第一篇：醫藥企業成功招商的10個技巧

新時期醫藥企業成功招商的10個臺階

自2007年以來，醫藥招商被業內人士稱為“招傷”，尤其是隨著國家醫療制度的改革和一系列新政的出臺，諸如“兩票制”、“必須生產企業直接投標”、“一品兩規”、“打擊商業賄賂”等新的規定，原有的招商模式受到了巨大的沖擊，醫藥招商似乎走到了盡頭，很多企業對招商失去了信心。筆者認為招商依然是目前多數醫藥企業銷售的主要形式，招商不會退出醫藥營銷的歷史舞臺，招商模式在未來的實踐中將被逐漸的完善和發展。

醫藥企業招商面對沖擊何去何從？

筆者認為：新時期醫藥企業要成功招商必須立足于當前的醫藥環境，立足于企業的實際情況，立足于企業的產品和隊伍；必須實現從單純的低價招商到與經銷商合作雙贏的轉變，從只做渠道到既要做渠道也要抓終端的轉變，從只是給經銷商提供招商政策到給經銷商提供整體銷售方案、盈利模式、全面助銷的轉變。只有這樣，醫藥企業才能實現新時期的招商跨越，為此筆者通過對醫藥產品招商過程中核心要素的分析，總結出了新時期醫藥企業成功招商的10個臺階。

一、創新的招商模式

傳統的招商模式往往停留在“只招商不管理”、“只管理經銷商，不管理終端”的層面，近階段很多企業在深度招商、細化招商方面作了深入、有益的探討。筆者認為，在變化的醫藥環境下，招商模式不變的就是變化，必須不斷創新，用差異化獲得招商的競爭優勢。筆者創立的“1+1=1精細化招商模式”是目前適合大多數醫藥企業的一種招商模式。該模式的特點是從企業競爭策略的層面入手，在招商戰略、戰術和價值三個方面實現招商的突破。其核心是建立醫藥企業與經銷商的協作、顧問和服務型一體化合作的招商模式，通過對經銷商的選擇、培訓、跟進，使廠家和經銷商的經營目標一致，保持相對緊密的合作關系，共同進行終端動銷，發揮雙方的專業特點，優勢互補，實現共同目標。該創新模式是對新時期醫藥招商的總結，代表了當前醫藥招商的方向。

二、適合的招商隊伍

二十一世紀缺少的是人才，筆者認為目前醫藥企業缺少的不僅是人才，還有企業的人才政策和決策的機制，人才政策和決策機制是造就成熟招商團隊的根本。醫藥企業如何擁有適合的招商隊伍決定了是招商的成敗。衡量一個招商團隊是否強有力，是否適合醫藥企業，要考慮企業的發展規劃、產品、規模、資金狀況和既往經驗。需要有優秀的領軍人物；高素質的員工 ；嚴格科學的管理和規劃 ；細化的業務管理制度和操作流程；激勵性的業績考核等。醫藥企業不僅要做好隊伍的專業培訓、產品培訓，還要結合當前的形勢做好隊伍的心態輔導。

三、完善的招商方案

招商方案是醫藥企業招商的行動綱領。招商是一個系統工作，招商方案的作用就是將系統中的每一個環節分門別類的做好計劃，使招商工作進行到每一步時都有章可循。一份完善的招商的方案應該包括市場回顧、.市場環境分析、S.W.O.T分析、市場潛力分析、市場定位、營銷目標、招商政策、策略與措施、.組織結構、具體行動計劃、費用預算、控制措施等部分，目前很多企業在沒有完整的招商方案下，倉促進行招商，導致招商失敗。在好的產品如果沒有一個完善的招商方案，也擺脫不了難以拓展市場的局面。

四、新穎的產品賣點

業內招商有個觀點，“好的產品是成功的70%”，筆者認為好的產品必須有好的創意才是成功的70%。用營銷學的原理分析，產品是什么并不重要，重要的是經銷商和消費者認為你的產品是什么。因此，招商產品在同質化傾向越來越嚴重的情況下，定位是否準確核心應是實現招商飛躍的重要一環。筆者認為可以從產品和品牌兩個層面進行產品的提煉。做到產品的賣點有別于同類產品、有傳播的渠道、有特定的消費人群，做第一個概念的提出者和倡導者等。相溶栓膠囊提出的“溶栓的概念”、三七膠囊定位為“三分治，七分養”、生脈膠囊提出的“心律失常、心臟病變兩個問題同時解決”的定位方法都值得醫藥招商企業借鑒。

五、良好的經銷商協作

醫藥企業與經銷商的協作是成功招商的重要一環，也是“1+1=1精細化招商模式”的核心。醫藥企業與經銷商協作的是否成功取決于雙方相互的研究和了解。醫藥企業必須認真地研究高、中、低不同層次的經銷商，從結識到了解，從了解到理解，從理解到諒解，從諒解到結盟，才能完成良好的合作。與經銷商交朋友，決不是一句空話，要按步驟和計劃去實施。在協作中如何按照招商的進程和企業的發展規劃處理好經銷商品種、區域、終端的調整是招商企業的關鍵。

六、有效的經銷商培訓

良好的經銷商不是單純的招出來的，而是培訓出來的。諸多醫藥招商企業抱怨自己的經銷商素質低、忠誠度不夠、急功近利，其實這些都可以通過對經銷商的系統培訓得到解決。在“1+1=1精細化招商模式”中，對經銷商的培訓就是銷售，只是在終端我們銷售的是產品，而培訓銷售的是公司的政策、理念和管理。通常對經銷商的培訓可以通過拜訪、產品演示、內部營銷刊物、產品公司視聽材料、專題講課、召開市場研討會、列席經銷商會議、協同拜訪等方式進行，各種方式的靈活運用，可以逐漸的提高經銷商隊伍的素質，增強經銷商對企業和品種的忠誠，降低對當前利益的敏感，形成與經銷商的良好合作。

七、扎實的經銷商跟進

經銷商的扎實跟進是醫藥招商可否持續發展和上量的關鍵環節。也是被多數企業忽略或者做得不夠深入的環節。真正體現一個企業招商工作做得好壞主要體現在經銷商跟進中的細節地把握和執行。在“1+1=1精細化招商模式”中，經銷商的選擇、經銷商的拜訪、經銷商的談判、招商人員的時間統籌、終端市場的動銷和持續上量等都是經銷商跟進的主要工作，只有將每一個具體內容細化，提出要求，制定出流程，使招商團隊可以認真的執行，并實施好監督檢查，才能保證經銷商的跟進落到實處。

八、量化的經銷商考核

經銷商的考核是對經銷商工作的檢查和激勵。通常情況下，按照考核的內容可將對經銷商的考核分為定量化和定性化考核兩種，按照考核的時間可將考核分為階段性考核和年終考核。不論采用何種考核，關鍵環節都是如何設定考核指標、如何設定考核內容，如何將銷售中的關鍵指標和考核結合起來。經銷商的量化考核要按照業務進展的不同階段進行設定，對經銷商的量化考核既要把握考核的原則性，也要注意靈活性。只有考核結果符合實際、對經銷商有激勵和促進的作用、利于醫藥企業了解經銷商的工作狀況才是有效的考核。單純的以銷量、回款、開戶率作為獨立的考核指標和不分階段按照一個標準進行考核的方法都是不可取的。

九、合理的經銷商布局

招商企業制勝的法寶就是經銷商，如果經銷商布局不合理，會導致很多問題，加大招商企業的管理成本。合理的經銷商布局要按照企業的產品、區域規劃、市場的不同生命階段來進行。在“1+1=1精細化招商模式”中提倡采用銷量、品種、范圍組合的模式進行經銷商布局規劃，提倡渠道重心下移，提倡二級分銷和渠道扁平化，同時在經銷商布局中要結合解決串貨和回款的問題，增加布局的穩定性。

十、成功的招標采購

藥品招標相當于企業的第二次注冊，是藥品進入醫院的一道門檻，隨著2006年四川陽光掛網模式的全國推廣，各地陸續進行了掛網的探索，廣東掛網、寧夏模式、河南掛網……，截至目前為止已經有十三個省開展了掛網，大有席卷全國之勢，且各地模式不盡相同，增加了醫藥企業應對招標采購的難度。成功的招標采購是招商成功的前提，醫藥企業只有成功地進行招標采購，才能進行產品銷售，因此醫藥企業必須在日常工作中了解招標的現狀、分析和研究國家和各地的招標政策、關注招標動向、建立企業招標的內控系統、具有良好的政府公關和危機處理意識，只有這樣才可以為招商的成功打下基礎。

第二篇：新時期醫藥企業成功招商的10個臺階

新時期醫藥企業成功招商的10個臺階

進入2007年以來，醫藥招商被業內人士稱為“招傷”，尤其是隨著國家醫療制度的改革和一系列新政的出臺，諸如“兩票制”、“必須生產企業直接投標”、“一品兩規”、“打擊商業賄賂”等新的規定，原有的招商模式受到了巨大的沖擊，醫藥招商似乎走到了盡頭，很多企業對招商失去了信心。分析和研究現行醫藥營銷From EMKT.com.cn模式，筆者認為招商依然是目前多數醫藥企業銷售的主要形式，招商不會退出醫藥營銷的歷史舞臺，招商模式在未來的實踐中將被逐漸的完善和發展。

醫藥企業招商面對沖擊何去何從？筆者認為：新時期醫藥企業要成功招商必須立足于當前的醫藥環境，立足于企業的實際情況，立足于企業的產品和隊伍；必須實現從單純的低價招商到與經銷商合作雙贏的轉變，從只做渠道到既要做渠道也要抓終端的轉變，從只是給經銷商提供招商政策到給經銷商提供整體銷售方案、盈利模式、全面助銷的轉變。只有這樣，醫藥企業才能實現新時期的招商跨越，為此筆者通過對醫藥產品招商過程中核心要素的分析，總結出了新時期醫藥企業成功招商的10個臺階。

第一臺階：創新的招商模式

傳統的招商模式往往停留在“只招商不管理”、“只管理經銷商，不管理終端”的層面，近階段很多企業在深度招商、細化招商方面作了深入、有益的探討。筆者認為，在變化的醫藥環境下，招商模式不變的就是變化，必須不斷創新，用差異化獲得招商的競爭優勢。筆者創立的“1+1=1精細化招商模式”是目前適合大多數醫藥企業的一種招商模式。該模式的特點是從企業競爭策略的層面入手，在招商戰略、戰術和價值三個方面實現招商的突破。其核心是建立醫藥企業與經銷商的協作、顧問和服務型一體化合作的招商模式，通過對經銷商的選擇、培訓、跟進，使廠家和經銷商的經營目標一致，保持相對緊密的合作關系，共同進行終端動銷，發揮雙方的專業特點，優勢互補，實現共同目標。該創新模式是對新時期醫藥招商的總結，代表了當前醫藥招商的方向。

第二臺階：適合的招商隊伍

二十一世紀缺少的是人才，筆者認為目前醫藥企業缺少的不僅是人才，還有企業的人才政策和決策的機制，人才政策和決策機制是造就成熟招商團隊的根本。醫藥企業如何擁有適合的招商隊伍決定了是招商的成敗。衡量一個招商團隊是否強有力，是否適合醫藥企業，要考慮企業的發展規劃、產品、規模、資金狀況和既往經驗。需要有優秀的領軍人物；高素質的員工 ；嚴格科學的管理和規劃 ；細化的業務管理制度和操作流程；激勵性的業績考核等。醫藥企業不僅要做好隊伍的專業培訓、產品培訓，還要結合當前的形勢做好隊伍的心態輔導。

第三臺階：完善的招商方案

招商方案是醫藥企業招商的行動綱領。招商是一個系統工作，招商方案的作用就是將系統中的每一個環節分門別類的做好計劃，使招商工作進行到每一步時都有章可循。一份完善的招商的方案應該包括市場回顧、.市場環境分析、S.W.O.T分析、市場潛力分析、市場定位、營銷目標、招商政策、策略與措施、.組織結構、具體行動計劃、費用預算、控制措施等部分，目前很多企業在沒有完整的招商方案下，倉促進行招商，導致招商失敗。在好的產品如果沒有一個完善的招商方案，也擺脫不了難以拓展市場的局面。

第四臺階：新穎的產品賣點

業內招商有個觀點，“好的產品是成功的70%”，筆者認為好的產品必須有好的創意才是成功的70%。用營銷學的原理分析，產品是什么并不重要，重要的是經銷商和消費者認為你的產品是什么。因此，招商產品在同質化傾向越來越嚴重的情況下，定位是否準確核心應是實現招商飛躍的重要一環。筆者認為可以從產品和品牌兩個層面進行產品的提煉。做到產品的賣點有別于同類產品、有傳播的渠道、有特定的消費人群，做第一個概念的提出者和倡導者等。相溶栓膠囊提出的“溶栓的概念”、三七膠囊定位為“三分治，七分養”、生脈膠囊提出的“心律失常、心臟病變兩個問題同時解決”的定位方法都值得醫藥招商企業借鑒。

第五臺階：良好的經銷商協作

醫藥企業與經銷商的協作是成功招商的重要一環，也是“1+1=1精細化招商模式”的核心。醫藥企業與經銷商協作的是否成功取決于雙方相互的研究和了解。醫藥企業必須認真地研究高、中、低不同層次的經銷商，從結識到了解，從了解到理解，從理解到諒解，從諒解到結盟，才能完成良好的合作。與經銷商交朋友，決不是一句空話，要按步驟和計劃去實施。在協作中如何按照招商的進程和企業的發展規劃處理好經銷商品種、區域、終端的調整是招商企業的關鍵。

第六臺階：有效的經銷商培訓

良好的經銷商不是單純的招出來的，而是培訓出來的。諸多醫藥招商企業抱怨自己的經銷商素質低、忠誠度不夠、急功近利，其實這些都可以通過對經銷商的系統培訓得到解決。在“1+1=1精細化招商模式”中，對經銷商的培訓就是銷售，只是在終端我們銷售的是產品，而培訓銷售的是公司的政策、理念和管理。通常對經銷商的培訓可以通過拜訪、產品演示、內部營銷刊物、產品公司視聽材料、專題講課、召開市場研討會、列席經銷商會議、協同拜訪等方式進行，各種方式的靈活運用，可以逐漸的提高經銷商隊伍的素質，增強經銷商對企業和品種的忠誠，降低對當前利益的敏感，形成與經銷商的良好合作。

第七臺階：扎實的經銷商跟進

經銷商的扎實跟進是醫藥招商可否持續發展和上量的關鍵環節。也是被多數企業忽略或者做得不夠深入的環節。真正體現一個企業招商工作做得好壞主要體現在經銷商跟進中的細節地把握和執行。在“1+1=1精細化招商模式”中，經銷商的選擇、經銷商的拜訪、經銷商的談判、招商人員的時間統籌、終端市場的動銷和持續上量等都是經銷商跟進的主要工作，只有將每一個具體內容細化，提出要求，制定出流程，使招商團隊可以認真的執行，并實施好監督檢查，才能保證經銷商的跟進落到實處。

第八臺階：量化的經銷商考核

經銷商的考核是對經銷商工作的檢查和激勵。通常情況下，按照考核的內容可將對經銷商的考核分為定量化和定性化考核兩種，按照考核的時間可將考核分為階段性考核和年終考核。不論采用何種考核，關鍵環節都是如何設定考核指標、如何設定考核內容，如何將銷售中的關鍵指標和考核結合起來。經銷商的量化考核要按照業務進展的不同階段進行設定，對經銷商的量化考核既要把握考核的原則性，也要注意靈活性。只有考核結果符合實際、對經銷商有激勵和促進的作用、利于醫藥企業了解經銷商的工作狀況才是有效的考核。單純的以銷量、回款、開戶率作為獨立的考核指標和不分階段按照一個標準進行考核的方法都是不可取的。

第九臺階：合理的經銷商布局

招商企業制勝的法寶就是經銷商，如果經銷商布局不合理，會導致很多問題，加大招商企業的管理成本。合理的經銷商布局要按照企業的產品、區域規劃、市場的不同生命階段來進行。在“1+1=1精細化招商模式”中提倡采用銷量、品種、范圍組合的模式進行經銷商布局規劃，提倡渠道重心下移，提倡二級分銷和渠道扁平化，同時在經銷商布局中要結合解決串貨和回款的問題，增加布局的穩定性。

第十臺階：成功的招標采購

藥品招標相當于企業的第二次注冊，是藥品進入醫院的一道門檻，隨著2006年四川陽光掛網模式的全國推廣，各地陸續進行了掛網的探索，廣東掛網、寧夏模式、河南掛網……，截至目前為止已經有十三個省開展了掛網，大有席卷全國之勢，且各地模式不盡相同，增加了醫藥企業應對招標采購的難度。成功的招標采購是招商成功的前提，醫藥企業只有成功地進行招標采購，才能進行產品銷售，因此醫藥企業必須在日常工作中了解招標的現狀、分析和研究國家和各地的招標政策、關注招標動向、建立企業招標的內控系統、具有良好的政府公關和危機處理意識，只有這樣才可以為招商的成功打下基礎。

第三篇：醫藥企業如何做好招商工作

醫藥企業如何做好招商工作?

醫藥企業要想做好招商工作，僅僅靠自己積累的那點優勢資源是遠遠不夠的，尤其是對開發區域性的中小企業來說則更是如此，那么，醫藥企業該如何做好招商工作?本文就介紹了醫藥企業做好招商工作的三大要點，可供參考。

醫藥企業要做好招商工作，可從以下三方面做起。

一、老客戶管理提升

對于招商企業而言，經過多年的積累和沉淀每個企業手里都有很多代理商客戶資源。其中很多都是與企業合作多年，忠誠度很高的客戶，這也就是招商企業賴以生存的根本。而開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶成本的十倍，企業銷量的95%以上都是由老客戶提供的事實，都證明了如何讓老客戶讓提升銷量則是企業的重要工作。

可是，通過與很多招商企業負責人的溝通和交流后，我們卻發現，很多企業都沒有很好的利用好企業手中的代理商資源，只是簡單把這些客戶作為產品和利益交易的對象?；蛟S有些企業會講：我們在老客戶的維護上做了不少工作啊，比如逢年過節的禮品，每年的代理商會議，通過藥交會與客戶的吃飯溝通感情，不定期的與客戶聯歡等等。這些常規手段十分必要，但是不足以讓老客戶在經營公司產品上提升、突破。那么如何才能做好老客戶的維護讓其提升呢?除了以上的常規手段之外，不妨從以下幾個方面著手：

1、大客戶管理，提供專業服務

現在很多企業都建立了大客戶管理部，由專門的人負責公司大客戶的銷售和服務。大客戶對口服務的核心，就是要保證公司的銷售穩定，同時希望通過專業化服務提升雙方的合作數量和質量。而一對一有針對性的服務，更能讓企業全面掌握核心客戶方方面面的情況，有利于制定各種措施實現目的。

2、專業分工，走專業化之路

招商企業也要改變過去主管臆斷式的經營策略，只圍繞如何“招商“做工作，把產品從企業倉庫轉移到代理商的倉庫就萬事大吉，而忽視了如何經營代理商，讓他們完成銷售重新進貨合作，保證整個銷售鏈條的完整性。招商企業要協助代理商實現銷售，就要了解代理商所面對市場的情況。讓企業的每一個招商人員了解市場、了解經營，能真正協助代理商經營發展。這樣一種思路指引下，招商企業要根據代理商所經營渠道的不同，將代理商劃分為不同的渠道，詳細研究渠道經營策略做好代理商的經營支持，走專業化之路。

3、讓客戶有生存、有發展

在目前的市場環境下，代理商在迷茫要遠遠大于企業的迷茫，他們在產品代理經營的同時，更加關注的是未來行業發展趨勢，因為這關系到起是否可以繼續從事這個行業。但是，太多的招商企業則只是在產品本身做文章，吹噓自己的產品如何如何好，如何如何有市場空間，如何如何賺錢，這個信息傳達與代理商的需求是不匹配的，也就不會產生良好的效果。因而，招商企業要轉換角度，從代理商需求出發，通過解讀其所經營渠道的發展情況，為其今后發展指明道路，更能激發代理商的經營積極性。筆者曾經在今年五月份的時候，將河南省的二十余名大代理商集中在鄭州，召開了一次大代理商聯盟，以行業發展研討和渠道經營模式創新為主題，通過筆者對他們的培訓、他們感興趣的疑難問題解答、以及降糖類產品的創新模式分析等板塊，不僅僅在產品的銷量上游巨大提升，還大大加強這些客戶與企業的合作緊密程度。

二、新客戶開發合作

做好老客戶管理的同時，招商企業發展的另外一個方面就是新客戶的開發?？梢哉f，哪家企業具備更強的新客戶開發能力，那么這家企業的銷量和利潤就越有保障。新客戶開發可以從以下三個方面著手：

1、主動開發與被動獲得相結合前幾年醫藥企業招商初期廣告為王，只要媒體宣傳做好，就會有大量代理商主動上門尋求產品代理。可是現如今，伴隨著媒體的空前繁榮和代理商的越發理智，如果媒體信息發布不精準，效果不好，資源浪費嚴重。所以，就要把主動的電話招商與信息發布相結合。一方面媒體發布信息走精準化之路，另一方面可以通過獲取盡可能多的代理商信息主動電話招商，可以最大限度的提升招商效果。

2、講誠信，講效率，重雙贏

在與新客戶的溝通和交流上，招商企業要講誠信。在合作上，要講求效率和保證雙贏，千萬不能做一錘子買賣。在目前的經驗環境下，坑蒙拐騙都沒有生存的空間，合作雙方不僅要保障自身利益，還要讓對方盈利才是關鍵。

3、協助經營，實現長期合作

而招商企業在新客戶開發、合作過程中，很容易出現的就是雙方在完成了一次合作之后，再也沒有了下文。曾經安排相關負責人對自己所在企業進行了調研，以一個自然年為期限，發現一年之內通過宣傳和開發獲得合作代理商的數量是568個，平均每個月開發近50個。但是二次提貨只占到不足20%，兩年過后這批開發的客戶只剩下不足40個依然在合作。究其原因，除了代理商轉行之外，更大的因素是因為產品操作不盈利的主動放棄。所以，招商企業不僅要會招商，還要善于維護代理商，通過各種手段來協助代理商經營獲利。

三、核心競爭力打造

而醫藥招商要獲得更好的招商效果發展自己，更好的具備與上游生產廠家談判的話語權獲得盡可能多的好產品，還需要在自身的核心競爭力上下功夫。

1、打造明星產品和明星市場

企業以產品為營銷的先決條件，醫藥招商企業更如此。在招商企業的經營過程中，打造出企業的明星產品和明星市場，則是企業是否能有發展有突破的核心。

明星產品可以為企業引進更多產品資源助力，因為他代表了招商企業的產品運作能力。同時，又可以通過明星產品打造企業產品榮譽，并對市場和代理商形成品牌影響力，有利于招商企業吸引更多的客戶加入到企業的代理商隊伍中來。而明星市場，不僅可以保證招商企業的銷量和利潤，又可以作為企業的大本營，借以形成區域市場競爭力，取得市場話語權;還可以用來吸引更多的代理商，通過公司的樣板給代理商提供一條切實可行的經營之路。

2、走差異化和專業化之路

企業之間的競爭，終究要從同質化的紅海中跳出來，進入差異化競爭當中，招商企業也如此。企業可以在綜合研究市場和自身優勢的前提下，通過渠道定位、產品分類、經營模式定位等等，建立起企業在某一方面的獨有形象，并為此進行專業化運作，提升行業影響力。

3、做客戶的搖錢樹

此外，還必須要改變一個觀念，從“客戶是企業的搖錢樹”轉變思維為 “把企業打造成為客戶的搖錢樹”，吸引客戶通過跟隨企業經營而獲利。要做到這一步，就要通過研究產品、市場、渠道和客戶實際出發，打造出一條切實可行易于復制的經營模式，真真正正的協助客戶順利實現銷售而獲利。

第四篇：成功技巧

成功技巧篇

跟不上急速步伐，降低工作效率。

解決方法﹕提升速效力——以快打慢

馬上解決當前事務。做事欠缺效率不外乎兩個原因，拖延和大拖延，例如處理文件時，多次翻看同一份文件，或重復做同一個步驟；本來今天可完成的事情卻留待明天解決，堆積如山的事情尚未完成，混雜起來，思路混亂，工作也不見得有效率

做一個討人喜歡的人，什么樣的人會比較討人喜歡呢？通常一個人熱情的人討人喜歡，誠實的人討人喜歡，付出的人討人喜歡，負責任的人討人喜歡，感恩的人討人喜歡。

我曾看到過這樣一個故事：

一個畢業班的班主任帶著他的五十幾個學生到一個大集團公司參觀，由于該集團的老總是班主任的同學，因此老總親自接待，秘書和工作人員也非常的客氣。

秘書將同學們安排在一個有空調的大會議室坐定，工作人員給每個學生倒了一杯水，學生們坐在那里非常坦然，沒有客氣，其中還有一個女同學問工作人員有沒有紅茶，理由是她平時只喝紅茶。

只有一個同學起身雙手接過工作人員遞過來的茶并客氣地說了聲 ：′ 謝謝，您辛苦了！′

老總辦完事情急急忙忙趕過來連聲道歉：′對不起，對不起，讓你們久等了。′

竟然沒有人應聲。

還是老師和前面所說的那位同學帶頭鼓起了掌，但掌聲稀稀落落。

老總開始講話，發現同學們端坐著，沒有人做記錄，于是轉過身對秘書說去領一些公司的筆記本和筆來，然后老總面帶笑容地雙手遞給每一個學生，遞著遞著老總的笑容沒有了，因為學生們都是伸長著一只手臂去接，有的學生根本就不起身，更沒有人說聲：

′謝謝！′

只有剛才那個同學畢恭畢敬地站起來雙手接過紙和筆，并連說兩聲：′謝謝！謝謝！′

畢業分配的時候，該同學接到了那個大公司的錄用通知書。

其它同學非常不服氣：他的成績并沒有我好，憑什么讓他去而不讓我去。

老師一邊嘆氣一邊說：

我帶你們去參觀的真正目的，是想給你們創造機會，可是你們都失去了，該公司點名要這位同學，我有什么辦法呢？

你所給予的..都會回到你身上 論你傷害誰，就長遠來看，你都是傷害

到你自己，你現在并沒有覺知，但它一定會繞回來。凡你對別人所做的，就是對自己做，這

是歷來最偉大的教誨。不管你對別人做了什么，那個真正接收的人，并不是別人，而是你

自己；

有句至理名言：＂要窮也要窮在富人堆里，要讓自己成為朋友中最差的那一個．＂ 這

樣才能夠快速的改變命運．如果一個人沒有遇到比自己跟成功的人來影響他的話，５年之后，這個人除了年齡會不一樣之外，其它的一切都會一模一樣．可見選擇跟誰成為朋友是何等的重要?。畯慕裉扉_始，馬上寫下來你想認識的２５個成功人士，想辦法去認識他們，跟他們

成為好朋友，我堅信你的人生絕對會因此而與眾不同．人和人交往中最重要的是情義。有情

有義的人我相信大多數人都會喜歡，因為每個人都希望別人用真心對待自己。但是否真心不

光是說一說就算的，而是你有沒有真正讓別人感受到你的真心。真不真心由誰說了算呢，由

對方說了算。有些人成天把真心真意掛在嘴上，但是并沒有什么實際的行為，對方根本感受

不到。并不是說一定得要做什么，對方要的也不是這樣，而是真正能夠收得到你那顆真正把

別人放在心里的心。

真心是彼此的。真心是要讓別人感受得到的。真心是在你心中真的有對方，那你就會很自

然的做出一些讓別人感受到的事，那一切已經不是社交技巧了，也不是故意為之，而是真情

真義，而是自然而發。

人與人交往中最重要的是情義。

而真情真義最重要是看在你心中有沒有對方。

從前有一只愛爬樹的猿猴，牠喜歡在很高的樹上蕩來蕩去，尤其是一顆長在懸崖邊的高高香蕉樹，牠更是喜歡去那邊摘香蕉，牠每次摘完香蕉，都會去找牠的好朋友猩猩一起吃，因為猩猩牠太大只不適合爬樹。

可是有一天猿猴在摘香蕉時不小心從很高的樹上掉下來，從此得了懼高癥，猩猩好友為了鼓勵牠，決定為了猿猴去摘香蕉，希望猿猴吃了，可以找回爬樹的感覺。

可是猩猩不是很會爬樹，所以牠找了很多只猩猩朋友，大伙一起合作高高疊起來摘得了香蕉，于是，猿猴在吃了猩猩大伙合作摘得的香蕉，就因此治療好了牠的懼高癥，從此猩猩跟猿猴就過著幸福又快樂的日子了。

這故事告訴了我們一個很重要的啟示：

「猩猩之伙、可以療猿！」

一首好的歌曲往往能讓人從心底泛起某種情愫，或欣喜，或傷感，或憂郁，但是這種

感覺絕大多數都是源于一種新鮮感，在持續一段時間之后迅速消失了，很少能有帶給我們雋

永的感動，即使許多年之后再次欣賞仍然可以讓我們唏噓不已的歌曲。而這種歌曲中，流行的愛情歌曲幾乎沒有，這說明，一方面現在愛情的地位在不斷下降，另一方面，真正給予我們心靈震撼的，仍然是關于親情，理想，人道的東西。整理了十首，與大家共同回味。

1，《世上只有媽媽好》

當年一部《媽媽再愛我一次》帶走了多少人的眼淚，而電影中的歌曲《世上只有媽媽

好》也成為了一首催人淚下的經典。很少有人不會唱這首歌，很多小孩子學會的第一首歌就

是這個。母愛是世界上最偉大的情感，誠如歌曲中所唱的“世上只有媽媽好，有媽的孩子像

個寶，投進了媽媽的懷抱，幸福享不了”。多么平實的語言，卻道出了最真摯的情感。我不明

白的是為什么有些人在唱這首歌的時候有些嘲諷意味地笑，這樣的人，根本也算不得什么人。

即使你只會唱這一首歌，也足夠了。歌唱母親永遠不會過時。

2，《白發親娘》

無論是歌詞還是曲調，這都是一首飽含深情的歌曲，用讓人揪心的歌詞寫出了一個游子

對母親深深的愛和愧疚，彭麗媛的演唱也非常到位。世界上所有的愛都是以聚合為目的，除

了母親對孩子的愛。一位母親含辛茹苦把孩子撫養成人，給了他堅實的翅膀，讓他去更為廣

闊的天空中遨游。但無論孩子走多遠，即使天涯海角，也都會心連心地牽掛著對方。那一句

“黃昏時候，晚風已涼，回去吧，我的娘，兒不能去為你添一件衣裳”更是唱出了無數漂泊

天涯的游子的心聲，讓聞著無不動容落淚。

3，《七子之歌》

這首歌以母子之情，唱出了澳門對回歸祖國的熱切期盼?！叭倌陙韷裘虏煌纳赴?，請叫兒的乳名：叫我一聲——澳門??我要回來，回來。母親！母親！”歌詞飽含歷史沉重感

和愛國之情，聽來令人激動不已。是啊，還有什么比祖國的統一更讓人熱血沸騰的呢？

4，《心里話》

不是郁鈞劍的說句心里話，而是來自農民工子女的心里話。“我們的校舍簡陋，還經常搬

家，我們的教室很暗，燈光只有幾瓦，我們的桌椅很舊，坐上去還吱吱啞啞”這就是農民工的子女，他們的條件遠遠無法與我們相比，他們是貧窮的，是艱苦的，但貧窮不應是他們被

歧視的原因?！皠e人和我比父母，我和別人比明天”在某種意義上說，他們比我們這些所謂的城里人不知道優秀多少。志氣和信仰，我們最確失的東西，他們擁有，而且是如此地熱烈。

“打工子女和城里的小朋友一樣，都是中國的娃，都是祖國的花！”同在一片藍天下，同樣有

夢想的權利，我們有什么資格歧視他們呢？在孩子們高聲朗誦的時候，我看到現場的觀眾和

主持人一起落淚。

5，《星星點燈》

這是一首勵志歌曲，深深打動著無數70，80后的心。無知，向往，沖動，闖蕩，挫折，每一個從年輕歲月中走過來的人，都會有這樣的心路歷程，在人生最黑暗的時刻，有一個聲

音為我們的理想點起了希望的燈火?！靶切屈c燈，照亮我的家門，讓迷失的孩子找到來時的路，星星點燈，照亮我的前程，用一點光溫暖孩子的心”年輕的心，誰不曾遭遇失敗，挫折，但

年輕從來不害怕失敗，在挫折中奮起，遙望理想的光芒，相信我們可以找到自己的路。

6，《AMANI》

1990年海灣戰爭后，世界進入了一個短暫的相對和平時期。黃家駒便寫了《AMANI》

這首歌，抒發了對戰后和平長久的渴望，也警示了人們必須要以自己的努力斗爭來爭取和平。

“無助與冰凍的眼睛，流淚看天際帶悲憤，是控訴戰爭到最后，傷痛是兒童。我向世界呼叫：

amani nakupenda nakupenda wewe。tuna tuka wewe，amani，nakupendanakupenda wewe”這是非洲語，“AMANI”是和平的意思；“ NAKUPENDA NAKUPENDAWEWE”就是“我們愛你”“TUNE TAKE WEWE”是“我們需要你”的意思。我們看到戰爭的畫面，無辜的孩子在血泊和饑餓中瞪大了眼睛。呼喚和平，這是人道主義的呼喚。

7，《婚禮進行曲》

婚姻是人生一個重要的典禮，一個婚姻，甚至可以決定一個人的一生，尤其是女人。當

莊嚴肅穆的《婚禮進行曲》奏響的時候，不知道有多少新娘或非新娘留下幸福，激動的眼淚。

這是一個女人將一生托付給一個男人的聲音，希望天下所有的男人都不要辜負了這神圣的樂

曲，不要辜負了一個女人的心。

8，《鐵窗淚》

人生最大的悲劇末過于失去自由，人生最大的痛苦末過于失去親人和朋友??我曾站在鐵

窗前，遙望星光閃閃，那閃閃的星光就象媽媽的眼睛一樣，讓我底下頭來悔恨難當?！边@是一

個犯人的心聲，如此遙遠又如此真切。當一個失足的青年開始悔恨的時候，讓我們為他們一

起感動。浪子回頭金不換，我們從歌里聽到了他對父母，朋友以及自己的懺悔，同時也警醒

著世人，不要走上讓親人對你失望的道路。

9，《天堂里有沒有車來車往》

這是歌手寫給那個被車禍奪走生命的小女孩，她背著書包歡快地走過馬路去上去，期待著

老師送給她的歌，而當她收到屬于自己的歌時，已被帶去了另一個世界。“親愛的孩子，什么

是吉祥，車來車往里有沒有神的光芒”。聽到這首歌，我們不禁也要問天堂里有沒有車來車往？

每一個生命的消亡都值得我們扼腕，何況是一個如此天真爛漫的孩子。祝愿她在天堂里幸福

安康。

10，《后來》

在我的選擇中，這是唯一的一首愛情歌曲，寫給那年青澀的戀情?！拔ψ踊ò谆ò曷湓谖宜{色百褶裙上，「愛你」你輕聲說，我低下頭聞見一陣芬芳，那個永恒的夜晚十七歲仲夏你吻我的那個夜晚”這個場景離我們是遠還是近？是真切還是模糊？不識愛情的年紀，我們都遇到了很多，錯過了很多，而這些遇到并錯過的，是人生中最珍貴最純美的東西，可惜現在的我們，已經永遠地遺失了?！昂髞砦铱偹銓W會了如何去愛，可惜你早已遠去消失在人海，后來終于在眼淚中明白，有些人一旦錯過就不再”。當遺憾成為一種必然，我們不得不安慰自己遺憾也是一種美，但明明說著美，卻仍然會隱隱作痛。人生最大的遺憾就是明白的太晚。

第五篇：招商咨詢電話技巧總結

招商咨詢電話回訪絕招

一、提高電話中感染客戶的能力（電話主要的目的在于傳遞一種良

好的感覺，用自己的專業度和自信的態度去影響客戶，要變被動為主動）

1、積極的心態

積極的心態會使你的聲音聽起來也很積極而有活力。

積極的心態不僅對電話銷售，對任何一種形式的銷售來講都很重要。電話銷售中積極的心態會形成積極的行為。積極，也就意味著無論什么時候，在你給客戶打電話時，還是客戶打電話給你時，你都應向著對銷售有利的、推動銷售進展的方向思考問題。

舉個簡單的例子，以前一個電話銷售人員告訴我這么個事情：他正在與一個很重要的客戶談一筆對他來講很重要的業務，客戶已處于決策最后關頭，他想打個電話給這個決策者，但他又不敢，他擔心他所得到的是他不愿意看到的結果。在他的腦海中一次次地重復著他被客戶告知他們已經沒有希望的情景，這其實是他自己的幻想。最后，當他經歷了長時間的痛苦后，在無可耐何的情況下，有氣無力地、勉強給客戶打了個電話，結果發生了什么事情？在電話線的那一端，客戶很熱情地告訴他：他們已經決定與他合作了。這個銷售人員聽后長長地舒了一口氣。

我們舉這個例子是想說明，其實在很多情況下，我們所有那些消極的想法都是我們自己給自己施加壓力所致，而事實上我們完全沒有必要這么做。所以，如果你以前也經常消極地面對客戶的話，從現在開始，用你積極的心態去面對你所遇到的每一個客戶吧，你會發現，奇跡真的會發生！

2、良好的節奏

感染力也體現在講話的節奏上。節奏一方面是指自己講話的語速，另一方面也是指對客戶所講問題的反應速度。你有沒有這樣的經歷，當你自我介紹：“我是天偉公司的李超”客戶在電話那邊講“什么什么，你說什么？”客戶顯然沒有聽清楚你在講什么，尤其你講的公司對他來說是陌生的。自己講話速度太快，可能使客戶聽不太清楚，從而使客戶失去興趣；而太慢的語速往往又會缺乏激情。

另外，對客戶的反應速度也很重要。對客戶的反應如果太快，例如，客戶講：“我說這件事的主要目的是??”，這時銷售人員講：“我知道，你主要是為了??”因為銷售人員知道客戶下面要講什么，他打斷了客戶！這種情況會傳遞一種不關心客戶，沒有認真傾聽的信息給客戶。注意，這時候，我們不是做搶答題，當然，太慢也不行。

3、語氣

與客戶通電話時，所用的語氣也很重要。語氣要不卑不亢。即不要客戶感覺到我們是在求他們，例如：“你看，這件事情，啊，全靠您了”等，這種唯唯諾諾的語氣只會傳送一種消極的印象給客戶，而且也不利于建立專業形象。試想：有哪一位專家是在求人呢?；當然，我們也不要客戶感覺到我們有股盛氣凌人的架勢，例如： “你不知道我們公司啊?！” 有時我們在電話中想向客戶傳達的是一種語氣，但對方聽的又可能是另外一種語氣。在電話銷售的培訓班上，我經常做的一個游戲活動就是讓每一位學員用開心的、真誠的、諷刺的、憤怒的、高興的語氣來表達同一句話：“十分感謝您請我來參加這個晚會，我真的是十分高

興?！?，在向其他學員表達之前，并不告訴其他人他想通過哪種語氣表達，游戲的結果是有時你想表達的東西，別人并不會百分之百地理解。

4、語調

語調不能太高，如果是男聲，低沉、雄厚、有力的聲音會更具有吸引力，男聲特別不要太尖，或太似女聲，娘娘腔。同時，講話時語調的運用要抑揚頓挫。

太過平淡的聲音會使人注意力分散，產生厭倦，尤其是我們要解釋一個重要的問題，且所花時間比較長的情況下。在重要的詞句上，我們要用重音。例如,銷售人員講：“我建議我們現在就采取行動”。這句話中，行動是重點，要用重音強調。當然，我們也應當注意客戶所強調的重要詞，這就需要我們有良好的傾聽的能力。

5、音量

音量當然不能太大，太大有些刺耳，當然太小對方聽不到。把握音量最好的辦法是請你的同事或朋友幫忙，讓他們聽聽你在電話中以什么樣大小的音量講電話會最好。同時，由于Call Center中電話銷售人員都配有專用的電話耳機，耳機中話筒的位置也很重要，不要直接對著嘴部，要放在嘴的左下角，這樣對保持正常電話音量和音質有很大的幫助。

6、你的措辭

措辭的要素主要有簡潔、專業、自信、積極、停頓、保持流暢。

7、簡潔

由于在電話中時間有限，加上與我們通電話的人都很忙，所以，在電話中使用簡潔的用詞就十分重要。

簡潔，一方面是指用詞要簡潔，例如：“我是北京的、天達公司的、我叫陳××，我們是提供電腦培訓服務的?！边@是一個公司的電話銷售人員的開場白，如果你是客戶的話，聽到這樣的話，有何感想？這句開場白其實可以用一句話來表達：“我是北京天達公司的陳××，我們主要提供電腦培訓服務?！痹陔娫捴校覀冊诓挥绊憸贤ㄐЧ那疤嵯?，盡可能用更簡練的話來表達。

另一方面也指在電話中盡量不要談及太多與業務無關的內容。這一點尤其是當我們的客戶屬于老鷹型的人時，尤為重要。當然，為了與客戶建立關系，適當地談些與個人有關的內容是十分有必要的，但要適可而止。不要耽誤自已的時間，也不要占用客戶太多的時間。

8、專業

作為一名顧問式的銷售人員，產品、行業、競爭對手等方面的專業知識無疑是很重要的，這種專業性只有通過我們的聲音來傳遞。如果我們在客戶面前喪失了專業性，客戶還會相信我們嗎?（當然要注意的是在電話中盡可能不要使用技術性專業詞匯，除非你知道對方是相關方面的專家）

如何才能提高我們的專業性？一方面同我們的專業知識有關，另一方面我們也要注意在我們的言辭上要自信，用肯定的語氣。這里面就要我們談到另外一個話題。

從講話方式上，邏輯性強的語句也更易建立專家形象。例如，當客戶問到一個你專業上的問題時：“你們網絡系統的可管理性是指什么？”，你回答：“可管理性主要是指，第一??，第二??，第三??”，當你有理有據地講出1、2、3點時，你的專業能力就會增加，你在客戶心目中的地位就會增加，信任也更容易建立起來。

9、自信

自信與專業性不同，專業水平高的人不一定自信，而且自信和謙虛又不同，我們中國人自古以來就是以謙虛自稱，但在銷售中謙虛并不是一件好事。我記得聽過這樣一個故事：一名病人得了心臟病，要開刀治療。已經躺在手術臺上了，這時醫生拿著手術刀，對這名病人講了一句話，病人什么話也沒說，立即從手術臺下走了下來。

不做了。講了什么話，醫生很謙虛地講：“很對不起，我醫術也是一般。如果做得不好，請見諒?！蹦阆胱鲞@名醫生嗎？ 拿上面醫生的例子，醫生實際上是謙虛，但起到的效果卻不好。為了保持自信，我們在語氣上，在措辭上要用肯定的，而不應該是否定的或是模糊的。例如，當客戶問電腦公司的銷售人員：“你們的刻錄機是幾倍速的？”銷售人員講：“我們的刻錄機可能是4速吧?！睋Q成你是客戶，你有何感想？

可能是、應該是、也許吧等，這些都是不確定的詞匯，這表明你缺乏信心，這也會影響你的專業水平。

當然，對你的感染力也具有負面影響。在銷售中，我們要避免使用這類詞語，而換成更為積極的詞匯、更為肯定的語氣。在有些時候，要態度堅決地表示肯定，而不能有絲毫猶豫，你的一點猶豫可能會讓客戶失去對你的信心。

例如，當客戶講：“你們能不能讓我在星期四收到貨？”如果你是可以的，這時應斬釘截鐵地講：“可以，絕對可以，沒問題”，這樣才可以進一步強化客戶的信心。對于自己實在不清楚的東西，要找到正確的答案以后，再告訴客戶。

另外，對于一些剛剛從事電話銷售的銷售人員，由于經驗不夠，再加上緊張，可能使你講起話來都有些發抖。這種情況在你不自信的情況下也會發生，當你對某件事不能很確定的時候，你講起來心里面其實是很虛的，心虛就如同說謊話一樣，會讓你聲音發抖。

發抖的聲音給人的感覺是緊張和不自信，這可能會讓客戶感到你可能在講假話，會讓客戶懷疑他的時間是否花在了不必的事情上面。

克服這一點最好的方法就是一定要對自己的產品充滿信心，即使你知道你的產品存在這樣那樣的不足，但看問題要看好的方面，因為你的產品有不足，你的競爭產品同樣存在不足。我們向客戶要強調的是我們的價值，而不是我們的弱勢。另外，深呼吸，以及充分的準備，也可以幫你增強信心。

10、積極措辭

不同的措辭傳送著不同的信息，即使我們想表達同一種意思，它所傳遞的效果也是不同的。例如：

“您是電腦系統部的負責人嗎?” “電腦系統部是您負責嗎？”

“誰負責電腦系統部?”

“請教一下您，不知電腦系統部是由哪位負責的呢?” “除了您負責，還有誰在負責電腦系統部?”

以上的幾個問題，其目的都是一樣：就是要找到電腦系統部的負責人，但這些問話所產生的效果卻是十分不同的。你有何感想? 另外，我們在講電話時，盡量使用積極的措辭來代替消極的措辭，例如：“我想了解一下你們今年電腦的使用情況”。這句話中，哪一個詞用得不太好？對了，是“了解”，“了解”是誰在獲益，是銷售人員。如果我們將這個詞換成“咨詢”或“請教”的話，客戶的感覺肯定會好很多。

再舉個例子，假如你的客戶在電話中告訴你：“我覺得你們的專長是在戰略咨詢，而不是人力資源管理咨詢，我們需要人力資源管理咨詢方面的專業公司?！边@時你可能會說： “我了解您的想法，我們雖然只有幾次人力資源項目的經驗，但我們豐富的管理咨詢經驗會幫助您實現項目目標??”。如果我們換種方法，用積極的方法來表達的話，可能就是：“我了解您的想法，我們已經在人力資源管理咨詢方面有過成功的項目經驗，再加上我們在其他項目領域豐富的咨詢經驗，一定會幫助您實現項目目標??”。這兩種不同的表達方法已經給客戶留下了不同的印象。

11、停頓

在電話銷售的幾個要素中，停頓也很重要。我們為什么要停頓？停頓可以吸引客戶的注意力，停頓也會讓你的客戶有機會思考，停頓也可以讓你的客戶主動參與到電話溝通中來，停頓也會使你與客戶的溝通更有趣味??。舉例來講，在電話銷售中，很多銷售人員都十分頭疼的一個問題就是如何判斷客戶是在聽你講話呢，還在想什么其他的事情，你怎么辦？最好的辦法就是停頓！當我們停頓的時候，你根據你的客戶的反應就可以知道他們有沒有在聽你講，當然，他們有沒有及時給你反饋也是判斷的一個重要辦法。

12、保持流暢

如果你在電話中聽到對方這樣對你講：“嗯，啊??怎么說呢，就是說”，你的感覺會怎樣？甚至有的銷售人員在講話的時候，還伴隨有嘴巴的一些“嘖嘖聲”，你的感受又是怎樣呢？你接下來想做什么？大部分人想的和采取的行動都是趕緊掛掉電話吧，他們不愿意跟一個連講話都不能很流利的人在電話中溝通，他們會覺得很難受，相信你肯定也會有這種感覺。

二、設定門檻

招商的回訪不同于傳統的主動開發客戶，嚴格的流程應該是回訪客戶、跟蹤客戶、成交客戶，所以招商更多的是需要持續的追蹤和成交時機的把握。在回訪客戶的時候，業務員心里要清楚，你所回訪的客戶是有意愿的，在簡單了解客戶的大概資料后，你應該在溝通中塑造出一種觀念和給客戶的感受是，我們的項目很注重地區發展商的質量，不是有錢就可以加盟的。比如：

1、行業經驗挺重要（您之前有從事過餐飲工作嗎，我們更希望有過從業經驗的客戶做為我們的發展商，等）。

2、某些重要的市場公司很看重（杭州市場是我們公司一直比較看重的市場，原則上是不打算開發代理商的，所以對代理商的篩選是比較嚴格的等）。

3、客戶所在的區域經濟水平以及各個方面符不符合公司的要求（蕪湖，是個三線的城市，我們公司會通過一些資料去評估那里可以不可以做等）。

4、客戶有店面（您有店面是這樣的，我們公司對于店面的選址審核比較嚴格，您這邊來總部時或者來之前向我們提供一些店面及周邊你的相關資料公司來評估等）。