第一篇：銀行客戶市場營銷思路

銀行客戶市場營銷思路

為了落實公司對于銀行市場的整體開發思路，有效的完成大連分的2006年下半年銷售任務，銀行事業部的全體同仁應致力于通過更深入、全面的挖掘市場和自身潛力已達到此目標。

由于銀行的銷售工作周期較長，其間牽扯到銀行的多個部門，如國際業務部、信息科技部、零售業務部、個人金融部、財務部、法律部、紀檢等部門，其中人事環節復雜，經常要靠客戶經理的經驗隨機應變。為保證工作的有效性和延續性，需要加強客戶經理隊伍的工作積極性和相對穩定性。

作為一個合格的客戶經理，我們必須在以下方面對自己嚴格要求：

一、加強自身專業素養，適應公司項目化銷售要求。

① 熟練操作XX軟件，能夠指導客戶進行軟件的基本操作。② 熟悉公司為銀行市場提供的各種軟件產品和增值服務信息，能夠對客戶介紹和交流相應的產品信息，伺機找尋潛在的客戶關注點和產品銷售賣點。

③ 掌握銀行理財中心建設整體資訊服務方案，能夠用我們的產品和服務去引導銀行的相關部門、人員的業務發展思路，能夠向銀行灌輸先進的理念，切實做到“顧問式銷售”。

二、擴大業務聯系面，嘗試多部門交叉銷售。

①在銀行分行機構層面：客戶經理對于個人所負責的銀行，需 1

要做到國際業務部、信息科技部、零售業務部、個人金融部等部門處長和主要經辦人員的拜訪及公司形象宣傳、產品推介，在多部門同時找尋潛在銷售機會以加大銷售成功率；在分行做到業務聯系上沒有死角，不會錯失分行對于全市業務進行統一規劃的重大銷售機會。

② 在銀行支行機構層面：客戶經理對于個人所負責的銀行，需要做到支行行長、支行理財人員的拜訪及公司形象宣傳、產品推介；切實了解各家支行的自身需求和關注點，不會錯失支行行長由于個人喜好和業務需要而單獨購買的潛在銷售機會。③ 在適當的時機，做到分行+支行同步聯合銷售。利用我們和分行主管領導的接觸去影響支行的辦事人員，擴大我們的宣傳；充分利用我們手中的各種資源，為今后的成功銷售打下良好鋪墊。

三、改變觀念，由傳統產品銷售向項目整合式銷售轉變。

① 單純的遞交產品服務方案給客戶并不能起太大作用，銀行人員并不能很好的理解我們的思路。我們要求由客戶經理緊盯客戶，由他們去不斷的給客戶講解引導，吸引客戶的興趣并加深客戶的好感（客戶感覺你很勤奮也很熱心），這樣效果會更好。當然了，這樣對我們客戶經理的自身要求會比較高一點。② 我們的銀行理財中心建設整體資訊服務方案思路是：我先給你劃一張餅，告訴你我能滿足你的需求；然后我會和你交流溝通，根據你的口味做出土豆餅或蔥油餅。類似于我們不賣給客戶

lenovo品牌電腦（價格固定、配置固定會本能的影響一批客戶），我們向dell一樣給客戶攢機器（首先我能給你機器，其次你能出多少錢，我就會給你相應的配置）。在和客戶進行充分接觸、交流后，我們會根據客戶的整體預算情況設計我們的整體方案。而不能再象以前一樣做好一個產品報價單、遞給客戶說你們選吧，價格太貴那就算了。我們要學會創造機會和賣點。③ 作為客戶經理，將我們的產品和服務熟識于心是最基本的要求；更重要的是我們必須開放思路、在客戶沒有明確需求的時候能夠引導客戶、根據客戶的具體情況全面整合我們的資源去為客戶創造需求；也就是公司現在確立大客戶銷售、顧問式營銷的主旨。

四、加快工作節奏、提高工作時間辦事效率。

① 在7.1---7.14期間，商務經理協助客戶經理利用兩周的時間對所屬銀行的分行國際業務部、信息科技部、零售業務部、個人金融部的處長和主要經辦人員進行拜訪，建立業務聯系。了解各部門下半年的業務發展規劃中有無和我們的產品和服務相關聯的，避免錯失分行對全市業務進行統一規劃的重大銷售機會。同期對支行行長和理財相關人員進行前期的電話聯系、資料建立工作。

② 在7.15---7.31期間，客戶經理利用兩周的時間對所屬銀行的支行行長和理財相關人員進行實地拜訪、了解各家支行的自身需求和關注點，引導支行行長單獨購買相應軟件終端。截止到

7月末，應完成所屬銀行客戶支行機構的市場調研和資料統計工作。

③ 從8月份開始，客戶經理對所屬銀行相應業務開展情況以及客戶營銷情況進行可行性分析，確定客戶跟進策略。對重點有意向客戶實施重點跟進、集中聯系，確保該銷售項目的成功簽訂，力爭項目的金額最大化。下半年的銷售攻堅任務由此正式開始，商務經理會協助客戶經理對銀行市場進行深入挖掘，力爭完成分公司的銷售任務。

五、客戶經理銷售跟進過程中需要注意的事項：

① 保持溝通的連續性：當我們與銀行相關部門的主辦人員建立了業務聯系后，一定要注意業務銷售過程的連續性，要經常的與主辦人員保持溝通。這樣做的目的有兩個：一來能促進你與主辦人員的關系，為將來的合作打下良好的基礎；而來你可以獲取到銀行的最新進展動態，便于你調整跟進策略。沒有人喜歡這樣的銷售：平時不聯系，一打電話就會問“你們什末時候能裝系統啊？” 要花一些時間去培養和主辦人員的感情，當然不是指男女方面的；要做出努力使主辦人員認可你這個人，爭取能成為朋友。這樣關系打好了，在將來運作合作的時候，才能給你以真正幫助，從而縮短整個項目的銷售周期。要注意自己的情商（EQ）運用發揮,以情感人，讓對方先接受你的人；當他覺得對你說出No的時候，他會感到不好意思時，說明你的工作做到家了。此時你可能會花費很多時間去與主辦人員接

觸，不要怕做無用功，沒有10月懷胎之痛苦，哪有一朝分娩之喜悅。

② 努力找到主要負責人，做到良好的產品演示：也許我們前期聯系的主辦人員可能是普通科員、科長或是處長、行長，一定要確認能對我們產品從專業角度做出決策的真正負責人，這一步很關鍵。不然我們前面所提的勤溝通、搞好關系就很可能走彎路。也許會出現“我聯系這個主辦人員很長時間了，他也說對我們的產品感興趣，可是到最后才發現他根本就不管事”的情況，要明確誰是能向銀行提出建立金融資訊合作項目需求的人。找專業的真正負責人去做演示、去溝通、去培養感情。

當我們有機會去給銀行做產品演示工作時，要一定確保演示材料的準備完備性、效果最佳性。要了解你所推銷的產品、要讓人覺得你是專業的；如果你對別人介紹產品時，一問三不知，不用我說你也知道結果。別人不了解你的產品，就不會幫你去想如何才能使你的產品盡快的被采用。要在平時做好專業知識的儲備工作。

③ 促進成交：我們已經與主辦人員建立了良好的關系，經過我們專業的產品演示、對方認可了我們的產品時，我們要不斷的去敦促合作的成功，不能總是被動的去等待。真正做到這一點有些困難，因為我們不能簡單的打電話說“你們煩不煩啊，還不快點上；或是 你們何時才能有最終結果”，要講究點策略和方式，不能讓人感覺你很煩，甚至不想接你的電話。所以到此時

你就會發現前期你與負責人關系相處得如何就變得很關鍵了。如果關系很好，他會幫你去催；如果關系一般，公事公辦的話，那就不知道要拖到猴年馬月了。促進成交這個過程貫穿于整個銷售過程，你隨時都在催促對方。催促他認可你的人，催促他認可你的產品，催促他產生強烈興趣，催促他上報項目，催促他爭取款項，催促他簽合同，催促他打款。一定要注意方式和技巧，而且不能坐等對方告訴你“一切都沒問題了，告訴我你的賬號”，我們要不斷的推動銷售向前進、再向前進，直到銷售成功。

六、以客戶為中心、以銷售為導向，堅定個人成功信念。

對于公司及客戶經理個人所確定的銷售目標，你要有“一定想辦法拿下”的信念，而不能停留在“我聯系了，對方也說有興趣，我就在等著他們來簽合同”的初級銷售階段；我們必須想辦法去發現問題、找到解決問題的最快最佳方法去敦促合作的早一天實現。如果你說，我對于“我是否真的想從銷售崗位上努力來實現自我”還存在懷疑，我不能確定我熱愛這份工作、我想把它做好、挖掘出我最大的潛力；我只是現在需要一份工作。那我勸你不要去做銀行銷售，因為你及其容易會有挫敗感、會失去你的信心。想要去做銀行銷售的絕大多數商務人員都是對自己有明確的定位、擁有強烈的成功信念并愿意付諸行動、耐得住煎熬并不斷找尋合適方法來達到“百煉成鋼、修身成佛”的人。

第二篇：市場營銷思路

市場營銷思路

一、市場分析

上個世紀90年代中后期，以買斷代理制為標志的醫藥招商模式興起。經過一段短暫的沉寂，發展到2006年前后，在“反商業賄賂”、行業“糾風”運動中，由于生產企業在構建銷售網絡的過程中需要規避風險，這使得醫藥招商模式突然獲得提速和全面發展的機遇。進入2007年以來，隨著國家醫療制度的改革和一系列新政的出臺，原有的招商模式受到了巨大的沖擊，新時期醫藥企業要成功招商必須立足于當前的醫藥環境，立足于企業的實際情況，立足于企業的產品和隊伍，必須實現從單純的低價招商到與經銷商合作雙贏的轉變，從只做渠道到既要做渠道也要抓終端的轉變，從只是給經銷商提供招商政策到給經銷商提供整體銷售方案、盈利模式、全面助銷的轉變。建立醫藥企業與經銷商的協作、顧問和服務型一體化合作的招商模式，使廠家和經銷商的經營目標一致，保持相對緊密的合作關系，共同進行終端動銷，發揮雙方的專業特點，優勢互補，實現共同目標。

二、營銷思路

1、代理商網絡建立

（1）尋求新經銷商

①通過客戶、朋友推薦。利用在當地已經建立合作關系的客戶或朋友以及有意結識同行，請他們介紹良好的代理商或醫藥經紀人。

②主動尋找。拜訪當地的所有醫藥公司，詢問相關人員，拜訪建檔。特別是個人掛靠比較多的醫藥公司，應針對掛靠個體一一拜訪了解，擇優重點盯防以求達成合作。

③進入相關專業網站內部系統搜索。利用各種關系和手段，進入招標網站（海虹）、招商網站內部系統，搜索出所有在該網站注冊的單位及個人名單。

④招投標目錄。通過招標辦,醫藥公司等拿到招投標目錄，然后從中找出與我們相同產品的中標單位，進而找到找到代理該產品的單位或個人，分別拜訪溝通建立檔案，爭取客戶。

⑤套取競爭對手及其他廠商客戶資料。在各招商網站都有大量廠商在招商，可以以客戶名義向他們提出區域代理意向，了解他們在當地的招商情況、客戶分布及客戶情況，進一步套取他們的客戶名單。特別是象省級代理這種大客戶。

⑥信息交換。通過報紙、雜志、招商網站等，找到在當地招商的其他廠商，與他們溝通，互相交換已建立的檔案。

⑦購買客戶名單。通過多種途徑采取現金購買方式購買客戶檔案。

（2）維護老經銷商

①客戶分類管理。依據合同大小、回款多少、客戶積極性、客戶忠誠度分A、B、C三類管理，有計劃的重點投入，做到有的放矢。

②建立經銷商的動態市場檔案。比如：市場啟動、成長、成熟等不同時期的銷量變化統計，宣傳推廣效果的分析，通過建立檔案，為市場指導提供第一手可靠資料。

③定期、不定期市場回訪。密切關注經銷商的動向，及時與經銷商溝通，消除思想上的顧慮，介紹相關成功經驗，端正經銷商的態度，不斷增強其信心，以優質完善的服務，良好的銷售環境，贏得客戶的信賴，建立長期的合作伙伴關系。

2、市場品牌建立

隨著招商工作的進一步開展，越來越多經銷商代理我們產品，市場份額的擴大提高了產品認知度和品牌美譽度，進而會有更多經銷商代理我們產品，市場形成良性循環，產生品牌效應，最終實現區域銷售最大化。

三、營銷策略

1、產品策略。

以冠心靜、胃活靈、瀉白糖漿為重點推薦，兼顧其他品種，準確做出市場定位和分析，尋找產品賣點，為經銷商提供配套宣傳品，共同進行終端動銷。

（1）產品定位

①進入基藥目錄且已在各地中標的產品。

②有終端操作價值的產品如片劑、膠囊、顆粒、糖漿、水丸、大蜜丸中生產廠家少的產品。

（2）產品分解

①瀉白、胃活靈片在沒辦理醫保，自己沒建隊伍的區域招商，也可在辦理

了醫保自己不建隊伍的區域招商。規定出各代理商、代理區域的任務量。

②胃立康、羅布麻、清腦、明目、連翹實行一品雙規招商，一品一規只要回款達到100萬元/年，即可成為全國代理。省級30萬，地級20萬。

以上產品價格按公司現行價招商，對于一次提貨十件以上的代理商可以采取十贈一活動。

③板藍根顆粒、感冒退熱顆粒也可一品雙規，一品一規達到100萬元/年即可。

④各地中標產品在當地可選擇一家代理商現金現貨，由其進行分銷實現兩票制。

2、市場策略

以東北、華北、華東區域為重點，兼顧周邊市場，針對每一個招商產品的不同區域，對經銷商進行有針對性的市場指導，引導市場良性發展，把握市場機遇，產生最大營銷效果，實現駕馭市場的目的。

3、服務策略

細節決定成敗，在服務細節上狠下工夫，不斷提升服務理念，以優質完善的服務，贏得客戶的信賴。

四、招商隊伍的組建與培訓

招商隊伍素質的高與低是招商成敗的關鍵，因此人力資源是第一要務，組建專門的招商隊伍，必須進行必要的培訓以使招商隊伍素質化、效率化。

1、招商隊伍的要求

在招商隊伍的組成方面區域經理是最重要的職位能力要求很高，我們必須在沒有落實區域招商經理人選前，招聘現在的招商專員，必須有可塑性、可造就性以便培養我們自己的人才，為我們占領全國招商市場打下良好的基礎。

2、招商培訓的主要內容

我們的培訓側重于策略和規劃的運作，產品的定位和賣點①企業與產品的知識②溝通和洽談的技巧③招商的專業知識。

3、招商的要旨

招商的要旨一定要制定好如策略、協議等根據目前我公司情況公司統一擬定方案協議，招商員必須身兼數職，一定要分工明確，這給我們員工素質提出了一

個高起點的要求。

4、培訓招商專員一定重點培訓，怎樣發布招商信息尋找合適的傳播途徑，把招商亮點及時總結，對代理商誘之以利，明之以理，坦誠相待，實現優勢互補共同開拓市場，共同贏利。

5、我們招商策略最基本要求就是合適。全面清楚的了解我們的資源，優勢和能夠給予代理商的優惠條件與之建立戰略伙伴關系一起探討市場策略，告訴他我們的市場支持是什么。

進入基本藥物目錄在各省中標后代理商的建立，進入基本藥物目錄的產品一定要在當地省會、各地級市建立代理商網絡并選擇其它產品讓代理商經營，由招商專員拿出精力靈活政策，只要價格不低于中標產品的35個點，均可執行

第三篇：鋼材市場營銷思路

鋼材市場營銷

一、項目定位

1、項目形象定位

江西省最大的現代化鋼材批發市場

定位基礎：

◇

占地約600畝，規模宏大，在江西省獨一無二，在華中地區名列前矛； ◇

先進、前瞻的規劃理念，高標準的硬件配套設施，獨領風騷；

◇

規范、完善的市場經營管理，為經營商戶提供一流的營商環境，為消費者提供舒適的購物環境。

2、針對經營商戶的市場定位

國內鋼材廠家拓展華中市場的窗口 江西省鋼材經銷商做大、做強的搖籃

定位基礎：

◇ 江西省乃至華中地區規模最大、最現代華的鋼材集散基地，面向整個華中地區市場；

◇

水、路、空便捷的交通網絡；

◇

超低的市場進入門檻，降低商戶經營成本；

◇

開發商投入巨資對市場及進場經營商戶進行全方位的宣傳推廣； ◇

開發商為進場經營商戶設立融資渠道，扶持進場商戶做大、做強； ◇

設立專業的市場營銷網站，為商戶提供更為廣闊的生意機會； ◇

規范、完善的市場經營管理，確保市場的可持續發展。

3、針對投資者的市場定位 買鋪就要買高成長的商業鋪王

用住宅的價格買高成長的商業鋪王 一間好商鋪，三代人的搖錢樹

定位基礎：

◇

鋼材行業是一個高增長的行業，鋼材商戶資金雄厚，商鋪租金有保證； ◇

專業市場規模經營，容易積聚商氣、人氣，市場做旺后，租金將成倍增長； ◇

剛進入市場銷售時，商鋪的售價僅相當于住宅的售價，市場經營旺后，商鋪的價值也將成倍增長，商鋪升值空間巨大；

◇

本市場商鋪高回報、高增長的特點，將為投資者提供理想的投資渠道。

二、項目規劃

建議開發商選擇高水平的設計單位。之后由開發商組織專業的鋼材經營商戶會同設計院、策劃代理公司人員一同對國內大型、先進的鋼材市場進行考察、學習； 同時，由策劃代理公司對南昌市鋼材經營商戶進行詳細的市場調查，為規劃方案提供依據；在初步規劃完成后，再由策劃代理公司和開發商邀請大、中、小鋼材經營商戶舉行小組座談會，對規劃方案進行論證、提出建議。

在市場商鋪規劃時特別值得注意的是：商鋪面積的適度控制。

大面積的商鋪，商戶易于經營，但商鋪總價將偏高，投資者購買門檻將抬高，銷售難度加大

；小面積的商鋪易于投資者購買，但過小的商鋪又不便于商戶經營，因此，如何把握這個度很 重要。

三、開發策略

統一規劃、分期開發；環境先做、配套先行。

由于項目規模宏大，而南昌市甚至江西省經營鋼材商戶數量有限，若市場一次性開發，商戶

數量不足以支撐如此龐大的市場規模。雖然，我們可以對外地的廠家及經銷商進行招商，根據

我們以往的經驗，針對外地廠家、商戶招商難度大、不確定因素多，在市場沒有形成一定影響

力時，一般不愿意進駐。

因此，市場分期開發勢在必行，本市場一期的招商對象應以江西本地市場中的商戶為主，通 過市場調研，評估出，有可能進入市場商戶的數量，從而核算出一期開發的面積。在一期市場招商、銷售取得較好業績的基礎上在進行項目二期的開發。有了一期的成果鋪墊，二期的招商、銷售將會有更好的支撐。

優美的外部環境、便捷的交通網絡和支持市場營運的硬件設施是市場招商必要前提，這些工 程早晚都要做，晚做不如早做，在市場招商、銷售時若能開工建設，甚至是做好，將對市場的

招商、銷售起到很好的促進作用。

四、營銷總思路

先招商，后銷售

培育市場、放水養魚 招商時不提銷售

返租銷售，經營權、產權剝離 售價參照租金制訂

理由：

1、先招商，后銷售

市場只有經營起來才有價值，開發商、經營戶和投資者對商鋪價值的評判是不一樣的，市場若不招商而直接進行銷售，很多經營戶一方面將會低估市場商鋪的價格，另一方面將對市

場能否招商成功、能否經營起來持懷疑態度，不敢貿然購買；投資者由于對行業業態不甚了解，而市場又處于比較偏遠的位置，市場招商不成功，更是不會考慮投資購買。

2、培育市場，放水養魚

開發商開發項目都想獲取利潤最大化，商鋪售價只有盡可能高，才能實現項目利潤最大 化。不管是經營戶還是投資者，都會算一筆帳，就是只有商鋪租金達到一定水平，才會愿意出

高價購買商鋪。

商鋪的理想租金水平是市場經營成熟后的租金水平，只有達到理想的租金水平，商鋪價

格才能達到最大化。然而，剛剛開業市場是無法達到理想的租金水平的，開發商一開始若就以

理想的租金水平對外招商，無易于“殺雞取卵”，租金難以得到商戶的認同，招商風險將會很

大。因此，開發商要想市場招商成功，又想以理想的租金水平對應的售價銷售商鋪，前期一定

要給予市場一定的培育期，放低招商門檻，給予商戶一定的免租期，以吸引商戶進場。

市場培育期的長短，一般是根據市場可能需要培育的時間和招商時商戶愿意承受最短的租期

來確定，市場培育期不宜過短，一般是3-5年。

3、招商時不提銷售

招商時不提銷售是為了更好的招商。若招商時商戶知道商鋪要賣，就會以低價購買商鋪來

要挾招商，因為，經營戶知道，他們都不進來，市場是開不起來的。

4、返租銷售，經營權、產權剝離

經營戶購買自己承租的商鋪可以不用返租銷售。

經營戶購買了其他經營戶承租的商鋪和投資者購買經營戶承租的商鋪就一定要返租銷售，因

為商鋪已經租給了其他經營戶，商鋪購買者不能剝奪承租商戶經營的權利，再者，對于投資者，他不懂經營，他看中的是投資回報，較低的租金回報他不愿意買，由于在市場培育期間，開

發商給予商戶在租金和租期方面的承諾，若不返租銷售將無法履行針對商戶的承諾，市場培育

期間的租金風險投資者也不愿意承擔。

5、售價參照租金制訂

商鋪的價值主要是通過租金來體現，不管是經營戶還是投資者，都會通過租金來推算自

己愿意承受的售價。根據我們調查了解，經營戶能接受商鋪的售價一般是8-10年的租金，投資

者能接受的投資回報率一般是8%。即，假定我們的商鋪一層租金為30元/平方米.月，二層租金

為10元/平方米.月，平均租金為20元/平方米.月，按8%年投資回報率計算，我們商鋪的價格將

為：3000元/平方米；按8-10年租金計算為1920-2400元/平方米。

五、招商思路

1、通過市場調研，了解市場商戶構成，與商戶建立聯系，了解商戶普遍需求；

2、過小組座談會，了解商戶真實想法，與商戶建立友誼；

3、訂招商政策。分別制訂針對大商戶招商政策和一般商戶招商政策（具體的租金及招商政

策在進行詳盡的市場調研后制訂）；

4、首先針對在市場影響力的商戶進行招商；

5、再針對一般商戶進行招商；

6、由于南昌市商家數量有限，難以填充滿整個市場，同時還需對外地廠家及經銷商進行外 圍招商；

7、招商時間。前期進行鋪墊，在項目具備一定工程形象后，項目取得預售許可證前一個月

正式開始招商工作。

六、銷售思路

1、招商取得較好的業績，一般不低于推售單位70%的招商率；

2、制訂銷售價格和銷售政策（對于經營戶和投資者）；

3、首先針對經營戶購買；

4、銷售廣告宣傳；

5、針對投資者銷售。

第四篇：VIP客戶思路

一、VIP制度總思路。

1、保證大客戶能夠成為銷售訂單的穩定來源。

20%客戶帶來公司80%的業務。從企業的角度來看，80%的項目和收益來自于只占其客戶總數20%的大客戶，而數量眾多的中小客戶所帶來的零散項目卻只占營業收益的20%。當然，這數字隨企業的具體經營范圍和特點，在具體的比例上有所差異，但大客戶對企業而言具有重要意義是毋庸置疑的。

2、使成功的大客戶經驗在行業客戶中產生最大輻射效應。

從行業客戶角度看，每個行業中都有一些領軍企業，這些企業的需求卻占了該行業整體需求的絕大部分，而這些企業就是被大多數企業所競爭的大客戶。如果這些大客戶在需求上發生大的變化，很可能將直接影響到其所在的行業市場的整體走勢。而企業對這些客戶的成功應用經驗將起到標桿作用，進而輻射到整個行業客戶中。

3、通過發展大客戶提高市場占有率。

大多數大客戶的自身組織體系復雜，覆蓋地理區域廣，業務種類豐富，這使得行業大客戶的需求必然是一個整體性的、穩定性和持續性規劃，而不像中小客戶那樣，需求具有零散性和相對獨立性。同時，大客戶對需求的投入數額可觀，因此發展大客戶不僅僅是整體提升銷售業績的最佳選擇，更是提高市場占有率的有效途徑。

4、促使大客戶需求成為企業創新的推動力。

傳統企業在特定的經濟環境和管理背景下，企業管理的著眼點在于內部資源管理，往往忽略對于直接面對以大客戶為主的外部資源的整合，缺乏相應管理。在大客戶經營戰略中，更加重視外部資源的整合與運用，要求企業將市場營銷、生產研發、技術支持、財務金融、內部管理這五個經營要素全部圍繞著以客戶資源為主的企業外部資源來展開，實現內部資源管理和外部資源管理的有機結合，保持不斷的創新。

5、使大客戶成為公司的重要資產。大客戶成為企業發展的動脈，當客戶這種獨特的資產與其他資產發生利益沖突時，企業應當首先留住客戶資產。因為只要不斷給予客戶足夠的滿意，客戶資產就能夠為企業帶來長期效應。企業通過實施大客戶導向的經營戰略，強化大客戶的口碑效應，充分利用其社會網絡，來進一步優化企業客戶資源的管理，從而實現客戶價值最大化。

6、實現與大客戶的雙贏。

在傳統的市場競爭中，往往會形成一種以企業本身利益最大化為唯一目的的企業文化，這種企業文化因為能夠有效地使企業各項資源圍繞企業如何獲取更多利潤而展開，在很長一段時間內促進了企業的發展。在這一思想指導下，許多企業為獲利自覺不自覺地損害客戶利益，而導致客戶的滿意度和忠誠度很低。而以大客戶為導向的經營戰略，我們將大客戶作為企業重要的資產，因而企業應該更加重視客戶滿意、客戶忠誠和客戶保留，企業在與眾多大客戶建立穩定的合作關系的基礎上，在為客戶創造價值的同時，企業也能獲得很大的利潤，真正實現了客戶和企業的“雙贏”。

二、VIP會員卡積分制度制定。

1、根據商品設定會員折扣及積分標準。

VIP會員卡分為兩個級別，尊貴VIP黃金卡，以及VIP鉆石卡。

商場與專柜負責人協商，制定尊貴VIP黃金卡折扣，初定為8.8折，凡憑卡消費的客戶均可享受正價商品8.8折優惠。若專柜搞促銷活動全柜8折，持卡消費的客戶則可享受8折后再8.8折的折上折優惠。可接受參與折扣的專柜商場給予廣告支持，并印刷會員消費手冊。不參與折扣的專柜列入特公價商品，只參與積分。消費金額按十為單位計算累積，可獲得相應積分。即消費500元，可積50分；消費550元，可積55分；消費559元，則舍去尾數，可積55分。特公價商品不參與折扣讓利，但參與積分。

積分獎勵：（1）積滿1000分（即在本場消費滿10000元）可任選場內特公價商品以外的標價200元以內（含200元）的商品一件作為積分兌換禮品，只限單件商品，并且以標價為主，不能是打折后價格在200元內的商品，這件禮品對專柜的損耗金由商場承擔。（2）積滿1500分可任選標價400元以內（含400元）的商品一件。以此類推，積分以500分為跨度，兌換禮品以200元為跨度，均由商場為客戶埋單。（3）當積分滿8000分，持卡者可升級為鉆石VIP會員，即我們所需要維護的大客戶。

持有VIP鉆石卡的大客戶可享受比尊貴VIP黃金卡客戶更優惠的折扣，如8折，同樣可享受折上折。每季度均可免費領取商場贈送的精美禮品一份，每年都將作為商場貴賓被邀請參加鉆石會員答謝會。

另外，可定期做些會員趣味活動，如（1）積分尾數為“8”時，可參與抽獎。（2）會員生日當天（以會員檔案記錄為準）到場消費，無論消費多少，可憑電腦小票領取生日禮物一份。（3）一次性消費積分滿200的客戶，可額外贈送10個積分。

2、會員卡及申請表的制作

會員卡由廣告公司設計師設計，外觀需美觀華麗，且要有會員卡使用說明。卡內設置磁感器，可儲存數據，方便積分及使用查詢，也有利于防偽。只有在卡本身上下功夫，卡才顯得尊貴，客戶才會去珍惜。否則將會同其他場所的消費卡一樣，幾個月后便不知蹤影。

如何成為會員？應限定條件，如當天消費滿300元即可憑電腦小票領取尊貴VIP黃金卡一張；消費滿3000元即可直接領取VIP鉆石卡一張，成為商場大客戶。會員制度剛推出，門檻不宜過高，讓多一些有消費能力和消費欲望的顧客有成為會員的沖動，而且很容易便可成為。一旦填寫了會員資料，領取了VIP卡，便會回頭消費，享受普通顧客所沒有的優惠。再對卡限定“不得借與他人使用”，激發會員親朋的攀比心理，利用人與人之間一對多的輻射效應，將會員卡推廣。

而VIP鉆石卡會員的起點要定得高一些，讓那些成為鉆石會員的大客戶感覺到自己的檔次。如門檻低了，鉆石卡泛濫，那也就失去了價值，也失去了積分制度的誘惑力和魅力。申請表的內容必須含擴：姓名、年齡、身份證號碼、住址、手機號碼、消費主要商品類型。這些項目是比較重要的，有助于我場做客戶維護時能夠詳細了解顧客信息。會員卡磁感器里應含有以上基本資料，以便卡被消磁、丟失、損壞時核實客戶資料后給予補辦。其中身份證號碼是防偽的重要識別依據，手機號碼是會員制開展后維護客戶的重要途徑。

3、推廣方案策劃。

首先要考慮的是如何吸引更多的人來辦南亞會員卡。可做三天免費辦卡活動，以及辦卡有禮送活動。這其中需要媒體的支持宣傳，讓海口市消費者都知道這個項目，自然會有人前來咨詢辦理。另外建議成立會員卡推廣小組，專門負責會員卡的推廣工作。

其次是大客戶的產生問題，VIP鉆石卡可贈送給工商、稅務、公安等部門官員，以及各企業領導，一來可作為人情，二來作為宣傳手段，三來這些客戶也是有強勢消費能力的人群。

4、增加積分活動及優惠內容

每個節日檔期都可以組織商場會員促銷活動。活動應盡量避免內容重復，提倡創新。活動內容可向其他有會員制的同行學習借鑒。例如，在銷售淡季的2、3、4月份，可策劃每周三在商場消費可獲雙倍積分，或會員生日當天消費可獲雙倍積分，又或者每天前100名消費的會員可獲雙倍積分等等，可以一定程度上幫助商場緩解淡季銷售壓力。

優惠內容也可以選擇檔期開展進一步優惠活動，壓低折扣。在價格上的吸引客戶。只有讓我們的會員感受到與一般消費者不一樣的待遇，才能將更多的一般消費者轉換為我們的會員。在會員人數成幾何增長時，我們需要做的就只剩做好檔案管理了。

5、工作分配。

在積分活動及優惠內容的策劃上，企劃人員的工作壓力會比較大，如何創新是個難題。所以需要增加企劃專員，在策劃內容上贏得市場。其次是總臺服務人員增加，辦理會員卡的最佳地點就是在服務總臺。會員資料申請表的收納和錄入，以及VIP卡的申領發放工作，都要有專人負責，盡量做到細化。然后就是客戶關系維護小組的成立。主要是通過短信方式與商場的會員保持聯系，及時通知每次活動的內容、禮品的領取、積分的提示、節日及會員生日的祝福等等。只有服務做得好，會員才能感覺到溫馨和放心。

三、VIP會員卡制度的優缺點。

VIP會員卡的推廣和普及對于商場的銷售業績絕對是個良好的帶動作用，可以提高商場整體服務品質，增加銷售額。商場經營活動圍繞會員制度的開展，可以使企業走向先進化——穩定及發展的原理。

會員卡的不足之處是操作煩瑣，任何環節不能出現大問題，一旦出現問題，會給客戶以不好的感覺。在與專柜的協商工作方面也存在一定的壓力，目前商場的商品價格基本都由專柜自己掌握，差價浮動比較大。一旦開展會員卡制度，專柜的價格必須要做到相對穩定，不能隨意調整，否則折扣就失去意義了。

解決的辦法是要禁止專柜私自議價的行為，但現在連飛單都很難抓住的情況下，禁止議價是不可能實現的。只有通過單品單碼的管理，真正做到每件商品一個條碼，無記錄的商品無法通過收銀臺，這樣才能很好地控制專柜商品的價格。

會員可以享受比一般消費者更加優惠的折扣價格，這就給一般消費者一種不平衡的心理。許多消費者極少數光臨南亞，他（她）會覺得沒必要辦會員卡，這是一種普遍的惰性心理。但是在消費時，又希望得到平等待遇，所以難免會有情緒化問題。所以在接待顧客方面，必須做到一視同仁，服務質量不能產生差異。專柜所開出的銷售憑單上的價格必須是原價或折扣價，無須過問是否會員。持卡者只有到收銀臺結帳時才須出示VIP會員卡進行優惠。這樣既可保證了會員的優惠權利，也可以避免一般消費者情緒化問題。

目前市面上的會員卡數不勝數，能夠一直堅持做下去的為數不多。所以一定要有耐心，關鍵是會員卡送出去以后的維護工作。如果服務沒做好，那會員卡將會失去價值，會如同其他卡一樣被人們遺棄。VIP會員卡制度勢在必行，這才能跟上時代的腳步，但問題也要一并看清楚，不能盲目屈從。

第五篇：銀行市場營銷工作總結

市場營銷工作總結 第1篇：市場營銷工作總結

今年是我行的開局之年，在行領導的關心支持下，市場營銷部制定了周密的工作計劃和工作措施，堅決貫徹相關工作會議所制定的工作思路，確保開好局，起好步。開業來全部干部職工團結一心，奮力拼搏，取得了不錯的成果。

一、主要業務經營指標完成情況

今年是我行成立第一年，也是打基礎的一年，各項業務平穩、健康開展，呈現出良好的發展態勢。

（1）我部各項存款穩定增長。到年末，全部門各項人民幣存款余額245.42萬元。個人儲蓄和對公存款增加將成為我部存款增長的一個重要來源。

（2）貸款規模增加，結構不斷優化。年末，貸款業務合計12筆，各項貸款余額5855萬元，主要增投于優良客戶和中小企業流動資金貸款等低風險貸款；如趙屯成達、開來、種禽場、大波羅房、中基、瀚慶等項目；其中個人優質客戶貸款2筆，企業流動資金貸款10筆，收息水平較好。

二、主要工作措施和成功經驗

（一）細分市場，準確定位，抓住重點，積極營銷。2015年，我部主要針對個人優質客戶和中小企業開展金融服務。明確了目標定位后，部門員工積極開展工作，全方位拓展市場。突出競爭優勢,以優質的服務吸引客戶，爭取在服務的深度和廣度上優于他行。

（二）堅持品種創新和服務創新，多方位發展業務。抓好儲蓄存款攻堅戰，以爭取有價值的私人客戶為重點，大力營銷儲蓄業務。一是開展規范化服務，提高服務水平，為儲戶提供標準化的服務；二是加大營銷范圍，全部動員，針對周邊的商戶、住戶和老客戶，有效地吸收儲蓄資金。三是加大宣傳力度，借走進社區活動為契機，開展反jiǎ幣知識講座，以業務宣傳為媒介，走進社區的每一個角落，加大我行對社區業務市場的滲透力度，宣傳了我行的業務，提高了我行的社會知名度。

（三）加大貸款營銷力度，擴大貸款規模，不斷優化信貸結構。為增強長期發展潛力，我們從開始就非常重視加快貸款營銷工作，積極爭取擴大貸款規模，帶動對公存款業務和結算業務。一是優良客戶的貸款營銷，針對優質客戶，主動營銷貸款。目前已完成兩筆個人優質客戶貸款。二是加大中小企業貸款的營銷，如成達，瀚慶等項目。三是積極與擔保公司合作，通過引入擔保公司，降低信貸管理風險。

（四）恪守規章制度，認真履行崗位職責，強化管理，全面提高信貸資產管理水平。我部客戶經理都能嚴格按照行規定進行貸前檢查，積極配合信貸管理部進行貸后管理檢查等各項工作，努力確保我行信貸資產的安全性、流動性和效益性。

三、工作中存在的問題和困難

（一）從客觀環境上講，由于我們銀行剛成立，還存在業務手段單一，社會認知度偏低等問題，對營銷工作造成一定影響。

（二）從經營業績中看，人民幣存款長期在相對低水平徘徊，作為銀行的營銷部門，沒有達到業務尖兵的要求，需要加以重視并改進。

（三）從主觀努力上看，我們還存在許多不足。一是員工的積極性沒有很好發揮出來。有些員工對工作關注和熱心程度不夠。二是對待工作存在先松后緊現象，導致我們工作上的被動。三是在工作中沒有一種深入研究的精神遇到困難或問題的時候沒有深入去思考，工作方式方法不足。四是服務水平競爭力不足，未有明顯質的提高，與我行當前的高速發展不相適應。五是營銷效果不明顯，應該加大營銷力度和精度，確保效益的穩定快速增長。

四、今后工作打算

（一）加強部門員工的學習，提高員工自身綜合素質。

（二）嚴格恪守規章制度，認真履行崗位職責。

（三）在做好信貸業務的同時，重視信貸風險，積極配合信管部門工作，確保信貸資產安全性。

（四）加強團隊建設，確保工作協調、統一、高效的進行。

（五）深化營銷意識、積極開拓市場，盡全力使我行存款業務有快速增長。

以上問題將是市場營銷部以后工作完善和改進的重點，今后，我們將嚴格加強管理，加大營銷力度，高標準嚴要求，在行領導的正確指導下不斷改進，不斷提高，努力做好各項工作任務。

第2篇：證券公司市場營銷工作總結

進入安信證券已有兩個多月了，這段時間自身在各個方面都有所提高，主要體現在：

1、對證券行業有了初步了解

進入公司以來，從熟悉這個行業到通過資格考試，對證券這個行業有了初步的了解，而駐點銀行，通過渠道營銷，對證券業務又有了較深的理解，工作中能解決各種基本問題。

2、業務開拓能力的提高

在業務營銷過程中，與客戶的交談和遇到的不同問題，提高了自己的溝通能力和應變能力；而對客戶不定期的回訪，為其提供全方位、多角度的服務，使安信服務真正的深入人心。

3、工作的責任心和事業心加強了

對自己經手的每一筆業務，都認真對待，盡量避免給客戶和公司帶來不必要的麻煩，辦事效率力求最快、最好。

在業務營銷中，同樣也發現了一些問題和自己的不足：

1、證券知識還須加深了解，需不斷學習。

2、在與客戶關系維護中，溝通方式還要逐步加強。

3、專業分析能力及營銷能力還須進一步增強。

進入營銷這個行業，業績是衡量一個人的價值所在，前兩個月的業績表現不佳，我重新整理了思路，在余下僅有的兩個月里，我要這樣做：

1、發傳單

進入安信證券我經常發傳單，雖然發了很多，效果不是很好，但覺得還是可行，大量的傳單會提高公司的知名度，下一步還想適量發些，堅持終會有效果的。

2、有效利用銀行資源

在銀行駐點已有近兩個月了，業績十分不理想。招商銀行很好的服務有口皆碑，許多客戶慕名而來，如能利用好這一資源緊緊抓住幾個潛在客戶效果是很好的，但招商銀行和招商證券很好的合作關系和相互間有回扣的合作方式使我一直在尋找突破點，雖然很有壓力，但目前與他們處好關系也是唯一的辦法。駐點客戶經理的素質直接影響著公司的形象，所以我一直在努力的去做。

3、充分利用關系網絡

拉動朋友或朋友介紹也是一種很有效的辦法。通過朋友介紹朋友，讓想炒股的客戶選擇我們安信來開戶，另外，對于已在其它券商開通三方存管業務的客戶，向客戶介紹我公司的服務理念及競爭優勢，努力將客戶爭取過來。

現在市場波動很大，觀望的人占多數，同行間競爭也萬分激烈，為此，我必須要不斷的學習，豐富自己的專業知識，為客戶提供全方位的服務，要想盡一切辦法，盡自己最大努力來做。

第3篇：市場營銷工作總結

本人自去年年底受聘于公司市場營銷部以來，在領導的正確領導下，積極展開了市場調查、中心開業及中心推廣一系列工作。轉眼間，20xx年即將過去。回首這一年來的工作，盡管市場營銷部為公司的貢獻微薄，但總算邁出了發展的第一步。在公司工作一年來，完成了一些工作，積累了一些寶貴的經驗從中取得了一些收獲，也清楚的認識到了自己在工作中的一些不足，以下是自己對一年來工作方面的總結。

一、市場調研

1、市場信息的收集

醫療行業市場信息主要通過網絡、媒體中展開收集，主要是通過醫療行業、醫療相關行業、醫院口碑等信息中搜集。渠道包括：政府機關、醫療機構、金融機構、公報、物業行業新規；物業協會、機關團體公布資料；物業行業研究機構提供的資料；廣告代理、媒體以及公共圖書館、物業行業市場方面相關資料。

2、信息分析和甄別

項目信息包括擬建、在建工程項目，按照功能分類匯總，并對各個項目信息的建筑概況，開發商，使用者等進一步調查，以確認和完善各項信息，作為業務拓展的一手資料。此外，項目信息需要保證其準確性和時效性。

對于市場調研收集到的已經在業務拓展中涉及到的所有信息按照競爭對手、投資商、開發商、業主、各地行業主管部門、物業行業政策等幾方面進行分類匯總，整合存檔。

3、市場部信息庫的建立

市場部應當建立自己的數據庫，通過對所收集信息的合理分類和系統整合，市場調研收集到的所有信息及時錄入，將為今后的工作提供便利。目前，醫療市場各方面信息量相對較少，而且不很全面，將在今后的工作中進一步完善。存在不足及改進措施： 1）部分信息錯誤、過期，影響到推廣進程，今后的市場調研工作中應該加強信息的準確性和時效性。

2）市場調研力度不夠，需加強，拓展更多的調研渠道，投入更多的精力于調研工作，以獲得更多、更全面的市場信息。

3）信息未能系統整合，不便于查閱，需要建立完善的市場部信息庫。

二、中心開業

開業活動今年也做了不少了，開業活動花費費用高且效果不是特別好。我認為不如把開業活動的費用放在宣傳或者推廣上。存在不足及改進措施：

開業活動盡量取消，或者以專家講座的形式出現。多情媒體，盡量盡可能的在短時間內帶來患者。

三、中心推廣

1、軟文：今年沈陽202醫院曾兩次將軟文刊登在遼沈晚報上，取得了1比2.5以上的回報率。軟文形式相對于其他宣傳方式在于把需要宣傳的內容以一種具有閱讀性的方式進行傳播。相對容易取得良好的效果。不過由于線下軟文的載體只存在于報紙雜志等形式刊登，所以價格和宣傳次數受限制。所以在未來宣傳的選擇上盡量減少大城市或快節奏生活城市選擇該種宣傳方式，而在小城市或刊登費用低廉的地區可以采用這種方式。

2、滾動字幕：飛播廣告是今年在多個中小型城市中采用的宣傳手段，飛播宣傳價格低廉，宣傳面積廣泛，且因為通過各地方有線電視臺播放，所以在當地具有一定收視的強制性，取得一定的效果。不過由于將來越來越嚴格的全國的廣播電視管理和限制，未來這種宣傳手段可能隨著管制的嚴格而漸漸取消。

3、廣播廣告：廣播宣傳在本中進行幾次宣傳，都沒有取得良好的效果。廣播內容和專題采訪節目沒有取得很好的效果。不過廣播的優勢在于成本相對較低、目標受眾年齡層貼合公司設備受眾年齡層，且該人群具有穩定的收聽習慣。接下來的宣傳可以由固定的廣播和專題講座改為請科室專家做客廣播臺的醫療類節目，可以針對該人群進行特定的宣傳和解答。

4、報紙新聞：報紙新聞宣傳有最高的可信度和極低的費用兩種特點，經常用在開業活動中進行一些采訪和拍攝。后期除非有很好的新聞點或者培訓會等活動，否則不太有機會再找到記者進行新聞性質的宣傳。由于該種宣傳方式非常高的可信度，制造適當的新聞點會給設備帶來比較好的宣傳效果

5、培訓會和禮品：作為主辦方的培訓會需要邀請專家到場進行培訓，對未來的轉診具有非常好的作用，不過缺點是花費的費用比較高。而且見效比較慢。如果作為其他會議的贊助商，被允許進行一段時間的演講或者有一個展位則可以具有比較不錯的性價比和一定的宣傳效果，風險性較小。

6、社區活動：社區活動是未來宣傳活動的重點方向。社區活動直接使醫生面對患者，通過直接的溝通進行一對一的宣傳活動。而且費用低廉、同時帶來最直接的收益效果。

7、視頻廣告：視頻廣告受眾面非常大，雖然有非常好的宣傳效果，但由于價格過高所以不能在大城市進行宣傳。未來電視視頻廣告的宣傳方向是拍攝時間較長的宣傳視頻，在小城市中進行有針對性的宣傳。存在不足及改進措施：

今年一年我們也用了好多方式推廣，軟文、社區及廣播的效果還是不錯的，今后我們會把軟文及社區作為宣傳的重中之重。

四、個人總結

只有擺正自己的位置，熟悉本部門基本業務，才能盡快適應新的工作崗位，沒有熟練的專業知識，就不能勝任這項工作，熟悉專業知識是做好工作的前提。由于工作實踐比較少，缺乏相關工作經驗，工作中還存在很多不足之處，自己要自覺加強自身學習和修養，努力適應這分工作。所以除了自己要在短時間內惡補，還非常需要領導與同事的教導與督促。

自己要主動融入集體，處理好各方面的人際關系，才能在新的工作環境中保持良好的工作狀態。態度決定一切，市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規范，每個公司、每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰擺在自己面前，自己以一種什么樣的態度去對待它，自己就會得到一種什么樣的結果。耐心細致地做工作態度是對自己一種承諾，工作中養成良好的工作態度才能贏得總經理及同事們的認可。

必須要堅持原則落實各項規章制度，認真做到管理，才能履行好自己應盡的崗位職責。崗位職責是自己的工作要求，也是衡量自己工作好與壞的評分標準，自己在從事業務工作以來，必須要始終以崗位職責為衡量的標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為。努力做到讓領導滿意，得到領導的首肯和信任。使自己在工作中的價值的到最大化展現。

要樹立服務意識，加強溝通協調的能力。努力提高自己對工作的執行力，才能把分內的本職工作做好。工作中自己時刻提醒自己，工作中只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的各項工作不能有絲毫的馬虎與怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導的意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。才能更好的協助其他同事的工作。

市場部的工作是我的職責，不過我相對做的事情比較雜。市場宣傳及廣告投放，市場宣傳及廣告做的最多的是我們的線下宣傳，為推廣也想了很多的方法，為廣告投放也絞盡腦汁，報紙夾帶、門戶網站廣告、車身廣告、電梯廣告、軟文宣傳、電視飛播、社區活動等等想了很多，也準備了很多，不過做為我們一個發展型的公司，不能和的大型公司攀比，拿錢砸市場，那是不可能。每一分錢都要花在刀刃上，老大是開明的，大錢投不起，我們可以用小錢。頸肩腰腿痛是全世界的老大難問題，頸肩腰腿痛多為慢性勞損及無菌性炎癥引起的以病患部位疼痛，腫脹甚至功能受限為主的一組疾病。常見病包括：頸椎病，肩周炎，腱鞘炎，腰間盤突出，腰肌勞損，骨質增生等疾病。因起病比較隱蔽，癥狀不典型或疼痛時輕時重，有時甚至可自行緩解，因而不被廣大患者所認識，從而錯過

了治療的最佳時機。經過這一年的積累，我們想把宣傳的重點放在社區轉診上。

在此，我非常感謝領導給予我這個平臺及給予我支持與教誨。在以后的工作中，我會積極吸取工作經驗，克服不足，愛崗敬業，端正自己不良的工作態度，摸索實踐。通過多看、多學、多練來提升自己各項業務的技能，加以做的更好。也希望我們這個集體在新一年中不斷的閃亮新的光彩和榮耀。

第4篇：2015年市場銷售工作總結這個月是感覺有點漫長的一個月，不知道是怎么回事，可能是中間發生的問題太多的原因吧！首先是拜訪客戶的時候自己出的一點問題，然后就是大興舊宮著火的一件大事情，從而也導致我們客戶對產品有點不敢下訂單的意思！

總的在分析一下自己的業務，現在自己這兩個月自己才做了50多萬，還比不上別的的一個月的業務量呢！在好一點的就是還比不上人家的一個合同的營業額高呢！自己現在在第三梯隊還是拿不到第一，更不用上上第二梯隊了，那就是自己的一個極限了！在這幾個合同中還有一個大立銑床，剩下的是一些有可能是之合作一次的客戶也就是網上的客戶。

1、自己的訂的工作目標

自己訂的工作目標沒有完成，連公司規定的最底的任務都沒有完成，是自己的工作上的一些怠慢，雖然是很努力了，但是還是做的不夠好，只要做好了我相信終有一天我會成功的，就是只想不做是不可以，就算你想的再好，你不做就相當于什么也沒有！

2、今年應該和去年比起來市場應該是好做的讓人難以置信，但是自己做起來為什么還是感覺那么的費勁呢！就是自己就沒有自己的客戶群，開始就沒有按照王經理的要求去做，就是一個月找三個有潛力的客戶，現在夠過去兩年了，就是說是過了24個月了，在乘以3就相當于說是現在自己應該有72個客戶在自己的手上，但是結果呢！沒有幾個！就是是72個客戶自己維護的不好去掉一半那么現在應該還有36個客戶吧！有嗎？沒有如果自己在現在有有潛力的客戶有20個的話自己的生活將不會在愁了，有20個老板每個月都給你發工資自己還愁什么啊！還是自己做的不夠好！

3、市場不一樣

現在就今年的情況應該是我們為主，但是就是我們的心軟導致應該好像是被客戶牽制一樣，或許是我們想把單子簽成的原因吧！就像今天客戶簽合同，客戶說你把貨拉過來你就直接把現金帶走就可以了，我就說我們這是現金，所以你必須交全款我們給你發貨，結果就是差五百，因為有的銀行規定只能匯五萬！

總結一下就是現在我們應該更好的更密切的觀察市場的動向，才能更好的掌握我們行業是形式！

提高我們自己的業務能力和自己本身的素質！其實業務就是做人，只有人做的好，自己的朋友廣泛，交際能力強才能把業務做的更好！做人是一個很重要的方面，還有就是自己的在專業方面的知識是一定不可缺少的，所以要想做好業務就必須在有限的時間內學習無限的知識，在做人方面要比一般的人有更好的交際范圍，和交談能力！

現在我做的就是提高自己服務質量和業務能力，使一批老客戶的業務能鞏固并發展起來。在未來的工作中，我要更加提高自己的工作能力和專業素質：

（1）加強與客戶的溝通聯系，多想辦法，建立起良好的合作關系；（2）不斷總結自身的工作，改進自身的工作方法，加強工作中所涉及到的專業知識的學習，及時了解客戶的生產運作情況和競爭對手的情況，發現問題及時處理；

（3）及時將客戶的要求及產品質量情況反饋給有關部門，并加強與橫向部門的溝通協作，使我們的產品質量和服務能滿足客戶的需要；

（4）做好售前、售中、售后服務。第5篇：2015年市場銷售工作總結

一、對公市場方面：通過固有資源吸引了一定的儲蓄，參加了分行舉辦的幾次知識培訓，平常注意向領導學習和客戶談判的方式；在配合同事完成調查報告的過程中了解其寫作要點和方法；也在出差時向有經驗的同事學習如何對客戶進行貸前實地考察。雖然對公這個領域對我來說稍顯復雜，但是我在慢慢的接觸中也有了一定的了解和熟悉。在對公方面對自己滿意的地方是學習理解新鮮事物較快，和客戶的交流上順暢，通常能給客戶留下良好的第一印象。不足的地方則是缺乏持續對專業上的學習和研究，維護客戶缺乏經驗。接下來我計劃加緊時間多閱讀有效的書籍和案例、和對公市場部門的同事和領導多外出實地學習，通過實例積累對公的整套系統的經驗，隨時關注利用身邊資源、注意積累優質客戶，以及學習如何有效的維護客戶。

二、零售業務方面：零售業務方面是我比較感興趣的一個領域，同時也是我重點發展的方向之一。在學習零售的主營業務的同時，緊密跟隨領導的理念積極開闊營銷思路。首先從自己擅長同時也是喜愛的活動策劃入手，負責聚寶堂美術館的活動相關事宜，在領導的支持、同事的幫助下聚寶堂美術館揭幕活動和呂石雙人聯展活動成功的落幕。近期活動效果顯現開始逐步的走向贏利模式也給了我很大的鼓勵，增加了我的熱情和沖勁。其次隨時注意補充新鮮思路，積極關注擴張和與銀行主營業務相關的多種其他平臺，希望能最大程度的擴展銀行功能、豐富品種，針對支行的客戶特色來制定更多的需求點，通過各種不同形式的周邊活動來促進主營業務量的增長，如最近在籌備中的先鋒書店合作事宜和李嘯書法欣賞講座。在零售方面對自己滿意的地方是有開拓業務的熱情，并且在促銷活動方面有一定的經驗，時常有思路和靈感。不足的地方則是在和合作方談判的過程中缺乏經驗，有時立場不夠堅定，有時技巧不夠成熟，但是隨著在對領導談判方式的觀察學習中我也有所提高，相信這個不足可以在不久的將來改進完善。下半年的計劃是跟進各種活動的點、線、面的交叉執行，穩打穩扎的做好每一次活動，總結和核算好每次的成本和收益，利用網絡擴大支行的宣傳影響，定好目標步步為營。

三、辦公室工作方面：辦公室工作也是我非常樂意從事的部分。一來由于本性喜歡整理流程達到事務井井有條的目的，做事比較細心，也有一定的生活經驗，比較適合做這部分的工作；二來現在辦公室的工作分成了幾塊零碎部分落實到幾個人身上，而這幾個崗位上的人都滿負荷工作，辦公室工作的分心造成他們的負擔。同一個任務有時候幾人交叉勞動，有時候一個事情因為幾人負責最后反倒變成無人負責的情況。目前我已經接手了部分辦公室的事務，希望接下來能逐漸全方位的接替，做好內勤的支持和協調工作，讓外勤的同事能更專心外勤，也為領導分擔一些瑣碎的責任。辦公室的工作雖然瑣碎，但是在我的理解里面，一個好的從事辦公室工作的人對于一個集體就像是潤滑油對于一臺機器一樣，在行政上、生活上提供支持，讓機器運轉的更順暢，讓集體相處更融洽、工作效率更高更事半功倍。

總體來說，這五個月是充滿了付出和收獲的。雖然目前我在各方面的專業能力都不夠完善，但是天道酬勤，工作總是能給予努力者最真誠的回饋。今天的我已經不再是五個月前的我。而在接下來的日子里，不管是意氣飛揚時分，抑或是沮喪失意之刻，都要當做是跟自己比賽，能戰勝自己，終究才能等到一個落實的夢想，相信年底的我，也不僅僅是今天的樣子。

第6篇：市場營銷工作總結

一、精良、高效的班干部隊伍

一個班主任是一個責任心強的人,但未必是一個好班主任。有效地進行班級建設和管理,一支水平高、能力強、素質過硬的班干部隊伍是必不可少的。因此班級干部的選舉上應堅持三個原則：一是文化成績必須要好；二是堅持民主和集中相統一的原則；三是班級干部必須要以身作則。

文化成績必須要好。班干部每學年改選一次,在過去的兩個學期必須沒有補考記錄,并獲得過獎學金的同學才有資格參加選舉。成績優良的班干部隊伍,可以有效地帶動全體學生重視基礎課、專業課的學習,促進學習的積極性和對專業的熱愛,降低不及格率,保證每名學生的正常畢業。

班干部選舉上堅持民主和集中相統一的原則,即尊重學生的民主權利,在全體學生投票選舉的基礎上確定班干部人選,再由班主任實施集中原則,對入選學生任命具體職務。班長和團支書的表現在班級管理中起著決定性的影響,是有效的連接班級和班主任的紐帶,因此,每一屆的班長和團支書必須能經得起班主任的各項、各次考核。

班級干部必須要以身作則。在培養班干部的過程中,著重強調班干部的帶頭作用,要求每個人能以身作則。根據班級需要,實施班干部例會,對班干部要高標準、嚴要求,提高班干部工作能力。不定時召開班干部會議,對班干部的工作進行總結和指導。班干部中只要有投機、違反紀律的現象,立刻免職,進行班委重組。

為保證管理工作的穩定,班委重組時不再吸納新成員,在原有的干部上進行兼職,確保班干部隊伍的精良、高效。

二、不同年級采用不同的方法是管好市場營銷專業學生的不變法則

市場營銷專業的學生和其他專業的學生相比,更加活躍、難以約束,難于管理,不能一成不變地采用一種管理模式,而要根據不同的年級,適當改變管理方法。

新生入校階段,主要嚴格紀律,重在引導。剛入校對大學生活的一切都很陌生,生活方向不是很明確,這個時期要發揮班主任的正確引導作用,讓學生明確學習的目的、明白學習時間的緊迫性和學習任務的艱巨性。要引導學生適應大學的學習和生活環境,遵守學校的各項紀律,將學生關注的重點定位于基本能力和專業能力的培養上,也就是學習好專業技術知識。

這個時期是班級形成嚴格的紀律和良好的精神風貌的關鍵時期。大二階段,主要培養自理、自立的能力。面對著思想各異、性格不同的學生,如果無法建立他們自己的自理、自立能力,班主任的工作就會多之又多,疲于奔命。認識到這一點以后,根據不同的學生分別進行不間斷的談話,使得每個人都能夠思考并定位好自己未來的發展方向并為之奮斗,教育學生要做一個正直、善良的人,對社會有用的人。例如：組織學生到聾啞學校或者敬老院進行慰問,培養學生的愛心。要有強烈的社會責任感,要有積極向上的團隊合作精神,豐富的文化科學知識以及健康的身體和心理,形成一種積極向上的班級風氣。

大三階段,主要拓展實踐能力空間。市場營銷專業學生走入社會,需要較強的溝通協調能力和人際關系處理能力,這個學年,讓學生有目的、有意識地開展和參加一些專業性的社會實踐活動。如：為保險公司做電話調查、為房產公司做營銷策劃,等等,以各種形式的兼職方式將理論與實際相聯系。可以適當放松請假制度,為學生提供更多的校外接觸社會的機會。大四階段,主要做好擇業前的準備。學生在有了一定社會經驗的基礎上,基本能夠給自己畢業后的職業進行定位。班主任在此期間的工作是關注學生的情緒,并為學生的就業提供各種意見和幫助,尋找到適合自己的滿意的工作崗位。

三、處理好師生關系和師生距離是嚴肅班級紀律的關鍵 孔子說過,親其師,信其道。班主任在與學生交往的過程中,時刻以教育者自居,以居高臨下的姿態出現,在學生面前擺出盛氣凌人的架勢,學生必然敬而遠之；如果班主任隨和、平易近人,以朋友的姿態與學生們交往、談心、交心,說說自己的興趣愛好、家庭情況、讀書求學經歷等等,學生就會視班主任為知心朋友,樂于接近,樂于交談,并愿意服從。但是,師生之間的交往與一般的人與人之間的交往一樣,過多、過密、過近也是不行的,相互間應留有一定的余地,即心理距離[2]。市場營銷專業的學生接觸社會的經歷相對較多,各方面相對較成熟,師生關系的處理更要拿捏得當,要保持教師該有的威嚴和信譽。師生的身份畢竟不同,不能因為過分的親密而混淆,以致喪失威信。在特定的時間(如上課)、特定的地點(如教室、辦公室等)和特定的活動環境中,師生身份需要嚴格界定,班主任的言談舉止和行為處事要有教師風范和教師威嚴。亦師亦友,這是班主任與學生相處的雙重身份,也是正確把握師生之間心理距離的關鍵。

四、以周恩來精神為指導營造市場營銷專業獨有的特色 身處周恩來故鄉,恩來精神深入人心。在平時的思想教育中,應讓學生樹立個人理想,培養腳踏實地做事的行事風格。鼓勵學生在學校組織的各項活動中,能夠積極主動地參加,并力爭做到最好。能使全班同學堅持一個共同的信念：做最好的自己,做最好的業務,創最好的集體。在社會實踐中能創出自己專業特色,并產生一定的社會影響和社會效應。