第一篇：2011年全國卷煙銷售網絡現場會材料

10月26至27日，2011年全國卷煙銷售網絡建設現場會在廣西柳州召開。國家煙草專賣局局長姜成康對本次會議和行業營銷網建工作作出重要批示，國家煙草專賣局副局長何澤華、廣西壯族自治區政府副主席楊道喜出席會議并講話。

姜成康在批示中指出，面對新形勢、新任務，網建工作要按照“卷煙上水平”的基本方針和戰略任務，優化服務、完善功能、提升價值、爭創一流，以培育行業知名品牌為目標，努力構建現代卷煙零售終端，重點做好以下三項工作：一是緊緊圍繞“532”、“461”行業知名品牌發展戰略，全面落實“營造環境、尊重市場、引導消費、增強能力”的工作要求，充分發揮市場營銷對培育知名品牌的基礎和引領作用，著力提高品牌培育水平，促進知名品牌健康發展。二是全面推進現代卷煙零售終端建設，按照“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”的總體要求，堅持以卷煙流通企業為主體，以提高零售客戶培育品牌能力為目標，以營造公平競爭市場環境為主要任務，加強指導，規范運作，有序推進，努力促進零售終端建設水平全面提升。三是努力爭創國際一流的網絡，以“一流的服務、一流的手段、一流的管理、一流的素質”為網建發展目標，全面建設優質高效、先進實用、規范運行的現代卷煙銷售網絡。

何澤華在講話中全面總結了近年來的網建工作，指出行業網建工作從未離開過零售終端這一關鍵環節，各地對終端建設進行了積極探索，取得了很大成效，但仍需進一步深化認識。一要繼續深化對零售終端建設意義的認識。要充分認識到零售終端建設是行業發展的新要求，是“卷煙上水平”的新課題，是網絡建設的新階段，是行業價值觀的新體現，也是客我關系發展的新需求。二要進一步深化對零售終端建設目標的認識。終端建設要實現以下幾個目標，即讓零售終端成為“卷煙上水平”的生力軍、培育知名品牌的大平臺、良好市場狀態的穩定器，要通過零售終端建設達到客我關系的新境界。三要進一步深化對零售終端建設內涵的認識。要充分認識到良好的客我關系是零售終端建設的核心所在，服務客戶是零售終端建設的永恒主題，拓展功能是零售終端建設水平的重要體現，工商深度協同是零售終端建設的基本途徑。

何澤華對廣西和柳州的網建經驗給予充分肯定。他指出，廣西和柳州煙草學習借鑒其他單位經驗、結合本地實際不斷探索，建設了一批具有現代性、時代性、特色性特征的現代終端，積極引導零售客戶“自愿參與、自主經營、自我發展”，解答了“建設什么樣的終端”這個基本問題。柳州煙草的探索實踐提升了終端服務水平和終端形象，增強了終端的經營能力，進一步開發了終端資源，使終端的產品形象展示、宣傳促銷、品牌培育、信息采集、消費跟蹤等功能得以充分發揮，較好地解答了“怎樣建設現代終端”的路徑問題。柳州煙草注重把握方向性、提高執行力、講究科學性、注重實效性，實現了現代終端建設的“四個轉變”，解答了“地市級公司作為終端建設的實施主體如何開展終端建設”這個問題，代表了行業網建的新水平、新成效，在實踐上具有較強的可行性和可操作性。

對下一步終端建設工作，何澤華強調要把握好五個方面的問題：一是要全面把握零售終端建設的內涵特征、工作要求、建設進度，不能一蹴而就、一哄而上。二是要積極探索，建設功能終端。功能終端要誠信規范經營，有一定經營能力和條件，具備品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤等功能，要靠吸引力、向心力讓更多的零售客戶自覺自愿地參與到功能終端的建設中來。同時，要正確處理好功能終端與普通終端的關系。三是在直營店的建設上，要明確直營店的功能目的，控制建設數量，堅持建設標準，公平分配貨源。四是工業企業要看到零售終端建設的變化和趨勢，積極參與，轉變營銷方式，探索通過終端培育品牌的新方法。五是商業企業作為終端建設的主體，要積極引導終端的自我發展；充實客戶經理隊伍，提高終端工作能力，拓展工作內容；幫助客戶經理組織客戶活動，使零售客戶的依存度、認同感、滿意度不斷提高；著力轉變企業運作模式；積極創新互動營銷，探索網上營銷新方法，拓展網上服務新內容，形成線上、線下立體協調的互動營銷體系。

第二篇：5 全國卷煙銷售網絡建設現場會材料(晉城)

工商互動 建設信息平臺 協同營銷 推進訂單供貨

晉城市煙草專賣局（公司）

晉城市位于山西省東南部，東枕太行，南臨中原，西望黃河，北通幽燕，是山西通往中原的重要門戶，轄城區、高平、澤州、陽城、陵川、沁水6個縣（市、區），總面積9490平方公里，總人口220萬，非農業人口47萬。晉城煙草組建于1985年，轄6個縣級局，4個營銷部，9個基層專賣管理所、客戶服務大廳，直管營銷、物流2個中心和1個專賣稽查大隊，機關內設8科2室，全市行業員工450余名。全市有效持證客戶7639個，占人口比例3.47‰。2006年，完成卷煙銷售82922箱，實現利潤10394萬元，上繳稅金6603萬元。2005年曾榮獲“全國煙草行業先進集體”光榮稱號，2006年再次獲得“山西省五一勞動獎狀”榮譽。

2006年，國家局確定“按客戶訂單組織貨源”工作開始試點，這是繼工商管理體制改革之后行業以市場為取向改革的又一重大戰略舉措。山西煙草作為第一批國家局的省級試點，率先提出“工商協同營銷”新理念。2006年4月8日山西煙草與十八家工業企業協同營銷座談會之后，省局把建設山西煙草工商協同營銷信息平臺試點的任務交給了我們晉城煙草。在省局和多家工業企業的支持配合下，經過6個多月的積極探索和共同努力，2006年11月29日，工商協同營銷信息平臺正式上線運行，目前已穩定運行五個多月。

一、信息平臺開發背景和建設進展

訂單供貨試點工作開展以來，國家局姜成康局長多次指出，要努力建設數字煙草，使行業供應鏈各個環節的商流、物流、資金流全面貫通，— 1 — 保證行業整個產、供、銷的信息真實、及時、可靠。商業企業要更加注重發揮市場機制作用，為培育“兩個10多個”營造公平競爭的市場環境。國家局何澤華副局長也多次指出，要按照供應鏈管理的要求開展工作，要通過流程再造和流程優化，打通信息流，抓住庫存管理這一關鍵環節建立“短平快”的供應鏈。

作為訂單供貨試點單位，2006年4月8日，山西省局召開了十八家工業企業參加的工商協同營銷座談會。此次座談會上，省局李澤華局長提出，推進訂單供貨試點，必須建立以品牌為主導的新型工商關系，樹立一個工商協同營銷新理念，形成一套以市場化為導向的品牌培育新機制，打造一支緊密協作的工商協同營銷超級團隊，探索一系列行之有效、操作性強的協同營銷新方法和新手段，建設一個反應迅速、資源共享的協同營銷信息新平臺，打通工商間“信息高速公路”，實現“工業管理商業庫存，工業監控商業庫存，工業主動為商業配貨”，推進“訂單供貨”向“訂單生產”延伸。

山西煙草工商協同營銷信息平臺建設，正是煙草工商企業在全面探索“按客戶訂單組織貨源”的行業發展新階段，為建立新型工商關系而協同建設的一個新平臺，是實踐山西煙草“協同營銷、和諧雙贏、共同發展”新理念的一個新途徑。在省局李澤華局長的親自關懷和有關領導、有關部門的多次指導下，我們晉城煙草從2006年4月份起開始積極探索工商信息平臺建設，并提出“三步走”建設思路。在這個思路指引下，我們晉城煙草迅速在4月底完成了原有基于門戶網站的工商互動平臺的升級，在全省率先實現了7家工業企業與晉城煙草非格式化信息的網上互動。5月份之后，我們開始探索建設符合國家局、省局思路的具備“工業管理商業庫存、工業監控商業庫存、工業能夠主動為商業配貨”功能的新的信息交互平臺。10月中旬，在省局的大力關懷和紅塔、紅河、紅云三家工業集團以及浪潮軟件的積極支持下，信息平臺進入正式開發階

— 2 — 段。11月29日，我們與紅塔集團、紅河總廠、紅云集團率先運行山西煙草工商協同營銷信息平臺，并成功實現網上配貨。隨后，我們依托工商營銷團隊共建機制，拓展了工商信息互動寬度，與多家工業企業協商推進信息平臺的應用。2007年2月28日，與上海煙草集團、湖南中煙、河北中煙等工業企業也如期貫通網上配貨信息交互網絡。到目前為止，我們與上述六家工業企業的卷煙交易已全部實現網上配貨，與山昆公司、陜西中煙也實現了非格式化信息的交流互動。

二、信息平臺的主要內容、運行模式和主要突破

1、主要內容。工商協同營銷信息平臺包括非格式化信息和格式化信息兩個方面。非格式化信息主要包括企業組織機構、通訊錄等工商基本信息，工商品牌展示、品牌推廣策劃等營銷動態信息，商業半年協議與月度預測信息等。格式化信息主要包括工業半年生產計劃、月度生產計劃、月度全國銷售情況和實時庫存信息，商業購銷存信息、商業品類銷售分析和商業社會庫存信息，在網上配貨流程中，主要包括商業庫存預警、歷史預警查詢、工業啟動合同、合同跟蹤查詢、歷史合同查詢、網上配貨分析等功能。

2、運行模式。工商協同營銷信息平臺搭建依托省局信息平臺，分協同網站、后端服務和ftp服務三部分。對于工商平臺的非格式化共享信息，工商雙方通過登錄平臺網站發布信息的方式來實現。對于工商雙方希望共享的格式化信息，工商共同確定了數據傳送目錄的命名以及各種格式化數據表名稱，字段名稱、長度、類型，各種信息編碼以及xml文件格式的接口標準，系統以xml為中介文件傳輸方式實現。每天夜間23點，工商雙方定時按照預定的格式自動生成xml文件信息，并用ftp方式分發傳遞到對方指定的目錄下，雙方對文件進行處理后進入自己的業務系統。

3、主要突破。網上配貨功能是實現“訂單供貨”向“訂單生產”延

— 3 — 伸的重要環節，也是山西煙草工商協同營銷信息平臺建設的重要突破。網上配貨，是煙草工商企業立足于滿足市場真實需求和按訂單組織生產，打破月度合同，按滾動計劃和滾動生產的要求，協同設定商業安全庫存和補貨庫存，工業實時網上監控商業庫存狀態，并根據網上庫存預警，及時啟動合同為商業配貨，實現“以存定購、滾動配貨、實時合同”。信息平臺網上配貨功能按“以存定購、滾動配貨、實時合同”的模式進行設計，但目前工商交易還是根據月度預測訂單，再經過工商溝通銜接，然后簽訂月度合同，因此現在運行的網上配貨功能，還是立足于現有工商銜接機制，建立在現有交易方式基礎之上，根據品牌市場表現，工商雙方共同確定安全庫存預警量和補貨庫存預警量，根據庫存預警，工業及時啟動合同，組織發運，補充庫存，直至貨物商業入庫。在工業組織發運方面，如果工業響應不及時，商業可實時提交供貨請求，督促工業及時發貨。

三、信息平臺運行所產生的積極效果

1、突破了工商信息共享瓶頸。工商企業動態共享方面，主要向工業企業提供市場營銷動態、訂單供貨動態、網建提升動態、品牌月度分析、《金葉之聲》電子版信息等；工業企業實時提供了品牌規劃、品牌理念、企業文化等方面信息。生產銷售信息共享方面，主要向工業企業反饋了商品庫存、銷售信息、品牌份額分析信息、企業份額分析信息等；工業企業主要反饋了商品月度生產計劃、半年生產計劃、全國品牌銷售分布情況、商品庫存信息等。工商已基本實現了流程合理順暢、資源充分共享、信息無縫對接，為建立新型工商關系提供了強有力的信息支撐。

2、實現了工商網上配貨模式。信息平臺全方位開放了半年協議、月度預測訂單和商品社會庫存等信息，極大方便了工業企業實時掌握商業品牌走勢和市場需求信息。工業企業通過分析商業存、銷信息，實現了工業管理商業庫存，工業監控商業庫存，能夠按商業需求動態調整生產

— 4 — 進度和配貨計劃，降低庫存成本，提高運輸效率，既可以保證及時向商業供貨，確保商業安全庫存，確保市場供應穩定，又促進了工業企業調整內部生產流程，進一步推動了按訂單組織貨源向按訂單組織生產延伸。

3、建立了工商電子商務雛形。信息平臺實現了工商信息系統的直接互聯，實現了實時的關系信息共享和網上配貨，提高了協同辦公效率。2006年12月試運行以來至今年3月底，六家工業企業共發生庫存預警信息218條，共涉及26個品牌規格；其中紅塔集團43條，4個品牌規格；紅河集團41條，8個品牌規格；紅云集團22條，2個品牌規格；上海煙草集團33條，3個品牌規格；湖南中煙69條，8個品牌規格；河北中煙10條，1個品牌規格。以上品牌在我市均為暢銷卷煙，但因工業企業受生產計劃制約不能做到完全滿足，出現庫存預警完全是正常表現。另外，信息平臺運行初期，個別品種安全庫存設臵偏高，也導致庫存預警次數偏多。五個多月來，工業企業根據商業庫存情況，在已簽訂的月度合同范圍內主動組織發運合同108支，做到了及時的網上配貨，很好地保證了商業安全運行和市場滿足供應。

4、促進了行業大品牌的快速形成。網上配貨的突破，為工商共建品牌創造了良好條件，行業大品牌的培育收到了良好效果。今年一季度，我市行業重點品牌卷煙銷售呈現積極的增長態勢，其中紅山茶、紅梅、紅塔山、云煙、玉溪、芙蓉王、中華、紅河等品牌銷量達到13892箱，同比分別增長533%、198%、149%、138%、81%、72%、35%、15%。上述八個品牌銷量占到總銷量的58%，同比提高21個百分點。

四、信息平臺運行存在的主要問題

2007年全國訂單供貨第一次工作會議再次指出，“按客戶訂單組織生產” 是訂單供貨的主要目標，也是深入開展訂單供貨工作的瓶頸。信息平臺要為工業企業實行滾動計劃和滾動生產、增強柔性生產能力和應急調度能力提供真實的市場信息和品牌信息。從這個意義上講，目前的信

— 5 — 息平臺還存在一定的差距和不足。

1、信息平臺功能有待進一步開發。需要增加的功能主要有，商業企業存銷比分析，網上配貨到貨與安全庫存、補貨庫存關系分析，半年采購協議逐月執行量和剩余量分析，卷煙商品生命周期和品牌評估與分，卷煙社會庫存與配貨關系分析功能等。

2、工業信息系統有待進一步升級。在網上配貨模塊中，大多工業企業只有合同的啟動日期和發貨日期，而沒有準確的具體的發貨時間；有的工業企業因重組還未建立起配套的業務系統或信息系統。

3、工商協同機制有待進一步完善。因信息平臺運行時間較短，工商有關人員在信息協同方面，特別是在非格式化信息的更新上還比較滯后；在網上配貨的協同機制上還需要進一步形成共識。

五、進一步推進信息平臺建設的打算

1、圍繞“四個突破”，加強“五個協同”。我們將緊緊圍繞“在品牌管理上求突破、在掌握消費者真實需求上求突破、在工商互動協同上求突破、在加強上下游協調上求突破”四個方面的既定目標，加強與工業企業的“市場協同、品牌協同、預測協同、庫存協同、信息協同”，進一步明確信息平臺運作管理機制，將信息交流和協商納入到工商內部管理機制中，提高工商協同營銷效率。

2、擴大共享寬度，推動物流對接。我們將進一步擴大信息資源共享寬度，將客戶基礎數據、區域市場銷售信息、社會庫存分析、商品評估信息、商品生命周期信息、“雙千”信息員信息等進一步開放，以信息的實時共享提高工商在更廣闊的范圍內協同。另外，信息平臺還開發有GPS衛星定位系統實時監控貨源運輸情況及方位的功能模塊，但此模塊功能因信息系統條件限制目前還未啟動，我們將與有關工業企業積極協調，力爭盡快打通工商物流信息系統。

3、優化預測流程，努力按市場真實需求形成商業訂單。我們將積極

— 6 — 適應卷煙交易方式“放開銜接、適度引導、定向整合、促進發展”的變革，以貨源組織和品牌培育為突出重點，發揮品牌經理、客戶經理預測主體作用，積極優化科學預測流程，及時獲取消費者信息員和客戶信息員對品牌動態的及時反饋，進一步加強工商營銷團隊共建，努力按照市場真實需求形成商業訂單，促使卷煙生產和經營更加貼近市場、貼近需求。

4、打破月度合同，積極以網上配貨模式進行貨源銜接。我們將在滿足有效需求的同時，打破“月度合同”執行方式，按“以存訂購、滾動配貨、實時合同”模式進行貨源銜接，對合同和訂單實行工商協商、互動確認，讓工業企業能夠突破月度合同概念滾動編制生產計劃，選擇合適的生產啟動日期和發貨日期，做到按商業存銷比配貨，實現實時合同，以最大程度滿足市場需求。

我們堅信，在國家局、省局的正確領導和大力支持下，我們一定會以更加積極的態度、更加務實的作風，把工商協同營銷信息平臺建設，把新型工商關系的構建，把訂單供貨向訂單生產的延伸進一步推向深入！

第三篇：11全國卷煙銷售網絡建設現場會材料(臨汾)范文

風雨同舟育紅河 協同營銷鑄品牌

臨汾市煙草專賣局（公司）

臨汾，位于山西中南部，歷史悠久，文明璀璨，素有“華夏第一都”之稱。全市總人口413萬，卷煙零售客戶16511戶，占總人口的3.97‰。2006年，全市銷售卷煙15.5萬箱，同比增長6.16%；實現利稅2.55億元，同比增長39%。今年一季度銷售卷煙52465箱，同比增長27%；實現利稅1.44億元，同比增長146%；卷煙銷售條均價50.34元，同比增加9.09元；全市銷售卷煙43個品牌、86個規格，前十位品牌累計銷售43104箱，比重82.16％。

近兩年來，我們認真貫徹落實國家局《品牌發展綱要》和省局（公司）品牌發展思路，堅持專賣體制下的市場化取向改革，充分尊重市場因素、把握市場真實需求、完善品牌競爭規則、創新品牌培育方法，逐步建立起以市場為導向、以培育品牌為核心、以協同營銷為手段的卷煙營銷體系。在工商雙方多年的協同培育下，“紅河”、“云煙”、“紅塔山”、“中華”等行業重點品牌在我市市場表現十分良好，其中“紅河”年銷量占據臨汾市場的四分之一強，成為我市第一大卷煙品牌，并呈現出持續發展的良好態勢。同時，臨汾也成為“紅河”的全國第一大市級市場。下面，就我市工商協同營銷、培育紅河品牌中的一些實踐作一匯報。

一、牽手紅河，共享成長

從紅河卷煙進入臨汾市場的那一天起，臨汾與紅河就結下了不解之緣。在十多年的合作歷程中，我們與紅河煙廠同呼吸、共命運，相

— 1 — 互補位、緊密協作，促進了臨汾煙草、紅河品牌的共同成長和穩健發展。特別是近兩年來，在省局（公司）新一屆黨組的正確領導下，我們進一步轉變觀念，提高認識，確立主體地位，提升主體能力，承擔主體責任，協同營銷迸發出鮮活的生命力。作為產業鏈的營銷環節，我們始終遵循“源于細節、貴在流程、嵌于責任、重在執行”的工作理念，堅持“態度高于一切、細節決定成敗”的工作要求，把每一個進入臨汾市場的品牌都當成自己的資產，精心培育，全力扶持，摒棄短期行為，建立長效機制。我們建立了“市場化導向、精細化管理、流程化操作、透明化評價”的品牌培育機制，致力于品牌的終端市場營銷，把紅河品牌當作自己的品牌，精心呵護。作為產業鏈的生產環節，紅河煙廠致力于品牌擴張，不斷提升“紅河”品質，恪守誠信原則，確保貨源供給，有效滿足了市場需求。

通過工商雙方的精誠協作，“紅河”品牌在臨汾市場逐漸由小變大，從弱變強，規格從最初的一兩個增加到現在的十多個，銷量從當初的幾十箱增長到現在的四萬箱。“紅河”讓臨汾煙民青睞，紅河也讓臨汾煙草發展。隨著零售客戶和消費者對紅河品牌的認知、認同到呵護、忠誠，在臨汾這塊充滿激情的熱土上，濃濃的“紅河情結”處處洋溢，百里飄香。“紅河”在工商之間架起了一座友誼橋梁，以市場為導向的平等互利、互動互信、資源共享、效率責任的新型工商關系在共育品牌中逐步顯現。

二、協同營銷，共育品牌

為工業企業提供滿意周到服務、培育重點品牌是商業企業義不容辭的責任。在省局（公司）“工商一體、協同營銷、和諧雙贏、共同發展”理念的指引下，我們充分認識到，協同營銷、培育品牌是打通產銷環節、靈活應對市場需求、提升產業鏈協作水平、提高行業整體

— 2 — 競爭實力的必由之路，也是打造富有生機與活力市場營銷主體的必然要求。我們站在市級營銷主體這一角度，以建設現代營銷網絡為根本點，認真落實省局（公司）“三個敢于”、“三個信得過”和“四不承諾”工作要求，注重研究做大、做強重點骨干品牌，持續提升品牌生命力和競爭力這一重大課題，努力為工業企業營造公平競爭的市場環境，甘做工業企業的新品研發“試驗田”和銷售基地，當好讓工業企業放心的品牌“保姆”，積極構建協同營銷的“一個合作機制”、“三個共享平臺”。“一個合作機制”即：建立高度協同的戰略合作機制。我們在相互誠信的基礎上，制度化、流程化、工具化地落實協同營銷品牌培育目標。去年8月4日，我們與紅河煙廠共同召開了規模空前的“臨汾?紅河協同營銷共謀發展”戰略合作座談會，紅河煙廠邱建康廠長和省局李澤華局長親臨指導，深入探討了如何進一步做大做強紅河品牌，確立了工商高度協同的品牌戰略發展規劃，豐富了協同營銷內容，使臨汾?紅河協同營銷更加規范化、機制化、長效化。“三個共享平臺”即：一是建立責任放心型的品牌培育共享平臺。我們以“遞進培育”策略，積極引導新品牌健康成長。在新品引進上，我們根據品牌特點，采取遞進培育策略，保證新品牌的引入和培育有目標、有規劃、有步驟、有效果。比如在紅河66上市前，我們工商雙方共同分析市場，共同制定投放策略；品牌上市后，為目標區域的客戶經理制定不同時間段的培育目標量及階段性培育措施；在品牌得到區域消費者認可后，再逐漸平穩地向周邊市場擴展，促進品牌積極成長，進而在全市范圍內形成一定的規模市場。以“稍緊滿足”策略，呵護成熟品牌穩定。“稍緊滿足”，就是運用適量緊縮、適度平衡的手段，形成對某一重點品牌的市場“饑餓效應”，更好地穩定市場需求。我們本著對品牌、對行業、對市場講誠信、負責任的態度，對每一個培育

— 3 — 成熟的卷煙品牌都精心呵護，觀察其市場表現，針對性地進行品牌維護。“紅河”品牌在臨汾卷煙市場一直占有25％以上的絕對市場份額。2006年春節期間，為滿足市場供應，我們對“紅河”品牌敞開投放，客戶大量購進，導致了節后“紅河”品牌社會庫存偏大，市場零售價格下滑，平時零售價每盒5元的甲級軟包紅河在三月份降到4.2元。針對這一情況，我們及時召開營銷團隊專題會議進行研究，并與紅河煙廠溝通協商，采取了“斷檔供應”辦法，停止投放半個月，消化社會庫存，再用半個月的時間逐步擴量，最終使“紅河”的零售價恢復到了指定價位，維護了“紅河”的品牌形象。

二是建立務實高效的營銷人力資源共享平臺。按照省局（公司）協同營銷團隊建設的有關要求，我們從三個層面建立了工商協同營銷團隊。首先是我們管理層與工業企業高層領導建立戰略合作機制，確定品牌發展規劃；其次是我們的中層營銷管理人員與工業企業的營銷人員建立協同配合機制，共同關注分析市場情況，科學規劃市場資源，制定品牌營銷策略；再次是建立我們內部的品牌培育團隊。我們成立了品牌管理科，由專業人員進行品牌培育和管理，研究把握本地市場需求。我們把各縣（市、區）局（營銷部）局長（主任）明確為各轄區的品牌經理，把分管營銷的副主任明確為各轄區的市場經理，建立起品牌培育的內部工作機制。紅河煙廠在臨汾市場沒有常駐代表，完全由我們自己的營銷團隊承擔品牌培育和維護責任。比如：在紅河66和紅河V6上市期間，我們的品牌管理部門與營銷中心、縣營銷部市場經理共同制定品牌培育方案；客戶經理積極向零售客戶介紹品牌信息、卷煙包裝、吸味、生產工藝特點；送貨員在送貨中利用與零售客戶核對卷煙的機會，介紹該類品牌卷煙的儲存、陳列等知識；專管員向零售客戶介紹該類卷煙的真假識別知識；電訪員積極宣傳、引導

— 4 — 客戶訂購該類卷煙。我們與紅河煙廠建立了共同提升人才隊伍素質的合作機制，紅河煙廠多次選派市場營銷專家對我們的員工進行指導和培訓，我們也多次組織營銷人員赴紅河煙廠學習，使我們工商之間的企業管理和企業文化相互交融，形成了一種相互促進、共同提升的良好氛圍。

三是建立快速便捷的信息共享平臺。我們積極與紅河煙廠進行信息溝通。定期為紅河煙廠提供消費者和零售客戶需求、紅河品牌商業庫存和社會庫存數據等信息。工商雙方密切關注市場，把遍布在全市范圍內的千名零售客戶、千名消費者信息員作為市場信息采集的感應器，廣泛了解消費者和零售客戶對紅河品牌包裝、吸味、價格等方面的意見和建議，掌握第一手的市場真實信息，協同進行分析研究，及時調整品牌營銷策略和發貨節奏，使卷煙生產與市場需求緊密銜接。去年上半年，我們通過走訪市場、實地調研，發現消費者對零售價在7元左右的卷煙有一定需求，而卷煙供應卻存在空檔。我們迅速將這一信息反饋給紅河煙廠，紅河煙廠隨即派營銷人員和技術人員來到臨汾，與我們的營銷人員共同進行市場調研，最終確定了紅河66的配方、包裝與價位。紅河66投入臨汾市場后迅速擴銷，有效滿足了市場需求，填補了市場空檔。同時，紅河煙廠也定期為我們提供卷煙生產、品牌規劃、發貨周期等相關信息，工商雙方依靠市場的真實需求信息，使訂單采集、銷售預測更加貼近市場實際，更加貼近消費者需求，達到了銷售計劃與生產計劃的多維度協同，有效地提高了工商之間的響應速度，從而為訂單供貨由訂單采集向訂單生產延伸提供了強有力的信息支撐。

三、合作雙贏，共創和諧

和諧才能雙贏。十多年來，特別是近兩年來，我們與紅河煙廠共

— 5 — 同經歷了行業改革與市場變化的風風雨雨，親身體驗了協同營銷為我們帶來的實實在在效果。我們在同心同力中贏得了市場、贏得了客戶、贏得了消費者，以品牌為紐帶、緊密互動的新型工商關系正朝著更加美好、更加和諧的方向邁進。

在市場表現上，去年我市銷售紅河系列卷煙39899箱，同比增長4.98%，其中，甲級軟紅河和甲級硬紅河成為我市零售價5元品類中的核心骨干品牌，在同結構品類銷量比重占到了75％；紅河88在零售價10元品類中銷量比重占到了65％；新引進培育的紅河66、紅河92增長勢頭穩定，被越來越多的消費者認可。更為難得的是，紅河品牌的市場價格在我市一直保持穩定，市場表現良好。在經濟效益上，去年紅河煙廠為我市行業貢獻的毛利占到全市毛利總額的34％；臨汾市場為紅河煙廠貢獻的銷售收入達到了4億元。在營銷成本上，工商共享的營銷人力資源、可靠的全程服務，讓紅河煙廠放心地將品牌交給臨汾培育，紅河煙廠在臨汾市場不設常駐代表，實現了工業營銷的低成本、高效率運作。在交流協作上，工商之間的協同也從業務層面提升到感情和文化層面。在我們與紅河煙廠的工商互動中，富有激情、追求品質的紅煙文化逐步滲透到臨汾煙草當中，紅河煙廠也被臨汾煙草“勤奮、務實、廉潔、高效”的工作作風所感染，有效地實現了工商之間的文化融合。

紅河煙廠僅是我們臨汾煙草工商協同培育品牌的一個范例。近年來，我們通過“梯次結構銷售法”、“新品百點銷售法”等品牌培育策略，與工業協同，一些重點骨干品牌在臨汾市場成長迅速，如與紅塔集團共同引進培育的新勢力紅塔山、經典1956紅塔山，今年一季度銷售1692箱，同比增加了1635箱；與紅云集團、上海煙草集團等工業企業密切配合，云煙系列、中華系列等品牌占有的高檔煙市場份額

— 6 — 穩健上升，今年一季度軟珍品云煙銷售1254箱，同比增長了91%；全國共享的大豐收品牌今年一季度銷售471箱，銷售勢頭看好；為適應行業改革發展的需要，在臨汾市場銷量達四萬余箱的蝴蝶泉品牌在半年內被成功置換。近兩年來，通過我們工商雙方的密切協同，一種適應臨汾經濟結構、消費結構的卷煙品牌新格局初步形成，讓工業企業放心、讓零售客戶舒心、讓消費者稱心的和諧氛圍初顯雛形。

潮起潮落、工商感情不改；協同營銷、做大做強品牌。在品牌培育上，我們只是剛剛邁出了第一步，工商協同營銷、培育品牌之路還任重道遠。在今后的工作中，我們將按照國家局姜成康局長提出的“打牢基礎、創新營銷、規范運作、充滿活力”的要求，進一步推動工商協同營銷，積極培育行業重點骨干品牌，努力實現“六個一體化”，即：工商價值一體化、品牌規劃一體化、品牌培育一體化、信息反饋一體化、營銷團隊一體化、支持體系一體化，讓重點骨干品牌在臨汾大地上茁壯成長，為提升中國煙草綜合競爭實力貢獻我們自己的一份力量！

第四篇：1 全國卷煙銷售網絡建設現場會材料(太原)

把握市場需求 培育骨干品牌 實施全員流程 提升管理水平

——傾力打造充滿生機與活力的市場營銷主體 太原市煙草專賣局（公司）

近年來，在國家局和省局（公司）黨組的正確領導下，我們把營銷主體能力的建設擺在重要的位置。尤其是去年以來，借網建全面提升的東風，以訂單供貨為契機，我們在營銷水平、管理水平、市場控制水平和員工素質水平方面都有所提高。一方面，我們努力夯實基礎；另一方面，積極探索建立符合現代流通企業特點的經營管理方式，傾力打造充滿生機與活力的市場營銷主體。下面，就太原市局（公司）在把握市場真實需求、著力培育行業重點骨干品牌、提升管理水平、提高隊伍素質等方面的一些具體做法簡要匯報如下：

一、努力把握市場真實需求，當好市場操盤手

去年，我市是全省訂單供貨的試點單位之一，我們認真貫徹國家局精神和省局（公司）的部署，按照姜成康局長提出的?三個延伸?和?三個更加注重?的要求，更加積極地面向市場，提高市場化水平，增強主體能力。市場是一個復雜、動態的系統，只有靈活運用多種方法去了解和分析市場，才能更好地把握市場真實需求。為此，我們通過動銷臺帳、?雙千信息工程?、智能終端機等三種主要方式采集市場需求信息，通過?營銷作業艙?和商業智能分析系統（BI系統）將各種信息匯總、分析后形成?四個一單?，為零售客戶提供經營指導，為工業企業及我們自身的經營管理提供決策依據。

（一）多維度采集市場真實需求

一是使用零售客戶卷煙經營電子動銷臺帳。按照省局（公司）的統一部署，結合去年使用動銷臺帳的經驗，我們于今年1月為全市零售客戶制作了卷煙經營電子動銷臺帳。首先，我們豐富了臺帳的內容，使臺帳在記錄客戶卷煙明細、價格、上月底及本月庫存、本月及下月需求量、定貨量、銷量、盈利的基礎上，增加了去年同期及前三個月定貨量等信息，使臺帳更能充分反映零售客戶的經營情況，有利于客戶經理和零售客戶進行高質量的總結和分析，需求預測更加客觀真實。其次，我們制定了臺帳使用管理辦法、監督檢查規定、實施方案等管理措施，要求該項工作必須有培訓、有記錄、有痕跡，用制度確保和規范了此項工作落實到位。第三，針對零售戶在使用臺帳中出現的問題，通過辦培訓班和樹立臺帳使用?榜樣客戶?等措施，提高了零售客戶的臺帳使用率，目前，我市電子臺帳的使用率達99.36％。第四，每周召開臺帳使用情況工作小結，分析臺帳運行情況，找出問題并持續改進。第五，加強營銷、物流、稽查中心的相互協作和協同管理，通過相互監督，促進臺帳使用質量的不斷提高；第六，通過到兄弟單位學習、自身總結和培訓相結合的方式，不斷提高客戶經理分析和運用臺帳的能力；第七，不斷改進信息系統，為電子臺帳的生成、分析、打印等提供技術支撐。

目前，我市電子臺帳只需要零售戶填報庫存，其余數據均由系統自動生成。為保證庫存信息的真實有效，在去年12月首次摸底采集的基礎上，我們確定今年一季度為零售戶庫存全采期，即由客戶經理和零售戶共同實地盤點，采集所有客戶、所有品牌的庫存。4月1日起，客戶經理通過營銷作業艙，把所有零售客戶按20％：80％的比例，抽樣形成電話調查和實地調查兩種途徑來采集庫存。庫存數據的

— 2 — 不斷積累，為我們開發庫存預測模型奠定了基礎。隨著今后模型的不斷完善，我們將實現抽樣采集結合模型預測、隨時掌握全市零售戶庫存的目標。

目前，動銷臺帳已經成為零售客戶經營的?一本帳?，互動營銷的?一桿秤?，寬度服務的?一條鏈?，連接工業、商業和零售戶的?一座橋?。

二是實施千名零售客戶、千名消費者的?雙千信息工程?。根據省局（公司）《關于全省建立萬名零售客戶、萬名消費者信息互動機制的指導意見》，我們在全省普遍經驗的基礎上，采取?兩條線、兩步走?的?雙千信息工程?實施方案。?兩條線?是指零售客戶信息員和消費者信息員的選取及管理采取不同方式進行。在零售客戶信息員選取上，首先包括了全部弱勢群體客戶，及時掌握他們的各類需求；其余信息員由客戶經理在核心客戶和重點客戶中選取，保證信息員的質量和各業態的合理分布。在消費者信息員選取上，由市局（公司）在全市范圍內，按照A（高檔卷煙消費者）、B（中高檔卷煙消費者）、C（中檔卷煙消費者）、D（低檔卷煙消費者）四個類別進行選取，每個類別又按照區域、職業、年齡段等維度劃分，保證了信息員的合理分布和充分代表性。?兩步走?是指先進行試點、后總結經驗，逐步在全市范圍內推廣實施?雙千?工程。

為確保?雙千?真正發揮有效信息源的作用，我們按照真實性、相關性、時效性、價值性、全面性的?五性?原則努力提高客戶經理的信息收集能力；通過明確信息互動的形式、內容和分析報告的標準，不斷鍛煉和提高客戶經理的分析能力。我們成立了?雙千?工作領導小組，并將信息分析列入日常工作流程，為發揮?雙千?工程作用提供了組織、機制和流程保障。

— 3 — 三是投入使用智能終端機。我們有選擇性地為部分零售客戶安裝了智能終端機，實現了對零售客戶的網上配貨，更加準確地掌握零售戶的進銷存數據、卷煙流向，積累消費者數據庫，從而更好地把握市場真實需求。智能終端設備安裝在客戶柜臺，掃描每一筆銷售記錄，采集銷售明細，后臺根據其訂單和歷史庫存，實時計算庫存量，及時、準確的掌握進銷存數據。對單店單品進銷存數據進行分析挖掘，結合公司貨源投放策略，有效組織和供應貨源，努力做到零售客戶庫存既不積壓、也不斷檔。?小鍋小炒?的方式使貨源投放和訂單實施更加具有針對性，避免了非市場因素。未上終端之前，我們只知道零售客戶賣了多少，不知道是怎么賣的，所獲取的市場數據顆粒度不夠細。通過智能零售終端系統，我們可以知道零售戶在何時賣了多少煙、什么煙、賣到何處，更精確、快捷的掌握零售客戶動銷情況。可以說，?小樣本?反映大市場。

（二）科學運用?四個一單?

在多維度采集市場需求的基礎上，有效運用和管理需求信息是我們在實施訂單供貨工作中面臨的又一大課題。目前，我們的市場需求信息以?四個一單?的形式加以體現和運用。

一是向零售客戶提供的一周一單——《經營指導建議書》。我們對每個客戶的進銷存數據進行分析，分析內容包括客戶收益、成本占用、增長速度、品牌培育政策四個方面共九個指標，使客戶對上一周的盈利以及主要盈利來自哪些品牌（規格）等經營情況有一個整體、細致的認識。后臺的自動補貨和庫存預警系統根據零售客戶的經營數據自動測算出合理訂單量、合理庫存，引導客戶合理訂貨。《經營指導建議書》是幫助零售客戶進行庫存管理、理財分析、提高盈利水平的好幫手；也使客戶經理指導客戶經營時用數據說話，更有說服力，— 4 — 同時更好地為公司的貨源投放策略和品牌培育策略服務。

二是向客戶經理提供的一周一單——《客戶經理助手》。我們通過公司業務系統對市場需求信息進行統計、匯總、分析，通過《客戶經理助手》一單向客戶經理明確市局（公司）的工作安排、客戶經理的階段工作重點、拜訪計劃執行情況、轄區內零售客戶的卷煙經營情況等內容，使客戶經理對自己每周的工作內容清楚明了，對轄區零售客戶和卷煙市場的情況心中有數，對庫存異常、銷售異常的客戶重點關注,工作更有針對性、更有效率。

三是向工業企業提供的一月一單——《品牌走勢與預測》。通過對各品牌（規格）的進銷存數據進行統計分析，我們每月為工業企業提供《品牌走勢與預測》一單，內容包括三部分：一是各品牌（規格）在太原市場的動銷情況、社會庫存情況等；二是各品牌（規格）所占的市場份額、排名、消費者評價等；三是各品牌（規格）下月的要貨需求；四是對工業企業的建議。通過《品牌走勢與預測》，我們與工業企業共享市場信息，讓工業企業及時掌握市場動態，為工商協同營銷和培育品牌提供支持。

四是向市局（公司）管理決策者提供的一日一單——《市場快訊》。該信息簡報內容包括三方面內容：一是當天的市場情況，包括市場關注點、銷售狀況、促銷活動等；二是當天的品牌市場表現，包括品牌的走勢、價格異動、消費者意見反饋等；三是內部專賣管理市場信息反饋。《今日市場快訊》使管理決策者能夠?身在后方，眼在市場?，保持對市場的準確把握和靈敏反應。

?四個一單?為工業企業、零售客戶和公司決策層提供了及時的定制信息,實現了服務與效率的雙提高。通過科學預測市場需求、有效運用需求信息，我們基本做到了準確地把握市場、靈敏地反應市場、— 5 — 快速地響應市場、高效地適應市場，我們的決策更加客觀、科學，我們在市場操作上也更加得心應手。

二、找準定位、承擔責任，做好“服務商”

我們認為，在工業、商業、零售戶、消費者這條供應鏈中，商業企業的定位應該是負責任的?服務商?，向上游在工商之間、向下游在批零之間、再向下延伸到與消費者之間，按市場化原則建立規范的協同關系；我們以市場為導向、以把握市場為目標、以培育品牌為核心，努力處理好供應鏈的上下游關系，樹立?七贏?的服務理念，把工業企業、零售戶、消費者、行業、社會、員工及企業自身作為服務對象，換位思考，把他們的需求研究透，把他們的難點找出來，一切工作以客戶為軸，想方設法為客戶做實實在在的工作。

（一）公平誠信待客戶，優質服務創價值

零售客戶是我們的安身立命之本。太原下轄六區、四縣，全市總人口344.27萬人；截至3月底，卷煙零售客戶總數為11877戶，占總人口的3.5‰，其中城市卷煙零售客戶8966戶，占66.59%。在對全市零售戶進行摸底調查的基礎上，我們從貨源保障、貨源投放的公平合理性、市場規范程度、盈利水平等零售戶最關心的問題入手，努力提高客戶服務水平，加強市場控制能力。

一是營造公平環境、提高客戶盈利。在此方面，我們采取了以下主要措施：一是細分客戶、合理定量。我們根據國家局下發的《煙草零售業態分類標準》對零售客戶進行了細分，對每個零售客戶的歷史數據進行分析，從業態分類、歷史銷量、銷售結構等多個維度給予不同的權重來計算，合理定量；二是公開貨源、合理投放。為了保證公平合理，我們把貨源信息通過多種渠道公開，讓客戶來評價，請社會來監督，在社會上反響很好，有的零售戶說：?煙草公司處事公平，— 6 — 服務做到了家，即使拿不到緊俏煙我們也沒啥好說的。?三是向零售戶派發《客戶直通車》刊物，及時向客戶傳遞行業政策及經營信息，加強溝通；四是設立了重點客戶服務部，提供個性化服務。據調查，我市零售客戶的盈利水平已從2005年的8%上升到2006年的10%以上；客戶綜合滿意度由2005年的78.94%上升到2006年的89.59%。

二是服務農村、掃除盲點。按照省局（公司）的要求，我們積極實施?金葉鄉親工程?，加強農村市場網建工作。目前我們設立農村服務大廳4個，已全部解決300人以上的?空白村?300個，新發展農村零售客戶823戶。

三是和諧服務零售客戶。我們積極開展?和諧專賣、轉化客戶?工作，對存在違規經營行為的客戶，通過形式多樣的監管、服務手段促使其成為守法經營戶、甚至成為忠誠客戶。2006年成功轉化客戶359戶，均無反彈，目前全市守法經營戶比例達到98%以上。同時，我們有效控制?千條戶?，努力維護一個公平競爭的市場。?千條戶?從2006年初的124戶下降到目前的45戶。

（二）心貼心服務工業，肩并肩打造品牌

煙草行業真正的競爭實力在于擁有強勢的品牌，在于高效率、高水平的工商協同。我們商業企業如果不能適應市場、不能服務好工業企業、不能培育好品牌，就會喪失生存的空間和存在的價值。我們意識到，沒有工業企業的強盛，就沒有我們商業企業的今天、明天和未來；服務工業企業就是服務自己，培育重點骨干品牌就是提高行業的整體競爭實力。我們緊緊圍繞省局（公司）提出的協同營銷理念，不斷實踐，從思想觀念和戰略目標的角度提出了?四個共同?，即與工業企業達成共同的價值取向、共同的利益整體、共同的責任境界、共同的發展目標。在具體操作上，我們從工業企業的難點和需求出發，— 7 — 在本地市場特點、品牌的市場適應程度、市場需求變化及趨勢等方面加強與工業企業的溝通和協同。

近年來，煤焦炭產業的增長帶動了山西經濟迅速發展，全省城鎮居民人均可支配收入在2006年已達10027.7元，增長12.5%；消費品零售總額1613.4億元，增長15.2%，居民消費價格總水平增長2%。社會經濟的不斷發展，促使我們以動態、發展的眼光來看市場，把營銷目標定為釋放存量、擴大增量、提高結構，把品牌培育目標確定為培育行業重點骨干品牌、滿足市場需求、引導消費趨勢。遵循國家局的品牌發展戰略，我們逐步建立起了一套較為系統的品牌管理體系，針對規模品牌、潛力品牌、補充品牌、新入品牌四種類型，運用?三上一站式?（從上市到上柜再到上量一站式服務）、?新品上市百點銷售法?、?梯次推進法?等營銷手段，加強培育和管理，收效良好。例如，去年我們在科學評估分析的基礎上，將?紅塔山?定位為太原市場具有支撐作用的規模品牌之一。在對?新勢力紅塔山?加大培育維護力度的同時，引進了?經典1956?蓋、軟兩個規格，豐富了?紅塔山?的產品線，對整個?紅塔山?品牌的市場表現起到了拉動作用。2006年?紅塔山?系列銷量達1865.61箱，比上年增長663.49％；今年一季度銷售1334.73箱，同比增長292.67％。為充分盤活省會城市的市場資源，根據本地消費特點，我們加大了適銷貨源的采購力度，以?百牌號?為基礎，太原市場呈現出卷煙品種多、適銷對路的品牌多、新品上市多等特點，增加了品牌寬度，豐富了市場供應。去年全年，我們引入了38個規格的產品，并積極進行培育，確保經常上市與消費者見面的適銷對路品牌數量不少于50個。以?七匹狼?為例，我們去年4月成功引進了?豪情七匹狼?，今年初，又利用?雙千信息工程?評估并引入了?金典七匹狼?，得到了市場的認可。截

— 8 — 止3月底，?七匹狼?的銷量由去年同期的287箱增加到1227箱，增長了3.9倍。

在提高品牌培育能力、發揮?雙千信息工程?作用的過程中，我們著力提高工商深度協同的能力。近年來全省的消費結構大幅上揚，太原作為省會城市表現得尤其突出，高檔品牌需求急劇增長，但市場明顯供不應求。我們及時把握住這一市場特征，于2005年底將本地市場需求情況反饋給武煙集團，立即引起了武煙高層領導的重視。2006年初，武煙集團的彭明權董事長來到太原等地進行實地調研，并在半年時間里五次來太原與我們研討、交流。我們也積極配合，三次到武煙，雙方共同探討市場營銷、品牌培育、新品研發、工商協同、文化融合等課題。武煙集團領導高度的市場敏感性、事業心、敬業精神、思想境界深深地打動了我們，令我們十分欽佩。去年連續三個月，?雙千?信息員信息報告中都反饋了類似的意見，希望廠家能生產一些短支、低焦油的高檔卷煙，以滿足高端消費者更注重健康、強調品質、減少吸食量的個性化需求。我們和武煙密切合作，在不到一個月時間里就研制出符合以上要求的?紫金黃鶴樓?，一經上市試銷，就在太原市場引起了強烈反響。由于工商共同準確地把握了市場需求，有針對性地精心研發，有計劃地實施新品投放和后續培育策略，一時間出現了?黃鶴樓?熱賣的現象，?紫金黃鶴樓?的良好表現也強有力地拉動了?黃鶴樓?系列的銷售。?紫金黃鶴樓?去年4月上市以來，截至3月底已累計銷售371.46箱。2006年?黃鶴樓?系列的銷量增長達11.5倍，單箱銷售額達到67198.05元。與武煙集團在新品研發、品牌培育上的成功協同，讓我們更有信心使太原市場成為一個培育名優品牌的?試驗田?。

2006年，全市銷售卷煙15.28萬箱，增長11.01%；實現利稅4.41

— 9 — 億元，增長52.73%。今年一季度，銷售4.62萬箱，同比增長13.2%，實現利稅2.22億元，增長68.01%；單箱銷售收入15770.99元，增長20.83%。?中華?、?云煙?、?紅河?、?白沙?、?芙蓉王?等重點骨干品牌穩步增長，今年一季度分別同比增長46.9％、71.43%、14.24%、32.83%、72.99%；尤其突出的是，?中華?、?芙蓉王?、?珍品云煙?的總量已占太原市場一類煙總量的85.01％，占總銷量的9.66％，成為該價類的核心骨干品牌。

三、以信息技術為支撐，提高主體管理水平

我們堅信，優勢源于管理。按照省局（公司）要求，我們以優化流程、提高效率為目標，以全員流程化為切入點，不斷提升科學管理水平。

我們對現有業務流程、管理流程進行了整合優化，明確了各部門、各崗位的職責范圍、工作流程、操作規范、關鍵考核指標（KPI）以及時間和質量要求，借助建模工具進行了模型化和文字圖解轉化，將商流、物流、資金流、信息流、管理流固化進信息系統，實現了企業經營管理、崗位技能培訓與信息系統的?三結合?，最終形成了營銷主體經營、管理、監督、考核四位一體的管理體系。

通過運用現代信息技術，我們實現了?三可?，即管理可視、流程可控、績效可考，做到了全員參與、操作性強，使全員流程化得以落實。目前，我們的全員流程化建設工作共涉及32個部門、183個崗位；梳理職責960項、制作協作流程199項、業務表單1300余張；確定考核指標1463項；編制了全員流程化《組織體系圖解手冊》、《業務流程圖解手冊》、《崗位工作圖解手冊》三個文檔資料和《太原煙草全員流程化管理平臺》，由過去的?人管人?逐漸轉變為?制度管人?，為流程的順利實施提供了制度保障。全員流程化的實施使我們的經營管

— 10 — 理效率得到提高，據統計，全員實物勞動生產率由2005年224.6箱，提高到2006年的245箱；今年1-3月達到70.3箱，比去年同期的66.6箱提高了5.56%。

四、加強隊伍建設，激發主體活力

去年以來，我們立足于將自己的小文化融入行業的大文化，積極開展?‘兩個至上’在崗位?活動，抓思想品德、業務技能、責任意識，樹立寬容開放、甘于奉獻、報效國家、回報社會的價值理念。我們從領導班子做起，汲取了省局（公司）李局長的思想，教育和帶領全體員工帶著責任、感情和誠信投入網建及其他各項工作，把?兩個至上?理念滲透到員工心里。我們開展了?‘兩個至上’在崗位?主題演講活動、?找問題、出思路、服務創新在崗位?服務月活動；舉辦了李拖梅同志先進事跡報告會；實施了?五個一?社會責任工程；在客戶經理、專管員、送貨員、坐席員中展開了 ?一口清?、?執法人員技能比武?、?勞動競賽?、?貼心話語暖人心?等一系列崗位練兵活動，掀起了講責任、講誠信、講效率、講貢獻的新高潮。太原煙草企業文化的土壤培育了許多默默奉獻、關愛他人的平凡人物。尤其值得推崇的是清徐縣局辦公室主任李拖梅同志，她十七年如一日，利用業余時間在家中義務舉辦學生輔導班，使一千多名青少年受益，三十多個?問題孩子?被引導回歸了正確的人生軌跡。李拖梅的事跡受到中宣部、省市政府和新聞媒體的高度贊揚，她先后被授予?愛心大使?、?奉獻社會楷模?等光榮稱號，為行業樹立了良好的形象，并在4月26日得到了姜成康局長的親切接見、慰問和鼓勵。

同時，我們以?展示智慧，成就未來?的企業理念激勵廣大員工，提出了?營造學習型文化，創建智慧型企業，爭做數字型員工?的目標，圍繞?提升全員的業務能力、強化全員的思想品德、營造全局的

— 11 — 和諧氛圍?三項核心內容，開展?1136?員工職業標準體系培訓。?1136?指的是一個責任心、一個服務意識和?三熟悉六會?的業務知識技能，即：熟悉政策、熟悉客戶、熟悉品牌；會分析、會計劃、會溝通、會培育、會收集、會總結。

通過企業文化建設和學習型組織建設，提高了全員的學習能力、創新能力、思想境界和綜合素質，實現了員工與企業的同步發展，我們明顯感覺到，企業的活力和凝聚力大大增強，全員上下的精神狀態真正體現了我們?上班是幸福、工作是愉快、相聚是緣分、奉獻是責任?的企業文化核心理念。

回顧近年來的工作，自撤銷縣公司法人資格后，我們勇于承擔主體的經營管理職能，經受住了市場的考驗和主體能力的考驗。我們一方面加快市局（公司）核心業務部門的管理上移，使機構實現了扁平化，提高了管理效率；另一方面加強工作重心下移，建立領導跟班聯系制度，充分發揮縣級局（營銷部）職能，通過建立科學合理的薪酬體系、考評機制和激勵機制，確保工作落實到位，切實加強了基層工作。通過不斷努力，我們提高了煉班子、帶隊伍的能力，提高了管市場、做市場的能力，提高了自身的綜合素質。去年以來，我們能夠在網建全面提升中取得較快的進步，主要得益于國家局、省局（公司）的正確領導，得益于李澤華局長不斷灌輸給我們的要不斷追求境界、追求品位的思想，得益于各兄弟單位無私的幫助，也得益于太原市局（公司）全體干部職工強烈的責任感。這些都使得我們在工作水平和思想水平上都受益匪淺，使我們真正帶著負責、帶著感情去投入網建工作。當然，我們所做的只是一些粗淺的嘗試，距離先進兄弟單位的水平和國家局、省局（公司）的要求還有很大差距。我們將繼續不斷學習先進經驗，深刻領會國家局的戰略意圖，認真貫徹執行省局（公

— 12 — 司）的安排部署，充分發揮市場營銷主體作用，為培育行業重點骨干品牌、增強中國煙草的整體競爭實力做出新的、更大的貢獻。

第五篇：全國農村卷煙銷售網絡管理規定

全國農村卷煙銷售網絡管理規定

國煙辦[1998]342號1998年6月17日

目錄

為了認真執行《中華人民共和國煙草專賣法》及其《實施條例》，進一步加強對全國農村卷煙銷售網絡的管理，增強網絡運作的科學性、規范性、統一性，提高網絡的運作效率和規模效益，特制定本規定。

第一章總則

第一條農村卷煙銷售網絡是指由煙草公司依據《煙草專賣法》的規定，遵循“以我為主、歸我管理、由我調控”原則，建立的自設批發網點、聯營網點、委批網點、流動批發及零售店，并實行對零售戶送貨，從服務、管理供應范圍內零售戶的卷煙銷售組織系統。

第二條農村卷煙銷售網絡管理的指導思想是：遵循社會主義市場經濟規律，適應社會主義初級階段農村經濟發展現狀，嚴格執行《煙草專賣法》及其《實施條例》，運用科學手段，對農村卷煙銷售網絡進行全面系統管理，保證網絡正常運作，充分發揮網絡整體功能，降低流通費用，規范流通秩序，服務零售戶，服務消費者。

第三條農村卷煙銷售網絡管理的基本要求是：提高營銷理念，合理劃分并相互

銜接供應范圍，規范運作模式，做到服務標準化、管理規范化，實現網絡整體功能的充分發揮和規模效益的最大化。返回

第二章網絡的基本組織結構和主要職能

第四條 農村卷煙銷售網絡主要由分、縣公司及其所轄批發網點加送貨系統和受其服務、管理的零售戶構成。

第五條 煙草公司通過批發網點和送貨為零售戶服務，零售戶為消費者服務。

第六條 農村卷煙銷售網絡中煙草公司、批發網點和零售戶的主要職能：分、縣公司：主要負責網絡規劃、管理、服務、貨源采購及為批發網點送貨。批發網點：具體承擔卷煙批發業務，負責為零售戶送好貨、服好務，并及時反饋市場信息。

零售戶：按照煙草專賣的要求銷售卷煙，為消費者服務。返回

第三章業務管理

第七條煙草公司要設置網絡業務專管機構，負責網絡貨源分配、配送服務、信息管理等工作，并逐步創造條件，實現網絡計算機管理。

第八條加強價格管理，實行集體定價，網絡內嚴格執行統一批發價格，逐步推行統一零售價格。

第九條批發網點建立零售戶登記臺帳，詳細記錄供應范圍內零售戶的名稱（姓名）、地址（具體經營地點）、電話、月均銷量、證照及號碼、發照機關等信息。編制零售戶分布圖（標明具體位置）。

第十條批發網點貨源由煙草公司供應，并確定其合理商品庫存，不準超儲。批發網點建立零售戶進貨登記薄，并做好登記工作。嚴禁賣大戶。

第十一條批發網點要按照煙草公司要求做好產品宣傳、促銷工作，積極培育、開拓當地卷煙市場。返回

第四章送貨管理

第十二條批發網點必須配置送貨工具，改善送貨條件，編制“送貨路線圖”和作

業計劃，確定送貨人員，科學規范服務。

第十三條批發網點設置要貨、送貨服務登記薄，如實做好登記工作。

第十四條送貨須做到“定時間、定路線、定人員、定客戶”，做到使零售戶滿意。

第五章信息管理

第十五條批發網點要經常走訪零售戶，召開零售戶座談會，溝通信息，了解需求，并及時向煙草公司反饋。

第十六條批發網點要指定專人負責搜集、了解供應范圍內卷煙市場變化情況，及時向煙草公司反饋。返回

第六章財務管理

第十七條煙草公司要配備專職的網絡財務管理人員，制定和規范財務制度，嚴格財經紀律，加強對批發網點的財務管理。

第十八條自設網點均實行報帳制。內部分別設帳進行考核。

第十九條自設網點設立現金帳和商品帳，并安排專人負責記帳，做到帳帳、帳物相符。

第二十條加強現金管理，嚴禁賒銷。

第七章統計管理

第二十一條煙草公司須設網絡統計員，批發網點設兼職統計員。

第二十二條 建立農村卷煙銷售網絡統計報表體系。統一表格式樣，統一上報匯總時間。返回

第八章人員管理

第二十三條 自設批發網點主任由煙草公司正式職工擔任，每個網點工作人員不少于三人。所需人員原則上從本省（區、市）行業內調配解決。

第二十四條 煙草公司建立網絡目標考核指標體系，對批發網點實行科學考核。第二十五條 煙草公司建立培訓制度，職工持證掛牌上崗。

第二十六條批發網點建立崗位責任制，分工明確，責任到人，獎勤罰賴。第二十七條 批發網點建立例會、談心等政治思想工作制度，講廉潔，樹正氣。

第九章專賣管理

第二十八條 網絡必須遵守《煙草專賣法》及其《實施條例》，嚴格執行國有煙草專賣局有關規定，依法經營。

第二十九條 網絡有責任宣傳《煙草專賣法》及其《實施條例》。自設批發網點有責任配合煙草專賣行政管理部門都督零售戶執行《煙草專賣法》及其《實施條例》。返回

第十章安全管理

第三十條 安全管理實行“首長負責制”，即公司經理、批發網點主任負責安全。安全管理堅持“預防為主，防治結合，防重于治”的基本原則。

第三十一條 安全管理主要包括人身安全、房屋安全、商品安全、車輛安全、現金物品安全等方面。重點做好防火、防盜、防搶、防騙、防交通事故、防霉變等工作。第三十二條 建立職工值班制度，并嚴格檢查、考核。返回

第十一章附則

第三十三條 煙草公司的聯營網點、委批網點的經營管理可參照本規定執行。第三十四條 本規定自發布之日起實行。

第三十五條 本規定的解釋權屬中國卷煙銷售公司。

第三十六條 各省級局（公司）須依據本規定，制定本省（市、區）管理實施細則，并報國家局備案。