第一篇：銷售的境界

銷售的境界：

1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜。

2、不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務。

4、賣什么不重要，重要的是怎么賣。

5、沒有最好的產品，只有最合適的產品。

6、沒有賣不出的貨，只有賣不出的人。

7、成功不是因為快，而是因為有方法。

銷售之王 喬吉拉德的經驗

1、為每一次與客人約會做好準備。

2、常與對你有幫助的人吃飯，不要只跟同事吃飯。

3、穿著合適衣服。

4、不抽煙、不噴古龍水、不說低俗笑話。

5、用心聆聽。

6、展示微笑。

7、保持樂觀

8、緊記“馬上回電話”。

9、支持你所賣的產品。

10、從每一項交易中學習。

優秀銷售的六大特點

1．80%的業績來自1-3個核心客戶。

2．跟客戶的關系深、總是跟客戶在一起

3．會專注于某個行業，對某一類客戶了解非常深

4．會花幾個月以上的時間重點攻克一個客戶。

5．在圈子里很活躍，總能得到第一手信息。

6．在非工作時間和客戶在一起更多，因為更有效

銷售之道

1.生客賣禮貌

2.熟客賣熱情

3.急客賣時間

4.慢客賣耐心

5.有錢賣尊貴

6.沒錢賣實惠

7.時髦賣時尚

8.專業賣專業

9.豪客賣仗義

10.小氣賣利益

銷售不跟蹤、最終一場空：美國專業營銷人員協會報告顯示：80%的銷售是在第四至第十一次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動？

1、特殊的跟蹤方式加深印象

2、為互動找到漂亮借口

3、注意兩次跟蹤間隔、建議2—3周4、每次跟蹤切勿流露出急切愿望

5、先買自己、在賣觀念

銷售人員必須要會回答的問題：銷售心理學中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個疑問

1、你是誰

2、你要跟我介紹什么

3、你介紹的產品和服務對我有什么好處

4、如何證明你介紹的是真實的5、為什么我要跟你買

6、為什么我要現在跟你買

李嘉誠談銷售：

李嘉誠曾經說過“我一生最好的經商鍛煉是做推銷員，這是我用十億元也買不來的”

很多人一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環境，進行自我介紹，就是對自己的一種銷售；再譬如我們做一個學術報告，就是在向與會銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。

但在現實中很多人的銷售并不是很成功，銷售人員拼命的預約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。

經常看見銷售人員見到客戶就迫不及待的介紹產品、報價、恨不得馬上成交，聽著他專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏，使得他的專業知識不能得到很好地發揮。

銷售是有規律可循的，就像撥打電話號碼，次序是不能錯的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結合本人多年實際銷售工作經驗和銷售培訓的粗淺體會 總結出銷售十招，和大家做一分享。

第一招銷售準備：

銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。

第二招調動情緒，就能調動一切：

良好的情緒管理（情商），是達至銷售成功的關鍵，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通，積極的情緒是一種狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射。銷售人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應該立即調整過來，否則寧可在家休息，也不要去見客戶。

因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調整到巔峰狀態。

什么叫巔峰狀態？我們有時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態，在這種狀態下辦事的成功率很高。可這種狀態時有時無，我們好像無法掌控，其實不然，這種狀態只要經過一段時間的訓練，是完全可以掌控的。比如優秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調整到巔峰狀態。

那我們怎么才能把情緒調整到巔峰狀態呢?怎樣才能掌控這種狀態？

a）憂慮時想到最壞情況

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮最大的壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現憂慮情緒時勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發生的最壞情況，并讓自己能夠接受就OK b）煩惱時 知道安慰自我人的痛苦與快樂，并不是有客觀環境的優劣決定的，而是有自己的心態，情緒決定的。如果數數我們的幸福，大約有90%的事還不錯，只有10%不太好，那為什么不能讓自己快樂起來呢？

C）沮喪時 可以引吭高歌

作為銷售人員，會經常遭到拒絕，而有些人遭受到拒絕就情緒沮喪，其實大可不必。沒有經過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態會泯滅我們的希望。

第三招建立信賴感

一、共鳴。如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急于表現自己的才能，信賴感就很難建立，你說得越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產品好還是你們對手的產品好？這時候你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信。你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解、不專業！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與產品無關的事入手、為什么呢？說產品那是你的領域是你的專長，消費者的心理是一種防備狀態，你說的越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說：房子多少錢1平方米，你是做什么工作的？我對你的專業很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的，面對一個女士可以說：“你的皮膚真好，你是真樣保養的啊”她肯定要回答（因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時一定要引起你的共鳴她說“以前用的是***化妝品”，你一定要對美容專業知識有所了解，同時要不斷的贊美從而引導她多說。這就是共鳴。

你的共鳴點越多你跟對方的信賴就越容易達成。設想一下如果你和客戶穿的是一樣的衣服，那么信賴感一眼就達成了，不用過程就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、同志、學佛的人叫***、一起為官叫同僚，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。

二、節奏。作為優秀的銷售人員，跟消費者動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走，對方的節奏快語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個語速很慢的人，你很快他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些銷售人員滿嘴的專業術語，但請不要忘

了客戶不是行業專家。每天早上醒來可以聽一個很好的勵志光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對自己說：“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始。同時還要懂得一些具體的調整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個調整情緒的基本方法、有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。

第四招找到客戶的問題所在因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。比方你是賣空調的，就要了解客戶買一臺空調是要解決的什么問題；是他家的老空調壞了、由于它的故障率太高不想修了，更換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現在的新房；還是客戶過去沒有用過空調，現在要改善生活條件；還是小區是***空調，自家用著不太方便現在要裝分體的；還是孩子結婚用、、、、、等等只有把問題找準了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量的提問，才是了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產品和回答問題。

第五招 提出 解決方案并朔造產品價值

實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推銷那一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。在這個過程中要不失時機的朔造你的產品價值，把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴你的客戶，你的專業知識就有了用武之地，這個時候你的話他很容易聽得進去的。

第六招 做競品分析

我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產品，說起對手的情況就說不了解。錯了！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析他很反感你，可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。這時候不但要分析競品，而且一定要跟他講很清楚，我們好在哪兒，對方好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。這時的分析有兩個作用：一方面為他的最終購買提供足夠的依據；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀“我買的太好了，你買的怎樣？”，我們要提供充足的論據給他去跟別人辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七招解除疑慮 幫助客戶下決心

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不要去成交，否則消費者買后會后悔的。錢在自己的身上總是多捂一會兒好。你看買空調的不到熱得受不了啦人家就不著急買，他多捂一天覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點。你很容易判斷他是否已經進入到這個狀態了、、、他說，回去跟我的愛人商量；我覺得這價格還是有點高；現在我身上正好沒帶錢、、、、、看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問，一直問到找到真正的抗拒點為止。例如你問：“還有什么需要考慮的嗎？”他說：“我回去跟愛人商量商量。”你就繼續問：“那你愛人會關心哪些問題。”他就會說我愛人關心什么問題，那么再追問一步一步追問下去。抗拒點找準了解除的方法自然就有了。

第八招成交 踢好臨門一腳

很多營銷人員，前面都做得很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設限。

成交階段一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規律、否則的話你的流程要從頭來一遍。成交的階段是你幫助消費者下定決心的時候，但往往這個時候很多人就是不敢催促客戶成交。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要催促性、封閉式的提問，促使他成交，要不然他還會把錢多捂幾天這 幾天什么變化都可能出現。什么是封閉式提問呢？ 比如：“你是下午3點有時間，還是五點有時間”在提問的時候已經給客戶限定了一個范圍。學營銷的人大都學過這么一個案例、、、餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規模相近、可賣雞蛋數量不一樣，供應雞蛋的人很納悶，有一天他去考察時才發現兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問：“你要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問：“你要一個雞蛋還是要兩個呀？”他的雞蛋賣得就多。限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶：你是今天買還是過兩天買呀？這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應該問：你是要這件紅色的還是黃色的？這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。問完問題之后，你就千萬不要在說話了，眼睛看著他，等待、、、、、這時的關鍵就是問完這后別說話。

第九招作好售后服務

人們往往認為，售后服務就是打打電話，上門維修，其實這些只是售后服務中很小很被動的一部分。真正的售后服務是人們購買了商品或服務之后，我們對他的延續服務。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩定客戶。

第十招要求客戶轉介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產品和服務，客戶是很愿意分享的。客戶是通過轉介紹而滿足，這時候他能積極地幫助你轉介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說：幫我介紹幾個客戶吧？這個機會可能就丟失了。你可以直接了當跟他說：“我們還有很多任務，你趕緊幫我介紹幾個吧”沒有關系別不好意思 為什么呢？因為轉介紹才是他最終需求滿足，當我買了一件衣服的時候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好 他們在追隨我的品位。轉介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了，當一個客戶轉介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求。

這十招不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的，實際上每一個人都應該懂得它的重要性，對工作 對生活都會大有裨益，人的一生就是一個推銷自己讓別人認可的一個過程。但所有的這些都只是方法而已，在現實生活中正真能給我們萬事亨通的 還是我們的人格魅力，永遠都是“德為上、方法次之”。

如果你喜歡銷售那么你一定要看經典之作!

隨著社會商業化程度地加深，銷售的觸覺已經延伸到了社會生活的各個角落。不只業務人員需要懂得銷售產品，獲得客戶的認同，每個人都需要培養銷售能力。試想如果上班族不懂得銷售自己的創意 如何獲得老板的肯定？如果醫生不懂得銷售自己的專業 怎么會獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識 學生會追隨他嗎？

接下來我要送給在座各位一句話：“八小時以內，我們求生存；八小時以外，我們求發展，贏在別人休息時間”

銷售過程中銷的是什么？答案：自己

一、世界汽車銷售大王喬吉拉德說;”我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己“

二、販賣任何產品之前 首先販賣的是你自己

三、產品與顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身

四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這樣一個人，他還會給介紹產品的機會嗎

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的 公司是一流的、產品是一流的、服務是一流的，可是如果顧客一看你 人像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么一般來說客戶根本就不會愿意跟你談下去，你的業績會好嗎？

六、讓自己看起來像一個好的產品

*為成功而打扮，為勝利而穿著.*銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

銷售過程中售的是什么？答案：觀念

--價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

第二篇：銷售的境界

A:普通銷售能達到的三種境界

第一 投其所好（1+1=0）銷售把自己的資源1奉獻出去，控制不了對方的回報，新人都處在這個階段。

第二 互利互惠（1＋1＝1）大家互相貢獻自己的一部分，各有所得，大部分銷售處在這個階段，付出相應工作為公司謀取相等利益。

第三 共贏共榮（1＋1≧2）雙方通過合作，收獲大于付出，這需要大家取長補短。這也是商場上尋找合作伙伴的最基本理念——雙贏。

很多人或公司在這一境界就突破不上去了。

B:高級職業經理人或銷售應該達到下面三種境界

第四 以德服人（0+1≧2）德是什么？它是一個人所具備的道德修養，對于企業來說就是價值觀，它可以無限奉獻，所以以0代表。領導人需要用自己的魅力來感染周圍的人，成為他們的榜樣，這才能充分發揮其潛力，而不是通過簡單的利益交換，這也是高級經理人必備的素質。企業利用高尚的價值觀吸引優秀人才心甘情愿的加盟，而不是簡單的高薪和升職。

第五 星火相傳（（0+1）=N*(0+1)）領導人所具備的德在身邊的客戶和朋友中傳播開來，吸引更多的人在自己周圍，擴大作為領導人的影響力，企業價值觀的傳播也是如此。

第六 星火燎原（0*0=∞）∞是無窮大。領導人把正確的理念和方法傳授給身邊更多的人，并讓他們也有能力獨立傳播下去，使其影響最大化。毛主席一首著名的文章－星星之火、可以燎原，講述的就是這個道理。

C:銷售的最高境界

第七 代代相傳（φ黃金分割點），一個高尚的理念和價值觀無窮無盡的傳播下去，跨越人物和時空的約束。對于公司來說就是選好合適的接班人，使其價值觀和品牌信仰可以持續下

第三篇：銷售管理的境界

銷售管理的境界

午間大家聊得銷售管理的境界，七嘴八舌總結了下銷售管理大致可分為三個境界：圈養型管理、放養型管理和散養型管理，管理的境界越高管理者輕松下面的銷售員也自在，大家更容易往一處使勁。想起2011年看一位朋友的故事。

朋友非常優秀在某二線城市做一個快消品的總代，因為優秀的經營理念在當地做的風生水起，生意非常好，但與此同時也非常累在他們公司待了兩天發現一個有趣的現象也可以從中窺視到累的原因：全公司所有銷售的工作都是朋友親自來做，盡管下面有銷售人員負責不同的區域可他們的職責更多像是送貨員+維護僅此而已，剩下的銷售工作都是朋友一人完成。他的時間被安排的滿滿當當早上開會訓導基本每個銷售員都會被批一通然后開始分配一天的工作，下午出去談客戶，晚上陪客戶基本下班時間10點后，這樣圈養式的工作方式不累才怪，難怪朋友額頭總是緊縮。都不清楚是靠什么一直支撐著他這樣堅持下來，終于得空聊天聊到這樣圈養型的銷售管理方式，朋友長嘆一口氣不這樣沒辦法因為他們不善于跑市場！“沒試過為什么這樣說”“因為不放心，而且這行競爭激烈如果放手讓他們去干如果不在我這兒了客戶也就帶走了。”“其實可以解決，讓銷售每天將開發的客戶反饋給你，建立公司的客戶群后就不用擔心了。”“怎么建立呢？”“可以采用系統啊，現在科技這么發達很便捷。”“沒用，我還是喜歡靠腦子和手。”……

去年在見到朋友比之前精神也好多了，想必生意上沒那么累了，問其原因朋友講他開始了新的管理方式，現在對銷售采用放養型的管理方式，他們每天出去開發客戶后將客戶信息整理成文檔發給他，他晚上回家統一查看，有問題回復解決，這樣一來他的時間一下空出來了可以考慮更多生意上的事情。“這樣挺好，至少你得到了間歇性解放”“其實每天看文檔也累，最近發現好多同行都在用一些系統。”“你也可以嘗試的確很方便。”“算了，我還是相信腦子和手。”盡管朋友仍然固執可也在默默改變。

今年剛過完春節朋友電話我說介紹個系統吧可以定位的就行，現在客戶越來越多文檔看起來太費勁，下面的銷售也都覺得這項工作變成了負擔。借此朋友才開始使用千恒CRM系統，下面的銷售員將應用都安裝到手機上，不管是新開發客戶還是拜訪老客戶通過手機操作就可以完成整個過程，并且可以隨時同步到PC端，朋友每天坐著看內容就行，同時也因為定位功能他也可以了解到銷售員的情況，整個過程都透明簡單！大概一個月前，朋友電話我說：“其實系統還是真的有用的有時甚至比腦子和手還好使，我現在終于有更多的時間去陪家人，去研究自己之前未完成的愛好。”聽完他的話突然有些感動，當學著放手學著改變當散養型的銷售管理模式開啟后一切都變得輕松簡單了。

其實有時候不一定是自己要求改變而是到了改變的時刻自然會變，千恒CRM的存在乃至于各種系統存在的最大意義就是解放重復繁雜的勞動，讓我們更好的聚焦更專注于重點。自在工作輕松生活。

第四篇：電話銷售的四種境界

電話銷售的四種境界

詩人王國維曾經用三句詩總結了古今中外那些能夠成就大事業、大學問的人，必定經過的三種境界：

“昨夜西風凋碧樹，獨上高樓，望盡天涯路，此第一境也。”

“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴，此第二境也。”

“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處，此第三境也。”

做事業、做學問有不同的境界，同樣做電話營銷也有不同的境界。單單從電話營銷人員的“個人收入”這個角度來講，可以分為四種不同的境界，他們分別是“掙錢”“賺錢”“網錢”和“來錢”。境界不一樣，收入多少自然不一樣，表面上看是個人收入的差距，內在里卻是做人的差距。

先說“掙錢”，“掙”字左邊是“手”，右邊是“爭”，顧名思義“掙錢”就是用自己的勤勞的雙手努力去爭取每一分錢，此階段付出多，回報少，就像古詩所說的那樣“昨日如城市，歸來淚滿巾，遍身羅綺者，不是養蠶人。”此時電話營銷人員每天埋頭苦干，到頭來恐怕連養活自己都困難，處于簡單的體力勞動階段。

埋頭苦干就是電話營銷的第一境界。

再說“賺錢”，我們平時說賺不賺錢，基本上都是用來形容生意人的買賣。做生意光有一身好肌肉是不夠的，更重要的是要有一顆轉動靈活的大腦。七年前，筆者的一位生意場上的朋友曾送我一句話“做生意，腦袋豐富了，口袋才會豐富。”這句話大家再熟悉不過，但要真正領略其中的奧妙卻并不容易，筆者也是整整花了五年的時間身體力行這句至理名言，也只是“窺豹一斑”。

電話營銷人員走到“賺錢”這一階段，可以說是一個飛躍，至少從思維上有了一個新的突破，做電話營銷不是靠盲目地每天打多少個電話就可以成就自己的，更重要的是打電話之前的思考。誰需要我們的產品？

打通電話后怎么樣說對方才不會反感？產品的哪一點最能打動對方？用什么樣得體的語言和對方交流才合適？等等都需要思考。

會思考就是電話營銷的第二境界。

什么是“網錢”呢？“網”指的是“人際關系網”。對于電話營銷，很多人都有一個誤解，以為電話營銷就是每天必須打夠多少個電話，從打電話的數量中尋求訂單。殊不知這種狀況屬于電話營銷初級水平，往往出力多，收效少。做任何營銷，當

然包括電話營銷在內，我們必須要有一個基本概念，那就是我們的客戶資源是有限的。這就要求我們必須認真對待每一通電話，珍惜每一個客戶，善待每一個客戶，慢慢累計自己的客戶資源。逐漸建立自己的客戶關系網，這張“網”一旦建立，電話營銷人員的工作就會很輕松，但收益卻會成幾何級數倍增。

時下正流行一個說法“人脈就是錢脈”，也就是這個道理。晚清紅頂商人胡雪巖能夠從一個身無分文的伙計做到富甲天下的大商人，就是因為他特別善于在商場和官場中建立屬于自己的人脈。

與客戶建立良好關系就是電話營銷的第三境界。

最后我們看“來錢”的“來”字，古文“來”字是“來”，一橫一豎下面是三個“人”，其深刻的意義就是人做好了，錢就會像水一樣源源不斷地流向自己。

整個亞洲近代史上能夠稱得上大商人的只有兩個人，一個是朝鮮的林尚沃，人稱“商佛”；一個是中國的胡雪巖，人稱“商圣”。佛也好，圣也好，能夠稱佛成圣的商人必有與眾不同之處。我們可以從兩本書來了解他們，一本書《商道》寫林尚沃，一本書《胡雪巖經商智慧》寫胡雪巖，在看完兩本書后，我們會發現，這兩位大商人有一些共同的地方：他們做生意非常誠實，從不以次充好；他們特別愿意幫助人，哪怕犧牲自己利益；時刻不忘救濟貧苦百姓，以大慈大悲的胸懷普渡天下。他們賺到了錢，也賺到了人民的尊敬和愛戴。

這就是電話營銷的第四境界：做營銷先做人。

也許有人會想，這個容易，我明天就用第四境界來做電話營銷，直接一步到位。古詩“書上得來終覺淺，絕知此事須躬行”說得好，凡事看起來容易，做起來難。世上沒有免費的午餐，沒有人可以一步到位，做電話營銷必須一步一個腳印，腳踏實地從第一境界開始。

能不能夠實現跨越，在于個人的悟性，如果通過自己的不斷努力，能夠做到第二、第三境界也算不錯。畢竟不是每一個人都能成為“商佛”的。

第五篇：銷售最高境界是創造需求范文

[銷售最高境界是創造需求]

一個鄉下來的小伙子去應聘城里“世界最大”的“應有盡有”百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？”他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子。”老板喜歡他的機靈：“你明天可以來上班了。等下班的時候，我會來看一下。”

一天的光陰對這個鄉下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點，差不多該下班了。老板真的來了，問他說：“你今天做了幾單買賣。”“一單”年輕人回答說。“只有一單？”老板很吃驚地說：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢？”“300,000美元”年輕人回答道。你怎么賣到那么多錢的？目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。

“是這樣的”鄉下來的年輕人說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型巡洋艦。老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”“不是的，”鄉下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛生棉的。我就告訴他?你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？

李嘉誠曾經說過“我一生最好的經商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”。

很多人一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環境，進行自我介紹，就是對自己的一種銷售；再譬如我們做一個學術報告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。但在實際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；

追其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。經常看見營銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產品、報價，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏，使得他的專業知識不能得到很好的發揮。銷售是有規律可循的，就象撥打電話號碼，次序是不能錯的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結合本人多年實際銷售工作經驗和銷售培訓的粗淺體會總結出銷售十招，和大家做一分享。

第一招 銷售準備

銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。

第二招 調動情緒，就能調動一切

良好的情緒管理（情商），是達至銷售成功的關鍵，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應該立即調整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調整到巔峰狀態。什么叫巔峰狀態？我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態，在這種狀態下辦事的成功率很高。可這種狀態時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態只要經過一段時間的訓練，是完全可以掌控的。比如優秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調整到巔峰狀態。那么我們怎么才能把情緒調整巔峰狀態呢？怎樣才能掌控這種狀態呢？

a)、憂慮時，想到最壞情況！在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現憂慮情緒時，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。

b)、煩惱時，知道安慰自我！人的痛苦與快樂，并不是有客觀環境的優劣決定的，而是由自己的心態，情緒決定的。如果數數我們的幸福，大約有90％的事還不錯，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢？

c)、沮喪時，可以引吭高歌！作為營銷人員，會經常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必。沒有經過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態會泯滅我們的希望。

第三招 建立信賴感

一、共鳴。如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急于表現自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產品好還是你們對手的產品好？在這時候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與產品無關的事入手，為什么呢？說產品那是你的領域是你的專長，消費者心里是一種防備狀態，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對您的專業很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養的啊”，他肯定要回答呀（因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對美容專業知識有所了解，同時要不斷的贊美，從而引導她多說。這就是共鳴。你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、同志、學佛的人叫****、一起為官叫同僚，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。

二、節奏。作為優秀的營銷人員，跟消費者動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走，對方的節奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業術語，但請不要忘了，客戶不是行業專家。每天早上醒來可以聽一個很好的立志光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是

一天良好情緒的開始。同時還要懂得一些具體的調整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個調整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。

第四招 找到客戶的問題所在因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。比方你是賣空調的，就要了解客戶買一臺空調是要解決他的什么問題：是他家的老空調壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現在的新房；還是客戶過去沒有用過空調，現在要改善生活條件；還是小區是****空調，自家用著不太方便，現在要裝分體的；還是孩子結婚用……等等只有把問題找準了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。比方你是賣空調的，就要了解客戶買一臺空調是要解決他的什么問題：是他家的老空調壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現在的新房；還是客戶過去沒有用過空調，現在要改善生活條件；還是小區是****空調，自家用著不太方便，現在要裝分體的；還是孩子結婚用……等等只有把問題找準了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產品和回答問題。

第五招 提出解決方案并塑造產品價值

實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。

第六招 做競品分析

我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產品，說起對手的情況就說不了解。錯了！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你

站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七招 解除疑慮 幫助客戶下決心

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買后會反悔的。錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點。你很容易判斷他是否已經進入到這個狀態了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高；現在我身上正好沒帶錢……看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量。”，你就繼續問：“那您愛人會關心哪些問題。”，他就會說，我愛人關心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。抗拒點找準了，解除的方法自然就有了。

第八招 成交 踢好臨門一腳

很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設限。很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設限。成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現。什么是封閉式提問呢？比如“您是下午3點有時間，還是5點有時間”，在提問的時候已經給客戶限定了一個范圍。學營銷的人，大都學過這么一個案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規模相近，可賣雞蛋的數量不一樣，供應雞蛋的人很納悶，有

一天，他就去考察時才發現，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問 ：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個雞蛋還是要兩個呀？”他的雞蛋賣的就多。限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應該問： “你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時的關鍵就是問完之后別說話。

第九招：作好售后服務

人們往往認為，售后服務就是打打電話，上門維修，其實這些只是售后服務中很小很被動的一部分。真正的售后服務是人們購買了商品或服務之后，我們對他的延續服務。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩定客戶。

第十招 要求客戶轉介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產品和服務，客戶是很愿意分享的。客戶是通過轉介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個機會可能就丟失了。你可以直截了當給他說：“我們還有很多任務，你趕緊幫我介紹幾個吧？”沒有關系，別不好意思，為什么呢？因為轉介紹才是他最終需求滿足，當我買了一件衣服的時候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。轉介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了，當一個客戶轉介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求。這十招不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的，實際上每個人都應該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益，人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。但所有的這些都只是方法而已，在現實生活中真正給能讓我們萬事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠都是“德為上、方法次之”。