或者逐步形成熟客圈子，死板的迎來送往將會逐步被個性化的貼心服務(wù)替代。

第三，中國移動的營業(yè)廳將向兩端分化，“便利店化”與“咖啡館化”并存

便利店，顧名思義是以提供便利服務(wù)為最大特點的零售店。按照業(yè)態(tài)慣例，便利店一般選址集中在社區(qū)、街道等人口密集區(qū)。在國外，許多便利店大多是24小時營業(yè)。最關(guān)鍵的是，與超市和百貨商場不同，便利店主要應(yīng)該靠便利服務(wù)盈利。這一點，對中國移動來說也非常重要。隨著營業(yè)廳逐步增多，社會化越來越明顯，電子渠道越來越發(fā)達(dá)，部分營業(yè)廳必須在提供客戶“便捷服務(wù)”上下功夫，將來一定有相當(dāng)部分的網(wǎng)點成為通信領(lǐng)域的“便利店”，特別是在運營商實現(xiàn)全業(yè)務(wù)后。

在另外一方面，部分營業(yè)廳的定位將逐步提高，成為一種提供信息化生活方式的場所。手機正在慢慢發(fā)生變化，通俗的說，手機不只是用來聽的，將來更多是用來看的。比如，3G之后的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)占據(jù)天下，就是如今各種新業(yè)務(wù)都讓客戶應(yīng)接不暇，在未來五彩繽紛的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和通信產(chǎn)品的包圍中，移動公司能夠在社區(qū)化的營業(yè)場所提供一種類似“咖啡館”一樣的環(huán)境，讓客戶享受一種專業(yè)集約的信息化服務(wù)，不是沒有可能。人們喝咖啡不僅滿足于家中的自我品嘗，更愿意到咖啡廳連鎖店坐坐聊聊，感受氣氛，享受純正咖啡的口味。在這里，咖啡就是各種信息化產(chǎn)品，太多并不是每個客戶需要長期定制和隨身使用的功能可以在這里集中享受和體驗，結(jié)果自然是兩種，一種為體驗獲得營銷，一種是體驗就是銷售。至于具體的樣式和未來的實際發(fā)展，可能只有未來能告訴我們。

第三，中國移動更加重視實體渠道與電子渠道的整合，多渠道的融合發(fā)展成為主流

移動公司的營業(yè)廳將成為多渠道融合過程中最重要的客戶接觸點，不管電子渠道多么的發(fā)達(dá)，也代替不了面對面的溝通。讓客戶與移動公司的每一次接觸都有價值，這是移動公司多渠道集成的靈藥和目標(biāo)。移動公司整體應(yīng)該全力關(guān)注客戶信息，如果一個客戶在早上在線辦理了一項業(yè)務(wù)，并在下午通過服務(wù)熱線提出了相關(guān)的問題，那么客服中心對此應(yīng)該具備完善的相關(guān)信息。如果客戶需要在營業(yè)廳中解決問題，那么在營業(yè)廳中也應(yīng)該可以訪問相關(guān)的數(shù)據(jù)信息。

移動公司會非常重視傳統(tǒng)實體渠道與電子渠道的配合與協(xié)調(diào)，構(gòu)建營業(yè)廳、電子渠道、客戶經(jīng)理等渠道間的信息共享和協(xié)同工作流程機制等，推進(jìn)各界面的協(xié)同管理，實現(xiàn)多接觸點的一致體驗。移動公司各渠道的聯(lián)動和協(xié)同工作流程得以完善，營業(yè)廳和電子渠道之間、電子渠道、客戶經(jīng)理之間、營業(yè)廳和客戶經(jīng)理之間的協(xié)同關(guān)系溝通更加順暢。移動公司實現(xiàn)客戶信息在各服務(wù)渠道的共享和統(tǒng)一呈現(xiàn)，通過客戶需求收集和傳遞流程及手段實現(xiàn)，強化客戶動態(tài)信息的收集、匯總和分析，強化客戶動態(tài)信息的使用，指導(dǎo)各個接觸點服務(wù)工作。

第四，中國移動要擁有足夠的渠道管控力，自辦渠道和合作渠道相得益彰、合作共贏

移動公司面對社會渠道管理有應(yīng)對策略和快速的反映機制，有合適的渠道管理政策并根據(jù)實際情況進(jìn)行調(diào)整，對合作者充分了解和理解，在加強管理壓力的同時給予適當(dāng)?shù)闹危献鞴糙A才是根本的出路，也是贏得未來競爭的關(guān)鍵。

移動公司提高社會渠道掌控能力，密切與合作商之間的關(guān)系。溝通是解決問題的最好方式。移動公司要加強渠道管理人員的在崗培訓(xùn)，提高與合作商溝通交流的技巧和能力，與合作商交朋友，在處理渠道問題時要有同理心，本著長期合作、友好共贏的思路處理好移動公司與眾合作商之間的關(guān)系。

服務(wù)壓力要傳遞，但應(yīng)該適當(dāng)適度，要特別注重對合作商服務(wù)理念的培養(yǎng)和其自主服務(wù)意識與能力的提高。要讓合作商能夠通過服務(wù)來實現(xiàn)其價值的獲取和利益的增長，這樣就可以做到客戶滿意度與渠道滿意度雙提升。

移動公司要在對合作渠道加強管理的同時，一邊施加壓力一邊提供支持，特別是給優(yōu)質(zhì)合作商提供發(fā)展空間和手段上的支撐，優(yōu)化渠道資源，以便適應(yīng)未來新的競爭局勢。對合作商要有嚴(yán)密、細(xì)化的管理制度，并做到嚴(yán)格執(zhí)行、不斷完善。同時，移動公司要給予合作商業(yè)務(wù)上的支持，可開發(fā)新的業(yè)務(wù)給合作商，并在人員指導(dǎo)、培訓(xùn)以及經(jīng)濟上提供解困支援。

第五，中國移動的渠道管理逐步精細(xì)化，單店效益得到提升，更加注重長期利益

中國移動的渠道建設(shè)非常重視和考慮投入的經(jīng)濟有效性，與競爭對手的競爭從單純的數(shù)量競爭過度到單店效益的競爭。通過財務(wù)分析，考慮投出產(chǎn)出效果，根據(jù)業(yè)務(wù)量變化的趨勢，進(jìn)行合理規(guī)劃，結(jié)合門店所處的地段、商圈、服務(wù)半徑內(nèi)的消費人群、周邊消費能力、停車交通的便捷度等等，進(jìn)行更嚴(yán)格的考量，在關(guān)鍵位置和時機進(jìn)行渠道建設(shè)。客戶數(shù)量、網(wǎng)點覆蓋率、人口數(shù)量和客流量等三類關(guān)鍵指標(biāo)是進(jìn)行渠道建設(shè)的主要依據(jù)。

同時，在管理過程中實現(xiàn)效益評估指標(biāo)化、效益評估應(yīng)用化、效益評估案例化。在實施廳店效益評估的基礎(chǔ)上，逐步對廳效低且在強制提升期內(nèi)未達(dá)到效益評估要求的廳店實施關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)。

提高單店效益，要堅持渠道的服務(wù)導(dǎo)向，不僅僅在銷售過程中向客戶提供的售前、售中和售后服務(wù)，還包括渠道的增值服務(wù)發(fā)展方向。從新經(jīng)濟的發(fā)展趨勢來看，僅僅“搬箱子”的渠道的發(fā)展空間將越來越小，能夠在進(jìn)行物流運作和基礎(chǔ)服務(wù)的過程中提供增值服務(wù)，滿足客戶的個性化需求，將成為中國移動渠道未來的主要發(fā)展方向。

中國的移動通信市場正在經(jīng)歷深刻的變革，3G時代的到來，電信市場的重組，剛剛組建的工業(yè)和信息化部，新一輪的競爭大幕已經(jīng)拉開，市場中雖然有馬太效應(yīng)存在，但卻從來沒有強者恒強的必然，重新組合的電信運營商展開激烈的爭奪不可避免，市場的重新洗牌也無法預(yù)見到結(jié)果，在各家電信運營商競爭中渠道的爭奪戰(zhàn)將率先打響，至高點爭奪、戰(zhàn)略要地的攻守、防御縱深的回旋余地獲取。總之，面對這一切，我們準(zhǔn)備好了嗎？

第二篇：移動公司渠道管理競聘演講稿

尊敬的各位老總，在坐的各位領(lǐng)導(dǎo)：

大家好！

首先，非常感謝公司為我們提供一個展現(xiàn)自我的平臺，公平競爭的機會。

我叫XXX，2002年畢業(yè)分配到公司工作。現(xiàn)在大客戶任客戶經(jīng)理工作。今天，我競聘的崗位是XX分公司渠道管理崗位。

我很向往渠道管理的工作，也參加過渠道管理崗位的競聘。我認(rèn)為我有以下優(yōu)勢

1、我是個積極向上，勇于進(jìn)取的年輕人，我希望通過自己的努力獲得更大的職業(yè)發(fā)展空間。

2、這一年來，我對渠道管理的工作做過細(xì)致的了解，研究，我相信我能在最短的時間進(jìn)入角色，體現(xiàn)出我自己的管理能力。

我簡單闡述下我對目前渠道管理工作的認(rèn)識

隨著公司的不斷發(fā)展，對于渠道管理的要求越來越高。渠道管理不再是以前粗獷式的管理模式，而需要進(jìn)一步的創(chuàng)新、精細(xì)管理。渠道管理更像一個多面手，他既要能夠有著一定的管理市場、掌控經(jīng)銷商的能力，同時又需要有業(yè)務(wù)管理的分析能力，服務(wù)管理的服務(wù)提升能力。

我如果能夠競聘成功，將會在第一時間開展以下工作

1、按照分公司的統(tǒng)一部署，盡快開展社會渠道的綜合整治工作。社會渠道的綜合整治工

作是社會渠道四季度工作的重點，我爭取盡快熟悉片區(qū)，做好社會渠道VI管理，跨區(qū)經(jīng)營整治以及渠道升降級工作。

2、落實、規(guī)范社會渠道經(jīng)銷商的工號權(quán)限管理，進(jìn)行嚴(yán)格的業(yè)務(wù)管理。工號權(quán)限管理是

經(jīng)銷商管理的重要一部分，實行不同級別、不同經(jīng)營年限，營業(yè)員參加工作時間長短以及考試測評等多種方式規(guī)范管理工號。

3、落地移動MM以及手機視頻的培訓(xùn)工作，盡快開展?fàn)I銷推廣工作。移動MM和手機視頻

是四季度新業(yè)務(wù)推廣的重點，需要以培訓(xùn)加實地指導(dǎo)的方式有效開展。

4、繼續(xù)深入推廣扁平化建設(shè)，社會渠道通過十多年的發(fā)展，經(jīng)歷了抓大放小、抓大不放

小、到現(xiàn)在的全面扁平化建設(shè)，社會渠道的規(guī)模在一步步擴大。XX的城市建設(shè)步伐很快，眼下應(yīng)該著眼于新的熱點區(qū)域建設(shè)同時進(jìn)一步提升農(nóng)村社會渠道的綜合能力。將更多優(yōu)秀的渠道末梢下線加入經(jīng)銷商隊伍，提高公司對社會渠道的掌控能力，以應(yīng)對將來激烈的社會渠道資源爭奪。

5、學(xué)習(xí)兄弟部門社會渠道的優(yōu)秀管理經(jīng)驗，推廣并創(chuàng)新業(yè)務(wù)培訓(xùn)、服務(wù)提升、扁平化建

設(shè)、農(nóng)村渠道建設(shè)。這是我工作的主導(dǎo)方向，渠道管理工作需要博采眾長、取長補短。雖然對于渠道管理的工作我還是比較陌生，但近一年來我已積極、努力的去學(xué)習(xí)。如果此次能夠競聘成功，我將會向各位渠道的各位前輩努力學(xué)習(xí)，提升自己的綜合能力。我是一個平凡的客戶經(jīng)理，但我有顆積極進(jìn)取的心。雖然我對渠道管理的工作還停留在文字表面，但我相信自己能將自己的價值在渠道管理的崗位上體現(xiàn)出來。我是個有心人，經(jīng)歷了上一次渠道管理的競聘失敗，我努力通過各種渠道學(xué)習(xí)渠道管理的知識，了解渠道管理的內(nèi)容，我希望有一天再次登上競聘的講臺展現(xiàn)自己的魅力。今天，對于我來說應(yīng)該積極向前看，而不是停留在對過去工作的種種懊悔。各位領(lǐng)導(dǎo)，相信我，相信您的眼光，我一定不會再讓你們失望！

第三篇：移動渠道管理經(jīng)驗

移動渠道管理經(jīng)驗

渠道管理人員在開展渠道的日常管理工作之前，首先應(yīng)該準(zhǔn)備好渠道管理所需的終極工作手冊———

一張圖、一條線和三份表。

一張圖是指自己轄區(qū)范圍內(nèi)的銷售渠道位置分布圖。作用在于讓自己掌握所屬轄區(qū)內(nèi)的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)分布狀況，同時可以知曉渠道的分布層次是否合理？渠道輻射范圍是否均勻？進(jìn)而為下一步需要的渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整做到心中有數(shù)。

一條線作用在于依據(jù)渠道位置分布圖來制定自己所服務(wù)和管理的渠道的拜訪路線。路線的制定在于讓渠道管理人員更合理的提高工作效率和節(jié)省公司資源，同時也取得更好的管理效果。

三份表分別是：

終端店面普查表，作用在對所轄范圍內(nèi)所有渠道的經(jīng)營狀況進(jìn)行綜合摸底，幫助渠道管理人員更直觀明白渠道現(xiàn)狀和確立工作的重點。

渠道銷售統(tǒng)計表,作用在于從具體的時間段、具體的銷售產(chǎn)品類型等方面來掌握渠道具體的經(jīng)營數(shù)據(jù)，幫助渠道管理人員更好規(guī)劃發(fā)展，制定可行的銷售與服務(wù)計劃。

渠道拜訪日程表,作用在于為渠道管理人員服務(wù)，科學(xué)安排工作時間，以幫助其提高渠道日常管理工作的效率。

渠道的日常管理過程中很重要的一點，是需要通過寫《工作日志》來對自己的工作進(jìn)行梳理。在寫工作日志的時候應(yīng)該包括兩個方面：一是通過工作計劃來合理安排自己的工作的側(cè)重點和目標(biāo)方向。二是通過寫經(jīng)營日志來發(fā)現(xiàn)自己日常渠道管理工作中的缺失，提高自己分析問題的水平和總結(jié)有效合理的工作方法和經(jīng)驗，防患于未然.渠道的日常管理工作實際上就是動態(tài)的走動式管理，只有經(jīng)常性地進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò)才能真實了解客戶所需。而溝通聯(lián)絡(luò)的最根本方式就是渠道拜訪。渠道拜訪是取得一切市場信息的基礎(chǔ)、是掌控渠道的根本保證、是檢查市場經(jīng)營活動效果的唯一方法。做好拜訪工作要從七個方面入手：

第一，事前計劃。每次拜訪要確立目的性，拜訪前要跟客戶預(yù)約登門時間，根據(jù)拜訪對象整理自己的儀表，設(shè)計最有效率的拜訪路線，準(zhǔn)備溝通所需要的相關(guān)資料報表等。

第二，掌握政策。渠道管理人員要對涉及的產(chǎn)品相關(guān)的銷售政策必須掌握、吃透，達(dá)到靈活運用。

第三，觀察店面。觀察的目的在于登門前根據(jù)渠道的具體情況來做針對性的溝通和引導(dǎo)。

第四，詢問需求。詢問需求分兩個方面：一是業(yè)務(wù)方面的需求，您需要公司在哪些方面的支持等；另一方面是個人方面需要，如您遇于什么問題，盡快開口等，此在于增進(jìn)與渠道的感情交流，形成個人品牌。

第五，推動渠道提升。一切前期準(zhǔn)備和信息積累都是為了取得更好的經(jīng)營效果。針對渠道伙伴，具體的推動方法有：曉之以理、動之以情、誘之以利、約之以法及現(xiàn)場站店親身示范等。

第六，現(xiàn)場培訓(xùn)。將銷售政策、產(chǎn)品功能、適用對象等相關(guān)內(nèi)容傳達(dá)給相關(guān)渠道人員，使其能在具體的店面經(jīng)營中能夠?qū)嶋H應(yīng)用。

第七，記錄問題。拜訪工作即將結(jié)束的時候一定要將拜訪過程中所發(fā)現(xiàn)的問題、用戶及渠道所反映問題記錄在案，同時并將這些問題作好相應(yīng)反饋，以減少類似問題發(fā)生，減少潛在的客戶流失。

第四篇：移動通信發(fā)展趨勢

移動通信的發(fā)展往往都是現(xiàn)有技術(shù)的不足對滿足客戶需求的局限性來驅(qū)動的，也就是說它的發(fā)展是為了解決現(xiàn)存技術(shù)的局限性來更好地滿足客戶的需求。所以，未來移動通信將朝著以下六個方向發(fā)展：

1． 網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)化，分組化

無線數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的逐年增加，預(yù)示著無線數(shù)據(jù)成為移動通信的一個主要發(fā)展方向；移動通信演進(jìn)的下一階段是向無線數(shù)據(jù)乃至個人移動多媒體轉(zhuǎn)移，這一進(jìn)展已經(jīng)開始，并將成為未來重要的增長點。

2． 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的寬帶化

無線傳輸速度的提高的一個重要的因素就是網(wǎng)絡(luò)帶寬，未來移動通信要想實現(xiàn)高速傳輸?shù)哪繕?biāo)就要朝著網(wǎng)絡(luò)寬帶化的方向發(fā)展。

3． 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的智能化

移動網(wǎng)絡(luò)由單純地傳遞和交換信息，逐步向存儲和處理信息的智能化發(fā)展，移動智能網(wǎng)由此而生。移動智能網(wǎng)是在移動網(wǎng)絡(luò)中引人智能網(wǎng)功能實體，以完成對移動呼叫的智能控制的一種網(wǎng)絡(luò)，是一種開放性的智能平臺，它使電信業(yè)務(wù)經(jīng)營者能夠方便、快速、經(jīng)濟、有效地提供客戶所需的各類電信新業(yè)務(wù)，使客戶對網(wǎng)絡(luò)有更強的控制功能，能夠方便靈活地獲取所需的信息。所以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的智能化也是一個必然趨勢。

4． 更高的頻段

從第一代的模擬移動電話，到第二代的數(shù)字移動網(wǎng)絡(luò)，再到將來的第三代移動通信系統(tǒng)，網(wǎng)絡(luò)使用的無線頻段遵循一種由低到高的發(fā)展趨勢，所以未來比將朝著更高的頻段進(jìn)行利用。

5． 更有效利用頻率無線電頻率是一種寶貴資源。隨著移動通信的飛速發(fā)展，頻譜資源有限和移動用戶急劇增加的矛盾越來越尖銳，出現(xiàn)了“頻率嚴(yán)重短缺”的現(xiàn)象。解決頻率擁擠問題的出路是采用各種頻率有效利用技術(shù)和開發(fā)新頻段。主要通過多信道共用、頻率復(fù)用和波道窄帶化等技術(shù)實現(xiàn)頻率的有效利用。

6． 網(wǎng)絡(luò)趨于融合、走向統(tǒng)一

第三代系統(tǒng)的主要目標(biāo)是將包括衛(wèi)星在內(nèi)的所有網(wǎng)絡(luò)融合為可以替代眾多網(wǎng)絡(luò)功能的統(tǒng)一系統(tǒng)，它能夠提供寬帶業(yè)務(wù)并實現(xiàn)全球無縫覆蓋。

技術(shù)的發(fā)展、市場需求的變化、市場競爭的加劇以及市場管制政策的放松將使計算機網(wǎng)、電信網(wǎng)、電視網(wǎng)等加快融合為一體，寬帶IP技術(shù)成為三網(wǎng)融合的支撐和結(jié)合點。未來的網(wǎng)絡(luò)將向?qū)拵Щ⒅悄芑€人化方向發(fā)展，形成統(tǒng)一的綜合寬帶通信網(wǎng)。

第五篇：淺談關(guān)于移動通信發(fā)展趨勢

淺談關(guān)于移動通信發(fā)展趨勢

摘要：21世紀(jì)移動通信技術(shù)和市場飛速發(fā)展，在新技術(shù)和市場需求的共同作用下，未來移動通信技術(shù)將呈現(xiàn)以下幾大趨勢：網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化、分組化，移動互聯(lián)網(wǎng)逐步形成；網(wǎng)絡(luò)技術(shù)數(shù)字化、寬帶化；網(wǎng)絡(luò)設(shè)備智能化、小型化；應(yīng)用于更高的頻段，有效利用頻率；移動網(wǎng)絡(luò)的綜合化、全球化、個人化；各種網(wǎng)絡(luò)的融合；高速率、高質(zhì)量、低費用。這正是第四代（4G）移動通信技術(shù)發(fā)展的方法和目標(biāo)。

關(guān)鍵詞：第四代移動通信（4G）；正交頻分復(fù)用；多模式終端

一、引言

移動通信是指移動用戶之間，或移動用戶與固定用戶之間的通信。隨著電子技術(shù)的發(fā)展，特別是半導(dǎo)體、集成電路和計算機技術(shù)的發(fā)展，移動通信得到了迅速的發(fā)展。隨著其應(yīng)用領(lǐng)域的擴大和對性能要求的提高，促使移動通信在技術(shù)上和理論上向更高水平發(fā)展。20世紀(jì)80年代以來，移動通信已成為現(xiàn)代通信網(wǎng)中不可缺少并發(fā)展最快的通信方式之一。

回顧移動通信的發(fā)展歷程，移動通信的發(fā)展大致經(jīng)歷了幾個發(fā)展階段：第一代移動通信技術(shù)主要指蜂窩式模擬移動通信，技術(shù)特征是蜂窩網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)克服了大區(qū)制容量低、活動范圍受限的問題。第二代移動通信是蜂窩數(shù)字移動通信，使蜂窩系統(tǒng)具有數(shù)字傳輸所能提供的綜合業(yè)務(wù)等種種優(yōu)點。第三代移動通信的主要特征是除了能提供第二代移動通信系統(tǒng)所擁有的各種優(yōu)點，克服了其缺點外，還能夠提供寬帶多媒體業(yè)務(wù)，能提供高質(zhì)量的視頻寬帶多媒體綜合業(yè)務(wù)，并能實現(xiàn)全球漫游。現(xiàn)在用的大多是第二代技術(shù)，第三代技術(shù)還不太成功，但已有了第四代技術(shù)的設(shè)想。第四代移動通信系統(tǒng)（4G）標(biāo)準(zhǔn)比第三代具有更多的功能。

二、4G移動通信簡介

第四代移動通信技術(shù)的概念可稱為寬帶接入和分布網(wǎng)絡(luò)，具有非對稱的超過2Mbit/s的數(shù)據(jù)傳輸能力。它包括寬帶無線固定接入、寬帶無線局域網(wǎng)、移動寬帶系統(tǒng)和交互式廣播網(wǎng)絡(luò)。第四代移動通信標(biāo)準(zhǔn)比第三代標(biāo)準(zhǔn)擁有更多的功能。第四代移動通信可以在不同的固定、無線平臺和跨越不同的頻帶的網(wǎng)絡(luò)中提供無線服務(wù)，可以在任何地方用寬帶接入互聯(lián)網(wǎng)（包括衛(wèi)星通信和平流層通信），能夠提供定位定時、數(shù)據(jù)采集、遠(yuǎn)程控制等綜合功能。此外，第四代移動通信系統(tǒng)是集成多功能的寬帶移動通信系統(tǒng)，是寬帶接入IP系統(tǒng)。目前正在開發(fā)和研制中的4G通信將具有以下特征：

（一）通信速度更快

由于人們研究4G通信的最初目的就是提高蜂窩電話和其他移動裝置無線訪問Internet的速率，因此4G通信的特征莫過于它具有更快的無線通信速度。專家預(yù)估，第四代移動通信系統(tǒng)的速度可達(dá)到10-20Mbit/s，最高可以達(dá)到100Mbit/s。

（二）網(wǎng)絡(luò)頻譜更寬

要想使4G通信達(dá)到100Mbit/s的傳輸速度，通信運營商必須在3G通信網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上對其進(jìn)行大幅度的改造，以便使4G網(wǎng)絡(luò)在通信帶寬上比3G網(wǎng)絡(luò)的帶寬高出許多。據(jù)研究，每個4G信道將占有100MHz的頻譜，相當(dāng)于W-CDMA3G

網(wǎng)絡(luò)的20倍。

（三）多種業(yè)務(wù)的完整融合

個人通信、信息系統(tǒng)、廣播、娛樂等業(yè)務(wù)無縫連接為一個整體，滿足用戶的各種需求。4G應(yīng)能集成不同模式的無線通信——從無線局域網(wǎng)和藍(lán)牙等室內(nèi)網(wǎng)絡(luò)、蜂窩信號、廣播電視到衛(wèi)星通信，移動用戶可以自由地從一個標(biāo)準(zhǔn)漫游到另一個標(biāo)準(zhǔn)。各種業(yè)務(wù)應(yīng)用、各種系統(tǒng)平臺間的互聯(lián)更便捷、安全，面向不同用戶要求，更富有個性化。而且4G手機從外觀和式樣上看將有更驚人的突破，可以想象的是，眼鏡、手表、化妝盒、旅游鞋都有可能成為4G終端。

（四）智能性能更高

第四代移動通信的智能性更高，不僅表現(xiàn)在4G通信的終端設(shè)備的設(shè)計和操作具有智能化，更重要的是4G手機可以實現(xiàn)許多難以想象的功能。例如，4G手機將能根據(jù)環(huán)境、時間以及其他因素來適時提醒手機的主人。

（五）兼容性能更平滑

要使4G通信盡快地被人們接受，還應(yīng)該考慮到讓更多的用戶在投資最少的情況下輕易地過渡到4G通信。因此，從這個角度來看，4G通信系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)具備全球漫游、接口開放、能跟多種網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)、終端多樣化以及能從2G、3G平穩(wěn)過渡等特點。

（六）實現(xiàn)更高質(zhì)量的多媒體通信

4G通信提供的無線多媒體通信服務(wù)將包括語音、數(shù)據(jù)、影像等，大量信息透過寬頻的信道傳送出去，為此4G也稱為“多媒體移動通信”。

（七）通信費用更加便宜

由于4G通信不僅解決了與3G的兼容性問題，讓更多的現(xiàn)有通信用戶能輕易地升級到4G通信，而且4G通信引入了許多尖端通信技術(shù)，因此，相對其他技術(shù)來說，4G通信部署起來就容易、迅速得多。同時在建設(shè)4G通信網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)時，通信運營商們將考慮直接在3G通信網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施之上，采用逐步引入的方法，這樣就能夠有效地降低運營成本。

三、4G移動通信的接入系統(tǒng)

4G移動通信接入系統(tǒng)的顯著特點是，智能化多模式終端（multi-modeterminal）基于公共平臺，通過各種接技術(shù)，在各種網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)（平臺）之間實現(xiàn)無縫連接和協(xié)作。在4G移動通信中，各種專門的接入系統(tǒng)都基于一個公共平臺，相互協(xié)作，以最優(yōu)化的方式工作，來滿足不同用戶的通信需求。當(dāng)多模式終端接入系統(tǒng)時，網(wǎng)絡(luò)會自適應(yīng)分配頻帶、給出最優(yōu)化路由，以達(dá)到最佳通信效果。目前，4G移動通信的主要接入技術(shù)有：無線蜂窩移動通信系統(tǒng)（例如2G、3G）；無繩系統(tǒng)（如DECT）；短距離連接系統(tǒng)（如藍(lán)牙）；WLAN系統(tǒng)；固定無線接入系統(tǒng)；衛(wèi)星系統(tǒng)；平流層通信（STS）；廣播電視接入系統(tǒng)（如DAB、DVB-T、CATV）。隨著技術(shù)發(fā)展和市場需求變化，新的接入技術(shù)將不斷出現(xiàn)。

不同類型的接入技術(shù)針對不同業(yè)務(wù)而設(shè)計，因此，我們根據(jù)接入技術(shù)的適用領(lǐng)域、移動小區(qū)半徑和工作環(huán)境，對接入技術(shù)進(jìn)行分層。

分配層：主要由平流層通信、衛(wèi)星通信和廣播電視通信組成，服務(wù)范圍覆蓋面積大。

蜂窩層：主要由2G、3G通信系統(tǒng)組成，服務(wù)范圍覆蓋面積較大。

熱點小區(qū)層：主要由WLAN網(wǎng)絡(luò)組成，服務(wù)范圍集中在校園、社區(qū)、會議中

心等，移動通信能力很有限。

個人網(wǎng)絡(luò)層：主要應(yīng)用于家庭、辦公室等場所，服務(wù)范圍覆蓋面積很小。移動通信能力有限，但可通過網(wǎng)絡(luò)接入系統(tǒng)連接其他網(wǎng)絡(luò)層。

固定網(wǎng)絡(luò)層：主要指雙絞線、同軸電纜、光纖組成的固定通信系統(tǒng)。

網(wǎng)絡(luò)接入系統(tǒng)在整個移動網(wǎng)絡(luò)中處于十分重要的位置。未來的接入系統(tǒng)將主要在以下三個方面進(jìn)行技術(shù)革新和突破：為最大限度開發(fā)利用有限的頻率資源，在接入系統(tǒng)的物理層，優(yōu)化調(diào)制、信道編碼和信號傳輸技術(shù)，提高信號處理算法、信號檢測和數(shù)據(jù)壓縮技術(shù)，并在頻譜共享和新型天線方面做進(jìn)一步研究。為提高網(wǎng)絡(luò)性能，在接入系統(tǒng)的高層協(xié)議方面，研究網(wǎng)絡(luò)自我優(yōu)化和自動重構(gòu)技術(shù)，動態(tài)頻譜分配和資源分配技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)管理和不同接入系統(tǒng)間協(xié)作。提高和擴展IP技術(shù)在移動網(wǎng)絡(luò)中的應(yīng)用；加強軟件無線電技術(shù)；優(yōu)化無線電傳輸技術(shù)，如支持實時和非實時業(yè)務(wù)、無縫連接和網(wǎng)絡(luò)安全。

四、4G移動通信系統(tǒng)中的關(guān)鍵技術(shù)

（一）定位技術(shù)

定位是指移動終端位置的測量方法和計算方法。它主要分為基于移動終端定位、基于移動網(wǎng)絡(luò)定位或者混合定位三種方式。在4G移動通信系統(tǒng)中，移動終端可能在不同系統(tǒng)（平臺）間進(jìn)行移動通信。因此，對移動終端的定位和跟蹤，是實現(xiàn)移動終端在不同系統(tǒng)（平臺）間無縫連接和系統(tǒng)中高速率和高質(zhì)量的移動通信的前提和保障。

（二）切換技術(shù)

切換技術(shù)適用于移動終端在不同移動小區(qū)之間、不同頻率之間通信或者信號降低信道選擇等情況。切換技術(shù)是未來移動終端在眾多通信系統(tǒng)、移動小區(qū)之間建立可靠移動通信的基礎(chǔ)和重要技術(shù)。它主要有軟切換和硬切換。在4G通信系統(tǒng)中，切換技術(shù)的適用范圍更為廣泛，并朝著軟切換和硬切換相結(jié)合的方向發(fā)展。

（三）軟件無線電技術(shù)

在4G移動通信系統(tǒng)中，軟件將會變得非常繁雜。為此，專家們提議引入軟件無線電技術(shù)，將其作為從第二代移動通信通向第三代和第四代移動通信的橋梁。軟件無線電技術(shù)能夠?qū)⒛M信號的數(shù)字化過程盡可能地接近天線，即將A/D和D/A轉(zhuǎn)換器盡可能地靠近RF前端，利用DSP進(jìn)行信道分離、調(diào)制解調(diào)和信道編譯碼等工作。它旨在建立一個無線電通信平臺，在平臺上運行各種軟件系統(tǒng)，以實現(xiàn)多通路、多層次和多模式的無線通信。因此，應(yīng)用軟件無線電技術(shù)，一個移動終端，就可以實現(xiàn)在不同系統(tǒng)和平臺之間，暢通無阻的使用。目前比較成熟的軟件無線電技術(shù)有參數(shù)控制軟件無線電系統(tǒng)。

（四）智能天線技術(shù)

智能天線具有抑制信號干擾、自動跟蹤以及數(shù)字波束調(diào)節(jié)等智能功能，能滿足數(shù)據(jù)中心、移動IP網(wǎng)絡(luò)的性能要求。智能天線成形波束能在空間域內(nèi)抑制交互干擾，增強特殊范圍內(nèi)想要的信號，這種技術(shù)既能改善信號質(zhì)量又能增加傳輸容量。

（五）交互干擾抑制和多用戶識別

待開發(fā)的交互干擾抑制和多用戶識別技術(shù)應(yīng)成為4G的組成部分，它們以交互干擾抑制的方式引入到基站和移動電話系統(tǒng)，消除不必要的鄰近和共信道用戶的交互干擾，確保接收機的高質(zhì)量接收信號。這種組合將滿足更大用戶容量的需

求，還能增加覆蓋范圍。交互干擾抑制和多用戶識別兩種技術(shù)的組合將大大減少網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的部署，確保業(yè)務(wù)質(zhì)量的改善。

（六）新的調(diào)制和信號傳輸技術(shù)

在高頻段進(jìn)行高速移動通信，將面臨嚴(yán)重的選頻衰落（frequency-selectivefading）。為提高信號性能，研究和發(fā)展智能調(diào)制和解調(diào)技術(shù)，來有效抑制這種衰落。例如正交頻分復(fù)用技術(shù)（OFDM）、自適應(yīng)均衡器等。另一方面，采用TPC、Rake擴頻接收、跳頻、FEC（如AQR和Turbo編碼）等技術(shù)，來獲取更好的信號能量噪聲比。

五、OFDM技術(shù)在4G中的應(yīng)用

若以技術(shù)層面來看，第三代移動通信系統(tǒng)主要是以CDMA為核心技術(shù)，第四代移動通信系統(tǒng)技術(shù)則以正交頻分復(fù)用（Orthogonal Freqency Division Multiplexer，OFDM）最受矚目，特別是有不少專家學(xué)者針對OFDM技術(shù)在移動通信技術(shù)上的應(yīng)用，提出相關(guān)的理論基礎(chǔ)。例如無線區(qū)域環(huán)路（WLL）、數(shù)字音訊廣播（DAB）等，都將在未來采用OFDM技術(shù)，而第四代移動通信系統(tǒng)則計劃以O(shè)FDM為核心技術(shù)，提供增值服務(wù)。

在時代交替之際，舊有系統(tǒng)之整合與升級是產(chǎn)業(yè)關(guān)心的話題，目前大家談的是GSM如何升級到第三代移動通信系統(tǒng)；而未來則是CDMA如何與OFDM技術(shù)相結(jié)合。可以預(yù)計，CDMA絕對不會在第四代移動通信系統(tǒng)中消失，而是成為其應(yīng)用技術(shù)的一部份，或許未來也會有新的整合技術(shù)如OFDM/CDMA產(chǎn)生，前文所提到的數(shù)字音訊廣播，其實它真正運用的技術(shù)是OFDM/FDMA的整合技術(shù)，同樣是利用兩種技術(shù)的結(jié)合。因此未來以O(shè)FDM為核心技術(shù)的第四代移動通信系統(tǒng)，也將會結(jié)合兩項技術(shù)的優(yōu)點，一部份將是以CDMA的延伸技術(shù)。

六、結(jié)束語

對于現(xiàn)在的人來說，未來的4G通信的確顯得很神秘，不少人都認(rèn)為第四代無線通信網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)是人類有史以來最復(fù)雜的技術(shù)系統(tǒng)。總的來說，要順利、全面地實施4G通信，還將可能遇到一些困難。

首先，人們對未來的4G通信的需求是它的通信傳輸速度將會得到極大提升，從理論上說最高可達(dá)到100Mbit/s，但手機的速度將受到通信系統(tǒng)容量的限制。據(jù)有關(guān)行家分析，4G手機將很難達(dá)到其理論速度。

其次，4G的發(fā)展還將面臨極大的市場壓力。有專家預(yù)測，在10年以后，2G的多媒體服務(wù)將進(jìn)入第三個發(fā)展階段，此時覆蓋全球的3G網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)基本建成，全球25%以上的人口使用3G，到那時，整個行業(yè)正在消化吸收第三代技術(shù)，對于4G技術(shù)的接受還需要一個逐步過渡的過程。

因此，在建設(shè)4G通信網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)時，通信運營商們將考慮直接在3G通信網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施之上，采用逐步引入的方法，使移動通信從3G逐步向4G過渡。