第一篇：家居建材行業(yè)門店的業(yè)績究竟應該如何增長？

家居建材行業(yè)門店的業(yè)績究竟應該如何增長？

家居建材行業(yè)門店的出路究竟在何方？

家居建材行業(yè)門店的銷售形式究竟有哪些轉變？

在激烈的市場競爭環(huán)境下，越來越多的家居建材門店開始了橫向發(fā)展和經(jīng)營，在一味依靠門店銷售支撐的模式下，已經(jīng)無法支撐企業(yè)發(fā)展的需要，此時此刻，家居建材企業(yè)需要的是用更多的營銷模式，來消減成本的增加。

“坐商”與“行商”

所謂“坐商”就是坐在經(jīng)營地點做生意，在產(chǎn)品暢銷時，“坐商”們感覺不到危機;而產(chǎn)品滯銷時，企求市場轉暖成為惟一可做的事。在產(chǎn)品滯銷時，許多商家就是坐等商品爛掉壞掉也想不出如何出貨賺錢的好辦法來。

所謂“行商”就是要走出去搜索做生意，和“坐商”最大的不同是“行商”具有主動經(jīng)商的意識。理念的轉變導致管理模式、經(jīng)營機制等一系列的轉變，其核心是圍繞市場經(jīng)濟，讓企業(yè)具備更強的核心競爭力。

在家居建材行業(yè)，現(xiàn)在越來越多的人開始用行商的模式來實現(xiàn)門店經(jīng)營的發(fā)展多元化。希望用行商來實現(xiàn)坐商無法實現(xiàn)的商業(yè)價值。行商是未來發(fā)展趨勢，也是家居建材行業(yè)的出路，行商的模式又有多個維度的要求，如：小區(qū)推廣、團購、設計師合作、裝修公司合作等等。

“聯(lián)盟營銷”來“救市”

近年來，營銷聯(lián)盟幾乎成為家居建材行業(yè)的主流推廣模式，家居建材企業(yè)都希望用品牌聯(lián)盟方式降低經(jīng)營成本，提升經(jīng)營業(yè)績，實現(xiàn)資源投放的最大回報。

對于營銷聯(lián)盟在中國家網(wǎng)上已經(jīng)有非常具體的體現(xiàn)，中國家網(wǎng)作為家居建材行業(yè)的一個資源整合集成網(wǎng)絡平臺，匯集了裝修業(yè)主、設計師、裝飾公司、工長、品牌廠商、實體店鋪、家居商城等家居全產(chǎn)業(yè)鏈的元素。企業(yè)可以通過產(chǎn)品應用案例關聯(lián)設計師，利用“招商加盟大會”發(fā)布信息找協(xié)作伙伴，搜索“全國公益網(wǎng)絡人才大會”引進人才.......在網(wǎng)上各行業(yè)元素之間便是一種協(xié)作關系，集體呈現(xiàn)出來便形成一種營銷聯(lián)盟。隨著營銷聯(lián)盟隊伍的日益壯大，久而久之他們在服務、產(chǎn)品、風格、價格等方面形成細分，然后主要圍繞工程項目的產(chǎn)生，通過匹配形成穩(wěn)定的合作關系。

順時而變，尋找最佳的商業(yè)模式

天底下沒有所謂最佳的商業(yè)模式，有的只是最合適的商業(yè)模式，當市場環(huán)境變化的時候，如果一味的用傳統(tǒng)的商業(yè)模式來應對市場的變化，那么我們得到的只能是市場給我們的警示。中國家網(wǎng)擁有廠家、商城、商鋪線上線下虛實對應的“一站式”商業(yè)模式和全國30萬個小區(qū)資源。目前，中國家網(wǎng)已與紅星美凱龍(天津)公司攜手合作，為其線下實體店鋪提供了一個上線進小區(qū)的機會，將“圈地”運動從線下轉戰(zhàn)線上，建立經(jīng)銷商自己的營銷商圈，深度挖掘區(qū)域經(jīng)濟。最終，通過線上的網(wǎng)絡營銷與線下的傳統(tǒng)營銷相結合，共同促進企業(yè)創(chuàng)利增收。

成功絕非一蹴而就，家居建材企業(yè)的發(fā)展任重而道遠，業(yè)績倍增還需行之有道。

第二篇：家居建材行業(yè)回顧感想

家居建材行業(yè)回顧感想

在20世紀90年代后期，以獲得上游房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展的福音，家居建材行業(yè)在中國發(fā)展迅速。家裝市場正在形成，從無序到正規(guī)的裝飾公司逐漸浮出水面，人們開始認識到，家居裝修其實可以成為消費者享受家庭逐漸提高價值。面對大家居的概念的出現(xiàn)，一個一站式的綜合集成家居，成為目標的追求，方便省力的優(yōu)勢迅速被消費者所接受的特點。

據(jù)了解，2010年，在中國的家居建材行業(yè)的總產(chǎn)值已突破萬億元，比汽車行業(yè)第一次。的數(shù)據(jù)顯示，在中國的家居建材企業(yè)已形成規(guī)模80,000元。在同行業(yè)中的龍頭企業(yè)期待上市破裂已經(jīng)成功上市的家居建材企業(yè)，他們大多是從幾年前就開始醞釀上市計劃，但一再推遲。盡管如此，仍然有很多的識別人為國內(nèi)家居建材企業(yè)已經(jīng)開始或即將首次公開募股。什么是成功的芯片，快速的發(fā)展，在中國的家居建材行業(yè)中可以看出，在近20年的快速發(fā)展中，道路上的絆腳石是什么？

家居建材從外部因素

首先，一個行業(yè)的發(fā)展離不開良好的經(jīng)濟環(huán)境。改革開放以來，中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，市場機制已得到改善，其目的是建立一個良好的宏觀經(jīng)濟環(huán)境。改革開放也增加了我們的外匯，國外建材貿(mào)易活動也促進了中國國內(nèi)市場的形成和發(fā)展。

其次，一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈，一個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是至關重要的。可以說，一個行業(yè)的發(fā)展規(guī)模取決于上下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，上游和下游控制其供應和需求。隨著越來越多的需求，為人們的生活，上游房地產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)濟潮流不可阻擋的趨勢。還開辟了廣闊的市場，家居建材行業(yè)。然而，與下游廠商的關系是不容樂觀。甚至在一些地方，供應商和供應商形成對立的關系，憑借大規(guī)模的銷售平臺供應商作為討價還價的籌碼打壓房價的供應商。

再次，有在市場要求。改善人們的生活環(huán)境的要求，一所房子的愿望，同時也帶來了很多家居建材的需求。當然，刺激行業(yè)發(fā)展的需求只能反映在發(fā)展的早期階段。早期一個單一的，易于滿足人們的需求。一位業(yè)內(nèi)人士向我們描述的情況，當她開始工作，在建材行業(yè)：“我只是在家居建材行業(yè)，家具，建材模式主要街道路店，廣大客戶前來購買的材料等級低，需要，房子是貼滿了就行了，有沒有其他更追求。“但是晚了，市場已經(jīng)成熟，追求個性化，多元化給行業(yè)帶來新的困擾。是很容易看到，從歷史的發(fā)展，中國的家庭改善，在中國裝修質量的要求，從一個單一的房間已經(jīng)身著過渡的室內(nèi)布局的變化，并在整體風格的裝飾，一氣呵成，為家居環(huán)境的要求是也上升，質量好，但更環(huán)保，更強調個性化的亮點和發(fā)布。面對公司和企業(yè)的多樣化需求轉變，從以產(chǎn)品為中心的營銷模式，以客戶為中心的營銷模式。這將不可避免地帶來銷售成本的增加。

最后，該項目的資金是財務擔保的家居建材行業(yè)做大做強。家具制造企業(yè)美克美克集團美克國際家具有限公司，有限公司（美克美家）降落于2000年，在上海證券交易所上市。2000年11月，美克美家通過IPO募集資金5.1億元，董事會2億元國內(nèi)家具連鎖銷售網(wǎng)絡的建設。據(jù)總經(jīng)理費，中德證券投資銀行部在2010年，美克美家融資1.2十億人民幣。其中，5億元用于收購公司的股份，其余資金用于擴大連鎖規(guī)模。大量的資金投入通常會帶來行業(yè)內(nèi)的經(jīng)濟規(guī)模，提高競爭力，保持旺盛的生命力的行業(yè)內(nèi)發(fā)展的行業(yè)，這是大有裨益的。業(yè)內(nèi)人士指出，國內(nèi)和外國私人股本和風險投資行業(yè)已成為越來越多地關注中國的家居建材行業(yè)中，資本運作的家居建材企業(yè)，在中國已成為業(yè)界的焦點。

家居建材從內(nèi)部因素

第一忠誠是建材企業(yè)的生命。頂部三腳架裝飾總經(jīng)理馬：“目前路徑的材料，大部分的家裝通路在設計師的手中，讓你建立像金色的孩子，他們高舉材料，最后整個設計師群體的不道德，這點和下降是非常可怕的，他是不是忠于一個品牌，建材供應商不培養(yǎng)忠誠度，品牌的死亡是突然間，他們開始擠壓你的利潤，再擠你做的5％，不干燥，以找到一個人，我談論今天這個嚴肅的話題，不是我的業(yè)務，我的業(yè)務管理也可以設計人員必須建材商店，沒有訂單，沒有收據(jù)，作為建材店可以不依靠任何人的命令，不能依靠任何建材制造商，有沒有辦法扭轉這種局面。客戶的忠誠度是最關鍵的環(huán)節(jié)，整個渠道的營銷整合內(nèi)，廣告不能培養(yǎng)忠誠度，優(yōu)良的服務，培養(yǎng)客戶的忠誠度和信任。這是一個行業(yè)最重要的手段，創(chuàng)造自己的品牌。

二，行業(yè)自律是關鍵。從事件營銷的角度來看，小事件可能會導致整個系統(tǒng)癱瘓。產(chǎn)業(yè)政策和地緣政治政策照明產(chǎn)業(yè)名鎮(zhèn)幾年的發(fā)展，而不是政府可以做的，但個人在行業(yè)中不斷定義，不與別人競爭，發(fā)展自己的真正核心的東西。行業(yè)自律和行業(yè)的發(fā)展不能依靠別人，最終還是要靠自己去和大家一起做一些有用的東西，如強化木地板的最初依靠領先的顏色，最終導致在價格上，所以讓自己成為一個窮途末路。后，每一個企業(yè)都瞄準自己的定位，尋求一個平衡協(xié)調發(fā)展，這種平衡是遵循同樣的規(guī)則，才能真正做一件事，形成了行業(yè)的健康發(fā)展，是藍色的海洋。

三，建材企業(yè)的到針對銷售定位，創(chuàng)新的銷售渠道。為了區(qū)分不同的位置，在商場，超市，應該有一個高端市場，消費者要消費什么樣的產(chǎn)品在市場上買。企業(yè)不浪費消費者的時間，并沒有欺騙消費者。如此方便的商人，也方便消費者。鎮(zhèn)江，浙江商會副總裁分支億美元，家具，建材，鎮(zhèn)江市，總經(jīng)理陳靈峰在我們的采訪，說：“營銷模式，主要是為了展示只顯示，消費者完全可以理解的，直觀的，更多的了解程度，也可以檢測到在營銷過程中，我們也有專業(yè)的檢測服務，為消費者的步驟第一家具建材市場的消費者一個直觀的了解，受到的商譽的產(chǎn)品，你會學到更多的性能，材料和達到的指標，意大利，訂貨會訂單時間和數(shù)量的制造商，送貨上門，消費者安裝完成后，剩余的產(chǎn)品，廠家會主動來的服務，檢索多余的最終法案對消費者來講的服務還是比較到位的。“這也體現(xiàn)了以人為本的營銷理念，同時也滿足了市場的需求。

家居建材機遇

建材工業(yè)協(xié)會副會長，廣東省省，陳環(huán)在會上指出了：目前，全省建設材料行業(yè)面臨著3重要機會：第一，在發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟在宏觀層面上，在建材行業(yè)，建材環(huán)保產(chǎn)業(yè)，吸納社會的浪費，工業(yè)污染進入第二產(chǎn)業(yè)在公眾的視野，新的定位，為建材行業(yè)的發(fā)展，促進建筑節(jié)能是一個新的機會，建立一個新的社會主義新農(nóng)村建設材料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，成為一個重要的地區(qū)。三次機會，能夠把握的建材。

對于以上三點，我覺得不僅是建材行業(yè)在廣東省，建材行業(yè)的機遇的機會。隨著日益突出的主題是綠色的，健康的，人們的消費觀念也開始靠攏的綠色和健康。很多家居建材和化工離不開我們的家居建材行業(yè)的需求，以迎合消費者的心理，從污染嚴重的工業(yè)形象的移動圖像的綠色產(chǎn)業(yè)。在這方面，我們有許多公司還推出了無害的涂料，地板無公害綠色產(chǎn)品來吸引消費者。農(nóng)村是一個發(fā)展不充分，市場潛力巨大，如果我們能夠設計產(chǎn)品符合農(nóng)村特點對農(nóng)民的吸引力，開門的農(nóng)村市場，行業(yè)的發(fā)展將迎來一個新的高峰。

因此，將面臨的機遇和挑戰(zhàn)。和諧消費2011年5月7日，第一家居建材行業(yè)的，動員國際貿(mào)易的多功能廳在環(huán)渤海，召開大會總結了建材市場，國務院發(fā)展研究中心主任會議任興洲消費趨勢，挑戰(zhàn)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展轉型的重要性。她表示，家居建材企業(yè)面臨著許多挑戰(zhàn)和市場的考驗，由于大量的家居建材產(chǎn)品，原料都是進口的，因此，在很大程度上嚴重依賴脆弱的經(jīng)濟環(huán)境的溢出效應，她強調目前消費者家居環(huán)境的要求日益提高，環(huán)境友好和務實的個性和時尚融合，所以需要不同的公司不同的消費群體和創(chuàng)新的營銷水平，創(chuàng)造性的設計和規(guī)劃，以滿足不同消費者的最后的創(chuàng)始主任總結，家居建材企業(yè)迫切需要轉變經(jīng)濟增長方式，發(fā)展很大程度上依賴于勞動力的變化，以科學的，創(chuàng)造性的發(fā)展方向。

我們還缺乏自己的知名品牌。家居建材行業(yè)在中國是大，品牌眾多，但消費者熟悉的知名品牌，但很少。近年來，中國的家居建材行業(yè)的快速發(fā)展，原來的設計，抄襲，大部分的銷售渠道被控制在手中的經(jīng)銷商，稍有風吹草動，企業(yè)就會受到致命的影響。

從目前的市場環(huán)境下，天津近年來，裝修裝飾市場異常活躍，發(fā)展非常迅速，很多家居建材企業(yè)看中了天津，地理位置和節(jié)奏的城市宜居直在天津營店，博物館開幕經(jīng)驗，裝飾材料超市等。但我相信米蘭家具博覽會“noChinese”現(xiàn)場應也讓我們的家建設材料，反射，統(tǒng)一的，片面的設計風格，抄襲和模仿已經(jīng)成為普遍的做法已成為的主要缺點，中國的國內(nèi)產(chǎn)業(yè)之一，如果可以的話不解決，遲早將會退出市場，將國外產(chǎn)品的大量涌入的影響，中國國內(nèi)嘹亮的“原始”。

微笑曲線的兩端是在產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌營銷創(chuàng)新：創(chuàng)新。我們應該注意這部分的研究和開發(fā)，投入到位。這是很好的為我們的家居建材行業(yè)的發(fā)展。

除了創(chuàng)新，在發(fā)展過程中的過度依賴房地產(chǎn)行業(yè)將是一個巨大的挑戰(zhàn)。在我們的采訪中，鎮(zhèn)江億都家具總經(jīng)理的建材城陳靈峰給了我們的一倍決心：“家居建材的發(fā)展是依賴于房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，并在過去的幾年是直接影響，銷售為一體的家居建材，一路飆升高，房地產(chǎn)行業(yè)在蓬勃發(fā)展的情況，在國內(nèi)和國外帶來的問題也被相關的房地產(chǎn)，如果房地產(chǎn)是阻礙銷售上夜立即反映在家居建材，以及其他方面的影響較小。“如何形成一個新的循環(huán)經(jīng)濟是建材行業(yè)面臨的一個主要問題。如果住房市場已經(jīng)飽和，市場也不再擴大，以在現(xiàn)有的市場中生存，就必須刺激新需求的新產(chǎn)品，以帶動新一輪的產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

我們簡要地探討家居建材行業(yè)，家居建材行業(yè)的發(fā)展。摘要在這個過程中，一些行業(yè)的發(fā)展，面臨的問題和成功因素。如果我們發(fā)揮一點借鑒其他行業(yè)的發(fā)展，將大大歡喜。

第三篇：家居建材行業(yè)深度分析

變革創(chuàng)新理念，突破招商困局

一、實現(xiàn)突破的三種思維

1、危機中的商機意識。經(jīng)濟危機，“危機”中既有危險，也有商機。當危機成為一種普遍環(huán)境時，就不能再成為借口，因為大家都處于相同的環(huán)境。把危機更多看成一種商機，這樣的思維方式更有助于我們?nèi)?chuàng)新變革。

2、行業(yè)低迷時期的產(chǎn)業(yè)升級意識。每一次行業(yè)的低迷都是一次行業(yè)的洗牌，家居業(yè)也不例外。房地產(chǎn)低迷對家居行業(yè)的沖擊不可避免，但能否以此為契機，率先實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級，不但能夠突破困局，甚至可以改寫市場格局。

3、商業(yè)模式的創(chuàng)新意識。任何一次產(chǎn)業(yè)升級，都會伴隨著新的商業(yè)模式的出現(xiàn)。所以，如果我們創(chuàng)新理念，敢于打破舊式思維，變革現(xiàn)有的商業(yè)模式，一定會有所突破。

二、洞察家居行業(yè)的真相

家居賣場對消費者的核心價值是什么呢？

我認為是產(chǎn)品質量保證、服務質量保證、顧客最低購買總成本（價格、時間、便利等），也就是消費者讓渡價值的最大化。

而豐富的品類、賣場的購物環(huán)境、顧客的購物體驗等，只能算是次核心價值。不是說次核心價值不重要，而是相對于核心價值，次核心價值應該屈居第二。

國產(chǎn)手機的歷史沉浮就是明證。當初靠外觀設計、功能概念等打天下的國產(chǎn)手機，如今都已成昨日黃花。品牌手機如今是諾基亞、三星等國外手機的天下，因為他們緊緊抓住了手機的核心價值：可靠、實用、便利、耐久等。

所以，對消費者而言，家居賣場應該緊緊圍繞上述家居行業(yè)的核心價值做文章，才可能被消費者接受。

如何整合上、下游產(chǎn)業(yè)鏈的資源，成為消費者核心價值的提供者，成為消費者家居產(chǎn)品購買的利益代言人，是擺在大明家居面前一個必須逾越的障礙。

當前家居行業(yè)的經(jīng)營模式大致有兩種：一種是統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一收銀、分成提點的“家居建材超市”模式，其代表是宜家、百安居等，雖然這種模式暫時遭遇了種種困難，但其圍繞消費者核心價值的理念，我相信隨著其模式的不斷完善改進，最終會成為市場的寵兒。而另一種“收租地主”式的輕公司盈利模式，其代表是紅星美凱龍，看上去萬無一失、毫無風險，但由于其產(chǎn)品定制環(huán)節(jié)存在賣場無法控制的若干漏洞，長遠看有可能是一條死路。國美、蘇寧家電經(jīng)營模式的成功就是明證，因為他們始終站在消費者一方，是消費者的代言人。

家居大賣場也有過類似“統(tǒng)一收銀、提點分成”經(jīng)營模式的討論，但終因其定制式、流通環(huán)節(jié)控制難度大、跑單等種種不利條件限制，操作起來比較困難，最后都無疾而終。

但毋庸置疑，未來市場一定是客戶的市場、是消費者的市場。只有洞察家居行業(yè)的真相，緊緊把握消費者利益導向，方能在未來激烈的市場競爭中取勝。

三、做真正的家居產(chǎn)業(yè)整合運營商

1、傳統(tǒng)商業(yè)模式：

傳統(tǒng)模式的產(chǎn)業(yè)鏈條的模式是：

它是一條終端完全開放的產(chǎn)業(yè)鏈，非常容易被競爭對手擊破，從而喪失市場份額。此種模式已經(jīng)不具備較強的競爭力。

首先來看未來的發(fā)展趨勢：

從地產(chǎn)角度看，訂單式精裝修化，是住宅銷售的未來發(fā)展趨勢。

從家裝行業(yè)看，工廠化、集成化、專業(yè)化是發(fā)展趨勢。隨著家裝公司利潤空間的縮小，沒有

任何保障“家裝游擊隊”將逐漸退出歷史舞臺。

所以，未來家居行業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)鏈條又增加了兩個重要環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)商、家裝公司。

2、新型商業(yè)模式：

由上圖可以看出，我們?nèi)绻奄u場、消費者、家裝公司、房地產(chǎn)商，通過一種利益鏈條整合到一起，就會形成一個閉合的、不易擊破的環(huán)形終端，它將會具有很強的市場競爭力。關鍵是，利益鏈條在哪里？

四、打造真正的“整體家居”商業(yè)模式

首先來關注各方的利益：

消費者——質量，服務，購物總成本（價格、時間、便利、體驗等）

房地產(chǎn)商——讓買房者獲得最強的真實體驗，實現(xiàn)最大價值感，激發(fā)新的潛在購買力。家裝公司——最大化展示設計水平，使顧客獲得最強的直觀體驗，口碑傳播，挖掘更多的潛在客戶。

賣場——獲取最大的有效客戶，實現(xiàn)更多的重復性購買，形成忠誠客戶群，培養(yǎng)家居消費習慣，實現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展。

我們獨創(chuàng)的住房實景超市完全可以實現(xiàn)上述利益鏈條的各項功能。

一套房子擺在超市里，請家裝公司進行設計裝修，選擇同一種品牌的家具，同一種品牌的廚衛(wèi)，同一種品牌的家電，選用同一品牌的飾材，消費者可以在現(xiàn)場的實景中感受全部體驗。同時，家裝公司、家電、家居可以從看房者中獲得潛在客戶；家居、家電可以從家裝客戶中獲取潛在客戶；房地產(chǎn)商可以從上述家裝、家居、家電等客戶中同樣獲取潛在購買力。幾方相輔相成，互為推動，基本形成了一條完整的閉合利益鏈條。

各方的利益都在這里得到體現(xiàn)。

這就是整體家居的概念。它是當前我們的核心訴求。

大明家居的品牌目標

——中國整體家居（連鎖）賣場第一品牌。

五、實景住宅（家居）超市招商策略

首先明確，實景住宅超市的招商對象有房地產(chǎn)商、家裝公司、家電品牌、家居建材品牌、家紡品牌等。

假設我們計劃有五十套實景住宅陳列：

選擇10家房地產(chǎn)商，每家五個戶型，他們提供住宅毛坯結構部分的建造成本；

選擇20家家裝公司，他們提供住宅的裝修設計成本（人工及輔料為主）；

選擇50家家具品牌，每家提供一套住宅的樣品展示陳列（可出售，零成本）；

選擇50家陶瓷、木地板等廠家，每家提供一套住宅的地面鋪覆；

選擇50家家電品牌（基本涵蓋家電超市所有品牌），每家提供一套住宅的全套家電；

選擇10家家紡品牌，每家提供5套不同款式的家紡用品。家紡品牌進入家居賣場其實也是一種有益的嘗試。

培訓50個全能型的家居顧問，他們能夠講解從房產(chǎn)、家居建材、家裝知識、家電、家紡等所有的內(nèi)容，讓顧客一次感受整體家居的全部。

實景住宅超市，既是住宅案場接待中心，同時又是家裝超市、家居品牌體驗店、家電品牌體驗店、家紡館，消費者在這里可以感受到整體的住家文化，從而激發(fā)其購買欲望。

而且，原來需要1家承擔的成本，現(xiàn)在有6家來分擔，租金的壓力大大降低。而經(jīng)營成本，是目前所有商家當前環(huán)境下最關注的因素。再對上述商家招商要注意以下問題：

1、上述入住實景超市的商家，同時都是我們家居賣場、家電賣場、建材超市等區(qū)域的客戶；

2、與客戶溝通時，要重點訴求我們整體家居的聯(lián)動效應、客戶的關聯(lián)效應等，可以和家居建材招商同步進行；

3、著力突出“中國首家”、“中國第一”等訴求，力求從品牌上使自己處于一個高位；

4、商場內(nèi)的品牌進入實景超市，租金以打包方式收取。

當然，如何讓這么多商家和諧地共存共榮，更多細節(jié)還需要進一步探討。

六、家居建材賣場招商策略

家居建材品牌，2008年開始遭遇寒冬，這是不爭的事實。大多數(shù)商家開始按兵不動或收縮陣線，招商難度加大。

家居賣場存在三方利益：廠家、經(jīng)銷商、運營商。整個渠道里面，經(jīng)銷商是個關鍵點。經(jīng)銷商承受較大的資金壓力：首批進貨、賣場租金、人力資源成本。其中最大的就是賣場租金壓力。租金的承受能力是決定其進場的關鍵因素。

大明家居是新創(chuàng)品牌，剛開始的策略一定是放水養(yǎng)魚，決不能采取殺雞取卵式的高租金政策。談判的著眼點如下：

1、突出“中國整體家居大賣場第一品牌”，突出新型商業(yè)模式的差異化訴求，努力提升客戶對這一商業(yè)模式的認可度。

2、突出“實景住宅家居超市”的優(yōu)勢，凸顯其價值鏈的核心競爭力可以幫助商家實現(xiàn)價值最大化。

3、努力向客戶灌輸“危機中的商機”、“產(chǎn)業(yè)升級的拐點”、“家居行業(yè)進入理性時代”等理念，增強客戶信心，借助我們的新型商業(yè)模式實現(xiàn)升級轉型。

4、租金采取打包方式（賣場租金和實景超市租金），盡可能減輕商家壓力。

5、家居建材的品牌集中度很低，消費者知道的知名品牌很少，而銷量最大的中間品牌，沒有幾個人能說出來。

所以，很多情況下，賣場品牌就代表產(chǎn)品品牌，賣場品牌背書產(chǎn)品品牌。除了幾個一線頂尖品牌重點攻克外外，其他大多數(shù)我們盡可能選擇對手相對較弱的二線品牌。

6、建議開辟出一部分區(qū)域，選擇一些小體積的標準化家居建材產(chǎn)品，嘗試建材超市模式，統(tǒng)一進貨，統(tǒng)一收銀。這樣可以最大程度吸引客流。

“賣場+超市”的模式，在百貨零售業(yè)比較成功，相信在家居行業(yè)同樣適用。這對招商來講也是一個賣點。

七、家電賣場招商策略

家電連鎖的商業(yè)模式也待升級，隨著利潤空間的壓薄，粗放式的急速擴張并沒有帶來更多利潤，反而使競爭更加慘烈。家電賣場期待新型模式的出現(xiàn)。

百思買進駐中國多年，雖然進展緩慢，但從2008年開始發(fā)力，2009年將會有多家門店開出。千萬不要忽視這家世界第一的家電連鎖品牌的能量，它完全以客戶利益、客戶體驗為核心的“零促銷員”模式最終將被市場接受。

家電連鎖品牌我們可以先考慮百思買，如若這家高端品牌進駐大明家居，將會極大提升整個賣場品牌的高端地位。亦可以考慮百思買旗下的五星電器。

若與國美、蘇寧談判，可著力突出我們的家電實景體驗優(yōu)勢。

總結一下，家電賣場招商談判的要注意如下幾個要點：

1、重點突出新型商業(yè)模式的訴求。

2、強調“整體家居”、“實景住宅（家居）超市”等優(yōu)勢，結合家電連鎖品牌模式創(chuàng)新的需求，打造“實景住宅家電體驗館”的獨特優(yōu)勢。

3、著力訴求“中國整體家居大賣場第一品牌”。

4、整體的租金優(yōu)勢也是薄利的家電賣場所追求的。

5、大明家居所處“濟南家居核心商圈”，亦即山東家居的最高位。進駐大明，就立足了濟南、占領了山東。上述地理位置優(yōu)勢一定要重點闡述。

第四篇：如何提升門店業(yè)績

如何提升門店業(yè)績

提高客流的有效方法，主要有：外部因素（1、門店前客流即過路客

2、附近1.5公里范圍3、1.5公里外)及內(nèi)部因素（1、內(nèi)部服務及特別服務

2、內(nèi)部環(huán)境及個性化陳列

3、商品力及獨特性

4、會員服務

5、售后

6、廠家合作

7、店內(nèi)工作時間）兩方面，再綜合成本及可操作性的角度考慮，可以分為以下幾個類別：

一、成本低、效果好：

1、店外的促銷活動制造人氣：聯(lián)合廠家，在門店前經(jīng)常組織一些買送活動，提高人氣、吸引客流。（門店、公司皆可操作）

2、聯(lián)合廠家做免費測試項目（測血壓、血糖、維生素等）：拉動并吸引人氣。（門店、公司皆可操作）

3、各項比賽（象棋、撲克、挑繩、呼拉圈等）：聚人氣。（門店可操作）

4、店外放電影：聚人氣。（門店、公司皆可操作）

5、喇叭營銷（活動內(nèi)容、企業(yè)簡介）：引起過路人的注意力去吸引人氣。（公司可操作）

6、專業(yè)服務+訓練有素的員工：提高顧客服務的滿意度，把到店的顧客變成固定的群體：提高老顧客來店頻率。（門店可操作）

7、提供團購服務。（門店可操作）

8、個性化陳列及POP。（門店可操作）

9、陳列整齊、充實、美觀，無近效期：達到良好的視覺效果。（門店可操作）

10、大力發(fā)展廣告產(chǎn)品及新品。（公司可操作）

11、售后服務跟進：顧客退換藥、投訴、定購藥品、用藥指導、代煎中藥、簡單查體等。（門店可操作）

12、善待廠家業(yè)務員，爭取廠家優(yōu)質資源向店內(nèi)投入一起來做促銷活動共同來拉人氣（廣告+禮品+資源+人力）。（門店、公司皆可操作）

二、成本稍高、效果好：

1、店外POP廣告、宣傳單頁發(fā)放：攔截過路人回賣場。（門店、公司皆可操作）

2、到附近小區(qū)、菜市做宣傳，發(fā)宣傳單頁、張貼海報，讓顧客知道門店。（門店、公司皆可操作）

3、廣場活動：拉動人氣，擴大宣傳。（公司可操作）

4、聯(lián)系居委會組織一些健康講堂：拉近門店與顧客的距離。（門店、公司皆可操作）

5、小區(qū)宣傳欄宣傳：擴大宣傳。（門店、公司皆可操作）

6、提供專業(yè)化的監(jiān)測：測血糖、測血壓、測視力、測維生素等，吸引顧客的到來。（門店可操作）

7、打造店內(nèi)優(yōu)美銷售氛圍、環(huán)境，創(chuàng)一流品牌藥店：引導顧客想來的意愿。（公司可操作）

8、季節(jié)性店內(nèi)環(huán)境的改變：營造購物氛圍。（門店可操作）

9、保證藥品齊全，做到‘人無我有.人有我優(yōu)’：提高滿意度。（門店、公司皆可操作）

三、成本高、效果好：

1、門頭的醒目性、宣傳條幅、櫥窗：引起行人的關注。（公司可操作）

2、演出、腰鼓隊：聚人氣。（公司可操作）

3、電視廣告、報紙、車體廣告、廣播電臺：讓顧客了解門店。（公司可操作）

4、擴大宣傳力度，印制宣傳單頁(活動策劃），在客流高峰時期發(fā)放，擴大宣傳。（公司可操作）

5、開設診所、中醫(yī)坐堂，為顧客提供購藥的一站式服務。（公司可操作）

6、醫(yī)保刷卡定點。（公司可操作）

7、商品品類多元化專業(yè)化：專業(yè)店建設方面（如：糖尿病生活館、計生、三高生活館、醫(yī)療器械、母嬰、養(yǎng)生）。（公司可操作）

8、商品價格低質量好+促銷活動，買送、捆綁。（公司可操作）

9、給會員日優(yōu)惠的促銷活動，利用會員的口碑來宣傳品牌提高客流量。（公司可操作）

10、會員積分及時兌換、落實好會員日的優(yōu)惠活動：讓會員經(jīng)常來。（門店可操作）

11、重點會員維護體系的建立。如：登記會員顧客的生日，贈送生日禮品。（公司可操作）

12、24小時服務及適當延長工作時間。（門店可操作）

13、政企聯(lián)合，增強企業(yè)形象。（例如：濟寧公司在07年底與市中區(qū)民政局簽署了低保定點醫(yī)療救助協(xié)議，共向5000戶發(fā)放救助金共計48萬元，整加了近1萬的客流，也提高了新華魯抗大藥房在老百姓心目中的分量。）

提高客單價的有效方法，主要有三方面：

1、提高購買單價；

2、提高購買數(shù)量

3、增加沖動購買數(shù)。再綜合成本及可操作性的角度考慮，也分為以下幾個類別：

一、成本低、效果好：

1、提高員工專業(yè)的銷售技巧，提高成功率。（門店可操作）

2、提升員工專業(yè)的業(yè)務知識，打造專業(yè)團隊，力爭人人都是小大夫。（門店可操作）

3、培養(yǎng)員工本身的素質、敬業(yè)態(tài)度、工作的熱情。提升顧客對服務的滿意度，提高回頭客率。（門店可操作）

4、提升員工對主推商品和價格的熟悉程度，提高毛利和銷量。（門店可操作）

5、判斷購買力：根據(jù)顧客的消費能力、購物習慣、生活水平進行不同檔次藥品的推薦，高端人群推薦高端產(chǎn)品。（門店可操作）

6、提供團購服務，提高購買單價（門店可操作）

7、商品結構合理、品類齊全、價格適中，提高成功率。（門店可操作）

8、商品陳列整齊、美觀、動感。（門店可操作）

9、按服藥療程銷售，直接提高客單價。如慢性胃病，三聯(lián)療法：奧美拉唑20mg+阿莫西林1.0g+甲硝唑0.4g，每天2次，治療1周。（門店可操作）

10、組合式商品的捆綁式銷售：比如補鈣要加上魚肝油。（門店可操作）

11、關聯(lián)陳列：引起顧客的直接注意，從而增大客單價上升的機會。如糖尿病藥+食品+血糖儀+保健品+中藥；感冒藥+止咳藥+消炎+維C。（門店可操作）

12、加強中藥驗方、器械、日用品、保健品的銷售與關聯(lián)：提高購買單價。如;口腔類可向護理類中的牙膏、牙刷，漱口水及其他商品關聯(lián)。（門店可操作）

13、家庭套裝的銷售：比如夏季藥物組合套裝為：“腸胃藥＋清熱解毒藥＋風熱感冒藥＋祛蟲藥。（門店可操作）

14、收銀臺營銷把好最后一關。收銀臺的陳列+收銀員的溝通+找零商品1元以下的準備+收銀員銷售的考核。（門店可操作）

15、新品的推介，特價的促銷：提高購買欲望。（門店可操作）

16、人多時播放快節(jié)湊的音樂。（門店可操作）

17、給顧客提供購藥藍。（門店可操作）

18、pop爆炸帖的營銷：提高購買欲望沖動。注意：爆炸帖的更換。（門店可操作）

19、店內(nèi)喇叭營銷（買送信息傳送、滿多少抽大獎活動）：提高購買欲望。（門店可操作）

二、成本稍高、效果好：

1、根據(jù)季節(jié)性、節(jié)日性用花車、堆頭營造銷售氛圍：提高顧客購買欲望。（門店可操作）

2、延長動線、充分利用磁石點:如將生活必需的特價商品陳列在賣場較深處，吸引顧客深入角落，延長了購物線路，在線路上可以充分打造地堆，營造銷售氛圍。（門店可操作）

三、成本高、效果好：

1、門店的獨特性。（公司可操作）

2、開設診所+中醫(yī)坐堂：因為顧客對醫(yī)生的信任，所以醫(yī)生的客單價高于店員。（公司可操作）

3、上醫(yī)保機、銀聯(lián)機：提高購買金額。（公司可操作）

4、打造店內(nèi)優(yōu)美銷售氛圍、環(huán)境，讓顧客多在店內(nèi)待一分鐘就增加一份機會。（門店可操作）

5、聯(lián)合廠家開展多樣促銷買贈活動吸引消費者，提高顧客的購買金額。（門店可操作）

第五篇：家居建材行業(yè)樣板市場該如何打造？

家居建材行業(yè)樣板市場該如何打造？

可以復制推廣的營銷經(jīng)驗才是王道！卓道咨詢總結這些年來為瓷磚、衛(wèi)浴、家具、櫥柜企業(yè)打造樣板市場的一些經(jīng)驗，以供大家借鑒。

樣板即榜樣，榜樣的力量是無窮的。在市場營銷中，通過建設樣板市場，再以樣板市場為標準進行推廣復制，進而拓展市場份額，是一種常用的方法。由于家居建材營銷更加注重過程的管控和對終端的服務，無形中提高了管理的難度，因此，建設并推廣樣板市場的操作模式就顯得更加有效。

一、樣板市場的重要意義

營銷中的樣板市場可定義為：企業(yè)集中資源所打造的在品牌與產(chǎn)品認可度、終端建設與銷售服務、終端促銷、人員管理與客戶維護等一個或多個方面均具有典型代表性的目標市場。與企業(yè)建設樣板市場的目的及資源投入等相對應，樣板市場無絕對的大小之分，樣板區(qū)域、樣板渠道、樣板店均是樣板市場的表現(xiàn)形式。

樣板市場是企業(yè)為實現(xiàn)招商、拓展良性市場、激活休眠市場、樹立渠道或終端信心、試銷新品、構建立體銷售渠道、促銷爆破等目的，而精心打造的優(yōu)勢市場。建設樣板市場是家居建材營銷中企業(yè)行銷策略落地的重要手段之一。

二、樣板市場的分類

樣板市場只針對同一類產(chǎn)品的市場表現(xiàn)進行鑒定。按照不同的分類標準，樣板市場可分為不同的類型。

1．按作用分類，樣板市場可分為形象樣板市場、銷量樣板市場與形象銷量樣板市場。

①形象樣板市場：一般為市場認可度較低，處于推廣階段的企業(yè)產(chǎn)品或品牌，是企業(yè)為招商所需，投入一定的財力、人力與物力經(jīng)包裝而成的市場。該類樣板市場一般只在終端建設、店面形象、產(chǎn)品陳列、人員管理、客情維護等方面有較好的市場形象，是專門用來給人“看”的“亮點市場”。建設形象樣板市場的企業(yè)，在長期維護形象的條件下，形象樣板市場也會逐步向形象銷量樣板市場轉化。

②銷量樣板市場：一般為企業(yè)的成熟市場，在銷量樣板市場中企業(yè)產(chǎn)品在同行業(yè)中居于銷量領先地位，消費者認可度很高，品牌或產(chǎn)品自身的拉力強勁，為企業(yè)的“金牛”型市場。在當今競爭激烈的家居建材市場，銷量樣板市場一般在形象上也處于領先地位。

③形象銷量樣板市場：為上述兩類樣板市場的結合體，形象銷量樣板市場不但在銷量上為企業(yè)的成熟市場，而且在終端形象的維護、銷售氛圍的營造等方面均為同行業(yè)中的佼佼者。家居建材企業(yè)著力打造的形象銷量樣板市場是企業(yè)營銷的門戶，在品牌推廣、帶動弱勢市場提升和空白市場招商、新品試銷、終端建設、人員培訓、促銷爆破等方面均有突出的作用。

2．按覆蓋面分類，樣板市場可以分為全國性樣板市場、區(qū)域性樣板市場、樣板渠道、樣板店等幾個方面。

①全國性樣板市場：為企業(yè)在全國范圍內(nèi)可圈可點的優(yōu)勢市場。全國性樣板市場絕大部分為企業(yè)一手打造的重點市場，可以是廠家直營分公司市場、股份合作制公司市場，也可以是總代理制市場或者是大經(jīng)銷商市場。

②區(qū)域性樣板市場：為企業(yè)在某一區(qū)域內(nèi)具有榜樣作用的優(yōu)勢市場。區(qū)域性樣板市場一般指覆蓋一個獨立行政單位規(guī)模的市場。如省會樣板市場、地市級樣板市場、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級樣板市場等都可視為區(qū)域性樣板市場。

③樣板渠道：為企業(yè)在某個銷售渠道上的優(yōu)勢市場。又可分為品牌樣板銷售渠道和經(jīng)銷商樣板銷售渠道，前者如家居建材企業(yè)品牌有的在一線城市布局經(jīng)銷商渠道，通過資源聚焦，具有一定優(yōu)勢；后者如有的經(jīng)銷商發(fā)揮自身資源優(yōu)勢，如社會關系好，因此工程渠道形成優(yōu)勢市場，也有的重點布局家裝設計師渠道，通過多年積累，形成渠道優(yōu)勢等。

④樣板店：為企業(yè)在市場運做資源較少的情況下，先集中資源打造的在某一區(qū)域內(nèi)具有優(yōu)勢規(guī)模的終端店，一般來說，樣板店無論是店面形象、銷售渠道、人員管理、促銷爆破上都具有一定的標桿示范性，也具有可復制性。

無論按何種方式分類，樣板市場均應具有領先性，即為企業(yè)在同行業(yè)中處于領先地位的市場。只在本企業(yè)市場范圍內(nèi)的橫向對比中處于領先地位，而在整個行業(yè)中仍無明顯優(yōu)勢的市場，在如今競爭激烈的市場環(huán)境中，并不能發(fā)揮真正意義上樣板市場的作用。

三、營銷樣板市場要素分析。

鑒于樣板市場在家居建材營銷中的重要性，因此樣板市場的選擇至關重要。根據(jù)卓道咨詢打造的瓷磚、衛(wèi)浴、家具、櫥柜等多個行業(yè)樣板市場的經(jīng)驗，下述五方面是樣板市場選擇中的注意要素。

1．名列前茅法則：在市場營銷中，銷量名列前茅的產(chǎn)品，其銷售額和影響力遠超過其它產(chǎn)品。運作樣板市場在很大程度上就是要增強經(jīng)銷商的信心，因此在選擇樣板市場的時候，必須要充分考察當?shù)氐母偁幃a(chǎn)品情況，看產(chǎn)品是否有成為當?shù)厥袌銮拔迤放频臐摿Α?/p>

2．代表性：做樣板是一種啟動市場的方式，因此所選擇的樣板市場在市場環(huán)境、消費習慣、渠道通路、媒體結構等各方面要有廣泛的代表性。市場環(huán)境主要關注因市場化程度不同所導致的在競爭秩序和政府干預方面的差異；消費習慣與所操作產(chǎn)品在當?shù)氐慕邮芏染o密相連；渠道通路是樣板市場復制的主要部分；媒介結構與傳播效應有著直接的關系。

3．可復制性：樣板市場承擔著營銷模式探索、推廣的重要任務，因此一定要有可復制性。能夠將成功的操作模式克隆到其它市場。一個樣板市場的操作模式要成功推廣，在組織形式、銷售通路、推廣模式、傳播手段等方面都要有可復制的特性。

4．規(guī)模性：規(guī)模是指市場銷售回款具有一定規(guī)模。目前按照一年的周期，打造一個全面提升的公司化樣板市場的費用在數(shù)十萬（可以按照費用各半原則，由廠家和經(jīng)銷商分攤費用），工廠提貨或者零售銷量應該達到增長30%以上（不算其它回報）。企業(yè)可以據(jù)此對于樣板市場的容量進行前瞻性的預測，若沒有規(guī)模增長，則不能說樣板市場已經(jīng)操作成功，復制的意義也就很小了。

5．經(jīng)銷商與團隊：市場是靠人來操作的，因此經(jīng)銷商與運作當?shù)厥袌龅匿N售團隊至關重要。一個好的經(jīng)銷商可以幫助企業(yè)解決很多問題；一支有戰(zhàn)斗力的隊伍也是市場成敗的關鍵。

四、營銷樣板市場運做體會

由于樣板市場運作在企業(yè)營銷策略中所處的地位越來越重要，企業(yè)對于樣板市場操作質量的要求也越來越高，因此很容易陷入一些誤區(qū)，比如選點的誤區(qū)、急功近利的心態(tài)以及對成功樣板市場復制中的照本宣科，那么到底怎么去運作樣板市場呢？卓道咨詢的體會是：

第一，沒有最好的樣板市場，只有最適合的樣板市場。

很多企業(yè)在選擇樣板市場時，往往把眼光盯在經(jīng)濟發(fā)達的大中型城市，比如像江浙及沿海城市，希望借用城市自身的購買力基礎，快速取得市場效果，但往往經(jīng)濟發(fā)達城市的同類產(chǎn)品競爭激烈，市場運作費用也相對較高，企業(yè)盲目進入，很容易使自己陷入市場啟動周期過長，資金壓力過大的尷尬局面，進退兩難。這時候企業(yè)便容易對樣板市場的方案產(chǎn)生懷疑，信心動搖。更重要的是，在面對全國市場或大區(qū)域市場時，樣板市場要遵循“代表性原則”，企業(yè)在選擇樣板市場要結合自身實力和產(chǎn)品特點，綜合參考所選擇樣板市場與產(chǎn)品的結合度，及樣板市場自身的區(qū)域代表性，這樣才便于向全國范圍推廣。同時，在關鍵時刻，對既定的樣板市場進行及時的調整，也是確保樣板市場運做成功的必要之舉。

第二，別要求樣板市場一定是贏利市場。

樣板市場的意義不在于本身的市場效果，而是在于能否快速有效的建立樣板，并把樣板模式復制下去，產(chǎn)生最大效益。雖然不同的區(qū)域市場之間存在著差異，但通過樣板市場的運作，能夠找到各個區(qū)域市場之間的共性，所以樣板市場操作是一個探索規(guī)律、演練團隊的過程。在現(xiàn)實中，往往企業(yè)對樣板市場的期望過高，既要求有形象和銷量，又希望能為企業(yè)帶來豐厚的利潤。

企業(yè)在建立樣板市場的過程中，資源集中，成本高昂，以確保在絕大部分市場仍平淡的時候樹立起樣板。所以在操作樣板市場的過程中，企業(yè)不能一味的以費用額度作為考核的唯一依據(jù)，而是要遵循市場綜合收益的原則，注重操作的過程和操作的效果。同時還需要意識到樣板市場不是企業(yè)贏利的工具，而是作為產(chǎn)品大范圍運作前的一個試點，是為全國市場輸出模式、樹立榜樣的“標桿市場”，所以樣板市場操作過程中是否贏利不應該是衡量樣板市場操作效果的唯一指標。

而一旦在樣板市場操作成功后，就為其它市場樹立了標桿，此時通過提高對外合作的準入門檻，就可以整合到更多來自經(jīng)銷商、媒體等方面的社會資源，大幅度降低企業(yè)拓展市場的成本，從而為企業(yè)贏得更多利潤。

第三，樣板市場的復制不能“照本宣科”。

樣板市場的操作方案在各個區(qū)域執(zhí)行時，首先要對前期經(jīng)驗充分總結、提煉，并結合本區(qū)域的情況對各種所需資源進行有效評估，再對自身執(zhí)行此方案的各種能力做出正確判斷，以確定為配合執(zhí)行此方案需要完善和補充的方面，然后對于方案中不適合本區(qū)域的做出調整，最后再制定出適合于自己區(qū)域市場情況的方案和執(zhí)行進度。

所以，樣板市場復制過程不是“照本宣科”的過程，而是一個不斷完善和調整的過程。

任何一種營銷的方法，當被總結為理論時，其實際已經(jīng)過時了。尤其在競爭激烈，分食者眾多的家居建材市場，市場節(jié)奏和競爭策略時刻都在發(fā)生著變化。但我們也始終堅信，家居建材12個小行業(yè)在市場營銷中，雖局部策略的制定“隔行如隔山”，但整體戰(zhàn)略的規(guī)劃又“隔行不隔理”。我們將過去的成功經(jīng)驗總結成體系與大家分享，其實也是寄希望于這些過去的經(jīng)驗能超越時間的跨度，為我們企業(yè)現(xiàn)在的市場規(guī)劃提供“隔時不隔理”的借鑒。