第一篇：電子產品營銷與客戶管理學習總結

《電子產品營銷與客戶管理》課程的學習總結

《電子產品營銷與客戶管理》我知道這門課是學習領域與行業企業結合進行基于工作過程的課程，打破了原有的知識理論體系，將實踐與理論相結合，來培養學生的職業能力。

主要為了讓學生能能分析產品的工作原理與工作過程；能做好產品的市場營銷調研并做好營銷調研報告；具有豐富的市場營銷知識和商務談判技巧；掌握與電子產品營銷相關的法律法規；能對產品進行簡單的維護保養；能維持良好的客戶關系。能制定開展營銷工作的步驟，提出解決實際問題的思路；能根據工作任務的需要使用各種信息媒體，收集客戶的資料；能分析工作中出現的問題，為其它部門提供建議；能自主學習新知識、新技術，應用到銷售工作中。社會能力目標：具有良好的語言表達能力，注意儀表，懂得營銷禮儀，能有效地與客戶溝通；具有社會責任感、工作責任心，反映企業的良好形象；具有良好的職業道德，能吃苦耐勞、膽大心細、有自信；具有團隊協作精神，能主動與人合作、與人交流和協商。

電子產品營銷與客戶管理》該門課程中分四大塊內容，即經銷商式電子產 品營銷與客戶管理、招投標式電子產品營銷與客戶管理、外貿式電子產品營銷與 客戶管理、電子商務式電子產品營銷與客戶管理。而從中我們著重學習了電子產 品營銷報告的撰寫、電子產品推廣方案的策劃、經銷商客戶管理文檔的建立、銷 售禮儀與溝通技巧的學習、招投標數的制定、招標上客戶滿意度的調查、外貿商 務函電的讀寫和出口單證的編制。

電子營銷即市場營銷，是指個人或集體通過創造、提供、出售，同別人交換產品的價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程，而市場營銷主要是圍繞著市場而展開，而“市場=人口+購買力+購買欲望”，人品與市場容量成正比。人口多說明市場容量大，反之則市場容量小。市場又分為消費者市場、生產者市場、轉賣者市場、和政府市場，營銷做的好與否，主要看是否有市場，人口是否多，購買力是否強，購買欲望是否大。想取得好的營銷利益，就要選擇好的市場，好的地點。

客戶管理既是一門科學，又是一門藝術。激烈的市場競爭要求企業必須樹立“以客戶為中心”的意識。客戶管理可以分為客戶資料收集，客戶資料整理，客戶資料處理，客戶聯絡和拜訪。客戶管理是企業在明確的整體戰略的指導下，圍繞客戶管理的目標，完善各部門的業務流程，客戶管理有利于經營業績和各項業務表現方面獲得顯著和持續的進步。

總體來說電子產品營銷和客戶管理是二個密不可分的塊，互相促進從而得到更好的效益，而我們學習這門課，為以后進入社會做基礎，有利于我們將來進行深入的學習與研究。

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2011年12月11日

第二篇：電子產品營銷與客戶管理學習總結

電子產品銷售與客戶管理

浮生若夢大學三年匆匆過去，畢業季的我們對于任何課程都趨之若鶩。張瑩老師的這門語數英結合的高難度課程隊伍我們來說是最喜歡，也是最熱愛的.經過一個學期的學習，讓原來學電子的我們眼前一亮，多出了一條新的出路.《電子產品銷售》，《客戶管理》 如題，兩種學問各不相同。老師還在后面教我們對外貿易.顧名思義我們主要的學習方向是電子產品的銷售，電子血壓計，電子稱等等.而電子產品日新月異的今天自我知識與素質的培養顯得尤為重要.對客戶欲求的與心理的了解是課程的關鍵。電子產品銷售往往事先要做一份市場調研。科學客觀的分析出市場對產品的需要程度.市場營銷調研是一項十分復雜的工作，要順利地完成調研任務，必須有計劃有組織有步 驟地進行。但是，市場營銷調研并沒有一個固定的程序可循。一般而言，根據調研活動中各項工作的自然順序和邏輯關系，市場營銷調研可分為以下三個階段：（1）準備階段：營銷調研的準備階段的主要任務就是界定研究主題、選擇研究目標、形成研究假設并確定需要獲得的信息。（2）設計階段：研究設計是指導調研工作順利執行的詳細藍圖，主要內容包括確定資料的來源和收集方法、設計收集資料的工具、決定樣本計劃以及調研經費預算和時間進度安排等。（3）執行階段：在研究設計完成之后，執行階段就是把調研計劃付諸實施，這是調研工作的一個非常重要的 階段。此階段主要包括實地調查即收集資料，然后對資料進行處理、分析和解釋，最后提交調研報告。

在做完市場調研和策劃好產品推廣方案之后，要去找客戶交談。在交談過程中要注意自己的銷售禮儀和自己的溝通技巧.良好形象是建立客戶信心的重要基礎。要想保持業務的持續發展，除了全面的專業知識，人格魅力同樣不可或缺。通過加強自身修養，注重禮節，由內而外折射出的親和力和感召力，是成功的重要條件之一。眾所周知，樹立良好形象，第一印象也只是一個開始，由于與客戶的交往是一個長期的過程，生活中時時處處體現的禮儀禮節和點點滴滴中透露的君子風度才能真正留住客戶的心。

可見，銷售禮儀在銷售中就是完善自身的點金棒、和顧客交往的潤滑劑、成功交易的催化劑。

擁有良好的銷售禮儀之后我們還需要溝通的技巧。必須要突出重點和要點，言簡意賅，意思表達恰當 語速適中、語氣委婉、語調柔和，制造融洽的談話氣氛 肯定/贊美客戶，別插嘴打斷客戶的說話 學會取長補短 集中精神和客戶洽談，用心聆聽對方說話。

還有另一個方面就是客戶管理與對外貿易.建立客戶的管理文檔。客戶企業的上帝；是企業利潤的源泉。在現代市場經濟條件下，客戶及其需要是企業建立和發展的基礎。如何滿足客戶的需求是企業成功的關鍵。在現代激烈競爭的環境下，吸引并留住客戶，及時建立經銷商客戶管理文檔對于公司來說永遠是底線中最重要的事情。經銷商在不同的發展階段有不同的需求，經銷商的服務、管理的基本工作內容。根據經銷商的不同發展階段，基本工作項目的側重點又不一樣。如在起步階段的側重點是經銷商的設立、銷售合同的簽定、客戶資料的收集、銷售服務和培訓等，而不側重回款、銷售目標分解落實等。

利用銷售計劃對客戶進行管理，有利于銷售目標的實現。列出銷售計劃每周任務分解，進行跟蹤，分析完成與未完成的原因，并找到相應的對策 通過與經銷商一起分析市場潛力，提出銷售預估，再協助經銷商向銷售預估前進。這樣既讓經銷商對市場前景比較清晰，產生銷售動力，同時也讓經銷商通過對銷售預估的確認產生一種自我鞭策力，自己定的目標不努力完成，是食言。業務代表要經常與經銷商就市場前景、銷售目標進行預估，對經銷商產生激勵與自我激勵的效果。

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第三篇：《電子產品營銷與客戶管理》課程的學習總結

學習報告

——《電子產品營銷與客戶管理》課程的學習總結

《電子產品營銷與客戶管理》是一門剛開設的課程，經過接近一學期的學習，已經基本了解了《電子產品營銷與客戶管理》這門課程的意義，也對課程的教學重點有了進一步的了解，此外，讓我在畢業后多了一個選擇。在這門課上學習到的新知識很多，雖然這些內容與我們的專業沒有直接的聯系，但能讓我們在專業的基礎上找到一份更適合女生的工作。而且課程的學習過程也是非常有趣，非常有實踐性，老師布置的每一次任務都需要全組配合完成，在任務的完成過程中，促進了同學接觸，培養合作精神，而且大家需要出去調查，這樣就可以讓我們更早的接觸社會，了解社會。

《電子產品營銷與客戶管理》該門課程中分四大塊內容，即經銷商式電子產品營銷與客戶管理、招投標式電子產品營銷與客戶管理、外貿式電子產品營銷與客戶管理、電子商務式電子產品營銷與客戶管理。而從中我們著重學習了電子產品營銷報告的撰寫、電子產品推廣方案的策劃、經銷商客戶管理文檔的建立、銷售禮儀與溝通技巧的學習、招投標數的制定、招標上客戶滿意度的調查、外貿商務函電的讀寫和出口單證的編制。學習這些內容時，我們時常要到企業調查，外出找資料，然后總結整理找到資料。在這個過程中，我們可以近距離的接觸這個復雜的社會，見到很多有經驗的成功人士，還學到很多課堂上學不到的知識。

再過一年我們就要擔心就業問題了，當前，畢業生就業工作總體形勢趨緊，待就業畢業生人數將繼續增大，畢業生就業的結構性矛盾仍將突出，就業市場和就業過程缺乏法制化監管，畢業生就業工作投入仍顯不足，就業指導學科的研究和建設亟待加強，一些地方的黨委和政府對畢業生就業的責任意識不強。而我學的樓宇智能化專業是近幾年剛出來的新專業，專業涉及的范圍又很廣，日本電機工業協會樓宇智能化分會把智能化樓宇定義為：綜合計算機、信息通信等方面的最先進技術，使建筑物內的電力、空調、照明、防災、防盜、運輸設備等協調工作，實現建筑物自動化（BA）、通信自動化（CA）、辦公自動化（OA）、安全保衛自動化系統（SAS）和消防自動化系統（FAS），將這5種功能結合起來的建筑，外加結構化綜合布線系統（SCS），結構化綜合網絡系統（SNS），智能樓宇綜合信息管理自動化系統（MAS）組成。想學好這

個專業就要求掌握必需的建筑、機械、熱工、電工電子和計算機應用等技術基礎知識；掌握現代智能化樓宇設備設施（如：暖通空調、給水排水、建筑電氣、建筑智能化系統）的構造與性能、測試技術、調試方法、運行和維護等專業知識；具備現代智能化樓宇設備設施的維護、管理能力。專業決定我們畢業后主要到樓宇智能公司、建筑安裝公司、樓宇智能系統集成公司、房地產公司、物業管理公司、樓宇商場等單位，從事智能建筑的樓宇電氣設備、樓宇自動化產品和智能系統的安裝、調試、操作、運行、維護及技術管理工作，但這些大部分是體力活，不適合女生做，但開設了《電子產品營銷與客戶管理》這門課程后，我學習了必要的調研內容及方法、各種市場營銷策略、策劃產品推廣方案、招投標書制定等，并掌握了必要的銷售禮儀和溝通技巧，熟悉招標商客戶的售后服務管理和設計招標商客戶的滿意度調查表，基于這些知識我也可以在相關機電行業從事技術代理或智能化機電產品的銷售、市場推廣、售后服務等技術工作。

《電子產品營銷與客戶管理》這門課程還教了很多常用的專業英語詞匯，掌握了外貿函電的基本格式和專業術語，學會了讀寫一些簡單的外貿商務函電，我想還可以去一些和專業有關的外貿公司上班。由于老師布置的任務經常要到一些有關的企業進行調研，于是我發現企業生存的意義是就是贏利，這就是所有企業成功運作的根本目的。作為企業文化，可能有其生存的遠景價值，員工可能有忠誠、努力的行為模式取向和向心力，對于社會則有它的生態環保、經濟持續推動力的價值。但這一切都需要贏利，沒有做到這一點就無法生存下去。沒有聽說過人們去關注過無法取得成功的默默無聞的小公司，而股東也不會為這樣的公司進行投資。企業要取得成功，就要贏利。這不但是企業生存、而且是持續存在并發展的必然前提。企業只有通過讓產品/服務使客戶受益，以使自身價值流正常運作。最終通過價值流的運作產生剩余價值并使之累積，最終達成贏利的目的。我還發現很多大的企業，必須有大的銷售量和回款才能支持其運轉，這就不是幾個營銷高手可以解決的游擊作戰了。這種時候，就需要有快速其深的市場營銷和滲透能力才能完成，它將取決于前期對于人文理念層次，從社會生物學、科學文明和社會關系等高度對未來的發展趨勢作出戰略規劃。并通過生產、組織、管理、營銷等各方面共同努力的最終結果來促成這種滲透能力和完成目標。我們通過分析影響這一

過程的存在和變化的共同作用的各種因素，來解釋和指導我們的行為。而《電子產品營銷與客戶管理》這門課程也著重培養了我們這方面的能力。

一個學期的學習，對銷售禮儀的印象比較深刻，因為想要做一個銷售人員必須塑造完美的個人形象，給顧客留下最好的第一印象，讓自己在銷售開始之前就贏得顧客好感，作為優秀的銷售人員，要提高溝通效率，必須學會一些溝通技巧，良好的溝通技巧能讓銷售工作事半功陪。而且銷售禮儀、個人形象、企業形象三者的關系有：（1）得體的銷售禮儀可以給人留下美好的第一印象;(2)得體的銷售利禮儀可以充分展示銷售人員良好的教養和優雅的風度；（3）得體的銷售禮儀可以恰當的表達對他人的尊重和友好；（4）銷售人員的形象是企業形象的代表；（5）銷售人員是企業形象的主要塑造者；（6）銷售人員是連接消費者和用戶的橋梁。但銷售人員除了要塑造完美的個人形象外，還需掌握必要的銷售洽談的技巧，做好銷售洽談的準備工作，收集情報，充分了解顧客，制定洽談機會，并做好洽談的心理和物質準備。銷售洽談的技巧分開談技巧、傾聽技巧、提問與答復技巧、演示技巧和報價技巧。其中開談技巧是指（1）注重儀表、講究禮節；（2）尋找共同點；（3）談論客戶需要；（4）適時提出問題；傾聽技巧包括（1）要心胸開闊，拋棄那些先入為主的觀念；（2）要全神貫注，努力集中注意力；（3）傾聽顧客講話，還要學會約束自己、控制自己的言行。至于提問和答復技巧，邊聽邊問可以引起顧客注意，為他的思考提供既定的方向，也可以獲得自己不知道的信息，還可以控制洽談的方向，使話題趨向最終結論。銷售人員不但要根據顧客的提問回答，而且還要把問題盡可能講清楚，使顧客得到答復。同時，銷售員對自己回答的每一句話都要負責任，因為顧客可以把他的回答理所應當的認為是一種承諾。而演示技巧和報價技巧是最重要的，演示技巧是銷售人員運用非語言形式，通過看、聽、品嘗、觸摸等，讓顧客直接接受商品信息，促使顧客購買銷售品的洽談方法。在洽談中，銷售人員還應該掌握一定的報價技巧。

這只是我從《電子產品營銷與客戶管理》中學到的一點知識，而對于今后的應用中，這是一個必不可少的環節，而不用只局限于學習。《電子產品營銷與客戶管理》課程中，學習到的很多都是電子文檔的設計與管理，還有很重要的招投標書的制定，熟練地掌握這些知識是日后從事技術代理或智能化機電產品的銷售、市場推廣、售后服務等技術工作的基礎。

通過本學期對《電子產品營銷與客戶管理》課程的學習，讓我了解了什么是企業文化，什么是企業精神，明白企業需要企業形象、企業制度。還促進了我們的友誼和合作精神，更讓我對自己的將來多了一份信心。此次的課程涉及的范圍很廣，我們雖只是學習了一點皮毛，但我相信在今后的實踐過程中還要對其進行深入的學習與研究。

-----樓宇081諸葛伶俐

2009年12月01日

第四篇：《電子產品銷售與客戶管理》學習總結

《電子產品銷售與客戶管理》學習總結

應電101班彭召翔07

經過一學期的學習，在我的腦里已經有了一定的概念。讓我學到了電子產品銷售與客戶管理的基礎知識，而這些又是我以前從未涉及到的領域。同時也讓我在就業上又多了一條路。這門課程的學習很注重團隊合作意識，大部分的任務都需要各組的每一個成員共同行動才能將任務的做的更好，而這過程中壯大同學間的合作精神，也讓我們更好的了解企業，接觸企業提供了更好的途徑。

這學期學習的這門課程主要學習了二個項目：經銷商式、招投標式。其中著重學習報告的撰寫、推廣方案的策劃、經銷商客戶管理文檔的建立、招投標書的制作和招標上客戶滿意度的調查等內容。在這些內容的學習過程中讓我們初步的接觸和了解社會提供了渠道。

經銷商式電子產品銷售與客戶管理的學習任務內容：

1、完成綠源電動車的市場營銷調研報告；

2、完成綠源電動車的推廣方案策劃；建立經銷商客戶管理文檔。調研報告是整個調研工作，包括計劃、實施、收集、整理等一系列過程的總結，是調查研究人員勞動與智慧的結晶，也是企業需要的最重要的書面結果之

一。它是一種溝通、交流形式，其目的是將調查結果、戰略性的建議以及其他結果傳遞給管理人員或其他擔任專門職務的人員。本任務是學習撰寫調研報告，準確分析調查結果，明確給出調查結論。

招投標式電子產品銷售與客戶管理的學習任務內容：

1、學習銷售禮儀與溝通技巧；

2、制定投標書；

3、建立招標上客戶滿意度的調查表。銷售禮儀可以塑造銷售人員完美的個人形象，給顧客留下最好的第一印象，讓銷售人員在銷售的開始之前就贏得客戶的好感；作為優秀的銷售人員，要提高溝通效率，必須學會一些溝通技巧，良好的溝通技巧能讓銷售工作事半功倍。本任務是學習銷售禮儀與溝通技巧，它是招投標式電子產品銷售獲得成功的第一步，它同樣也適用于別的銷售模式。一個學期的學習，對銷售禮儀的印象比較深刻，因為想要做一個銷售人員必須塑造完美的個人形象，給顧客留下最好的第一印象，讓自己在銷售開始之前就贏得顧客好感，作為優秀的銷售人員，要提高溝通效率，必須學會一些溝

通技巧，良好的溝通技巧能讓銷售工作事半功陪。而且銷售禮儀、個人形象、企業形象三者的關系有：（1）得體的銷售禮儀可以給人留下美好的第一印象;(2)得體的銷售利禮儀可以充分展示銷售人員良好的教養和優雅的風度；（3）得體的銷售禮儀可以恰當的表達對他人的尊重和友好；（4）銷售人員的形象是企業形象的代表；（5）銷售人員是企業形象的主要塑造者；（6）銷售人員是連接消費者和用戶的橋梁。但銷售人員除了要塑造完美的個人形象外，還需掌握必要的銷售洽談的技巧，做好銷售洽談的準備工作，收集情報，充分了解顧客，制定洽談機會，并做好洽談的心理和物質準備。銷售洽談的技巧分開談技巧、傾聽技巧、提問與答復技巧、演示技巧和報價技巧。

其中開談技巧是指（1）注重儀表、講究禮節；（2）尋找共同點；（3）談論客戶需要；（4）適時提出問題；傾聽技巧包括（1）要心胸開闊，拋棄那些先入為主的觀念；（2）要全神貫注，努力集中注意力；（3）傾聽顧客講話，還要學會約束自己、控制自己的言行。至于提問和答復技巧，邊聽邊問可以引起顧客注意，為他的思考提供既定的方向，也可以獲得自己不知道的信息，還可以控制洽談的方向，使話題趨向最終結論。

銷售人員不但要根據顧客的提問回答，而且還要把問題盡可能講清楚，使顧客得到答復。同時，銷售員對自己回答的每一句話都要負責任，因為顧客可以把他的回答理所應當的認為是一種承諾。而演示技巧和報價技巧是最重要的，演示技巧是銷售人員運用非語言形式，通過看、聽、品嘗、觸摸等，讓顧客直接接受商品信息，促使顧客購買銷售品的洽談方法。在洽談中，銷售人員還應該掌握一定的報價技巧。

這只是我從《電子產品營銷與客戶管理》中學到的一點知識，而對于今后的應用中，這是一個必不可少的環節，而不用只局限于學習。課程中，學習到的很多都是電子文檔的設計與管理，還有很重要的招投標書的制定，熟練地掌握這些知識是日后從事技術代理或電子產品的銷售、市場推廣、售后服務等技術工作的基礎。

通過本學期對《電子產品營銷與客戶管理》課程的學習，讓我了解了報告的撰寫、推廣方案的策劃、經銷商客戶管理文檔的建立、招投標書的制作和招標上

客戶滿意度的調查等內容。還促進了我們的友誼和合作精神，更讓我對自己的將來多了一份信心。此次的課程涉及的范圍很廣，我們雖只是學習了一點皮毛，但我相信在今后的實踐過程中還要對其進行深入的學習與研究。總體來說電子產品營銷和客戶管理是二個密不可分的塊，互相促進從而得到更好的效益，而我們學習這門課，為以后進入社會做基礎，有利于我們將來進行深入的學習與研究。0 1 2 年 1 1 月 25 日

第五篇：電子產品生產工藝與管理學習總結

電子產品生產工藝與管理學習總結

2個星期的實訓落幕了！在第1周里我們學會了使用：電容漏電流測量儀,元件參數測量儀，晶體管特性曲線測量儀。并且能檢測出元件的好壞！在測量中要注意用電安全，和儀器的正確使用。第2周我們學的是控制器的流水線生產，其中要掌握的知識技能有：來料檢驗，工藝文件，電路基板生產組織與管理，SMT組裝工藝。在生產中要注意組員之間的配合，組員之間有疑問要相互探討。一．通過本課程學習已掌握的知識與技能 <一>.來料檢驗:

1、按檢驗階段分：來料檢驗、過程檢驗和最終成品檢驗。

（1）.來料檢驗

來料檢驗是電子企業對外部采購的原材料、元器件、零部件、外購件及外協件等購物料進行檢驗。是電子企業在采購物料進貨后，由品質管理部門按照相應的標準、圖紙、技術要求等進行檢驗或驗證。

檢驗是對產品全項目或部分項目進行檢驗。

驗證是對產品供貨方提交的檢驗證明或檢測報告進行查驗。

來料檢驗是把好產品質量的第一關。一般采用抽檢的檢驗方式。

（2）.過程檢驗

過程檢驗是對生產過程中的一個或多個工序、或半成品、成品的檢驗，主要包括插件檢驗、焊接檢驗、單元電路板調試檢驗、整機組裝后系統聯調檢驗等。過程檢驗一般采取全檢的檢驗方式。

（3）.最終成品檢驗

最終成品檢驗是針對批次產品入庫前的整體質量檢驗，是為確保經過生產全過程的產品符合標準要求，判定批次產品的符合性，經檢驗確認合格的產品方可入庫和出廠，是控制出廠產品質量的最后環節。一般入庫采用全檢，出庫多采取抽檢的方式。

2、按場所分:固定場所檢驗和巡檢

（1）.固定場所檢驗

固定場所檢驗是在生產現場的指定檢驗工位或檢驗部門的檢測室進行檢驗，適合于測量儀器不便于移動或對檢測的環境條件有要求的檢驗活動。

（2）.巡檢

巡檢是由專職檢驗人員按照規定的時間到生產或操作現場進行檢驗。能夠節省生產人員或檢驗人員傳遞樣品的時間，也可以隨時發現產品質量隨生產時間變化的規律，便于及時調整工藝參數。

3、按檢驗方式分:全數檢驗和抽樣檢驗

（1）.全數檢驗

全數檢驗是對所有產品100%進行逐個檢驗。根據檢驗結果對被檢的單件產品作出合格與否的判定。

全檢的主要優點：能夠最大限度地減少產品的不格合率。

主要缺點：檢驗費用比較高，還有可能造成一種錯覺，即認為產品質量是由檢驗人員的檢驗篩選過程來控制的，生產過程中的操作人員反而可以不承擔責任，不利于提高產品質量在生產全過程的控制地位。

（2）.抽樣檢驗 抽樣檢驗是根據預先制定的抽樣方案，從交驗批中抽出部分樣品進行檢驗，根據這部分樣品的檢驗結果，按照抽樣方案的判斷規則，判定整批產品的質量水平，從而得出該產品是否合格的結論。它與全數檢驗區別：全數檢驗需對整批產品逐個進行檢驗，把其中的不合格品揀出來，而抽樣檢驗則根據樣本中的產品的檢驗結果來推斷整批產品的質量。如果推斷結果認為該批產品符合預先規定的合格標準，就予以接收；否則就拒收。

抽樣檢驗缺點：經過抽樣檢驗認為合格的一批產品中，還可能含有一些不合格品。

抽樣檢驗主要優點：顯著地節省工作量、降低費用。

3、檢驗作業指導書的編寫

檢驗作業指導書是具體規定檢驗操作要求的技術文件，它是產品形成過程中，用以指導檢驗人員規范、正確地實施產品和過程完成的檢查、測量、試驗的技術文件。它是產品檢驗計劃的一個重要部分，其目的是為重要產品及組成部分和關鍵作業過程的檢驗活動提供具體操作指導。它是質量管理體系文件中的一種技術作業指導性文件，又可作為檢驗手冊中的技術性文件。

檢驗指導書是具體規定檢驗操作要求的技術文件，又稱檢驗規程或檢驗卡片。其特點是技術性、專業性、可操作性很強，要求文字表述明確、準確，操作方法說明清楚、易于理解，過程簡便易行；其作用是使檢驗操作達到統一、規范。

作業指導書沒有固定的格式：可采用表格或流程圖形式，也可采用圖文并茂的形式，企業可根據需要，自行確定幾種格式。

檢驗作業指導書的內容有：

（1）檢驗對象：受檢產品名稱、型號、圖號、工序(流程)名稱及編號。

（2）檢驗項目：按產品質量要求規定檢驗的項目；

（3）檢驗方法：檢驗基準、檢測程序與方法、檢測中的有關計算方法、檢測頻次、抽樣檢驗的有關規定及數據。

（4）檢測手段：檢測使用的工具、設備（裝備）及計量器具，這些器物應處的狀態，使用中必須指明的注意事項。

（5）檢驗判斷：規定數據處理、判定比較的方法、判定的準則。

（6）記錄和報告：規定記錄的事項、方法和表格，規定報告的內容與方式、程序與時間；

（7）其它。

檢驗指導書的編制要求

(1)對檢驗作業控制的所有質量特性(檢驗項目)，應全部逐一列出，不可遺漏。對質量特性的技術要求要表述語言明確、內容具體，語言規范，使操作和檢驗人員容易掌握和理解。此外，它還可能要包括不合格的嚴重性分級、尺寸公差、檢測順序、檢測頻率、樣本大小等有關內容。

（2)必須針對質量特性和不同精度等級的要求，合理選擇適用的測量工具或儀表，并在指導書中標明它們的型號、規格和編號，甚至說明其使用方法。

(3)當采用抽樣檢驗時，應正確選擇并說明抽樣方案。根據具體情況及不合格嚴重性分級確定可接受質量水平AQL值，正確選擇檢查水平，根據產品抽樣檢驗的目的、性質、特點選用適用的抽樣方案。

怎樣編寫來料檢驗作業指導書

（1）確定取樣方法或抽樣方案

.對于原材料等類產品，明確規定取樣方法，以保證樣品有代表性。.對于零件或整體產品（如電容、繼電器等），應明確隨機抽樣要求，選擇適當的抽樣檢查標準（如GB2828）并規定抽樣方案。

.明確抽樣標準及AQL值。

（2）檢驗項目

.檢驗項目一般包括下列項目中的一種或幾種：.外觀檢驗。如顏色、劃傷、毛邊等。.尺寸檢驗。如長度、厚度、孔徑等。.功能檢驗。

.物理特性檢驗。如標貼的黏著力、硬度、光照度等。.化學特性檢驗。如化學成分檢驗。.電氣特性檢驗。如輸入、電壓等。.機械特性檢驗。如平衡度等。

（3）檢驗方法

在檢驗和試驗方法中，應明確規定如何實施檢測，包括：.檢驗部位。.測量點數。.檢測的方向。

.直接測量和間接測量。

（4）檢測裝備

對檢測中所需要的測試設備、儀表、量具、工裝，均應作出適當選擇，以滿足檢測要求。

（5）環境要求

對所需控制的檢測環境提出明確的要求。

（6）數據處理規則

對于已測出的原始數據，應明確其處理規則，如規定是取最大值、最小值、平均值或是某種規則計算。

（7）合格判定準則

必須詳細規定合格判定的依據。必須確保供應商出貨檢驗標準與本公司IQC檢驗標準的一致性，尤其是外觀標準。<二>.工藝文件： 1.作用

一條流水線設置工序數的多少，由產品的復雜程度、生產量、工人技能水平等因素決定。在分配每道工序的工作量時，應留有適當的余量，以保證插件質量，注意每道工序的時間要基本相等，確保流水線均勻移動。

為了保證插件質量，減少差錯，插件工人的操作是在插件工藝規程的指導下進行工作。

2.格式及編寫方法和要領 編制格式：

插件工序的任務是將元器件正確無誤地插人印制板的規定位置。因此插件工序的工藝規程需要有以下三方面內容。

（1）裝配工藝信息：主要填寫插入元器件的名稱、型號和規格、插件操作的工藝要求、插件所使用的工具等方面的內容，其中插件操作的工藝要求只編寫特殊要求。（2）工藝說明：用來詳細敘述插件操作的通用工藝要求。可將其上升為通用工藝文件。

(3)工藝簡圖：為了表明元器件所插入的位置，需要向操作工人提供印制板元件面的平面圖，用于說明元器件的位量，同時，為了便于查找，需在平面圖上劃出各工位插入元器件的區域，并在每個區域上標明工位序號。

編制要領：

編制插件工藝文件是一項細致而繁瑣的工作，必須綜合考慮合理的次序、難易的搭配和工作量的均衡等諸因素。因為插件工人在流水線作業時，每人每天插入的元器件數量高達8000~l0000只，在這樣大數量的重復操作中，若插件工藝編排不合理，會引起差錯率的明顯上升，所以合理的編排插件工藝是非常重要的，要使工人在思想比較放松的狀態下，也能正確高效地完成作業內容。

(1）各道插件工位的工作量安排要均衡，要求工位間工作量(按標準工時定額3s。

(2）電阻器是最容易插錯的元器件，電阻器避免集中在某幾個工位安裝，應盡量平均分配給各道工位。

(3）外型完全相同而型號規格不同的元件器，絕對不能分配給同一工位安裝。

(4）型號、規格完全相同的元件應盡量安排給同一工位。

（5）需識別極性的元器件(如二極管、三極管、電解電容等)應平均分配給各道工位。不能集中在某幾個工位，這樣工人不易疲勞。

（6）安裝難度相對較高的元器件，如引腳很多的集成電路、接插座等類似元器件或較困難的特殊元件等，也要平均安排給各個工位，做到難易盡量均衡。

（7）前道工位插入的元器件不能造成后道工位安裝的困難，如中周旁緊貼的瓷片電容，緊靠立式安裝元器件的臥式安裝元器件，如果前道工位先插了中周等立式元器件，則必然造成后道工位安裝的困難。

（8）插件工位的順序應掌握先上后下、先左后右，這樣可減少前后工位的影響。

（9）在滿足上述各項要求的情況下，每個工位的插件區域應相對集中，可有利于插件速度。

3.插件作業指導書的編制（1）計算生產節拍時間

（2）計算印制板插件總工時

（3)計算插件工位數

（4)確定工位工作量時間

（5)劃分插件區域

（6)對工作量進行統計分析

（7)編寫正式的插件線作業指導書

<三>.電路基板生產組織與管理： 1.工藝流程

2.主要工藝技術（1）基板插件

基板插件是指將元器件按一定的順序安裝在圖紙規定的位置。（2）插件檢驗

插件檢驗是指在插件工序后安排人工用目測的方法檢查安裝的正確性。（3）焊接

焊接是指在元器件安裝完成后，將其引出端永久性的與印制電路板的電路焊接起來，實現電氣連接。在大批量生產中，一般均采用機械焊的方式(浸焊、波蜂焊)。（4）補焊

補焊是指在機械焊后需要對不良焊點進行修補，因為機械焊無論水平多高，不可能保證焊點100％良好．因此必須通過人工目測的方法對焊點進行全面檢查。（5）裝硬件

在印制電路板安裝完畢，進入整機總裝前，還需用手工方式安裝一些必須在機械焊接后才能安裝的元器件和結構零件，以形成完整的基板，其中一部分也可能安排在基板調試后安裝。（6）基扳調試

在基板組件安裝完畢，必須進行必要的調整檢測。通常分2步進行，先通過在線檢測儀進行初步的檢查，自動檢出有故障的基板送修，正常的基板送入調試工序，按工藝要求對各項性能參數進行調整（7）基板檢驗

在基板組件送入總裝工序前，一般需進行最終的檢驗。可根據產品的情況靈活掌握選用全檢或抽檢的方法，檢驗內容通常是外觀和電性能2個方面，目的是確保進入整機的基板組件的質量。3.產品質量考核

(1)焊點檢測：檢查錫焊質量，檢出不良焊點.(2)基板清潔度檢測；檢查清洗質量，防止焊接殘留物影響產品可靠性(3)在線檢測：檢查裝聯質量，檢出裝聯及元器件缺陷。

<四>.SMT組裝工藝： 1.SMT工藝特點

（1）組裝密度高、電子產品體積小、重量輕，貼片元件的體積和 重量只有傳統插裝元件的1/10左右，一般采用SMT之后，電子產品體積縮小40%~60%，重量減輕60%~80%。

（2）可靠性高、抗振能力強。焊點缺陷率低。（3）高頻特性好。減少了電磁和射頻干擾。

（4）易于實現自動化，提高生產效率。降低成本達30%~50%。節省材料、能源、設備、人力、時間等。2.種類

（1）按形狀分:矩形、圓柱形和扁平異形；

（2）按元器件的品種分：片狀電阻器、片狀電容器、片狀電感器、片狀敏感元件、基片封裝集成電路；

（3）按元件的性質分：無源器件（SMC）、有源器件（SMD）

（4）按使用環境分：非氣密性封裝器件、氣密性封裝器件。非氣密性封裝器件對工作溫度的要求一般為0~70℃。氣密性封裝器件的工作溫度范圍可達到-55~+125℃。氣密性器件價格昂貴，一般使用在高可靠性產品中。3.存放SMT元器件的注意事項

（1）表面組裝元器件存放的環境條件： ·環境溫度 庫存溫度＜40℃； 生產現場溫度＜30℃； ·環境濕度 ＜RH60%；

·環境氣氛 庫存及使用環境中不得有影響焊接性能的硫、氯、酸等有毒氣體； ·防靜電措施 要滿足SMT元器件對防靜電的要求；

·元器件的存放周期 從元器件廠家的生產日期算起，庫存時間不超過兩年；整機廠用戶購買后的庫存時間一般不超過一年；假如是自然環境比較潮濕的整機廠，購入SMT元器件以后應在三個月內使用。

（2）對有防潮要求的SMD器件，開封后72小時內必須使用完畢，最長也不要超過一周。如果不能用完，應存放在RH20%的干燥箱內，已受潮的SMD器件要按規定進行去潮烘干處理。

（3）在運輸、分料、檢驗或手工貼裝時，假如工作人員需要拿取SMD器件，應該佩帶防靜電腕帶，盡量使用吸筆操作，并特別注意避免碰傷SOP、QFP等器件的引腳，預防引腳翹曲變形。二．學習心得和建議 <一>主要收獲

在試訓過后我感覺又比以前更加成長了。我學會了使用：電容漏電流測量儀,元件參數測量儀，晶體管特性曲線測量儀。并且體驗了一把流水線生產勞動，在其中最主要的就是組員之間的配合默契，這大大提升了我們之間的團隊精神，對我們畢業后的工作崗位上會有很大的幫助。<二>對課程教學建議

對某些實訓設備進行檢修下，例如：電腦顯示器頻頻閃動，幾節課下來對眼睛傷害特別大。

其次祝賀本次實訓圓滿落幕！