第一篇：POS機銷售

目錄

接見客戶技巧

競爭對手

商戶申請POS機流程

POS機好處

POS機分類

接見客戶技巧

1、忙著檢查、布置自己的終端形象，把舊的機貼、POP之類換成新的。

2、隨時跟蹤競爭對手的動作，不斷跟進制敵之策。

3、銷售人才的“5種維生素”：

1）建立陌生關(guān)系——自信；

2）發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——影響；

3）持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅；

4）一貫化的自我執(zhí)行——恒定。

4、這一新產(chǎn)品它的優(yōu)勢在于廣告屏等同于客戶顯示器，結(jié)賬時消費者必須收看購買產(chǎn)品明

細以及付費金額，因此也必須要看著廣告屏。那么這時商家所投放的廣告也就在同一時間被消費者所關(guān)注，無形提高了商家廣告的收視率。

5、在這個過程中，銷售人員必須和客戶來來往往談七八次，并不斷地游說客戶，因為客戶

也擔(dān)心簽錯合同。所以，如果銷售人員不積極和客戶聯(lián)系的話，客戶是絕對不會主動找銷售人員的。可見，合同能否最終簽訂，主要靠的是銷售人員的影響力，它是決定業(yè)績好壞的主要原因。

6、在與客戶接觸的過程中，有45%的銷售人員會在告別前向客戶提出請求。事實上，很多

業(yè)務(wù)的成敗都取決于拜訪客戶結(jié)束的3分鐘，也就是說，銷售人員要在3分鐘里影響客戶，與客戶達成協(xié)議。

如何發(fā)掘客戶

1、什么地方會用到POS機？當(dāng)然是交易金額較大，現(xiàn)金支付比較麻煩或是不安全的經(jīng)營機

構(gòu)（如果是個人跑客戶，那些大型的機關(guān)國有企業(yè)行政單位就不要考慮了。）這些行業(yè)包括汽車。房產(chǎn)、。收藏、珠寶首飾、專有奢侈品，名煙，名酒。你可以針對性有計劃性的多往這些地方跑跑。所以我建議你可以多往那些剛開盤或是已經(jīng)賣了一段時間的房地產(chǎn)商出跑跑，新開業(yè)的珠寶店、品牌服裝店、汽車4S店都是不錯的目標(biāo)。

2、需要這種產(chǎn)品的客戶都是零售商，而且多半這類消費者在選擇POS機的時候，多少都不

是像一般產(chǎn)品的顧客那樣自己去尋找，而是等待銷售上找上門，所以要銷售的好，首先要和供應(yīng)商建立好的關(guān)系，他們對于哪里有新的門店開張都是比較清晰地，讓他們幫助你去推薦，另外一個方法就是關(guān)注一些店面的招租廣告，一旦店面被租，就去打聽是不是零售業(yè)的店面，當(dāng)然最重要的還是和自己的客戶建立好關(guān)系，整理客戶資料，靠客戶給你做推薦，因為需要POS機的客戶所認識的人需要POS機的可能性更加大。

3、房地產(chǎn)。醫(yī)院、學(xué)校、加油站、服裝等。

商戶申請POS機流程

1、商戶申請安裝POS機需具備的條件

1）商戶沒有被列入中國銀聯(lián)或各級政府相關(guān)部門的不良信息系統(tǒng)

2）商戶持有工商部門核發(fā)的有效營業(yè)執(zhí)照

3）商戶持有有效的稅務(wù)登記證

4）商戶已有公章、財務(wù)章

5）商戶已在銀行開立對公結(jié)算賬戶

6）商戶有固定的經(jīng)營場所

7）商戶有一定的經(jīng)營規(guī)模及持續(xù)經(jīng)營能力

2、特約商戶申請及安裝POS機的一般步驟

1）如實反映情況，配合銀聯(lián)客戶經(jīng)理填寫《客戶信息調(diào)查表》

2）填寫《**銀聯(lián)公用POS商戶入網(wǎng)登記表》

3）填寫《特約商戶受理銀行卡及安裝POS設(shè)備協(xié)議書》

4）填寫《委托銀行代收款協(xié)議書》

5）提供加蓋公章的營業(yè)執(zhí)照和稅務(wù)登記證復(fù)印件

6）銀聯(lián)審批階段（三至五個工作日）

7）終端程序下載、測試

8）銀聯(lián)工作人員裝機

9）商戶培訓(xùn)

10）填寫《裝機簽收收據(jù)》和《商戶培訓(xùn)信息反饋表》

商家類型不同，手續(xù)費也不一樣，一般家電賣場最低，甚至有40封頂一說，超市稍高，最高自然是百貨商店

某網(wǎng)站找到的資料。可以參考一下

按家電專賣、超市市場、百貨商店三類比較，上海刷卡手續(xù)費為0.6%、0.5%-0.8%、0.9%；廣州為0.8%-1%、0.5-0.8%、1%；武漢為1%、0.5%、1%；杭州為0.8%、1.5%、2%；廈門為0.8%、1.5%-2%、1.5%-2%；

申請POS機不難，但是除了手續(xù)費，還有押金（按終端機數(shù)目）以及通信費（就是電話費，POS連電話線的）

POS機的好處

1、方便快捷

2、安全便利，免除了收賬的麻煩。

3、提高形象，加快了資金的回籠。

POS機分類

1、網(wǎng)線接入的POS機

2、電話接入的POS機

3、移動GPRS的無線POS機

第二篇：pos機銷售策劃書參考

pos機銷售策劃書參考

篇一：POS機營銷實施方案

目的：

推廣本公司信用卡代刷代還以及辦理信用卡業(yè)務(wù)等。當(dāng)前市場狀況以及市場前景分析：

由本公司營銷人員進行市場調(diào)查得出以下結(jié)論： 當(dāng)今社會普通白領(lǐng)80%以上是擁有信用卡者。而且每人手上起碼都會有34張的信用卡。平均額度為萬萬之間 較多。針對現(xiàn)在南寧市場基本薪資標(biāo)為1440元/人。擁有4張的客戶，按照南寧平均基本薪資為標(biāo)準(zhǔn)。每月客戶使用信用卡消費額度為30005000/人/月來算。該客戶是屬于超額消費。常年累月下來，卡的額度已經(jīng)消費完，還不起，對于這類型的客戶占有率達到60%。

目標(biāo)人群：

普通白領(lǐng)及無法快速償還信用卡和提高本公司知名度 宣傳方式：

1.使用微信多開軟件添加附近好友

2.使用陌陌聊天軟件多加群，多加好友

3.預(yù)計每天發(fā)布信息500800條信息。

4.預(yù)計每天回訪客戶3%(500*3%=15)。

人員：3人，平均每天每人需要回訪人數(shù)為5人

5.通過論壇、QQ群、微博、博客等宣傳推廣本產(chǎn)品的優(yōu)勢等。主要發(fā)布論壇：百度貼吧、時空、紅豆社區(qū)、南寧都市等。

QQ群發(fā)布信息，多注冊幾個QQ每天不斷在QQ群發(fā)布廣告，發(fā)布我們的信息。

微博：QQ微博、新浪微博兩個也是添加更多的人在朋友圈里發(fā)布信息。不斷反饋信息統(tǒng)計每天發(fā)布數(shù)據(jù)以及反饋數(shù)據(jù)。任務(wù)目標(biāo)及人員分配今年最后三季度任務(wù)量

預(yù)計任務(wù)總額： 6010XX分三個季度由三人共同來完成 第一季度：6678000

第二季度：6678000

第三季度：6678000

實際完成：

6.按客戶每人擁有3張卡來算，每張額度5000來算，預(yù)計每天回訪客戶3%(500*3%=15)。

人員：3人，平均每天每人需要回訪人數(shù)為5人

以預(yù)計業(yè)績每月2226000元為業(yè)績基點，按每筆3%的手續(xù)費來算：

每月：2226000*3%=66780元

實際每月：2250000*3%=67500元

工作安排

推廣工具發(fā)放

每人注冊35個QQ，添加QQ好友，添加QQ群，發(fā)布我們所做的產(chǎn)品推廣。

1.購買微信多開軟件，在電腦不斷添加人員，不斷發(fā)布信息在微信朋友圈子里面。

老客戶優(yōu)惠政策：

1.要求每月每次帶10人以上免費提供精養(yǎng)3個月額度為12萬的卡。

2.要求每月每次帶10人以上免費幫他精養(yǎng)卡任何一張，額度為3萬的卡。

宣傳推廣

①宣傳語要簡短、有力，最好采用一句話推廣。向客戶介紹產(chǎn)品時多提我們的優(yōu)勢所在。

②在與客戶宣傳推廣時保持一種“我是來給客戶幫忙的心態(tài)，而不是我是來推銷產(chǎn)品的”。

③與客戶宣傳推廣時，多幫解答現(xiàn)在用卡問題。我們的所刷的POS不是和外面的POS機一樣。我們都是用的是各大超市、飯店、賓館、KTV、會所、加點、加油站、電影院、珠寶店、名表店、移動公司、服裝專賣店等一系列機子幫您刷。我們是幫您提供征信服務(wù)的一個平臺。

如何完成目標(biāo)：

一、提高主題曝光率

1、根據(jù)不同的時期設(shè)置不同的標(biāo)簽，永遠讓系統(tǒng)搜索結(jié)果處在第一頁，提高曝光率，吸引眼球；

2、創(chuàng)造有意義的體驗和互動，人們才會和你進行交流，成為你的粉絲，對你的廣播進行關(guān)注；

3、加入一定數(shù)量的微群、QQ群、陌陌群，這樣能夠擴大瀏覽者接觸已發(fā)的微博，就有一些幾率提高粉絲量；

4、主動搜索主題相關(guān)話題，主動去與用戶互動，發(fā)展新的粉絲，與老粉絲經(jīng)常交流，穩(wěn)定粉絲群，提高粉絲的忠誠度；

5、善用大眾熱門話題如信用卡，因為它適合微博和微信的每個人，并且回應(yīng)信用卡用卡注意事項，增加微博的信用卡參與度，貼近廣大用戶的生活；

6、有規(guī)律地對微博、QQ簽名、微信說說進行更新，每天1530條，保證微博QQ簽名、微信說說的廣播不被用戶的其他廣播覆蓋掉，并且不是用微信、QQ、微博保持粉絲的關(guān)注度。

7、上班或午休、下午四點后、晚上8點、10點、12點，抓住這些用戶微博在線高峰發(fā)帖時間，增加廣播的閱讀量，轉(zhuǎn)發(fā)量以及爆帖的幾率

8、不要關(guān)注超過50個人，哪怕有100萬的粉絲，這樣才會顯得我的微博和微信、QQ的專業(yè)性和話語的權(quán)威性，以便得到粉絲的認同；

9、定期發(fā)布關(guān)于信用卡使用規(guī)定，如何更快更有效的幫用戶提高用戶永久額度，在用戶提高額度的同時，打造自己與同行區(qū)別所在。

二、主題的確立

主題的確立也是企業(yè)營銷的根基所在，也是與同行業(yè)異化的重點。要在內(nèi)容和功能上傳播，同時利用好一些其他“輔助”商務(wù)平臺經(jīng)營粉絲外，重要的是傳播品牌。

內(nèi)容是編輯

·內(nèi)容是服務(wù)的，如何把內(nèi)容維持粉絲，不讓粉絲下降？如何實現(xiàn)自然增加粉絲？全靠內(nèi)容的運營，而在內(nèi)容上不單單是文字為主，而是圖文并茂，語音，視頻，圖片相結(jié)合的內(nèi)容的 組成。

1.互粉。互粉的意思是，你關(guān)注我，我也關(guān)注你。這個方法在微博誕生早期十分吃香，所以早期采用互粉的微博如今都是上十萬級別的。但隨著微博的發(fā)展，互粉的效果越來越差。不但互粉的用戶質(zhì)量下降，而且更多的出來互粉。大家互粉，但有些人會過幾天取消關(guān)注你，這就是一個欺騙行為。甚至有人今天互粉1000人，明天就取消關(guān)注這1000人，選擇互粉其他的1000人

2.買粉。賣僵尸粉是微博誕生后催生的一個重要行業(yè)。只要你花幾十元，就能擁有幾萬甚至十萬的粉絲。讓別人感覺到你的微博是多么的吸引人，自然地去關(guān)注你。僵尸粉能迅速增加，讓你做一回名人感覺。但僵尸粉的最大缺點是，粉絲都是不動的，他們不評論、不轉(zhuǎn)發(fā)，只是呆在你的微博里，只有數(shù)量，沒有質(zhì)量。廣告商不偏愛這類微博。

3.評論。不停地評論陌生人的微博，只要看到有人發(fā)微博就去留下高質(zhì)量的評論，每次都坐上沙發(fā)，總有人留意到你，自然有人會選擇關(guān)注你的微博，這方法適合時間用不完的朋友。

4.發(fā)質(zhì)量高的微博。一條質(zhì)量高的微博會被許多人轉(zhuǎn)發(fā)，但前提是你有足夠的粉絲量。如果你粉絲不多，就算質(zhì)量高的微博，被許多人轉(zhuǎn)發(fā)的幾率是很低的。當(dāng)然，你必須每天都捉住熱點，每天發(fā)幾條質(zhì)量高的微博，只要有人看到了，自然會選擇關(guān)注你，因為你是一個他們所喜歡的微博。日積月累，你的粉絲數(shù)會越來越多。但微博發(fā)展初期，通過發(fā)質(zhì)量高的微博來增加粉絲，是需要很長的時間和精神的。

5.買轉(zhuǎn)發(fā)。花錢買轉(zhuǎn)發(fā)的方法是屬于RMB戰(zhàn)士的。只要你有錢，無論是有幾

萬粉絲的微博，或者幾十萬粉絲的微博都會喜歡幫你轉(zhuǎn)發(fā)你的微博。甚至有

篇二：POS機商業(yè)計劃書

中商咨詢編制的商業(yè)計劃書可作為項目運作主體的溝通工具，會著力體現(xiàn)企業(yè)（項目）的核心價值與競爭優(yōu)勢，有效吸引風(fēng)險投資者及商業(yè)伙伴，促成項目融資。同時，中商咨詢編制的商業(yè)計劃書內(nèi)容涉及企業(yè)（項目）運營的方方面面，能為企業(yè)（項目）實施提供建議參考。

中商產(chǎn)業(yè)研究院每年完成項目數(shù)量達數(shù)百個，在養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)、商業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、互聯(lián)、電子商務(wù)、民營銀行、民營醫(yī)院、農(nóng)業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、生態(tài)旅游、酒店、機械電子等行業(yè)積累了豐富的項目案例，可對同行業(yè)項目提供具有參考性、建設(shè)性意見，幫助客戶對項目進行梳理和判斷。

【出版日期】 XX年

【交付方式】 Email電子版/特快專遞

【價 格】 訂制

POS機項目商業(yè)計劃書

第一部分 摘要

一、項目背景

二、項目簡介

三、項目競爭優(yōu)勢

四、融資與財務(wù)說明

第二部分 POS機行業(yè)與市場分析

一、市場環(huán)境分析

（一）政策環(huán)境分析

（二）經(jīng)濟環(huán)境分析

二、POS機行業(yè)市場分析

三、POS機市場預(yù)測分析

四、市場分析小結(jié)

第三部分 公司介紹

一、公司基本情況

二、公司業(yè)務(wù)介紹

三、組織架構(gòu)

四、主要管理團隊

第四部分平臺服務(wù)內(nèi)容

一、平臺定位

二、平臺核心價值

三、平臺設(shè)計思路紹

第五部分 商業(yè)模式

一、商業(yè)模式

二、盈利模式

第六部分 營銷規(guī)劃

一、營銷戰(zhàn)略

二、營銷措施

第七部分 項目發(fā)展規(guī)劃

一、發(fā)展戰(zhàn)略

二、階段發(fā)展規(guī)劃

三、實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)采取的具體策略

第八部分 融資說明

一、資金需求

二、資金使用規(guī)劃及進度

四、平臺功能介

三、資金籌集方式

四、投資者權(quán)利

五、投資退出方式

六、項目估值

（一）評估技術(shù)說明

（二）收益現(xiàn)值法簡介

（三）評估假設(shè)與模型

（四）評估值的計算

第九部分 財務(wù)分析與預(yù)測

一、財務(wù)評價依據(jù)

二、財務(wù)評價基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與參數(shù)選取

三、有關(guān)說明

四、經(jīng)營收入預(yù)測

五、成本費用估算

六、盈利能力分析

（一）項目損益和利潤分配表

（二）項目現(xiàn)金流量預(yù)測表

（三）項目財務(wù)評價指標(biāo)計算

七、財務(wù)評價結(jié)論

第十部分 風(fēng)險分析

一、風(fēng)險因素

（一）行業(yè)競爭加劇風(fēng)險

（二）信息風(fēng)險

（三）技術(shù)風(fēng)險

（四）管理風(fēng)險

（五）財務(wù)風(fēng)險

二、應(yīng)對措施

（一）應(yīng)對行業(yè)競爭風(fēng)險

（二）應(yīng)對信息風(fēng)險

（三）應(yīng)對技術(shù)風(fēng)險

（四）應(yīng)對管理風(fēng)險

（五）財務(wù)風(fēng)險

第三篇：【銷售技巧】pos機推銷的技巧

POS機推銷的技巧

按裝pos的利益點：

（1）、隨著金融信息電子化的發(fā)展，市民用卡意識的不斷加強，對持卡人來說，使用刷卡支付不僅攜帶方便，刷卡累積的積分還可以兌獎，可以增加個人情感；如果使用信用卡支付，還可先消費后還款。因此安裝銀聯(lián)POS機后能夠滿足市民在支付交易款項時，實現(xiàn)“時尚消費，輕松刷卡，便捷支付”的愿望。

（2）、為客戶提供更為方便的付款方式，從而改善對外形象，贏得更多商機。順應(yīng)電子支付日益普及的潮流，加快收單商戶應(yīng)對市場的能力，提高客戶滿意度、商家品牌形象、商戶服務(wù)質(zhì)素及增強其競爭力。

（3）、緩解收款壓力，免除收到假鈔的風(fēng)險、降低現(xiàn)金清點和保管的成本。現(xiàn)金支付方式存在諸多不便：大額現(xiàn)金不便攜帶、數(shù)錢找零費時費力、真假鈔票難以分辨、票款結(jié)算易出差錯。因此，安裝銀聯(lián)POS機后在很大程度上降低了各大企業(yè)及商戶的現(xiàn)金管理風(fēng)險，減少了人工收鈔、點鈔、找零，從根本上杜絕了假鈔、存儲現(xiàn)金方面的工作量，并且使用刷卡支付更衛(wèi)生、更環(huán)保。

（4）、銀聯(lián)POS機具有“跨行聯(lián)合”的優(yōu)勢，安裝一機，多卡使用，可減少柜臺交易成本，減輕客戶排隊之苦和減小客戶現(xiàn)金被搶、盜的風(fēng)險，避免服務(wù)被終止的尷尬及突破時空限制和異地收款。無論是對于客戶及商家經(jīng)辦人員均十分方便。銀聯(lián)的系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)可確保企業(yè)及商戶交易款項能安全、快捷地抵達帳戶，從而加速資金回籠。

（5）、比較起其他的、委托第三方代理繳存現(xiàn)金的業(yè)務(wù)和現(xiàn)金交易（現(xiàn)金保管、現(xiàn)金押運、委托第三方代理繳存現(xiàn)金）來說，安裝銀聯(lián)POS機的費用要低得多。并可減小收取假鈔、支票未能兌現(xiàn)等導(dǎo)致的損失。

（6）、企業(yè)及商戶可向銀聯(lián)申請刷外幣卡業(yè)務(wù)。以幫助企業(yè)及商戶拓展更大的經(jīng)營空間。

和我們海航易生合作的意義：

（1）、我們海航易生是海航（海南航空）旗下的第三方支付企業(yè)，也是獲得央行頒發(fā)第一批第三方支付牌照的企業(yè)，也擁有國內(nèi)先進的收單機構(gòu)，目前合作銀行有光大銀行、民生銀行、重慶銀行、貴陽商業(yè)銀行系統(tǒng)在對接中。（2）、目前貴陽所有22家機票代理商都和我們合作，及紅星美凱龍統(tǒng)一收銀終端及系統(tǒng)都是我們提供服務(wù)的，我們的POS和系統(tǒng)使用速度快，運行穩(wěn)定，安全性高!（3）、還有我們整合我們集團的在貴陽的企業(yè)，黃果樹瀑布、懷酒集團、及遵義機場、東營期貨等在貴陽企業(yè)也給我們商戶進行推廣。

（4）、我們海航易生和重慶銀行進行戰(zhàn)略協(xié)議，pos不但可以刷銀聯(lián)卡也可以刷我們易生商務(wù)卡。我們易生商務(wù)卡在貴陽發(fā)行800萬了，針對企業(yè)解決福利這塊，購卡單位我們都贈送會員手冊，會員手冊有你們店的相關(guān)信息，及海航內(nèi)網(wǎng)網(wǎng)上免費做宣傳。

（5）、另外我們易生和貴陽公交集團進行戰(zhàn)略合作，發(fā)行貴陽一卡通，及我們目前在發(fā)行的旅游一卡通。只要你裝上我們的pos那就可以共享我們一卡通客戶資源。

市場營銷技巧

很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。如果學(xué)會了做銷售就是學(xué)會了做生意。因此，對有些人來說，要創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。

那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。

◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。

◆熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。

◆推銷產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。

公式1：成功=知識+人脈

公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力

◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片 ◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作

◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。

◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。

◆研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析

◆學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。

◆學(xué)會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導(dǎo)。客戶有的時候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息

◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利用。

◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。

◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學(xué)會銷售其實就是學(xué)會做人處世。

◆銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時，有時要學(xué)會曲線進攻。◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

◆當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術(shù)性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機應(yīng)變）

◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要。

◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

◆注意一點，銷售中的市場信息很重要

有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。

銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量

如何做一個優(yōu)秀的銷售代表

銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。

作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？

一、真誠

態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕模‖沂親畎艫模⌒判幕崾鼓愀 謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當(dāng)你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

九、責(zé)任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會向你學(xué)習(xí)，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。

這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責(zé)任是不能推卸的，只有負起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。

十、談判力

其實業(yè)務(wù)代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。

前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。

在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題，對于一個新開發(fā)的市場，一個業(yè)務(wù)能力不強的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務(wù)能力比他強，但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。

也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復(fù)做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。

一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?/p>

1、上班之前準(zhǔn)備工作

每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\動一下。

整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。

上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的報紙或者近期的新聞等。

盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。

簡單的說，上班之前要有一個積極的心態(tài)，要有一個快樂的心情！

2、到公司簽到之后

向主管或有關(guān)負責(zé)人簡單匯報自己的工作計劃，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點，并詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預(yù)定的拜訪對象電話聯(lián)絡(luò)、確認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：

1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單

2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。

3、拜訪前的準(zhǔn)備事項

1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。

2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。

3）做好嚴(yán)密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者，并想辦法去接近他。

4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數(shù)。

4、見到客戶之后

1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。2）要認真聽取對方的講話，并表示關(guān)心，詢問對方時，口氣要平穩(wěn)。

3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點： ① 要有信心 ② 態(tài)度要真誠，爭取對方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快

④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 ⑤ 注意對方的優(yōu)點，適當(dāng)?shù)慕o予贊美 ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 ⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語

⑧ 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶商談必須按部就班

①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 ②進一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣 ③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購或當(dāng)即送貨 ⑤收貨款

⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務(wù)。

5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失 1）詳細填寫每天的業(yè)務(wù)日報表

2）檢查是否按計劃開展業(yè)務(wù)，是否按計劃完成任務(wù) 3）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。

4）營銷日記的內(nèi)容包括： ①工作情況描述

②對工作得失的總結(jié)、意見及建議 ③改進的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計劃

1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項中。

2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預(yù)先約定時間的客戶，約好見面時間 4）銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作

對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。

當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。

現(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。對于很多產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？

我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險一跳，為了達成渠道經(jīng)銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達到目的。

在20世紀(jì)90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟洗禮，現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠遠不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達到一種廠家、經(jīng)銷商、消費者三方多贏的局面。

作為市場基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費者。先談?wù)勅绾螌蛻簦ɑ蚍Q經(jīng)銷商）進行服務(wù)？

售前服務(wù)——良好的開端是銷售成功的一半

售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn)：

1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。

2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。

3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。

4、仔細的詢問價格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳σ庖姡热鐑r格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費者更樂意買實惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！

對于客戶的種種表現(xiàn)，要及時把握，認真回應(yīng)，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進感情。

在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。

客戶是生意人，往往會出于自我利益的保護，在沒有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創(chuàng)造機會，最終達成銷售，該怎么辦呢？ 首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法：

第一步：向客戶介紹產(chǎn)品的一個優(yōu)點 第二步：征求客戶對著一優(yōu)點的認同

第三步：當(dāng)客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點時，向客戶提出成交的要求

如果沒有成功，繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點，直至達成交易。當(dāng)然，不是每一個客戶都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。你可以結(jié)束這個客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。

售中服務(wù)——良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶 當(dāng)我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即征得了客戶的認可，已經(jīng)成交，下面還要做什么事情呢？對于我們已經(jīng)建立的準(zhǔn)客戶名單，要定期進行拜訪，對于進貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數(shù)，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。

建立良好的客情關(guān)系是銷售服務(wù)的主要任務(wù)，你必須帶著你的想法，能夠促進客戶現(xiàn)在的銷售狀況，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經(jīng)驗，去幫助你的客戶。為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目標(biāo)，把產(chǎn)品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客戶

之所以說是“教育”，是因為很多客戶不能夠更科學(xué)的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什么樣的購物環(huán)境，進而改變自己的不足，改善購物環(huán)境，增加銷售量。

1）總的來說，消費者更愿意到商品齊備的地方購物 ◆有市場上的最新產(chǎn)品 ◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 ◆有齊全的日用小百貨

2）消費者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購物 ◆首先要對產(chǎn)品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導(dǎo)消費者購買 ◆服務(wù)態(tài)度友善、親切，容易接近3）消費者更愿意到店面整潔的地方購物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類，易于選擇 ◆如果光線暗，要經(jīng)常開燈

實際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他，當(dāng)然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？

2）管理你的客戶

首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什么方法去管理你的客戶呢？

管理需要通過一個渠道，運用一種方法。

一個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據(jù)這樣的管理卡，對客戶的動態(tài)有一個清晰的認識。

一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情，更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤。

通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個產(chǎn)品到達消費者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實現(xiàn)了利潤的轉(zhuǎn)化，這就是對他最好的售中服務(wù)。

售后服務(wù)——每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開始 當(dāng)銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的。根據(jù)推測，開發(fā)一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務(wù)，才能夠留住客戶，使銷售更穩(wěn)固。

第四篇：pos機申請書

申

請

尊敬的醫(yī)保處領(lǐng)導(dǎo)：

我院從2013年開通城鎮(zhèn)基本醫(yī)療保險以來，很多在我院定點的城鎮(zhèn)職工來我院就診時反映我院沒有安裝pos機，他們在我院交費時必須使用現(xiàn)金。雖然在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院能夠就近享受到質(zhì)優(yōu)價廉的醫(yī)療服務(wù)，但這一點還是讓他們不能夠接受的，反映強烈。

為了方便患者，我院特向貴處申請安裝pos機一臺，望領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

特此申請

胡集中心衛(wèi)生院 2014-02-26

第五篇：POS機委托書

委托書

茲委托xxx(身份證號碼:xxxxxxxxxxxxxxxxx)使用xxx支行營業(yè)執(zhí)照（營業(yè)執(zhí)照號：xxxxxxxxx）辦理理財pos機業(yè)務(wù)，請予以辦理。

特此申明!委托人：xxx（身份證號：xxxxxxxxxxx）被委托人：xxx（身份證號：xxxxxxxxxxxx）xxx支行 二〇一四年五月三日篇二：pos機辦理委托協(xié)議書

合 同 書

委托人（甲方）：姓名：________________ 電 話：____ __ 身份證號碼：__ __ _ 通訊地址：___ ___ 受委托人（乙方）： 深圳市邦民投資擔(dān)保服務(wù)有限公司 電 話：_ 4006880286 高小姐 _ 地址：_廣東省深圳市羅湖區(qū)沿河南路9號金岸大廈2509室 傳 真： 0755-61673334 本著平等、互利、誠實、守信的原則，根據(jù)《中華人民共和國合同法》的有關(guān)規(guī)定，甲乙雙方

協(xié)商一致，現(xiàn)委托乙方購買pos機，該pos機規(guī)格為：

1、委托購買費用包括pos機及相關(guān)的手續(xù)費 元)，2、在正式簽訂委托購買合同后，委托人應(yīng)先支付購機定金人民幣（元）。支付方式：現(xiàn)

金支付，銀行轉(zhuǎn)帳。如果甲方在pos機送達時沒有付清余款的情況下，又沒有經(jīng)過乙方同意，乙方有權(quán)要求甲方承擔(dān)在貨物在從訂貨期間至送達甲方期間的所有費用和損失，乙方并有權(quán)取

得甲方所有定金。3.如果乙方達不到甲方所委托申請的要求或者沒在規(guī)定時間內(nèi)下機，乙方需雙倍退還甲方所承

擔(dān)的相關(guān)費用

4、送達方式：快遞寄送

5、委托購買申請pos機時間為 __ ____年______月______日至______年______ 月______日。

6、乙方提供的pos機，如有質(zhì)量問題免費為甲方更換。

7、在委托購買期限屆滿之前，任何一方不履行本協(xié)議規(guī)定的義務(wù)，或者遲延履行義務(wù)，經(jīng)催告

后在合理期限內(nèi)仍未履行，或者有其他違約行為致使不能實現(xiàn)協(xié)議目的，另一方可因此解除協(xié)

議，并有權(quán)追究對方違約責(zé)任。

8、甲乙雙方必須提供真實的身份進行合作，辦理pos機甲方須提供身份證復(fù)印件，因為需要

在工商及銀行注冊辦理。

9、在甲方提供身份證復(fù)印件后，乙方只能辦理與pos機相關(guān)的手續(xù)，不得用甲方身份證從事

其它任何事項，并且妥善保管好該證件。

10、甲方應(yīng)合理使用pos機，如甲方不按合理的范圍使用而造成的問題，甲方自行承擔(dān)。

（1）甲方應(yīng)注意刷卡質(zhì)量，如刷到假信用卡、冒名卡、黑卡等或觸犯國家法律法規(guī)，甲方自 行承擔(dān)；

（2）在使用過程中應(yīng)注意刷卡頻率，刷卡間隔5分鐘以上；

（3）注意刷卡金額，應(yīng)在20萬左右為安全刷卡額度；

（4）不要有太多的整刷額度，pos機對應(yīng)帳戶每日保留3000元以上額度；

（5）pos機刷卡使用時間為正常營業(yè)時間（9：00～19：00）；

（6）pos機簽購單應(yīng)由持卡人本人簽字；

（7）在保證上述使用事項的前提下，乙方愿保證該pos機使用一年，期間定時幫pos機升

級

11、本協(xié)議自簽訂之日起生效。

委托人（甲方）： 受委托人（乙方）：深圳市邦民投資擔(dān)保服務(wù)有限公司

廣發(fā)pos通業(yè)務(wù)賬戶授權(quán)書

本人，身份證號，綁定電話，在廣發(fā)銀行開辦了廣發(fā)pos通業(yè)務(wù)，因

業(yè)務(wù)需要 特向貴行申請該廣發(fā)pos通綁定賬戶授權(quán)為 在貴行開立的儲蓄帳戶，該機具刷卡資金請轉(zhuǎn)入該賬戶，由此產(chǎn)生的一切風(fēng)險由本人承擔(dān)。

申請人簽字：

申請人簽章：

日期：篇四：pos機辦理委托協(xié)議書

委 托 書

委托人（甲方）：

身 份 證 號 碼：

電 話：

通 訊 地 址：

受委托人（乙方）：

地 址：

本著平等、互利、誠實、守信的原則，根據(jù)《中華人民共和國合同法》的有

關(guān)規(guī)定，甲乙雙方協(xié)商一致，現(xiàn)委托乙方購買pos機，該pos機規(guī)格為：

1、委托購買費用包括pos機及相關(guān)的手續(xù)費 共計人民幣：(元)，大寫：。

2、在正式簽訂委托購買合同后，委托人應(yīng)先支付購機定金人民幣（元）。支付方式：□□pos機送達時沒有付清余款的情況下，又沒有經(jīng)過乙方同意，乙方有權(quán)要求甲方承擔(dān)在貨物在從訂貨期間至送達甲方期間的所有費用和損失，乙方并有權(quán)取得甲方所有定金。

4、送達方式：□自取；□快遞寄送；□送貨（僅針對本市區(qū)）

5、委托購買申請pos機時間為 年 月 日至 年 月 日。如在規(guī)定時間內(nèi)未下機（節(jié)假日及特殊情況除外），乙方須退還甲方定金。

6、乙方提供的pos機，如有質(zhì)量問題免費為甲方提供售后服務(wù)，必要時進

行更換。

7、在委托購買期限屆滿之前，任何一方不履行本協(xié)議規(guī)定的義務(wù)，或者遲

延履行義務(wù)，經(jīng)催告后在合理期限內(nèi)仍未履行，或者有其他違約行為致使不能實

現(xiàn)協(xié)議目的，另一方可因此解除協(xié)議，并有權(quán)追究對方違約責(zé)任。

8、甲乙雙方必須提供真實的身份進行合作，辦理pos機甲方須提供身份證復(fù)印件。

9、在甲方提供身份證復(fù)印件后，乙方只能辦理與pos機相關(guān)的手續(xù)，不得用甲方身份證從事其它任何事項，并且妥善保管好該證件。

10、甲方應(yīng)合理使用pos機，如甲方不按合理的范圍使用而造成的問題及損失，由甲方自行承擔(dān)。

（1）甲方應(yīng)注意刷卡質(zhì)量，如刷到假信用卡、冒名卡、黑卡等或觸犯國家法律法規(guī)，甲方自行承擔(dān)；

（2）在使用過程中應(yīng)注意刷卡頻率，刷卡間隔5分鐘以上；

（3）注意刷卡金額，應(yīng)在5萬左右為安全刷卡額度。（注：各大銀行風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)不同，額度也不盡相同）；

（4）不要有太多的整刷額度；

（5）pos機刷卡使用時間為正常營業(yè)時間（9：00～21：30）；

（6）pos機簽購單應(yīng)由持卡人本人簽字；（7）在保證上述使用事項的前提下，乙方愿保證該pos機至少使用一年。

11、本協(xié)議自簽訂之日起生效。

委托人（甲方）： 受委托人（乙方）：

年 月 日篇五：pos交易法人授權(quán)委托書

法 人 授 權(quán) 委 托 書

字（）

委托單位： 法定代表人： 性別： 職務(wù)： 身份證號碼： 受托人姓名：

性別：

職務(wù)： 身份證號碼： 茲授權(quán)上述受委托恩，為我行方辦理銀行有關(guān)業(yè)務(wù)的代理人，其代理權(quán)限為（以下內(nèi)容可同時選擇，選擇時請在項目后的□內(nèi)打“√”）

1、開立銀行賬戶：□

2、辦理預(yù)留銀行印鑒業(yè)務(wù)：□

3、預(yù)留銀行印鑒：若預(yù)留個人簽章為非法定代表人簽章，請在以下欄目中填寫：

授權(quán)代理人姓名： 證件號：

授權(quán)代理人簽章樣式：

4、其他：有效期限至辦妥上述委托事項為止。

委托單位：（蓋章）

法定代表人：

（簽名或蓋章）

說明：

1、委托內(nèi)容填寫清楚，涂改無效。年 月 日

2、委托書不得轉(zhuǎn)讓。