第一篇：會議營銷談單人員常識(三)

會議營銷談單人員常識(三)

如何解決客戶的疑義

原則：無論客戶提出什么疑義，都要認同客戶，贊同客戶！話術如下：

對，您說得很有道理，有很多人也有和您一樣的想法。

對，您說得非常好，如果是我我也會有這樣的擔心。

客戶說：你們公司裝修的材料環保嗎？

回答：對，您能問這個問題太好了，說明您對裝修有了更高的認識，環保是當前裝修首先應該考慮的五個重要問題之一。關于環保，我們公司提出三層環保理念，即環保已經不再僅是材料的環保了，而是要做到四個環保：一是材料環保達標；二是設計合理盡量在設計方案中少用一些影響環保的材料；三是室內色彩環保，要讓室內色彩養眼而不是讓色彩損害眼睛；四是我們還講究聲音環保，減少家庭當中噪聲污染，并創造出美好的聲音環境。圖片

客戶說：你們公司施工質量有保證嗎？ 回答：對，您能問這個問題太好了，說明您對裝修有了更高的認識，家裝質量是當前裝修首先應該考慮的五個重要問題之一。如何做出好的質量呢？需要有四個要素，一是公司要有質量標準和科學的施工流程體系；二是要有好的施工工人；三是要有嚴格的質量檢查與控制措施，管理好質量才能好；四是公司多部門的配合。這幾方面我們都做得非常好！

客戶說：你們公司的價格怎么樣？

回答：對，您能問這個問題太好了，大多數人都關心裝修的價格，價格是當前裝修首先應該考慮的五個重要問題之一。要想把價格降低，我們首先要了解價格的五大構成要素及三大價格理念，先講價格的構成：一是材料檔次影響價格；二是項目多少影響價格；三是方案的創新程度影響價格；四是公司的管理成本和最終的利潤影響價格；五是施工工人的工資成本影響價格。再講價格的三大理念，我們覺得，人是為生活而存在的，不是為價格而存在的，所以我們提倡：裝修效果要好一點，因為好效果可以讓高品質生活一住就是十年；而不是效果差一點，低品質生活一住就是十年；材料要用好一些，好材料買著貴，用著便宜，不好的材料或產品，買著便宜用著貴，而且還會增加很多麻煩。第三個理念，不要只看總價格，而要看項目是否齊全，預算總價格低，不代表決算價格低；預算價格高，不代表決算價格高，而是要看預算所包含的項目是否齊全。

客戶問：我的房屋應該怎么設計，用什么風格比較好？

回答：對，您能問這個問題太好了，說明您注重裝修的最終品質，設計是當前裝修首先應該考慮的五個重要問題之一。新房應該怎么設計呢？最重要有三點要考慮：一，是為人的生活來設計，還是按照房子來設計？肯定是為生活來設計的，如果按照房子設計，那也就只有幾種設計方案，但這樣就把人放在第二位了，這是錯誤的設計理念；二，是人為地設定風格，還是先考慮生活方式再設定風格呢？肯定要先考慮生活方式。每一種風格都能把房子裝修得很漂亮，但這種風格未必適合您的生活方式。第三，是根據現在的需求來設計，還是用發展的眼光來設計？如果著眼于現在，一方面你的裝修很容易就過時，另一方面未來還有很多技術很多新產品你使用不上。所以，關于設計，我們要做到：全家人在一起，和設計師及施工專業人員進行詳細的溝通，把所有的需求都找出來，先做加法，然后再做減法。我想，我們約好時間做《家裝一席談》，用1-2個小時進行初次溝通，然后再多次碰撞，一定能做出讓您最滿意而又最適合您的完美方案。圖片

客戶說：（下訂單）我還要再考慮一下

回答：對，您說得太對了，如果是我也要考慮一下。呵呵，我們常說人要多一些選擇才好，其實無論哪一種選擇，最后的結果誰都不知道，有可能會都好，您說是不是？這和找對象一樣。而今天我們的活動呢，并沒有把您的選擇權給降低了，反而是增加了，因為今天選擇了，回去以后你們認為選擇是對的，那我們就繼續合作；回去以后你們認為有更好的選擇，您過來辦理退訂單手續就是了，沒有任何的風險，是不是？那我們反過來說，如果今天不選擇，明天或者后天，您又想選擇我們，那您是不是錯過了今天的特別優惠了呢？您是不是又錯過了可能中獎的機會了呢？今天現場的訂單中獎的機會很大，幾十分之一，運氣一到，獎品就是您的了！還需要猶豫嗎？趕快確定吧！

客戶說：我今天沒有帶錢（我帶的錢不夠）

回答：對，現在出門的時候也有不少人不會帶很多現金的，為了安全考慮嘛。不過，僅僅是沒帶錢，我們就錯過這次機會嗎？絕對不能。您可以今天先交一部分，把優惠先搶到手，把中獎的機會先抓住，然后等活動結束，我們一起去您家，把不夠的部分再補上。

客戶說：以后還有機會

回答：對，您說得太對了。現在這個社會，最不缺的就是機會。如果今天您先把這個已經到手的只要下訂就可以得到的機會先抓住，然后再等其它的機會，不是更好嗎？騎著馬再去找馬多好啊。人生最大的痛苦是得不到你想要的，人生最最大的痛苦是得到了你卻又失去了！與其來日方長，不如今朝擁有！

無敵短信話術

第一類：自我介紹

性趣型：介紹自己的性格和興趣愛好

王先生您好！我叫xx，我是一個性格特別開朗的家裝女設計師（女客戶經理），我特別喜歡笑，很多朋友和客戶喜歡我的一個原因就是我能為他們帶來很多的歡樂。今年是我從事家庭裝修行業的第5個年頭，我每年能服務多少客戶并讓他們滿意？您猜猜看哦。呵呵，現在我每年都能服務近60個客戶，滿意度嘛，我贏得了一個“家裝小天使”的稱號。希望有機會能為您介紹有關的裝修知識并您服務哦，這個短信沒有讓您煩吧，嘿嘿。

王先生您好！還記得我叫xx嗎？我就是那個開朗活潑特別愛笑的家裝女設計師（女客戶經理）。我喜歡留長頭發并穿白色的衣服，這樣會使自己顯得干凈又有氣質。今天（昨天）上午我一共接待了4個客戶，一位是董事長，另三位是老師、軍人和主管。我的家裝專業知識和服務品質打動了三位客戶當場和我下了訂單。希望有機會能為您服務或者給您裝修新家提供一些新的思路與建議。

王先生您好！我是xx，愛笑又愛穿白色衣服的家裝女設計師（女客戶經理），客戶和我見面的時候，我喜歡為他們沖上一杯香濃的咖啡，今天我遇到一位客戶和我溝通了很多咖啡的專業知識，我很有收獲。希望也能有機會為您和家人沖上一杯咖啡，然后在我們公司里和您全家一起度過60分鐘的《家裝一席談》。

王先生您好！我是xx，喜歡喝咖啡又喜歡白色衣服且很愛笑的家裝女設計師（女客戶經理）。我的QQ空間里上傳了很多我服務客戶全過程的記錄，當然也有我的一些性格與興趣愛好。每一次我與一個客戶溝通完他們家裝修的想法后，都喜歡寫《客戶溝通日記》，有一個客戶我一共寫了48篇溝通日記，最后客戶說想把這個做成一本相冊留作日后的記念呢！期待著您也成為我的客戶，我們一起記錄您新家誕生的全過程！圖片

服務型：介紹自己的服務品質與服務項目

王先生您好！我叫xx，喜歡喝咖啡又喜歡白色衣服且很愛笑的家裝女設計師（女客戶經理）。作為從事了五年家裝工作的專業人士，我經常搜集一些各類建材廠商的促銷信息，上個月我幫助13個客戶買到了物美價廉的地板、潔具和櫥柜、衣柜等產品，幫他們省了不少錢。希望也有機會為您服務。

王先生您好！我叫xx，喜歡喝咖啡又喜歡白色衣服且很愛笑的家裝女設計師（女客戶經理）。昨天下午我陪同客戶劉女士去選購客餐廳的家具，她家是歐式風格，我幫她選擇了一款沙發，原價是18800元，客戶去談了三次最低只能是16000元，我幫她砍到了14200元，幫客戶節省了1800元。呵呵，這樣的陪采服務，我每年為將近80個客戶提供，希望也能有機會為您提供更多的服務。

王先生您好！我叫xx，喜歡喝咖啡又喜歡白色衣服且很愛笑的家裝女設計師（女客戶經理）。今天是流星花園劉女士家裝修開工的第28天，在這28天里，她每天上午9點鐘都會準時收我給她送的頭一天新房裝修施工進度匯報短信，每天下午6點鐘她也準時收到當天的施工進度照片。作為從事家裝五年的專業客戶經理，我每年都把很多貼心的服務送給將近80個客戶。我真誠地希望您也可以成為我的客戶，讓您新房裝修過程當中享受到來自我和我們公司的最專業最貼心的服務。祝您一天好心情。

預告型：預告自己的一些行為與計劃

王先生您好！我是xx，今天下午二點鐘，河畔花園的劉女士將過來和我簽訂裝修協議，這是今年與我達成合作的第56個客戶，從事裝修設計五年來，我累計共為234位客戶設計了他們的新家，其中歐式風格的設計占了72%，五年來我的客戶滿意度在93%，累計收到了121個客戶送來的錦旗，35個客戶送來的獎杯。下午這個單子是我第235個單子，雖然你我未曾相識，我也邀請您為我祝福。希望有機會能為您服務。

王先生您好！我是xx，擅長歐式風格的設計師，您還記得嗎？呵呵，昨天給您發了一條短信哦。這個月底，我計劃制作今年度我的個人設計作品集第五卷，同樣的作品集五年以來我已經制作了累計23卷了，為什么給您發這條短信呢，我希望在本月的作品集當中能夠收集您家的設計案例進去，不知您是否允許并提供一個讓我為您服務的機會呢？如您方便通話，請回復1，我給您打過去。謝謝。圖片

王先生您好！我是xx，不知道您有沒有存我的手機號碼哦，最近三個月，我一共接待了21個客戶，成功與16個客戶達成了裝修合作協議。明天上午，我將去最新合作的客戶劉女士家里開工，她家做的也是我最擅長的歐式風格哦。如果您時間比較方便的話，我邀請您前去參觀我的設計作品——歐陸風情之《巴黎浪漫夜》。

第二類：活動營銷短信

活動介紹短信（提前五天發送）

王先生您好！我是你家新房裝修最貼心的家裝女設計師（女客戶經理）xx，我友情提示您:只有設計做得好，新家才有好效果！3月10號我們xx（2013春季家裝設計節）將于下午1點在XXX大酒店開幕，我們將在現場展示我們令客戶120%滿意的完善設計、最新施工工藝，我們公司最優秀的設計師也將在現場進行2013最新流行風格的主題演講！為此，我特別邀請您全家作為嘉賓出席我們家裝設計節并評品我們最近的裝修客戶作品。同時我們還聯合了12個知名品牌的建材廠商，現場帶給您一下午超過15000元的特別優惠措施！您的嘉賓幸運號碼為0128，請問我是把嘉賓入場券給您送過去，還是給您發送電子版的入場券呢？如需請回復，謝謝。

活動預告短信（前1-3天發送）

[xx家裝電臺]——活動預告：10號下午1點，xx《2013春季家裝設計節暨名品建材特賣惠》活動將準時開始！來就有精美禮品帶回家，還可參加現場2輪幸運大抽獎，12大商家現場為您提供總價值超過15000多元的優惠方案帶給您！我們謹邀請您及全家作為嘉賓出席參與此次活動，請您來時攜帶入場券或記住您的嘉賓幸運號碼：0128號。咨詢熱線：XXXXXXX

活動預告短信（當天早上發送）

[xx家裝電臺]——活動預告：今天下午1點，xx《2013春季家裝設計節暨名品建材特賣惠》活動將準時開始！來就有精美禮品帶回家，還可參加現場2輪幸運大抽獎，12大商家現場為您提供總價值超過15000多元的優惠方案帶給您！我們謹邀請您及全家作為嘉賓出席參與此次活動，請您來時攜帶入場券或記住您的嘉賓幸運號碼：0128號。咨詢熱線：XXXXXXX圖片

活動預告短信（當天中午發送）

[xx家裝電臺]問候您：中午好！今天上午10點鐘以后就有很多客戶來到我們的會場，要了解xx《2013春季家裝設計節暨名品建材特賣惠》活動，我們友情提示您：活動下午1：30開始，屬于您的精美禮品我們給您保管好了，您來就可以帶回家。我們也熱情期待您和家人在下午的幸運抽獎活動當中，抽取大獎。請您來時攜帶入場券或記住您的嘉賓幸運號碼：0128號。活動地址是在：XXX大酒店X樓多功能廳，咨詢熱線：XXXXXXX

活動現場短信（當天下午1：00—1：30）發送

[xx家裝電臺]問候您：我們xx《2013春季家裝設計節暨名品建材特賣惠》活動馬上就開始了，您快到了嗎？請您注意交通安全，這里有多種水果、干果和屬于您的精美禮品等著您哦！活動將于1：30準時開始，活動地址是在：XXX大酒店X樓多功能廳，咨詢熱線：XXXXXXX

訂單感謝短信（在下午活動結束后一小時給訂單客戶發送）

[xx家裝電臺]問候您：恭喜您成為我們的VIp客戶，我們送您的禮品您喜歡嗎？XXXX電器請您打開試用一下，有任何問題可聯系我們。再次感謝您對xx的信任，我們將以更好的服務，助您裝好最美好的新家！

未訂單跟進營銷短信（在下午活動結束以后一小時內，給沒有訂單的客戶發送）圖片

[xx家裝電臺]問候您：我們送您的精美禮品您喜歡嗎？今天我們的服務還有何不周到的地方，以致您沒有當場成為我們的VIp客戶呢？最近我們的[精彩家裝一席談]節目即將開通，我們為您預約最好的家裝設計專家和工程專家將與您全家做60分鐘的精彩溝通，全程將拍照和攝像給您留做紀念。xx永遠是您裝修的好幫手，生活的好伙伴！

設計師跟單短信（在活動第二天上午或下午給訂單客戶發送）

[xx]（快樂生活設計師）〈王曉君〉問候您：王先生，感謝您昨天的訂單。我已為您制訂好全房裝修的服務計劃，已發到您的郵箱，請查收。祝您開心！

問平安短信回訪：

在客戶離開公司1小時后發送短信進行回訪，短信內容如下：

[xx客服部]王先生您好！感謝您今天對我們《施工精彩游》活動的捧場。您全家都安全到家了嗎？我們非常希望能快速聽到你們報平安的信息。我們客服部已經為您建立了《客戶裝修檔案》，歡迎您隨時走進我們公司做客交流。

祝您全家生活愉快。

訂單短信回訪：

在客戶下了訂單后，由客戶部進行短信回訪，內容如下：

[xx客戶部]王先生您好！恭喜您今天簽署了預訂單并與我們專家設計師達成了《家裝一席談》的預約。我們客戶部會跟進與監督設計部的工作，在今后的工作當中，我們客戶部會經常與您聯系，從明天開始，我們[華匯家裝電臺]將會不定期為您發送家裝方面專業資訊，直至您新房裝修完成。祝您全家生活愉快。

工地改進短信回訪：

由工程部負責給客戶發送短信，可以在第2天下午給客戶發送，內容如下：圖片

[xx工程部]王先生您好！感謝您昨天參加我們的《施工精彩游》

并參與我們工地的評價工作，您對我們工地還有哪些改進的意見和建議嗎，歡迎您隨時給我們提出來，您的想法可以幫助我們做得更好！祝您全家生活愉快。

第二篇：會議營銷談單人員常識（一）

會議營銷談單人員常識

（一）談單員注意事項

1、談單人員可以是設計師，也可以是有談單能力的各部經理、項目經理、工程監理、客戶經理、業務員；

2、會議現場，凡是被安排為談單人員的，其核心職責就是促成當場的客戶下單，以談下更多的訂單為己任，以不能促成客戶下單為恥辱！以多下單、快速下單為光榮。

3、談單人員應該牢記自己的洽談桌位次，提前到達談單桌并坐下，調整好自己的情緒，讓自己既緊張又興奮，情緒處于高亢狀態。

4、檢查一下自己的物資，包括：公司案例手冊、作品集、活動現場訂單優惠政策、抽獎規則、平板電腦、自己的介紹資料、名片（準備1盒放在現場）、筆記本、筆、客戶登記表、訂單券；自己洽談桌的客戶座位上物資如水、訂單券、戶型解讀、筆，把備用的一箱礦泉水放在自己身邊，注意及時為新來的客戶放水或給已經喝完水的客戶添水。

5、把平板電腦或筆記本電腦的桌面設置為談單工具頁面，不需要再找其它地方，一個桌面就可以包括現場所有的介紹資料。

6、談單人員應該堅守自己的崗位，從活動開始前1個小時開始，就要固定在自己的座位上，不要在會場走動，會務總指揮在活動開始前1小時就不要再安排談單人員做任何的雜事，無論你的洽談桌次上有沒有客戶，談單員都應坐在原位，不能離開自己的崗位，直到活動結束。談單員應該盡量少喝水，以減少上洗手間的次數。如果需要喝水，應該在談話過程當中，以興奮、激昂的聲音去溝通，通過音量的放大把水份排出去。

7、談單人員應該嚴格按照公司規定的優惠政策溝通，不要講與現場優惠政策不同的政策，如有違反應該自己承擔責任。公司應該在會議開始前一天，要求所有談單人員對談單政策、訂單流程、抽獎規則等話術進行考核。

8、談單人員應該事先模擬填寫5張訂單券，確保填寫沒有任何失誤，不要在會議現場還要咨詢其它人員如何填寫訂單券。

9、談單員坐好位置以后，如果暫時該洽談桌次上沒有客戶，應該用心觀察現場的客戶，如果有洽談桌上有客戶但沒有談單人員，應該主動邀請其換到自己的洽談桌上。同時留意有沒有在現場走動還沒有位置的客戶，把他們安排到自己的洽談桌上。

10、談單人員在現場說話的音量一定要大，會議現場由于人多聲音雜亂，同時加上會議音樂的音量，會導致談單人員與客戶的溝通會聽不見，談單人員不要抱怨現場的環境，應該相信現場越是雜亂、聲音越是大，溝通效果和談單氣氛會越好。

11、談單人員不要等會議開始再讓客戶下單，而是不管會議有沒有開始，都要讓客戶下單，只要你接待了客戶，都要爭取讓客戶馬上下單，凡是在會議正式開始下單的客戶越多，整場會議最后的下單量一定會越高！

12、談單人員要注意觀察客戶所佩帶的胸牌，胸牌的繩子不要太長，應該在坐下以后能夠讓談單人員觀察到該藍色胸牌上的字母，對于字母所代表的含義，談單人員應該牢記于心，哪個字母代表“托”，哪個字母代表意向客戶，要能第一時間反映過來。談單人員在洽談桌客戶比較多的情況下，應該先與“托”進行溝通，讓“托”來帶動氣氛，讓“托”主動提出問題，讓“托”開始下單，讓“托”拉著其它客戶一起下單。

13、談單人員必須要做到，無論你接待的客戶是誰（可能該客戶以前與其它設計師或經理溝通過，屬于他的客戶）的，都要想辦法促成其下單。只有每個人都想辦法讓更多的客戶下單，才能讓整個會議成功，不要因為自己的客戶在別人那里溝通就不放心，也不要對別人的客戶不重視。互相協作是成功的基礎。

談單人員必背資料

1、會議現場的優惠政策。

如：互動游戲

游戲名稱：發短信贏現金

游戲規則：主持人給現場客戶五分鐘時間，誰最先發送“家裝公司名稱+活動主題”至XX號碼獎勵現金100元，僅限前兩位。

主要目的：

1.互動，調動現場氣氛

2.搜集潛在客戶號碼

3.培養快速行動的慣性（現場簽單前三名咱們可以再贈送XX禮品）

2、抽獎規則（幸運抽獎、家裝訂單抽獎、建材訂單抽獎、積分抽獎等多項規則）

3、訂單后服務流程（指客戶下了訂單以后，如何安排到公司進行深入溝通并服務客戶的流程）

4、公司介紹與公司優勢介紹

5、與本次活動有關的其它資料

第三篇：會議營銷談單人員常識（二）

會議營銷談單人員常識

（二）接待客戶流程

1、面帶微笑（微笑是建立親和力的最重要的因素之一），說每一句話時最好都帶著笑容；

2、學會點頭（見面時點頭，與客戶溝通時頻頻點頭，客戶提出不同意見時也要點頭）

3、熱情與客戶打招呼（大聲說“您好”），與到場的客戶家庭所有成員一一打招呼

4、與他們握手（自己的手一定要干凈，干和凈都要做到，手心有汗的話要及時擦掉），握手是與客戶第一次肢體接觸，肢體接觸能增加客戶對你的信任度

5、安排他們坐下（為他們遞上水）

6、遞交名片（正面朝上、名字朝向客戶），做自我介紹（自我介紹一定要自信，要學會推崇自己的專業能力）

7、恭喜他們來到今天的活動現場，與他們開玩笑（恭喜你們全家來到我們今天的活動現場，我們今天有多輪的抽獎活動，看你們全家今天都帶著喜氣來的，一定會有好的運氣能抽到我們今天的大獎）

8、注意與小朋友或者老人進行互動（小朋友們的情緒不好，可能會影響大人們在會場的時間；老人一般都比較保守，只有讓他們興奮，才能化解現場下訂單的阻力），如對小朋友說“今天穿得真漂亮，我覺得今天你們全家能抽到大獎，你說呢？”，對老人說“大爺您身體看起來挺好的啊！真硬朗！今天我們現場的大獎您肯定能中上，到時安排抽獎環節時，您一定要上去作為抽獎嘉賓哦，把您自己家給抽到！”

9、把會議現場的資料推到客戶面前：這是我們本次活動的資料，你們全家看一看哦！

10、介紹公司，學會講故事（通過簡短的故事，證明公司的實力與服務品質）

11、再次介紹自己，學會講自己的故事（通過講自己過去一兩個服務客戶的案例，突出自己的專業能力，在會議現場首先要讓自己的專業能力征服客戶）

12、了解客戶情況（一定要做記錄，可以在客戶檔案上做記錄，也可以在筆記本上做記錄），不失時機地贊美客戶（您新房所在的小區真是不錯的小區，地段很好……您真有眼光！您真會抓住機會！……您的戶型不錯，客廳寬敞明亮……您真有眼光！您真會抓住機會！……您真有眼光！您真會抓住機會！），不斷暗示客戶會抓住機會。

13、與客戶進行到公司或新房現場的預約（造成對方先同意與你進行再次接觸，用暗示的心理讓客戶感覺以后肯定會找你）：見到你們真是開心，通過剛才咱們簡單的幾句溝通，我發現你們的觀念還真是先進，你們有想把自己房子裝好的想好，我們合作以后，肯定能實現你們的愿望！我做過的客戶，95%以上都對我的能力比較認可，對我的服務比較滿意，相信你們最后肯定也是，保證你們滿意，而且你們肯定會給我介紹很多的客戶！看你們性格這么好，人緣肯定很好，所以，咱們合作以后，你們一定會給我介紹很多高質量的新客戶。今天現場的客戶很多，聲音也比較大，我們這樣吧，回頭我們做一個1-2小時的《家裝一席談》，你們全家都來，我和我們公司比較專業的客戶經理，一起好好地溝通您家的方案，溝通一定要徹底才能出很好的方案。我們把《家裝一席談》安排在后天下午或晚上，你們是選下午還是晚上，只要不超過10點鐘，都可以。您說是不是？圖片

14、要求客戶下單（所有下單都是要求的，不能等著客戶說我下個訂單吧！）：真的是很感謝你們全家對我的信任，我們溝通真是很愉快。來，我幫你們填個今天活動現場的訂單，今天我們有三項預訂政策，我覺得你們選擇A8政策會比較好，這個政策的優惠力度很大，3000=6500呢，而且是負風險訂單政策，全鹽城就我們一家有負風險訂單政策，7天可以自由來退還訂金，不問任何理由，沒有任何風險的政策，我想你們是不會有任何擔心的是吧！來，A8項訂單政策，我已經寫好了，這是我們的副券，正券你們一會保留，副券一會在投進抽獎箱，剛才你們剛坐下時，我就覺得你們今天面帶喜氣，我們這一桌今天的客戶都面帶喜氣，相信今天中獎的肯定會很多！來，恭喜你們！

15、推動客戶去交錢：填寫好訂單以后，要馬上站起來，并引導客戶也站起來，用手拉客戶一把或推動客戶一把，來，小朋友和爸媽一起去下單，換成我們的VIp客戶紅色胸牌，來！（談單員不要離開座位，讓現場的談單助理把客戶領到收銀處）圖片

16、與同桌的其它客戶進行互動：這個家庭真好，小朋友真可愛。他們都去訂了，你們還等什么啊，剛才我們已經做過簡單的溝通，今天的政策又這么好，負風險訂單政策全鹽城絕無僅有，沒有任何擔心，是吧！來，我剛才給你們寫的訂單呢，一起去下訂單吧！你們全家今天都面帶喜氣，我保證你們一定能中獎，相信我，中不了獎您找我！走吧！

17、與一組客戶溝通時，要用眼光與其它客戶進行互動，始終面帶微笑。

18、正在與一組客戶溝通時，又增加一組客戶時，要先與后來的客戶進行簡單的溝通，然后把重點再放在先溝通的客戶上，不要不理會后來的客戶，也不要冷落了先溝通的客戶，要學會趁熱打鐵！

19、要利用已經交錢下訂單的客戶來引導未下訂單的客戶：客戶交完錢以后，肯定會回到原來的座位，這時客戶已經換上了紅色的牌子，看到他們重新來到洽談桌，要引導其它客戶：看看，他們馬上就可以參加我們的訂單抽獎了，你們還等什么呢？換成了紅色的牌子羅，今天是負風險訂單政策，相信他們的選擇和眼光是不錯的，不用再猶豫不絕了，趕快下訂單去吧，把禮品和獎品都帶回去！

20、活動正式開始以后，要動員本組的客戶積極互動，談單人員本身要與主持人或演講嘉賓進行互動，帶動其它客戶，如果談單人員自己的表情很冷淡，如何調動本組的客戶情緒呢？可以這樣說：來，我們這一組的積極與主持人互動起來，主持人越關注哪個組，哪個組的運氣就會特別好！

21、在正式演講時，不要與客戶進行溝通，要讓客戶聆聽現場的演講。如果有客戶小聲在說話，要制止他們一下：先不要說話，看看舞臺，等一下主持人會給我們溝通的時間的。

22、如果有客戶糾纏談單人員溝通自己家的具體戶型與裝修情況，不要打開CAD，更不要打開效果圖，也不要與客戶糾纏太久，把時間留給下單，把時間留給其它客戶：您家的戶型我們專門研究過，做過空間分析、功能分析和風水分析，有成套的圖紙和預算，您不用擔心。今天現場太吵，而且我們設計方案前，要進行全面的了解，包括您全家的職業、生活習慣和性格，我們是為生活而設計和策劃最后的裝修效果，而不是為了房子來設計裝修效果。人為主，生活為主，高品質生活為主，房子次之。所以，關于您家具體的裝修以及您擔心的話題，我們在《家裝一席談》時都會全面談到。今天我要照顧這一組的大多數人，您說是不是？

客戶下單心理

1、風險較低

如果風險較大的話，所有客戶對下單都會猶豫，所以在活動現場要不斷向客戶灌輸負風險訂單的策略。告訴客戶：本次活動沒有任何的風險，即使您一個人來到現場，也完全要以下訂，不用擔心回家以后家人們的反對。

2、從眾心理

要利用現場有多人已經下訂的心理，配合臺上的主持人。在主持人進行倒計時的時候，一定要和客戶說，趕快下訂單吧，只剩下幾分鐘了，而且已經有那么多客戶已經訂了，您還擔心什么呢？

3、追求快樂

塑造本次活動訂單抽獎的價值，讓客戶為獎品價值而訂單。把快樂的感覺描述給客戶。

4、敢于下達指令并推動客戶

在客戶還在考慮和猶豫的時候，要大膽地為客戶開出訂單券，并給客戶一個去交錢的手勢和動作，必要時拉客戶去，推客戶去，不要怕你的動作會影響客戶，客戶會在成交以后給自己找出下訂單的理由。客戶不會把下訂單的責任推給談單人員。很多客戶已經在心里想訂了，就是缺乏一些勇氣，所以談單人員的動作非常重要。要敢于開單子，敢于推動客戶，要敢于對客戶說“不要再猶豫了”，要敢于承諾“不中獎我負責”（下單以后，即使不中獎，客戶也不會把責任找到談單人員身上）

第四篇：會議營銷如何做大單

會議營銷如何做大單

會銷模式發展的基礎就是大單銷售。通過系列有效的運作，使目標消費者一次性訂購一年量、甚至兩年量的產品，即使是小單銷售，也是為了今后更好地進行大單銷售。從某種意義上來講，會銷已經不僅僅是通過合適的價格把產品賣出去，而是通過一對一的、系統集體式的服務把“價格”賣出去，讓消費者接受大單的“價格”。能否讓目標消費者自動自發的訂購大單已成為衡量一種會銷模式優劣的標準之一。

價格在經濟學上的定義是價值的貨幣表現形式，其實消費者并不知道什么東西該值多少錢，一瓶水在路邊小賣部賣1.5元，在車站或機場賣3元，如果是在酷熱難耐的大沙漠里，恐怕賣一百元都不成問題。價格其實就是消費者對某產品價值需求程度的量化指標。只有當目標消費者的問題緊迫性或者說是對某產品價值的需求強度大于價格時，消費者就會購買，反之則不然。

由此可知，我們如想順利的把“價格”賣出去，就要做到強化需求;提升價值感等兩個方面。

一、強化需求：

在會銷模式中，有一個核心的關于需求方面的命題是：需求永遠是可以被強化的，強化需求處于核心地位。通過以消費者為中心，以詢問、服務、體驗為手段，去發現強化人們的需求，這是會銷的基本流程，也是這一模式在開拓市場的效果上遠遠區別于其他模式的關鍵，那么，我們究竟應當怎樣運用到實踐中去呢?

1.通過詢問強化發現需求

成功銷售的起點是顧客尚未滿足的需求，顧客需求來源于自身存在的問題，營銷人員的使命就是發現并幫助消費者確認這些問題，但這樣就能夠使消費者接受我們的解決方案了嗎?假如有這樣一位老太太，工作人員說：“阿姨，你血壓高、血脂也高，請服用一下我們的產品進行保健治療吧。”老太太問，“多少錢?”工作人員答道：“每盒450元，服用三十天，平均每天15元”，這時，老太太大概會說：“那就給我拿一盒吧?”因為工作人員已經揭示了老太太的問題，引導出需求。對于小單銷售，這就是一個成功的例子。

但是如果在老太太表達了購買意向后，工作人員繼續說：“我們產品需要按周期服用，一年為一個周期，一次需要訂購一個周期，價格為7110元，我們還有很多贈品，很多禮品等等”，這種情況，老太太很有可能會大吃一驚，“這么貴，讓我再考慮考慮。”工作人員如果繼續推單，這就是強推強賣，老太太就會感到厭煩，一位優質顧客就會流失。

大單銷售與小單銷售是有區別的，對于小單，我們通過詢問，了解了目標消費者的問題后，就可以利用成交技巧促使顧客成交，但對于大單，這還遠遠不夠。你需要將顧客的問題擴大、擴大、再擴大，使顧客的需求明確化、具體化，使需求強度等于或大于價格，才會為順利成交創造有利條件。

幾乎每一個你拜訪過的中老年人都有問題，但那并不意味著他們會購買你的產品。真正的技巧是，你如何使這些問題更大化，大到讓消費者不能忍受以至于最后付諸行動去購買。當顧客開始談論行動時，也就是“購買信號”

要想強化需求，你需要進行系統的提問，需要經歷一個“發現問題、擴大問題、明確問題”的過程。

世界五百強企業對于大單銷售中強化需求的提問，有一種成熟的SPIN提問模式。

·背景問題（Situation Questions）

這類問題主要是詢問事實或買方目前的狀況。收集有關顧客現狀的事實、信息、及其背景數據。這類問題是在會銷拜訪的初

始階段使用，詢問目標消費者年齡、家庭狀況、職業狀況、興趣愛好、生活習慣等，便于今后投其所好，拉近與消費者的距離。

·難點問題（Problem Question）

每一個問題都是針對難點、困難、痛苦來問，而且每一個問題都是引誘顧客說出隱含需求，每一個痛苦都是銷售成功的源泉。在與目標顧客建立初步信任后，你就要詢問顧客的病情、病癥、病史，你也可以間接地詢問顧客對于同類產品滿意程度如何。消費者的痛苦就是營銷人員的機會，即使是表面上對自身健康狀態滿意的消費者也會有痛苦之處，我們必須通過提問，幫他們找到自身的隱患所在，如果確實能發現這樣的諸多隱患，將有助于消費者相信，購買我們的產品。

·暗示問題（Implication）

詢問顧客的痛苦、困難或問題的后果和影響。當你通過難點問題發現一個顧客的小問題，而顧客不重視的話，你就將顧客的這一小問題放大、再放大，直到大的足以讓潛在顧客付諸行動進行購買。“阿姨，你現在腰腿疼對你生活有什么影響呢？”、“阿姨，你的頭暈起來還能看孫子嗎？”、“阿姨，如果你急性心梗犯了，救護車需要多長時間到來”。暗示詢問能使顧客清楚：如果不重視小問題，將會帶來的大問題。

盡管暗示問題在擴大問題、刺激需求方面威力巨大，但它也不是完美無缺的。實事求是的講，它們使顧客感覺不舒服，會銷人員的提問很多暗示問題會使顧客覺得很沮喪，情緒低落。那么更好的提問方式是什么呢？

·需求—效益問題(Need-Payoff Questions)

成功銷售人員使用兩種類型的提問把隱含需求轉化為明確需求，首先他們使用暗示問題提出并擴大問題，以便讓顧客感覺問題更嚴重，然后他們轉而用第二種類型的提問說所提方案的價值或意義。第二種類型的問題表明了對策的積極因素，并且防止顧客有不舒服的感覺。這就是需求—效益問題。大體上，它們都在提問解決一個問題的價值和意義。

比如：“解決這個問題對你很重要嗎？”“請問您對既能防治心腦血管又能夠防治糖尿病并發癥的產品有興趣嗎”、“您為什么覺得綜合服務方案如此有用？”

需求效益問題在于營造一種氛圍，在讓買方告訴你利益所在的過程中起著很重要的作用。這樣做，消費者就被自己說服了。會銷的最高境界不僅是使買方相信，更在于營建一種氛圍讓買方自己信服。

2.通過互動活動強化需求。

會銷模式通過與消費者互動，讓消費者親自參與其中的方法，強化現實需求、激發潛在需求，從而最大限度的激發其消費欲望的形成。

會銷模式對于消費者需求強化可以分為兩個層次。

第一個層次是會銷模式能夠催化消費者需求轉化的各個流程。在會銷模式中，當消費者的某種需求剛剛萌芽和若有若無的狀態時，由于通過自己的親身體驗，消費者便能在自己內心迅速強化這種對于產品和服務的需求，使它像一塊磁鐵緊緊依附在消費者心中，而一旦這種需求程序啟動，購買欲望便隨之就產生了，而這種購買欲望在消費者本人對產品服務的直接體驗之下，同樣在加速形成并且迅速得到強化，以至最后成為一個頑固的念頭，盤踞在消費者心中，揮之不去，斬之不斷。這種強化的需求和欲望來自于消費者對于產品和服務體驗的絕對信心，它就必然能推動選擇標準的快速建立和具體的購買行為快速完成。

會銷模式引爆消費者需求欲望的第二個層次就在于，他能通過與消費者的互動活動直接牽引出消費者的需求欲望，是它從消

費者意識的最底層被牽引出來成為消費者意識的最前置的部分，或者從消費者無意識的層面被抬升到意識層面，據心理學中冰山理論研究表明：人的潛意識和意識層面相比，潛意識占到人意識的95%以上，而人的意識層面的內容只占到人思維活動的5%。在特殊的外力作用下，人的潛意識層面的東西可以被牽引到人的意識層面。在消費者的需要欲望當中，同樣存在著這樣一種情形，即人的大量消費需求由于受到主客觀因素的影響往往沉落到了人的需求意識的底層，甚至是潛意識的狀態之中，在一般情況下他都很難浮上人們需求的水面，這種需求最后往往走向終生的沉落。但是如同潛意識被轉化為意識的過程，這種需求在特定的情況下，會議氛圍、專家講課、患者發言、娛樂游戲等等，它可以完成這種轉化。在互動的過程中，由于消費者親自感受產品的使用價值、服務價值和形象價值，最后需求得到了最大限度的強化。從這里我們可以看出，正是由于會銷模式，把消費者沉埋在意識底層或者是塵封在潛意識層面的需求欲望被牽引出來，這就是會銷模式對消費者需求進行強化的一個生動化過程。

二、提高價值感：

在消費者亟待解決的問題大到足夠的程度后，他就會表現出強烈的購買意向，如果你的產品具有足夠的價值感，他就會付諸購買行動。提高價值感和提高價值是兩個不同的概念，價值是指產品本身所具有的功能、優勢和利益，而價值感卻是指目標消費者認知的功能、優勢和利益，也就是指消費者認為你的產品“值多少錢”。

價值和價值感，互為基礎，互為手段又互為目的，關鍵點在于消費者認知價值的依據和指標，我們既要根據價值感提高產品價值，又可以根據產品價值去提煉發展價值感。如果消費者認為口感具有濃郁藥香的才是高價值醫藥保健品，那么你就研發具有這樣優點的產品，如果消費者認為外觀晶瑩剔透的軟膠囊是好產品，那么這樣的產品就會大受市場歡迎。

提升價值感，你也可以從自己產品中提煉發展獨特的價值指標，引導消費者，培養價值感，如果產品研發具有國際醫學背景，你就可以加強產品的科技認知；如果你的保健品在是以新藥為基礎研發的，在醫院臨床有類似的產品，你就可以強化保健品的藥品屬性，提高療效認知；如果你能圍繞你的產品，發掘一些讓消費者易于接受的研發故事、原料故事、服務故事，就更能有效的打動消費者，提升價值感。

當然如果你敢于對產品功效進行承諾，保證防止效果，肯定會極大地提高產品價值感，為市場銷售插上有力的翅膀。

提高產品價值感，必須以消費者心理為依據，一些能夠影響消費者心理的手段對提高價值感非常有效。

1.稀缺原理

物以稀為貴，東西越少，價值似乎就越高，越是得不到的東西，就越會更加努力的去追求。在收藏品行業，一些少見的古董，基本上沒有使用價值，卻往往能夠賣上萬元，上百萬元等令人瞠目的價格。具有錯誤的郵票比正確的郵票更加值錢，只是因為稀少，“倘若瑕疵把一樣東西變得稀缺了，垃圾也能化身為值錢的寶貝”。

由于稀缺原理對提高價值感具有強大地影響力，所以很多會銷人員在運用這一原理，明明希望大單開的越多越好，卻故意限定大單數量，造成“機會有限，欲購從速”的假象，這種應用有：“為了回報老年朋友的厚愛，**公司特推出十位VIP顧客可享受高端禮品機會”“慶祝**公司周年慶典，特意運用?宇宙高科技?研發了鉆石品質產品，回報五位關愛健康的朋友”等等。與“數量有限”技巧一起使用的是“最后期限”戰術，也就是說，對獲得產品的機會做出時間上的規定，如果消費者到期不買，機會就沒有了。在會場主持人對稀缺機會的大力渲染下，具有購買意向的消費者則會紛紛搶購。

2.社會認同原理

在會銷現場，當一位老年人看到與自己相似的周圍的朋友紛紛搶購大單產品，則會自然而然的認為該產品是好東西，從而加入購買行列。這也是會銷的優點之一，我們很多人進行是非判斷的標準之一，就是看別人是怎么想的，如果別人是這樣認為的，我們下意識的就斷定這樣做是有道理的，別人怎樣做，我們就怎樣做。在會銷現場有一個固定節目，就是老顧客現身說法，通過老顧客影響新顧客，新顧客對產品功效不確定，他最簡潔判斷產品價值的方法就是看看別人服用的效果，看看別人買不買，效仿與自己相似的人，采取相似的行動。

3.權威專家原理

由于醫藥保健品的預防、保健、治療、強身健體的產品屬性，具有的權威醫學身份的專家對提高價值感起著至關重要的作用，人們首先是因為相信醫生，進而相信醫生推薦的產品，對于專家頭銜、經歷的包裝能夠有效提高專家的權威性，會銷的講課或咨詢專家也需要時刻注意自己的言行舉止、衣著外表、講課風格等，以符合權威專家的身份。筆者曾和一位知名醫學專家合作，該專家講課后，從不在會議現場咨詢，總是設立一個獨立的咨詢診斷室，并配以咨詢助理，按號碼對顧客進行健康咨詢，極好的提升了咨詢的權威性和神秘性，保證了銷售效果，據說該專家咨詢成功率為百分之百。

4.有效服務原理

會銷模式又被稱為服務營銷模式，這說明會銷模式是向目標消費者提供服務為主導的模式，一位會銷界的大師說過保健品大單有兩部分構成：一是產品本身價值；二是服務的價值。筆者認為很有道理，只是當前很多會銷人員并沒有認真去挖掘服務的價值感。醫藥保健品的服務和家電、汽車等行業不一樣，保健品的服務是圍繞的接受服務的“人”展開的，應當關注人性，關注人的生活習慣和價值觀，會銷的保健品的服務分為三類：一是健康服務，為消費者的健康進行服務，維護健康、消除疾病；二是情感服務，老年人生活圈子小，有些子女不在身邊，內心孤獨，需要有人進行情感交流，滿足心理的需求；三是家政服務，老年人體力差、生活不便，需要會銷人員幫助自己干一些家務勞動。通過有效地服務，老年人能將接受的服務活動與產品本身價值結合起來，提高產品的綜合價值感。

需要注意的是，由于服務的無形性，消費者在接受服務時，往往感覺不到服務的存在。而當服務缺失，由于競爭對手干擾，卻又能明顯的產生對服務的不滿。所以在為無形服務提高價值感時，很重要的一點是要找到有形的證據，比如人員的衣著外表、服務禮儀、談吐方式，以及為特定顧客設計、撰寫有針對性的健康報告書。同時將服務的情況詳細記錄，便于顧客查閱等。為目標顧客服務時重要一點是需要會銷服務人員及時的提醒消費者所接受的服務，促使顧客滿意。

這里我們可以借鑒一下醫療服務，當你去醫院看病時，需要掛號，需要病歷，醫生為你提供服務時，都在病歷上進行記錄，當你去復診是，醫生會根據病歷記錄，再做醫療服務，這些有形的記錄讓你及時感覺到服務的存在。

筆者在為一家減肥美容品提供策劃服務時，為會員們設計了一個減肥日記手冊，要求會員每天將自己的飲食狀況、運動狀況、使用美容品的情況、以及服務人員進行服務的情況進行記錄。極好的豐富了服務內涵，提高了服務價值，收到了市場的歡迎。

5.獎品促銷原理

使用高價值的獎品能夠有效地提高價值感，這已經被實踐所證明，甚至出現了以“禮品”為主線的會銷創新變化，比如“喜樂會”。不過筆者發現一個現象，即以打折優惠為主，和以本產品為贈品的促銷方式，效果明顯不如以富有價值感的禮品作為贈品的活動。價格降低，會影響產品價值感。事實證明，消費者有時買的不是便宜的東西，而是自認為占了便宜的東西。如果是認為自己占了大便宜的產品，消費者肯定會趨之若鶩。

如果會場的禮品是系列的、多樣的、成套的，消費者訂購產品后能夠多次中獎，則促銷的效果會更好，試想一下，你是一次性中獎一萬元的幸福感強？還是一次中獎三千三百元，中獎三次的幸福感強？

強化需求和提高價值感是大單銷售的關鍵要素，大單銷售是會銷鍵成功的關鍵要素。會銷人員都要認真研究大單銷售，分析大單銷售的內在規律，創新戰術模式，有效的推動執行，最大限度的提高會銷質量。

第五篇：會議營銷現場的業務員談單收錢話術

會議營銷現場的業務員談單收錢話術

業務員注意事項：

1、談單人員可以是設計師，也可以是有談單能力的各部經理、項目經理、工程監理、客戶經理、業務員；

2、會議現場，凡是被安排為談單人員的，其核心職責就是促成當場的客戶下單，以談下更多的訂單為己任，以不能促成客戶下單為恥辱！以多下單、快速下單為光榮。

3、談單人員應該牢記自己的洽談桌位次，提前到達談單桌并坐下，調整好自己的情緒，讓自己既緊張又興奮，情緒處于高亢狀態。

4、檢查一下自己的物資，包括：公司案例手冊、作品集、活動現場訂單優惠政策、抽獎規則、平板電腦、自己的介紹資料、名片（準備1盒放在現場）、筆記本、筆、客戶登記表、訂單券；自己洽談桌的客戶座位上物資如水、訂單券、戶型解讀、筆，把備用的一箱礦泉水放在自己身邊，注意及時為新來的客戶放水或給已經喝完水的客戶添水。

5、把平板電腦或筆記本電腦的桌面設置為談單工具頁面，不需要再找其它地方，一個桌面就可以包括現場所有的介紹資料。

6、談單人員應該堅守自己的崗位，從活動開始前1個小時開始，就要固定在自己的座位上，不要在會場走動，會務總指揮在活動開始前1小時就不要再安排談單人員做任何的雜事，無論你的洽談桌次上有沒有客戶，談單員都應坐在原位，不能離開自己的崗位，直到活動結束。談單員應該盡量少喝水，以減少上洗手間的次數。如果需要喝水，應該在談話過程當中，以興奮、激昂的聲音去溝通，通過音量的放大把水份排出去。

7、談單人員應該嚴格按照公司規定的優惠政策溝通，不要講與現場優惠政策不同的政策，如有違反應該自己承擔責任。公司應該在會議開始前一天，要求所有談單人員對談單政策、訂單流程、抽獎規則等話術進行考核。

8、談單人員應該事先模擬填寫5張訂單券，確保填寫沒有任何失誤，不要在會議現場還要咨詢其它人員如何填寫訂單券。

9、談單員坐好位置以后，如果暫時該洽談桌次上沒有客戶，應該用心觀察現場的客戶，如果有洽談桌上有客戶但沒有談單人員，應該主動邀請其換到自己的洽談桌上。同時留意有沒有在現場走動還沒有位置的客戶，把他們安排到自己的洽談桌上。

10、談單人員在現場說話的音量一定要大，會議現場由于人多聲音雜亂，同時加上會議音樂的音量，會導致談單人員與客戶的溝通會聽不見，談單人員不要抱怨現場的環境，應該相信現場越是雜亂、聲音越是大，溝通效果和談單氣氛會越好。

11、談單人員不要等會議開始再讓客戶下單，而是不管會議有沒有開始，都要讓客戶下單，只要你接待了客戶，都要爭取讓客戶馬上下單，凡是在會議正式開始下單的客戶越多，整場會議最后的下單量一定會越高！

12、談單人員要注意觀察客戶所佩帶的胸牌，胸牌的繩子不要太長，應該在坐下以后能夠讓談單人員觀察到該藍色胸牌上的字母，對于字母所代表的含義，談單人員應該牢記于心，哪個字母代表“托”，哪個字母代表意向客戶，要能第一時間反映過來。談單人員在洽談桌客戶比較多的情況下，應該先與“托”進行溝通，讓“托”來帶動氣氛，讓“托”主動提出問題，讓“托”開始下單，讓“托”拉著其它客戶一起下單。

13、談單人員必須要做到，無論你接待的客戶是誰（可能該客戶以前與其它設計師或經理溝通過，屬于他的客戶）的，都要想辦法促成其下單。只有每個人都想辦法讓更多的客戶下單，才能讓整個會議成功，不要因為自己的客戶在別人那里溝通就不放心，也不要對別人的客戶不重視。互相協作是成功的基礎。

談單人員必背資料

1、會議現場的優惠政策

2、抽獎規則（幸運抽獎、家裝訂單抽獎、建材訂單抽獎、積分抽獎等多項規則）

3、訂單后服務流程（指客戶下了訂單以后，如何安排到公司進行深入溝通并服務客戶的流程）

4、公司介紹與公司優勢介紹

5、與本次活動有關的其它資料

客戶下單心理

1、風險較低

如果風險較大的話，所有客戶對下單都會猶豫，所以在活動現場要不斷向客戶灌輸負風險訂單的策略。告訴客戶：本次活動沒有任何的風險，即使您一個人來到現場，也完全要以下訂，不用擔心回家以后家人們的反對。

2、從眾心理

要利用現場有多人已經下訂的心理，配合臺上的主持人。在主持人進行倒計時的時候，一定要和客戶說，趕快下訂單吧，只剩下幾分鐘了，而且已經有那么多客戶已經訂了，您還擔心什么呢？

3、追求快樂

塑造本次活動訂單抽獎的價值，讓客戶為獎品價值而訂單。把快樂的感覺描述給客戶。

4、敢于下達指令并推動客戶

在客戶還在考慮和猶豫的時候，要大膽地為客戶開出訂單券，并給客戶一個去交錢的手勢和動作，必要時拉客戶去，推客戶去，不要怕你的動作會影響客戶，客戶會在成交以后給自己找出下訂單的理由。客戶不會把下訂單的責任推給談單人員。很多客戶已經在心里想訂了，就是缺乏一些勇氣，所以談單人員的動作非常重要。要敢于開單子，敢于推動客戶，要敢于對客戶說“不要再猶豫了”，要敢于承諾“不中獎我負責”（下單以后，即使不中獎，客戶也不會把責任找到談單人員身上）

如何解決客戶的疑義

原則：無論客戶提出什么疑義，都要認同客戶，贊同客戶！話術如下： 對，您說得很有道理，有很多人也有和您一樣的想法。對，您說得非常好，如果是我我也會有這樣的擔心。客戶說：你們公司裝修的材料環保嗎？

回答：對，您能問這個問題太好了，說明您對裝修有了更高的認識，環保是當前裝修首先應該考慮的五個重要問題之一。關于環保，我們公司提出三層環保理念，即環保已經不再僅是材料的環保了，而是要做到四個環保：一是材料環保達標；二是設計合理盡量在設計方案中少用一些影響環保的材料；三是室內色彩環保，要讓室內色彩養眼而不是讓色彩損害眼睛；四是我們還講究聲音環保，減少家庭當中噪聲污染，并創造出美好的聲音環境。客戶說：你們公司施工質量有保證嗎？

回答：對，您能問這個問題太好了，說明您對裝修有了更高的認識，家裝質量是當前裝修首先應該考慮的五個重要問題之一。如何做出好的質量呢？需要有四個要素，一是公司要有質量標準和科學的施工流程體系；二是要有好的施工工人；三是要有嚴格的質量檢查與控制措施，管理好質量才能好；四是公司多部門的配合。這幾方面我們都做得非常好！客戶說：你們公司的價格怎么樣？

回答：對，您能問這個問題太好了，大多數人都關心裝修的價格，價格是當前裝修首先應該考慮的五個重要問題之一。要想把價格降低，我們首先要了解價格的五大構成要素及三大價格理念，先講價格的構成：一是材料檔次影響價格；二是項目多少影響價格；三是方案的創新程度影響價格；四是公司的管理成本和最終的利潤影響價格；五是施工工人的工資成本影響價格。再講價格的三大理念，我們覺得，人是為生活而存在的，不是為價格而存在的，所以我們提倡：裝修效果要好一點，因為好效果可以讓高品質生活一住就是十年；而不是效果差一點，低品質生活一住就是十年；材料要用好一些，好材料買著貴，用著便宜，不好的材料或產品，買著便宜用著貴，而且還會增加很多麻煩。第三個理念，不要只看總價格，而要看項目是否齊全，預算總價格低，不代表決算價格低；預算價格高，不代表決算價格高，而是要看預算所包含的項目是否齊全。

客戶問：我的房屋應該怎么設計，用什么風格比較好？ 回答：對，您能問這個問題太好了，說明您注重裝修的最終品質，設計是當前裝修首先應該考慮的五個重要問題之一。新房應該怎么設計呢？最重要有三點要考慮：一，是為人的生活來設計，還是按照房子來設計？肯定是為生活來設計的，如果按照房子設計，那也就只有幾種設計方案，但這樣就把人放在第二位了，這是錯誤的設計理念；二，是人為地設定風格，還是先考慮生活方式再設定風格呢？肯定要先考慮生活方式。每一種風格都能把房子裝修得很漂亮，但這種風格未必適合您的生活方式。第三，是根據現在的需求來設計，還是用發展的眼光來設計？如果著眼于現在，一方面你的裝修很容易就過時，另一方面未來還有很多技術很多新產品你使用不上。所以，關于設計，我們要做到：全家人在一起，和設計師及施工專業人員進行詳細的溝通，把所有的需求都找出來，先做加法，然后再做減法。我想，我們約好時間做《家裝一席談》，用1-2個小時進行初次溝通，然后再多次碰撞，一定能做出讓您最滿意而又最適合您的完美方案。

客戶說：（下訂單）我還要再考慮一下

回答：對，您說得太對了，如果是我也要考慮一下。呵呵，我們常說人要多一些選擇才好，其實無論哪一種選擇，最后的結果誰都不知道，有可能會都好，您說是不是？這和找對象一樣。而今天我們的活動呢，并沒有把您的選擇權給降低了，反而是增加了，因為今天選擇了，回去以后你們認為選擇是對的，那我們就繼續合作；回去以后你們認為有更好的選擇，您過來辦理退訂單手續就是了，沒有任何的風險，是不是？那我們反過來說，如果今天不選擇，明天或者后天，您又想選擇我們，那您是不是錯過了今天的特別優惠了呢？您是不是又錯過了可能中獎的機會了呢？今天現場的訂單中獎的機會很大，幾十分之一，運氣一到，獎品就是您的了！還需要猶豫嗎？趕快確定吧！客戶說：我今天沒有帶錢（我帶的錢不夠）

回答：對，現在出門的時候也有不少人不會帶很多現金的，為了安全考慮嘛。不過，僅僅是沒帶錢，我們就錯過這次機會嗎？絕對不能。您可以今天先交一部分，把優惠先搶到手，把中獎的機會先抓住，然后等活動結束，我們一起去您家，把不夠的部分再補上。客戶說：以后還有機會

回答：對，您說得太對了。現在這個社會，最不缺的就是機會。如果今天您先把這個已經到手的只要下訂就可以得到的機會先抓住，然后再等其它的機會，不是更好嗎？騎著馬再去找馬多好啊。人生最大的痛苦是得不到你想要的，人生最最大的痛苦是得到了你卻又失去了！與其來日方長，不如今朝擁有！