第一篇：如何做好一名家裝業務員

如何做好一名家裝業務員

轉載謝謝**09-7-6

很早就想寫一篇能對家裝業務員有所幫助的文章，因為我自己有從營銷基層做起的經歷，所以對營銷人員有著特殊的情感。一般情況下我都會把你們親切的稱呼為兄弟。

曾幾何時，家裝行業競爭好像一夜間變得異常激烈了。傳統的坐銷、就是打打廣告客戶就會上門的日子漸行漸遠。家裝開始從被動營銷時代進入到了主動營銷時代。家裝業務員應運而生，對于家裝業務員，行業里一直褒貶不一。但你不得不承認，他們對家裝業的繁榮發展所作出的貢獻是不可抹滅的。我不知道這樣一篇文章要發在哪里合適，因為多數都是設計的文章和作品，但我希望哪怕只有幾個業務兄弟看到此文，只要對你的工作有些許幫助和啟發我就很知足了。

在沒有進入正題之前，我要說明一點，不論你是何種原因進入業務這行的，哪怕你有“秦瓊賣馬、楊志賣刀”一般的無奈，你都必須讓你喜歡你現在的這項工作。這樣你不光能做好它，你還能做到工作并快樂著。如果你不喜歡你的工作、不把他當成一種事業來經營，而只當成暫時吃飯的一個營生來混，那你的工作只能變成你的負擔。正像一個電視劇里的名句“你混日子，小心讓日子把你混了”。如果不喜歡我建議你不妨放棄營銷工作吧。。業務員好似人人都能做、但可不是人人都能做好的，如果說人人都能做好，就真有點侮辱“營銷人”這幾個字了。

下面我結合多年的事件經驗，淺顯的談談如何做好家裝業務這個話題。

第一個話題：做一名優秀業務員要具備的素質

第一、你可以沒文化但不可以沒素質。

大家千萬不要覺得可笑，其實就是這樣。一個人的素質不一定和他所受的教育程度成正比。和他的家庭教育、職場教育也是息息相關的。我說過一句不一定正確的話，就是“你可以沒文化但你不能沒有素質”。素質是什么，看不見、摸不著，但他的確能最直接表現出一個人的修養。接人待物、文明禮貌，與人交往，溫文爾雅。所以我們應該從小事情嚴格要求我們，首先做個文明的人、有修養的人。以前我給市場部培訓的時候大家問我。怎么才能把業務做好。我說，怎么把業務做好先不說，如果你不敢保證自己是一個受人喜歡的人，但起碼做一個不讓人討厭的人，這是做好任何行業業務的前提條件。

第二、要熱愛并堅持向所有的人學習。

現在很多公司在高層管理人員任用上，營銷人員越來越受到重用。為什么，首先一個好的業務員他不會放棄任何學習的機會。我們知道人的一生，真正把在學校所學運用到時間工作的知識其實很有限。社會是另一所大學，一個真正的人才會在社會大學中不斷汲取對自身發展有用的營養，自學能力尤其重要。“聽君一席話，勝讀十年書”就是這個道理。我們平時接觸太多的人的同時為我們創造出太多的學習機會。經過年積月累，你會發現不但你的知識得到了提高，同時你也變成了一個性格更兼容的人。

第三、克服恐懼，“要有一顆勇敢的心”

我們很多人開始做業務的時候，恐懼和人交往。我們首先要努力克服這點，平時練習和人交流。如果你沒有很好的口才不要緊，請你學會靜靜地傾聽。其實有時候傾聽者也是一個很好的社交者，不是嗎？但首先，你要勇敢走上去、你要學會主動交流。我曾說過，如果你

不是一個能很好地掌握如何辨別客戶的人，那么請你走過去，如果你主動去問了，至少有

1%的希望。如果你放棄了，也就意味著你成功的幾率只有0%了。

第四、“不拋棄、不放棄”。

無論對你的團隊、你的理想、還是具體到你的客戶，請記住“不拋棄、不放棄”，鍥而不

舍永遠是一個優秀營銷人員應該具備的品質。

第五、你要做個樂觀自信的人，“笑容常掛臉上”。

無論你遇到怎樣的挫折和磨難，請保持樂觀的心態。作為一個優秀的業務員，每天都可能遭

受拒絕和挫折，這時你一定會自我調整心態很重要。所以你要學會通過正常的不危害他人和

社會發泄方式、學會為自己減壓，學會自我樹立信心，這樣你會越來越自信，成功也就離你

越來越近。

第六、勤能補拙。

我們有時候會羨慕某某人的口才如何如何好、某人的外表如何如何俊朗。在羨慕的同時

我們有時候會覺得自己很多地方不占任何優勢。那么，知道不足是好事情。但事情有時候很

怪的，老天爺也很公平啊。任何事情都會互相轉變的，優勢可能變成劣勢，劣勢也可能變成優勢，能起到這樣轉化作用的就一句話“勤能補拙、笨鳥先入林”。

第七、做個有特色的業務員，不要做復制品。

我認為不管你做什么行業的業務員，都不要做簡簡單單的復制品。因為我們每個人自身

條件和特長不同，一定要學會揚長避短才能更有出息。我對很對企業對業務員的培養是持保

留意見的，經過他的培訓，張三和李四基本沒什么不同了。這樣不適合發揮不同人的不同特

長，即使短期內對業績額有所幫助，但對營銷人員以后職業生涯絕對不會是好事情。

第八、你可以沒有錢，但不可以沒有朋友。

有句歌詞，我覺得就是寫給我們業務人員的，就是“結識新朋友，不忘老朋友，朋友多了路

好走”。別只把客戶當成你致富的工具，當你把他當成朋友的時候，得失就不再那樣重要，但同時你也許會得到更多。

第二個話題：談談業務員的自我三大管理。

業務員的自我管理尤為重要，因為這個職業不同于其他職業，工作場所、工作時間隨

意性很大，你不可能靠別人監督來督促自己努力工作。以前有的業務員很搞笑，明明在家里

偷懶，一接到主管電話，飛快的推開窗子，讓噪音做通話背景，面帶微笑，說“你好，主管，我正在路上、我正在。。”，可以說演技一流。

但我們想一想，同樣做一樣的工作、你也不比人家少什么，但當別人每月數著厚厚的勞動成果時侯，你還在那翻來覆去看著那

三、兩張百元大鈔，算計著怎么度日。究竟是誰欺騙了誰

呢。

1、業務員要學會自我工作內容管理和考核。

“計劃你的工作，工作你的計劃”，我們要對自己的工作有計劃性同時要對自己完成情況進

行自我考核。每天要對當天工作效果做認真的總結。不管成功還是教訓都至關重要。這樣我們工作就不再是漫無目標的瞎忙活了。在沒人監督的時候，我們自己對自己管理監督至關重

要。自我管理其實比管理別人難度還要大，這點沒點決心和毅力是不可能做得來的。

2、業務員要學會自我工作時間管理。

我們有的業務員，開晨會的時候雄心壯志、信誓旦旦。出了公司門口，就不知道往東走還是

往西走了。這樣反反復復，每天的大部分時間在路上耽擱掉了，請問你真正做業務的時間才

有幾何啊。還有的業務員，把自己的工作時間也想當然的認為和別的工種一樣，每天8小時，其實是不對的。優秀的業務員會合理的安排自己的時間、運用一切有利于營銷的時間。比如

他會總結什么時間適合現場抓客戶、什么時間有適合電話營銷。什么時間進行初訪、什么時

間又適合回訪。

3、業務員要學會自我客戶管理。

我們有的業務員當主管逼得緊的時候，一天給同一個客戶打N個電話，結果把客戶惹惱了

就這一個客戶也丟掉了。我們應該建立自己的客戶檔案，把客戶進行分類，哪些是近期潛在客戶、哪些是遠期客戶；哪些客戶成交意向比較大、那些客戶成交意向比較小、哪些不是我們的客戶，要學會對客戶資源進行篩選。甚至把客戶按不同分類方法分類。這樣做是很有效

果的。我們建立了客戶資源庫，根據客戶動態變動保持你的客戶資源總量處在一種動態平衡

變化中。當我們的客戶流失了一些我們再通過客戶拜訪將客戶資源補上。這樣你的客戶資源

基數有了保證，那么業績在平穩中爆發就是早晚的事情。

第三個話題業務洽談的幾個關鍵步驟：準備—接洽—陳述—處理反對意見—成交

一、準備要充足：

我們從硬件上要準備你所需要用到的一切有利于你銷售的物品。如名片、圖冊、作品、等等。

我們有的業務員，根本上戰場不需要拿槍。空兩個手，最多拿張名片。就可以了，我覺得你的名片含金量還不足以打動客戶吧，所以好好準備，客戶需要的正是你要準備的。軟件方面的準備，你要拜訪哪的客戶、什么樣的客戶，你要說什么、他會問什么，出現不利因素你怎

么處理。。，這所謂不打沒準備的仗，誰準備充分成功的天平就會偏向誰。

二、接洽的關鍵：

第一印象很重要，不是嗎。接洽的好壞直接會決定下一步業務進展是否還會繼續進行。你要

把好的印象展現給你的客戶。這里重點說兩件小事情。一件是有的業務員不喜歡穿職業裝，這是不好的。其實職業裝也是一種商業符號啊。你的客戶光明正大的知道你是一位家裝業務

員有什么不好呢？總比讓他緊張的猜測好吧。職業裝不但代表一個公司是不是正規，也代表

一個人的職業素質。同時它更是對你的客戶尊重的一種體現。另外，我們很多新人很懼怕與

客戶接洽，其實大可不必，他又不是老虎，呵呵。我遇到過很多案例，老業務員在接洽這個

環節輸給新人，因為有的時候客戶更喜歡和新人打交道，認為他們不會油嘴滑舌，更實在些。。所以說自己認為的劣勢不一定不會轉化成優勢。接洽的時候如果沒能進行下步業務步

驟，起碼要為下次接洽留個借口。

三、陳述要簡單扼要，互動最好。

有些業務員在陳述環節像背課文一樣，也不管客戶敢不敢興趣，一個勁的往外倒。讓客戶很

不舒服。好的業務員應該根據客戶感興趣的點，逐層深入，陳述內容簡單扼要。在引起客戶

興趣后，主動引導客戶提問，達到陳述部分的互動效果。這樣的陳述效果應該說才是成功的。

四、處理反對意見。

我們一聽說，客戶有反對意見就覺得很緊張，好像客戶成交意向不大似的。其實正好相反，有疑問才表明客戶關注、客戶關注才說明他感興趣、他關興趣才證明他是準意向客戶，不是

嗎？我們平時看到賣東西的，你又不想買，你會挑剔它的毛病嗎？正常人肯定不會的。我們在處理這個問題的時候，一定要平時積累這方面知識，其實我們每天注意積累一個問題，我相信即使有101個問題也是在你積累那100個問題內的。此外遇到確實不是很肯定的問題，千萬不可以信口開河，可以留下客戶聯系方式自己請教確認后換個時間再主動給客戶解答，這樣才更顯示你的誠信和做事的嚴謹。

五、成交。

成交的時候不要說一些，與成交無關或者對成交構成不利的話或做一些不利于成交的事。另

外成交后，我們對客戶不應該放棄服務，而是應該更好的服務他。如平時我們可以主動幫客

戶解決協調一些事情、主動幫客戶看看工地等。成交不代表一個客戶服務的終結而代表更多

新客戶的開始。

最后，說明一點，我們家裝業務員通常稱為“家裝顧問”。你知道顧問這個名詞有

多重嗎？所以你要不斷增加自己的專業知識，多積累、多學習。這樣你可以真正幫客戶出謀

劃策，根據客戶具體需要協調相應的設計師為他服務。所以不要認為自己嘴皮子好就是個好

業務，不是的。要有知識、有腦子加上好口才，才是你努力的方向。

以上一些心得，可能敘述的有些蒼白和籠統，那就當“拋磚引玉”吧。更多的知識需

要你自己總結。相信您掌握的肯定比我上文說陳述的這些多得多。那我也就當獻丑了，呵呵。

第二篇：如何做好一名家裝業務員

如何做好一名家裝業務員

在建材行業，同一種材料，有的家裝業務員每年銷售幾百萬，有的卻只能銷售幾十萬，差距達到幾十倍，是什么原因造成家裝業務的產出比有如此之大的懸殊？通過走訪調查、陪同拜訪和其他渠道搜集信息，發現以下方面的差距給家裝業務員的業績帶來了直接影響：

第一：目標感和執行力

做好業務的首要條件是強烈的目標感和明確的業務目標，有了目標才會有切實的周計劃、日程安排，才能每天堅定地執行目標。

世界上最遠的距離不是“天”與“地”的距離，而是“說到”和“做到”之間的距離。成功的家裝業務員都是具有超強執行力的行動者。

沒有工作目標和每天時間安排的人，總是很悠閑，而有了明確的目標，對自己每天時間安排得比較滿的人，是沒有空閑時間的，每一點時間都會過得很有意義很有價值。所以，養成每天制訂工作流程表的習慣很重要。

1、對家裝業務員來說，工作表要把第二天要辦的事、要見的人放在第一位，比方說和某設計師約好第二天見面或到門店參觀，那你一定就要結合雙方約定的時間和地點來安排自己的行程。最好在約定地點附近開展業務。

2、工作表要學會預留出一段時間，不能把時間計算得很緊張。比方說，原定計劃上午在家裝公司做業務，下午2：00去見一個客戶，中間有半個小時的車程，而你就不能將時間排到下午1：30分才行動，至少應該留出半個小時的空隙，一則防止路上有意外，二則提前到場等待客戶，給客戶體現出尊敬感。

3、工作表要隨身攜帶，隨時查看。你不可能每天都按照工作一絲不變地去工作，但至少工作表能夠讓你抓住主要的工作。

4、一天時間安排（僅供參考）

（1）早會培訓學習（8：30—9：00）

建議公司每天都舉行早會培訓，把業務員集中在一起，早會每天安排一個主持人，一個講師，每人輪流做主持人和講師，大家創造一個內部學習和培訓、人人參與的平臺。早會時間不能開得過長，半個小時到40分鐘就行，內容可以循環推進。

（2）打電話（電話拜訪、電話跟進）（9：00—9：20）

業務員要對客戶(設計師或家裝公司部門經理)進行電話拜訪或電話跟進，一般來說，到了九點以后，客戶也過了上班初的忙碌期了，打電話正是好時候。業務員最好在公司里打電

話，一則方便電話記錄，創造更好的電話溝通環境，二則如果有客戶需要參觀門店，也好及時與門店取得聯系，業務員要養成每天跟進客戶的習慣。

（3）到家裝公司展開行動（9：30—17：00）

這一段時間主要用于聯系新客戶，培育自己的客戶資源。當然也要根據實際情況，如果是家裝公司開放日，就要提前去家裝公司，早會可以不開，電話可以不打。晚上回公司的時間也可早可晚，如果家裝公司下班后設計師因為忙碌，還有較多留在公司，就可以晚回去

（4）回公司打電話，和門店溝通（17：00—18：00）

如果業務員搜集到了很多的設計師提供的客戶電話號碼，我建議下午早回公司，在公司給客戶打業務電話，這一段時間打電話的效果最理想。同時要將相應的客戶信息和門店溝通，取得配合，將設計師特征和客戶到店預計時間提供給門店，保證密切配合。

（5）晚上要進行客戶分析

業務員晚上下班后，要養成對自己白天所聯系的裝飾公司、設計師和客戶進行分析的習慣，可以結合公司推出的《家裝公司信息》《設計師信息匯總表》、《家裝客戶報備表》，只有對家裝公司進行準確分析定位，才能找到與客戶進行更好溝通的技巧和突破點。第二天早上，要將客戶分析的內容與設計師或主管進行溝通

（6）晚上要列出當天名單（客戶、人際關系）

希望你每天都能在自己的名單上增加新的人員，將客戶信息和新結將近朋友的信息，完整地進行登記，每天增長的名單，就是業績持續增長的法門。

第二： 溝通力——拓展人脈和客戶資源

作為業務員，每天要做好的事情就是：找客戶、交朋友、學知識。每一項工作都離不開人脈，要做單就要有客戶資源，要擁有客戶資源的前提是人脈。業務不是一天就可以做好的，每個人都要樹立長期的發展規劃，而一切發展規劃，都離不開人脈，所以，簡單地講，要把業務做好，每天就要做好“找客戶、交朋友、學知識”這三件事。

但是這三件事的地位也不是平等的，找客戶是第一重要的事，每天要想盡一切辦法去找到更多的有實力的設計師，因為只有踏踏實實地去找設計師，才能真正產生業績。家裝公司的品牌定位和建材品牌的定位是否相符，設計師的主要客戶和品牌主要定位客戶群是否相符，這兩者都很關鍵，要找到和品牌定位一致的家裝公司和設計師，這樣才能達到1+1＞2的效果。

在聯系家裝公司的過程中，要分析家裝公司的特點，是主要對公合作還是公私結合，或者是以對私合作為主，建材品牌可提供的利潤分享資源是有限的，所以要把資源用在刀刃上

才能打開市場，一定要明確家裝公司的實力和對設計師的把控能力，確保找到合適的家裝公司。

但是在找設計師過程中，就要利用更多的機會去結交朋友、學習各種知識，這樣由高及低地去要求自己：即當天我找到了幾個客戶，找不到客戶或在客戶不多時就去結交更多的新朋友，如果結交不到新朋友，那就要問自己今天有沒有學到新的知識。這樣每天都會有所收獲，不至于讓時間白白浪費。

1、找客戶

聯系設計師的目標按照重要程度，依次是：

1)最高要求：一定要設計師帶客戶到門店

2)其次要求：要設計師到門店參觀

3)第三要求：了解設計師手中的客戶信息和電話號碼

4)最低要求：發更多的名片或宣傳資料

但我們很多業務員卻將次序顛倒了，他們的心理方式是：

今天見到幾個設計師，給他們發發資料——如果他們留下電話號碼就更好了——如果能促成他們帶客戶到門店，那是最好不過了。

雖然只是心理方式的差異，但往往就會造成不同的結果。前者目標比較低，在最差的當中尋求較好的，試想能得到更好的東西嗎？現在我們要換一種思維，即在最好的當中篩選出最差的，這樣留下的結果都會比較好。無論是哪一個設計師，我們與他溝通的第一結果就是要讓他帶客戶到門店或者自己到門店去進一步了解，這是最初的目標；如果這個目標完成不了，那我們就追求第二結果，讓他留下他的聯系方式，這樣我們就可以主動與他進一步溝通；如果實在努力不行，他就是比較保守，那沒辦法，給留下資料，讓他們來找我。事實上，第三結果往往都不會太好，因為客戶拿著你的資料后，很可能隨手就扔了，很可能他根本不看，很可能他看后也不和你聯系，想讓客戶來找你的機率是最小的。所以，找客戶這件事要從高到低去做，為自己追求最好的結果。

我們說每天都要找客戶有兩層意思，一是每天要找到更多的新客戶，二是要對過去聯系到的客戶進行跟進，主要進行四種跟進，一種是到店已經量房客戶的跟進，二是對到店還沒有量房的客戶和設計師的跟進，三是對已到店但是沒有帶客戶到店的設計師的跟進，四是對留下電話號碼但當時沒有到店的設計師進行跟進。對已經量房的客戶跟進的目的是了解更多的資訊，他對設計師的服務滿不滿意，他還有沒有與其它品牌聯系，他還有沒有什么新的要求或想法，這種跟進是為了促成簽單；對留下電話號碼的客戶進行跟進，主要目的就是要促

成量房。

在此之外，還要與已經簽單的客戶進行聯系，目的是通過他認識更多的新客戶。

如果你認真按照找客戶的方法去做，相信你的客戶名單會越積越多，那簽單量也就會越來越高。

2、交朋友

交朋友是為了能帶來更多的新機會，但這種機會不是一蹴而就的，需要長期的耕耘。所以我們只能把交朋友放在每天的第二件事上，也就是在時間和精力上我們主要放到找客戶方面。但是也有很多交朋友的機會我們不要錯過：

1)在家裝公司設計師不在的時候，我們要去認識更多的家裝公司和設計師

2)在等待設計師的過程中，我們可以去認識更多的新朋友

3)交朋友講究順其自然，因緣而交，我們不能把大量的時間都放在去和朋友的溝通上而忘記了自己的主要任務，因為朋友能給你帶來客戶是今后的事，眼前的客戶機會就不要白白錯過。

第三：學習力

陳安之有一句成功的格言，“要想成功，就要成為行業里的專家”。做家裝業務，需要我們了解掌握更多的專業知識，因為只有專業才能產生信任。如果我們在與客戶溝通當中，不僅對自己的公司介紹不清，對公司的產品和優勢都說不明白，試想客戶又怎么會信任我們？所以，業務員一定要掌握專業的家裝知識和更多的相關方面的資訊。

當然，家裝知識也是很龐雜的，不是一天兩天就能全部掌握的，所以我們要對自己有一個要求，每天都能學到一些新知識，通過日積月累，就會形成自己的家裝專業體系。

怎么學呢？和業務員朋友在一起溝通，學習別人做業務的技巧和策略，學習別人的表過能力，同時又由于充分地溝通也融洽了朋友關系。利用一切機會：在小區參觀別的工地，向工人請教家裝施工和材料方面的知識，既交了朋友，又學了知識。

1)每天都要加快學習裝修知識（學習家裝材料、工藝、產品）

2)每天都要練習口頭表達能力

3)每天閱讀各種報紙雜志，拓寬自己的知識面（你永遠都不會知道客戶會有什么問題）/

4、向成功者學習（設計師、優秀業務員、各種成功勵志書籍）: A/ a1 n%

如果你每天都去做這三件事，每天都會有所收獲。晚上要對一天的成就做一下總結，看今天有沒有找到新的客戶，有沒有留下新的客戶電話號碼，有沒有交到新的朋友，有沒有通

過朋友獲得新的家裝訊息和客戶資源，有沒有學到新的知識，充實了自己的大腦。提升自己，每天充電，才能帶給設計師和客戶更多新的信息，真正成為家裝咨詢顧問，成為設計師的幫手，客戶的參謀。

總而言之，最重要的不是你今天的能力，而是你的思維模式和目標，有清晰的目標，有強烈的意愿，有切實的執行力，不斷拓展人脈，不斷學習，你一定可以成為家裝業務高手！

第三篇：如何做好業務員

業務員打電話技巧

面對一個新的業務區域，或者是一個老的區域中一個新的或難纏的經銷商，沒有什么經驗的業務員往往會束手無策、望而卻步，有一些經驗的業務員可能會死纏爛打或者迂回作戰、曲線救國，但是都很難起到實質性的作用。在這里我想提出一個“七步達成法”，也就是說通過七次接觸完成一個客戶的實質性進展。業務員面對新客戶，通常會直接拜訪，但是效果不見得會很好，所以我這個“七步達成法”中分為前四次打電話、后三次直接拜訪的結構。

第一步：電話“溫暖”以往，業務員在第一次跟客戶通電話的時候可能就已經談到了合作的事情了，這樣是很不妥當的。客戶剛剛接到一個陌生電話的時候，尤其是一個陌生的公司業務員的電話，你說他會有什么反應，當然是拒絕，不給你見面的機會，更不要談合作。所以，“七步達成法”最重要的要訣是：要能忍得住。客戶的態度是冷漠的，所以我們需要使關系溫暖起來。我們第一次給客戶打電話的目的是產生印象，決不是馬上建立聯系。所以你可以這樣打電話：“王老板，你好！我是南京***公司的！我姓王，叫王世文！剛來到這個市場，先跟您通個電話，聽說您做這行相當有經驗了，以后可要多指點啊！”第一次的通話時間不要超過一分鐘，堅決不要邀約，這樣不會給客戶產生厭惡的感覺。

第二步：電話“再溫暖”第二次電話在首次電話3天后執行，電話的內容：“王老板！你好！我是***公司的王世文啊！前兩天給您打過電話的！您再忙啥呢？我這兩天??”，總之，第二次的電話內容應該以與對方溝通最近兩天的行蹤為主，可以適當地透露出最近兩天“客戶訂貨、回款”等正面暗示。當然，第二次，仍然堅決不要邀約，時間可以超過一分鐘，但不能超過兩分鐘。

第三步：電話“三溫暖”第三次仍然是電話溫暖，時間間隔、內容、通話時間與第二步類似。

第四步：電話邀約經過前面的三次電話的“三溫暖”，冷漠的客戶開始對我們產生一些好感，事實上很可能一些性急的客戶已經開始為我們沒有邀約他見面感到困惑和著急了，因此這時候邀約的成功率會比較大。第三次電話兩天后，你可以這樣來：“王老板，忙啥呢？我是世文啊，***公司的！??（略微寒暄一下）對了，正想跟你說呢，明天我正好去一個客戶那兒，離你那里不遠，要是你在家的話，我去一趟！你看，跟你聊了這么多次，也沒上門拜訪你，怪我！??”通常，你會邀約成功。當然，如果湊巧對方不在，你也可以就勢下坡：“也好！我還正擔心時間太緊了！后天我再約你！”

第五步：面談拉關系，不談你的產品與公司第五步是你第一次見到這個客戶的面，記住不要急于推銷我們的產品，或者急于開始尋求合作，心急吃不得熱豆腐。這一步的主要任務是讓他對你建立一個全面、直觀的認識，同時要對他的情況有一個基本的了解。第一次去，談個四十分鐘以內，就可以借“公務繁忙”的理由告辭了。

第六步：談我們的產品與公司，不談合作根據你之前對他經銷情況的了解，在第二次拜訪他的時候，可以“毫無功利”、僅從學術角度談談我們的產品了，但是，你所談的產品，一定是在他現有產品線中最弱的，也是我們最容易切入的產品。此時，即使對方提出合作，也不可當場就說合作條件如何如何，一定要說，回去研究后盡快答復。

第七步：基于市場運作的合作洽談在與客戶談合作之前，我們需要想好一套與他合作的整體市場方案，而不是我們的合同條款，只有讓我們的客戶能看到與我們公司合作市場前景，才能使他欣然接受我們的合作條件，這樣才最有可能達成雙贏的成果。我們都知道，銷售最大的敵人是自我的“急功近利”，只要能通過“七步達成法”克服這個敵人，那么你就具備了一個卓越業務員的基礎。

第四篇：如何做好業務員

房產中介銷售將一個四字秘訣：快、準、狠、貼。雖然也聽過其他同事解釋過，我就將我的見解說一下：

【快】

應該有兩個含義，第一，就是落單快，效率高，代理公司最吸引開發商的是什么哪，我想那就是更高的銷售能力，與更強的專業能力所帶來的高效率，具體點就是清盤要快，成交要快，接待客戶要快，思維要快，走路要快，接來電要快，吃午餐要快，就來睡覺都要比別人快一點，每樣快一點，嚇死你自己。第二，就是勤快，拿什么去讓自己的專業性更強那，在售樓處事沒時間讓你學習的;拿什么讓上司知道你是上進的那，拍馬屁是沒用的，如何讓你的客戶盡快成交哪，這就需要自己多學一點，多做一點，多想一點。還是那句老套的古話：吃得苦中苦，方為人上人。

【準】

還是兩點,一、做好準備，機會是只會為做好準備的人而出現的，不要埋怨為什么上司提升的不是我，我這個月怎么又不是銷售冠軍，客戶竟會去一個比我的項目還差的項目買房。如果你經常不理解，那么我就可以理解為你根本就還沒有準備好，多給自己一些計劃，少給自己一些借口，如果你的經歷給你的任務是按月下的，那么我們就要把它細化到每周，甚至每天，時刻提醒自己，我又沒有完成本職工作。作老客戶回訪前或老客戶回訪前是否已經想好說辭與對策。

二、準確，準確的表達出你想傳達給客戶的信息，準確地把握成交時機，不要亂承諾客戶不懂得一定要問清楚。要記住準與快并不矛盾，不要為了快而放棄了準確，這樣會損失客戶對你信任。著名的韓大嘴一句：這名球員在25公里外的一腳遠射，以迅雷不及掩耳盜鈴之勢打入了球門的死角，讓我們成為笑談，希望你不要成為下一位X大嘴。【狠】

一、對自己要狠一點，不論男人女人，想賺錢就別怕累，別怕受氣，別怕吃虧。誰讓你生下來就不是有錢人。

二、對客戶狠一點，別理解錯可不是讓你狠狠地走客戶一頓，而是不要可憐客戶，該逼定就逼定，能來買房就比你有錢，你為她爭取再多未必會領你的請，稍有一點不滿意，照樣該作作該鬧鬧，輕者破口大罵，重者賞你兩記耳光。做過銷售的都應該深有體會吧，當然也不能沒人性，特事需特辦。

【貼】

這里指的是粘貼，像一塊牛皮糖一樣粘住你的客戶，把握好回訪的時

間，理性客戶最佳回訪時間為4-5天，感性客戶為2-3天，項目有風吹草動就找理由給客戶打回訪電話，不要怕把你的客戶逼死，真是那樣你就再也不用在他身上浪費時間了，記住你是在幫他，而不是在害他，客戶應該感謝你才對（此句對部分無良開發商不適用）。有人可以做到客戶不好意思不買你的房，你就成功了。另外要貼近客戶，別誤會不是讓大家去出賣色相呀，這里指的是心的貼近，多站在你的客戶角度想一想，真正了解他的需求，想辦法找一些對方感興趣的話題，拉進彼此的距離，不一定非留下他的電話，QQ、msn、blog、E-mail等為什么就不行那，說不定聊好了還能成為業主那，一舉兩得，多好呀

第一個話題：做一名優秀業務員要具備的素質

第一、你可以沒文化但不可以沒素質。

大家千萬不要覺得可笑，其實就是這樣。一個人的素質不一定和他所受的教育程度成正比。和他的家庭教育、職場教育也是息息相關的。我說過一句不一定正確的話，就是“你可以沒文化但你不能沒有素質”。素質是什么，看不見、摸不著，但他的確能最直接表現出一個人的修養。接人待物、文明禮貌，與人交往，溫文爾雅。所以我們應該從事情嚴格要求我們，首先做個文明的人、有修養的人。以前我給市場部培訓的時候大家問我。怎么才能把業務做好。我說，怎么把業務做好先不說，如果你不敢保證自己是一個受人喜歡的人，但起碼做一 個不讓人討厭的人，這是做好任何行業業務的前提條件。

第二、要熱愛并堅持向所有的人學習。

現在很多公司在高層管理人員任用上，營銷人員越來越受到重用。為什么，首先一個好的業務員他不會放棄任何學習的機會。我們知道人的一生，真正把在學校所學運用到時間工作的知識其實很有限。社會是另一所大學，一個真正的人才會在社會大學中不斷汲取對自身發展有用的營養，自學能力尤其重要。“聽君一席話，勝讀十年書”就是這個道理。我們平時接觸太多的人的同時為我們創造出太多的學習機會。經過年積月累，你會發現不但你的知識得到了提高，同時你也變成了一個性格更兼容的人。

第三、克服恐懼，“要有一顆勇敢的心”我們很多人開始做業務的時候，恐懼和人交往。我們首先要努力克服這點，平時練習和人交流。如果你沒有很好的口才不要緊，請你學會靜靜地傾聽。其實有時候傾聽者也是一個很好的社交者，不是嗎？但首先，你要勇敢走上去、你要學會主動交流。我曾說過，如果你不是一個能很好地掌握如何辨別客戶的人，那么請你走過去，如果你主動去問了，至少有1%的希望。如果你放棄了，也就意味著你成功的幾率只有0%了。

第四、“不拋棄、不放棄”

無論對你的團隊、你的理想、還是具體到你的客戶，請記住“不拋棄、不放棄”，鍥而不舍永遠是一個優秀營銷人員應該具備的品質。第五、你要做個樂觀自信的人，“笑容常掛臉上”。無論你遇到怎樣的挫折和磨難，請保持樂觀的心態。作為一個優秀的業務員，每天都可能遭受拒絕和挫折，這時你一定會自我調整心態很重要。所以你要學會通過正常的不危害他人和社會發泄方式、學會為自己減壓，學會自我樹立信心，這樣你會越來越自信，成功也就離你越來越近。

第六、勤能補拙。

我們有時候會羨慕某某人的口才如何如何好、某人的外表如何如何俊朗。在羨慕的同時我們有時候會覺得自己很多地方不占任何優勢。那么，知道不足是好事情。但事情有時候很怪的，老天爺也很公平啊。任何事情都會互相轉變的，優勢可能變成劣勢，劣勢也可能變成優勢，能起到這樣轉化作用的就一句話“勤能補拙、笨鳥先入林”。第七、做個有特色的業務員，不要做復制品。

我認為不管你做什么行業的業務員，都不要做簡簡單單的復制品。因為我們每個人自身條件和特長不同，一定要學會揚長避短才能更有出息。我對很多對企業對業務員的培養是持保留意見的，經過他的培訓，張三和李四基本沒什么不同了。這樣不適合發揮不同人的不同特 長，即使短期內對業績額有所幫助，但對營銷人員以后職業生涯絕對不會是好事情。

第八、你可以沒有錢，但不可以沒有朋友。

有句歌詞，我覺得就是寫給我們業務人員的，就是“結識新朋友，不忘老朋友，朋友多了路好走”。別只把客戶當成你致富的工具，當你把他當成朋友的時候，得失就不再那樣重要，但同時你也許會得到更多。

第二個話題：談談業務員的自我三大管理。

業務員的自我管理尤為重要，因為這個職業不同于其他職業，工作場所、工作時間隨意性很大，你不可能靠別人監督來督促自己努力工作。以前有的業務員很搞笑，明明在家里偷懶，一接到主管電話，飛快的推開窗子，讓噪音做通話背景，面帶微笑，說“你好，主管，我正在路上、我正在。”，可以說演技一流。但我們想一想，同樣做一樣的工作、你也不比人家少什么，但當別人每月數著厚厚的勞動成果時侯，你還在那翻來覆去看著那

三、兩張百元大鈔，算計著怎么度日。究竟是誰欺騙了誰呢。

1、業務員要學會自我工作內容管理和考核。“計劃你的工作，工作你的計劃”，我們要對自己的工作有計劃性同時要對自己完成情況進行自我考核。每天要對當天工作效果做認真的總結。不管成功還是教訓都至關重要。這樣我們工作就不再是漫無目標的瞎忙活了。在沒人監督的時候，我們自己對自己管理監督至關重 要。自我管理其實比管理別人難度還要大，這點沒點決心和毅力是不可能做得來的。

2、業務員要學會自我工作時間管理。我們有的業務員，開晨會的時候雄心壯志、信誓旦旦。出了公司門口，就不知道往東走還是往西走了。這樣反反復復，每天的大部分時間在路上耽擱掉了，請問你真正做業務的時間才有幾何啊。還有的業務員，把自己的工作時間也想當然的認為和別的工種一樣，每天8小時，其實是不對的。優秀的業務員會合理的安排自己的時間、運用一切有利于營銷的時間。比如他會總結什么時間適合現場抓客戶、什么時間有適合電話營銷。什么時間進行初訪、什么時間又適合回訪。

3、業務員要學會自我客戶管理。我們有的業務員當主管逼得緊的時候，一天給同一個客戶打N個電話，結果把客戶惹惱了就這一個客戶也丟掉了。我們應該建立自己的客檔案，把客戶進行分類，哪些是近期潛在客戶、哪些是遠期客戶；哪些客戶成交意向比較大、那些客戶成交意向比較小、哪些不是我們的客戶，要學會對客戶資源進行篩選。甚至把客戶按不同分類方法分類。這樣做是很有效果的。我們建立了客戶資源庫，根據客戶動態變動保持你的客戶資源總量處在一種動態平衡變化中。當我們的客戶流失了一些我們再通過客戶拜訪將客戶資源補上。這樣你的客戶資源 基數有了保證，那么業績在平穩中爆發就是早晚的事情。

第三個話題業務洽談的幾個關鍵步驟：準備—接洽—陳述—處理反對意見—成交

一、準備要充足：

我們從硬件上要準備你所需要用到的一切有利于你銷售的物品。如名片、圖冊、作品、等等。我們有的業務員，根本上戰場不需要拿槍。空兩個手，最多拿張名片。就可以了，我覺得你的名片含金量還不足以打動客戶吧，所以好好準備，客戶需要的正是你要準備的。軟件方面的準備，你要拜訪哪的客戶、什么樣的客戶，你要說什么、他會問什么，出現不利因素你怎么處理。。，這所謂不打沒準備的仗，誰準備充分成功的天平就會偏向誰。

二、接洽的關鍵：

第一印象很重要，不是嗎。接洽的好壞直接會決定下一步業務進展是否還會繼續進行。你要把好的印象展現給你的客戶。這里重點說兩件小事情。一件是有的業務員不喜歡穿職業裝，這是不好的。其實職業裝也是一種商業符號啊。你的客戶光明正大的知道你是一位家裝業務 員有什么不好呢？總比讓他緊張的猜測好吧。職業裝不但代表一個公司是不是正規，也代表一個人的職業素質。同時它更是對你的客戶尊

重的一種體現。另外，我們很多新人很懼怕與客戶接洽，其實大可不必，他又不是老虎，呵呵。我遇到過很多案例，老業務員在接洽這個 環節輸給新人，因為有的時候客戶更喜歡和新人打交道，認為他們不會油嘴滑舌，更實在些。。所以說自己認為的劣勢不一定不會轉化成優勢。接洽的時候如果沒能進行下步業務步驟，起碼要為下次接洽留個借口。

三、陳述要簡單扼要，互動最好。

有些業務員在陳述環節像背課文一樣，也不管客戶敢不敢興趣，一個勁的往外倒。讓客戶很不舒服。好的業務員應該根據客戶感興趣的點，逐層深入，陳述內容簡單扼要。在引起客戶興趣后，主動引導客戶提問，達到陳述部分的互動效果。這樣的陳述效果應該說才是成功的。

四、處理反對意見。

我們一聽說，客戶有反對意見就覺得很緊張，好像客戶成交意向不大似的。其實正好相反，有疑問才表明客戶關注、客戶關注才說明他感興趣、他關興趣才證明他是準意向客戶，不是嗎？我們平時看到賣東西的，你又不想買，你會挑剔它的毛病嗎？正常人肯定不會的。我 們在處理這個問題的時候，一定要平時積累這方面知識，其實我們每天注意積累一個問題，我相信即使有101個問題也是在你積累那100 個問題內的。此外遇到確實不是很肯定的問題，千萬不可以信口開河，可以留下客戶聯系方式自己請教確認后換個時間再主動給客戶解答，這樣才更顯示你的誠信和做事的嚴謹。

五、成交。

成交的時候不要說一些，與成交無關或者對成交構成不利的話或做一些不利于成交的事。另外成交后，我們對客戶不應該放棄服務，而是應該更好的服務他。如平時我們可以主動幫客戶解決協調一些事情、主動幫客戶看看工地等。成交不代表一個客戶服務的終結而代表更多 新客戶的開始。最后，說明一點，我們家裝業務員通常稱為“家裝顧問”。你知道顧問這個名詞有多重嗎？所以你要不斷增加自己的專業知識，多積累、多學習。這樣你可以真正幫客戶出謀劃策，根據客戶具體需要協調相應的設計師為他服務。所以不要認為自己嘴皮子好就是個好業務，不是的。要有知識、有腦子加上好口才，才是你努力的方向。以上一些心得，可能敘述的有些蒼白和籠統，那就當“拋磚引玉”吧。更多的知識需要你自己總結。相信您掌握的肯定比我上文說陳述的這些多得多。那我也就當獻丑了，呵呵

第五篇：如何做好業務員（范文）

如何做好業務員？這是很多業務員和業務經理們都很傷腦筋的問題。我個人認為要作好業務員必須具備 6 個方面的基本素質：

1、要有良好的思想道德素質做業務員要經常挾很多的貨款，有的是現金或是匯票，如思想不端正，則 會給公司帶來不必要的損失。

2、要有扎實的市場營銷知識業務人員不僅僅是要作好自己的業務，而是要站到一定的高度去考慮自己的 這塊市場如何去良性的運作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業務經理打下堅 實的基礎。

3、要有吃苦耐勞的精神作為一名業務員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天 走訪 2 個客戶和 5 個客戶效果是截然不同的。

4、要有良好的口才要說服客戶購買自己的產品，除了憑有競爭力的產品質量和價格外，就憑業務員的嘴 怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性。

5、有良好的心理承受能力

6、有堅定的自信心，永遠不言敗。

7、要有創新精神，作好一名合格的業務人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。業務人員除了要具有以上的素質外，還應做到以下幾點：

1、要極度熱愛自己的產品，對產品不熱愛的業務人員永遠做不好業務；

2、要懂得自己的產品，這一點相當重要，沒有客戶愿意和不懂產品的業務人員打交道，因為你根本無法說 服客戶購買你的產品 業務人員剛接手新產品時須了解以下內容：

1、公司的核心業務是什么？

2、公司的核心競爭力是什么？

3、公司的組織核心是什么？

4、公司的客戶是誰？

5、公司客戶所需要的服務是什么？

6、滿足客戶的方法是什么？

7、公司主要的競爭對手有那些？

8、競爭對手的服務特色是什么？

9、我們公司的對策是什么？

10、我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務是什么？這些服務對你需求的影響是什么？ 了解了以上內容，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個市場。另外我想談一談什么是職業銷 售人員和專業銷售人員，所謂職業銷售人員就是以銷售產品為職業，以銷售養活自己，這種銷售人員不一 定是成功的銷售人員，而專業銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作 為實現自身價值的一種手段，他們將銷售變成了藝術。如何做到一個專業的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個專業銷售人員都清楚的知道客戶所關心的是什么，大概包括以下方面：

1、我們的服務態度

2、我們銷售人員的專業水平

3、我們的產品質量

4、我們產品的價格

5、我們的服務速度

6、我們的員工形象

7、我們的

售后服務

8、我們產品功能的擴展

9、我們品牌的信譽

10、他們的舒適程度

那么專業銷售人員如何為客戶提供滿意服務的全過程呢？我認為應遵從以下步驟：

一、銷售準備 銷售準備包含以下內容：

1、心態的準備 一個專業的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力，因為銷售人員經常出差在外，全憑自 覺，如自己不管好自己的話則無法迅速出成績，還會造成銷售成本的升高，給公司帶來浪費；自我感覺能 力是指專業銷售人員對自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當面臨困難的時候，腦海里閃出的第 一反應是埋怨、退縮、還是如何克服？一個專業銷售人員的腦海中不會去想我會不會碰到困難，而是來了 困難我解決困難。初次和客戶見面的幾秒鐘內就能感覺到這個客戶我是不是能拿下？一個專業的銷售人員 一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠懇的態度說世界上最大的謊言，而且還要讓對方永遠 都認為你說的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團去銷售漆包線，通常店大欺客，請見下面一段對 話： 徐：“我們三星集團是一個大公司，我們的制度很完善，關于貨款的問題要按我們公司的制度來辦。” 周：“徐部長，三星集團能作到這么大，肯定人員的修養和素質都很高，尤其象徐部長您這么年輕作到這 個位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產值 15 億，我公司比你們少不 了多少，貴公司廠房面積 5 萬多個平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司 也有我們公司的制度。” 以上是一段模糊語言的運用，說吹牛是吹牛，說不吹牛也沒有吹牛，誰能說出我這話是吹牛呢？當然后來 還有很多精妙的故事，最后我們將生意作成了。還有一例： 我到寧波的另外一家公司，剛進門，部長要開會，這個部長很傲慢，打了個手勢，“你等我一下，散會后 我們再談。”說完就開會去了，這時候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應不是能不能將這筆生意做成 功，而是如何將他的囂張氣焰打下去。25 分鐘左右，部長出來了，見面就說：“我只有 15 分鐘的時間，很緊，你有什么事就快說吧。”說完，向椅子上一坐，接著腿翹到了桌子上，他奶奶的，這陣勢我如何和 你談生意？我當時的第一直覺是我如何讓你把腿放下來，看到這時，我說：“張部長，您開了這么長時間 的會議，一定是很累，我們先不談生意，您先喝杯水休息一下。”接著我給他到了一杯水送了過去，我的 水端到了他的面前，但沒有放下去，這時，他坐不住了，急忙把腿放下，
，站了起來，雙手把水接下，“周 經理，我們屋里談。”那次我們聊了足有 40 分鐘，最后生意做下了，我們還成為很好的朋友。當然，案例還有很多很多，如你第一次你到一個公司去，進了辦公室，見到了部長，他坐著，你站著，這 種情況你又如何來談這筆生意呢等等，以上的例子就是說明，專業銷售人員一定要有良好的自我感覺能力，碰到困難的時候，心態要調整好。

2、儀表的準備 要做一個專業的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準備，一般在天氣不是太熱的時候，一定要西 裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業，你用的文件包 是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規范，你走路的姿勢是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發型是 不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設計你的個人職業形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因為人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準備，也許 有很多人很難給銷售下定義，但我認為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和 客戶建立關系的過程。有關專家統計過，整個銷售成功的過程，語言占 38%，談話時的動作占 55%，談話的 內容只占 7%。也就是說生意成功的關鍵在于語言和動作。不知各位營銷高手可曾想過商業談判的語言內容 的分配，有關專家統計，整個談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有 20%的語言是用于談業務。所以我們在 走訪客戶之前，一定要作好語言的準備，客戶時間緊的時候，我如何在 5 分鐘內把自己的來意說清楚，和 客戶交談半個小時需要那些語言，和客戶交談一個小時需要準備那些語言，所以銷售就是溝通，溝通就是

銷售，一個專業的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業化的著裝、專業化的修飾和專業化的語言。

3、材料的準備 專業的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準備好，材料的準備一般包括：名片的準備、樣品書的 準備和實物樣品的準備，一名專業的銷售人員一定要對自己的產品深深的了解，對自己的材料要鉆研透，當客戶翻閱自己材料的時候，你可以直接告訴對方的頁數，甚至第幾行。這樣客戶就會覺得你特別專業。綜上所述，銷售準備尤為重要，如果準備不充分，就可能使你的談判陷入被動。什么是銷售能力？我認為 是心態+知識+技巧=銷售能力.二、結交客戶 一般結交客戶的過程，也就是初次電

話營銷的過程，通過電話了解到對方供應部的電話號碼、聯系人、使 用產品的規格型號、結款方式及月用量等，初步達成合作意向。這個過程的技巧主要表現在電話中你說話 的語氣、語言的親和力、語言的邏輯性等，讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。

三、客戶信息的搜集與處理 結交客戶以后，并不是要急于把這個客戶做成，而是在和客戶合作之前，作好客戶的信息的搜集與處理工 作，在整個銷售過程中它時最重要的一個環節。這個客戶的真實月用量是多少？他的償債能力有多強？他 的回款速度是多快？他的誠信度是不是好？并不是所有的客戶都能給企業賺錢的，如果一個客戶的支付能 力是十萬，他向你賒二十萬的貨，你敢給他嗎？結果是顯而易見的。再比如，一個客戶，你沒有他的營業 執照復印件和身份證復印件，你敢將他設為你的代理商嗎？所以，對客戶的信息搜集的越細，企業的風險 就會越小，否則就可能帶來巨大的損失，比如大面積的壞帳或死賬。銷售人員需要調查客戶信息的種類有：

1、企業的概況 公司的名稱、成立時間、注冊地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業性質、業務的范圍、所屬的行業、規模、員工人數、銀行的信用等級、注冊資本、是否具有進出口權、是否為國內上市公司、上市地點等。

2、歷史背景 客戶企業的成立時間、注冊機關、注冊號碼、上級主管部門等

3、經營的管理人員 企業的最高權力機構、法人代表、董事長、總經理、副總經理等的姓名、教育背景、工作經歷、組織機構 的管理素質等。

4、生產經營的情況 生產經營的設施：生產經營的場地、面積、設備等。人員的狀況：人員總數、人員的組成、各種人員所占的比例。原材料的采購方式及支付方式 產品的銷售及收款方式

5、財務狀況 主要是指企業的變現能力、資產管理能力、償債能力、盈利能力和抗風險能力等。

6、往來的銀行

7、公共的訴訟記錄

8、企業的發展前景

四、呈現說服客戶購買自己的產品 如果把客戶比做是鎖，第三個過程比做是鎖上的保險，第四個過程則是開這把鎖的鑰匙，沒有對客戶的呈 現說服就沒有產品的銷售。如何和客戶建立信任度呢？客戶的信任度包含以下四個要素：

1、行為方式 商務化的穿著 商務化的舉止 商務化的談吐

2、專業能力 洞察客戶的需求 給客戶提供解決方案的能力

3、參考證據 專家的論斷 相關客戶的好評 相同產品效果的對比

4、發掘需求 服務于客戶需求 而非自己需求 呈現說服是生意能否成功的致關重要的第一步，你和客戶見面的 13 秒以內，已決定了你給客戶留的第一印 象，在

銷售過程中，客戶總是先接受人再接受你的產品，產品的價值越高，人的重要性也越增加，因為你 永遠沒有第二次機會去制造第一印象，永遠沒有第二次機會去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。呈現說服顧客購買自己的產品，要用那些方法呢？我認為不外乎通過以下途徑： 如果是成熟的產品：

1、通過有知名度的客戶來推銷自己的品牌，借客戶的品牌來發威； 比如我以前在江蘇盛寶集團銷售漆包線的時候，奧克斯是我們的客戶、海爾是我們的客戶，您還懷疑我的 產品質量嗎？再比如我現在銷售電動自行車充電器，紹興的四家領頭羊的幾家電動車廠都用我的充電器，其他幾家中小廠家在價格合適的情況下，我何愁不用我的充電器呢？更何況充電器行業沒有幾家能作的好，也沒有統一的標準？

2、借助名人的效應發威 比如同樣都在推銷一個茶杯，你再如何對客戶介紹你的茶杯質量如何好，不如跟他說江澤民都用我的茶杯 更有說服力。

3、介紹自己的的產品和同類產品不一樣的地方 比如外觀的檔次、有無相關的認證標準、產品的使用性能、安全性能、原材料的質量、產品的設計等，再 如飲料業的口感、品牌等。

4、通過介紹自己企業的規模如廠房面積、員工人數、年產值及企業文化的不同點來展示自己的實力，達到 呈現說服的目的。如是剛研發出來不成熟的產品如何對客戶呈現說服呢？ 借助企業原由產品的品牌和工程研發部的實力發力 我現在銷售電動自行車充電器，應該說做的還可以，曾經創下兩天攻克三個核心大客戶的記錄，當時我是 這樣給他們介紹我們的產品的，“張部長，我公司以前是專業生產電源適配器和開關電源的廠家，已有 11 年的歷史，在本行業可謂是老大，而電動自行車充電器又是開關電源的一種，象 UPS 樣的逆變器類的復雜 開關電源我們做的都不費勁，充電器對于我們來說只是隨便做做而已，更何況我們的工程師又是上海變壓 器研究所高薪挖過來的高素質人才？我以前在盛寶集團做漆包線的時候，我總是跟客戶說，上海電線電纜 協會的主席戴申生主席是我們的技術顧問，你認為客戶聽了會有什么樣的感覺？ 當然，內容很重要，尤為重要的是你用什么樣的語氣、形態、動作把這些內容表達出來，何謂強勢談判？ 何謂弱勢談判？且聽下回分解。給所有外貿業務員的一點建議（新增第 18，19，20 條）本人說不上是外貿高人，在工廠當業務 2 年后，進入貿易公司做業務，對業務有所感悟，遂貼出于大家分 享（由于時間有限，只好每天貼一點，請見諒）： 剛剛進公司時，主管給我三句話: 1.你永遠不知道客

人在想什么(所以不要花心思去猜)；2。你永遠不知 道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；3。你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關系再好，有些事情也要保密）。

1。在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質量好來回復。進入貿易公司后，才知道 價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不 了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東 莞一個地方就有大大小小 3000 多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉不出去。2。如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。3。不要過分向有意愿的客戶吹噓現有的業績。我曾經碰到有的業務，和我談價格時，大談他的一個大客戶 如何如何，說別人一個月 200K 的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當時就感覺他已 經吃撐了，再給飯也不要了。4。答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是 公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業務，還是對自己 將來的發展都大有好處。5。報價要有技巧。關于這個問題，已經有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業務把價格報個天 高（比其他工廠高 3~4 倍！），還好意思說自己是因為質量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人 員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的 MP3，報價比 SONY 還高的話，又有誰會感興趣 呢？ 6。接到客人訊盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復，報價時，客人已經飛掉了。對于那些在阿里或者環球資源上做廣告，每天有 大量訊盤的業務，這點尤其重要。7。生意上的 SENSE 必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發現客人在考慮是否下單時，最主要 的因素是什么。我曾經丟掉一個 500 萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清 一下就 OK 了，我沒察覺出這個電話的重要，結果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。8。不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說 “我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的