第一篇：參考資料4s店汽車銷售存在的主要問題

汽車4S店營銷模式實施中存在的問題

1.1 4S的經營理念沒有完全體現

首先,在國外4S品牌店統計中,整個汽車獲利過程中,整車銷售、配件、維修的比例是2∶1∶4,汽車銷售及服務的利潤超過了汽車生產利潤,成為汽車第一大市場,其中維修服務獲利是汽車獲利的主要部分。但是在中國的品牌店獲利主要是依靠前端銷售。

其次,4S最重要的特色之一就是廠商利益的一致性,可在中國,由于經銷商初期投資過大,其中又需要大量的現金維持流通,使兩者之間圍繞著費用和利益分配不斷發生糾紛,關系普遍緊張,違背了4S店最初的廠商合一的理論。在此,我國很多4S店雖然被稱為4S,但實際卻只干著3S的事,它們大部分都忽略了信息這個重要功能,也沒有建立良好的信息管理系統和系統管理專員。

1.2 管理及營銷人員素質低

據統計,品牌專賣店管理銷售人員大專以上文化程度占80%,可專業對口不足二成,且受過專業汽車管理營銷培訓的不到20%,專業人才極度缺乏。在國外成熟市場,要成為汽車銷售員,必須具備一定的資格,達到一定標準。而在中國,一般銷售員僅經過廠家針對自己品牌的銷售培訓,缺乏基本知識。經常出現銷售人員為了多賣車傳達不正確信息,誤導消費者,為以后糾紛埋下伏筆,經銷者與消費者扯皮不斷。

1.3 汽車營銷及盈利模式的單一 在我國4S店市場上,整車銷售是4S店銷售的主要目標,也集中了經銷商的主要精力。大部分經銷商的收入來自新車銷售和保險返利,其整車銷售收入占據了絕對數額。這種2S店遠離了4S店的發展原則,更沒有發展新型邊沿業務,單一的收入來源嚴重限制了經銷企業的長遠發展。汽車4S店產品價格和促銷政策都是由生產廠家自己制定,強硬控制,甚至地方廣告都要受到其的指手畫腳,這就使經銷商的市場策略嚴格束縛起來。

1.4 信息反饋失真

信息反饋是4S店營銷模式與其他營銷模式相比最重要的優勢,也是4S中最為關鍵的一環。它把汽車生產廠商與消費者緊密的聯系在一起,使生產廠商得以掌握第一手市場資料,為后續產品的開發和管理服務的提升提供了寶貴的建議。我國經銷商由于對信息反饋制造效益的不明顯性,信息反饋大多仍在被人遺忘的角落。

1.5 售后服務不令人滿意

我國大多數4S店還是著眼于銷售,對售后服務的管理和從企業內部挖掘提高客戶滿意度、加強售后服務、技術的力度不足,前店后廠式的售后服務機構并未健全。汽車的售后服務主要是由修理廠實施,在具體的售后服務中,由于技術水平、人員素質、經濟利益等因素,部分維修廠熱衷于在工時費、材料費上做文章。而所謂的維修保養卻熱衷于“換件”上,不但增加了消費者的負擔,也使消費者對產品質量產生了懷疑。

當前汽車4S店人力資源管理存在的弊端

1、人力資源整體素質普遍偏低

主要表現在：優秀業內銷售人員經驗缺乏，多是從其他行業轉來;優秀服務人員技術力量薄弱，有較高理論水平經驗的人員更少;復合型的管理人員更缺乏。

2、人力資源激勵缺乏科學性、系統性

在對銷售人員的激勵中，多是采取簡單的較低基本工資，加單車銷售提成或者單車銷售利潤提成激勵方法，沒有把銷售員工個人的成長與企業的發展目標結合起來，使員工在銷售旺季積極性很高，在銷售淡季積極性很低。

3、人力資源管理的主體與客體存在短期思想

一個現代企業的長久健康發展，企業要有一個與員工共同追求的愿景，經營者應該與員工共同為了這個目標而努力奮斗。在很多4S店的投資者中，“短期高回報”心理非常重，撈一把是一把的投機心理，使得投資者很難從長遠角度考慮企業的發展問題，考慮員工的個人發展問題。

4、缺乏綜合高級管理人才

懂管理、懂銷售與市場、懂售后、懂財務的綜合性高級管理人才的匱乏，成了4S店運營管理工作中最關鍵的問題之一。

5、人力資源管理水平相對較低

當前4S店的人力資源管理基本處于傳統的人事管理階段，主要是人才的招聘，工資的發放等事務性工作，所謂的人力資源部往往與辦公室是一個部門，普遍缺乏挖掘和培養企業自己人才的中長期計劃。汽車4S店管理存在的八大問題解析（2013.7）

1.客戶資源管理問題

客戶資源的管理要解決兩個基本問題：一是如何及時準確把握客戶的需求，進行準確的市場定位，二是如何根據客戶需求及變化，以正確的時間、正確的地點、正確的渠道提供正確的產品和服務。客戶信息管理是客戶資源管理的基礎。客戶信息管理的要求一方面是建立完整準確的客戶信息檔案，另一方面是有效利用客戶信息檔案，進行客戶需求挖掘和進行市場定位。第一方面是基礎，第二方面則更重要。這兩方面的要求，汽車4S店都需要加強和改善。

汽車4S店客戶資源管理上存在以下問題：

（1）客戶信息不完整、共享程度差

客戶信息的完整性表現在客戶靜態檔案信息和動態交易服務信息的全面。目前汽車4S店客戶的靜態檔案信息和動態信息都有記錄，但卻分散在不同的部門和人員手中，信息更新不及時，很難整合在一起，形成一個客戶信息的連續、準確、完整的記錄。

銷售部、銷售支持部、財務、售后服務站、客戶服務部是與客戶直接打交道的部門，各部門分別建立各自的客戶信息檔案，各部門的信息共享程度差，存在客戶信息重復、遺漏和差錯問題，結果是沒有一個部門或人員能夠對一個客戶進行全面的描述。

汽車4S店的業務發展很快，汽車4S店目前不僅面臨單店的客戶資源管理問題，還面臨擴展發展后多個店的客戶資源集中問題，面臨著信息的共享問題，信息的及時匯總分析問題。

（2）客戶信息的利用問題

目前汽車4S店的正式客戶數量已達到幾萬個，這是汽車4S店最寶貴的資源和財富。對這些客戶進行統計分析，掌握客戶的群體特征、消費喜好、需求、建議，是汽車4S店制定行之有效的營銷策略的前提。在此基礎上，針對不同類型客戶按客戶喜歡的方式提供個性化的產品和服務，增加營收，樹立口碑，這是汽車4S店老客戶的價值所在。

目前汽車4S店由于客戶信息管理手段的約束，營銷人員很大的精力都放在客戶信息檔案的建立等基礎工作上，對更重要的客戶信息統計分析工作還沒有作。

2.銷售管理問題

（1）潛在客戶銷售管理問題

根據調研了解到，目前汽車4S店A類客戶的成交率一般只有10%。由于缺乏有效的銷售管理工具，對銷售進程缺乏有效管理，潛在客戶流失嚴重。

（2）銷售計劃

銷售計劃的制定不能快速獲得依據，客戶意向統計、成交預測工作滯后；對銷售計劃的執行情況不能及時獲得執行數據，進行計劃的跟蹤和調整；銷售計劃工作是采購計劃的依據，由于銷售計劃缺乏有效性，導致采購計劃不準確，影響公司采購資金的規劃和資金的有效利用。

（3）定車（合同）管理

定車是客戶對新車型或無現貨的車輛進行的認購，對整車生產企業而言是定制銷售。定車管理是采購計劃和指導整車制造廠商產銷排程的重要依據。由于對客戶定車不能及時匯總分析，導致汽車4S店采購計劃的制訂和計劃執行缺乏有效性，直接影響采購資金的準確預算和客戶的及時交付。

（4）銷售合同管理

合同的審批、簽定完全是手工作業，效率低下，尤其是對合同執行的收款、出庫、上牌、保險等追蹤缺乏有效的管理工具，使銷售顧問無法快速履行合同，向客戶快速交付產品。

（5）銷售人員管理

由于管理手段的落后，一方面對銷售人員的銷售過程缺乏有效管理、控制，不規范的銷售行為時有發生，另一方面是對營銷人員的績效考核及評估滯后，不能實現動態過程化控制。

（6）銷售統計

客戶成交情況、合同執行情況、車輛銷售情況、帳款回收情況、裝飾品、保險的銷售情況等不能系統性的提供統計報表和分析，領導決策缺乏依據。

（7）銷售預測

無法根據歷史交易數據、當前定車數據、意向客戶跟蹤數據等快速及時進行銷售預測，指導公司的采購和庫存控制。

（8）交叉銷售

車飾品、車險是整車銷售重要的附加產品和利潤點，汽車4S店在銷售整車的同時，面臨如何加大車飾、車險的聯帶銷售（交叉銷售），提高銷售的利潤空間問題。

3.市場管理問題

（1）市場調查信息量大，缺乏匯總統計分析工具，不能形成及時、有效的的決策數據。

（2）對競爭對手的產品、市場競爭策略缺乏系統性的跟蹤管理，不能根據競爭對手的產品、市場策略及時調整自身的競爭策略，包括媒體宣傳、產品展示、促銷活動、客戶關懷活動等。

（3）對市場促銷活動缺乏系統性管理，從市場分析、目標客戶鎖定、競爭策略、活動計劃的制定、調整、執行、效果評估缺乏有效的管理工具。

4.客戶服務問題

在客戶關系維系，客戶滿意度和忠誠度的維系取決于公司的客戶服務能力和水平。客戶的忠誠度是建立在客戶滿意度的基礎之上。

客戶滿意度貫穿了汽車4S店營銷服務管理的全過程，企業營銷理念始終把提高客戶滿意度放在首位，并把客戶滿意度作為營銷服務人員績效考核的重要指標。盡管如此，由于管理手段的制約，影響客戶滿意度的事時有發生，如客戶到服務站維修，客戶報上姓名，服務人員不知道該客戶是不是汽車4S店的銷售客戶；車輛維修時，業務接待不能及時掌握維修進度，不知道能否按時交車；客戶回訪時，銷售人員回訪和服務人員回訪口徑不統一，回訪信息不能共享，彼此不知道客戶的回訪情況。

客戶服務不僅僅指售后服務部門提供的保養、維修服務，客戶服務的范疇包括了售前、售中和售后的全過程。對汽車4S店來說，客戶服務主要存在以下問題：

（1）客戶聯系管道不通暢，多渠道、多人員的客戶接觸，降低了客戶滿意度。

（2）缺乏有效的服務工具，客戶回訪、保養提示、續保、年審通知服務效率低下。

（3）客戶服務中，無法及時了解客戶的交易服務歷史，降低了客戶滿意度。

（4）客戶服務與市場、銷售、維修業務脫節，客戶服務流程不通暢。

（5）缺乏規范的客戶投訴處理流程，客戶抱怨不能及時處理。

（6）不能系統掌握客戶滿意度狀況并定期提出客戶滿意度改善策略。

影響客戶滿意度的關鍵因素：

（1）售前： 客戶接待、客戶咨詢、客戶跟蹤流程；

（2）售中： 客戶定車、簽定合同、繳款、上牌、裝修、提車流程；

（3）售后： 保養維修流程、保養維修質量及收費；理賠服務質量；客戶投訴處理；客戶回訪；客戶關懷；VIP客戶的管理。

上述關鍵因素是汽車4S店系統實管理系統實施時需要重點考慮改善的。對汽車4S店而言，服務管理的目標是達成客戶滿意度和服務成本之間的平衡，由成本中心轉化為利潤中心。

5.物流管理的問題

物流業務主要指整車、飾品、配件的采購、庫存、銷售業務。這三塊業務相互獨立又具有關聯。物流管理的目標是做到既滿足客戶的交貨要求又避免商品庫存的超儲短缺，做到帳物相符、庫存處于受控狀態，減少商品的損失和庫存資金的占用。汽車4S店通常存在的問題是：

（1）庫存積壓

整車：某車型整車庫存積壓，占用資金，做降價和促銷處理；

配件：缺乏有效的ABC成本分析和采購計劃管理，一方面某些車型的配件積壓嚴重，資金周轉慢，資金占用嚴重。

（2）庫存短缺

缺乏有效的銷售預測，某些暢銷車型儲備不足；缺乏采購計劃的指導，某些關鍵配件的庫存儲備不足，維修中經常發生待料情況，影響維修進程和客戶滿意度降低。

（3）無法隨時掌握準確的可銷售庫存量

銷售顧問在銷售過程中無法及時獲取整車、飾品、配件的庫存數據，不能隨時掌握可銷售量和進行庫存查詢。

（4）采購計劃的制定缺乏依據

不能根據訂單、庫存、銷售預測情況制定采購計劃，計劃的執行無法滿足業務的需要，無法準確控制采購資金的使用。

（5）車輛的單品缺乏過程管理

車輛從采購、PDI檢查、入庫、銷售預定、出庫以至維修歷史無法進行全程跟蹤管理。

6財務管理的問題

（1）財務信息由于使用財務軟件的多樣性，財務信息不能對比、分析和集成，集團整體財務狀況不清。

（2）業務與財務數據的割裂，造成財務監控無法快速有效實施，例如對客戶付款情況的認定結果不能及時傳達給銷售和維護人員，致使客戶對公司服務不滿。

（3）集團公司范圍內的資金預算和使用計劃管理制度沒有建立，造成分子公司的用款盲目和集團整體資金運作的失控。

（4）欠缺對分子公司資金利用情況的評價體系，難以評估集團資金資源分配的合理和效益。

（5）集團長期依靠報表對分子公司進行財務監控，數據的時效性、規范性和真實性都不能保證，延誤

了集團公司的業務戰略發展決策。

（6）財務分析與績效評價的手段單一落后，不能滿足企業和集團對與業務發展的信息需求。

7．領導決策支持問題

運營信息系統的建設重要的一點就是對領導決策提供強有力的支持。公司目前的信息系統從功能上主要支持業務操作，主要面向業務操作人員，缺乏對決策層提供信息和數據的能力，可以說信息系統的建設并沒有直接服務于管理者。企業當前的信息系統由于技術架構的缺陷，每個業務單元的系統都是獨立（孤立）的，相互之間無法關聯，不支持集團領導進行實時的、集中式的客戶、銷售、服務、物流、財務信息的綜合查詢。

8．知識管理和共享問題

汽車4S店經過多年的發展積累了相當的企劃、銷售、服務知識，這些知識零散地保留在部門和個人手中，在公司機構和人員變動后，這些寶貴的知識很容易流失，不能形成公司營銷、服務知識庫沉積下來，并且形成共享的平臺并讓他人盡快掌握。知識的積累與財富的積累同樣重要。

第二篇：汽車4s店存在問題匯總

汽車4S店管理存在的問題

1.客戶資源管理問題

（1）客戶信息不完整、共享程度差

目前汽車4S店客戶的靜態檔案信息和動態信息都有記錄，但卻分散在不同的部門和人員手中，信息更新不及時，很難整合在一起，形成一個客戶信息的連續、準確、完整的記錄。

銷售部、銷售支持部、財務、售后服務站、客戶服務部是與客戶直接打交道的部門，各部門分別建立各自的客戶信息檔案，各部門的信息共享程度差，存在客戶信息重復、遺漏和差錯問題，結果是沒有一個部門或人員能夠對一個客戶進行全面的描述。

（2）客戶信息的利用問題

目前汽車4S店由于客戶信息管理手段的約束，營銷人員很大的精力都放在客戶信息檔案的建立等基礎工作上，對更重要的客戶信息統計分析工作還沒有作。

2.銷售管理問題

（1）潛在客戶銷售管理問題

根據調研了解到，目前汽車4S店A類客戶的成交率一般只有10%。由于缺乏有效的銷售管理工具，對銷售進程缺乏有效管理，潛在客戶流失嚴重。

（2）汽車營銷及盈利模式單一問題

在國外4S品牌店統計中,整個汽車獲利過程中,整車銷售、配件、維修的比例是2∶1∶4,汽車銷售及服務的利潤超過了汽車生產利潤,成為汽車第一大市場,其中維修服務獲利是汽車獲利的主要部分。但是在中國的品牌店獲利主要是依靠前端銷售，單一的收入來源嚴重限制了經銷企業的長遠發展。

（3）銷售人員管理問題

在國外成熟市場,要成為汽車銷售員,必須具備一定的資格,達到一定標準。而在中國,一般銷售員僅經過廠家針對自己品牌的銷售培訓,缺乏基本知識。經常出現銷售人員為了多賣車傳達不正確信息,誤導消費者,為以后糾紛埋下伏筆,經銷者與消費者扯皮不斷。

（4）信息反饋失真問題

信息反饋是4S店營銷模式與其他營銷模式相比最重要的優勢，它把汽車生產廠商與消

費者緊密的聯系在一起,使生產廠商得以掌握第一手市場資料,為后續產品的開發和管理服務的提升提供了寶貴的建議。我國經銷商由于對信息反饋制造效益的不明顯性,信息反饋大多仍在被人遺忘的角落，也沒有建立良好的信息管理系統和系統管理專員。

（5）交叉銷售意識薄弱問題

車飾品、車險是整車銷售重要的附加產品和利潤點，汽車4S店在銷售整車的同時，面臨如何加大車飾、車險的聯帶銷售（交叉銷售），提高銷售的利潤空間問題。

3.市場管理問題

（1）市場調查信息量大，缺乏匯總統計分析工具，不能形成及時、有效的的決策數據。

（2）對競爭對手的產品、市場競爭策略缺乏系統性的跟蹤管理，不能根據競爭對手的產品、市場策略及時調整自身的競爭策略，包括媒體宣傳、產品展示、促銷活動、客戶關懷活動等。

（3）對市場促銷活動缺乏系統性管理，從市場分析、目標客戶鎖定、競爭策略、活動計劃的制定、調整、執行、效果評估缺乏有效的管理工具。

4.客戶服務問題

對汽車4S店來說，客戶服務主要存在以下問題：

（1）國大多數4S店還是著眼于銷售,對售后服務的管理和從企業內部挖掘提高客戶滿意度、加強售后服務、技術的力度不足,前店后廠式的售后服務機構并未健全。

（2）缺乏有效的服務工具，客戶回訪、保養提示、續保、年審通知服務效率低下。

（3）客戶服務與市場、銷售、維修業務脫節，客戶服務流程不通暢。

（4）缺乏規范的客戶投訴處理流程，客戶抱怨不能及時處理。

（5）不能系統掌握客戶滿意度狀況并定期提出客戶滿意度改善策略。

5.物流管理的問題

汽車4S店通常存在的問題是：

（1）庫存積壓

整車：某車型整車庫存積壓，占用資金，做降價和促銷處理；

配件：缺乏有效的ABC成本分析和采購計劃管理，一方面某些車型的配件積壓嚴重，資金周轉慢，資金占用嚴重。

（2）庫存短缺

缺乏有效的銷售預測，某些暢銷車型儲備不足；缺乏采購計劃的指導，某些關鍵配件的庫存儲備不足，維修中經常發生待料情況，影響維修進程和客戶滿意度降低。

（3）無法隨時掌握準確的可銷售庫存量

銷售顧問在銷售過程中無法及時獲取整車、飾品、配件的庫存數據，不能隨時掌握可銷售量和進行庫存查詢。

6.財務管理的問題

（1）財務信息由于使用財務軟件的多樣性，財務信息不能對比、分析和集成，集團整體財務狀況不清。

（2）業務與財務數據的割裂，造成財務監控無法快速有效實施，例如對客戶付款情況的認定結果不能及時傳達給銷售和維護人員，致使客戶對公司服務不滿。

（3）集團公司范圍內的資金預算和使用計劃管理制度沒有建立，造成分子公司的用款盲目和集團整體資金運作的失控。

（4）欠缺對分子公司資金利用情況的評價體系，難以評估集團資金資源分配的合理和效益。

（5）集團長期依靠報表對分子公司進行財務監控，數據的時效性、規范性和真實性都不能保證，延誤了集團公司的業務戰略發展決策。

（6）財務分析與績效評價的手段單一落后，不能滿足企業和集團對與業務發展的信息需求。

7．領導決策支持問題

公司目前的信息系統從功能上主要支持業務操作，主要面向業務操作人員，缺乏對決策層提供信息和數據的能力，可以說信息系統的建設并沒有直接服務于管理者。每個業務單元的系統都是獨立（孤立）的，相互之間無法關聯，不支持集團領導進行實時的、集中式的客戶、銷售、服務、物流、財務信息的綜合查詢。

第三篇：汽車銷售4S店內部管理問題解析

汽車4S店內部管理問題解析

1． 組織結構不夠健全，管理職能分配不清楚。特別是缺少人力資源部和對外公共關系部。

2． 沒有明確的經營服務理念，缺乏方針和目標！

3． 企業制度不健全，缺乏數字化的管理平臺，文件管理比較混亂。

4． 內部員工的工作記錄不全，客戶資料整理保管一般。5． 員工整體素質提高較慢，缺乏內部系統的培訓流程，培訓缺乏內部有效性。

6． 與廠家的管理模式對接不上，總是慢半拍。

7． 缺乏完善的工作流程，沒有統一的方式，方法，特別是緊急事情的處理。

8． 服務區域缺乏持續的系統化的管理。

9． 內部的設備沒有系統完備的管理，也沒有定時地檢測。10．交車程序比較簡單，檢測不到位。11．備件管理較亂，庫存壓力較大 缺乏核查人員，特別是衛生，庫存以及工位，最好以普通客戶身份出現經核查。廠家的指示以及要求不能及時有效進行傳遞，內部各部門不能及時有效執行。對于特殊客戶的流程管理缺乏，沒有VIP通道以及VIP工位，以及VIP休息區。汽車4S自身品牌形象的建設缺乏，僅僅是一個合格的經銷商，還沒有上升的自己的價值如何提升。缺乏中長期的規劃，未來是集團化運行，各自運行，轉手，還是并購其他，最終上市還是其他。沒有明晰的規劃。

汽車4S店管理存在的八大問題解析

1.客戶資源管理問題

客戶資源的管理要解決兩個基本問題：一是如何及時準確把握客戶的需求，進行準確的市場定位，二是如何根據客戶需求及變化，以正確的時間、正確的地點、正確的渠道提供正確的產品和服務。

客戶信息管理是客戶資源管理的基礎。客戶信息管理的要求一方面是建立完整準確的客戶信息檔案，另一方面是有效利用客戶信息檔

案，進行客戶需求挖掘和進行市場定位。第一方面是基礎，第二方面則更重要。這兩方面的要求，汽車4S店都需要加強和改善。

汽車4S店客戶資源管理上存在以下問題：（1）客戶信息不完整、共享程度差

客戶信息的完整性表現在客戶靜態檔案信息和動態交易服務信息的全面。目前汽車4S店客戶的靜態檔案信息和動態信息都有記錄，但卻分散在不同的部門和人員手中，信息更新不及時，很難整合在一起，形成一個客戶信息的連續、準確、完整的記錄。

銷售部、銷售支持部、財務、售后服務站、客戶服務部是與客戶直接打交道的部門，各部門分別建立各自的客戶信息檔案，各部門的信息共享程度差，存在客戶信息重復、遺漏和差錯問題，結果是沒有一個部門或人員能夠對一個客戶進行全面的描述。

汽車4S店的業務發展很快，汽車4S店目前不僅面臨單店的客戶資源管理問題，還面臨擴展發展后多個店的客戶資源集中問題，面臨著信息的共享問題，信息的及時匯總分析問題。

（2）客戶信息的利用問題

目前汽車4S店的正式客戶數量已達到幾萬個，這是汽車4S店最寶貴的資源和財富。對這些客戶進行統計分析，掌握客戶的群體特征、消費喜好、需求、建議，是汽車4S店制定行之有效的營銷策略的前提。在此基礎上，針對不同類型客戶按客戶喜歡的方式提供個性化的產品和服務，增加營收，樹立口碑，這是汽車4S店老客戶的價值所在。

目前汽車4S店由于客戶信息管理手段的約束，營銷人員很大的精力都放在客戶信息檔案的建立等基礎工作上，對更重要的客戶信息統計分析工作還沒有作。

2.銷售管理問題

（1）潛在客戶銷售管理問題 根據調研了解到，目前汽車4S店A類客戶的成交率一般只有10%。由于缺乏有效的銷售管理工具，對銷售進程缺乏有效管理，潛在客戶流失嚴重。

（2）銷售計劃

銷售計劃的制定不能快速獲得依據，客戶意向統計、成交預測工作滯后；對銷售計劃的執行情況不能及時獲得執行數據，進行計劃的跟蹤和調整；銷售計劃工作是采購計劃的依據，由于銷售計劃缺乏有

效性，導致采購計劃不準確，影響公司采購資金的規劃和資金的有效利用。

（3）定車（合同）管理

定車是客戶對新車型或無現貨的車輛進行的認購，對整車生產企業而言是定制銷售。定車管理是采購計劃和指導整車制造廠商產銷排程的重要依據。由于對客戶定車不能及時匯總分析，導致汽車4S店采購計劃的制訂和計劃執行缺乏有效性，直接影響采購資金的準確預算和客戶的及時交付。

（4）銷售合同管理

合同的審批、簽定完全是手工作業，效率低下，尤其是對合同執行的收款、出庫、上牌、保險等追蹤缺乏有效的管理工具，使銷售顧問無法快速履行合同，向客戶快速交付產品。

（5）銷售人員管理 由于管理手段的落后，一方面對銷售人員的銷售過程缺乏有效管理、控制，不規范的銷售行為時有發生，另一方面是對營銷人員的績效考核及評估滯后，不能實現動態過程化控制。

（6）銷售統計

客戶成交情況、合同執行情況、車輛銷售情況、帳款回收情況、裝飾品、保險的銷售情況等不能系統性的提供統計報表和分析，領導決策缺乏依據。

（7）銷售預測

無法根據歷史交易數據、當前定車數據、意向客戶跟蹤數據等快速及時進行銷售預測，指導公司的采購和庫存控制。

（8）交叉銷售

車飾品、車險是整車銷售重要的附加產品和利潤點，汽車4S店在銷售整車的同時，面臨如何加大車飾、車險的聯帶銷售（交叉銷售），提高銷售的利潤空間問題。

3.市場管理問題

（1）市場調查信息量大，缺乏匯總統計分析工具，不能形成及時、有效的的決策數據。

（2）對競爭對手的產品、市場競爭策略缺乏系統性的跟蹤管理，不能根據競爭對手的產品、市場策略及時調整自身的競爭策略，包括媒體宣傳、產品展示、促銷活動、客戶關懷活動等。

（3）對市場促銷活動缺乏系統性管理，從市場分析、目標客戶鎖定、競爭策略、活動計劃的制定、調整、執行、效果評估缺乏有效的管理工具。

4.客戶服務問題 在客戶關系維系，客戶滿意度和忠誠度的維系取決于公司的客戶服務能力和水平。客戶的忠誠度是建立在客戶滿意度的基礎之上。

客戶滿意度貫穿了汽車4S店營銷服務管理的全過程，企業營銷理念始終把提高客戶滿意度放在首位，并把客戶滿意度作為營銷服務人員績效考核的重要指標。盡管如此，由于管理手段的制約，影響客戶滿意度的事時有發生，如客戶到服務站維修，客戶報上姓名，服務人員不知道該客戶是不是汽車4S店的銷售客戶；車輛維修時，業務接待不能及時掌握維修進度，不知道能否按時交車；客戶回訪時，銷售人員回訪和服務人員回訪口徑不統一，回訪信息不能共享，彼此不知道客戶的回訪情況。

客戶服務不僅僅指售后服務部門提供的保養、維修服務，客戶服務的范疇包括了售前、售中和售后的全過程。對汽車4S店來說，客戶服務主要存在以下問題：

（1）客戶聯系管道不通暢，多渠道、多人員的客戶接觸，降低了客戶滿意度。

（2）缺乏有效的服務工具，客戶回訪、保養提示、續保、年審通知服務效率低下。

（3）客戶服務中，無法及時了解客戶的交易服務歷史，降低了客戶滿意度。

（4）客戶服務與市場、銷售、維修業務脫節，客戶服務流程不通暢。

（5）缺乏規范的客戶投訴處理流程，客戶抱怨不能及時處理。（6）不能系統掌握客戶滿意度狀況并定期提出客戶滿意度改善策略。

影響客戶滿意度的關鍵因素：

（1）售前： 客戶接待、客戶咨詢、客戶跟蹤流程；

（2）售中： 客戶定車、簽定合同、繳款、上牌、裝修、提車流程；

（3）售后： 保養維修流程、保養維修質量及收費；理賠服務質量；客戶投訴處理；客戶回訪；客戶關懷；VIP客戶的管理。

上述關鍵因素是汽車4S店系統實管理系統實施時需要重點考慮改善的。對汽車4S店而言，服務管理的目標是達成客戶滿意度和服務成本之間的平衡，由成本中心轉化為利潤中心。

5.物流管理的問題

物流業務主要指整車、飾品、配件的采購、庫存、銷售業務。這三塊業務相互獨立又具有關聯。

物流管理的目標是做到既滿足客戶的交貨要求又避免商品庫存的超儲短缺，做到帳物相符、庫存處于受控狀態，減少商品的損失和庫存資金的占用。汽車4S店通常存在的問題是：

（1）庫存積壓

整車：某車型整車庫存積壓，占用資金，做降價和促銷處理； 配件：缺乏有效的ABC成本分析和采購計劃管理，一方面某些車型的配件積壓嚴重，資金周轉慢，資金占用嚴重。

（2）庫存短缺

缺乏有效的銷售預測，某些暢銷車型儲備不足；缺乏采購計劃的指導，某些關鍵配件的庫存儲備不足，維修中經常發生待料情況，影響維修進程和客戶滿意度降低。

（3）無法隨時掌握準確的可銷售庫存量

銷售顧問在銷售過程中無法及時獲取整車、飾品、配件的庫存數據，不能隨時掌握可銷售量和進行庫存查詢。

（4）采購計劃的制定缺乏依據

不能根據訂單、庫存、銷售預測情況制定采購計劃，計劃的執行無法滿足業務的需要，無法準確控制采購資金的使用。

（5）車輛的單品缺乏過程管理

車輛從采購、PDI檢查、入庫、銷售預定、出庫以至維修歷史無法進行全程跟蹤管理。

6財務管理的問題（1）財務信息由于使用財務軟件的多樣性，財務信息不能對比、分析和集成，集團整體財務狀況不清。

（2）業務與財務數據的割裂，造成財務監控無法快速有效實施，例如對客戶付款情況的認定結果不能及時傳達給銷售和維護人員，致使客戶對公司服務不滿。

（3）集團公司范圍內的資金預算和使用計劃管理制度沒有建立，造成分子公司的用款盲目和集團整體資金運作的失控。

（4）欠缺對分子公司資金利用情況的評價體系，難以評估集團資金資源分配的合理和效益。

（5）集團長期依靠報表對分子公司進行財務監控，數據的時效性、規范性和真實性都不能保證，延誤了集團公司的業務戰略發展決策。

（6）財務分析與績效評價的手段單一落后，不能滿足企業和集團對與業務發展的信息需求。

7．領導決策支持問題

運營信息系統的建設重要的一點就是對領導決策提供強有力的支持。公司目前的信息系統從功能上主要支持業務操作，主要面向業務操作人員，缺乏對決策層提供信息和數據的能力，可以說信息系統的建設并沒有直接服務于管理者。企業當前的信息系統由于技術架構的缺陷，每個業務單元的系統都是獨立（孤立）的，相互之間無法關聯，不支持集團領導進行實時的、集中式的客戶、銷售、服務、物流、財務信息的綜合查詢。

8．知識管理和共享問題

汽車4S店經過多年的發展積累了相當的企劃、銷售、服務知識，這些知識零散地保留在部門和個人手中，在公司機構和人員變動后，這些寶貴的知識很容易流失，不能形成公司營銷、服務知識庫沉積下來，并且形成共享的平臺并讓他人盡快掌握。知識的積累與財富的積累同樣重要。

第四篇：汽車4S店銷售流程

汽車4S店銷售服務流程

一． 客戶接待

（1）、塑造良好的汽車銷售人員職業形象

隨著社會的發展，職場人士對自己的形象也越來越重視。因為好的形象可以增加一個人汽車營銷實務的自信，對個人的求職、工作、晉升和社交都起著至關重要的作用。以往，人們往往認為形象就是指發型、衣著等外表的東西，實際上現代意義的職業形象主要包括：儀容、儀表以及儀態三方面，其中最為講究的是形象與職業、地位的匹配。由于顧客通常預先對購車經歷抱有負面的想法，因此，銷售人員的職業形象，直接影響著顧客的第一印象和第一感覺，殷勤有禮的專業汽車銷售人員的接待將會消除顧客的負面情緒，為購買汽車設定一種愉快和滿意的基調。

（2）、汽車銷售展廳接待的商務禮儀

在顧客來訪的最初時刻，最重要的是使他放心。服務接待在顧客到來時應報以微笑，以緩解顧客的不安情緒，這能讓服務接待更平易地和顧客進行交流并理解其要求。同時要注意必要的禮節，讓內行挑不出毛病，讓外行看著舒心。握手與介紹禮儀。

（3）、來店顧客的心理分析及其應對方法

在汽車銷售中顧客類型及心理是千差萬別，無論汽車銷售人員經驗如何豐富，也很難做到萬無一失，因此對于各種不同的顧客可以視其性格的不同而加以調整。

（4）、做好來店、來電及意向顧客的管理

顧客管理是圍繞顧客群體進行組織、強化讓顧客滿意的行為以及實施以顧客為中心的流程，從而創造出優化利潤、收入和顧客滿意度的結果的商務戰略。

（5）、汽車銷售人員的職業素質

汽車不是一般商品，其專業性較強，普通人很難具備這方面的專業知識，另外從經濟上講，汽車消費對消費者來說是個不小的開銷。因此，銷售人員如何與顧客很好地溝通，使他們對本款車產生興趣，這就要求汽車銷售人員具備良好的素質，達到汽車經紀人的標準，更好地促進汽車的銷售，擴大市場占有率。同時，擁有高素質汽車銷售人員是汽車生產企業和經銷商自身發展的需要，因為汽車的銷售、服務和生產是統一的整體，它們環環相套，缺一不可。如果銷售上出了問題，顧客往往不去追究銷售人員的差錯，而是把責任遷怒于廠家和經銷商身上，這直接影響到汽車生產企業和汽車經銷商的聲譽。因此，無論是從汽車消費者需求的角度來說，還是從汽車生產企業與銷售企業的發展壯大的角度來看都迫切需要高素質的汽車銷售人員。

二．車輛展示與介紹

（1）、車輛展示

新車的展示總是“真實的時刻”。在短短的幾分鐘內銷售人員要抓住機會，喚起顧客對本品牌的熱誠，對產品質量的信任，對頗具竟爭力的特征和一流的裝備的興趣，對新車的期待和對銷售人員及專賣 店的好感。因此，在這個階段中，最重要的是嚴格按照銷售過程標準去做和注意展示要點。

（2）、車輛介紹的技巧與方法

心理學角度講，顧客在接收任何信息時，一次只能接收6個以內的概念。但較多的銷售人員不理解這個道理，在與顧客洽談的過程上，就怕講得不多顧客不接受，拼命將自己知道的向顧客們傾述。結果，當顧客離開時只知道幾個不重要的概念，而真正影響顧客們決策的要點都拋在了腦后。因此，找出顧客購車時最關注的方面，只需用6個關鍵的概念建立顧客們的選擇標注就可以。如介紹發動機時，最關鍵的概念包括：輸出功率、輸出扭矩、油耗、汽缸數量、渦流增壓、噪聲、汽缸排布方式、壓縮比、單頂置凸輪軸或雙頂置凸輪等但是這么多的概念一下子介紹給對汽車并不專業的顧客，顧客們就會如墜云霧之中，根本不知道什么最重。

（3）、試乘試駕

試乘試駕是讓顧客感性地了解車輛有關信息的最好機會，通過切身的體會和駕乘感受，顧客可以加深對銷售人員口頭介紹的認同，強化其購買信心。在試乘試駕過程中，銷售人員應讓顧客集中精神進行體驗，并針對顧客需求和購買動機進行解釋說明，建立起信任感。

第五篇：汽車4S店銷售工作計劃

汽車4S店銷售工作計劃15篇

日子如同白駒過隙，不經意間，我們的工作又將在忙碌中充實著，在喜悅中收獲著，一起對今后的學習做個計劃吧。好的計劃是什么樣的呢？以下是小編為大家整理的汽車4S店銷售工作計劃，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

汽車4S店銷售工作計劃1

1.對于老客戶、固定客戶和潛在客戶，定期保持聯系和溝通，穩定與客戶關系，以取得更好的銷售成績；

2.在擁有老客戶的同時還要不斷發掘更多高質量的新客戶；

3.發掘青云譜等區域目前還沒有合作關系往來的新客戶；

4.加強多方面知識學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，以提高業務水平，把銷售工作與交流技能結合；

5.熟悉公司產品，以便更好的向客人介紹；

6.試著改變自己不好的處事方法以及別人溝通等問題。

隨著公司和市場不斷快速發展，可以預料我們今后的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識更高更廣。為此，我將更加努力學習，提高文化素質和各種工作技能，為公司盡應有的貢獻。

汽車4S店銷售工作計劃2

一、明確工作目標

這是我首先要做到的，沒有一個工作目標，工作起來是沒有任何的動力的，就算我再繼續工作一年、三年、五年也還會是現在這個老樣子，這是毋庸置疑的，結合自己的自身的工作能力，我給自己制定了一個工作目標——截止目前為止，在年底之前賣出車輛一定要達到50輛，保證接待客戶70%以上要進行購買，這是我達成銷售目標的重要手段。

二、改變工作態度

其次工作態度跟方式也要隨時發生變化，我發現我目前接待客戶的方式以及說話的方式以及落伍了，要知道來看車的客戶基本上都是有購買意向的，就是看我這個銷售能不能增加他們的購買意識，隨之一拍即合購買車輛，但是我發現我經常出現流單的情況，就是說明明那個顧客是我接待的，但是顧客直接說再看看。然后就被其他同事接手，最關鍵的是，在他的手里下了訂單，所以說我的銷售方式要隨著時代的進步，改變點方式了，只有這樣才能博得客戶的青睞。

三、更加全面的了解4s店的各品牌車輛

不難發現現在由于汽車行業的興起，國內的汽車品牌也如雨后春筍般，冒了出來，其中是真的有性價比極高的車輛，也有不少被我們店引進了，但是由于我的不了解，我從來沒有跟客戶推銷過那些商品，導致在我這里，客戶的選擇范圍極其狹隘，現在的年輕人都是沒什么存款，但是有想擁有一輛自己的車，這些國內新出的品牌就可以很好的滿足他們的需求，多種配置，供他們選擇，極大的增加了客戶的選擇范圍，所以我接下來工作并不是偏向去客戶，而是先把店內新引進的這些車輛都有個全面的理解，這樣才能讓他們在選擇銷售的時候，更多的偏向于我。

四、做好市場調查、分析

我當務之急就是先去各大汽車銷售點以及汽車銷售網站，統計一下，讓自己對目前哪個品牌的銷量最好，都存在什么樣的優勢，站在客戶的角度想一下，如果是自己想買車，會選擇哪個品牌，還要分析客戶為什么都會偏向這幾個品牌。從品牌人氣、價格優勢、特點等方面去分析，掌握好各個產品的賣點是關鍵。

汽車4S店銷售工作計劃3

新年到了，在新的一年希望每個人都能工作順利、事事順心，下面是我個人20xx年的一個工作計劃：

一、加強對銷售工作的認識

1、市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。

2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。

3、注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4、目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

5、不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。并結識汽車各行業各檔次的優秀產品提供商，以備客戶需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。

6、先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

8、努力保持友好的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。

二、銷售工作具體量化任務

1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預約時選擇客戶在相同或接近的地點。

2、見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5、填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。

8、投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9、投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙。

10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

11、貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。

12、提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1、定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。

2、對于老客戶和固定客戶，經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

3、利用下班時間和周末參加一些學習，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的最新資訊和產品，不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻。

汽車4S店銷售工作計劃4

一、整裝待發

作為即將開始的新的下半年的工作，這是一段新的工作之路，怎么能帶著“牽掛”上路？我必須要在開始的時候，將上半年的剩余的雜事都清理干凈，在后面以一個全新的狀態來參加工作，這樣才能不帶牽掛的進行下半年的工作。

二、個人方面的修整

在上半年的工作中，我學到的東西可不僅僅是工作中的經驗和技巧而已，通過對自我的反省以及在工作中的觀察，我找到了許多自己在平時工作上沒有做好的地方，并在之后的工作中不斷的重復著改正和尋找的工作。

截止到目前，我任然有許多的地方沒有改好，雖然我知道想要將自己的錯誤都改正，成為一個完美的人是不可能的，但是只要堅持去改變，我總會變得更加的出色！在下半年里，我會繼續堅持著這份工作，讓自己更加靠近理想的自己，也讓我的工作能力更上一層樓。

三、工作方面

在工作上，我首先需要好好的對自己做好心態方面的調整。在上半年的工作中，我發現面對現在的顧客，過去的銷售方式已經不是特別適合了，我需要轉變我現在的銷售方式，要去學會迎合顧客的要求，試著在下半年改變自己的銷售風格。

同時，也不要忘了像那些業績高的同事們去學習、討論。他們能做的比我好，一定是有什么原因的，為了做好，我也要去試著去向這個方向改變。

四、結束語

下半年，我會繼續在夢想的道路上繼續努力，但是也不要在努力的方向上忘記了自己前進的目標。努力朝著目標前進之前，不要忘記對自己訂下前進的方向。

汽車4S店銷售工作計劃5

一、數據總結分析

作為汽車銷售顧問，必須對數據有極度的敏感性。因為，汽車銷售顧問不能脫離數據，例如：銷售車的.數量、業績數、和客戶談的價格、還有客戶的數量。甚至是挖掘潛在客戶的數量、拜訪客戶的數量、電話營銷的次數等。這些都是數字。

在寫總結時，關鍵是寫您上半年完成的業績情況，總任務目標是多少臺車，你一共銷售了幾臺車;總利潤是多少;單月銷量的是多少;以及你目前掌握的客戶數量有多少......。銷售顧問要懂得用數據來說話，用數據做總結，分析自己的優勢和劣勢，找出對策。

二、技能的總結分析

對汽車銷售顧問來說，銷售技巧的總結能讓自己更深去了解自己。大多數銷售顧問在半年內都有一個質的進步，當然，這不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指點，還包括公司的培訓。

因此，在寫總結時，可以從幾個方面來寫。

1、自己對銷售技巧的總結、琢磨，可以結合讓你印象深刻的客戶來談。

2、參加公司的培訓，獲得的進步;

3、同事、上司的指點，獲得的進步......這些都是可以作為工作技能的總結部分。

三、綜合能力的總結分析

優秀的汽車銷售顧問并不是只會賣車，他還能把持好各種關系。例如和同事、上司相處的關系;在售前和售后之間的關系，還有和客戶之間的關系。

因為銷售顧問的具體工作包含：客戶開發、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業務的介紹、成交或代辦。在4S店內，其工作范圍一般主要定位于銷售領域，其他業務領域可與其他相應的業務部門進行銜接。所以，和其他部門的配合顯得非常重要。

總之：銷售顧問的工作總結，既是對自身社會實踐活動的回顧過程，又是思想認識提高。通過總結，可以把零散的、膚淺的感性認識上升為系統、深刻的理性認識，從而得出科學的結論，以便發揚成績，克服缺點，吸取經驗教訓，使今后的工作少走彎路，多出成果。

汽車4S店銷售工作計劃6

一、自身建設

作為一名銷售人員，不管是做什么銷售其實都需要有著這么一個意識，工作中一定是做好自己在去做好工作，我一直認為自己本身的一個能力是決定著工作的高度，日常對于自己的一些要求我還是比較高的，我很明白自己在一個階段中需要去做什么，我需要去學習，去完善自己，其實這已經是一個固定的事情了，不管不是在什么時候對于自己的一個建設都至關重要，學習是沒有盡頭的，我很相信自己在平時的學習對工作的影響，作為銷售人員一貫的使用傳統的銷售方式，那么在工作中一定就不會有什么突破，這需要一個知識的積累，也需要開拓一下自己的眼界，不管在工作中還是在什么時候，學習一定是首要，跟進時代跟進潮流這一定沒錯。

二、工作方面

每一個銷售工作者一定是在乎自己的業績，業績是工作的一個保障，作為一名汽銷人員沒有業績做什么都是毫無意義的，下半年的工作中我對于業績的看法就是提高自己能力，一定先要讓自己的能力能夠配得上自己理想的業績，這就是一個下半年我努力的一個流程，工作需要重視，業績就是工作，在工作中我一直在監督著自己，下半年的工作中努力做好業績，每一名銷售都是在努力了之后，學習了之后才能夠做到這些東西，自己的工作一定是非常重要的，當然前提是有著一個好的業績，這些事情我一定是需要不斷的努力，對于接下來的工作，我保持一個好的心態，這就是我需要做的事情。

三、高質量的服務

接待客戶的時候一定為其提供一個高質量的服務流程，讓每一個來看車的消費著都滿意，其實作為一名銷售顧問不僅僅是業績，服務好每一個消費者才是王道，下半年工作中一定向這方面出發。

汽車4S店銷售工作計劃7

一，季度的工作目標

完成銷售：5輛。實際完成：收購1輛、置換4輛。完成百分比：100％置換率：80％

二，工作不足、改進之處

1，工作中存在什么樣的缺點：與輕型卡車部門的同事有時候因為一些工作細節耽擱太多時間，工作效率低。

2，下一步的改進：一方面加大與各部門領導、同事的溝通，及時、準確了解部門工作發展的方向，較大努力完成每月的任務。另一方面增強與銷售部人員的交流，較自己努力了

解每一個潛在顧客的關心點，并及時總結，做好銷售工作。

3，增加交易量，減少庫存周期。

三，市場分析，競爭對手分析

1，市場分析：在開展每月銷售工作之前，做好充分的市場調研、分析，了解政策導向、市場需求。

2，競爭對手分析：目前，我市的4S店還很少開展二手車置換服務，我店是跑了領先，就必須盡快將這項服務做好做深入。

四，下半年工作的具體實施

1，辦好做好的二手車換置業務，做好市場營銷，充分利用時機加快發展。

2，大力開展二手車置換業務網點，從而提高了整個下半年的二手車購買和更換數量，以此更好地完成任務。

3，進行有針對性的銷售顧問培訓，并制定切實可行的二手車業務推廣，使每個客戶都可以了解與熟悉我們的服務。

五，個人發展規劃

1，進一步增強自身對車輛的評估能力，提高評估的質量和提高自己的綜合能力。

2，經常與評估部門取得溝通，并及時反饋工作有關的問題，與同事討論一個合理的解決方案。

3，積極參與工作項目的研發交流，幫助改善自己的工作能力和訓練水平。

汽車4S店銷售工作計劃8

歲月不可回頭，我們只能徑直往前走，也許前方我們會遇到一些磨難，或者遇到一些讓人難以承受的坎坷，但是我們沒有回頭的余地，只能往前不斷的走，只有往前不斷的走了，我們才能有更好的選擇，也才可能看到更多的希望和光明。向前走永遠都是解決問題的關鍵，而此次我想為我將來一年的工作做一次計劃，也希望今后一年我可以在這條道路上繼續勇往無敵，創造驚喜。以下是我接下來一年的計劃。

一、從小點出發，樹立每月的目標

我在公司工作的這幾個月，讓我感覺到了銷售工作的煎熬，也讓我感受到了社會的壓力之重。但我也很清楚的是，我們付出多少就必然有多少的回報。我們銷售就是看業績吃飯的，這也和自己的能力和努力掛鉤的，因此在我們日常的工作當中，我想為自己每個月都樹立一個小目標，然后沿著目標慢慢的實現，培養自己的業務能力，不斷地優化自己，改變自己。這樣的我，也許是一個更好的我，也許也是一個更有目的和想法的我。所以未來一年我會按照這樣的方式在每個月的工作中加以實行，也會在自己的工作中不斷突破自己，實現自己價值最大化，也實現利益最大化。

二、注重工作總結，查缺補漏

我們銷售工作，從一定層面上來說，其實也是一個需要細致的工作，從我們的一舉一動到我們的一些微表情，我們都需要給自己做總結，然后也找出一些辦法進行調整。我從事這份銷售工作也已經兩三年了，從中我也整理了一些方法，在平時的工作中都可以用上。其次我也在注重工作質量的同時，找出自己的一些缺點，加以改善，以便今后更好的去工作，更好的完成工作任務。未來一年我會繼續為自己的工作作出總結，我也會繼續在這份工作上拼盡全力。

三、提高個人能力，完善自我銷售工作并不是一件容易的事情，我平時有很多時候都非常疲憊，甚至有時候會感到很悲喪。這樣的日子雖然不少，但是我也找到辦法進行解決了。這一點上我也認識到我們需要提高個人能力，去完善自己，爭取不斷的優化自己，讓自己走向一個更好的明天，也走向一條更有意義的、更有價值的道路。今后的每一天，我都會培養自己的工作能力，盡量在這條路上不停止，勇敢往前。

汽車4S店銷售工作計劃9

作為一家汽車銷售公司，我覺得汽車銷售收入是該公司的利潤的最根本的，最主要的來源，其他的都是成本。所以要公司發展壯大，必須首要搞好汽車銷售工作。要搞好汽車銷售工作，必須要打造一個優秀的汽車銷售團隊，是優秀銷售人員團結協作的過程。切合雙菱公司現狀，首要加強銷售人員基本知識的培養和素質的提高，要做好汽車銷售，至少要做到“六懂”，即：

一 懂汽車 掌握構造、性能、性價比分析工具

二 懂市場 掌握行業背景市場大局與市場動態

三 懂營銷 掌握和恰當地運用市場營銷的精髓

四 懂銷售 掌握銷售流程銷售話術與銷售技巧

五 懂服務 掌握銷售過程服務與售后服務方法

六 懂客戶 掌握客戶心態消費心理與決策方式

要把汽車銷售做優秀，還需要“三有”，即：

一 有計劃

遵循銷售規律有計劃扎實推進工作

二 有技巧

遵循客戶心理針對性采取攻心戰術汽車銷售工作計劃三 有恒心 遵循成功規律不斷改進工作和提升

從事汽車銷售工作，不僅需要專業知識，還需要較高的綜合素質。因為很簡單，汽車銷售人員銷售的是汽車和汽車相關產品、服務。汽車產品和服務具備很強的專業性。

做為新到的雙菱公司陜汽重卡車的品牌銷售經理，我的銷售計劃如下：

首先，1，銷售培訓計劃。在銷售培訓上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構造，性能，與競爭車型的優略比較分析。現在銷售員業務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業績，產品技術更新更快。不培訓就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓過程中，及時發現問題，及時解決。快速提高

2銷售流程的實施：對每個用戶進行跟蹤，運用銷售技巧和知識賣車，在賣車的過程中，銷售員的話語行為一定要規范，所簽的合同一定要嚴謹，給用戶的承諾一定要兌現。實事求是。

3提高市場的占有率：搞汽車巡展，回訪老客戶，做廣告，等促銷活動。找些誠信的合作對象分銷。搞好汽車的入戶，售后服務等，有些扯皮的客戶，我覺得還是盡量從自身找原因，因為汽車是個特殊的商品，是昂貴耐用消費品，絕大多數人都是靠汽車來養家糊口，來生活，沒有人會愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場占有率，把用戶的真正的需求和擔心(無外乎就是：整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的、銷售人員的專業性，公司的誠信度、公司的人員的良好印象等)落實到實處。我相信我能完成公司下達的各項任務。

汽車4S店銷售工作計劃10

一、建立一支團、上進、穩定而又訓練有素的銷售隊伍。

公司的發展成長首先是要用銷售業績來說話的，而要實現更高的銷售目標，銷售人才守鍵。也許有人認為，現在汽車行業很火暴，顧客主動找上門來，所以銷售人員也只是走過場，因此對銷售人員的素質沒有太多要求。我要說這其實是個錯誤而危險的觀點，我們應該站在高處看問題。現在市場競爭其實日益激烈，回望20xx及20xx上半年汽車市場一直不是很景氣，消費者的購買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能準確有效將品牌價值、先進技術、品質服務甚至品牌的增值行為等傳遞給消費者，東風風行做為一個國內老字號品牌，它成熟的科技、高標準的品質、可靠的服務。這其中的東西絕不是一個普通人能表達出去的。所以我工作中的11月份，由于參加實際操作能力不強的原因，導致11月份仍未達成交易。但總公司組織的新員工培訓讓我結識了全國各地的銷售同仁，增長了不少銷售知識。在公司領導的支持及同仁的幫助指導下，接待了不少客戶，并在其中發掘了不少潛在客戶，對未來的銷售奠定了第一塊“基石”。

12月份，在前兩個月的理論知識及實際操作的基礎上，本月成交了我進入銷售行業里的第一筆交易。并且，在此基礎上，又追加了兩筆訂單。但是，這并未達到月初公司對我所定下的目標。反思其原因，是因為自身實際操作能力不足，及中旬的心理變化，稍有懈怠，針對新客戶，未積極跟蹤，導致中旬成交量低。

對于xxxx年發生的種種異常問題，使我認識到了自己各方面的不足，也使我從中深深汲取了教訓，獲得了寶貴的工作經驗。在今后的工作中我將努力學習,以取得更多的工作經驗，使得犯錯的機率逐漸降低。

汽車4S店銷售工作計劃13

轉眼即逝，20xx年還有不到三個小時的時間，就揮手離去了，迎來了20xx年的鐘聲，對我今年的工作做個總結。

回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的營業額沒有完成，還差70多萬，心里真是不好受，對自己做個檢討，對今年的所有事情，做個歸納。

一，我認為今年業績沒有完成的原因是以下三點

1.市場力度不夠強，以至于現在唐山大企業中好多客戶都還沒接觸過，沒有合同產生!沒有達到預期效果!

2.個人做事風格不夠勤奮.不能做到堅持到最后，特別是最近今年四至八月份，拜訪量特別不理想!

3.在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。

二，工作計劃

工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。

業績代表過去，并不是代表過去就沒事了。要以過去的不足和問題來鞭策自己，讓自己在新的時間里有更好的突破!為了明年的工作能上升一個層次，給自己制定計劃

三個大部分對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

1.和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

2.在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。

3.要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

九小類每月要增加5個以上的新客戶，還要有到3個潛在客戶。

1.一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

2.見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

3.對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一致的。

4.要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

5.對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下四。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

6.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

7.自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經常對自己說“我是最棒的!我是獨一無二的!”。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

三、明年的個人目標

一個好的銷售人員應該具備：好的團隊、好的人際關系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業知識、還有一條始終貫穿其中的對銷售工作的極度熱情!個人認為對銷售工作的熱情相當重要，但是對工作的熱情如何培養!怎么延續?把工作當成一種手段而不是負擔~工作也是有樂趣的，尋找樂趣!通過10年的工作和學習，我已經了解和認識到了一些，我們有好的團隊，我們工作熱情，我們可以做到也一定能做到!我明年的個人目標是400萬，明年的現在能擁有一輛屬于自己的車(4萬~7萬)!一定要買車，自己還要有5萬元的資金!

20xx年，將遵守的工作思路：在公司的帶領下，公司戰略性持續改進活動，銷售部的日常工作，對訂單和發貨計劃的情況、平衡、監督和跟蹤;對客戶的產品按時交付和后續對客戶的跟蹤，開發新客戶和新產品，各公司產銷的任務。

汽車4S店銷售工作計劃14

一、健全銷售管理基礎

工作重點：

1、認真研究好公司下發商務政策，做好訂貨、進銷存管理;

2、密切跟進廠方及公司市場推廣;

3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場;

4、通過銷售管理系列培訓計劃提升團隊業務技能;

5、健全部門各項管理制度，規范部門運營平臺。

工作思路:

1、展廳現場5S管理

A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環境;

B、銷售工具表格化----統一印制合同、銷售文件和DMS系統使工作標準化、規范化;

C、銷售看板實時化----動態實時管理銷售團隊目標達成和進度，激勵銷售人員開展銷售競賽。

2、展廳人員標準化管理

A、儀容儀表職業化----著裝規范、微笑服務;

B、接待服務標準化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程;

C、檢查工作常態化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標準化檢查做到每日檢查。每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習慣。

3、銷售人員管理

A、例會總結制度化----晨夕會、周會、月銷售總結分析會、活動總結會;

B、培訓考核細致化----車型介紹個個過、業務知識培訓考試、談判技巧培訓、競爭對手知識考核、銷售話術演練等;

C、業務辦理規范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優惠申請流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標準化。

4、業務管理重點

A、數據分析科學化----來店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產力等;

B、銷售模式差異化----從顧客感受出發創新服務模式，做到人無我有，人有我細;

C、銷售任務指標化----從計劃細分至季度、月度、每周指標，在部門內從上至下對任務指標要時刻關注準確掌握;

D、銷售隊伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競賽常態化;

E、銷售培訓系統化----從業務流程培訓到銷售技巧培訓、從現場管理培訓到活動組織培訓、從崗位資格培訓到能力提升培訓等貫穿全員;

F、活動組織嚴謹化----嚴謹細致的制定店頭(戶外)活動計劃，充分與各部門溝通落實協調分工，制定應急方案，確保顧客邀約數量達標、現場氣氛活躍、促銷資料發放有序、危機事件得到妥善處理;

二、培養打造優秀銷售管理團隊

工作重點：

1、總結前期管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力;

2、以市場為中心，不斷探索銷售創新與服務差異化;

3、時刻關注公司總體運營KPI指標并持續改進;

4、完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系;

5、建設高素質、高專業化銷售團隊。

工作思路：

1、關注KPI運營指標，降低部門運營成本;

2、精細化進銷存管理，根據月度銷售量及滯銷量，結合庫存車型數量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內外部環境后，做好月度訂貨分析計劃，提高資金周轉率;

3、銷售創新，協同市場部、售后服務部等部門積極開拓客戶、二級網點，積極推廣品牌活動。緊密關注社會熱點和行業發展，結合車型特點策劃銷售方案，適時開展二手車置換業務，汽車消費信貸業務，精品銷售業務等;

4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉介紹等;

5、業務技能持續提升計劃，推行維系微笑服務之星，推行工作高效率之星。開展崗位技能提升培訓計劃，崗位比武，形成員工內部熱愛本職、鉆研業務、自我學習的良好氛圍;

6、不斷優化改進業務流程，創造管理效益，在實踐中不斷改進制定清晰嚴謹的規章制度和業務流程;

7、完善獎勵機制和考核，獎勤罰懶，表彰先進，提倡團隊協作精神;

8、團隊長期建設，發現人才，培養人才，對員工職業生涯進行引導和規劃。設置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰高峰，關心員工生活注重思想交流;

三、分銷網絡建立

1、對合作商進行考察、評估

以合資的方式建立2-4個股份制地區分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現的矛盾，達成一致的目標。

2、建立地區分銷中心

各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結算、信息反饋、服務支持、培訓評估、以及市場管理與規范八大功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區市場，從而更直接、準確、及時的了解市場的變化情況。

分銷中心統一向轄區內的代理商供貨，代理商直接面向當地最終用戶，不實施批發銷售，代理商每月向所屬分銷中心預報下月的產品需求，分銷中心向4S店銷售部預報下月產品需求量。這種做法有利于促進代理商和分銷中心對市場的分析和預測，對市場的變化能迅速的做出反應，也有利于價格的統一和運作的規范化管理，不易造成各代理商業務的重疊。

四、銷售策略

1、目標市場

作為XXXX首家經營XXXX汽車的4S店，在經營中針對消費者所表現出的不同需求要采取不同的營銷組合措施來滿足顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環離主要的大賣場較遠，因此我們的首要目標應考慮在地州市場、次要目標放在市區和大賣場。

2、服務策略

在核心產品方面，首先要保證所有產品在質量、外觀、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲運要求。在顧客關注的動力性、燃油經濟性、行駛穩定性、制動性、操控性等質量方面加大力度進行多元化宣傳，以此樹立良好的品牌形象，在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車置換、免費上門服務、裝飾等服務。我們不但要在服務中堅持以顧客為導向，還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務，而且要在售前和售中比競爭對手提供的服務還優質。

五、費用預算

1、計劃進貨臺次XXXX臺(具體車型根據市場情況另訂);

2、計劃進貨資金約XXXX萬。

汽車4S店銷售工作計劃15

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧加入納智捷的這小半年的工作歷程，作為納智捷的一名員工我深深感到公司之蓬勃發展的熱氣和東興人之拼搏的精神。作為企業的一個窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。

在我初入銷售行業的時期，公司領導及同仁悉心幫助，順利的參加了總公司組織的新員工培訓，在我的職業規劃上又添上了濃墨重彩的一筆。在此我感謝各同仁的大力配合與上級領導的支持！