第一篇：工業(yè)市場(chǎng)銷售的幾個(gè)重要步驟

這幾天一直想總結(jié)一下個(gè)人在工業(yè)機(jī)銷售過(guò)程中的一些經(jīng)驗(yàn)，但水平有限，不知從哪下手，寫了幾次都中途放棄。昨天看到一篇文章，很有感觸，其中就有我想說(shuō)的銷售步驟。加上我在工業(yè)市場(chǎng)銷售過(guò)程中的一些心得體會(huì)，總結(jié)如下：

1、找到客戶：這分為兩種情況，你主動(dòng)找到客戶和客戶主動(dòng)找到你。這是很多銷售最難突破的一步。特別是在工業(yè)機(jī)市場(chǎng)的銷售過(guò)程中，如何找到我們的目標(biāo)客戶，新的銷售人員還很難掌握。

2、策劃拜訪：針對(duì)客戶的拜訪，尤其是第一次拜訪，要搞一個(gè)策劃，準(zhǔn)備問(wèn)題，而不是準(zhǔn)備答案。在工業(yè)機(jī)的銷售中，我發(fā)現(xiàn)有部分銷售人員，在對(duì)意向客戶第一次拜訪完成后，就沒(méi)有了消息。這肯定是你的問(wèn)題，沒(méi)能把我們產(chǎn)品的價(jià)值（高效除煙）傳遞給客戶或者說(shuō)沒(méi)有讓客戶認(rèn)同你的價(jià)值。客戶可能只是記住了你的高價(jià)格，并沒(méi)有認(rèn)為你能給他解決什么問(wèn)題。這部分需要我們新銷售人員努力學(xué)習(xí)和提高的地方。

3、設(shè)法找到客戶的概念并逐漸發(fā)展痛苦。沒(méi)有痛苦就不會(huì)改變。為什么那么多染整企業(yè)都沒(méi)裝凈化設(shè)備？因?yàn)榄h(huán)保要求不高、投訴不多、部分定型機(jī)收油少等，這就是他們的“痛苦”還不夠，所以沒(méi)有購(gòu)買的需求。

4、拿著痛苦去和有權(quán)力的人接觸，并設(shè)法建立起改變痛苦后的美好愿景。我在和客戶談判時(shí)，經(jīng)常會(huì)說(shuō)：皮革行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)是參照我們?cè)O(shè)備排放標(biāo)準(zhǔn)制定的，并且告訴他，溫州第一家安裝我們?cè)O(shè)備的皮革廠，在當(dāng)年就獲得“溫州開(kāi)發(fā)區(qū)環(huán)境保護(hù)獎(jiǎng)”。這讓客戶感覺(jué)使用我們?cè)O(shè)備，不僅能解決環(huán)保問(wèn)題，而且能給他們帶來(lái)社會(huì)責(zé)任感的認(rèn)同和官方的認(rèn)可。

5、和真正有權(quán)力的人建立起關(guān)系，這種關(guān)系是建立在共同的愿景之上的（是指解決方案的愿景不是指革命理想）。這也就是我常說(shuō)的，盡量找到老板或關(guān)鍵負(fù)責(zé)人去接觸、談判。你和技術(shù)人員去談科藍(lán)設(shè)備的性能、價(jià)值，也許能打動(dòng)他并讓他認(rèn)同。他要轉(zhuǎn)告老板，在這過(guò)程中，信息的傳遞肯定有偏差，他要是說(shuō)服不了老板，你前面的努力就白費(fèi)了。并且還耽誤時(shí)間。所以直接和決策者建立關(guān)系，效果會(huì)更好、更快。

6、掌握住客戶的采購(gòu)流程，自己的銷售流程緊緊的扣住客戶的采購(gòu)流程展開(kāi)。每一步都盡量扣死。像黃健翔說(shuō)的：不要給澳大利亞人任何機(jī)會(huì)！

7、談判簽約：找到一個(gè)雙方都能接受的價(jià)格，而不是被人砍死。特別是在工業(yè)機(jī)的銷售過(guò)程中，因?yàn)榭蛻魶](méi)有價(jià)格參照(塔式設(shè)備價(jià)格比我們低很多)。客戶就會(huì)瘋狂的砍價(jià)，我們銷售人員一定要挺住價(jià)格。

以上是個(gè)人在工業(yè)機(jī)銷售過(guò)程中，自認(rèn)為比較重要的幾個(gè)步驟。不一定對(duì)，也不一定適合其他人，只是我的一些想法而已。

第二篇：銷售幾個(gè)步驟

銷售的八個(gè)步驟

1、銷售準(zhǔn)備

①賣場(chǎng)準(zhǔn)備：衛(wèi)生、燈光、飾品、商品（完好，如有損壞及時(shí)上報(bào)）… ②著裝：干凈整潔、無(wú)異味、建議經(jīng)常性剪指甲、發(fā)型干凈利落

③銷售道具：齊全及熟練操作（以后可能佐以電子產(chǎn)品）

④

2、調(diào)動(dòng)情緒

① 上班前盡量的活動(dòng)身體、調(diào)整心態(tài)、進(jìn)行深呼吸、多多微笑。

② 春困、秋貶、夏打盹、睡不夠的冬三月，人類有著身體極限，要克服的話

請(qǐng)多吃清淡的食品、新鮮的蔬菜、及良好的睡眠！

③

3、建立信賴感

①自然微笑、輕輕的問(wèn)候、良好的儀表、共同的話題。

②專業(yè)的知識(shí)、產(chǎn)品的熟識(shí)度、必要的展示

③

④

4、找出客戶問(wèn)題所在①確認(rèn)真正的購(gòu)買人、直截了當(dāng)?shù)脑儐?wèn)！（適用于新人）

②確認(rèn)真正的購(gòu)買人后、不建議詢問(wèn)而是進(jìn)行聊天的形式鞏固之間的信賴感、當(dāng)客戶主動(dòng)提出需求就可以直接進(jìn)入第7步了

③

5、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

①解決方案時(shí)：投資一下頭腦或多了解一下色彩的搭配

裝飾行業(yè)的一些新的趨勢(shì)以及業(yè)主的偏好

裝修風(fēng)格、家具尺寸、產(chǎn)品預(yù)算（建議不要講風(fēng)水）

②塑造產(chǎn)品的價(jià)值：自身價(jià)值——板材、五金件、工藝流程

產(chǎn)品附加值——廣告（央視）、形象代言、售后

6、競(jìng)品分析

①對(duì)比法

②干脆不進(jìn)行對(duì)比

③

7、解除疑慮幫助客戶下決心

①了解客戶幾個(gè)類型的方法后，請(qǐng)快速逼單！注意言辭、注意提到錢的字眼，填好單據(jù)后，說(shuō)：請(qǐng)到前臺(tái)確認(rèn)一下……

②

8、要求客戶轉(zhuǎn)介紹

①在客戶單據(jù)上畫個(gè)笑臉、并留下聯(lián)系方式、節(jié)日短信………

第三篇：琉璃在佛教市場(chǎng)的銷售步驟

琉璃在佛教市場(chǎng)的銷售步驟

作者：首辰

之前與一位友人深入溝通琉璃問(wèn)題的時(shí)候，友人一直問(wèn)琉璃為什么是佛教七寶，琉璃與佛教之間的關(guān)系到底有什么樣的淵源。作為一名專業(yè)從事琉璃銷售工作的人，此刻自慚形穢。一直認(rèn)為已經(jīng)非常了解琉璃，但如此簡(jiǎn)單的問(wèn)題，卻讓我慌了神，無(wú)從對(duì)答。后來(lái)，與公司專家溝通后才知，琉璃之所以與佛教結(jié)緣，完全是由于藥師佛就是琉璃的化身。藥師佛又稱為藥師琉璃光佛或藥師如來(lái)（梵文：Bhai?ajyaguru），全名藥師琉璃光如來(lái)，為佛教?hào)|方凈琉璃世界的教主。以琉璃為名，取琉璃之光明透徹之意以喻國(guó)土清靜無(wú)染。

目前琉璃產(chǎn)品的銷售渠道主要分為三個(gè)方向，其一是作為禮品擺件在全國(guó)禮品渠道銷售，其二是作為佛教產(chǎn)品在佛院領(lǐng)域銷售，其三是作為新建筑材料產(chǎn)品在建筑領(lǐng)域進(jìn)行銷售。禮品擺件屬于成熟性市場(chǎng)，有標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商和分銷商網(wǎng)絡(luò)。建筑材料市場(chǎng)琉璃尚屬新貴族產(chǎn)品，需要慢慢滲透，找尋自身價(jià)值和定位。反觀佛教市場(chǎng)的琉璃應(yīng)用已經(jīng)相當(dāng)?shù)膹V泛和深入，但其銷售的方法和手段卻存在一定特殊性和不規(guī)范性，今天首辰在這里總結(jié)一下佛教市場(chǎng)琉璃銷售的套路和方法，簡(jiǎn)稱“佛教產(chǎn)品銷售六步法”。第一步：學(xué)習(xí)佛教知識(shí)和文化尤為重要

佛教起源于古印度時(shí)期，大約在公元前6創(chuàng)立。創(chuàng)始人名悉達(dá)多，姓喬答摩，佛徒尊稱其為“釋迦牟尼”。釋迦牟尼是古印度迦毗羅衛(wèi)國(guó)（今尼泊爾南部提羅拉科特附近）凈飯王的太子，其母是摩耶夫人。相傳他誕生于藍(lán)毗尼花園，悉達(dá)多長(zhǎng)大后深感人間的苦惱，所以29歲時(shí)出家苦修6年。35歲時(shí)他發(fā)覺(jué)苦行并不是達(dá)到解脫之路，于是棄而至菩提伽耶的一棵菩提樹下打坐，靜思人生真諦，終于在一天晚上大徹大悟而成道。得道后，他在鹿野苑初轉(zhuǎn)法輪，弘揚(yáng)佛教，80歲時(shí)在拘尸那迦圓寂。

佛教按照傳播的方向主要分為三大派系，南傳佛教、漢傳佛教和藏傳佛教。其中漢傳佛教由東漢時(shí)期引入，東漢永平十年（67年），漢明帝夢(mèng)見(jiàn)金人，于是派人去西域，迎來(lái)迦葉摩騰與竺法蘭兩位高僧，用白馬駝回首都洛陽(yáng)。并命人修建房屋供其居住，翻譯《四十二章經(jīng)》，也就是現(xiàn)在的白馬寺。因此，在中國(guó)佛教史上，多以漢明帝永平十年作為佛教傳入之年，白馬寺成為中國(guó)第一座佛寺，《四十二章經(jīng)》，也成為中國(guó)第一部漢譯佛經(jīng)。

佛教的基本教義就是教化眾生都可以像佛陀一樣達(dá)到至善圓滿的境界。包括佛教的生命觀----十法界，即將生命的層次分為十個(gè)等級(jí)。佛教的業(yè)果論----三業(yè)行為，按照行為的施發(fā)者分為身、口、意；按照形式的性質(zhì)分為善、惡、無(wú)。佛教的元素論----四大五蘊(yùn)，四大

即地大、水大、火大、風(fēng)大；五蘊(yùn)即色、受、想、行、識(shí)。佛教的世界觀----大千世界，古代印度人以四大洲及日月諸天為一小世界，合一千小世界為小千世界；合一千小千世界為中千世界；合一千中千世界為大千世界。佛教的典籍----三藏，即經(jīng)藏、律藏、論藏。佛教的信仰對(duì)象----三寶，即佛、法、僧。佛教的倫理思想----規(guī)范倫理與道德倫理，規(guī)范倫理即五戒、十善、八關(guān)齋戒、十戒、具足戒以及中國(guó)化的叢林清規(guī)等；道德倫理即平等、四無(wú)量心、六度、四攝。

佛教的基礎(chǔ)知識(shí)雖然深?yuàn)W難懂，但這是做佛教渠道前的一個(gè)基礎(chǔ)，需要業(yè)務(wù)人員博聞強(qiáng)識(shí)，融會(huì)貫通。只有做到這些才是一個(gè)合格的佛教渠道銷售人才。第二步：整理公司佛教產(chǎn)品和工程案例，產(chǎn)品是核心，案例是手段

琉璃在佛教產(chǎn)品中主要分為三大系列，就是佛像類產(chǎn)品、佛磚類產(chǎn)品和定制類產(chǎn)品。其中佛像類產(chǎn)品按照尺寸分為5cm、10cm、16cm、20cm、50cm、120cm和200cm的。小型佛像主要用于信眾飾物、寺廟供養(yǎng)或家庭供養(yǎng)之用，大型佛像用于寺廟、院堂陳設(shè)拜祭之用。就目前市場(chǎng)而言，以16cm的佛像產(chǎn)品為主流標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，大型佛像產(chǎn)品就目前已知的產(chǎn)品就兩款，其一是琉璃工房做出來(lái)過(guò)一個(gè)藝術(shù)品200cm的千手千眼觀音，其二是千玉琉璃的一款195cm的站像月光菩薩。由于工藝和工具等問(wèn)題，大于120cm的產(chǎn)品技術(shù)難度系數(shù)已經(jīng)超過(guò)現(xiàn)有技術(shù)水平，燒制成本也是成倍的增加，所以成型的大型佛像產(chǎn)品市場(chǎng)少之又少。另外，佛像若按照類型可以分為佛和菩薩，按照姿勢(shì)可以分為站像、坐像和臥像等等。

佛磚是指用于寺廟墻壁裝修，可供信眾供奉的含有佛像的琉璃磚，按照雕刻技術(shù)可分為浮雕和陰雕兩種。佛磚對(duì)技術(shù)要求程度相對(duì)低于佛像的要求程度，導(dǎo)致佛磚市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，價(jià)格利潤(rùn)空間遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)平均標(biāo)準(zhǔn)的80%左右，僅僅能滿足佛磚產(chǎn)品的基本運(yùn)營(yíng)，這也導(dǎo)致了一些缺乏職業(yè)操守的企業(yè)以次充好，以人造水晶K9料，也叫K9水晶來(lái)代替琉璃產(chǎn)品，魚目混珠，濫竽充數(shù)。

定制類產(chǎn)品主要是指一些不規(guī)范的佛像、尺寸和顏色等，還有一些是作為地方標(biāo)志性的佛文化標(biāo)志性的建筑。比如寧夏青銅峽市琉璃塔，高8.1米，寬4.5米，園區(qū)占地10萬(wàn)公頃，琉璃塔也成為寧夏地區(qū)的標(biāo)志性建筑，就是放到世界領(lǐng)域也是首屈一指，代表著寧夏人對(duì)佛文化的傳頌和弘揚(yáng)。

第三步：網(wǎng)絡(luò)搜索全國(guó)寺廟信息，先優(yōu)后劣，循序漸進(jìn)

市場(chǎng)中寺廟的屬性有兩種，一種是正規(guī)的寺廟院堂，在國(guó)家或地方的宗教局有備案的；另外一種是非正規(guī)的寺廟院堂，俗稱“野寺廟”，不在國(guó)家或地方宗教局備案的。“野寺廟”主要存在于農(nóng)村或鄉(xiāng)野之中，方便廣大農(nóng)民信眾婚喪嫁娶過(guò)程中的法事需求，趨吉避兇。

在宗教局網(wǎng)中查到的寺廟信息，我們要按照寺廟名稱、地址、主持等內(nèi)容將信息匯總到Excel表中，并以公司現(xiàn)行情況和位置，對(duì)信息進(jìn)行分析，梳理出來(lái)哪些寺廟要優(yōu)先開(kāi)發(fā)，哪些寺廟可以選擇開(kāi)發(fā)，哪些寺廟暫緩開(kāi)發(fā)。依此順序進(jìn)行排序，分配到所屬區(qū)域業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)手中，并針對(duì)公司、產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)和宣講。第四步：規(guī)劃路線，分組進(jìn)行佛院拜訪

寺廟拜訪不同于傳統(tǒng)客戶拜訪，需要業(yè)務(wù)人員更加用心，更加專業(yè)。寺廟首次篩選拜訪俗稱“掃山頭”，因?yàn)樗聫R的地理位置多存在于比較偏僻的場(chǎng)所，或高山或峻嶺或平原，這就需要寺廟拜訪前準(zhǔn)備好車輛、樣品和禮品，并且安排2-3人一組，以便“掃山頭”工作。

前期準(zhǔn)備工作完成后，將人員按照要求分為幾個(gè)小組，然后準(zhǔn)備好寺廟拜訪記錄表，按照最小區(qū)域的原則，進(jìn)行地毯式“掃山頭”，千萬(wàn)不能按照市區(qū)或省區(qū)“掃山頭”，因?yàn)閰^(qū)域過(guò)大不利于地毯式收集客戶信息，組與組之間的信息溝通也會(huì)不及時(shí)，互通有無(wú)也變得不易實(shí)現(xiàn)。

分區(qū)域、分組完成后，各個(gè)組長(zhǎng)帶領(lǐng)組員進(jìn)行寺廟拜訪。拜訪時(shí)不要以銷售產(chǎn)品為主，而要先結(jié)緣再談業(yè)務(wù)，這樣寺廟大師不會(huì)過(guò)于反感。每天寺廟拜訪記錄表必須回收到營(yíng)銷中心，由客服或銷管部門進(jìn)行匯總整理。兩天或三天集中溝通一次拜訪心得和體會(huì)，并匯總整理。區(qū)域掃完后，轉(zhuǎn)戰(zhàn)下一個(gè)區(qū)域，以此類推，一個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域的完成，一個(gè)市場(chǎng)一個(gè)市場(chǎng)的掃，整體完成后再做整體信息的匯總、整理和分析，找出重點(diǎn)客戶，逐一突破和開(kāi)發(fā)。第五步：與寺廟大師建立溝通圈子，互補(bǔ)所長(zhǎng)，逐步滲透

佛教業(yè)務(wù)的開(kāi)展關(guān)鍵核心人有三個(gè)，一是寺廟實(shí)際掌舵人、一是寺廟投資機(jī)構(gòu)和設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)、一是寺廟影響力較大的護(hù)法和居士。這三者中寺廟實(shí)際掌舵人的作用極其重要，這里講的圈子文化也正是寺廟實(shí)際掌舵人所建立的圈子，即大師圈子文化。

佛教渠道的滲透、開(kāi)發(fā)和維護(hù)基本是靠對(duì)大師個(gè)人的滲透、開(kāi)發(fā)和維護(hù)，經(jīng)常與大師溝通、布施、傳道，甚至拜師，然后以此為基礎(chǔ)慢慢的通過(guò)大師的關(guān)系網(wǎng)，將公司及產(chǎn)品的文化滲透進(jìn)去，這樣以一傳十、十傳百、百傳千的方式傳播擴(kuò)散出去，最終完成公司佛教渠道的可持續(xù)發(fā)展的能力。

佛教渠道在未完全融入到大師的圈子里來(lái)之前，想一步到位，或按商業(yè)規(guī)則完成渠道的開(kāi)發(fā)和建設(shè)，不是沒(méi)有可能，只是難度系數(shù)會(huì)很大，最重要的是這種脫離大師的可持續(xù)開(kāi)發(fā)和發(fā)展的能力不具備完全可操作和執(zhí)行性。第六步：產(chǎn)品創(chuàng)新，服務(wù)升級(jí)，錦上添花

佛教渠道的所有琉璃產(chǎn)品講究的不是產(chǎn)品質(zhì)量和手工，而是看的是佛像“開(kāi)臉”好壞。

佛教的臉型基本以圓形為主，看上去很富態(tài)，有喜感。最關(guān)鍵的是隨著佛文化近些年的快速發(fā)展，對(duì)大佛的需求也越來(lái)越強(qiáng)，越來(lái)越大，在針對(duì)大佛產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì)勢(shì)在必行。

還有一點(diǎn)也很重要，就是千佛墻、萬(wàn)佛墻的清理和更換問(wèn)題。琉璃產(chǎn)品，尤其是佛像琉璃產(chǎn)品其背后必須打有燈光，這樣才有“佛光普照耀萬(wàn)民，九曜永恒保長(zhǎng)生”的寓意。但琉璃佛像或佛轉(zhuǎn)大部分按照方法是鑲嵌式的按照，電源和光源也是固定在里面的，那么如何方便快捷的解決琉璃產(chǎn)品清洗和電源可更換的問(wèn)題相應(yīng)的成為了琉璃制品廠家們的下一個(gè)課題，也是重要的一個(gè)課題。

言盡于此，首辰還想說(shuō)兩句心里話。做業(yè)務(wù)的要有兩門功課必須做，一是意識(shí)，要有專業(yè)且獨(dú)到的意識(shí)能力，要有永恒且澎湃的意識(shí)動(dòng)能，能夠看到看不到的東西，能夠聽(tīng)到聽(tīng)不到的聲音。一是行為，痛苦的彼岸是幸福，而幸福的彼岸是更幸福。這是個(gè)遞進(jìn)發(fā)展的過(guò)程，沒(méi)有終點(diǎn)，告訴著我們不能放棄，不能放松，只有持之以恒的前進(jìn)才能有更好的明天。士兵誰(shuí)都可以當(dāng)，但真正能夠當(dāng)上將軍的，只有那些努力過(guò)的和堅(jiān)持過(guò)的人才能實(shí)現(xiàn)。言行合一，意識(shí)和行為的融合才是業(yè)務(wù)的正途。

第四篇：銷售八步驟

專業(yè)銷售的八個(gè)步驟。。的詳細(xì)信息

專業(yè)銷售的八個(gè)步驟。。

如果您是一位商店的銷售員，客戶會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的店，您可向他銷售您的商品，答復(fù)他的詢問(wèn)，客戶購(gòu)買后離開(kāi)，這當(dāng)然是一種銷售的過(guò)程。但是，做為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動(dòng)尋找客戶開(kāi)始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說(shuō)明銷售的過(guò)程，我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來(lái)說(shuō)明銷售的過(guò)程。

第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。

沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會(huì)：

1、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。

2、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。

3、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。

第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：

1、直接拜訪客戶的技巧。

2、電話拜訪客戶的技巧。

3、銷售信函拜訪的技巧。

第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個(gè)好的開(kāi)始。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：

1、抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。

2、開(kāi)場(chǎng)白的技巧。第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：

1、事前調(diào)查；

2、確定調(diào)查項(xiàng)目；

3、向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查；

4、何種調(diào)查方法；

5、調(diào)查重點(diǎn)；

6、開(kāi)放式詢問(wèn)技巧；

7、閉鎖式詢問(wèn)技巧。第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：

1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；

2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；

3、產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。

第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過(guò)程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：

1、如何撰寫展示詞；

2、展示演練的要點(diǎn)。

第七個(gè)步驟是建議書。建議書是位無(wú)聲的銷售員。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：

1、建議書的準(zhǔn)備技巧；

2、建議書的撰寫技巧。第八個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：

1、締結(jié)的原則；

2、締結(jié)的時(shí)機(jī)；

3、締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。

銷售的一個(gè)課題銷售的一個(gè)課題是異議處理。

銷售是從拒絕開(kāi)始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購(gòu)買的信息。面對(duì)這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)：

1、了解客戶提出異議的原因；

2、檢討自己何以會(huì)讓客戶提出異議；

3、異議的種類；

4、異議處理的六個(gè)技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問(wèn)法、是的??如果法，以及第六種的直接反駁法。

上面的銷售八步驟以及一個(gè)課題，就是專業(yè)銷售的完整過(guò)程。當(dāng)然，有些銷售的過(guò)程中，要利用到家庭銷售聚會(huì)以及產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或者是創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)。用這些方法進(jìn)行銷售，都是很好的方式，只要您能夠精通產(chǎn)品說(shuō)明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。

有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，例如門市銷售人員，客戶是主動(dòng)上門的，您不需要進(jìn)行尋找客戶的工作，您的學(xué)習(xí)可著重在如何讓客戶一進(jìn)門就對(duì)您產(chǎn)生好的印象，如何透過(guò)詢問(wèn)的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。請(qǐng)您結(jié)合自己實(shí)際的工作，反復(fù)地學(xué)習(xí)。

第五篇：做銷售步驟

第一步：學(xué)會(huì)做人，拉近與客戶的距離 銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關(guān)系處理好了，才有機(jī)會(huì)向 客戶推介你的產(chǎn)品，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。作為業(yè)務(wù)新手，第一件事情就是學(xué)會(huì)做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。首先業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)自信的人。在自己的心目中沒(méi)有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會(huì)對(duì)你 另眼相看。當(dāng)遭遇客戶剛開(kāi)始時(shí)的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時(shí)，業(yè)務(wù)新手心里要明白： 這只是客戶還沒(méi)有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒(méi)有什么大不了。千萬(wàn)不要客戶 一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在 這個(gè)客戶這里干不下去。其次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)主動(dòng)的人。天上不會(huì)掉餡餅，業(yè)務(wù)新手的命運(yùn)掌握在自己的手中。客戶不理采你，你可以主動(dòng)去推銷自己，關(guān)心他及他周邊的人，用你的真誠(chéng)行動(dòng)去感染他及 他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點(diǎn)小禮品等等；客戶不告訴你的市場(chǎng)情況，你可以 主動(dòng)去問(wèn)客戶一些情況；市場(chǎng)的真實(shí)情況，你可以主動(dòng)自己深入到客戶市場(chǎng)一線，親自去了 解市場(chǎng)情況；客戶沒(méi)有告訴你他的基本情況，你可以主動(dòng)地通過(guò)其他一些間接手段去了解。再次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)能吃苦的人。很多客戶不認(rèn)可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手，很大一部分原 因是懷疑業(yè)務(wù)新手不能吃苦。業(yè)務(wù)新手如果沒(méi)有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認(rèn)可的。因?yàn)樽鲣N售，業(yè)務(wù)新手相對(duì)沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有太多的關(guān)系網(wǎng)，沒(méi)有太多的老本吃，唯獨(dú) 的方法是比別人拜訪客戶的時(shí)間更長(zhǎng)，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說(shuō)比別人吃更多的苦。只有這樣，個(gè)人的業(yè)績(jī)才能提高，個(gè)人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認(rèn)可。接著業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)可靠的人。業(yè)務(wù)新手除了自信、主動(dòng)、吃苦還不夠，還必須使自己 成為一個(gè)值得客戶信賴的人。業(yè)務(wù)新手應(yīng)該嚴(yán)格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅(jiān)決不做 任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時(shí)業(yè)務(wù)新手還要有誠(chéng)信，不能做到的事情堅(jiān) 決不承諾，承諾的事情堅(jiān)決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的 支持與配合。最后業(yè)務(wù)新手還要做一個(gè)好學(xué)的人。一是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多問(wèn)”的習(xí)慣。業(yè)務(wù)新手既不要 形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問(wèn)，也不要有“問(wèn)多了，

怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問(wèn)。二是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多聽(tīng)”的習(xí)慣。傾聽(tīng)，可以使你變得 更聰明，更能受到對(duì)方的尊重。第二步：從簡(jiǎn)單做起，讓客戶不要小瞧你 很多剛從學(xué)校畢業(yè)的業(yè)務(wù)新手，一下市場(chǎng)，就想管理多大多大的區(qū)域，就想做多好多好的 銷售業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)新手有這些想法固然是好事情。由于受社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)、銷售技能等因 素的制約，業(yè)務(wù)新手要馬上單獨(dú)運(yùn)作和管理好一個(gè)縣級(jí)或者市級(jí)市場(chǎng)甚至更大區(qū)域的市場(chǎng)，難度很大。業(yè)務(wù)新手剛剛接手業(yè)務(wù)時(shí)，只有從簡(jiǎn)單做起，從容易做起，做點(diǎn)成績(jī)出來(lái)，不讓 客戶小瞧你。

1、從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起。業(yè)務(wù)新手開(kāi)始管理的區(qū)域不應(yīng)過(guò)大，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)廠 家都有自己最小的區(qū)域市場(chǎng)單元，如快速消費(fèi)品的最小區(qū)域市場(chǎng)單元可能是一條街、一個(gè)社 區(qū)，飼料產(chǎn)品的最小區(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)村、一個(gè)莊，業(yè)務(wù)新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場(chǎng) 單元做起。選擇從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起，對(duì)業(yè)務(wù)新手的成長(zhǎng)及業(yè)績(jī)的提升有好處。一則 管理區(qū)域小，業(yè)務(wù)新手市場(chǎng)拓展與市場(chǎng)管理的目標(biāo)與思路比較明確，知道應(yīng)該去做什么，應(yīng) 該怎么做；二則管理區(qū)域小，相對(duì)更容易操作，操作成功的機(jī)會(huì)要大些；三是便于業(yè)務(wù)新手

樹立信心。

2、從最簡(jiǎn)單和最基礎(chǔ)的工作開(kāi)始。銷售工作是一項(xiàng)復(fù)雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作，活動(dòng)內(nèi)容 主要包括區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、客戶資信調(diào)查、客戶開(kāi)發(fā)、客戶管 理與維護(hù)、終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、終端理貨與促銷、產(chǎn)品投訴處理等等。開(kāi)發(fā)與管理的對(duì)象也很多，有一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者等等。而業(yè)務(wù)新手要將每項(xiàng)銷售活動(dòng)執(zhí)行到位，將每個(gè)層級(jí)的客戶開(kāi)發(fā)與管理好，確實(shí)有難度。業(yè)務(wù)新手可以從走訪零售店，幫助零售店理 貨與促銷等基礎(chǔ)性的開(kāi)始，一則積累產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能，再發(fā)展到開(kāi)發(fā)零售店、二批，二 則證明給客戶看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶的認(rèn)可與信任，最終達(dá)到駕馭 和管理客戶乃至整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的目的。第三步：與客戶共同銷售，用業(yè)績(jī)贏取客戶充分信賴 通過(guò)做人，拉近了與客戶的距離。通過(guò)從簡(jiǎn)單做起，客戶再也不小看你了。但做銷售，最 終的結(jié)果是銷售業(yè)績(jī)，是銷量的持續(xù)增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的不斷提升。接下來(lái)，業(yè)務(wù)新手還應(yīng)深 入下去，將客戶的激情充分的調(diào)動(dòng)起來(lái)，與客戶共同開(kāi)發(fā)與管理市場(chǎng)，獲取良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，最終使自己成為客戶的合作伙伴關(guān)系，讓客戶感覺(jué)永遠(yuǎn)離不開(kāi)你。

1、幫助客戶重新調(diào)研、分析與規(guī)劃市場(chǎng)。業(yè)務(wù)新手通過(guò)全面的市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)