第一篇：成都招商大獲成功

成都招商大獲成功

5月19日，元瑞國際家居商城 在成都舉行了首次招商推介會，四 川省家具進出口商會常務副會長、秘書長榮煜偉，元瑞國際家居商城 董事長余科建以及四川家具行業 300多家骨干企業參與招商會。來 自南方、先驅、好風景、浪度、帝標、喜洋洋等近兩百家四川家具企業的 中堅力量與元瑞國際家居商城簽署 了入駐協議，據統計，當天簽下的入 駐面積接近3萬平方米。

會上，榮煜偉表示，現在家具行 業的爭奪，從幾年前的高端市場轉 向大眾市場，長三角、珠三角等地的 家具生產企業自金融危機后，將目 標轉向二三級市場。而成都，作為中 國家具的聚集地之一，逐漸成為家 具界的目光聚焦所在。

在成都市“十二五規劃”中，唯 一一個家居商貿流通區落戶雙流，該區域注定成為政策洼地，家具行 業流通領域的大佬競相在其中跑馬 圈地。元瑞國際家屆商城作為其中 一員，成為園區中一躍而前的黑馬，能量不可小覷。

南方家私總經理張君在隨后的 發言中，站在家具制造業的角度上 表示，現在家具企業的競爭，已經從 以往的價格、產品競爭，變為品牌、規模的競爭。縱觀當下的家具行業，要想立于不敗之地，企業規模、土地 擁有、上市融資成為必須元素。元瑞 國家家居商城占據了企業規模和土 地擁有量兩大要素，日后勢必成為 家具企業爭相追逐的目標。

第二篇：成功招商策略和模式

現在，生產企業需要招商，營銷企業也需要招商。可以說，招商是企業營銷過程中的關鍵環節之一，是企業將產品推向市場的必由之路。任何一種產品要想走向市場，必須要通過網絡渠道來傳遞出去。而這個銷售網絡的每一個點是由企業的經銷商構建成的，那么，經銷商從何而來？這就是招商所要做的工作有人認為，招商無非就是要尋找經銷商，讓他們打款進貨，經銷企業的產品。企業只要有好的產品和經銷政策，還怕招不到經銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節上的失誤，就有可能流失一批客戶。

企業招商是一個系統工程，任何一個環節的疏落都會造成企業資源的浪費，導致招商效果不理想。有好的企業背景，沒有好的產品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者XX年醫藥企業高層管理經驗中也有過成功的招商歷程，總結為成功招商九步a、組建強有力的招商隊伍；b、確定獨到招商模式和策略；c、如何擬定招商方案、舉辦招商會？d、包裝、策劃獨特產品賣點；e、談判技巧與細節；f、如何培訓經銷商；g、如何拜訪經銷商？h、如何量化考核經銷商；i、如何層級管理經銷商渠道。愿與大家分享……

招商現狀困境

長期以來，由于招商方式單

一、缺乏整體規劃、招商觀念落后等原因，造成企業招商費用居高不下，招商成功率低。問題出在哪里？就營銷而言，便是缺乏本土化的招商模式和招商手段！95%以上的媒體和廣告公司只能提供簡單的廣告制作和發布，根本無深度服務和增值營銷可言(這恰恰是客戶最為重要的)。

同樣，對于招商企業來說，重視學習、選對企業與產品、注重品種發展和發現產品機會是持續成功的關鍵。但實際情況卻是：區域的代理商忙于終端而疏于管理和培訓；信息有限使產品選擇面窄；注重產品線上下延伸卻不能把握終端相同跨行業的產品機會；與廠家談判處于被動；產品機會選擇周期長；決策力弱，決策支援體系限于朋友和親人。由于雙方信息不對稱，相互之間缺乏溝通平臺與信任基礎，解決企業招商困境成為企業最為關注的還題。

首先缺乏整體規劃：招商招久了之后，企業自己都解釋不了為什么還在招商，如果是一個好產品，應該在比較短的時間里面，一個月也好，三個月也好，能夠完成招商。如果一年之后還在招商那是什么原因？企業、經銷商都會反思。

其次廣告依賴性太強或不投一分廣告：要不相信只有廣告才能完成自己的擴張，完成自己的跨越，廣告是唯一的手段。這個目前在各個企業里面是比較普遍的，找不到更好的方法之前，只能用廣告的辦法去解決。也有很多企業派了大量的營銷人員在底下來回摸底盤查確定自己的經銷商，從來不投廣告。任何事情走向極端都不是好事情，過多依賴廣告和不打廣告都是錯誤的。廣告依賴性太強自己就不會玩別的，不打廣告營銷方法就沒辦法掌握。

第三招商模式非常單一：我們很多企業只能看到一種、兩種、三種招商方法，但是當成系統舉動，通過各個方面的配合完成，現在比較少。

第四招商沒有長遠規劃：有很多企業招商處于投機行為，他認為我的經銷商只要完成我的資金回籠，把我的貨物從我的倉庫轉到經銷商的倉庫里面就萬事大吉高枕無憂了。這種招商模式留下的后患非常大，當經銷商在市場上不能完全銷售的話，帶來的影響也是致命的。這種企業寧愿相信是投機行為，而不是企業的正常經營，更不是我們提倡的現代營銷理念。

第五缺乏跟進指導：很多時候我們只能夠通過招商廣告、招商信息、招商新聞知道企業的一種情況，大家我們沒有辦法去跟企業坐到一起對話，我們經銷商更沒有機會深入一個企業當中，去深刻了解產品的背景是不是他所說的，產品的功效是不是那么顯性，企業實力是不是所說的一打一個億的廣告。同時如果后續跟進不行，培訓、管理都沒有，那么市場肯定作不起來。

現在藥交會招商也很普遍了。如今各種層次的藥品交易會比較多，藥交會上信息和業內人士比較集中，正是招商的大好時機，而且通過這種方式的招商成本最校

保健品廠商則一般通過主打樣板市場招商。廠家選擇一個范圍比較小的市場，啟動引爆市場

，利用樣板市場的示范效應招商。商人趨利，只要樣板市場打好了，別的市場經銷商自然會來聯系經銷產品事宜。主打樣板市場的資金來源可分兩種，一種廠家自己出錢自己打市常市場風險由自己承擔，利潤也由自己獨享。另一種是經銷商出錢，廠家操作。廠家熟悉產品，經銷商熟悉當地市場，兩方結合，優勢互補，應該說樣板市場啟動成功就更有保障了。

當然圈子里互薦也有很多，通過自己熟悉的朋友，動用人際關系招商。

業務人員走訪招商是也最直接的一種招商方式，它主要是在企業確定招商群體后，針對競爭對手和相關產品的經銷商有目地進行走訪和溝通，傳達企業的招商信息，進行招商。這種招商方式主要適應于新品上市初期和市場開發階段，企業實力相對較弱，對于沒有經銷經驗的潛在經銷商，企業的后期培訓和指導跟不上，企業的目標招商群主要為競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商。因此，企業可安排業務人員對目標招商群進行有針對性地、快速地走訪。業務人員走訪招商的優點是針對性強，經銷商的經銷能力較高，速度快，可以節省大量的廣告費。其缺點是無法找到有閑置資金的潛在經銷商，對業務人員的素質要求較高。

第四、制定恰當的招商政策。

根據招商廠家和經銷商之間的關系，可以分為買斷經銷和廠家局部支持兩種。前一種就是經銷商買斷廠家的產品，廠家只管生產和供貨，經銷商全權負責市場營銷一攬子方案；在這種方式下，廠家規定一個市場零售價，并以很低的價格，一般是零售價的1—2折的折扣給總經銷商；總經銷商拿錢提貨，在市場方面，廠家不提供任何支持。另一種為廠家局部支持，有兩種方式：(1)單純的廣告支持，就是經銷商在一個合適的價格現款拿貨，廠家負責廣告，給與“空中支持”，其他市場推廣工作，由經銷商自己完成。(2)廠家的促銷與廣告支持。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”，而且還有“地面部隊”配合，幫助經銷商搞好產品促銷，經銷商只需要進貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產品的深度分銷，將單個市場做深做透，這也有利于廠家對經銷商的控制，防止商家竄貨和低價甩貨。

招商成功與否，不但涉及到產品的前期調研、產品策劃、產品包裝等，還涉及到后期的整合執行。招商是企業的第一次營銷！對招商的認識和操作能力，關系企業的生存和發展。中國企業招商的變革和升級，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認識提高。人最難改變的便是自我意識。商業競爭優勢的建立取決于新商業觀念與優勢商界資源的建立，不斷變化的市場環境要求一線商界精英的思想觀念及知識結構隨時保持與商業趨勢同步。

附件：某公司產品招商咨詢電話問題

1、貴公司是怎樣的一家企業？

2、貴公司的規模有多大？

3、貴公司的gmp廠有那些生產線？

全場通過gmp驗收，包括糖漿劑、片劑、膠囊劑、輸液劑、顆粒劑等。

4、貴公司有那些獨家品種？知名品牌有那些？

5、某產品是獨家新藥嗎？是否有專利？

6、某產品是否為醫保產品？

7、某產品的主要成分是什么？

8、某產品的治療范圍是什么？詳細功能是什么？

9、某產品的規格、零售價格是多少？怎么服用？一療程多少天？多少天起作用？每件多少盒？

10、產品是否有毒副作用？

11、與同類產品比較有什么優勢？

12、公司將投入巨大的人力與物力來支持，作為公司最重要的品種來操作。

代理價格是多少？是否太高？

把全國分為三類省份區域，在每一個區域里又分為省級代理、省會城市代理、地市級代理：

13、代理時公司對經銷商有什么要求？

要有一定的經濟實力，而且希望建立長期合作聯盟；豐富的市場操作經驗，完善的管理隊伍，良好的經營信譽。

14、貴公司對全年任務量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？

15、代理時是否要交保證金？不交不行嗎？

是的，有一定要求，見招商手冊。

16、貴公司的市場保證金能退還嗎？退還政策是什么？

當然能退。

17、公司怎樣保護我們的市場沒沖串貨？

簽約保證經銷商區域獨家代理權；

嚴格執行區域編碼制度，并由專人監督管理；

實行發貨動態監控制度，從源頭降低沖貿風險；

統一市場價格，杜絕降低價格行為；

收取市場風險抵押金，對壓價、沖貿行為堅決予以嚴懲重罰；情節嚴重者，終止合同執行。

18、貴公司對我們代理商有什么樣的支持？

有一定要求，見招商手冊。

19、貴公司怎么處理退貨事宜？

20、合同簽定后，產品何時進入市場？

21、代理商的經銷權限是多長？

22、貴公司對產品是否投入廣告？

原則上不在具體區域投放廣告，但根據公司的總體戰略我們也可能在一些有影響的媒體上投放，當然如果經銷商特別優秀，市場發展迅猛，我們也可以考慮。

陳志懷，職業醫藥營銷人，歡迎交流：dongchuansir@sohu.com

第三篇：成功招商的報告方案

成功招商的報告方案（建議）

為了使這次招商成功，萬無一失，我在研究了很多資料的同時，結合我們項目的實際情況，整理、并做了很多可行性的研究報告和方案，特整理如下部分，請劉總審定，如果可行通過，變按照報告方案執行。

現在，生產企業需要招商，營銷企業也需要招商。可以說，招商是企業營銷過程中的關鍵環節之一，是企業將產品推向市場的必由之路。任何一種產品要想走向市場，必須要通過網絡渠道來傳遞出去。而這個銷售網絡的每一個點是由企業的營銷隊伍構建成的，那么，客戶從何而來？這就是招商所要做的工作。

有人認為，招商無非就是要尋找客戶。企業只要有好的產品和經銷政策，還怕招不到客戶嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節上的失誤，就有可能流失一批客戶。

招商是一個系統工程，任何一個環節的疏落都會造成企業資源的浪費，導致招商效果不理想。有好的企業背景，沒有好的產品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓也不行；廣告氣勢再大，因為營銷人員的溝通技巧不夠也會大打折扣。總結為成功招商的七大步：

A、組建強有力的招商隊伍； B、確定獨到的招商模式和策略；

C、如何擬定招商方案、合同、舉辦招商會（也可不舉辦招商會）？ D、包裝、策劃獨特賣點； E、談判技巧與細節； F、如何培訓營銷隊伍； G、如何拜訪客戶？

為什么要組建強有力的招商隊伍？

隨著市場的膨脹，客戶選擇余地的增大，傳統招商形式遇到巨大的挑戰。企業主的心態越來越浮躁，急功近利，隨便搞一個，沒有資金、沒有隊伍、沒有經驗、沒有思路，甚至于沒有像樣的經營場所，就聲聲要招商，期望一夜之間市場一片紅；企業主的商業信譽、誠信度每況愈下，愈來愈差，圈錢和騙錢甚至于成為相當一部分招商企業的主要動機和公開陰謀；企業主對招商的意義認識不到位，重視程度不夠，營銷思想和手段太陳舊，受傳統或歷史因素局限，不能突破和創新；而此造成客戶心態復雜，一方面擔心上當受騙，對招商企業提出無法接受的苛刻條件；另一方面又扮演純粹的理想主義者：產品要好，門檻要低、利潤要高。

傳統的招商模式已經難以實現和承載現代企業的戰略要求，隨著中國市場的成熟、客戶的成長和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國企業正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現，一個企業要招商成功必須走自己的路，任何企業在作招商成功經驗總結的時候，往往都是“事后諸葛亮”，我們無法知道一個企業到底怎么招商一定會成功，但是可以知道一個企業要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經驗，而是應該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以招商首先我們應該很清楚知道我們現在應該干什么，下一步應該干什么。只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強管理創效益，是不會犯根本性錯誤。

如何組建強有力的招商隊伍？

在招商這個系統的工程中，人的因素是最關鍵的，要使銷售突飛猛進，公司管理穩定發展必須建立一支從上到下組建一支精明強干的招商隊伍，是企業招商工作的重中之重。

首先要建班子：有一個領導班子，由三部分組成，一把手也就是班子的責任者，二是核心成員，他是部門全局問題的策劃和支持者，三是重要的功能負責人，是參與班子的決議，營銷執行者，在重大問題的決策程序上應該是要求立項、調查、研討、決策。而且主要程序應是“聽多數人意見，和少數人商量，核心說了算”的。

其次定戰略：也應有五個關鍵問題：

（1）確定中長遠目標；

（2）確定實現目標的總體戰線和階段；

（3）制定目前的目標；

（4）確立采取什么方式進行戰術動作的分解；

（5）在實施中如何進行調整。

第三是帶隊伍：關鍵問題如何管好一個招商團隊，一個招商團隊能否發揮出應有的水平，這就要挖掘一個管理者的技能水平。

也應該注意五個要點：

（1）優化的組織結構和崗位設置；

（2）以崗位責任制為核心制度；

（3）要完善和落實考評和激勵機制；

（4）建立負責培訓體系；

（5）加強企業文化建設。

在實際操作中，如何來組建一支精干的招商團隊呢？

第一、要建立一個完善的招商組織體系

依據企業的規模，招商的組織體系大小也不盡相同。在招商的組織體系中一般有這么幾個核心的職能部門和崗位：

一、招商總監：

招商總監主要職能是統攬整個招商全局，協調各個部門之間的關系，擔負著招商項目戰略的制訂以及戰術落實的監督等重要職能。具體包括根據公司經營目標，確定部門各階段工作計劃；完成公司下達的招商目標和任務；

二、企劃部：

企劃部是招商的“大腦”，它擔負著收集市場信息、調查和研究市場、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場引導與支持，包括所有招商策略的制定與落實，招商指導書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費用預算及效果評估；招商會議的組織實施；招商信息的管理；客戶常見問題應答等；也有些企業將市

場部的工作外包給有招商經驗的智囊機構，認為企劃部等沒有必要再設置，其實是一種誤區，最好是內外結合，這樣一方面可以規避市場部當局者迷的缺陷，又可以利用外腦“旁觀者清”的優勢。

三、商務（招商）部：

商務（招商）部是招商工作的執行者，與經銷商短兵相接，擔負著商務談判、招商回款等重任，建立、健全客戶檔案，加強各戶管理，保持與客戶間雙向溝通；一般設置招商部部長一職，用于整體安排。

招商部長職責包括：擬定銷售計劃、回款目標呈總監報批實施；根據中期及銷售計劃開拓完善銷售網絡；調查預測危機，及時提出改善意見報批；把握重點客戶，控制80％以上的銷售動態；關注所轄人員思想動態，及時溝通解決；制定直接下級崗位職責，并界定其工作；每周定期組織例會，并參加公司有關招商業務會議；對本部門工作流程的正確執行負責；對本部門預算開支的合理支配負責；對本部門所掌管的企業秘密的安全負責；對招商活動有現場指揮權；對所屬下級的業務水平和業績有考核權。

招商現狀困境

長期以來，由于招商方式單

一、缺乏整體規劃、招商觀念落后等原因，造成企業招商費用居高不下，招商成功率低。問題出在哪里？就營銷而言，便是缺乏本土化的招商模式和招商手段！95%以上的媒體和廣告公司只能提供簡單的廣告制作和發布，根本無深度服務和增值營銷可言(這恰恰是客戶最為重要的)。

同樣，對于企業來說，首先缺乏整體規劃：招商招久了之后，企業自己都解釋不了為什么還在招商，如果是一個好項目，應該在比較短的時間里面，一個月也好，三個月也好，能夠完成招商。如果一年之后還在招商那是什么原因？企業、客戶都會反思。

其次廣告依賴性太強或不投一分廣告：要不相信只有廣告才能完成自己的擴張，完成自己的跨越，廣告是唯一的手段。這個目前在各個企業里面是比較普遍的，找不到更好的方法之前，只能用廣告的辦法去解決。也有很多企業派了大量的營銷人員在底下來回摸底盤查確定自己的客戶，從來不投廣告。任何事情走向極端都不是好事情，過多依賴廣告和不打廣告都是錯誤的。廣告依賴性太強自己就不會玩別的，不打廣告營銷方法就沒辦法掌握。

第三招商沒有長遠規劃：有很多企業招商處于投機行為，他認為我的客戶只要完成我的資金回籠，把我的項目從我的我的手轉到客戶的手里面就萬事大吉高枕無憂了。這種招商模式留下的后患非常大，這種企業寧愿相信是投機行為，而不是企業的正常經營，更不是我們提倡的現代營銷理念。

招商思路

一般流程：整體招商方案設計——招商人員準備——招商廣告創意、媒體選擇與刊登——招商會的舉辦——正式招商開始——間斷性召開會議——簽約——督促履約——回籠款項。

在招商之前，應制定詳細的《招商手冊》以控制流程。

無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標招商群中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓客戶放心地接受呢？

首先，要讓客戶了解企業。

其次企業在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業務人員的游說是遠遠不夠的，我們要讓客戶看到實實在在的東西。這就需要企業要么有切實可行的方案，要么建立樓盤樣板房，對于樣板房企業要做好嚴格管理，從規劃、設計、建造都必須要做到規范化，要使樣板房成為我們的最佳形象宣傳品。

還有企業要做好長遠的規劃，對企業的前景做一個描繪，樹立一種長久發展的企業形象。讓客戶感覺到這是一個很有發展潛力的企業，與這樣的企業合作，是有前途的。

同時為客戶建立一種可操作的簡單的經銷模式，指點從店面的裝修、產品的擺放、廣告的設計包裝、經營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要客戶照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，客戶所擔心的不是投資額太高，而是自己能否從中得到更大的利益。我們倡導客戶入住后的經銷模式可以讓經銷商感覺到，企業不是在一味的銷售自己的樓盤，而是在幫他們一起進行銷售，讓經銷商消除后顧之憂。

在招商過程中還應該讓已經入住的業主現身說法，講述自己與企業的經歷和和當初為什么選擇商貿街的緣由，用具體的數字來說明（作為采訪式的稿件發布于《星辰心語》半月刊李）。事實勝于雄辯，通過現有業主的講解，可以打消潛在客戶的疑慮，別人行，那么自己也一定行。

總而言之，我們的招商要有針對性，方法性，不能盲目地夢想一網打盡滿河魚。

招商策略與模式

招商有很大的隨機性和不可控性，多數情況下雙方“門當戶對”的概率并不很高，但事先明確自己的目標招商群：招商對象、重點區域、資質要求、審核細則、幫控措施等相關條款，并能通過有效途徑加以傳播，招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，減少不必要的周折和投入。因此我在制定招商策略時，了解了自己的資源、優勢和能夠給予應招者的條件，并與應招者共同探討總體的市場策略，告知真實的市場支持，才能讓雙方長期合作。

是如何制定策略的呢？

一般來講我們招商的主要目的有三點：快速回籠資金，緩解壓力；快速建立網絡，占領市場；鍛煉隊伍，總結經驗，提煉市場運作模式。大多企業招商的根本目的應該是打動和爭取客戶，從根本上啟動和占領市場。

請劉總審定！

此致

敬禮

第四篇：成功招商如何層級管理經銷商

上高大廟米酒招商資料

成功招商如何層級管理經銷商

序

現在，生產企業需要招商，營銷企業也需要招商。可以說，招商是企業營銷過程中的關鍵環節之一，是企業將產品推向市場的必由之路。任何一種產品要想走向市場，必須要通過網絡渠道來傳遞出去。而這個銷售網絡的每一個點是由企業的經銷商構建成的，那么，經銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。

有人認為，招商無非就是要尋找經銷商，讓他們打款進貨，經銷企業的產品。企業只要有好的產品和經銷政策，還怕招不到經銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節上的失誤，就有可能流失一批客戶。

企業招商是一個系統工程，任何一個環節的疏落都會造成企業資源的浪費，導致招商效果不理想。有好的企業背景，沒有好的產品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。總結為成功招商九步： A、組建強有力的招商隊伍； B、確定獨到招商模式和策略； C、如何擬定招商方案、舉辦招商會； D、包裝、策劃獨特產品賣點； E、廠商如何確保合作成功； F、如何培訓經銷商；

G、如何拜訪經銷商并執行合同？ H、如何量化考核經銷商；

I、如何層級管理經銷商渠道。

絕密 1

上高大廟米酒招商資料

大廟米酒坊，如何最快建立渠道？如果做最合適自己的渠道？如果管理渠道？

根據許多公司目前的現狀，發展代理商是公司組建銷售網絡的最合適的方法，如何最大限度的盡快發展藥品代理商？如何整合形形色色的各類實力不同經銷商商？這就需要建立一個經銷商商渠道分級管理政策。

經銷商渠道分級管理，指的是對不同級別的經銷商，根據實力大小的真實情況，劃分一定級別，然后按不同級別給予相應的管理，即對不同等級的經銷商用以不同程度的營銷資源和采取不同的管理措施。

經銷商級別：省級經銷商（一級代理）、地級經銷商（二級代理）、縣級經銷商三級代理。

劃分三級代理的好處是可以最大限度的發展經銷商和利用經銷商的資源。盡管從理論上來說跳過省級代理，實現區域代理是最大可能利用經銷商資源的，但是，產品招商需要一個過程，以地級為單位做為一級代理，則需要幾百個經銷商，發展需要較長時間，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優利用，發展一定實力強大的省級代理，可以節約公司的招商時間，可以促進當地區域的深度管理，特別對于一個零起步的新的銷售團隊，這無疑是最合適的。

省級代理的功能：完成代理產品在該省區即定的銷售任務，發展在該省區的分銷網絡，管理該省區內的沖串貨及招標事項。省級代理的條件必須是自身有純銷能力，且純銷能完成60%以上的省區銷售任務，并有較強市場管理能力。

地級代理的功能：完成代理產品在該區域即定的銷售任務，負責區域內的純銷、招標等事項。

三級代理：指的是僅操作極小區域的散戶，是一、二級代理的良好補充。

三級代理制的選定原則

1.省級代理的選擇原則

絕密 2

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1)必須是公司或掛靠公司的有實力的個人，一般來說，不考慮個人，隨著食品管理的深入，連正規庫房都沒有的個人，任他如何吹，都不適合作為省級代理；

2)省級代理必須是有純銷能力的，沒有純銷能力的省級代理，無論他說有多少網絡，實際上只是一個二手倒爺，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省級代理必須要有自己的銷售隊伍；

3)省級代理必須有市場管理能力，有的公司或掛靠的個人市場能力有，但是，在管理上沒有意識，在操作上沒有思路，交給他一個省，肯定市場要亂；

4)省級代理必須有分銷能力，再強的代理商，也有能力達不到的地方，因此，省級代理商還必須有一定的分銷網絡；

5)省級代理必須在招投標方面有相當的經驗和實力；

2.地級代理的選擇原則

1)地級代理必須是當地純銷實力較強的；

2)地級代理必須在當地能負責招投標事項的；

3)地級代理必須是具有市場操作思路的；

3.三級代理的選擇原則

1)三級代理選擇只能是有有臨床純銷能力的，OTC的不能考慮；

2)三級代理必須在其選擇的醫院有快速進入的能力；

·三級代理制的市場管理體系

在三級代理齊全的情況下，由省級代理對地級代理和三級代理實現直線管理，公司銷售部對地級代理和三級代理實行過問式管理，即保持聯系，具體業務管理由省級代理執行，只有在省級代理處理不當，二級代理產生意見或投訴時，由公司銷售部來進行過問和監督。

絕密 3

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在沒有一級代理情況下，由公司銷售部對二級代理進行直接管理，如果發展了一級代理，則將現有的二級代理再劃轉至一級代理名下進行管理。劃轉時，二級代理原來享受的各項政策不變。

·三級代理制下的代理價格管理

公司在設定銷售代理價格體系時，以地級代理為目標，設定統一的價格體系，全國執行統一代理政策，即原則上一、二級代理執行的代理價格是相同的。

三級代理制中，省級代理承擔了一定的市場管理職能，因此，省級代理必然有相應的管理成本和管理利潤要求。為此，在統一的代理政策前提下，公司額外拿出一到兩個點，做為省級代理的分銷管理費用。這樣做的好處是無論二級代理是直屬公司管理還是劃轉至一級代理名下，對二級代理而言不產生額外的費用和增加成本，相反還能增加部分公司給予不了的區域市場支持，如一級代理協助開發市場、方便發貨、商業協調等等。三級代理制下的保證金管理

做為公司的重點品種，保證金無疑是必要的。保證金的目的不是圈用客戶資金，也不是發意外之財，而是保護和規范市場的一個防范措施。

保證金金額：根據品種不同，保證金應該有不同的金額，重點保護沖串貨可能大的品種多點，次重點品種可以少點，非重點品種或短時間內難以大范圍推廣的品種可以不要。根據我公司的實際情況，三級代理的市場保證金為10000~2000元間。

保證金使用范圍：保證金僅是市場規范操作的保證，只要不發生沖串貨和違反公司終端銷售價格政策，保證金都全部退還。如果違反，則按相應規定扣罰。

保證金提前退還：經銷商開發出3~10個醫院（二甲及以上），經證實后，即可以提前退還經銷商市場保證金，級別越高，保證金越多，則要求開發的醫院數越多。由于越來越多的代理商不能接受保證金，擔心合同結束時候廠家不退保證金，而且經銷商還能舉出許多例子。雖然，現在的廠家都越來越講信譽，但是必須有相應的對策來打消經銷商疑慮。為此，在經銷商合同執行期就退還市場保證金，可以減少經銷商的顧慮，增加彼此合作的絕密 4

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信任度，同時，經銷商去開發醫院，比然要投入相當的費用，醫院進了，如經銷商發生沖串貨等違反公司銷售政策的行為，公司可直接從經銷商貨款中扣除或叫經銷商自愿賠償。如經銷商拒絕，則可以對其停貨，終止合作，并將市場交與其它人。

·三級代理制下的分銷管理

盡管省級代理在該省有一定純銷能力，但是，再強的客戶總有能力達不到的地方。為了盡可能利用資源，在管理到位的情況下，發展分銷網絡是完善渠道增加銷售的一個重要力量。在三級代理制下實行分銷管理，其核心內容有以下八點：

1.簽訂省級代理合同時，就應該談定分銷事項。

2.省級代理自主分銷時，必須執行公司的統一地級代理政策，不可以過高；

3.公司給省級代理發展的二、三級代理，省級代理必須接受并且承擔管理和支持的職能；

4.在發展省級代理之前發展的代理，劃轉至省級代理做分銷商時，省級代理必須執行原來他們與公司簽定的合同條件，即劃轉分銷商時，政策不變；

5.省級代理如果沒有能力發展分銷商并且不能接受公司發展的分銷商，公司有權在省級代理能完成考核的情況下從其區域劃出來，獨立做為公司直管的二級代理商；

6.一級代理對二、三級代理的管理如果不到位，公司有權直接進行管理；

7.二、三級代理可以直接與公司發生業務關系，即可以直接將保證金和貨款打到公司，從公司開票，但其貨款記入一級代理商名下，貨從一級代理那里發，底價稅差由一級代理支付；

8.省級代理必須對區域內的二、三級分銷代理負管理職能，并對其市場行為負總責；

·三級代理制下的考核管理

無論是那級代理，都必須有明確的任務考核要求。考核的內容有以下七個要點：

1.首先是合同簽訂后，2周內必須執行合同，否則，合同自動失效；

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2.合同執行前三個月內（即啟動期），應該有明確的任務要求，醫院開發數目和銷量要求；

3.啟動期完成后，應該有明確到月的最低銷量要求和季度、銷量要求；

4.無論整體考核是否合格，代理商已經開發的醫院，在沒有沖串貨的前提下，公司都必須保證代理商的繼續銷售的權利，盡可能的保護代理商的利益；

5.對考核不合格的代理商，公司有權單方面終止合同或縮小其代理權限和區域。降為次級代理后，公司一方面保證其在現有醫院的銷售權利，一方面要求其必須執行次級代理的價格；

6.對惡意沖串貨的代理商，無條件終止與其合作并收回全部銷售權利；

7.關于三級代理間就單個醫院上量的爭議，由廠家牽頭協調代理商，可考慮實行買斷制和分成制；

·三級代理制下的特別支持管理

不同級別的代理商，公司根據其銷售貢獻的大小，對特別優秀的代理，可以給予部分額外的支持，具體包括以下四點：

1.對單品種銷售的前十名，可以給予一定額度的鋪貨；

2.對銷售穩定，信譽好的代理商，可以實行見打款單發貨，款到帳傳提貨單；

3.對銷售特別大的代理商，可以實行額外獎勵政策；

4.對考核有一定差異，銷售上升的代理商給予再考察機會，對考核及格但銷售持續下降的代理商要注意防范風險，包括沖串貨和換品種倒戈的風險等；

渠道激勵辦法

企業與經銷商維系合作關系的紐帶，就是對利益的追求。持續地經常性地采取激勵措施，可以增強相互之間的聯系與合作。所以激勵經銷商在渠道系統中也就越來越重要。關于激勵的方式和手段，期望讀者能有一個全面了解。

1、了解經銷商的立場

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企業采取激勵手段的目的就是希望經銷商多提貨，早回款。而對于經銷商來說，它關心的是能提供多少種客戶需要的產品。由于經營產品的繁多，經銷商將自己視為制藥企業銷售渠道中一員的概念非常淡漠，他們不會自覺為某個單一的產品系列銷售而努力。他們一般不會主動記錄和提供關于產品的性能、品質、媒體、營業推廣、促銷等方面的市場反饋信息，有時還甚至隱瞞，激勵手段的實施就是要改變這種情況。要保證激勵手段的針對性和有效性，就要先了解經銷商希望得到什么。一般來說，他們希望得到暢銷的產品、優惠的價格、能發揮自己特長的銷售區域、及時地供貨、優越的付款條件、豐厚的利潤回報、先期鋪貨的優惠、媒體支持、各種市場補貼、場技能技巧的培訓等等。同時，他們還想獲得企業政策性的傾斜，希望企業能夠給予更多的優惠。在市場競爭日趨激烈的今天，他們希望通過銷售努力獲得在某一區域中的網絡優勢、銷售優勢，樹立自己在市場中的權威地位。所以激勵政策能否對癥下藥，是激勵手段能否產生效果的關鍵。

2、激勵尺度的把握

激勵的方式一般有現金、產品、配贈物和提供科學的管理方法、銷售方法培訓等形式。

幫助經銷商進行銷售管理，提高銷售績效，是非常重要的一種手段，有利于發展長期的互利關系。比如幫助經銷商建立客戶檔案，并對他們進行分析，劃分等級以便于制定不同客戶的市場措施；幫助經銷商建立銷量報表，便于經銷商了解利潤；幫助經銷商建立產品進出庫報表，便于經銷商安排進貨和出現過期產品；通過對零售商的定期拜訪，幫助零售商理貨、改善產品擺放和產品陳列以及設計陳列樣式的配合促銷等等。

對于金錢和物質激勵，一級分銷商較喜歡長時間的持續性折扣，二級分銷商因為鋪貨量較少，更喜歡直接的返點。為確保市場信譽，獎勵的送達要準確、及時。為確保獎勵的有效性，應盡量想辦法將促銷品與產品連為一體，防止贈品流失。為了便于價格管理，要預留價格空間和備用手段，不能一讓到底，缺乏回旋余地。使用階段性的金錢或物質激勵時，為避免變相降價，最好采用贈品方式，而且操作時間和線路要短，增強針對性。返絕密 7

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利是較多運用的一種激勵手段。但是返利只能創造及時銷量，實質是一種變相降價。最好不采用明返的形式，因為它可能會引起價格混亂，可以考慮采用贈送物品，如生活用品、辦公設備、運輸工具等。

激勵手段是需要靈活運用的，它必須以理解企業、理解客戶、理解市場作為基礎，把握尺度的根本就是要把握市場操作的時機與程度。

3、激勵手段的內容

在實際操作中，激勵措施可謂五花八門，花樣繁多，而且新鮮的手段也層出不窮，在這里只是就一些方面做一下羅列。

1）啟動市場提供啟動市場的資金和啟動市場的方法。

2）市場調研提供市場調研的結果，加強信息的雙向交流。

3）運輸費用提供零售商或批發商運貨的費用。

4）慶祝活動在特殊慶祝活動時參與優惠活動。

5）鼓勵進貨在進貨達到一定數量時，提供折扣或返點。

6）季節促進為均衡淡旺季銷售而進行激勵。

7）回款鼓勵為了盡快回款而采取獎勵措施，提高資金周轉率。

8）快速鋪貨為提高鋪貨速度和擴大鋪貨面而設定獎勵。

9）價格信譽為保持價格體系的穩定而設立的獎勵。

10）廣告合作由單方或雙方共同在某一個區域進行廣告投放。

11）布置銷售點就是對產品陳列、產品形象展示提供相關物品、展示器材、費用和人員。

12）促銷支持提供促銷方法、物品或者是費用。

13）模糊獎勵為防止經銷商知道折扣底價而采用的獎勵措施。

14）開拓市場為經銷商提供銷售技巧、技能、管理方面的服務。

15）精神獎勵對經銷商的某些突出貢獻，給予名譽或信譽方面的精神獎勵。

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4、市場人員對經銷商的協助簡單地理解，助銷就是協助經銷商進行銷售。

在市場競爭日趨激烈的今天，確立渠道成員間持續的相互支持相互合作關系，形成戰略同盟至關重要。這就要求制藥企業通過廣告、技術、人員、資金、物質的投入去支持經銷商，強化市場開發，完善客戶服務，將制藥企業與經銷商組合成一個命運共同體，它要求制藥企業設立市場人員的組織機構，幫助經銷商開發市場，進行渠道和終端維護與管理，提供廣告和促銷支持，提供專業銷售培訓，提高銷售技能，熟練銷售技巧，建立長期合作伙伴關系。

如何加強二級分銷管理？

為了規范市場秩序，加強市場管理，維護各代理商、分銷商自身的利益，同時加快市場力度的開發。省級二次分銷管理的有關事宜可以如下：

一：發展二級分銷的必要流程

·第一步：電話溝通，了解其姓名、電話、手機、傳真機、操作醫院情況；

·第二步：側面調查了解分銷商信譽、背景及操作市場的基本情況；

·第三步：見面或者電話洽談合同；

·第四步：正式簽定合同，并在公司備案；要求有保證金；第一次發貨不超過5件；

·第五步：發貨后，每周至少一次電話溝通，了解市場進展，一個月內必須去市場檢查一次，了解貨是否進了醫院，通過什么商業走的貨；

·第六步：再次拿貨時，必須提供上一批貨的商業流向單，否則不給供貨；

·第七步：建立二級分銷檔案，對分銷商進行詳細的記錄和跟蹤，確保把沖串貨控制在萌芽中；

·第八步：通過一段時間的合作后，對分銷商有了充分的了解和信任后，可以退還其市場保證金，但商業流向單還是盡可能的要求提供；

二、管理二級分銷商的六個手段

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1.控制其商業回款，即給二級分銷商提供開票，二級分銷商款項全部回到可以控制的商業；

2.控制其配送，對新開發的二級分銷商，可以要求派人監控其第一次送貨情況，不讓二級分銷商接觸貨；

3.縮小單次發貨量，增加發貨的頻次；

4.對新發展的二級分銷商，前半年的發貨都要求提供商業流向單；掌握其月銷量水平，不可突然增加發貨量；

5.對于確認的不可信任的二級分銷商，堅決不發貨或者加大保證金力度；

6.要求二級分銷商也做好《產品流向表》，并對其流向落實跟蹤。

三、特例：對于新的二級分銷商不愿意交保證金的，要想發貨；必須符合以下三個條件中的兩個；

1.能提供醫院進院憑證或者提供醫院要求商業供貨憑證的二級分銷商；

2.由省級代理商送貨到醫院，二級分銷商不接觸貨物；控制物流配送；

3.二級分銷商商業回款必須回到省級代理商控制的商業或者公司帳號，也就是說必須將商業回款控制在手中；

4.能由業內人士側面證明其確實屬于操作醫院渠道且很正規的經銷商，省總代絕對信任的；

分銷商出現問題，發生沖串貨，第一責任人為省級代理商，因此，望各省級代理商將對二級分銷商的管理落到實處，從源頭控制貨物流向，杜絕沖串貨，維護自身及大家的利益，共同培育發展市場！

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第五篇：毅力使人終獲成功

毅力使人終獲成功

有句話說得好：“有了毅力，什么事都可以成功！”。對這句話我也堅信不移，從剛入學開始，我就嚴格要求自己，遇到困難不畏縮，做一個有毅力的人。

記得那是一個夏天的清晨，剛踏入教室的我立刻聽到了一個消息，下個星期四學校要舉行跳繩比賽，希望大家勇躍報名。聽了這個消息，同學們都十分高興，而我卻高興不起來，因為從小到大，我連接觸跳繩都沒接觸過，怎么可能參賽呢？但好歹自己也是個班干部，總不能不起模范帶頭作用吧！想到這，我鐵了心，一定要學會跳繩，于是便在報名單上寫下了自己的名字。

我先讓媽媽給我買了一條長2米的跳繩，然后就開始了練習。

剛開始學跳繩，心里總有些疑慮；“能不能學好？能參加比賽嗎？但手一握繩子，便不顧這么多了。我先用雙手緊握繩子，往后一甩，然后把繩子往前一撥，但繩子卻如淘氣的小精靈，一下子把我的頭發弄亂了，我沒好氣地扔下跳繩，把頭發整理好，真不想再練了，但我又一想：身為一名班干部，不會跳繩那該有多么害羞啊！于是，我又拿起繩子，做好準備動作，頭向前方傾了傾，將繩子往前一撥、腳一抬，不好，由于左腳沒有收及時，一下子被繩子絆倒在地，膝蓋頓時鮮血直流，我一下子坐在地上。正想不練時，我仿佛看到了同學們嘲笑的目光，于是我咬咬牙，艱難地站起來，拿起跳繩又練起來。太陽像個大火球毒辣辣地照射著大地，仿佛把大地烤焦了，我練得汗流浹背、氣喘吁吁，每當我一不起練時，我就咬緊牙關，想想同學譏諷的目光，老師失望的目光，我就廷直身子，拿起跳繩繼續練，連媽媽喊我吃飯都沒聽見。終于，功夫不負有心人，我學會了跳繩，并在比賽中獲得了第一名。我以頑強的毅力戰勝困難，成為了一個有毅力的人。

在人生路上往往會遇到許多荊棘擋路，我們不能畏縮，要用毅力來挑戰它，來戰勝它，成為一個有毅力的人！