第一篇：銷售人員必備的7大利器

銷售人員必備的7大利器

第一種：長(zhǎng)生劍

名片和形象包裝雖然是老生常談的話題，但卻往往被一線業(yè)務(wù)人員所忽略。對(duì)工業(yè)品企業(yè)來講，銷售人員是企業(yè)形象展示的最重要的窗口，是企業(yè)VI系統(tǒng)的重要組成部分。設(shè)計(jì)精美的商務(wù)名片、得體的穿著和行為舉止無疑是銷售員成功銷售最基本的“敲門磚”—無論多大的困難，都能笑得出來，把你和企業(yè)正面積極的形象展示給客戶。

第二種：孔雀翎

企業(yè)宣傳片、宣傳冊(cè)(包括企業(yè)資質(zhì)等)、雜志廣告和專訪等材料是銷售人員向潛在客戶和經(jīng)銷商展示企業(yè)形象、文化理念和業(yè)界地位的有力工具和載體。針對(duì)性地展示能迅速贏得客戶的信賴并使銷售的進(jìn)程加快——雄厚的企業(yè)實(shí)力是產(chǎn)品品質(zhì)的保證，是客戶信心的源泉。

第三種：碧玉刀

產(chǎn)品樣本冊(cè)比較完整地向客戶展現(xiàn)了公司所提供的產(chǎn)品和解決方案。銷售人員針對(duì)客戶需求，借助產(chǎn)品樣本冊(cè)可以對(duì)能提供的解決方案進(jìn)行深入講解和溝通，掌握用戶實(shí)際采購(gòu)需求并促使銷售進(jìn)度向前發(fā)展——實(shí)實(shí)在在的解決方案是銷售成功的基石。

第四種：霸王槍

產(chǎn)品簡(jiǎn)介PPT演示資料是你將企業(yè)產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)充分展示給客戶的利器，是讓你的產(chǎn)品在“蕓蕓眾生”中“脫穎而出”的點(diǎn)睛之筆。思路清晰、對(duì)比強(qiáng)烈的PPT將徹底在受眾潛意識(shí)中建立性價(jià)比產(chǎn)品的“選擇標(biāo)準(zhǔn)”。——有勇有謀方可戰(zhàn)無不勝。

第五種：拳頭

典型應(yīng)用案例和相關(guān)證明材料(權(quán)威認(rèn)證、客戶反饋等)是每個(gè)企業(yè)都有的資源，仔細(xì)挖掘和整理優(yōu)化，卻成為最能打動(dòng)客戶的“殺手锏”。有時(shí)候，銷售人員洋洋灑灑講了一大堆企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)給客戶聽，講的累到半死，聽的卻只理解了只言片語，但一個(gè)客戶熟悉的同行的應(yīng)用案例，往往能讓他眼睛一亮，聽的津津有味??

第六種：離別鉤

一個(gè)產(chǎn)品模型、一份樣品或一件客戶喜歡的小贈(zèng)品往往能加深客戶對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及你個(gè)人的印象，還能深化感情，用得好的話，為下一次的見面創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，為一步步走向銷售成功埋下伏筆——生意不只是買賣，投入感情，你收獲的不僅有業(yè)績(jī)，還有朋友情誼!

第七種：多情環(huán)

業(yè)務(wù)管理表格系統(tǒng)是喜歡“浪跡天涯”“醉臥沙場(chǎng)”的銷售人員最為痛恨和不屑的東西，常常認(rèn)為這些都是公司市場(chǎng)部設(shè)計(jì)出來“控制”自己、“監(jiān)督”自己的。事實(shí)上，真正的銷售高手明白：“沒有規(guī)矩，不成方圓”——沒有制度準(zhǔn)繩的“自由”不是真的自由，人都是有惰性的，自由散漫的“放羊式”管理只會(huì)葬送了銷售人員成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，葬送了職業(yè)生涯的未來。因此，積極配合公司管理和考核，形成良好的工作作風(fēng)，不僅能優(yōu)化與各部門的協(xié)作與配合，有效提高個(gè)人銷售業(yè)績(jī)，而且能不斷總結(jié)和學(xué)習(xí)，迅速提高自己，獲得更多發(fā)展機(jī)會(huì)。

第二篇：銷售人員必備的7大利器

銷售人員必備的7大利器

內(nèi)容簡(jiǎn)介：喜歡看古龍小說的朋友知道，他憑借 “7種武器”夢(mèng)游于詩境、笑傲于江湖，書寫著快意恩仇。行走于商場(chǎng)的你，擁有如下7種武器，不僅能逢兇化吉，而且能左右逢源，如魚得水。下面我們就來看看銷售人員必備的7大利器吧。第一種：長(zhǎng)生劍

名片和形象包裝雖然是老生常談的話題，但卻往往被一線業(yè)務(wù)人員所忽略。對(duì)工業(yè)品企業(yè)來講，銷售人員是企業(yè)形象展示的最重要的窗口，是企業(yè)VI系統(tǒng)的重要組成部分。設(shè)計(jì)精美的商務(wù)名片、得體的穿著和行為舉止無疑是銷售員成功銷售最基本的“敲門磚”—無論多大的困難，都能笑得出來，把你和企業(yè)正面積極的形象展示給客戶。

第二種：孔雀翎

企業(yè)宣傳片、宣傳冊(cè)(包括企業(yè)資質(zhì)等)、雜志廣告和專訪等材料是銷售人員向潛在客戶和經(jīng)銷商展示企業(yè)形象、文化理念和業(yè)界地位的有力工具和載體。針對(duì)性地展示能迅速贏得客戶的信賴并使銷售的進(jìn)程加快——雄厚的企業(yè)實(shí)力是產(chǎn)品品質(zhì)的保證，是客戶信心的源泉。

第三種：碧玉刀

產(chǎn)品樣本冊(cè)比較完整地向客戶展現(xiàn)了公司所提供的產(chǎn)品和解決方案。銷售人員針對(duì)客戶需求，借助產(chǎn)品樣本冊(cè)可以對(duì)能提供的解決方案進(jìn)行深入講解和溝通，掌握用戶實(shí)際采購(gòu)需求并促使銷售進(jìn)度向前發(fā)展——實(shí)實(shí)在在的解決方案是銷售成功的基石。

第四種：霸王槍

產(chǎn)品簡(jiǎn)介PPT演示資料是你將企業(yè)產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)充分展示給客戶的利器，是讓你的產(chǎn)品在“蕓蕓眾生”中“脫穎而出”的點(diǎn)睛之筆。思路清晰、對(duì)比強(qiáng)烈的PPT將徹底在受眾潛意識(shí)中建立性價(jià)比產(chǎn)品的“選擇標(biāo)準(zhǔn)”。——有勇有謀方可戰(zhàn)無不勝。

第五種：拳頭

典型應(yīng)用案例和相關(guān)證明材料(權(quán)威認(rèn)證、客戶反饋等)是每個(gè)企業(yè)都有的資源，仔細(xì)挖掘和整理優(yōu)化，卻成為最能打動(dòng)客戶的“殺手锏”。有時(shí)候，銷售人員洋洋灑灑講了一大堆企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)給客戶聽，講的累到半死，聽的卻只理解了只言片語，但一個(gè)客戶熟悉的同行的應(yīng)用案例，往往能讓他眼睛一亮，聽的津津有味??

第六種：離別鉤

一個(gè)產(chǎn)品模型、一份樣品或一件客戶喜歡的小贈(zèng)品往往能加深客戶對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及你個(gè)人的印象，還能深化感情，用得好的話，為下一次的見面創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，為一步步走向銷售成功埋下伏筆——生意不只是買賣，投入感情，你收獲的不僅有業(yè)績(jī)，還有朋友情誼!

第七種：多情環(huán)

業(yè)務(wù)管理表格系統(tǒng)是喜歡“浪跡天涯”“醉臥沙場(chǎng)”的銷售人員最為痛恨和不屑的東西，常常認(rèn)為這些都是公司市場(chǎng)部設(shè)計(jì)出來“控制”自己、“監(jiān)督”自己的。事實(shí)上，真正的銷售高手明白：“沒有規(guī)矩，不成方圓”——沒有制度準(zhǔn)繩的“自由”不是真的自由，人都是有惰性的，自由散漫的“放羊式”管理只會(huì)葬送了銷售人員成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，葬送了職業(yè)生涯的未來。因此，積極配合公司管理和考核，形成良好的工作作風(fēng)，不僅能優(yōu)化與各部門的協(xié)作與配合，有效提高個(gè)人銷售業(yè)績(jī)，而且能不斷總結(jié)和學(xué)習(xí)，迅速提高自己，獲得更多發(fā)展機(jī)會(huì)。

銷售人員行走于江湖之中，練就自己的一身本領(lǐng)至關(guān)重要，更重要的是也要有自己的武器，拿著這些利器我們就可以在戰(zhàn)場(chǎng)上更加有實(shí)力更加有必勝的信心。銷售人員必備的7大利器希望對(duì)您有所幫助。更多精彩信息敬請(qǐng)關(guān)注世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道!

第三篇：銷售利器八步驟

成功銷售——陌生拜訪的八個(gè)步驟

第一步——拜訪前的準(zhǔn)備

“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。

投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。

計(jì)劃準(zhǔn)備

1）計(jì)劃目的：上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

2）計(jì)劃任務(wù)：營(yíng)銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。

3）計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

4）計(jì)劃開場(chǎng)白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。

外部準(zhǔn)備

1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，儀容儀表：

男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長(zhǎng)發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。

2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。作為營(yíng)銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。

3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營(yíng)銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。

4）時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。

內(nèi)部準(zhǔn)備

1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。

2）知識(shí)準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。

3）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。

4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。

許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明——好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問題偏愛誠(chéng)實(shí)，且富有激情的人！

家訪的十分鐘法則

開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。

重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。

離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。

（二）成功銷售利器——陌生拜訪的八個(gè)步驟

第二步——確定進(jìn)門

善書者不擇筆，善炊者不擇米。會(huì)怪工具不好或商品不好的營(yíng)銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會(huì)有太大成就。

敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。

話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。

態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。

注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。

第三步——贊美觀察

家訪過程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！

贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績(jī)的銷售武器。

話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著。

層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。

觀察例舉：（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等,可以確定這位顧客是一個(gè)有錢的人,營(yíng)銷人員可以充分地與其溝通。

2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個(gè)有錢人，營(yíng)銷員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。

（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，營(yíng)銷員可以與其充分的溝通。

觀察：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。

觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。

注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣。” 第四步——有效提問

營(yíng)銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！

1、提問的目的：就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。（營(yíng)銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進(jìn)行）

2、提問注意：

——確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。

——預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場(chǎng)白提問。

——尋找話題的八種技巧。

3、尋找話題的八種技巧：

——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國(guó)貿(mào)買的”。營(yíng)銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買衣服，一定是有錢的人。

——鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是??”營(yíng)銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。

——?dú)夂颉⒓竟?jié)：“這幾天熱的出奇，去年??”。

——家庭、子女：“我聽說您家女兒是??”營(yíng)銷員了解顧客家庭善是否良好。

——飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。”

——住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。

——興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。”營(yíng)銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。

4、家訪提問必勝絕招：

——先讓自己喜歡對(duì)方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。

——盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來提問，談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛。

——特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。

——問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。

——先提問對(duì)方已知的問題提高職業(yè)價(jià)值,再引導(dǎo)性提問對(duì)方未知的問題。

——“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒?huì)議營(yíng)銷者就要學(xué)會(huì)問顧客關(guān)心的問題。

(三)成功銷售利器——陌生拜訪的八個(gè)步驟

第五步——傾聽推介

蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看、多想。

1、仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯(cuò)覺”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。

2、把有獎(jiǎng)問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會(huì)上積極參與、拿獎(jiǎng)，對(duì)典型顧客可以事前確定一些題目，屆時(shí)安排其在會(huì)上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對(duì)方，機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感，暗示其帶現(xiàn)金來參會(huì)。

3、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購(gòu)買欲望。

4、對(duì)遲疑的新顧客，不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。

5、對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強(qiáng)，此說明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請(qǐng)。

第六步——克服異議

1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解

心理上異議存在的根源所在。

2、化異議為動(dòng)力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。

3、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。

4、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開緊張空間。

5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

6、逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來克服異議。

7、同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會(huì)使交易失敗。

8、樹立專家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專家的。

第七步——確定達(dá)成

為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績(jī)卻有天壤之別？為什么排名前20名的營(yíng)銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡(jiǎn)單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。

抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。

成交達(dá)成方式：

1、邀請(qǐng)式成交：“您為什么不試試呢？”

2、選擇式成交：“您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去？”

3、二級(jí)式成交：“您感覺這種活動(dòng)是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”

4、預(yù)測(cè)式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”

5、授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字！”

6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會(huì)場(chǎng)咨詢！”

第八步——致謝告辭

你會(huì)感謝顧客嗎？對(duì)于我們營(yíng)銷人員來說：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。

時(shí)間：初次家訪時(shí)間不宜過長(zhǎng)，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。

觀察：根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。

簡(jiǎn)明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們?cè)谡f清楚事情之后，不要再進(jìn)行過多修飾。

真誠(chéng)：虛假的東西不會(huì)長(zhǎng)久，做個(gè)真誠(chéng)的人！用真誠(chéng)的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你！

第四篇：淺談人員銷售

淺談人員銷售

摘要：銷售是世界上最古老的職業(yè)之一。人們對(duì)銷售人員有許多刻板印象，其中有一些負(fù)面的。銷售人員被形容成孤僻的人，在自己的區(qū)域內(nèi)往返奔波，硬是把自己的產(chǎn)品賣給那些沒有戒備的和不太情愿的用戶。然而，現(xiàn)代銷售人員都受過良好的培訓(xùn)，有良好的性格，傾聽用戶的聲音，評(píng)估用戶的需要，通過自己的策略，營(yíng)銷工具，公司的力量來解決用戶的問題。

關(guān)健詞：區(qū)別，策略，工具，性格

羅伯特·路易斯·斯蒂芬森曾經(jīng)說過：“每個(gè)人靠賣什么東西活著。”對(duì)于那些商業(yè)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。我們非常熟悉，他們遍及世界。并將公司的產(chǎn)品和服務(wù)銷售給顧客。但是銷售團(tuán)隊(duì)也存在一些其它類型的組織中。例如。教堂通過成員協(xié)會(huì)來吸收新人，醫(yī)院和博物館通 過募集人員來聯(lián)絡(luò)募集者并取得捐 使是政府也要用到銷售人員。例如，地區(qū)的發(fā)展委員會(huì)雇用客戶經(jīng)理來吸收投資者。營(yíng)銷管理有五種管理導(dǎo)向：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷售觀念、營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念。人員銷售中的銷售人員除了可以沒有生產(chǎn)觀念外，其它的觀念應(yīng)該具備，而不僅是銷售觀念，不能為了銷售而僅是推銷。

一、人員銷售和直銷的區(qū)別

銷售人員一詞涵蓋了非常廣的職位。在一個(gè)極端。銷售人員可能是一個(gè)接單員，例如那些百貨公司里站在柜臺(tái)在柜臺(tái)后面的售貨員。在另一個(gè)極端，則可能是一個(gè)交易者，他的職位要求他創(chuàng)造性地對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行銷售——包括家用電器、工業(yè)設(shè)備、飛機(jī)、保險(xiǎn)、廣告和信息技術(shù)服務(wù)等等。在這里我們更關(guān)注創(chuàng)造性的銷售的含義。從事銷售人員有很多的名字：銷售代表、客戶經(jīng)理、銷售顧問、銷售工程師、代理人、地區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)代表、市場(chǎng)開發(fā)人員、銷售經(jīng)理等等。通過銷售人員銷售就是人員銷售。

直接營(yíng)銷是指同精確細(xì)分的個(gè)體消費(fèi)者進(jìn)行直接聯(lián)系以獲得他們的迅速響應(yīng)并培養(yǎng)持久的客戶關(guān)系。直接營(yíng)銷人員經(jīng)常一對(duì)

一、互動(dòng)的基礎(chǔ)上同客戶進(jìn)行直接溝通，通過詳盡的數(shù)據(jù)庫(kù)，他們將產(chǎn)品和溝通方式定制為適合更為狹窄的市場(chǎng)區(qū)域甚至是個(gè)人需要的形式。除了建立品牌和形象外，直接營(yíng)銷人員通常還尋求一種直接、快速和可測(cè)量的顧客響應(yīng)。直接營(yíng)銷的形式七種：面對(duì)面營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、直接郵寄營(yíng)銷、目錄營(yíng)銷、電視營(yíng)銷、購(gòu)物亭營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

直接營(yíng)銷沒有中間環(huán)節(jié)，廠家直接銷售產(chǎn)品給客戶，人員銷售存在于各個(gè)企業(yè)。安利、雅芳不屬于嚴(yán)格意義上的直接營(yíng)銷，因?yàn)樗鼈冇胁畈欢嗒?dú)立于企業(yè)的銷售人員，而且它們銷售人員的利潤(rùn)很高（否則沒有人沒有工資的銷售它們的產(chǎn)品）是一個(gè)沒有注冊(cè)的經(jīng)銷商。如兩者的產(chǎn)品通過經(jīng)銷商銷售的形式，產(chǎn)品價(jià)格可能會(huì)更低。它們的成功是利用了人員銷售的強(qiáng)大的優(yōu)越性。所以兩者形式上是直接營(yíng)銷，實(shí)質(zhì)上是人員銷售。戴爾的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬于直接營(yíng)銷。產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻袅可矶ㄖ疲夜?jié)約成本，價(jià)格低，所以戴爾的成功于直接銷售的優(yōu)越性。如果通過企業(yè)通過內(nèi)部銷售人員銷售產(chǎn)品可以說是屬于直接營(yíng)銷的企業(yè)；如果是通過外部銷售人員或很難界定是內(nèi)部人員還是外部人員則只能說是運(yùn)用人員銷售手段銷售的企業(yè)。

二、人員銷售的4P

4P是指營(yíng)銷組合，是企業(yè)層上的戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷工具——產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、渠 道(place)、促銷(promotion)。公司用這些營(yíng)銷工具組合來得到它想要的目標(biāo)市場(chǎng)反饋。營(yíng)銷組合包括所做的影響產(chǎn)品需求的一切行為。與4P對(duì)應(yīng)的是4C。4C是從顧客角度來講包括

顧客解決方案(customer solution)、顧客成本(customer cost)、便利(convenience)、溝通(communication)。兩者按左右順序?qū)?yīng)。一個(gè)有效的營(yíng)銷方案應(yīng)把營(yíng)銷組合的所有因素進(jìn)行協(xié)調(diào)。通過給消費(fèi)者傳遞價(jià)值來實(shí)現(xiàn)公司的營(yíng)銷目標(biāo)。要做企業(yè)，先要做人，銷售人員好像 一微型的企業(yè)。企業(yè)要4P指導(dǎo)，銷售人員同樣要4P指導(dǎo)。

1、人員銷售的營(yíng)銷工具——產(chǎn)品

產(chǎn)品是任何能夠提供到市場(chǎng)供關(guān)注、獲得、使用或消費(fèi)。并可以滿足需要或欲望的東西。產(chǎn)品包括核心利益、實(shí)際產(chǎn)品、附加產(chǎn)品三個(gè)層次。核心利益解決了購(gòu)買者究竟購(gòu)買的是什么的問題，消費(fèi)者購(gòu)買口紅不是為了嘴唇是紅色而是為了變得更美。品牌名稱、質(zhì)量水平、包裝、設(shè)計(jì)、特征屬于實(shí)際產(chǎn)品。交付和信用、安裝、擔(dān)保、售后服務(wù)屬于附加產(chǎn)品。

銷售人員的精神面貌是自信還是消沉、穿著是整潔還是邋遢、話語是否文明，是否風(fēng)趣，深刻，讓人喜歡聽、語調(diào)是否堅(jiān)定、面部表情是否真誠(chéng)、眼神是否善意、行為是否得體、品德是否高尚都是銷售人員的形象。銷售人員形象直接影響到用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知、消費(fèi)的欲望和體驗(yàn)，所以銷售人員的形象從一開始就是產(chǎn)品的一部分，屬于附加產(chǎn)品。有的產(chǎn)品需要銷售人員自始至終的提供售后服務(wù)那么它始終是產(chǎn)品的附加產(chǎn)品，比如保險(xiǎn)。

實(shí)際產(chǎn)品是客觀的，核心利益是靈活的，高明的銷售人員可以把客觀的說得更真實(shí)，靈活的表現(xiàn)得更多樣。富有感情的解說勝于平淡的陳說，這就是說書和背書的區(qū)別，也是銷售的方法；產(chǎn)品有很多核心利益，比如汽車不僅方便，快捷的利益而且還有象征地位，抵押貸款，促成交易（開車做交易比走路做交易更讓人相信）結(jié)交朋友，找工作容易等功能。客戶并不會(huì)為了買東西找理由，那么銷售人員要善于挖掘客戶需要的核心利益。同樣的產(chǎn)品，銷售人員不同，產(chǎn)品在用戶心里不同，產(chǎn)品是銷售人員做出來的。

2、人員銷售的營(yíng)銷工具——渠道

營(yíng)銷渠道是一組相互依存的企業(yè)共同協(xié)作將產(chǎn)品或服務(wù)提供給最終消費(fèi)者或者企業(yè)用戶消費(fèi)或使用。營(yíng)銷渠道經(jīng)歷了供應(yīng)鏈、需求鏈、價(jià)值鏈三個(gè)階段。渠道成員執(zhí)行許多重要的功能。其中一些有助于交易的完成：信息功能、促銷功能、聯(lián)絡(luò)功能、匹配功能、談判功能、實(shí)體分銷、融資功能、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。渠道又分為垂直營(yíng)銷系統(tǒng)、水平營(yíng)銷系統(tǒng)、復(fù)合營(yíng)銷系統(tǒng)。

銷售人員也要有垂直營(yíng)銷系統(tǒng)。有的銷售人員雇傭了自己的銷售助理，幫忙打電話聯(lián)系用戶，搜集用戶信息，或者直接銷售產(chǎn)品。當(dāng)然這需要資金，對(duì)于一般的銷售人員難以做到，一些公司就會(huì)提供幫助，只要是銷售人員聯(lián)系到的新人，都為自己的下屬，有團(tuán)隊(duì)管理獎(jiǎng)，分享下屬業(yè)績(jī)提成。這樣一個(gè)聯(lián)系一個(gè)，就像利滾利，就像原子彈，積蓄的力量不可估量。中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)、安利的快速發(fā)展一部分歸功于此，平安僅用十幾年成為世界500強(qiáng)。如果產(chǎn)品有問題這樣的營(yíng)銷系統(tǒng)危害也很大，可能演變成傳銷。

銷售人員也要有水平營(yíng)銷系統(tǒng)。陌生人之間難以產(chǎn)生信任，陌生人談話氛圍緊張，話語拘謹(jǐn)說明彼此的不信任。如果是銷售產(chǎn)品，信任度會(huì)更低，這就加大了銷售的難度。銷售人員經(jīng)常用用戶轉(zhuǎn)介紹，熟人介紹的形式去找下一個(gè)用戶，下一個(gè)又轉(zhuǎn)介紹下一個(gè)。這樣就形成了用戶網(wǎng)，網(wǎng)的節(jié)點(diǎn)有價(jià)值的分配，網(wǎng)也是價(jià)值鏈組成。銷售人員也與產(chǎn)業(yè)中其它互補(bǔ)的行業(yè)或上游的銷售人員組成伙伴關(guān)系，共享信息，利用他們與用戶的信任關(guān)系介紹達(dá)成交易。工業(yè)產(chǎn)品有很多相關(guān)人影響決策人的決策，這些相關(guān)人就是渠道，通過這些渠道可能比直接談判要好，因?yàn)榍栏菀淄瓿烧勁泄δ堋?/p>

兩種營(yíng)銷系統(tǒng)經(jīng)常混合在一起使用，也就是人員銷售的復(fù)合營(yíng)銷系統(tǒng)。

3、人員銷售的營(yíng)銷工具——價(jià)格

價(jià)格是為產(chǎn)品或服務(wù)收取的一筆錢。從廣義來看。價(jià)格是顧客為產(chǎn)品和服務(wù)利益所交換的價(jià)值總和。價(jià)格歷來是影響購(gòu)買者的重要因素。從歷史的大多數(shù)懷著來看價(jià)格是購(gòu)買者和銷售者協(xié)商確定的。統(tǒng)一價(jià)格策略，是一種比較現(xiàn)代的定價(jià)方法。如今互聯(lián)網(wǎng)的崛起把我們

帶回了動(dòng)態(tài)定價(jià)。

有的銷售人員能夠自己決定產(chǎn)品浮動(dòng)價(jià)格如網(wǎng)絡(luò)銷售人員、工程項(xiàng)目銷售人員。他們的定價(jià)策略要考慮很多方面如購(gòu)買量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、顧客的價(jià)值感知、顧客擁有的信息、顧客是否急用、顧客的購(gòu)買能力、是不是一次性交易等。當(dāng)然，定價(jià)也不只從自己的利益去考慮問題，也應(yīng)該考慮社會(huì)利益，否則難以長(zhǎng)久。

有的銷售人員不能決定價(jià)格，但利潤(rùn)留成很大，則可以通過回扣，返回的形式變相定價(jià)。一般不能用自己的名義返回，以公司的名義比較合適，可以用禮品的形式。如果銷售人員否決定價(jià)格，利潤(rùn)留成也不大，則強(qiáng)調(diào)帶來價(jià)值，從顧客心里面改變對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)；也可以把價(jià)格劃分成每天應(yīng)該付的費(fèi)用，從而降低顧客心里面對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)。

4、人員銷售的營(yíng)銷工具——促銷

一家企業(yè)的所有營(yíng)銷傳播組合——也稱為它的促銷組合——廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、人員銷售以及直接營(yíng)銷等工具組成，公司使用這些工具來達(dá)到它的廣告和營(yíng)銷目標(biāo)。人員銷售和直接營(yíng)銷在這里不是我們討論的范圍，它是企業(yè)層面的范疇。

銷售人員的廣告形式很簡(jiǎn)單，一般都是通過發(fā)名片的形式宣傳自己。一些日常用品的銷售人員、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員逢人就發(fā)名片。以銷售汽車而聞名的喬吉拉德，在餐廳吃一回飯、三次發(fā)名片給服務(wù)員以加強(qiáng)印象，服務(wù)員就是自己不買，也會(huì)跟別人講，自然也就達(dá)到了廣告的目的。銷售人員也可以在自己的利潤(rùn)范圍內(nèi)以利益鼓勵(lì)用戶多買，提前買，當(dāng)然要以公司的名義。銷售人員也要有公共關(guān)系，保持良好的公眾形象與用戶維持良好關(guān)系。銷售人員的品德很重要，小勝靠智，大勝靠德。日本著名保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員原一平向用戶推銷產(chǎn)品之前不談產(chǎn)品，先了解用戶的情況，知道用戶需要這個(gè)產(chǎn)品，然后再推銷。用戶被他的誠(chéng)意感動(dòng)，他自身在行業(yè)的品牌也就樹立起來了。

三、人員銷售的策略

最偉大的銷售人員不是喬吉拉德也不是陳安之，最偉大的銷售人員是耶穌。說耶穌是銷售人員有一點(diǎn)離譜，姑且如此說。基督教在全世界人口有四分之一的信徒，傳播之廣，影響之大，不容置疑。圣經(jīng)有很多預(yù)言都有說服力，耶穌是神，那么其它宗教就是假的。然而，佛教信仰者也多。信仰者幾千年不知疲憊傳播他們的信仰，是因?yàn)槿藗冇凶诮痰男枰彩且驗(yàn)樽诮痰臓I(yíng)銷策略。宗教的營(yíng)銷策略有五種：天堂、地獄、道德、關(guān)系、信任。

1、人員銷售的營(yíng)銷策略——天堂

天堂在宗教中以不同的名稱出現(xiàn)，但意思一樣，都是指美好的地方，美好的東西。宗教中如果沒有天堂就不會(huì)有人心甘情愿的接受信仰，約束自己的行為。產(chǎn)品的核心利益就是銷售人員向用戶說明的天堂。用戶為什么要心甘情愿的掏錢，買你的產(chǎn)品，他能夠解決什么問題，帶來什么不一樣的感覺。你的產(chǎn)品與別人的產(chǎn)品有什么不一樣的地方，不一樣能夠更好嗎？

產(chǎn)品是有形的，服務(wù)是無形的、體驗(yàn)是難忘的。銷售人員在銷售產(chǎn)品的同時(shí)要服務(wù)用戶，給用戶一種重要人物的感覺；營(yíng)造氛圍，給用戶一種成功的體驗(yàn)。用戶不但注重實(shí)際的利益，而且注重感情的體驗(yàn)，既是理性人，又是行為人。同樣的產(chǎn)品很多家，用戶買這家不選那家就取決于他的體驗(yàn)不同。銷售人員要善于為用戶構(gòu)造天堂。

2、人員銷售的營(yíng)銷策略——地獄

地獄在宗教中不可或缺，因?yàn)橛械娜丝梢圆灰焯茫^對(duì)不會(huì)說愿意下地獄。人們可能不在乎他會(huì)得到什么，卻很在乎他將失去什么。因?yàn)閷⒌玫降氖且粋€(gè)求知數(shù)，而失去卻不能容忍。信徒就是不相信有，也怕萬一有。

銷售人員在銷售產(chǎn)品的同時(shí)會(huì)挖掘用戶沒有用產(chǎn)品之前的痛苦，這些隱藏的痛苦在沒有提醒之前，用戶也許沒有很在意，一經(jīng)提醒用戶就不自在，才有購(gòu)買的意圖，才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的行為。銷售管理培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員，則會(huì)提醒管理者管理問題。銷售人壽保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員則會(huì)說

明用戶老年生活質(zhì)量的嚴(yán)峻性。銷售保健品的業(yè)務(wù)人員，則會(huì)講失去健康的痛苦。地獄和痛苦是一回事，銷售人員應(yīng)該提醒用戶地獄的存在。

3、人員銷售的營(yíng)銷策略——道德

道德是宗教的靈魂，每個(gè)宗教團(tuán)體如果不是宣傳高尚的道德，注定要破產(chǎn)。沒有道德的宗教就是邪教，邪教是不會(huì)長(zhǎng)久存在的。道德是宗教的靈魂，不是每個(gè)都有道德，但是每個(gè)都喜歡有道德的人，道理是很簡(jiǎn)單的。有的銷售人員為了自己的利益經(jīng)常說只說優(yōu)點(diǎn)，不說缺點(diǎn)，只說利潤(rùn)，不說成本，有的干脆欺騙。例如，聯(lián)通的業(yè)務(wù)員說只要加拔號(hào)碼，話費(fèi)立省，用了一段時(shí)間，才知道，每月扣8元，并且不顯示號(hào)碼。像這樣不僅影響到他個(gè)人，而且影響整個(gè)銷售行業(yè)。銷售人員的品德提高任重道遠(yuǎn)。有的銷售人員憑小聰明，也會(huì)做得好，但不可能杰出。

4、人員銷售的營(yíng)銷策略——關(guān)系

宗教信徒之間的關(guān)系很親密，有時(shí)甚于親戚，基督教信徒都以兄妹相稱。如果信徒之間關(guān)系緊張，則這個(gè)團(tuán)體是不會(huì)長(zhǎng)久的，更不會(huì)發(fā)展壯大。伊斯蘭教關(guān)系的凝聚力更是可怕，甚至?xí)饝?zhàn)爭(zhēng)。

銷售人員要善于利用關(guān)系營(yíng)銷，中國(guó)人樂于此道。銷售工程業(yè)務(wù)員更是如此，不用什么搞點(diǎn)關(guān)系，工程合同簽不下來。人們都跟熟人做交易，陌生人之間很難達(dá)成協(xié)議。消費(fèi)者人口統(tǒng)計(jì)特征的不斷變化更精明強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及某些行業(yè)的生產(chǎn)能力過剩等，這都意味著更少的顧客來源。因此而引發(fā)的對(duì)市場(chǎng)份額更激烈的競(jìng)爭(zhēng)使得吸引顧客的成本增加。平均來說，吸引一個(gè)新顧客的成本是維持一個(gè)現(xiàn)有滿意顧客的5-10倍。

5、人員銷售的營(yíng)銷策略——信任

宗教的信任主要表現(xiàn)在信徒對(duì)神的敬仰和崇拜。信任取決于可信性，可信性取決于合理性，合理性依賴于邏輯。基督教的邏輯最為嚴(yán)密，70%多的科學(xué)家都是基督教信仰者，包括達(dá)爾文、牛頓。愛因斯旦。基督教的傳播也最為廣泛。

人與人之間信任是基礎(chǔ)，沒有信任，就沒有溝通。沒有溝通，也就沒有交易。只有建立了信任關(guān)系才能持久，用戶忠誠(chéng)度才會(huì)提高。要銷售產(chǎn)品，先要銷售自己。銷售人員要有良好的個(gè)人形象，用戶才會(huì)對(duì)產(chǎn)品有好印象。銷售人員說話的邏輯性，行為的前后一致，口碑的好壞都影響用戶的決策。信任和關(guān)系既有聯(lián)系，又不是一碼事。有道德的銷售人員，也不是說就有信任。信任只是用戶的的一種感覺，對(duì)銷售人員的一種判斷。也許銷售人員僅穿的寒酸，用戶就對(duì)銷售人員不信任。

四、人員銷售的積極作用和負(fù)面影響。

1、人員銷售的積極作用

無論哪個(gè)企業(yè)都曾或多或少的離不開銷售人員，比如，新產(chǎn)品的營(yíng)銷情報(bào)收集、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研，產(chǎn)品投放市場(chǎng)。銷售人員都在這三方面扮演了重要角色。銷售人員都有全方位的培訓(xùn)：產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、文化素質(zhì)培訓(xùn)，細(xì)節(jié)培訓(xùn)。銷售人員的銷售都是高技巧的服務(wù)，化被動(dòng)為主動(dòng)；使沒有意向的用戶變成有意向的用戶，使意向的用戶成為企業(yè)用戶，使企業(yè)用戶成為忠誠(chéng)用戶。

銷售人員頻頻活動(dòng)，給行業(yè)留下了深刻的記憶，并不亞于廣告的影響。有的企業(yè)不用廣告，僅利用人員銷售知名度就很高，比如，安利。利用人員銷售的企業(yè)，靈活性大，更換一個(gè)銷售人員比更換一個(gè)經(jīng)銷銷容易多；產(chǎn)品調(diào)整快，僅需要重新培訓(xùn)產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)即可，銷售人員阻力不大；中間渠道少，用戶需求反饋快，企業(yè)可以快速調(diào)整；企業(yè)能動(dòng)性大，企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)需要和公司的政策變化直接命令銷售人員響應(yīng)，僻免了經(jīng)銷商的不合作的現(xiàn)象。

2、人員銷售的負(fù)面影響

（1）、惹惱用戶、不平等、騙術(shù)和欺詐

銷售人員可能不分場(chǎng)合，不分時(shí)間，在用戶心情不好的時(shí)候強(qiáng)行推銷，用戶會(huì)強(qiáng)烈的抗議。銷售人員也會(huì)利用信息不對(duì)稱，在不平等的情況，誘使用戶購(gòu)買產(chǎn)品。還有更糟糕的，那些所謂的“熱心商人”故意發(fā)一些可能會(huì)誤導(dǎo)購(gòu)買者的宣傳材料，其它一些銷售人員則假裝進(jìn)行消費(fèi)調(diào)查。但實(shí)際提出的問題都是帶有誘導(dǎo)性，和勸說性。有的銷售人員會(huì)夸大產(chǎn)品性能，壽命，編造一些沒有的性能。

（2）、侵犯隱私

電話營(yíng)銷人員會(huì)用各種方式得到潛在用戶的電話號(hào)碼：網(wǎng)上購(gòu)買、商場(chǎng)購(gòu)買、跟同行交換、找熟人要等。銷售人員要的打聽用戶的基本情況包括年齡、愛好、資產(chǎn)、性格、社會(huì)關(guān)系、有無病史等。根據(jù)不同的情況，用不同的銷售方法，有時(shí)也會(huì)賄賂決策人。被賄賂人就會(huì)被銷售人員牽著鼻子走。

（3）銷售人員在外面的行為，企業(yè)不容易控制，銷售人員的過錯(cuò)企業(yè)要買單。只用銷售人員的企業(yè)，口碑不會(huì)很好。

五、銷售人員的性格

正是因?yàn)殇N售的負(fù)面影響，銷售人員的工作充滿挑戰(zhàn)。銷售人員的的素質(zhì)與別的行業(yè)不一樣。一個(gè)平庸的銷售人員與一個(gè)銷售高手在績(jī)效上可能有天壤之別。在通常的銷售團(tuán)隊(duì)中，排名前30%的銷售人員可以帶來總銷售的60%。

1、內(nèi)在的動(dòng)力

不同的東西可以激勵(lì)不同的人——自豪感、幸福、金錢、或者你能想到的隨便什么東西。但是所有的銷售人員都有一個(gè)共同之處，那么就是永無止境的追求卓越。這種內(nèi)驅(qū)力是可以造就的，但卻不是可以教會(huì)的。有4種基本類型的人都可以有較高的績(jī)效。競(jìng)爭(zhēng)型期望的不僅僅是成功還有擊敗特定對(duì)手所帶來的滿足感；自尊驅(qū)動(dòng)型只希望自尊帶來的榮譽(yù)；成就型樂于完成任務(wù)并設(shè)置別人對(duì)他期望更高的目標(biāo)；服務(wù)導(dǎo)向型喜歡建立并維持用戶關(guān)系。只有內(nèi)在動(dòng)力銷售人員才會(huì)樂觀自信，全力以赴。

2、自律的工作方式

銷售人員經(jīng)常在戶外工作，不容易控制，正因?yàn)槿绱耍N售人員才更需要自律，比其他的工作更要求執(zhí)行力，企業(yè)更強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力。攘外必先安內(nèi)，銷售人員不會(huì)自律，銷售的機(jī)會(huì)都沒有。無論有什么樣的動(dòng)力，如果銷售人員不能集中精力，按部就班；如果他們不努力工作，他們就無法滿足用戶提出來的越來越多的要求。他們常年如一地制定詳細(xì)，清晰和有條理的計(jì)劃并按時(shí)、一絲不茍的完成他們。卓越的成績(jī)來自艱苦的工作而不是運(yùn)氣和詭計(jì)。卓越成績(jī)來自為用戶帶來價(jià)值，而不是來自用戶的同情。

3、堅(jiān)持不懈

對(duì)于那些那此績(jī)效卓越的銷售人員來說，他們可以忍受失敗的一部分原因在于他們深植于內(nèi)心的對(duì)于自己和產(chǎn)品的信念。他們有超乎尋常的自信，確信自己做的事情是正確的。只要不超過法律和道德的界線，他們總有一種強(qiáng)烈的愿望去完成交易，獲得業(yè)務(wù)。銷售人員遇到拒絕是正常的事，用良好的心態(tài)應(yīng)對(duì)；能夠忍受常時(shí)間的等待，而不絕望。一個(gè)交易的完成，對(duì)于卓越的銷售人員只是另外一個(gè)交易的開始，而不是交易的終點(diǎn)。

4、建立關(guān)系的能力

在亞洲這樣重視關(guān)系的營(yíng)銷環(huán)境中，杰出的銷售人員是用戶問題的解決者。他們深刻理解用戶的需要。他們富于同情心、耐心、細(xì)致周到、負(fù)責(zé)任、善于傾聽并且誠(chéng)實(shí)可靠。他們將自己置于賣主的位置并且從用戶的視角來考慮問題。偉大的銷售人員所希望的不僅僅是被喜愛。他們希望可以帶來價(jià)值描繪著用戶們能夠?qū)崿F(xiàn)的宏偉遠(yuǎn)景，并力圖通過自己的努力去實(shí)現(xiàn)它。銷售人員同用戶或潛在用戶建立的關(guān)系遠(yuǎn)比完成一筆交易要重要的多。

5、靈活的大腦和較高的情商

頭腦靈活不是銷售人員獨(dú)有的特點(diǎn)，銷售人員頭腦不靈活那是肯定不行的。見到什么人

說什么話：與豪放的人說爽快的話；與嚴(yán)肅的人說簡(jiǎn)潔的話；與含蓄的人說含蓄的話；與傲慢的人說贊美的話；與蠻橫的人理直氣壯的說話；與理性的人理性訴求；與感性的人感性訴求。銷售人員會(huì)識(shí)別：識(shí)別對(duì)方是不是決策人，真正做決策的人是誰呢；是在乎質(zhì)量還是價(jià)格；對(duì)方拒絕的理由是不是真的，還是另有原因；用戶是不是有什么顧慮不好說呢；對(duì)方是不是虛情假意，假意應(yīng)付；對(duì)方是不是故意刁難，有意降價(jià)等等。銷售人員在拒絕時(shí)不消沉，不沖動(dòng)，耐心的說服；在簽單時(shí)不過分興奮，得意忘形。銷售人員可以承受長(zhǎng)時(shí)間的工作壓力。

六、結(jié)論

銷售人員在企業(yè)生命周期內(nèi)的重要性不同，一般新產(chǎn)品，奢侈品，工業(yè)品，貴重物品，非必需品等都需要用到人員銷售。盡管人員銷售有負(fù)面影響，受到非議，人員銷售的確有很多問題，但是如果沒有人員銷售，很多產(chǎn)品是不會(huì)這么快被用戶接受的，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也會(huì)有影響。可口可樂剛進(jìn)入國(guó)內(nèi)時(shí)被當(dāng)作是藥，開始有銀行時(shí)，沒有人敢去銀行存錢，覺得放在家里比較好。產(chǎn)品賣不出去，工資怎么發(fā)，沒有工資就沒有錢買產(chǎn)品，那么產(chǎn)品還是賣不出去。

銷售人員首先要賣正確的產(chǎn)品，有正確的心態(tài)，銷售應(yīng)該是雙贏而不是謀利，做正確的事，有所為有所不為。然后，才是如何去做。銷售人員既要有戰(zhàn)略上的定位，即策略上的思考，也要有戰(zhàn)術(shù)上的工具，更要根據(jù)不同的產(chǎn)品有不同的銷售技巧。銷售人員應(yīng)該造就自己的性格，成為一個(gè)合格的銷售人員。企業(yè)根據(jù)自己的情況選擇適合自己的人才，一般性和和企業(yè)具體情況相結(jié)合，優(yōu)秀的并不一定是最好的，適合的才是最好的。培訓(xùn)銷售人員企業(yè)都有意識(shí)，重要的是要有效果。用戶則采取揚(yáng)棄的方法，仔細(xì)辨別銷售人員的產(chǎn)品評(píng)說，不能完全否定，也不能完全肯定，擇其有利者為之。用戶應(yīng)該提高理性，拒絕感性，不應(yīng)該只看銷售人員的表面，應(yīng)該洞實(shí)質(zhì)，選擇法定企業(yè)的產(chǎn)品

參考文獻(xiàn)：市場(chǎng)營(yíng)銷原理

第五篇：銷售人員

Since1981Ihavebeenreoibleforallofficedetailsintheadministrationofsales,includingwritingmuchofthecorreondence.Inthecourseofmywork,Ihavebecomefamiliarwiththevarioussalesterritories,andhavealsoinmyaretimeexperienceofhandlingbusineproblemsotherthanmyproperhere.TheyearsbeforeIwasemployedattheNewWorld,IwasasecretaryforLongBrother,anaccountin

gfirm.ThereIbecamefamiliarwithaccountingtermsandprocedures.IwasgraduatedatWahYanCollege,inJune1974.Iamtwenty-fiveyearsofageandsingle.IamleavingmypresentpositionbecauseIcanusemycapabilitiesmorefullyinapositionwithwiderscope.Mypresentemployerknowsofmyambitionandishelpingmetofindanewplace.MayIseeyouatyourofficetotellyoumoreaboutmyselfandshowyoujusthowwellIcandotheworkyourequire.Yoursfaithfully