第一篇：成為銀行優質客戶的三大法則

成為銀行優質客戶的三大法則

目前，國內各家銀行推出的貸款產品五花八門，讓人應接不暇。并且在貸款成數、利率等多方面給予不同的優惠政策。然而，這些優惠并不是所有貸款客戶都可以享受到，通常只有銀行的優質客戶才能享受到這些優惠政策。那么，如何才能成為銀行的優質客戶呢？

首先，要想成為優質客戶，個人信用記錄一定要良好。

目前，所有銀行對優質客戶的前提標準就是信用記錄良好，若客戶曾在央行征信中心檔案中出現惡意透支、違規套現、多次逾期以及預期90日以上未還款等信用污點，即便客戶資質再優秀，也難得到優質客戶的殊榮。

在這里，需要注意的是，如果已激活的信用卡被收取年費而沒有及時還款，那么在銀行的信用檔案上就會留下信用污點。一旦產生不良信用記錄，補交費用后可能也無法消除。并且，一旦客戶辦了信用卡而長期沒有使用，并不能表示該客戶是信用優質的客戶，頂多只能 算是暫時沒有信用污點的客戶，至于真正有信貸業務往來后，是否能守信用還是未知數。所以，當這類客戶在向銀行申請信貸業務時，未必能獲得預期的授信額度。因此，長期保持信貸往來并遵守還款約定的客戶，才是銀行的優質客戶。

其次，想要成為優質客戶，要有比較雄厚的經濟基礎。

如果說征信記錄是優質客戶的基礎，那么金融資產就是核心。部分銀行在劃分“優質客戶”時，主要是看客戶對銀行的利潤貢獻有多高。也就是看客戶在銀行的存款。辦理貸款前，銀行都會通過系統給客戶打分，如果在貸款行有存款資產，肯定會獲得加分。或者客戶有信用卡消費能力和還款能力強的，比如年消費4萬-5萬元，沒有逾期還款記錄的，都算是優質客戶。

再次，優質客戶不僅要具備一定的經濟實力，還須有一定的社會地位。通常，從事公務員、律師、醫生等職業尤其吃香。同時，銀行也會根據客戶的月收入、社會福利等，判斷客戶的資質是否為“優”。其中不少中資銀行則把客戶每月公積金繳納金額、稅后收入等作為 評定優質與否的標準。

不過，有些時候，所謂的“優質客戶”只是銀行推廣業務時給客戶的一劑“迷魂湯”。比如，為優質客戶的信用卡免費升級至金卡、白金卡，向優質客戶推銷保險等營銷手段司空見慣，但這些手續費、代銷收入都會納入銀行中間業務的腰包。這時候，消費者對于“銀行 優質客戶”這一頭銜，還要區別對待。

第二篇：成為銀行VIP客戶

存款

在一家銀行的存款超過一定的數量，便能成為貴賓客戶。隨各大銀行對貴賓客戶的競爭趨于激烈，有些銀行逐漸放低了門檻。如建行規定，1年內該客戶的金融資產月均余額在20萬元以上便可成為貴賓客戶。深發展VIP金卡日均存款余額要求達到20萬元，花旗銀行VIP卡要求每月的日均存款余額達到80萬元人民幣或者等額外幣，民生銀行規定只要存款額達到10萬元人民幣，即可成為該銀行的貴賓客戶，這成為了國內銀行貴賓客戶服務的最低門檻。

做銀行VIP客戶優惠多比較一下哪家銀行門檻低

2009-10-22 16:40:43 來源： 《大眾理財顧問》

市民趙先生向記者講述了他在銀行辦理業務時遭遇的“不平等”經歷。

不久前他去某銀行營業網點辦理匯款業務，由于是中午吃飯時間，該網點只開了3個窗口。趙先生便取號排隊等待，這時又來了一位中年女子，她取了號后，營業窗口并沒有按照原來的順序叫號，而是直接叫到了那名婦女。大廳內等候的眾人急了，甚至和工作人員發生了爭吵。大堂經理解釋說，這是貴賓客戶，享有優先辦理業務的權利。

貴賓客戶尊在哪

隨著金融服務不斷創新，貴賓客戶不僅是信譽、財富和身份的象征，而且逐漸獲得了許多優惠待遇。除排隊等候享有優先權外，他們通常還享有其他方面的政策優待。

傳統業務

如建行上海分行的貴賓客戶能享受個人貸款（不包括房貸）利率下浮5%～10%的優惠。還可減免或少收一些費用，如銀行卡可免收年費，匯款可少收手續費甚至免費等。

信用卡額度

在信用卡日益受寵的今天，貴賓客戶享有更高的信用額度，其貸記卡信用額度也高于一般持卡人。如建行白金卡持卡人額度為5萬元，普通持卡人額度一般不超過1萬元。

消費

在購物消費上，貴賓客戶同樣優惠頗多。目前銀行將一些商場、賓館、酒店、娛樂場所等發展成為特惠商戶。貴賓客戶在這些特惠商戶中購物消費都可享受一定的折扣，有時折扣可低到5折。

增值服務

如北京商業銀行的貴賓客戶可享受高爾夫培訓，建行的貴賓客戶可享受銀行免費提供的健康體檢、免費洗車等，民生銀行推出了民生貴賓客戶易登機、綠色健康通道、汽車世界、法律咨詢等7大系列、數十項內容的增值服務。中行推出了“出國留學一站式”服務，推出出國留學外匯貸款，為留學者提供全套的消費支持和資金保障。

貴賓客戶有多“貴”

這一系列禮遇并非免費餡餅，當你躍躍欲試希望成為自己常光顧銀行的貴賓客戶，首先要了解門檻規則。招行的一位客戶經理告訴記者，由于日均余額的限制，招行要求賬戶內保證50萬元的存款。據她介紹，現在的貴賓客戶對經常有匯款業務以及辦理個人理財的用戶有比較大的實惠。目前到各營業網點辦理業務的多數為普通用戶，日均存款尚達不到相對較穩定的水平，一旦日均余額不足時還要扣去一定數目的管理費（招行為30元/月），并不劃算。

記者采訪各家銀行時發現，雖然各家銀行的貴賓客戶標準不盡相同，但差別并不很大，目前銀行吸納和評選貴賓客戶的項目主要有4個。

存款

在一家銀行的存款超過一定的數量，便能成為貴賓客戶。隨各大銀行對貴賓客戶的競爭趨于激烈，有些銀行逐漸放低了門檻。如建行規定，1年內該客戶的金融資產月均余額在20萬元以上便可成為貴賓客戶。深發展VIP金卡日均存款余額要求達到20萬元，花旗銀行VIP卡要求每月的日均存款余額達到80萬元人民幣或者等額外幣，民生銀行規定只要存款額達到10萬元人民幣，即可成為該銀行的貴賓客戶，這成為了國內銀行貴賓客戶服務的最低門檻。

貸款

在一家銀行的貸款超過一定的量且還款正常者，就能成為貴賓客戶。如建行上海分行規定，凡向該分行申請個人住房貸款100萬元以上、正常還款1年以上且無不良記錄的借款人，可申請成為建行總行級貴賓客戶。向該分行申請個人住房貸款50萬元以上、正常還款1年以上且無不良記錄的借款人，可以申請成為建行分行級貴賓客戶。

理財產品

在一家銀行購買保險、基金、國債、本外幣理財產品等金融產品達到一定的數量，也能成為貴賓客戶。

對公業務單位高管

有些銀行和國內一些大型企業有對公業務往來，為了穩住這些業務，銀行會主動對這些企業的高管發放貴賓客戶卡，以期讓老總們在享受優質個人銀行服務的基礎上，增加對該銀行的忠誠度，以確保企業賬戶不外移。

第三篇：銀行優質客戶減免手續費實施辦法

XX銀行優質客戶減免匯兌手續費

實施辦法

第一條

為吸引客戶，同時鼓勵客戶采用轉賬方式進行結算，減少使用現金，根據同業對優質客戶推出的各類優惠活動，同時結合我行實際情況，特制定本辦法。

第二條

本辦法所指支行及客戶僅限于經總行批準的支行和符合特定條件的我行客戶。

第三條

本辦法所稱的優質客戶是指在我行開立個人結算賬戶，且同一客戶號下各類儲蓄存款季度日均達到30萬元以上的個人客戶。

第四條

優惠措施：

經總行確認的優質客戶，其個人結算賬戶在開戶網點通過現代化支付系統辦理貸記往賬業務時，支行免收匯兌手續費（包括郵電費、工本費）。

第五條

優質客戶確認方法：

每季度末25日前，由支行根據優質客戶的確認條件篩選出本網點優質客戶，填寫優質客戶確認表（包括戶名、證件號碼、存款賬號、上季度儲蓄日均存款額、上季度電匯總筆數等），并向總行提出書面申請（一式四份）。

總行個人金融業務部負責核實和審批，審批完畢后，申請書分別報個人金融業務部、運營管理部、審計部備案各一份，支行留存備查一份。

個人金融業務部負責審核所報賬戶上季度賬戶日均存款額合計是否達到或超過30萬元（活期賬戶以該賬戶上季度末結息金額做為判斷依據，例如：結算日掛牌活期存款利率為0.36％時，當該賬戶上季度末結息金額大于或等于270元時，可視為該賬戶上季度賬戶日均存款余額達到或超過30萬元）。第六條

優質客戶每季度一審批，一經確認其有效期為一個季度。

第七條

支行應為本支行優質客戶建立客戶信息檔案，對客戶賬戶發生的異常結算情況及時上報總行個人金融業務部。

第八條

對未經總行審批，支行擅自免收客戶匯總手續費的，除經辦柜員補交漏收手續費外，對主管業務行長和會計經理分別處罰100元，情節嚴重得報總行行長辦公會研究處理。

第九條

如市場環境出現重大變化，或我行經營政策出現大的調整，個人金融業務部有權對本辦法做出相應調整。

第十條 本辦法自下發之日起執行，由總行個人金融業務部負責解釋。（原《XX市商業銀行優質客戶免收手續費實施辦法（暫行）》洛商銀【2009】66號同時廢止）。

第四篇：成功發掘優質客戶

成功發掘優質客戶

-------石油大街支行

石油大街支行在實施網點銷售模式以來，交叉引見與交叉銷售效果明顯，并逐步得到了大客戶的認可，下面介紹一個由于實施示范網點銷售模式成功發掘大客戶并留住了客戶資金的小故事。

從去年的年末開始我行就負責發放盤錦市田家鎮的拆遷款工作，這個月又有動遷補償款在我行發放，并且這一批都是企業用戶，以前都是針對個人的。由于這次發放的資金數額都較大，于是支行長戴金萍提前幾天專門對客戶經理、大堂經理及理財經理進行了一對一指導，針對這幾個企業客戶的具體情況制定了不同的發掘和銷售方法。在客戶前來領取動遷款的同時，支行長及其各業務主管不僅對其提供了最優質的服務，并且向企業用戶告知了郵儲銀行各項業務目前和各商業銀行相比存在的優勢，成功挽留了該客戶的大部分資金。在后期的工作中又進行了深度的發掘，發現這其中有幾個企業員工的工資還是發放現金，于是我們的客戶經理和用戶進行了良好的溝通，成功地做了一個的代發工資。通過此次成功留住企業客戶的例子大家越來越真切的感受到示范網點銷售模式給大家帶來的切實效益。

第五篇：4導購員自我培訓三大法

導購員自我培訓三大法則

2004-12-5 15:54:03全球品牌網沈聞澗

加入與 globrand作者一起交流。注冊你的長期以來，培訓專家在對導購員進行專業技能培訓時，總是容易陷入就事論事的境地，往往就一個問題考慮一種解決方式，從而在以后的過程中遇到類似問題就可以輕松過關。這種方式容易培養導購員的依賴心理，不利于其今后的發展。一方面違反了良性導購培訓體系，過分夸大導購培訓者力量，抹殺導購員自身創造力。另一方面，容易形成以導購員為中心的狹隘意識中。導購培訓者是幫你解決問題，這其中的“你”具有很明顯的單邊定位，只會站在一個品牌、一個領域、一個賣場的角度，忽視整體導購環境因素，形成弱勢效應。

針對這種情況，我們在對導購員培訓過程中，提倡使用啟發示式培訓法，重在強調導購員自身能力的發挖，并適當地時機在他們身陷其中不知所措時給予點撥。在實際的導購員培訓過程中，我總結出了三種途徑，通過這三種方式的綜合運用，在某種程度上能夠有效解決導購過程中存在的一些問題。

氣質感染法

氣質感染法對于現階段的導購員而言，更容易操作和實施。據一份全國抽樣調查數據顯示：國內從事導購員工作的人員平均年齡在25.5歲，其中女性職業者占據了75%以上的份額。對于這種年齡層次的人而言：一方面，容易接受新鮮事務，特別是對一些新知識、新技巧能夠迅速理解并吸收；另一方面，也能夠清晰地進行自我定位，培養職業道德和操守。

氣質感染法的關鍵就是從人本意識入手，通過個性魅力和風采的展現，吸引消費者。打個比方，如果你天生就有一種貴族的氣質，那你就必須要確定一類富人群為你的潛在消費者。而一旦你過分的注重工薪階層這類消費群，反而會給他們造成一種傲慢的印象；如果你與生俱來就跟普通大眾有一種默契溝通的緣分，那你就應該把握住廣大的普通消費者群，成為你的顧客。氣質感染法就是要充分展示這種與生俱來的優勢，并有意識的將這種

消費者定位法

很多時候，導購培訓者都會告訴導購員：不放過每一位從展臺前走過的顧客。這一點提法并沒有錯。什么叫顧客，這里有一個概念的誤差。另外，不放過每一位顧客的提法過于理想，究竟有多少導購員能夠達到這種境界？又有誰測算過每一位導購員的終端成交率是多少？這種思想有沒有意義？

解決這類問題，是消費者定位法的最大優勢。所有逛商場的人都可以稱之為顧客，但這并不代表就是你的顧客。所以，你必須尋找適合自身的消費者。因此，第一步，要明確自身的定位，你到底針對哪一類人群更具親和力，使其成為你的顧客。

第二步，就是要能夠對眾多消費者群體進行分析。按照貧富程度區分：剛過溫飽線、廣大工薪階層、具有一定品位的中產階級、少數富人群；按照自然人屬性區分：婦女、男士；按照社會人屬性區分：市井女性、事業型女性、年輕小伙子、成功男士、老年人等。第三步，要迅速對號入座。在明確區分不同消費者所屬類型后，導購員就應該立即尋找到適應自身的消費群，然后再針對性地調整相關促銷語言和介紹方式。針對市井婦女，側重點于她們關心價格、注意細節；針對中產階級，他們并不是簡單的關心價格，而是注意生活品位，強調產品所帶來的享受；針對部分富裕階層，他們注重是身份和地位；而針對年輕小伙子，他們有夢想，能夠接受新鮮事物等。

因此，導購員在介紹產品的過程中，不建議你們一定要抓住所有的顧客。這樣容易造成“吃著碗里、想著鍋里，卻空著手里”的結局，而是要牢牢把握屬于自己的每一位顧客。

接著，就談到了第二個問題，如果提高導購員的成交率。高成交率能夠提高導購員的積極性。但許多導購員卻為抓住每一位消費者而累，陷入“又苦又累”邊緣化境地：開始會努力抓住每一位消費者，后來遭遇到挫折后就造成導購員恐懼心理，一旦遇到讓導購員嘗試失敗感的同類人群后，就形成導購員想去抓住又怕遭受失敗結局的尷尬心理。

因此，導購員一定要注重導購過程中的質量，提升導購結果的含金量。可以通過以下幾個方面來實施：

一、死盯：強調導購員的耐心和恒心。任憑消費者一開始如何不認同，都要將消費者能夠牢牢的盯著，將其留在你的柜臺前。一旦消費者離開，也要遠遠的跟在他的背后，觀察他的動向，直到他沒有任何收獲后離開賣場。

二、軟磨：需要導購員能夠培養平衡性心理。無論消費者通過何種方式提出對產品的不認可之處，都要能夠及時化解，采取“兵來降擋、水來土掩”的方式，最終能磨練到“打不還手、罵不還口、一定讓他買”的境界。

三、硬泡：適當強調導購員的霸氣。在一些必要的時候可以直接截留消費者，通過手拉、身體擋，或者直接用語言提出讓消費者再想想，再看看。

上述方法并不是最終手段，導購員完全可以延伸開，在實際工作中及時調整。戰略合作法

許多廠家都各自的導購員都會有明確要求，并向導購員灌輸獨立性思想：不僅要銷售產品，還要起到收集信息、關注其它品牌動態等任務；同行是冤家，要能夠注意保證我品牌信息不流傳到他人手中。

這種思想的傳輸，站在單一企業的角度是非常正確的，但是站在導購員的角度卻犯了大忌。實際上，從導購工作實情出發，應該要增強自身的團隊精神，特別是在同一領域不同廠家之間的導購員不能成為死對頭，非要拼個你死我活。而能夠成為朋友，建立長期地友好合作關系。

因此，我們要求各個導購員之間都應該建立一種相互合作、交流的關系。這種關系的建立對于單個導購員而言，是比較困難的，畢竟要面臨著別人異樣的眼光和不理解。但是，你可以試著從以下二個方面入手：

第一、培養日常性交流與交往的習慣。就是說，從早上大家見面，要主動問候左右的同事，給他們形成一種你很有禮貌、容易相處的印象；到了中午可以主動提議大家一起去某個地方就餐（餐費則采用AA制的形式，即不增加你的負擔，也不讓別人感覺沒有面子），或者一起去商場的食堂就餐，增加你與他們交流的機會。平時有什么比較新的信息和資訊，都可以讓大家分享。如此一來，就會形成以你為中心的導購員業余生活圈，形成以你為主的領袖意見。

這樣，你就容易從不同品牌的導購員手中獲取相關的信息和資訊，而且是他們主動的溝通，不會讓別人感覺你是去刺探信息的。同時更方便實施下一步的方案。

第二、有意識地形成差異化介紹。當你在某一商場中建立比較好的人際關系后，還需要在日常的導購工作中將這種優勢進一步維持下去。一般而言，某一領域的商品都在聚集在一個區域內，而你作為某一個產品的導購員，你的產品并不能夠滿足所有消費者的需求。因此，這種產品的差異化和個性化就提高了導購員自身操作的便利性。

當一名消費者走到你的柜臺前，需要買一臺帶氧吧功能空調，或者買一臺帶遠程遙控技術的電飯煲，但是你所在的廠家并無此類商品。經過你努力改變消費者的選購傾向后，消費者仍然堅持購買具有這一功能的產品后，這時候你就可以做一個“順水人情”，推薦一個擁有此功能產品的廠家，向那一品牌的導購員表明你的大度。在以后的導購過程中遇到此類狀況，他必然也會有意識的向消費者進行同樣的引導，回報你的付出。

雖然每一個廠家都給導購員嚴格的規定，但每一位導購員都能夠對競爭品牌手中獲取相關的資料。這是為什么，就是因為私底下導購員之間的溝通還是很頻繁的，導購員之間也是樂于相互交流與幫助。