第一篇：1+2證券客戶分享活動計劃書(券商)

工行四川分行“1+2”證券客戶分享活動計劃書

為進一步深化與券商的合作關系，充分共享雙方渠道、資源和服務優(yōu)勢，共同開發(fā)第三方存管客戶，工行四川分行擬在全省范圍內(nèi)開展“1+2”證券客戶分享活動。為明確活動內(nèi)容及相關重要環(huán)節(jié)，現(xiàn)初步擬定活動計劃書如下。

一、活動時間

2011年7月1日----2011年9月30日

二、活動內(nèi)容

（一）客戶分享標準

本著客戶自愿的原則，我行將有投資意愿或具備一定投資能力的非三方存管個人客戶當面引薦給參與活動的證券公司客戶經(jīng)理，留下客戶聯(lián)系方式，即實現(xiàn)我行向券商推薦客戶。參與活動的券商按1：2的數(shù)量比例獨立實現(xiàn)客戶在我行成功開立第三方存管業(yè)務，即視為券商向我行推薦客戶。

（二）客戶分享活動形式

我行向券商推薦意向客戶可采取多種形式

1、客戶沙龍

可通過舉辦各類主題、多種形式的客戶沙龍實現(xiàn)客戶推薦。一是可采取與合作證券公司分別邀請各自客戶參加沙龍，實現(xiàn)客戶推薦；二是可邀請合作證券公司參加我行舉辦的客戶沙龍，介紹證券公司的產(chǎn)品和服務，實現(xiàn)客戶推薦。

2、網(wǎng)點客戶經(jīng)理一對一推薦

與參加活動的證券公司確定對接網(wǎng)點后，我行網(wǎng)點客戶經(jīng)理將意向客戶引薦給對應券商客戶經(jīng)理，實現(xiàn)客戶推薦。

三、業(yè)績確認及數(shù)據(jù)統(tǒng)計

1、業(yè)績確認：推薦客戶的有效性以雙方簽字確認為準。我行網(wǎng)點向證券公司客戶經(jīng)理推薦客戶后，由證券公司客戶經(jīng)理簽字確認；證券公司推薦客戶在我行成功辦理第三方存管業(yè)務后，由我行網(wǎng)點主任或?qū)涌蛻艚?jīng)理簽字確認。證券公司推薦客戶給我行時，客戶可使用原有工行借記卡辦理第三方存管業(yè)務。簽字確認單（見附件）雙方需留存?zhèn)洳椤?/p>

2、數(shù)據(jù)統(tǒng)計：經(jīng)雙方簽字確認后的推薦數(shù)據(jù)由證券公司按周傳遞給工行四川分行個金部，由個金部通報反饋至轄內(nèi)各行。

四、注意事項

（一）客戶分享活動為期三個月，活動期間，我行與合作券商現(xiàn)有對第三方存管個人客戶的回饋政策、優(yōu)惠政策可保持不變，或由合作券商與對接分行、支行自行商定資源投入?；顒咏Y束后，根據(jù)合作情況和目標實現(xiàn)情況，我行可在四季度擇優(yōu)重新選擇合作券商、可在銀證雙贏的前提下對活動內(nèi)容進行調(diào)整和補充。

（二）為保證活動目標實現(xiàn)，我行對網(wǎng)點資源的分配首先基于各分行對參加活動的證券公司的選擇，再根據(jù)實際情況進行局部調(diào)整。

（三）為確保活動順利開展，請有意參加活動的合作券商在清楚了解活動計劃書內(nèi)容后，反饋相應的確認意見。同時為幫助我行轄屬各分行在選擇合作券商時了解券商基本情況，我行在活動計劃書中附加《客戶分享活動合作券商基本情況表》（見附件），請有意參加活動的券商進行填寫，并于6月15日反饋至聯(lián)系郵箱。

工行四川分行個金部

二〇一一年六月九日

第二篇：銀行分行“1 2”證券客戶分享活動計劃書

銀行分行“1+2”證券客戶分享活動計劃書

為進一步深化與券商的合作關系，充分共享雙方渠道、資源和服務優(yōu)勢，共同開發(fā)第三方存管客戶，工行四川分行擬在全省范圍內(nèi)開展“1+2”證券客戶分享活動。為明確活動內(nèi)容及相關重要環(huán)節(jié)，現(xiàn)初步擬定活動計劃書如下。

一、活動時間

二、活動內(nèi)容

（一）客戶分享標準

本著客戶自愿的原則，我行將有投資意愿或具備一定投資能力的非三方存管個人客戶當面引薦給參與活動的證券公司客戶經(jīng)理，留下客戶聯(lián)系方式，即實現(xiàn)我行向券商推薦客戶。參與活動的券商按1：2的數(shù)量比例獨立實現(xiàn)客戶在我行成功開立第三方存管業(yè)務，即視為券商向我行推薦客戶。

（二）客戶分享活動形式

我行向券商推薦意向客戶可采取多種形式

1、客戶沙龍

可通過舉辦各類主題、多種形式的客戶沙龍實現(xiàn)客戶推薦。一是可采取與合作證券公司分別邀請各自客戶參加沙龍，實現(xiàn)客戶推薦；二是可邀請合作證券公司參加我行舉辦的客戶沙龍，介紹證券公司的產(chǎn)品和服務，實現(xiàn)客戶推薦。

2、網(wǎng)點客戶經(jīng)理一對一推薦

與參加活動的證券公司確定對接網(wǎng)點后，我行網(wǎng)點客戶經(jīng)理將意向客戶引薦給對應券商客戶經(jīng)理，實現(xiàn)客戶推薦。

三、業(yè)績確認及數(shù)據(jù)統(tǒng)計

1、業(yè)績確認：推薦客戶的有效性以雙方簽字確認為準。我行網(wǎng)點向證券公司客戶經(jīng)理推薦客戶后，由證券公司客戶經(jīng)理簽字確認；證券公司推薦客戶在我行成功辦理第三方存管業(yè)務后，由我行網(wǎng)點主任或?qū)涌蛻艚?jīng)理簽字確認。證券公司推薦客戶給我行時，客戶可使用原有工行借記卡辦理第三方存管業(yè)務。簽字確認單（見附件）雙方需留存?zhèn)洳椤?/p>

2、數(shù)據(jù)統(tǒng)計：經(jīng)雙方簽字確認后的推薦數(shù)據(jù)由證券公司按周傳遞給工行四川分行個金部，由個金部通報反饋至轄內(nèi)各行。

四、注意事項

（一）客戶分享活動為期三個月，活動期間，我行與合作券商現(xiàn)有對第三方存管個人客戶的回饋政策、優(yōu)惠政策可保持不變，或由合作券商與對接分行、支行自行商定資源投入。活動結束后，根據(jù)合作情況和目標實現(xiàn)情況，我行可在四季度擇優(yōu)重新選擇合作券商、可在銀證雙贏的前提下對活動內(nèi)容進行調(diào)整和補充。

（二）為保證活動目標實現(xiàn)，我行對網(wǎng)點資源的分配首先基于各分行對參加活動的證券公司的選擇，再根據(jù)實際情況進行局部調(diào)整。

（三）為確?；顒禹樌_展，請有意參加活動的合作券商在清楚了解活動計劃書內(nèi)容后，反饋相應的確認意見。同時為幫助我行轄屬各分行在選擇合作券商時了解券商基本情況，我行在活動計劃書中附加《客戶分享活動合作券商基本情況表》（見附件），請有意參加活動的券商進行填寫，并于6月15日反饋至聯(lián)系郵箱。

第三篇：券商服務機構客戶服務的建議

專業(yè) 創(chuàng)新

—關于如何做好機構客戶服務的建議

今年5月2日證監(jiān)會組織召開券商創(chuàng)新業(yè)務大會，根據(jù)大會的精神，鼓勵券商大膽創(chuàng)新；根據(jù)會議精神，國海證券遵循“客戶利益高于一切”的宗旨，以專業(yè)的精神提供結構化投融資顧問、重組并購顧問、企業(yè)理財咨詢、資產(chǎn)管理和企業(yè)上市發(fā)債顧問等服務，為客戶提供高層次、全方位的綜合金融服務。具體建議匯報如下：

（一）融資服務領域

一、股權（股票）質(zhì)押融資

以往的傳統(tǒng)模式是：資金需求方將其持有的股權（股票）以轉(zhuǎn)讓或是質(zhì)押給信托的方式來籌集資金，信托到期日按約定的利率支付本息。這種融資方式給客戶帶來高額的融資成本，許多機構客戶不到緊急情況是不會采用這種方式融資的，那么我們設想采用如下方式給機構客戶做好融資服務：

1、是否考慮放開“股票約定式回購”業(yè)務？ 約定回購是指買賣雙方在成交同時就約定于未來某一時間以某一價格雙方再行反向成交的交易，是以標的物為抵押品拆借資金的信用行為。其實質(zhì)內(nèi)容是：標的物的持有方(融資者、資金需求方也叫正回購方)以持有的標的物作抵押，獲得一定期限內(nèi)的資金使用權,期滿后則須歸還借貸的資金，并按約定支付一定的利息；而資金的貸出方(融券方、資金供應方也叫逆回購方)則暫時放棄相應資金的使用權，從而獲得融資方的標的抵押權，并于回購期滿時歸還對方抵押的標的, 收回融出資金并獲得一定利息。這塊業(yè)務目前只給中信、海通以及銀河做試點，為了更好支持廣西證券市場的發(fā)展，更好地扶持廣西的中小企業(yè)，廣西局是否可以考慮也上報證監(jiān)會將我公司也作為“股票約定式回購業(yè)務”試點券商？

2、是否可以考慮放開券商資產(chǎn)管理公司的職能？ 根據(jù)券商大會提出的“提高證券公司理財創(chuàng)新能力”中提到：“在堅持信息真實披露、風險充分揭示、投資者適當性、客戶資產(chǎn)第三方托管等基本要求的同時，擴大投資范圍、允許產(chǎn)品分級、降低投資門檻、減少相關限制;對定向和專項理財，允許投資者與證券公司自愿協(xié)商，合同約定投資范圍；允許資產(chǎn)管理參與融資融券交易，將其持有的股票作為融券標的證券借給證券金融公司。”如上提及的內(nèi)容都是關于資產(chǎn)管理公司業(yè)務創(chuàng)新的，我們也大膽提出，是否可以考慮將資產(chǎn)管理也作為類似信托公司的職能，即融資方將股權（股票）質(zhì)押給券商資管，通過資管發(fā)行定向資產(chǎn)管理計劃募集資金，信托到期日按約定的利率支付本息。大大降低融資成本。

二、產(chǎn)業(yè)基金的財務顧問

我們公司可為政府產(chǎn)業(yè)基金項目提供方案設計、框架搭建、引入戰(zhàn)略投資者（PEVC）及財務顧問等服務；目前已經(jīng)為桂林市高新區(qū)政府和云南省政府遞交建議書，等待政府審批。

三、私募股權融資

對我公司長期戰(zhàn)略合作伙伴優(yōu)先提供我公司擔任財務顧問或上市保薦人的股權（PE）投資項目，亦可根據(jù)客戶要求，代表客戶利益專門進行特定產(chǎn)業(yè)里目標企業(yè)的股權投資，提升客戶及目標企業(yè)價值，從而為您獲取更多收益。

四、做好中小企業(yè)私募債承銷服務。

目前我公司已經(jīng)成功過會的項目是浙江省“富立鋼管私募債”項目。雖然上交所對試點地區(qū)有限制，但是經(jīng)過我司與深交所的溝通，不限定地區(qū)，廣西的項目也可以上報；這樣給我司更好地扶持廣西本地的中小企業(yè)打開通道。

（二）投資服務領域

一、現(xiàn)金管理服務

我公司正在自主研發(fā)一些保本型、浮動收益的短期理財產(chǎn)品。只要客戶在保證金上有限制資金，投資于我公司的“現(xiàn)金寶”產(chǎn)品，即可享受高于活期存款的利息，而且不影響資金使用。

二、定向資產(chǎn)管理計劃

根據(jù)客戶風險偏好、投資標的要求、收益要求和投資周期等需求，為客戶量身定制定向資產(chǎn)管理計劃。

三、與銀行共同搭建“代銷銀行理財產(chǎn)品”IT系統(tǒng)平臺 目前初步與招商銀行總行接洽，通過IT系統(tǒng)對接，屆時國海證券的客戶（三方存管銀行不一定是招行）直接可以通過國海的系統(tǒng)購買招行的理財產(chǎn)品，這樣可以豐富我公司的服務體系。系統(tǒng)如果對接成熟后，在研發(fā)黃金交易平臺，這個是未來的發(fā)展方向。

四、搭建保險保險通道

由于保監(jiān)會今年初叫停非銀行的機構辦理保險兼業(yè)代理許可證，造成我公司一直沒有辦法拓寬服務客戶的領域，希望證監(jiān)會能與保監(jiān)會溝通，是否可以對有需求及具備一定資質(zhì)的證券公司放開。

（三）服務網(wǎng)點搭建的設想

一、輕型營業(yè)部設想

我公司目前正在研究如何搭建輕型營業(yè)部，希望廣西證監(jiān)局能否出臺一些關于輕型營業(yè)部的管理法和操作細則，以便于我們清晰地定位輕型營業(yè)部的標準。

二、境外營業(yè)部設想

我公司根據(jù)大會的“協(xié)調(diào)推進“引進來”與“走出去”，支持鼓勵證券公司穩(wěn)步開展跨境業(yè)務和國際化經(jīng)營”，已經(jīng)全部部署相關部門做好方案制作；希望廣西證監(jiān)局能否和證監(jiān)會溝通，出臺相應的配套政策及工作指引，由于涉及到境外業(yè)務，希望與外管局出臺一些配套的扶持政策。

如上是營銷管理部的拙見，不足之處請領導指正！

第四篇：證券營銷計劃書

證券營銷計劃書范文3篇

在我國證券企業(yè)的市場營銷環(huán)境中,通常都會由于我國的經(jīng)濟制度的轉(zhuǎn)變而受到相關的影響。并且在我國證券營銷的市場營銷環(huán)境中,金融政策、監(jiān)管結構以及證券市場的競爭情況等都會對市場營銷環(huán)境產(chǎn)生影響。本文是小編為大家整理的證券營銷計劃書范文，僅供參考。

證券營銷計劃書范文篇一：證券營銷推廣策劃書

市場部為了樹立品牌形象，建設規(guī)模的、高質(zhì)量的營銷團隊，開拓市場，逐步擴大營業(yè)部在當?shù)氐挠绊懥?，展現(xiàn)營銷團隊的潛在活力，開拓并鞏固營銷渠道，發(fā)展客戶，創(chuàng)造營銷奇跡特制定以下營銷方案。

第一部分 市場戰(zhàn)略定位

一、市場的范圍

以長沙市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，為中高端客戶提供股票基金等投資產(chǎn)品和保守的理財咨詢服務。

二、客戶服務方式

1、基礎服務主要包括：及時解決現(xiàn)場及非現(xiàn)場客戶交易過程中的問題;客戶提出的有關業(yè)務及證券知識方面的問題，及時給予清晰和全面的解答;積極同客戶溝通，促進客戶能夠及時和細致了解公司新業(yè)務種類和服務產(chǎn)品;為客戶提供多種交易方式;收集了解客戶需求，及時反饋業(yè)務部門，促進完善客戶服務內(nèi)容。

2、親情服務主要包括：法定節(jié)日或特殊節(jié)日營業(yè)機構管理人員通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動;客戶及家人的特殊日子發(fā)賀電、發(fā)賀卡、打電話、拜訪、送鮮花等形式表示祝賀。這類服務三種客戶的區(qū)別也不大，只是一般客戶通常不進行客戶及家人的特殊問候。

3、咨詢服務主要包括：根據(jù)客戶需求選擇性的將各類研究咨詢張貼或轉(zhuǎn)發(fā)客戶;定期提供客戶持倉個股分析報告;及時向客戶提供高質(zhì)量的資訊產(chǎn)品和信息，并根據(jù)客戶需要為其度身定制資產(chǎn)配置方案;定期將研究機構的投資策略報告發(fā)送給客戶;通過網(wǎng)絡服務平臺，對客戶提供一對一咨詢服務;客戶專用電子信箱服務，為客戶提供個股門診單、周評報告、月度投資計劃以及模擬投資組合等;通過短信提供咨詢建議;提供個股答疑、推薦以及跟蹤個股服務;現(xiàn)場客戶和非現(xiàn)場客戶定期溝通。這類服務三種客戶的區(qū)別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務，接受公共的咨詢，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對應的客戶經(jīng)理服務，核心客戶的個性化咨詢服務比重要客戶更好。

4、增值服務主要包括：根據(jù)其需要提供各類研究報告，包括內(nèi)部研究成果和外購報告;以短信營銷和客戶服務為信息平臺，為高端投資者提供實時行情、股市資訊和在線交易同時提供自選股等個性化管理功能。提供及時、全面、權威的財經(jīng)資訊，短信營銷信息和客戶服務平臺作為補充可提供及時的公告信息、個股預警、個股資訊、成交回報、資金變動、中簽通知服務;根據(jù)客戶需求，編撰投資分析報告，如果客戶資產(chǎn)量達到相當規(guī)模，可根據(jù)其需要提供全方位私戶理財計劃。這類服務三種客戶的區(qū)別就更大了，一般客戶基本不享受增值服務，重要客戶享受及時的服務，核心客戶則享受全面及時的服務。

第二部分 客戶開發(fā)

進入居民家中，挖掘潛在的客戶資源，為他們講解理財知識，宣傳世紀證券理財工作室以及為其辦理證券開戶等投資咨詢業(yè)務。

1.執(zhí)行時間(12月中旬——12月底)

2.主要活動對象：桔園小區(qū)全體居民

3.活動地點：桔園小區(qū)

具體地點：A區(qū)(1—6棟)

B區(qū)(1—6棟)

C區(qū)(1—6棟)

4.活動安排：

4月底召集全體工作室成員在定點時間進行專業(yè)的“掃樓”培訓(由世紀證券的專業(yè)培訓講師進行市場營銷培訓);12月10日已展開。

第一次培訓活動選出培訓中優(yōu)秀成員編入“掃樓”團隊(暫定大一大二學生相互配合)。

5.具體活動時間：每天17：30——20：00

6.具體人員安排：

附注：每三位同學為一組，大一大二相互配合，每一組選出一位小組長。每一棟宿舍由三個小組負責，每個小組負責兩層樓。要做好具體信息登記以及客戶回訪工作。

7、費用預算：

A、世紀證券提供戶外營銷所必須的宣傳折頁;

B、配備的宋老師的小禮品;

C、其他預算在華民理財工作室制定的規(guī)劃書里面。

第三部分 團隊的組建和管理

一、團隊的組建

通過與其他證券公司優(yōu)秀客戶經(jīng)理接觸，了解營銷員在原來券商的情況，引進有經(jīng)驗的證券營銷員

1、聯(lián)系部分高校，建立校企實習培訓基地，能夠充分的挖掘有潛質(zhì)的營銷員

2、團隊的建設、團隊的管理與執(zhí)行

制定一個有利于團隊發(fā)展的工作目標是團隊合作精神完成最終目標的必要條件。要盡快樹立起營銷員的業(yè)務信心，由于營銷員換了一個新的工作網(wǎng)點，網(wǎng)點業(yè)務還不夠熟悉，需要區(qū)域經(jīng)理和他們一起營銷、一起開戶這樣不但讓營銷掌握業(yè)務技巧，而且也增強了他們開展業(yè)務的信心。

第四部分 營銷措施

一、銀行駐點營銷

幾年前，銀行駐點營銷是市場一種創(chuàng)新，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場，讓單一的營業(yè)部場地，擴張到全市所有的銀行網(wǎng)點，因當時的銀證通模式，銀行直接可以開立券商資金賬戶，客戶可以在銀行進行一站式的手續(xù)辦理。讓券商拓展了極大的一部分離營業(yè)部很遠很遠的客戶，券商投入小，產(chǎn)出高。銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對比較好。

為此，我市場部與銀行關系須注意以下五點：

1、要建立雙方長期合作關系。

2、一般企業(yè)在銀行都有個企業(yè)帳戶，可以通過銀行工作人員的推薦來幫本營業(yè)部實現(xiàn)。他們和企業(yè)有個很好的交流合作關系。對他們比較信任。這點要求銀行和本營業(yè)部的合作關系處理好。

3、管理層要對銀行公關關系的重視。每隔半月或新人報到之時都工有上級對銀行關系的回訪。

4、在重要節(jié)日會送上些禮品。通常情況下，禮物費用控制在1000元左右。

5、對于重點駐點網(wǎng)點公關，需營業(yè)部利用資產(chǎn)的資源為網(wǎng)點注入一定量的存款，為營銷員提供更好的業(yè)務開展空間。

綜上所述，營業(yè)部門高管應重視商業(yè)銀行負責人的公關行動。

二、與大通訊機構的合作營銷

要與電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機構合作。合作模式應有所不同，例如移動、聯(lián)通，僅對券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的?？稍谄錉I業(yè)廳布點，發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機構，合作的內(nèi)容包括，通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營銷活動時，雙方共同營銷。券商負擔部分通訊機構的產(chǎn)品贈送、通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現(xiàn)雙贏。

三、低傭金的促銷

長沙市場的傭金，應該是目前以來最低的階段。從華泰證券08年開始就以所有客戶的傭金打至0.8‰，南寧市場進入了傭金價格戰(zhàn)，各券商紛紛跟進，愈演愈烈，現(xiàn)在的光大證券開展傭金年費制，打出 “一天一元，輕松一年”口號，但是實行傭金年費制的這一時期，光大證券一直莫名其妙的沒有得到多大的擴張，其主要原因是缺少一支強有力的營銷隊伍。目前，營銷團隊人數(shù)多，且人員相對穩(wěn)定的券商開始對低傭招攬客戶的方式有所收斂，實行按資產(chǎn)多少來規(guī)定傭金比率，并隨著咨詢方面優(yōu)勢的提高逐漸取消降傭制度。目前新進的券商，都是以低傭來招攬客戶，新進來的安信證券的傭金比例是整個南寧市場最低的，10萬左右都可以給0.3‰?？紤]到目前整個市場競爭狀況以及公司未來的發(fā)展，對一般客戶，本團隊開發(fā)客戶時，給予非現(xiàn)場交易的手續(xù)費為0.5‰到2.0‰的政策是合適的，給予營銷員一定底限的自己做主的傭金調(diào)節(jié)，對特殊客戶再另行申請。而對于本營業(yè)部也可以科學地對成交量較大的客戶做出更大調(diào)節(jié)。

四、社區(qū)營銷及技術服務站營銷

可以選擇些人流量比較大，商業(yè)性質(zhì)比較強的地段進行布點。分工合作，兩人派單，兩人對有意想客戶進行營銷說明。在周圍的高

檔寫字樓張貼海報、設點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進，開戶即送精美禮品一份。可以不定期的與企業(yè)合作：搞慶典聯(lián)誼活動或投資座談會股市沙龍等，免費開股東卡，送精美禮品，開發(fā)團體客戶及機構戶。

五、服務品牌的營銷

此營銷模式是本人比較推崇的、比較欣賞的一種模式。做我們這行的遲早是要做回服務的，只有打造自己的服務品牌，做好客戶的服務，你才能在這個市場是立于不敗之地。為客戶提供有效的資訊，能讓客戶在市場上掙到錢才是王道。而本營業(yè)部在公司沒有特別的支持下要堅持自己組織語言，堅持每日一到兩條對大盤的分析，個股的推薦等信息。當然這個還依賴與個人專業(yè)知識掌握的多少而論。充分利用金穗金融軟件下載按資產(chǎn)量的多少來給予使用作為賣點，從而使客戶對軟件的存在一定的依賴性。提高公司在南寧的競爭力，應盡量避免通過價格競爭來實現(xiàn);通過差異化的服務，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對于差異化服務和公司品牌的樹立和擴展，我認為可以通過幾個措施來實現(xiàn)。

(一)、廣告和公關工作的開展是品牌建設的重要步驟

為了達到公眾對我公司品牌的認知，可以做些平面的廣告，讓市場知道就在本營業(yè)部就有證券營業(yè)部，使他們對公司有所認識，進而在他們有從事證劵交易的需求時，能夠想到我們湘財證券。

通過合理正確的運用公共關系和公共事件，擴展我公司在南寧的知名度。正如人們所說，資源都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術、借智慧。而公共關系就是這樣一種資源，我們所要做的僅僅是把他們匯集起來，運用智慧把他們有效地運用起來。

事實上，客戶對公司信息的接受的程度對比是，間接傳播比公司對客戶的直接傳播更容易。因為從客戶心理的角度來說，他們更愿意相信身邊的人，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此，應通過公共關系和公共事件的運用，間接的將公司的宗旨和服務進行宣傳，當然這就要求工作人員的時時關注和公司高層的統(tǒng)籌。

一句話就是“借勢”，就是借助人物、事件等本身的社會效應在營銷活動中以達到推廣產(chǎn)品的目的。同時，一個可行的辦法就是在周末組織公司所有的營銷人員以及公司高管在當?shù)氐酿B(yǎng)老院或孤兒所等一些公益事業(yè)單位做義工從而既為社會獻了一份愛心，又在宣傳本營業(yè)部。何樂不為?相信這樣的宣傳對與老百姓來說比一些空洞的廣告更具說服力

在借勢營銷中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行業(yè)具有轟動效應的大事件;政府有關部門的政策法規(guī);新聞媒體的各種報道等等。通過策劃發(fā)揮、延伸實施，就可以為我所用，去實現(xiàn)自己的營銷目標。

借勢營銷是一把雙刃劍，它可能為企業(yè)帶來豐厚的收益，也可能讓企業(yè)的付出付諸流水。然而，只要企業(yè)對企業(yè)自身進行仔細分析，在適當?shù)臅r機抓住自己需要的“靠山”和機會，正確運用公共關系，并進行有效的營銷策劃，必能獲得成功!

(二)、以客戶需求為導向，提高服務質(zhì)量，形成競爭力

其實，以客戶需求為導向的營銷理論不過是本營業(yè)部轉(zhuǎn)換角度看問題的方法，是一種讓消費者更容易接受產(chǎn)品/服務的營銷工具。在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性，顧客忠誠度是變化的，他們會轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務、需求等方面與顧客建立關聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關聯(lián)關系，企業(yè)必須建立快速反應機制，提高反應速度和回應力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。提高服務水平，能夠?qū)栴}快速反應并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。(每隔半個月或股市出現(xiàn)重大問題時候?qū)蛻舻幕卦L。將客戶反映的問題做記錄。根據(jù)問題小組展開討論，給予客戶問題解決的方法)

(三)、同時，加強對客戶維護，對其進行分類管理，大力推行關系營銷，縮減成本擴大利潤

關系營銷越來越重要了，在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關系，從交易變成責任，從顧客變成擁護者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。記住二八定律，必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關系。否則把大部分的營銷預算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。而溝通是關系營銷的重要手段。

(四)、營銷的目的是利潤，但執(zhí)行的核心是公司員工

對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的目的;另一方面，回報是維持市場關系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。同樣對員工來說，回報也是對其工作價值的肯定。從外部營銷到樹立內(nèi)部營銷理念。由于員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現(xiàn)。事實上，內(nèi)部員工應是營銷活動的首要對象?！耙拼蛻簦仨毷紫壬拼龁T工”，高度重視內(nèi)部營銷。處理好管理者權威和員工自主性的關系。首先，應該培養(yǎng)共同參與意識、共同的價值理念和行為準則、共同的歸屬感，努力為員工創(chuàng)造個人發(fā)展的機遇和條件。其次，處理好各部門之間的關系。建立明確的責任分工、暢通的信息流動系統(tǒng)及科學、公正的內(nèi)部考核制度，并前后臺效益掛鉤，樹立起群策群力的合作意識，保證各項政策持續(xù)而切實的貫徹。完善管理制度，增設優(yōu)秀新人獎、開戶紀錄獎、市值紀錄獎等獎項，完善薪資待遇(比如當月成交量達到600萬/1000萬/1500萬等等的提成變法做到多勞多得，獎罰分明。積極進行各項市場調(diào)查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。以人為本，追求個人價值。在新的體制和組織結構下，所有人員的價值由業(yè)績來衡量和體現(xiàn)，而不以上級的主觀評價為依據(jù)。同時，要形成尊重員工、關心員工的風氣，擯棄那種犧牲或壓抑員工個性的文化氛圍，處處體現(xiàn)出親和力。

綜合來說，公司的營銷思路應以客戶為導向，以實施關系營銷為指導思想，通過前期的成本控制，形成成本優(yōu)勢，打開市場，建立與客戶的關聯(lián)，通過差異化的個性化的服務，及時正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長期的穩(wěn)定的關系，進一步形成口碑，樹立公司在市場中的品牌形象，實現(xiàn)公司的市場戰(zhàn)略。

同時公司營銷隊伍管理上面，我覺得管理方面主要還是看公司的企業(yè)文化，企業(yè)文化要人性化、要樸素、蹋實、獎罰分明，要有完善的體系和制度。組織員工培訓。與投資公司、保險、安利等營銷團隊合作，資源共享，相互借鑒，請其優(yōu)秀講師授課，為我部客戶經(jīng)理培訓營銷技巧，養(yǎng)成積極心態(tài)。

證券營銷計劃書范文篇二：

證券營銷就是整合產(chǎn)品營銷和關系營銷，大力發(fā)展在證券公司購買股票的客戶，爭取達到每個在公司開戶的人都同時開立股東賬戶，擴大股票市場中客戶占有份額，發(fā)展?jié)撛诳蛻?。同時給公司樹立起品牌文化形象，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、誠信的、負責的、智慧的、有遠見的、伙伴關系的企業(yè)形象。

第一部分 新客戶的開發(fā)

自2008年全球金融危機之后，受內(nèi)外圍因素影響，加之本身的發(fā)展機制不完善，中國股市一直處于疲軟狀態(tài)，財富效應難現(xiàn)。投資者信心受到打擊，市場人氣不足，資金不斷流出。證券公司之間傭金之戰(zhàn)越演越烈，加大了證券公司的經(jīng)營難度。由于短期內(nèi)證券公司轉(zhuǎn)型困難，在一定時期內(nèi)經(jīng)紀業(yè)務仍是重點。為了保持良好經(jīng)營環(huán)境，穩(wěn)定公司業(yè)績，拓寬營銷渠道、發(fā)展新客戶就顯得極其重要，必須通過行之有效的營銷途徑提高客戶開發(fā)度。

一、短期小區(qū)營銷

以昆明市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，在適宜的時間進入居民小區(qū)，挖掘潛在的客戶資源，為他們講解理財知識，宣傳華泰證券以及為其辦理證券開戶等投資咨詢業(yè)務。

由于其臨時性，小區(qū)居民開戶量有限，適宜捆綁優(yōu)惠項目(如開戶送上網(wǎng)費、有線電視費等等)或推廣證券產(chǎn)品吸引居民。雖然是短期營銷，但如果當次活動的咨詢?nèi)藬?shù)在10位以上或開戶數(shù)在3戶以上，則應考慮在該地的后續(xù)營銷，形式可以是股評或設攤咨詢。如經(jīng)過挖掘有一定的潛力，可以發(fā)展為長期營銷社區(qū)。

二、長期駐點營銷

1、銀行駐點營銷

銀行有固定場所可作為我們的駐點地，銀行有較高的信譽，是我們主要的合作伙伴。銀行駐點營銷是市場一種創(chuàng)新，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場，讓單一的營業(yè)部場地擴張到全市所有的銀行網(wǎng)點，拓展了極大的一部分離營業(yè)部很遠很遠的客戶。券商開發(fā)投入小，產(chǎn)出高，同時，通過銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對比較好。因此，營業(yè)部應加強與銀行的長期合作關系。并對重點駐點公關，為營銷員提供更好的業(yè)務開展空間。

2、社區(qū)駐點營銷

經(jīng)短期小區(qū)營銷發(fā)現(xiàn)有潛力而發(fā)展為長期營銷的社區(qū)，在周圍的高檔寫字樓張貼海報、設點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進，開戶即送精美禮品一份。并可不定期的與小區(qū)開發(fā)商合作：借企業(yè)搞慶典聯(lián)誼活動或投資座談會等機會免費開股東卡，送精美禮品，開發(fā)團體客戶及機構戶。與開發(fā)商合作，居民容易相信合作的長期性。

3、與通訊機構的合作營銷

要與電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機構合作，這些公司基本上與小區(qū)有收益分成，且希望通過捆綁合作提高寬帶網(wǎng)的服務內(nèi)容，也希望通過證券公司給客戶的開戶優(yōu)惠(如開戶送寬帶網(wǎng)開通費、有線電視使用費等)增加使用戶數(shù)量。具體合作模式應有所不同，例如移動、聯(lián)通，僅對券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的，可在其營業(yè)廳布點，發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機構，合作的內(nèi)容包括通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營銷活動時，雙方共同營銷，證券公司負擔部分通訊機構的產(chǎn)品贈送，通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現(xiàn)雙贏。

第二部分 老客戶的維護

“開發(fā)十個新客戶，不如維護一個老客戶”，這是一條銷售的黃金法則，穩(wěn)定的老客戶資源不僅可以使自己的工作變得更加有效率，而且也是保持業(yè)績穩(wěn)定的重要方式。老客戶流失、老客戶重復購買率低有很多種原因，但是有一個非常重要的原因，一直被企業(yè)所忽略或者在原來的條件下企業(yè)需要花費過大的代價來實現(xiàn)，那就是：持續(xù)保持與老客戶的有效的、具有一定頻率的溝通。

1、持續(xù)的溝通

市場的競爭越來越激烈，后來者始終都會盯緊市場的任何變化，試圖闖入客戶購買決策時的備選答案。作為營業(yè)部的老客戶，具有先天的優(yōu)勢，他已經(jīng)認可或者部分認可你的產(chǎn)品了。要做的工作就是保持自己在客戶購買決策時自己是一個首選選擇，不能被競爭對手擠出來。因此，企業(yè)與老客戶之間必需形成持續(xù)的溝通關系，只有持續(xù)的溝通，才可以以最簡單的操作起到長期持續(xù)的效果。

時刻關注關鍵客戶，并且尋找各種機會與他們保持良好的溝通在營銷過程中是非常重要的。要與客戶建立長期的關系，維護老客戶可以：a)在重要節(jié)日向客戶發(fā)出信件表示祝賀，或者寄出一張別致的賀卡、送上一件客戶喜歡的小禮物等。b)每逢公司重大活動時，邀請客戶參加，如公司重要慶典、年會、客戶聯(lián)誼會及專家講座等。c)記下對客戶來說具有重要意義的日子，如生日、公司年慶等，表達你對他們的關注。在雙方合作成功紀念日的時候向客戶表示感謝，這既可以提醒客戶對你表示關注，又可以為今后的合作創(chuàng)造機會。

2、有效的溝通

客戶是很挑剔的，持續(xù)的溝通需要投其所好，需要有對用戶友好的內(nèi)容、對用戶友好的界面、對用戶友好的溝通方式，只有這樣才會形成有效的溝通、你的營銷郵件才不會被用戶當作垃圾郵件。老客戶關系維護解決方案，正是具備了在用戶行為特征模型分析上獨特的優(yōu)勢，才能夠讓企業(yè)與用戶之間形成一種持續(xù)的有效溝通，形成良性的互動關系。

隨著產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競爭更趨向客戶服務，在對客戶進行管理時，企業(yè)也不妨厚此薄彼——為關鍵客戶提供更精細、更全面的服務。除了配合企業(yè)為關鍵客戶提供更多服務項目，推銷人員也要有意識地為關鍵客戶爭取更周到的服務，比如創(chuàng)造更舒適的環(huán)境、舉辦大客戶聯(lián)誼會或提供更專業(yè)的咨詢服務或培訓等。

3、適當頻率的溝通

與用戶的溝通頻率要講究適度。所以，通過一系列的用戶模型對老客戶進行分析挖掘，準確掌握其溝通頻率特征，才能讓用戶感覺友好，起到事半功倍的效果。

由于受到各種因素的影響，客戶關系會經(jīng)常發(fā)生改變，因此，銷售人員不能一成不變地固守原有的客戶管理方式，而必須隨時對關鍵客戶的信息進行搜集和整理，一旦發(fā)現(xiàn)客戶關系發(fā)生變化，立刻采取相應的方法進行處理。比如，經(jīng)常根據(jù)準確信息對客戶類別進行重新劃分;隨時關注新信息，爭取在第一時間尋找到潛在的大客戶;當發(fā)現(xiàn)原有的關鍵客戶喪失需求或者轉(zhuǎn)向競爭對手時，迅速做出反應。

第三部分 服務品牌的打造

做證券遲早是要做回服務的，只有打造自己的服務品牌，做好客戶的服務，才能在證券市場上立于不敗之地。提高公司在昆明的競爭力，應盡量避免通過價格競爭來實現(xiàn);通過差異化的服務，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對于差異化服務和公司品牌的樹立和擴展，我認為可以通過幾個措施來實現(xiàn)。

1、廣告和公關工作的開展是品牌建設的重要步驟

為了達到公眾對我公司品牌的認知，可以做些平面的廣告，讓市場知道本營業(yè)部，使他們對公司有所認識。

通過合理正確的運用公共關系和公共事件，擴展我公司在昆明的知名度。事實上，客戶對公司信息的接受的程度對比是，間接傳播比公司對客戶的直接傳播更容易。因為從客戶心理的角度來說，他們更愿意相信身邊的人，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此，應通過公共關系和公共事件的運用，間接的將公司的宗旨和服務進行宣傳，當然這就要求工作人員的時時關注和公司高層的統(tǒng)籌。

2、以客戶需求為導向，提高服務質(zhì)量，形成競爭力

在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性，顧客忠誠度是變化的，他們會轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度、贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務、需求等方面與顧客建立關聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關聯(lián)關系，企業(yè)必須建立快速反應機制，提高反應速度和回應力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率,提高服務水平，能夠?qū)栴}快速反應并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。

3、同時加強對客戶維護，對其進行分類管理，大力推行關系營銷，縮減成本擴大利潤

溝通是關系營銷的重要手段。關系營銷越來越重要了，在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關系，從交易變成責任，從顧客變成擁護者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。記住二八定律，必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關系,否則把大部分的營銷預算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。

4、營銷的目的是利潤，但執(zhí)行的核心是公司員工

對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的目的;另一方面，回報是維持市場關系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。同樣對員工來說，回報也是對其工作價值的肯定。

綜合來說，公司的營銷思路應以客戶為導向，以實施關系營銷為指導思想，通過前期的成本控制，形成成本優(yōu)勢，打開市場，建立與客戶的關聯(lián)，通過差異化的個性化服務，及時正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長期的穩(wěn)定的關系，進一步形成口碑，樹立公司在市場中的品牌形象，實現(xiàn)公司的市場戰(zhàn)略。

證券營銷計劃書范文篇三：

市場部為了樹立品牌形象，建設規(guī)模的、高質(zhì)量的營銷團隊，開拓市場，逐步擴大營業(yè)部在當?shù)氐挠绊懥?，展現(xiàn)營銷團隊的潛在活力，開拓并鞏固營銷渠道，發(fā)展客戶，創(chuàng)造營銷奇跡特制定以下營銷方案。

第一部分 市場部戰(zhàn)略定位

一、市場的范圍

以北京市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，為中高端客戶提供股票基金等投資產(chǎn)品和保守的理財咨詢服務。

二、客戶服務方式

1、基礎服務主要包括：及時解決現(xiàn)場及非現(xiàn)場客戶交易過程中的問題;客戶提出的有關業(yè)務及證券知識方面的問題，及時給予清晰和全面的解答;積極同客戶溝通，促進客戶能夠及時和細致了解公司新業(yè)務種類和服務產(chǎn)品;為客戶提供多種交易方式;收集了解客戶需求，及時反饋業(yè)務部門，促進完善客戶服務內(nèi)容。

2、親情服務主要包括：法定節(jié)日或特殊節(jié)日營業(yè)機構管理人員通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動;客戶及家人的特殊日子發(fā)賀電、發(fā)賀卡、打電話、拜訪、送鮮花等形式表示祝賀。這類服務三種客戶的區(qū)別也不大，只是一般客戶通常不進行客戶及家人的特殊問候。

3、咨詢服務主要包括：根據(jù)客戶需求選擇性的將各類研究

咨詢張貼或轉(zhuǎn)發(fā)客戶;定期提供客戶持倉個股分析報告;及時向客戶提供高質(zhì)量的資訊產(chǎn)品和信息，并根據(jù)客戶需要為其度身定制資產(chǎn)配置方案;定期將研究機構的投資策略報告發(fā)送給客戶;通過網(wǎng)絡服務平臺，對客戶提供一對一咨詢服務;客戶專用電子信箱服務，為客戶提供個股門診單、周評報告、月度投資計劃以及模擬投資組合等;通過短信提供咨詢建議;提供個股答疑、推薦以及跟蹤個股服務;現(xiàn)場客戶和非現(xiàn)場客戶定期溝通。這類服務三種客戶的區(qū)別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務，接受公共的咨詢，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對應的客戶經(jīng)理服務，核心客戶的個性化咨詢服務比重要客戶更好。

4、增值服務主要包括：根據(jù)其需要提供各類研究報告，包括內(nèi)部研究成果和外購報告;以短信營銷和客戶服務為信息平臺，為高端投資者提供實時行情、股市資訊和在線交易同時提供自選股等個性化管理功能。提供及時、全面、權威的財經(jīng)資訊，短信營銷信息和客戶服務平臺作為補充可提供及時的公告信息、個股預警、個股資訊、成交回報、資金變動、中簽通知服務;根據(jù)客戶需求，編撰投資分析報告，如果客戶資產(chǎn)量達到相當規(guī)模，可根據(jù)其需要提供全方位私戶理財計劃。這類服務三種客戶的區(qū)別就更大了，一般客戶基本不享受增值服務，重要客戶享受及時的服務，核心客戶則享受全面及時的服務。

第二部分 團隊的組建和管理

一、團隊的組建

1.通過與其他證券公司優(yōu)秀客戶經(jīng)理接觸，了解營銷員在原

來券商的情況，引進有經(jīng)驗的證券營銷員

2.聯(lián)系部分高校，建立校企實習培訓基地，能夠充分的挖掘

有潛質(zhì)的營銷員

3.團隊的建設

團隊的管理與執(zhí)行

制定一個有利于團隊發(fā)展的工作目標是團隊合作精神完成最終目標的必要條件。要盡快樹立起營銷員的業(yè)務信心，由于營銷員換了一個新的工作網(wǎng)點，網(wǎng)點業(yè)務還不夠熟悉，需要區(qū)域經(jīng)理和他們一起營銷、一起開戶這樣不但讓營銷掌握業(yè)務技巧，而且也增強了他們開展業(yè)務的信心。

無規(guī)矩不成方圓，制度的建設可以規(guī)范團隊的工作開展，以形成一個共同的工作目標，制度制定的內(nèi)容包括：日?？记谥贫?、會議制度、各種臺帳制度和激勵制度，而且是可以執(zhí)行的。

1考勤制度，目的是了保證工作時間。內(nèi)容包括辦公室考勤與駐點考勤。

2、會議制度，目的是討論解決工作中的問題和提供學習的平臺。內(nèi)容是周例會、月例會、公司例會。

3、臺帳制度，目的是對工作的監(jiān)督與跟蹤。內(nèi)容是工作計劃、工作日記和其他與銷售工作相關的臺帳。

4、激勵制度，目的是保持團隊的工作熱情。內(nèi)容有正負激勵之分，正激勵一般有：公司高層的表揚與肯定;經(jīng)濟獎勵;提升獎勵以及公費旅游

三、團隊文化建設

態(tài)度決定人生的成功高度，而團隊文化就像這人生的“態(tài)度”，它決定團隊效力是否1+12。團隊文化是對公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認同的前提下，形成一種積極、易溝通、學習的精神狀態(tài)。團隊文化的外在表現(xiàn)是團隊有共同的工作目標、集體活動開展情況以及學習制度的執(zhí)行情況。共同的工作目標是指團隊全體成員愿意把自己的才能奉獻給團隊，以爭取取得良好的業(yè)績。其實這集體活動的開展并不是很難，在每次例會后舉行一場足球賽、籃球賽并不是過分的要求，或者一次大家出去歡唱。學習也是團隊文化建設的重要內(nèi)容，共同學習，共同進步。學習公司的銷售政策、學習新品知識、學習彼此優(yōu)勢等。只有學習型的團隊才能取得好的業(yè)績，因為學習的態(tài)度反映團隊的精神面貌，是團隊工作技能的保證，是溝通的需要。

四、個人與團隊共同進步

不想做將軍的士兵不是好士兵。做銷售的人都是生意人，不可否認加薪或者升職是工作的動力之一。一個優(yōu)秀的團隊，應給隊員提供個人的發(fā)展平臺。合理的人員流動，是非常必要的。從另一個方面看，業(yè)務工作有強烈的態(tài)度需求，在一個地方工作久了，換一個工作區(qū)域未嘗不是一個讓激情再次燃燒的方法。假如，在你的團隊有優(yōu)秀的人才，團隊就應給他激勵的考核。在這個時候，團隊的領導就應該向公司推薦人才，并給予培訓指導。一個優(yōu)秀的團隊應是個人與團隊共同進步，個人在團隊工作中，應把自己的職業(yè)規(guī)劃跟團隊業(yè)績相結合。

綜上所述，營銷團隊的建設需要一個既有業(yè)務能力，又有團隊建設意識的領導。團隊負責人的工作風格將決定團隊的發(fā)展。在這里，我主要強調(diào)的是團隊的工作溝通和團隊文化的建設。無論從事什么工作，工作中的樂趣是最重要的，它可以讓人最大可能地發(fā)揮潛能，這是公司與個人雙贏的結果。

第三部分 營銷措施

一、銀行駐點營銷

幾年前，銀行駐點營銷是市場一種創(chuàng)新，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場，讓單一的營業(yè)部場地，擴張到全市所有的銀行網(wǎng)點，因當時的銀證通模式，銀行直接可以開立券商資金賬戶，客戶可以在銀行進行一站式的手續(xù)辦理。讓券商拓展了極大的一部分離營業(yè)部很遠很遠的客戶，券商投入小，產(chǎn)出高。銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對比較好。

為此，我市場部與銀行關系須注意以下五點：

1、要建立雙方長期合作關系。

2、一般企業(yè)在銀行都有個企業(yè)帳戶，可以通過銀行工作人員的推薦來幫本營業(yè)部實現(xiàn)。他們和企業(yè)有個很好的交流合作關系。對他們比較信任。這點要求銀行和本營業(yè)部的合作關系處理好。

3、管理層要對銀行公關關系的重視。每隔半月或新人報到之時都工有上級對銀行關系的回訪。

4、在重要節(jié)日會送上些禮品。通常情況下，禮物費用控制在1000元左右。

5、對于重點駐點網(wǎng)點公關，需營業(yè)部利用資產(chǎn)的資源為網(wǎng)點注入一定量的存款，為營銷員提供更好的業(yè)務開展空間

綜上所述，營業(yè)部門高管應重視商業(yè)銀行負責人的公關行動。

二、與大通訊機構的合作營銷

要與電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機構合作。合作模式應有所不同，例如移動、聯(lián)通，僅對券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的。可在其營業(yè)廳布點，發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機構，合作的內(nèi)容包括，通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營銷活動時，雙方共同營銷。券商負擔部分通訊機構的產(chǎn)品贈送、通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現(xiàn)雙贏。

三、低傭金的促銷

北京市場的傭金，應該是目前以來最低的階段。從華泰證券08年開始就以所有客戶的傭金打至0.8‰，北京市場進入了傭金價格戰(zhàn)，各券商紛紛跟進，愈演愈烈，現(xiàn)在的光大證券開展傭金年費制，打出 “一天一元，輕松一年”口號，但是實行傭金年費制的這一時期，光大證券一直莫名其妙的沒有得到多大的擴張，其主要原因是缺少一支強有力的營銷隊伍。目前，營銷團隊人數(shù)多，且人員相對穩(wěn)定的券商開始對低傭招攬客戶的方式有所收斂，實行按資產(chǎn)多少來規(guī)定傭金比率，并隨著咨詢方面優(yōu)勢的提高逐漸取消降傭制度。目前新進的券商，都是以低傭來招攬客戶，新進來的安信證券的傭金比例是整個北京市場最低的，10萬左右都可以給0.3‰。考慮到目前整個市場競爭狀況以及公司未來的發(fā)展，對一般客戶，本團隊開發(fā)客戶時，給予非現(xiàn)場交易的手續(xù)費為0.5‰到2.0‰的政策是合適的，給予營銷員一定底限的自己做主的傭金調(diào)節(jié)，對特殊客戶再另行申請。而對于本營業(yè)部也可以科學地對成交量較大的客戶做出更大調(diào)節(jié)。

四、社區(qū)營銷及技術服務站營銷

可以選擇些人流量比較大，商業(yè)性質(zhì)比較強的地段進行布點。分工合作，兩人派單，兩人對有意想客戶進行營銷說明。在周圍的高檔寫字樓張貼海報、設點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進，開戶即送精美禮品一份?？梢圆欢ㄆ诘呐c企業(yè)合作：搞慶典聯(lián)誼活動或投資座談會股市沙龍等，免費開股東卡，送精美禮品，開發(fā)團體客戶及機構戶。

五、服務品牌的營銷

此營銷模式是本人比較推崇的、比較欣賞的一種模式。做我們這行的遲早是要做回服務的，只有打造自己的服務品牌，做好客戶的服務，你才能在這個市場是立于不敗之地。為客戶提供有效的資訊，能讓客戶在市場上掙到錢才是王道。而本營業(yè)部在公司沒有特別的支持下要堅持自己組織語言，堅持每日一到兩條對大盤的分析，個股的推薦等信息。當然這個還依賴與個人專業(yè)知識掌握的多少而論。充分利用金穗金融軟件下載按資產(chǎn)量的多少來給予使用作為賣點，從而使客戶對軟件的存在一定的依賴性。提高公司在北京的競爭力，應盡量避免通過價格競爭來實現(xiàn);通過差異化的服務，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對于差異化服務和公司品牌的樹立和擴展，我認為可以通過幾個措施來實現(xiàn)。

一、廣告和公關工作的開展是品牌建設的重要步驟。

為了達到公眾對我公司品牌的認知，可以做些平面的廣告，讓市場知道就在本營業(yè)部就有證券營業(yè)部，使他們對公司有所認識，進而在他們有從事證劵交易的需求時，能夠想到我們湘財證券。

通過合理正確的運用公共關系和公共事件，擴展我公司在北京的知名度。正如人們所說，資源都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術、借智慧。而公共關系就是這樣一種資源，我們所要做的僅僅是把他們匯集起來，運用智慧把他們有效地運用起來。

事實上，客戶對公司信息的接受的程度對比是，間接傳播比公司對客戶的直接傳播更容易。因為從客戶心理的角度來說，他們更愿意相信身邊的人，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此，應通過公共關系和公共事件的運用，間接的將公司的宗旨和服務進行宣傳，當然這就要求工作人員的時時關注和公司高層的統(tǒng)籌。

一句話就是“借勢”，就是借助人物、事件等本身的社會效應在營銷活動中以達到推廣產(chǎn)品的目的。

同時，一個可行的辦法就是在周末組織公司所有的營銷人員以及公司高管在當?shù)氐酿B(yǎng)老院或孤兒所等一些公益事業(yè)單位做義工從而既為社會獻了一份愛心，又在宣傳本營業(yè)部。何樂不為?相信這樣的宣傳對與老百姓來說比一些空洞的廣告更具說服力在借勢營銷中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行業(yè)具有轟動效應的大事件;政府有關部門的政策法規(guī);新聞媒體的各種報道等等。通過策劃發(fā)揮、延伸實施，就可以為我所用，去實現(xiàn)自己的營銷目標。

借勢營銷是一把雙刃劍，它可能為企業(yè)帶來豐厚的收益，也可能讓企業(yè)的付出付諸流水。然而，只要企業(yè)對企業(yè)自身進行仔細分析，在適當?shù)臅r機抓住自己需要的“靠山”和機會，正確運用公共關系，并進行有效的營銷策劃，必能獲得成功!

二、以客戶需求為導向，提高服務質(zhì)量，形成競爭力。

其實，以客戶需求為導向的營銷理論不過是本營業(yè)部轉(zhuǎn)換角度看問題的方法，是一種讓消費者更容易接受產(chǎn)品/服務的營銷工具。在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性，顧客忠誠度是變化的，他們會轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務、需求等方面與顧客建立關聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關聯(lián)關系，企業(yè)必須建立快速反應機制，提高反應速度和回應力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。提高服務水平，能夠?qū)栴}快速反應并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。(每隔半個月或股市出現(xiàn)重大問題時候?qū)蛻舻幕卦L。將客戶反映的問題做記錄。根據(jù)問題小組展開討論，給予客戶問題解決的方法)

三、同時，加強對客戶維護，對其進行分類管理，大力推行關系營銷，縮減成本擴大利潤。

關系營銷越來越重要了，在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關系，從交易變成責任，從顧客變成擁護者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。記住二八定律，必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關系。否則把大部分的營銷預算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。而溝通是關系營銷的重要手段。

四、營銷的目的是利潤，但執(zhí)行的核心是公司員工。

對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的目的;另一方面，回報是維持市場關系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。同樣對員工來說，回報也是對其工作價值的肯定。從外部營銷到樹立內(nèi)部營銷理念。由于員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現(xiàn)。事實上，內(nèi)部員工應是營銷活動的首要對象。“要善待客戶，必須首先善待員工”，高度重視內(nèi)部營銷。處理好管理者權威和員工自主性的關系。首先，應該培養(yǎng)共同參與意識、共同的價值理念和行為準則、共同的歸屬感，努力為員工創(chuàng)造個人發(fā)展的機遇和條件。其次，處理好各部門之間的關系。建立明確的責任分工、暢通的信息流動系統(tǒng)及科學、公正的內(nèi)部考核制度，并前后臺效益掛鉤，樹立起群策群力的合作意識，保證各項政策持續(xù)而切實的貫徹。完善管理制度，增設優(yōu)秀新人獎、開戶紀錄獎、市值紀錄獎等獎項，完善薪資待遇(比如當月成交量達到600萬/1000萬/1500萬等等的提成變法做到多勞多得，獎罰分明。積極進行各項市場調(diào)查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。以人為本，追求個人價值。在新的體制和組織結構下，所有人員的價值由業(yè)績來衡量和體現(xiàn)，而不以上級的主觀評價為依據(jù)。同時，要形成尊重員工、關心員工的風氣，擯棄那種犧牲或壓抑員工個性的文化氛圍，處處體現(xiàn)出親和力。

綜合來說，公司的營銷思路應以客戶為導向，以實施關系營銷為指導思想，通過前期的成本控制，形成成本優(yōu)勢，打開市場，建立與客戶的關聯(lián)，通過差異化的個性化的服務，及時正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長期的穩(wěn)定的關系，進一步形成口碑，樹立公司在市場中的品牌形象，實現(xiàn)公司的市場戰(zhàn)略。同時公司營銷隊伍管理上面，我覺得管理方面主要還是看公司的企業(yè)文化，企業(yè)文化要人性化、要樸素、蹋實、獎罰分明，要有完善的體系和制度。組織員工培訓。與投資公司、保險、安利等營銷團隊合作，資源共享，相互借鑒，請其優(yōu)秀講師授課，為我部客戶經(jīng)理培訓營銷技巧，養(yǎng)成積極心態(tài)。

第五篇：證券營業(yè)部客戶服務體系

證券營業(yè)部客戶服務體系的建立

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近來關于證券營業(yè)部如何生存、如何轉(zhuǎn)型的文章不斷見諸于媒體，而大家討論的無外乎證券營業(yè)部的規(guī)模如何調(diào)整如“三八”式，或功能如何變革如“儲蓄所式的交易平臺”“網(wǎng)上經(jīng)紀人”等。筆者認為這些都是在表層上討論--無論是規(guī)模調(diào)整還是功能上的變革都是“形式”，沒有涉及到問題的實質(zhì)。證券營業(yè)部賣什么？歸根結底證券營業(yè)部出售的應該是服務。不研究如何從根本上改善和提高現(xiàn)有的服務水平而僅討論如何從人員、結構上變革對證券營業(yè)部生存來講無疑是南轅北轍、緣木求魚。通過對業(yè)內(nèi)一些證券營業(yè)部的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)幾乎所有證券營業(yè)部的客戶服務從管理上都屬于粗放型，體現(xiàn)以下幾方面：

首先是咨詢服務的粗放型，每個證券營業(yè)部一般都有咨詢?nèi)藛T，但對咨詢?nèi)藛T的服務工作沒有具體指標和要求，對客戶咨詢服務的隨意性很強；

其次是咨詢內(nèi)容的粗放型，大部分咨詢都是談大盤、推薦個股，好一點的可能有推薦個股的跟蹤分析，但是由于每個客戶的操作風格不同、風險偏好也不同，其需求肯定帶有個性，但是當時證券營業(yè)部卻不能作好這項服務；再次是基礎服務的粗放型，客戶服務主要以被動反應式為主，對客戶主動性的服務在管理上沒有規(guī)定，使客戶服務出現(xiàn)很大的隨意性和不確定性。

正是由于這些現(xiàn)象的存在使得當前證券營業(yè)部的服務從整體上看層次還比較低。如何解決這一問題呢？筆者認為應該通過建立證券營業(yè)部的客戶服務體系來解決這一問題?？蛻舴阵w系就是一整套相關的制度和規(guī)范，規(guī)定出為客戶服務的具體內(nèi)容，各種服務人員具體的工作內(nèi)容和職責以及相應的考察方法和監(jiān)督機制。建立客戶服務體系的目的有三：首先，通過建立一套完整可行的制度來規(guī)范服務行為，使其量化、標準化，有助于保持服務質(zhì)量的穩(wěn)定性；其次，通過服務體系的建立，使服務呈流水線式，各個崗位之間可以達到互相監(jiān)督、互相制衡的目的；再次，通過服務體系的建立使證券營業(yè)部現(xiàn)有各業(yè)務部門之間的結合能更加緊密，達到充分的資源共享。

一、客戶服務體系的內(nèi)容

根據(jù)服務客戶的類別不同和服務的功能不同，筆者認為客戶服務體系應包括：現(xiàn)場客戶服務系統(tǒng)、非現(xiàn)場客戶服務系統(tǒng)、高端客戶服務系統(tǒng)、潛在客戶開發(fā)系統(tǒng)和研發(fā)平臺。這個體系核心是研發(fā)平臺。

現(xiàn)場客戶服務系統(tǒng)包括：

１、要求客戶管理員每日必須對定量客戶進行重點拜訪，及對定量的房間進行重點巡視，并進行表格記錄。這樣可以達到主動與客戶溝通的目的并且保證與客戶溝通的頻率不因為管理員的個人喜好產(chǎn)生偏差；

２、客戶管理員需根據(jù)與客戶溝通和巡視獲得的信息對每日咨詢服務的對象做出計劃，并將每位咨詢對象的持倉明細、持倉價位等信息填至《咨詢表》中并提供給咨詢?nèi)藛T。

咨詢?nèi)藛T每日根據(jù)管理員提供的《咨詢表》對客戶持倉進行書面分析并提供建議。在規(guī)定的時間要求內(nèi)客戶管理員和咨詢?nèi)藛T一起將咨詢意見提供給客戶?！爸未髧襞胄□r”，這種管理制度很類似與餐廳的服務方法--由服務員將客戶點菜單送至廚房，廚師根據(jù)客戶的需求做出相應菜點，由服務員提供給客戶。這樣可以在客戶管理員和咨詢?nèi)藛T之間有效構成監(jiān)督，并使咨詢服務有的放矢、根據(jù)客戶的需要提供咨詢信息。３、建立客戶交流會制度。每周定期召開大中戶交流會，不僅由證券營業(yè)部的分析師解盤、薦股，也邀請客戶中的高手一起交流、分享，即能滿足客戶的成就感也能充分達到證券營業(yè)部與客戶、客戶與客戶之間溝通、交流的目的，逐漸在客戶中建立一種非常融洽的團隊氛圍，使客戶群更加穩(wěn)定。非現(xiàn)場客戶服務系統(tǒng)包括：主動類服務和被動類服務。主動類服務指：

１、專人負責對非現(xiàn)場客戶進行電話回訪，回訪內(nèi)容包括：投資咨詢、客戶軟件使用有無問題及證券營業(yè)部最新的服務舉措和投資品種。我們對回訪工作也要求表格記錄并對每日回訪的數(shù)量有明確規(guī)定；２、根據(jù)客戶的交易記錄和持倉情況咨詢?nèi)藛T為非現(xiàn)場客戶提供分析報告；３、定期舉辦非現(xiàn)場客戶的聯(lián)誼會。

被動類服務指：

由于每日拜訪的客戶終究有限，有可能客戶當日有服務需求而我們沒有拜訪到，針對這種情況我們專門設立兩部服務專線，一個是投資咨詢服務電話、另一個是技術支持服務電話專門解決客戶在軟、硬件使用上遇到的問題。

我們希望通過主動類和被動類這兩種服務能夠滿足非現(xiàn)場客戶的服務需求。高端客戶的服務

高端客戶指那些愿意付出較高傭金以換取專業(yè)、專人、全天候咨詢服務的客戶。筆者認為應以經(jīng)紀人為橋梁，依托證券營業(yè)部的研發(fā)平臺為客戶提供這樣的服務?，F(xiàn)實中研發(fā)人員可能不會有充足的時間為客戶提供具體操作指導，而經(jīng)紀人可能有時間但沒有較深的研究能力，因此將兩者結合：由研究人員提供內(nèi)容，由經(jīng)紀人為客戶作詳盡的解釋和指導，使客戶受到完美的服務。

潛在客戶的開發(fā)

潛在客戶應區(qū)分為兩部分：一部分客戶是注重服務價格而不過高追求服務的質(zhì)量，對于此類客戶證券營業(yè)部應該與周邊企業(yè)合作，比如：分析軟件公司、電腦公司、咨詢公司等，通過他們的產(chǎn)品結合證券營業(yè)部較低的傭金水平來開發(fā)客戶；另一部分客戶是希望能有專人指導，哪怕多付一些傭金也愿意，對于這部分客戶證券營業(yè)部的開發(fā)應與高端客戶服務結合，使這種為客戶提供的高價格、專業(yè)、個性化的服務在投資者群體中產(chǎn)生廣告效應，樹立起證券營業(yè)部的投資顧問品牌，從而達到吸引潛在投資者前來證券營業(yè)部操作的目的。

研發(fā)平臺

通過以上介紹可以看到在這個客戶服務體系中研發(fā)平臺是這個體系的核心，每個服務系統(tǒng)都與其密切相關，他的研究質(zhì)量和數(shù)量也直接影響整個服務體系的服務質(zhì)量。而作為證券營業(yè)部最為薄弱的地方也就在于此，有的證券營業(yè)部是人員數(shù)量不足，有的證券營業(yè)部人員素質(zhì)不能達到要求。最理想的結果是由總公司的研究所協(xié)助證券營業(yè)部做好研發(fā)平臺的建設，這樣能達到規(guī)模效應。但實際上這也是整個證券業(yè)普遍存在的問題：每個證券公司都有研究所，但幾乎每個公司的研究所都不能很好地為證券營業(yè)部服務。在這種情況下要求證券營業(yè)部一方面要做好人才的儲備，不能因為一時市場不景氣、費用緊張而不進行人才儲備和培養(yǎng)，另一方面證券營業(yè)部要積極與“外腦”聯(lián)系如專業(yè)咨詢機構、大專院校等，通過他們?yōu)樽C券營業(yè)部提供研發(fā)產(chǎn)品。

總之，證券營業(yè)部應該通過建立客戶服務體系將證券營業(yè)部對客戶的服務做到內(nèi)容個性化、服務標準化，使整體服務流程可控、過程可監(jiān)測。作為證券營業(yè)部只有將自身的服務提高到一定層次才有可能在競爭中生存，否則無論如何轉(zhuǎn)型都無濟于事。